Chính sách phân phối sản phẩm Sản phẩm Ford chủ yếu nhằm vào thị trường nước Để thuận tiện cho công tác quản lý xúc tiến bán hàng, Ford phân chia thị trờng nước thành hai khu vực phía Bắc phía Nam Ford xây dựng cho kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện Căn vào tính chất sản phẩm, chiến lược kinh doanh mình, Ford thực phân phối sản phẩm theo hai kênh: * Kênh 1: Bán trực tiếp trung tâm ôtô Ford Hà Nội TP Hồ Chí Minh Dựa vào đặc tính loại sản phẩm, Ford phân nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng thành nhóm chuyên trách bán xe FORD Laser, FORD Escapevà nhóm chuyên trách bán FORD Ranger, FORD Transit Mục đích việc chuyên trách hoá trọng tâm bán xe theo nhãn mác xe tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng Ford có đươc am hiểu sâu sắc chuyên biệt chủng loại xe bán Các nhân viên bán hàng thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, UBND, Sở Tài tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm địa phương tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe cạnh tranh đợc hãng khác Ngoài nhân viên bán hàng Ford thường xuyên thăm hỏi khách hàng đã, sử dụng sản phẩm Ford xem xét ý kiến đóng góp sản phẩm điều kiện mua bán để đa kiến nghị ban lãnh đạo để có thay đổi giá cả, mẫu mã, phơng thức toán … phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dò sản phẩm hãng khác để đa sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho Ford – Những nhân viên bán hàng công ty tuyển dụng, đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ chào hàng, giới thiệu sản phẩm Để khuyến khích bán hàng cá nhân Trung tâm ôtô, Ford gắn kết bán hàng với khoán, thưởng cho nhân viên tháng Trong tháng nhân viên phải bán 01 xe hưởng lương theo mức Trong trường hợp không bán đưởng hưởng 50% lương tháng Mỗi xe bán có mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy định cho chủng loại xe khác nhau) * Kênh 2: Bán hàng thông qua Đại lý: – Sản phẩm Ford đuợc tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý toàn quốc trải dài từ Bắc tới Nam Cụ thể đại lý ôtô FORD đặt tỉnh, thành như: Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Biên Hoà ,Vũng Tàu – Điểm thuận lợi hệ thống đại lý Ford hầu hết đại lý có gốc đơn vị có uy tín ngành khí, giao thông tỉnh nhân viên đại lý có kiến thức ngành giao thông có mối quan hệ rộng rãi gành này, giúp nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt – Ford cho đại lý vay vốn không tính lãi suất để xây dựng, nâng cấp phòng trưng bày bán sản phẩm Việc toán khoản vay thực cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà đại lý đợc hưởng tiêu thụ xe cho Ford Ngoài Ford áp dụng sách hoa hồng hấp dẫn đại lý Điều động lực khuyến khích đại lý Ford nâng cao mức bán Biểu 11 Kết tiêu thụ sản phẩm Ford Đại lý Ford 1999 2000 876 591 765 477 347 486 1353 938 1251 Hình thức bán Bán trực tiếp Bán qua Đại lý Tổng số (xe) – Các đại lý Ford thờng xuyên cung cấp cho Ford thông tin thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lượng, thông tin cạnh tranh Ford thường trợ giúp đại lý quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng địa phương – Để giúp đại lý làm ăn có hiệu Ford định cho phận Kế hoạch có chức quản lý đại lý Mọi giao dịch đại lý Ford thông qua Bộ phận Mỗi năm Ford tổ chức Hội nghị đại lý lần Thông qua Hội nghị này, Ford có biện pháp đắn đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho đại lý có doanh số bán cao, điều chỉnh lượng xe trưng bày đại lý) 3.5 Khuyếch trương sản phẩm: ¨ Quảng cáo, khuyến mại: – Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đầu tư số phương tiện cho hoạt động tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, Panô – áp phích quảng cáo đăng đờng phố, đặt cửa hàng, Phòng trưng bày, Đại lý công ty Làm biển quảng cáo sản phẩm trục đường chính, cao tốc số tỉnh thành phố Điều không góp phần đa dạng hóa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà khuyếch trương mạnh công ty, khuyếch trương khả sản xuất thực lực công ty Đại lý Ford ngành ôtô Trong năm 1995-1996 Ford tiến hành hỗ trợ Đại lý tỉnh nhằm quảng cáo sản phẩm cửa Ford nhiều đài truyền hình địa phương, điều mang lại hiệu đáng kể Quảng cáo báo chí cho nhãn mác xe Ford sản xuất như: “FORD Laser mạnh mạnh, thành công hơn” “Ford Ranger ngưòi bạn đường dũng mãnh”, “Ford Escape mạnh mẽ đầy quyến rũ” Hoạt động yểm trợ bán hàng Ford thực tốt Công ty tham gia Hội chợ, Triển lãm thường xuyên để giới thiệu mặt hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng Tham gia Hội chợ hàng công nghiệp mục đích Ford quảng cáo sản phẩm, thực qua hình thức giới thiệu cho khách hàng tới Hội chợ nắm biết ưu điểm, mặt mạnh sản phẩm, thông qua hình thức cho, tặng quà áo, mũ, bút … in hình logo (biểu tượng) Công ty Kết thông qua Hội chợ, Ford quảng cáo sản phẩm đến với khách hàng, ký kết nhiều hợp đồng cung cấp sản phẩm Ví dụ : Năm 1997 Ford tổ chức thực chương trình “Hãy đến để chiến thắng” Khách hàng việc đa xe mua Ford đến đại lý trung tâm Ford quay thưởng chỗ nhận phiếu dự thi Quà tặng quay thưởng chỗ áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm … có mang biểu tượng Ford Giải thưởng cho phiếu dự thi tìm hiểu Ford sản phẩm Ford ôtô chỗ hiệu FORD, tủ lạnh, tivi, máy giặt, đầu Video… phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị định Tổng chi phí cho chương trình lên tới 80.000USD kết gần 1.000 khách hàng viếng thăm trung tâm đại lý Ford thời gian diễn chương trình Tóm lại hình thức quảng cáo, khuyến mại mà Ford sử dụng mang lại hiệu công tác bán hàng, mở rộng phát triển thị trường, cạnh tranh với đối thủ khác Dưới ta xem xét vài chi phí công ty chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng thời gian qua : Danh mục Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 (VNĐ) (VNĐ) (VNĐ) 1.090.000.000 1.069.000.000 1.676.000.000 308.000.000 60.000.000 TT In ấn (catalog, báo chí …) 250.000.000 Triển lãm 340.000.000 Biển quảng cáo Hoạt động giới thiệu sản phẩm Các hoạt động yểm trợ khác 150.000.000 648.000.000 106.000.000 350.000.000 48.000.000 134.000.000 ¨ Bán hàng trực tiếp: Các hoạt động bán hàng trực tiếp Ford thực qua nhân viên bán hàng Trung tâm Ford đại lý gồm: chào hàng, thu thập, đánh giá thông tin, xử lý thông tin, giao nhận xe … Ford đặc biệt trọng việc tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Sở dĩ nh vì: thứ nhất: ô tô mặt hàng công nghiệp, thông số kỹ thuật cao, đòi hỏi phải có mức tiếp xúc trực tiếp khách hàng công ty lớn để hớng dẫn sử dụng Thứ hai, thông qua giao dịch trực tiếp giúp Ford việc thu thập thông tin từ thị trường mà giải kịp thời vướng mắc, thắc mắc khách hàng tạo, lòng tin với khách hàng Từ năm 1994-1998 Ford liên tục tổ chức Hội nghị đại lý khách hàng Nghệ an (7/1995), Hải Phòng (9/1996), Cần thơ(4/1997), Nha trang (9/1997), Hà nội (8/1998) Nhờ mà mối quan hệ với khách hàng, đại lý Ford ngày bền vững ¨ Quan hệ công chúng: Ford tích cực tạo dựng mối quan hệ với quần chúng, nơi mà có đại lý, trung tâm Ford bán hàng Chẳng hạn mùa hè năm 1996, tổ chức đại lý QuảngNinh, đội bóng đá Ford xuống Quảng Ninh thi đấu bóng đá giao hữu với đội Than Quảng Ninh Trận đấu thu hút đông đảo cán công nhân viên ngành than, đại lý Quảng Ninh số quan, quan chức địa phơng xuống tham gia cổ vũ Từ góp phần nâng cao hiểu biết phận dân chúng Ford, sản phẩm Ford đại lý Quảng Ninh 3.6 Chính sách Bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng Bảo hành bảo dưỡng (bao gồm bán phụ tùng) hoạt động quan trọng tất công ty ôtô Ford không ngoại lệ Vì Ford thiết lập cho hệ thống bảo hành bảo dưỡng riêng trung tâm bảo hành bảo dưỡng Ford Đại lý uỷ quyền loại sản phẩm bán Doanh số hoạt động bảo hành bảo dỡng cụ thể sau: Năm 1997 đạt: 10 tỷ đồng, năm 1998 đạt 18 tỷ đồng, năm 1999 đạt 13 tỷ đồng tháng đầu năm 2000 đạt tỷ đồng Vì ô tô sản phẩm có giá trị thông số kỹ thuật cao, cấu thành nhiều chi tiết khác nhau, tuổi thọ chúng khác nên chế độ bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng ý nghĩa tạo lòng tin, giữ khách hàng mà giúp Ford tăng khả cạnh tranh với liên doanh ô tô khác Để đảm bảo cho công tác bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng, Ford trang bị cho tất đại lý toàn quốc trang thiết bị đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo Cùng với việc đầu tư cho phận bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng Ford ý đến đầu tư cho hoạt động đội “sửa chữa lưu động” nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng lúc nơi linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin, tình cảm khách hàng