Tiểu luận chính sách sản phẩm trong marketing tới khách hàng tổ chức của doanh nghiệp hải sản hải bình

Giới thiệu Hải sản Hải Bình chuyên cung cấp hải sản tươi cho các nhà hàng, khách sạn, hội nghị, khu chế biến thực phẩm các đặc sản ngon từ biển như tôm, ghẹ, mực, cá … số lượng lớn, nhỏ

CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG MARKETING TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA DOANH NGHIỆP

HẢI SẢN HẢI BÌNH

Mục lục

I Giới thiệu 2

1 Sản phẩm 2

2 Dịch vụ 3

2.1 Dịch vụ cốt lõi 3

2.2 Dịch vụ bổ sung 4

3 Sự khác biệt của dịch vụ cung cấp hải sản giữa B2B và B2C 4

II Chính sách sản phẩm trong marketing tới khách hàng tổ chức 6

1 Xác định dòng sản phẩm chính 6

2 Mục tiêu 6

3 Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm/dịch vụ mới 7

4 Tiêu chuẩn sản phẩm và sai số cho phép 8

5 Cải tiến sản phẩm hiện có, loại bỏ sản phẩm lỗi thời 9

6 Bao gói – Tên hiệu – Nhãn mác 9

7 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 10

III Tổng kết 11

I Giới thiệu

 Hải sản Hải Bình chuyên cung cấp hải sản tươi cho các nhà hàng, khách sạn, hội nghị, khu chế biến thực phẩm các đặc sản ngon từ biển như tôm, ghẹ, mực, cá … số lượng lớn, nhỏ với giá sỉ, lẻ tại thị trường Việt Nam

 Hải sản Hải Bình thực hiện kinh doanh trên 2 hình thức đó là đặt hàng qua mạng và mua trực tiếp tại cửa hàng

 Trụ sở chính : Cơ sở thu mua Hải Sản Nhật Nam, Thôn Tiền Phong,

Xã Hải Bình, Huyện Tĩnh Gia, Tỉnh Thanh Hóa

 Cơ sở tại Hà Nội: nhà số 2, ngõ 179 Khương Trung, Thanh Xuân,

Hà Nội

 Liên hệ qua hotline, zalo, email, facebook

1 Sản phẩm

 Chủ yếu cung cấp các loại hải sản tươi sống như mực, bạch tuộc và

cá biển, bên cạnh đó còn cung cấp các loại hải sản tươi khác (tôm, cua, ghẹ, ngao, sò,…) và có cả hải sản khô (mực một nắng, cá thu một nắng)

 Sau đây là bảng giá các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp:

Bảng 1: Bảng giá mực, bạch tuộc tươi đang cung cấp tại Hà Nội

Mực mai

Kg 1 260160 Đã làm sạchChưa làm sạch

130 Đã làm sạch

Nguồn: www.haisanhaibinh.com

Bảng 2: Bảng giá một số loại cá biển tươi tại Hà Nội

Nguồn: www.haisanhaibinh.com

2 Dịch vụ

2.1 Dịch vụ cốt lõi

 Cung cấp hải sản tươi sống cho các khách hàng tổ chức như là khách sạn, nhà hàng, hội nghị …

2.2 Dịch vụ bổ sung

 Cung cấp thông tin: Các thông tin cần thiết về giá, giờ dịch vụ, cách

sử dụng sản phẩm, danh mục sản phẩm phân chia rõ ràng được hiển thị đầy đủ trên website của công ty Các thông tin ngắn gọn, dễ hiểu

Tuy nhiên còn một số thông tin bị trùng lặp, bị lỗi chính tả hay lỗi hiển thị

 Nhận đơn hàng: Khách hàng có thể liên hệ đặt mua hoặc đặt trước qua email, zalo và hotline hoặc thực hiện mua trực tiếp tại điểm bán

 Giao hàng: giao hàng với các đơn hàng số lượng lớn cho khách hàng

tổ chức là các nhà hàng, khách sạn …

3 Sự khác biệt của dịch vụ cung cấp hải sản giữa B2B và B2C

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường tổ chức Sản phẩm

hải sản

Là yếu tố quan trọng đối với người tiêu dùng nhưng hay bị ảnh hưởng bởi giá

Là yếu tố quan trọng nhất

Nhu cầu

Chế biến trong bữa ăn hàng ngày, bữa ăn dinh dưỡng cho trẻ …

Phục vụ nhu cầu ăn uống,

tổ chức sự kiện, hội nghị tại các nhà hàng, khách sạn … của người tiêu dùng

Người mua

và người

sử dụng

Thường là cùng hoặc rất thân thiết

Người mua hải sản để cung cấp nguyên liệu đầu vào cho khu vực chế biến tại các nhà hàng, khách sạn … không phải người

sử dụng Quy cách

sản phẩm

Sản phẩm đạt các tiêu chuẩn, đảm bảo chất lượng

và an toàn

Sản phẩm được lựa chọn theo yêu cầu của khách hàng theo mục đích sử dụng (vd : tại sự kiện bình

thường yêu cầu chất lượng hải sản thấp hơn tại sự kiện sang trọng)

Dịch vụ

hỗ trợ

Cung cấp thông tin dinh dưỡng, cách chế biến, món ngon …

Giao hàng trực tiếp đến nơi mua với số lượng lớn

và thời gian nhanh chóng

Bao bì

Bảo vệ sản phẩm và truyền thông về thương hiệu Hải Bình, cung cấp một số thông tin về cách sử dụng, bảo quản …

Để bảo quản sản phẩm, tránh hư hỏng, mất vệ sinh

Yếu tố

thẩm mỹ

Khá quan trọng, ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng

Không quan trọng

Tỷ lệ

thất bại

của sản

phẩm/dịch

vụ mới

Khá cao khoảng 70 – 80%

do việc cung ứng sản phẩm đi kèm với các dịch

vụ mới sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng, kích thích nhu cầu mua hàng

Không quan trọng chiếm khoảng 20 – 30%

II Chính sách sản phẩm trong marketing tới khách hàng tổ chức

1 Xác định dòng sản phẩm chính

Dòng sản phẩm chính của Hải Bình là hải sản được chia ra làm 2 loại đó

là hải sản tươi sống và hải sản khô Trong đó dòng sản phẩm chính mà Hải Bình cần chú trọng đầu tư và phát triển là cá tươi Lý do Hải Bình nên chọn cá và mực là dòng sản phẩm chính của công ty:

 Sản phẩm đa dạng về chủng loại với nhiều loại cá phù hợp với sở thích tiêu dùng của nhiều đối tượng khách hàng (cá thu, cá trích, cá nục, cá ngừ …)

 Nguồn hàng luôn dồi dào do lượng cá lớn, dễ đánh bắt và nuôi trồng

 Nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng cá của khách hàng là rất lớn do

cá là thức ăn ngon, đem lại nhiều chất dinh dưỡng mà lại ít béo, dễ

ăn, dễ chế biến và có lợi cho sức khỏe về tim mạch, tiêu hóa ngăn ngừa bệnh Bên cạnh đó cá là món ăn thường xuyên xuất hiện trong các bữa ăn, bữa tiệc lớn nhỏ

 Giá thành các loại cá từ thấp đến cao đáp ứng được việc chi trả của nhiều đối tượng khách hàng với thu nhập khác nhau

 Dễ bảo quản và vận chuyển

Là mặt hàng có lượng cầu ổn định và lớn => đem lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp

2 Mục tiêu

 Trở thành nhà cung ứng hải sản uy tín trên thị trường Hà Nội, là đối tác tin tưởng của các khách sạn, nhà hàng lớn

 Mở rộng danh mục sản phẩm, cung cấp thêm các sản phẩm hải sản mới lạ và độc đáo hơn cho khách hàng

3 Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm/dịch vụ mới

 Hiện tại các mặt hàng hải sản của Hải Bình đều là những mặt hàng phổ biến trên thị trường, Hải Bình chưa có nhiều sản phẩm mới lạ, độc đáo và cũng chưa đi sâu vào tìm kiếm chúng Hải Bình mới chỉ dừng lại ở chính sách giá khác biệt giữa đối tượng khách hàng tổ

chức và người tiêu dùng ngoài ra có thêm dịch vụ bổ sung hỗ trợ là giao hàng cho các khách hàng tổ chức

 Các hoạt động Marketing hiện tại của Hải Bình còn rất sơ khai, chưa đầu tư vào website của doanh nghiệp nơi mà khách hàng thông qua

đó có thể tìm hiểu thông tin về sản phẩm, giá cả… Các bài đăng chia

sẻ về dinh dưỡng, món ngon, cách chế biến còn hạn chế Chưa có dịch vụ tư vấn trực tiếp trên website Tóm lại, các thông tin mà Hải Bình cung cấp cho khách hàng trên website là chưa đủ để thể hiện giá trị cạnh tranh của doanh nghiệp, chưa thực sự thu hút được khách hàng

Đề xuất:

 Sản phẩm: hoàn thiện cấp độ thứ 3 cho các sản phẩm hiện tại đó là tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng như việc tìm kiếm các chủng loại hải sản mới lạ, hấp dẫn hơn, cung cấp các mặt hàng hải sản với kích thước và khối lượng lớn hơn do nhu cầu của các khách hàng tổ chức là khách sạn, nhà hàng … luôn muốn sử dụng các loại hải sản ngon, lạ để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng Việc cung ứng sản phẩm khác biệt sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh cho Hải Bình trong thị trường B2B

 Dịch vụ: Cung ứng một số dịch vụ bổ sung như làm sạch sản phẩm, giao hàng với các đơn hàng số lượng ít hơn nhưng đều đặn, hỗ trợ bảo quản và lưu kho cho các khách hàng tổ chức, hỗ trợ thanh toán chậm …

4 Tiêu chuẩn sản phẩm và sai số cho phép

 Hải Bình mới chỉ dừng lại ở việc cam kết sản phảm của doanh nghiệp không có chất bảo quản, được đánh bắt tự nhiên, tươi ngon

… mà chưa thể hiện được các tiêu chuẩn cụ thể và chính xác tới khách hàng Đặc điểm các khách hàng tổ chức luôn quan trọng về yếu tố sản phẩm nhất nên Hải Bình cần phải chứng minh được các sản phẩm của doanh nghiệp là đạt tiêu chuẩn Nhiều khách hàng tổ chức chấp nhận trả giá cao hơn nhưng doanh nghiệp phải đảm bảo được tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm

Đề xuất

 Khi làm việc với các khách hàng tổ chức, Hải Bình nên đưa ra quá trình thu mua và bảo quản sản phẩm theo thời gian để đảm bảo hạn

sử dụng cho sản phẩm tránh gây hư hỏng

 Sản phẩm khi thu mua cần được lựa chọn kỹ lưỡng, không nên mua

ào ào với giá rẻ tại nguồn cung ứng hàng để đảm bảo chất lượng sản phẩm đồng đều, đảm bảo

 Có sản phẩm lỗi là điều không thể tránh khỏi do đặc điểm sản phẩm hải sản tươi sống nhưng Hải Bình cần kiểm soát để cho tỉ lệ sai sót không vượt quá 2% để tránh việc khách hàng tổ chức mất niềm tin ở doanh nghiệp và chuyển sang mua ở nơi khác

 Có những chính sách cam kết đảm bảo quyền lợi khách hàng tổ chức

và tạo niềm tin ở doanh nghiệp như đảm bảo bảo quản sạch sẽ, vận chuyển an toàn, đổi trả trong trường hợp hư hỏng, lỗi …

5 Cải tiến sản phẩm hiện có, loại bỏ sản phẩm lỗi thời

Cải tiến sản phẩm là việc mà mọi doanh nghiệp đều cần phải chú trọng

và thực hiện để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đặc biệt là việc

cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng Bên cạnh

đó loại bỏ những dòng sản phẩm không phù hợp cũng là quyết định nên được xem xét

Đề xuất

 Đối với những khách hàng tổ chức có thêm yêu cầu về sản phẩm như cần được làm sạch trước, cần được sơ chế trước, đóng gói tiện lợi để tiện cho công đoạn chế biến về sau thì doanh nghiệp nên đáp ứng yêu cầu này của khách hàng

 Cải tiến các sản phẩm hải sản khô như tăng thêm nhiều loại hương

vị, tăng thêm hạn sử dụng

 Loại bỏ một số dòng sản phẩm có giá thành cao mà lượng cầu không lớn như cua hoàng gia, tôm hùm … để tránh tổn thất cho chi phí tồn kho, sản phẩm quá hạn …

6 Bao gói – Tên hiệu – Nhãn mác

Đối với khách hàng tổ chức là các nhà hàng, khách sạn … việc bao gói hải sản để đảm bảo vận chuyển an toàn, tránh hư hỏng là rất quan trọng

vì quyết định tới chất lượng sản phẩm mà khách hàng nhận được

Đề xuất

 Do đặc điểm khách hàng mua với số lượng lớn nên Hải Bình nên thống nhất với khách hàng về giờ giấc, địa điểm và số lượng giao hàng Hải sản sẽ được đựng trong thùng xốp chứa đá lạnh và đậy kín, được vận chuyển bằng ô tô chở hàng để tránh rủi ro so với vận chuyển bằng xe máy lại đảm bảo được lượng hàng vận chuyển trong một lần lớn hơn

 Xe chở hàng được trang trí màu xanh nước biển có hình một vài loại

cá biển và mực minh họa ở trên với tên doanh nghiệp là Hải sản Hải Bình

 Nhân viên chở hàng và giao hàng mặc đồng phục áo xanh có tên Hải sản Hải Bình trên áo

 Với các sản phẩm hải sản khô đóng gói trong túi nilong được hút chân không có tên sản phẩm và tên doanh nghiệp in ở trên kèm theo thông tin về cách chế biến, hạn sử dụng

7 Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Như ở trên đã phân tích, Hải Bình hiện tại mới chỉ cung cấp thông tin về sản phẩm, giá mà chưa thực sự chú trọng vào khâu chăm sóc khách hàng Đây thực sự là một sự thiếu sót Hải Bình nên cung cấp thêm một

số chính sách chăm sóc khách hàng trước và sau mua

 Đưa ra chương trình ưu đãi cho khách hàng tổ chức Hải Bình sẽ chiết khấu hoặc tặng kèm thêm một lượng hải sản cho khách hàng khi họ thực hiện mua với số lượng lớn hoặc tổng tiền lớn

 Cung cấp thông tin thường xuyên về đợt hàng mới về, giá cả cập nhật cho khách hàng tổ chức

 Đề nghị cung cấp thêm dịch vụ bổ sung như hoàn trả hoặc đổi hàng trong điều kiện nhất định

III Tổng kết

Trong marketing tới khách hàng tổ chức, sản phẩm thường là yếu tố quan trọng nhất với khách hàng, các yếu tố phi vật chất của sản phẩm ít quan trọng hơn

Với doanh nghiệp hải sản Hải Bình, việc cung ứng các sản phẩm hải sản cần phải đáp ứng được cả các tiêu chuẩn về chất lượng và yêu cầu của từng khách hàng Sản phẩm phải luôn được cải tiến để tăng giá trị cạnh tranh của Hải Bình cũng như việc cung cấp các dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tạo mối quan hệ hớp tác lâu dài giữa 2 bên