Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

JEFFREY GITOMER KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG THE SALES BIBLE: The Ultimate Sales Resource Bản quyền tiếng Việt © 2007, 2012 Công ty Sách Alpha Thanh Tùng, Thu Huyền dịch Alpha Books hiệu đính NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI Ebook: Đào Tiểu Vũ eBook http://www.dtv-ebook.com Phần NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC SỰ HÌNH THÀNH CUỐN SÁCH Lời giới thiệu “ĐIỀU ĐÓ SẼ KHÔNG BAO GIỜ XẢY RA” sách bắt nguồn từ đâu? Ra đời giống hầu hết lần bán hàng, sách bắt đầu bị từ chối Bài báo viết kỹ bán hàng Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 khiến điện thoại reo liên hồi Tôi đến tòa soạn tờ báo đề nghị viết cho họ “Tôi muốn viết hàng tuần bán hàng” nói to lên Họ làm thất vọng mà nói “Điều chẳng xảy ra” Tôi đáp lại: “Rằng, điều không xảy đây” Cũng buổi sáng hôm tiếng sau - đạt thỏa thuận với Thời báo kinh tế Charlotte việc viết hàng tuần kỹ bán hàng Tôi đặt tiêu đề cho báo Những thay đổi nghề bán hàng Lần sau, người bảo bạn “không bao giờ”, nhớ điều có nghĩa “không vòng tiếng” Xin chào, tên Jeffrey Gitomer, nhân viên bán hàng Tôi tiến sĩ, bỏ học đại học chừng Tôi không sống tòa nhà sang trọng, mà Charrlotte, Bắc Carolina Tôi học bán hàng New Jersey New York, nơi lớn lên Trong mô hình hình tháp marketing, nhiều vị trí khác Tôi gọi điện chào hàng bán hàng cho tất văn phòng khu kinh doanh Charlotte, chào hàng vị chủ tịch công ty Fortune 500 Tôi bán giá gốc, có hợp đồng bán hàng trị giá hàng triệu đô la Tôi dành gần 30 năm lang thang phố Đôi ngập tràn hy vọng, lại chìm thất vọng Nhưng hết, yêu nghề bán hàng Những thay đổi bán hàng (Sales moves) xuất lần đầu Thời báo Kinh tế Charrlotte ngày 23 tháng năm 1992 Bài báo giành thành công liên tiếp Chẳng chốc có mặt Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, số thành phố khác Mark Ethridge, chủ tờ Thời báo Kinh tế, người đoạt giải Pulitzer, người bạn tốt người đỡ đầu cho nói rằng, việc cho đăng Những thay đổi bán hàng định marketing quan trọng ông năm 1992 Thật tuyệt, người bắt đầu gọi đến, họ tiếp tục gọi đến hàng ngày, từ khắp vùng miền Các tờ báo đua muốn đăng báo, người đọc cảm ơn giúp họ có câu trả lời cho công việc bán hàng họ Tôi biết người bán hàng treo báo phòng làm việc họ Họ photo báo gửi chúng khắp nơi Họ gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệp thành phố khác qua thư điện tử Và họ sử dụng chúng lời dẫn họp làm ăn Con gái tôi, Stacey, mua ô tô Charlotte Tất người hãng ô tô đọc báo Khi gái bước vào phòng toán, họ nói “Chúng dành cho cô hợp đồng mua bán tốt năm, không muốn cha cô viết điều không hay chúng tôi” Khi viết báo đầu tiên, biết phát triển thành sách Đó trình tự nhiên Ty Bord, người bạn tốt người cố vấn đầy kinh nghiệm đề nghị làm điều Sự động viên có ý nghĩa to lớn người bán hàng Tôi biết ơn lời động viên Ty Bord, biết ơn lời động viên bạn Những vốn liếng kiến thức kinh dân - Margarette, Linda Linda ; kiến thức có ảnh hưởng lẫn nhau, Maria, Jeff Mathew Davidson Adrian Zackheim Larry Morton tin tưởng thách thức dành cho Debbie Mercer nhiệt tình tin Ken Blanchard thông thái Một cống hiến đặc biệt tới Cô nhi viện Thompson người dành thân để giúp đỡ đứa trẻ trận chiến chống lại việc lạm dụng trẻ em Tôi cảm ơn Tom, người đưa tới đó, cảm ơn Bill Bill người khuyến khích Những người bạn bữa cơm tối hôm chủ nhật, đọc viết nhận xét - Rick, Debbie, Richard, Mitchell, Connie Paula Tới người thầy nơi chín suối - Mel Green Earl Pertnoy Cảm ơn bạn! Lời cảm ơn đặc biệt dành cho Rod Smith Rod Smith dành thời gian cho sách Anh thấu hiểu linh hoạt sáng tạo việc tổ chức, xếp chất liệu Anh sửa sửa lại, thay đổi ảnh minh họa, có chiến thắng có thất bại trận chiến sử dụng ngôn từ, sửa lại lỗi in sai buộc đĩa mềm phải phát huy tác dụng Anh làm công việc xuất sắc Chúng làm cho cười Chúng coi trọng ngạo mạn hết tình bạn anh dành cho Một lời cảm ơn đặc biệt Ban biên tập - The Second Decade Những sách cần sửa đổi chăm sóc Tôi ca ngợi người phụ nữ có làm hai công việc Laura Rager Miller Rachel Rursotto, cô gái ngờ nghệch Là phần việc xét duyệt Kinh thánh Nghệ thuật Bán hàng, bạn Hạn chế chiều cao Cao lớn tài trí óc Dài rộng giấc cống hiến Cám ơn bạn, cám ơn bạn Các dịch vụ có sẵn Nhiều vụ làm ăn bây giờ! Tôi sẵn sàng nói hẹn gặp chương trình đào tạo Hãy thuê Tôi thiết kế truyền tải chương trình dành cho khách hàng cho việc bán hàng bạn Và điều làm cho họ cười, học hỏi bán hàng Tôi cung cấp trực tiếp thuyết trình cho bạn để ứng phó với tình bán hàng bạn Chương trình phát triển cho công ty bạn, sản phẩm bạn, khách hàng bạn khó khăn bạn gặp phải môi trường bán hàng bạn Nhóm nhân viên bạn sử dụng tài liệu cho khách hàng họ sử dụng để bán hàng bạn nghe Đánh giá thân: Từ bạn mua Kinh thánh Nghệ thuật Bán hàng, bạn phải tự đánh giá công việc bán hàng Truy cập trang Web www.gitomer.com gõ cụm từ đánh giá Kinh thánh Nghệ thuật Bán hàng Bản đánh giá gồm 12 câu hỏi giúp bạn bắt đầu hành trình tới thành công việc bán hàng Điều Miễn phí lời cảm ơn cho mua sách Bạn muốn có vụ làm ăn rực rỡ địa www.knowsuccess.com Rồi sau bạn vì: • Nó tiền • Bạn không muốn biết bạn không giỏi bạn nghĩ Rèn luyện thân: Bạn phải đề chương trình bán hàng TrainOne miễn phí Hãy truy cập trang web www.trainone.com để tìm hiểu thêm Bạn cần đăng ký dài hạn trang web trainone.com Nếu bạn không làm vậy, đối thủ cạnh tranh khác đánh bại bạn Nó không hiệu mặt kinh tế, hiệu mặt bán hàng điều thực thú vị Một người bạn từ văn phòng chờ đợi Jeffrey Gitomer BuyGitomer, Inc, 310 đại lộ Arlington, Loft 329, Charlotte, Nc 28203 Văn phòng 704333112 Fax 7043331011 Salesman@gitomer.com 3,5 triệu độc giả Sự thay đổi phong cách bán hàng - Nếu mục báo không xuất thời báo doanh nghiệp địa phương bạn, gọi điện nói “Chào, Gitomer Hãy xuất mục báo hàng tuần “Sự thay đổi cách bán hàng“ Nó giúp người bán hàng toàn đất nước Hãy sở hữu bây giờ!“ Bạn tham gia lực lượng bán hàng Tôi cần giúp đỡ bạn để đạt mục tiêu 10 triệu độc giả tuần thập kỷ Jeffrey Gitomer Trưởng ban bán hàng Tác giả - Jeffrey Gitomer tác giả Kinh thánh Nghệ thuật Bán hàng, tái lần thứ 18, Sự hài lòng khách hàng vô giá - Sự trung thành khách hàng vô giá Cuốn sách cuối Gitomer, Nguyên tắc bán hàng Patterson mắt độc giả vào cuối năm 2003 Những sách Gitomer bán 350.000 toàn giới Hơn 100 thuyết trình năm Jeffrey tổ chức hội thảo, điều hành gặp gỡ bán hàng hàng năm hướng dẫn chương trình đào tạo cách bán hàng dịch vụ khách hàng Trong suốt 15 năm qua, trung bình năm Jeffrey tổ chức 115 hội thảo Lượng khách hàng hợp tác lớn - Khách hàng Jeffrey bao gồm hãng Coca-cola, Cingular, Wireless, tập đoàn khách sạn Hilton, tập đoàn khách sạn Choice, doanh nghiệp Rent - A - Car, Cintas, Milliken, NCR, thời báo tài chính, hãng phát Turner, dây cáp Concast, dây cáp báo giờ, đài truyền hình HBO, Micro Ingram, Ngân hàng Wells Farg, hãng xe Mercedes Benz, trung tâm sức khỏe Baptist, Blue Cross Ble Shield, tập đoàn khách sạn Hyatt, bia Calsberg, bảo hiểm Wausau, Northwestern Mutual, Sở thể thao, Glasxo Smith Kline, XEROX, AC Nidsen, IBM, AT&T hàng trăm hãng khác Có hàng triệu khán giả tuần - Mục xuất Những thay đổi bán hàng Jeffrety xuất 85 thời báo kinh tế có 350.000 độc giả tuần Và tháng - Mục báo Jeffrety xuất 25 nhà xuất thương mại tin hàng ngày Jeffrey nhà phân phối chuyên gia chuyên đề báo tạp chí Doanh nghiệp lực bán hàng Trên Internet - trang web tuyệt vời Jeffrety - www.gitomer.com, www.trainone.com, www.knowsuccess.com có 5.000 lượt độc giả người tham gia hội thảo truy cập ngày Sự thể trang web đại khả buôn bán điện tử tạo nhiều tiêu chuẩn người hợp tác giành ca ngợi lớn lao độc giả chấp nhận Nâng cao việc đào tạo bán hàng trang web bán hàng bạn - Một trào lưu băng video sản xuất hàng tuần (chi phí thấp - giá trị cao) giảng đào tạo cách bán hàng có sẵn trang web www.trainone.com Nội dung Jeffrey sáng, vui vẻ, thực dụng, thực tế hành động Sự đổi dẫn đến phương thức học - học qua Internet Chất kích thích bán hàng - Một cú điện thoại đánh thức công việc bán hàng trực tuyến thực miễn phí sáng thứ Ba có tới 65.000 người đăng ký Điều cho phép trao đổi thông tin, chiến thuật bán hàng có giá trị câu trả lời đến chuyên gia bán hàng thời điểm Tiếp cận việc bán hàng trực tuyến Một tin cho năm 2003 việc tiếp cận bán hàng cho khách hàng lần giới Được đổi tên thành “sự thành công”, công cụ bán hàng đáng ngạc nhiên không đánh giá kỹ bán hàng bạn 12 kỹ cần biết việc bán hàng, cung cấp cho bạn báo cáo chẩn đoán trước bao gồm 50 giảng ngắn việc bán hàng Nó đánh giá kỹ bán hàng bạn giải thích hội dành cho khách hàng bạn, tăng cường cho bạn kiến thức bán hàng Một tên thích hợp để tiến tới thành công, nhiệm vụ công ty bạn là: Bạn biết tới thành công bạn không hiểu thân bạn Hãy truy cập trang web www.knowsuccess.com để tìm hiểu thêm Phần thưởng cho thuyết trình xuất sắc - Năm 1997 Jeffrey Hội Diễn Giả Quốc Gia trao giải thưởng Chứng chỉ đạo diễn thuyết chuyên nghiệp (CSP) Trong suốt 25 năm qua, giải thưởng CSP trao không tới 500 lần Mời bạn ghé thăm Đào Tiểu Vũ eBook để tải thêm nhiều eBook [...]... những người bán hàng cần một nguồn tham vấn đáng tin cậy có thể đưa ra những câu trả lời thực tế đối với những câu hỏi cấp bách của họ, những trở ngại hoặc thách thức Họ cần những cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng không đưa ra “phương pháp” bán hàng Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực tế, những kỹ thuật và triết lý mà bạn có thể điều chỉnh theo cách bán hàng... thức cần thiết để đạt được những mục tiêu bán hàng của mình Kinh thánh về nghệ thuật Bán hàng là một nguồn kiến thức thực tế Những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng Đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất với cả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại Chúng dựa trên những trải nghiệm thực... kiến thức Một cuốn Kinh thánh Trước khi đọc cuốn sách này, bạn hãy tự trả lời những câu hỏi sau: • Tôi bán hàng giỏi như thế nào? • Tôi đã thực hành những kỹ năng bán hàng hàng ngày như thế nào? • Tôi đã dành bao nhiêu thời gian để học những kỹ năng bán hàng mới? • Tôi đã thực hành bao nhiêu kỹ năng bán hàng mới một ngày? • Tôi đã nỗ lực và quyết tâm đạt được thành công như thế nào? Kinh thánh về Nghệ... là quy trình, thì bạn sẽ thành công trong bán hàng Trong bán hàng bạn sẽ phải tạo ra những điều kỳ diệu cho bản thân mình LÀ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG, BẠN LÀ NGƯỜI QUAN TRỌNG NHẤT TRONG THẾ GIỚI KINH DOANH Sẽ chẳng có kinh doanh cho đến khi có ai đó bán một món hàng nào đó Bạn bán hàng để nhà máy có thể sản xuất theo những đơn đặt hàng, để sản phẩm có thể được phân phối, để nhân viên quản lý được trả lương,... không chúng ta sẽ chẳng bán nổi đủ hàng để hòa vốn chứ đừng nói gì đến việc đạt được mục tiên bán hàng và thực hiện được mơ ước Cuộc suy thoái kinh tế năm 1990 đòi hỏi phải có sự thay đổi trong quy trình bán hàng để có thể mang lại lợi ích lâu dài cho thế giới kinh doanh Để là một người bán hàng chuyên nghiệp thành công, bạn phải có khả năng bán cho ai đó gấp đôi số hàng Hoặc bạn phải bán hàng cho ai... ai Trong khi đó, có một cách rất dễ dàng và thú vị để bạn có thể bán được nhiều hàng hơn, rất nhiều hơn so với hiện tại Khi bạn đọc Kinh thánh về Nghệ thuật Bán hàng, bạn học được những kiến thức mới và áp dụng nó hàng ngày Bạn sẽ làm chủ những kiến thức đó từ việc rút ra kinh nghiệm áp dụng chúng hàng ngày Nếu bạn không tuân theo quy trình này, bán hàng sẽ mãi là một bí mật đối với bạn Bạn có thể không... Sau cùng là đặt mục tiêu để có được những hợp đồng lớn Kèm theo cuốn sách là những bức tranh minh họa bạn có thể dễ dàng tìm thấy trên mạng Chúng chứa đựng những thông tin quan trọng được chắt lọc từ Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng Bạn có thể tham khảo chúng trước những tình huống khó khăn trong từng cuộc gọi chào hàng, những sự kiện trong mạng lưới bán hàng, hay trong những triển lãm thương mại...nghiệm trong cuốn sách này là của bản thân tôi Tôi đã chắt lọc từ kinh nghiệm của 30 năm bán hàng trong đó có 16 năm làm cố vấn Tôi đã dành hàng nghìn giờ để nghe những băng ghi âm, đọc tất cả những thứ mà tôi có thể tìm được, và tham gia tất cả những hội thảo mà thời... xét sâu sắc và là một chủ biên, Rod Smith; và chú mèo Lito của tôi, tôi đã hoàn thành cuốn sách Tôi nghĩ đó là một cú đột phá, sau bảy trăm giờ làm việc cật lực đó quả là một cú đột phá Và đây là cuốn Kinh thánh về nghệ thụât bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền nhất có thể 8,5 CÁCH THỨC SỬ DỤNG CUỐN SÁCH NÀY Những người bán hàng không ngừng tìm kiếm những ý tưởng mới Những người... ích bởi chính tôi đã thực hiện chúng Chúng đơn giản là những lời giải đáp thực tế, chúng hữu ích trong từng trường hợp được áp dụng - trong môi trường bán hàng của bạn Chúng sẽ hữu dụng trong thế giới kinh doanh của chính bạn Hãy thử dùng chúng một chút và chiêm nghiệm những cái mà chúng mang lại Sử dụng cuốn sách! 1 Như một nguồn tra cứu để mở rộng và củng cố vốn kiến thức và kỹ năng của bạn về quy