Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm sữa dutch lady của doanh nghiệp tư nhân thương mại minh chiểu trên địa bàn tỉnh quảng ngãi

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Đại Học Huế Trường Đại Học Kinh Tế Khoa Quản trị kinh doanh -   - Đề tài: Đánh giá sách phân phối sản phẩm sữa Dutch lady Doanh nghiệp Tư nhân- Thương mại Minh Chiểu địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi Sinh viên thực hiện: Bùi Thị Bích Nhỏ GVHD: TS.Nguyễn thị Minh Hòa Lớp K42-Thương Mại Niên khóa: 2008-2012 Huế , ngày tháng năm 2012 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Trong thời gian tìm hiểu nghiên cứu đề tài “Đánh giá sách phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady Doanh nghiệp Tư nhân – Thương mại Minh Chiểu địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi”, nhận giúp đỡ nhiệt tình tất người Trước hết xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến TS Nguyễn Thị Minh Hòa – Trường Đại Học Kinh tế Huế dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, dạy tận tình kiến thức bổ ích vấn đề liên quan đến đề tài thiếu sót suốt trình thực đề tài, giúp có tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị Kinh Doanh toàn thể quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Huế truyền đạt, trang bị cho kiến thức kinh nghiệm quý giá suốt năm học vừa qua (2008 – 2012) Tôi vô cảm ơn quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi Ban lãnh đạo toàn thể công nhân viên Doanh nghiệp Tư nhân – Thương mại Minh Chiểu Đặc biệt Chị Nguyễn thị Thuyền – Nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp cung cấp thông tin quan trọng sách công ty làm sở để thực đề tài hoàn chỉnh Do thời gian, chi phí kinh nghiệm hiểu biết thân hạn chế nên đề tài không tránh khỏi số sai sót Vì vậy, mong nhận đóng góp ý kiến người để rút kinh nghiệm cho đề tài sau Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2012 Bùi Thị Bích Nhỏ SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Mục lục PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 12 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 12 1.1 Tổng quan kênh phân phối 12 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 12 1.1.2 Chức năng, vai trò kênh phân phối 13 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 16 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 18 1.1.5 Tổ chức quản trị kênh phân phối 20 1.2 Khái niệm hài lòng mô hình nghiên cứu hài lòng 22 1.2.1 Khái niệm hài lòng nhà bán lẻ 22 1.2.1.1 Khái niệm 22 1.2.1.2 Phân biệt hài lòng kinh tế hài lòng xá hội 23 1.2.2 Một số mô hình yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý 24 1.3 Cơ sở thực tiễn 27 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA DNTN-TM MINH CHIỂU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG NGÃI 2.1 Giới thiệu công ty TY FRIESLANDCAMPINA Việt Nam (Dutch Lady Việt Nam) 30 2.2 Giới thiệu DNTN-TM Minh Chiểu 33 2.2.1 Quá trình thành lập phát triển doanh nghiệp 33 2.2.2 Đặc điểm máy tổ chức quản lý DNTN-TM Minh Chiểu ngành hàng Dutch Lady 34 2.2.3 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh DNTN-TM Minh Chiểu 36 2.2.4 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh DNTN-TM Minh Chiểu phân phối ngành hàng Dutch Lady 38 2.3 Tình hình phân phối bán hàng sữa Dutch Lady Nhà phân phối Minh Chiểu địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi 42 2.3.1 Kênh phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady DNTN-TM Minh Chiểu 42 2.3.2 Tình hình tổ chức phân phối Dutch Lady Nhà phân phối Minh Chiểu 42 2.3.3 Tình hình sử dụng lao động DNTN-TM Minh Chiểu địa bàn tỉnh Quảng Ngãi 44 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa 2.3.4 Tình hình hoạt động kinh doanh ngành hàng Dutch Lady DNTN-TM Minh Chiểu năm 2009 – 2011 46 2.3.5 Chính sách phân phối DNTN-TM Minh Chiểu áp dụng địa bàn tỉnh Quảng Ngãi 50 2.3.5.1 Cung cấp hàng hóa 51 2.3.5.2 Chính sách bán hàng 52 2.3.5.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị 57 2.3.5.4 Thông tin bán hàng 57 2.3.5.5 Nghiệp vụ bán hàng 58 2.3.5.6 Quan hệ cá nhân 62 2.4 Đánh giá khách hàng sách phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady nhà phân phối Minh Chiểu 63 2.4.1 Đặc điểm mẫu điều tra 63 2.4.2 Kiểm định thang đo 65 2.4.2.1 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 65 2.4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 71 2.4.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn số liệu 78 2.4.3 Kiểm định mô hình giả thuyết nghiên cứu 79 2.4.3.1 Mô hình điều chỉnh 79 2.4.3.2 Xem xét mối tương quan biến 80 2.4.3.3 Phân tích hồi quy đa biến 81 2.4.3.4 Đánh giá độ phù hợp mô hình 82 2.4.3.5 Kiểm định độ phù hợp mô hình 83 2.4.3.6 Kiểm định giải thuyết 84 2.4.4 Kiểm định giá trị trung bình mức độ hài lòng nhà bán lẻ 86 2.4.5 So sánh khác biệt hài lòng đối tượng khách hàng 87 2.4.5.1 Phân loại khách hàng theo tiêu chí nhóm 87 2.4.5.2 Theo nhóm tuổi 89 2.4.6 Phân tích đánh giá khách hàng thành phần thuộc sách phân phối nhà phân phối Minh Chiểu 90 2.4.6.1 Đánh giá khách hàng Nghiệp vụ bán hàng 90 2.4.6.2 Đánh giá khách hàng Chính sách khuyến khích 91 2.4.6.3 Đánh giá khách hàng Cung cấp hàng hóa 92 2.4.6.4 Đánh giá khách hàng Chính sách bán hàng 93 2.4.6.5 Đánh giá khách hàng Cơ sở vật chất trang thiết bị 94 Chương 3: Định hướng giải pháp 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới 96 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối 96 3.2.1.Giải pháp nhằm nâng cao Nghiệp vụ bán hàng 97 3.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao Chính sách khuyến khích 99 3.2.3 Giải pháp nhằm nâng cao cung cấp hàng hóa 101 3.2.4 Giải pháp nhằm nâng cao Chính sách bán hàng 101 3.2.5 Giải pháp nhằm nâng cao sở vật chất trang thiết bị 102 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa PHẦN III – KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu hài lòng nhà bán lẻ 11 Sơ đồ 2.1 Hiệu tiếp xúc giảm nhờ trung gian phân phối 16 Sơ đồ 2.2: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 17 Sơ đồ 2.3: Bộ máy quản lý ngành hàng Dutch Lady công ty 35 Sơ đồ 2.4: Mức độ đóng góp doanh thu nhóm hàng 38 Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối sữa Dutch Lady công ty 42 Sơ đồ2.6 : Mức độ đóng góp nhóm sữa Dutch Lady năm 2011 50 Sơ đồ 2.5: Sơ đồ phối hợp hoạt động nhân viên 53 Sơ đồ 2.6: Các bước thực công việc nhân viên bán hàng 57 Sơ đồ 2.7: Số lượng mẫu theo doanh số bán hàng 59 Sơ đồ 2.8: Thống kê số nhóm sản phẩm tiêu thụ nhiều đại lý 61 Sơ đồ 2.9: Mô hình nghiên cứu điều chỉnh 79 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Danh mục bảng: Bảng 1.1 Số lượng mẫu điều tra Bảng 2.1 Mức độ đóng góp doanh thu nhóm hàng 37 Bảng 2.2: Các nhóm khách hàng nhóm sản phẩn sữa Dutch Lady 44 Bảng 2.3: Tình hình sử dụng lao động tai công ty 45 Bảng 2.4 Tổng Doanh thu công ty từ 2009-2011 46 Bảng 2.5 Tổng hàng nhập nhóm sản phẩm Dutch Lady từ 2009-2011 48 Bảng 2.6: Tổng giá trị chiết khấu từ 2009-2011 52 Bảng 2.7 Tổng giá trị chiết khấu ngành hàng Dutc Lady từ 2009-2011 53 Bảng 2.8: Chương trình thưởng trưng bày tháng 3/ 2012 54 Bảng 2.9: Số lượng đại lý tham gia trung bày từ 2009-2011 55 Bảng 2.10: Thống kê mặt hàng khuyến Dutch Lady từ 2009-2011 56 Bảng 2.11: Thống kê dụng cụ trưng bày Dutch Lady năm 2011 57 Bảng 2.12: Thống kê số lượng loại sản phẩm sữa Dutch Lady bán đại lý 63 Bán 2.13: Thống kê số năm hợp tác với nhà phân phối 64 Bảng 2.14: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo cung cấp hàng hóa 65 Bảng 2.15:Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Chính sách bán hàng” 66 Bảng 2.16:Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Cơ sở vất chất trang thiết bị” 67 Bảng 2.17:Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Thông tin bán hàng” 68 Bảng 2.18:Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Thông tin bán hàng” 68 Bảng 2.19: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Nghiệp vụ bán hàng” 69 Bảng 2.20: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo đánh giá hài lòng nhà SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa bán lẻ 70 Bảng 2.21: kết kiểm đinh KMO Bartlett’s Test lần 71 Bảng 2.22: Phân tích nhân tố lần thứ 72 Bảng 2.23:Kiểm định KMO & Bartlett’s Test lần 74 Bảng 2.24: Kết Phân tích nhân tố lần cuối 74 Bảng 2.25: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test thang đo hài lòng nhà bán lẻ77 Bảng 2.26: Kết phân tích nhân tố thang đo hài lòng nhà bán lẻ 77 Bảng 2.27: Hệ số Skewness Hệ số Kurtosis biến nghiên cứu 78 Bảng 2.28: Hệ số tương quan Pearson 80 Bảng 2.29: kết phân tích hồi quy đa biến 81 Bảng 2.30: Mô hình tóm tắt sử dụng phương pháp Enter 82 Bảng 2.31:Kiểm định ANOVA độ phù hợp mô hình hồi quy 83 Bảng 2.32 – Kết luận giả thuyết 85 Bảng 2.33: Kết kiểm định One Sample T-test 86 Bảng 2.34: Thống kê giá trị trung bình sách khuyến khích 87 Bảng 2.35: Kết kiểm định One Sample T-test 87 Bảng 2.36: Kiểm định Independent Samples Test so sánh hai nhóm khách hàng 88 Bảng 2.37: Kiểm định phương sai 89 Bảng 2.38: Kết kiểm định ANOVA 90 Bảng 2.39: Kiểm định Kruskal – Wallis 90 Bảng 2.40: Đánh giá khách hàng với Nghiệp vụ bán hàng 91 Bảng 2.41: Đánh giá khách hàng với Chính sách khuyến khích 92 Bảng 2.42: Đánh giá khách hàng với Cung cấp hàng hóa 93 Bảng 2.43: Đánh giá khách hàng với Chính sách bán hàng 94 Bảng 2.44: Đánh giá khách hàng với Cơ sở vật chất trang thiết bị 94 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Danh mục từ viết tắt DNTN-TM LL LN DMS DFD EFA Sig : : : : : : : Doanh Nghiệp Tư nhân – Thương mại Lẻ Lớn Lẻ Nhỏ Hệ thống quản lý chuyên nghiệp Nhân viên phận nhập liệu Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Anylysis) Mức ý nghĩa (Significance) SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, công ty muốn đưa sản phẩm bán thị trường để có doanh thu lợi nhuận, muốn giành lợi cạnh tranh cần phải trọng tới Marketing hỗn hợp, phân phối biến số quan trọng Các định phân phối ảnh hưởng lớn trực tiếp tới lĩnh vực khác marketing Quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp Hệ thống vận hành có hiệu không giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Không phải có nhà sản xuất cạnh tranh với mà đại lý, nhà phân phối khu vực có cạnh tranh để tăng lượng bán cho thân Khách hàng nhà phân phối, nhà bán buôn nhà bán lẻ, người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Do đó, để sản phẩm cung ứng đến với người tiêu dùng cách thuận lợi thiết nhà phân phối phải có sách làm thỏa mãn, hài lòng nhà bán lẻ tham gia vào kênh phân phối Nói cách khác, doanh nghiệp thương mại cần phải xây dựng hệ thống phân phối hiệu Làm điều tức doanh nghiệp thực mục tiêu tăng lực cạnh tranh thị trường Trên thị trường sữa Việt Nam có nhiều thương hiệu nội ngoại tiếng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan (Dutch Lady), NutiFood, Hanoi Milk, Abbott, có cạnh tranh vô liệt để dành thị trường Các công ty cố gắng tạo mức độ bao phủ thị trường rộng lớn đối thủ, số lượng nhà phân phối công ty vô lớn phân bổ khắp miền đất nước Trên thị trường tiêu dùng Quảng Ngãi, tất hãng sữa điều có nhà phân phối độc quyền địa bàn Trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi có nhà phân phối độc quyền sản phẩm sữa Dutch Lady, doanh nghiệp tư nhân thương mại (DNTN-TM) Minh Chiểu Vân Khởi (theo thông tin cung cấp DNTN-TM Minh Chiểu) Trong đó, DNTN-TM Minh Chiểu phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady từ Sơn Tịnh trở vào SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa trong, gần bao quát hết địa phận Tỉnh Quảng Ngãi (Sơn Tịnh, Thành phố Quảng Ngãi, Tư Nghĩa, Nghĩa Hành, Ba Tơ, Sơn Hà, Mộ Đức, Đức Phổ, ) Trong doanh nghiệp Vân Khởi phân phối chủ yếu khu vực Bình Sơn Có thể coi DNTN-TM Minh Chiểu nhà phân phối Dutch Lady Tỉnh Quảng Ngãi Nền kinh tế Tỉnh Quảng Ngãi năm vừa qua tăng trưởng nhanh, cấu kinh tế dịch chuyển mạnh sang ngành dịch vụ- thương mại Khu vực dịch vụ năm 2011 tăng lên 14,1% so với năm 2010 Tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt 21.539 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2010 đạt kế hoạch năm (Theo Báo cáo Tình hình Kinh tế - xã hội Tỉnh Quảng Ngãi năm 2011) Số lượng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại ngày tăng, số lượng nhà phân phối độc quyền cho sản phẩm sữa Vinamilk, Dutch Lady, NutiFood, tăng nhanh Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt nay, để tồn phát triển đại lý bán buôn phải nâng cao hiệu hoạt động đại lý tham gia kênh phân phối mình, không cung cấp hàng hóa nhanh chóng, mà phải đưa ưu đãi phương thức toán, chiết khấu, DNTN-TM Minh Chiểu hoạt động lĩnh vực thương mại, phân phối nhiều nhóm sản phẩm, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm địa bàn, gia tăng lượng hàng bán ra, đạt doanh số mà doanh nghiệp mong muốn DNTN-TM Minh Chiểu phải thực tốt hoạt động phân phối Đồng thời tỷ trọng đóng góp doanh thu Dutch Lady chiếm 70% doanh thu DNTN-TM Minh Chiểu Chính lý đó, định chọn đề tài: “Đánh giá sách phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady doanh nghiệp tư nhân - thương mại Minh Chiểu địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi” để thấy mức độ hiệu sách phân phối từ đưa giải pháp để giúp gắn kết thành viên kênh hoạt động hiệu Mục tiêu nghiên cứu : - Tìm hiểu thực trạng sách phân phối, hoạt động phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady DNTN-TM Minh Chiểu địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Phuong thuc toan tien loi 167 1,00 5,00 3,4491 ,84067 cung cap san pham voi gia re nhat 167 2,00 5,00 3,9641 ,46429 Dam bao loi nhuan cao cho dai ly 167 1,00 5,00 3,4551 1,00425 Chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen 167 1,00 5,00 4,2275 ,69140 Khuyen mai danh cho cua hieu gia tri cao 167 1,00 5,00 2,4611 ,88323 Ho tro day du cong cu ban hang 167 2,00 5,00 3,5808 ,79402 Ho tro day du cong cu quang cao 167 2,00 5,00 4,0000 ,72809 Cung cap thong tin sp dang ban tai dai ly 167 2,00 5,00 3,8263 ,60102 Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi 167 2,00 5,00 3,8922 ,52675 Cung cap kip thoi tt cac chuong trinh khuyen mai 167 2,00 5,00 3,9401 ,61801 Tu van giup dai ly ban duoc nhieu hang 167 2,00 5,00 3,4731 ,99283 Tan suat di chao hang cua nhan vien cao 167 1,00 5,00 3,7425 ,88470 Nhan vien cham soc ke hang tot 167 2,00 5,00 3,7126 ,89914 Nhan vien san sang giai quyet cac thac mac 167 2,00 5,00 3,7545 ,89488 Nhan vien luon cung cap tt moi nhat 167 2,00 5,00 3,8743 ,89966 Nhan vien co thai nhiet tinh 167 2,00 5,00 3,6228 ,80373 Thuong tang qua cho dai ly vao cac dip 167 1,00 5,00 2,0000 ,64003 To chuc khen thuong cho dai ly vuot dso 167 1,00 5,00 2,0778 ,64932 Chia se rui ro cung dai ly 167 1,00 5,00 2,1557 ,80642 Cung cap hang hoa tot 167 2,00 5,00 3,8563 ,51805 Chinh sanh ban hang tot 167 1,00 5,00 3,3653 1,00816 Nghiep vu ban hang tot 167 2,00 5,00 3,7425 ,76807 Thong tin ve ban hang duoc cung cap tot 167 1,00 5,00 3,9042 ,69623 Ho tro co so vat chat, trang thiet bi tot 167 1,00 5,00 3,5569 ,85450 MC quan he tot voi dai ly 167 1,00 5,00 2,7665 1,02350 Danh gia chung ve su hai long cua nha ban le 167 2,00 5,00 3,3533 ,85783 Phụ lục 2: Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha: 2.1 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo cung cấp hàng hóa Reliability Statistics SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 116 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Cronbach's Alpha ,642 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items ,681 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Item Deleted if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted San pham da dang, nhieu chuan loai 14,4192 2,787 ,530 ,503 ,517 Giao hang kip thoi 14,2395 3,099 ,612 ,620 ,507 Giao hang day du 14,1677 3,008 ,564 ,478 ,514 Hang giao dam bao chat luong 14,0240 3,614 ,274 ,156 ,640 thuc hien tot thu hoi 15,6287 3,319 ,156 ,029 ,741 2.2 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Chính sách bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items ,732 N of Items ,732 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Ty le chiet khau ap dung hop ly Thuc hien tot thuong vuot doanh so cho dai ly Phuong thuc toan tien loi Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted 20,0539 8,846 ,561 ,681 ,673 20,0120 8,687 ,568 ,628 ,670 19,0599 8,635 ,574 ,360 ,668 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 117 Alpha if Item Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa cung cap san pham voi gia re nhat Dam bao loi nhuan cao cho dai ly Chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Khuyen mai danh cho cua hieu gia tri cao 18,5449 10,864 ,359 ,372 ,723 19,0539 8,437 ,469 ,341 ,699 18,2814 10,770 ,205 ,313 ,748 20,0479 9,190 ,412 ,364 ,710 2.3 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Cơ sở vất chất trang thiết bị” Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items ,735 N of Items ,737 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Ho tro day du cong cu ban hang Ho tro day du cong cu quang cao Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Alpha if Item Item Deleted Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted 4,0000 ,530 ,584 ,341 a 3,5808 ,630 ,584 ,341 a a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings 2.4 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Nghiệp vụ bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 118 N of Items Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items ,946 N of Items ,946 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Tan suat di chao hang cua nhan vien cao Nhan vien cham soc ke hang tot Nhan vien san sang giai quyet cac thac mac Nhan vien luon cung cap tt moi nhat Nhan vien co thai nhiet tinh Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted 14,9641 10,143 ,867 ,752 ,930 14,9940 10,151 ,847 ,731 ,934 14,9521 10,070 ,870 ,762 ,930 14,8323 10,213 ,833 ,703 ,937 15,0838 10,704 ,848 ,723 ,935 2.5 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo “Quan hệ cá nhân” Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items ,744 N of Items ,767 Item-Total Statistics SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 119 Alpha if Item Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Cronbach's Scale Mean if Thuong tang qua cho dai ly vao cac dip To chuc khen thuong cho dai ly vuot dso Chia se rui ro cung dai ly Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Alpha if Item Item Deleted Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted 4,2335 1,481 ,673 ,707 ,553 4,1557 1,409 ,719 ,720 ,496 4,0778 1,530 ,380 ,380 ,913  Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Standardized Alpha Items ,824 N of Items ,831 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Alpha if Item Item Deleted Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted Cung cap hang hoa tot 20,6886 14,746 ,392 ,188 ,825 Chinh sanh ban hang tot 21,1796 11,558 ,584 ,379 ,800 Nghiep vu ban hang tot 20,8024 12,629 ,615 ,457 ,793 20,6407 12,714 ,680 ,500 ,786 20,9880 12,542 ,546 ,371 ,804 21,7784 12,113 ,479 ,367 ,821 21,1916 11,445 ,757 ,600 ,766 Thong tin ve ban hang duoc cung cap tot Ho tro co so vat chat, trang thiet bi tot MC quan he tot voi dai ly Danh gia chung ve su hai long cua nha ban le SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 120 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Phụ lục 3: Phân tích nhân tố biến độc lập 3.1 Phân tích nhân tố lần 1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity Approx Chi-Square ,751 2310,253 df 276 Sig ,000 Total Variance Explained Rotation Sums of Squared Initial Eigenvalues Factor Total % of Variance Loadingsa Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total 6,361 26,504 26,504 6,023 25,098 25,098 5,071 3,447 14,362 40,867 3,107 12,945 38,043 3,760 2,311 9,629 50,496 1,968 8,201 46,244 3,093 1,724 7,184 57,680 1,310 5,460 51,704 3,508 1,242 5,176 62,855 ,783 3,262 54,966 2,672 1,149 4,787 67,642 ,664 2,768 57,734 2,227 ,968 4,034 71,676 ,887 3,695 75,371 ,860 3,581 78,952 10 ,771 3,211 82,164 11 ,585 2,438 84,601 12 ,562 2,344 86,945 13 ,509 2,119 89,064 14 ,405 1,686 90,751 15 ,394 1,640 92,391 16 ,342 1,427 93,817 17 ,308 1,284 95,101 18 ,269 1,121 96,222 19 ,236 ,982 97,204 20 ,212 ,884 98,088 21 ,153 ,639 98,727 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 121 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa 22 ,116 ,482 99,210 23 ,113 ,470 99,680 24 ,077 ,320 100,000 Pattern Matrix a Factor Tan suat di chao hang cua nhan vien cao ,907 -,093 ,017 -,028 ,071 ,059 Nhan vien co thai nhiet tinh ,891 -,011 ,008 -,045 ,018 -,005 Nhan vien san sang giai quyet cac thac mac ,887 ,025 -,008 ,078 -,134 ,006 Nhan vien cham soc ke hang tot ,876 ,005 ,016 -,083 -,061 ,033 Tu van giup dai ly ban duoc nhieu hang ,398 -,104 -,008 ,289 ,185 ,017 Nhan vien luon cung cap tt moi nhat ,344 -,158 -,043 -,008 ,044 ,004 Giao hang kip thoi -,172 ,868 -,042 ,110 ,148 ,062 Giao hang day du ,012 ,836 ,092 -,046 -,220 ,039 San pham da dang, nhieu chuan loai -,201 ,780 -,029 -,051 ,007 -,050 Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi ,305 ,475 -,098 ,275 ,058 -,099 Cung cap thong tin sp dang ban tai dai ly ,404 ,418 -,055 -,046 ,148 -,039 Ty le chiet khau ap dung hop ly ,009 -,026 ,927 -,041 -,026 ,034 Thuc hien tot thuong vuot doanh so cho dai ly -,028 ,037 ,804 ,010 ,053 ,084 Phuong thuc toan tien loi ,044 ,090 ,421 ,018 ,378 -,189 To chuc khen thuong cho dai ly vuot dso -,052 -,102 ,077 ,841 -,126 ,133 Thuong tang qua cho dai ly vao cac dip ,037 ,001 ,091 ,795 -,100 ,105 Khuyen mai danh cho cua hieu gia tri cao -,088 ,013 ,385 ,434 ,098 -,097 Chia se rui ro cung dai ly ,112 ,207 -,083 ,394 -,067 -,043 Hang giao dam bao chat luong ,100 ,317 ,232 -,381 -,202 ,070 cung cap san pham voi gia re nhat ,010 -,112 -,018 -,133 ,780 ,124 Dam bao loi nhuan cao cho dai ly ,055 -,068 ,142 ,089 ,613 -,108 -,067 ,254 -,065 -,190 ,534 ,201 Ho tro day du cong cu ban hang -,043 ,129 ,044 ,131 ,025 ,751 Ho tro day du cong cu quang cao ,183 -,086 ,000 ,026 ,094 ,634 Chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Extraction Method: Principal Axis Factoring Rotation Method: Promax with Kaiser Normalization SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 122 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Pattern Matrix a Factor Tan suat di chao hang cua nhan vien cao ,907 -,093 ,017 -,028 ,071 ,059 Nhan vien co thai nhiet tinh ,891 -,011 ,008 -,045 ,018 -,005 Nhan vien san sang giai quyet cac thac mac ,887 ,025 -,008 ,078 -,134 ,006 Nhan vien cham soc ke hang tot ,876 ,005 ,016 -,083 -,061 ,033 Tu van giup dai ly ban duoc nhieu hang ,398 -,104 -,008 ,289 ,185 ,017 Nhan vien luon cung cap tt moi nhat ,344 -,158 -,043 -,008 ,044 ,004 Giao hang kip thoi -,172 ,868 -,042 ,110 ,148 ,062 Giao hang day du ,012 ,836 ,092 -,046 -,220 ,039 San pham da dang, nhieu chuan loai -,201 ,780 -,029 -,051 ,007 -,050 Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi ,305 ,475 -,098 ,275 ,058 -,099 Cung cap thong tin sp dang ban tai dai ly ,404 ,418 -,055 -,046 ,148 -,039 Ty le chiet khau ap dung hop ly ,009 -,026 ,927 -,041 -,026 ,034 Thuc hien tot thuong vuot doanh so cho dai ly -,028 ,037 ,804 ,010 ,053 ,084 Phuong thuc toan tien loi ,044 ,090 ,421 ,018 ,378 -,189 To chuc khen thuong cho dai ly vuot dso -,052 -,102 ,077 ,841 -,126 ,133 Thuong tang qua cho dai ly vao cac dip ,037 ,001 ,091 ,795 -,100 ,105 Khuyen mai danh cho cua hieu gia tri cao -,088 ,013 ,385 ,434 ,098 -,097 Chia se rui ro cung dai ly ,112 ,207 -,083 ,394 -,067 -,043 Hang giao dam bao chat luong ,100 ,317 ,232 -,381 -,202 ,070 cung cap san pham voi gia re nhat ,010 -,112 -,018 -,133 ,780 ,124 Dam bao loi nhuan cao cho dai ly ,055 -,068 ,142 ,089 ,613 -,108 -,067 ,254 -,065 -,190 ,534 ,201 Ho tro day du cong cu ban hang -,043 ,129 ,044 ,131 ,025 ,751 Ho tro day du cong cu quang cao ,183 -,086 ,000 ,026 ,094 ,634 Chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen a Rotation converged in iterations 3.2 Phân tích nhân tố lần cuối (lần 5) KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity Approx Chi-Square SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 123 ,752 2087,952 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa df 190 Sig ,000 Total Variance Explained Rotation Sums of Squared Initial Eigenvalues Factor Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Loadings a Total 5,868 29,341 29,341 5,540 27,701 27,701 4,650 3,327 16,633 45,974 2,951 14,757 42,458 3,577 2,257 11,286 57,259 1,886 9,429 51,887 3,503 1,610 8,051 65,311 1,213 6,064 57,951 2,404 1,156 5,781 71,092 ,730 3,649 61,600 2,483 ,864 4,322 75,414 ,800 3,998 79,412 ,643 3,216 82,628 ,558 2,790 85,418 10 ,494 2,469 87,886 11 ,446 2,231 90,117 12 ,391 1,956 92,073 13 ,341 1,704 93,777 14 ,276 1,380 95,156 15 ,259 1,294 96,450 16 ,214 1,069 97,520 17 ,166 ,832 98,352 18 ,132 ,661 99,013 19 ,115 ,577 99,590 20 ,082 ,410 100,000 Extraction Method: Principal Axis Factoring a When factors are correlated, sums of squared loadings cannot be added to obtain a total variance Pattern Matrix a Factor SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 124 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Tan suat di chao hang cua nhan vien cao ,911 Nhan vien co thai nhiet tinh ,907 Nhan vien san sang giai quyet cac thac mac ,898 Nhan vien cham soc ke hang tot ,867 Cung cap thong tin sp dang ban tai dai ly ,420 Ty le chiet khau ap dung hop ly ,794 Thuc hien tot thuong vuot doanh so cho dai ly ,753 Khuyen mai danh cho cua hieu gia tri cao ,733 To chuc khen thuong cho dai ly vuot dso ,673 Thuong tang qua cho dai ly vao cac dip ,672 Giao hang kip thoi ,906 Giao hang day du ,761 San pham da dang, nhieu chuan loai ,727 Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi ,516 cung cap san pham voi gia re nhat ,715 Dam bao loi nhuan cao cho dai ly ,541 Chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen ,532 Phuong thuc toan tien loi ,494 Ho tro day du cong cu ban hang ,773 Ho tro day du cong cu quang cao ,687 Extraction Method: Principal Axis Factoring Rotation Method: Promax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations Phân tích nhân tố Biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity Approx Chi-Square ,840 402,611 df 21 Sig Factor Matrix ,000 a Factor SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 125 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Danh gia chung ve su hai ,820 long cua nha ban le Thong tin ve ban hang duoc cung cap tot ,762 Nghiep vu ban hang tot ,697 Chinh sanh ban hang tot ,645 Ho tro co so vat chat, trang thiet bi tot ,622 MC quan he tot voi dai ly ,532 Cung cap hang hoa tot ,434 Extraction Method: Principal Axis Factoring a factors extracted iterations required Phụ lục 4: Kiểm định Pearson Correlations nghiep vu ban hang nghiep vu ban hang Pearson Correlation 167 ** chinh sach khuyen Pearson Correlation ,286 khich Sig (2-tailed) ,000 N 167 cung cap hang hoa ** ** ** 167 167 167 ,081 ,184 ,296 ,017 ,000 ,000 167 167 167 167 167 ,081 ,387 167 167 ,184 167 * ,387 ** Sig (2-tailed) ,000 ,017 ,000 N 167 167 167 ,319 ** ** ** 167 ,098 ,418 ,208 ,000 167 167 167 ,098 ,524 ,001 ,208 N 167 167 167 167 126 ** 167 ,000 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT ,471 ** 167 ,000 ** ** ,524 ,000 Sig (2-tailed) ,471 ,260 ** ,001 trang thiet bi ** ,319 ,000 ,428 ,524 ,260 * Pearson Correlation ** ** 167 N ,705 ,705 167 ,296 Pearson Correlation ** ,000 co so vat chat va su hai long chung ,428 chung ,000 ,000 ** ,271 trang thiet bi ,000 Sig (2-tailed) ** ** ban hang ,000 ,363 ,271 ,363 chinh sach co so vat chat va su hai long ,000 Pearson Correlation chinh sach ban hang Pearson Correlation cung cap khuyen khich hang hoa ,286 Sig (2-tailed) N chinh sach ,418 ** ** ** ,000 167 ,524 ** 167 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa Sig (2-tailed) ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 N 167 167 167 167 167 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) Phụ lục 5: Kiểm định hồi quy đa biến Variables Entered/Removed Model Variables Variables Entered Removed b Method co so vat chat va trang thiet bi, chinh sach ban hang, chinh sach Enter khuyen khich, cung cap hang hoa, nghiep vu ban hang a a All requested variables entered b Dependent Variable: su hai long chung b Model Summary Model R ,842 a Adjusted R Std Error of the Square Estimate R Square ,708 ,699 ,31892 a Predictors: (Constant), co so vat chat va trang thiet bi, chinh sach ban hang, chinh sach khuyen khich, cung cap hang hoa, nghiep vu ban hang b Dependent Variable: su hai long chung b ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square Regression 39,776 Residual 16,375 161 ,102 Total 56,151 166 7,955 F Sig 78,217 ,000 a a Predictors: (Constant), co so vat chat va trang thiet bi, chinh sach ban hang, chinh sach khuyen khich, cung cap hang hoa, nghiep vu ban hang SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 127 167 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa b ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square Regression 39,776 7,955 Residual 16,375 161 ,102 Total 56,151 166 F Sig 78,217 ,000 a a Predictors: (Constant), co so vat chat va trang thiet bi, chinh sach ban hang, chinh sach khuyen khich, cung cap hang hoa, nghiep vu ban hang b Dependent Variable: su hai long chung Coefficients a Standardized Unstandardized Coefficients Model B Std Error (Constant) -,575 ,247 nghiep vu ban hang ,358 ,042 chinh sach khuyen khich ,288 cung cap hang hoa chinh sach ban hang co so vat chat va trang thiet bi Coefficients Beta t Sig -2,328 ,021 ,434 8,588 ,000 ,045 ,298 6,453 ,000 ,225 ,061 ,181 3,704 ,000 ,166 ,050 ,158 3,333 ,001 ,156 ,042 ,181 3,700 ,000 a Dependent Variable: su hai long chung Phụ lục 6: Kiểm định Independent Sample Test Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means 95% Confidence Interval of the Sig (2- F Sig t df SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 128 tailed) Mean Std Error Difference Difference Difference Lower Upper Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa su hai long Equal variances chung assumed 1,170 ,281 -1,319 Equal variances not assumed nghiep vu Equal variances ban hang assumed ,021 165 ,189 -,11858 ,08989 -,29606 ,05891 -1,323 164,990 ,188 -,11858 ,08960 -,29549 ,05834 165 ,640 -,05132 ,10949 -,26750 ,16485 -,469 164,280 ,640 -,05132 ,10940 -,26734 ,16469 165 ,001 -,30368 ,09036 -,48209 -,12527 -3,442 132,208 ,001 -,30368 ,08822 -,47818 -,12918 165 ,869 -,01207 ,07290 -,15601 ,13187 -,165 159,990 ,869 -,01207 ,07319 -,15660 ,13247 ,885 -,469 Equal variances not assumed chinh sach Equal variances khuyen assumed khich Equal variances 21,939 ,000 -3,361 not assumed cung cap Equal variances hang hoa assumed ,203 ,653 -,166 Equal variances not assumed chinh sach Equal variances ban hang assumed 4,590 ,034 Equal variances not assumed co so vat Equal variances chat va assumed ,023 165 ,981 ,00201 ,08583 -,16745 ,17147 ,024 157,942 ,981 ,00201 ,08477 -,16543 ,16945 21,475 ,000 trang thiet bi Equal variances not assumed -3,607 165 ,000 -,36552 ,10132 -,56557 -,16546 -3,553 138,315 ,001 -,36552 ,10287 -,56893 -,16211 Phụ lục 7: Kiểm định ANOVA ANOVA Sum of Squares cung cap hang hoa chinh sach ban hang Between Groups ,639 Mean Square ,213 Within Groups 35,912 163 ,220 Total 36,551 166 Between Groups 1,228 ,409 Within Groups 49,426 163 ,303 Total 50,654 166 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 129 df F ,966 Sig ,410 1,350 ,260 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Minh Hòa co so vat chat va trang thiet Between Groups bi 1,179 ,393 Within Groups 74,986 163 ,460 Total 76,165 166 SVTH: Bùi Thị Bích Nhỏ - K42 QTKDT 130 ,854 ,466