Mỗi năm có hàng ngàn doanh nghiệp phải đóng cửa hoặc phá sản. Rất nhiều trong số đó tuy vẫn có lợi nhuận nhưng lại bị nhiều khoản nợ đọng kéo dài khiến họ không còn khả năng thanh toán các khoản nợ cho nhà cung cấp, và do đó, các nhà cung cấp cũng không thể tiếp tục bán hàng cho họ. Tối đa hóa các luồng tiền mặt và tránh những khoản nợ xấu là hai mục tiêu chủ chốt cho bất kỳ doanh nghiệp nào. TBKTSG xin giới thiệu bài viết dưới đây của tác giả TRẦN KHẮC ĐIỀN chuyên gia tư vấn của Strategic Foresight về quản lý công nợ.
Quản lý công nợ Kỳ 1: Kỹ thu hồi nợ (TBKTSG) - LTS: Mỗi năm có hàn phải đóng cửa phá sản Rất nhiều số lại bị nhiều khoản nợ đọng kéo dài khiến họ toán khoản nợ cho nhà cung cấp, tiếp tục bán hàng cho họ Tối đa hóa tránh khoản nợ xấu hai mục tiêu chủ chốt ch TBKTSG xin giới thiệu viết tác chuyên gia tư vấn Strategic Foresight quản lý c Trong lĩnh vực tín dụng, thương mại, dù chuyên gi dụng to lớn việc thu hồi nợ thực tế, nhiều tâm bán hàng mà xem nhẹ việc thu hồi nợ Một giao dịch phải bao gồm bán hàng thu hồi nợ Doanh nghiệp pháp cụ thể quản lý công nợ, xây dựng hệ thường xuyên tập huấn kỹ thu hồi nợ cho nhân v cách thức quản lý kỹ thu hồi nợ, nhân viên c khoản nợ, có thể, họ lạc quan với khoản Chính sách tín dụng thu hồi công nợ Kỹ thu hồi nợ nhân viên phát triển tốt sách liên quan đến quản lý tín dụng, quản lý công nợ v coi trọng Chính sách tín dụng vạch đường hướng cốt l doanh doanh nghiệp, hướng đến việc làm cho cổ đông, quản lý khoản đầu tư vào c sinh lợi so với mục tiêu định Chính sách quy định, quy trình, thủ tục, hành xử có trách dụng thu hồi nợ nhằm: - Đánh giá “mức độ tín nhiệm” khách hàng cách th thực tiễn để tối đa hóa hiệu hoạt động sản xuất kinh d - Tăng cường phối hợp phận kinh doanh định rõ phương cách tiếp cận phù hợp với khả năn hàng, hội kinh doanh tiềm năng, mục ti kinh doanh lâu dài - Cung cấp dẫn hữu ích liên quan đến chi phí, hạn tín dụng vốn lưu động kinh doanh doanh nghiệ - Xác định lực tín dụng khách hàng mới, giá lực tín dụng khách hàng hữu - Phát triển đẩy mạnh phương cách thu hồi cô tiễn kinh doanh, hướng tới công nợ phải thu thu tron Để tối ưu hóa hoạt động thu hồi nợ trước hạn chế với mức độ rủi ro phân khúc khách hàng , doan tính toán phương cách thu hồi nợ phù hợp với đặ thông tin xác thực mà phận tín dụng có đư nợ phải thu thu kỳ hạn Tính lãi phạt cho hóa đơn toán trễ hạn nh hàng toán kỳ hạn nợ việc thích hợp quốc gia địa phương việc phải chẽ Có thể tham vấn phận tài mức lãi suất th cao nhằm gia tăng tính hiệu cho công tác thu hồi Bộ phận dịch vụ khách hàng có trách nhiệm tổng thể Sự việc thu nợ hay theo dõi vấn đề phát sinh có phù hợp nên khuyến khích nhiều tốt Chuyên viên tín dụng phép chuẩn y giới hạn cần có đủ chứng cho trường hợp xét duyệt đặ toán trễ hạn cho phép khoản chiết khấu Kỹ thu nợ Đối với nhiều người, đòi nợ công việc “không lấy làm nợ giúp bạn làm việc hiệu hơn, tiết kiệm tiền căng thẳng Tuy nhiên, doanh nghiệp có khoả nên phải tự định sử dụng kỹ thuật thu hồi nợ n kinh doanh doanh nghiệp Sau kỹ năn Chuẩn bị trước Biết rõ mình! Không có cách để không tốn thời gian gọi điện đò trước mặt tinh thần thực gọi Xúc khách hàng) dễ dàng nhận biết qua điện th hở gọi điện đòi nợ sau tất cả, tiền bạn người hăm hở đòi tiền lý t hạn ngày hạn Một gọi nên thể khẩn trương Nói rõ m bạn có liên quan đến khoản nợ hạn bị ngâm lạ khiến cho người đối thoại thấy mặt tích cực củ hạn, bạn nên giải thích hậu việc Hãy trì tác phong chuyên nghiệp tinh thần bạn Hiểu rõ khách hàng! Bạn cần hiểu rõ khách hàng hai khía cạnh quy mô mặt; nghiên cứu lịch sử khuynh hướng toán xác số tiền lý mà khách hàng nợ Khi thực hiệ yêu cầu toán hết số nợ đừng cho vấn hay mắc lỗi hỏi: “Có vấn đề không ạ?”! Bạn biết người định nói chuyện trực thường, quy mô công ty nhỏ người địn cho người định dính líu nhiều vào nỗ mong chờ định nhanh chóng nhận bạn toán hạn tương lai Nếu hệ thống toán họ thay đổi, hiệu chỉnh ng điều tra lý dấu hiệu bắt đầu nh mặt Nêu mối lo với tư cách đối tác kinh d số nợ đến hạn bạn chờ toán Hỏi nhiều câu hỏi Hỏi nhiều câu hỏi với khách hàng chứng tỏ bạn quan tâm cung cấp cho bạn thông tin quan trọng tro soát thảo luận Những câu hỏi mang lại thôn khảo có ích tương lai Nếu bạn nhận thấy đối t dùng đến câu hỏi để kết thúc, bạn cần n diễn biến đối thoại Biết lắng nghe Nếu bạn chăm với câu hỏi dễ có k việc lắng nghe khách hàng Không nghe phải lắng nghe diễn ra: giọng nói h chuyện Lắng nghe chủ động đòi hỏi giàu trí tưởng tượn cách hững hờ Bạn phải diễn giải tóm tắt lại đ bạn Điều nói lên bạn quan tâm lắng ng suy nghĩ bạn sáng tỏ Ghi lại Trí nhớ hạn chế! Vì cần nói chuyện với bạn chí giúp bạn bạn lạ đây, lưu trữ chúng sở liệu máy tí lịch sử toán khách hàng Hãy nhân viên bán hàng quyền vào xem ghi c Đừng thất hứa Thất hứa dẫn đến chuỗi vấn đề nghiêm trọng Lời có hai bên - công ty bạn khách hàng Nếu bạn thực “gọi vào thời gian đặc biệt đó”, hay “điều tra v thời gian cụ thể đó” giữ lời hứa Không có g nhiệm Hãy nói mà bạn làm nh nghe Sự tín nhiệm khía cạnh quan đòi nợ Hãy chắn công ty ủng hộ nhữn bạn nói với khách hàng bạn làm ch Tránh tranh cãi hay đe dọa Con nợ dễ dàng thúc bạn lao vào tranh c bạn khỏi mục tiêu bạn “nhận khoản chế thân thật tập trung Trong nghề đòi nợ, bạn rấ bị xúc động, bối rối bị lôi vào tranh cãi Đừ dẫn dụ bạn, vững vàng biết cách tự dẫn đến cam kết toán khách hàng Làm việc thông minh Hãy sử dụng nguồn lực sẵn có để làm cho công Hãy đưa nhân viên phụ trách kinh doanh vào việc N dịch với đối tác kinh doanh Dịch vụ khách hàng tốt thu hồi nợ Hãy yêu thích bạn làm tiền hạn theo sau đấy! Quản lý công nợ Kỳ 2: Bí thu hồi nợ Trần Khắc Điền Chủ Nhật, 25/10/2015, 09:50 (GMT+7) Chia sẻ: (TBKTSG) - LTS: Tuần trước, TBKTSG giới thiệu bà KHẮC ĐIỀN - chuyên gia tư vấn Strategic Fores công nợ, với tựa đề kỳ nợ Dưới kỳ Lần trước, có đề cậ nhân viên phát hu sách tín dụng quy Qua sách, nhân viên m hướng cốt lõi chiến lược kinh doanh, giới h chấp nhận rủi ro cho mục tiêu tài phi tài chí kế hoạch kinh doanh hàng năm doanh nghiệp Thực tế cho thấy khó để lên kế hoạch dài hạn cho v đến doanh nghiệp tìm lý thực hàng không toán?” Có nhiều mối quan hệ khách h kể sau nỗ lực nhắc nợ, nhiên không sai khoản nợ bị hạn Doanh nghiệp ph cách thức mà dự định sử dụng để “nói” cho số khách hàng tốt công ty, rằ thư nhắc nợ, trì mối quan hệ tốt đẹp Những cách thức nhắc nợ thường sử dụng Hóa đơn - nên ưu tiên Bộ phận bán hàng cần kịp thời gởi tới khách hàng hóa giúp công tác thu hồi nợ thuận lợi điều k khách hàng Theo chúng tôi, hóa đơn bán hàng công c thể nhiều thông tin doanh nghiệp Vì vậy, mẫu h dẫn rõ ràng gởi hóa đơn, gởi đến cho a Nên chọn in hóa đơn loại giấy có chất lượng, nhãn nên gởi kèm thứ không cần thiết tài liệu quản thay đổi tên công ty hay chi tiết toán điện thông báo cho khách hàng biết trước sau có xá Bản kê công nợ khách hàng (Account Statement) Mục đích kê công nợ hàng tháng để nói cho k nợ họ Việc nhằm báo cáo ngắn gọn dịch tháng trước đó, cuối nhắc kh nợ Gọi điện thoại đòi nợ Rất nhiều trường hợp thu hồi nợ phải nhờ tới điện thoạ thoại công cụ đòi nợ hiệu nhân viên bán tư thời gian công sức cho hình thức thu hồi n Tuy nhiên, cần ý kỹ đòi nợ qua điện tho viết trước Thư đòi nợ (Arrears letter) Đòi nợ thư chấp nhận thông báo phí thấp, chi tiết cho số tiền nhỏ doanh số lớn hiệu hai cách đòi nợ - gọi điện hay gởi thư - n phải điều quan trọng doanh nghiệp gởi thư lượng Vừa gọi điện vừa gởi thư Một phương cách hiệu thu hồi nợ sử dụ gởi thư Một thư thông báo cho khách hàng biế hạn Khách hàng có thời gian ngắn để phản hồi th đáp cho thư đầu tiên, lúc doanh nghiệp phải gởi gọi lần thứ nhất, viếng thăm khách hàng gởi thư cho khách hàng để tóm tắt thỏa thuậ thoại Đây thông lệ tốt doanh nghiệp có hoài hàng cam kết Doanh nghiệp nên có quy trình cụ thể cho việc đòi n dần áp lực thúc ép nợ Ghé thăm khách hàng với tư cách cá nhân Sau gởi thư thông báo nợ, thư giục nợ k tiền, doanh nghiệp nên làm gì? Cần loại trừ cách phòng chờ đợi Tuy nhiên, nhờ đến can thiệp việc xa Lúc này, bạn nên đến tận công ty nhắc khoản nợ Việc áp dụng cho khoản qua điện thoại, thêm nữa, bạn quan sát thấy đư văn phòng khách hàng, bạn phải chuyể nhóm nợ có độ rủi ro cao Những bí Đòi nợ lúc cho nợ Đặt nhiệm vụ giữ khách hàng, việc đòi nợ nhiều kh bán chịu, doanh nghiệp chưa có khách hàng, khách hàng trả tiền Vì vậy, cần phải bắt nghiệp cho nợ phải kiểm soát trình nhân viên chuyên gọi điện đòi nợ, gọi col cần đánh tiếng công ty có sách tài ch cách thu lại đồng tiền Giúp khách hàng nâng cao ý thức toán nợ Do lợi ích kinh tế lợi ích khác, số khách hàn họ vô tình mà họ ý thức trình thu hồi nợ, nhân viên không nên phó mặc đặt khách hàng Việc nên làm tìm hiểu nguyên nhân khiến quan niệm tiêu cực toán nợ hạn, tiếp giúp họ có quan niệm tích cực Có thể số khách hàng có ý thức việc toá bán hàng không trọng mực những lợi ích kinh tế lợi ích khác, kh hướng ứng xử tiêu cực Biết cách ứng phó với “lý do” Khách hàng đưa lý cho việc nợ đọng, toán nợ hạn, lý đếu ý nghĩa gì! N ghi nhớ lý không nên nản lòng Cần “lý do” mà thường cách để nợ trì h Hãy đặt ưu tiên cao vị khách da tỏ thông cảm, tin vào lý đó, nhân viê nhiệm vụ thu hồi nợ Dùng áp lực công ty để hối thúc khách trả nợ Trong thực tế, khách nợ, áp lực từ cá nhân đòi n nhân viên đòi nợ cần phải khéo léo sử dụng áp lực từ cô hàng, họ có thái độ tích cực việc trả n vận dụng cách linh hoạt kế sách thông cảm, đồng tình khách hàng Bất kể quy mô nợ nào, có nh giám sát cao độ Khi nợ lớn gặp rắc rối v quản lý chuyên viên cấp cao phải nhanh chóng đ thất tiềm tàng có công ty Và tổn t bây giờ, doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhân ty khách hàng để đòi nợ