Luận văn giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần TMDV hoa sơn

B O IH -o0o - N T T NGHI P : GI THI N C PH N C HI N IC A : NGUY N X T : A18551 : QU N TR MARKETING 10 B O IH -o0o - N T T NGHI P : GI IC A C PH N ng d n c hi n c Th ng : Nguy : A18551 : Qu n tr Marketing 10 Thang Long University Library L IC th c hi , ih ct pt g n l c trau d i ki n th c a Khoa Kinh t - Qu ih p nh ng ki n th c h Kinh t c bi t em mu n g i l i c ct i ph c hi n lu n c nh cs ng a th i th c Th ng ch v n th c hi c ch n v c Th ph M tl nn vi c t i Khoa Kinh t - Qu ct ph ng thi n t i ch v c Th ng, a ih ch v ! Nguy L n t t nghi tr t b c hi uc ng ng d li c p s d ng tro mv l Nguy Thang Long University Library h i c M CL C NV I TRONG DOANH NGHI P 1.1 T ng quan v i .1 1.1.1 i 1.1.2 i doanh nghi p 1.1.3 Ch i .2 1.1.3.1 1.1.3.2 V n chuy n 1.1.3.3 Th 1.1.3.4 tr 1.1.3.5 1.1.3.6 Chia s r i ro 1.1.4 i 1.1.5 ng c i 1.1.6 i 1.1.7 ic 1.1.7.1 1.1.7.2 n th ng .7 H th u d c (VMS - Vertical Marketing Systems) 1.1.8 M i quan h gi iv .10 1.1.8.1 V i s n ph m 10 1.1.8.2 V a s n ph m 11 1.1.8.3 V n h n h p .11 1.2 i 11 1.2.1 i 11 1.2.2 p ph 1.2.3 ih i .12 1.2.4 1.2.5 i 11 i 12 ut ng t i c 12 1.2.5.1 12 1.2.5.2 13 1.2.6 nh c .14 1.2.6.1 nh chi 14 1.2.6.2 nh chi u r ng c .15 1.2.6.3 .15 1.3 Chi i 15 1.3.1 15 1.3.2 L a ch n chi 1.3.3 i .16 M i 16 1.4 T ng quan v qu n tr 1.4.1 Qu n tr 1.4.2 i 17 i 17 m c a qu n tr 1.4.3 i 17 ng qu n tr 1.4.3.1 L a ch 1.4.3.2 i .17 i 17 Khuy i 18 1.4.3.3 u qu ho ng c i 19 1.4.3.4 Gi i quy tx i 20 TH C TR NG S N XU NG C IT PH N TMDV 22 2.1 Gi i thi u t ng quan v ph 22 2.1.1 L ch s 2.1.2 2.1.3 n 22 u t ch c c Ch ph ch v .23 m v c a t ng b ph n 23 2.1.3.1 c 23 2.1.3.2 23 2.1.3.3 .24 2.1.3.4 .24 2.1.3.5 2.1.4 D ch v 2.1.5 ch v B ph 25 kinh doanh c ph 26 ng s n xu t kinh doanh c ph i 26 2.1.6 ng kinh doanh t ph n 2011-2013 .28 Thang Long University Library 2.2 ut ng t i h th ic C ph n 32 2.2.1 32 2.2.1.1 B p 32 2.2.1.2 33 2.2.1.3 Nh 2.2.1.4 p 33 i th c nh tranh .34 2.2.2 34 2.2.2.1 ng kinh t .34 2.2.2.2 t 35 2.2.2.3 .36 2.3 Th c tr ng ho ic ph n TMDV 36 2.3.1 Th 36 2.3.2 ic a 2.3.2.1 ph 37 2.3.2.2 C .38 2.3.3 Th c tr ng 2.3.3.1 L a ch 2.3.3.2 Qu 2.3.3.3 Khuy 2.3.3.4 Qu ho ng qu n tr i 45 i .45 i 46 48 i 49 2.3.3.5 50 2.3.3.6 2.3.4 .37 Gi i quy M gi Marketing t 51 ic ph i mix .52 2.3.4.1 S n ph m 52 2.3.4.2 52 2.3.4.3 n .54 2.4 Nh th c tr ng ho ng t ic ph n 54 2.4.1 K t qu 2.4.2 T nt 2.4.2.1 c 54 55 T n t i 55 2.4.2.2 56 GI TY C nc 3.1 3.1.1 PH ph IC A .57 57 ng 57 3.1.2 M 3.1.3 57 M a ho i 57 3.2 Gi ic ph .58 3.2.1 3.2.2 n t ch Qu 3.2.2.1 ng c Qu i .58 i 58 58 3.2.2.2 y m nh ho 3.2.2.3 L a ch n chi 3.2.2.4 u th L a ch ng 59 60 61 3.2.2.5 62 3.2.2.6 63 3.2.2.7 n v n d 3.2.2.8 Gi i quy 3.2.2.9 Ph i h p v 3.2.3 .64 66 Marketing-Mix 66 u qu ho 68 3.3 Ki n ngh 69 3.3.1 V p 69 3.3.2 V 69 Thang Long University Library DANH M C VI T T T u vi t t t ADB TMDV i d ch v TNHH mh uh n WTO T ch i Th gi i DANH M NG BI U, n ph , , TH i .4 i h i : : i n i .7 i tr c ti p i c p i c p u t ch c c 2.2 ph ch v 23 s n xu t kinh doanh chung 26 2.3 i tr c ti p c .38 c pc pc 2.6 40 43 n ph ic ic 2.7 2.8 h u Bi 2.1: 46 ic 2.9: 3.1: C 46 ic m it .47 47 65 n 2011 2013 44 Thang Long University Library M r i, ti n t i vi c ho ng t c mi n B c Ki ng c H n ch i t gi C i thi n m i quan h h 3.2 Gi ic 3.2.1 H n t ch c C ph n i nc ic ng c i ng t i m c c nhi u l i nhu l a ch n nh it ti t ki m chi i nhu n ph c gi cho nhi n ph i s d ng t i nhi n thi t l th c hi ng, kh n ph u th u nhu c c, u ki tr ic ng th i s ho hi u qu ho m r c c t b nh ng c u qu ti t ki ng 3.2.2 Qu ng c i 3.2.2.1 Qu a) n ph m c gi i s n ph m d h n chuy s n ph m v i nh is ng c a th i ti c p ch u ki n c n thi ic n s n ph m t gian c h n ph o qu n s n ph m u ki n cho th v uy iv b) c gi n ph u nh m k thu ct 58 Thang Long University Library u kho thi t l ng s n ph m, v n chuy u qu h c it ih c) nt i quan h h u Quy n s h i cu i cv l n quy n s h s h uh thi u c n quy n ph i tr i qua m c i h ng bi quan h mu n sau m t kho ng th i gian nh gian g p thu n l i s th c m i quan h t t v s n ph m m ng c u qu c truy d) i ho ng a c nhi ng s h n th c tr ng ho c i th c nh tranh, nhu c u th ng gi i c p th th c hi n nhi m v kh n ph th t Hi n t i, l u nhu c u, ti nh ic a cs h nhi u vi ph n ch n d t e) p th i u th gi i quy t v n ng ho ch n ng h tr cho vi n ph i l p k ho ch th c hi nm th Vi c th c hi n s ph i h p gi 3.2.2.2 b i hi u qu y m nh ho u th u th ng ng s nh ho i 59 c u th u th t th c hi n t t vi c p u th u th v ng s m v thu th mb u th ng c ng ng mua nh ng lo i s n ph ng th il mua? H c ti p c c gi n ph ng m c cao nh p trung thu th : H ho l H H u th th ng mua c s th v is i th c ng c iv th u th n thu i i th c nh tranh, nh m c ah i th c nh nh cho t y u t r t quan tr ng ic t c l i th i th c nh tranh n ph ng v nhu c s mc ah nh v cc t nhi h u c a th i c ng 3.2.2.3 L a ch n chi Quy n ho nh v chi ng c ng s n ph nh t qu kinh doanh c d ng, d ng tr c ti p n ph th c hi n chi ir i s n ph m ph thu ph thu c n ph i u ch nh l i chi h p cao, nhu c u s d ng chi ph c gi i c l i, th i ti c gi u, c ti p t nh, nhu c s n ph n ph c gi 60 Thang Long University Library u, c gi t kh u s n ph m , khuy y nhanh 3.2.2.4 L a ch M t nh ng m ng c r n ph a) it t nh u ki n ch p iv , ph iv ng t ho ic t1 t t i qu n nl di s n ph m c Kinh nghi m: ho T ng t i thi n k t qu kinh doanh c c s kh n c ti ph v trung gian t ts ng h kh c ic ng c gi , gi c bi n ph m i quan h yv i u h t s c quan tr ng u ki n s ph n th c tr ng, vi ct i nt Do v n ng qu u n C u Gi n ic r i qu n ph i ho md th ng c n iv u qu ti t ki m i trung gian c M t gi c r uv cv ih i th c nh tranh, v n ph m c thay th ng l ph c h tr hi nhi tin r ng ch 61 i n ph m t t mb h ch p nh t n ph m n c gi n ph m i xu t hi ph th ns a thu n v l i cv ng M m r ng th ng c nh thu c mi n B c nh, v H b) c ti p Hi ch c, doanh nghi ch y c ti p c i th c c n ph i ti p t c c i thi n m i quan h c ng th ng t c gi u ng h ng i u kh ngu n thu l Ti c ti p ho u qu n ph i i di n c c m tc 3.2.2.5 n th c hi u ch nh l i c ng c ic kh kinh doanh c c n ph Doanh s qu ho gian nh Vi ng b th iv ng c a h qua doanh s i u c m t kho ng th i c im ih n ph iv ian m i h N u m c doanh s h u qu ho ng c a c ti p t i k t qu ng c c ho c nh ng ch a ch uc ac c l i, n u doanh s i kh quy nh ng ng h c ah pt ch d pt c t h ih u, il i iv a h 62 Thang Long University Library t nh nh k u qu ho i doanh s n nh t c a h ng d qu ho ng c pv t ng t h i t m c d tr t n kho nh t nhu c u c a th ng ng c cs s n ph m, n u l ch ng t r t n kho s n ph ti c hi u n kho nhi c c s hi u qu l ns d n vi c gi b h s n ph m b h ng, ng c a th i b ch u thi t h th thu h i l i s n ph m T l ng doanh s theo th c: Doanh s T l ng doanh s theo th i gian T l c k Doanh s x100 = (%) Doanh s t m c doanh s th c m t kho ng th i c ti nh s n ph m c h t lu n ti p t c hay ch m d t h p a trung gian: n u h s n ph m t c l i, n thi u thi k t h ,b th ph u kho md th pv 3.2.2.6 Khuy t ho tc n tr h , t o cho h nh h nh khuy u nhu c u c a h , kh m th c ho ng b i nh ng n l c c a i th c hi n t n ph ng gi n ng vi c th c hi iv i n i ph thu n n chi t kh l chi t kh 63 th c hi n c nh t l doanh chung c cs t c cc al m ng ti n i v t qu ho kho n hoa h ng t xu t v t l hoa h y : 3.1: T l hoa h ng m Doanh s T l hoa h ng 100 - 120 2,5% >120 3,5% i b ng t l hoa h ng t l t doanh s l hoa h s c nh c nh n gi n ph i v t l hoa h h th u ki n ch t ch c doanh s rung gian v ti p t S t khuy u ch nh l p v i nh ng n l c c ng v doanh s cung c p i th c nh tranh c th ng 3.2.2.7 n v n d iv u cho v ng ho m iv doanh nghi p ho u qu , ngu c ngh nghi p t c ph nd u ch t ch doanh c n ph ng c a doanh nghi v iv u ki n nh 64 Thang Long University Library c a K pt t t ph t t pv Ch c Trong m i ph c qu qu c n gi i ho v c qu ng c nh tranh v xu t v c s n ph m ic a p khu i : 3.1: C m it Qu ng c inh doanh: ch u n th ph ch v s i v i s n ph m c o c p cao c a H Qu ch c tri c: qu p k ho ch i s n ph m, ho ch marketing, qu qu nh k ph m ch xu n t i khu v c c n th ng d n, qu c giao, qu c hi u ph i ho ng t i kho c ng ti p th c, b o i cc c xu t s c, t 65 ch c nh ng chuy n du l ch ngh u qu cs t, hi t c nh i h p v i s th m t doanh nghi p, t v p ti n t i 3.2.2.8 Gi i quy ng c th tx i Gi i quy is ng c c nhi u l n theo chi u d nx thu n theo chi u ngang, v i m i lo tx il pt thu ns i quy i l i x gi i quy u xu c gi i quy iv t i n chi n x y gi n theo chi c nh tranh gi ng ho c h l a gi i quy thu i va i gi , ch t ng u ch c chi t kh u i nh t, ho c pv il ch ng v i nh u kho n ch t ch v l kinh t iv n chi u d c: x y gi n d ng, chi t kh chi u d v c ho n khen n gi i quy ng c a h m c a t ng c p trung gian, khu ng ng kho t nh h h n ch ct i hi n c ng c m i quan h c trung gian, th o lu n v i h , th ng nh bi cm 3.2.2.9 Ph i h p v ho Marketing-Mix a) S n ph m S n ph c uc ah n ph ut ut c nhu n ho ph 66 Thang Long University Library s n ph m s c hi u qu l s n ph n ph mb il t nh u: Ch ng s n ph ph c ti ng, h m b o ch ng c a s n i ki m tra ch t ng th trung gian c ki m tra h n s d ng c a s n ph c gi i u v b o qu n s n ph ng b h ng n ngh h n ph m o qu ng s n ph c i m kp th i ng c a s n ph s n ph t v h ng gi i nhu n c n ph i xu t l i i v s n ph m c ng im o, m th c ph n, v i im n xu t m ch c v i nhi s n xu m b) n ph m -Mix, bi n s nh ng r t l n t i k t qu kinh doanh c a m t doanh nghi vi n ph m ph i ph thu iv ut n ph t ng c a n ng x n ph c n ph i s n ph c) m c p v i nhu c u c a th ng, l i m b o l i nhu n c m c cao nh t n ut nt c nhi u k t qu t nm s n ph c hi ct t m m nh t c hi n ph ti p t c h tr cho ho t qu 67 t quy nh th c hi ho i hi u qu c a t ng n quy nh th c hi n ho th c hi n d) Gi tr ho i iv tr H tr n ph m: T h tr cho h ngh p k ,t tr m t ph ng n ph m n ph p, v a t m m t, d t v i nh n ph m c s n ph m c ph Hi c bi t t i nhi H tr v i v i doanh nghi p, c ml c i nh c cho vay v n qua qu ng c a H tr v n chuy ph c v v n chuy xe t n ti h tr ph a m i l n giao d 3.2.3 ic t ph ng c m i quan h c n chuy u qu ho M t gi qu i mua tr t M t th c hi ng c ng ty ng d ng c cv gi n i gian s d n m m HRM (Human Resource ghi qu n l m p, b sung cho nh ng ph n d ng hi n ng ngu n t ngu t ch c nh ng, tr c p cho nh ngu pv ng m i 68 Thang Long University Library 3.3 Ki n ngh 3.3.1 V gc p n xu ng t t th hi im n ti p t c s n xu p nh ng s n ph m , thi t b s n xu t nh ng s n ph n h tr i hi Ti ph c v c th c s n xu c n ph m m n ph c gi n B c Hi m i ch ph c v nhu c u gi l p v i th hi u ng c nh ng s n N u nh ng s n ph t t u l i th vi c c nh tranh v n xu c s n ph cl i khu v c mi n B c t nh i 3.3.2 V 09, B t Nam n s c s n xu c bi t, m t l c, t ng, t ng cu c v cu c v n ng l n kh ng t m i Vi ng r ng, quy n kinh t nh m a cu c v ch n khai th c hi cm c ph ng v n v ng ic a c n xu t nhi u m t ng, s c c nh tranh cao Theo k t qu sau nh i Vi n , : n cu c 63% s c h i s "t t Nam" i quen bi t Nam" 10 ng nh n xu t 10 c t T ng k h i cho nh ng c hi n Cu c v i Vi Vi nt ng C ng s n Vi t Nam ng 11 10 2014: http://www.cpv.org.vn/cpv/Modules/News/NewsDetail.aspx?co_id=10007&cn_id=679597 69 bi m ki n ngh ng y Vi ng ti nh s ng thu Vi t Nam n th c m ng ng th c hi n B p, t ch c kinh t , t o i Vi thu n l i, t ym u ki anh nghi p u, gi i thi u s n ph ng qu H tr p s n xu i thu , cung c p v T ch c n m r n xu t i g p m t gi a p s n xu t gi tri n c p, th n, v th c, d ng th hi m ho c ch v t Nam i nhi c, t Nam K T LU N: D i xu h th c p n i dung c C ph n ic Tuy nh ng gi c tr ng v im n ng gi i v i ti m l c s t ng ho c Hi v ng r ng nh xu iv c thi n cm cm cao ch c chung c a 70 Thang Long University Library L IK T i th c t p t i doanh nghi ng c a m t doanh nghi ir i v i em, nh ng ki n th ch c ng r t h nh ng ki n th ct pt doanh c h cb c c t cho hi u qu ng i h g ty C ph n Qua ct pt ch v n t t nghi p vi i gian th c t m hi u bi t c a b n ch n t t nghi p c a em v n t n t i nh a th y c Th ng nh , th ct u ki t mong nc Cu t ng ki n th im ph Ng c Th ng ch v , em su t th i gian th c t n 25 Nguy 10 U THAM KH O Ti ng Vi t Kinh t qu n (2012), Qu n tr i, tr 7, tr 151 i, Th.S Nguy n Duy H ng (2013), tr 63 tb n tr ih c i, tr.3, u tr c n ADB d ng GDP c a Vi http://baodientu.chinhphu.vn/Kinh-te/ADB-du-bao-tang-truong-GDP-cua-Viet-Nam-nam2014/196432.vgp, 01/04/2014 http://www.vietnamplus.vn/dinh-huong-phat-trien-ha-noi-trong-tuong-lai/43779.vnp, 20/04/2010 ng kinh doanh Vi t Nam ti c: http://www.na.gov.vn/htx/english/c1484/default.asp?Newid=47321, 29/03/2011 c Gi i Vi t: http://www.tuhaoviet.vn/index.php/thuc-pham-va-do-uong/ruou-bia-nuoc-giai-khat/92-nuocgiai-khat-viet-cho-nguoi-viet, 18/08/2012 T y m nh s n xu mb i: http://sonnptnt.hanoi.gov.vn/sonn/portal/News-details/182/932/Tap-trung-thao-go-kho-khan,day-manh-san-xuat,-dam-bao-an-sinh-xa-hoi.html, 29/01/2013 T ng k Vi : c hi n Cu c v i Vi http://www.cpv.org.vn/cpv/Modules/News/NewsDetail.aspx?co_id=10007&cn_id=679597, 11/10/2014 u tham kh c Thang Long University Library