Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing tại công ty CPTM du lịch an biên

nghiệp cũng dần trở thành quan trọng, một trong những phương pháp mà doanhnghiệp hiện nay rất chú trọng đó chính là Marketing trong kinh doanh.Công ty CPTM & DL An Biên là một công ty mớ

PHẦN MỞ ĐẦU

Hiện nay trên thế giới nói chung, Việt Nam nói riêng, du lịch đã trở thànhnhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống của con người.Du lịch trở thànhmột ngành công nghiệp rộng lớn, chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng Ngày naytrên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch, và số người đi du lịch có xuhướng ngày càng tăng

Là một đất nước giầu tiềm năng du lịch, Việt Nam chúng ta có điều kiệntrở thành một quốc gia phát triển về du lịch Là thành phố đứng thứ 3 Việt Nam,Hải Phòng đã được nhà nước xác định là một trong tam giác động lực tăngtrưởng kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh và là một trong mười trungtâm du lịch quan trọng của đất nước

Hàng năm, ngành du lịch đã đem đến cho mỗi quốc gia một số tiền khổng

lồ Người ta nói: "Khi chính phủ bỏ ra một đồng để đầu tư vào du lịch sẽ thu vềmột ngàn đồng lợi nhuận ".Bởi du lịch là một ngành tổng hợp mang tính chấtkinh tế - chính chị - xã hội Trên phạm vi toàn thế giới Du lịch dã trở thành nhucầu không thể thiếu được trong đời sống văn hoá – xã hội và hoạt động Du lịchđang được phát triển một cách mạnh mẽ , trở thành 1 ngành kinh tế quan trọng ởnhiều nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng

Tuy Hải Phòng có tiềm năng rất lớn về du lịch, có điền kiện thuận lợi đểxây dựng và phát triển một nền du lịch đặc thù đủ khả năng cạnh tranh với cáctrung tâm du lịch khác, song mấy năm gần đây sự phát triển của ngành du lịchHải Phòng vẫn còn rất nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu đặt ra

Thuương trường là một cuộc tỉ thí cam go, mà trong đó nhiều người đãthất bại và bỏ cuộc Nhưng dường như có những người sinh ra để làm kinhdoanh, doanh thu của công ty họ ngày càng tăng lên Đó chính là các kỹ năngtrong kinh doanh có sự khác nhau Vì thể để kinh doanh có hiệu quả chúng taphải quan tâm đến nhiều lĩnh vực chứ không đứng hẳn về một vấn đề nào cả.Chính vì lý do này, các công cụ để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của các doanh

nghiệp cũng dần trở thành quan trọng, một trong những phương pháp mà doanhnghiệp hiện nay rất chú trọng đó chính là Marketing trong kinh doanh.

Công ty CPTM & DL An Biên là một công ty mới đi vào hoạt động từnăm 2007, là một doanh nghiệp hết sức trẻ tuổi, nên gặp rất nhiều khó khăn.Trong nền kinh tế mở của công ty có rất nhiều cố gắng để thúc đẩy hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình, tạo được doanh thu ổn định, có thể đứng vữngtrên thị trường hiện nay Để có thể làm được điều đó công ty phải chú ý đặc biệtđến các hoạt động của mình, trong đó một hoạt động cần được quan tâm hàngđầu đó là hoạt động Marketing du lịch, tìm hiểu nhu cầu của khách du lịch vàgiới thiệu được các sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng

Là một sinh viên của khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học DânLập Hải Phòng, sau một thời gian thực tập tại công ty CPTM & DL An Biên,được nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động của công ty và xuất phát từ nhucầu mong muốn góp phần nhỏ bé trong việc nâng cao hiệu quả hoạt độngMarketing của doanh nghiệp và đề ra một số giải pháp để hoạt động Marketingcủa doanh nghiệp được phát triển một cách mạnh mẽ Vì thế em đã lựa chon đềtài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty CPTM &

Du lịch An Biên " làm khoá luận tốt nghiệp cho mình

Để hoàn thành kháo luận tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn các côchú, anh chị trong công ty CPTM & Du Lịch An Biên, các thầy cô giáo trongkhoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt là thạc sỹ - giảng viên Bùi thị Thanh Nhàn đãnhiệt tình chỉ bảo giúp đỡ, tạo điều kiện để em có thể hoàn thành bài bài khoáluận tốt nghiệp này

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và bản mục luc, nội dung bài khoá luậngồm có ba chương :

Chương một : Lý luận cơ bản về du lịch và Marketing trong du lịch

Chương hai : Thực trạng về công tác Marketing trong du lịch

Chương ba : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại công tyCPTM & Du lịch An Biên

Thực tiễn của hoạt động Marketing diễn ra rất phong phú đa dạng, trình

độ cá nhân còn nhiều hạn chế, kiến thức có hạn Do vậy bài viết còn nhiềukhiếm khuyết là không tránh khỏi Em mong có sự đống góp ý kiến của các thầy

cô để khoá luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Hải Phòng,ngày 26 tháng 4 năm 2008

sinh viên :

LÊ THỊ HƯƠNG

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG MỘT

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

TRONG DU LỊCH

I MỘT SỐ LÝ LUẬN CỎ BẢN VỀ MARKETING

1 Khái niệm chung về marketing và marketing trong du lịch

1.1 Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing :

Từ trước đến nay đã tồn tại rất nhiều những suy nghĩ khác nhau về kháiniệm Marketing Đã có rất nhiều những ý tưởng khác nhau từ cái tên Marketing.Vậy Marketing là gi ? Một vài nhà khoa học đã đưa ra một số khái niệm vềmarketing như sau :

Theo Philipkotler : "Marketing là một dạng hoạt động của con ngườinhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi "

Theo Hiệp hội kinh doanh Mỹ đã đưa ra khai niệm sau :"Marketing là quátrình kế hoạch hoá để thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiếncho sản phẩm,dịch vụ với tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mụctiêu của cá nhân và tổ chức

Theo định nghĩa của hiệp hội nghiên cứu Marketing Anh: "Marketing làchức năng quản lý thông tin về mặt tổ chức, quản lý toàn bộ các hoạt động kiểmtra từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực

sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuốicùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến."

Theo Marketing hiện đại, định nghĩa của nó đã được thay đổi:" Marketing

là làm việc với tư tưởng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích nhằm thoảmãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạnghoạt động của con người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu vàmong muốn thông qua trao đổi" (Theo Marketing,PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐạiHọc KTQD )

*Những nhân tố cơ bản của Marketing trong công ty:

Marketing trong công ty bao gồm 3 nhân tố cơ bản, nó bao trùm toàn bộnội dung Đảm bảo thực hiện tốt 3 nhân tổ này sẽ thúc đẩy được quá trình pháttriển của mình

-Marketing-Mix : Bao gồm những thành phần bên trong của công ty tạonên chương trình bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến khích tiêu thụ

-Sức ép cuả thị trường: Đó chính là những cơ hội và thách thức của thịtrường bao gồm của khách hàng, của ngành, của đối thủ cạnh tranh

-Qúa trình ghép nối : những chiến lược và quá trình quản lý nhằm đảmbảo cho các chính sách Marting – Mix và các chính sách khác phù hợp vớinhững sức ép của thị trường

1.1.2 Vai trò của hoạt động marketing trong kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường để đảm bảo cho sự tồn tại của một doanhnghiệp, đảm bảo cho sự phát triển, thành đạt và đi lên của nó thì không thể nào

có thể tách rời kinh doanh với thị trường Bởi vì ngoài các hoạt động chức năngnhư sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực còn một chức năng quan trọng khácnữa mà không thể thiếu được đó chính là chức năng kết nối mọi hoạt động củadoanh nghiệp với thị trường Đó là hoạt động Marketing

Marketing đã định hướng được nhu cầu của khách hàng giúp họ lựa chọnđược phương châm hoạt động tốt nhất và đúng dắn nhất cho mình

Không chỉ định hướng được cho nhu cầu khách hàng, Marketing còn đảmbảo cho hoạt động của doanh nghiệp theo định hướng thị trường, biết lấy thịtrường, mong muốn, nhu cầu của khách hàng làm cơ sở, chỗ dựa vững chắc nhấtcho mọi quyết định kinh doanh

Marketing xác định rõ phải xản xuất cái gì, sản xuất cho ai, với số lượng,khối lượng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, loại sản phẩm dịch vụnào người tiêu dùng cần và mong muốn thoả mãn

=> Marketing đã thực sự là một điều không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của mọi doanh nghiệp

1.1.3 Hệ thống hoạt động Marketing :

Hoạt động Marketing theo quan điểm Marketing hiện đại là một hệ thốngcác Marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trìnhMarketing, nó bao gồm những bước sau :

Sơ đồ 1.1 : Qúa trình Marketing của doanh nghiệp

(Nguồn : Marketing, PGS.PTS Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD )

Như vậy quá trình Marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào kể cả sản xuấthay dịch vụ thương mại đều phải trải qua các bước trên Năm bước trên tạothành một hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh

-Phân tích các cơ hội Marketing : Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanhnghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành Đối với cácdoanh nghiệp thương mại để phân tích chính xác các cơ hội kinh doanh phải tổchức tốt các hệ thống cung cấp thông tin như hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thốngthu thập thông tin thường xuyên bên ngoài để tìm ra những thông tin có ích họthường phải thông qua một loạt các biện pháp, những công cụ phân tích của hệthống phân tích thông tin Marketing

-Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu :

+Phân đoạn thị trường : Là quá trình phân chia người tiêu dùng thànhtừng nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu về tính cách hay hành vi.( Theo Marketing, PGS-PTS, Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD)

Phân đoạn thị trường có vai trò đạc biệt quan trọng nó giúp cho doanhnghiệp có thể định hướng, xác định những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồngnhất hơn thị trường tổng thể Thông qua quá trình phân đoạn thị trường hoạt

Thiết lập chiến lược Marketing

Hạch định các chương trình Marketing

Tổ chức thực hiện

và kiểm tra các chương trình Marketing

động Marketing của doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng hơn, làmviệc sẽ đạt được hiệu quả tốt hơn.

Các tiêu thức phân đoạn thị trường :

* Phân đoạn theo tiêu thức địa lý

* Phân đoạn theo dân số - xã hội

* Phân đoạn theo tâm lý học

* Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhucầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả ăng đáp ứng, đồng thời có thể tạo

ra ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã định (TheoMarketing, PGS – PTS ,Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD )

- Thiết lập chiến lược Marketing: Đây chính là công việc tạo ra các điểmkhác biệt về sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh.Giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị thế trên thị trường saocho không phải hay ít phải chống chọi với các đối thur đã đứng vững trên thịtrường, hoạch định các chương trình Marketing

- Hoạch định chưong trình Marketing: Là giai đoạn biến các chiến lượcMarketing thành các chương trình Marketing

Một chương trình Marketing của công ty bao gồm: Marketing – Mix; Chiphí Markerting; Phân bổ chi phí Marketing Các nhà doanh nghiệp phải có biệnpháp để phân bố các nhân tố trên phù hợp với điều kiện của thị trường, phù hợpvới điều kiện của doanh nghiệp, và hiện tượng cạnh tranh trên thị trường

- Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing:

Khi đã xây dựng lên được một chương trình Marketing thật hoàn thiện thìlúc này ta cần phải chú ý xây dựng được một tổ chức để thực hiện các kế hoạchMarketing đã đề ra, các tổ chức này phải có đủ điều kiện, đủ khả năng cần thiết.Ngoài nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch Mar đề ra thì tổ chức này còn thực hiệncác nhiệm vụ khác mà nó cũng có tính quyết định đến hoạt động Marketing của

công ty như nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thực hiện bán sản phẩm, quảngcáo, hay cả phục vụ khách hàng.

Khi tổ chức thực hiện Marketing được thiết lập, thì công việc kiểm tra sựthực hiện Marketing cũng phải được đề cao, phải có sự kiểm tra tốt thì hoạtđộng Marketing mới có thể đạt được kết quả tốt nhất

1.2 Marketing du lịch:

Cũng như Marketing, Marketing du lịch cũng là vấn đề mà nhiều nhàkhoa học cần phải suy nghĩ, ngay cả khái niệm về nó Tuỳ từng thời điểm, cáchsuy nghĩ khác nau mà có những luận điểm khác nhau về Marketing như sau:

-Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): “Marketing du lịch làmột triết lý giá trị mà nhờ nghiêm cứu, dự đoán, tuyển chhọ dựa trên cơ sở nhucầu của du khách nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp vớimục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó”

- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ): “Marketing du lịch là một hệthống các nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch,một triết lý điều hành và toàn bộ những sách lược và chiến lược và chiến thuậnbao gồm:

+ Quy mô hoạt động

+ Dự đoán sự việc

+ Thể thức cung cấp

+ Ổn định giá cả

+ Bầu không khí du lịch và quảng cáo khuyếch trương

+ Phương pháp giá trị và lập ngân quỹ cho hoạt động Marketing”

Suy cho cùng, tất cả những khái niệm hay cách nghĩ về Marketing có sựkhác nhau thì nó cũng xoay quanh một vấn đề chung, giải quyết một nhân tổchung, đó chính là khách hàng Trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, kháchhàng luôn là trọng tâm, các nhà doanh nghiệp tìm mọi cách để nghiên cứu nhucầu của họ và nỗ lực mọi sức lực để có thể cung ứng và làm thoả mãn nhu cầucủa khách hàng Để tiến hành tốt công việc này, Doanh nghiệp chú trọng triểnkhai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4 P, bao gồm:

- Sản phẩm (Product)

- Gía cả (Price)

- Phân phối (Place)

- Xúc tiến thương mại (Promotion)

Ngoài 4 P cần đạt được, các nhà làm kinh doanh cần quan tâm đến nhiềunhân tổ khác nữa, họ đã đưa ra 4P cần phải đạt được, đây chính là 4 nhân tố bổsung để hoạt động Marketing đạt hiệu quả cao nhất :

- Con người (people)

- Tạo sản phẩm trọn gói (Packagiri)

- Lập chương trình (Programmy)

- Quan hệ đối tác (Parmership)

2 Nội dung của hoạt động Marketing – Mix:

2.1 Khái niệm Marketing – Mix:

Theo Marketing, PGS – PTS, Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD đã đưa ra:Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà công ty cóthể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tácđộng và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu

Marketing là một hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhucầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi Tiếp thị, quảng cáo trong du lịch đặcbiệt quan trọng Như ta đã biết, đặc trưng của sản phẩm du lịch là không thể đemđến nơi ở của khách hàng mà khách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch đểtiêu thụ Vì thế chúng ta cần tiếp thị, quảng cáo thật hấp dẫn, đầy đủ nội dung vềgiá cả, về sản phẩm du lịch… để khách lựa chọn và thu hút khách đến với sảnphẩm của mình Các hình thức tiếp thị như phát tờ gấp, tờ rơi, treo biển quảngcáo, pano áp phích… sao cho thật bắt mắt và ấn tượng

Các bộ phận cấu thành Marketing – Mix bao gồm: Chính sách sản phẩm,chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương

Theo PGS – PTS Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD: “Sản phẩm là tất cảnhững cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của kháchhàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thịtrường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.”

Sản phẩm du lịch không giống như những sản phẩm khác được chào bántrên thị trường, nó mang một đặc điểm riêng biệt để phù hợp với bản chất của

nó Sản phẩm của kinh doanh lữ hành chính là các chương trình du lịch (Tour),được tạo nên để cung ứng cho khách du lịch, thoả mãn các nhu cầu của dukhách Các chương trình du lịch bao gồm nhiều loại hàng hoá dịch vụ khácnhau, nó tách biệt nhau, tồn tại cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch khácnhau như kinh doanh vận chuyển, kinh doanh nhà hàng, vui chơi giải trí ….Tất

cả những chương trình tạo ra đều vì một mục đích làm thoả mãn được nhu cầu

Marketing

Thị trường mục tiêu

Giá cả Xúc tiến thương mại

của khách hàng, tạo ra được một sản phẩm đầy đủ nhất tất cả các nhấn tố cầnthiết.

Sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho con người, Người tiêu dùng muahàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị lợi ích mà sản phẩm đó đem lại chohọ

Du lịch là một ngành mang tính tổng hợp vì thế sản phẩm của nó cũngmang tính tổng hợp, đa ngành, nó bao gồm các dịch vụ khác nhau nhằm thoảmãn đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách du lịch

Chính sách sản phẩm tức là làm đa dạng hoá sản phẩm thông qua các yếu

tố cấu thành nên nó và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm hay hàng hoá, dịch

vụ du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu cao nhất và bức thiết nhất của du khách

Chính sách sản phẩm có vị trí rất quan trọng, nó tạo nên được những sảnphẩm phong phú, đa dạng làm thoả mãn được các nhu cầu khác nhau của dukhách, những đòi hỏi ngày càng đa dạng hiện nay

2.2.2 Chu kì sống của sản phẩm:

“Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của dân số tiêuthụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thịtrường” ( Theo Marketing, PGS – PTS , Trần Minh Đạo, Đại Học KTQD)

Khi các doanh nghiệp đã tạo được ra sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩmmới đó được tung ra thị trường, thì lúc này bất cứ nhà kinh doanh nào cũngmong muốn nó được tồn tại lâu dài và phát triển hơn nữa Nhưng muốn đạt đượcđiều đó thì rất ít nhà doanh nghiệp có thể thành công, bởi vì hầu hết các sảnphẩm đều có chu kì sống của nó Điều đó là do sự thay đổi thường xuyên của

môi trường và nhu cầu của con người vì thế sự thích ứng với sản phẩm cũngthay đổi theo.

Sản phẩm du lịch có đặc điểm khác so với những sản phẩm ngoài thịtrường, chu kì sống của một địa danh du lịch thường rất dài và nó hầu nhưkhông bị triệt tiêu hoàn toàn, và cũng có thể nói trong một mức độ thấp hơn làcác hình thức và phương thức đi du lịch cụ thể có khả năng tuân theo mô hìnhchu kì sống của sản phẩm Nó được thể hiện theo sơ đồ sau:

Sơ đồ: Chu kì sống của sản phẩm lữ hành du lịch

Chu kì sống của sản phẩm thường có 4 giai đoạn chính:

 Giai đoạn chào bán:

Đây là giai đoạn mở đầu của một chu kì sản phẩm, nó chính là việc đưasản phẩm ra bán chính thức trên thị trường Bởi vậy nó đòi hỏi có thời gian và

sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt Giai đoạn này đối với hoạt động bán sản phẩm

và giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng, bởi vì đó là cái nhìn đầu tiên của kháchhàng đối với sản phẩm Ở giai đoạn này lượng tiêu thụ còn hạn chế, đó là thời kìcác chương trình du lịch được giới thiệu, bắt đầu đem ra chào bán trên thịtrường, các nhà kinh doanh thường tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm kháchhàng sẵn sàng tiêu thụ sản phẩm, họ có điều kiện tiêu thụ, mua sản phẩm nhất

 Giai đoạn tăng trưởng :

Giai đoạn tăng trưởng bắt đầu có sự phát triển lên, mức tiêu thụ tăng lên

và vượt cao, nó thường tập trung vào những chương trình bán chạy nhất Ở giaiđoạn này các nhà kinh doanh nên tìm các biện pháp để có thể thâm nhập vào thịtrường mới, tạo chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình

 Giai đoạn chín muồi:

Lúc này hàng hoá tiêu thụ chững lại, việc thiêu thụ sản phẩm bước vàogiai đoạn chín mùi Mong muốn phát triển đầy đủ hệ thống các chương trình dulịch, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, tạo nên được các điểm khác biệt của sảnphẩm đối với những sản phẩm đã có sẵn trên thị trường, tạo nên các chính sáchphân biệt hoá

 Giai đoạn suy giảm:

Đây là giai đoạn mức tiêu thụ giảm sút, khi này hàng hoá không còn phùhợp với thị trường nữa Một vấn đề cần đặt ra là cần tạo nên sự đổi mới, cầnphối hợp các chương trình, kế hoạch cho sự tăng trưởng mới, hoàn thiện cácchương trình, dịch vụ, làm thay đổi mới hoàn toàn Tạo nên một sưc hút mới chosản phẩm của mình và bắt đầu một chu kì mới cho sản phẩm này

=>Từ chu kì trên của sản phẩm, ta thấy các sản phẩm của các doanhnghiệp không thể tồn tại được mãi trên thị trường mà luôn luôn có sự thay đổi

do nhu cầu đa dạng của con ngươi, những thị hiếu theo điều kiện phát triển hiệnnay của nhười tiêu dùng luôn luôn thay đổi Do vậy vấn đề ngiên cứu thị trường,phát hiện nhu cầu là vấn đề rất quan trọng, nó giúp các doanh nghiệp có thể địnhhướng, phát hiện các sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng hiện nay,đảm bảo quá trình kimh doanh phát triển lâu dài

2.2.3 Phát triển các sản phẩm mới:

Không một doanh nghiệp nào có thể đứng yên hay yên tâm khi mình đã

có sản phẩm tồn tại trên thị trường mà họ còn phải thực hiện một công việc cũnghết sức quan trọng nữa đó chính là phát triển các sản phẩm mới Đây là côngviệc tất yếu để tạo được sức hút và điểm khác lạ của công ty đối với du khách

Để làm tốt công tác này doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu một cáchchặt chẽ và kỹ lưỡng nhu cầu và mong muốn của khách du lịch, những thay đổi

về chính sách, môi trường, cũng như nghiên cứu các tài nguyên du lịch để đưa racác sản phẩm du lịch sao cho thật phù hợp, đảm bảo hình thành một sản phẩmđược quan tâm nhất

Phát triển sản phẩm mới không phải làm trong một chốc, một lát có thểtạo ra, mà sự hình thành của nó cung phải được tiến hành theo các bước sau:

2.3 Chính sách giá cả:

2.3.1 Khái niêm:

Giá cả là do những người sản xuất hàng hoá quyết định, họ có thể dựa vàomục tiêu của doanh nghiệp để đưa ra chính sách giá của mình, cũng có thể dựavào những chi phí sản xuẩt sản phẩm hay dựa vào những giá cả của mặt hàngcùng loại trên thị trường để định giá cả sản phẩm của mình

Theo các nhà kinh tế đã phân định, hiện nay có hai loại giá cơ bản, đóchính là giá thực hiên (giá thị trường) và giá chuẩn

 Gía thị trường: là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là mức giá mà ngườibán nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sảnphẩm nhận được

 Gía chuẩn: là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ánh mức giá trị,điểm cân bằng của hai đường cung và cẩu trên thị trường đối với một sảnphẩm mà giá thị trường xoay quanh nó

2.3.2 Mục tiêu của chính sách giá:

Trong một thế giới cạnh tranh gay gắt, ngày càng có nhiều sản phẩm vàdịch vụ có thể thay thế cho nhau mà không hề ảnh hưởng gì đến cuộc sống cuảngười tiêu dùng Khi khách hàng biết rằng họ có thể mua sản phẩm tương tự vớimức giá thấp hơn từ một nơi khác, thì bạn sẽ mất khách hàng Vì thế để thu hút

được nguồn khách lớn đến với mình thì mục tiêu các doanh nghiệp đề ra đóchính là tạo mức giá phù hợp nhằm bán được nhiều hàng nhất, đạt được lợinhuận cao nhất Mục tiêu của chính sách giá chính là xác định được mức giá củahàng hoá dịch vụ phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ

2.3.3 Chiến lược định giá:

Những yếu tố phi giá cả tăng lên làm ảnh hưởng quá trình chiến lượcMarketing hiện đại, song giá cả vẫn là một yếu tố cực kỳ quan trọng và là mộtthách thức đặc biệt trên những thị trường có sự cạnh tranh độc quyền hay tậpđoàn độc quyền

 Các bước xác định giá cho một sản phẩm:

- Bước 1: Doanh nghiệp xác định đúng mục tiêu Marketing của mình nhưđảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập hiện tại,thị phần trên thị trường…

- Bước 2: Doanh nghiệp phải xác định được đồ thị nhu cầu thể hiện sốlượng sản phẩm chắc chắn thị trường sẽ mua trong thời kì nhất định với các mứcgiá khác nhau

- Bước 3: Doanh nghiệp cần tính gía thành sản phẩm của mình sẽ thay đổinhư thế nào với mức sản lượng khác nhau và với trình độ kinh nghiệm sản xuấtkhác nhau đã tích luỹ được

- Bước 4: Doanh nghiệp phải khảo sát giá của các đối thủ cạnh tranh đểlàm cơ sở xác định vị trí giá cho mình

- Bước 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương pháp định giá cóthể theo: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theogiá trị sản xuất, định giá theo giá trị Định giá theo mức giá hiện hành và địnhgiá theo cơ sở đấu giá kín

- Bước 6: Doanh nghiệp lựa chọn giá cuối cùng của mình, thể hiện nótheo cách có hiệu quả tâm lý nhất, phối hợp nó với các yếu tố khác củaMarketing – Mix, kiểm tra xem nó có phù hợp với các chính sách định giá củadoanh nghiệp không? Và đảm bảo nó sẽ đựơc người tiêu dùng chấp nhận

Gía sẽ được điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với những thay đổi của thịtrường Khi thay đổi mức giá cần chú ý đến phản ứng của khách hàng và đối thủcạnh tranh Doanh nghiệp chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán nhữngphản ứng có thể có của những nhà cung ứng, những người trung gian và của nhànước Khi đối thủ cạnh tranh khởi xướng việc thay đổi giá, doanh nghiệp phảihiểu rõ và tìm hiểu được ý đồ của đối thủ cạnh tranh và khoảnh thời gian thayđổi Trong mọi trường hợp doanh nghiệp nên chuẩn bị trước các biện pháp đốiphó.

2.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá :

Để đưa ra được mức giá phù hợp phụ thuộc rất nhiều các yếu tố đòi hỏicác nhà làm giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởn đến giá

Nó bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài:

Sơ đồ: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá:

(Theo Mar, PGS – PTS Trần Minh Đạo)

 Các yếu tố nội tại:

Các mục tiêu Mar; có vai trò định hướng trong việc xác định vai trò vànhiệm vụ của giá cả Giá cả của sản phẩm phải đặt ra sao cho phù hợp với mụctiêu chung đề ra Nhìn chung, mục tiêu của các công ty đặt ra sao cho đạt đượctối đa lợi nhuận, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, để tồn tại vững mạnh…Mỗi mộtmục tiêu đòi hỏi các quyết định khác nhau về giá cả Người ra chính sách giácòn phụ thuộc vào chính sách sản xuất đó chính là chính sách cố định và chánhsách biến đổi tạo mức giá thật phù hợp đảm bảo các nhà quản trị phải hiểu chínhxác về chi phí để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ để có thể đề ra đựơc nhữngthay đổi về giá cần thiết

Các yếu tố bên trong

Các yếu tố bên ngoài:

1 Cầu thị trường mục tiêu

2 Cạnh tranh

3 Các yếu tố khác của môi trường Mar

 Các yếu tố bên ngoài:

Trước khi quyết định về giá cả trong cuộc trao đổi giữa 2 bên, khách hàng

sẽ là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá thực hiện Vì thế nhữngngười làm Marketing phải nắm rõ mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường.Trước khi dặt ra mức giá, cần chú ý đến giá thành sản phẩm ngoài thị trường,bởi sẽ không có khách du lịch nào mua sản phẩm của mình nếu thấy giá của nócao hơn hẳn so với mức giá của sản phẩm cùng loại trên thị trường Cần phảiquan tâm đến giá của đối thủ cạnh tanh trước khi định giá của mình, Ngoàinhững yếu tô trên, chính sách giá còn phụ thuộc nhiều yếu tố như môi trườngkinh tế, pháp luật, lạm phát, suy thoái, lãi suất…

2.3.5 Các mục tiêu định giá:

Tất cả mọi hoạt động của các doanh nghiệp đều phải đáp ứng được mụctiêu chung của công ty, việc địnhgiá cũng không nằm ngoài mục tiêu đó Nóphải đảm bảo đáp ứng các mục tiêu Marketing đề ra Mức giá đặt ra phải đảmbảo các mục tiêu sau:

2.3.6 Chiến lược giá:

Một khi giá đã trở thành thông điệp trung tâm, chính là lúc các nhà kinhdoanh đã tự mình đánh mất cơ hội để trở thành duy nhất trên thị trường Lúc nàycác nhà doanh nghiệp thi nhau hạ giá, và chắc chắn đây không phải là sự lựachọn thượng sách

Theo Michael Porter, hạ giá là chiến lược “mất trí” vì đối thủ của bạn lúcnào cũng có thể hạ giá theo thậm chí còn thấp hơn Vì thế một câu hỏi đặt ra đây

là bằng biện pháp nào có thể giữ nguyên giá mà vẫn thu hút được lượng kháchhàng lớn mua sản phẩm của mình Một vài chiến lược giá được đề ra:

 Xây dựng ưu thế giá:

Chúng ta phải biết cách để có thể xây dựng một ưu thế giá cạnh tranh để phục

vụ cho chiến lược xây dựng thương hiệu

 Với những sản phẩm mới có sự khác biệt cao:

Định giá cao: Khi tạo ra một sản phẩm mới, có sự hấp dẫn, có điểm khác

lạ so với các sản phẩm có sẵn tren thị trường nó sẽ thu hút một lượng cầu lớn.Khi đó những nhà kinh doanh phải biết chớp thời cơ đẩy giá cao hơn Nếu lượngcầu giảm dần công ty cũng phải hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếpvốn nhạy cảm về giá Phương pháp này được áp dụng trong trường hợp quan hệcung cầu có sự chênh lệch lớn, cung quá hạn hẹp, còn cầu lại nhiều

Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Khi mới bắt đầu tung sản phẩm

ra thị trường, để thu hút cao sự quan tâm của tất cả tầng lớp du khách, các doanhnghiệp nên có mức giá thấp hơn các nhà kinh doanh du lịch khác, để thu hútđược số lượng khách quan tâm, nhằm giới thiệu được sản phẩm của mình

 Chiến lược cạnh tranh:

Đây là chiến lược định giá dựa vào giá cả thị trường, giá cả cạnh tranh mà

nó không cần quan tâm đến chi phí cá biệt của sản phẩm Để sử dụng phươngpháp này người ta dựa vào chất lượng sản phẩm các dịch vụ trong chương trình

Các doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lược định giá khác nhau màkhông cần theo một khuôn khổ nhất định nào, có thể linh hoạt sử dụng trongtừng thời kỳ, thời điểm khác nhau

2.4 Chính sách phân phối sản phẩm

2.4.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm:

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tớingười tiêu dùng (Theo Marketing, PGS- PTS, Trần Minh Đạo, Trường Đại HọcKTQD)

Đây chính là một bộ phận quan trọng của chính sách Marketing – Mix, nógiải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa như thế nào đến với người tiêudùng

Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện cácchức năng khác nhau:

- Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho nhà bán lẻ và cho những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng trực tiếp cho người tiêudùng

- Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợppháp thay mặt cho nhà sản xuất

- Nhà phân phối: Chính là các trung gian thực hiện chức năng phân phốisản phẩm trên thị trường

2.4.2 Chức năng của các kênh phân phối:

Các sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình, nó không thể đến trực tiếp tớikhách hàng mà cần phải có sự lưu chuyển đố chính là vai trò của các kênh phânphối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng đến người tiêu dung trước khi

họ có quyết định mua

Các kênh phân phối thường có 3 vai trò chủ yếu sau:

- Tạo ra, xây dựng nên các điểm bán mới, mở rộng điểm tiếp xúc, tìmhiểu thông tin của sản phẩm cho khách du lịch, tạo được điều kiện thuận lợi chokhách trong việc đặt mua, tìm hiểu sản phẩm…

- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm mình bán thông qua quátrình quảng cáo, truyền bá hình ảnh, thông tin về sản phẩm góp phần thúc đẩyquá trình mua sản phẩm của du khách

- Thiết lập đươc các mối quan hệ: Nhằm xây dựng được cho mình mộtdòng khách truyền thống, quen thuộc, uy tín Thường xuyên trao đổi, thiết lậpmối quan hệ lâu dài, bền vững với các khách hàng tiềm năng

2.4.3 Lựa chọn kênh phân phối:

Ngày nay không chỉ tạo ra sản phẩm là có thể tiêu thụ được sản phẩm củamình Có nhiều nhà doanh nghiệp đã tự hỏi phải làm thế nào để đưa được sảnphẩm của mình ra thị trường? Để trả lời câu hỏi đó các nhà kinh doanh cần phải

có quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh phân phối cho mình

Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua.Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng.Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing-mix.Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện nhữngchức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất Nhũng chức năng vàdòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặthang, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền

sở hữu Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chếbán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào

Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trựctiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian Thiết kế kênh đòihỏi phải xác định kết quả của dịch vụ (Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiệnthuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ), xác địnhnhững mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu(kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc),điều kiện và trách nhiệm của kênh Mỗi phương án kênh phải được đánh giátheo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng

Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đônđốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí Mục đích

là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối Từng cá nhânthành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêuthụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh Vì môitrường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến

kênh Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từngkênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh

Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến Batrong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thốngmarketing ngang dọc và đa kênh Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâuthuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai tròquyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt về nhận thức và sự phụ thuộcquá nhiều Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đíchtối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch,ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử

2.4.4 Nội dung của chính sách phân phối sản phẩm:

- Tạo lập các mối quan hệ:

Nhằm xây dựng cho mình một dòng khách quen thuộc, truyền thống, đảmbảo uy tín chất lượng Luôn luôn có những đề xuất, ưu đãi đối với dòng kháchtruyền thống, và tạo dựng được các mối quan hệ mới, xây dựng được một dòngkhách của chính doanh nghiệp mình

- Xác định % hoa hồng cho các kênh phân phối trung gian:

Mức hoa hồng là một động lực, nó khuyến khích lợi ích vật chất đối vớicác kênh phân phối trung gian Mức hàng hoá được tính trên giá thành và lưọngsản phẩm tiêu thụ được Để xác định được mức hàng hoá cần căn cứ vào tìnhhình thực tế của công ty

- Nghiên cứu sử dụng các kênh phân phối dọc và ngang:

Các công ty du lịch cần có khả năng nắm bắt đựơc tình hình, có khă nănghợp tác, sử dụng các trung gian của các đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện mởrộng hoạt động, tăng cường tiêu thụ sản phẩm

2.5 Chính sách giao tiếp khuyếch trương:

2.5.1 Khái niệm:

Chính sách giao tiếp khuyếch trương chính là chính sách tuyên truyền tin,hình ảnh, minh hoạ các yếu tố cấu thành sản phẩm tới các khách hàng để thuyếtphục họ mua hàng

2.5.2 Các chính sách khuyếch trương:

* Quảng cáo: Đây là một phương pháp hàng đầu, hay được sử dụng nhất trongquá trình khuyếch trương Lợi ích của việc quảng cáo trong kinh doanh là khôngthể phủ nhận Nhưng với những quảng cáo độc đáo và sáng tạo thì những lợi ích

đó được tăng lên rất nhiều lần

Như ta đã biết, đặc trưng của sản phẩm du lịch là không thể đem đến nơi

ở của khách hàng mà khách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu thụ

Vì thế chúng ta cần tiếp thị, quảng cáo thật hấp dẫn, đầy đủ nội dung về giá cả,

về sản phẩm du lịch… để khách lựa chọn và thu hút khách đến với sản phẩm củamình Các hình thức quảng cáo như phát tờ gấp, tờ rơi, treo biển quảng cáo,pano áp phích… sao cho thật bắt mắt và ấn tượng Nhưng cũng không thể chỉ vìthu hút khách mà đề cao quá sản phẩm của mình so với thực tế, như thế sẽ làmmất uy tín của doanh nghiệp

Chu trình quảng cáo gồm các khâu:

- Xác định mục tiêu: Trước khi tiến hành một chương trình quảng cáo giới thiệusản phẩm đến với khách hàng, nên xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp nhưthế nào, xác định một cách rõ ràng, cụ thể mục tiêu của hoạt động quảng cáonày, làm cho đối tượng tiếp nhận thong tin quảng cáo một cách dễ dàng

- Xác định nguồn tài chính dành cho hoạt động quảng cáo: Để hoạt động quảngcáo được tiến hành một cách chủ động, kịp thời, các nhà kinh doanh nên xác lậpcho công ty mình một ngân quỹ quảng cáo, để hoạt động quảng cáo đạt đượchiệu quả cao nhất có thể, đáp ứng được mục tiêu của doanh nghiệp

- Xác định nội dung của quảng cáo: Đây là công việc hết sức cần thiết trong chutrình quảng cáo, muốn có một quảng cáo mang được những lời nhà doanhnghiệp gửi đến người tiêu dùng, đạt được những mục tiêu đề ra thì trước hết taphải biết xây dựng một nội dung quảng cáo hấp dẫn, độc đáo, có sức thu hút đểlôi kéo sự chú ý của người tiêu dùng tiếp nhận quảng cáo Nội dung quảng cáo

có vai trò quan trọng nó quyết định đến hiệu quả quảng cáo

- Lập kế hoạch quảng cáo: Kế hoạch quảng cáo bao gồm việc lựa chọn, sử dụngphương tiện quảng cáo, thời gian thực hiện quảng cáo, quảng cáo như thế nào?

Làm tốt mọi công tác rồi vận dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sau đó đánhgiá công tác và rút ra kết luận, những điểm mạnh và yếu kém để có thể đúc kếtkinh nghiệm.

* Khuyến mại: Đây là hình thức bổ sung cho hoạt động quảng cáo Nó có tácdụng kích thích khách hàng, tạo động lực để quyết định mua sắm Biện pháp nàythường được sử dụng cho các sản phẩm mới tung ra thị trường, áp dụng cạnhtranh cao hay những sản phẩm ở cuối chu kỳ thong qua đó doanh nghiệp thu hútthem khách hang mới, kích thích khách hang truyền thống

Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng như: Giảm giá, tổ chứccác trò chơi, tặng quà, trả lại một phần tiền …

 Tuyên truyền: Là việc đưa ra các tin tức, thông tin về sản phẩm trên cácphương tiện thong tin đại chúng, tờ rơi…Đó chính là việc Kích thích mộtcách gián tiếp để khách hàng tăng lên sự tò mò, tăng nhu cầu về sảnphẩm, dịch vụ, tăng thêm uy tín của doanh nghiệp

 Chào bán (bán hàng cá nhân):

Đây là giai đoạn giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua.Cần phảixây dựng một đội ngũ bán hàng thông minh, linh hoạt để có thể xử lý mọitrường hợp trong khi tiếp xúc với khách hàng Đây sẽ là hình ảnh của công ty làcái nhìn đầu tiên của khách hàng đối với công ty Vì thế cá nhân bán hàng phảihết sức tự tin, linh hoạt, đựoc đào tạo kỹ năng giao tiếp Thông qua quá trìnhnày có thể nắm bắt đựơc các nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất

Ngoài các chính sách trên, các công ty lữ hành còn một số các chính sáchkhác nuữa là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội du lịch để có điều kiện tiếp xúcvới các nguồn khách

 Hoạt động giao tiếp khuyếch trương là một hoạt động có tác động mạnh

mẽ đến hiệu quả kinh doanh và nó chi phối mọi hoạt động khác trongchính sách Marketing Nó có thể làm tăng sự nổi tiếng của các dịch vụ,khuyến khích sự tò mò, thử tiêu dùng sản phẩm, trao đổi cầu thị trườngcho phù hợp với khả năng cung ứng dịch vụ

Các sản phẩm du lịch là những sản phẩm vô hình nên khó có thể thôngtin về sản phẩm cung ứng của mình mà chỉ có thể mô tả sản phẩm du lịch bằngcách minh hoạ các yếu tố hình thành sản phẩm, cơ sở vật chất , đội ngũ nhânviên phục vụ…

2.5.3 Xây dựng các chính sách giao tiếp (chính sách tiếp thị)

Để các chiến dịch quảng cáo hay tiếp thị của công ty dễ dàng đi vào trínhớ của khách hàng, đây cũng là một công việc cần phải thực hiện của công tácMarketing.Các nhà xây dựng chiến lược khuyếch trương cần tạo ra được mộtchương trình hiệu quả và uy tín Phải xây dựng được một thông điệp trong tiếpthị và quảng cáo

Khi một mẩu thông tin đi thẳng ngay vấn đề cần nói, có tính liên quancao, có giá trị và có sức thu hút, chắc chắn nó sẽ gây được sự chú ý, quan tâmcủa khách hàng và dẫn họ đến hoạt động cuối cùng, đó chính là tiêu thụ nhữngmặt hàng ta giới thiệu

 Xây dựng một thông điệp dễ nhớ bằng mô hình 4 C:

Tác động và gây sự chú ý của khách hàng không phải là công việc qua khó khăn

mà tất cả chỉ xoay quoanh việc giao tiếp có hiệu quả.Doanh nghiệp nào cũng cóthể sử dụng một phương tiện để có thể giao tiếp có hiệu quả, xác định các thôngđiệp tiếp thị của mình có tác dụng hay không và tìm cách cải thiện chúng Mộttrong các công cụ cần thiết để thực hiện công việc này, chính là các nhà kinhdoanh đã áp dụng mô hình 4 C vào trong hoạt động giao tiếp, tiếp thị của mình

Mô hình 4C là:

- Conprehension (làm cho khách hang hiểu được)

- Connection (Tạo ra sự lien hệ)

- Credibity (Tạo ra niềm tin)

- Contagiousness (Lan truyền)

Đối với một doanh nghiệp lữ hành, hoạt động giao tiếp có vai trò cực kỳquan trọng, nó quyết định đến thành công hay thất bại của hoạt động Marketing,chính vì thế chúng ta phải xây dựng được một đội ngũ lao động có kỹ năng giao

tiếp, có trình độ cao, được đào tạo chuyên môn Có khả năng xử lý trong mọitình huống.

 Làm cho khách hàng hiểu được:

Các thông điệp đưa tới khách hàng phải rõ ràng.tạo được một cuộc giaotiếp thật sự có tác dụng, nên lặp lại thông điệp nhiều lần Điều này giúp kháchhàng có thể nắm bắt, lĩnh hội được ý tưởng chính của thông điệp

 Tạo ra sự liên hệ:

Khi giao tiếp, để diễn tả một điều cần nói, các nhà giao tiếp nên tạo rađược dự liên hệ, giúp cho khách hàng có thể cảm nhận được sản phẩm trước khi

họ tiêu dùng nó, đây chính là phát triển giao tiếp ở mức cao hơn

 Tạo ra niềm tin:

Trong giao tiếp điều tối ưu nhất phải đạt được đó là tạo được niềm tin đốivới du khách của mình Nếu không tạo được niềm tin thì thông điệp sẽ mất đi ýnghĩa của nó Đây là một yếu tố khá quan trọng, bởi khách hang hoàn toàn cóthể hiểu được một thông điệp, thậm chí thấy được sự liên hệ về mặt tình cảm đốivới mình nhưng sau đó có thể không muốn mua hàng nếu họ không cảm thấyyên tâm với những gì mà họ nghe và hiểu được

CHƯƠNG HAI:

THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TAI CÔNG

TY CPTM & DU LỊCH AN BIÊN

2.1 Khái quát chung về công ty:

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty:

2.1.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty:

Tên đầy đủ của công ty: Công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên

Tên tiếng anh: An Bien Travelling and Trading joint Stock Company

Tên giao dịch: An Bien Travel& Trading JSC

Tên viêt tắt: An Bien travel

Địa chỉ: P.502 Toà nhà Sholega, 275 Lạch Tray – Ngô Quyền - Hải Phòng Fax: (031) 3733.773;

Email: anbientravel@vnn.vn

An Bien travel là công ty được cấp giấy phép kinh doanh của sở kế hoạch

và đầu tư thành phố Hải Phòng số 0203002884, ngày 05 tháng 03 năm 2007 Người đại diện theo pháp luật của công ty:

Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc Trần Thị Phương Thanh

Số lượng cán bộ công nhân viên: 8 người và 8 công tác viên:

Nguyễn Thị Phương Thanh (Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc)

Nguyễn Quyết Thắng (Trưởng phòng lữ hành quốc tế)

Vũ Ngọc Minh (Phó giám đốc)Trần Viết Trường (Trưởng phòng lữ hành nội địa)Lưu Tuấn Giang (Trợ lý giám đốc)

Nguyễn Thị Minh Thu (Kế toán kiêm thủ quỹ)

Lê Thùy Xinh (nhân viên)Nguyễn Xuân Tiệp (nhân viên)Trình độ: 100% tốt nghiệp phổ thông, trong đó có 70% đạt trình độ tốtnghiệp đại học và 15% có trình độ sau đại học

Với số nhân viên còn ít, Công ty cổ phần thương mại và du lịch An Biên làmột công ty mới được thành lập, là một doanh nghiệp nghiệp trẻ mới gia nhậpvào thị trường du lịch sôi động như hiện nay

Vốn điều lệ của công ty: 1.000.000.000VND

Giá trị cổ phần (VND)

Tỷ lệ góp vốn (%)

1 Trần Thị

Phương Thanh Phổ thông 4.000 400.000.000 40

2 Vũ Văn Tuyến Phổ thông 3.000 300.000.000 30

3 Vũ Ngọc Minh Phổ thông 3.000 300.000.000 30

(Nguồn: phòng kế toán)

2.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty cổ phần thương mại và du lịch An Biên mới đi vào hoạt động từnăm 2007, là 1 danh nghiệp hết sức trẻ tuổi trên địa bàn Hải Phòng Chính vì thế

nó gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể vốnđầu tư ban đầu con hạn hẹp do không được trợ giá vốn nhà nước Quy mô công

ty vẫn còn nhỏ bé cả về cơ sở vật chất lẫn trang thiết bị, công ty còn chưa có đội

xe riêng phục vụ cho hoạt động lữ hành

Trong năm vừa qua, An Bien travel không ngừng nâng cao chất lương sảnphẩm cũng như mọi hoạt động của công ty Ngày càng nâng cao trình độ độingũ lao động trong công ty

Công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên do 3 thành viên góp vốn,sáng lập nên ngày 05 tháng 3 năm 2007 Doanh nghiệp được thành lập và hoạtđộng theo luật doanh nghiệp đã được quốc hội nước Cộng Hoà Xã Hội ChủNghĩa Việt Nam khoá X thông qua ngày 12/06/ 1997

Công ty ban đầu năm ở: Số 36 D1 Đổng Quốc Bình, Phường Đổng QuốcBình, quận Ngô Quyền, Hải Phòng

Hiện nay công ty có trụ sở tại toà nhà Sholega, 275 Lạch Tray – Đã được cácbạn hàng biết đến như 1 địa chỉ đáng tin cậy

2.1.3- CHỨC NĂNG - NHIỆM VỤ CỦA AN BIÊN TRAVEL

2.1.3.1 -Chức năng của công ty:

- Công ty cổ phần & du lịch An Biên là 1 công ty cổ phần mang đầy đủ tưcách pháp nhân kinh tế theo quy định của pháp luật Việt Nam, có sở hữu condấu riêng , độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại ngân hàng Công Thương LêChân - Hải Phòng

- An Biên tự chịu trách nhiệm về kết qủa kinh doanh của công ty, được hạchtoán kinh tế độc lập và tự chủ về nền tài chính, tự chủ trong kinh doanh Thanhlập bang Cân đối kế toán riêng, được lập quỹ theo quy định của doanh nghiệp vànghị quyết của các cổ đông góp vốn Có điều lệ hoạt động của công ty

- Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền quảng bá du lịch trong và ngoàinước Xây dựng các chương trình du lịch, tổ chức thực hiện các chương trình dulịch cho người nước ngoài đi tham quan, du lịch tại Việt Nam cũng như ngườiViệt Nam đi du lịch nước ngoài và trong nước

- Trực tiếp giao dịch, ký kết với các hãng du lịch trong và ngoài nước

- Kinh doanh các dịch vụ khác: vận chuyển, xuất nhập cảnh, đặt phòng kháchsạn, mua vé máy bay

2.1.3.2 Nhiệm vụ của An Biên Travel:

Nhiệm vụ chính của An Biên travel là kinh doanh lữ hành Đó chính là việcnghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần,quảng cáo và bán chương trình, tổ chức thực hiện chương trình và bán cácchương trình du lịch

Hiện nay lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm: Kinh doanh lữ hànhnhận khách và gửi khách, kinh doanh lữ hành nội địa

2.1.3.2 Kinh doanh lữ hành quốc tế nhận khỏch:

Thị trường khỏch quốc tế của An Biờn travel hiện đang được mở rộng,cụng ty cú thể són sàng phục vụ tất cả cỏc khỏch du lịch quốc tế vào Việt Nam,đặc biệt là khỏch đến từ Trung Quốc, Hồng Kong ngày càng nhiều Cụng ty cúmối quan hệ chặt chẽ với cỏc cụng ty nước ngoài để cú thể thường xuyờn nhậnlượng khỏch lớn vào An Biờn

2.1.3.3 Kinh doanh lữ hành quốc tế gửi khỏch

Về phần lữ hành gửi khỏch, cụng ty chủ yếu khai thỏc cỏc tour đi du lịchTrung Quốc, Thỏi Lan, Hồng Kong… Ngoài ra cỏc chương trỡnh đi Singapore,Malaysia, cũng luụn cú sức hỳt đối với du khỏch Việt Nam

2.1.3.4 – Khách lữ hành nội địa: Khách lữ hành nội địa:

Công ty chịu trách nhiệm đa và nhận tổ chức cho công nhân Việt Nam đi

du lịch trong nớc với các chơng trình hấp dẫn dành riêng cho khách du lịch nội

địa Cỏc tour nội địa khai thác chủ yếu là các tour du lịch lễ hội, du lich biển, dulịch văn hoá, di lịch tin ngỡng… Hiện tại công ty chủ yếu khai thác khách du Hiện tại công ty chủ yếu khai thác khách dulịch lễ hội và đang từng bớc lên kế hoạch, chuẩn bị chơng trình cho mùa du lịchbiển sắp tới

An Biờn travel đã và đang tổ chức thành công rất nhiều đoàn khách dulịch với chơng trình du lịch xuyên Việt tới các địa danh nổi tiếng trên toàn quốc.Công ty cổ phần thơng mại & du lịch An Biên đã không ngừng nghiên cứu, khảocứu những tour du lịch khác lạ, hấp dẫn gửi đến khách du lịch với mong muốn

du khách đón nhận, cảm thụ và cảm thấy thật hài lòng

An Bien Travel đã tự khẳng định mình, đã và đang để lại những ấn tợngtốt đẹp trong lòng mỗi du khách đã tham gia chơng trình du lịch của công ty.Với phơng châm hay cũng là biểu tợng của công ty:

Cam kết không lời

Không chỉ bằng lời nói mà phải là hành dộng, là thực tiễn An Biên đã dần chứng

tỏ mình, khẳng định mình thông qua các chơng trình du lịch, các hoạt động hớngdẫn Luông vui vẻ, thoải mái, tạo không khí thân thiện với khách hàng là tiêu chícủa đội ngũ lao động trong công ty

Hàng năm An Biên travel đã thu hút và phục vụ rất nhiều lợt khách và đãnhận đợc không ít lời khen ngợi của du khách trong và ngoài nớc

Công ty cổ phần thơng mại v du lịch An Biên đã và đang làm tốt cácà du lịch An Biên đã và đang làm tốt cáckhâu để có thể hoàn thiện phục vụ tất cả khách hàng trong và ngoài n ớc với cácnhu cầu đi du lịch đa dạng ngày nay Hiện nay An Bien Travel đang dần có mặttrong tất cả các tỉnh thành phố cả nớc và trên thế giới, góp phần tích cực vào sựnghiệp phát triển du lịch dịch vụ trong thành phố cũng nh trong cả nớc.

2.1.4 HèNH THỨC HOẠT ĐỘNG QUẢN Lí:

Là một cụng ty cổ phần điều này chứng tỏ ban điều hành cụng ty đó cú cỏinhỡn mới mẻ bắt kịp với thị trường ngày càng phỏt triển và xu thế cổ phần hoỏngày càng nhiều trong thời kỡ hội nhập nền kinh tế hiện nay

Là cụng ty cổ phần nờn mọi thành viờn đều cú quyền lợi và trỏch nhiệmnhư nhau trong cụng ty vỡ vậy ai cũng phải gúp cụng sức để cụng ty kinh doanhlàm ăn hiệu quả và bắt kịp cựng bạn bố trong nền kinh tế thị trường hiện nay

Cụng ty hạt động dưới sự quản lý của Hội đồng quản trị đay là cơ quancao nhất cú số cổ phần lớn nhất trong cụng ty cú quyền quyết định trong mọihoạt động của cụng ty

2.1.5 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA AN BIEN TRAVEL :

Cụng ty cổ phần thương mại & du lịch An Biờn là một cụng ty được thànhlập theo luật Doanh nghiệp Việt Nam, là một tổ chức cú tư cỏch phỏp nhõn, cúcon dấu riờng hoạt động theo luật Doanh nghiệp Việt Nam và theo điều lệ củacụng ty

Cụng ty CPTM & Du lịch An Biờn được tổ chức thờo cơ cấu trực tuyến,kết hợp giữa sự chỉ huy trực tiếp cảu cỏc cấp lónh đạo hành chớnh trong doanhnghiệp và sự chỉ đạo nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn chức năng

2.1.5.1Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp:

(Nguồn :Công ty CPTM & du l ịch An Biên)

Số cấp quản lý: 3 cấp (bao gồm hội đồng quản trị, giám đốc điều hành công

ty, các phòng ban)

Sơ đồ cơ cấu chức năng: có các bộ phận chức năng, các phòng ban phòng

điều hành, phòng hướng dẫn, phòng tài chính kế toán, phòng thị trường

2.1.5.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của từng phòng ban trong công ty:

Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, tiến hành các

cuộc họp cổ đông để đưa ra mọi quyết định lien quan đến công ty bao gồmnhững vấn đề về nhân sự, kinh doanh, tổ chức quản lý Thực hiện chức năngquản lý, kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, chịu sự phát triển củacông ty Hội đồng quản trị có quyền nhân danh công ty để quyết định các vấn đề

có liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty Đứng đầu và có quyết địnhcao nhất là chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc

Phòng lữ hành nội địa

Phòng điều hành và hướng dẫn

du lịch

Ban giám đốc điều hành công ty Hội đồng quản trị

Phòng lữ hành quốc tế

Ban giám đốc: chịu trách nhiệm điều hành chung mọi hoạt động của công

ty, chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, xâydựng chiến lược, dự án, và thực hiện các chiến lược dự án sau khi đã được hộiđồng quản trị phê duyệt

Giám đốc chịu trách nhiệm điều hành chung các hoạt động kinh doanh củacông ty

Quyết định bổ nhiệm, cách chức, buộc thôi việc đối với các cán bộ côngnhân viên trong công ty

Quyết định đầu tư và hợp tác đầu tư

Chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của công ty

Các phòng ban nghiệp vụ trực thuộc:

- Phòng điều hành và hướng dẫn du lịch: thực hiện toàn bộ các hoạt động

điều hành chung trong công ty, đề ra các chiến lược kinh doanh, lập kế hoạch vàtriển khai toàn bộ công việc liên quan đến việc thực hiện các chương trình dulịch như đăng ký chỗ trong khách sạn, đặt vé máy bay…

Thiết lập và tạo các mối quan hệ với các cơ quan hữu quan: hải quan,phòng tư pháp để đăng ký thủ tục làm visa…

Ký hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ: khách sạn, nhà hàng, vậnchuyển, lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo chất lượng và uy tín

Theo dõi quá trình thực hiện chương trình du lịch

Trưởng phòng điều hành: Vũ Ngọc Minh

- Phòng hướng dẫn: thực hiện các hoạt động hướng dẫn tour, các nghiệp vụ

hướng dẫn khách du lịch, xây dựng và phát triển đội ngũ hướng dẫn viên Là đạidiện trực tiếp của công ty trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cácnhà cung cấp để tiến hành các hoạt động quảng cáo tiếp thị

Nhân viên phòng hướng dẫn: Lưu Tuấn Giang, Lê Thùy Xinh, NguyễnXuân Tiệp

- Phòng quản trị văn phòng và kế hoạch tài chính kế toán: tổ chức thực hiện các

nhiệm vụ tài chính kế toán của công ty: theo dõi, ghi chép chi tiêu của hướngdẫn viên, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn của công ty

Trưởng phòng quản trị văn phòng và kế hoạch tài chính chịu trách nhiệmtrước giám đốc về quản lý hoạt động văn phòng.

Do công ty có quy mô nhỏ nên phòng tài chính kế toán do một nhân viênkiêm nhiệm tất cả các hoạt động tài chính kế toán của công ty như: thủ quỹ, kếtoán…

Lập kế hoạch tài chính từng tháng, quý, năm báo cáo giám đốc và các cơquan quản lý nhà nước

Nhân viên phòng kế toán: Nguyễn Thị Minh Thu

- Phòng lữ hành nội địa: thực hiện thiết kế các chương trình du lịch nội địa,

tìm hiểu những tour, tuyến điểm du lịch trong nội địa, các thắng cảnh các điểm

du lịch trong nước

Trưởng phòng nội địa: Trần Viết Trường

- Phòng lữ hành quốc tế: thực hiện các hoạt động tiếp thị quản cáo tới

khách hàng những tour du lịch quốc tế, tìm hiểu các điểm du lịch quốc tế, cácthủ tục xuất nhập cảnh cho khách như: hộ chiếu, visa…

Trưởng phòng quốc tế: Nguyễn Quyết Thắng

2.1.5.3 Nguyên tắc tổ chức và quản trị điều hành công ty:

Công ty hoạt đông theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng dân chủ, tôntrọng pháp luật

Cơ quan quyết định cao nhất của công ty là các cổ đông, Quản lý, điềuhành hoạt động của công ty là qiám đốc do các cổ đông bổ nhiệm và miễnnhiệm

Bộ máy quản lý của công ty khá gọn nhẹ và hoạt động có hiệu quả đảm bảo sựchỉ đạo trực tiếp từ trên xuống dưới, giữa các bộ phận với nhau nhằm mục đíchquản lý quản sát và đạt được hiệu quả cao nhất trong công việc

Trong công ty luôn tồn tại quan hệ giúp đỡ, hỗ trợ nhau Các phòng banđơn vị, các thành viên trong công ty luôn có quan hệ gắn bó, thúc đẩy nhau cùngtiến bộ vì sự phát triển chung của công ty

Hiện nay các nhà lãnh đạo và cán bộ trong An Bien Travel đang nỗ lựchết mình, với sự quan tâm đúng lúc cả về vật chất và tinh thần tạo cho công tykhông khí làm việc hăng hái, năng suất mà kỷ luật cao.

2.1.6 CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY:

Hiện nay số lao động của công ty là 18 người Hầu hết cán bộ, nhân viêntrong An Biên Travel đều tốt nghiệp chuyên ngành du lịch Trên 50% số laođộng công ty là cựu sinh viên trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng, Đã có thờigian học tập, hoạt động trong ngành du lịch, am hiểu các kiến thức văn hoá ViệtNam, Châu á, Châu âu… Tất cả đều linh động, sáng tạo, nhiệt tình với côngviệc chung của công ty

Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện trong bảng dưới đây:

Bảng cơ cấu lao đông của công ty:

BẢNG 1: Cơ cấu việc làm lao động:

(Nguồn: Công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên)

BẢNG 2: Cơ cấu trình độ lao động:

(Nguồn: Công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên)

BẢNG 3: Cơ cấu lao động theo giới tính:

(Nguồn: phòng quản trị văn phòng, kế hoạch tài chính)

An Bien Travel là danh nghiệp mới thành lập, đội ngũ lao động của công

ty rất hạn chế chỉ có trên 10 người Trong tổng số 16 lao động thì công ty có 8

cán bộ công nhân viên làm việc trực tiếp và đội ngũ công tác viên 8 người chủyếu làm hộp đồng theo mùa vụ.

Về trình độ chuyên môn của đội ngũ lao động thì An Bien Travel có sốlượng cán bộ trên Đại học chiếm tỷ lệ rẩt lớn

Để phát triển quy mô hiện có của doanh nghiệp, công ty nên tiếp tụctuyển dụng đội ngũ lao động của mình Tuyển chọn những người có năng lực,trình độ, tay nghề thành thạo được đào tạo bài bản

2.1.7 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DU LỊCH AN BIÊN:

2.1.7.1 Những thuận lợi:

Việt Nam là 1 đất nước giàu tiềm năng du lịch, cả tài nguyên du lịch tựnhiên và tài nguyên du lịch nhân văn Hệ thống động thực vật đa dạng phongphú, muôn hình muôn vẻ Con người Việt Nam thì hoà đồng, thân thiện, hiềnhoà, gần gũi Mặt khác nền chính trị Việt Nam ổn định, tạo sức hút với các nhàđầu tư nước ngoài đến kinh doanh.Với chính sách mở của, nền kinh tế tự do traođổi Tất cả những điều trên đã tạo điều kiện thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển dulịch của nước ta nói chung và của công ty nói riêng

Sự quan tâm của tổng cục du lịch, của Đảng và Nhà nước về vấn đề đổimới quản lý và nâng cao hiệu quả các danh nghiệp Nhà nướclà điều kiện khungtạo cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp du lịch phát triển

Hải Phòng là thành phố đứng thứ 3 của Việt Nam và được xác định là mộttrong tam giác động lực tăng trưởng kinh tế Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh,

là một trong mười trung tâm quan trọng của đất nước Hải Phòng có tài nguyênthiên nhiên tươi đẹp, nền văn hóa đa dạng và giầu bản sắc Chính vì thế tạo điềukiện để xây dựng Hải Phòng là một trung tâm du lịch có đủ sức mạnh để cạnhtranh với các trung tâm du lịch lớn trong đất nước

An Bien Travel với đội ngũ nhân viên trẻ hết sức nhiệt tình và năng động,tạo ra được những đổi mới trong du lịch, sáng tạo ra những điểm đặc thù và hấpdẫn tạo ra được ấn tượng tốt trong lòng du khách; Với đội ngũ sáng tạo và

chuyên nghiệp, sự nỗ lực và sáng tạo không ngừng của nhân viên trong công tycùng ý thức kỷ luật cao.

2.1.7.2 Những khó khăn

Thành Phố chưa có quy hoạch chi tiết, thống nhất về mặt du lịch cho toàn

bộ địa bàn Hải Phòng, chưa có biện pháp mạnh mẽ và hiệu quả, đảm bảo tháo

gỡ các khó khăn để đưa du lịch thành phố trở thành ngành kinh tế mũi nhọn

Hiện nay trên cả nước nói chung hay địa bàn Hải Phòng nói riêng, hàngloạt các công ty du lịch, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Doanh nghiệpvừa thành lập vẫn còn non yếu đã gặp phải hiện tượng cạnh tranh mạnh mẽ trênthị trường

Hiện nay quy mô của công ty vẫn nhỏ cả về vật chất lẫn trang thiết bị,tiềm lực tài chính còn hạn chế Nguồn vốn đóng vai trò hết sức quan trọng và nócần thiết cho các hoạt động của doanh nghiệp

Trong công ty còn tồn tại rất nhiều vấn đề cần giải quyết như: lao động,đội xe, khách sạn… Đối với công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên hầuhết các dịch vụ khác đều phải mua ngoài Chính vì vậy đáp ứng tốt các chươngtrình du lịch cho du khách còn phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng các dịch vụcủa cơ quan cung ứng, công ty không chủ động được trong những tình huốngcấp bách, lao động trong công ty với số lượng ít nhiều khi ít lưu động trong côngtác hướng dẫn

Trong nền kinh tế mở cửa, công ty cổ phần thương mại & du lịch An Biên

đã hết sức nỗ lực khắc phục những khó khăn thúc đẩy sản xuất kinh doanh, đúnglên tự khẳng định vai trò và vị trí của mình Cho đến thời điểm hiện tại tên tuổicủa An Biên đã được biết đến trong lòng du khách trong và ngoài nước Đồngthời với chiến lược kinh doanh đúng đắn, An Biên đã có được chỗ đứng vữngchắc trên thị trường Trong thời gian tới An Biên Travel tiếp tục đổi mới hoànthiện và cung ứng những sản phẩm du lịch mới và chưong trình du lịch hấp dẫn

để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đạt được những mục tiêu của tổ chức

2.1.8 MỤC TIÊU CHUNG ĐỂ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

Chuyển đổi An Biên trở thành doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức quản lý mới,hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, có sức cạnh tranh mạnh mẽ, đờisống vật chất và tinh thần của CBCNV ổn định và ngày càng nâng lên đồng thời

góp phần tích cực vào sự nghiệp phát triển du lich – dịch vụ của thành phố 2.5

2.2 NHỮNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY:

2.2.1 Những hoạt động chính của An Biên travel

2.2.1.1 Hoạt động xây dựng chương trình du lịch trọn gói:

Nội dung xây dựng chương trình du lịch được Công ty rất chú trọng, từBan Giám Đốc đến cán bộ điều hành hay bộ phận hướng dẫn đều tham gia vàoquá trình xây dựng chương trình Các chương trình chào tour được xây dựng đểphục vụ cho nhu cầu của du khách, vì thế đòi hỏi phải khoa học, hấp dẫn vàtrung thực với sản phẩm của chính mình Chương trình này là cơ sở để khách dulịch có thể lựa chọn được chương trình phù hợp với mục đích, sở thích của chínhhọ

Các chương trình du lịch được xây dựng một cách chi tiết, đặc sắc giớithiệu được nét khái quát về các điểm tham quan du lịch, các dịch vụ có liênquan, các khoản ưu đãi hay một số lợi ích kèm theo Các nhà xây dựng chươngtrình du lịch cần phải chú ý đến việc xây dựng chương trình du lịch sao thật hợp

lý về mặt thời gian, giá cả, các điểm dừng chân, tạo hứng thú cho du khách, saocho chương trình du lịch có tính khả thi nhất

An Biên Travel xây dựng những chương trình du lịch gắn với từng mùa

vụ du lịch, rất cụ thể, phù hợp với thực tế, thời điểm và phong phú phù hợp vớinhiều sở thích của khách hàng Các chương trình được xây dựng 1 cách sángtạo, mang đậm tính chất văn hóa và phù hợp với tình hình kinh tế - chính trị - xãhội trong nước Như vào mùa xuân, An Bien Travel đã đưa ra chương trình “DULỊCH LỄ HỘI” và chuẩn bị cho mùa du lịch biển sắp tới, họ đã tạo ra 1 loạtchương trình “DU LỊCH HÈ XANH”… và còn nhiều chương trình đa dạng khácnữa như: Trung hoa huyền bí, Ai Cập cổ đại, chương trình du lịch xuyên Việt…

 Một chương trình du lich xuyên Việt của công ty:

Hải Phòng – Huế - Quy Nhơn – Nha Trang – Đà Lạt – Vũng Tàu – Tp HồChí Minh – Tây Ninh – Cần Thơ – Tp Hồ Chí Minh – Hải Phòng (14 ngày /

13 đêm)

- Ngày 1:Hải Phòng – Huế

- Ngày 2: Huế - Quy Nhơn

- Ngay 3: Quy Nhơn – Nha Trang

- Ngày 4: Nha Trang

- Ngày 5:Nha Trang – Đà Lạt

- Ngày 6: Đà Lạt – Vũng Tàu

- Ngày 7: Vũng tàu –Tp Hồ Chí Minh

- Ngày 8: Tp.Hồ Chí Minh

- Ngày 9: Tp Hồ Chí Minh – Tây Ninh

- Ngày 10: Tây Ninh – Cần Thơ

- Ngày 11: Cần Thơ

- Ngày 12: Cần Thơ – Tp.Hồ Chí Minh

- Ngày 13:Tp Hồ Chí Minh

- Ngày 14: Tp.Hồ Chí Minh – Hải Phòng

Và rất nhiều chương trình đặc sắc nữa như: HP – Sơn La – Điện Biên – HP, HP– Sa Pa – Hà Khẩu – HP…

Bên cạnh các chương trình du lịch trong nước, công ty còn xây dựng rất nhiềuchương trình du lịch quốc tế như:

 Haỉ Phòng – Hồng Kông – MaCao- Thẩm Quyến – Hải Phòng

 Hải Phòng – Nam Ninh Bắc Hải – Lạng Sơn – Hải Phòng

xe Trong thời gian tới, Công ty dự định xây dựng các chương trình du lịch kếthợp, đó là sự tổng hợp của các thể loại như: du lịch văn hóa kết hợp với du lịchsinh thái hay du lịch hội nghị kết hợp với các dịch vụ vui chơi giải trí Cácchương trình du lịch cũng cần đến sự dừng chân cũng như độ dài của chươngtrình một cách hợp lý để tạo hứng thú với khách.

* Các bước xây dựng tour trọn gói:

Bước 1: nghiên cứu thị trường: dựa trên các tiêu chí nghề nghiệp, độ tuổi,

trình độ văn hóa:

Ví dụ:

Đối với những học sinh khi đăng ký tour du lịch thì công ty thường lựachọn những tuyến điểm có các dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu và đồng thời

có thể đưa học sinh đến tham quan các trường đại học

Đối với những đối tượng là giáo viên hoặc công nhân viên chức thì công tylại lựa chọn những tuyến điểm mang nhiều tính văn hóa, lịch sử, các danh thắngđẹp, những nơi có lễ hội

Bước 2: nghiên cứu khả năng đáp ứng (nghiên cứu cung)

Nghiên cứu tìm hiểu khả năng đáp ứng của nhà cung cấp dịch vụ: cung cấpsản phẩm có chấp lượng như thế nào? Có thể đáp ứng được nhu cầu của kháchkhông?

Ví dụ:

Phương tiện vận chuyển: chủng loại (15 chỗ, 29 chỗ, 35 chỗ…), số lượng,chất lượng của phương tiện vận chuyển, mức giá…

Lưu trú: chủng loại buồng phòng, chất lượng buồng phòng, chất lượng dịch

vụ, giá cả, các dịch vụ bổ sung của khách sạn…

Ăn uống: thực đơn (số lượng, chất lượng món), số lượng chỗ ngồi, chấtlượng phục vụ…

Tài nguyên du lịch: tài nguyên du lịch thỏa mãn nhu cầu gì của khách, khảnăng đáp ứng nhu cầu của khách…

Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các nhà cung cấp:

Bước 3: xác định khả năng của bản thân công ty:

Xác định những yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty: đội ngũ nhânviên, trình độ của hướng dẫn viên, tiềm lực tài chính, chính sách kinh doanh…Xác định những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài: chính sách của Nhànước, các đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với khách hàng…

Bước 4: Xác định mục đích ý tưởng của chương trình:

Bước 5: Giới hạn quỹ thời gian:

Đưa ra các chương trình kết hợp với nghiên cứu thị trường để đưa ra cácchương trình du lịch trên phương diện tổng quát, thời hạn thực hiện chươngtrình

Ví dụ:

Để thiết kế các chương trình tour du lịch cho mùa lễ hội, các nhân viên thịtrường đã phải đi nghiên cứu các thị trường trên địa bàn Hải Phòng trongkhoảng thời gian một tháng xác định các tuyến điểm được khách du lịch quantâm, lấy thông tin khách hàng…

Bước 6: Xây dựng tuyến hành trình cơ bản: xác định tour tuyến của công ty

có những tuyến điểm nào chủ yếu và bắt buộc phải có trong chương trình du lịchcủa công ty

Bước 7: Xây dựng phương án vận chuyển:

Tùy thuộc vào số lượng khách, tuyến điểm để xác định phương tiện vậnchuyển cần loại nào, số lượng, chủng loại…

Bước 8: Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống:

Xác định tên khách sạn lưu trú, tiêu chuẩn khách sạn…

Xác định tên nhà hàng ăn uống, thực đơn, tiêu chuẩn nhà hàng…

Bước 9: Xác định giá thành (giá net), giá bán:

Bước 10: Xác định các điều kiện thực hiện chương trình: quy định về độ

tuổi, quy định khi đi tham quan…

2.2.1.2 Tổ chức các hoạt động Marketing :

Họat động marketing của Công ty đang thực hiện hết sức đa dạng, mangtính chuyên nghiệp Đội ngũ thị trường đã trực tiếp đi về từng địa phương, từnghuyện trong TP Hải Phòng cũng như các TP lân cận khác, gửi các chương trình