Chính sách phân phối sản phẩm

Ngoài ra các nhân viên bán hàng của Ford thường xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của Ford xem xét các ý kiến đóng góp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra

Chính sách phân phối sản phẩm

Sản phẩm của Ford chủ yếu nhằm vào thị trường trong nước Để thuận tiện cho công tác quản lý và xúc tiến bán hàng, Ford đã phân chia thị trờng trong nước thành hai khu vực chính là phía Bắc và phía Nam Ford đã xây dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất Căn

cứ vào tính chất sản phẩm, chiến lược kinh doanh của mình, Ford thực hiện phân phối sản phẩm theo hai kênh:

* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ôtô của Ford ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.

Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, Ford đã phân nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe FORD Laser, FORD Escapevà nhóm chuyên trách bán FORD Ranger, FORD Transit Mục đích của việc chuyên trách hoá các trọng tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng của Ford có đươc sự am hiểu sâu sắc và chuyên biệt về chủng loại xe mình bán Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phương tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc đối với các hãng khác Ngoài ra các nhân viên bán hàng của Ford thường xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của Ford xem xét các ý kiến đóng góp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có những thay đổi giá cả, mẫu mã, phơng thức thanh toán … phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dò sản phẩm của các hãng khác để có thể đa ra những chính sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho Ford

– Những nhân viên bán hàng này do công ty tuyển dụng, được đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm Để khuyến khích bán hàng cá nhân tại các Trung tâm ôtô, Ford đều gắn kết quả bán hàng với khoán, thưởng cho nhân viên trong tháng Trong tháng mỗi nhân viên phải bán được ít nhất 01 xe thì mới được hưởng lương theo mức cơ bản Trong trường hợp không bán được thì chỉ đưởng hưởng 50% lương tháng Mỗi xe bán được đều có mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy định cho từng chủng loại xe khác nhau)

* Kênh 2: Bán hàng thông qua Đại lý:

– Sản phẩm của Ford đuợc tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý trên toàn quốc trải dài từ Bắc tới Nam Cụ thể các đại lý ôtô của FORD được đặt tại các tỉnh, thành như:

Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Biên Hoà ,Vũng Tàu

– Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của Ford là hầu hết các đại lý đều có gốc là đơn

vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý

có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng rãi trong gành này, nó đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn

– Ford đã cho các đại lý này vay vốn không tính lãi suất để xây dựng, nâng cấp các phòng trưng bày và bán sản phẩm Việc thanh toán các khoản vay này được thực hiện bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại lý đợc hưởng khi tiêu thụ được xe cho Ford Ngoài ra Ford còn áp dụng chính sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của mình Điều đó là động lực khuyến khích các đại lý của Ford nâng cao mức bán của mình Biểu 11

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Ford và của Đại lý Ford

Hình thức bán

Bán trực tiếp

Bán qua Đại lý

Tổng số (xe)

– Các đại lý của Ford thờng xuyên cung cấp cho Ford những thông tin về thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lượng, các thông tin cạnh tranh Ford thường trợ giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng ở địa phương

– Để giúp các đại lý làm ăn có hiệu quả Ford đã quyết định cho bộ phận Kế hoạch có chức năng quản lý đại lý Mọi giao dịch giữa đại lý và Ford đều thông qua Bộ phận này Mỗi năm Ford tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần Thông qua Hội nghị này, Ford sẽ có biện pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý có doanh số bán cao, điều chỉnh lượng xe trưng bày ở đại lý)

3.5 Khuyếch trương sản phẩm:

¨ Quảng cáo, khuyến mại:

– Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đã đầu tư một số phương tiện cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là những Panô – áp phích quảng cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng, Phòng trưng bày, tại các Đại lý của công ty Làm biển quảng cáo sản phẩm trên các trục đường chính, cao tốc tại một số tỉnh thành phố Điều này không chỉ góp phần đa dạng hóa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà

nó còn khuyếch trương thế mạnh của công ty, khuyếch trương khả năng sản xuất cũng như thực lực của công ty cũng như các Đại lý của Ford trong ngành ôtô

Trong các năm 1995-1996 Ford đã tiến hành hỗ trợ các Đại lý tại các tỉnh nhằm quảng cáo sản phẩm cửa Ford trên nhiều đài truyền hình địa phương, điều này cũng đã mang lại hiệu quả đáng kể

Quảng cáo trên báo chí cho các nhãn mác xe do Ford sản xuất như: “FORD Laser mạnh mạnh, thành công hơn” “Ford Ranger ngưòi bạn đường dũng mãnh”, “Ford Escape mạnh mẽ đầy quyến rũ”

Hoạt động yểm trợ bán hàng của Ford được thực hiện khá tốt Công ty tham gia các Hội chợ, Triển lãm thường xuyên để giới thiệu mặt hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng Tham gia Hội chợ hàng công nghiệp mục đích của Ford là quảng cáo sản phẩm, thực hiện qua hình thức giới thiệu cho khách hàng tới Hội chợ nắm biết được những ưu điểm, mặt mạnh của sản phẩm, ngoài ra còn thông qua hình thức cho, tặng quà như áo, mũ, bút … in hình logo (biểu tượng) của Công ty Kết quả thông qua Hội chợ, Ford đã quảng cáo được những sản phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết được nhiều hợp đồng cung cấp sản phẩm

Ví dụ : Năm 1997 Ford cũng đã tổ chức thực hiện chương trình “Hãy đến để chiến thắng” Khách hàng chỉ việc đa xe mua của Ford đến bất kỳ đại lý và trung tâm nào của

Ford đều được quay thưởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi Quà tặng quay thưởng tại chỗ là

áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm … có mang biểu tượng của Ford Giải thưởng cho phiếu

dự thi tìm hiểu về Ford và sản phẩm của Ford là ôtô 4 chỗ hiệu FORD, tủ lạnh, tivi, máy giặt, đầu Video… và cả phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị nhất định Tổng chi phí cho chương trình này lên tới 80.000USD và kết quả là gần 1.000 khách hàng viếng thăm các trung tâm và đại lý của Ford trong thời gian diễn ra chương trình

Tóm lại các hình thức quảng cáo, khuyến mại mà Ford đang sử dụng cũng đã mang lại hiệu quả trong công tác bán hàng, mở rộng và phát triển thị trường, cạnh tranh được với các đối thủ khác

Dưới đây ta có thể xem xét một vài chi phí công ty đã chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong thời gian qua :

TT

Danh mục

Năm 1997 (VNĐ)

Năm 1998 (VNĐ)

Năm 1999 (VNĐ)

1

In ấn (catalog,

báo chí …)

1.090.000.000 1.069.000.000 1.676.000.000

2 Triển lãm

250.000.000

3 Biển quảng cáo

4

Hoạt động giới

thiệu sản phẩm

5

Các hoạt động

yểm trợ khác

¨ Bán hàng trực tiếp:

Các hoạt động cơ bản của bán hàng trực tiếp của Ford được thực hiện qua nhân viên bán hàng của các Trung tâm Ford và đại lý gồm: chào hàng, thu thập, đánh giá thông tin,

xử lý các thông tin, giao nhận xe … Ford đặc biệt chú trọng việc tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Sở dĩ nh vậy là vì: thứ nhất: ô tô là mặt hàng công nghiệp, thông số kỹ thuật cao, đòi hỏi phải có mức tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và công ty lớn để hớng dẫn sử dụng Thứ hai, thông qua giao dịch trực tiếp giúp Ford ngoài việc thu thập được những thông tin từ thị trường mà còn giải quyết kịp thời những vướng mắc, thắc mắc của khách hàng tạo, lòng tin với khách hàng Từ năm 1994-1998 Ford đã liên tục tổ chức Hội nghị đại lý và khách hàng tại Nghệ an (7/1995), Hải Phòng (9/1996), Cần thơ(4/1997), Nha trang (9/1997), Hà nội (8/1998) Nhờ đó mà mối quan hệ với khách hàng, đại lý của Ford ngày càng được bền vững

¨ Quan hệ công chúng:

Ford tích cực tạo dựng mối quan hệ với quần chúng, những nơi mà có đại lý, trung tâm của Ford bán hàng tại đó Chẳng hạn như mùa hè năm 1996, dưới sự tổ chức của đại

lý QuảngNinh, đội bóng đá của Ford đã xuống Quảng Ninh thi đấu bóng đá giao hữu với đội Than Quảng Ninh Trận đấu này đã thu hút được đông đảo cán bộ công nhân viên ngành than, đại lý Quảng Ninh và một số cơ quan, quan chức địa phơng xuống tham gia

cổ vũ Từ đó góp phần nâng cao sự hiểu biết của một bộ phận dân chúng về Ford, sản phẩm của Ford và đại lý Quảng Ninh

3.6 Chính sách Bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng

Bảo hành bảo dưỡng (bao gồm cả bán phụ tùng) là một hoạt động hết sức quan trọng đối với tất cả các công ty ôtô và Ford cũng không là ngoại lệ Vì vậy Ford cũng đã thiết lập cho mình hệ thống bảo hành bảo dưỡng riêng tại các trung tâm bảo hành bảo dưỡng của Ford cũng như tại các Đại lý được uỷ quyền đối với những loại sản phẩm do mình bán ra Doanh số của hoạt động bảo hành bảo dỡng cụ thể như sau: Năm 1997 đạt: 10 tỷ đồng, năm 1998 đạt 18 tỷ đồng, năm 1999 đạt 13 tỷ đồng và 6 tháng đầu năm 2000 đạt 8 tỷ đồng Vì ô tô là sản phẩm có giá trị thông số kỹ thuật cao, được cấu thành bởi nhiều chi tiết khác nhau, tuổi thọ của chúng khác nhau nên chế độ bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng không chỉ có ý nghĩa tạo lòng tin, giữ khách hàng mà còn giúp Ford tăng khả năng cạnh tranh với các liên doanh ô tô khác Để đảm bảo cho công tác bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng, Ford đã trang bị cho tất cả các đại lý trên toàn quốc những trang thiết bị hiện đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo

Cùng với việc đầu tư cho bộ phận bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng Ford còn chú ý đến đầu tư cho sự hoạt động của đội “sửa chữa lưu động” nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng ở mọi lúc mọi nơi về linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin, tình cảm của khách hàng