Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

ô tô đều đã đọc những bài báo của tôi.Khi con gái tôi bước vào phòng thanhtoán, họ nói rằng “Chúng tôi sẽ dành chocô một hợp đồng mua bán tốt nhất trongnăm, bởi vì chúng tôi không muốn c

Alpha Books hiệu đính

NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃHỘI

Ebook: Đào Tiểu Vũ eBook

-http://www.dtv-ebook.com

Phần 1

NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍMẬT, TÍNH HÀI HƯỚC

1 SỰ HÌNH

THÀNH CUỐN

SÁCH

Lời giới thiệu

“ĐIỀU ĐÓ SẼ KHÔNG BAO GIỜ XẢYRA”

cuốn sách này bắt nguồn từ đâu?

Ra đời giống như hầu hết những lần bánhàng, cuốn sách bắt đầu khi tôi bị từchối Bài báo viết về tôi và những kỹnăng bán hàng của tôi ở Charlotte

Observer đăng vào mùa xuân 1992 đãkhiến điện thoại của tôi reo liên hồi Tôiđến tòa soạn tờ báo đó và đề nghị viếtbài cho họ “Tôi muốn viết bài hàng tuần

về bán hàng” tôi nói to lên Họ khôngnhững đã làm tôi thất vọng mà còn nói

“Điều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra” Tôiđáp lại: “Rằng, điều đó sẽ không bao giờxảy ra ở đây” Cũng buổi sáng hôm đó -một tiếng sau - tôi đã đạt được thỏa

thuận với Thời báo kinh tế Charlotte về

việc viết bài hàng tuần về kỹ năng bánhàng Tôi đặt tiêu đề cho bài báo là

Những thay đổi trong nghề bán hàng.

Lần sau, nếu một người nào đó bảo bạn

“không bao giờ”, hãy nhớ rằng điều đó

có nghĩa là “không bao giờ trong vòngmột tiếng”.

Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, mộtnhân viên bán hàng Tôi không có bằngtiến sĩ, và còn bỏ học đại học giữa

chừng Tôi không sống trong những tòanhà sang trọng, mà ở Charrlotte, BắcCarolina Tôi học bán hàng ở New

Jersey và New York, nơi tôi lớn lên.Trong mô hình hình tháp của marketing,tôi đã ở rất nhiều vị trí khác nhau Tôi đãgọi điện chào hàng và bán hàng cho tất

cả các văn phòng của khu kinh doanh ởCharlotte, và cũng từng chào hàng những

vị chủ tịch của các công ty Fortune 500 Tôi đã từng chỉ bán được giá gốc, vàcũng từng có hợp đồng bán hàng trị giá

hàng triệu đô la Tôi đã dành gần 30 nămlang thang trên các con phố Đôi khingập tràn hy vọng, nhưng đôi khi lạichìm trong thất vọng Nhưng hơn hết, tôiyêu nghề bán hàng

Những thay đổi trong bán hàng (Sales

moves) xuất hiện lần đầu trên Thời báo

Kinh tế Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm

1992 Bài báo đã giành được nhữngthành công liên tiếp Chẳng mấy chốc nó

đã có mặt ở Dallas, Atlanta, Denver,Princeton, và một số thành phố khác

Mark Ethridge, chủ tờ Thời báo Kinh tế,

người đoạt giải Pulitzer, một người bạntốt và là người đỡ đầu cho tôi đã nói

rằng, việc cho đăng Những thay đổi

trong bán hàng là quyết định marketing

quan trọng nhất của ông ấy trong năm

1992 Thật tuyệt, mọi người bắt đầu gọiđến, và họ vẫn tiếp tục gọi đến hàngngày, từ khắp các vùng miền Các tờ báođua nhau muốn đăng bài báo, người đọcthì cảm ơn tôi vì đã giúp họ có đượcnhững câu trả lời cho công việc bán hàngcủa họ Tôi biết rằng những người bánhàng đã treo những bài báo của tôi trongphòng làm việc của họ Họ photo nhữngbài báo đó và gửi chúng đi khắp nơi Họcòn gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệpnhững thành phố khác qua thư điện tử Và

họ đã sử dụng chúng như những lời chỉdẫn trong những cuộc họp làm ăn

Con gái tôi, Stacey, mua một chiếc ô tô ởCharlotte Tất cả mọi người ở trong hãng

ô tô đều đã đọc những bài báo của tôi.Khi con gái tôi bước vào phòng thanhtoán, họ nói rằng “Chúng tôi sẽ dành cho

cô một hợp đồng mua bán tốt nhất trongnăm, bởi vì chúng tôi không muốn cha côviết những điều không hay về chúng tôi”

Khi tôi viết bài báo đầu tiên, tôi biếtrằng tôi sẽ phát triển thành một cuốnsách Đó là một quá trình tự nhiên TyBord, một người bạn tốt và là người cốvấn đầy kinh nghiệm cũng đề nghị tôi làmđiều đó Sự động viên có ý nghĩa to lớnđối với một người bán hàng Tôi biết ơnnhững lời động viên của Ty Bord, tôibiết ơn những lời động viên của các bạn.Những vốn liếng kiến thức và kinh

nghiệm trong cuốn sách này là của bảnthân tôi Tôi đã chắt lọc từ kinh nghiệmcủa 30 năm bán hàng trong đó có 16 nămlàm cố vấn Tôi đã dành hàng nghìn giờ

để nghe những băng ghi âm, đọc tất cảnhững thứ mà tôi có thể tìm được, vàtham gia tất cả những hội thảo mà thờigian cho phép Mục tiêu của tôi là học.Hàng ngày tôi đều cố gắng học được mộtđiều gì đó mới mẻ

Tôi sẽ tiếp tục viết báo để cung cấp đếncác bạn những thông tin giúp bạn bánđược nhiều hàng hơn theo các kênh bánhàng ngày nay Tôi biết bạn đang phảiđối mặt với điều gì Tôi biết bạn đã phảilàm việc vất vả như thế nào Tôi cũngbiết công việc bán hàng sẽ làm bạn nản

lòng như thế nào và tôi sẽ giúp bạn.

Tôi bắt đầu viết cuốn sách này vào tháng

8 năm 1993 Sau nhiều giờ làm việcmuộn tại văn phòng, sau một tuần ở

Beech Mountain, NC, một tuần ở HiltonIsland, SC, với chiếc máy tính hiệu

Macitosh, với người bạn có rất nhiềunhận xét sâu sắc và là một chủ biên, RodSmith; và chú mèo Lito của tôi, tôi đãhoàn thành cuốn sách Tôi nghĩ đó là một

cú đột phá, sau bảy trăm giờ làm việc cậtlực đó quả là một cú đột phá

Và đây là cuốn Kinh thánh về nghệ

thụât bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúp

bạn kiếm được nhiều tiền nhất có thể 8,5 CÁCH THỨC SỬ DỤNG CUỐN

SÁCH NÀY

Những người bán hàng không ngừng tìmkiếm những ý tưởng mới

Những người bán hàng cần một nguồnđộng lực liên tục

Những người bán hàng cần những câu trảlời ngay lập tức

Những người bán hàng mong đợi bánđược nhiều hàng hơn… bây giờ

Những người bán hàng phải đối mặt vớirất nhiều vấn đề phát sinh cùng một lúc.Trong cùng một ngày họ phải gọi điệnchào hàng, theo dõi khoảng 10 kháchhàng tiềm năng khác nhau, tham gia một

sự kiện trong mạng lưới bán hàng, thựchiện ba bài thuyết trình, gửi năm bức thư,thất vọng 6 lần, và thành công một lần.

Đó là một ngày hết sức bình thường Do

đó những người bán hàng cần một nguồntham vấn đáng tin cậy có thể đưa ra

những câu trả lời thực tế đối với nhữngcâu hỏi cấp bách của họ, những trở ngạihoặc thách thức Họ cần những cuốn

những gì bạn cần để chuẩn bị cho việcbán hàng ngày mai Bạn có được nhữngkiến thức cần thiết để đạt được nhữngmục tiêu bán hàng của mình.

Kinh thánh về nghệ thuật Bán hàng là

một nguồn kiến thức thực tế Những bàihọc đưa ra không phải là một tập hợpnhững nghiên cứu mang tính sách vở, khôcứng Đó là kết quả của 30 năm làm việctrong những môi trường bán hàng khốcliệt nhất với cả những thành công và thấtbại mà thế giới kinh doanh mang lại.Chúng dựa trên những trải nghiệm thực tếcủa chính bản thân tôi và tôi biết rằngchúng sẽ hữu ích bởi chính tôi đã thựchiện chúng Chúng đơn giản là những lờigiải đáp thực tế, chúng hữu ích trong

từng trường hợp được áp dụng - trongmôi trường bán hàng của bạn Chúng sẽhữu dụng trong thế giới kinh doanh củachính bạn Hãy thử dùng chúng một chút

và chiêm nghiệm những cái mà chúngmang lại

Sử dụng cuốn sách!

1 Như một nguồn tra cứu để mở rộng

và củng cố vốn kiến thức và kỹ năng củabạn về quy trình bán hàng và những tháchthức hàng ngày trong bán hàng

2 Như cẩm nang về những bài học

như một phần trong những nỗ lực hàngngày của bạn để trở thành người dẫn đầu

3 Trong một nhóm nghiên cứu để

trưởng thành và phát triển như một ngườibán hàng chuyên nghiệp.

4 Để chủ trì một cuộc họp Hầu hết

các chương trong cuốn sách đều có độdài lý tưởng để có thể sử dụng như giáotrình cho những khóa học về bán hànghay chương trình làm việc trong nhữngcuộc họp lấy ý tưởng

5 Để giải quyết vấn đề khi bạn không

thể có một ý tưởng cho vấn đề của mình

và cần một câu trả lời ngay lập tức

6 Để chuẩn bị cho một hợp đồng bán hàng để có được lợi thế so với đối

thủ

7 Để chấm dứt một cuộc mua bán

bạn có thể tìm được nhanh chóng lời giảiđáp nhờ các chú dẫn.

8 Trong một cuộc cạnh tranh nóng bỏng hãy mang nó theo suốt cuộc hành

trình bán hàng của bạn, đọc nó và tìmkiếm các giải pháp khi một vụ làm ănđóng sầm trước mặt bạn, khi ký kết

những hợp đồng quan trọng, và khi mộtkhách hàng đầy tiềm năng không trả lờithư mà bạn gửi đến lần thứ ba (Đọc tiếp

bạn đang cần tìm Viết những suy nghĩcủa bạn, kế hoạch hành động và những ýtưởng ra bên lề.

Để học cuốn sách này một cách hiệu quả

Sử dụng những kiến thức trong sách nhưthế nào để có hiệu quả lớn nhất, bạnnên sử dụng những thông tin mà bạn đọcđược càng sớm càng tốt Đối với cảkhách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềmnăng của bạn, chừng nào bạn còn sử dụngkiến thức trong sách chừng đó bạn sẽnắm vững được chúng Mỗi ngày bạn sửdụng một kỹ thuật bán hàng mới, bạn sẽ

có 200 phương pháp sau một năm Vàsau 5 năm bạn sẽ sở hữu hơn 1.000 kỹthuật bán hàng Thật tuyệt vời, hãy mang

cuốn sách này theo và sử dụng nó nhưmột nguồn kiến thức và tham vấn Đọcmột chương vào bữa trưa Thảo luận mộtluận điểm với đồng nghiệp Và điều quantrọng nhất là hãy sử dụng chúng để bánhàng Bán rất nhiều hàng.

Những điểm cốt yếu trong bán hàng

Ở đầu mỗi chương sẽ có một đoạn tríchnêu lên điểm quan trọng nhất của chương

đó Những điểm này đóng vai trò chính

trong Kinh thánh về Nghệ thuật Bán

hàng Theo đó thông tin được đưa ra,

được tiếp nhận và sử dụng Mỗi bài học

có tầm quan trọng riêng Bài học sau là

sự phát triển của bài học trước Các bàihọc có quan hệ tương tác với nhau Mỗi

bài học có quan hệ tương tác với các bàihọc khác Mỗi bài học đều phản ánh tổngthể và là một phần không thể tách rờitrong tổng thể.

Hãy đọc chương Những Điểm Lưu ý trêncon đường dẫn đến thành công trongphần giới thiệu sự hình thành cuốn sách

Sử dụng phương pháp này để vạch ratiến trình phát triển là một thói quen tốt

và chắc chắn bạn sẽ đạt được hiệu quảtối đa Hãy đặt ra mục tiêu cho nhữngchương sách mà bạn đọc mỗi ngày Hãyđặt ra những mục tiêu cụ thể cho việcthực hành những gì bạn đã học được.Hãy đặt ra mục tiêu cho việc hoàn thiệntính cách của bạn Và đặt mục tiêu choviệc tìm ra những điều thú vị trong nghề

nghiệp Sau cùng là đặt mục tiêu để cóđược những hợp đồng lớn.

Kèm theo cuốn sách là những bức tranhminh họa bạn có thể dễ dàng tìm thấytrên mạng Chúng chứa đựng những thông

tin quan trọng được chắt lọc từ Kinh

thánh về nghệ thuật bán hàng Bạn có

thể tham khảo chúng trước những tìnhhuống khó khăn trong từng cuộc gọi chàohàng, những sự kiện trong mạng lưới bánhàng, hay trong những triển lãm thươngmại Tài liệu cầm tay này sẽ củng cốnhững nguyên tắc bán hàng Chúng sẽgiúp bạn làm chủ quá trình bán hàng Tăng Gấp Đôi Thu Nhập

Trong cuốn sách nói về những con số

Tôi từng đặt ra kế hoạch tăng gấp đôi thunhập Tôi làm vậy bởi rất nhiều nhânviên bán hàng đã từ bỏ tài năng của

mình Tôi đố bạn tăng gấp đôi thu nhập.Tôi đem đến những công cụ để bạn thựchiện điều đó Và bây giờ chính bạn làngười chứng minh điều đó với bản thânmình Bạn có thể rèn luyện hàng ngày haykhông? Điều đó là thật sự cần thiết

Vậy bạn tìm thấy điều gì cho mình trongcuốn sách này?

Bạn sẽ nhận thấy mình đã vươn tới

những mục tiêu to lớn nhất mà bạn chưatừng đạt được trong nghề nghiệp củamình

Bạn sẽ có được sự thừa nhận tư cách

một người bán hàng ưu tú từ đồng nghiệp

và mọi người xung quanh

Bạn sẽ tìm thấy sự thỏa mãn cá nhân khi

trở thành người bán hàng giỏi nhất màbạn tin là mình có thể Và bạn đạt đượcđiều đó bằng chính khả năng của bạn

Phần thưởng của bạn sẽ là bán được

nhiều hàng hơn

Tôi viết cuốn sách này để giúp bạn khibạn thực hiện những nhiệm vụ bán hànghàng ngày bằng cách cung cấp cho bạnnhững giải pháp đã được kiểm nghiệmtrong thực tế đối với những vấn đề vàtình huống nảy sinh trong quá trình bánhàng của bạn Một cuốn sách tham khảođầy tính thực tiễn Một kho kiến thức

• Tôi đã dành bao nhiêu thời gian để họcnhững kỹ năng bán hàng mới?

• Tôi đã thực hành bao nhiêu kỹ năng bánhàng mới một ngày?

• Tôi đã nỗ lực và quyết tâm đạt đượcthành công như thế nào?

Kinh thánh về Nghệ thuật Bán hàng

trước hết là những nguyên tắc Đó khôngphải là những nguyên tắc theo kiểu quânđội, mà là sự quyết tâm của bản thân đểđạt được những thành công, điều chỉ đạtđược khi tuân thủ những nguyên tắc nhấtđịnh Đó là sự kiểm soát từ bên trongmỗi cá nhân chứ không phải đến từ

những quy định luật pháp bên ngoài Nócũng không có nghĩa phải ép buộc tuântheo mà là sự tự nguyện thực hiện

Nguyên tắc là tập trung vào những gì bạnmong muốn hàng ngày Và bạn nỗ lựckhông ngừng để đạt được nó cho đến khibạn thực sự đạt được

Tôi không muốn làm ra vẻ bí hiểm,

nhưng đó là sự so sánh dễ hiểu nhất về

nguyên tắc trong cuốn sách này Nếu hàngngày bạn cầu nguyện cho sự thành côngtrong bán hàng, và suy tư về nghệ thuậtbán hàng - đó chính là nguyên tắc, là quytrình, thì bạn sẽ thành công trong bánhàng Trong bán hàng bạn sẽ phải tạo ranhững điều kỳ diệu cho bản thân mình.

LÀ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG, BẠN

LÀ NGƯỜI QUAN TRỌNG NHẤTTRONG THẾ GIỚI KINH DOANH

Sẽ chẳng có kinh doanh cho đến khi có

ai đó bán một món hàng nào đó.

Bạn bán hàng để nhà máy có thể sản xuấttheo những đơn đặt hàng, để sản phẩm cóthể được phân phối, để nhân viên quản lý

được trả lương, và để có thể trang bị hệthống máy tính mới cho phòng quản lý

Việc bán hàng cũng diễn ra ngay cả khibạn muốn vay tiền từ ngân hàng hoặc giahạn cho khoản tín dụng của bạn Bởi vìkhi ấy bạn phải thuyết phục được ngânhàng tin vào năng lực hoạt động và hoàn

nợ của bạn

Việc bán hàng luôn được thực hiện!

Cả khi khách hàng đồng ý mua hàng củabạn lẫn khi họ từ chối!

CÁCH BÁN HÀNG CŨ ĐÃ KHÔNGCÒN PHÙ HỢP

Đã qua rồi thời kỳ của những chiếc áo

thường và quần ống loe Chúng ta vẫnmặc quần áo, nhưng với phong cách mới.Chúng ta phải thay đổi cách bán hàngtrong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽchẳng bán nổi đủ hàng để hòa vốn chứđừng nói gì đến việc đạt được mục tiênbán hàng và thực hiện được mơ ước.

Cuộc suy thoái kinh tế năm 1990 đòi hỏiphải có sự thay đổi trong quy trình bánhàng để có thể mang lại lợi ích lâu dàicho thế giới kinh doanh Để là một ngườibán hàng chuyên nghiệp thành công, bạnphải có khả năng bán cho ai đó gấp đôi

số hàng Hoặc bạn phải bán hàng cho ai

đó mà người đó sẽ giới thiệu bạn vớimột người khác

Cách bán hàng mới vẫn có sự kế thừa từ

phương pháp cũ; bạn phải nắm vững

mọi kỹ thuật bán hàng - nhưng áp dụng

chúng theo một cách khác một cách thức thân thiện và thành thực, một cách bán hàng trước hết coi trọng sự phục

vụ, sau đó mới là việc bán được hàng.

Tôi luôn cảm thấy khó chịu nếu ai đó nóirằng bán hàng là một nghệ thuật Thật vớvẩn! Bán hàng là một khoa học Đó làmột tập hợp những từ, những cụm từ,những kỹ thuật có thể tạo ra sự phản hồithuyết phục khách hàng tiềm năng muahàng Bán hàng giống như một khoa họcbởi nó đòi hỏi sự thử nghiệm để biếtđược cách thức nào mang lại hiệu quảlớn nhất hoặc triết lý bán hàng nào có thể

áp dụng trong thực tiễn

Những nguyên tắc mới của trò chơi thậtđơn giản và bạn có thể áp dụng chúngngay hôm nay Thách thức không phải ởviệc sử dụng chúng mà phải nắm vữngđược chúng Dưới đây là 7,5 nguyên tắc

để bạn suy nghĩ, nhưng cũng nên nhớrằng có hàng trăm trang sách tiếp theođang chờ bạn…

1 Hãy nói (bán) những thứ mà khách hàng cần và hiểu chứ không phải

những gì bạn có

2 Thu thập thông tin cá nhân và tìm

cách sử dụng chúng

3 Xây dựng quan hệ bạn bè mọi

người đều muốn mua hàng từ bạn bè của

mình chứ không phải từ những người bánhàng.

4 Xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng mà không đối thủ nào

có thể phá vỡ… Những đối thủ gọi điện

liên tục đến khách hàng của tôi Nhữngkhách hàng của tôi cho họ số điện thoạicủa tôi và khuyên họ gọi điện cho tôi đểhỏi ý kiến về những dịch vụ của họ.Những khách hàng của tôi nói, “Hãy gọicho Gitomer và giải thích với ông ấy.Nếu ông ấy chấp nhận, ông ấy sẽ thôngbáo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng củabạn có làm như vậy nếu đối thủ của bạngọi điện cho họ? Bạn đã và đang làm gì

để bảo đảm cho điều đó

5 Tìm kiếm những điểm chung Nếu

chúng ta đều thích chơi golf hoặc có connhỏ, chúng ta sẽ có những chủ đề chung

để xích lại gần nhau hơn

6 Xây dựng niềm tin khi thuyết phục

họ mua hàng, chúng ta nên xây dựng sựtin tưởng đối với khách hàng, nếu không

họ sẽ mua từ một người khác

7 Tìm kiếm những điều thú vị và hãy

là một người hài hước… Đó không phải

là căn bệnh ung thư não, mà nó là nghềnghiệp của bạn Hãy biến nó thành mộtkhoảng thời gian thú vị nhất Nếu bạn cóthể khiến cho khách hàng tiềm năng cười,bạn có thể thuyết phục họ mua hàng củabạn Nụ cười ẩn chứa sự chấp thuận Một

sự chấp thuận ngầm sẽ dẫn đến việc chấpthuận ký hợp đồng.

7,5 Đừng bao giờ bán hàng một cách sách vở Tôi sẽ rất khó chịu nếu thấy

một người bán hàng thuyết phục với cáchthức như một người bán hàng Hãy họclấy khoa học về bán hàng và biến nóthành một nghệ thuật

Những nguyên tắc trên cùng hàng trămnhững nguyên tắc, chỉ dẫn, kỹ thuật kháctrong cuốn sách này là viết về khoa họcbán hàng, vì thế bạn có thể biến chúng

thành nghệ thuật bán hàng Thách thức của bạn là học những kỹ thuật và

nguyên tắc đó hàng ngày để thành công trong trong công việc - trong thế

giới bán hàng của bạn.

Nếu bạn đọc một bài học trong cuốn sáchnày hàng ngày và áp dụng nó ngay saukhi đọc, bạn sẽ có hơn 100 bài học vàhơn 1.050 kỹ thuật bán hàng trong vòngchưa đầy 6 tháng

Bạn có muốn học cách bán hàng hiệu quảnhất, dễ dàng nhất và lý thú nhất để bánhàng cho bất cứ ai bạn gặp? Nếu đọctruyện cổ tích Grim - bạn sẽ không thểbán được hàng cho bất cứ ai Trong khi

đó, có một cách rất dễ dàng và thú vị đểbạn có thể bán được nhiều hàng hơn, rấtnhiều hơn so với hiện tại

Khi bạn đọc Kinh thánh về Nghệ thuật

Bán hàng, bạn học được những kiến thức

mới và áp dụng nó hàng ngày Bạn sẽ làmchủ những kiến thức đó từ việc rút rakinh nghiệm áp dụng chúng hàng ngày.Nếu bạn không tuân theo quy trình này,bán hàng sẽ mãi là một bí mật đối vớibạn Bạn có thể không thất bại, nhưngbạn cũng chẳng thể thành công Đó khôngphải là con đường bạn mong muốn.

Bán hàng chỉ mang đến sự lý thú và lợinhuận khi bạn thật sự nghiêm túc trongviệc nỗ lực để trở thành người bán hàngtốt nhất mà bạn có thể

Để thành công trong bán hàng, bạn phảinhận thức được rằng không phải chỉ cómột cách mà có hàng nghìn cách Bạn sẽhọc ở mỗi người một chút rồi kết hợp

với kinh nghiệm của bạn, biến đổi chúngcho phù hợp với tính cách của bạn đểphát triển một phong cách bán hàng

riêng

Một chân lý tuyệt đối tôi đã học đượcsau khi đã bán hàng và nghiên cứu vềbán hàng hơn 30 năm - là người bán hànggiỏi nhất là người có phong thái bán hàngtốt nhất với kiến thức về sản phẩm tốtnhất và là người đưa ra những dịch vụ tốtnhất

Tôi đã hiểu về bán hàng và làm thế nào

để bán được hàng Tôi đã có được sựhiểu biết đó sau rất nhiều năm bán hàngvới những thành công và cả những thấtbại Sau khi gọi điện chào hàng mà chỉ

nhận được sự từ chối, sau khi gọi chàohàng tới chủ tịch của các công ty Fortune

500 và bán hàng cho họ Mục đích củatôi là chia sẻ sự hiểu biết đó với bạn đểbạn có thể sử dụng chúng và bán đượcnhiều hàng hơn Bán được rất nhiều hànghơn

BÁN HÀNG THÀNH CÔNG TRONGMỘT NỀN KINH TẾ SUY THOÁI

Đâu là cái mới? Nền kinh tế và nhữngnguyên tắc

Chào mừng bạn đến với hậu kỳ của nềnkinh tế mới Đó là nền kinh tế xuất hiệnngay sau thời kỳ kinh tế mới

Thời kỳ kinh tế mới đã qua, một số

doanh nghiệp vẫn tồn tại, một số khác thìsụp đổ, hoặc gần như sụp đổ Rất nhiềudoanh nghiệp - nhỏ hay lớn - đang nếmtrải những thời kỳ khó khăn đầu tiêntrong vòng 10 năm.

Tại sao một nền kinh tế dựa vào Internetlại thất bại? Nó thất bại bởi mọi người

đã quên bán một thứ gì đó Họ cố gắng(nhưng vô vọng) kết hợp những ý tưởngtrong kinh doanh với triết lý của bộ phim

Những giấc mơ Nếu bạn sản xuất ra sản phẩm, khách hàng sẽ đến Một sai

lầm Họ đã đến nhưng họ lại không mua.

Trong khoảng hơn một năm, nước Mỹ đãgây ngạc nhiên với việc một số nhân viên

đi làm bằng dép tông và tăng hàng đống

tiền cho việc tuyển dụng thêm nhân viên,quảng cáo và dành cho mọi người quyềnchọn mua cổ phiếu Sau đó họ có vẻchẳng làm gì cả ngoài việc nghĩ ra một ýtưởng và một kế hoạch kinh doanh (còngọi là mô hình) (rất tốn kém) Họ nghĩrằng ý tưởng đó sẽ hoạt động hiệu quả.

Ôi chao, làm sao họ có thể thực hiệnđược điều đó? Đúng là họ không thể thựchiện được Họ đã thất bại Và bởi vìchiếc xe trào lưu của những người đầytham vọng đó phải dừng lại đột ngột, giờđây chúng ta phải quay lại với kinh

doanh truyền thống - “cá lớn nuốt cá bé”.Hay trong trường hợp của họ là “chuộtlớn ăn chuột bé”

Sau đó, thảm họa 11 tháng 9 xảy ra và