Marketing quốc tế Unilever

Các trung gian Marketing: • Kênh Marketing của Unilever khi thâm nhập thị trường quốc tế: + Hình thức chủ yếu là nhà phân phối.. Hiện nay dù đã mở thêm nhiều trung tâm phân phối lớn nhưn

Marketing quốc tế

Quỳnh Trang

3. Phân tích môi trường Vi mô trong Marketing quốc tế cho công ty Unilever Việt Nam:

3.1 Các trung gian Marketing:

• Kênh Marketing của Unilever khi thâm nhập thị trường quốc tế:

+ Hình thức chủ yếu là nhà phân phối Năm 1995 Unilever vào VN và ra quyết định tạ ra một hệ thống tiếp thị phân phối không những trên toàn quốc mà còn vươn ra thị trường quốc tế, nhất là khi nền kinh tế VN hiện nay đã có bước phát triển mạnh mẽ, đánh dấu bằng việc gia nhập WTO

+ Công ty đẩy mạnh phân phối, xuất khẩu đến nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó chủ yếu là thị trường châu Á( ví dụ như Thái Lan)

+ Nhiệm vụ lưu kho, bảo quản, quảng bá, phát triển thị trường trong địa bàn phân phối

• Kênh phân phối tại Việt Nam

+ Từ khi mới vào Việt Nam công ty đã tập trung phát triển hệ thống phân phối trên toàn quốc với hơn 100.000 điểm Hiện nay dù đã mở thêm nhiều trung tâm phân phối lớn nhưng công ty vẫn chú trọng hợp tác, tạo lập những kênh phân phối truyền thông tại các chợ, các cửa hàng nhỏ…

+ Có 3 hình thức marketing

+ Các trung gian Marketing truyền thống( từ nhà phân phối đến hệ thống

đại lý các cấp) theo khu vực địa lý: Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, theo khu vực Bắc, Trung, Nam, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo

+ Các trung gian Marketing hiện đại: Unilever có một hệ thống cung cấp

dịch vụ sản phẩm phù hợp: siêu thị bán lẻ lớn (như BigC, Metro,…) chuỗi siêu thị Coop mart, hệ thống Maximax, siêu thị nhỏ (VinMart) với nhiều mặt hàng đa dạng và đặt hàng trực tiếp ở các chi nhánh

+ Các kênh bán hàng trực tiếp: Unilever đã phân phối các sản phẩm của

mình đến các đại lý, cơ sở sỉ và lẻ, cửa hàng nhỏ hay các chợ,…trong đó bán lẻ là thích hợp và số lượng đông nhất Ngoài ra Unilever còn tổ chức rất nhiều chương trình khuyến mại tại các trường học, chợ hay nhiều cơ

sở trên cả nước nhằm tạo các kênh phân phối truyền thông

3.2 Khách hàng:

+ Khách hàng người tiêu dùng: Xác định khách hàng mục tiêu vì người tiêu

dùng là khách hàng có ảnh hưởng lớn nhất đến sự tồn tại của các sản phẩm Unilever: Với mỗi loại sản phẩm Unilever đều xác định một đối tượng khách hàng mục tiêu riêng nhưng có thể tóm lại ở 2 nhóm chính sau:

+ Giới trẻ ( từ 18-29 tuổi): Vì hiện nay Việt Nam có cơ cấu dân số khá trẻ

Họ là những người sẽ biết quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống

+ Phụ nữ Việt Nam (những người nội trợ trong gia đình) Vì đây là những người có quyết định chính trong gia đình trong việc tiêu dùng sản phẩm nào, khối lượng và số lượng bao nhiêu Các gia đình Việt Nam hiện nay vẫn chịu nhiều ảnh hưởng lớn của văn hóa Á Đông nên các sản phẩm mà Unilever đưa ra cũng đánh gia cao vấn đề này VD: Sunsilk với tinh chất

bồ kết

+ Khách hàng tổ chức:

+ Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận: thường sử dụng sản phẩm với mục đích cung cấp cho nhân viên, các chiến dịch công cộng như cứu trợ, hỗ trợ các gia đình nghèo…

+ Các nhà buôn bán trung gian: tổ chức mua hàng và sau đó bán lại kiếm lời…

4. Yếu tố vi mô nào ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm mới (gần đây) của công ty? Công ty đã xử lý/ vận dụng việc hiểu biết về yếu tố này như thế nào trong quyết định của mình?

- Các trung gian Marketing tại VN khi có sản phẩm mới (Ví dụ sản phẩm

Omo)

 Omo là sản phẩm thiết yếu, cần cho tất cả mọi người, mọi gia đình

Để Omo được phân phối rộng khắp , Unilever đã xây dựng hệ thống

cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp với hệ thống phân phối tiếp thị gồm hơn 100.000 địa điểm như: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ,… trong

đó bán lẻ là thích hợp và tập trung để chiếm số lượng đông nhất Sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến Những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn vị hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn vị tiếp theo Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho cửa hàng của họ

và tính bắt mắt của sản phẩm Ngoài ra công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản

lý tổ chức bán hàng

 Tổ chức cung cấp dịch vụ có thể nói là là việc mà Unilever tập trung mạnh nhất ở VN (nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn) trong đó quảng cáo là mạnh nhất vì Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, là sản phẩm có mặt hàng thay thế nhiều nhấ, quảng cáo giúp Omo được tiếp cận nhiều

 Unilever bắt đầu phân nhóm thị trường không đơn thuần là phân ra 7 khu vực bán hàng (Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Miền Trung, Nam Miền Trung, Miền Đông, Tp HCM và đồng bằng sông Cửu Long) mà còn phân ra cấp

độ ưu tiên để phân vào các thành phố lớn( GT2 gồm Tp HCM và HN, GT4 gồm Hải Phòng, Vinh, Nha Trang và Biên Hòa)

- Khách hàng:

+ Người tiêu dùng :

 Gắn với nhu cầu người tiêu dùng mỗi ngày, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và nhà sản xuất như Unilever đã tạo ra những trào lưu mới từ tâm lý thích làm trắng, tẩy vết bẩn nhanh, không làm hại da tay của các

bà nội trợ

 Unilever luôn chú trọng lấy lòng người tiêu dùng thông qua hoạt động quảng cáo như “dội bom” vào người tiêu dùng hay qua các cuộc phỏng vấn người tiêu dùng, hoặc là hoạt động cộng đồng để người tiêu dùng có thể chú ý đến sản phẩm mới của họ

- Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh đem lại khó khăn thực sự cho Unilever VN hiện nay chính

là P$G, đây cũng là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Unilever trên phạm vi toàn

cầu với các mặt hàng như : Tide, Rejoice, Colgate, Downy đều là những sản phẩm cạnh tranh về cả giá cả và chất lượng Vì thế Unilever đã:

 Phân tích phân đoạn thị trường ở VN, P$G thì theo đuổi phân đoạn thị trường có thu nhập cao hơn nhưng Unilever nghĩ rằng phân đoạn này ở thị trường VN không nhiều và Unilever tiếp tục theo đuổi chiến lược phục vụ đại đa số người tiêu dùng trông xã hội Do đó Unilever tự tin là

sẽ chiến thắng với sản phẩm mới như Omo

 Với kinh nghiệm quản lý 20 năm và tổng vốn hơn 100 triệu USD ở VN, vốn điều lệ là 55tr USD, công ty tự tin sẽ chiếm phần ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh