3 bước ngoặc đàm phán thương mại Trong đàm phán, mối quan hệ hai bên tham gia hoàn toàn mối quan hệ xê dịch, không tồn đột phá va chạm mặt quyền lợi Trong đàm phán không áp dụng theo nguyên tắc thủ thuật định, người tham gia đàm phán dễ bị rơi vào hoàn cảnh khó tự thoát Cứ đặt giả thuyết đàm phán vào giai đoạn định, điều khoản ký kết xong, hai bên cảm thấy mục tiêu chưa đạt được, bên tham gia đàm phán cảm thấy bị hẳn ưu so với bên lại Lúc đó, nguyên nhân hai bên tham gia đàm phán thiện ý, là, người tham gia đàm phán không đủ khả nắm bắt sử dụng cách hiệu thủ thuật nguyên tắc đàm phán cách tốt khoảng thời gian hạn hẹp Điều dẫn đến việc hai bên cảm thấy không hài lòng với kết thu Để tránh điều này, việc người tham gia đàm phán phải nắm rõ nội dung chuyên ngành đề cập đến buổi đàm phán, thân họ cần tuân thủ cách nghiêm túc phương pháp khoa học định bước cụ thể để khống chế triến trình đàm phán Nếu hai bên có thiện ý hợp tác lâu dài, lúc xuất khái niệm thường áp dụng trường hợp này, “ba bước ngoặt đàm phán” Theo đó, đàm phán nên tiến hành theo ba bước sau: thẩm định giá cả, thiết lập giá khắc phục chướng ngại Đây cách để giúp nhà tham gia đàm phán nắm tiến trình khung chung đàm phán Ba bước ngoặt đàm phán bao gồm: Thẩm định giá cả: giai đoạn đàm phán, hai bên tham gia đàm phán trao đổi với cách cụ thể rõ ràng lợi ích cần thiết bên Việc thẩm định lại giá giúp thoả mãn yêu cầu đặt bên đối mạnh họ có tham gia đàm phán Bước quan trọng giai đoạn phải nắm bắt hiểu rõ yêu cầu thực bên đối tác Vì kỹ tốt nên sử dụng giai đoạn nên đưa nhiều câu hỏi, để từ thăm dò nhu cầu thực họ Đây lúc bạn nên tuỳ theo tình hình diễn biến đàm phán để thẩm định lại lợi ích vốn có Khi bạn hiểu rõ mục đích thực đối tác, bạn biết cách nên làm để đáp ứng nhu cầu họ; đồng thời bên đối tác có nắm lợi ích vốn có bạn họ đáp ứng yêu cầu bạn đưa Có nhiều cách để khiến đối tác nắm lợi ích vốn có mục đích yêu cầu đặt thực bên bạn, để giúp bên bạn “tung hoả mù” với đối phương, khiến đối phương lệch hướng, nhằm giúp thực mục đích vốn có bạn Nhưng tốt nhất, giai đoạn bạn không nên lúc tìm cách đánh lạc hướng đối tác kẻ chịu thiệt cuối bạn Thiết lập lại giá cả: Đây giai đoạn đàm phán, hai bên trao đổi qua lại vấn đề giá cả, đồng thời đắn đo cân nhắc kỹ lưỡng lợi ích đạt bên, qua tìm hiểu nhu cầu cụ thể đối tác đặt Nhưng cam kết đạt sau đàm phán không hẳn đem lại cho hai bên lợi ích tốt nhất, điều có nghĩa là, lợi ích bên đạt không cân Nếu đạt cân hai bên tham gia cam kết đạt sau đàm phán chắn phương án tốt Do vậy, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ cách để đạt phương án tốt cho hai bên, giúp cho hai bên tham gia đàm phán đạt lợi ích cao nhất, thao tác thao tác tiến hành giai đoạn thiết lập giá Thiết lập giá giai đoạn dễ bị bỏ qua đàm phán thương mại Trong đàm phán bình thường, người tham gia đàm phán quan sát toàn cục diện đàm phán đưa phương án tốt nhất, mang tính sáng tạo cân mặt lợi ích hai bên Điều khiến cho thành viên tham gia đàm phán có cảm giác đàm phán không ý muốn, cảm giác “thắng”, tồn cảm giác vấn đề chưa hoàn toàn giải Do đó, việc chọn phương án tốt đóng vai trò vô quan trọng đến thành công buổi đàm phán Khắc phục chướng ngại: Đây giai đoạn phải vừa đánh vừa giữ đàm phán Tất chướng ngại phát sinh đàm phán thường xuất phát từ hai phương diện sau đây: – Hai bên tham gia đàm phán có va chạm lợi ích – Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại việc đưa sách Chướng ngại yêu cầu bên tham gia đàm phán phải dựa theo nguyên tắc hợp lý, khách quan công để điều tiết lợi ích riêng hai Còn với chướng ngại thứ hai, bên không gặp phải chướng ngại chủ động giúp đỡ bên gặp phải chướng ngại giải để thân họ đưa sách cách thuận lợi Ba khúc ngoặt đàm phán nguyên tắc dùng cho đàm phán thương mại Chỉ cần hai bên tham gia đàm phán ghi nhớ bước trình tự kể đàm phán thương mại, đồng thời tuân thủ cách có hiệu theo phương pháp thích hợp, khiến cho hai bên giành thắng lợi, đạt mục đích cao sau đàm phán