Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, đàm phán là hành vi, là quá trình mà trong đó các bên đến từ các nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các vấn đề quan tâm và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Thông qua tình huống thực tế “Thương vụ đàm phán của Tập đoàn Microsoft mua lại dịch vụ Hotmail”, tôi sẽ phân tích các chiến lược cũng như chiến thuật được các bên tham gia áp dụng, thông qua đó rút ra một số bài học kinh nghiệm trong hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ II TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH -*** - TIỂU LUẬN THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN SÁT NHẬP MICROSOFT – HOTMAIL Họ tên sinh viên: Lê Quí Đông Mã sinh viên: 1506025003 Lớp: CH22QTKD01 Khóa: 22 Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Xuân Minh TP HCM, tháng năm 2016 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán đóng vai trò quan trọng nhiều lĩnh vực sống người từ trị đến kinh tế, đàm phán cách thức để đạt điều mong muốn từ phía đối tác, trình giao tiếp tương tác thiết kế nhằm đến thỏa thuận bên tham gia Đàm phán góp phần quan trọng vào việc giải vấn đề hai bên thông qua hội đàm thực cách khoa học nghệ thuật để chia quyền lợi giảm bớt đối kháng, lợi ích mâu thuẫn Với ưu khả đàm phán, doanh nghiệp tận dụng lợi hạn chế đối tác để đạt thương vụ có giá trị lớn thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, đàm phán hành vi, trình mà bên đến từ văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận vấn đề quan tâm điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống Với thông tin PGS TS Nguyễn Xuân Minh cung cấp thông qua môn học Đàm phán quốc tế, tài liệu tham khảo hiểu biết cá nhân hoạt động đàm phán, xin trình bày tình đàm phán lĩnh vực mua bán dịch vụ công nghệ thông tin, “Thương vụ đàm phán Tập đoàn Microsoft mua lại dịch vụ Hotmail” Thông qua tình thực tế, phân tích chiến lược chiến thuật bên tham gia áp dụng, thông qua rút số học kinh nghiệm hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Xuân Minh tận tình giảng dạy giúp đỡ hoàn thành tiểu luận Do thời gian có hạn khả tiếp cận thông tin nhiều hạn chế, nên không tránh khỏi thiếu sót, mong nhận góp ý điều chỉnh Thầy Xin trân trọng cảm ơn 5 TÌNH HUỐNG 1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft Tập đoàn Microsoft tập đoàn đa quốc gia Hoa Kỳ đặt trụ sở Redmond, Wasington, chuyên phát triển sản xuất kinh doanh quyền phần mềm hỗ trợ diện rộng sản phẩm dịch vụ liên quan đến máy tính Microsft thành lập vào năm 1975, người sáng lập Bill Gates Paul Allen với niềm tin máy tính cá nhân công cụ quý báu bàn làm việc văn phòng gia đình, hai chàng trai sáng lập công ty Microsoft với số vốn ban đầu 16.005 Đô la Mỹ để phát triển phần mềm cho máy tính cá nhân Qua nhiều giai đoạn phát triển, đến Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnh vực hệ điều hành desktop Microsoft công ty sản xuất phần mềm lớn giới Qua 40 năm thành lập, bàn tay chèo lái chủ tịch Bill Gates, Microsoft từ hết thành công đến thành công khác, thành tựu ghi lại dấu mốc lịch sử ngành máy tính đại 1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail người sáng lập Sabeer Bhatia Windows Live Hotmail, thường gọi đơn giản Hotmail, dịch vụ Wedmail miễn phí phổ biến Microsoft, phận nhóm dịch vụ Windows Live Hotmail xem nhà tiên phong thư điện tử miễn phí đóng vai trò tảng dịch vụ Windows Live Microsoft Hiện nay, Hotmail 67 triệu người sử dụng Để có Hotmail phát triển dịch vụ này, tập đoàn Microsoft phải trải qua nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng lập xây dựng dịch vụ Hotmail Sabeer Bhatia, người Ấn Độ định cư làm việc Mỹ Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người có niềm đam mê máy tính công nghệ thông tin từ nhỏ Năm 1989 ông học bổng Học viện kỹ thuật California – Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều với ngành công nghệ thông tin Bốn năm sau tốt nghiệp ông người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple 6 Tháng 12 năm 1995, Jack Smith đường lái xe nhà nảy ý tưởng việc xây dựng hộp thư điện tử miễn phí, vào được, đọc từ đâu cần nơi có kết nối Internet Jack Smith vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia trình bày ý tưởng Để biến ý tưởng thành thực, Bhatia Smith xin nghỉ việc Apple mở văn phòng nhỏ Fremont California Bhatia thuyết phục nhiều công ty để đầu tư cho ý tưởng không thành công Cuối cùng, nhà đầu tư Steve Jurvetson đồng ý tài trợ 300.000 USD cho dự án với điều kiện Steve Jurvetson quyền sở hữu 15% cổ phần công ty Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau họ mua cổ phiếu công ty với giá ưu đãi Ngày tháng năm 1996 Bhatia Smith thức cho đời dịch vụ Hotmail Lúc thư điện tử Email chuyện bình thường có điều bất tiện máy tính đăng ký dịch vụ công ty Internet dùng Emai công ty mà Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, sử dụng tạm máy vi tính quán café hay nơi giới vào hộp thư riêng Internet, nhận gửi thư cách tự hoàn toàn miễn phí Việc lập Hotmail mang lại tiếng vang lớn lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời Sáu tháng sau thành lập, Hotmail có triệu người đăng ký nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc người sử dụng tính tiện ích 1.3 Bối cảnh dẫn đến đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 kỷ 20 thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc Microsoft tập đoàn công nghệ lớn giới Doanh thu Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, nhiên Microsoft phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác Yahoo, American Online, Netscape, Oracle…Các đối thủ cạnh tranh Microsoft đời sớm, có kinh nghiệm kỹ thuật tốt, Microsoft lúc đánh giá tốt phần mềm Windows Vào thời điểm này, Microsoft bị phàn nàn nhiều dịch vụ thư điện tử email Windows khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi email phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt IPS) để nhận tài khoản, nhận gửi mail từ máy tính nối với IPS, điều khiến nhiều người dùng không hài lòng Nhóm hỗ trợ kỹ thuật Microsoft cách giải hệ thống email có nhiều thiếu sót Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc phát triển mạnh dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh lại Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đời hàng triệu người sử dụng mà không cần phải đăng ký IPS Hotmail sử dụng cho chương trình Netscape, American Online, Window Explorer mà không gặp phải vấn đề Với nhạy bén mình, ông chủ Tập đoàn Microsoft định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail Sabeer Bhatia để nâng cao vị cạnh tranh Tập đoàn thị trường công nghệ I.4 Diễn biến trình đàm phán Khi nhận thấy Hotmail thành công thị trường, đồng thời sau nhận thông báo người bạn Sabeer Bhatia Alsavador việc mong muốn hợp tác hai bên, tập đoàn Microsoft cử người Microsoft từ Seattle, Washington đến văn phòng Hotmail, có Giám đốc phận phát triển phần mềm với luật sư, tổng cộng 16 người, trưởng đoàn đàm phán Kirl Thompson Đoàn đàm phán Microsoft trang phục sang trọng chuyên nghiệp veston màu đen Trong đó, văn phòng Hotmail bao gồm Giám Đốc nhân viên có người Trong buổi tiếp xúc văn phòng Hotmail, họ chăm nghe Sabeer Bhatia trình bày sơ đồ, bảng báo cáo dịch vụ Hotmail Đồng thời, họ ghi âm thu lại hình ảnh để ông chủ Microsoft xem lại Sau cùng, ông Kirl Thompson cho biết ý định Tập đoàn Microsoft họ hoàn toàn ngưỡng mộ chuyện mà nhóm Sabeer làm Đây thành công vĩ đại Tập đoàn Microsoft đồng ý xin mua đứt quyền sản phẩm Hotmail với giá 150 triệu USD tiền mặt Hầu hết người nhóm Bhatia vui mừng Sabeer Bhatia kiềm chế xúc động, không đồng ý bán với mức giá mà không đưa số cụ thể mà Bhatia mong muốn Đoàn đàm phán Tập đoàn Microsoft lịch cúi chào trở Sau ngày đám phán trụ sở Hotmail ngày, Kirl Thompson gọi điện thoại cho Sabeer Bhatia để đưa mức giá 250 triệu USD, Sabeer Bhatia nhã nhặn từ chối Một tuần sau, Sabeer Bhatia nhận email Kirl Thompson việc đề nghị hẹn gặp nhà riêng Bill Gates Redmont Washington vào sáng thứ hai Bhatia Aslavador hẹn ăn mặc lịch với Veston màu đen Hai người Bill Gates mời dùng chung bữa sáng Mở đầu, Bill Gates tuyệt đối không nói đến phần mềm Hotmail mà ông bàn môn thể thao vua môn bóng đá Sau đó, Bill Gates mời Sabeer Bhatia Alsavador lên văn phòng làm việc ông, nơi đẹp Văn phòng lúc có sẵn Kirl Thompson cô thư ký, hai người trang phục complet màu đen Khi Bill Gates Sabeer Bhatia, Alsavador bước vào phòng Kirl Thompson cô thư ký đứng lên chào hỏi bắt tay nồng hậu Bill Gates hỏi chuyện hai người cách bình thường đơn giản người khác Sau cùng, Bill Gates bày tỏ ngưỡng mộ thành công Hotmail đưa lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD tiền mặt Alsavador bị choáng ngợp trước mức Bill Gates đưa ra, Sabeer Bhatia cười lịch nói “chúng xin ngài đừng bớt giá, sản phẩm tốt nay” Bill Gates tươi cười xin hẹn gặp lại quý vị lần tới Sau tuần kể từ lần gặp mặt cuối trụ sở Microsoft, người đồng nghiệp Sabeer Bhatia bắt đầu ăn ngủ nghĩ đến mạo hiểm Bhatia từ chối khoản tiền 350 triệu USD Đúng lúc Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ tuần tới ông chủ xin gặp quý vị đồng ý với định quý vị giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty Xin quý vị đem theo luật sư chuyên hợp đồng cho biết ngày giờ, chuyến bay để đón quý vị sân bay” 9 Vào 10 sáng ngày 23/12/1997 Microsoft Hotmail ký biên bán quyền với giá 450 triệu USD Hai tuần sau Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq Internet Explorer Microsoft có thêm phần mềm miễn phí dịch vụ Email mang tên Hotmail Giá trị cổ phiếu Internet Explorer tăng lên ngày từ tỉ USD lên đến 12 tỉ USD 10 PHÂN TÍCH PHONG CÁCH VÀ HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 2.1 Về phía tập đoàn Microsoft Đối với Microsoft, hãng lớn lĩnh vực công nghệ thông tin, chịu nhiều cạnh tranh từ đối thủ đồng thời gặp khó khăn triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – dịch vụ thư điện tử ưa chuộng giúp cho hãng giải khó khăn, tăng sức cạnh tranh đạt vị người dẫn đầu dịch vụ thư điện tử Mục tiêu Microsoft thương vụ phải mua Hotmail, giá chấp nhận số nhượng Microsoft hiểu hãng định thu lợi nhuận lớn sau loan báo kết mua lại thị trường Vì Microsoft chọn phong cách đàm phán ôn hòa 2.1.1 Ưu điểm Biết tận dụng lợi thông tin tập đoàn lớn lĩnh vực Microsoft người hết hiểu rõ giá trị triển vọng phát triển Hotmail Là người định giá tốt cho sản phẩm Luôn biết giữ thái độ ôn hòa suốt trình đàm phán bị từ chối nhiều lần Điều thể thống quan điểm chiến lược đàm phán thành viên đoàn đàm phán từ cấp cao Bill Gates đến Kirl Thompson 2.1.2 Nhược điểm Tập đoàn Microsoft thương vụ có tìm hiểu trước văn phòng Hotmail chưa tìm hiểu sâu sắc Microsoft chưa biết Sabeer Bhatia bị từ chối giới thiệu dịch vụ Hotmail với công ty công nghệ khác thị trường Nếu biết thông tin này, Tập đoàn Microsoft gây sức ép Sabeer Bhatia để có lợi giá 11 Đôi thái độ mềm mỏng tạo tự tin cho Sabeer Bhatia nâng cao mức giá bán 2.2 Về phía Sabeer Bhatia Đối với Sabeer Bhatia, niên trẻ sớm thành công ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ cho Microsoft giúp anh có hội thu lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho trình phát triển nghiệp Mục tiêu Sabeer Bhatia thương vụ bán với giá cao tốt Vì vậy, Sabeer Bhatia lựa chọn phong cách đàm phán ôn hòa 2.2.1 Ưu điểm Tâm lý đàm phán tốt Mặc dù lời đề nghị Kirl Thompson Bill Gates hấp dẫn Sabeer Bhatia dường đồng ý nhanh chóng làm chủ cảm xúc từ chối khéo léo, cộng với thái độ ôn hòa đàm phán giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng cao mức giá muốn mua lại Hotmail Kỹ đàm phán tốt Trong vòng đàm phán đầu tiên, nhận thấy phái đoàn đàm phán Microsoft ghi hình lại Bhatia biết quyền định không nằm phái đoàn Bhatia hoàn toàn nâng cao mức giá bán Tự tin đàm phán kiên lập trường Điều giúp Hotmail giữ vững lợi bàn đàm phán 2.2.2 Nhược điểm Chưa chuẩn bị tốt mặt thông tin Đặc biệt thông tin nhu cầu cấp thiết Micrososft việc có dịch vụ email tốt Hotmail cung cấp Nếu biết thông tin này, Sabeer Bhatia hoàn toàn bán với mức giá cao Trong vòng đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đưa mức giá 150 triệu, hầu hết nhân viên Hotmail thể vui mừng sẵn sàng chấp nhận Điều phát tín hiệu cho Microsoft biết Hotmail thống cao nội họ tận dụng tốt điểm để kéo căng chia rẽ nội Hotmail 12 Sabeer Bhatia hoàn toàn không định giá Hotmail mà thông qua thái độ Microsoft đàm phán để bán với mức giá cao Giả sử trước thời gian đàm với Microsoft, Hotmail có đàm phán với công ty khác chắn Sabeer Bhatia tạo lợi thông tin đàm phán với Microsoft đồng thời có giải pháp thay trường hợp thỏa thuận với Microsoft không thành 13 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT CỦA CÁC BÊN 3.1 Chiến lược 3.1.1 Về phía Tập đoàn Microsoft Bắt nguồn từ việc Microsoft mạnh tài lại thiếu dịch vụ tốt Hotmail, nên áp dụng chiến lược ôn hòa, mềm dẻo đàm phán Tập đoàn đưa đề nghị mức giá từ thấp đến cao, tỏ ta tin cậy đối tác chấp nhận nhượng Microsoft cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập nhằm đưa đàm phán đến thành công 3.1.2 Về phía Hotmail Sabeer Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Thật vậy, với tự tin chất lượng dịch vụ Hotmail, Sabeer Bhatia kiên định lập trường để đưa đàm phán đến mức thành công Sabeer Bhatia tách rời người khỏi vấn đề, ông tỏ ôn hòa với người đến từ Tập đoàn Microsoft Kirl Thompson Bill Gates Tuy nhiên vấn đề đàm phán Sabeer Bhatia khôn khéo lần từ chối mức Microsoft đưa Trong suốt đàm phán Sabeer Bhatia chủ động trình bày giải thích sản phẩm đàm phán lần thứ nhất, lần cuối khẳng định lại chất lượng sản phẩm với Bill Gates vòng đàm phán lần thứ ba Trong lần đàm phán khác Sabeer Bhatia không giải thích nhiều dịch vụ Hotmail Sự tự tin Sabeer Bhatia có lý do, Bhatia hiểu nhu cầu Microsoft giá trị Hotmail 14 3.2 Chiến thuật 3.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 2.2.1.1 Chiến thuật gây choáng ngợp để chèn ép bàn đàm phán Tập đoàn Microsoft có chuẩn bị chu đáo cẩn thận bắt đầu đến văn phòng Hotmail để tham gia đàm phán lần thứ Điều thể qua tác phong ăn mặc chuyên nghiệp đoàn đàm phán Với số lượng thành viên tham gia đoàn đàm phán đông (gồm 16 người) đến văn phòng Hotmail nơi mà có người làm việc thể ý đồ Microsoft mong muốn làm cho nhóm người Sabeer Bhatia bị choáng ngợp dễ dàng bị chèn ép Trong vòng đàm phán nhà riêng Bill Gates, bên Hotmail có Bhatia Aslavador bên Microsoft Bill Gates có Kirl Thompson cô thư ký Ở đây, Microsoft khéo léo sử dụng ưu giới tính bàn đàm phán 2.2.1.2 Chiến thuật đánh tụt giá xuống Trong vòng đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đưa mức giá 150 triệu USD, sau nâng lên 250 triệu USD Đến lượt Bill Gates đưa mức giá 350 triệu USD cuối chốt giá mức 450 triệu USD Ở Microsoft sử dụng chiến thuật đánh giá tụt xuống để làm giảm bớt hy vọng người bán Lúc đầu trả thấp, người bán bị "dội gáo nước lạnh" giảm bớt hy vọng Sau thời gian Microsoft quay lại tiếp tục đàm phán có nhiều thuận lợi 2.2.1.3 Chiến thuật “bỏ đi" Chiến thuật "bỏ đi" có nhiều tác dụng số trường hợp hòan cảnh định Khi làm phía bên dễ nhượng thay phải thuyết phục lâu rắc rối Phía Microsoft thường xuyên sử dụng chiến thuật này, sau Kirl Thompson đưa lời đề nghị bị Sabeer Bhatia từ chối, đoàn đàm phán Microsoft lịch cúi chào Sau Bill Gates đưa lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD tiền mặt bị chối từ, Bill Gates tươi cười xin hẹn gặp lại quý vị lần tới 15 2.2.1.4 Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng Nguyên tắc chiến thuật giống quân Nếu chinh phục tập đòan lớn khó khăn Cho nên người ta chia nhỏ đối phương chinh phục phần, sau chinh phục tòan Trong nhiều trường hợp, phận phía bên bị chinh phục lại tự thuyết phục phận khác lại họ, tạo thuận lợi cho ta Microsoft dùng mồi nhử ngày cao làm nội Hotmail căng thẳng dây đàn 150 triệu 250 triệu 350 triệu USD Carlisle hoảng hốt đòi bán Bhatia dứt khoát không chịu Đến lúc Microsoft giá 350 triệu USD, cổ đông nhân viên Hotmail đồng ý bán "Từ chối giá định khó khăn, đáng sợ đời - Bhatia nhớ lại - "Mọi người nói thương lượng đổ vỡ, anh biết đưa đầu chịu báng mà thôi" 2.2.1.5 Chiến thuật kết thúc đàm phán Có thể nói chiến thuật khôn khéo Microsoft, suốt đàm phán Sabeer Bhatia không lộ mức giá mong muốn nào, Microsoft không hỏi mức Sabeer Bhatia mong muốn Microsoft hiểu nguyên tắc đàm phán nên sau đưa mức giá 350 triệu USD, Sabeer từ chối ông vui vẻ hẹn gặp lần đàm phán Vào lần đàm phán định, Bill Gates nói ông đồng ý với mức giá Sabeer Bhatia giá 450 triệu USD Và đàm phán kết thúc thành công mong muốn Bill Gates Sabeer Bhatia 3.2.2 Về phía Sabeer Bhatia 3.2.2.1 Chiến thuật đối tác đến tham quan sở Mời tập đoàn Microsoft tham quan sở việc làm mang lại lợi đáng kể Khi đến tham quan đoàn đàm phán Microsoft tận mắt nhìn thấy in sâu vào tâm trí họ họat động thật Hotmail Ngoài ra, thời gian công sức tham quan vậy, nâng cao thiện chí Microsoft Đây bước khởi đầu tốt đẹp giúp Bhatia tăng thêm tự tin bàn đàm phán 2.2.2.2 Chiến thuật thuyết trình giới thiệu Giai đoạn mở đầu cho đàm phán lần thứ văn phòng Hotmail, Sabeer Bhatia sử dụng chiến thuật thuyết trình giới thiệu để trình bày thành công 16 dịch vụ Hotmail Sự xác thông tin hệ thống báo cáo thuyết trình giới thiệu Sabeer Bhatia thuyết phục đoàn đàm phán đến từ tập đoàn Microsoft ngồi chăm nghe mà không đưa câu hỏi nào, đoàn đàm phán bao gồm giám đốc phát triển phần mềm Tập đoàn Microsoft Điều có nghĩa dịch vụ Hotmail hoàn toàn đáp ứng yêu cầu Microsoft Đây thành công Sabeer Bhatia việc nâng lợi Hotmail bàn đàm phán 2.2.2.3 Chiến thuật không đồng ý cho đề nghị Đây vừa chiến thuật đàm phán, thương lượng vừa quy luật tâm lý xã hội sống Cái đạt dễ dàng, không công sức, thường bị coi rẻ hạ thấp Với lời đề nghị mức giá ban đầu Kirl Thompson đưa, Sabeer Bhatia từ chối cách nhã nhặn, với lời đề nghị đầu tiền Bill Gates, Sabeer Bhatia từ chối cách khéo léo mà không đưa mức giá mong muốn 2.2.2.4 Chiến thuật quan sát trước,hành động sau Trong đàm phán đầu tiên, đoàn đàm phán chăm lắng nghe Sabeer Bhatia thuyết trình, đồng thời có ghi âm quay lại trình bày giới thiệu Sabeer Bhatia, với nhanh nhạy Bhatia biết phần định việc mua dịch vụ Hotmail không hoàn toàn thuộc đội đàm phán Sự khôn ngoan thể việc Sabeer Bhatia hai lần từ chối với lời đề nghị Kirl Thompson Có thể Sabeer Bhatia mức giá cụ phù hợp với dịch vụ Hotmail mà cố gắng đạt mức giá cao có thể, nhờ vào quan sát khôn ngoan lĩnh mà Bhatia bán dịch vụ với mức giá tốt 2.2.2.5 Đối phó chiến thuật đối phương Trong suốt trình đàm phán, thấy Microsoft áp dụng nhiều chiến thuật xen kẽ nhằm mục đích mua Hotmail với giá thấp Nhưng Sabeer Bhatia bình tĩnh, khôn ngoan lĩnh ứng phó chiến thuật đối phương 17 Cụ thể, vòng đàm phán Microsoft đưa đoàn đàm phán hùng hậu gồm 16 thành viên sang nhằm gây choáng ngợp chèn ép Hotmail Bhatia lĩnh, tự tin Sabeer Bhatia thuyết phục đoàn đàm phán đến từ Tập đoàn Microsoft ngồi chăm nghe mà không đưa câu hỏi Nhờ vậy, Bhatia nâng cao lợi Hotmail bàn đàm phán Mỗi đoàn đàm phán Microsoft áp dụng chiến lược “bỏ đi”, Bhatia vui vẻ tiễn đưa lời nói hành động “gọi lại” Ngoài việc hiểu chiến lược đối phương, Sabeer Bhatia tự tin hiểu nhu cầu Microsoft giá trị dịch vụ Hotmail Để đối phó lại chiên thuật đánh tụt giá xuống, Bhatia với cương vị người bán không nói chuyện đàm phán Khi Bill Gates đề nghị mức giá 350 triệu USD, Sabeer Bhatia cười lịch sự, thuyết phục Bill Gates dịch vụ Hotmail sản phẩm tốt mong muốn Bill Gates đừng bớt giá Có thể nói khó khăn Bhitia đối phó với chiến thuật chia cắt đối phương, Microsoft dồn dập điều chỉnh mức giá, 150 triệu 250 triệu 350 triệu USD Carlisle hoảng hốt đòi bán Bhatia dứt khoát không chịu Bhatia phát chiến thuật chia cắt Microsoft Bhatia kêu gọi đưa sách đòan kết quán nội Bằng uy tín lĩnh mình, Bhatia thành công việc bán Hotmail với giá cao 18 BÀI HỌC KINH NGHIỆM Tổng thể đàm phán làm ta nhận thấy Sabeer Bhatia chiếm ưu so với Tập đoàn Microsoft đàm phán mua bán dịch vụ Hotmail Tuy nhiên dựa kết cuối cùng,Tập đoàn Microsft thu khoản lợi nhuận khổng lồ có dịch vụ Hotmail Về phía Sabeer Bhatia thu khoản tài để tiếp tục giấc mơ Có thể nói thương vụ đàm phán mua lại dịch vụ Hotmail mang lại lợi nhuận cho hai bên hai bên thắng lợi đàm phán Bài học kinh nghiệm thương vụ đàm phán việc chuẩn bị trước bắt đầu đàm phán thông qua việc tìm hiểu kỹ thông tin đối tác Tập đoàn Microsoft thương vụ có tìm hiểu trước văn phòng Hotmail chưa tìm hiểu sâu sắc Microsoft chưa biết Sabeer Bhatia bị từ chối giới thiệu dịch vụ Hotmail với công ty công nghệ khác thị trường Nếu biết thông tin này, Tập đoàn Microsoft gây sức ép Sabeer Bhatia Còn Hotmail, họ biết tình cảnh nhu cầu cấp thiết Microsoft lĩnh vực thư điện tử họ hoàn toàn nâng cao mức giá bán Bài học thứ hai thành công đàm phán thái độ mềm mỏng hợp tác Hai bên lựa chọn cử lời nói mang tính tích cực thể mong muốn hợp tác Mặc dù ba lần đàm phán đạt thỏa thuận hai bên bình tĩnh để tiếp tục đàm phán Bài học thứ ba phải quan sát để nhận thấy chiến thuật mà đối phương sử dụng để tìm cách đối phó thích hợp Quan sát biểu thành viên đoàn đàm phán, cẩn thận xem xét để hiểu ý đồ thật đối tác Bài học thứ tư việc giữ vững lập trường thân trước sức ép đoàn đàm phán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) Sabeer Bhatia kiên định lập trường từ lúc đầu đến lúc Bill Gates đưa mức giá cuối cùng, thuận lợi cho hai bên 19 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đoàn Thị Phương Linh – Tiểu luận đàm phán quốc tế Trương Thị Khánh Hòa – Tiểu luận đàm phán quốc tế PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân – Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế Peter B.Stark & Jane Flaherty – 101 bí đàm phán – NXB Văn Hóa Thông Tin – 2004 Websites: http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/nguoi-ban-hotmail-400-trieuusd-2663975.html https://vi.wikipedia.org/wiki/Microsoft http://vi.wikipedia.org/wiki/Windows_Live_Hotmail [...]... trong vòng đàm phán đầu tiên khi Microsoft đưa đoàn đàm phán hùng hậu gồm 16 thành viên sang nhằm gây choáng ngợp và chèn ép Hotmail thì Bhatia đã rất bản lĩnh, tự tin Sabeer Bhatia đã thuyết phục được đoàn đàm phán đến từ Tập đoàn Microsoft chỉ ngồi chăm chú nghe mà không đưa ra được câu hỏi nào Nhờ vậy, Bhatia đã nâng cao lợi thế của Hotmail trên bàn đàm phán Mỗi khi đoàn đàm phán của Microsoft áp... đoàn Microsoft trong cuộc đàm phán mua bán dịch vụ Hotmail Tuy nhiên dựa trên kết quả cuối cùng,Tập đoàn Microsft đã thu về một khoản lợi nhuận khổng lồ khi có được dịch vụ Hotmail Về phía Sabeer Bhatia cũng đã thu được một khoản tài chính để tiếp tục giấc mơ của mình Có thể nói thương vụ đàm phán mua lại dịch vụ Hotmail đã mang lại lợi nhuận cho cả hai bên và cả hai bên đều thắng lợi trong cuộc đàm phán. .. hòa khi đàm phán đã giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng cao mức giá nếu muốn mua lại Hotmail Kỹ năng đàm phán tốt Trong vòng đàm phán đầu tiên, khi nhận thấy phái đoàn đàm phán của Microsoft ghi hình lại thì Bhatia đã biết rằng quyền quyết định không nằm trong phái đoàn hiện tại và Bhatia hoàn toàn có thể nâng cao mức giá bán Tự tin trong đàm phán và kiên quyết trong lập trường Điều này đã giúp Hotmail. .. ép của đoàn đàm phán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) Sabeer Bhatia đã kiên định lập trường của mình từ lúc đầu đến lúc Bill Gates đưa ra mức giá cuối cùng, thuận lợi cho cả hai bên 19 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Đoàn Thị Phương Linh – Tiểu luận đàm phán quốc tế 2 Trương Thị Khánh Hòa – Tiểu luận đàm phán quốc tế 3 PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân – Bài giảng Đàm phán trong... cuộc đàm phán Bài học kinh nghiệm đầu tiên trong thương vụ đàm phán này đó là việc chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán thông qua việc tìm hiểu kỹ thông tin về đối tác Tập đoàn Microsoft trong thương vụ này đã có sự tìm hiểu trước về văn phòng Hotmail nhưng vẫn chưa tìm hiểu sâu sắc Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia đã bị từ chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thị... thúc đàm phán Có thể nói đây là chiến thuật khôn khéo nhất của Microsoft, trong suốt cuộc đàm phán Sabeer Bhatia không hé lộ bất cứ mức giá mong muốn nào, và Microsoft cũng không hỏi mức giá mà Sabeer Bhatia mong muốn là bao nhiêu Microsoft đã quá hiểu về các nguyên tắc đàm phán nên sau khi đưa ra mức giá 350 triệu USD, Sabeer từ chối nhưng ông vẫn vui vẻ hẹn gặp lần đàm phán tiếp theo Vào lần đàm phán. .. phát đi tín hiệu cho Microsoft biết rằng Hotmail không có sự thống nhất cao trong nội bộ và họ đã tận dụng rất tốt điểm này để kéo căng và chia rẽ nội bộ Hotmail 12 Sabeer Bhatia hoàn toàn không định giá được Hotmail mà chỉ thông qua thái độ của Microsoft trong đàm phán để bán được với mức giá cao nhất có thể Giả sử trong hoặc trước thời gian đàm với Microsoft, Hotmail có đàm phán với một công ty... đã thuyết phục được đoàn đàm phán đến từ tập đoàn Microsoft chỉ ngồi chăm chú nghe mà không đưa ra được câu hỏi nào, trong khi đó đoàn đàm phán bao gồm cả giám đốc phát triển phần mềm của Tập đoàn Microsoft Điều này có nghĩa là dịch vụ Hotmail hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của Microsoft Đây là sự thành công của Sabeer Bhatia trong việc nâng lợi thế của Hotmail trên bàn đàm phán 2.2.2.3 Chiến thuật... ngợp để chèn ép trên bàn đàm phán Tập đoàn Microsoft có sự chuẩn bị chu đáo và cẩn thận khi bắt đầu đến văn phòng Hotmail để tham gia đàm phán lần thứ nhất Điều này thể hiện qua tác phong ăn mặc chuyên nghiệp của đoàn đàm phán Với số lượng thành viên tham gia đoàn đàm phán rất đông (gồm 16 người) đến văn phòng Hotmail nơi mà chỉ có 6 người đang làm việc đã thể hiện ý đồ của Microsoft là mong muốn làm... thích về sản phẩm ở cuộc đàm phán lần thứ nhất, và một lần cuối khẳng định lại chất lượng sản phẩm với Bill Gates tại vòng đàm phán lần thứ ba Trong các lần đàm phán khác hầu như Sabeer Bhatia không giải thích nhiều về dịch vụ Hotmail Sự tự tin của Sabeer Bhatia là có lý do, do Bhatia hiểu được nhu cầu của Microsoft và giá trị của Hotmail 14 3.2 Chiến thuật 3.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 2.2.1.1 Chiến