Chiến thắng trong đàm phán thương mại

Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1) 17:13' 17/09/2007 (GMT+7) ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên chỉ muốn "lấy nước cam", còn bên kia chỉ cần lấy "vỏ cam" để làm món bánh gatô nướng. Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất. Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương cũng có cảm giác họ đã giành được thắng lợi? Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng đàm phán và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết những quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào. Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên "cục diện trên bàn cờ". Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu thế của bản thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá. Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến cho bạn có được khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán, một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm giá bán xuống nhưng tuyệt đối không được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức báo giá tốt nhất, khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm thấy trong cuộc mua bán này họ vẫn có lợi. Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra giá càng cao, bởi vì hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết chắc chắn về bên mua và nhu cầu của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta đồng ý mua có thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được. Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn nhượng bộ càng nhiều thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý hợp tác. Còn nếu như trong trường hợp bạn hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn đưa ra. Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm bất lợi là, nếu như đối phương không hiểu biết nhiều về bạn, mà giá ban đầu bạn đưa ra đã khá cao có thể khiến cho bên mua có cảm giác "nhìn thấy đã sợ". Khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với mức báo giá tốt nhất thì bạn thân bạn phải tự ngầm hiểu rằng mức giá này sẽ có sự điều chỉnh khá linh hoạt. Tránh trường hợp bên mua cho rằng giá báo của bạn khá cao, trong khi thái độ của bạn vẫn rất kiên quyết: "mua thì mua, không mua thì thôi". Khi áp dụng thái độ kiên quyết như vậy thì kết quả của cuộc đàm phán chưa bắt đầu đã có thể biết được hồi kết thúc. Bạn có thể thông qua cách sau đây để có thể khiến cho đối tác thấy giá cao nhưng vẫn muốn đàm phán tiếp với bạn: "Khi bên tôi đã nắm rõ nhu cầu cụ thể trên thực tế của bên ngài, chúng tôi cũng có thể điều chỉnh lại một chút giá đã báo. Nhưng trước mắt xem xét tình hình cụ thể dựa trên nhu cầu về kho chứa, chất lượng bao bì, số lượng đặt hàng chúng tôi chỉ có thể đưa ra giá 225 USD cho một bộ". Bằng cách đó bạn có thể khiến cho đối tác nghĩ rằng: "Xem ra giá hơi cao, nhưng vẫn có thể tiếp tục đàm phán. Chắc phải bỏ ra một chút công sức xem có thể ép giá xuống bao nhiêu". Sau khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với dự kiến, bước tiếp theo bạn sẽ phải nghĩ xem: nên cộng thêm vào giá bao nhiêu? Đáp án khi này đó là: lấy giá bạn cần đạt được trong đàm phán làm cơ sở tính giá. Nếu bên mua ra giá thấp hơn so với giá bạn cần đạt được là bao nhiêu thì bạn phải cộng thêm vào báo giá bấy nhiêu. Lấy một ví dụ: bên bán chỉ muốn đưa ra mức giá 160 USD để mua sản phẩm của bạn, nhưng bạn chỉ có thể chấp nhận ở mức giá 170USD. Nếu như dựa vào nguyên lý ở trên thì giá báo ban đầu bạn đưa ra nên là 180USD. Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán sẽ là giá đạt được sau một thời gian tham thảo và giảm giá thành sản phẩm, bạn sẽ đạt được mục tiêu giá cả ban đầu của mình. Đương nhiên không phải trong lần đàm phán nào bạn cũng dùng đến cách giảm giá bán, nhưng nếu bạn không còn bất kỳ cách làm nào khác nữa thì lúc này việc báo giá cao và dần dần giảm giá trong khi đàm phán đó là chiến sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến. Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2) Giống như trong một buổi đua ngựa, ai chạm vào vạch đích trước thì người đó sẽ thắng. Người tham gia đàm phán phải hiểu rằng họ cần phải khống chế và nắm toàn bộ quá trình đàm phán đến tận những giờ phút cuối cùng. Giai đoạn giữa cuộc đàm phán: Tiếp tục giữ vững ưu thế Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rất rõ ràng. Lúc này, việc tránh để hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quan trọng, vì khi đó, bên mua sẽ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng phong. Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng Nam" thì bạn phải không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua cảm thấy lập trường của mình là đúng. Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng phương pháp: "cảm giác, cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel, felt and found"). Dùng phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình hình. Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá công ty ngài có vấn đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến cho họ càng nghi ngờ thêm tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng một cách diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. Rất nhiều người khi đi mua hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty lớn giống như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn thế chúng tôi chưa hề để xảy ra bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều phát hiện ra rằng: " Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương pháp giao dịch. Trong bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra những yêu cầu tương ứng cho bên họ. Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên họ đưa ra yêu cầu phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30 ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên khách hàng gọi điện cho bạn nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên chúng tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so với dự định, vào thứ tư tuần có được không?". Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên đối tác. Nhưng trong trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch. Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng: "Nói thật, tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải liên hệ lại với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng tôi có thể hỏi một chút, nếu tôi chúng có thể giao hàng sớm hơn cho bên ngài, đổi lại bên tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?". Nhấn mạnh điểm này có thể phòng tránh trường hợp đối tác áp dụng thái độ "mềm nắn, rắn buông" khi thương lượng. Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng, vì nó giúp cho người sử dụng đạt được hai mục đích. Một là, có thể dành cho đối tác một mở đầu ngọt ngào, hai là, bạn có thể khiến cho đối phương tán thành những vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành. Ví dụ bạn đang bán máy đóng gói. Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua model máy mới nhất của bên bạn, nhưng họ không hứng thú lắm. Bạn đang rất do dự, nhưng lại quyết định sẽ tiếp tục kiên trì chào cho khách hàng sản phẩm đó, trước khi chào khách hàng ra về bạn muốn thử lại một lần cuối cùng. Trong khi đó, những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi, thì bạn lúc đó mới mở lời đề cập lại vấn đề đó: "Các ngài có muốn xem xét lại sản phẩm mới nhất của chúng tôi một lần nữa không? Không phải ai tôi cũng chào sản phẩm này đâu, nhưng tôi nghĩ với sản lượng sản xuất và thực lực phát triển của công ty, tôi vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn model sản phẩm mới của chúng tôi thì thích hợp hơn. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải đầu tư vào đó khoảng 500USD mà thôi." khi đó khách hàng có thể nói rằng: "Được thôi, nếu anh nghĩ điều đó là cần thiết với chúng tôi, chúng tôi sẽ xem xét đến việc mua nó." Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi. Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt, đảm bảo cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi". Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên ngài đã có ý tốt như vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra". Lúc đó bên đối tác sẽ không cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán đó diễn ra rất công bằng. Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ. . dần dần giảm giá trong khi đàm phán đó là chiến sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến. Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2) Giống như trong một buổi đua. Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1) 17:13' 17/09/2007 (GMT+7) ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp