Luận văn một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty dầu nhờn petrolimex

-==&==-I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thi trờng: 1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền

Phần I Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền

kinh tế thị trờng.

-==&==-I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thi trờng:

1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:

Kinh tế thị trờng là nền kinh tế chủ yếu đợc điều tiết bởi thị trờng Nền kinh tế thị trờng đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, xản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai, và nó đều chịu sự tác động của các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh và giá cả thị trờng

Một điều tất yếu và là đặc trng cơ bản nhất của nền kinh tế thị ờng đó là: bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh

tr-Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá t bản chủ nghĩa Vậy cạnh tranh là gì ?

Theo Marx " Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch "

Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh tranh trong cơ chế thị trờng đợc định nghĩa là " sự ganh đua, sự kình

định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình "

Nh vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh

đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị trờng và khách hàng

Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trờng Đối với ngời mua, họ muốn mua đợc loại hàng hoá có chất lợng cao, với một mức giá rẻ Còn ngợc lại, các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận của mình Vì mục tiêu lợi nhuận, họ phải giảm chi phí và tìm cách giành giật khách hàng và thị trờng về phía mình Và nh vậy, cạnh tranh sẽ xảy ra

Cạnh tranh là một điều tất yếu của thị trờng Các doanh nghiệp

bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn không ngừng tiến bộ để giành đợc u thế tơng đối so với đối thủ Nếu

nh lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các hoạt

động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhất nhằm thu đợc lợi nhuận tối đa ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, cạnh tranh đợc thừa nhận là một quy luật kinh tế khách quan và đợc coi nh là một nguyên tắc cơ bản trong tổ chức điều hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp

Do vậy, cạnh tranh là tất yếu của nền kinh tế thị trờng, là một

ph-ơng thức vận động của thị trờng Nói đến thị trờng cũng có nghĩa là nói tới sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế Không có cạnh tranh thì không có nền kinh tế thị trờng Do vậy, quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp buộc phải tuân theo những quy luật cạnh tranh Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng hay có thể nói cơ chế thị trờng là vũ đài cạnh tranh, là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh (các doanh nghiệp), mà kết quả sẽ là một số doanh nghiệp bị thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trờng, trong khi một số doanh nghiệp khác vẫn tồn tại và phát triển hơn nữa Quy luật chọn lọc nghiệt ngã thông qua cạnh tranh của thị trờng đã chia các doanh nghiệp thành hai nhóm: nhóm năng động và nhóm trì trệ Điều đó đặt ra cho những doanh nghiệp đang yếu kém và lúng túng phải nhanh chóng thích nghi, vì nếu thích nghi đợc thì đó là cơ hội để phát triển và ngợc lại, nếu không thích nghi thì đó là dấu hiệu của sự phá sản Vì vậy, trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng đạt đợc một trình độ cạnh tranh cao là con đờng đảm bảo chắc chắn cho sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp

Cạnh tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp đợc phân thành nhiều loại khác nhau Nhng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh

đợc chia làm 2 loại: Cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nội

bộ ngành Để giành lợi thế trên thị trờng, các doanh nghiệp phải nắm vững các loại cạnh tranh này để xác định đúng đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn chính xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểm của mình

• Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà doanh

nghiệp sản xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ

ra và đầu t vốn vào ngành có lợi nhất cho sự phát triển Sự cạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếm những ngành đầu t có lợi nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận Sau một thời gian nhất định, sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này, vô hình chung hình thành lên sự

phân phối vốn hợp lí giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kết quả cuối cùng

là các chủ doanh nghiệp đầu t ở các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợi nhuận nh nhau

• Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ, một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trờng

đồng nhất đối với hàng hoá dịch vụ cùng loại trên cơ sở giá trị xã hội của hàng hoá dịch vụ đó Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôn tính lẫn nhau Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi họat

động của mình trên thị trờng, những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản

Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu tối cao và duy nhất trong kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận tối đa, vì đó là thu nhập hiện tại của chủ sở hữu doanh nghiệp và là tiền đề để hiện đại hoá và phát triển doanh nghiệp, tạo thu nhập trong tơng lai cho họ Bên cạnh đó, trên thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá, cạnh tranh trên thị trờng là không tránh khỏi vì đó là cuộc cạnh tranh vì lợi ích vật chất giữa các doanh nghiệp với nhau

Và nh vậy, cạnh tranh lành mạnh là nh là một động lực quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ khoa học kĩ thuật, quản lí, là

điều kiện để giáo dục tính tháo vát, năng động, nhậy bén và óc sáng tạo của các nhà doanh nghiệp

2 Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp:

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trờng Cội nguồn của

sự cạnh tranh là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng, nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời hoạt động sản xuất kinh doanh Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy đua không có đích Ai cảm nhận thấy đích thì ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vợt lên phía trớc Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trớc để tránh những trận

đòn của ngời chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một trận tuyến giữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến Đó là cạnh tranh giữa những ngời mua với ngời bán và cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh giữ vai trò làm cho giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, nhng chất lợng hàng hoá dịch vụ ngày càng cao, phù hợp với mong muốn của ngời tiêu dùng

• Cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp có chi phí cao trong sản xuất kinh doanh hàng hoá và khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp

Điều này đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phí đầu vào trong sản xuất kinh doanh Mặc dù điều này là phù hợp với lợi ích lâu dài

của xã hội, song cũng làm cho một số doanh nghiệp bị phá sản và nạn thất nghiệp không thể khắc phục đợc.

• Cạnh tranh là công cụ để tớc quyền thống trị về kinh tế trong lịch sử

• Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đa tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất Đồng thời cạnh tranh cũng buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin kịp thời, bắt đợc những thời cơ hấp dẫn

• Cạnh tranh đã tạo ra các nhà kinh doanh giỏi, chân chính

Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồn lực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm

đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đất nớc phát triển Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lực phát triển kinh tế của mỗi quốc gia cũng nh của từng doanh nghiệp Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ

kĩ thuật, là điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sáng kiến cho các nhà sản xuất kinh doanh

II Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thơng mại:

(Phân loại thị trờng theo mức độ cạnh tranh)

Đây là dạng phân loại thị trờng gắn liền với phơng thức hình thành và vận động giá cả thị trờng

Theo cách phân loại này có các dạng thị trờng sau:

1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:

a) Khái niệm:

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó có rất nhiều

ng-ời bán mà không có ngng-ời nào có u thế để cung ứng một số lợng sản phẩm lớn ảnh hởng đến giá cả Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là sự

đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫu mã, phẩm chất

Điều kiện tham gia và rút khỏi thị trờng rất dễ dàng Những ngời bán tham gia trên thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá thị trờng Họ không

có khả năng định giá Do đó, các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trờng này chủ yếu tìm biện pháp giảm thấp chi phí tới mức thấp nhất

b) Tác dụng của thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:

• Thúc đẩy các doanh nghiệp phải cải tiến công nghệ, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng

• Làm cho ngòi tiêu dùng dễ dàng lựa chọn cho mình những sản phẩm vừa ý với mức giá thấp

• Nhìn chung, xã hội thu đợc lợi ích do tài nguyên đợc phân phối theo hớng có lợi nhất, làm cho doanh nghiệp phải chuyển sang kinh doanh mặt hàng phù hợp với yêu cầu của xã hội

Thế nhng đối với hình thái cạnh tranh này, trong điều kiện hiện nay thì rất khó tìm thấy

2 Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:

Có thể nói rằng, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là một thị trờng cạnh tranh bình thờng vì nó thực tế và rất phổ biến trong điều kiện hiện nay

Đây là một thị trờng mà phần lớn sức mạnh thị trờng thuộc về một số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn Các doanh nghiệp trên thị trờng này kinh doanh hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự khác nhau giữa hàng hoá và dịch vụ này là ở nhãn hiệu Mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm chỉ là sự khác biệt trong tâm trí của ngời tiêu dùng, nhng mỗi nhãn hiệu hàng hoá đều mang hình ảnh với những uy tín khác nhau

Có hai hình thái thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo sau:

a) Độc quyền tập đoàn:

Đây là một thị trờng mà ở đó có một vài doanh nghiệp đáp ứng hầu hết

nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ cụ thể nào đó Những doanh nghiệp này rất nhạy cảm với các hoạt động kinh doanh của nhau Thế nh-

ng, một điều cần chú ý ở đây là các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau trong việc định gía, và lợng hàng bán ra Bởi vì, khi một doanh nghiệp

trong nhóm độc quyền giảm giá hàng hoá bán ra thì họ không bao giờ cảm thấy tin tởng rằng có thể đạt đợc kết quả lâu dài vì sẽ có một số doanh nghiệp khác có thể sẽ giảm giá xuống mức thấp hơn; và ngợc lại khi một doanh nghiệp tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thì

sẽ dẫn đến doanh nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bị mất khách hàng

Trên thị trờng cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanh nghiệp

là khác nhau Ngời tiêu dùng phân biệt đợc các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụ khác.Trên thị trờng này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoá nhng không hòan toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hàng hoá cuãng khác nhau Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với khách hàng

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, trạng thái thị trờng độc quyền hầu nh rất khó đạt đợc và nếu nó xuất hiện thì xem xét nó nh trạng thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết Và nh vậy là, mức độ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnh tranh độc quyền

3 Thị trờng độc quyền:

Thị trờng độc quyền là thị trờng mà ở đó có một hay ngòi bán độc nhất có thể kiểm soát trên thị trờng Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu t vốn lớn hoặc do độc quyền kĩ thuật, công nghệ Vì vậy mà thị trờng này không có cạnh tranh

về giá mà ngời bán hoàn toàn quyết định giá

Trên thị trờng độc quyền, đờng cầu của toàn xã hội về một loại hàng hoá dịch vụ cũng chính là đờng cầu của hãng độc quyền Doanh nghiệp độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng bằng các biện pháp ứng xử của mình

Để gây trở ngại cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền có thể tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao Do vậy, nhiều nớc

đã có luật chống độc quyền Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tích cực của nó, đó là độc quyền đem lại lợi ích cho xã hội nhờ đẩy mạnh hoạt

động nghiên cứu và phát triển Doanh ngiệp độc quyền thờng có trình độ tập trung hoá sản suất cao, mở rộng đợc quy mô sản xuất nên giảm đợc chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm

III Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trờng:

Để thích ứng và vợt trên cạnh tranh, nhà doanh nghiệp có thể thực hiện cạnh tranh theo các hớng sau:

1 Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh

_ Thị trờng chiếm lĩnh của mình ở vùng nào?

_ Ngời tiêu thụ của mình là ai?

_ Những yếu tố nào có thể thắng đối thủ cạnh tranh

Khi đã quyết định dùng vũ khí nào để cạnh tranh, nhà doanh nghiệp phải tập trung phát triển mạnh vũ khí ấy

• Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:

Là việc đa ra thị trờng những loại hàng hoá có chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng Vũ khí này chỉ phát huy lợi thế của nó trong trờng hợp hàng hoá trên thị trờng còn nhiều cấp độ chất lợng khác nhau, hàng giả, hàng kém phẩm chất

Chất lợng sản phẩm đợc chia làm 4 loại chính:

+ Chất lợng thị trờng: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu nhất định theo mong đợi của ngời tiêu dùng

+ Chất lợng thành phẩm: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu của một hoặc một số tầng lớp ngời nhất định

+ Chất lợng phù hợp: là chất lợng đảm bảo theo thiết kế hay tiêu chuẩn hoá quy định

+ Chất lợng thị hiếu: là chất lợng phù hợp với ý thích và tâm lí của ngời tiêu dùng

Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn đợc tất cả bốn loại chất lợng nêu trên Thế nhng, trong thực tế doanh nghiệp chỉ có thể thoả mãn đợc một số loại chất lợng nhất định

Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lợng nêu trên, khi xác định chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thị trờng của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau:

Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉ tiêu thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinh thái

Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giải quyết những chỉ tiêu nào

Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lợng cao, doanh nghiệp phải có trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cờng quản lí

kĩ thuật

• Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng bằng

cách bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh Nó đợc đa ra để làm

vũ khí cạnh tranh trong trờng hợp cung hàng hoá lớn hơn cầu về một loại hàng hoá Khi chất lợng hàng hoá trên thị trờng đã đợc bảo đảm, khách hàng yên tâm về chất lợng thì họ sẽ tìm đến với doanh nghiệp bán hàng với giá rẻ để mua Song không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó còn phụ thuộc vào chi phí cho sản phẩm đó Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ theo thời điểm, tuỳ thuộc vào từng loại khách hàng, nếu không chính nó lại tác động không tốt đối với doanh nghiệp, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

• Cạnh tranh bằng dịch vụ: là sự cạnh tranh trong việc tổ chức thực

hiện các dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá gây uy tín và tiện lợi cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng Đây là loại vũ khí cạnh tranh rất lợi hại của doanh nghiệp, dịch vụ này là văn minh trong th ơng mại

Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất và đợc kèm theo các dịch vụ phụ Cạnh tranh về giá cả

đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì nó giảm bớt khả năng sinh lời Tuy nhiên mỗi vũ khí có thể đợc sử dụng thành công trong các thời điểm khác nhau

Để cạnh tranh thắng lợi bằng vũ khí của mình, các doanh nghiệp phải chuẩn bị các điều kiện cần thiết, hạ thấp chi phí sử dụng các vũ khí cạnh tranh Muốn thế, doanh nghiệp phải sử dụng các lợi thế của mình, cần tập trung các nguồn lực của mình vào một trọng điểm nào đó là một yếu điểm của đối phơng, tạo điều kiện sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách có hiệu quả nhất

2 Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ:

Khi doanh nghiệp tìm các lợi thế cạnh tranh thì các nhà doanh nghiệp khác cũng có chiến lợc cạnh tranh với các đối thủ của mình Vì

vậy, để giữ vững thế cạnh tranh nhà doanh nghiệp phải luôn luôn có những giải pháp bảo vệ mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh.

Để giữ vững cạnh tranh, nhà doanh nghiệp thờng sử dụng những giải pháp sau: làm giảm ý chí tấn công của các đối thủ cạnh tranh, tạo lập hàng rào ngăn chặn sự tấn công của đối phơng Đồng thời doanh nghiệp cần có những giải pháp mới đối với hệ thống phân phối hàng hoá nhằm củng cố chặt chẽ mối quan hệ với bạn hàng để bạn hàng nhận thấy: nếu không làm ăn chặt chẽ với doanh nghiệp mà lại làm ăn với doah nghiệp khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi

Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đối thủ

và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phơng pháp hay đợc áp dụng nhất là chia tuyến thị trờng, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác.

• Chia tuyến thị trờng: Đây là phơng pháp làm cho các đối thủ cạnh

tranh thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ

Giải pháp này có những cách tiếp cận sau:

_Chọn các tuyến thị trờng cha hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếp cận_Những vùng, địa phơng có nhu cầu lớn mà cha có nhà doanh nghiệp nào thoả mãn

_Tiếp cận những thị trờng mà nhận thấy đối phơng đang hoạt động cha tốt

Khi chọn tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp cần phân tích:

_Tiềm năng của tuyến thị trờng cần tiếp cận ra sao?

Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủ

động dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trờng sao cho thắng lợi

• Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh:

Sau khi mở rộng tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp phải củng cố và tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên tuyến thị trờng mình hoạt động

Có thể có những cách làm sau đây:

_Chuẩn bị khối lợng hàng lớn, chất lợng tốt hoặc có sản phẩm mới để phản công sản phẩm của đối phơng

_Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phơng.

_Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, ngời tiêu dùng

_Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

_Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp

Tuy nhiên ngăn chặn chỉ làm chậm sự xâm nhập của đối phơng mà thôi chứ không thể nào loại bỏ sự xâm nhập của các nhà cạnh tranh khác

• Hợp tác với các nhà doanh nghiệp:

Ngày nay, xu hớng đối đầu giữa các nhà doanh nghiệp có giảm đi

Xu hớng chủ yếu là hợp tác trên những phơng diện có thể hợp tác đợc nh: các lĩnh vực về khoa học, kĩ thuật, tiêu chuẩn hoá chất lợng sản phẩm, tham gia hiệp hội

Tóm lại, để thành công, một công ty phải triển khai những chiến lợc cạnh tranh có hiệu quả chống lại đối thủ và đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh khả dĩ mạnh mẽ nhất Và công ty cũng phải thích nghi liên tục chiến lợc của mình theo môi trờng cạnh tranh đang thay đổi nhanh chóng Nhng trong hoàn cảnh thị trờng cạnh ngày càng tăng này, công ty

có thể trở thành quá tập trung vào đối thủ, công ty có thể giành quá nhiều thì giờ vào việc dòm chừng các hoạt động của đối phơng và quên mất việc để ý đến nhu cầu của khách hàng mà công ty đang tìm cách thoả mãn Do vậy, khi phác hoạ các chiến lợc cạnh tranh, công ty phải xét đến các sự định vị và hành động của đối thủ, nhng mục tiêu cơ bản nhất là thành công chống lại đối thủ bằng cách tìm những con đờng tốt hơn nữa để thoả mãn nhu cầu khách hàng

IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh

đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh:

1 Sức cạnh tranh của doanh nghiệp:

1.1 Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ?

Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị tròng

và ngày càng đợc mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh trên thị trờng Cái đó chính là sức cạnh tranh của một doanh nghiệp

'' Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trờng cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp"

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sử dụng hay là chất lợng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoá và

yếu tố thời gian Các doanh nghiệp phải luôn luôn đa ra các phơng án, các giải pháp tối u nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành, giá bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý để nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức tốt màng lới bán hàng và biết chọn

đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút đợc khách hàng, mở rộng thị trờng

Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm đợc Thị phần càng lớn càng thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh Để tồn tại và có sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ đợc một phần thị trờng bất kể nhiều hay ít, chính điều này đã phản ánh đợc quy mô tiêu thụ của doanh nghiệp Qua đó ta cũng có thể đánh giá đợc sức cạnh tranh của mỗi một doanh nghiệp u thế cũng nh các điểm mạnh, điểm yếu tơng đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng

1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty.

Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đợc hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trờng bằng cách cải tiến các thông số chất lợng, mẫu mã, bao bì, đồng thời tiếp tục duy trì các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh của doanh nghiệp Ngoài ra, doanh ngiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá Đa dạng hoá sản phẩm không chỉ là để đảm bảo

đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, thu nhiều lợi nhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi trong kinh doanh khi mà cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt

Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứng vững trong điêù kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá sản phẩm vào một số loại sản phẩm nhằm cung cấp cho một nhóm ngời hoặc một vùng thị trờng nhất định của mình Trong phạm vi này, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn

các đối thủ cạnh tranh và nh vậy, doanh nghiệp đã tạo dựng đợc một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững đợc phần thị trờng của mình.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện chiến lợc khác biệt hoá sản phẩm, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng vào các sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Nh vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối u là một trong những yếu tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng

b) Yếu tố giá cả.

Giá của một sản phẩm trên thị trờng đợc hình thành thông qua quan

hệ cung cầu Ngời bán và ngời mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là thợng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất,

và cùng một loại sản phẩm với chất lợng tơng đơng nhau, chắc chắn họ

sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên

Giá cả đợc thể hiện nh một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trờng hay là chính sách định giá cao

Với một mức giá ngang thị trờng giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thì lợi nhuận thu đợc sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao Ngợc lại, với một mức giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng sản lợng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng mới Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn mức giá thị trờng chỉ sử dụng đợc với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu đợc rất nhiều lợi nhuận (lợi nhuận siêu ngạch)

Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải

có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trờng

c) Chất lợng sản phẩm.

Nếu nh trớc kia, giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng sản phẩm Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu đợc, mà ngợc lại, cùng một loại sản phẩm, chất lợng sản phẩm nào tốt đáp ứng đợc yêu cầu thì ngời tiêu dùng cũng sẵn sàng

mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân đợc nâng cao rất nhiều so với trớc.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc thoả mãn những điều kiện kỹ thuật và những yêu nhất định của ngời tiêu dùng và xã hội Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều yếu tố: công nghệ dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề lao

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm mới

về chất lợng đã xuất hiện: Chất lợng sản phẩm không chỉ là tốt, bền, đẹp

mà nó còn do khách hàng quyết định Quản lý chất lợng sản phẩm là yếu

tố chủ quan còn sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan, ở

đây, nhân tố khách quan đã tác động, chi phối yếu tố chủ quan Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế là mức độ cạnh tranh trên thị tr-ờng ngày càng trở nên quyết liệt hơn

Chất lợng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ :

+ Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

+ Sản phẩm chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trờng

thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp

d) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận

Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn Xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là

xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp có đợc.

Bên cạnh việc tổ chức màng lới bán hàng, doanh nghiệp cũng cần

đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, các dịch vụ sau bán hàng Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá, gây sự chú ý và thu hút khách hàng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt sẽ làm tăng sản lợng bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ thu hồi vốn nhanh, kích thích sản xuất phát triển

Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Các hoạt động nh quảng cáo tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng là những hình thức tốt nhất để giới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình từ đó giúp cho doanh nghiệp tìm ra đợc nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trờng nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

e) Yếu tố thời gian

Sự phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ trong giai đoạn

hiện nay làm thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay là nhu cầu của con ngời cũng nh kéo theo sự rút ngắn của chu kỳ sản phẩm Đối với các doanh nghiệp, yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là các yếu tố truyền thống nh nguyên vật liệu hay lao động

Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt hơn và trong cuộc chạy đua này những ai biết nắm bắt thời cơ, đi trớc thì ngời đó

sẽ thắng Tốc độ cạnh tranh đã đạt tới một mức độ có thể gọi là "tốc độ tức khắc" Muốn chiến thắng trong cuộc chiến này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trờng, nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trờng, nhanh chóng tổ chức kinh doanh, tiêu thụ thu hồi vốn trớc khi chu kỳ sản phẩm kết thúc

Hiện nay, ở nhiều nớc phát triển cạnh tranh bằng thời gian là một biện pháp cạnh tranh rất quan trọng mang yếu tố sống còn của doanh nghiệp Đi trớc một bớc trong cạnh tranh là đã giành đợc một chiến thắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trờng, tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp Do vậy, khi xây dựng một chiến lợc kinh doanh, các doanh nghiệp thờng đề cập tới vấn đề " tốc độ thị trờng ",

"cạnh tranh dựa trên thời gian" và chú trọng tới vấn đề về chu kỳ sản phẩm, thời gian nắm bắt, thoả mãn nhu cầu thị trờng, thời gian đầu t, thờì gian thu hồi vốn, tốc độ công việc giao dịch và giao hàng, tốc độ của công tác nghiên cứu và triển khai

Ngoài các yếu tố này, vốn, quy mô doanh nghiệp cũng sẽ tác

động rất lớn tới sức cạnh tranh cũng nh việc nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó là cơ sở để doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì

họ đã có một lợng khách hàng quen thuộc,tín nhiệm Uy tín của một doanh nghiệp đợc hình thành sau một thời gian dài hoạt động trên thị tr-ờng và là một tài sản vô hình mà doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn và phát huy tài sản đó

2 Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thực chất của tăng sức cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơn các u thế về các mặt giá cả, giá trị sử dụng, chất lợng, uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, nhằm giành đợc những u thế tơng đối trong cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan Các doanh nghiệp tham gia thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó sẽ

đào thải không thơng tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủ sức cạnh tranh Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giá hành giá bán sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúng lúc nhất mà vẫn đảm bảo chất lợng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay

Đi đôi với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòi hỏi, yêu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn Để đáp ứng nhu cầu thị trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộc phải tiến hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trờng Và trong cuộc chiến này ngời nào nhanh hơn ngời đó sẽ thắng

Nh vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu khách quan Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trực tiếp nh giá thành, giá bán, chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp hay gián tiếp nh các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ

ở nớc ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp nhà nớc chắc chắn có phần nào bỡ ngỡ: Từ chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phải

tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, bao nhiêu ) là cả một vấn đề Các doanh nghiệp nhà nớc buộc phải làm quen với điều này cũng nh phải thích nghi với môi trờng kinh doanh mới của cơ chế thị trờng, chấp nhận các quy luật của thị trờng cũng nh là phải chấp nhận cạnh tranh Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đất nớc ta

đang xâydựng một nền kinh tế mở, kêu gọi vốn đầu t từ bên ngoài vào Việt Nam, các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu t vào nớc ta ngày một nhiều và rõ ràng họ có nhiều u thế hơn mình về tiềm lực tài chính cũng

nh là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý Chính điều này đã buộc các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nớc phải tìm cách nâng cao sức cạnh tranh của mình thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng

3 Các nhân tố đã ảnh hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắn liền với môi trờng kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnh h-ởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan

3.1 - Các nhân tố khách quan.

a) Môi trờng kinh tế quốc dân.

Môi trờng kinh tế quốc dân hay còn gọi là môi trờng tổng thể của một doanh nghiệp bao gồm 4 nhóm nhân tố chính

Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ kéo theo sự tăng thu nhập cũng nh khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng lên Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và tập trung t bản lớn nh vậy tốc độ đầu t phát triển sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt đợc những cơ hội này thì chắc chắn sẽ thành công và sức cạnh tranh cũng tăng lên

Tuy nhiên, do sự tăng trởng của nền kinh tế sẽ kéo theo sự tăng lên một cách nhanh chóng số lợng các doanh nghiệp tham gia thị trờng, và

nh vậy mức độ cạnh tranh sẽ lại trở nên gay gắt Ai đi trớc trong cuộc cạnh tranh này ngời đó sẽ thắng Và ngợc lại, khi nền kinh tế đang trong giai đoạn suy thoái, tỉ lệ lạm phát tăng làm cho giá cả sẽ tăng, sức mua của ngời dân bị giảm sút, các doanh ngiệp phải tìm mọi cách để giữ khách hàng, do đó sự cạnh tranh trên thị trờng cũng sẽ khốc liệt hơn

Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng

ảnh hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp Với mức lãi suất đi vay cao, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm đi

đặc biệt là đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính

Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lơng cũng

ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp cũng nh là mức độ cạnh tranh trên thị trờng

♦ Nhân tố chính trị và pháp luật.

Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng nh là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trờng thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp Ta có thể lấy ví dụ

nh các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện

để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

♦ Các nhân tố khoa học công nghệ kỹ thuật

Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnh tranh cuả doanh nghiệp thông qua chất lợng sảnphẩm và giá bán Bất kỳ một sản phẩm nào đợc sản xuất ra đều phải gắn liền với một công nghệ

kỹ thuật nhất định Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơng sản phẩm cũng nh tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từ đó tạo ra sức cạnh tranh của tng doanh nghiệp cũng nh của toàn doanh nghiệp

Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lý thông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùng

nổ thông tin nh hiện nay Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có đầy đủ và chính xác thông tin về thị trờng và đối thủ cạnh tranh và biết cách xử lý có hiệu quả và khoa học công nghệ hiện đại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể thu thập, xử lý, lu trữ và truyền đạt thông tin một cách nhanh nhất, đầy đủ và chính xác nhất

Khoa học công nghệ mới sẽ tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng nh của từng doanh nghiệp nói riêng, đây là tiền đề để các doanh nghiệp ổn định nâng cao sức cạnh tranh của mình

♦ Các nhân tố về điều kiện tự nhiên, văn hoá xã hội

Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh Vị trí địa lý thuận lợi ở những thành phố lớn, phát triển hay trên các trục đờng giao thông quan trọng cũng nh nguồn tài nguyên phong phú đa dạng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí thu đợc nhiều lợi nhuận song mức độ cạnh tranh tại những vùng này cũng sẽ hết sức quyết liệt buộc các doanh nghiệp phải luôn nâng cao sức cạnh tranh của mình để tồn tại và phát triển

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác động một cách gián tiếp tới sức cạnh tranh của công ty thông qua khách hàng

và cơ cấu nhu cầu của thị trờng ở từng khu vực thị trờng, ở từng vùng khác nhau, lối sống cũng nh sở thích thị hiếu, phong tục tập quán của ng-

ời dân khác nhau Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp nghiên cứu kỹ thị trờng, có những chính sách phù hợp với từng vùng, lựa chọn các kênh tiêu thụ thích hợp để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của từng vùng, từng loại thị trờng

b) Môi trờng ngành.

Môi trờng ngành- đó là môi trờng mà doanh nghiệp tham gia và chấp nhận cạnh tranh Dovậy sự tác động của môi trờng ngành tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp là một điều tất yếu

tranh của ngành đó Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trởng đó sẽ cao và găy gắt hơn

do chỉ cần một biến động nh: sự mở rộng thị trờng của doanh nghiệp này

sẽ ảnh hởng tới phần thị trờng của các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trởng của mình

♦ Thêm vào đó số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh và các

đối thủ tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của một doanh nghiệp Khi xem xét nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải

đánh giá nghiên cứu kỹ lỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm để từ đó định ra mức

độ cạnh tranh trên thị trờng và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủ cũng

nh của doanh nghiệp mình

Trong một ngành, nếu nh các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trờng sẽ trở nên gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc cao hơn hoặc thấp đi Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sự tham gia của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lợng sản phẩm hơn hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách hữu hiệu nhất những gì mà mình có đợc (uy tín, sản phẩm, thị trờng ) và đa

ra các giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp

♦ Sản phẩm thay thế: cũng là một nhân tố đe doạ tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng đợc sự thay đổi của thị trờng theo hớng ngày càng

đa dạng và phong phú hơn Sản phẩm thay thế luôn luôn đợc sản xuất trên những dây chuyền công nghệ tiên tiến hơn và rõ ràng nó có nhiều u

điểm hơn Do vậy, chính nó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế Các doanh nghiệp khi tham gia thị trờng bao giờ cũng phải tính đến mối đe doạ của các sản phẩm thay thế

Ngoài ra, khách hàng và nhà cung cấp cũng là những ngời tác

động tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì chất lợng sản phẩm có thể nói là do họ quyết định một cách gián tiếp.

Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những ngời quyết

định các hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất nh thế nào, khối lợng bao nhiêu Mỗi một quyết định của họ có một ý nghĩa hết sức quan trọng liên quan tới sự tồn tại phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp Chính họ là những ngời quyết định cạnh tranh

nh thế nào, sức cạnh tranh của công ty sẽ tới mức bao nhiêu bằng những cách nào

Cùng với máy móc thiết bị và công nghệ, công nhân là những

ng-ơì trực tiếp sản xuất ra sản phẩm Sản lợng cũng nh chất lựơng sản phẩm

là do họ quyết định Trình độ tay nghề cao cùng với một lòng hăng say làm việc là cơ sở đảm bảo chất lợng sản phẩm và tăng năng suất lao

động Đây là tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng

♦ Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn

sẽ làm tăng sức cạnh tranh của công ty lên rất nhiều Với một cơ sở vật chất nh vậy chất lợng sản phẩm đợc nâng cao hơn cùng với nó giá thành sản phẩm hạ đi kéo theo sự giảm giá bán trên thị trờng, khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là rất lớn Ngợc lại, không một doanh nghiệp nào lại có sức cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu máy móc thiết bị cũ kỹ vì chính nó sẽ làm giảm chất lợng sản phẩm tăng chi phí sản xuất

♦ Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng sản xuất cũng nh là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp Bất cứ một hoạt

động đầu t, mua sắm trang thiết bị, nguyên vật liệu hay phân phối, quảng cáo đều phải đợc tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị các dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất lợng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh Ngoài ra, với một khả năng tài chính hùng mạnh, một doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một

thời gian ngắn, hạ giá sản phẩm nhằm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp để sau đó lại tăng giá, thu đợc lợi nhuận nhiều hơn

phần ii

đánh giá sức cạnh tranh của công ty dầu nhờn petrolimex ( plc )

- == &

==-I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC).

1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC.

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong những tổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thơng mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu lớn nhất nớc ta Với một hệ thống mạng lới bao gồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng đợc khoảng 70% nhu cầu thị trờng xăng dầu cả nớc Công ty Dầu nhờn Petrolimex hay còn gọi là PLC là một trong những công ty thành viên của Petrolimex có chức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và các loại sản phẩm dầu mỏ khác

Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận nhỏ, doanh thu không đáng kể ( chỉ bằng 3 - 5% doanh thu của các loại dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần nh chiếm độc quyền thị trờng này Cho tới năm 1991, đất nớc ta bớc vào một giai đoạn mới của thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, trong khi

đó, nguồn hàng từ các nớc Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đã mở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh đợc nhập từ nhiều nớc nh Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thị trờng dầu mỡ nhờn Trên thị trờng đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nớc tham gia thị trờng nàynh Castrol, BP, Shell, Vidamo Mức độ cạnh tranh trên thị trờng trở nên gay gắt Trớc tình hình nh vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, đáp ứng một cách tốt hơn nhu cầu thị tr-ờng, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải có một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn một cách có quy mô, có hiệu quả

Ngày 01/ 09/ 1994, Công ty dầu nhờn Petrolimex đợc thành lập Tên giao dịch : Petrolimex Lubricant Petrolimex ( PLC )

Trụ sở giao dịch : Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội

PLC là một doanh nghiệp nhà nớc Trực thuộc Tổng công ty Xăng

dầuViệt Nam có t cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15.000 đồng.

Qua gần 4 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập đợc một màng lới đại lý trải dài trên toàn quốc với 4 chi nhánh lớn đợc đặt tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, xây dựng một hệ thống kho cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng đợc khoảng 20% nhu cầu thị trờng Ngoài ra, công ty còn đặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nớc ngoài Hiện nay, công ty

đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-Petco (liên doanh giữa hãng BP của Vơng quốc Anh và Petrôlimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lợng cao cho thị trờng, đồng thời với t cách

là thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoài nớc tại các cảng Việt Nam.Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển cha phải là dài, song hiện nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất và các sản phẩm dầu mỏ khác

2 Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty PLC.

2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh :

Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã đợc ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lợng

và chất lợng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nớc, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm :

+ Trên cơ sở nhu cầu thị trờng, tổ chức nhập khẩu và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu

+ Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoá dầuđể phục vụ nhu cầu kinh doanh

+ Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hớng dẫn sử dụng đối với khách hàng

Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc trong các lĩnh vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định

2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC.

Dựa vào mục tiêu hoạt động và nhiệm vụ của công ty, nội dung kinh doanh của công ty là :

♦ Kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồm các sản phẩm :

+ Hoá chất và các sản phẩm hoá dầu khác (trừ nhiên liệu)

Từ nhập khẩu, pha chế, bán buôn bán lẻ trên thị trờng trong nớc va xuất khẩu ra thị trờng nuớc ngoài

♦ Kinh doanh các thiết bị vật t kỹ thuật chuyên dùng tronglĩnh vực dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu

Kinh doanh vận tải phục vụ cho việc bán sản phẩm trên thị trờng trong và ngoài nớc

3 Bộ máy tổ chức của công ty.

( Biểu 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của PLC )

Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy của PLC (biểu 1) bao gồm :

Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm :

♦ Giám đốc công ty là ngời có quyền quyết định mọi hoạt

động của công ty và là ngời phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trớc Nhà nớc, Bộ Thơng Mại và Tổng Công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

♦ Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc, đợc giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của công ty Hiện nay công ty có 3 phó giám đốc

♦ Các phòng ban : Văn phòng Công ty Dầu nhờn đợc tổ chức thành 6 phòng ban :

+ Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lợng lao động của công

ty Nghiên cứu, xây dựng các phơng án nhằm thực hiện việc trả lơng, phân phối tiền lơng, tiền thởng hợp lý trình giám đốc.

+ Phòng Kế toán tài chính : chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty Tham mu cho giám đốc xét duyệt các phơng án kinh doanh và phân phối thu nhập

Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ

và việc thanh toán tiền hàng Hớng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản hàng hoá, chi phí xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng

đơn vị

+ Phòng kỹ thuật : Nghiên cứu theo dõi kiểm tra chất lợng hàng hoá Thực hiện các dịch vụ kỹ thuật trớc và sau khi bán

kinh doanh bao gồm :

- Phòng kinh doanh dầu nhờn

- Phòng kinh doanh nhựa đờng

- Phòng kinh doanh hoá chất

Tơng ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòng

đảm nhiệm phụ trách kinh doanh

Chức năng chính của phòng kinh doanh là :

- Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế

- Tìm hiểu, điều tra thị trờng, xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh

và các biện pháp thực hiện trình giám đốc

- Xác định lợng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán

Ngoài ra, phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việc vận tải các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất khẩu, điều hành hoạt động từ nhập khẩu, sản xuất dến tái xuất khẩu, xây dựng giá thành sản phẩm, chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh, cơ sở

3.2 - Các đơn vị trực thuộc công ty

Công ty Dầu nhờn có 3 chi nhánh trực thuộc tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và một xí nghiệp tại Hà Nội (Xí nghiệp Dầu nhờn tại Hà Nội)

♦ Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ chí Minh là đơn vị trực thuộc lớn nhất của công ty Tại chi nhánh này công ty có hệ thống kho cảng làm nhiệm vụ tiếp nhận nguồn hàng nhập khẩu của công ty, có một dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn với công suất 25.000 tấn/năm

và dây chuyền công nghể sản xuất, hệ thống bồn bể tồn chứa và cung cấp

nhựa đờng lỏng với sức chứa 6.000 m3.

Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo nhiệm vu do công ty giao cho trên địa bàn từ tỉnh Khánh Hoà đến Mũi Cà Mau

hoạt động kinh doanh của công ty dầu nhờn tại các tỉnh thuộc khu vực miền Trung Có hệ thống kho bãi cảng biển tiếp nhận dầu nhờn và nhựa

đờng phuy

tiếp nhận nhựa đờng lỏng, hoá chất Nơi đây là đầu mối nhập khẩu trực tiếp và tiếp nhận nguồn hàng pha chế từ thành phố Hồ chí Minh đảm bảo nhiệm vụ kinh doanh cho công ty tại các tỉnh phía Bắc thuộc khu vực duyên hải từ Quảng Ninh đến Nghệ Tĩnh

nhận nguồn hàng, xí nghiệp dầu nhờn Hà nội có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty tại thành phố Hà Nội và một số tỉnh biên giới phía Bắc từ Lạng sơn đến Lai châu Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm mang nhãn hiệu BP, ELF

II Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ

nhờn của công ty PLC:

1 Tình hình nhập khẩu dầu mỡ nhờn của PLC trong những năm qua:

Cũng nh xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt Nam cha sản xuất ra đợc Nó chủ yếu đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới Công ty PLC cũng không nằm ngoài tình hình trên Nguồn đầu vào của công ty có 3 loại : dầu thành phẩm, dầu gốc, phụ gia + Đối với dầu thành phẩm: 2 nhãn mác chủ yếu mà công ty kinh

doanh đó là: BP, ELF Với t cách là thành viên thứ 27 của ELF Marine (Pháp), công ty nhập dầu thành phẩm của hãng về bán trên thị tr-ờng Việt Nam Mặt khác, đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-PETCO, công ty PLC cũng nhập một lợng hàng đáng kể của BP- Anh bán trên thị trờng Việt Nam Ngoài ra, công ty còn nhập một lợng dầu thành phẩm không đáng kể từ các nớc Hà Lan, Singapore,

Club-Nhật Nh vậy, có thể nói với việc nhập dầu thành phẩm bán lại không qua chế biến, công ty PLC chỉ đơn thuần là đại lí tiêu thụ dầu nhờn.

PLC hiện có dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn tại Nhà Bè, Thành phố Hồ Chí Minh có công suất pha chế 15.000 - 20.000 tấn/ năm

do hãng Sell xây dựng từ những năm 1960 và đợc Petrolimex sửa chữa, cải tạo vào năm 1992 để phục vụ cho việc pha chế dầu nhờn Vì thế, ngoài nguồn dầu thành phẩm đợc nhập từ nớc ngoài, công ty còn tổ chức pha chế các loại dầu động cơ

Sản phẩm dầu nhờn = dầu gốc + các chất phụ gia

+ Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn đợc nhập khẩu từ

Singapor và Nhật Bản

+ Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bôi trơn của

dầu đợc nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nh Lubrozol, Paramin Tuỳ vào đặc điểm của từng loại động cơ, ngời ta pha chế các loại phụ gia khác nhau với tỷ lệ từ 5 - 20% so với dầu gốc Ngoài ra, công ty PLC còn nhập nguyên liệu từ hãng ELF, pha chế theo công thức của hãng này, nh-

ng với nhãn mác ELF-Việt Nam

Ngoài lợng hàng nhập từ nớc ngoài, công ty PLC còn nhập dầu thành phẩm từ liên doanh BP-PETCO

Biểu 2: Sơ đồ vận động hàng hoá trong quá trình xuất nhập khẩu

và tiêu thụ hàng hoá của công ty

Theo dõi kim ngạch nhập của công ty từ năm 95-98, chúng ta nhận thấycó sự giảm đột ngột giá trị nhập của các 96-97-98 so với năm 95 L-ợng hàng nhập của công ty PLC phụ thuộc chặt chẽ với lợng tiêu thụ hàng ở thị trờng Việt Nam Chính vì vậy, qua sự suy giảm về lợng nhập chúng ta có thể tháy về tình hình tiêu thụ cua công ty Tại sao lại nh vậy? Giá dầu thành phẩm, dầu gốc, và phụ gia không giảm từ năm 95-năm 98 cho nên sự suy giảm của kim ngạch nhập chính là biểu hiện của

sự suy giảm của sản lợng nhập Có thể nói, sự suy giảm thị phần của công ty trong năm nay là nguyên nhân trực tiếp dẫn đến nguồn hàng nhập giảm vì năm 95-97 là những năm có nhiều sự biến động trên thị tr-ờng dầu mỡ nhờn Các công ty khác tăng cờng hoạt động tiếp thị, bành trớng thị phần Sau đó, đến năm 98 khi nhu cầu của nền kinh tế quốc đất nớc tăng lên thì công ty mới lấy lại dần vị thế của mình biểu hiện qua l-ợng nhập năm 98 tăng lên, xấp xỉ bằng năm 95 Đây là một tín hiệu đáng mừng cho công ty

Xem xét về tỷ trọng dầu thành phẩm trong cơ cấu hàng nhập ta thấy tỉ trọng này giảm dần qua các năm Đó là do tỉ trọng dầu đóng rót ở Việt Nam tăng lên Công ty đã cố gắng sử dụng có hiệu quả dây chuyền pha chế dầu thành phẩmđể nâng dần sản lợng sản xuất của công ty mình

Điều này cho thấy công nghệ sản xuất của công ty đã phát triển tốt, lợi nhuận thêm ra của công ty do tự chế biến dầu đã tăng lên, góp phần nâng dần vị thế của công ty trên thị trờng Có thể nói, công ty đã tự khẳng định

Nguồn nhập khẩu từ các nớc khác

Nguồn phachế của PLC

ở trong nớc

Nguồn hàng plc: dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất

ty trực tiếp bán

Các Tổng

đại lý của công ty trực tiếp bán

Các đại

lý của công ty bán

về năng lực sản xuất của chính mình, thay dần chức năng của doanh nghiệp thơng mại, sang chức năng của doanh nghiệp sản xuất thơng mại Mặt khác, với thuế nhập khẩu cho dầu thành phẩm là 20%, dầu gốc 10%, phụ gia 1%, việc tăng tỉ trọng nhập dầu gốc và dầu phụ gia đã tiết kiệm một khoản lớn trong chi phí đầu vào của công ty Ta có thể xem xét qua tính toán sau: với cùng kim ngạch nhập năm 98 là 8.600.000 USD, giả

định đó cũng chínhlà gía chịu thuế nhập khẩu, ta có:

• Lợng thuế phải nộp năm 98 theo tỉ trọng các mặt hàng năm 98.

3.629,2 * 20% = 725,84

4.394,6 * 10% = 439,46

576,2 * 1% = 5,762

Đơn vị: 1000 đồng

Nh vậy, với cùng một kim ngạch nhập, nếu tỉ trọng các loại hàng là của năm 95 thì thuế nhập là 1.171.062 USD, còn với tỉ trọng các loại hàng là của năm 98 thì thuế nhập là 987.000 USD Nh vậy, công ty đợc lợi: 1.171.062- 987.000= 184.062 USD Nếu công ty đẩy mạnh sản xuất, nội địa hoá sản phẩm

Về phơng thức thanh toán, công ty chỉ sử dụng các loại L/C trả

ngay, L/C 60 ngày, L/C 90 ngày Khi thanh toán công ty thờng chọn mở L/C ở ngân hàng ngoại thơng Việt Nam để tránh kiểm khoản tiền phải ứng trớc và trả thủ tục phí mở L/C nếu mở ở ngân hàng nớc ngoài Do

đó, công ty sẽ không bị mất đi khoản ngoại tệ và bị đọng vốn ở nớc ngoài Công ty luôn cố gắng kéo dài thời hạn phải thanh toán ngoại tệ cho đối tác để có thể đợc lợi thêm lãi giir Ngân hàng khoản tiền cha phải thanh toán vì thế công ty luôn cố gắng đàm phán phơng thức thanh toán L/C trả chậm với đối tác

Công ty là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và tiêu thụ chủ yếu ở nội

địa nên nhu cầu ngoại tệ rất lớn Công ty phải đi mua ở ngân hàng Ngoại thơng lợng ngoại tệ cần bằng tiền mặt mà mình có Lợng tiền mặt này công ty luôn đảm bảo đợc vì nếu nh vậy, công ty cha có tiền mặt công ty

có thể vay của tổng công ty Vì thế, về tình hình thanh toán tiền hàng, công ty thờng hoàn thành đúng hạn Tuy nhiên, vì lợng ngoại tệ để trả phải phụ thuộc vào sự sẵn có của ngoại tệ ở ngân hàng nên một đôi lần công ty gặp khó khăn khi muôn chuyển đổi tiền mặt thành ngoại tệ Có

lẽ, sự khan hiếm ngoại tệ ở ngân hàng gây nhiều khó khăn cho các công

ty chuyên nhập khẩu

Nh trên đã phân tích, vì tình hình nhập khẩu và tình hình tiêu thụ gắn bó với nhau nên chúng ta hãy xem xét về tình hình tiêu thụ của công ty để hiểu rõ hơn về công ty PLC.

2 Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC trong

những năm qua:

Sự phát triển đất nớc, đặc biệt về lĩnh vực kinh tế làm xuất hiện cạnh tranh về hàng hoá, buộc các doanh nghiệp phải tự thân vận động, cải thiện bộ máy quản lí, thiết lập các kế hoạch, chính sách phù hợp, năng

động hơn với những biến đổi cua nhu cầu thị trờng nhằm kinh doanh đạt tới kết quả cao, thu đợc lợi nhuận và ngày càng phát triển Công ty PLC hình thanh trong bối cảnh nền kinh tế nớc ta đang phát triển, Nhà Nớc quản lí nền kinh tế với nhiều quy định, chính sách, phù hợp nhằm cân

đối với lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của ngời tiêu dùng và với Nhà Nớc Do đó, công ty đã phát huy khả năng của mình kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ với nghân sách Nhà Nớc, và xã hội, thi hành nghiêm ngặt các quy định, pháp luật, quốc gia Doanh thu của công

ty tăng dần lên qua các năm lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn tăng dần lên, qua đó, đóng góp cho ngân sách Nhà Nớc cũng tăng dần Chúng ta hãy xem xét tình hình này qua các biểu nh sau:

Biểu 4: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các mặt hàng dầu

mỡ nhờn, nhựa đờng,hoá chất, của PLC

(đơn vị : 1000 đồng)

Chỉ tiêu

Năm 1996

Năm 1997

_ Chi phí kinh doanh = chi phí bán hàng + chi phí quản lí

Năm 97 tăng 12.56 % so với năm 96 và lớn hơn tỉ lệ tăng lãi gộp (11,3%) và công ty cần xem xét giảm chi phí kinh doanh

• So sánh năm 98/97:

_ Tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán < tỉ lệ tăng tổng doanh thu và tỉ lệ tăng doanh thu thuần) Nh vậy là đã có sự tiến bộ trong công tác quản lí sản xuất kinh doanh thu mua cuả công ty PLC

Tuy nhiên, chi phí hoạt động kinh doanh tăng nhanh hơn tốc dộ tang lãi gộp nên công ty vẫn phải đặt nhiệm vụ giảm chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp lên hàng đầu

Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty PLC là rát tốt Do vậy, chúng ta có thể thấy nộp ngân sách tăng lên qua các

năm, là tín hiệu vui mừng cho sự phát triển của công ty.

Biểu 5 : Tình hình thực hiện nghĩa vụ của công ty PLC

(đơn vị : 1000 tấn)

Chỉ tiêu Năm

1996 Năm 1997 Năm 1998 So sánh 98/ 97 So 97/96 sánh

Số tiền tăng

% tăn g

Số tiền tăng

% tăn g

Tổng nộp 18.070.039 22.022.223 34.325.539 3.952.158 22 12.303316 56 1.Thuế doanh thu 3246688 4342628 5575691 1095940 34 1233063 28

là do năm 98 công ty xây dựng thêm kiểm hoá bãi, tại các chi nhánh

Qua tình hình tiêu thụ chung, ta có thể thấy sự tăng trởng của công

ty PLC Mặt hàng dầu mỡ nhờn là nguồn tiêu thụ chính của công ty Vì thế chúng ta sẽ xem xét cụ thể hơn về tình hình tiêu thụ của mặt hàng này Sản phẩm dầu mỡ nhờn đợc phân phối theo từng vùng địa lí thông qua các chi nhánh và xí nghiệp dầu mỡ nhờn Thông qua tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn theo cùng địa lí ta có thấy đợc sức cạnh tranh của công

ty

Biểu 6: Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn theo các thị trờng Bắc-

% tăng

Số lợng tăng % tăng

8

51,1 11779 50,6 11770 48,6 121 1,04 -9 -0,08

Trung 4645 20,3 4705 20,2 5080 21 60 1,29 375 7,97 Nam 6518 28,6 6792 29,2 7364 30,4 274 4,2 572 8,42 Tổng số 2282

Dầu mỡ nhờn tại thị trờng miền Nam, Trung, tăng lên là do từ năm

1007 PLC tung ra sản phẩm motoroil dạng bồn, do đó, giảm giá thành sản phẩm Nếu nh chi phí 1 phuy mới là 200.000 đồng, thì nay khách hàng chỉ phải bỏ ra 40.000 đồng để mua vỏ phuy cũ của công ty để chức dầu, tức là khách hàng đã tiết kiệm đợc 160.000 đồng/ Phuy

Motoroil dạng bồn là loại dầu cáp vừa, với giá rẻ tơng đơng với giá của loại dầu cấp thấp cùng chủng loại bán ra trên thị trờng, nên thu hút đ-

ợc nhiều khách hàng và tăng lợng bán ra Đối với khách hàng ở đấy ờng là các công ty t nhân, công ty xăng dầu

th-Vì dầu nhờn đựng trong phuy cũ chỉ có thể đảm bảo chất lợng trong một thời gian ngắn và không thích ứng vận chuyển đờng dài từ Nam ra Bắc, do đó tại miền Bắc cha tiêu thụ tới mặt hàng này

Thị trờng tiêu thụ của công ty PLC còn mở rộng ra nớc ngoài, dù là rất khiêm tốn PLC mới xuất khẩu dầu mỡ nhờn sang Lào

1996: 436 t

1997: 440 T

1998: 430 T

Công ty PLC cung cấp khoảng 40% tổng lợng dầu mỡ nhờn của Việt Nam suất sang Lào còn lại chủ yếu là các công ty t nhân, công ty TNHH xuất loại dầu cấp thấp Họ nhập dầu gốc về không qua pha chế hoặc pha chế qua quýt rồi nhập lậu hàng kém phẩm chất, dầu cấp thấp qua đòng biên giới xâm nhập vào thị trờng của Lào (dầu mỡ nhờn không chịu thuế xuất khẩu)

Với các thị trờng nớc ngoài khác, công ty PLC cha đủ năng lực xâm nhập vào các thị trờng này, trong khi tiềm năng xuất khẩu là nhiều Các

đối thủ cạnh tranh của công ty PLC có nhiều khả năng xuất khẩu vào thị trờng nơc ngoài vì họ thờng là các hãng dầu mỡ nhờn nớc ngoài, các liên doanh chủ yếu là các công ty con của công ty đa quốc gia

Vì thế công ty PLC cần có hớng nghiên cứu xâm nhập vào thị trờng trớc mắt là Trung Quốc, Campuchia, nơi có đông dân c và nhiều phơng tiện vận tải

Phơng tiện vận tải, hình thức vận chuyển nhanh chóng kịp thời, chi phí thấp ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ Năm 1998, công ty đa thêm loại hình vận tải Container vận chuyển dầu mỡ nhờn từ kho Nhà Bè đến thẳng các kho của xí nghiẹp, các chi nhánh, các đại lí cũng nh tới thẳng kiểm hoá của khách hàng

Ưu điểm : Cớc phí vận tải thấp hơn so với vận tải đờng sắt, đảm bảo

chát lợng hàng tốt nhất so với các loại hình phơng tiện vận chuyển khác

Nhựơc điểm: vận chuyển theo lịch trình, cố định trong tuần không

đáp ứng đợc trong điều kiện nhu cầu đột ngột của khách hàng nh: các loại hình vận chuyển khác

Năm 98, thực hiện thêm loại hình vận tải mới bằng đờng biển từ kho tới kho, lợng hàng vừa phải (600 tấn/tàu) với chi phí vận tải thấp, chất l-ợng bao bì tốt hơn hình thức vận tải đờng biển thực hiện trớc đây: 1000 tấn/tàu

Năm 1998 lợng hàng vận tải Bắc Nam của toàn công ty là 11.500 tấn, tạp trung chủ yếu vào phơng tiện đờng thuỷ (tàu hàng rời 600 tấn) và container, đờng sắt Nhìn chung, việc vận tải hàng hoá đợc tính toán chặt chẽ hơn và hiệu quả hơn, cụ thể nh:

Với phơng tiện, hình thức vận chuyển đa dạng phù họp với đòng xá Việt Nam sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty PLC đợc phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành của đất nớc, từ các vùng sâu, vùng xa, tới nông thôn, thành thị, góp phần tăng sản lựơng tiêu thụ.

III Sức cạnh tranh của Công ty PLC về mặt hàng dầu mỡ nhờn:

1 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng dầu nhờn Việt Nam

Hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn bắt đầu phát triển và phát triển mạnh, bắt đầu từ những năm 1990 gần đây khi đất nớc bớc sang một giai

đoạn mới của công cuộc đổi mới kinh tế tại Việt Nam Những năm trớc

đó, việc kinh doanh loại sản phẩm này cũng đã có rồi song trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, đây là một thị trờng mang tính độc quyền do Tổng Công ty xăng dầu đảm nhiệm việc cung cấp, tính cạnh tranh là hầu

nh không có Cho tới những năm gần đây, thực hiện chính sách kinh tế

mở, tốc độ phát triển kinh tế tăng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh của một số ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh trong đó có dầu mỡ nhờn Cùng với sự tăng trởng của các ngành công nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng vọt, với tốc độ tăng hàng năm từ 10 - 15 %

Biểu 7: Nhu cầu DMN trên thị trờng

nghiệp tham gia thị trờng ngày càng tăng trong đó có nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nớc nh Petrolimex, Petro Việt Nam, Castrol, Shell, Esso, BP

Nguồn hàng của thị trờng dầu mỡ nhờn nớc ta hiện nay chủ yếu đợc nhập từ các hãng dầu nổi tiếng trên thế giới nh BP, Shel, Castrol, Elf, Total và một số hãng khác, ngoài ra còn một số lợng lớn dầu nhờn đợc nhập theo con đờng tiểu ngạch từ Trung Quốc sang Lợng dầu nhờn hiện nay đa vào thị trờng đã lên tới hơn 130.000 tấn Nh vậy, nhu cầu tiêu thụ dầu mỡ nhờn hiện nay là khá cao, tập chung chủ yếu vào hai loại dầu

động cơ và dầu công nghiệp

Nguyên nhân chính của sự tăng vọt về nhu cầu dầu mỡ nhờn này là

do có tốc độ phát triển kinh tế nhanh kéo theo sự gia tăng của các loại thiết bị máy móc phơng tiện có nhu cầu bôi trơn Cho tới nay, theo thống

kê sơ bộ, hiện nay nớc ta có khoảng trên 8 triệu các loại phơng tiện máy móc, thiết bị có nhu cầu bôi trơn, trong đó dầu động cơ đã chiếm tới 70%, và dầu công nghiệp chiếm khoảng 15% Theo thời giá khu vực hiện nay, ngoại tệ chi trả để nhập khẩu dầu nhờn hàng năm vào khoảng trên

100 triệu USD

Thị trờng dầu nhờn nớc ta đang bớc vào thời kỳ sôi động Theo bảng

5, nhu cầu dầu mỡ nhờn sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tới và do vậy thị trờng dầu mỡ nhờn vẫn sẽ phát triển mạnh, kinh doanh loại sản phẩm này vẫn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và do vậy mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt với sự có mặt của các hãng nổi tiếng trên thế giới và các doanh nghiệp trong nớc Hiện nay trên thị trờng đã có khoảng trên d-

ới 20 công ty tham gia thị trờng gồm cả các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn và các Công ty có vốn đầu t của nớc ngoài Đây là một thị trờng tự do cạnh tranh, sự can thiệp của Nhà nớc hầu nh là không có, khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn chủng loại cùng nh các dịch vụ kỹ thuật thích hợp, giá sản phẩm do thị trờng và các Công ty tự quyết định Tuy nhiên, thị trờng dầu mỡ nhờn cũng đã bộc

lộ những khiếm khuyết lớn đòi hỏi cần có sự quản lý của Nhà nớc

Trên thị trờng hiện đang có một khối lợng lớn dầu kém phẩm chất,

đợc tiêu thụ ngoài thị trờng do cha có quy định về tiêu chuẩn chất lợng và thiếu sự kiểm soát về chất lợng sản phẩm Một số công ty do không có cơ

sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn nên đã nhập một khối lợng lớn dầu nhờn có chất lợng thấp về bán Một số Công ty khác vì mục đích lợi nhuận đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lợng tại các cửa hàng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loại dầu có mức thuế nhập nh dầu gốc, dầu thuỷ lực , bán thẳng cho khách hàng nh dầu động cơ, do đó giá bán của các sản phẩm này thấp hơn các loại sản phẩm cùng loại trên thị trờng Do vậy

nó đã thu hút các hộ khách hàng nhỏ bé vốn ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn

song lại chiếm tỉ trọng rất lớn tổng nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn Điều này đã gây lãng phí và làm thiệt hại lợi ích của ngời tiêu dùng, giảm tuổi thọ, hạn chế máy móc thiết bị

Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trờng dầu mỡ nhờn hiện nay là sự thiếu hụt thông tin về chất lợng, chủng loại dầu nhờn tại Việt Nam Các hãng kinh doanh ít đầu t vào các dịch vụ hớng dẫn kỹ thuật cho ngời tiêu dùng Do vậy phần đông ngời tiêu dùng sử dụng dầu mỡ nhờn theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó Chính điều này đã

ảnh hởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp đang kinh doanh loại mặt hàng này khi mà ngày nay, chất lợng sản phẩm đợc coi là một công cụ hữu hiệu nhất, quyết định sức cạnh tranh của Công ty

Một đặc điểm đáng lu ý nữa của thị trờng dầu mỡ nhờn Việt Nam là

sự thặng d công suất có nguy cơ dẫn tới khủng hoảng thừa Hiện nay dự báo nhu cầu năm 1998 là 130.000 tấn và dự báo năm 2000 là 170.000 tấn vậy mà sức cung trên thị trờng vào khoảng 150.000 tấn/năm Ngoài ra, còn một số dây chuyền pha chế cũng đang đợc xây dựng, lắp đặt của Shell, Caltex, PLC Khi đa vào hoạt động dự tính công suất vào khoảng

20000 tấn/ năm Nhng xét trên phơng diện tổng thể thì với công suất này lợng dầu mỡ nhờn sẽ bắt đầu thiếu kể từ năm 2005

Biểu 8 : Công suất pha chế của một số doanh nghiệp:

1.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của Công ty:

Biểu 9 : Phân chia thị phần của các doanh nghiệp

( Năm 1998 )

Từ năm 1990, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ Liên Xô không còn nữa do những biến động về chính trị tại đó, thị trờng Việt Nam trở nên sôi động cùng với sự quay trở lại của các hàng dầu lớn trên thế giới cũng

nh sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thị trờng kinh doanh dầu mỡ nhờn này Công ty PLC, ngay từ khi mới thành lập (1994)

đã phải đối phó với các doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn có chiến lợc thị trờng chắc chắn, khả năng đầu t lớn cả về vốn và kỹ thuật đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài

Liên doanh Castrol - Việt Nam: là một liên doanh giữa Castrol và Sài Gòn Petro đợc hình thành từ năm 1991 Ngoài Petrolimex -

đơn vị độc quyền dầu mỡ nhờn từ nhiều năm trớc đây trong nền kinh tế bao cấp thì liên doanh Castrol - Việt Nam là Công ty đầu tiên kinh doanh mặt hàng này tại Việt Nam và trở thành đối thủ cạnh tranh số 1 của PLC

Đây là một trong những công ty hàng đầu của thế giới chuyên doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, có kỹ thuật và kinh nghiệm tiếp thị quốc tế Với u thế này, Castrol đã nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng lớn đặc biệt là tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn khoảng 200 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và trên

100 cửa hàng ở các tỉnh khác Castrol đang tìm cách mở rộng thị trờng ra các tỉnh phía Bắc (hiện nay Công ty đang có 4 đại lý lớn tại Hà Nội) Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút đợc nhiều khách hàng thông qua các chơng trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số)

và các hoạt động khuyến mại lớn Hiện nay Công ty đã có một dây chuyền sản xuất pha chế dầu nhờn hiện đại khép kín từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất pha chế và bán sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh Vừa qua, Castrol lại vợt lên các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách vừa đây một phân xởng chế biến dầu cách điện tại nhà máy của mình tại thành phố Hồ Chí Minh xuất 3000 tấn/năm Hơn nữa Công ty Castrol đã có kế hoạch tái chế biến dầu nhờn biến thế tại thị trờng miền bắc Theo dự tính Castrol Việt Nam sẽ cung ứng khoảng 80% nhu cầu dầu biến thế của Việt Nam

Tính tới thời điểm này Castrol Việt Nam có tổng vốn đầu t là 12 triệu USD Đây là một đối thủ có sức cạnh tranh cao mạnh cả về tiềm lực tài chính cũng nh trình độ kỹ thuật, quản lý

Liên doanh BP - Petco: là một liên doanh giữa hàng dầu BP của Anh và Tổng Công ty xăng dầu Petrolimex với tổng số vốn ban đầu

là 30 triệu USD Đây vừa là một đối thủ cạnh tranh mạnh song cũng lại là bạn hàng của PLC Năm 1997 vừa qua, BP - Petco vừa đa vào hoạt động một dây chuyền pha chế dầu nhờn ( trớc đó việc pha chế của công ty này

do PLC đảm nhận) Dựa vào điều kiện sẵn có của Petrolimex, Bp - Petco đã pha chế, cung cấp cho thị trờng một số loại dầu nhờn có tiếng nh Super V, Energol HD - 40, HDX - 40

Ngoài ra với u thế là công ty liên doanh của Petrolimex, thông qua mạng lới tiêu thụ rộng lớn của Petrolimex, Công ty đã tạo đợc một thị phần khá lớn (khoảng 15%) Dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại và một mạng lới tiêu thụ rộng lớn, đây là một điểm mạnh của BP - Petco trong cuộc cạnh tranh gay gắt này

Cùng với sự có mặt của BP là sự quay trở lại của Shell - một tập đoàn xăng dầu lớn của Hà Lan sau một thời gian dài vắng bóng trên thị trờng Việt Nam Hình ảnh "con sò" cùng biểu tợng "lớt cùng tia chớp" đã trở nên quen thuộc với Việt Nam đặc biệt là miền Nam Việt Nam từ những năm trớc giải phóng Hiện nay Shell đang tìm địa điểm để xây dựng nhà máy pha chế, đồng thời tiến hành củng cố mạng lới đại lý của mình ở các tỉnh phía Bắc bằng cách cung cấp các thiết bị của các hàng mang nhãn hiệu Sell Tuy nhiên với thị phần chỉ khoảng 2%, Sell cha thực sự là một đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn

Dầu nhờn Caltex là Công ty thứ 4 đến nay đã có nhà nớc cấp giấy phép hoạt động cùng với Castrol, BP _ Petco, Shell Hiện nay, Caltex cũng đang xây dựng nhà may pha chế dầu nhờn, đồng thời đẩy mạnh việc mở rộng thị trờng ra các tỉnh phía Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long bằng cách xây dựng các cơ sở sửa chữa ô tô thiết bị, cung cấp dầu nhờn

Ngoài ra , một số Công ty nớc ngoài khác nh Mobil, Esso, Petronas mặc dù cha có giấy phép hoạt động, song cũng đang tìm cách

xâm nhập vào thị trờng Việt Nam thông qua việc chỉ định các đại lý địa phơng và các hợp đồng gia công pha chế với các công ty trong nớc

Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các Công ty liên doanh và các hãng dầu nớc ngoài, PLC còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất trong nớc

nh Vidamo, các Công ty TNHH Bảo Thành, Phú Yên, Lâm Tài Chánh

♦ Vidamo nay là Công ty kinh doanh chế biến các sản phẩm dầu mỡ ( PVPDC)trực thuộc Petro Việt Nam Công ty này nhập dầu gốc

và phụ gia từ nớc ngoài sau đó pha chế dầu nhờn trên dây chuyền sản xuất của Sell Hiện nay, Công ty có tổng vốn kinh doanh là 16 tỷ đồng công suất pha chế là 7.500 tấn/năm.với thị phần chiếm đợc khoảng 5%

♦ Bên cạnh các Công ty chuyên doanh về dầu mỡ nhờn tại các tỉnh miền Nam, nhiều Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và các Công ty TNHH cũng chiếm thị phần khá lớn (30%) Các Công ty này đã nhập một khối lợng dầu khá lớn các loại dầu gốc là dầu nhờn kém chất lợng và bán ra ngoài thị trờng với giá rẻ, vì vậy đã chiếm đợc một phần thị trờng

đáng kể, nơi mà ngời tiêu dùng sử dụng các loại dầu phẩm cấp trung bình, chủ yếu ở các vùng thôn Việt Nam với số dân chiếm 70% tổng số dân cả nớc Đây là những vùng thị trờng nghèo với những phơng tiện máy móc cũ kỹ quá lạc hậu; do vậy họ không cần các loại dầu nhờn có chất lợng cao

Hiện nay, hầu hết các đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC đều có những kế hoạch phát triển để đối phó với tình hình thị trờng trong thời gian tới Các hãng Castrol, Sell, BP - Petrol đang ráo riết mở thêm các đại

lý và chi nhánh của mình ở địa phơng (tập trung chủ yếu ở phía Bắc và các tỉnh thuộc đồng bằng sông Cửu Long) Esso, Mobil, Caltex cũng

đang khẩn trơng tìm chỗ đứng trên thị trờng Việt Nam

Đây quả là một bức tranh sôi động về sự cạnh tranh trên thị trờng dầu nhờn của nớc ta Cuộc chạy đua giữa các công ty kinh doanh dầu nhờn đã đến giai đoạn quyết định Thành công sẽ đến với Công ty nào biết nắm bắt thời cơ, sử dụng các vũ khí cạnh tranh thích hợp

Thị trờng dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, Nhiều

đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trờng, PLC hiện đang phải

đối phó một vấn đề khó khăn là sự thu hẹp thị trờng của công ty Theo bảng số liệu trên, ta thấy kể từ khi thành lập công ty, thị phần của công ty

đã bị giảm đi rất nhiều Từ chỗ là một doang nghiệp nhà nớc ( Petrolimex ) độc quyền kinh doanh loại sản phẩm này tới nay thị phần của PLC chỉ còn khoảng 18% - 20% thị trờng Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh găy gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị trờng kể từ sau năm 1991 Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh gia lại sức cạnh tranh của công ty, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của công ty

2.1.Những thuận lợi:

a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

Đặc điểm nổi bật của thị trờng dầu nhờn là nhu cầu của khách hàng

về các loại sản phẩm rất đa dạng về chất lợng và về chủng loại do mỗi một loại máy móc, thiết bị với cấu tạo và đặc tính sử dụng khác nhau đòi hỏi những loại dầu riêng cho mình

Dầu nhờn đợc phân làm 12 nhóm dầu khác nhau tuỳ theo mục đích