KE HOACH KINH DOANH
TAM TRE CAO CAP
Trang 2Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong
1 Chương 1 XÂY DỰNG CHIEN LUGC BAN HANG
1.1 Bộ phận xây dựng chiến lược
1.2 Chiến lược tống thể
13 Mục tiêu của Chiến lược tông tl
2 Chuong 2 KE HOACH BAN HANG
2.1 Dự báo bán hàng
2.2 Sự cạnh tranh:
2.3 Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng: 2.4 Phân tích thói quen tiêu đùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ
2.5 Quản trị bán hàng
2.6 Mô hình tổ chức bán hàng của Công ty
2.7 Chiến lược va phương thức Bán hàng
3 Chương3 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BẢN HÀNG
3.1 Đại lý theo hợp đồng
3.2 Nhân viên bán hàng của Công y
3.3 Lựa chọn nhân viên bản hàng
3.4 Đào tạo nhân viên bán hàng
3.5 Bao tạo Khách hàng - những nhân viên bán hàng siêu
4 Chuong 4 QUANG CAO VA KHUYEN MA
4.1 Các hình thức quảng cáo 42 Khuyến mai
5, Chương 5 DOANH NGHIỆP VÀ MỤC TIEU PHAT TRIE!
§.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 5.2 Sơ đồ tổ chức: 5.3 Bộ phận và Chức năng 6 _ Chương 6 GIỚI THIỆU VỀ DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT TĂM TRE CAO CAP 6.1 Yếu tố hình thành 6.2 _ Đặc trưng của sản phẩm tầm tre cao cap 6.3 Quytrình sản xuất 64, Yêu cầu về lao động cho dây chuyển 6.5 Định giá cho sản phẩm 6.6 Phương thức tiêu thụ sản phẩm 6.7 So sánh lợi thế cạnh tranh 6.8 Chỉ phí và lợi nhuận Chương 6 CÁC VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH 71 Vốn cho kế hoạch sản xuất tăm tre cao cất 7.2, Phát triển sản xuất,
73 _ Phân bổ hoa hồng phân phí
7.4 _ Phân bố lợi nhuận
7.5 Rút vốn đầu tu
8 Chuong 8: PHU LUC
Trang 3Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong
1.1 Bộ phận xây dựng chiến lược Hội đồng quản trị Phòng kinh doanh Phòng Tài chính Marketting & Bán hàng Đội ngũ nhân viên
Hình 1.1: Bộ phận xây dựng chiến lược bán bàng
Chủ tịch Hội đồng quản trị cùng với Ban giám đốc và các phòng ban chuyên môn đặt ra mục tiêu và chiến lược cho tồn cơng ty Căn cứ vào mục tiêu
chung của Công ty các phòng ban xây dựng mục tiêu của mình và mỗi nhân
viên phải tự xây dựng mục tiêu cho bản thân phủ hợp với mục tiêu chung của Công ty
Chiến lược tổng thể
Tuyên ngôn: Tam sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà Chỉnh sách:
Quyền được sử đụng tấm sạch & an toàn của người dân Việt Nam
Quyển được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp của nhân viên và chế độ
đãi ngộ xứng đáng
Lợi nhuận & hoa hằng cho cổ đông và nhà phân phối Khách hàng truyền thống
Phạm vi hoạt động:
Phạm vi sản phẩm: Các sản phẩm tăm & sản phẩm lâm nghiệp trừ gỗ
Giá trị đem lại & phân khúc thị trường: Sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà
Phạm vì địa lý: Toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và một số nước khác
Trang 4Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong
2
Mục tiêu của Chiến lược tổng thể
Dựa trên các đánh giá xem xét về điều kiện thị trường, nguồn lực của công ty để đặt ra mục tiêu và xây dựng chiến lược tống thể Gia tăng lợi nhuận bình quân và gia tăng thị phần là vẫn đề được ưu tiên hàng đầu
Mục tiêu đặt ra đến hết năm 2010 sản phẩm Tăm tre cao cấp có mặt ở 20 tỉnh thành phía Bắc Doanh thu đạt 5 triện gói tăm trơng đương với 5 tỷ đồng (Theo giá xuất xưởng) Đằng thời xây dựng các mối xuất khẩu tăm tre
Mục tiêu doanh thu năm 2011 đạt 20 triệu gói tăm tương đương 20 tỷ đồng Cung cấp cho người dân Việt Nam sản phẩm tăm tre sạch & an toản với giá cả phù hợp Dễ mua, dễ lựa chọn ở bat kỳ nơi nào
Chương 2 KÉ HOẠCH BÁN HÀNG
2.1 Dự báo bán hàng
2.1.1 Phương pháp dự báo và nguồn thông tín lập dự báo
Phương pháp dự báo từ đưới lên: Công ty đã cử nhân viên điều tra thị trường,
khả năng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá sơ bộ thị trường tăm tre các tỉnh trên cả nước
Nguồn thông tin lập dự báo: 1) Đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng về khả
năng tiêu thụ sản phẩm tăm tre của họ; 2) Bán sản phẩm tăm tre cao cấp mang
thương hiệu của Công ty cho các cửa hàng tạp hỏa qua đó đánh giá được mức
độ sử dụng sản phẩm tăm tre cao cấp của người tiều dùng; 3) Thông tin về dân số, lao động, giới tính, độ tuổi do Tổng cục thống kê Việt Nam cung cấp Nhu cầu của thị trường
Tăm tre, một vật rất nhỏ bé nhưng là cái không thể thiếu sau bữa ăn hằng ngày
của người Việt Nó có một thị trường khổng lề trên 60 triệu khách hàng với
180 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày
Đặc biệt với dòng tăm Giang mới chỉ xuất hiện ở một số tỉnh thành phía Bắc
còn các tỉnh thành miền Trung và miền Nam chưa có dòng tăm này Lý do chủ yếu là năng lực của các cơ sở sản xuất tăm Giang ở miền Bắc cũng không đáp ứng đủ nhu cầu cho thị trường miền Bắc
Với một số nhân viên văn phòng ở Hà Nội nhất là nhân viên nữ, gói (tăm Giang nhỏ nhắn đã là một vật không thể thiếu trong túi xách họ mang theo bền mình
Theo báo cáo về dân số Việt Nam cho biết, năm 2009 có khoảng 25 triệu dân
sống ở thành thị Thị trường tăm cao cấp chủ yếu ở số dan thành thị này, nhự vậy ta có một thị trường với 60 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày, một
Trang 5Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong
tháng 18 triéu gói Giá bán xuất xưởng 1.000đ/gói thì đoanh số hàng tháng là
18 tỷ đồng hay 216 tỷ/ năm
2⁄2 Sự cạnh tranh:
2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trên thị trường sản phẩm tăm tre rất đa dạng
với sự tham gia của hàng trăm cơ sở sản xuất trên khắp mọi miền đất nước
Dòng tăm cao cấp có các sản phẩm nhu: Tam VIP; Tam Giang; Tre Việt, Tam Phú Gia Dòng sản phẩm này chủ yếu được bày ban trong siêu thị Dòng tăm
nhọn tương đối đa dạng với hàng chục cơ sở sản xuất tập trung chủ yếu ở Hà
Tây cũ, các sản phẩm từ tăm tiện được tẩy trắng đóng trong hộp nhựa, đóng
trong túi nilong đến Tăm tiện (Tăm nhọn) tẩm mùi nhân tạo (Hóa chất có mùi
qué) và tăm tiện được nhuộm màu ngà cũng bằng hóa chất Dòng sản phẩm này
được bày bán trong siêu thị, trên các cửa hàng tạp hóa Dòng tam binh dan được sản xuất từ tre, vau, luồng, thông thường có hình vuông, thô rấp còn
nguyên lớp vỏ xanh (Tinh tre), tham chi còn là phế phẩm của các sản phẩm mây tre đan Dòng tăm bình đân cũng là loại tăm phố biến nhất trên thị trường
bởi giá cả của nó, giá bán lẻ hiện tại từ 200-500đ/gói, nó được sản xuất ở nhiều cơ sở trên cả nước do công cụ chế biến đơn giản, rẻ tiền chủ yếu là tận dụng sức lao động nhàn rỗi Một thời nó được gin cai tén “Tam tre tinh thuong” do có sự tham gia thị trường tăm tre của các cơ sở từ thiện, người khuyết tật wv 22.2 Chiến lược của họ: Đa phần các cơ sở sản xuất bán hàng thông qua các đầu
mỗi tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở Chợ Đồng Xuân - Hà Nội, Đây là hình thức bán hàng thông qua Đại lý, một Đại lý có thể kinh đoanh nhiều loại sản phẩm
khác nhau nên thông tin vé thi trường do họ cung cấp cho nhà sản xuất sẽ không được đầy đủ, kịp thời Có một số cơ sở sản xuất lớn, họ xây dựng hệ thống phân phối trên các tỉnh thành ví dụ như Doanh nghiệp tư nhân Á đơng
Ngồi ra một số cơ sở sản xuất như: Hội từ thiện, Hội người mù họ cử nhân
viên đi bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng
2.2.3 Phân tích điểm yếu, điểm mạnh của họ
- Điểm mạnh:
xd Họ đã có có thị phần trong thị trường, có đoanh số hàng tháng, có kinh nghiệm phân phối sản phẩm, có nhà cung cấp nguyên liệu, có kinh nghiệm quản lý sản
xuất, có đội ngũ lao động thuần thục, có cơ sở hạ tầng sản xuất thậm chí có
trường hợp đã khẩu hao hết ví dụ như Doanh nghiệp Á Đông kinh doanh các
dòng tăm nhọn, tăm cao cấp có doanh thụ từ 4-5 tỷ đồng /tháng Với các
thương hiệu mạnh như Á Đông, Thế Nam giá bán sản phẩm của họ cao hơn các
sản phẩm cùng loại khác từ 150% - 200%
Trang 6Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong Py & x % 2.24, 243 Điểm yếu:
Chưa coi trọng khách hàng: Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm Tăm tre bởi nhu cầu và thói quen của họ Do đó, nhà sản xuất tăm tre nói chưng vẫn luôn bán được hàng mà chẳng cần quan tâm tới những mong muốn khác của khách hàng về sản phẩm Tăm tre của họ
Phương pháp bản hàng thụ động: Để khách hàng tự tìm đến sản phẩm chứ
không tìm cách đưa sản phẩm tiếp cận tới khách hàng
Quảng cdo, marketing san phẩm: Hầu như không có hoạt động nào đáng kể
Bao bì, mẫu mã: Ngoại trừ dòng sản phẩm Tăm tre cao cấp có sự cải tiễn về
bao bì còn lại các đòng sản phẩm khác đều có bao bì đơn giản, đơn điệu về
kiểu đáng, thậm chí có đòng sản phẩm bao bì còn không thực hiện được chức năng cơ bản là bảo quản sản phẩm
Chất lượng sản phẩm: Mặc đù là sản phẩm có liên quan đến sức khỏe người sử
dụng nhưng hẳu như chựa có sản phẩm nào có sự chứng nhận về An toàn, Vệ sinh thực phẩm do cơ quan có thẩm quyền cấp Với dòng sản phẩm tăm cao cấp chất lượng không ổn định và cũng như các loại sản phẩm tăm tre khác đều sử dụng hóa chất để tạo mùi quế Ngoài ra các loại Tăm tiện (Tăm nhọn) đều được
xử lý bằng hóa chất dùng trong công nghiệp đề tẩy trắng và nhuộm màu ngà
Do được chế biển từ nguyên liệu như cây vầu, luồng có tỉnh giòn, xơ sợi nên dong Tim tién va tăm bình dân gây cho người sử đựng không ít phiền toái như chảy máu lợi, làm rộng kẽ răng, thậm chí có trường hợp viêm nhiễm lợi do sử
dụng tăm kém chất lượng
Những khả năng phản ứng cạnh tranh của đối thủ
Phản ứng của đối thủ khi xuất hiện sự cạnh tranh mới: Trong thời đại ngày nay thông tin nhanh nhạy Do đó, khi Công ty tham gia thị trường các đối thủ khác
sẽ có phản ứng ngay tức thì tùy theo quan điểm kinh đoanh và sự ảnh hưởng tới
thị phần của họ
Các tình hudng co thể xáy ra: Dùng hệ thông phân phối của họ không chế thị
trường (Cơ sở sản xuất lớn) Giảm giá sân phẩm hoặc tăng tí lệ chiết khẩu cho hệ thống phân phối Đưa ra các mẫu mã mới, sản phẩm mới Đẩy mạnh xúc
tiến bán hàng
Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng:
243.1 Xây dựng Hệ thông tình báo cạnh tranh:
Trang 7Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong 2.3.2 2.3.3 2.3.4 2.3.5 24 2.5 2.5.1
Bộ phận Marketting có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường từ khách hàng, các Đại lý của Công ty cũng như Đại lý của đôi thủ, từ người vận chuyên hay từ người cung cập nguyên liệu
Thông tin thị trường từ internet và các phương tiện thông tin khác
Chương trình Marketing phù hợp
Xây dựng Hệ thông phân phối hiệu quả
Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh của Công ty Chất lượng sản phẩm
Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ
Phân loại sản phẩm: Tăm tre là loại sản phẩm sử dụng thường xuyên bởi nhu
cầu và thói quen của mỗi người dân Việt.Dựa trên báo cáo dân số và nhân khẩu
học hàng năm chúng ta tính đoanh số có thể đạt được của thị trường Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 86 triệu người trong đó có khoảng 6Ô triệu người có nhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số của toàn bộ thị trường có thể đạt 180
triệu chiếc tăm/ ngày (=1,§ triệu gói 100 chiếc) Nếu mỗi gói tăm có giá bản lẻ
là 500đ (dòng tăm bình dân) thì ta đã có đoanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900
triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng Hiện tại dong Tam tién (tăm nhọn)
chiếm 40% thị phần, với giá bán lẻ là 1.000đ/100 chiếc thì ta có doanh số là:
1,8 trigu*60%*1000d = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tí đồng/ tháng
Dong Tam cao cấp (Tam giang) do mới thâm nhập thị trường và giá bán lẻ cao
nên mới chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính là : 1,8 triệu * 5%* 3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 ti đồng/ tháng Ngày nay nhu cầu của
người dân ngày càng cao, qua thực tế khi sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thị trường đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt bởi chất lượng của nó so
với san phẩm tăm khác Nó được khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng
về sức khỏe răng miệng khi sử dụng sản phẩm Nó là vấn đề được thảo luận
hàng ngày sau mỗi bữa ăn, lúc mà tâm trạng con người ta tất thoải mái.Trên cơ
sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta có thể khẳng định dòng Tăm tre cao cấp
sẽ dần thay thế dòng tăm tiện và tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên rất nhanh
Quản trị bán hàng
Lyra chọn cơ cau ban hang theo khu vue dia ly
Cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu bán hàng phổ biến nhất Dai
diện bán hàng có "toản quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công
Trang 8Công ty TNHH khoa học công nghệ An Duong
ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy Nó làm giảm được chỉ phí quản lý Người quản lý dễ đàng đảm nhiệm công việc, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ lợi ích của họ
2.5.2 Chiến lược thị phần và chính sách bán hàng
- Các sản phẩm tăm tre cao cấp của Công ty TNHH khoa học công nghệ An
Dương lần đầu tham gia thị trường tăm tre, mặt khác Tăm tre cao cấp cũng là
sản phẩm mới trên thị trường nên sử đụng chiến lược Xây dựng thị phần dé phân phối sản phẩm là phù hợp Chính sách và mục tiêu bắn hàng Chiến lược Xây dựng thị phần Mục tiêu bán hàng cơ bán Xây dựng doanh số bán hàng hóa Quan hệ chặt chẽ với các cửa hàng bán lẻ Những nhiệm vụ chính yếu của hoạt động bán hàng Tiếp xúc với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng Cưng ứng địch vụ ở mức cao Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/ thị trường
Chế độ Đãi ngộ cho nhân viên
Lương, chỉ phí đi lại, điện thoại và % hoa
hồng
Bảng 2.1: Chiến lược thị phân và những chính sách về lực lượng bản hàng
Trang 10Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 2.7 2.7.1 2.7.2 s* đ, * he & Chiến lược và phương thức Bán hàng Chiến lược Bán hàng
Đối tượng sử dụng sản phẩm Tăm cao cấp không chỉ có dân cư thành thị mà người dan 6 nông thôn cũng là đối tượng khách hang tiềm năng Có hai lý do chính để khẳng định điều này: 1 Tăm tre với người Việt, nó cũng giống như cơm ăn nước
uống, là một thói quen lâu đời; 2 Chỉ phí cho việc sử dung tam ké ca tim cao cấp
chiếm một phân rất nhỏ trong thu nhập của các gia đình
Để mọi người, mọi nhả sử dụng sản phẩm Tam tre cao cap thì phái tạo được thói quen tiêu dùng cho họ Tạo (bói quen tiêu dùng tăm tre cao cấp là khâu then chốt của việc bán hàng, nó là chia khóa mở toang cánh cửa thị trường 86 triệu dân Việt Nam trong số đó có 60 triệu người sử đụng tăm tre hàng ngày tương đương với 180
triệu chiếc mỗi ngày và mỗi tháng có hơn 5 tý chiếc tăm được sử dụng
Các Hội, Đoàn thể, Trường học cũng là kênh phân phối hiệu quả với sản phẩm tăm tre cao cấp Thông qua các tổ chức này để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, cũng
là một cách tạo thói quen tiêu dùng đồng thời xây dựng thương hiệu cho sản phẩm
Các phương thức bán hàng
Bán hàng thông qua các kênh phân phối sẵn có trong thời kỳ đầu
Hiện tại năng lực sản xuất của các cơ sở khác còn hạn chế, sản phẩm tăm tre cao
cấp xuất hiện chưa nhiều trên thị trường nên việc bán sản phẩm chưa đóng gói cho
các cơ sở sản xuất khác và các đại lý đầu mối tiêu thụ lớn (Chấp nhận bán cho họ
với giá xuất xưởng) cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng cho mọi người, mọi nhà
Cách bán hàng nảy có các lợi ích như tránh sự cạnh tranh của các cơ sở sản xuất khác, đuy trì giá bán lẻ như hiện tại Mặt khác, doanh số bán hàng cao trong thời
gian tiếp cận thị trường nhằm mục tiêu nhanh thu hồi vốn
Bán hàng cho các tổ chức ( các Hội, Đoàn thể, Nhà trường)
Mặc dù các tổ chức này không phải là các đơn vị kinh doanh nhưng có lợi thế là có lượng khách hàng “tự nguyện” lớn
Bất kỳ tổ chức nào cũng cần có tài chính để duy trì hoạt động, do đó để họ tham gia vào khâu bán lẻ và được hướng hoa hồng bán lẻ là cách hợp tác hai bên cing có lợi
Vì họ không phải là người kinh doanh nên phải xây dựng chương trình bán hàng
dành riêng cho đối tượng này để duy trì doanh số ỗn định Đây cũng là cách tạo
Trang 11Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
đ &
3
3.1 3.11
thói quen tiêu dùng hiệu quá, cách quảng bá săn phẩm đến nhiều đối tượng khác nhau trong xã hội và có chỉ phí thấp nhất
Xây dung hê thống phân phối chuyên nghiệp
Hệ thống phân phối chuyên nghiệp là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp Nó quyết định sự tăng trưởng kinh doanh, thậm chỉ quyết định sự tồn tại của sản phẩm đồng thời việc định vị sản phẩm trên thị trường cũng
dựa vào hệ thống này
Giá bán lẻ được ấn định bởi lãnh đạo Công ty tùy theo tình hình thị trường nhưng
tối thiêu phải bằng 150% giá xuất xưởng
Hệ thống phân phối có 2 cấp:
Đại lý cấp ] có trách nhiệm xây đựng, dao tao hệ thống đại lý cấp II tại các thành
phố thị xã trên cả nước Liên hệ, xây dựng và đào tạo cho các đối tượng khách hàng
là tô chức đoàn thể kể cả các tổ chức đoàn thể đo đại lý cấp II xây dựng
Đại lý cấp II có trách nhiệm xây dựng Hệ thống khách hàng của mình với đối tượng
mua hàng số lượng lớn như: Siêu thị, hộ kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, người kinh doanh tiệc, cỗ bàn và các tổ chức đoản thể
Chương 3 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BẢN HÀNG
Lực lượng bán hảng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường Lực lượng
bán hàng bao gầm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàng của Công ty
Đại lý theo hợp đồng
Các dạng Đại lý phổ biến
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại điện nhà sản xuất Họ là những cá
ội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiễu nhà sản xuất
nhân, hiệp hội
hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thỏ quy định, hưởng hoa hồng đại lý
(commission) Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa bồng,
đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới
Đặc điểm của Đại lý: Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu đài hay tạm thời và chúng thường mang đặc
điểm chung sau:
Trang 12Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
3.2 3.2.1
3.22
3.2.3
Những đại lý này có số lượng nhân viên bán hàng nhất định, họ có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng
Thông thường họ kinh đoanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh
Ngoài ra, những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, đo những hoạt động ấy không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lý
của họ như hoạt động bán hàng Đại diện nhả sản xuất được sử dụng nhiều nhất để
tiêu thụ những sản phẩm công nghiệp
Nhân viên bán hàng của Công ty Vai trò của Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp thực hiện chiến lược marketing và phân phối sản phẩm của Công ty Do đó, việc xây đựng mô hình tổ chức bán hàng đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, chỉ tiêu của chiến lược phân phối và phù hợp với từng thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bản hàng thực hiện thành công chiến lược công ty
Yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp sẽ giải đáp trôi chãy mọi thắc mắc
của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của họ từ đó kết quả bán hàng đương
nhiên sẽ khả quan hơn Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm
và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện Đối với một nhân viên bán hàng giỏi
còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao Họ còn
phải luôn cập nhật thông tin, kiến thức thông qua các khóa đào tạo về bán hàng, các
buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng
Chế độ đãi ngô với nhân viên bán hàng
Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương
thường hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên ban hang Phương pháp tra hoa hồng
dựa trên doanh số bán ra thường được áp đụng phổ biến nhất Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong
những thời điểm khó khăn
Sử dụng các công cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được công nhận và
đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý
đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động đẻ giải quyết
các vấn để khúc mắc giúp họ Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tố chức Các yếu tố khác như cho
Trang 13Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 3.3 3.3.1 3.3.2 đ, & RY a ts &
phép nghi hẻ, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên
đi khám bệnh sẽ giúp Công ty giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc
Tựa chọn nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng
Các ứng viên phải có tính cách sau: 7 từu; Sẵn sàng đón nhận thách thúc, Kiên trì; Ham muốn học hỏi; Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối; Biết lắng nghe; Sẵn sàng cạnh tranh; Có động cơ làm việc vì tiền cao
Quá trình lựa chọn được tiến hành qua 5 bước sau:
Qua bản đánh giá tóm tắt và hình thức xin việc: Bàn tóm tắt chứa thông tin căn
bản, quan trọng về người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ học vẫn, và quá trình làm việc Chúng là một công cụ quan trọng cho quyết định sàng lọc đầu tiên Nếu bản tóm tắt thỏa mãn, ứng viên được kế hoạch để phỏng vấn cá nhân
Phông vấn cá nhân: Là phương pháp đánh giá người dự tuyển cho vị trí bán hàng được sử dụng rộng rãi nhất Thành công của một nhân viên phụ thuộc cơ bản vào khả năng giao tiếp rành mạch và tích cực Như vậy phỏng vấn cá nhân tự nó đã trở thành diễn đàn tuyệt vời để kiếm tra các kỹ năng giao tiếp của người dự tuyển Một
số câu hỏi thường đùng:
Cải gì làm bạn tin rằng bạn có thể bán bàng? Câu hồi này được dua ra dé thách
thức người được phóng vẫn cam kết bán hang
Tại sao bạn muôn làm việc cho Công ty này? Câu hỏi về lý do đặc biệt mong muỗn
làm việc trong Công ty
Bạn thích làm gì trong năm tới? Trọng tâm của câu hỏi này để xác định người xin việc đã hình thành những mục đích nào
Bạn đã có kế hoạch nào để đạt được mạc đích này? Nó được đưa ra để xác định,
người xin việc có thể phát triển các kế hoạch đạt mục đích hay không Người phòng vấn cũng hỏi những kinh nghiệm nào đóng góp vào việc đạt được mục đích này, Công ty sẽ đóng góp như thế nao.v v
Vấn đề trăn trở nhất của bạn trong công việc cũ và bạn đã vượt qua nó như thé
nào? Câu hỏi này dùng để kiểm tra sự thừa nhận vẫn đề của người xin việc và các
qui trình giải quyết Câu hỏi tiếp theo có thể hỏi anh (chị) ta sẽ giải quyết vấn dé bằng nhiều cách khác nhau bây giờ không và tại sao
Có thể dùng tình huống bán hàng thực để phỏng vấn Ví dụ, người xin việc có thể
được yêu cầu “bán” cho người phỏng vấn một vật dụng thường như một gạt tàn
thuốc hoặc bộ viết mực và viết chỉ
Trang 14Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
3.4
3.41
3.4.2
3.43
Phòng vấn tiến theo: Giai đoạn tiếp theo mức độ của phông vấn có cường độ mạnh hơn với những người dự tuyển đựa vào các mặt như: năng lực hoạt động xã hội, mục đích cam kết, tính cách cá nhân, các kỹ năng giao tiếp và phù hợp với Công ty Những đánh giá chính thức: Đánh giá chính thức bằng các bài Kiểm tra trắc nghiệm; Kiểm tra năng lực; Kiểm tra khuynh hướng; Kiểm tra sự thích thú; Kiểm
tra trí thông minh;
Quyết định lựa chọn: Có thế có những ứng viên đáp ứng được yêu cầu tuyến dụng,
nhưng trong một số trường hợp ứng viên không đáp ứng được hết các yêu cầu Tùy
theo nhu cầu, Công ty có thể lựa chọn những ứng viên tốt nhất và đào tao bé sung
Đào tạo nhân viên bán hàng
Chương trình đào tạo của Công ty chia làm hai loại: Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ, Đào tạo nhân viên mới :
Dao tạo nâng cao cho nhân viên cũ: Lý do đào tạo
Các bạn hàng có những phương pháp kinh doanh mới mà chúng đòi hỏi phương, pháp bán hàng mới
Các nhân viên bán hàng đã học những thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên
cần đào tạo lại
Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc các phương tiện bán hàng
Các kỹ thuật mới giúp cho nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn
Công ty có sân phẩm mới, quá trình công nghệ mới rằng đòi hỏi khách hàng mới, thị trường mới và các phương pháp mới để thực hiện
Đào tạo nhân viên mới :
Nếu nhân viên mới ngay từ đầu được đào tạo cụ thể va day đủ, họ có nhiều cơ hội
hoàn thành công việc và họ cần được đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu căn bản: Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm và chuẩn bị tính xã hội hóa
Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm: Mục tiêu bao gồm: đạy cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương
pháp thích hợp đế giái quyết chúng
Chuẩn bị tính xã hội hóa: Mục tiêu của xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen của các
nhân viên mới với công việc, với môi trường làm việc Chương trình đào tạo
Trang 15Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
Tuyên bá: Tôi nghe và tôi nhớ Tôi thấy và tôi biết Tôi làm và tôi hiểu Nội dung chương trình:
oe &
s*
& s*
đ, *
Kiến thức: Người học có thê được cung cấp các tình huỗng, kiến thức cơ bán ở năm
lĩnh vực: Công ty, sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị trường
Kiến thức Công ty: Gềm lịch sử Công ty, các chính sách hiện hành, các thủ tục
hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ,
chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên
Kiến thức sản phẩm: Các nhân viên mới cần được học cẩn thận về các sản phẩm và các dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh Điều này gồm các đặc trưng kỹ thuật, các
tiêu chuẩn tiễn hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và bất kỳ
những sai sót Nhân viên cần biết các ưu điểm và yếu điểm sản phẩm của Công ty
và sản phẩm của đối thủXiến thức khách hàng: Đề thành công các nhân viên cần
hiểu tường tận các khách hàng và các viễn cảnh ở khu vực của họ Các nhu cần, nguồn ảnh hưởng của cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân viên mới cần biết và cần có kha nang dé phdi hop dua chúng vào quá trình bán hàng
Kiến thức thị tường: Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở thị
trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động Điều này gồm các thông tin như về các đối
thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế Các kỹ thuật bán hàng Các nhân viên phải học cách bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý Ky nang giao tiếp: Kỹ năng đọc, viết, nói, nghe, ứng xử với khách hàng vv, Thực hiện:
Bài giảng: Đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức các yêu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều Phương pháp này gồm thông tin về lịch sử Công ty, cơ cầu thị trường, các chính sách của Công ty.v v Phương
pháp này cũng được sử dụng để đưa ra các thông tin về kiến thức và mẫu đề thảo
luận tình huống, đóng kịch và làm bài tập kỹ năng Bài giáng của học viên có thể
được tăng cường và củng cố nhờ sử dụng các phụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, phim slides va bang biểu
Thảo luận tình huống: Nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên và xuất hiện giao
tiếp hai chiều, tháo luận tỉnh huống có thể được áp dụng Các tình huồng có thể
Trang 16Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
3.5
3.5.1
được sử dụng dé minh họa các chủ để quan trọng như: tình huống bán, các van dé thời gian và khu vực, các yêu cầu sán phẩm và các vấn dé ban hang khác
Đóng kịch: Học viên bán hàng sau khi được giới thiệu các kỹ năng bán hàng thực
sự, được yêu cầu đóng vai nhân viên bán hàng hoặc khách hàng trong một trường
hợp bán hàng Người học viên đóng vai nhân viên bán hàng có cơ hội thực hiện những gì mình đã học Nhân viên đóng vai khách hàng, bắt đầu hiểu được nhận thức và các phản ứng của người mua “Người mua” có thể là nhà quản trị bán hàng, người đào tạo hoặc một số người đặc biệt được đào tạo cho vai nay
Đánh giá kết quả khóa bọc: Đánh giá chất lượng khóa học không đơn thuần là cảm
nhận của những người tham gia Một khóa học tốt chỉ được công nhận khi có kết
quả bán hàng của nhân viên tham gia
Đào tạo Khách hàng - những nhân viên bán hàng siêu việt!
Đội ngũ bán hàng hiệu quả nhất đó chính là những khách hàng nhiệt thành Lý do
rất đơn giản: dù không được trả tiền nhưng một khách hàng thỏa mãn với sản
phẩm/dịch vụ nào đó họ sẽ tự nguyện đóng vai “nhà truyền giáo” Họ chính là
những người sẽ quảng bá rộng rãi về sản phẩm/ dịch vụ đó và biến bạn bè, gia đình,
đồng nghiệp của họ thành khách hàng mới
Phương pháp đào tao khách hảng — Kỹ năng quan trong của nhân viên bản hàng
Xây đựng một chương trình giới t Điểm khởi đầu đễ dàng nhất là trực tiếp đề
nghị khách hàng giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của Công ty Đầu tiên, nhân viên
bán hàng gửi đi những bức thư hay bưu thiếp, trong đó đề cao sự quan tâm của họ
và rất mong mọi người tiếp tục giúp đỡ để có thêm nhiều khách hàng mới Đồng
thời, nhân viên bản hàng cũng can khẳng định rằng Anh ta (Chị ta) cùng với Công
ty luôn nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tối đa nhụ cầu của
họ Có thể khích lệ sự phản hồi của khách hàng bằng cách như giảm giá cho đơn
đặt hàng tiếp theo hay một phần quà nhỏ khi họ giới thiệu được thêm một khách hàng mới Để tiếp tục phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng siêu việt này, các chương trình giới thiệu được gửi đến từng khách hàng mới trong vòng một vài ngày
sau khi hợ mua sắm kèm theo đó là những giấy chứng nhận về chất lượng sản
phẩm/dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Ngồi ra còn phải gửi những tài liệu này tới
các khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
Quảng bá hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Việc quảng bá hình ảnh
bản thân của nhân viên bán hàng không đơn giản là tự giới thiệu về mình bằng lời
nói, nó phải được thể hiện bằng cử chỉ, hành động, cách giao tiếp với mọi người vả trong giao dịch với khách hàng Một câu chuyện hài, câu chuyện tình cảm hoặc nêu
ra một vẫn để bảo vệ môi trường, trách nhiệm xã hội có thể tạo ra sự quan tâm của
Trang 17Céng ty TNHH khoa hoc céng nghé An Duong
4 4.1
mọi người, nhân viên bán hàng phải biết vận dụng tùy theo hoàn cảnh cụ thé, phương châm đặt ra là bán hàng “mọi lúc, mọi nơi”
Điều quan trọng ở đây là nhân viên bán hàng phải thành thật và chỉ khuếch trương những gì Anh ta (Chị ta) thật sự tin tưởng Theo các chuyên gia bán hàng, những,
lời giới thiệu, lời truyền khẩu của khách hàng hiệu quả gấp 10 lần so với các
phương thức tiếp thị khác, nó hiện hữu ở mọi nơi và đồng nghĩa với việc sản phẩm
sẽ xuất hiện ở nơi đó
Chương 4 QUẢNG CÁO VÀ KHUYÉN MẠI
Các hình thức quảng cáo
4.1.1 Quảng cáo trên phương tiên truyền thông
Quảng cáo trên truyền hình: Quảng cáo sản phẩm trên truyền hình TW được nhiều người nhưng chỉ phí cao: 60 triệu đồng/phút (3.100 USD/phút) Quảng cáo sản phẩm trên truyền hình địa phương có chỉ phí thấp hơn nhưng số lương người xem truyền hình địa phương thấp
Quảng cáo trên báo chí: Quảng cáo trên báo chí có chỉ phí khoảng 30 triệu đồng/ trang/báo/ lần
Quang cdo trén internet: Quang cáo trên internet có chỉ phí khoảng 27 triệu đồng/
ngày với các báo điện tử lớn của Việt Nam như: www.24h.com.vn; www.dantri.com.vn; www.vnexpress.net; một số báo điện tử khác có giá quảng cáo thấp hơn nhưng số lượng người truy cập ít hơn nhiều lần
4.1.2 Quảng cáo tại cửa hàng bán lẻ
Quảng cáo bằng pano, tờ rơi, hộp, khay, kệ bán hàng có logo hoặc thương hiệu của sản phẩm: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất bởi thời gian mua hàng của khách hàng tối thiểu là 1 phút đôi kéo dài đến 30 phút và trong thời gian đó trong đầu họ chỉ nghĩ đến mua sắm hàng hóa Đồng thời chỉ phí cho phương pháp quảng cáo này thấp hơn nhiều lần so với các hình thức quảng cáo khác
Quảng cáo bằng cách tặng sản phẩm mẫu cho người tiêu dùng tại các cửa hàng hoặc ở khu vực đông người qua lại Hình thức quảng cáo này là hình thức người tiêu dùng tự quảng cáo: Một người được nhận sản phẩm khuyến mại họ sẽ nói về sản phẩm đó cho gia đình, bạn bè của họ biết Lúc này hiệu quả quảng cáo sẽ ở cấp số nhân
Quảng cáo tại Cửa hàng bán lẻ cho sản phẩm Tăm tre cao cấp trên toàn quốc là một sự lựa chọn của chúng tôi
Trang 18Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 4.2 4.2.1 422 4.23 5 5.1 5.2
Khách hàng tư Quảng cáo
Quảng cáo hiệu quả nhất chính là để người tiêu dùng giới thiệu với nhau vé san phẩm họ sử dụng Do đó, kế hoạch kinh doanh sản phẩm tăm tre cao cấp áp dụng
hình thức quảng cáo sau:
Tặng tăm tre cao cấp cho một số cuộc liên hoan hội nghị, hội thảo, tiệc cưới Bao
bì sản phẩm có hình thức nỗi bật và ghi rõ mục đích quảng cáo
Tổ chức cuộc thi thiết kế bao bì cho sản phẩm tăm tre cao cấp trên internet thông qua Website của Công ty Tổ chức cuộc thi xếp tăm mô hình công trình nổi tiếng
nhu thap Pisa, Eiffel, tau Titanic vv trén toan quốc, tải trợ cuộc thí cho một số
trường học làm điểm nhắn
Khuyến mại
Khuyến mại bằng cách giảm giá
Khuyến mại bằng cách giảm giá hay được áp đụng với sản phẩm mới ra mắt thị trường hoặc sản phẩm có doanh số bán hàng bị giảm sút
Khuyến mại bằng cách tăng quà
Tặng một món quà cho khách hàng mua sản phẩm thường được áp dụng cho các sản phẩm mới thâm nhập thị trường Các hình thức tặng quả như: Khách hàng mua sản phẩm được tặng một vật có giá trị nhỏ kèm theo; Mua hai tặng một; Mua sản
phẩm được tặng điểm thưởng hoặc phiêu mua hàng giảm giá
Lựa chọn hình thức khuyến mai
Chúng tôi lựa chon hình thức khuyến mại bằng cách tặng quà Nó phù hợp với tính cách của người Việt Nam và nó đảm báo giá bán của sản phẩm được giữ nguyên
Chương 5 DOANH NGHIỆP VÀ MỤC TIÊU PHAT TRIEN
Giới thiệu về doanh nghiệp
Công ty TNHH khoa học công nghệ An Dương thành lập năm 2007 hoạt động
trong lĩnh vực thiết kế, chế tạo máy móc công nghiệp Thành viên sáng lập là Vũ
Duy Ngư và Phan Thành Thiết, chúng tôi có kính nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực thiết kế máy móc và quản lý sản xuất
Doanh thu hàng năm trên 1tỷ đồng Lợi nhuận ròng/năm trên 200 triệu đồng Sơ đồ tế chức:
Mô hình áp dụng: Mô hình quản lý của Kế hoạch kinh doanh tăm tre theo hình thức
Công ty cổ phần Tuy nhiên, có sự điều chỉnh để phù hợp với điều kiện hiện tại
Trang 19Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
Thời gian áp dụng: Mô hình nảy sẽ chính thức chuyển đổi thành mô hình Công ty
cổ phần khi thực hiện giai đoạn 2 của Kế hoạch bằng cách chuyển đổi Cty TNHH
khoa học công nghệ An Dương thành Công ty cổ phần hoặc thành lập Công ty cổ phân mới HỘI ĐỒNG CÓ ĐÔNG HỘI ĐÔNG BAN KIEM SOÁT QUAN TRI GIAM BOC DIEU HANH | PHONCED DORE | | P NHÂN SỰ & PHÁT |
TRIEN CTY PHONG TC- KT | | PHONG KY THUAT |
MARKETTING
NHÂN VIÊN TIẾP THI
NHÂN VIEN GIAO HANG]
QUAN LY SAN XUAT
QUAN LY THIET BI
[CONG NHAN VAN HANH
BAO VE, PHUC VU XUGNG ae
Ghí chú:
- Đường gạch đậm: Điều hành trực tiếp
KẾ hoạch kinh duanh Tăm tre cao cấp
Đường gạch mánh : Quản lý chuyên môn nghiệp vụ
Đường gạch đứt quãng: Quản lý mô hình, cơ cấu tô chức
Trang 20Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 5.3 5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.34 5.3.6 Bộ phận và Chức năng
Hội đồng cổ đông: Bao gồm các nhà đầu tư góp vốn thực hiện Kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp Hội đồng cổ đông có quyển bầu ra Hội đồng quản trị, Ban
kiểm soát
Ban kiểm soát: Ban kiểm soát thay mặt cho Hội đồng cổ đông thực hiện giám sát
Hội đồng quản trị, Giám đốc trong việc quản lý và điều hành kinh doanh,
Hội đồng quản trị: Hội đồng quân trị là cơ quan quản lý toàn bộ Kế hoạch Quyết
định chiến lược phát triển kinh doanh hằng năm Quyết định mọi khoản đầu tư lớn
như: Mở rộng dây chuyền sản xuất, Quyết định điều chỉnh mức lương, phụ cấp cho người lao động: Bổ sung mở rộng mặt hàng kinh doanh
Giám đốc điều hành: Là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày, chịu sự giám sát cúa Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau:
Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày
Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị
Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Bê nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quán lý
Phòng nhân sự & Phát triển công ty
Phòng nhân sự quán lý toàn bộ nhân sự Tư vẫn cho Giám đốc về sử dụng lao động, hiệu quả
Kết hợp với phòng ban khác xây đựng quy trình cho mọi hoạt động sản xuất kinh đoanh
Tư vấn cho Giám đốc điều chỉnh hoạt động kinh doanh đúng với luật pháp hiện hành Xây đựng định hướng phát triển cho công ty
Vạch lộ trình cụ thể cho mục tiêu từng giai đoạn
Phòng kinh doanh
Quản lý toàn bộ các khâu từ sản xuất tới bán hàng
Xây dựng lộ trình phát triển thị trường trong nước và ngoài nước Triển khai mục tiêu tăng trưởng từng giai đoạn theo lộ trình chung Quản lý hệ thống sản xuất đảm bảo năng suất đáp ứng nhu cầu thị trường Xây dựng các vùng nguyên liệu và các nhà cung cấp thiết bị, phụ liệu ổn định
Trang 21Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
5.3.7 Phòng tài chính — kế toán - Quân lý nguồn vốn của Công ty
-_ Kiểm soát doanh thu và các nguồn thụ khác - _ Kiểm soát mọi khoản chỉ
- Tư vấn với Giảm đốc về hoạt động tài chính, thuế phù hợp với pháp luật hiện hành
5.3.8 Phòng kỹ thuật
- Quản lý thiết bị sản xuất
- _ Cải tiến, phát triển thiết bị máy móc phục vụ mục tiêu tăng trưởng
5.3.9 Bộ phận Marketing
- Xây dựng mạng lưới khách hàng truyền thống, phát triển mạng lưới khách hàng
tiềm năng đáp ứng mục tiêu tăng trưởng từng giai đoạn
~ Hoạt động theo mô hình chuẩn (Có bản hướng dẫn chỉ tiết) 5.3.10 Bộ phận bán hàng
- Cung cấp hàng hóa kịp thời theo đúng đơn hàng
- Tống hợp ý kiến khách hàng báo cáo Giám đốc, phòng ban liên quan.Hoạt động theo mô hình chuẩn (Có bản hướng đẫn chỉ tiết) phận sản xuấtSãn xuất hàng hóa dam bao chất lượng, số lượng theo yêu cầu
5.3.11 Quan lý thiết bị máy móc
- Quản lý nguyên vật liệu
- Hoạt động theo mô hình chuẩn (Có bản hướng dẫn chỉ tiết)
6 Chuong 6 GIGT THTEU VE DAY CHUYEN SAN XUAT TAM TRE CAO CAP
6.1 Yếu tố hình thành
- _ HẦu hết các sơ sở sản xuất tăm tre đều nhập máy móc, thiết bị từ Trung Quốc với công dụng chủ yếu để sản xuất tăm nhọn, trị giá dây chuyển dao động từ 200 triệu —
400 triệu/ dây chuyển, năng suất 200 Kg tấm nhọn/ Ca Dù cho có sự cải tiến nhưng
khi dùng dây chuyển trên để sản xuất tăm cao cấp (Tăm Giang) thì năng suất giảm xuống một nửa, tỷ lỆ sản phẩm hỏng tử 30 — 50%
- _ Với kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực chế tạo máy móc Chúng tôi đã sáng chế ra dây chuyển sản xuất tăm cao cấp có công suất 30.000 gói/ca (300 Kg tăm/ Ca)
Giá trị thiết bị khoảng 300 triệu đồng, không bao gồm giá trị thiết kế công nghệ
Trang 22Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 6.2 6.3 6.3.1 6.3.2 6.3.3 6.3.4 6.3.5 6.3.6 6.3.7 6.3.8
Với giá xuất xưởng dự kiến 1000đ/ gói sẽ cho doanh thu là 780 triệu/ tháng Lợi nhuận ước tính trên 200 triệu/tháng
Đặc trưng của sản phẩm tăm tre cao cấp
Sản phẩm tăm tre cao cắp do chúng tôi sản xuất từ nguyên liệu là cây Giang (cùng ho với cây tre) có tính dẻo dai kết cấu chắc, sợi tăm tròn nhẫn không cứng sắc như tre, nứa Đây là đặc tính nồi bật tạo nền chiếc tăm có tính đẻo, không xơ sợi, bề mặt trơn nhẫn an toàn cho người sử dụng
Đặt vào vị trí người sử dụng, chúng tôi hiểu rằng sản phẩm không chỉ có tính tiện
lợi, an toàn trong sử dụng mà còn phải có tính mỹ thuật Với công nghệ sản xuất mới chúng tôi tạo ra chiếc tăm tròn, nhẫn có độ bóng cao, chiều dai bằng nhau, màu sắc tươi sáng, bao bì có hình thức đẹp, sử dụng tiện lợi
Tam tre rat dễ mốc, nếu không được sẩy khô tiệt trùng, thật nguy hiểm khi dùng tầm mốc để xỉa răng Tăm tre cao cấp do chúng tôi sản xuất được khử trùng khử khuẩn bằng nhiệt độ cao qua các công đoạn hấp, sảy tiệt trùng và khử mùi Không hóa chất bào quản chống nắm mốc — đó là tiêu chi đảm bảo an toàn vệ sinh mà chúng tôi cam kết thực hiện
Quy trình sản xuất
Quy trình sản xuất tăm tre cao cấp được thiết kế như sau:
Công đoạn Sơ chế : Ong Giang thu mua vé dem cạo vỏ xanh ngoài, cắt bỏ đầu mặt, làm sạch
Công đoạn gia cơng thơ: Ơng Giang sau khi sơ chế đưa vào Dây chuyển tạo ra các sợi tăm dài
Công đoạn cắt thành sản phẩm: Sợi tầm dài sau phân loại được bó lại thành bó đưa
vào máy cắt thành chiếc tăm theo chiều dài tiêu chuân
Công đoạn sây khô: Tăm được cho vào máy sây để đạt độ khô cần thiết
Công đoạn đánh bóng, làm nhẫn: Tăm sau khi sấy khô đưa qua máy đánh bóng để
tạo độ bóng cho chiếc tấm
Công đoạn khử trùng: Tăm sau khi đánh bóng, phân loại đưa vào thiết bị khử trùng, khử khuẩn (không dùng hóa chất)
Công đoạn đóng gói: Qua thiết bị đóng gói, tăm được đóng thành từng gói hoặc
hộp 100 chiếc
Nhập kho: Tăm được sản xuất, đóng hộp và dán tem nhãn qua khâu KCS sẽ được đưa vào kho quản lý số lượng sau đó xuất cho khách hàng
Trang 23Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
« Việc lựa chọn Ông giang đạt tiêu chuẩn được thực hiện tại vùng nguyên liệu là một
yếu tỗ quan trọng để sản phẩm có chất lượng, giảm thiểu sản phẩm hỏng, tiết kiệm
chỉ phí nhân công và nguyên nhiên liệu
6.4 Yêu cầu về lao động cho đây chuyền 6.4.1 Nhân công trực tiếp: 10 người
- — Công đoạn cắtống id Lao dong
- Công đoạn cạo vỏ ¡3 Lao động
- — Công đoạn chuốt :2 Lao động
- Công đoạn cắt sản phẩm il Lao động
- — Công đoạn sấy khô :1⁄2 — Lao động
- Céng doan danh béng :1⁄2 Lao động
- — Công đoạn khử trùng 212 Lao động
- — Công đoạn đóng gói 1 Lao động
- _ Công đoạn bốc xép hang :1⁄2 Lao động
Cộng :10
6.4.2 Nhân công gián tiếp: 03 người
- Quan ly nhap xuất hàng tL Lao động
- Quản lý thiét bi il Lao động
- Bảo vệ, phục vụ ca Lao động
Cộng 23
6.4.3 Đội ngũ quản lý: Thời gian đầu ban lãnh đạo Công ty sẽ trực tiếp quán lý toàn bộ
Hệ thống sản xuất từ sản xuất tới khâu tiêu thụ và nguồn vốn cho Hệ thống Trong thời gian nay sẽ kèm cặp ứng viên vào các vị trí: Phụ trách sản xuất I, Phụ trách bán hàng 1, Quân lý thiết bị I Các ứng viên phải đáp ứng được yêu cầu công việc và yêu thích với công việc đó
6.4.4 Đội ngũ lao động trực tiếp: Với đây chuyển sản xuất tự động chỉ yêu cầu người lao
động thực hiện các động tác đơn giản Do đó với lao động phé thông được huấn
luyện một thời gian ngắn sẽ làm việc thuần thục Yêu cầu với lao động trực tiếp: có
sức đẻo đai, làm việc chăm chỉ, ưu tiên lao động nữ Với mức lương trên 2 triệu
đồng/ tháng sẽ dễ dàng tuyên được lao động phé thông nhất là lao động nữ
6.45 Ngoài ra cần phải có nhân viên bảo vệ phục vụ ăn ca cho toản bộ nhân viên
Trang 24Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 65 6.6 6.7 6.7.1 6.7.2 6.7.3 Định giá cho sãn phẩm
Trên thị trường hiện nay giá bán lẻ tăm tre cao cấp là 3.300đ/ gói đến 3.900đ/ gói (100 chiếc) như các loại tăm có bao bì dep nhu : Tam Vip; Tam Giang; Tam Phi
Gia Ngoài ra có nhiều sơ sở khác bán tăm Giang có chất lượng nhưng đóng gói
trong bao bì phê thông, nhãn mác xấu có giá bán thấp hơn, dao động từ 2.500 —
3.000đ/ gói Giá bán buôn của các tăm giang có thương hiệu từ 1.800 — 2.000
đ/gói, các loại tăm giang chưa có thương hiệu từ 1.200 — I.400đ/ gói
Tổng hợp giá cả của các cơ sở sản xuất tham gia thị trường tăm tre cao cấp, chúng
tôi định giá bán buôn cho sản phẩm là I.000đ/ gói cho các đầu môi tiêu thụ lớn
Phương thức tiêu thy sin pham
Trong thời gian đầu sản xuất ưu tiên việc bán sản phẩm cho các đầu mối tiêu thụ lớn kể cả trong trưởng bán sản phẩm thô chưa đóng gói hoặc chưa đán tem mác Đồng thời xây dụng hệ thông phân phối chuyên nghiệp để đưa sản phẩm tới đông đảo người tiêu dùng
Cách bán hàng trên có 2 lợi ích: Yêu cầu vẻ vốn lưu động thấp, tỷ lệ lợi nhuận trên
đồng vốn cao do vòng quay tiền mặt ngắn Mặt khác, đây là cách tạo thói quen tiêu dùng nhanh nhất do tận dụng được hệ thống phân phối sẵn có của các cơ sở sản
xuất khác
So sánh lợi thế cạnh tranh
Giá cả cạnh tranh: Với công nghệ sản xuất tăm tre mới hoàn toàn, năng suất vượt trội nên chúng tôi đã sản xuất ra sản phẩm có giá thành thấp hơn Với giá xuất
xưởng 1.000đ/gói + chỉ phí cho hệ thống phân phối 500đ, như vậy giá bán lẻ Tăm
tre cao cấp của chúng tôi là 1,500đ/gói chỉ bằng 1⁄2 giá bán sản phâm cùng loại của cơ sở khác
Vấn đề nhân lực: Một trong những điểm yếu của các cơ sở sản xuất khác đó là chỉ phí nhân công quá cao, chiếm tỉ trọng lớn trong giá thành sản phẩm Không những
thể khi họ mở rộng quy mô sản xuất lại vấp phải van dé nguồn lao động Trong bối
cảnh kinh tế hiện nay bài toán nguồn nhân lực là bài toán khó giải Với dây chuyển
có năng suất cao, dễ vận hành, sử dụng ít lao động nên vấn để nhân lực của chúng tôi xứ lý đễ đảng hơn so với các cơ sở sản xuất khác
Van dé san lượng: Do dây chuyền có năng suất cao, không phụ thuộc nhiều vào
nhân lực nên chúng tôi có thể đáp ứng các đơn hàng lớn, chất lượng dn định
Trang 25Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
6.8 Chi phi va lợi nhuận
- Chí phí và lợi nhuận cho ca sản xuất
Số Đơn giá Cộng chỉ phí
TT Nội dung DVT lượng (VND) (VND)
1 Nguyên liệu Gói 30.000 300 9.000.000
2 Nhân công (trực tiếp + gián tiếp — người 13 150000 1.950.000 3 Lãi/ Vốn lưu động (400 triệu) ngày 1 500.000 500.000 4 Muathiếtbịtbảo đưỡngsửachữa ngày 1 500.000 500,000
5 Khẩu hao thiết bị ngày 1 500.000 500.000
6 Chi phí điện Kwigiờ 160 2.500 400.000
7 _ Chỉ phí thuê nhà xưởng ngày 1 250000 250.000 8 Baobi Gói 30.000 150 4.500.000 9 Gas hoặc than ngày 1 300.000 300.000 Cộng 17.900.000 Chi phí khác 5 %4 895.000 Tổng chỉ phí 18.795.000 Doanh thu /ca Gói 30.000 1,000 30.000.000 Lợi nhuận/ ca 11.205.000 Quản lý sản xuất 10%/ Lợi nhuận 1.120.500 Lãi sắn xuất 10.084.500 Chú thích:
1 Nguyên liệu: Ông giang đang được mua với giá 1.500đlỐng sản xuất được 5 gói tăm Chỉ phí nhân công : Bao gém cả các chỉ phí khác ngoài lương
Lãi vay vẫn lưu động — 39% * 400 triệu đồng
Chỉ phí vật tr tiêu hao cho sản xuất
Khẩu hao thiết bị trong 2 năm — 300 triệu/ 600 ngày
Điện năng tiêu thu 20 kw/h
Chỉ phí thuê nhà xưởng tình theo ngày
a
Aw
AWN
* Với sản phẩm phụ là ruột giang có thể bán lại cho các cơ sở mây tre đan khoảng 300đ —
350d/6ng Số tiền thu từ việc bán sản phẩm phụ là phần lợi nhuận chưa cộng vào theo
bảng kê chỉ phí trên
7 Chương 6 CÁC VẤN DE TÀI CHÍNH
7.1 _ Vốn cho kế hoạch sản xuất tăm tre cao cấp
Trang 26Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong
7.2,
7.2.1,
7.2.2
73
Tổng số vốn cho đự án sản xuất tăm tre cao cấp là 400 triệu đồng Trong đó 300
triệu đành cho mua sắm thiết bị, 100 triệu dành cho vốn lưu động
Mỗi nhà đầu tư có quyền góp vốn tối đa 100 triệu, tối thiểu 10 triệu Tuy nhiên tổng số vốn góp của các nhà đầu tư khác không quá 300 triệu Số còn lại do Công ty góp vốn
Phát triễn sản xuất
Nguân vẫn phái triển
Trong giai đoạn đầu, 30% lai san xuất dành cho phát triển sản xuất Số tiền này được chỉ vào việc hoàn thiện máy móc thiết bị, chỉ phí Marketting mở rộng kênh bán hàng, chỉ phí tuyển dụng và đào tạo lao động, chi phí mở rộng nguồn nguyên
liệu
Kế hoạch phát triển
Hoàn thiện Hệ thống máy móc thiết bị
Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp Hoàn thiện Hệ thống phân phối sản
phẩm chuyên nghiệp: Mục tiêu đặt ra là đưa sản phẩm Tăm tre cao cấp thành hàng
hóa có số lượng người sử đụng lớn nhất ở thị trường Việt Nam
Xây dựng nguồn nguyên liệu: Mục tiêu đặt ra là khai thác nguồn nguyên liệu có số lượng đáp ứng được yêu cầu sản xuất từng thời kỳ, chất lượng ồn định, giá cã phù hợp
Xây dựng chiến lược quảng cáo, tỗ chức chương trình từ thiện kết hợp hỗ trợ bán
hang
Xây dựng kế hoạch phát triển nhà xướng và tuyển dụng, đảo tạo lao động linh hoạt đáp ứng kịp thời với sự phát triên sản phâm
Phân bỗ hoa hồng phân phối sản phẩm
Giá xuất xưởng là giá sản phẩm đầu vào của Đại ly cap I
Giá bán lẻ trừ đi giá xuất xưởng là phần lợi nhuận cho Hệ thống phân phối Hoa hồng dành cho đại lý cấp I = 10% lợi nhuận phân phối
Hoa hỗng dành cho đại lý cấp II = 30% lợi nhuận phân phối
60% còn lại dành cho Hệ thống khách hàng của đại lý cấp II
Hoa hồng cho khách hàng là các tổ chức đoàn thể:
Đại lý cấp I hướng 10% tổng lợi nhuận bán lẻ Đại lý cấp II hướng 10% tổng lợi
nhuận bán lẻ Các tổ chức đoàn thể được hưởng 80% còn lại Có 2 lý do cho
Trang 27Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong 7.4 7.4.1 7.42 7.4.3 T5
chương trình trên : Đối tượng khách hàng tổ chức đoàn thể là công cụ quảng bá sản
phẩm mạnh nhất Lý do thứ hai: Kết hợp việc kinh đoanh với công tác từ thiện Phân bỗ lợi nhuận
Nguyên tắc phân bồ lợi nhuận: Nhà đầu tư được hưởng khoản lãi sau thuế thu về từ sản xuất trên % vốn góp theo nguyên tắc sau:
Lãi sản xuất = đoanh thu sản xuất trừ đi các khoản chỉ phí sản xuất và thuế
Tỷ lệ phân bỗ lợi nhuậm:
Lãi sản xuất được phân bỗ theo công thức: Nhà đầu nr được hưởng 50%; Tái đầu tư
30%; 20% còn lại cho sỡ hữu sáng chế dây chuyền công nghệ Điều chính tỳ lệ lơi nhuận:
Sau khi nhà đầu tư đã được hưởng 100% giá trị vốn đầu tư thì điều chỉnh tỷ lệ phân bổ lợi nhuận như sau: Nhà đầu tư được hướng 40%; Tái đầu tư 30%; Sở hữu sáng chế dây chuyển công nghệ 30%
Sau khi nhà đầu tư đã được hưởng 300% giá trị vốn đầu tư thì điều chỉnh tỷ lệ phân
bổ lợi nhuận như sau: Nhà đầu tư 20%; Tái đầu tư 30%; Sở hữu sáng chế dây
chuyền công nghệ 50%
Phần vốn tái đầu tư cũng được hướng lợi nhuận theo tỷ lệ lợi nhuận của vốn đầu tư
cùng thời điểm Rút vốn đầu tư
Nhà đầu tư có quyền rút vốn đầu tư nhưng chỉ được rút vốn sau khi dây chuyển đã hoạt động và Nhà đầu tư đã được hưởng phần lãi sản xuất >100% vốn đầu tư Tuy
nhiên, Nhà đầu tư không được hướng bắt kỳ quyền lợi nào sau khi rút vốn kể cả phan vn tai dau
Trang 29Céng ty TNHH khoa hoc cong nghé An Duong