Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH long hải

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp MỤC LỤC 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp DANH MỤC BẢNG BIỂU 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp LỜI MỞ ĐẦU Trong năm vừa qua, kinh tế Việt Nam dần vươn mạnh mẽ để phát triển thoát khỏi đất nước có kinh tế chậm phát triển trở thành nước có kinh tế đạt mức trung bình Chỉ số tăng trưởng GDP nước ta năm qua tăng từ 5-8%, số ấn tượng xét thời điểm Bên cạnh mở rộng trình toàn cầu hóa thúc đẩy kinh tế tạo hội doanh nghiệp kinh tế phát triển Đất nước ta thời kỳ công nghiệp hóa, đại hóa ngành sản xuất để phục vụ mục tiêu chung đất nước giai đoạn tới Ngành sản xuất hàng tiêu dùng ngành quan trọng tạo điều kiện phát triển Nắm bắt lợi doanh nghiệp ngành tận dùng hội để mở rộng sản xuất Công ty TNHH Long Hải mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao tính cạnh tranh thị trường Để tận dụng hội thời kỳ mới, đòi hỏi doanh nghiệp cần có hệ thống quản trị hiệu Trong nhiều lĩnh vực quản trị tài chính, quản trị nhân lực, quản trị marketing… Một doanh nghiệp không thực việc xây dựng hệ thống cách chi tiết liên tục cải tiến, dẫn đến bị tụt lại xu hướng phát triển ngày Thấy rõ nhu cầu cấp thiết vai trò quản trị hoạt động lĩnh vực doanh nghiệp hướng dẫn giảng viên Em nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Long Hải Đó hội để em học hỏi, nghiên cứu ứng dụng lý thuyết quản trị nói chung học ghế nhà trường vào thực tế doanh nghiệp Từ rút kinh nghiệm học nhằm thực báo cáo thực tập tổng hợp Mặc dù cố gắng hết sức, song hạn chế kinh nghiêm viết Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp bài, hiểu biết môi trường kinh doanh hoạt động quản trị thực tế nên không tránh khỏi thiếu sót chuyên đề Em mong nhận hướng dẫn giúp đỡ cô để hoàn thiện chuyên đề thực tập tốt Em xin chân thành cảm ơn! Kết cấu chuyên đề thực tập : phần Chương I: Tổng quan công ty TNHH Long Hải Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Long Hải Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp I Tổng quan Công ty TNHH Long Hải 1.1 Khái quát công ty 1.1.1 Thông tin chung công ty Tên doanh nghiệp: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Long Hải Tên tiếng Anh: Long Hai Limited Liability Company Trụ sở chính: Cụm công nghiệp 1, xã Gia Xuyên, huyện Gia Lộc, tỉnh Hải Dương Số ĐKKD: 0800236558 Nơi cấp giấy phép: Sở Kế Hoạch Đầu tư tỉnh Hải Dương ngày 18/10/2000 Ngành nghề kinh doanh: Sản phẩm đồ uống không cồn, nước khoáng Email: contact@thachlonghai.com.vn Số Điện Thoại: 0320.3610236- 0320.3610555 Fax: 0320.3610235 Logo công ty: 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Long Hải thành lập ngày 27 tháng năm 2000, ban đầu sở sản xuất nhỏ với vốn đầu tư không tới tỷ đồng vài chục công nhân làm việc Phân xưởng sản xuất quy mô nhỏ 300m2 đặt số 10/1- Bùi Thị Xuân – Tp.Hải Dương Sau năm hoạt động, sách hợp lý đặc biệt phát triển thành công sản phẩm nước rau câu phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng đòi hỏi cần phải mở rộng qui mô sản xuất Chính đến tháng năm 2004 Công ty Long Hải chuyển địa điểm Cụm công nghiệp khu phường Cẩm ThượngTp.Hải Dương diện tích gần 6000m2 với khu nhà điều hành khu sản Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp xuất, khu kho thành phẩm, kho nguyên vật liệu riêng biệt với đầy đủ tiện nghi thiết bị tự động khép kín phục vụ sản xuất, số việc làm lực sản xuất tăng lên gấp 15 lần trước tạo điều kiện cho Công ty có lượng hàng hóa lớn phục vụ nhu cầu thị trường Cho tới năm 2008, với mạng lưới phân phối mạnh gồm 66 nhà phân phối, gần 200 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp gần 40.000 điểm trưng bày, giới thiệu sản phẩm khiến cho nhãn hiệu Thạch Nước rau câu Công ty TNHH Long Hải diện khắp miền Tổ Quốc Ngày 15 tháng năm 2010, Công ty Long Hải thực di dời doanh nghiệp lần hai khu sản xuất cụm công nghiệp Gia Lộc I – Huyện Gia Lộc-Tỉnh Hải Dương Tại với nhà máy sản xuất lớn đầy đủ trang thiết bị sản xuất đại, phòng thí nghiệm, kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 22000 hình thành phòng ban mở để đáp ứng nhu cầu quản lý nhà máy đại có quy mô lớn đảm bảo yêu cầu nghiêm ngặt hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 22000 HACCP Cho đến nay, Công ty TNHH Long Hải có 150 nhà phân phối, 1000 cán công nhân 250 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Công ty từ vị trí thấp ngành thực phẩm tiêu dùng Việt Nam tiến tới vị trí cao đứng đầu ngành sản xuất Thạch rau câu Việt Nam Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty Chủ tịch HĐTV Phó Giám Đốc Giám đốc Phòng Kế hoạch – Vật tư Phòng Nhân Phòng Thị trường Phòng Kế toán Phòng Hành QT Phòng QLCL Phòng Kỹ thuật CN PX Thạch rau câu PX Nước rau câu PX Thạch Natty PX chế biến dừa PX Phụ trợ PX Đóng gói Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty TNHH Long Hải Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp Quản đốc Phó Quản đốc Đốc công Tổ trưởng Tổ phó Công nhân Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản trị phân xưởng sản xuất 1.1.3.1 Đặc điểm cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức quản lý doanh nghiệp tổng hợp phận ( đơn vị cá nhân) khác nhau, có mối liên hệ quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, chuyên môn hóa có trách nhiệm, quyền hạn định, bố trí thep cấp, khâu khác nhằm đảm bảo thực chức quản trị phục vụ mục đích chung xác định doanh nghiệp Công ty cổ TNHH Long Hải doanh nghiệp hoạt động ngành sản xuất cấu tổ chức doanh nghiệp có tính chất đặc thù, tổ chức theo mô hình trực tuyến chức Mô hình tổ chức công ty có đặc điểm : Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Ưu điểm: - Giám đốc người định cuối phòng chức tham gia tư vấn tham mưu việc định - Nguồn thông tin mệnh lệnh truyền theo chiều dọc cấu tổ chức đảm bảo tính nhanh chóng, xác, kịp thời - Việc phân công cán quản lý cấp phù hợp chức chuyên môn phận - Đảm bảo hệ thống quản lý hợp lý số lượng phận tránh dẫn đến tải - Tính chuyên môn hóa cao công việc giúp tăng hiệu làm việc phân  Nhược điểm: - Người lãnh đạo phải giải mối quan hệ phận sản xuất chức - Đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện, tính đoán cao định - Sự thiếu thống ý kiến phận dẫn đến mâu thuẫn thực công việc 1.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ cấp, phận quản trị  Ban giám đốc - Chủ tịch HĐTV: Người định triệu tập chủ trì Hội đồng thành viên lấy ý kiến thành viên Tổ chức giám sát thực định HĐTV - Giám đốc công ty : Bà Nguyễn Thị Khánh Thiện- người đại diện pháp nhân doanh nghiệp, có thẩm quyền cao định doanh nghiệp, người đạo thực công tác lập kế hoạch, tổ chức, điều hành kiểm soát hoạt động doanh nghiệp - Phó Giám Đốc: Ông Nguyễn Văn Thành –có chức giúp đỡ giám đốc thực công tác quản trị chung trực tiếp quản lý phòng Kế hoạch- vật tư phòng Thị trường  Các phòng chức - Phòng kế hoạch – vật tư : Là phòng giúp lên kế hoạch thực hợp Đào Trung Thông Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp đồng sản xuất kinh doanh, quản lý thiết bị vật tư toàn công ty, có trách nhiệm hướng dẫn đơn vị sử dụng tài sản, máy móc, thiết bị Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi, quản lý luân chuyển vật tư, máy móc thiết bị phục vụ công tác sản xuất - Phòng nhân sự: Là nơi hỗ trợ ban giám đốc giải vấn đề liên quan tới lĩnh vực nhân bao gồm công tác phối hợp với phòng ban công ty để lập kế hoạch, thông tin nhân công ty, lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên, xây dựng sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực công ty, trì quản lý nhân Kiểm tra đôn đốc phận công ty thực nghiêm túc nội quy, quy chế công ty - Phòng Thị trường: Là nơi chịu trách nhiệm công tác tìm kiếm thị trường mới,đối tác cho doanh nghiệp Bên cạnh việc trì đầu cho sản phẩm doanh nghiệp - Phòng Kế toán: nơi thực quản lý tài sản thông qua sổ sách, đưa báo cáo hàng tuần, tháng, quí để ban giám đốc hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp - Phòng Hành - quản trị: Quản lý chung nhân viên công ty, trì qui định thực đúng, có định hướng nghiệp vụ cho ban giám đốc thực chức quản trị - Phòng Quản lý chất lượng: có chức theo dõi, giám sát nguồn nguyên vật liệu đầu vào sản phẩm đầu cho công ty đạt tiêu chuẩn đến tay người sử dụng Đưa sáng kiến phát triển nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất - Phòng kỹ thuật công nghệ: có nhiệm vụ kiểm tra giám sát hoạt động máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất đảm bảo hoạt động sản xuất diễn liên tục  Phân xưởng sản xuất: Phân xưởng sản xuất phân chia theo sản phẩm chức chuyên môn hóa riêng biệt - Quản đốc phân xưởng: theo dõi, giám sát trực tiếp trình sản xuất toàn phân xưởng, chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động phân xưởng - Phó quản đốc: thực nghiệp vụ sản xuất giúp đỡ quản đốc thực kế hoạch sản xuất quản lý phân xưởng Đào Trung Thông 10 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp tiềm lực kinh tế lớn mạnh dễ dàng gia nhập thị trường khiến cho giá sản phẩm giảm xuống chất lượng lại tăng lên dẫn đến công ty nước dần thị phần vào tay công ty nước Chính vậy, thời gian tới Long Hải phải đối mặt với nhiều thách thức lớn để giữ vững thị phần thị trường Để đứng vững thị trường cạnh tranh khốc liệt công ty phải có đổi toàn diện để thích nghi với biến động thị trường tới Cùng với phát triển hệ thống kênh phân phối để không bị lạc hậu so với đối thủ  Dự báo khả doanh nghiệp o Về tài chính: Khả tài công ty năm gần mức ổn định Nhưng để sẵn sàng đối diện với khó khăn trước mắt công ty huy động nguồn vốn bên bên doanh nghiệp đảm bảo nguồn vốn vững vàng đủ sức cạnh tranh với đối thủ thị trường o Về đầu tư trang thiết bị công nghệ lực sản xuất: Công ty ý thức tầm quan trọng việc nâng cao đổi công nghệ để tạo sản phẩm chất lượng chi phí thấp tạo tiền đề cạnh tranh Hiện năm Long Hải tiến hành đổi trang thiết bị công nghệ sản xuất để dần hướng tới xây dựng dây chuyền sản xuất tiên tiến đại Cùng với việc mở rộng sản xuất nhiều địa điểm tăng lực sản xuất tạo lượng sản phẩm dồi chất lượng o Về mối quan hệ khách hàng khả quản lý doanh nghiệp: Trên thị trường nội địa Long Hải thiết lập mối quan hệ rộng khách hàng Doanh nghiệp tiếp tục trì phát triển liên kết nhằm giữ vững thị trường nước Trong thị trường nước kinh nghiệm hạn chế nên bạn hàng công ty Trong thời gian tới công ty xây dựng chiến lược phát triển thị trường nước đẩy mạnh xuất sản phẩm Để thực điều cần đội ngũ quản lý có kinh nghiệm khả chuyên môn đưa kế hoạch cụ thể cho giai đoạn phát triển cho chiến lược 3.1.2 Định hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Đào Trung Thông 44 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Quan điểm tổ chức quản lý kênh phân phối Để tạo lợi cạnh tranh việc phân phối sản phẩm, công ty hướng tới hoàn thiện tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối o Đối với vùng, khu vực thị trường với đặc điểm khác phải thiết kế hệ thống kênh phân phối khác phù hợp o Chú trọng tăng cường chất lượng, số lượng đại lý bán lẻ để nâng cao uy tín cho sản phẩm công ty o Hoạt động thành viên kênh phải đánh giá định kỳ xác để đưa biện pháp kịp thời o Xây dựng mối liên kết chặt chẽ thành viên kênh, cấn có trao đổi lẫn vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm o Đổi phương pháp quản lý kênh linh hoạt phù với điều kiện khu vực  Định hướng chiến lược phân phối o Xác lập mục tiêu phân phối  Mở rộng kênh phân phối đến khụ vực nông thôn tăng mức bao phủ thị trường Phát triển kênh phân phối chiều dài chiều rộng nhằm tăng gần giũ sản phẩm với người tiêu dùng  Đa dạng hóa đối tác kinh doanh phân phối sản phẩm để tận dụng mạng lưới kinh doanh đối tác để tìm kiếm thêm nhà phân phối, đại lý cho công ty  Hoàn thiện chế, sách phân phối để hệ thống hoạt động với hiệu cao, bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh cảu công ty  Củng cố thị trường tiêu thụ nội địa việc phát triển hệ thống kênh phân phối khu vực phía Nam  Mở rộng thị trường tiêu thụ nước ngoài, thiết kế hoàn thiện kênh phân phối cho thị trường o Kế hoạch phân phối công ty  Củng cố phân phối khu vực miền Bắc trọng điểm khu vực Đông Bắc Đào Trung Thông 45 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp nơi có tốc độ phát triển kinh tế tốt  Mở rộng kênh phân phối thị trường phía Nam : Tăng thêm nhà phân phối đại lý khu vực để tăng độ bao phủ sản phẩm thạch Long Hải  Tìm kiếm thành viên tiềm có mạng lưới phân phối tốt để đẩy mạnh sức tiêu thụ  Phát triển điểm giới thiệu sản phẩm công ty, hệ thống phân phối đem lại hiệu cao  Xây dựng mạng lưới thành viên ổn định hiệu sách tốt Trong năm qua lượng sản phẩm tiêu thụ ngày tăng lên thể kênh phân phối hoặt động hiệu Đảm bảo lợi ích hài hòa thành viên kênh, hỗ trợ thành viên phát huy tiềm lực để phân phối sản phẩm, tăng khả kiểm soát chi phối thành viên kênh tạo mối liên kết bền vững 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối 3.2.1.1 Phát triển tổ chức kênh phân phối Kênh phân phối công ty tổ chức theo liên kết dọc nên chiều sâu kênh phân phối hạn chế dẫn đến khả cung cấp sản phẩm nhà phân phối trung gian yếu Thêm vào đó, chiều rộng kênh phân phối phát triển công ty kiểm soát thành viên kênh Tình trạng tranh giành khách hàng diễn ngày phổ biến nhà phân phối đại lý Công ty cần đổi mô hình kênh phân phối tránh tiêu cực  Thành lập đội hỗ trợ nhà phân phối để quản lý kênh phân phối o Việc chưa có phận chuyên trách quản lý kênh phân phối khiến cho khâu quản lý trở nên thiếu chặt chẽ khiến cho hoạt động kênh gặp nhiều khó khăn o Đội hỗ trợ có nhiệm vụ thực công tác đào tạo nâng cao chuyên môn quản lý phân phối thông qua việc tổ chức chương trình quản lý phát triển hệ thống phân phối  Lập kế hoạch, chiến lược phát triển kênh phân phối thành viên  Xây dựng qui trình, qui định nghiệp vụ quản lý Đào Trung Thông 46 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Thực điều hành hoạt động phân phối  Kiểm tra, đánh giá hoạt động nhà phân phối  Xây dựng liệu thông tin nhà phân phối  Xây đựng định hướng chung cho toàn hệ thống kênh phân phối lập kế hoạch phổ biến tới thành viên Biện pháp giúp giảm thiểu xung đột thành viên tăng kiểm soát công ty Do vậy, công ty điều tiết thị trường phân phối tốt Tuy nhiên việc thực biện pháp gặp nhiều khó khăn cần phải thực bước qui mô rộng Để tiếp tục hoàn thiện mô hình kênh phân phối, Long Hải cần trọng vào công tác tổ chức, lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống tạo điều kiện thúc đẩy trình thực 3.2.1.2 Cải thiện qui trình thiết kế kênh Việc thiết kế kênh phân phối công ty nhiều thiếu sót khiến kênh phân phối hoạt động hiệu Vì cần phải bổ sung thêm qui trình thiết kênh  Tìm hiểu nhu cầu phải tổ chức kênh: Công ty chưa tìm hiểu sâu nhu cầu kênh phân phối mà đưa dựa tính chủ quan, có sẵn nên thích ứng với biến động thay đổi hoạt động Do đó, công ty cần nắm bắt biến động thị trường để đưa chiến lược linh hoạt phù hợp  Xác định mục tiêu phân phối : xác định lại mục tiêu phân phối cụ thể, chi tiết cho thành viên kênh thị trường  Đánh giá biến động ảnh hưởng cấu trúc kênh : hoạt động đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến thị trường sở giúp kênh thích nghi tận dụng tối đa nguồn lực đem lại hiệu hoạt động  Phát triển cấu trúc kênh thay : Việc hệ thống kênh phân phối phụ thuộc vào kênh cụ thể khiến cho công ty gặp nhiều rủi ro kênh hoạt động hiệu Vì vậy, công ty phải chủ động đưa phương án thay để đội bán hàng trực tiếp phân phối sản phẩm đến đại lý thành viên với mức ưu đãi tương đương nhà phân phối, phát triển kênh khác để giảm phụ thuộc vào kênh 3.2.1.3 Hoàn thiện cấu trúc kênh Đào Trung Thông 47 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Phát triển chiều rộng kênh để tăng mức bao phủ thị trường : Hiện kênh phân phối công ty chủ yếu tập trung vào khu vực thành phố lớn mà chưa trọng đến thị trường tỉnh lẻ khiến cho sản phẩm tiêu thụ chưa hiệu Mặc dù Long Hải có nhà phân phối, đại lý tỉnh chưa đủ để đáp ứng hết nhu cầu sản phẩm khu vực nông thôn vùng ven tỉnh Công ty cần tăng số lượng thành viên kênh khu vực tỉnh để đáp ứng triệt để nhu cầu người tiêu dùng vùng xa Thêm vào đó, công ty xây dựng đội bán hàng tỉnh để chủ động mở rộng phạm vi phân phối có thêm sách ưu đãi hỗ trợ địa phương cụ thể  Hoàn thiện kênh phân phối theo chiều thông qua sách phân chia lợi nhuận khuyến khích tiêu thụ  Xây dựng kênh phân phối linh hoạt : phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp để phân phối sản phẩm, thiết lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa phương 3.2.1.4 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh Đối với công tác tuyển chọn thành viên kênh, công ty cần có tiêu chí cụ thể hơn, khảo sát thông tin xác đối tác sau phân tích, đánh giá lựa chon thành viên cho kênh Việc chọn thành viên tốt mang lại hiệu hoạt động tốt cho hệ thống kênh phân phối  Công ty cần tìm kiếm thành viên có tiềm phát triển thông qua nguồn thông tin đáng tin cậy  Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên phải chặt chẽ cần xem xét đến kế hoạch định hướng đối tác trở thành viên kênh, tìm hiểu tình hình hoạt động tài đối tác năm gần để đánh giá tiềm lực phát triển  Bên cạnh việc loại bỏ thành viên hoạt động hiệu gây ảnh hưởng đến hệ thống 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối 3.2.2.1 Nâng cao khả quản lý giám sát kênh phân phối Để nâng cao vai trò người quản lý kênh phân phối mình, công ty cần tổ chức lại kênh phân phối theo khu vực đảm bảo khả phân phối dễ dàng quản Đào Trung Thông 48 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp lý giám sát  Đối với nhà phân phối: Giám sát khả tài tình hình bán hàng hàng tháng khả mở rộng thị trường Cần áp dụng sách khuyến khích với nhà phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh giúp đỡ nhà phân phối làm việc chưa hiệu giải khó khăn họ Từ tạo niềm tin trung thành nhà phân phối công ty  Đối với đại lý, siêu thị: mở rộng khai thác thiết lập mạng lưới theo khu vực để giám sát chặt chẽ tình hình bán hàng để đánh giá sức mua thị trường, lượng tiêu thụ sản phẩm công ty để giảm lượng sản phẩm tồn kho  Long Hải xây dựng thêm hàng giới thiệu sản phẩm khu vực phía Nam để chủ động phát triển thị trường tránh việc phụ thuôc nhiều vào nhà phân phối khu vực 3.2.2.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên Bên cạnh biện pháp mà công ty thực cần phải bổ sung thêm biện pháp cần thiết khác cụ thể cấp kênh phân phối  Đối với kênh phân phối gián tiếp o Kế hoạch đào tạo chuyên môn cho nhà quản lý thành viên để nâng cao khả quản lý phân phối o Xây dựng mối liên kết công ty nhà phân phối, đại lý thông qua việc làm cụ thể : giao lưu nhân viên, tham gia lễ kỉ niệm đối tác o Tặng danh hiệu, tuyên dương cho thành viên phân phối có hiệu sản phẩm toàn hệ thống o Hỗ trợ sách phát triển thành viên  Đối với kênh phân phối trực tiếp o Cải thiện chế độ tiền thưởng cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm đội bán hàng trực tiếp công ty Đó biện pháp nâng mức thưởng vượt doanh số kế hoạch, thêm vào chuyến du lịch dành cho đội bán hàng xuất sắc hàng năm, khóa đào tạo nhân viên hàng năm o Đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mức thưởng theo doanh số công ty tổ chức thi hàng toàn quốc nhằm giao lưu học hỏi Đào Trung Thông 49 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp lẫn hoàn thiện kỹ bán hàng o Tổ chức hội nghị biểu dương, tặng danh hiệu cho nhân viên, cửa hàng có thành tích tốt hàng năm 3.2.2.3 Giải pháp giải mâu thuẫn hệ thống kênh Việc thị trường ngày mở rộng xung đột kênh xảy nhiều gây ảnh hưởng tiêu cực, không kip thời xử lý dẫn đến thay đổi cấu trúc kênh Chính vậy, Long Hải cần phải có biện pháp để giải tốt xung đột  Đối với cạnh tranh nhà phân phối giá, công ty cần có qui định chặt chẽ khu vực thị trường, chế độ hoa hồng linh hoạt dựa kết hoạt động mức thưởng khác  Đối với chế độ hoa hồng nhà phân phối dành cho đại lý, công ty cần tổ chức họp mặt nhà phân phối đưa định mức hoa hồng tối đa dành cho đại lý bên cánh khống chế lượng hàng xuất cho nhà phân phối đảm bảo phân phối đủ lượng sản phẩm cho thị trường Việc thực biện pháp gặp nhiều khó khăn nhân lực, tài chính, giám sát hoạt động liên tục  Mức xung đột liệt nhà phân phối, công ty cần có biện pháp cứng rắn phạt hợp đồng không tuân thủ qui định khu vực thị trường Nếu nhà phân phối tiếp tục không tuân theo qui định công ty ngừng cung cấp hàng hóa chấm dứt hợp đồng với nhà phân phối 3.2.2.4 Hoàn thiện đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên mang tính chủ quan dẫn đến bất bình đẳng thành viên gây lòng tin công ty Do Long Hải vào mục tiêu thị trường khu vực để đưa tiêu chí đánh giá riêng phù hợp với thị trường cho cách đánh giá xác khách quan Để hoàn thiện hệ thống tiêu chí công ty cần bổ sung thêm tiêu chí riêng cần thiết  Khả cung cấp sản phẩm cho đại lý, siêu thị qua lượng hàng sẵn có, thời gian giao hàng phương thức giao dịch toán nhà phân phối Đào Trung Thông 50 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Sự hợp tác với công ty tuân thủ qui định theo hợp đồng, có thông tin phản hồi thường xuyên thị trường, doanh số bán hàng, thực sách công ty khuyến mại sản phẩm, tham gia hoạt động chung kênh phân phối  Dựa ý kiến đánh giá nhiều cấp thành viên kênh thông qua khảo sát công ty 3.2.2.5 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh Các dòng chảy kênh hoạt động tương đối tốt tồn số vấn đề dòng thông tin, dòng xúc tiến Dòng thông tin hệ thống chưa thông suốt, chưa xác nhiều hạn chế Dòng xúc tiến cần hoạt động hiệu để mở rộng thị trường  Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt toàn hệ thống đảm bảo hệ thống có liên kết thành viên, phát huy hiệu dòng thông tin cập nhật tình hình cụ thể công ty thành viên kênh  Đẩy mạnh chương trình xúc tiến khách hàng theo chuỗi hoạt theo tháng theo quý theo năm Tổ chức kiện truyền thông hướng tới khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng  Kết hợp thông tin phản hồi từ nguồn sẵn có để đưa sách phát triển thị trường phù hợp 3.2.3 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường mở rộng mạng lưới phân phối 3.2.3.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết làm thiết lập hệ thống kênh phân phối Nếu thực tốt công tác giúp việc dự báo nhu cầu thiết kế kế hoạch sản xuất Việc nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Đối với công ty, cần đẩy mạnh công tác phát triển lâu dài, bền vững Công ty cần thu nhập thông tin nghiên cứu thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh Đào Trung Thông 51 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Đối với thị trường người mua, công ty cần nắm bắt nguồn thông tin chi tiết khách hàng nhu cầu sản phẩm, lượng mua hàng, lý mua hàng  Thông tin đối thủ cạnh tranh: yếu tố quan trọng kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh định đến thành bại công ty Các thông tin cần cụ thể, kip thời xác để phục vụ sách phát triển công ty Hiện công ty nắm bắt thông tin số lượng đối thủ cạnh tranh, tình hình tài lượng bán sản phẩm Công ty cần phải nắm bắt thêm sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng cho nhà phân phối, chương trình khuyến mại Từ công ty xây dựng sách phân phối khoa học, trì tạo lợi ưu kênh phân phối cạnh tranh  Nghiên cứu khách hàng nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống phù hợp đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng cá nhân, gia đình mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng khác tuổi tác, giới tính, thu nhâp,… tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn cảu khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hóa Để tiếp cận với đối tượng tiêu dùng này, công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu Từ kích thích nhu cầu mua hàng người tiêu dùng  Nguồn thông tin nội : Cơ cấu sản lượng doanh thu tiêu thụ mặt hàng sản phẩm năm hay khu vực, có so sánh năm, thông tin cung cấp từ phòng thị trường qua báo cáo hàng tháng thông tin phản hồi  Thông tin từ kênh truyền thông đại chúng báo chí, internet, tạp chí chuyên ngành Các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghi khách hàng, thông tin từ phiếu thăm khảo sát thị trường theo khu vực 3.2.3.3 Mở rộng kênh phân phối  Đối với thị trường nước Đào Trung Thông 52 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp Long Hải công ty có uy tín thị trường cần khai thác triệt để lợi đồng thời phát triển o Thị trường miền Bắc Trung Bộ: Là thị trường truyền thống doanh nghiệp cần phải giữ vững củng cố niềm tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường tạo tiền đề phát triển khu vực thị trường Tuy nhiên với gia tăng nhu cầu sản phẩm số lượng chất lượng Long Hải cần phải tăng cường thâm nhập điều tra, phát nhu cầu để đáp ứng kịp thời o Thị trường miền Nam: Đây thị trường vô tiềm cần phải khai thác tốt có phát triển kinh tế ngày mạnh mẽ mức tiêu thụ sản phẩn tương đối cao Mặc dù công ty có sách thâm nhập gặp phải nhiều khó khăn cạnh tranh với đối thủ lớn Ten Ten, Newchoice, …Công ty cần có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp Bên cạnh thiết lập mạng lưới kênh phân phối riêng cho khu vực, khuyến khích nhà phân phối mới, đưa mặt hàng đặc sắc phù hợp văn hóa vùng miền o Thị trường nước ngoài: phát triển thêm mạng lưới trung gian xuất sản phẩm đến thị trường xây dựng chi nhánh công ty thị trường tiềm để chủ động phát triển thị trường 3.2.4 Phối hợp hoạt động marketing 3.2.4.1 Hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh Công ty cần phải tăng chiết khấu cho việc tiêu thụ sản phẩm, Long Hải áp dụng mức 5% kèm theo thưởng hoàn thành tiêu 1% thưởng vượt tiêu, cần phải tăng thêm mức lên 6% Việc tăng mức chiết khấu giúp mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp kênh khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Bên cạnh Long Hải cần áp dụng mức giá sản phẩm khác tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sự lựa chọn khách hàng khu vực theo thu nhập dễ dàng Hiện nay, công ty áp dụng mức giá:  Hàng cao cấp : Nhãn hiệu Natty giá từ 39000 đồng/túi/ kg Đào Trung Thông 53 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp  Hàng trung bình : Nhãn hiệu thạch rau câu tổng hợp 22000 đồng/túi/kg Công ty sản xuất dòng sản phẩm với mức giá khoảng 15000 – 20000 đồng/túi dành cho khu vực thị trường có thu nhập thấp 3.2.4.2 Xúc tiến để tăng cường quản lý kênh Công ty xây dựng kế hoạch tổng quát để trì phát triển hình ảnh Long Hải toàn hệ thống phân phối Theo chương trình đưa nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ quảng cáo, tổ chức thi bán hàng trưng bày sản phẩm, tổ chức tốt chương trình khuyến mại Trước thực cần phải điều tra đầy đủ khẳ tài lượng hàng bán điểm bán hàng tránh tình trạng gây khó khăn với việc tiêu thụ cho nhà phân phối 3.2.4.3 Hoàn thiện sách tiêu thụ công ty Mục tiêu Công ty ổn định phát triển thị trường, vị việc điều chỉnh chế độ sách phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ nhà phân phối với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lưởng tiêu thụ, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường cụ thể tháng, quý, năm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm Mặc dù Công ty xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm với nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, trước biến động không ngừng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi Công ty phải tạo cho sản phẩm mới, khác biệt đem lại khả cạnh tranh cao Để đổi sản phẩm Công ty thực thưc hướng:  Thứ chất lượng sản phẩm: Chất lượng yếu tố quan t rọng việc thu hút khách hàng đến với Công ty Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần có chủ trương đẩy mạnh phong trào phát huy sáng kiến kỹ thuật đơn vị động viên khuyến khích cán kỹ thuật không ngừng nâng cao kiến thức học tập nhanh chóng tiếp thu kiến thức Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường, tìm nguyên vật liệu tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có Đào Trung Thông 54 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp đặc điểm thu h út khách hàng Kiểm soát tốt khâu dự trữ nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu từ đảm bảo chất lượng sản phẩm Trong trình sản xuất phải tăng cường công tác kiểm tra chất lượng khâu Các sản phẩm trước nhập xuất kho phải kiểm tra qua phận KCS xưởng Hoàn thiện hệ thống đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng chất lượng theo yêu cầu  Thứ hai hương vị: Công ty sử dụng nguyên liệu tạo hương vụ khách nhau, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trường Hiện đa số người tiêu dùng ưa thích sản phẩm mang hương vị socola, khoai môn, cà phê, dâu… Công ty tập trung phát triển loại sản phẩm này, đồng thời tạo sản phẩm hương vị đặc biệt khác ổi, sữa chua, vải thiều … thị trường miền Bắc tương lai người tiêu dùng có khuynh hướng thích sản phẩm có vị mặn Công ty cần lên kế hoạch thiết kế sản xuất sản phẩm có vị mặn đáp ứng nhu cầu thị trường Đối với người tiêu dùng miền Trung miền Nam khuynh hướng chưa thay đổi vị nên Công ty tập trung phát triển sản phẩm có vị cay có hương vị trái để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng  Thứ ba mẫu mã, khối lượng, hình thức bao gói: hình thức bên sản phẩm khách hàng quan tâm đặc biệt thị trường miền Bắc Trong sản phẩm Công ty lại bao gói, hình thức đơn giản thủ công, không thu hút khách hàng Để khắc phục nhược điểm này, Công ty sử dụng số hình thức bao gói đống hộp sắt, đóng hộp cứng, hộp nhôm, in hình đặc trưng cho dịp đặc biệt cành đào dịp tết, hình trái tim ngày Valentine, với hình dáng đa dạng phong phú hình tròn, hình bầu dục, hình trái tim…các sản phẩm cần đóng gói với khối lượng cách để thoả mãn nhu cầu khác khách hàng Việc thực tốt sách sản phẩm làm cho sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường sản phẩm Công ty tăng lên nhanh chóng, sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn ĐL với Công ty trở lên mặn mà Đào Trung Thông 55 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp hơn, quy định Công ty có giá trị qua việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Công ty trở nên dễ dàng 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn Công ty chủ yếu từ bên Công ty phòng ban Công ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực Công ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc KẾT LUẬN Trải qua gần 20 năm đời phát triển, Công ty TNHH Long Hải phần khẳng định tầm quan trọng doanh nghiệp kinh tế công xây dựng đất nước, thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác nhau, công ty Long Hải xứng đáng chim đầu đàn ngành Đào Trung Thông 56 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp sảnxuất thạch Thực vậy, với kết đạt năm 2015 vừa qua, Long Hải ngày khẳng định uy tín, lực vị thị trường khẳng định tầm quan trọng kinh tế công xây dựng đất nước Với thị trường sản phẩm thạch ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Long Hải nhận rằng: Không đường khác, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một công cụ góp phần vào thành công chiến lược hệ thống kênh phân phối sản phẩm Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty Long Hải để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp cho hệ thống kê phân phối Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho Công ty hoàn thiện để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đào Trung Thông 57 Lớp: QTDN 54B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Ngọc Điệp TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Đồng chủ biên GS.TS Nguyễn Thành Độ; PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền- Giáo trình Quản trị kinh doanh (2012)- NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 2.PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Đỗ Thị Hải- Giáo trình Quản lý học (2012)- NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 3.PGS.TS Ngô Kim Thanh- Quản trị doanh nghiệp (2012)- NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến- Quản trị Marketing ( 2012)- NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Báo cáo tài chính, Báo cáo hoạt động kinh doanh -Phòng kế toán công ty TNHH Long Hải (2013-2015) Báo cáo nhân sự, Quy định điều lệ công ty -Phòng nhân Công ty TNHH Long Hải (2013-2015) Báo cáo tiêu thụ sản phẩm – Phòng thị trường Công ty TNHH Long Hải 2015 Qui định thành viên kênh phân phối -Phòng thị trường Công ty TNHH Long Hải 2015 Đào Trung Thông 58 Lớp: QTDN 54B