Phân tích định vị sản phẩm bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu của tổng công ty bảo hiểm PVI

Phân tích định vị sản phẩm Bảo hiểm Thân tàu và Trách nhiệm dân sự Chủ tàu của Tổng công ty Bảo hiểm PVI BÀI TẬP CÁ NHÂN Đề : Chọn sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp/tổ chức anh chị phân tích sản phẩm/dịch vụ định vụ thị trường Bình luận kiến nghị anh/chị Lời mở đầu: Định vị sản phẩm việc thiết kế sản phẩm có đặc tính khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh riêng biệt đầu người tiêu dùng Định vị sản phẩm Sản phẩm hàng hóa cụ thể, dịch vụ, công ty, tổ chức, người,… Nhưng định vị điều mà làm sản phẩm Mà định vị mà làm tâm lý người tiêu dùng tiềm Điều có nghĩa định vị sản phẩm đầu người tiêu dùng Khi định vị sản phẩm cần phải khẳng định “ Cực tính” quan trọng sản phẩm; Phải tạo khác biệt sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp với sản phẩm/ dịch vụ đối thủ cạnh tranh, khác biệt thuộc tính sản phẩm nhu cầu tự nhiên có ý nghĩa với khách hàng mà chưa thỏa mãn Định vị sản phẩm/dịch vụ phải dựa hài hòa hình ảnh nội dung lời nói biểu trưng sản phẩm/ dịch vụ có hiệu tốt Không định vị sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp chống lại đối thủ cạnh tranh Nếu làm vậy, doanh nghiệp vị trí khách hàng thay đổi hướng quan tâm Thay vào đó, nên trọng nhiều vào lợi ích sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho khách hàng Lựa chọn sản phẩm: Trong phạm vi viết này, tác giả lựa chọn sản phẩm “Bảo hiểm Thân tàu và Trách nhiệm dân sự Chủ tàu” (BHTT &TNDS) Tổng Công ty Bảo hiểm Dầu Quản trị Marketing Trang Khí Việt Nam (PVI) làm đề tài để phân tích việc định vị sản phẩm bảo hiểm thị trường PVI từ đưa bình luận kiến nghị cụ thể Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu Khí (PVI) doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ hai thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam doanh thu tổng số 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường Hiện nay, PVI nhà bảo hiểm công nghiệp số Việt Nam với vốn điều lệ 1.035 tỷ đồng, doanh thu năm 2008 đạt 2.688 tỷ đồng, có 22 công ty thành viên nước Dự kiến doanh thu năm 2009 3.000 tỷ đồng BHTT &TNDS sản phẩm chủ lực mang lại doanh thu cao cho PVI thời gian qua Trước hết, để vào phân tích cụ thể sản phẩm bảo hiểm này, tác giả xin đề cập vài nét đặc điểm sản phẩm cũng đánh giá sản phẩm BHTT &TNDS tốt đặc thù bảo hiểm lại hàng hóa dịch vụ đặc biệt Nhà bảo hiểm bán cam kết bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm đối tưởng bảo hiểm thời gian có hiệu lực cam kết BHTT &TNDS loại hình bảo hiểm cho tổn thất vật chất trách nhiệm dân Chủ tàu, Người thuê tàu, người quản lý tàu trình điều hành hoạt động tàu Một sản phẩm BHTT &TNDS bao gồm công đoạn sau: - Thu thập thông tin, đánh giá rủi ro đối tượng bảo hiểm - Tư vấn, đàm phán với thị trường bảo hiểm quốc tế thiết kế sản phẩm bảo hiểm bao gồm điều kiện, điều khoản, mức khấu trừ, phí bảo hiểm … phù hợp cho đối tượng bảo hiểm - Đàm phán giải thích với khách hàng sản phẩm thiết kế - Sau nhận đồng thuận khách hàng, công ty bảo hiểm tiến hành thu xếp tái bảo hiểm cấp Đơn bảo hiểm quy định cam kết sản phẩm mà hai bên thỏa thuận - Quản lý chương trình bảo hiểm giải khiếu nại có kiện bảo hiểm xảy - Tái tục chương trình bảo hiểm đến hạn Quản trị Marketing Trang Như vậy, bảo hiểm sản phẩm vô hình, chất lượng sản phẩm thể qua tất công đoạn từ việc thu thập thông tin, tư vấn… đến giải khiếu nại có kiện bảo hiểm xảy Mục tiêu sản phẩm BHTT & TNDS: PVI xác đinh mục tiêu rõ ràng chiến lược sản phẩm bảo hiểm tăng trưởng, trì vị trí số doanh thu sản phẩm thị trường bảo hiểm Việt Nam lựa chọn tốt cho Chủ tàu, người thuê tàu, Công ty quản lý tàu đối tác nước hoạt động có đội tàu hoạt động thị trường Việt Nam Phân khúc thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu: Là doanh nghiệp bảo hiểm công nghiệp số Việt Nam, PVI xác định chiến lược kinh doanh dựa phân khúc thị trường mục tiêu tàu chạy tuyến quốc tế, tàu dịch vụ dầu khí, tàu khoan tàu chứa dầu Nhóm khách hàng mục tiêu mà PVI hướng đến cho sản phẩm chủ tàu viễn dương Vosco, Vinalines, Vinashin, Vitranschart, Inlaco, Vietsovpetro, PV Trans, PTSC, Tanker Pacific, Dimond Offshore, Modec,… Các khách hàng quản lý tàu có trọng tải lớn (phân khúc dựa phạm vi hoạt động đặc thù hoạt động đội tàu) Điểm mạnh và điểm yếu sản phẩm: Điểm mạnh: - Thương hiệu PVI với hậu thuẫn mạnh mẽ Tập đoàn Dầu Khí Quốc gia Việt Nam - PVI có hợp đồng tái bảo hiểm cố định Hàng hải lớn thị trường bảo hiểm Việt nam với giới hạn trách nhiệm hợp đồng 45 triệu USD/một đơn vị rủi ro Điều cho phép PVI chủ động linh hoạt trình thiết kế định phí bảo hiểm (giá sản phẩm) cho khách hàng - Dịch vụ tư vấn sản phẩm thực bởi đội ngũ chuyên gia trẻ, động, nhiệt huyết đào tạo Học viện tiếng giới Quản trị Marketing Trang - Sản phẩm với phạm vi bảo hiểm rộng đảm bảo cho khách hàng có kiện bảo hiểm xảy - Mối quan hệ quốc tế rộng rãi đặc biệt quan hệ với thị trường Lloyds Điểm yếu: - Là công ty trẻ, thành lập năm 1996 với gần 13 năm kinh nghiệm - Hệ thống công nghệ hỗ trợ việc phát triển sản phẩm, định giá sản phẩm chua hoàn thiện - Trình độ cán công ty thành viên chưa thật tốt để hỗ trợ PVI triển khai chiến lược kinh doanh Định vị sản phẩm: - Tiêu chí định vị sản phẩm: Với đặc thù sản phẩm bảo hiểm loại hàng hóa dịch vụ đặc biệt, tác giả xác định tiêu chí định vị sản phẩm Chất lượng dịch vụ giá sản phẩm Chất lượng sản phẩm thể qua công đoạn từ việc tư vấn, thiết kế, giải thích điều kiện điều khoản cho khách hàng cũng việc giải khiếu nại nhanh chóng, chuyên nghiệp đầy đủ có kiện bảo hiểm xảy - Sản phẩm BHTT&TNDS đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp đáng quan tâm sản phẩm BHTT&TNDS cung cấp bởi Bảo Việt phi nhân thọ thuộc Tập Đoàn Bảo Việt Bảo Việt công ty bảo hiểm Việt nam Được thành lập năm 1965 với 44 năm kinh nghiệm Mặc dù có bề dầy kinh nghiệm nhiều năm, nhiên Bao Viet kém động, sức ỳ lớn, hợp đồng tái bảo hiểm cố định hàng hải có giới hạn trách nhiệm thấp Về giá sản phẩm, PVI có lợi chi phí quản lý tập trung vào đối tượng khách hàng lớn, không dàn trải, đội hình gọn nhẹ Ngược lại máy Baoviet cồng kềnh,… Thị phần các công ty bảo hiểm thị trường về sản phẩm BHTT&TNDS năm 2008: Tên Công ty Quản trị Marketing Doanh thu (tỷ đồng) Thị phần Trang PVI Baoviet Baominh PJICO GIC Các công ty lại Tổng cộng - 408 32,23% 404 211 118 38 87 1.266 31,91% 16,67% 9,32% 3,00% 6,87% 100% Sơ đồ định vị sản phẩm: Chất lượng dịch vu PVI Baoviet Giá dịch vu Sơ đồ định vị sản phẩm BHTT&TNDS của PVI và Baoviet Chiến lược Marketing và hình ảnh mục tiêu mà PVI hướng đến đầu khách hàng mục tiêu: Qua việc phân tích ưu nhược điểm định vị sản phẩm, tác giả nhận thấy: Quản trị Marketing Trang - Cần tiếp tục củng cố mối quan hệ quốc tế nhằm trì hợp đồng tái bảo hiểm cố định hàng hải với chi phí thấp, giới hạn trách nhiệm cao phạm vi bảo hiểm rộng - Xây dựng quy trình kiểm soát chất lượng dịch vụ nhằm đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng - Duy trì việc đào tạo đội ngũ cán chuyên môn có trình độ cao, chuyên nghiệp - Khẩn trương xây dựng hệ thống công nghệ thông tin trợ giúp cho trình đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm, kiểm soát rủi ro tích tụ - Xây dựng mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp chất lượng tốt công ty thành viên Từ đưa chiến lược marketing cụ thể: - Mở rộng thị trường bảo hiểm sang nước khu vực - Tăng cường hoạt động quảng bá nhận diện thương hiệu Kê hoạch hành động cụ thể: - Tổ chức hội nghị, hội thảo nhằm thu hút khách hàng tiềm quảng bá hình ảnh sản phẩm Giúp khách hàng nhận thức rõ chiến lược cũng sản phẩm mà PVI cung cấp - Tổ chức đào tạo cán chuyên môn quản lý rủi roc ho khách hàng nhằm mục đích giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm, chất lượng dịch vụ đặc biệt ngăn ngừa tổn thất từ giảm giá sản phẩm - Tổ chức cho khách hàng khảo sát thị trường bảo hiểm quốc tế cũng tham gia hội nghị giới khu vực nhằm khẳng định vị PVI trường quốc tế trước khách hàng - Tham gia tài trợ cho diễn đàn Hiệp hội chủ tàu Việt Nam tổ chức hàng năm để quảng bá thương hiệu sản phẩm Bình luận và kiến nghị: Quản trị Marketing Trang Với phân tích nhìn nhận đánh giá xu hướng phát triển thị trường hàng hải nước khu vực, tác giả tin tưởng rằng chiến lược sẽ mang tính thực tiễn cao áp dụng năm tới nhằm liên tục hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng sử dụng sản phẩm PVI Điều cũng đồng thời tạo khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tác giả cũng tin tưởng rằng với kế hoạch hành động cụ thể, hình ảnh sản phẩm BHTT&TNDS sẽ tạo ấn tượng, yên tâm lựa chọn tốt cho khách hàng với phương châm: “PVI – NGỌN LỬA CỦA NIỀM TIN” Tài liệu tham khảo: - Bài giảng Môn quản trị Marketing - MBA tầm tay – Chủ đề Marketing - Marketing Management – Philipe Kotler - Tạp chí Công ty Tái Bảo hiểm quốc gia Việt Nam – Vinare số 1/2009 - Tạp chí Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam số 4/2008 Quản trị Marketing Trang