bài giảng truyền thông marketing

CHƯƠNG 13 TRUYỀN THÔNG MARKETING: MARKETING TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN ThS Nguyễn Tiến Dũng Bộ môn Quản trị Kinh doanh, Viện Kinh tế Quản lý Email: dung.nguyentien3@hust.edu.vn Website: http://sem.hust.edu.vn/dungnt Các nội dung Marketing trực tiếp Hoạt động bán hàng cá nhân Quản trị bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing MARKETING TRỰC TIẾP ● Bản chất MKTTrT ● Cơ sở liệu MKTTrT ● Các hình thức MKTTrT ● Thiết kế chương trình MKTTrT © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Đặc điểm marketing trực tiếp ● Là hệ thống marketing tương tác mà sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông không mang tính cá nhân để tạo đáp ứng đo và/hoặc giao dịch địa điểm ● P3 & P4 © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Ưu nhược điểm MKTTrT bên bán ● Tính chọn lọc khán giả ● Thông điệp điều chỉnh theo KH ● Bất kỳ thời điểm địa điểm ● Đối thủ cạnh tranh ● Dễ đo lường phản ứng đáp lại ● Giúp xây dựng quan hệ với KH ● Chi phí thấp ● Khả tạo hình ảnh TH bị hạn chế ● Dễ bị KH bỏ qua © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Ưu nhược điểm MKTTrT với người tiêu dùng ● Có thêm hiểu biết SP ● Dễ so sánh thông tin ● Tiết kiệm thời gian mua hàng ● Ít bị thúc ép phải mua hàng ● Gây phiền nhiễu ● Gian lận ● Xâm phạm đời tư (privacy) © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Cơ sở liệu MKTTrT ● Cơ sở liệu tốt tảng chương trình MKTTrT có hiệu ● Cơ sở liệu gồm ● Tên KH ● Các thông tin nhân khẩu: số đt, email, địa chỉ, ngày sinh ● Thói quen mua sắm ● Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông: đọc, nghe, xem ● Phong cách sống cá tính: mạng XH © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Cơ sở liệu MKTTrT (tiếp) ● Mục đích việc sử dụng CSDL KH ● Nhận dạng KH tiềm ● Quyết định đối tượng tiếp cận ● Quyết định hình thức, công cụ, chương trình sử dụng để tiếp cận ● Những sai lầm CSDL ● Xây dựng lần  bị lạc hậu ● Kỳ vọng nhiều vào CSDL ● Không khai thác hiệu © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Các công cụ (hình thức) MKTTrT ● Marketing gửi thư trực tiếp (direct-mail marketing) ● Marketing qua email (direct-email marketing) ● Marketing qua catalog ● Marketing qua điện thoại (telemarketing) ● Marketing qua truyền hình (TV marketing) ● Marketing qua kiosk ● Marketing tương tác qua Internet: website tương tác, mạng xã hội © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing Marketing trực tiếp tích hợp (Integrated Direct Marketing) Tổ chức kiện tạo mối quan tâm © Nguyễn Tiến Dũng Quảng cáo Gửi thư chào hàng Marketing qua điện thoại Quản trị marketing Chào hàng trực tiếp Truyền thông tiếp tục 10 10 cách giúp chiến dịch email marketing trở nên hiệu Tạo câu lạc đặc biệt Giữ chân người đọc tính định kỳ Đi nhịp độ thời đại với thông tin cập nhật Giúp khách hàng cảm thấy hứng khởi Sử dụng tựa đề email cho lần gửi 10 email khác Tỏ thân thiện gần gũi Sử dụng nút nhấn thay đường link Game hóa chương trình tặng thưởng Sử dụng mã giới thiệu cho người giới thiệu người giới thiệu Tận dụng giá trị thương hiệu đối tác © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 11 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ● Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân ● Quá trình chào hàng cá nhân © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 12 Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân ● Bán hàng cá nhân hình thức giới thiệu bán sản phẩm mang tính cá nhân, nhân viên nhóm nhân viên thực trước khách hàng mục tiêu với mục đích bán sản phẩm thu tiền © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 13 Ưu nhược điểm bán hàng cá nhân ● Kênh thông tin hai chiều ● Tính linh hoạt truyền thông ● Tính chọn lọc đối tượng ● Tính thuyết phục cao công cụ truyền thông marketing khác ● Tạo nên doanh số ● Chi phí cao ● Độ bao phủ địa lý thấp © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 14 Các loại công việc bán hàng cá nhân ● Theo tính chất nhiệm vụ ● Tìm kiếm đơn hàng ● Tiếp nhận đơn hàng: lái xe giao hàng, văn phòng, nơi khách hàng ● Hỗ trợ bán hàng: người bán hàng theo sứ mệnh (xúc tiến bán), NV kỹ thuật ● Theo số lượng cá nhân tham gia ● Chào hàng ● Chào hàng theo đội ● Theo địa điểm thực hoạt động chào hàng ● Bán hàng DN ● Bán hàng thực địa: chào hàng nhà; VP KH; điểm mua sắm © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 15 Đặc điểm riêng NVBH thực địa ● Chịu trách nhiệm lớn việc triển khai chương trình marketing DN ● Đại diện cho DN, góp phần tạo dựng HATH DN ● Ít chịu giám sát trực tiếp ● Thường xuyên phải di chuyển xa nhà © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 16 Những thay đổi cách thức BHCN ● Bán hàng theo đội (sales teams): ● hoạt động theo nhóm ● Bán hệ thống (system selling): ● giải pháp tổng thể ● Bán hàng với phát triển quan hệ ● Bán hàng qua điện thoại nhiều © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 17 Quá trình chào bán hàng cá nhân Thăm dò sàng lọc Chuẩn bị tiếp xúc Tiếp xúc Thuyết trình trình diễn Xử lý phản đối Kết thúc chào hàng Theo dõi trì quan hệ © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 18 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ● Thiết kế lực lượng bán hàng ● Quản trị nhân viên bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 19 Thiết kế lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Xác định chiến lược bán hàng Xác định cách tổ chức lực lượng bán hàng Quản trị marketing Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định phương pháp trả lương lực lượng bán hàng 20 Xác định quy mô lực lượng bán hàng ● Theo khả chi trả ● Tổng chi phí chi / Lương bq người ● Theo khối lượng công việc ● Với cửa hàng DN: số ca làm việc x số NVBH ca ● Với đại lý: Số NVBH = Số cần chăm sóc KH x Số KH cần chăm sóc / Số làm việc định mức NVBH © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 21 Quản trị nhân viên bán hàng Tuyển chọn © Nguyễn Tiến Dũng Hòa nhập Đào tạo Động viên Quản trị marketing Giám sát Đánh giá thành tích 22 Trả lương cho nhân viên bán hàng ● Lương tháng cố định ● Chỉ có lương theo doanh thu: thù lao theo hoa hồng ● Lương cố định cộng với lương theo doanh thu ● Lương CĐ + hoa hồng cá nhân ● Lương CĐ + hoa hồng tổ bán hàng ● Lương CĐ + hoa hồng cá nhân + thưởng cá nhân ● Lương CĐ + hoa hồng tổ + thưởng tổ bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 23 Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Tiêu chí tiêu thụ sản phẩm • Doanh số • Số lượng KH thu hút thêm tháng • Số lần chào hàng tháng © Nguyễn Tiến Dũng Nhóm tiêu chí khác • Trang phục hình thức • Kiến thức chuyên môn sản phẩm • Kỹ giao tiếp bán hàng • Tinh thần hái độ phục vụ khách hàng • Tiêu chí khác Quản trị marketing 24 [...]... sản phẩm và thu được tiền về © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 13 Ưu nhược điểm của bán hàng cá nhân ● Kênh thông tin hai chiều ● Tính linh hoạt trong truyền thông ● Tính chọn lọc đối tượng ● Tính thuyết phục cao hơn các công cụ truyền thông marketing khác ● Tạo nên doanh số ● Chi phí cao ● Độ bao phủ về địa lý thấp © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 14 Các loại công việc bán hàng cá nhân ● Theo... nhà; tại VP của KH; tại điểm mua sắm © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 15 Đặc điểm riêng của NVBH ngoài thực địa ● Chịu trách nhiệm lớn về việc triển khai các chương trình marketing của DN ● Đại diện cho DN, góp phần tạo dựng HATH DN ● Ít chịu sự giám sát trực tiếp ● Thường xuyên phải di chuyển và xa nhà © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 16 Những thay đổi trong cách thức BHCN ● Bán hàng theo... nhiều hơn © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 17 Quá trình chào bán hàng cá nhân Thăm dò và sàng lọc Chuẩn bị tiếp xúc Tiếp xúc Thuyết trình và trình diễn Xử lý phản đối Kết thúc chào hàng Theo dõi và duy trì quan hệ © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 18 3 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ● Thiết kế lực lượng bán hàng ● Quản trị nhân viên bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 19 Thiết kế lực lượng bán... giới thiệu cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu Tận dụng giá trị thương hiệu của đối tác © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 11 2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ● Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ● Quá trình chào hàng cá nhân © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 12 Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ● Bán hàng cá nhân là hình thức giới thiệu và bán sản phẩm mang tính cá nhân,...10 cách giúp chiến dịch email marketing trở nên hiệu quả hơn 1 Tạo ra câu lạc bộ đặc biệt 2 Giữ chân người đọc bằng tính định kỳ 3 Đi cùng nhịp độ của thời đại với thông tin cập nhật 4 Giúp khách hàng cảm thấy hứng khởi 5 Sử dụng cùng một tựa đề email cho các lần gửi 6 7 8 9 10 email khác nhau Tỏ... số NVBH mỗi ca ● Với đại lý: Số NVBH = Số giờ cần chăm sóc 1 KH x Số KH cần chăm sóc / Số giờ làm việc định mức 1 NVBH © Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 21 Quản trị nhân viên bán hàng Tuyển chọn © Nguyễn Tiến Dũng Hòa nhập Đào tạo Động viên Quản trị marketing Giám sát Đánh giá thành tích 22 Trả lương cho nhân viên bán hàng ● Lương tháng cố định ● Chỉ có lương theo doanh thu: thù lao theo hoa hồng... Tiến Dũng Quản trị marketing 23 Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm • Doanh số • Số lượng KH mới thu hút thêm trong tháng • Số lần chào hàng trong tháng © Nguyễn Tiến Dũng Nhóm tiêu chí khác • Trang phục và hình thức • Kiến thức chuyên môn về sản phẩm • Kỹ năng giao tiếp và bán hàng • Tinh thần hái độ phục vụ khách hàng • Tiêu chí khác Quản trị marketing 24 ... Quản trị marketing 19 Thiết kế lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng © Nguyễn Tiến Dũng Xác định chiến lược bán hàng Xác định cách tổ chức lực lượng bán hàng Quản trị marketing Xác định quy mô của lực lượng bán hàng Xác định phương pháp trả lương lực lượng bán hàng 20 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng ● Theo khả năng chi trả ● Tổng chi phí có thể chi / Lương bq