A- Lời mở đầu Một công ty dù hoạt động sản xuất kinh doanh ngành nghề cần phải có định hớng cho tơng lai, sở động lực để công ty phát triển đứng vững thị trờng, bối cảnh kinh tế thị trờng diễn sôi với chuyển kinh tế vào bớc đờng hội nhập Một chiến lợc kinh doanh dài hạn điều tất yếu quan trọng cho phát triển công ty, doanh nghiệp nói chung công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải phòng nói riêng Nh đà biết thị trờng phần quan trọng kinh tế thị trờng kinh doanh yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, Sự nắm bắt tiếp cận cách nhạy bén với thị trờng định đến thành bại công ty kinh doanh Trong trình họat động sản xuất kinh doanh công ty đà không lần gặp phải khó khăn, vớng mắc liên quan đến vấn đề nắm bắt phân tích thị trờng sản phẩm điều đà làm ảnh hởng nhiều đến kết kinh doanh công ty Xuất phát từ thực tế với việc nhận thức cách đắn tầm quan trọng việc tìm hiểu, nắm bắt phân tích thị trờng công ty đà quan tâm đến việc phát triển thị trờng thời gian tới Trên tinh thần đợc đồng ý, giúp đỡ công ty với hớng dẫn thầy Vận đà định chọn đề tài " Chiến lợc phát triển thị trờng công ty cổ phần kinh doanh kim khí hải phòng đến năm 2010" làm đề tài nghiên cứu chuyên ngành thời gian thực tập lần Rất cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình công ty hớng dẫn tận tình thầy Vận cho báo cáo lần Tôi xin cam đoan tài liệu, số liệu thu thập hoàn toàn xác, có sở thông qua việc tìm hiểu công ty Nếu có sai sót xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trớc công ty nhà trờng B-Nội dung Chơng 1- Lý luận chung thị trờng chiến lợc phát triển thị trờng công ty 1.1- Một số vấn đề thị trờng 1.1.1- Khái niệm phân loại thị trờng - Khái niệm thị trờng Thị trờng phạm trù kinh tế hàng hoá Thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau: Theo Mc Carthy: " Thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu đó" Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm:" Thị trờng lĩnh vực trao đổi mà ngời mua ngời bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá dịch vụ" đơn giản hơn:" Thị trờng tổng hợp số cộng ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ" Nhng có ngời lại coi:" Thị trờng chợ, nơi mua bán hàng hoá" Gần có nhà kinh tế lại định nghĩa:" Thị trờng nơi mua bán hàng hoá, trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lợng hàng hoá, nơi diễn hoạt động mua bán tiền thời gian không gian định." Các định nghĩa thị trờng nhấn mạnh địa điểm mua bán, nhấn mạnh vai trò ngời mua, ngời bán Nhng đà nói đến thị trờng phải nói đến yếu tố sau: +Một là: Phải có khách hàng, không thiết phải gắn với địa điểm xác định + Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn Đây sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ + Ba là: Khách hàng phải có khả toán, tức khách hàng phải có khả trả tiền để mua hàng - Phân loại thị trờng Có thể có nhiều cách thức góc độ khác đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanh nghiệp Sự khác sử dụng tiêu thức mô tả phân loại thị trờng doanh nghiệp thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Với mục tiêu nghiên cứu thị trờng để tìm giải pháp phát triển thị trờng doanh nghiệp cần phải xem xét thị trờng theo tiêu thức tổng quát Theo tiêu thức này, thị trờng doanh nghiệp bao gồm: Thị trờng đầu vào thị trờng đầu Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hiệu nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp nh khả hạ giá thành nâng cao chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Nhng xuất phát từ phạm vi nghiên cứu đề tài thị trờng đầu nên tập chung vào cách thức phân loại theo thị trờng đầu Thị trờng đầu liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty Để mô tả thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng nh sau: a- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo nghành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trờng: bao gồm thị trờng t liệu sản xuất thị trờng t liệu tiêu dùng + Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc hàng t liệu sản xuất có loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào hay loại nguyên vật liệu, loại nhiên liệu, loại hoá chất + Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh b- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ mà doanh nghiệp xác định thị trờng mình: + Thị trờng nớc: Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung, thị trờng miền Nam thị trờng khu vực( thị trờng ĐB Sông Cửu Long, thị trờng Duyên Hải miền trung ) c- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ: Theo tiêu thức doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ngời mua thị trờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng doanh nghiệp Nhng thực tế nh vậy, nhu cầu khách hàng đa dạng Họ cần đến sản phẩm khác để thoả m·n nhu cÇu doanh nghiƯp chØ cã thĨ đua thoả mÃn họ sản phẩm Để thoả mÃn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dơng kh¸c doanh nghiƯp chØ cã thĨ lựa chọn đáp ứng nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trờng nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục 1.1.2- Chức thị trờng Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xà hội Thị trờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộng đảm bảo cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu tự lựa chọn cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, đại Khi đà thoả mÃn nhu cầu tại, thị trờng có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, dùng đến cho ngời tiêu dùng sản phẩm mới, sản phẩm có chất lợng cao Chính vậy, thị trờng có chức sau: a- Chức thừa nhận Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm phải đợc bán; doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá để bán nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay thông qua chức thừa nhận thị trờng Nếu hàng hoá bán đợc tức đà đợc thị trờng thừa nhận, daonh nghiệp thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí có lợi nhuận Ngợc lại, hàng hoá đa bán mà mua, tức không đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp dần đến chỗ phá sản Để đợc thị trờng thừa nhận, trớc tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng sản phẩm, hàng hoá mà minh cung ứng thị trờng b- Chức thực Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị Sản phẩm đợc tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định Khi đó, giá trị giá trị sử dụng đợc thực Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi tiền hàng, chứng từ có giá khác Ngời bán hàng cần tiền, ngời mua cần hàng Sự gặp gỡ ngời bán ngời mua đợc xác định giá hàng hàng hoá bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua c- Chức điều tiết kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại Chức điều tiết kích thích điều tiết gia nhập rút lui khái ngµnh cđa mét sè doanh nghiƯp NÕu hµng hoá dịch vụ bán hết nhanh kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày nhiều cho thị trờng Ngợc lại nnếu hàng hoá dịch vụ không bán đợc, doanh nghiệp hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trờng chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác có khả có khách hàng tơng lai d- Chức thông tin Thông tin thị trờng thông tin kinh tế quan trọng nhà sản xuất, kinh doanh, ngời mua ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng, ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo Việc nghiên cứu thị trờng tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng việc định đắn kinh doanh Nó đa đến thành công nh đa đến thất bại xác thực thông tin đợc sử dụng 1.1.3- Nội dung phát triển thị trờng 1.1.3.1- Phát triển sản phẩm a- Đối với doanh nghiệp sản xuất Chức quan trọng doanh nghiệp sản xuất chế tạo Định hớng doanh nghiệp sản xuất hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung vào nghiên cứu chế tạo sản phẩm hoàn toàn cải tiến hoàn thiện sản phẩm có kiểu dáng, tính kỹ thuật, chất lợng Nhng bên cạnh doanh nghiệp có nhiều hội để tạo hình ảnh tốt sản phẩm qua " chất lợng toàn diện" sản phẩm Theo hớng này, phát triển sản phẩm có ý nghĩa việc đa vào hoàn thiện cấu trúc tổng thể sản phẩm yếu tố tạo khả thoả mÃn đồng nhu cầu khách hàng bên cạnh chức sản phẩm nh: Các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức toán Phát triển sản phẩm theo hớng giải pháp hữu ích làm tăng khả tiêu thụ doanh nghiệp hôị tốt cho nhà làm marketing doanh nghiệp b- Đối với doanh nghiệp thơng mại Để hoạch định chiến lợc sách phát triển sản phẩm doanh nghiệp thơng mại cần hiểu rõ yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng Chức doanh nghiệp thơng mại mua để bán : Mua nhà sản xuất bán cho khách hàng Khi sản phẩm nhà sản xuất đợc lu thông thị trờng thông qua tham gia nhà thơng mại, yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà ngời tiêu thụ nhận đợc mô tả nh sau: Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc tiêu dùng nhận đợc = chế tạo từ thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) Sản phẩm đợc + thực nhà thơng mại (A2) A= Hàng hoá cứng + Hàng hoá mềm A= Hàng hoá vật + Dịch vụ Xuất phát từ phận cấu thành nên sản phẩm doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc sách phát triển sản phẩm doanh nghiệp bao gồm phận bản: Phát triển sản phẩm vật (A1) danh mục kinh doanh buôn bán hàng hoá doanh nghiệp Các sản phẩm có nguồn chế tạo nhà sản xuất- sản phẩm nhà sản xuất Dới mắt khách hàng, họ nhận đợc từ nhà thơng mại, nhng phận này( A1) sản phẩm (A) không đợc xem sản phẩm doanh nghiệp thơng mại có hạn hữu Để phát triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghiệp thơng mại cần tăng cờng hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm đợc chế tạo nhà sản xuất để đa vào danh mục hàng hoá kinh doanh Phát triển sản phẩm (A2)- phát triển yếu tố dịch vụ liên quan đến khả thoà mÃn đồng nhu cầu khách hàng từ sản phẩm vật mà doanh nghiệp kinh doanh Trong trờng hợp này,các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức toán nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng nội dung nhằm phát triển sản phẩm doanh nghiệp thơng mại 1.1.3.2- Phát triển khách hàng Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp hoạt động thơng mại để mở rộng phát triển thị trờng Nội dung phát triển khách hàng trớc hết phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng nh tìm hiểu thông tin cần thiết khách hàng cách thức ứng xử họ sản phẩm doanh nghiệp Sau tiến hành sản xuất kinh doanh mặt hàng thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng không chỗ bán đợc sản phẩm doanh nghiệp, mặt vấn đề Điều quan trọng thực công việc đảm bảo khả bán đợc hàng nhng đồng thời giữ đợc khách hàng lôi kéo khách hàng tiềm năng" Muốn vậy, nội dung phát triển thị trờng doanh nghiệp cần phải thực hoạt động dịch vụ trớc, sau bán hàng Dịch vụ trớc bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch trơng thế, gây ý tới khách hàng Dịch vụ trình bán hàng nhằm chứng minh hữu doanh nghiệp với khách hàng, thể tôn trọng tạo dựng niềm tin cho khách hàng Dịch vụ sau đà bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu khách hàng, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp qua khách hàng để "quảng cáo miệng" cho doanh nghiệp 1.1.3.3- Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn địa điểm để phân phối hàng hoá Bởi vì, sản phẩm có chất lợng cao, nhng tốt nhóm khách hàng hay khu vực thị trờng nhóm khách hàng khác, thị trơng khác lại không phù hợp Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lợc phân phối Tuỳ theo quy mô lực doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tiêu dùng sản phẩm khác mà kich thớc thị trờng theo phạm vi điạ lý xác định khác Bớc nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý lựa chọn thiết kế kênh phân phối Một kênh phân phối đợc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Các dạng kênh phân phèi mµ doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng bao gåm: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối hỗn hợp Kênh phân phối trực tiếp dạng kênh mà doanh nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hoá Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối mà doanh nghiệp "bán" hàng cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian Tuỳ theo trờng hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp nhà bán buôn hay nhà bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá Kênh phân phối hỗn hợp làmột lựa chọn kênh phân phối sở sử dụng đồng thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối ngời mua trung gian Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm ổn định phát triển thị trờng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối; xác định dạng kênh phơng án kênh phân phối, lựa chọn phát triển phần tử kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 1.1.3.4- Đa dạng hoá kinh doanh Kinh doanh đa dạng hoá giống nh kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng lúc nhng có khác chúng kinh doanh đa dạng hoá vừa thực nhiệm vụ sản xuất, vừa bán hàng, vừa thực dịch vụ Đa dạng hoá kinh doanh có u điểm phát triển thị trờng, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng đồng thời kinh doanh đa dạng hoá góp phần phân tán rủi ro kinh doanh Tuy nhiên có nhợc điểm đa dạng hoá mà ngành hàng chuyên môn hoá phát triển không chắn Để phát huy u điểm, kinh doanh đa dạng hoá đòi hỏi phải có điều kiện nh vốn lớn, phải có bí kỹ thuật nắm đợc cạnh tranh có khả quản lý tốt Nội dung đa dạng hoá kinh doanh bao gồm: + Đa dạng hoá đồng tâm việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh mặt hàng 3.1.2- Nội dung chiến lợc phát triển thị trờng công ty 3.1.2.1- Phát triển thị trờng theo sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh Là công ty kinh doanh kim khí chủ yếu mặt hàng thép có mặt thị trờng từ lâu, toàn ban lÃnh đạo nh thành viên công ty đà phấn đấu xây dựng nên uy tín nh hình ảnh công ty mắt bạn hàng đối tác Góp phần thành tựu chung từ trớc tới phải kể đến công phát triển sản phẩm công ty, công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm kinh doanh, đáp ứng cách tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Là sản phẩm mang tính chất sử dụng lâu dài nên chất lơng sản phẩm kèm với thời gian, mà việc đánh giá chất lợng sản phẩm phải tuân theo trình lâu dài Với sản phẩm kinh doanh niềm tin nơi khách hàng gắn liền với chất lợng nên việc xây dựng niềm tin mắt nhà tiêu dùng phải gắn liền với yêu cầu đảm bảo chất lợng cho sản phẩm kinh doanh Hiện công ty đà kinh doanh sản phẩm thép nh: thép tấm, thép lá, thép hình thu mua phôi thép phục vụ cho việc chế biến gia công sản phẩm kim khí thông dụng Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đất nớc thời gian đầu bớc vào kinh doanh sản phẩm nh thép tấm, thép lá, thép hình có sức mua cao tăng không ngừng tận Với đặc tính lý hoá nh đặc điểm thông số kỹ thuật thép hình đợc sử dụng rộng rÃi xây dựng công nghiệp nh xây dựng cầu, đờng, kho xởng, công trình giao thông công trình dân dụng lớn khác; thép thép tham gia vào gia công kim khí, xây dựng, dùng để đóng tàu, bể dầu, làm đờng ống, chi tiết ép dập Và điều kiện phát triển đất nớc ngày nhu cầu thị trờng ngày tăng trở nên đa dạng đòi hỏi công ty phải mở rộng phát triển sản phẩm, đa dạng hoá kinh doanh Trong thời gian tới dự kiến từ đến năm 2010 công ty hoàn thành chiến lợc sản phẩm, mở rộng kinh doanh với sản phẩm nh thép tự động, thép chống ăn mòn, thép kỹ thuật điện loại thép mà theo đánh giá nhà kinh tế nhu cầu thị trờng có xu hớng tăng thời gian tới 3.1.2.2- Phát triển thị trờng theo khách hàng Theo nh phân tích khách hàng công ty các tổ chức, cá nhân , với tổ chức họ doanh nghiệp, công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng, chế tạo, gia công sản phẩm kể công ty mua bán kinh doanh sản phẩm kim khí, chẳng hạn nh: Công ty CP đóng tàu Sông Đào( Nam Định); Công ty TNHHVT Xuân Toàn( Nam Định); Nhà máy đóng tàu Bến Thuỷ( Hà Tĩnh); Xí ngiệp Liên Trì Nam( Đà Nẵng) với cá nhân cửa hàng kinh doanh nh : Cửa hàng Thành Đạt ( Huế); Cửa hàng KDVTTH( Ninh Bình) ngời có nhu cầu mua sản phẩm với mức độ nh Ông Đáo ( Đình Hơng- Thanh hoá) Nhng nhìn chung từ trớc đến xu hớng công ty tập trung vào khách hàng lớn mà cha quan tâm nhiêù đến khách hàng nhỏ cá nhân cửa hàng kinh doanh nhỏ, coi hạn chế việc tiếp cận khách hàng công ty lẽ nhiều khách hàng nhỏ khách hàng lớn mà nhiều khách hàng hình ảnh, uy tín công ty đợc nhiều ngời quan tâm, biết đến đợc lớn ta ý vào đối tợng khách hàng Công ty cần tích cực công tác chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đối tác cho Trong xu hội nhập đất nớc kinh tế nớc ta phát triển cách toàn diện tất lĩnh vực, nguồn vốn đầu t ngày mở rộng, nhiều công trình, nhà máy hay công ty, doanh nghiệp đời xu hội kinh doanh nghành thép ngày đợc nâng lên, nhng hội chung cho tất doanh nghiệp, công ty kinh doanh ngành mà bên cạnh giữ đợc đối tác, bạn hàng cũ công ty tranh thủ đợc bạn hàng mới, đối tác kinh doanh đứng vững phát triển mạnh 3.1.2.3- Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý Hải Phòng khu kinh tế trọng điểm mà theo lý thuyết vị trí trung tâm quy hoạch phát triển kinh tế vùng kinh tế có tiềm lớn để phát triển đặc biệt ngành công nghiệp đáng quan tâm công nghiệp thép Chính mà xét theo phạm vi địa lý công ty coi điểm mạnh Theo tiêu thức phạm vi địa lý, công ty xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ mà doanh nghiệp xác định thị trờng Hiện công ty luôn chủ động khai thác tìm kiếm bạn hàng, nơi đâu có nhu cầu công ty đáp ứng, nh doanh nghiệp, công ty kinh doanh mục tiêu lợi nhuận đợc đặt lên hàng đầu mà hàng hoá đợc tiêu thụ tốt việc kinh doanh công ty phát triển Nhìn chung thị trờng theo phạm vi địa lý công ty chủ yếu nớc rÃi rác khắp tỉnh thành nhng chủ yếu tập trung tỉnh miền Bắc , chẳng hạn nh: Nam Định- CTY đóng tàu Sông Đào; CTY TNHHVT Xuân Toàn; CTY TNHH Việt Tiến; Doanh nghiệp t nhân Thanh Hoàn; Ninh Bình gồm: Cửa hàng KDVTTH Ninh Bình; Giang Tử Lâm- Hoa L; Thanh hoá gồm: CTY Vật T Tổng Hợp; Cty TNHH Hoàng Sơn; Đà Nẵng: CTY TNHH Thanh Phó; CTY TNHH Nh©n Lt; CTY TNHH Lan Thành Công Đồng nai, thành phố Hồ ChÝ Minh nh: CTY TNHH SX TM ViƯt B¾c ; CTY TNHH SX TM ThÐp ViÖt; CTY TNHH TM thÐp Toàn Thắng Kết hợp chặt chẽ với việc phát triển thị trờng theo sản phẩm theo khách hàng công ty cần tích cực việc sâu tìn hiểu, khai thác thị trờng vùng, miền nằm xa vị trí mình, nơi có thị trờng tiêu thụ lớn nh Đà Nẵng, Bình Dơng, TP HCM Điều góp phần tạo nên thị trờng tiêu thụ cách đồng phát huy đợc hiệu kinh doanh Một bớc đột phá việc phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý công ty hớng thị trờng sang nớc khác sở có quan tâm giúp đỡ nhà nớc ta sau đất nớc bớc vào hội nhập, thị trờng nớc mà công ty hớng tới chủ yếu nớc thuộc khu vực Đông Nam nh Lào, Campuchia, indonexia 3.2- Mục tiêu phơng hớng phát triển thị trờng công ty đến năm 2010 3.2.1- Mục tiêu Căn vào tình hình thực tế khả phát triển thị trờng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty, ban lÃnh đạo công ty với phòng kế hoạch kinh doanh phối hợp phòng ban đà đa chiến lợc phát triển thị trờng đến năm 2010 " Phấn đấu đến năm 2010 đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty tất địa bàn đất nớc hớng tới xuất khẩu" Với mục tiêu chiến lợc nh công ty đà đa mục tiêu cụ thể số tiêu nh sau: Doanh thu đạt 200 tỷ đồng, lợi nhuận trớc thuế đạt 7,5 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nớc đạt 375 triệu đồng, thu nhập bình quân ngời lao động đạt triệu đồng/ tháng 3.2.2- Phơng hớng Để đạt đợc mục tiêu đề phơng hớng hành động mà công ty đa nh sau: Hoàn thiện cấu, máy tổ chức theo hớng động, gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu đổi thị trờng Thị trờng ngày trở nên động đòi hỏi việc kinh doanh phải động, linh hoạt mà công ty cần xem xét có điều chỉnh cách thích hợp cấu tổ chức, máy hoạt động Tăng cờng cho công tác đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho cán công nhân viên công ty nhằm nâng cao chất lợng lao động đáp ứng đợc với đòi hỏi ngày phức tạp công việc Đầu t nhiều cho khâu gia công kim khí thiết bị máy móc kỹ thuật đại, công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm công ty trớc xuất kho mang bán, chất lợng sản phẩm yếu tố quan trọng định đến uy tín kinh doanh nh khả phát triển thị trờng tiêu thụ Phát triển thị trờng, mở rộng mặt hàng kinh doanh, thực đa dạng hoá kinh doanh theo chiều ngang Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trờng kinh tế đà bớc vào hội nhập việc đa dạng mở rộng mặt hàng kinh doanh cần thiết, điều góp phần nâng cao tầm ảnh hởng công ty thị trờng, phát triển mạnh mẽ thơng hiệu công ty 3.3- Giải pháp để thực chiến lợc phát triển thị trờng công ty đến năm 2010 3.3.1- Tăng cờng đầu t cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng 3.3.1.1- Căn giải pháp - Cơ sở lý luận Doanh nghiệp, công ty kinh doanh phải gắn với thị trờng nên phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng để thích ứng cách tốt vơí Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để hoạch định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, từ chiến lợc đà xác định công ty tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trờng bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn thay đổi không ngừng Do nghiên cứu nhu cầu thị trờng việc làm thờng xuyên công ty Qua công ty dự báo đợc khả sản xuất khả tiêu thụ loại mặt hàng, nhóm hàng khu vực thị trờng xác định - Cơ sở thực tiễn Trong năm vừa qua công ty đà có quan tâm cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng nhng mức độ cha cao quy mô hạn chế, cha tiếp cận đợc với nhiều đối tác tiêu thụ khả đạt tới công ty 3.3.1.2- Nội dung giải pháp Thứ nghiên cứu nhu cầu thị trờng, thực chất nghiên cứu nhu cầu thị trờng nghiên cứu đối tợng mua, bán sản phẩm mà công ty sản xuất kinh doanh; cấu thị trờng hàng hoá chÝnh s¸ch mua b¸n cđa c¸c doanh nghiƯp cã ngn hàng lớn Nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? đâu? mua hàng để làm gì? đối thủ cạnh tranh? Trên co sở công ty xác định tỷ trọng thị trờng đạt đợc, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm so với doanh nghiệp, công ty khác hoạt động ngành Công ty nghiên cứu nhu cầu thị trờng thông qua cửa hàng phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiêu dùng cuối thị trờng mà công ty hội tiếp xúc với ngời tiêu dùng cuối công ty nghiên cứu thông qua cửa hàng phân phối khu vực thị trờng Việc lựa chọn cửa hàng phân phối phải vào lợng tiêu thụ vị trí cửa hàng đó, cán công ty phối hợp với nhân viên bán hàng cửa hàng để điều tra đợc mức độ, khả tiêu thụ sản phẩm thông qua phiếu điều tra Bên cạnh công ty trực tiếp cử cán thị trờng tiếp cận thị trờng, đến tận trờng nghiên cứu, khảo sát tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cửa hàng thu thập phản ánh ngời tiêu dùng sở kinh doanh công ty Thứ hai dự báo nhu cầu thị trờng, có nhiều phơng pháp dự báo nhu cầu thị trờng mà công ty áp dụng nh phơng pháp chuyên gia; phơng pháp điều tra ( điển hình, chọn mẫu, trọng điểm, toàn bộ); phơng pháp thống kê; phơng pháp toán kinh tế; phơng pháp dự báo ngoại suy; phơng pháp thử nghiệm Tuỳ theo phơng pháp thu thập thông tin yêu cầu dự báo thị trờng: nhu cầu tiêu dùng, giá cả, xu hớng phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh, hớng áp dụng khoa học công nghệ mà công ty lựa chọn phơng pháp dự báo khác 3.3.1.3- Điều kiện để thực giải pháp Công ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán làm công tác thị trờng để họ đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao Trong thời gian tới, công tác thị trờng cần đợc chuyên nghiệp Muốn công ty phải thuê chuyên gia thị trờng để giảng dạy t vấn kiến thức thị trờng để hỗ trợ cho cán thị trờng nh xây dựng mạng lới bán hàng, khai thác đội ngũ thị trờng sẵn có, quảng cáo, tiếp thị ; thuê quan thị trờng để mở rộng thị trờng mới, thị trờng sản phẩm mới, quản bá thơng hiệu Ngoài ra, hợp đồng thị trờng với nhân hay tập thể phải gắn bó với kết bán hàng, hởng thù lao theo hiệu bán hàng mang lại 3.3.2- Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm 3.3.2.1- Căn giải pháp - Cơ së lý ln Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh mà thị trờng cần dựa mà doanh nghiệp sẳn có Sản phẩm thích ứng nhu cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng theo số lợng, chất lợng giá thời gian mà thị trờng đòi hỏi Để sản xuất kinh doanh sản phẩm nh công ty cần xây dựng cho chiến lợc sản phẩm phù hợp Chiến lợc sản phẩm định hớng phát triển sản phẩm nhằm đạt đợc kết đà định Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ, phụ thuộc vào quy mô sản xuất kinh doanh chiến lợc sản phẩm nên tầm nhìn 5-10 năm phải chịu nhiều yếu tố ảnh hởng, chi phối làm cho chiến lợc không đủ sở để phát triển nh ý muốn ban đầu Nh vậy, chiến lợc sản phẩm nhằm định sản phẩm, mặt hàng công ty theo yêu cầu thị trờng giai đoạn - Cơ sở thực tiễn Chiến lợc sản phẩm phải xuất phát từ ®iỊu kiƯn thùc tÕ cđa c«ng ty HiƯn c«ng ty kinh doanh nhiều mặt hàng kim khí nhng chủ yếu tập trung vào Thép hình, thép tấm, phôi thép Do công ty cần hoạch định thực chiến lợc sản phẩm nhằm nâng cao tốc độ tiêu thụ mặt hàng đồng thời củng cố tăng cờng sản lợng tiêu thụ loại thép Chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với khả công ty dự báo phát triển sản phẩm Có nh vậy, chiến lợc đảm bảo an toàn sản xuất kinh doanh có biến động thị trờng, công ty có khả ứng phó kịp thời 3.3.2.2- Nội dung giải pháp Nh đà biết nhiệm vụ công ty kinh doanh mặt hàng kim khí mà chủ yếu thép loại, chiến lợc sản phẩm công ty trớc hết phải đáp ứng đợc yêu cầu số lợng, chât lợng sản phẩm tại, sản phẩm đợc coi mạnh công ty thị trờng, tiếp đến thúc đẩy trình gia công chế biến sản phẩm từ phôi thép theo yêu cầu thị trờng tiêu dùng Đa dạng hoá sản phẩm nội dung chủ yếu chiến lợc sản phẩm, đề cập đến sản phẩm đà nghiên cứu thử nghiệm mức độ khác nhau, đợc coi mặt hàng kinh doanh mới, sản phẩm mới, chấp nhận cạnh tranh thị trờng để đợc tiếp cận theo phơng pháp hợp lý Trong năm tới công ty có khả kinh doanh mở rộng sản phẩm nh : Thép tự động , thép chống ăn mòn, thép kỹ thuật điện nhằm đáp ứng tốt cho phát triển ngành công nghiệp Việt nam 3.3.2.3- Điều kiện để thực giải pháp Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm đòi hỏi công ty phải tăng cờng đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến công nghệ sản xuất gia công sản phẩm: - Tăng cờng thêm máy móc trang thiết bị phục vụ cho gia công chế biến sản phẩm - Lập kế hoạch nhân nhằm đảm bảo yêu cầu số lợng lao động nh yêu cầu công việc, đặc biệt việc thử nghiệm sản phẩm công dụng, chức - Đánh giá khảo sát thờng xuyên chất lợng sản phẩm sản phẩm kinh doanh lâu năm - Nghiên cứu, đầu t áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theotiêu chuẩn quốc tế: ISO 9002; HACCP; TQM; ISO 14000 Những kết nghiên cứu quan trọng, có tác dụng cải tiến chất lợng, hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng yêu cầu thị trờng 3.3.3- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3.3.3.1- Căn để đa giải pháp - Cơ sở lý luận Ai biết cạnh tranh thị trờng tất yếu khách quan Cạnh tranh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Trong điều kiện bán hàng nh nhau, ngời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp nào, doanh nghiệp đo bán đợc hàng, có doanh thu để trang trÃi chi phí có lÃi; ngợc lại doanh nghiệp không bán đợc hàng phá sản ngời tiêu dùng không sử dụng sản phẩm Muốn dành thắng lợi cạnh tranh, trớc hết doanh nghiệp phải nghiên cứu, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh Trên sở chọn cho vũ khí cạnh tranh hữu hiệu - Cơ sở thực tiễn Phù hợp với xu phát triển đất nớc thị trờng tiêu thụ kinh doanh thép nh mặt hàng kim khí nói chung trở nên sôi động Hiện đà có nhiều doanh nghiệp, công ty kinh doanh ngành với nhiều chủng loại thép khác Mỗi đối thủ cạnh tranh có điểm mạnh điểm yếu khác giá cả, chất lợng, mạng lới phân phối Vì vậy, để hiểu rõ đối thủ công ty phải thờng xuyên nghiên cứu, đánh giá họ cách đầy đủ xác 3.3.3.2- Nội dung giải pháp Nghiên cứu chiến lợc, mục tiêu cạnh tranh đối thủ, bớc vô quan trọng công ty chiến lợc cạnh tranh với doanh nghiệp, công ty khác ngành Muốn vậy, công ty phải có đội ngũ cán thị trờng để theo dõi biến động đối thủ sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến tiêu thụ Từ công ty xác định chiến lợc đối thủ, tìm hiểu mục tiêu họ lợi nhuận tối đa hay thị phần, đóa công ty phải đặc biệt lu ý đối thủ cạnh tranh có mục tiêu mở rộng thị phần họ làm thu hẹp thị trờng công ty mức độ định Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ bớc việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để thực đợc bớc công ty phải thu thập đợc số liệu đối thủ Với công việc công ty giao cho phòng thị trờng theo dõi biến động sản lợng sản xuất gia công, sản lợng tiêu thụ, kênh phân phối Ngày nay, với phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin nguồn thông tin đối thủ đợc thu thập nhiều cách nh thu thập qua báo chí, truyền hình, Internet từ báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh đối thủ Trên sở thông tin ấy, cán thị trờng phân tích đâu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ.( bảng số liệu thông kê số công ty, doanh nghiệp) 3.3.3.3- Điều kiện để thực giải pháp Để thực tốt đợc việc nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh công ty phải có đội ngũ cán thị trờng có trình độ chuyên môn cao, cán thị trờng thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh mà qua thông tin ấy, họ phải phân tích, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Trên sở t vấn cho lÃnh đạo công ty việc hoạch định chiến lợc kinh doanh 3.3.4- Xây dựng sách giá hợp lý 3.3.4.1- Căn để đa giải pháp - Cơ sở lý luận Giá tham số marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá công cụ kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lợc, kế hoạch kinh doanh Các định giá có ảnh hởng đến toàn trình kinh doanh doanh nghiệp, từ việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đến việc sản xuất, bán hàng lợi nhuận Vì để đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh, công ty cần xây dựng đợc sách giá hợp lý - Cơ sở thực tiễn Hiện công ty sử dụng phơng pháp định giá định giá theo giá thị trờng thời điểm Trên sở mục tiêu đặt kinh doanh có lÃi phụ thuộc vào biến động thị trờng thời điểm mà công ty đa mức giá khác theo thời điểm 3.3.4.2- Nội dung giải pháp Việc định mức giá cho sản phẩm kinh doanh tuỳ ý, mà cần phải cân nhắc kỹ lỡng sở mục tiêu đặt công ty chiến lợc nh kế hoạch kinh doanh Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể điều kiện hoạt động sản phẩm đa thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: Tăng thị phần, khả bán hàng, lợi nhuận Nhằm đạt đợc mục tiêu đà xác định cho giá, công ty cần đa định rõ ràng sách giá Chính sách giá cho phép công ty định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Chính sách giá thể lựa chọn đắn tình cần giải đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua hàng cho khách hàng Vì mà công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng đà áp dụng sách giá thị tr ờng thời điểm Trên sở công ty đà cho bảng giá số sản phẩm kinh doanh chủ yếu nh sau: Tên thép Thép Nớc sản xuất Nga Mác thép SS400 C235 Giá ( Đ/KG) 4ly*1500*6000 8800 5ly*1500*6000 8800 6*1500*6000 8800 8*1500*6000 8800 10*1500*6000 8800 12*1500*6000 8800 14*1500*6000 8800 16*1500*6000 9000 18*1500*6000 9000 20*1500*6000 9000 25*1500*6000 9000 30*1500*6000 9000 48*1500*6000 9000 ThÐp tÊm 5ly-16ly*1500*6000 ThÐp trßn cuộn ỉ 6,5 ỉ 8,0 Thép tròn cuộn Nga CT3MC 9500 Trung qc Q235 hc Q195 8800 ViƯt nam CT3 9000 ỉ 6,5 ỉ 8,0 Thép hình ( U_Y_V) Trung qc 8500 ThÐp h×nh ( U_Y_V) ViƯt nam 8700 ThÐp l¸ c¸n nãng Trung quèc 9500 ThÐp l¸ c¸n nãng Nga 9800 ThÐp l¸ c¸n nguéi Nga 12200 Nguồn: Phòng thị trờng công ty cổ phần kinh doanh kim khí HP Với mặt hàng kinh doanh công ty luôn chủ động để ứng phó với biến động bất thờng giá, điểm bật giá nớc giá giới chu kỳ biến động ngắn, biên độ biến động lớn, ví dụ nh năm 2004 Thép biến động 80USD/Tấn, Phôi thép 100USD/Tấn có lúc đến 140 USD/Tấn Chính lý mà giá công ty đa phải phụ thuộc vào thời điểm nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh hiệu có lÃi 3.3.4.3- Điều kiện để thực giải pháp Để xây dựng đợc sách giá hợp lý công ty phải liên tục nghiên cứu, dự báo phân tích phát sinh giá thị trờng sản phẩm Mọi thay đổi thị trờng ảnh hởng đến giá dù lớn hay nhỏ biến động trị nh thấy thời gian gần Bên cạnh công ty phải thờng xuyên theo dõi giá doanh nghiệp, công ty khác kinh doanh ngành để có điều chỉnh kịp thời xác cho thời điểm, thị trờng 3.3.5- Tăng cờng cho hoạt động nghiên cứu đổi thiết bị kỹ thuật sở hạ tầng công ty 3.3.5.1- Căn để đa giải pháp - Cơ sở lý luận Thiết bị hạ tầng kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh yếu tố quan trọng để nâng cao chất lợng sản xuất chất lợng sản phẩm Để đứng vững phát triển thị trờng doanh nghiệp, công ty phải không ngừng đổi máy móc thiết bị, tăng cờng chuyển giao công nghệ đầu t xây dựng nhà xởng đại - Cơ sở thực tiễn Trong năm qua sản lợng tiêu thụ công ty không ngừng tăng chất lợng sản phẩm phần đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng tiêu dùng nhng song hạn chế Nguyên nhân phần xuất phát từ yếu tố công nghệ sản xuất sở hạ tầng yếu kém, cha theo kịp đợc với tiến khoa học công nghệ ngày 3.3.5.2- Nội dung giải pháp Để nâng cao chất lợng sản phẩm, khai thác triệt để lực khoa học công nghệ xà hội, công ty cần tích cực sử dụng phơng pháp chuyển giao công nghệ sở động viên toàn lực chủ quan, dựa vào lực thân Công ty phải cử phận thờng xuyên theo dõi, kiểm tra hoạt động loại máy móc, thiết bị công ty, trÃi qua trình sử dụng máy móc đà bị khấu hao chuyển giá trị vào sản phẩm nên chức công súât bị suy giảm theo thời gian Và biện pháp theo dõi khắc phục h hại ảnh hởng nhiều đến chất lợng sản phẩm, cụ thể sản phẩm gia công chế biến Để đáp ứng đợc với nhu cầu phát triển khoa học công nghệ áp dụng vào sản xuất gia công sản phẩm, công ty cần lu ý công tác chuyển giao công nghệ Không ngừng đầu t đa máy móc thiết bị có chức tiên tiến vào để phục vụ có hiệu cho công việc gia công chế biến sản phẩm thép từ nguyên liệu phôi Để dảm bảo chất lợng máy móc đầu t mua công ty thuê chuyên gia t vấn, họ am hiểu lĩnh vực kỹ thuật loại máy móc 3.3.5.3- Điều kiện để thực giải pháp Phơng án chuyển giao công nghệ, thuê chuyên gia việc đầu t xây dựng, củng cố lại nhà máy sản xuất gia công đòi hỏi phải đợc chuẩn bị kỹ lỡng nội dung, phơng pháp nội dung tiến hành để đạt đợc hiệu cao sở phát huy tối đa tiềm lực nội công ty Phải có biện pháp hớng dẫn, bồi dỡng nghiệp vụ cho công nhân, nhân viên công ty để họ nhanh chóng tiếp cận sử dụng loại máy móc thiết bị đòi hỏi kỹ tay nghề cao 3.3.6- Thờng xuyên tổ chức đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán công nhân viên 3.3.6.1- Căn để đa giải pháp - Cơ sở lý luận Lao động từ trớc đến đợc xem nhân tố định nhÊt ®Õn