Tài liệu chiến lược Maketing

1)Khái niệm về chiến lược marketing Trước hết chúng ta đi tìm hiểu chiến lược là gì ? “Chiến lược là một tập hợp của chuỗi hoạt động được thiết lập tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững ’’ “ Chiến lược không phải là một kế hoạch, cũng không chỉ là một ý tưởng , chiến lược là triết lý của một Công ty ” Vậy chúng ta có thể định nghĩa Chiến lược marketing là mục tiêu mà công ty muốn đạt được, như khối lượng sản phẩm ,thị phần trên những thị trường tiềm năng, khả năng sinh lợi (lợi nhuận ),thế lực trong kinh doanh ,an toàn trong kinh doanh, và có thể gọi là mục tiêu trong Marketing. Còn con đường mà công ty muốn đạt mục tiêu đến là Chiến lược Marketing .Vậy chiến lược của Marketing là hoạt động của một Công ty nói chung và một bộ phận Markrting nói riêng, nhằm để đạt được mục tiêu của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh 2)Nội dung của chiến lược Marketing 2.1 Thu hút khách hàng Hiện nay các Công ty phải tìm đủ mọi cách để chiếm được nhận thức và tâm trí của khách hàng . Vậy để tạo ra khách hàng thì phải nắm bắt thấu hiểu được những khách hàng tiềm năng, chủ động đáp ứng nhu cầu của họ . Muốn thực hiện được điều đó Công ty cần phân biệt và sử dụng tốt hơn những đối tác của mình như ( nhà cung cấp , nhà phân phối , đội ngũ nhân viên và cộng đồng ) 2.2 Chú trọng các mối quan hệ Theo quan điểm Marketing truyền thống người ta chú trọng đến giao dịch với khách hàng , Maketing hiện đại không chỉ chú trọng đến việc giao dịch mà còn chú trọng đến mối quan hệ với khách hàng nhằm để tạo ra sự thân thiện ,xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn .Mặt khác khi có mối quan hệ lâu dài với khách hàng sẽ làm cho tổng chi phí về giao dich giảm xuống và hiệu quả hơn .Vì thu hút khách hàng mới chi phí cao hơn nhiều so với chi phí nhằm duy trì khách hàng truyền thống 2.3 Chú trọng dành và giữ khách hàng Như Philip Kotler đã nhấn mạnh “ Trong Marketing hiện đại, song song với việc kết hợp một hỗn hợp Marketing tốt nhất để bán được hàng người ta ngày càng có su hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ khách hàng để dành và giữ khách hàng ” 2.4 Thoả mãn và duy trì sự trung thành của khách hàng Trước đây đánh giá hiệu quả Marketing phục vụ cho việc bán được nhiều hàng , ngày nay các tiêu trí đánh giá quan trọng nhất đối với Marketing hiện đại là những nhân tố vô hình , đó là “thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu của khách hàng” và “duy trì tối đa lòng trung thành của khách hàng” 3 )Các công cụ định hướng thị trường 3.1 Tầm nhìn chiến lược về thị trường Đối với nhà quản lý thì một tầm nhìn xa về chiến lược thị trường là rất quan trọng vì chúng sẽ thôi thúc và nó sẽ chỉ dẫn cho các nhà quản lý xác định được mục tiêu kinh doanh đủ mạnh để định hướng mối quan hệ sản xuất kinh doanh đủ tốt nhất , hiểu quả nhất Muốn có được tầm nhìn về hoạt động kinh doanh tổng thể có tính chiến lược thì các nhà quản lý phải tự hỏi và giải thích cho mình những câu hỏi sau đây Chúng ta đã có một tầm nhìn xa cho chiến lược mở rộng thị trường mà mọi người đã biết rõ và đã chấp nhận hay không ? Làm thế nào để chúng ta có được tầm nhìn xa về chiến lược mở rộng thị trường định hướng và thôi thúc mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinh doanh ? 3.2 Sứ mệnh về chiến lược thị trường Will Rogers đã nói “ Mặc dù có thể bạn đang chọn đúng hướng ,nhưng bạn sẽ không vượt qua nếu cứ ngồi đó” và ông Howard Schultz chủ tịch của Sartbucks nói “ Chúng ta sẽ thống trị mọi nơi mà cà phê được bán” Vậy chúng ta hiểu rõ sứ mệnh của hai người nói trên càn có một tổ chức , về một nhóm người ,người quản lý Marketing có tầm nhìn xa về chiến lược thị trường táo bạo , có thể sinh lợi mới trở thành những chiến lược Marketing .Có nghĩa là họ không luôn luôn canh cánh với sứ mệnh trong đầu và không thực hiện những chiến lược chiến lược đã hoạch định thì rõ ràng là nhãn hiệu của họ sẽ chỉ đưa vào những cửa hàng đó mà thôi

Chương 3: chiến lược Maketing 1)Khái niệm chiến lược marketing -Trước hết tìm hiểu chiến lược ? -“Chiến lược tập hợp chuỗi hoạt động thiết lập tạo lợi cạnh tranh bền vững ’’ -“ Chiến lược kế hoạch, không ý tưởng , chiến lược triết lý Công ty ” Vậy định nghĩa Chiến lược marketing mục tiêu mà công ty muốn đạt được, khối lượng sản phẩm ,thị phần thị trường tiềm năng, khả sinh lợi (lợi nhuận ),thế lực kinh doanh ,an toàn kinh doanh, gọi mục tiêu Marketing Còn đường mà công ty muốn đạt mục tiêu đến Chiến lược Marketing Vậy chiến lược Marketing hoạt động Công ty nói chung phận Markrting nói riêng, nhằm để đạt mục tiêu Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh 2)Nội dung chiến lược Marketing 2.1 Thu hút khách hàng -Hiện Công ty phải tìm đủ cách để chiếm nhận thức tâm trí khách hàng Vậy để tạo khách hàng phải nắm bắt thấu hiểu khách hàng tiềm năng, chủ động đáp ứng nhu cầu họ Muốn thực điều Công ty cần phân biệt sử dụng tốt đối tác ( nhà cung cấp , nhà phân phối , đội ngũ nhân viên cộng đồng ) 2.2 Chú trọng mối quan hệ Theo quan điểm Marketing truyền thống người ta trọng đến giao dịch với khách hàng , Maketing đại không trọng đến việc giao dịch mà trọng đến mối quan hệ với khách hàng nhằm để tạo thân thiện ,xây dựng mối quan hệ lâu dài Mặt khác có mối quan hệ lâu dài với khách hàng làm cho tổng chi phí giao dich giảm xuống hiệu Vì thu hút khách hàng chi phí cao nhiều so với chi phí nhằm trì khách hàng truyền thống 2.3 Chú trọng dành giữ khách hàng Như Philip Kotler nhấn mạnh “ Trong Marketing đại, song song với việc kết hợp hỗn hợp Marketing tốt để bán hàng người ta ngày có su hướng trọng đến việc thiết kế hệ thống mối quan hệ khách hàng để dành giữ khách hàng ” 2.4 Thoả mãn trì trung thành khách hàng Trước đánh giá hiệu Marketing phục vụ cho việc bán nhiều hàng , ngày tiêu trí đánh giá quan trọng Marketing đại nhân tố vô hình , “thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng” “duy trì tối đa lòng trung thành khách hàng” )Các công cụ định hướng thị trường 3.1 Tầm nhìn chiến lược thị trường Đối với nhà quản lý tầm nhìn xa chiến lược thị trường quan trọng chúng thúc dẫn cho nhà quản lý xác định mục tiêu kinh doanh đủ mạnh để định hướng mối quan hệ sản xuất kinh doanh đủ tốt , hiểu Muốn có tầm nhìn hoạt động kinh doanh tổng thể có tính chiến lược nhà quản lý phải tự hỏi giải thích cho câu hỏi sau -Chúng ta có tầm nhìn xa cho chiến lược mở rộng thị trường mà người biết rõ chấp nhận hay không ? -Làm để có tầm nhìn xa chiến lược mở rộng thị trường định hướng thúc mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinh doanh ? 3.2 Sứ mệnh chiến lược thị trường Will Rogers nói “ Mặc dù bạn chọn hướng ,nhưng bạn không vượt qua ngồi đó” ông Howard Schultz chủ tịch Sartbucks nói “ Chúng ta thống trị nơi mà cà phê bán” Vậy hiểu rõ sứ mệnh hai người nói càn có tổ chức , nhóm người ,người quản lý Marketing có tầm nhìn xa chiến lược thị trường táo bạo , sinh lợi trở thành chiến lược Marketing Có nghĩa họ không luôn canh cánh với sứ mệnh đầu không thực chiến lược chiến lược hoạch định rõ ràng nhãn hiệu họ đưa vào cửa hàng mà 3.3 Mục tiêu chiến lược thị trường - Từ mục tiêu tổng thể Công ty , xác định mục tiêu cụ thể Mareting Những mục tiêu cụ thể tập trung tăng doanh số Công ty cụ thể tăng doanh số theo chủng loại sản phẩm , theo vùng địa lý vùng khách hàng Thông thường người ta giả định tăng trưởng thị phần đồng nghĩa với việc tăng sản lượng bán sản lượng bán cao có nghĩa chi phí sản xuất thấp lợi nhuận nhiều Vì ,mục tiêu Marketing thường diễn tăng trưởng thị phần ,hay gọi tỷ lệ phần trăm tổng dung lượng thj trường mà Công ty chiếm lĩnh Thị phần thước đo để xem xét công ty hoạt động tốt so với đối thủ đạt % mục tiêu đề 3.4 Đánh giá lựa chọn chiến lược Việc đánh giá chiến lược dự kiến công việc cuối, có tầm quan trọng định đắn chiến lược Marketing Nếu xác định lập chiến lược chung cần phải đánh giá nên thông qua hay loại bỏ Nếu có nhiều chiến lược sen kẽ cần phải đánh giá để lựa chọn chiến lược tốt Trong hai trương hợp việc đánh giá chiến lược phải dựa nguyên tắc -Nguyên tắc 1:Chiến lược Marketing phải mang tính thực , tức điều kiện nỗ lực Công ty có khả thực chiến lược vạch -Nguyên tắc 2: Chiến lược Mareting phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng công ty thị trường Đây nguyên tắc đánh giá mức độ hiệu chiến lược Marketing Nội dung nguyên tắc thể thỏa mãn yêu cầu khách hàng , hy vọng Công ty ,và thường xuyên giải mâu thuẫn bên thị trường bên Công ty , đánh giá chiến lược phải dựa mặt chất lượng số lượng hàng hóa cung cấp thị trường 3.4.1 Đánh giá chất Ba vấn đề cốt lõi mà chiens lược phải tạo thích ứng liên kết,ưu phần -Sự thích ứng : Thích ứng với thị trường đánh giá qua mục tiêu chiến lược dự kiến với đặc tính thị trường thói quen , thái độ ,động người tiêu dùng, phân khúc thị trường , cấu đặc điểm máy phân phối -Sự liên kết :Các thành phần khác Marketing hỗn hợp phải so sánh với hỗ trợ lẫn -Ưu phần : Đó việc làm để chiến lược Công ty lựa chọn có lợi so với đối thủ cạnh tranh 3.4.2 Đánh giá mặt lượng Đánh giá qua số phản ánh kết chiến lược dự kiến biện pháp đạt mục tiêu xác định đánh giá mặt lượng thường tiến hành theo hai mặt :Dự đoán bán hàng dự đoán ngân sách -Dự đoán bán hàng : Là dự đoán “phản ứng” thị trường chiến lược , để dự đoán số phương pháp có độ tin cậy sau: sử dụng mô hình kinh tế , giả định phản ứng chắn thị trường ,nhờ mô hình giải thích tập tính cá nhân , thể nghiệm thị trường thực nghiệm 4.1.1 - -Dự đoán ngân sách :Dự đoán khả sinh lợi chắn chiến lược dự kiến ,như cần dự đoán ngân sách : tính toán vốn đầu tư , chi phí khai thác )Chiến lược Marketing Mix Chiến lược Mix triển khai thông qua yếu tố yếu tố người ta gọi Ps Được dùng tùy vào điều kiện thực tế thị trường mà người dùng vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Chiến lược Ps thể sau 4.1 Chiến lược sản phẩm (product) Trong môi trường Marketing sản phẩm vấn đề quan trọng khách hàng , giải mục tiêu kinh doanh khách hàng mong muốn , thông qua Công ty đạt mục tiêu Để chiến lược sản phẩm tạo quan tâm ý nhiều khách hàng cần xây dựng chiến lược xây dụng sản phẩm Chiến lược phát triển dải sản phẩm Trên thị trường có nhiều loại khách hàng thân khách hàng thay đổi theo thời gian, không gian , giới tính , tuổi tác , nghề nghiệp , thu nhập .Để thỏa mãn nhu cầu cảu khách hàng Công ty phải soạn thảo chiến lược sản phẩm phát triển dải hạn sản phẩm 4.1.2 Cải tiến chất lượng, đặc điểm ứng dụng Công ty phải nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng nhu cầu thị trường để xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm đáp ứng thỏa mãn khách hàng ngày cao 4.1.3 Hợp giải sản phẩm Bộ phận phát triển nghiên cứu thị trường cần nắm bắt mong muốn nhu cầu khách hàng theo loại sản phẩm để định sản xuất dòng sản phẩm hợp lý 4.1.4 Quy chuẩn sản phẩm Các công ty phải tổ chức sản xuất nhà máy để tạo sản phảm quy chuẩn quốc tế mà Công ty thiết kế để ch khách hàng tin tưởng ngày cáng nhiều thương hiệu công ty 4.2 Chiến lược giá (Price) Giá yếu tố quan trọng việc lựa chọn định mua khách hàng nên cần phải quản trị cách linh hoạt nhìn chung giá phận gắn liền với kế hoạch sản phẩm thị trường thực thể riêng rẽ  Để xây dựng sách giá cách hợp lý vấn đề đơn giản , muốn khách hàng cảm nhận giá mua Công ty phải dựa thông tin cần thiết để xây dựng sau Sản phẩm dầu gội Thái Dương có chiến lược giá như: Quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông,bán hang khắp đại lý, cửa hàng, nhà thuốc; dịch vụ mua hang trực tiếp mạng 4.2.1 Nắm giá thành Người định giá phải nắm vững thông tin nắm vững thật kỹ chi phí liên quan đến việc sản xuất loại sản phẩm cách hoạch toán kỹ giá thành sản xuất 4.2.2 Nắm khách hàng Người định giá phải hiểu rõ nhu cầu mong muốn thông tin liên quan đến khách hàng sản phẩm phục vụ : sinh nhật, lễ đính hôn ,đám cưới ,hội nghị Nhằm lập chương trình sản xuất phù hợp 4.2.3 Nắm tình hình cạnh tranh Trên thị trường việc cạnh tranh đa dạng khốc liệt việc xây dựng sách giá phải theo dõi giá đối thủ cạnh tranh Ngoài chiến lược giá phụ thuộc vào phương pháp tính toán , thời hạn toán điều kiện sở giao hàng Những yếu tố mang tính chất hỗ trợ, không đề cậpđến xây dựng chiến lược giá Công ty  Sản phẩm Dầu gội Thái Dương thuộc thị trường độc quyền sản phẩm dầu gội dược liệu gần có phân khúc thị trường riêng biệt với số lượng khách hang tương đối cố định Vì vậy, sản phẩm có chỗ đứng định Tuy nhiên, công ty có quan ngại sản phẩm chất lượng hang gốc mà hang giả, hàng nhái với giá thấp nhiều làm chất lượng sản phẩm thấp Dễ có thay đổi với khách hàng 4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 4.3.1 Định nghĩa kênh -Kênh cung cấp: Là phương tiện mà khách hàng nhận trả tiển cho hàng hóa , dịch vụ mà họ tìm kiếm thông qua nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng -Kênh Marketing :Là tập hợp tổ chức , tổ chức độc lập tổ chức thành viên cá nhân có tham gia vào tất mặt hoạt động ,tạo nhu cầu kích thích thảo mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp tiêu thị sản phẩm dịch vụ -Chuỗi giá trị: Là phương tiện mà giá trị chuyển giao khách hàng trả tiền để nhận , thông qua nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm thu lại giá trị cho 4.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng kênh phân phối - Trình độ chuyên môn hiểu biết sản phẩm :Nếu nhà sản xuất chuyên môn hiểu biết sản phẩm làm cho thị trường mà Công ty nắm bắt hiệu -Độ ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Nếu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả giúp Công ty đưa sản phẩm thị trường ảnh hưởng lớn đến hiệu kênh phân phối -Khả tài Công ty : Nếu nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao đủ khả tài việc phát triển mạng lưới phân phối bị hạn chế Trong trường hợp muốn phát triển mạng lưới phân phối công ty phải vay ngân hàng phải chịu mức tín dụng cao bình thường 4.3.3 Những giải pháp cho kênh Bên cạnh lựa chọn nhà phân phối , nhà sản xuất phải thực sách khuyến khích , lôi kéo họ phía nhà phân phối lớn có uy tín thị trường số cách thường sử dụng -Giúp đỡ tài tham vấn cho chương trình chiêu thị sản phẩm công ty -Đề nghị ưu đãi nhà , quà tặng nhà phân phối -Giúp nhà phân khúc thị trường dự đoán doanh số  Dầu gội đầu Thái Dương phân phối cách rộng rãi thị trường từ nhà thuốc, siêu thị, trung tâm thương mại, hay đại lý, ,cửa hàng tạp hóa ( Chính sách phân phối mạnh) 4.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) Bản chất trình xúc tiến hiểu cách đơn giản hành động nhằm kích thích phục vụ nhu cầu sản phẩm cung cấp thể chiến lược sản phẩm ,giá phân phối khẳng định Do xúc tiến điểm nút quan trọng hoạt động Marketing để kiểm tra khả thích ứng sản phẩm hợp lý chiến lược giá chiến lược phân phối thông qua chiến lược xúc tiến người bán kiểm tra nhu cầu thị trường Vậy để kích thích khách hàng mua sản phẩm có nhiều cách xúc tiến sau - Chào hàng bán - Xúc tiến bán hàng (khuyến mại ) - Dịch vụ đảm bảo - Quảng cáo :Là nội dung quan trọng quảng cáo việc sử dụng không gian ,thời gian để truyền tin , định hướng sản phẩm xí nghiệp hay thị trường cho khách hàng Dầu gội Thái Dương đưa chương trình khuyến mại tặng kèm dầu xả mua dầu gội , quảng cáo phương tiện truyền thông để xúc tiến bán Chương :Sản phẩm sách sản phẩm I •  • •    Sản phẩm Khái niệm Theo Philip kotler: “ sản phẩm tất thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt bằng, tổ chức ý tưởng Dầu gội Thái Dương sản phẩm chào bán thị trường - Sản phẩm vật thể hữu hình, dịch vụ vô hình, địa điểm( cho thuê địa điểm, thuê mặt sản xuất kinh doanh, ), phát minh, sáng chế Theo quan điểm truyền thống: sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hóa học, sinh học, quan sát nhằm để thỏa mãn nhu cầu cụ thể sản xuất đời sống Theo quan điểm marketing: sản phẩm thứ có khả thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ đưa chào bán thị trường với khả thu hút ý mua sắm tiêu dùng - Theo số sản phẩm cấu tạo hình thành từ yếu tố sau: + Yếu tố vật chất + Yếu tố phi vật chất Theo quan điểm này: sản phẩm phải “đã có” vừa “đang tiếp tục phát sinh” trạng thái biến đổi không ngừng nhu cầu - Theo quan điểm marketing sản phẩm bao gồm tất vật thể hữu hình vô hình( dịch vụ) Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Cấp độ nhất: sản phẩm theo ý tưởng Lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi sản phẩm bạn gì? Cấp độ thứ 2: sản phẩm thực Là yếu tố phản ánh có mặt thực tế hàng hóa Bao gồm: - Chỉ tiêu phản ánh chất lượng - Đặc tính - Cục bề - Đặc trưng - Tên nhãn hiệu - Bao gói      Cấp độ thứ 3: sản phẩm bổ sung Bao gồm dịch vụ trả góp, dịch vụ bảo hành, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ thông tin Phân loại sản phẩm Theo mục đích sử dụng - Hàng tiêu dùng: sản phẩm dùng hàng ngày sữa, - Hàng tư liệu sẩn xuất: vải vóc, Theo thời gian sử dụng - Hàng lâu bền: nhà cửa, - Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: dầu gội Thái Dương, Theo đặc điểm cấu tạo - Sản phẩm hữu hình: điện thoại, dầu gội, - Sản phẩm vô hình: loại hình dịch vụ Theo thói quen mua hàng: - Hàng hóa sử dụng thường ngày - Hàng hóa mua ngầu hứng - Hàng hóa mua khẩn cấp - Hàng hóa cho nhu cầu đặc thù - Hàng hóa cho nhu cầu thụ động Chu kỳ sống sản phẩm - Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ sản phẩm từ tung sản phẩm thị trường sản phẩm phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống Đặc điểm Hướng chiến lược Triển khai - Doanh số thấp, lợi nhuận thấp - Tập trung vào nhóm khách hàng sẵn sàng mua - Động viên, khuyến khích trung gian marketing - Tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán - Mục tiêu marketing tạo biết tới dùng thử khách hàng - Đối thủ Phát triển - Doanh số, lợi nhuận bắt đầu tăng - Mục tiêu marketing tăng tối đa thị phần - đối thủ cạnh tranh đông - Giữ nguyên giảm giá để thu hút khách hàng - Không ngừng quảng cáo, nâng cao chất lượng sản phẩm - Thiết kế mẫu sản phẩm mới, mở rộng thị trường Trưởng thành - Doanh số lợi nhuận đạt cực đại - Mục tiêu marketing tăng tối đa lợi nhuận, bảo vệ thị phần - Đối thủ ổn định giảm dần - Đa dạng hóa mẫu mã, nhãn hiệu - Cải biến thị trường - Cải biến công cụ marketing Suy thoái -Doanh số lợi nhuận giảm - Mục tiêu marketing giảm chi phí, tận dụng nhãn hiệu - Nhanh chóng đưa định loại bỏ mặt hàng yếu - Giảm tối thiểu quảng cáo đến mức cần thiết để giữ chân khách hàng  Chu kỳ sống dầu gội dược liệu Thái Dương - Từ giới thiệu sản phẩm dầu gội dược liệu Thái Dương có hình thức đơn giản nhiều mẫu mã Nhưng hãng cho loại dàu gội với hình thức mới, mẫu mã cải tiến + Ban đầu có dạng chai đóng gói dạng chai cải tiến nhìn đẹp có thêm dạng tuýp - Nơi bày bán: trước dầu gội Thái Dương chủ yếu bán nhà thuộc dầu gội Thái Dương bày bán Tham gia hội nghị, hội trợ, triển lãm sản phẩm thuộc dược phẩm mỹ phẩm, hội chợ hay triển lãm dầu gội • Chương trình xúc tiến bán  Cường độ kích thích Để đảm bảo thành công cần có mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng Đối với dầu gội dược liệu Thái Dương mặt hàng có cường độ kích thích mạnh dầu gội dược liệu Thái Dương  Điều kiện tham gia chương trình - Áp dụng người trung, cao tuổi ( tặng sản phẩm mẫu) dầu gội dầu gội dược liệu, thành phần thảo dược nên sản phẩm hướng tới người trung lớn tuổi người thường thích hương liệu tự nhiên, thường không quan tâm đến hãng dầu gội lớn thị trường Vì dễ dàng lôi kéo nhóm người trở thành khách hàng - Áp dụng khách hàng đặt mua sản phẩm online địa website công ty : www.thaiduong.com.vn/shop/ gọi điện trực tiếp đến số tổng đài tư vấn khách hàng  Ưu điểm - có biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích người tiêu dung mua sản phẩm dầu gội Thái Dương: phát sản phẩm mẫu, dung thử, tặng quà chương trình ngày lễ, tết,…và chiết giá giảm giá, tặng quà cho trung gia phân phối - giúp khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm - trở thành công cụ quan trọng hệ thống marketing - dễ dàng kết hợp với công cụ xúc tiến hỗn hợp khác: quảng cáo…  Nhược điểm - Các hoạt động - Mặc dù có xúc tiến bán có hiệu chưa cao, mang nặng tính hình thức chương trình khuyến mại tần suất so với chương trình dòng sản phẩm ưa chuộng - Điều kiện tham gia chương trình hạn hẹp: áp dụng cho khách hang mua website công ty…hay người mức tuổi - Phương tiện phân phát chưa rộng rãi hợp lý  Biện pháp - Nghiên cứu thị trường cẩn thận - Tích cực tổ chức chương trình khuyến mại thường xuyên hơn, - Mở rộng điều kiện tham gia chương trình - Tăng cường công tác quảng cáo cách mạnh mẽ cho chương trình Chương : Quản trị rủi ro Hiện nay, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tòan cầu hóa, phát triển vũ bão công nghệ mở cửa thị trường Khách hàng có nhiều quyền trước Nhờ vào công nghệ họ tiếp cận thông tin sản phẩm tốt hơn, từ họ có nhiều lựa chọn Do đó, marketing ngày đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp.Nhưng marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Khi kinh tế xuống, khách hàng kiểm soát túi tiền chặt chẽ hơn, doanh nghiệp cố gắng hạn chế chi phí nỗ lực đảm bảo gia tăng lợi nhuận ,và marketing thông thường xem khoản chi tiêu cần bị cắt giảm thời điểm Đấy vấn đề mà doanh nghiệp phải đối mặt: “Rủi ro khủng hoảng” Rủi ro có mặt khắp nơi, phần đời sống cá nhân tổ chức hoạt động xã hội Trong hoạt động doanh nghiệp, rủi ro khả xảy kiện không mong đợi tác động ngược với thu nhập vốn đầu tư Cho đến chưa có định nghĩa thống rủi ro, chia thành trường phái lớn trường phái truyến thống trường phái trung hòa + Theo trương phái truyền thống: Rủi ro thiệt hại, mát, nguy hiểm hoặ yếu tố liên quan đến nguy hiểm, khó khăn điều không chắn xảy cho người + Theo trường phái trung hòa: Rủi ro bất lợi, khó khăn đo lường có dự tính từ trước I, Quản trị rủi ro Khái niệm  Quản trị rủi ro theo nghĩa rộng hàm nghãi doanh nghiệp cần phát huy, sử dụng lực để đề phòng chuẩn bị cho biến động thị trường chờ đợi biến động tìm cách đối phó lại  Mục tiêu quản trị rủi ro ngăn cấm, mà biết chấp nhận rủi ro, phải ý thức rủi ro với kiến thức đầy đủ hiểu biết rõ ràng để đo lường giảm nhẹ Quản trị rủi ro có nghĩa tất chi tiết rủi ro phải vận hành phạm vi chấp thuận, giới hạn quản lý Quản trị rủi ro xác định mức độ rủi ro mà công ty mong muốn, nhận diện mức độ rủi ro công ty ghánh chịu sử dụng công cụ phái sinh công cụ tài khác để điều chỉnh mức đọ rủi ro thực theo mức rủi ro mong muốn  Chức chủ yếu quản trị rủi ro nhận diện, đo lường quan trọng giám sát rủi ro Quản trị rủi ro hành động chủ động bảo vệ tương lai Không nghi ngờ cần thiết quản trị rủi ro doanh nghiệp Mục tiêu, động lợi ích quản trị rủi ro 2.1 Mục tiêu quản trị rủi ro Quản lý rủi ro doanh nghiệp có mục đích hoạt động bảo vệ đóng góp giá trị tăng thêm cho doanh nghiệp đối tác liên quan doanh nghiệp hỗ trợ doanh nghiệp đạt mục tiêu đề thông qua nội dung sau thể tác dụng quản lý rủi ro doanh nghiệp:  Xây dựng khuôn khổ nhằm giúp doanh nghiệp thực kế hoạch tương lai có tính quán kiểm soát;       Tăng cường lực việc định, lập kế hoạch xếp thứ tự ưu tiên công việc sở hiểu biết thấu đáo chặt chẽ hoạt động kinh doanh, môi trường kinh doanh, hội thách thức doanh nghiệp; Góp phần phân bổ sử dụng hiệu nguồn lực doanh nghiệp; Giảm thiểu sai sót khía cạnh doanh nghiệp; Bảo vệ tăng cường tài sản hình ảnh doanh nghiệp; Phát triển hỗ trợ nguồn nhân lực tảng tri thức doanh nghiệp; Tối ưu hóa hiệu hoạt động 2.2 Động quản trị rủi ro - Những quan ngại liên quan đến độ bất ổn nhân tố thị trường: lãi suất, tỷ giá, giá hang hóa, điều chỉnh thay đổi sách pháp luật, khó khăn không lường trước khó khăn không lường trước kinh doanh - Những học thất bại doanh nghiệp khác không quan tâm đến rủi ro - Đứng trước kinh tế hội nhập kinh tế Phân loại 3.1 Rủi ro dự án Trước tham gia/tiến hành dự án, ta cần xem xét vấn đề: -Cơ hội thành công dự án? -Tỷ lệ thành công thực tế tất dự án công ty hay lĩnh vực/ngành/dự án loại vòng đến 10 năm gần đây? • Các nguyên nhân làm cho dự án gặp nhiều rủi ro: -Lạc quan thái quá; -Thiếu trao đổi thông tin thành viên dự án thử nghiệm, cân nhắc lựa chọn; -Đốt cháy giai đoạn, mong muốn sử dụng công nghệ/chương trình đại không đủ nguồn lực thời gian thực thi thích nghi; -Không nhận diện rõ đối thủ cạnh tranh; -Dự báo thiếu xác nhu cầu khách hàng… • Để quản trị rủi ro phải xem xét khía cạnh, cần: -Làm từ đầu -Tránh bỏ bệnh “lạc quan thái quá” • Đánh giá dự án cách khoa học, khách quan trung thực: +Tỷ lệ thành công/thất bại bao nhiêu? +Làm thay đổi tỷ lệ theo hướng có lợi? Các công ty khác làm nào? +Phân tích môi trường bên bên SWOT 3.2 Rủi ro đến từ khách hàng (khách hàng bỏ đi) • Các rủi ro từ khách hàng thường gặp: -Sự thay đổi hành vi, sở thích nhân học; -Hành xử theo cảm xúc, hiếu kỳ dễ thay đổi -Họ tự phân khúc: sản phẩm; Gía trị; Gía -Khách hàng tiếp cận nhiều thông tin 3.3 Rủi ro từ chuyển đổi (ngành kinh doanh bạn đến ngã đường) Đây rủi ro chiến lược quan trọng, diễn nhanh đột ngột, tần suất xuất ngày nhiều, dẫn đến phá sản doanh nghiệp Sự chuyển đổi thường có hai dạng: -Xuất công nghệ làm cho công nghệ cũ (doanh nghiệp sử dụng) trở nên lỗi thời; -Tạo mô hình kinh doanh có khả cạnh tranh hoàn toàn với mô hình kinh doanh Để quản trị rủi ro cần: -Hãy chuẩn bị chuyển đổi tìm cách biến thành hội; -Tự tích lũy kế thừa kiến thức, kinh nghiệm người trước; -Gỉa lập lịch sử: nghiên cứu toàn trình hình thành, tồn phát triển vật, tượng từ khứ tới tương lai đến xây dựng kịch để ứng phó với thay đổi tương lai; -Đặt cược kép 3.4 Xuất đối thủ cạnh tranh đánh bại Bất kỳ thời điểm lịch sử kinh doanh ngành/lĩnh vực có vài đối thủ cạnh tranh bất bại Có loại: -Nhóm 1, công ty, tập đoàn lớn giới,…,ho có kế hoạch đủ khả loại đối thủ cạnh tranh đường họ -Nhóm công ty, tập đoàn quốc gia Trung Quốc, Ấn Độ,… nhờ vào nguồn nhân lực rẻ mạt, sở hạ tầng ngày cải thiện, họ tạo cạnh tranh mạnh mẽ, trở thành đối thủ bất bại Làm để tồn phát triển: -Chơi trò chơi khác: xác định đối tượng khách hàng, tổ hợp sản phẩm, hình ảnh nhãn hiệu mô hình kinh doanh khác hẳn đối thủ cạnh tranh -Tổ chức hệ thống tốt hơn: giảm thiểu chi phí cố định tối đa hóa hiệu sản xuất nhằm hạn chế rủi ro tài -Theo đuổi phương châm không trùng lập -Tạo phong cách riêng giới hạn ngân sách -Tạo nên tiếng vang để thu hút quan tâm khách hàng -Ứng dụng công nghệ cao đào tạo nhân viên nghiêm ngặt nhằm tạo nên dịch vụ đánh bại 3.5 Rủi ro thương hiệu (thương hiệu bị sức mạnh) Rủi ro thương hiệu chia làm dạng bản: -Sự suy sụp thương hiệu (rất gây cấn, rõ ràng, nhanh); vd: vụ bê bối công ty -Sự ăn mòn thương hiệu (diễn chậm hơn, tinh vi làm hao tổn không tiền bạc) Qúa trình quản trị rủi thương hiệu: -Giải mã chi tiết mặt mạnh/yếu thương hiệu -Xác định đặc tính quan trọng khách hàng Có chương trình đầu tư tái cấu, cải tiến sản phẩm, kế hoạch kinh doanh… 3.6 Rủi ro ngành – ngành kinh doanh bạn trở thành vùng phi lợi nhuận Rủi ro ngành mối đe dọa đáng sợ doanh nghiệp lại vấn đề hiểu rõ Rủi ro ngành xuất ngành nghề chuyển thành vùng phi lợi nhuận Vùng phi lợi nhuận: (điện tử gia dụng, từ hàng không đến tạp hóa hay ô tô) Làm đảo ngược rủi ro thoát khỏi vùng phi lơi nhuận: -Thay đổi tỷ lệ cạnh tranh/hợp tác ngành – tìm cách bắt tay với đối thủ +Tiết kiệm chi phí +Tăng lợi nhuận +Có gia tốc cần thiết thoát khỏi vùng phi lợi nhuận -Cân nhắc kỹ lưỡng để chọn đối tác +Hợp tác tăng lợi quy mô song dẫn đến bất đồng phức tạp máy tổ chức quản lý tăng lên +Hợp tác công ty có điểm tương đồng – quy mô, văn hóa lịch sử - giảm tranh cãi quản trị điều hành làm giảm tính đa dạng, hạn chế tầm nhìn lãnh đạo Cân nhắc mục tiêu dự án đặc điểm cũa đối tác tiềm II,Quản trị rủi ro chiến lược: Quy trình quản trị rủi ro chiến lược gồm bước: Nhận diện đánh giá Định lượng Xây dựng kế hoạch giảm bớt rủi ro Xác định khả lật ngược tình Sắp xếp đánh thứ tự ưu tiên cho rủi ro Điều chỉnh định đầu tư Nhận diện đánh giá Sử dụng số phương pháp nhận dạng rủi ro nghiên cứu,… để nhận dạng rủi ro chiến lược Dãy rủi ro chiến lược: dự án, khách hàng,… Lập biểu đồ khung rủi ro chiến lược: rủi ro => làm => kế hoạch thực Định lượng rủi ro -Ước lượng sơ chi phí mà công ty phải bỏ rủi ro xảy ra, dựa tổng doanh thu, lợi nhuận năm tỷ lệ % khoản mà công ty trường hợp rủi ro xảy -Tính toán khả xảy rủi ro Xây dựng kế hoạch giảm bớt rủi ro Đây bước phức tạp quan trọng Xác định khả lật ngược tình -Các ý tưởng sáng tạo đóng vai trò quan trọng -Biến áp lực tiêu cực thành áp lực tích cực Các điểm quan tâm: -Khách hàng -Sản phẩm -Gía -Kênh phân phối -Quảng cáo, chiêu thị… Sắp xếp đánh thứ tự ưu tiên cho rủi ro Thông tin trình triển khai, lập đồ rủi ro, dựa bước (định lượng rủi ro) -Thấy rủi ro => Kế hoạch giảm bớt thiệt hại -Nắm rủi ro lớn vị trí => giảm mức độ nguy hiểm Điều chỉnh định đầu tư Để hình thành định đầu tư, ta cần dựa tất thông tin thu thập được: -Mức độ/ khả xảy rủi ro -Chi phí (ước tính) trường hợp rủi ro xảy -Gía trị khía cạnh tích cực -Bản chất kế hoạch ứng phó vạch Những dấu hiệu thường thấy để nhận biết hệ thống quản lý rủi ro hiệu Doanh nghiệp không xây dựng sách quản lý rủi ro Doanh nghiệp không thực nỗ lực để ngăn chặn rủi ro Không có người chịu trách nhiệm quản lý rủi ro doanh nghiệp                 Quản lý rủi ro không xác định vấn đề ưu tiên doanh nghiệp Doanh nghiệp quan tâm đến rủi ro quan tâm muộn Không có khuôn khổ đánh giá rủi ro thống doanh nghiệp Doanh nghiệp không gắn kết quản lý rủi ro với quy trình hay chuỗi giá trị doanh nghiệp Doanh nghiệp thực việc quản lý rủi ro cách rời rạc Doanh nghiệp thực quản lý rủi ro cách thiếu tập trung Công tác quản lý rủi ro ngày bị coi nhẹ doanh nghiệp Không có đồng cách diễn đạt ngôn ngữ rủi ro doanh nghiệp Thiếu trao đổi thông tin rủi ro doanh nghiệp Hệ thống kiểm soát chiến lược doanh nghiệp hoạt động hiệu Trong doanh nghiệp tồn “những vị trí đáng tin cậy” không kiểm soát Phân công trách nhiệm không phù hợp III Quản trị rủi ro sách phân phối Sự cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp Việt Nam với tập đoàn đa quốc gia không dừng lại hoạt động quảng cáo, truyền thông mà diễn hàng ngày quầy kệ siêu thị, cửa hiệu bán lẻ Lúc này, quản lý phân phối chìa khóa để giúp doanh nghiệp giành chiến thắng Nhiều mô hình phân phối hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Goods - FMCG) triển khai nhiều doanh nghiệp sản xuất hướng đến mô hình nhà phân phối kênh phân phối truyền thống nhiều lý do: tận dụng lực am hiểu địa phương nhà phân phối, tối ưu hóa mạng lưới bao phủ cung ứng hàng hóa, chia sẻ gánh nặng vốn lưu động hàng tồn kho Qua kinh nghiệm thực tiễn 10 năm lĩnh vực quản lý phân phối hàng FMCG, rút sáu rủi ro thường gặp nhiều doanh nghiệp sản xuất  Hết hàng Đây rủi ro lớn nhất, dễ thấy khách hàng dễ dàng chuyển sang sử dụng hàng đối thủ cạnh tranh Thử tưởng tượng thông tin quảng cáo sản phẩm tràn ngập phương tiện truyền thông mà khách hàng lại chưa tìm mua cửa hiệu thiệt hại nào? Thông thường, nguyên nhân ngầm hiểu phận sản xuất logistics không hoàn thành nhiệm vụ công tác phối hợp có vấn đề Tuy nhiên, thực tế, hết hàng số nhân viên nhà phân phối “điều hành” Trong hệ thống phân phối tồn cửa hiệu “ảo” Đây mục đích tìm kiếm lợi nhuận thêm từ việc phân phối số “đối tượng” có liên quan trực tiếp gián tiếp, nên dù báo cáo hết hàng thực tế không hết hàng Cho nên, nhà sản xuất nên lưu ý rà soát ngẫu nhiên cửa hiệu, có biện pháp giám sát chéo từ phía phòng kinh doanh, có chế kiểm soát hàng hóa tốt để đảm bảo thông tin xác  Tồn kho cao Trái ngược với “bệnh” hết hàng, tồn kho cao trạng thái hàng hóa không tiêu thụ kỳ vọng Trên thực tế, nhà sản xuất có từ vài chục đến vài trăm mã hàng lượng hàng bán chạy số 10 (đúng theo quy luật 80/20), phần lớn hàng tồn kho cao rơi vào mã hàng bán chậm Nhà sản xuất dựa kinh nghiệm phân tích thị trường để cân đối tỷ lệ hợp lý đưa sản phẩm Ngược lại, với sản phẩm thị trường không tiêu thụ kỳ vọng, rà soát đội ngũ bán hàng, tính đến giải pháp khuyến mãi, thúc đẩy tiêu thụ, sau chấm dứt sản xuất số lượng giới hạn Mặt khác, việc điều chỉnh số ngày tồn kho đảm bảo cung cấp đủ hàng cho thị trường cho nhà phân phối hội lớn để mở rộng mạng lưới, phạm vi kinh doanh từ nguồn tiền “chết” hàng tồn kho lâu Với mạng lưới giao thông ngày hoàn thiện, độ tin cậy giao hàng cao hơn, nhà sản xuất cần thường xuyên theo dõi để có sách giảm dần số ngày tồn kho cần thiết để nâng cao hiệu suất sử dụng vốn cho nhà phân phối dự báo sản xuất chuẩn xác  Trưng bày hàng hóa “Chiếm lĩnh” vị trí trưng bày hàng hóa quầy kệ nói phản ảnh thị phần sản phẩm cách rõ ràng người tiêu dùng Mặc dù vậy, việc chiếm lĩnh cách đồng phạm vi vài chục ngàn đến vài trăm ngàn điểm bán không đơn giản Ở góc độ quản lý, nhà sản xuất thường phải thuê đơn vị độc lập đứng khảo sát cung cấp tình hình trưng bày số cửa hiệu để đánh giá thị phần Kinh nghiệm nhà quản lý cho thấy việc trưng bày đóng góp đến 60% thành công việc bán hàng FMCG Hiện nay, thời gian để có số liệu tình hình trưng bày thường phải tháng (và phải chấp nhận sai số khảo sát hết tất cửa hiệu), dẫn đến khả định chậm trễ Do vậy, phận kinh doanh - tiếp thị công ty nên thường xuyên có người giám sát, đánh giá tình hình trưng bày theo khu vực để có định kịp thời  Quản lý đội ngũ bán hàng không chặt Đây rủi ro khó xử lý nhất, đặc biệt với công ty có mạng lưới phân phối rộng lượng nhân viên lớn (từ hàng trăm người trở lên) Làm để biết có nhân viên thực làm việc? Làm biết “chất lửa” nhân viên có trì? Tư thông thường dựa kết so với tiêu doanh số Nhưng thực tế, nhân viên bán hàng có nhiều “chiêu trò”, khai báo 10 nhân viên thực có người làm, người lãnh lương người; “ghép đơn, chẻ đơn” cho để đảm bảo tiêu chung riêng; đạt doanh số nghỉ ngơi làm việc khác, không nỗ lực để khai thác hội thị trường Một nhà sản xuất nước giải khát lớn giảm 30% đội ngũ bán hàng mà doanh số không giảm khai báo nhân viên “ảo” cao Ngoài ra, việc quản lý đội ngũ bán hàng không giám sát chặt chẽ nhân mà cần có biện pháp hỗ trợ kịp thời cho nhân địa bàn “khó” (đối thủ cạnh tranh mạnh nhu cầu thị trường không nhiều), nhân mới, từ đảm bảo kết chung cho công ty  Quản lý nhà phân phối không sát Theo thời gian, nhà phân phối ngày “tinh vi” tính toán thiệt tìm cách khai thác kẽ hở quản lý nhà sản xuất Chẳng hạn quản lý hàng khuyến mãi, ngân sách duyệt, chương trình truyền thông “chạy” liệu hàng khuyến có đến tay người tiêu dùng, đến đối tượng mà nhà sản xuất kỳ vọng? Hoặc giả sách khuyến có thực quán cho cửa hiệu hay khác nhau, tùy thuộc mối quan hệ nhà phân phối với cửa hiệu? “Chiêu” mà nhà phân phối thường sử dụng “xào nấu số liệu” (data cooking) để đảm bảo báo cáo thật đẹp mắt, tuân thủ đầy đủ yêu cầu nhà sản xuất Đây rủi ro tương đối khó giải cho nhà sản xuất, đòi hỏi tỉnh táo, giám sát qua nhiều kênh thực cách liên tục  Công cụ không phù hợp Dùng cách để ghi nhận đơn hàng cửa hiệu? Làm cách để ngăn chặn “data cooking”? Ngày xưa, sơ khai, nhân viên bán hàng cần sổ ghi chép đủ Nhưng với tiến nhanh chóng công nghệ, ngày có nhiều lựa chọn hơn: máy PDA, điện thoại di động, máy tính bảng Trên thực tế, giải pháp tốt nhất, có giải pháp phù hợp với giai đoạn phát triển doanh nghiệp Khi nhà sản xuất cảm thấy thông tin cần cập nhật nhanh chóng hơn, xác hơn, lúc nên rà soát phương án công nghệ để nâng cao hiệu quả, tính xác Nhiều nhà phân phối nhân viên bán hàng e ngại sử dụng công cụ quản lý bán hàng bị giám sát nhiều hơn, phải tuân thủ nhiều hơn, áp lực cạnh tranh khốc liệt thị trường bắt buộc, có “tay chơi” đủ lực trụ lại Tóm lại, phân phối công tác quan trọng phức tạp Nhà sản xuất có nhãn quan tinh tường người nhìn đằng sau số, báo cáo để nắm bắt diễn biến thị trường, nhu cầu thị trường chỗ tiết kiệm chi phí cách hợp lý Liên hệ với sản phẩm dầu gội Thái Dương  • • • • Chính sách phân phối Hết hàng: sản phẩm mới,chuyên dược liệu nên sản phẩm chưa nhiều người biết đến sủ dụng rủi ro hết hàng ko nhắc đến trình phân phối sản phẩm Tồn kho cao: sản phẩm có khả tồn kho cao,vì tung thị trường vào thời điểm mà hãng sản phẩm khác giai đoạn phát triển nên sản phẩm Dầu gội Thái Dương người biết đến khả tồn hàng cao Trưng bày hàng hóa kém: sản phẩm dầu gội Thái Dương đa số trưng bày hiệu thuốc,số lại trưng bày siêu thị, cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ nên người ý Có hàng phân phối hàng hóa Được đời thời với vô số dầu gội mỹ phẩm thương hiệu tiểng khác Công ty cổ phần Sao Thái Dương lựa chọn riêng cho dòng sản phẩm riêng biệt, với phân khúc thị trường hoàn toàn khác biệt: Dầu gội dược liệu Chính vậy, trình độ khó khăn định cho sản phẩm công ty Và rủi ro điều không tránh khỏi Vậy sách marketing sản phẩm dầu gội Thái Dương có rủi ro nào?  Về sách sản phẩm: Có thể thấy rõ sản phẩm dầu gội Thái Dương Công ty cổ phần Thái Dương từ xuất nhiều thay đổi bao bì, nhãn mác - Lấy màu xanh đỏ gam màu chủ đạo đại diện cho sản phẩm chưa có tính đổi Mà khách hàng họ mong muốn sản phẩm ngaỳ đổi chất lượng bao bì bắt mắt kích thích họ mua Mặt khác, sản phẩm có thay đổi, dễ dẫn đến hoạt động buôn bán phi pháp, làm hàng giả, hàng nhái, -Sản phẩm dòng dầu gội dược liệu nên nhiều đổi chủng loại.Khách hàng bị gò bó sản phẩm Trong thị trường có nhiều nhãn hàng sản phẩm dầu gội đầu đa dạng phong phú Nói đến sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp phải đối mặt +Giải pháp khắc phục: -Tạo nhiều dòng sản phẩm với hương liệu khác biệt, tạo cho người tiêu dùng lựa chọn - Thường xuyên thay đổi bao bì sản phẩm hoăc giám sát công tác quản lý dịch vụ để phát kịp thòi sản phẩm chất lượng, hàng giả, hàng nhái - Đẩy mạnh công tác truyền thông để người biết đến  Về sách giá So với sản phẩm dầu gội có thị trường giá bán lẻ dầu gội Thái Dương cao sản phẩm khác dầu gội Thái Dương vào hướng dược – mỹ phẩm Điều này, có lại làm cho doanh số sản phẩm giảm Hạn chế số lượng  Chính sách xúc tiến - Chi cho hoạt động quảng cáo không đem lại hiệu - Đưa sản phẩm mẫu đến tay người tiêu dùng để khẳng định chất lượng tin cậy với câu giới thiệu sản phẩm ( “ dầu gội dược liệu Thái Dương 3, ngày không gàu không ngứa”… ) Đây rủi ro lớn cho doanh nghiệp người tiêu dùng kiểm nghiệm phát không quảng cáo nói, sản phẩm tự đánh khách hàng  Các nguồn tài liệu tham khảo - http://www.Thegioimarketing.Net Giáo trình marketing Philip Kotler Giáo trình marketing trường Đại học Kinh tế- Quốc dân PGS.TS Trần Minh Đạo Nguồn: marketing.hce.edu - Nguồn: voer.edu.vn - Nguồn :www.ebookvcu.com Tham khảo Tạp chí Marketing DNA Branding - www.dna.com.vn Giáo trình MKT bản- học viện tài Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái -Quantri.vn biên tập hệ thống hóa Thaiduong.com.vn - - - Bài giảng marketing – TS Nguyễn Thương Thái – Học viện bưu viễn thông) - Quản trị Marketing Philip Kotler Nhà xuất bảnThống kê năm 2000 - Quản trị rủi ro tài – PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Trang