Khóa luận Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty cổ phần lắp máy điện nước và xây dựng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN MINH CHÂU MÃ SINH VIÊN : A19905 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG Giảng viên hƣớng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Nguyễn Minh Châu Mã sinh viên : A19905 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Sau gần năm học tập rèn luyện trường Đại học Thăng Long, em cảm thấy thân may mắn có hội nhận dạy nhiệt tình từ phía thầy cô trường, đặc biệt thầy cô đến từ chuyên ngành Quản trị Marketing, khoa Kinh tế - Quản lý Em học hỏi nhiều học thực tiễn kinh nghiệm quý báu từ phía thầy cô, hành trang vô quan trọng giúp em tự tin sống sau Đầu tiên, em xin phép gửi lời cảm ơn chân thành tới Quý thầy cô, đặc biệt cô giáo, Giảng viên – Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết vô nhiệt tình tận tâm giúp đỡ em không hoàn thành Khóa luận mà truyền đạt nhiều học quý kinh nghiệm sống quý báu mà em trân trọng suốt quãng thời gian làm sinh viên Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô chú, anh chị công tác công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng giúp đỡ em nhiều trình tìm kiếm khai thác thông tin cách hiệu Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn vô hạn tới gia đình, bạn bè người thân bên để động viên, tiếp thêm sức mạnh giúp có động lực để cố gắng đến ngày hôm Sinh viên Nguyễn Minh Châu LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận Tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ trừ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Minh Châu Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Tổng quan marketing marketing kinh doanh bất động sản 1.1.1 Các khái niệm 1.1.2 Vai trò mục đích marketing 1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing kinh doanh bất động sản 1.2.2 Nhân tố bên 1.2.3 Nhân tố bên 1.3 Các hoạt động marketing kinh doanh bất động sản 10 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 10 1.3.2 Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu 11 1.3.3 Lựa chọn chiến lược marketing 12 1.3.4 Xây dựng chương trình marketing hỗn hợp 12 1.3.5 Tổ chức thực đánh giá hiệu marketing 19 Kết luận chƣơng 21 CHƢƠNG 23 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG 23 2.1 Giới thiệu chung công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 24 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 28 2.2.1 Giới thiệu chung sản phẩm – dịch vụ công ty 28 2.2.2 Giới thiệu nhóm sản phẩm bất động sản công ty 29 2.2.3 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2011 – 2013 30 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 32 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 33 2.3.2 Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu 35 2.3.3 Lựa chọn chiến lược marketing 36 2.3.4 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp 36 2.3.5 Quy trình tổ chức thực 46 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 47 2.4.1 Đánh giá lượng bán 47 2.4.2 Đánh giá thị phần 47 2.4.3 Đánh giá chi phí marketing doanh số 47 2.4.4 Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng 48 2.4.5 Đánh giá trung thành khách hàng 49 2.5 Nhận xét hoạt động marketing công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 49 2.5.1 Ưu điểm 49 2.5.2 Tồn 51 2.5.3 Nguyên nhân tồn 52 Kết luận chƣơng 53 CHƢƠNG 54 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN LẮP MÁY ĐIỆN NƢỚC VÀ XÂY DỰNG 54 3.1 Định hƣớng phát triển công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 54 3.1.1 Định hướng phát triển chung 54 3.1.2 Định hướng phát triển chung cho hoạt động marketing bất động sản 56 3.2 Phân tích SWOT cho công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng57 3.2.1 Điểm mạnh 57 3.2.2 Điểm yếu 58 Thang Long University Library 3.2.3 Cơ hội 58 3.2.4 Thách thức 60 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 61 3.3.1 Gia tăng ngân sách dành cho hoạt động marketing bất động sản 61 3.3.2 Thành lập phòng marketing riêng biệt 62 3.3.3 Khai thác triệt để phân đoạn thị trường khác 63 3.3.4 Xây dựng chương marketing mix mang tính sáng tạo 63 3.3.5 Ứng dụng thành tự khoa học công nghệ 68 3.4 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng 68 Kết luận chƣơng 69 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt BĐS Tên đầy đủ Bất động sản BHXH CN Bảo hiểm xã hội Công nghệ CP DT LN Chi phí Doanh thu Lợi nhuận TNHH Trách nhiệm hữu hạn VLVD Vật liệu xây dựng Thang Long University Library DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng 25 Biểu đồ 2.1: Chỉ tiêu tỷ trọng cấu ngành nghề năm 2015 29 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2004 – 2014 dự báo năm 2015 59 Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng giai đoạn 2011 – 2013 30 Bảng 2 Cách tính phí tư vấn cho trung gian môi giới công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng 42 Bảng 2.3 Phí tư vấn số trung gian môi giới năm 2014 công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng 42 Bảng 2.4 Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng chất lượng nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng 48 Bảng 2.6 Chỉ tiêu tăng trưởng công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng đến năm 2015 54 Bảng 2.7 Tỷ trọng cấu ngành nghề công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng đến năm 2015 55 Bảng 2.7 Ma trận SWOT 61 Hình 2.1 Tòa nhà hỗn hợp COWAELMIC 38 Hình 2.2 Tòa nhà hỗn hợp Vườn Đào 39 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nhu cầu nơi nhu cầu người, loài người lần xuất Trái đất Theo thời gian, nhu cầu nơi không dừng lại việc tìm chỗ trú ẩn để tránh loại hình thời tiết khắc nghiệt mà nhu cầu ngày nâng cấp lên, người mong muốn tìm cho nơi đẹp, tiện nghi đặc biệt phù hợp với nhu cầu sử dụng họ, yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có sản phẩm ngày người quan tâm nhiều Nhờ mà thị trường bất động sản theo mà đời phát triển tận ngày Đây coi ngành nghề kinh doanh có nhiều triển vọng hội phát triển cho doanh nghiệp tham gia ngành, nhiên với hội nhiều rủi ro tiềm tàng khiến doanh nghiệp phải cố gắng không ngừng để trì hoạt động sản xuất kinh doanh Một yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chiến lược marketing Tuy nhiên thực tế Việt Nam cho thấy đa phần doanh nghiệp chưa có đầu tư mức hoạt động marketing dẫn tới việc thị trường bất động sản trầm lắng Là sinh viên học ngành Quản trị marketing, nhận thấy thực tế xảy công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng, em lựa chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng” để phân tích thực trạng tìm kiếm giải pháp giúp hoạt động marketing công ty có nhiều chuyển biến tích cực tương lai Mục đích nghiên cứu - Nghiên cứu khái niệm marketing marketing bất động sản để làm sở cho hoạt động nghiên cứu - Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng để có nhìn tổng quan hoạt động marketing công ty - Tìm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing bất động sản công ty đề xuất với cấp chức Phạm vi nghiên cứu Tập trung nghiên cứu kết kinh doanh công ty giai đoạn 2011 – 2013 nhóm sản phẩm bất động sản để từ nhận thấy thực trạng Thang Long University Library - Có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực kinh doanh bất động sản, uy tín khách hàng công nhận sau nhiều dự án thành công đặc biệt dự án xây dựng khu đô thị, chung cư tòa nhà văn phòng - Tổng doanh thu lợi nhuận cao tổng chi phí có nhiều dấu hiệu - tích cực năm 2013 Các nhà quản trị cấp cao có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực bất động sản (ít năm) - - Cơ cấu tổ chức chung công ty thiết kế cách chặt chẽ có hệ thống giúp hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn cách thuận lợi Chất lượng sản phẩm tốt, hầu hết công trình công nhận tiêu chuẩn ISO 9001 cho thấy hiệu công tác quản lý chất lượng công ty - quan tâm đầu tư mức Công ty tự sản xuất nguồn nguyên vật liệu chất lượng cao phục vụ cho công tác xây dựng dự án công ty đem bán thị trường 3.2.2 Điểm yếu Bên cạnh điểm mạnh vốn có mình, doanh nghiệp có điểm yếu cần phải khắc phục để nhằm đạt mục tiêu mà công ty đề Một số điểm yếu công ty là: - Việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn công ty chưa tập trung - - - vào khai thác triệt để tiềm thị trường khác mà chủ yếu tập trung nhiều nguồn lực cho công tác sản xuất kinh doanh thị trường miền Bắc Mặc dù nhiều chỗ trống thị trường để doanh nghiệp khai thác nhằm gia tăng lực nhiên công ty bỏ ngỏ, nhiều nhóm khách hàng tiềm chưa trọng tới Các chương trình marketing, đặc biệt lĩnh vực bất động sản nhiều yếu kém, chưa có nhiều đổi mới, sáng tạo giúp khách hàng nhận biết khác biệt công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Chưa có phòng chuyên mảng marketing cụ thể dẫn tới khó khăn công tác thực thi hoạt động có liên quan Đội ngũ nhân viên chưa trẻ hóa, trình độ nhân viên chưa đồng Tiến độ thi công số công trình chậm gặp phải nhiều vấn đề giải thủ tục liên quan đến diện tích đất xây dựng 3.2.3 Cơ hội Ngoài việc nhận biết điểm mạnh, điểm yếu nhận thức hội nắm bắt hội đem lại cho doanh nghiệp thành 58 công đáng mong đợi Dưới số hội tiềm giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tương lai: - Thị trường bất động sản có dấu hiệu chuyển biến tích cực sau thời gian dài gặp nhiều khó khăn, đặc biệt giai đoạn năm đầu - kỷ 20 với nhiều diễn biến bất thường Theo tổ chức BMI (Business Monitor International) công bố báo cáo triển vọng phát triển ngành kinh doanh bất động sản Việt Nam năm 2015 ba lĩnh vực nhánh bất động sản thương mại bao gồm: Văn phòng, bất động sản công nghiệp bán lẻ có mức tăng trưởng cao năm tới Đặc biệt nhóm sản phẩm cho thuê văn phòng, dự báo Savills cho thấy năm tới nguồn cung doanh nghiệp cho loại văn phòng hạng B C tăng 6,4 2,5 điểm % so với năm trước đồng thời nhu cầu khách hàng tăng 440% theo quý, đặc biệt thị trường Hà Nội nhu cầu tiếp tục tăng mạnh với tổng diện - tích khách hàng muốn thuê lên tới 22.100 m2 Tốc độ gia tăng dân số, tốc độ đô thị hóa nhanh năm qua hội để phát triển lĩnh vực bất động sản thương mại kể Nền kinh tế phục hồi sau nhiều khó khăn, dự báo tăng trưởng năm 2015 6,2% thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng khách hàng lên cao Cụ thể: Biểu đồ 2.4 Biểu đồ tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2004 – 2014 dự báo năm 2015 7.79 8.44 8.32 8.48 6.78 6.31 5.89 5.23 5.25 5.42 5.98 6.2 Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm 2004 2005 2006 2007 2008 2008 2010 2011 2012 2013 2014 2015 - (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Vốn FDI đổ vào bất động sản tương đối lớn, theo số liệu thống kê Cục Đầu tư nước ngoài, tính đến hết quý năm 2014 FDI vào riêng thị trường Hà Nội 1.043 triệu USD với sách khuyến khích đầu 59 Thang Long University Library tư phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản cấp lãnh đạo quan tâm nhiều - Xu hướng toàn cầu hóa có tác động tới ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh có bất động sản Với việc doanh nghiệp bán lẻ nước thâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày nhiều tạo hội phát triển đa dạng hóa loại hình sản phẩm bất động sản đặc biệt cho thuê địa điểm bán hàng, văn phòng đại diển doanh nghiệp - nước Kiều hối nước gửi Việt Nam tăng lên dẫn tới nhu cầu mua – - thuê bất động sản nhóm khách hàng lớn Các sách nhà nước lĩnh vực kinh doanh bất động sản dần có thay đổi phù hợp với xu hướng 3.2.4 Thách thức Để xây dựng chương trình marketing thật hiệu việc cần phải xác định thách thức đe dọa tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp giúp nhà quản trị có định đắn - Số lượng đối thủ cạnh tranh ngày tăng, không doanh nghiệp nước mà nhiều đối thủ cạnh tranh nước chuyên nghiệp, sáng tạo có trình độ chuyên môn cao dẫn tới cạnh tranh vô gay gắt ngành - - - - - Thị trường bất động sản phục hồi gây nên hậu doanh nghiệp không tỉnh táo trước hội sản xuất dư thừa sản phẩm dẫn tới cung nhiều cầu làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới tình hình kinh doanh chung doanh nghiệp Các biến động khó lường từ kinh tế giới tác động tới kinh tế nói chung ngành kinh doanh bất động sản nói riêng, ví dụ giá nguồn nguyên vật liệu phục vụ công tác sản xuất giới tăng, giá xăng tăng Nhiều doanh nghiệp lớn có thay đổi tích cực phương thức marketing cho sản phẩm tạo nên thách thức cho công ty khác phải sáng tạo cách thức truyền thông, quảng bá sản phẩm, thương hiệu tới công chúng Nguy tăng giá nhà đất tiềm tàng sách giá phủ thay đổi để đảm bảo cạnh tranh công nhà cung cấp sản phẩm bất động sản Tâm lý khách hàng dè dặt định mua bất động sản chịu nhiều ảnh hưởng từ biến động xấu kinh tế thời gian 60 trước, đồng thời cách marketing bất động sản chưa hiệu dẫn tới tâm lý hiểu sai sản phẩm khách hàng Sau phân tích cụ thể môi trường bên bên ngoài, ma trận SWOT cho thấy việc doanh nghiệp cần phải làm để hoàn thiện công tác marketing cho sản phẩm Cụ thể hơn, kết việc phân tích ma trận SWOT cho giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động marketing đặc biệt cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng nêu cụ thể phần 3.3 Bảng 2.7 Ma trận SWOT MA TRẬN SWOT Cơ hội (O) Môi trƣờng bên Thách thức (T) Môi trƣờng bên Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Sử dụng điểm mạnh để Hạn chế điểm yếu để nắm bắt hội tận nắm bắt hội Sử dụng điểm mạnh để hạn chế thách thức dụng hội để hạn chế điểm yếu Hạn chế điểm yếu để hạn chế thách thức hạn chế điểm yếu để tránh rủi ro 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng Để công tác marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty có nhiều thay đổi tích cực công ty cần thiết phải có giải pháp cấp thiết để làm việc Các giải pháp đưa dựa vào kết phân tích SWOT cho công ty mục trên, cụ thể sau: 3.3.1 Gia tăng ngân sách dành cho hoạt động marketing bất động sản Đây việc làm vô quan trọng nhằm giúp công ty triển khai hoạt động marketing cách toàn diện nhằm đem lại kết tích cực thời gian tới Cụ thể loại chi phí marketing cần phải có tương xứng với tổng doanh thu chi phí công ty, thông thường chi phí marketing tính tổng doanh thu bao gồm: - Chi phí dành cho lực lượng bán hàng - Chi phí quảng cáo - Chi phí khuyến - Chi phí nghiên cứu marketing - Chi phí hành cho việc tiêu thụ 61 Thang Long University Library Tùy theo quy mô doanh nghiệp mà loại chi phí điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh công ty đó, nhiên thực tế đa phần doanh nghiệp vừa nhỏ nước thường sử dụng không 15% tổng chi phí hoạt động chung cho hoạt động marketing, vậy, coi số hợp lý để áp dụng công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng Ngoài ra, công ty cần thiết phải xây dựng quỹ chi phí marketing riêng biệt để dễ dàng quản lý, đồng thời chi phí thực tế nên phản ánh tài khoản chi phí bán hàng thuộc báo cáo kết kinh doanh cuối năm để doanh nghiệp có nhìn tổng quan hoạt động marketing định hướng phát triển tương lai 3.3.2 Thành lập phòng marketing riêng biệt Để điều hành theo dõi hoạt động marketing cách toàn diện nhất, doanh nghiệp cần thiết phải thành lập phòng marketing riêng biệt, nhiệm vụ phòng là: - - Thõa mãn nhu cầu khách hàng: Đây nhiệm vụ cốt lõi phòng marketing, việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp trì nhiều khách hàng trung thành đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng Chiến thắng cạnh tranh: Việc đưa giải pháp marketing hiệu giúp doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ khác, đối phó tốt với thách thức cạnh tranh qua đảm bảo lợi ích vị doanh nghiệp thị trường - Duy trì lợi nhuận lâu dài: Việc thiết lập phòng marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing tốt nhằm đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp thời gian dài Để thực nhiệm vụ trên, phòng marketing cần phải triển khai hoạt động sau: - Phân tích môi trường nghiên cứu marketing - Mở rộng phạm vi hoạt động Phân tích người tiêu dùng Hoạch định sản phẩm Hoạch định phân phối Hoạch định giá Thực kiểm soát đánh giá hiệu marketing Với tình hình công ty, phòng marketing thành lập nên có từ – nhân viên để đảm bảo hoạt động marketing diễn thuận lợi đồng thời tránh việc dư thừa nguồn nhân lực Trưởng phòng marketing phải - 62 người có lực phẩm chất tốt, đưa định marketing vào thời điểm phù hợp với tình hình công ty đồng thời phải quản lý cách toàn diện nhân phòng chương trình marketing đề Bên cạnh đó, để làm tốt công việc này, nhân viên marketing cần phải có số phẩm chất sau: Tính kiên trì, tự tin, dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro, động, linh hoạt, sáng tạo, khả giao tiếp đàm phán tốt 3.3.3 Khai thác triệt để phân đoạn thị trường khác Bên cạnh việc tập trung vào khai thác số đoạn thị trường định, công ty mở rộng hoạt động cách khai thác thêm phân đoạn thị trường tiềm khác Hiện với nhu cầu nhà ngày tăng cao không riêng đối tượng khách hàng người có thu nhập vừa thấp, khu chung cư, biệt thư cao cấp dành cho hộ gia đình – cá nhân có thu nhập cao dần có xu hướng tăng trở lại, việc công ty định đầu tư vào đoạn thị trường mục tiêu đem tới cho doanh nghiệp nhiều hội tương lai 3.3.4 Xây dựng chương marketing mix mang tính sáng tạo Để tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ khác thị trường việc phải thay đổi để chương trình marketing mẻ sáng tạo việc làm vô cần thiết, cần phải thay đổi cách tổng thể bao gồm sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp Cụ thể: 3.3.4.1 Chính sách sản phẩm Chủng loại sản phẩm nên đa dạng hóa hơn, việc tiếp tục triển khai cho xây dựng khu chung cư cao tầng việc phát triển dự án khu đô thị với hộ mini phục vụ cho nhóm đối tượng khách hàng độc thân hội lớn cho doanh nghiệp nhóm đối tượng có xu hướng tìm kiếm nơi có mức giá vừa phải cao Chất lượng dịch vụ điểm đáng quan tâm, công ty cần tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn công tác bảo hành, bảo trì sản phẩm để nâng cao tay nghề nhân viên, giúp họ có khả ứng phó với nhiều tình khác Gia tăng hiệu công tác tiếp nhận thông tin phản hồi khách hàng nhiều kênh thông tin khác như: Email, điện thoại, hòm thư góp ý để giúp khách hàng có hài lòng cao sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty 3.3.4.2 Chính sách giá Khắc phục số điểm yếu công tác định giá bất động để chiến lược giá đưa sát với tình hình thực tế nhằm đảm bảo lợi ích cho thân doanh nghiệp khách hàng Công ty thuê tổ chức – doanh nghiệp chuyên định giá bất động sản có uy tín để thực trình thẩm định 63 Thang Long University Library tư vấn giúp công ty có bước xác việc xác định giá cho nhóm sản phẩm bất động sản Tuy nhiên lâu dài, công ty nên có sách cử nhân viên đào tạo cách chuyên nghiệp công tác định giá quốc gia phát triển để phục vụ cho công ty cách tốt 3.3.4.3 Chính sách phân phối Công ty cần thiết gia tăng số lượng trung gian môi giới bất động sản có uy tín để khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm doanh nghiệp lên số 30 trung gian bao gồm tổ chức cá nhân Đồng thời công ty phân phối sản phẩm thông qua nhiều sàn giao dịch bất động sản công ty – tổ chức khác để thuận tiện cho khách hàng đối tác kinh doanh tìm kiếm thông tin giao dịch, kể đến số sàn giao dịch bất động sản có uy tín Hà Nội như: Sàn giao dịch bất động sản Viglacera, sàn giao dịch bất động sản Vinaconex ITC, sàn giao dịch bất động sản Savills, sàn giao dịch bất động sản Việt Nam 3.3.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Các chương trình quảng cáo cần phải tạo nhiều yếu tố lạ phủ sóng nhiều phương tiện quảng cáo thay sử dụng vài hình thức quảng cáo cũ không đem lại hiệu thiết thực, kể đến đến số phương tiện phổ biến như: Truyền thanh, truyền hình, internet, điện thoại thiết bị số Mặc dù chi phí để thực quảng cáo phát truyền hình tốn kém, nhiên phương tiện lại đem lại hiệu cao, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với khách hàng cách nhanh chóng khả trì tốt so với loại phương tiện khác Thay phát sóng quảng cáo nhiều kênh khác nhau, công ty nên tập trung vào số kênh truyền hình lớn VTV, HanoiTV, HTV kênh truyền hình uy tín có độ bao phủ rộng rãi, đặc biệt khả theo dõi quảng cáo thông qua kênh truyền hình nhóm khách hàng tiềm công ty xác định cao thường xuyên Đặc biệt TVC tin quảng cáo đăng phương tiện truyền thông cần phải trau chuốt hình ảnh nội dung nhằm thu hút khách hàng nhiều sản phẩm doanh nghiệp Cần thiết phải nhấn mạnh vào đặc điểm riêng biệt trội công ty tính tiện nghi mức giá ưu đãi sản phẩm, không gian hộ - văn phòng đẹp, ưu tiên đến yếu tố môi trường giúp khách hàng có nhiều thiện cảm Ngoài công ty nên tận dụng tiềm to lớn từ quảng cáo thông qua trạng mạng trực tuyến Facebook Twitter để thu hút quan tâm công chúng Bên cạnh đó, việc thay đổi giao diện website phương 64 thức hoạt động công ty giúp khách hàng đối tác dễ dàng tìm kiếm thông tin doanh nghiệp sản phẩm Cụ thể sau: - Thiết kế giao diện trung thành với gam màu xanh lam, trắng đỏ đặc trưng công ty nên tươi sáng họa tiết cần bật Ở Trang chủ nên thiết kế slide ảnh màu sản phẩm tiêu biểu hoạt động quan trọng công ty thời gian gần để thu hút quan tâm người xem Các tiểu mục cần ghi rõ ràng, kích thước màu chữ bật, đặc biệt ghép số mục lại với để giúp khách hàng dễ dàng việc tìm kiếm thông tin, ví dụ tiểu mục: Cơ cấu tổ chức, hồ sơ lực tiêu phát triển gộp chung mục Giới thiệu doanh nghiệp - Thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi, hội thảo, triển lãm bất động sản, chương trình hoạt động công ty cần cập nhật thường xuyên, trì mức – bài/ngày Nội dung viết cần - - - đầy đủ xúc tích, tập trung nhiều vào phần hình ảnh giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng thông tin mà công ty cung cấp Đối với mục Công trình thi công mục quan trọng nhất, công ty cần phải cập nhật thường xuyên đầy đủ tình hình thi công công trình, thông số kỹ thuật công trình mức giá dự kiến kèm theo hình ảnh thực tế để khách hàng theo dõi tình hình đánh giá sản phẩm cách khách quan Nên thêm mục Thư viện ảnh Video để khách hàng tìm kiếm hình ảnh clip có liên quan đến công ty sản phẩm dễ dàng hơn, mục Ý kiến phản hồi khách hàng để tiếp nhận đánh giá, phản hồi từ phía khách hàng cách nhanh chóng phục vụ cho công tác xử lý thuận tiện Tích cực quảng bá website công ty hình thức như: Đăng quảng cáo diễn đàn, trao đổi logo liên kết với trang web khác, áp dụng phương pháp SEO (Search Engine Optimization – tập hợ phương pháp nhằm đưa website doanh nghiệp lên vị trí cao trang kết tìm kiếm công cụ tìm kiếm) để gia tăng số lượng người truy cập vào trang web công ty cách nhanh Quan hệ công chúng Hoạt động quan hệ công chúng cần thiết phải đẩy mạnh việc tích cực tham gia vào hội trợ triễn lãm có uy tín tổ chức thường nên toàn quốc gần Vietbuild 2015, tương lai xa công ty nên chủ động tìm kiếm hội tham gia vào hội chợ bất động sản quốc gia khác để mở 65 Thang Long University Library rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng quốc tế, chủ yếu nước lân cận Lào, Thái Lan, Campuchia hay xa Ấn Độ quốc gia Châu Âu Đồng thời công ty nên tích cực tham gia vào chương trình thiện nguyện, hoạt động xã hội để khách hàng cảm thấy tin tưởng công ty nhiều hơn, ví dụ hoạt động xây nhà tình thương cho hộ gia đình gặp khó khăn, hỗ trợ xây dựng công trình công cộng địa bàn vùng sâu vùng xa xây cầu, trường học, bệnh viện, nhà văn hóa Ngoài việc thường xuyên tổ chức buổi hội thảo giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh rộng rãi Việc làm nhằm trao đổi với chủ đầu tư, doanh nghiệp có liên quan đối tác để thông báo tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua đồng thời xác định mục tiêu, phương hướng phát triển công ty năm tới, tạo hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm từ phía chuyên gia nước toàn giới Bán hàng trực tiếp Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cần phải đào tạo cách chuyên nghiệp để đạt mục tiêu số lượng bán hàng đề định kì ngày tốt Một chương trình đào tạo nâng cao kỹ tiếp thị bán hàng nhân viên bán hàng bất động sản giúp họ xây dựng tư chiến lược kinh doanh dựa đặc thù ngành với thay đổi không ngừng thị trường bất động sản công cụ, kỹ cần thiết để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Cụ thể, chương trình đào tạo nên bao gồm học phần sau: - Tìm hiểu thị trường bất động sản: + Thị trường bất động sản Việt Nam, hội thách thức + Tìm hiểu khác biệt đầu tư kinh doanh loại hình bất động sản khác + Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho loại sản phẩm - Giới thiệu công việc nhân viên bán hàng bất động sản + Công việc nhiệm vụ nhân viên bán hàng - - + Cách thức trở thành người bán hàng chuyên nghiệp Phương thức tiếp thị sản phẩm + Nghiên cứu thị trường để định marketing + Chiến lược cạnh tranh tiếp thị bán hàng + Hoạch định kế hoạch bán hàng + Xây dựng chiến dịch quảng cáo Bán hàng bất động sản + Tiếp thị bán hàng bất động sản 66 + Tâm lý nhân viên bán hàng + Xây dựng kế hoạch bán hàng + Quy trình giới thiệu bán sản phẩm - Phát triển kĩ cá nhân + Kỹ giao tiếp hiệu + Kỹ tạo động lực nhân viên bán hàng + Kỹ xây dựng mối quan hệ khách hàng + Kỹ đào tạo phát triển nhân viên + Kỹ đàm phán + Kỹ xử lý phản bác khách hàng + Kỹ kết thúc thương vụ hiệu + Kỹ làm việc nhóm Xúc tiến bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán hàng nên tổ chức nhiều hình thức lạ độc tạo động lực cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhiều Cụ thể hình thức giảm giá trực tiếp, công ty nên áp dụng vào dịp đặc biệt năm dịp lễ đầu năm cuối năm mà người tiêu dùng hào phóng việc chi tiêu mình, mức chiết khấu cao từ – 15% dành cho khách hàng trung thành công ty Ngoài ra, công ty áp dụng số hình thức khuyến mại khác như: Khách hàng cần toán 50% giá trị sản phẩm sở hữu toàn văn phòng – hộ, 50% lại toán khoảng thời gian định (thường từ 36 – 48 tháng với lãi suất ngân hàng ưu đãi, 0%); miễn phí chi phí quản lý sản phẩm vòng – năm; tặng gói du lịch nước Marketing trực tiếp Đối với hoạt động marketing trực tiếp, bên cạnh việc tiếp tục trì hoạt động mobile marketing công ty sử dụng hình thức gửi tin nhắn thông qua địa email cá nhân khách hàng để họ thuận tiện việc tiếp nhận thông tin công ty sản phẩm cách chi tiết Mặc dù với phát triển không ngừng nghỉ loại hình marketing thông qua mạng xã hội, nhiên email không bị ảnh hưởng đời loại hình mà ngày phát triển mạnh mẽ việc gia tăng cách thức giao tiếp Theo số liệu thống kê năm 2011, có 3,3 tỷ tài khoản email tồn giới gần ½ người dùng sử dụng điện thoải để kiểm tra hòm thư email mình, cho thấy hội lớn dành cho doanh nghiệp áp dụng phương thức email marketing sản phẩm Để thực công việc này, công ty cần ý tới số điểm sau: 67 Thang Long University Library - Gửi email nhóm khách hàng mà công ty hướng đến Nắm rõ danh sách email khách hàng thông qua nghiên cứu marketing - Kiểm soát tỷ lệ email hỏng cách gửi email định kỳ để lọc lại - danh sách Thiết kế giao diện email thân thiện với người xem email di động Tiêu đề email phải gây ấn tượng kích thích tò mò khách hàng tiêu đề định 60 – 70% việc người dùng có mở email xem hay không - Lựa chọn thời gian gửi email hợp lý, cố gắng trì việc gửi email đặn ( từ – tuần lần) - Không email spam gây khó chịu cho khách hàng - Hợp tác với nhà cung cấp dịch vụ email marketing uy tín 3.3.5 Ứng dụng thành tự khoa học công nghệ Ngoài việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên marketing việc nắm bắt cách nhanh nhạy thành tựu khoa học công nghệ ứng dụng lĩnh vực marketing giúp doanh nghiệp tạo hội tìm hiểu khách hàng đáp ứng nhu cầu họ cách tốt 3.4 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nƣớc Xây dựng Đề xuất với quan quản lý Nhà nƣớc Ngoài việc thân doanh nghiệp cần phải có nhiều nỗ lực trình thực chiến lược marketing việc sách phủ áp dụng với ngành yếu tố then chốt định thành công cho nỗ lực doanh nghiệp Dưới số đề xuất quan chức Nhà nước để hoàn thiện công tác quản lý kinh doanh bất động sản đạt hiệu cao - Thực tốt công tác quy hoạch đất, hỗ trợ đẩy nhanh trình phê duyệt cấp phép dự án cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản - - Cắt giảm, biên soạn lại thủ tục hành rườm rà, phức tạp Sớm hoàn chỉnh hệ thống pháp luật kinh doanh bất động sản nhằm đảm bảo đồng bộ, thống giữa, xây dựng hoàn chỉnh khung pháp lý để dễ dàng chuyển bất động sản thành vốn đầu tư Thường xuyên tổ chức hội chợ, triển lãm bất động sản để doanh nghiệp ngành có hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, đặc biệt hội chợ có tham gia doanh nghiệp nước 68 - Đề xuất hỗ trợ vốn vay với Ngân hàng Như đề cập trên, đặc thù sản phẩm bất động sản khác biệt so với sản phẩm khác việc có đủ nguồn vốn phục vụ cho công tác thi công, hoàn thiện dự án quan trọng Do xin đề xuất với cấp quản lý ngành Ngân hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thuận tiện việc vay vốn ngân hàng với lãi suất ưu đãi thời gian hoàn trả vốn kéo dài - Cần phải có quỹ giúp bình ổn giá nhằm hỗ trợ doanh nghiệp bất động sản trường hợp gặp khó khăn bất ổn từ kinh tế Đề xuất giảm thuế nhập nguyên vật liệu Mặc dù công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng tự sản xuất nguồn nguyên vật liệu phục vụ công tác xây dựng mình, nhiên có số nguyên vật liệu công ty chưa đủ khả sản xuất phải nhập từ nước Hiện mức thuế suất đánh vào loại hàng hóa nguyên vật liệu xây dựng theo quy định Nhà nước từ – 30% tùy loại hàng hóa tương đối cao so với nguồn cầu doanh nghiệp nước Do việc cắt giảm thuế suất mặt hàng giúp doanh nghiệp có nhiều hội hoạt động sản xuất kinh doanh Đề xuất giảm giá điện phục vụ công tác sản xuất Nhìn chung điện yếu tố quan trọng cần thiết ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh bất động sản bị chi phối nhiều yếu tố Theo bảng giá điện Tổng công ty Điện lực Việt Nam EVN mức giá thấp áp dụng cho đối tượng doanh nghiệp sản xuất 785 đồng/kWh cao 2.520 đồng/kWh cao, việc giảm giá điện cho ngành sản xuất giúp doanh nghiệp phần giảm giá thành sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng định mua bất động sản nhiều Kết luận chƣơng Nhìn chung để chương trình marketing thực cách có hệ thống đạt hiệu cao cần thiết phải có nỗ lực từ phía doanh nghiệp việc phát triển hoạt động marketing cách toàn diện hơn, nhiên với phải vào chung tay quan chức có liên quan để giúp doanh nghiệp có tảng tốt để thực thi chiến lược kinh doanh Bản thân doanh nghiệp cần phải xác định cách rõ ràng đâu điểm mạnh, điểm yếu mình, đâu hội thách thức để từ đưa định marketing xác Trong quan quản lý Nhà nước cần phải có thay đổi 69 Thang Long University Library quy cách quản lý ngành, đặc biệt việc cắt giảm bớt sách, quy định rườm rà thiếu tính thiết thực để giúp ngành bất động sản có bước tiến vượt bậc năm 70 KẾT LUẬN Để đứng vững thị trường bất động sản phát triển nhiều năm liền, công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng phải cố gắng vượt qua khó khăn phấn đấu không ngừng để theo kịp với phát triển chung kinh tế Hiện uy tín doanh nghiệp có thị trường chứng rõ nét cho thấy nỗ lực công ty thời gian qua có hiệu tích cực Tuy nhiên Ban lãnh đạo công ty toàn thể đội ngũ công nhân viên phải cố gắng nhiều để vị doanh nghiệp ngày vững vươn xa tương lai Một việc làm cấp thiết lúc việc cải thiện chất lượng chương trình marketing, đặc biệt nhóm sản phẩm bất động sản để tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh khác Nhận thấy thực tiễn này, khóa luận em có tên: “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng” đưa số giải pháp đề xuất mang tính chủ quan nhằm giúp công ty cải thiện hoạt động marketing thời gian tới Thời gian thực tập công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tảng giúp em có thêm nhiều lựa chọn nghề nghiệp tương lai Do nhiều hạn chế trình độ Khóa luận em khó tránh khỏi sai sót, em mong muốn nhận lời góp ý chân thành từ Quý thầy cô để giúp Khóa luận em hoàn thiện ứng dụng vào thực tế không riêng công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng Lời cuối cùng, lần em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô Vũ Thị Tuyết cô chú, anh chị làm việc công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng tận tâm giúp em hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Minh Châu Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân TS Gary W Eldred (2007), Bất động sản 101, Nhà xuất Lao động – Xã hội Philip Kotler (2008), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Cliff Perotti (2009), Doanh nghiệp Kinh doanh Bất động sản, Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh TS Phạm Đình Quyền (2005), Brand Positioning, Nhà xuất Thống kê PGS.TS Ngô Kim Thanh (2011), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Donald Trump (2006), Chiến lược đầu tư Bất động sản, Nhà xuất Alphabooks Luật Kinh doanh bất động sản (2014), Nhà xuất Tư pháp 10 Các số liệu thống kê từ Tổng cục Thống kê 11 Tài liệu thu thập từ Công ty Cổ phần Lắp máy điện nước Xây dựng Tiếng Anh 12 Philip Kotler & Gary Amstrong, Principle of Marketing Trang web 13 http://www.boluatdansu.com/ 14 http://thuvienphapluat.vn/ 15 http://cowaelmic.com.vn/ 16 http://www.vnrea.vn/ 17 http://vn.savills.com.vn/ 18 https://www.ama.org/