Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, đàm phán là hành vi, là quá trình mà trong đó các bên đến từ các nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các vấn đề quan tâm và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Thông qua tình huống thực tế “Thương vụ đàm phán của Tập đoàn Microsoft mua lại dịch vụ Hotmail”, tôi sẽ phân tích các chiến lược cũng như chiến thuật được các bên tham gia áp dụng, thông qua đó rút ra một số bài học kinh nghiệm trong hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế.
Trang 1CƠ SỞ II TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
-*** -TIỂU LUẬN THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN SÁT NHẬP
MICROSOFT – HOTMAIL
Họ và tên sinh viên: Lê Quí Đông
Mã sinh viên: 1506025003
Lớp: CH22QTKD01
Khóa: 22
Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Xuân Minh
TP HCM, tháng 5 năm 2016
Trang 2
Trang 3
LỜI MỞ ĐẦU 1
1 TÌNH HUỐNG 2
1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft 2
1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail và người sáng lập Sabeer Bhatia 2
1.3 Bối cảnh dẫn đến cuộc đàm phán 3
1.4 Diễn biến quá trình đàm phán 4
2 PHÂN TÍCH PHONG CÁCH VÀ HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 7
2.1 Về phía tập đoàn Microsoft 7
2.1.1 Ưu điểm 7
2.1.2 Nhược điểm 7
2.2 Về phía Sabeer Bhatia 8
2.2.1 Ưu điểm 8
2.2.2 Nhược điểm 8
3 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT CỦA CÁC BÊN 10
3.1 Chiến lược 10
3.1.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 10
3.1.2 Về phía Hotmail 10
3.2 Chiến thuật 11
3.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 11
3.2.2 Về phía Sabeer Bhatia 12
4 BÀI HỌC KINH NGHIỆM 15
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán đóng vai trò rất quan trọng trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống của con người từ chính trị đến kinh tế, đàm phán là một trong những cách thức cơ bản để chúng ta đạt được điều mong muốn từ phía đối tác, đây là một quá trình giao tiếp tương tác được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận giữa các bên tham gia
Đàm phán góp phần quan trọng vào việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẽ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng, lợi ích mâu thuẫn Với ưu thế về khả năng đàm phán, doanh nghiệp có thể tận dụng được lợi thế của mình và hạn chế của đối tác để đạt được những thương vụ có giá trị lớn thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, đàm phán là hành vi, là quá trình mà trong
đó các bên đến từ các nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các vấn đề quan tâm và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất
Với những thông tin được PGS TS Nguyễn Xuân Minh cung cấp thông qua môn
học Đàm phán quốc tế, các tài liệu tham khảo và sự hiểu biết cá nhân về hoạt động đàm
phán, tôi xin trình bày một tình huống đàm phán trong lĩnh vực mua bán dịch vụ công
nghệ thông tin, đó là “Thương vụ đàm phán của Tập đoàn Microsoft mua lại dịch vụ Hotmail” Thông qua tình huống thực tế, tôi sẽ phân tích các chiến lược cũng như chiến
thuật được các bên tham gia áp dụng, thông qua đó rút ra một số bài học kinh nghiệm trong hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Xuân Minh đã tận tình giảng dạy cũng như giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này Do thời gian có hạn và khả năng tiếp cận thông tin còn nhiều hạn chế, nên không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý và điều chỉnh của Thầy
Trang 5Xin trân trọng cảm ơn.
Trang 61 TÌNH HUỐNG
1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft
Tập đoàn Microsoft là một tập đoàn đa quốc gia của Hoa Kỳ đặt trụ sở chính tại Redmond, Wasington, chuyên phát triển sản xuất kinh doanh bản quyền phần mềm và
hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính Microsft được thành lập vào năm 1975, người sáng lập là Bill Gates và Paul Allen với niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là 16.005 Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân
Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnh vực hệ điều hành desktop Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới Qua 40 năm thành lập, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi
từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại
1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail và người sáng lập Sabeer Bhatia
Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Wedmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live Hotmail được xem là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí và đóng vai trò nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft Hiện nay, Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng
Để có Hotmail và phát triển dịch vụ này, tập đoàn Microsoft đã phải trải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng lập và xây dựng dịch vụ Hotmail
là Sabeer Bhatia, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ
Sabeer Bhatia sinh năm 1970, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ Năm 1989 ông được học bổng của Học viện kỹ thuật California –
Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin Bốn năm sau khi tốt nghiệp ông và một người bạn thân là Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple
Trang 7Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tưởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được chỉ cần nơi đó có kết nối Internet Jack Smith vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia và trình bày ý tưởng của mình Để biến ý tưởng thành hiện thực, Bhatia và Smith xin nghỉ việc ở Apple và mở một văn phòng nhỏ ở Fremont California Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng của mình nhưng không thành công Cuối cùng, nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ 300.000 USD cho dự án này nhưng với điều kiện là Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của công
ty Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ mua được cổ phiếu của công ty với giá ưu đãi
Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail Lúc này thư điện tử Email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Emai của công ty ấy
mà thôi Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán café hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí
Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời bấy giờ Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó
1.3 Bối cảnh dẫn đến cuộc đàm phán
Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin
có nhiều bước tiến vượt bậc trong đó Microsoft là tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác như Yahoo, American Online, Netscape, Oracle…Các đối thủ cạnh tranh của Microsoft ra đời sớm, có kinh nghiệm
và kỹ thuật tốt, còn Microsoft lúc này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows Vào thời điểm này, Microsoft cũng bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi được
Trang 8email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt là IPS) để nhận một tài khoản, vì thế chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với IPS, điều này khiến nhiều người dùng không hài lòng Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được hệ thống email có nhiều thiếu sót Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc này đã phát triển mạnh đối với dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh lại
Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đã ra đời và được hàng triệu người sử dụng mà không cần phải đăng ký IPS Hotmail có thể sử dụng cho chương trình của Netscape, American Online, Window Explorer mà không gặp phải vấn đề gì
Với sự nhạy bén của mình, ông chủ Tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia để nâng cao vị thế cạnh tranh của Tập đoàn trên thị trường công nghệ
I.4 Diễn biến quá trình đàm phán
Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa hai bên, tập đoàn Microsoft đã cử 8 người của Microsoft từ Seattle, Washington đến văn phòng Hotmail, trong đó có Giám đốc bộ phận phát triển phần mềm cùng với 8 luật sư, tổng cộng là 16 người, trưởng đoàn đàm phán là Kirl Thompson Đoàn đàm phán của Microsoft trong trang phục sang trọng và chuyên nghiệp là veston màu đen Trong khi đó, văn phòng Hotmail bao gồm cả Giám Đốc
và nhân viên chỉ có 6 người
Trong buổi tiếp xúc tại văn phòng Hotmail, họ chăm chú nghe Sabeer Bhatia trình bày sơ đồ, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail Đồng thời, họ ghi âm và thu lại hình ảnh
để ông chủ Microsoft có thể xem lại Sau cùng, ông Kirl Thompson cho biết ý định của Tập đoàn Microsoft là họ hoàn toàn ngưỡng mộ những chuyện mà nhóm Sabeer
đã làm Đây là một sự thành công vĩ đại và Tập đoàn Microsoft đồng ý và xin mua đứt bản quyền sản phẩm Hotmail với giá là 150 triệu USD bằng tiền mặt
Hầu hết mọi người trong nhóm Bhatia đều tỏ vẻ vui mừng nhưng Sabeer Bhatia vẫn kiềm chế xúc động, không đồng ý bán với mức giá này mà không đưa ra bất kỳ
Trang 9con số cụ thể nào mà Bhatia mong muốn Đoàn đàm phán của Tập đoàn Microsoft lịch sự cúi chào và trở về
Sau ngày đám phán tại trụ sở Hotmail 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện thoại cho Sabeer Bhatia để đưa ra mức giá mới là 250 triệu USD, nhưng Sabeer Bhatia nhã nhặn từ chối
Một tuần sau, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont Washington vào sáng thứ hai Bhatia và Aslavador đúng hẹn và ăn mặc lịch sự với bộ Veston màu đen
Hai người được Bill Gates mời dùng chung bữa sáng Mở đầu, Bill Gates tuyệt đối không nói gì đến phần mềm Hotmail mà ông chỉ bàn về môn thể thao vua là môn bóng đá Sau đó, Bill Gates mời Sabeer Bhatia và Alsavador lên văn phòng làm việc của ông, một nơi rất đẹp Văn phòng lúc này đã có sẵn Kirl Thompson và một cô thư
ký, cả hai người đều trong trang phục complet màu đen Khi Bill Gates cùng Sabeer Bhatia, Alsavador bước vào phòng thì Kirl Thompson và cô thư ký đứng lên chào hỏi
và bắt tay nồng hậu Bill Gates hỏi chuyện hai người một cách bình thường và đơn giản như những người khác Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đưa ra lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD bằng tiền mặt Alsavador đã bị choáng ngợp trước mức giá mà Bill Gates đưa ra, nhưng Sabeer Bhatia vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay” Bill Gates vẫn tươi cười và xin hẹn gặp lại quý vị trong lần tới
Sau 2 tuần kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến sự mạo hiểm của Bhatia khi từ chối khoản tiền 350 triệu USD Đúng lúc đó Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng
ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”
Trang 10Vào 10 giờ sáng ngày 23/12/1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD
Hai tuần sau đó Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq
là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần mềm miễn phí về dịch vụ Email mang tên Hotmail Giá trị cổ phiếu của Internet Explorer tăng lên trong ngày từ 6 tỉ USD lên đến 12 tỉ USD
Trang 112 PHÂN TÍCH PHONG CÁCH VÀ HIỆU QUẢ
ĐÀM PHÁN
2.1 Về phía tập đoàn Microsoft
Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch
vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng
sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế
là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử Mục tiêu của Microsoft trong thương vụ này là phải mua được Hotmail, về giá cả có thể chấp nhận một số nhượng bộ vì Microsoft hiểu rằng hãng nhất định sẽ thu được lợi nhuận rất lớn sau khi loan báo kết quả mua lại trên thị trường Vì vậy Microsoft đã chọn phong cách đàm phán ôn hòa 2.1.1 Ưu điểm
Biết tận dụng lợi thế thông tin của một tập đoàn lớn trong lĩnh vực Microsoft
là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail Là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này
Luôn biết giữ thái độ ôn hòa trong suốt quá trình đàm phán mặc dù bị từ chối nhiều lần Điều này thể hiện sự thống nhất trong quan điểm chiến lược đàm phán giữa các thành viên trong đoàn đàm phán từ cấp cao như Bill Gates đến Kirl Thompson
2.1.2 Nhược điểm
Tập đoàn Microsoft trong thương vụ này đã có sự tìm hiểu trước về văn phòng Hotmail nhưng vẫn chưa tìm hiểu sâu sắc Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia
đã bị từ chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thị trường Nếu biết được thông tin này, Tập đoàn Microsoft đã có thể gây sức ép đối với Sabeer Bhatia để có được lợi hơn về giá
Trang 12Đôi khi thái độ quá mềm mỏng đã tạo sự tự tin cho Sabeer Bhatia nâng cao mức giá bán
2.2 Về phía Sabeer Bhatia
Đối với Sabeer Bhatia, một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo Mục tiêu của Sabeer Bhatia trong thương vụ này là bán với giá càng cao càng tốt Vì vậy, Sabeer Bhatia lựa chọn phong cách đàm phán ôn hòa
2.2.1 Ưu điểm
Tâm lý đàm phán tốt Mặc dù lời đề nghị đầu tiên của Kirl Thompson và Bill Gates rất hấp dẫn và Sabeer Bhatia dường như đã sắp đồng ý nhưng đã nhanh chóng làm chủ cảm xúc và từ chối khéo léo, cộng với thái độ ôn hòa khi đàm phán
đã giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng cao mức giá nếu muốn mua lại Hotmail
Kỹ năng đàm phán tốt Trong vòng đàm phán đầu tiên, khi nhận thấy phái đoàn đàm phán của Microsoft ghi hình lại thì Bhatia đã biết rằng quyền quyết định không nằm trong phái đoàn hiện tại và Bhatia hoàn toàn có thể nâng cao mức giá bán
Tự tin trong đàm phán và kiên quyết trong lập trường Điều này đã giúp Hotmail luôn giữ vững lợi thế trên bàn đàm phán
2.2.2 Nhược điểm
Chưa chuẩn bị tốt nhất về mặt thông tin Đặc biệt là thông tin về nhu cầu cấp thiết của Micrososft trong việc có được một dịch vụ email tốt như Hotmail đang cung cấp Nếu biết được thông tin này, Sabeer Bhatia hoàn toàn có thể bán với mức giá cao hơn
Trong vòng đàm phán đầu tiên, khi Kirl Thompson đưa ra mức giá 150 triệu, hầu hết các nhân viên của Hotmail đều thể hiện sự vui mừng và sẵn sàng chấp nhận Điều đó đã phát đi tín hiệu cho Microsoft biết rằng Hotmail không có sự thống nhất cao trong nội bộ và họ đã tận dụng rất tốt điểm này để kéo căng và chia
rẽ nội bộ Hotmail