SLIDE bài GIẢNG MARKETING CÔNG NGHIỆP

Khái niệm marketing công nghiệp Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/ dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay

LOGO

GIẢNG VIÊN: NGUYỄN THỊ THÁI HÀ

BỘ MÔN MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐH KINH TẾ & QU ẢN TRỊ KINH DOANH

Ketnooi.com

KMARKETING CÔNG NGHIỆP

4 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

5 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

6 CHIẾN LƯỢC GIÁ

7 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING CÔNG NGHIỆP

1.1 Khái quát về marketing công nghiệp

1.1.1 Khái niệm marketing công nghiệp

Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/

dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để

sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động

Có thể bán những gì cho một doanh nghiệp ????

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT MỲ ĂN LIỀN

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT MỲ ĂN LIỀN

Doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có ứng dụng marketing công nghiệp không?

Thị trường công nghiệp

Thị trường tiêu dùng

Máy móc, dây chuyền công nghệ, bao bì, dịch vụ marketing…

Máy tính, máy in văn phòng phẩm, bàn ghế, ôtô, điều hoà, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, du lịch, khách sạn…

Xe máy, điện thoại di động,

dầu gội đầu, chăm sóc sắc đẹp

1.1.2 Sự khác nhau giữa marketing

công nghiệp và marketing tiêu dùng

stt Nội dung Marketing tiêu dùng Marketing công nghiệp

1 Khách hàng

- Các cá nhân, người tiêu dùng

- Số lượng lớn, mua số lượng nhỏ

- Phân bố trên phạm vi địa lý rộng

- Các tổ chức, các công ty

- Số lượng ít, mua với số lượng lớn

- Tập trung hơn về địa lý

2 Mục tiêu mua - Mua cho tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình - Mua để sản xuất ra các hàng hoá, dịch vụ khác

stt Nội dung Marketing tiêu dùng Marketing công nghiệp

4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

5 Cách mua hàng - Không chuyên nghiệp - Chuyên nghiệp

6 Quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp

-Quan hệ lỏng lẻo

- Khách hàng thường mua qua trung gian

- Quan hệ rất chặt chẽ

- Thường mua bán trực tiếp

7 Vai trò của các công cụ marketing

- Xúc tiến khuyếch trương, giá cả, phân phối đóng vai trò quan trọng

- Sản phẩm quan trọng, bán hàng cá nhân, phân phối vật chất quan trọng.

1.1.3 Phân loại khách hàng trong

thị trường công nghiệp

a Các doanh nghiệp sản xuất

- Nhà sản xuất thiết bị gốc : là các doanh nghiệp

mua sản phẩm hay dịch vụ để kết hợp thành sản phẩm của mình Họ quan tâm đến điều gì?

- Khách hàng người sử dụng : là doanh nghiệp

mua sản phẩm hay dịch vụ để làm phương tiện sản xuất ra hàng hoá hay dịch vụ khác Họ quan tâm đến điều gì?

c Các tổ chức nhà nước

Chính quyền địa phương: Bao gồm UBND,

HĐND các xã, huyện, thành phố, tỉnh; các sở ban ngành trực thuộc.

Chính phủ: Bao gồm các bộ, cơ quan ngang bộ Các ban ngành, đoàn thể, tổ chức phi lợi nhuận: Hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, hội chữ thập đỏ, UB mặt trận Tổ Quốc…

1.1.4 Phân loại các sản phẩm,

dịch vụ trong thị trường công nghiệp

- Thiết bị nặng: Là những máy móc thiết bị dùng để sản xuất, có giá trị lớn được coi

là tài sản cố định của tổ chức.

Máy mài Máy tiện Máy biến thế

- Thiết bị nhẹ: Là những thiết bị có thể di chuyển được dễ dàng, có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng.

Máy khoan

- Thiết bị phụ trợ: Là những thiết bị sử dụng cho các

hoạt động hỗ trợ sản xuất thường được gọi là MRO

+ Thiết bị bảo quản (Maintenance): Bao gồm sơn, dầu

mỡ bảo quản máy móc, thiết bị làm sạch, thiết bị

dọn dẹp vệ sinh…

+ Thiết bị sửa chữa (Repair): Bao gồm các thiết

bị dùng để sửa chữa các loại máy móc, hệ

thống điện, nước (kìm, tôvít, bút thử điện…)

+ Thiết bị vận hành (Operating): Bao gồm xăng, dầu để vận hành máy móc, văn phòng phẩm phục vụ cho

hoạt động quản lý, điều hành…

- Những bộ phận cấu thành: Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ

- Vật liệu thô: Bao gồm những sản phẩm tạo ra từ

công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm

 Các sản phẩm nông nghiệp: gạo, ngô,

khoai, sắn, rau, củ, quả…

- Vật liệu đã chế biến: Bao gồm những loại

nguyên liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận cấu thành

Kim loại dát mỏng Thuỷ tinh nguyên liệu Nhựa nguyên liệu

- Dịch vụ: Bao gồm các dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1 Dịch vụ vệ sinh 9 Dịch vụ tư vấn

2 Dịch vụ an ninh, bảo vệ 10 Dịch vụ máy tính, tin học

3 Dịch vụ kế toán, kiểm toán 11 Dịch vụ kỹ thuật

4 Dịch vụ tài chính 12 Dịch vụ bảo hiểm

5 Dịch vụ cho thuê tài chính 13 Dịch vụ chăm sóc sức khoẻ

6 Dịch vụ marketing 14 Dịch vụ pháp lý

7 Dịch vụ điều hành, sửa chữa 15 Dịch vụ phân phối

8 Dịch vụ nhân sự

1.2 HỆ THỐNG MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

1.2.1 Hệ thống marketing công nghiệp

Nhà cung cấp nguyên liệu

Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ công nghiệp

Đại diện

nhà sản xuất

Nhà phân phối công nghiệp Chi nhánh của nhà sản xuất Chi nhánh của nhà sản xuất

Đại diện nhà sản xuất

Nhà phân phối

công nghiệp

Nhà phân phối công nghiệp

Khách hàng tổ chức

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống marketing công nghiệp

a Cấp độ ngành công nghiệp

Đe doạ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành

Sức ép từ

nhà cung cấp

Sức ép từ phía khách hàng

Đe doạ của hàng thay thế

- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

+ Tình trạng ngành: Nhu cầu, độ tốc độ tăng

trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh

+ Cấu trúc của ngành: Ngành tập trung hay

phân tán

+ Rào cản rút lui: Công nghệ, vốn đầu tư,

người lao động, ràng buộc với chính phủ, các

tổ chức liên quan (ngành điện nước, xây

dựng, giáo dục…)

- Đối thủ cạnh tranh mới (tiềm ẩn): Phụ thuộc:

+ Sức hấp dẫn của ngành: Tỷ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.

4 Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (bị

kiểm soát), bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ

- Nhà cung cấp:

+ Số lượng và quy mô nhà cung cấp

+ Mức độ quan trọng của sản phẩm họ cung cấp và khả năng thay thế

+ Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp

+ Khả năng liên kết của nhà cung cấp.

- Các khách hàng: Gây áp lực với doanh nghiệp

về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm

và là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.

+ Số lượng khách hàng, khối lượng mua

+ Tính đồng nhất của sản phẩm

+ Chi phí chuyển đổi nhà cung ứng

+ Khả năng liên kết giữa các khách hàng

- Các sản phẩm thay thế: là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.

+ Giới hạn về giá cả và lợi nhuận tương lai + Phụ thuộc vào tốc độ phát triển của khoa học công nghệ

Ví dụ: Quạt công nghiệp đang bị thay thế dần dần bởi điều hoà công nghiệp.

b Cấp độ vĩ mô

tỷ lệ lạm phát, giá cả, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập bình quân…

một loại sản phẩm thậm chí cả một ngành sản xuất

gia, hệ thống luật pháp, các quy định, văn bản, các chính sách phát triển kinh tế, các loại thuế, hạn ngạch xuất nhập khẩu…

sản, đất, nước, khí hậu…

kinh tế, chính trị trên thế giới, ảnh hưởng của nguồn nguyên liệu, giá cả, đối thủ cạnh tranh trên quy mô toàn cầu

CÂU HỎI ÔN TẬP, BÀI TẬP

1 Tìm 10 doanh nghiệp sản xuất hàng hoá,dịch vụ công

nghiệp, cho biết sản phẩm chính, khách hàng chính của các doanh nghiệp đó

2 Hãy tìm một sản phẩm công nghiệp có thể bán trên địa

bàn tỉnh Thái Nguyên Mô tả đặc tính kỹ thuật, điểm khác biệt của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại khác Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và kế hoạch

xâm nhập thị trường

CÂU HỎI ÔN TẬP

1 Hãy nêu và giải thích sự khác biệt giữa marketing công

nghiệp và marketing tiêu dùng

2 Sản phẩm công nghiệp được chia thành những loại nào?

cho ví dụ minh hoạ

3 Khách hàng công nghiệp được chia thành những đối

tượng nào? Định hướng marketing cho từng đối tượng?

LOGO

Your company slogan in here

KẾT THÚC CHƯƠNG 1