Báo cáo thực tập tại ngân hàng NHĐTPT (BIDV)

Báo cáo thực tập tổng hợp I TỔNG QUÁT VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) Lịch sử đời phát triển Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (tên giao dịch quốc tế Bank for Investment and Development for Vietnam, tên gọi tắt là: BIDV) thức thành lập ngày 26 tháng năm 1957 theo định 177/TTg Thủ tướng Chính phủ với tên gọi Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam Đến nay, BIDV có 50 năm xây dựng trưởng thành chặng đường đầy gian nan thử thách đỗi hào hùng gắn với thời kỳ lịch sử đấu tranh chống kẻ thù xâm lược xây dựng đất nước dân tộc Việt Nam Hoà dòng chảy dân tộc, Ngân hàng Đầu tư Phát triển góp phần vào việc khôi phục, phục hồi kinh tế sau chiến tranh, thực kế hoạch năm năm lần thứ (1957-1965); Thực hiên hai nhiệm cụ chiến lược xây dựng CNXH, chống chiến tranh phá hoại giặc Mỹ niềm Bắc; Thực công đổi hoạt động ngân hàng phục vụ công nhiệp hoá đại hoá đất nước (1990- nay) Dù đâu, hoàn cảnh nào, hệ cán nhân viên BIDV hoàn thành tốt nhiệm vụ mình- người lính xung kích Đảng mặt trận tài tiền tệ, phục vụ đầu tư phát triển đất nước Theo dòng thời gian ngân hàng có tên gọi khác với thời kỳ khác nhau: • Thời kỳ từ 1957- 1980: Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam Ngày 26/04/1957, ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính) thành lập theo định 177/TTg Thủ tướng Chính phủ Ra đời hoàn cảnh nước tích cực hoàn thành thời kỳ khôi phục phục hồi kinh tế để chuyển sang giai đoạn phát triển kinh tế có kế hoạch, xây dựng tiền đề ban đầu CNXH, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam có đóng góp quan trọng việc quản lý vốn kiến thiết bản, hạ thấp giá thành công trình, thực tiết kiệm, tích luỹ vốn cho nhà nước… Nhiều công trình lớn, có ý nghĩa đặc biêt đời sống sản xuất nhân dân miên Bắc xây dựng nên từ vốn cấp phát Ngân hàng Kiến Thiết như: Hệ thống đại Thuỷ Nông Bắc Hưng Hải; Nhà máy Xi măng Hải Phòng; Xây dựng trường Đại học: Bách Khoa, Kinh tế- Kế hoạch, Thuỷ lợi… Bên cạnh Ngân hàng cung ứng vốn cấp phát để kiến thiết sở công, công trình xây dựng phục vụ dân sinh góp phần thay đổi diện mạo kinh tế miền Bắc Hàng trăm Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp công trình xây dựng sử dụng khu công nghiệp Cao- Xà- Lá, khu công nghiệp Việt Trì, khu gang thép Thái Nguyên,… • Thời kỳ từ 1981- 1990: Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam Ngày 24/06/1981, Ngân hàng Kiến Thiết Việt Nam đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo Quyết địn số 259-CP Hội đồng Chính phủ Việc đời Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam có ý nghĩa quan trọng việc cải tiến phương pháp cung ứng quản lý vốn đầu tư nâng cao vai trò tín dụng phù hợp với khối lượng vốn đầu tư tăng lên nhu cầu xây dựng phát triển rộng rãi Chỉ sau thời gian ngắn, Ngân hàng Đầu tư Xây dựng nhanh chóng ổn định công tác tổ chức từ trung ương đến sở, đảm bảo hoạt động cấp phát tín dụng đầu tư không bị ách tắc Bên cạnh ngân hàng đảm bảo cung ứng vốn lưu động cho tổ chức xây lắp, khuyến khích đơn vịi xây lắp nhanh tiến độ xây dựng, cải tiến kỹ thuật, mở rộng lực sản xuất Thời kỳ này, nhờ có vốn cấp Ngân hàng Đầu tư Xây dựng mà hàng loạt công trình to lớn có “ý nghĩa kỷ” đất nước, lĩnh vực sản xuất lĩnh vực nghiệp phúc lợi như: Công trình thuỷ điện Sông Đà; Cầu Chương Dương; Nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Hoàng Thạch;… • Thời kỳ từ 1990- nay: Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngày 14/11/1990, Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam theo Quyết định số 401CT Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng Đây thời đường lối Đảng Nhà nước, chuyển đổi từ chế tập trung bao cấp sang chế thị trường có quản lý Nhà nước Do vậy, nhiệm vụ BIDV thay đổi bản: Tiếp tục nhận vốn ngân sách vay dự án thuộc tiêu kế hoạch nhà nước; Huy động nguồn vốn trung dài hạn vay đầu tư phát triển; Kinh doanh tiền tệ tín dụng dịch vụ ngân hàng chủ yếu lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển Ngày 01/01/1995 mốc đánh dấu chuyển đổi BIDV phép kinh doanh đa tổng hợp ngân hàng thương mại, phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển đất nước Nhờ kết hoạt động giai đoạn đổi BIDV khả quan thể mặt sau: Tự lo vốn để phục vụ đẩu tư phát triển: BIDV chủ động sáng tạo, đầu việc áp dụng hình thức huy động nguồn vố VNĐ ngoại tệ Ngoài hình thức huy động vốn nước, BIDV huy động Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp vốn nước ngoài, tranh thủ tối đa nguồn vốn nước thông qua nhiều hình thức vay vốn khác Phục vụ đầu tư phát triển theo đường lối Công nghiệp hoá- đại hoá: Với nguồn vốn huy động thông qua nhiều hình thức, BIDV tập trung cho chương trình lớn, dự án trọng điểm, ngành then chốt kinh tế như: Ngành điện lực, Các khu công nghiệp,… với doanh số cho vay đạt 35.000 tỷ Hoàn thành nhiệm đặc biệt: Thực hiên chủ trương Chính phủ đẩy mạnh phát triển mạnh mẽ quan hệ hợp tác toàn diện kinh tế, thương mại đầu tư Việt Nam Lào, BIDV nỗ lực phối hợp với Ngân hàng Ngoại thưong Lào nhanh chóng thành lập Ngân hàng liên doanh Lào- Việt với mục tiêu “góp phần phát triển kinh tế Lào, góp phần phát triển hệ thống tài ngân hàng Lào, hỗ trợ quan hệ thương mại cho doanh nghiệp hai nước qua thúc đẩy hợp tác quan hệ kinh tế toàn diện hai nước” BIDV hoàn thành tốt nhiệm vụ Chính phủ giao khắc phục lũ lụt, cho vay thu mua tạm trữ lương thực, hỗ trợ cà phê,… Kinh doanh đa năng, tổng hợp theo chức Ngân hàng thương mại: Bên cạnh việc phát triển mạnh mẽ dịch vụ như: toán quốc tế, toán nước, bảo lãnh, chuyển tiền kiều hối, xây dựng hình thành sản phẩm- dịch vụ mới… BIDV ngân hàng đầu việc thành lập ngân hàng liên doanh với nước đề phục vụ phát triển kinh tế đất nước (thành lập ngân hàng liên doanh VID PUBLIC tháng 05/1992) Hình thành nâng cao bước lực quản trị điều hành hệ thống: vai trò lãnh đạo Đảng phát huy mạnh mẽ Hôi sở đơn vị thành viên Công tác quản trị điều hành, tuyển dụng đào tạo cán phát triển công nghệ hoàn thiện sản phẩm có, tiếp nhận chuyển giao công nghệ để đưa vào sử dụng sản phẩm- dịch vụ triển khai có kết theo tiến độ dự án hiên đại hoá công nghệ ngân hàng tiếp tục thực có hiệu Xây dựng ngành vững mạnh: từ chỗ có chi nhánh 200 cán thành lập, trải qua nhiều giai đoạn phát triển Đến BIDV có bước tiến dài với mạng lưới hoạt động phát triển mạnh mẽ phù hợp với mô hình tổng công ty nhà nước Quy mô tăng trưởng lực tài nâng cao: đến 30/06/2007, BIDV đạt quy mô hoạt động vào loại khá, với tổng tài sản đạt 202.000 tỷ đồng, quy mô hoạt động tăng gấp 10 lần so với năm 1995 BIDV ngày nâng cao uy tín cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng cho lực lượng chủ công kinh tế Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp đồng thời khẳng định giá trị thưong hiệu BIDV lĩnh vực phục vụ dự án, chương trình lớn đất nước Cơ cấu lại hoạt động theo hướng hợp lý hơn: BIDV tích cực chuyển dịch cấu khách hàng để giảm tỷ trọng nợ tín dụng khách hàng doanh nghiệp Nhà nước hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp quốc doanh Lành mạnh hoá tài lực tài tăng lên rõ rệt: BIDV chủ động thực minh bạch công khai hoạt động kinh doanh, ngân hàng tiên phong việc áp dụng chuẩn mực quốc tế Trong năm 2006, BIDV ngân hàng thuê Tổ chức định hạng hàng đầu giới Moody’s thựuc định hạng tín nhiệm cho BIDV đạt mức trần quốc gia Cùng với tư vấn Earns&Young, BIDV triển khai thực xếp hàng tín dụng nội với chuẩn mực quốc tế Hoàn thành tái cấu trúc mô hình tổ chức- quản lý, hoạt động, điều hành theo tiêu thức Ngân hàng hiên đại: thành công có tính định đến hoạt động hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển giai đoạn là: củng cố phát triển mô hình tổ chức hệ thống, hình thành phân định rõ theo khối chức năng: khối ngân hàng, khối công ty trực thuộc, khối đơn vị nghiệp, khối liên doanh, làm tiền đề quan trọng cho việc xây dựng đề án cổ phần hoá Đầu tư, tạo dựng tiềm lực sở vật chất mở rộng kênh phân phối sảc phẩm: Xác định tầm quan trọng việc xây dựng sở vật chất hhiện đại tương xứng vói tầm vóc , quy mô vị hoạt động ngân hàng, tong năm 2004-2005, BIDV thực triển khai cách quy hoạch có ké hoạnh đầu tư hệ thống tháp văn phòng BIDV với tổng diện tích sàn 600.000m2, vận hành dự án BIDV Tower 194 Trần Quang Khải, Hà Nội, đồng thời với mục tiêu phát triển mạng lưới, kênh phân phối để tăng trưởng hoạt động kinh doanh, cung cấp sản phẩm, dịch vụ đồng thời nâng cao hiệu quảng bá va khẳng định thương hiệu ngân hàng BIDV Không ngừng đầu tư cho chiến lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực: BIDV liên tục tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ có tri thức kỹ đáp ứng yêu cầu hội nhập Toàn hệ thống thực chi sách sử dụng lao động tương đối đồng bộ, trả công xứng đáng với lực kết làm viếc cá nhân đồng thời tạo môi trường làm việc cạch tranh có văn hoá, khuyến khích đươc sức sáng tạo thành viên… Chuẩn bị tốt tiền đề cho Cổ phần hoá BIDV: BIDV chủ động xây dựng đề án cổ phần hoá BIDV, trình phủ chấp thuận Nỗ lực nâng cao lực tài việc phát hành 3.200 tỷ đồnh trái phiếu tăng vốn cấp 2; minh bạch hoá hoạt động kinh doanh với việc thực Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp công bố kết kiểm toán quốc tế, Thực định hành tín nhiệm đạt mức trần quốc gia Moody’s đánh giá… Chuẩn bị điều kiện cần thiết để phát triển theo mô hình Tập đoàn: Được chấp thuận phủ, BIDV xây dưng đề án hình thành Tập đoàn Tài với tru cột Ngân hàng-Bảo hiểm- Chứng khoán-Đầu tư Tài trình thủ tướng xem xét định Loại hình doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt hoạt động lĩnh vực tài ngân hàng Ngoài việc hoạt động đầy đủ chức ngân hàng thương mại, BIDV phép kinh doanh đa tổng hợp tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng phi ngân hàng, làm ngân hàng đại lý, phục vụ dự án từ nguồn vốn, tổ chức kinh tế, tài chính, tiền tệ nước Bao gồm hoạt động kinh doanh ngân hàng như: • Hoạt động tín dụng: BIDV cung cấp vốn đáp ứng nhu cầu tín dụng doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế • Hoạt động đầu tư: đẩy manh làm đa dạng hoá kênh cung cấp vốn cho kinh tế với tổng vốn đầu tư gần 2.000 tỷ VNĐ năm 2007 Đăc biệt với dự án lớn, trọng điểm quốc gia: Công ty Cổ phần cho thuê máy bay Việt Nam (VALC), dự án BIDV International HongKong,… • Ngoài ra, BIDV triển khai mạnh mẽ hoạt động dịch vụ phát triển sản phẩm như: năm 2007 BIDV đưa 27 sản phẩm với tiện ích đa dạng phù hợp theo nhóm khách hàng: sản phẩm thẻ, dịch vụ toán hoá đơn, dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, dịch vụ BSMS,… Bên cạnh BIDV tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doan đối ngoại, thực ký kết hợp tác chiến lược với tập đoàn lớn giới: AIG, City, IBM, Boeing,… Đặc biệt năm 2007, với đạo Thủ tướng Chính phủ đề án hình thành tập đoàn tài ngân hàng với hai trụ cột ngân hàng bảo hiểm sau cổ phần hoá Như vậy, theo xu phát triển, định hướng kinh doanh BIDV từ năm 2008- 2010 mở rộng lĩnh vực kinh doanh tài bao gồm: kinh doanh ngân hàng, kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh chứng khoán, kinh doanh đầu tư tài cho thuê tài Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Được tổ chức hoạt động theo mô hình Tổng công ty nhà nước Hiện nay, cấu tổ chức BIDV có thay đổi hoàn chỉnh theo chương trình liên kết kỹ thuật nhằm hỗ trợ tái cấu BIDV (gọi tắt dự án Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp TA) quỹ ASEM tài trợ quản lý Ngân hàng giới, thực chuyên gia tư vấn nước đén từ tập đoàn ngân hàng tài có uy tín thành công giới Theo đó, trình tái cấu chuyển đổi BIDV từ ngân hàng truyền thống thành ngân hàng hợp theo hướng ngân hàng đa năng, đại Chuyển đổi từ hệ thống mang tính phân tán sang mô hình hệ thống theo hướng tập trung hoá Việc chuyển đổi mô hình hoạt động BIDV nhằm mục tiêu tạo dựng mô hình tổ chức phù hợp với luật pháp, tập quán kinh doanh Việt Nam, đáp ứng yêu cầu quản lý Ngân hàng thương mại theo thông lệ chuẩn mực quốc tế Đồng thời làm tăng vị thế, uy tín giá trị BIDV, BIDV trở nên hấp dẫn nhà đầu tư nước quốc tế Ngoài ra, việc chuyển đổi mô hình hoạt động giúp cho BIDV chủ động tiếp nhận vốn, công nghệ, kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý phục vụ hiệu cho chiến lược cạnh tranh phát triển sản phẩm Giữ vai trò chủ chốt hoạt động tư vấn dự án TA, tư vấn cấu phần chuyển đổi hoạt động quản trị điều hành cấu tổ chức có nhiệm vụ thiêt yếu trợ giúp BIDV tái cấu trúc máy tổ chức quản trị ngân hàng Về bản, mô hình tổ chức BIDV chuyển đổi theo hướng sau: • Hội sở (HSC) kiểm soát sản phẩm tài cho nhóm khách hàng mục tiêu thông qua kênh phân phối, trực tiếp kinh doanh số hoạt động chiến lược như: kinh doanh tiền tệ, tính dụng lớn,tín dụng, tài trợ thương mại,… • Các chi nhánh coi kênh phân phối bán hàng cho HSC • Đảm bảo phân tách trách nhiệm rõ rệt khối kinh doanh (front office) hoạt động nguyên tắc giao dịch, thương lượng với khách hàng • Tập trung hoá số chức HSC như: tổ chức cán bộ, kinh doanh tiền tệ, công nghệ thông tin, kiểm tra nội bộ, Như vậy, mô hình tổ chức hội sở thể qua sơ đồ sau: Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp Với sơ đồ trên, hội sở sau đổi mô hình hoạt động gồm khối Đó là: • Khối Ngân hàng Bán buôn • Khối Bán lẻ mạng lưới • Khối vốn Kinh doanh vốn • Khối Quản lý rủi ro • Khối Tác nghiệp • Khối Tài chính- kế toán • Khối Hỗ trợ Trong đó, khối Ngân hàng Bán bụôn, khối Bán lẻ mạng lưới, khối Vốn kinh doan vốn khối kinh doanh ngân hàng Các khối Quản lý rủi ro, khối Tác nghiệp, khối Tài chính- kế toán, khối Hỗ trợ khối thuộc khối bổ trợ cho hoạt động kinh doanh ngân hàng Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp Cơ sở vật chất Mạng lưới hoạt động rộng lớn khắp 64 tỉnh/ thành phố với 103 chi nhánh sở giao dịch, 228 phòng giao dịch, 162 điểm giao dịch/ quỹ tiết kiệm Toàn hệ thống đạt 1000 máy ATM đặt trung tâm thương mại, tài ngân hàng đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời hiệu sản phẩm Mạng lưới chấp nhận thẻ POS phát triển 425 điểm 24 tỉnh/thành phố Tham gia vào hệ thống Banknet Mục tiêu xây dựng mạng lưới hoạt động động, độ phủ lớn phù hợp với việc xây dựng phát triển tập đoàn tài Trong trọng xây dựng mạng lưới cung cấp dịch vụ tài ngân hàng bán buôn bán lẻ toàn diện, trọn gói Vẫn tập trung thành phố lớn, trung tâm kinh tế nước Điều nhằm phù hợp với tình hình xu hường phát triển kinh tế vùng miền Việt nam Đảm bảo cho xây dựng phát triển phải tính đến hiệu giảm rủi ro hoạt động kinh doanh Phát triển mở rộng hệ thống mạng lưới quốc tế thị trường khác giới: Nga, Châu Âu, Mỹ, Nhật,… Đồng thời phát triển mạng lưới phi ngân hàng thông qua liên doanh đầu tư góp vốn: VietnamRussia Bank,… Nguồn lao động Phát triển nguồn nhân lực, kiện toàn nhân lãnh đạo chủ chốt Trong năm 2007, toàn hệ thống có 11.585 người Hội sở 726 người, tuổi đời bình quân 33 (năm 2006 34), có 56% cán 30 tuổi, cán có trình độ Đại học Đại học đạt 78,5%, có B tiếng Anh trở lên chiếm 71%, 246 cán đào tạo trị cao cấp cử nhân Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp II ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA BIDV Quy mô lực tài Chất lượng tài sản: Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) ngân hàng thương mại lớn thứ nhì Việt Nam (sau Agribank) tính theo tổng số lượng tài sản, ngân hàng số Việt Nam doanh thu doanh nghiệp lớn thứ tư Việt Nam theo báo cáo UNDP năm 2007 Tính đến ngày 31/12/2007 tổng tài sản BIDV theo chuẩn mực kế toán quốc tế đạt 201.382 tỷ VNĐ (12,5 tỷ USD), tăng 27% so với năm 2006 Theo báo cáo tài ngân hàng tăng trưởng tổng tài sản BIDV đứng thứ hệ thống ngân hàng Chất lượng tài sản ngân hàng nâng cao cách bền vững vòng năm qua, thể cấu tài sản ngày chuyển biến hợp lý hiệu Cụ thể: • Tài sản có tính khoản cao bao gồm tiền mặt tiền gửi toán 31/12/2007 12.716 tỷ VNĐ, giảm 11.690 tỷ so với năm 2006 Tỷ trọng tài sản khoản tổng tài sản cuối kỳ năm 2007 giảm so với năm trước 9,1% • Tiền gửi có kỳ hạn cho vay tổ chức tín dụng khác đạt 24.004 tỷ VNĐ, chiếm 11,9% tổng tài sản, tăng 6.577 tỷ VNĐ so với năm 2006 Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD 10 Báo cáo thực tập tổng hợp • Đầu tư chứng khoán đạt 30.312 tỷ VNĐ chiếm 15,05% tăng 14.298 tỷ VNĐ so với năm trước tập trung chủ yếu vào đầu tư trái phiếu Chính phủ tín phiếu kho bạc Nhà nước, công trái,… • Tổng dư nợ cho vay ứng trước khách hàng sau trừ dự phòng rủi ro tín dụng chiếm 62% tổng tài sản Trong đó, ngân hang giảm mức cho vay doanh nghiệp nhà nước xuống 34.258 tỷ VNĐ, làm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhà nước tổng dư nợ giảm tử 35% xuống 26% Bên cạnh đó, cấu khách hàng chuyển dịch phù hợp với xu hướng phát triển nay, ưu tiên phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ, doanh nghiệp quốc doanh, tăng tỷ trọng cho vay ngắn hạn, giảm tỷ trọng cho vay trung dài hạn Cho vay theo ngành nghề dần đẩy mạnh sang lĩnh vực sinh lời cao, hạn chế cho vay rủi ro Trong năm tiếp theo, ngân hàng tiếp tục triển khai hoàn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, kiểm soát chất lượng tín dụng xử lý nợ xấu như: đánh giá khách hàng phân nợ xác theo thông lệ quốc tế, kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng với đối tượng khách hàng… Từ năm 2007, ngân hàng thực thành công việc kiểm soát chất lượng tín dụng xử lý nợ xấu như: đánh giá khách hàng phân loại nợ xác theo thông lệ quốc tế, kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng tới khoản vay, khách hàng… Nhờ vậy, tính đến thời điểm 31/12/2007 tỷ lệ nợ xấu theo báo cáo kiểm toán 3,98% So sánh tỷ lệ nợ xấu 2007 với tỷ lệ nợ xấu 2006 (9,6%) thấy nỗ lực hiệu việc kiểm soát chất lượng tín dụng, xử lý nợ xấu Tuy nhiên, điều cần ý mức dư nợ cần ý đặc biệt dù giảm mạnh 14% so với năm 2006 chiếm tỷ trọng cao (23,4%) Dẫu vậy, với nỗ lực tăng cường kiểm soát tín dụng mạnh mẽ toàn hệ thống, kết nợ xấu giảm đáng kể năm qua thể phần hướng đắn ngân hàng quản lý rủi ro, nâng cao chất lượng hoạt động ngân hàng Bảng 1: Hoạt động cho vay BIDV 2006-2007 Phân loại dư nợ Nợ đủ tiêu chuẩn Nợ cần ý Nợ chuẩn Nợ nghi ngờ Nợ không thu hồi Hoàng Dương 2006 (triệu đồng) 49.138 32.753 6.231 333 2.125 2007 (triệu đồng) 86.797 28.004 3.426 212 1.117 Marketing 47B/KTQD 14 Báo cáo thực tập tổng hợp Thu nhập từ hoạt động phi lãi suất ngân hàng tăng 37,4% so với năm 2006 cho thấy ngân hàng cố gắng đa dạng nguồn thu nhập Tuy nhiên, tỷ lệ thu nhập lãi/ Tổng tài sản chưa cải thiện Thu nhập từ lãi chiếm tỷ trọng lớn tổng thu hoạt động, 60%, tỷ lệ cao so với tiêu chuẩn hoạt động ngân hàng đại ngày Hiệu hoạt động: Các số chi phí hoạt động điểm mạnh hoạt động ngân hàng Chi phí hoạt động/Tổng tài sản chi phí hoạt động/dư nợ tương đối tốt so với tiêu chuẩn khu vực giới, thể cấu chi phí hoạt động ngân hàng thấp so với ngân hàng khác Mặc dù số có xu hướng tăng qua năm, song tốc độ tăng không lớn Khi so sánh chi phí hoạt động BIDV với thu nhập hoạt động, tỷ số cho thấy mức độ hiệu hoạt động ngân hàng mức tốt (mặc dù giảm dần qua năm) tốt nhiều mức tiêu chuẩn hoạt động ngân hàng (50-60%) Sắp tới, BIDV phải tăng chi phí để nâng cao lực, bảo vệ thị phần trước ngân hàng thu nhập từ hoạt động hoàn toàn bù đắp khoản chi phí tăng lên Bảng 5: Hiệu hoạt động BIDV Các số hiệu hoạt động (%) Chi phí hoạt động/Tổng tài sản Chi phí hoạt động/Dư nợ trước DPRR Chi phí hoạt động/Tổng thu nhập hoạt động 2006 1,1 1,77 36,59 2007 1,31 2,10 33,64 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh kình tế nay, cạnh tranh ngân hàng ngày gay gắt, BIDV không ngừng hoàn thành toàn diện, đồng vượt trội kế hoạch để khẳng định vị trí vị Với bề dày truyền thống, quy mô khả tài ngân hàng lớn, hoạt động kinh doanh BIDV đa dạng phong phú lĩnh vực tài chính– ngân hàng 2.1 Hoạt động tín dụng Tổng dư nợ BIDV (sau trích lập dự phong rủi ro) đến 31/12/2007 125.596 tỷ VNĐ, tăng 34,4% so với năm 2006, tổng dư nợ cho vay tổ chức kinh tê cá nhân nước 113.999 tỷ VNĐ Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD 15 Báo cáo thực tập tổng hợp tăng 28,8% Thu nhập từ hoạt động tín dụng đạt 11.908 tỷ VNĐ, tăng 33,07% so với năm 2006 Hoạt động tín dụng đổi theo hai hướng phát triển phù hợp với chiến lược phát triển nhanh ngân hàng bán lẻ tín dụng truyền thống với cấu chất lượng tín dụng nâng cao Với định hướng phát triển thành ngân hàng bán lẻ, năm qua danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV liên tục bổ sung Tỷ trọng tín dụng bán lẻ tăng từ 10,12% năm 2006 lên mức 13,14% năm 2007 với số dư 17.339 tỷ VNĐ Đây hướng góp phần giúp cho BIDV chiếm thị phần thị trường ngân hàng bán lẻ phát triển Việt Nam Một số ngành BIDV tập trung ưu tiên tập trung đầu tư như: xi măng, bất động sản, chế biến gỗ xuất khẩu, chế biến thuỷ hải sản tăng dư nợ tỷ trọng số tuyệt đối Song song với việc chuyển đổi tích cực tỷ lệ cấu tín dụng, BIDV tập trung xây dựng, phát triển tảng khách hàng bền vững bao gồm Tập đoàn kinh tế, Tổng công ty lớn đất nước,… Đồng thời, BIDV tiến triển theo xu hướng hợp tác toàn diện quan hệ tín dụng kết hợp với hoạt động đầu tư, góp vốn, quan hệ cổ đông chiến lược… xu hướng năm tới nhằm gắn kết chặt chẽ Ngân hàng khách hàng Tăng trưởng tín dụng qua năm (tỷ VNĐ) Bên cạnh việc tích cực triển khai công tác tín dụng, biện pháp quản lý chất lượng tín dụng BIDV quan tâm BIDV thực nhiều biện pháp để thực loại nợ, trích lập dự phòng rủi ro, kiểm soát nợ xấu đảm bảo phân loại nợ cách xác Do đó, mang lại kêt Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 16 tích cực việc kiểm soát chất lượng tín dụng thu hồi nợ hạch toán ngoại bảng Nợ nhóm giảm từ mức 36,2% xuống 23,4% Trong năm 2008, BIDV triển khai thực chuyển đổi mô hình hoạt động theo dự án TA2 Hội sở chi nhánh, hoạt động tín dụng chuyển đổi theo định hướng khách hàng Tăng trưởng dư nợ tín dụng đạt 25% tỷ lệ dư nợ tổng tài sản 60% Đặc biệt, BIDV đảm bảo chất lượng tín dụng tỷ lệ dư nợ xấu thấp 3%, tỷ lệ dư nợ nhóm tổng dư nợ giảm xuống 12%, đồng thời cấu tỷ trọng dư nợ bán lẻ tổng dư nợ đạt 18% Tuy nhiên, sản phẩm tín dụng cá nhân hạn chế, dư nợ tín dụng chủ yếu thuộc khách hàng truyền thống Việc chuyển đổi mô hình tổ chức thúc đẩy khối tín dụng phát triển có sản phẩm phù hợp 2.2 Hoạt động đầu tư Hoạt động đầu tư bao gồm hoạt động: góp vốn, liên doanh mua cổ phần trọng tâm hoạt động kinh doanh BIDV Hoạt động thực nhiệm vụ lớn cho BIDV đa dạng hóa tài sản có, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mở rộng hoạt động ngân hàng phù hợp với mô hình tập đoàn Tài Chính – Ngân hàng Định hướng cho hoạt động đầu tư tập trung vào lĩnh vực, ngành nghề có tiểm hiệu cao như: lượng, tài nguyên, khoáng sản, sở hạ tầng - bất động sản, tài ngân hàng, viễn thông, hàng không, giáo dục y tế… Quy mô đầu tư đa dạng mở rộng Tổng giá trị danh mục đầu tư 40 đơn vị( không bao gồm vốn cấp cho công ty trực thuộc) tăng 153% so với năm 2006 Hiệu đầu tư có kết tăng trưởng Tổng thu nhập từ hoạt động đầu tư ( không kể hoạt động công ty trực thuộc ) năm 2007 116,8 tỷ VNĐ, tăng 61% so với năm 2006 Hoạt động đầu tư làm nâng cao hình ảnh, uy tín vị BIDV trước cộng đồng tài giới đầu tư nước 2.3 Dịch vụ ngân hàng Những năm gần đây, BIDV liên tục đẩy mạnh hoạt động dịch vụ ngân hàng để nâng tỷ trọng lợi nhuận ngân hàng Với đạo liệt câp lãnh đạo BIDV tiêp tục giữ mức tăng trưởng cao so với năm ngoái cụ thể số điêm bật sau: Thứ nhất: Hoạt động dịch vụ BIDV ( không bao gồm hoạt động kinh doanh ngoại tệ vàng) tiếp tục giữ tốc độ tăng trưởng cao so với năm ngoái ( 58,8%), thu dịch vụ ròng toàn ngành đạt 624 tỷ VNĐ, thu dịch vụ ròng khối ngân hàng đạt 621 tỷ VNĐ Vì cần tiếp tục phát Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 17 huy lợi để có tốc độ tăng trưởng cao với chất lượng tốt Phấn đầu thành ngân hàng đứng đầu việc cung cấp dịch vụ truyền thống Thứ hai: Các dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp như: tài trọ thương mại, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ tiếp tục phát huy lợi khẳng định mạnh Thứ ba: Quản trị điều hành hoạt động dịch vụ tiếp tục có chuyển biến tích cực bao gồm nhiều sách, quy trình hoạt động dịch vụ Thứ tư: Đẩy mạnh hoạt động marketing cho sản phẩm dịch vụ BIDV Hoạt động marketing triển khai cách rõ nét Thứ năm: Các dịch vụ phi truyền thống: mạng lưới kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phi truyền thống mạnh BIDV Hiện mạng lưới ngày mở rộng (hệ thống máy ATM có 996 máy-đứng thứ tổng số ngân hàng Việt Nam) Tạo nên tảng vững để phát triển mạnh mẽ dịch vụ ngân hàng bán lẻ tương lai Tốc độ tăng trưởng hoạt động dịch vụ tương đối đồng đều, nhóm sản phẩm dịch vụ truyền thông có mức tăng trưởng bình quân 37%, nhóm dịch vụ tăng trưởng 87% Các kết cụ thể sau: Các dịch vụ dành cho khối khách hàng doanh nghiệp Hoạt động toán tài trợ thương mại: Đây coi hoạt động then chốt ngân hàng Phát triển dựa mạnh BIDV công nghệ Hoạt động toán bảo gồm dịch vụ toán nước quốc tế Với công nghệ mối quan hệ hợp tác giới lợi cho hoạt động phát triển Hoạt động tài trợ thương mại phát triển dựa phương thức ký kết thỏa thuận hợp tác, triển khai nhiều giao dịch tài trợ thương mại với ngân hàng đại lý Tổng doanh số xuất nhập năm đạt 5,51 tỷ VNĐ, tăng trưởng 61% so vơi năm trước Thu dịch vụ ròng từ hoạt động toán đạt 301 tỷ VNĐ tăng trưởng 40,6% so với năm trước, chiếm tỷ trọng 48,2% tổng thu dịch vụ ròng khối ngân hàng Hoạt động bảo lãnh: Dịch vụ then chốt có dấu ấn lớn khách hang doanh nghiệp khả tài uy tín BIDV Thu từ dịch vụ bảo lãnh đến năm 2008 đạt 384 tỷ VNĐ tăng 52% so với năm 2007, chiếm tỷ trọng 35,9% tổng tổng thu dịch vụ ròng ngân hàng Hoạt động kinh doanh tiền tệ: gồm hoạt động mua bán ngoại tệ, kinh doanh trái phiếu, sản phẩm phái sinh tỷ giá, lãi suất… Doanh số mua bán ngoại tệ toàn hệ thống năm qua đạt gần 23 tỷ USD quy đổi (tăng 17% so với năm trước) với chênh lệch thu chi đạt 112,3 tỷ VNĐ- tăng 22,3% so với kỳ năm trước Đồng thời, nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh BIDV hoạt động kinh doanh tiền tệ năm 2008, BIDV tiếp tục đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm, tiếp Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 18 tục bám sát thị trường nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh ngoại tệ phù hợp với xu biến động tỷ giá lãi suất đảm bảo hiệu tối đa an toàn hoạt động kinh doanh Dịch vụ tư vấn, thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp: BIDV tiến hành thực tư vấn thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp theo quy trình thông lệ quốc tế, thực theo tiêu chuẩn Eurobond Trong năm qua BIDV phối hợp với chi nhánh phát hành thành công 1000 tỷ VNĐ trái phiếu Vincom 1000 tỷ VNĐ trái phiếu Vinaconex với vai trò tổ chức tư vấn, thu xếp phát hành Tổng số phí dịch vụ thu từ dịch vụ đạt 16 tỷ VNĐ BIDV tổ chức ghi sổ nợ hàng đầu Việt Nam Các dịch vụ dành cho khối khách hàng cá nhân Về mạng lưới: hệ thống ATM với 1000 máy trải dài rộng khắp 64 tỉnh thành nước, đặc biệt kết nối với hệ thống Banknet Smartlink Về sản phẩm: BIDV phát hành 400.000 thẻ ghi nợ nội địa, tổng số thẻ luỹ kế đạt triệu thẻ Đồng thời cung cấp dịch vụ toán qua POS/EDC cho 600 đơn vị chấp nhận thẻ 20 tỉnh thành Về doanh thu: thừ tròng từ hoạt động thẻ đạt 15 tỷ, có tốc độ tăng trưởng cao so với năm trước Trong năm 2008, BIDV phát hành triệu thẻ ghi nợ, tổng số thẻ luỹ kế đạt triệu Phát hành thẻ tín dụng cao cấpVISA Gold; Cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng: dịch vụ Top-up ATM ĐTDĐ, dịch vụ toán hoá đơn ATM cho Công ty Điện lực Việt Nam (EVN); Doanh thu ròng từ hoạt động kinh doanh thẻ đạt 32 tỷ tăng 200% so với 2007 Bên cạnh BIDV ý tới phát triển hoạt động dịch vụ khác: gồm dịch vụ BSMS, dịch vụ toán hóa đơn với Viettel, dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, dịch vụ toán lương,… Hướng phát triển tương lai BIDV tiếp tục nghiên cứu mở rộng thêm dịch vụ lĩnh vực bán lẻ để đáp ứng nhu cầu thị trường chiếm thị phần ngày lớn hơn, xây dựng hình ảnh ngân hàng hàng đầu khu vực giới • dịch vụ BSMS thu tỷ VNĐ, tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ 50.000, có 44.000 khách hàng cá nhân • dịch vụ toán hóa đơn với Viettel triển khai 60 chi nhánh toàn quốc • dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, phí thu đạt tỷ VNĐ, tăng trưởng 110% so với kỳ năm trước, mạng lưới chi trả WU thông qua BIDV 400 điểm giao dịch Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 19 Các dịch vụ dành cho khối định chế tài BIDV thực thành công dự án Tài nông thôn I, II ngân hàng giới WB tiếp tục lựa chọn làm Ngân hàng ban buôn cho Dự án Tài nông thôn III với tổng số vốn 200 triệu USD Hoạt động cấp sử dụng hạn mức định chế tài nước thực bản, linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu giao dịch định chế tài BIDV Đến nay, BIDV cấp hạn mức cho 62 ĐCTC nước với tổng hạn mức hiệu lực 3,8 tỷ USD Tiếp tục phát huy cao độ lợi mình, BIDV hứa hẹn vượt qua thách thức năm 2009 để tiếp tục tăng tốc, phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Theo kế hoạch phấn đấu, thu dịch vụ ròng toàn ngành tăng trưởng 67%, tổng thu ròng toàn ngành dự kiến khoảng 1.500 tỷ VNĐ Mức tăng trưởng hoạt động từ: Thu từ bảo lãnh, kinh doanh tiền tệ tăng trưởng 87%, kinh doanh thẻ tăng trưởng 200%, toán tăng trưởng 85% Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 20 III PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA BIDV Bộ máy quản trị Marketing BIDV Hiện nay, chủ sở BIDV, hoạt động marketing đuợc thực chủ yếu tại: Ban Thương hiệu quan hệ công chúng, Ban phát triển sản phẩm bán lẻ & marketing hoạt động thực khối Bán buôn ngân hàng, song khối chưa hình thành thức phận marketing cho khối bán buôn Ngoài ra, thực hoạt động Marketing thực phòng Thẻ số phòng ban khác Hội sở chính: Ngày 01/09/2008 đánh dấu quan trọng phát trỉển BIDV Ban Phát triển sản phẩm bán lẻ Marketing thức thành lập Trước ngày 01/09/2008 tức trước Ban phát triển sản phẩm Marketing thành lập hoạt động marketing hội sở BIDV Ban Thương hiệu quan hệ công chúng đảm nhiệm: từ nghiên cứu thị trường, điều tra, tổ chức kiện xây dựng thương hiệu Tuy nhiên Ban Thưong hiệu thực có yêu cầu từ phòng ban chức khác Do đó, nảy sinh nhiều yếu tố bất cập như: chồng chéo vai trònhiệm vụ, tổ chức thực không chuyên nghiệp, hay tổ chức hoạt động marketing từ trung ương đến chi nhánh không thống đồng Sau ngày 01/09/2008 phòng ban có nhiệm vụ cụ thể đồng thời hỗ trợ cho Ban Thương hiệu quan hệ công chúng để ban tập trung cho việc trì, xây dựng phát triển thương hiệu tập đoàn BIDV Tuy nhiên, đến thời điểm Ban thương hiệu chưa đưa định vị cụ thể thống cho toan hệ thống Mặc dù vậy, BIDV xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu gồm hoạt động chính: xây dựng, thiết kế thực tạo đồng cho toàn hệ thống BIDV hình ảnh: đồng phục, logo, màu sắc, thường xuyên tổ chức kiện: ủng hộ từ thiện, tài trợ cho thi hoa hậu,… Ban bán buôn ban chưa hình thành thức phận chuyên trách marketing Chỉ có số cá nhân, tổ- nhóm đảm nhiệm công việc, thực nhiệm vụ marketing như: thiết kế mẫu hướng dẫn thong tin cho khách hang, tổ chức kiện PR, số chương trình khuyến quà khuyến thời gian cung cấp sản phẩm Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 21 Ban phát triển sản phẩm& Marketing: ban thường xuyên đề xuất phương án marketing liên quan đến định vị xây dựng thương hiệu cho ngân hàng bán lẻ, nhận diện thương hiệu, kế hoạch chương trình cho nhãn hiệu sản phẩm dịch vụ mới… Ngoài BPTSP&M tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch, chiến lược phát triển sản phẩm mới; quản lý hoạt động marketing cho sản phẩm bán lẻ chi nhánh, sở giao dịch; đề suất chương trình marketing, xây dựng đội ngũ bán hàng; quy trình bán hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ; chăm sóc khách hàng ban bán lẻ hoàn toàn thực chịu trách nhiệm Đồng thời ban tiến hành hoạt động xúc tiến khác: chương trình khuyến mãi, chương trình quảng cáo, băng-rôn, tờ rơi,… Chi nhánh: Hiện tại, BIDV có 108 chi nhánh toàn quốc có 20 chi nhánh có phòng Quan hệ khách hàng Các chi nhánh khác phòng hay phận chuyên trách marketing, họ thực hoạt động marketing thông qua cá nhân nhóm hay tổ thực hiện, tính chuyên nghiệp chưa cao Ngoài ra, thực hoạt động Marketing theo kế hoạch HSC gặp vấn đề chi nhánh tìm giải đáp đâu Một phần chi nhánh phòng- ban chuyên trách Marketing phần HSC chồng chéo chức nhiệm vụ phòng ban Ngoài ra, thực hoạt động Marketing chi nhánh thường thực phòng: Phòng Nguồn vốn, Phòng Hành Phòng Quan hệ khách hàng Do đó, chi nhánh hoạt động định Marketing gặp nhiều khó khăn phức tạp nhiệm vụ phòng ban không quy định rõ ràng dẫn đến tình trạng chồng chéo, làm hạn chế tính hiệu chiến lược Marketing tổng thể Bên cạnh đó, với định hướng phát triển ngân hàng bán lẻ (mục tiêu 2011 BIDV ngân hàng bán lẻ hàng đầu) BIDV gặp phải vấn đề quản lý lực lượng bán hàng quầy (đội Sales) Vì đội ngũ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ mặt ngân hàng việc quản lý thông tin khách hàng từ đội ngũ tiêu chuẩn hoá trình cung ứng dịch vụ đòi hỏi BIDV phải có hệ thống kiểm tra, đánh giá đồng thời hoạt động Marketing nội tời đội ngũ bán hàng Quá trình xây dựng thực chiến lược Marketing ban Phát triển sản phẩm bán lẻ Marketing Bước 1: Phân tích tình hình thông tin chung thị trường ngân hàng bán lẻ Dựa tình hình kinh doanh năm trước để đưa kế hoạch Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 22 cho năm Các vấn đề phân tích sâu thông số năm trước bao gồm: • Phân tích chung: Tình hình thị trường kinh tế, tình hình thị trường ngành ngân hàng • Tình hình khách hàng khối bán lẻ • Phân tích kết kinh doanh hoạt động Marketing năm trước • Tình hình nội BIDV • Từ đưa kết luận ma trận SWOT điểm mạnh, yếu BIDV • Bước 2: Đưa phân tích, mục tiêu, kết luận, thông số báo cáo đưa hường chủ yếu cho hoạt động marketing năm (tập trung vào mặt nào, hoạt động chủ yếu cần phải nhấn mạnh ) Bước 3: Cụ thể hóa cho dòng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ Đánh giá hoạt động marketing cho dòng danh mục sản phẩm dịch vụ mạnh, yếu điểm (trên sở đánh giá doanh số bán, hấp dẫn sản phẩm, khả nhận biết khách hàng mục tiêu sản phẩm ) Đưa phương án, kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm Đặc biệt trọng đến việc ưu tiên hoạt động marketing cho sản phẩm - dịch vụ chiến lược, sản phẩm dịch vụ truyền thống, mạnh, sản phẩm mà thị trường chưa có danh mục sản phẩm dịch vụ giai đoạn tới Bước 4: Xác định ngân sách dự kiến đồng thời phải làm rõ chế phối hợp, nhiệm vụ phòng ban: Ban PTSPBL & Marketing; Các đơn vị nghiệp vụ HSC (Ban thông tin quản lý & hợp tác ALCO, Vốn & kinh doanh vốn, Trung tâm thẻ, Ban quản lý rủi ro tín dụng, Định chế tài chính); Ban Thương hiệu Quan hệ công chúng; Ban Tài chính; Văn phòng Trong thị trường ngày nay, chẳng có chiến lược marketing ngân hàng giống với ngân hàng nào, tương tự mặt Một số ngân hàng lựa chọn cách cạnh tranh cách thiết lập sức mạnh thị trường thông qua việc thống lĩnh thị phần thống lĩnh mảng đặc thù Một số ngân hàng khác lại đạt hiệu chi phí hoạt động dựa việc cải cách dịch vụ lòng trung thành cao khách hàng thông qua dịch vụ có chất lượng ưu việt Cho dù chiến lược , mục đích chung giúp cho ngân hàng tạo giá trị khách hàng đáng kể giúp ngân hàng tránh xa tầm ngắm đối thủ cạnh tranh Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD 23 Báo cáo thực tập tổng hợp Cũng vậy, nên chiến lược khẳng định chắn thành công Tại BIDV trươc định lựa chọn chiến lược Marketing, nhà quản trị phải tiến hành thăm dò, phân tích tình hưông phân tích khách hàng phát triển chiến lược marketing Tuy nhiên, nhiều hạn chế nguồn lực nên chưa tiến hành đạt hiệu cao Một số chiến lược BIDV sử dụng như: Chiến lược phát triển dịch vụ- đặc biệt dịch vụ dành cho khối bán lẻ: dịch vụ tín dụng cho vay mua nhà, chương trình tiêt kiệm dự thưởng,… Tuy nhiên, để chương trình thành công phải ủng hộ quản lý tôt dịch vụ dự án dài hạn, rủi ro cao tốn Các chiến lược khuyến mãi: nỗ lực khuyến đóng vai trò yếu việc thông tin chiến lược định vị BIDV đặc biệt việc định vị BIDV ngân hàng bán lẻ Chiến lược khuyến BIDV thực chủ yếu thông qua quảng cáo, PR bán hàng cá nhân Hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng Bước 1: Xác định vấn đề Vấn đề cần xác định xuất phát từ nhu cầu lãnh đạo cấp cao hay từ nhu cầu biến đổi từ khách hàng, từ môi trường kinh tế Bước 2: Lập kế hoạch phác hoạ dự án nghiên cứu Sau vấn đề nghiên cứu xác định rõ ràng, bước lập kế hoạch để hình thành thông tin Cơ phải ý thời gian lập kế hoạch phác thảo dự án Ban PTSPBL&Marketing tiến hành hoạt động sau: • Tìm kiếm nguồn thứ cấp: nguồn thứ cấp mà ngân hàng tìm kiếm như: Dữ liệu ngân hàng cá nhân: báo cáo thường niên ngân hàng, báo cáo tình hình hoạt động báo cáo thu nhập cổ tức; Dữ liệu ngành ngân hàng; Thông tin môi trường kinh tế : dân số, thu nhập lao động địa phương, hoạt động xây dựng, khảo sát sức mua,… • Lựa chọn công cụ cho nghiên cứu sơ cấp: Điều tra qua điện thoại, Phỏng vấn cá nhân đặt câu hỏi để tự trả lời • Phác thảo mẫu nghiên cứu sơ cấp Bước 3: Thu thập liệu Có nhiều nhân tố liên quan đến việc thu thập liệu, có nhân tố lựa chọn phương pháp điều tra, soạn thảo bảng câu hỏi tiến hành nghiên cứu Lựa chọn phương pháp điều tra: Có phương pháp điều tra mà ngân hàng sử dụng kiểm tra nhận thức hiểu biết dịch vụ là: Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 24 vấn cá nhân, vấn qua điện thoại trả lời bảng câu hỏi Quyết định việc sử dụng phương pháp phải dựa nhân tố: phức tạp thông tin, chi phí, thời gian để trả lời câu hỏi Soạn thảo bảng hỏi Tiến hành nghiên cứu: cần luu ý đến thời gian tiến hành nghiên cứu phải quỹ thời gian cho phép: • Khảo sát qua điện thoại: - tuần cho thu thập liệu • Gửi thư: - 10 tuần • Phỏng vấn cá nhân: – tuần Bước 4: Phân tích liệu Bước 5: Báo cáo kết nghiên cứu Kết điều tra phân tích Ban PTSPBL&Marketing sử dụng cách có hiệu để giúp cho Ban điều hành tiến tới việc định Các kết tóm tắt ngắn gọn có mức độ trình bày Sâu- dùng cho đội ngũ marketing để xem lại sử dụng Tổng quát- dùng cho Ban giám đốc Tóm tắt- dùng cho Ban lãnh đạo cao cấp(thường kèm đề xuất chương trình hành động bước tiếp theo) Bước 6: Đưa liệu vào việc lập kế hoạch Các hoạt động marketing-mix Sản phẩm: Đối với danh mục sản phẩm - dịch vụ bán lẻ tính đến có số lượng lớn vào khoảng 48 sản phẩm dịch vụ khách nhau, chia thành nhóm sản phẩm dịch vụ sau: • Nhóm sản phẩm thẻ • Nhóm sản phẩm tiết kiệm – huy động vốn • Nhóm sản phẩm - dịch vụ toán, chuyển tiền • Nhóm sản phẩm - dịch vụ tín dụng cá nhân Hiện BIDV hoàn thiện đưa quy trình xây dựng chiến lược thực để đưa sản phẩm thị trường Vấn đề quản lý danh mục sản phẩm - dịch vụ, hướng phát triển số lượng chủng loại sản phẩm dịch vụ cung cấp vấn đề mà nhà quản trị BIDV quan tâm Định giá: Hiện tại, BIDV chưa có quy trình chuẩn đề định giá sản phẩm, dịch vụ Các mức giá đinh cho sản phẩm, dịch vụ tính toán dựa việc xem xét yếu tố sau: chu kỳ sống sản phẩm, khách hàng mục tiêu mà BIDV hương đến, mức đối thủ cạnh tranh áp dụng,… Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 25 Nhìn chung, BIDV áp dụng mức giá khác nhau, linh hoạt cho sẩn phẩm- dịch vụ mình, nhiên khác biệt nhiều so với đối thủ ngành Xúc tiến hỗn hợp: Đây xem công cụ quan trọng có nhiêu hoạt động marketing BIDV như: PR, quảng cáo Web, vô tuyến, hoạt động khuyến mãi… đặc biệt sử dụng nhằm trì phát triển thương hiệu BIDV Về khuyến mãi: Phòng marketing trực tiếp đề xuất thực chương trình khuyến mại cho sản phẩm dịch vụ khối bán lẻ Bao gồm việc: • Lên kế hoạch khuyến mãi, thời gian cho sản phẩm dịch vụ • Chọn đưa phương án khuyến mại, thể lệ tham gia khuyến mại, phần thưởng hình thức quà hưởng • Tổ chức buổi, lễ trao tặng khuyến mại • Giải vấn đề liên quan, phát sinh đợt khuyến mại • Báo cáo doanh số kết thu đợt khuyến mại Về quảng cáo: Phòng marketing Ban phát triển sản phẩm bán lẻ & marketing lên kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ nằm sản phẩm dịch vụ ưu tiên Ngoài ra, phòng đưa định thời gian, chi phí, sử dụng phương tiện quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ; Số lượng panner tờ rơi chi nhánh, sở/ phòng giao dịch hay số lượng vị trí quảng cáo sản phẩm dịch vụ biển trời Kênh phân phối: Theo mô hình đổi tổ chức, kênh phân phối mà hội sở áp dụng trực tiếp với sở giao dịch, chi nhánh Quy trình cung ứng sản phẩm: Chuyển đổi mô hình tổ chức theo dự án TA2 quy trình cung ứng sản phẩm BIDV cải thiện đáng kể, giảm bớt thời gian cho khách hàng cho ngân hàng, thủ tục bớt rườm rà, nhanh chóng thuận tiện Bên cạnh quy trình cung ứng phân biệt rõ ràng, cụ thể phận cung ứng Các yếu tố vật chất: Hệ thống sở vật chất hạ tầng đảm bảo, đồng thời yếu tố công nghệ ngày nâng cao trình cung ứng hay giúp Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 26 khách hàng tham gia nhiều vào trình cung ứng: hệ thống máy ATM, thay đổi công nghệ thẻ rút tiền thành công nghệ chip xử lý,… Con người: Đội ngũ nhân viên BIDV phục vụ tận tình chu đáo Đội ngũ thường xuyên có buổi học ngoại khoá nghiệp vụ ngân hàng nghiệp vụ marketing- Đặc biệt với đội ngũ trực tiếp làm việc với khách hàng: nhân viên phòng quầy, nhân viên giao dịch Vì: Đây coi bí để khách hàng có đến với ngân hàng hay không Ngoài việc tạo ấn tượng với khách hàng từ lúc bước chân vào ngân hàng phải tạo không khí ấm áp, dễ chịu yếu tố người đóng vai trò quan trọng Quan trọng việc phát triển hệ thống ngân hàng bán lẻ Có thể nói nhân viên bán hàng mặt ngân hàng, làm việc trực tiếp với khách hàng, yếu tố mặt vật chất hay sách sản phẩm, giá giữ chân khách hàng mà nằm nhân viên phòng quầy Vậy vấn đề có nên để phận làm việc trực tiếp với khách hàng- nhân viên giao dịch phòng quầy thuộc phòng marketing hay không câu hỏi mà chưa có lời giải đáp Trong năm vừa qua chi phí cho hoạt động marketing cho toàn hệ thống BIDV 13 tỷ 300 triệu VNĐ chi phí hoạt động marketing phòng Marketing Hôi sở tỷ VNĐ chiếm 7,69% Trong năm 2009 trước tình hình kinh tế giới gặp khó khăn, đồng thời xây dựng thương hiệu BIDV thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu chi phí cho hoạt động marketing dự đoán tầm khoảng 43 tỷ VNĐ chi phí hoạt động marketing phòng Marketing Hội sở 5-6 tỷ VNĐ chiếm 13,95% tăng 6,26% so với năm 2008 Đây tín hiệu đáng mừng cho hoạt động marketing Hội sở Ngân hàng Đầu tư Phát triển nói chung phòng Marketing nói riêng việc xây dựng, định vị phát triển BIDV thành ngân hàng hàng đầu Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp IV 27 KẾT LUẬN Bộ máy hoạt động Marketing BIDV nhiểu hạn chế, chưa đảm bảo chiến lược marketing thực cách thông suốt có hiệu Chức chông chéo ban hệ thống Ngoài ra, chi nhánh BIDV có 20 tổng số 108 chi nhánh có phận thực marketing Không vậy, hệ thống quản lý thông tin chi nhánh đến hội sở ngược lại làm chưa tốt Quản lý danh mục sản phẩm vấn đề cấp thiết BIDV, làm để quản lý hệ thống khách hàng, hệ thống sản phẩm cách tối ưu Trong chiến lược phát triển hệ thống ngân hàng bán lẻ, việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viện phòng quầy quan trọng cần phải có phân chuyên trách đồng thời phải tổ chức hệ thống marketing nội cách có hiệu tối ưu Các vấn đề thực chiến lược marketing phòng ban chức phải thực thông qua Ban Thương hiệu Quan hệ khách hàng Như vưa thời gian, vừa giảm tính chủ động công việc Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt việc phát triển sản phẩm quan trọng BIDV cân có quy trình để xây dựng, thiết kế sản phẩm chuyên môn hoá, nhằm tiết kiệm thời gian, giảm chi phí phát triển sản phẩm đồng thời tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Kênh phân phối khách hàng thuộc nhóm ngân hàng bán lẻ Hệ thống nhận diện thương hiệu hạn chế Đặc biệt việc nhận diện thương hiệu BIDV ngân hàng bán lẻ Quy trình cung ứng dịch vụ chưa cao, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu từ phía khách hàng Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD Báo cáo thực tập tổng hợp 28 Đề tài đề xuất: Phát triển lực lượng bán hàng, đội ngũ giao dịch viên việc định vị BIDV ngân hàngbán lẻ hàng đầu Xây dựng chiến lược marketing cho chu kỳ sống gói sản phẩm cụ thể (gói sản phẩm tín dụng) Hoàng Dương Marketing 47B/KTQD