Marketing và các chính sách Marketingmix trong kinh doanh lữ hành

Chuyên ngành: Khoa học xã hội Thể dục TT Võ thuật Sơ lược: Vận dụng các chính sách Marketingmix tại Trung tâm Du lịch Hà Nội. Lời nói đầu Chương I: Marketing và các chính sách Marketingmix trong kinh doanh lữ hành Chương II: Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing tại Trung tâm Du lịch Hà Nội Chương III: Một số kiến nghị và giảI pháp

Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp kinh doanh muốn tồn phát triển phảI vận dụng Marketing vào trình kinh doanh Trung tâm Du lịch Hà Nội thành lập trình hoạt động kinh doanh vận dụng sách Marketing cách có hiệu Tuy nhiên để vận dụng sách Marketing- MIX cách có hiệu đIều không dễ dàng Ban giám đốc Công ty Trung tâm Du lịch Hà Nội trọng tới sách Marketing- Mix việc hoạch định chiến lược đưa phương hướng hoạt động kinh doanh phù hợp Trung tâm Du lịch Hà Nội nhận thức tầm quan trọng Marketing sách Marketing-Mix Bởi lẽ sản phẩm Trung tâm mang tính tiêu dùng khó nhận biết trước chất lượng sản phẩm Chỉ sử dụng sách Marketing- Mix cách hợp lý kích thích tính hữu hình sản phẩm phần giúp khách du lịch nhận biết sản phẩm trung tâm Chính quan trọng việc vận dụng sách Marketing- Mix kinh doanh nên đề tàI em “Vận dụng sách Marketing-mix Trung tâm Du lịch Hà Nội” Với kiến thức có hạn chế, em xin nghiên cứu đề tàI Trung tâm để hiểu biết thêm Đề tàI bố cục gồm: Chương I: Marketing sách Marketing-mix kinh doanh lữ hành Chương II: Thực trạng vận dụng sách Marketing Trung tâm Du lịch Hà Nội Chương III: Một số kiến nghị giảI pháp Em xin chân thành cảm ơn anh chị, cô bác Trung tâm du lịch Hà Nội cô giáo hướng dẫn Vương Quỳnh Thoa giúp đỡ tận tình để em hoàn thành chuyên đề Chương I Marketing sách Marketing-mix kinh doanh lữ hành I Hoạt động kinh doanh lữ hành KháI niệm kinh doanh lữ hành “ Kinh doanh lữ hành (Tour Operators Business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành” Hoạt động kinh doanh lữ hành Với việc hiểu kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình trọn gói hay phần Việc nghiên cứu thị trường gồm đầu vào đầu Đầu vào việc nghiên cứu tuyến đIểm du lịch, danh lam thắng cảnh, dịch vụ bổ sung để cho xây dựng thành chương trình du lịch mà khách chấp nhận Nghiên cứu đầu tức nghiên cứu khách hàng- việc khó khăn cho Công ty du lịch Để xây dựng sản phẩm du lịch có chất lượng đồng thời phảI gắn với tên tuổi, uy tín Công ty Sản phẩm du lịch sản phẩm mang tính dịch vụ, khách hàng trả giá xem xét chất lượng trước mua được, thời gian không gian tiêu dùng trùng với thời gian không gian sản xuất Làm để nghiên cứu khách hàng Công ty phảI có công cụ phương pháp phù hợp Sau nghiên cứu thị trường việc xây dựng chương trình cho phù hợp nhất, quảng cáo bán chương trình du lịch Sau việc thực chương trình Thực chương trình hướng dẫn viên đảm nhiệm Chương trình có thành công tốt đẹp hay không phụ thuộc nhiều vào khâu Hướng dẫn viên với du khách đI tham quan, nghỉ mát, khám phá thiên nhiên,… phảI tự biến thành người thân cận, gần gũi chia sẻ tình cảm du khách thực chương trình II Hoạt động Marketing- sách Marketing-mix KháI niệm Marketing Marketing đời lòng xã hội tư chủ nghiã đI với kinh tế hàng hoá Cùng với hoàn thiện triết lý quản trị kinh doanh Marketing có nhiều quan đIểm đời áp dụng lĩnh vực kinh tế cụ thể Những quan đIểm Marketing thường tập trung vào sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trương Theo Phillip Kotter, “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi Marketing bao gồm loạt nguyên lý lựa chọn thị trường trọng đIểm, định dạng nhu cầu khách hàng, triển khai dịch vụ thoả mãn nhu cầu mang lại giá trị đến cho khách hàng lợi nhuận đến cho Công ty” Chìa khoá để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phảI xác định nhu cầu mong muốn thị trường khách mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo cho thoả mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Marketing tập trung vào số khách hàng định gọi thị trường mục tiêu Bởi xét nguồn lực, không Công ty kinh doanh thị trường thoả mãn đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn, hiệu kinh doanh thị trường giảm Để nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách Marketing-mix, việc phối hợp Marketing với sách khác doanh nghiệp để hướng tới thoả mãn khách hàng Quan đIểm Marketing phân tích triết lý Công ty là: “Khách chủ, Công ty sản xuất cáI mà người tiêu dùng cần, thu lợi nhuận từ việc thoả mãn tốt nhu cầu họ, không phảI bán cáI mà có” lĩnh vực kinh doanh nào, nhiều hãng trang bị cho nhân viên quan đIểm hoạt động Marketing Nhưng để biến Công ty tiêu thụ thành Công ty hướng thoả mãn nhu cầu khách hàng qúa trình lâu dài Việc thực Marketing phảI dựa sở phát triển thị trường Marketing chức quản lý doanh nghiệp bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc biến nhu cầu thành nhu cầu thực (nhu cầu thị trường) Marketing sử dụng tổng hợp hệ thống biện pháp, sách, nghệ thuật kinh doanh để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận tối đa Marketing làm việc với thị trường để thực vụ trao đổi với mục đích làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Như trở lại định nghĩa Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Quá trình trao đổi đòi hỏi phảI làm việc Ai muốn bán cần phảI tìm người mua, xác định nhu cầu họ, thiết kế hàng hoá phù hợp, đưa chúng thị trường … Nền tảng Marketing tạo hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ Thị trường khâu quan trọng nhất, doanh nghiệp cần bán cáI thị trường cần không phảI bán cáI có sẵn Marketing công cụ quản lý đại doanh nghiệp Marketing trình, trình đòi hỏi phảI sử dụng cách đồng hệ thống biện pháp, sách nghệ thuật kinh doanh Nói Marketing trình Marketing gắn liền với thị trường, mà thị trường biến đổi Do làm Marketing gắn liền với thị trường, làm Marketing phảI liên tục, không làm Marketing lần Marketing bao gồm sách, biện pháp, nghệ thuật, việc vận dụng chúng vào thực tế có thành công hay không phụ thuộc vào doanh nghiệp Marketing du lịch Hoạt động du lịch mang tính dịch vụ rõ nét, phát triển kinh tế phát triển Theo Phillip Kotter dịch vụ hiểu sau: ”Dịch vụ biện pháp hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên thông qua cung ứng trao đổi, chủ yếu vô hình không dẫn đến quyền sở hữu Việc thực dịch vụ gắn liền với sản phẩm vật chất NgoàI đặc tính sản phẩm dịch vụ chung, sản phẩm du lịch có đặc đIểm sau: Tính vô hình hay phi vật chất: sản phẩm du lịch sờ thấy trước ta tiêu dùng chúng Một người lưu trú qua đêm khách sạn tour du lịch biết trước chất lượng cuả sản phẩm Họ đánh giá sau tiêu dùng chúng thông qua cảm nhận, độ thoả mãn họ… Tính phân chia: Quá trình sản xuất tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn đồng thời Sản phẩm du lịch hình thành sau tiêu thụ Sản phẩm du lịch tách khỏi nguồn gốc Tính không ổn định khó xác định chất lượng: chất lượng dịch vụ thường dao động khoảng rộng tuỳ thuộc vào hoàn cảnh tạo dịch vụ, thẩm định chất lượng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận khách hàng Cùng cách thức phục vụ người tốt, người không tốt Vì người phục vụ, cung ứng dịch vụ phảI thường xuyên theo dõi tâm lý khách để có định đắn Tính không lưu giữ được: dịch vụ du lịch tồn kho hay lưu giữ khách mua chương trình du lịch, dù khách không đI chi phí cho hoạt động Công ty phảI trả Đó lý công ty phảI thu tiền trước khách đưa mức phạt cao khách phá bỏ hợp đồng Marketing du lịch cần phảI tuân thủ nguyên tắc đặc thù lĩnh vực nhằm đạt hiệu kinh doanh Để củng cố niềm tin khách hàng Marketing du lịch cần phảI tăng tính hữu hình sản phẩm cách mở rộng quảng cáo, giới thiệu chương trình hay tạo hình ảnh hãng,…Những đặc đIểm phức tạp dẫn đến nhiều cách giảI khác nhau, quan đIểm khác Marketing du lịch nhiều nơI người ta quan niệm Marketing du lịch tìm kiếm liên tục mối liên quan thích đáng với hãng sản xuất với thị trường *Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing thực hoạt động kinh doanh để đIều khiển lưu thông hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng *Theo tổ chức du lịch giới WTO: Marketing du lịch triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa sở nhu cầu du khách nhằm đem sản phẩm thị trường cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhằm mục đích tiêu dùng nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận tổ chức du lịch *Định nghĩa Micheal Coltman: Marketing du lịch hệ thống nghiên cứu lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức, triết lý đIều hành hoàn chỉnh toàn sách lược, chiến lược bao gồm: - Quy mô hoạt động - Thể thức cung cấp - Phương pháp quản trị - Dự đoán việc - Xây dựng giá - Quảng cáo khuyếch trương - Lập ngân quỹ cho hoạt động Marketing *Định nghĩa Alastair M Morrison: Marketing du lịch trình liên tục nối tiếp nhau, qua doanh nghiệp lữ hành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát đánh giá hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu doanh nghiệp để đạt hiệu cao Marketing đòi hỏi cố gắng, nỗ lực người Công ty hoạt động Công ty hỗ trợ liên quan dựa nguyên tắc: - Thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng - Marketing trình liên tục, hoạt động quản lý liên tục - Liên tục gồm nhiều bước nối tiếp - Nghiên cứu Marketing đóng vai trò then chốt - Sự phụ thuộc lẫn Công ty lữ hành khách sạn có mối quan hệ phụ thuộc tác động lẫn ( sản phẩm du lịch sản phẩm tổng hợp, Công ty làm Marketing cho riêng mà phảI kết hợp với để làm Marketing có hiệu quả) - Marketing không phảI trách nhiệm phận mà tất phận Marketing du lịch hoạt động Marketing thị trường du lịch lĩnh vực du lịch vận dụng cho doanh nghiệp du lịch Các sách Marketing kinh doanh du lịch 3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ mang tính tổng hợp cao dựa sở nhiều ngành nghề khác nhau, đặc tính sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống, đầu tư tạo sản phẩm khó khăn Chính đặc đIểm chiến lược chung Marketing du lịch nhằm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc tổ hợp yếu tố cấu thành, nâng cao thích ứng hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng a)Nội dung: Xác định chủng loại, cấu dịch vụ hàng hoá giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những sách sản phẩm thường dùng: Chiến lược dị biệt hoá hay không phân biệt chiến lược hay phân biệt sản phẩm Hai chiến lược nhằm hướng người tiêu dùng vào sản phẩm có mà khác với sản phẩm khác chọn thị trường rộng lớn tập trung vào sản phẩm Theo nhà nghiên cứu du lịch sản phẩm du lịch xác định tập hợp yếu tố thoả mãn yếu tố không thoả mãn mà du khách nhận trình tiêu dùng b)Những yếu tố thoả mãn gồm: + Sự thoả mãn sinh lý: bữa ăn ngon, đồ uống hợp vị, giường ngủ đầy quyến rũ, môI trường thoảI mái… + Thoả mãn kinh tế: mức giá tương ứng với giá trị chất lượng, phục vụ nhanh chóng, thuận tiện + Thoả mãn xã hội: tham gia vào chương trình du lịch, khách du lịch giao lưu, học hỏi nhiều đIều bổ ích, tiếp cận đIều mẻ + Thoả mãn tâm lý: tham gia du lịch, khách giữ an toàn tuyệt đối, đối xử với mức độ tôn trọng cao Họ thể đẳng cấp Để thực mục tiêu sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành thường trọng không tới sản phẩm chủ đạo (khách thoả mãn nhu cầu tham quan, lưu trú, ăn uống) Sản phẩm thực thể (chất lượng khách sạn, trình độ hướng dẫn viên, mức độ hợp lý hành trình) mà đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phụ gia, hoạt động làm tăng thêm giá trị sản phẩm Hỗu tất doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chủ đạo thực thể tương tự Để tạo sức hút, khác biệt sử dụng dịch vụ phụ làm gia tăng chất lượng sản phẩm - Sự thuận tiện trình đăng ký, đặt chỗ mua chương trình: thông tin thường xuyên, hình thức đăng ký thuận tiện (qua mạng vi tính, fax, tel,…) Thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thấp,… - Tư vấn cho khách, giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp - Nhấn mạnh vào chất lượng sở lưu trú, vị trí trang thiết bị, dịch vụ phòng, đồ ăn uống, uy tín,… - Những hình thức toán thuận tiện: chấp nhận toán chậm (phảI có đảm bảo), hình thức toán đại - Những ưu đãI dành cho khách quen: thông tin chúc mừng, ưu đãI giá, thời hạn đăng ký,… - Những ưu đãI cho khách đI du lịch tập thể: giá tổ chức hoạt động tập thể - Những đIều kiện đặc biệt trẻ em: 50% mức giá thức, quà tặng đặc biệt - Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho thành viên đoàn - Mời nhân vật tiếng tham gia - Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Công ty - Những hoạt động tự chọn - Các dịch vụ miễn phí: hành lý, chụp ảnh kỷ niệm đoàn NgoàI sách sản phẩm áp dụng theo mùa vụ, phụ thuộc vào mùa vụ du lịch cho phù hợp vơí nhu cầu khách hàng c) Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm: xác định khoảng thời gian mà sản phẩm tiêu thụ mạnh năm năm Về mặt lý thuyết chu kì sống lặp lại tăng trưởng lặp lại suy giảm Nghiên cứu chu kì sống xét cho sản phẩm, loại hình du lịch, dịch vụ nghiên cứu chu kì sống để đưa sách thích hợp sách giá, sách phân phối nhằm kéo dàI thời vụ tăng hiệu kinh tế (giảI mối quan hệ cung cầu) Đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích xác chu kì sống sản phẩm cần phân loại rõ ràng: - Chu kì sống sản phẩm vùng đIểm du lịch - Chu kì sống chương trình du lịch cụ thể - Chu kì sống phương thức, hình thức đI du lịch - Chu kì sống sản phẩm đIạ danh du lịch thường dàI triệt tiêu hoàn toàn mức độ thấp hình thức phương thức đI du lịch Nhìn chung du lịch lữ hành, Công ty thường xuyên đưa chương trình thêm vào chương trình cũ Tương tự đIạ danh hình thức du lịch d) Phát triển sản phẩm mới: Các sản phẩm (chủ yếu chương trình du lịch mới, dịch vụ mới) mối quan tâm hàng đầu Công ty lữ hành Theo quan đIểm nhà tư vấn quản lý Booz Alen Hamilton có loại sản phẩm mới: - Mới hoàn toàn (lần xuất hiện): 10% tổng số sản phẩm - Dây chuyền sản xuất ( sản phẩm cho phép Công ty thâm nhập lần đầu tiên): 20% - Sản phẩm phụ- sản phẩm đI kèm bổ sung cho sản phẩm có Công ty - Sản phẩm cảI tiến: có tính chức hoàn thiện - Thị trường mới: sản phẩm có thâm nhập thị trường hoàn toàn - Giảm chi phí: sản phẩm có chất lượng tương đương mức giá thấp sản phẩm có Phát triển sản phẩm không cho phép Công ty lữ hành đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà đảm bảo uy tín đẳng cấp Công ty người dẫn đầu thị trường Các sản phẩm tạo đIều kiện để khai thác tốt khả Công ty Mặt khác chương trình du lịch phương hướng chủ yếu để tăng cường khả tiêu thụ khách du lịch thu hút khách du lịch quay lại với Công ty Vẫn theo Booz Alen Hamilton phát triển sản phẩm bao gồm bước sau đây: - Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm - Phát sinh ý tưởng - Thiết kế đánh giá - Phân tích khả thương mại ( nghiên cứu tính khả thi) - Phát triển sản phẩm - Kiểm tra - Thương mại hoá hoàn toàn sản phẩm Việc xây dựng phát triển sản phẩm Công ty lữ hành trảI qua giai đoạn Các ý tưởng chương trình du lịch phát sinh từ nhiều nguồn khác Từ nội lực Công ty công tác nghiên cứu phát triển, đội ngũ nhân viên, Công ty mẹ,… từ nguồn lực bên ngoàI như: đối thủ cạnh tranh, đại lý bán, nhà cung cấp, địa danh mới, nhà tư vấn Một chương trình du lịch bao gồm nhiều yếu tố đổi mới, hoàn thiện từ tuyến đIểm, chất lượng, thời gian, mức giá, phương thức, hình thức đI du lịch Hai yếu tố chủ đạo tạo nên “sản phẩm hoàn toàn “ tuyến đIểm hình thức du lịch Trước tiến hành xây dựng, thiết kế chương trình du lịch mới, đặc biệt cần thiết chuyến khảo sát thực địa PhảI nắm rõ đIạ hình, thời tiết, khí hậu, đIều kiện giao thông vận tảI, môI trường xã hội, phong tục tập quán Tìm hiểu phân tích khả nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phương, mức giá Công ty dịch vụ khác,… Đánh giá chương trình du lịch cách toàn diện phương diện: tàI chính, sản xuất sản phẩm, Marketing bán Chuẩn bị chu đáo kỹ lưỡng cho hướng dẫn viên tuyến đIểm chương trình Tạo đIều kiện cho hướng dẫn viên đI khảo sát thực tế công việc bỏ qua e) Vận dụng chiến lược giai đoạn: * Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: chi phí cao, giá cao, lợi nhuận thấp, có thói quen mạo hiểm giai đoạn áp dụng chiến lược sau: - Hớt váng nhanh: giá phảI cao, chi phí khuyến mại lớn cho chương trình du lịch tung thị trường - Hớt váng chậm: giá cao, chi phí khuyến mại thấp, có lượng nhỏ khách hàng tiềm - Thâm nhập nhanh: giá thấp để giành thị phần, chi phí khuyến mại lớn để thúc đẩy thâm nhập thị trường - Thâm nhập chậm: giá thấp, chi phí khuyến maị thấp, thị trường tiềm lớn, nhạy cảm giá, khách hàng hiểu rõ dịch vụ, đối thủ cạnh tranh nhỏ * Giai đoạn tăng trưởng: doanh số lợi nhuận tăng lên đồng thời đối thủ cạnh tranh tăng lên, nên áp dụng chiến lược sau: - Nâng cao chất lượng dịch vụ bổ sung yếu tố, đặc đIểm dịch vụ - Theo đuổi thị trường mục tiêu - Kênh phân phối - Có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng nhạy cảm giá - Quảng cáo phảI chuyển từ mục tiêu đến thúc đẩy mua dịch vụ hàng hoá 10 Thiếu đội ngũ Marketing dày kinh nghiệm, Tỷ lệ nhân viên đào tạo chuyên ngành du lịch thấp Thiếu chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing cụ thể Khả tài trung tâm hạn hẹp, phụ thuộc vào Công ty du lịch Hà Nội Sự quan tâm quan hữu quan chưa sâu sát Kế hoạch lập, phân bổ ngân sách Marketing phòng kế toán lập dẫn tới bị động marketing Giá dịch vụ thuê xe công ty cao so với doanh nghiệp địa bàn Hà Nội Cơ hội: Hoạt động trung tâm du lịch tăng trưởng nhanh Trong tương lai gần, thủ tục hành nước xuất nhập cảnh tháo gỡ, loại thuế đánh vào hàng hoá giảm tạo điều kiện thuận lợi cho du khách du lịch Số lượng khách vào Việt Nam tăng trưởng nhanh năm tới, tỷ trọng khách có khả toán cao tăng cấu khách Việt Nam đăng cai Seagames 2003, hoạt động thể thao, hội nghị quốc tế tạo điều kiện thu hút khách du lịch vào Việt Nam Đồng thời hội để Công ty du lịch Hà Nội quảng cáo, khuếch trương sản phẩm Tuyến đường sắt nối liền asean Trung Quốc hoàn thành, nhiều tàu du lịch tới Việt Nam Thách thức: Các đối thủ cạnh tranh có xu hướng nâng cao chất lượng Số lượng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa ngày tăng Trung tâm du lịch Hà nội phải liên tục đổi sản phẩm nâng cao chất lượng Trong năm qua, Công ty du lịch Hà Nội có bứơc phát triển vượt bậc Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh lữ hành, trung tâm góp phần đáng 47 kể để Công ty du lịch Hà nội trở thành mười công ty lữ hành hàng đầu nước Trung tâm có hai cán hướng dẫn tham gia Hội thi hướng dẫn viên giỏi lần thứ tổng cục du lịch Việt Nam tổ chức, đạt giải giải ba Thị phần khách du lịch Thái Lan Hà Nội chiếm 60% thị phần đoạn thị trường Trung Quốc nước Asean cao Ba năm liên thống kê cuả hãng hàng không Việt Nam trung tâm du lịch Hà Nội đơn vị dẫn đầu doanh số số mua vé máy bay Quốc Tế địa bàn Hà Nội Hầu tất đoạn thị trường nước trung tâm hàng năm tổ chức chương trình Trung Quốc, khối Asean, Tây Âu, Châu Mỹ, Châu úc, Hàn Quốc, Nhật Bản số nước thuộc Liên Xô cũ Công ty có văn phòng đại diện Thái Lan Đối với thị trường Quốc tế chủ động, thị phần khách Pháp trung tâm cao nguồn khách công ty gửi khách Pháp khách sạn liên doanhSofotel metroprt Nguồn khách từ nước asean, Đông Bắc á, Tây âu, Bắc Mỹ thường gửi sang đặn Năm 1995, công ty mở thêm chi nhánh khách sạn lữ hành Thành Phố Hố Chí Minh Năm 1999 mở chi nhánh Quảng Ninh tháng9\2000 mở văn phòng free tour Hàng Bè Hà Nội với chiến lược kinh doanh có số cải tiến tư cải tến cấu máy quản lý, nghiên cứu, xây dựng chiến lược phát triển toàn diện nhằm tăng hiệu hoạt động khách sạn nói chung hoạt động lữ hành nói riêng tương xứng với tiềm công ty Với cương sinh viên thực tập qua trình tìm hiểu nghiên cứu người lãnh đạo qua qúa trình tìm hiểu nghiên cứu trung tâm du lịch Hà Nội qua kiến thức học qua sáh Marketing mix trường em xi nêu số giải pháp vân dụng tốt vào sách Marketing mix vào phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm du lịch thời gian tới Sử dụng hiệu linh hoạt công cụ Marketing mix 2.1 Thiết kế mặt chiến lược: Trung tâm cần phân tích chi tiết môi trường Marketing khả nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu Sau lựa chọn chương trình tổng quát nhằm phối hợp giải pháp Căn để trung tâm thiết kế chiến lược Marketing dựa chủ yếu vào yếu tố khách du lịch (giới tính, quốc tịch, lứa tuổi, nghề nghiệp, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng), doanh nghiệp lữ hành ( đói thủ cạnh tranh tiềm ẩn,) điểm mạnh, điểm yếu để định dạng chiến lược phát triển Dựa vào tiềm lực Trung tâm nên áp dụng chiến lược sau: 48 + Đối với thị trường du lịch nước : trung tâm nên tiếp tục thực lược phát triển thị trường, tiếp tục đưa lược chương trình du lịch nước asean, Đông Bắc á, Tây Âu, Bắc Mỹ, Châu úc Thực việc liên kết với công ty lớn việc khảo sát, xây dựng chương trình du lịch độc đáo, giá hấp dẫn đạt chất lượng cao nhằm chiếm lĩnh thị trường Đối với thị trường du lịch nội địa: Tập trung nỗ lực sở mối quan hệ với công ty lữ hành nước khách sạn liên doanh dịa bàn Hà Nội để thu hút khách Thực chiến lược liên kết với công ty khác để tăng thị phần thị trường Đối với khách du lịch quốc tế Tổng công ty du lịch Việt Nam, tổng công ty du lịch Sài Gòn đối thủ mạnh Trung tâm nên chiếm vị trí bên cạnh đối thủ cạnh tranh lấp đầy lỗ hỗng phát thị trường Đối với kháh nội địa, trung tâm có hệ thống sở vật chất kỹ thuật tương đối đầy đủ Cho nên trung tâm cần thực việc chiếm lĩnh thị trường thông qua biệp pháp: Liên kết nhằm lôi kéo công ty lữ hành nhỏ làm đại lý du lịch cho trung tâm Thực việc khuyếch trương quảng cáo thị trường Liên kết chặt chẽ đơn vị công ty để pháthuy nội lực 2.2 Tổ chức nghiên cứu nhu cầu khách du lịch Để hoat động kinh doanh lữ hành có hiệu nữa, trung tâm cần quan tâm tới phận nghiên cứu thị trường hoạt động kinh doanh tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách mục tiêu, công ty gửi khách, nhà cung cấp dịch vụ …đều phải dựa vào kết nghiên cứu phận Từ đó, trung tâm đạt số kết sau: Thông tin thị trường thống cập nhật Bộ phận nghiên cứu thị trường có thời gian tìm hiểu để mở rộng thêm tuyến chương trình du lịch , phát triển thêm nhiều thể loại du lịch mới, đa dạng 49 Dựa vào thông tin cập nhật đối thủ cạnh tranh mà phận nghiên cứu thị trường cung cấp mà nhân viên xây dựng cv đưa mức giá cạnh tranh Bộ phận nghiên cứu thị trường giúp trung tâm tạo quan hệ đối tác với đơn vi kinh doanh du lịch phương pháp nghiên thị trường thông thường phân chia thị trường theo phương thức khác nhau, phận giúp trung tâm tìm sản phẩm thích hợp với đoạn thị trường để trung tâm dựa vào để tiến hành kinh doanh đạt hiệu cao Cơ cấu phậ Marketing phòng nội địa, phòng inbound vào phòng outbound nên xây dựng theo mô hình: 50 Cơ cấu tổ chức phận Marketing Bộ phận Marketing Nhân viên nghiên cứu thị trường nhân viên tiếp thị nhân viện kinh doanh Thu thập thông tin trung tâm : Nhìn chung việc thu thập thông tin nội trung tâm thực tốt Nhưng thông tin thực có hiệu phận nghiên cứu thị trường nên thường xuyên có tập hợp thông tin cho hệ thống Nhằm tạo điều kiên cho phận khác cần thông tin lấy dễ dàng Thu thập thông tin bên trung tâm : Trung tâm nê sử dụng phương pháp sau: Phương pháp quan sát : Lắng nghe ý kiến khách hàng đánh giá trung tâm sở đó, trung tâm khắc phục mặt yếu phát huy mạnh Phương pháp trưng cầu ý kiến: Phương pháp trung tâm sử dụng quy mô hạn chế, chưa thực phát huy tác dụng Điều tra vấn trực tiếp: Ưu điểm: người chịu trách nhiệm vấn có quyền đặt câu hỏi cho tình tỷ lệ người trả lời cao Trung tâm tận dung đội ngũ hướng dẫn viên tiến hành hướng dẫn khách chuyến Nhược điểm: Tốn nhiều thời gian, người hỏi có xu hướng trả lời cho qua chuyên nên kết không xác Điều tra cách xin ý kiến chuyên gia hay ngườ có kinh nghiệm, phương pháp mang lại hiệu cao trung tâm nên áp dụng 51 Trung tâm cần thu thập xử lý thông tin tự mạng Internet nguồn báo tạp chí 2.3 Xác định trung tâm mục tiêu Đối với thị trường quốc tế chủ động năm vừa qua, chưa có chến lược thị trường rõ ràng, sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ công thêm chuyển biến khách quan đem lại, thị trường khách quốt tế trung tâm khách Pháp bùng nổ sở kinh doanh du lịch số lượt khách Pháp sang Việt Nam giảm xuống nên lượng khách thị trươngf giảm xuống Đầu năm 1998, trung tâm tiếp cận hai thị trường là: Thái Lan Trung Quốc, thị thị trường trung tâm Ngoài ra, số hãng du lịch nước khác như: Nhật Bản, Đài Loan Mỹ gửi khách cho trung tâm song số lượng không nhiều không thường xuyên Trong năm tới trung tâm phải nỗ lực khai thác tốt hai thi trường Thái Lan Trung Quốc Duy trì củng cố mối quan hệ hãng gửi khách Châu Âu, Nhật, Mỹ, Đài Loan Đồng thời cố gắng mở rộng thị thị trường đến nước Địa Trung Hải thị trường mà trung tâm quan tân là: Thái Lan, Trung Quốc Các nước Tây Âu: Pháp, Đức, Bỉ, Hà Lan, Italia Các nước Châu Thái Bình Dương: Singapore, Nhật, Hàn Quốc, nước bắc Mỹ: Mỹ, Canada Hiện số nước khu vực miễn thị thực xuất nhập cảnh vậy, trung tâm cần ý khai thác khách khu vực Trong tương lai nước ASEAN vừa nơi trực tiếp gửi khách vừa cầu nối cho khách du lịch Quốc tế tới Việt Nam Do có nhiều điểm tương đồng vị trí địa lý, phong tục tập quán dựa điếu kiện kinh doanh trung tâm việc đón tiếp phục vụ đối tương khách từ nước Đông Nam tương đôi phù hợp Đối với thị trường Bắc Mỹ thị trường củ trung tâm khách chủ yếu Việt Kiều, nhà kinh doanh, cựu chiến binh Do tạo uy tín với trung tâm quan trọng Đối với thị trường khác: trung tâm cần ký kết hợp đồng trao đổi khách với đối tác đặc biệt trọng tới đối tương khách Nhật, Đức Đây thị trường tiềm trung tâm tương lai, thị trường khách du lịch có khả chi tiêu cao giới 52 Mối quan hệ ngoại giao nước ta nước tốt Nhiều nhà đầu tư Nhật, Đức có dự an đầu tư vào Việt Nam Sự giao lưu văn hoá năm qua diễn thường xuyên Đối với thị trường khách bị động: Thị trường khách quan trọng trung tâm khách Thái Lan Trung Quốc Trung tâm tạo uy tín tạo nhiều đoàn khách sang nước này, nhiên số lượng khách theo đoàn với mục đích tham quan du lịch chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu khách lẻ khách kết hợp thăm thân nhân hay mua sắm Trong tương lai với việc lại thuận lợi làm giảm chi phí xuống, nhu cầu lại giao lưu nước tăng lên vây trung tâm xác định thị trường mục tiêu theo thứ tự sau: Thái Lan Trung Quốc Các nước Đông Nam Mỹ úc Việc lựa chọn thị trường dựa khả trung tâm Để xây dựng chương trình du lịch sang nước trung tâm phải tổ chức chuyến thăm dò, khảo sát Việc nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu với khách du lịch hãng lữ hành nhận khách Ngoài ra, Trung tâm phải biết nguồn nhu cầu, thiết lập phần tham gia trung tâm thoả mãn nhu cầu đó, phán đoán khuynh hướng nhu cầu trung tâm tương lai Nguồn khách du lịch Việt Nam du lịch Thái Lan, Trung Quốc chủ yếu nhằm mục đích thăm thân nhân, khảo sát thị trường, ký kết hợp đồng tìm kiêm hội làm ăn nguồn khách du lịch kết hợp thăm thân tập trung nơi có bà sống nước người hoa kiều TP Hố Chí Minh, Quảng Ninh, Hải Phòng Trong tương lai, trung tâm không nên trọng vào hãng lữ hành nhận khách mà nên thành lập thành lậo văn phòng đại diện Trung Quốc, củng cố văn phòng Thái Lan Mở rộng thị trường khách sang đối tượng khách: Khách du lịch công vụ Thương gia kinh doanh Việt Nam 53 Đối với thị trường khách nội địa : trung tâm nên tập trung vào khai thác đoàn khách lớn công ty , chủ cửa hàng kinh doanh, văn phòng đại diện nước 2.4 Các sách marketing – Mix sách sản phẩm sản phẩm công ty lữ hành chương trình du lịch Để có chương trình du lịch khả thi hấp dẫn, công tác điêu hành hướng dẫn chất lượng dịch vụ phục vụ khách phải thực tốt Trung tâm cân tăng cường công tác để nâng cao hiệu kinh doanh chất lượng phục vụ khách Công tác điều hành: Trung tâm có cán điều hành xây dựng chương trình nên công việc nhiều, không theo giõi chặt chẽ việc thực chương trình Trung tâm cần có mở rộng, điều chỉnh đầu mối điều hành khách Công việc giúp cho ban lãnh đạo có điếu kiện lựa chọn phương án thích hợp tìm đối tác, hợp đồng phục vụ khách tốt Phân rõ nhiệm vụ cho nhân viên, không kết hợp nhiều công việc cho nhân viên điều hành Để đảm bảo chương trình tốt công tác điều hành phải chặt chẽ, xác để theo sát chương trình Nhân viên điều hành phải có kinh nghiệm nghiệp vụ hướng dẫn đặt chỗ Công tác hướng dẫn: khách du lịch trực tiếp tiếp xúc với hướng dẫn viên, hướng dẫn viên giúp khách cảm nhận hết giá trị tài nguyên du lịch Do vậy, đội ngũ hướng dân viên cân không ngứng trao dồi kiến thức môn khoa học: lịch sử, văn hoá, địa lí, kiên trúc, nghệ thuật,nắm bắt tình hình kinh tế, trị, xã hội mang tính cập nhật Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng trình đọ nghiệp vụ cho hương dẫn viên cộng tác viên Trung tâm cân có biện pháp khen thưởng, mức thù lao thoa đáng, chế độ đào tạo cho hướng dẫn viên cộng tác viên Bộ phận hướng dẫn cần tăng cường thêm mốiquan hệ với phận khác công ty: Bộ phận điều hành, đội xe để phối hợp công tác phục vụ khách chu đáo, gây tình cảm uy tín đối vơi khách du lịch Nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách du lịch: 54 + Do sản phẩm trung tâm du lịch Hà Nội sản phẩm cácct lữ hành khác chưa có nhiều loại du lịch đặc thù Vì trung tâm nên xây dựng sô chương trình du lịch đặc thù như: Leo núi, săn bắn, thám hiểm Trung tâm cần nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm cách xây dựng tuor du lịch độc đáo, hấp dẫn mang đậm nét truyền thống sắc dân tộc Trung tâm nên cố gắng khai thác dịch vụ bổ sung, phát triển cap cấp nhằm khai thác tối đa khả toán khách đối tượng khách đến với trung tâm không giống Do nhu cầu ăn họ khác nhau, điều trung tâm cần ý quan tâm, khách du lịch chủ yếu tham quan nghỉ ngơi họ không hài lòng Nếu bữa ăn họ không quan tâm tới Mặc dù trung tâm có quan hệ tốt với hệ thống khách sạn đoàn xe trình phụcvụ khách, trung tâm phải thường xyên liên lạc kiểm tra đơn vị lưu trú vận chuyển, đảm bảo chất lượng dịch vụ trung tâm cung cấp cho khách tốt Cần trọng tới tính chủ đạo tour định lập để từ sâu vào yếu tố cấu thành nên sản phẩm , làm cho sản phẩm mang ý nghiã Trong tuor cần ý thiết kế cho cuối chương trình tạo cho khách yếu tố bất ngờ Cảm giác thú vị khiến cho khách tránh mệt mỏi để lại ấn tượng tốt trung tâm Hạn chế tối đa việc sử dụng phương tiên vận chuyển chuyến nhằm tránh cho khách bị nhàm chán Yếu tố thời gian định phần đến chường trình Nếu chương trình ý giới thiệu khách tham quan tuyến điểm mà không ý xếp thời gian nghỉ ngơi cho khách để đảm bảo sức khẻo chương trình du lịch không đem lại hứng thú chí càn tạo cho khách khó chịu mệt mỏi Tiếp tục nâng cao chất lượng chương trình du lịch đưa sản phẩm mới, độc đáo Thái Lan, Trung Quốc, Đưa sản phẩm đặc thù, phù hợp với thói quen tiêu dùng khách Nhật, Đức Đối với khách Nhật, trung tâm cần nghiên cứu kỹ sách sản phẩm công ty OSC – SMI để đưa sản phẩm có tính cạnh tranh Tập trung khai thác tốt dịch vụ cao cấp đưa khách tới khách sạn sang trọng tuyến điểm du lịch :Heritage( Hạ Long) Nikko, Sofitel Metropol Hà Nội, Furama( Đà Nẵng) New would ( Tp Hồ Chí Minh) , bố trí cho khách tầng hai cùng, nhu cầu ăn uống ăn chế biến từ hải sản, tuyến điểm du lịch Hạ Long - Cát Bà, Nha Trang – Vũng Tàu 55 Đối với khách Đức: Tổ chức nhiều hoạt động vui chơi giải trí chương trình, đưa chương trình chọn gói, tuyến điểm du lịch biển Chính sách giá Trong giai đoạn này, thu nhập bình quân người Việt Nam mức thấp, nên vấn đề giá có ảnh hưở lớn tới vấn đề tiêu dùng họ Bên cạnh xuất hàng loạt công ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp thực sách phá giá làm cho cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt yếu tố giá đương nhiên yếu tố ảnh hưởng tới định tiêu dùng khách hàng Bởi chào mời khách hàng mua chương trình trung tâm cần phải nghiên cứu kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh cách: Lấy thông tin giá đối thủ cạnh tranh từ kết nghiên cứu phận thị trường Nhân viên tiếp thị lấy ý kiến nhận xét khách giá chương trình trung tâm với giá chương trình đối thủ khác Hạ giá số chương trình nội địa Ngoài trung tâm nên sử dụng vài chiến thuật định giá: tăng giá trung tâm có sở cạnh tranh Hạ thấp chi phí tới giứo hạn cho phép Xác định kênh chênh lệch giá :Tăng giá nhu cầu du lịch tăng hay trung tâm giới thiệu chương trình đặc biệt Giảm giá nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho khách hàng trung thành trích phần trăm hoa hồng cho người môi giới cho trung tâm số lượng khách lớn Trung tâm cần nắm rõ yếu tố co giãn mức cầu thị trường để đưa mức giá thích hợp Sự co giãn mức cầu phản ánh lượng cầu sản phẩm giá biến đối Khi cầu thay đổi thay đổi nhẹ biểu giá gọi co giãn cầu Để đảm bảo trung tâm đưa mức giá trung bình chương trình để không gây biến động lớn tới cầu khách phận Marketing phải nghiên cứu nhận thức rõ tính co giãn mức cầu thị trường đạng hoạt động mức độ trung thành khách trung tâm phận Marketing cần đưa giải pháp hướng thị trường vấn đề xác định giá Cần phải cho trung tâm đưa hoàn toàn thuyết phục khách trì trung thành khách sản phẩm công ty Bộ phận Marketing cần ý ngưỡng sai biệt để có sánh giảm giá tăng giá thích hợp Cần sử dụng sánh công cụ kích thích tiêu dùng kéo dài tính thời vụ sản phẩm Duy trì mố quan hệ tốt với sở cung cấp dịch vụ du lịch với chất lượng đảm bảo giá thành thấp 56 Trung tâm cần giảm tỷ lệ lợi nhuận từ 10% xuống tới – 8% số trường hợp nhằm kích thích số lượng bán đoàn khách lớn, trung tâm giảm từ 5- 8% giá Bán toàn đoàn 2.4.3 Chính sách phân phối : Trong năm 2002 trung tâm nên mở rộng kênh trực tiếp kênh gián tiếp qua cách sau: Tiếp tục sử dụng biện pháp dùng để tiếp xúc với khách như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư… Cố gắng tham vào hộ chợ triển lãm như, hội thảo tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối Thắt chặt thêm mối quan hệ trung tâm với hãng lữ hành mà trung tâm quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác phân phối Mở thêm chi nhánh miền trung, văn phòng đại diện Trung Quốc để thiết lập nên kênh phân phối tạo thêm điểm tiếp xúc với khách hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải nhạy bén với thông tin để giúp phận tiếp thị hoạt động tốt Trung tâm nên có sách ưu đãi với người môi giới khách tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm công tác viên Có sách đào tạo đại lý tổ chức mời chuyên gia, giáo viên, nhà kinh doanh du lịch có nhiều kinh nghiệm giảng dạy miễn phí hoạt động kênh, tâm lý hành vi người tiêu dùng Quảng cáo chương trình du lịch khách sạn thành viên công ty khách sạn đối tác để mở rộng thêm kênh phân phối 2.4.4 Chính sách giao tiếp khuyếch trương Việc tổ chức hoạt động giao tiếp khuyếch trương sản phẩm tốn đòi hỏi hận Marketing có nhiều kinh nghiệm thực tiễn Trung tâm nên áp dụng biện pháp sau: Hình thức quảng cáo trung tâm qua chương trình du lịch Do trung tâm cần ý tới công việc in ấn để đảm bảo hình thức đẹp , nội dung rõ ràng tác dụng vào nhãn quang bạn đọc Khi trình bày chương trình cần phải lưu ý tới mẫu chữ logo, không nên trình bày rắc rối Trung tâm 57 quảng cáo cách gửi tờ rơi qua bưu điện tới địa khách hàng cũ khách hàng tiềm cách làm có hiệu cao phát tờ rơi trực tiếp cho khách Trung tâm cần dành khoản kinh phí định dành cho quảng cáo nhiên việc quảng cáo phảo nghiên cứu kỹ lưỡng cho mang lại hiệu cao Với đoạn chương trình du lịch vào số lượng khách chương trình trung tâm cần chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp Ngoài tuỳ thuộc vào giai đoạn bán chương trình trước thực cần có chiến lược quảng cáo phù hợp Hiện kinh phí dành cho quảng cáo hạn hẹp , trung tâm cần tăng kinh phí để thu hút khách hàng Trung tâm có số hình thức quảng cáo đơn điệu hiệu đem lại thấp Trung tâm có tập gấp du lịch in từ lâu, tính mỹ thuật không đảm bảo nên hiệu thấp tới trung tâm cần cho in tập gấp riêng cho trung tâm để phù hợp với thực trạng trung tâm đáp ứng thực tế Việc phát tờ rơi kết hợp với du lịch nội địa quốc tế nhằm tiết kiệm chi phí cử nhân viên xuống thị trường, tiết kiệm thời gian đem lại hội cho khách lựa chọn Nội dung tờ rơi để thiết kế cho đẹp nên chọn chương trình đặc biệt, bật Đối với công ty lớn nên gọi điện, fax chương trình sang sau cử nhân viên tới liên hệ Trung tâm nên chủ động liên hệ với khác hàng nhằm kích thích ham muốn du khách phát tờ rơi cần lựa chọn hàng, công ty thời điểm phát Tiếp tục tham gia hội chợ, liên hoan du lịch nước, hội chợ quốc tế nên tham nơi có thị trường mục tiêu thị trường cần có chiến lược phân tích cụ thể chi phí bỏ lợi nhuận đem lại Hoàn thiện máy tổ chức Marketing trung tâm 58 Trung tâm cần phân rõ trách nhiệm tới phận Marketing nhân viên phận này: Nhân viên tiếp thị đảm nhiệm công việc tiếp xúc với khách hàng, quảng cáo khuyếch trương sản phẩm du lịch trung tâm nhằm kéo ý họ phía Tiếp xúc với khách hàng: nhânh viên tiếp thị gặp trực tiếp gọi điện cho khách để giới thiệu sản phẩm trung tâm Nhân viên cần phải tìm hiểu thêm nhu cầu khách để chu cấp sản phẩm phù hợp Nhân viên tiếp thị giải thích yêu cầu, thắc mắc khách cung cấp thông tin chi tiết dịch vụ khách có chương trình, tư vấn miễn phí vấn đề có liên quan Ký hợp đồng : Nếu khách thấy hài lòng mua sản phẩm trung tâm nhân viên tiếp thị đến ký hợp đồng phục vụ khách Hiện , khách hàng nhận nhiều chương trình du lịch từ nhân viên tiếp thị công ty lữ hành gửi tới Do đókhách hàng đứng trước nhiều hội lựa chọn Nhân viên tiếp thị trung tâm nên thươgn xuyên gọi điện tới thăm hỏi, nhắc họ hiệu cao việc tạo cho khách cảm giác tôn trọng, quan tâm công cụ hữu hiệu để tạo ấn tượng tốt trung tâm lòng khách Nhân viên kinh doanh nắm bắt thị trường mục tiêu cần hướn tới khả toán đối tượng…từ xây dựng mức giá chất lượng phù hợp nhằm chiếm thị trường nhiều Nhân viên nghiên cứu thị trường: Thực việc nghiên cứu thị trường thông qua nghi chép, thu thập liệu qua hội chợ, liên hoan du lịch, thông tin từ công ty gửi khách, nhận khách Các nhà cung cấp dịch vụ, thu thập liệu từ bào, tạp chí, qua phương pháp quan sát trưng cầu ý kiến Để thực hoạt động kinh doanh có hiệu nhân viên trung tâm cần có nghiệp vụ du lịch , động 59 Đội ngũ nhân viên Marketing phải người động có khả thực công việc độc lập, có kiến thức du lịch có khả giao tiếp tốt Đội ngũ nhân viên kinh doanh yêu cầu có trình độ kinh tế du lịch thành thạo vi tính, có kiến thức chuyên sâu tuyến, điểm du lịch nước quốc tế Hiện đội ngũ nhân viên trung tâm đa số có trình độ ngoại ngữ, kiến thức kinh doanh du lịch chưa đào tạo Vì thời điểm thời vụ du lịch trung tâm nên gủi nhân viên học lớp đào tao nghiệp vụ du lịch Xây dựng kinh phí cho hoạt động Marketing Công ty cần cho phép phòng inbound, outbound, nội địa lập kế hoạch lập kinh phí Marketingisau trình nên giám đốc phê duyệt Ngân sách Marketing phân rõ cho lĩnh vực phận ngân sách dùng cho hoạt động Marketing chung Ngân sách dành cho kinh doanh lữ hành nên tính theo phương pháp % tổng doanh thu hoạt động này, lập kế hoach phân bổ cho hoạt động kinh phí tham hội chợ, liên hoan hội thảo, du lịchtrong năm, chi phí quảng cáo báo chí, đài, tivi, chi phí in ấn tờ rơi, chương trình, chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán chi phí khác có liên quan tới hoạt đông Marketing chi phí khảo sát xây dựng chương trình, thiết kế kênh, mở văn phòng, tuỳ theo hoạt động kinh doanh chiến lược kinh doanh biến động thị trường mà công ty bổ sung rút bớt ngân sách cho hoạt động Marketing 60 KẾT LUẬN Mặc dù, việc vận dung sách Marketing mix vào hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm du lịch Hà Nội chưa triệt để phát huy cách tốt Tuy nhiên, với nỗ lực toàn cán nhân viên trung tâm , hoạt động kinh doanh năm qua có tiến rõ rệt đạt số hiệu Chuyên đề đề cập số nét thực trạng vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm du lịch Hà Nội Đồng thời chuyên đề nêu số giải pháp nhằm nâng cao việc vận dụng Marketing mix trung tâm để đem laị hiệu kinh doanh tương xứng với tầm vóc trung tâm Do hạn chế hiểu biết thời gian thực tập Chắc chắn chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Em kính mong nhận bảo thầy cô, cán làm công tác du lịch bạn để chuyên đề hoàn thiện Cuối em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô: Vương Quỳnh Thoa thầy cô giáo khoa Du lịch Khách sạn trường ĐHKTQD, cô anh chị trung tâm du lịch Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề 61 [...]... thực tế bằng phương pháp thống kê cùng với kinh nghiệm phán đoán các chỉ tiêu đề ra của trung tâm có hệ số biến động nhỏ đó cũng là điều đáng mừng trong kinh doanh Thực trạng vận dụng vận dụng chính sách Marketing mix trong trung tâm du lịch Hà Nội Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing mix Chính sách sản phẩm Sản phẩm của một công ty lữ hành chính là các chương trình du lịch mà hạ cung cấp cho... dẫn Vào dịp mùa hè trung tâm tập trung vào du lịch nghỉ biển và sạng các nước Châu Âu … b) Đặc điểm nguồn khách chính của công ty hiện nay và trong tương lai Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm ra nguồn khách cho mình là điều quan trọng mạng tính sống còn đối với doanh nghiệp Đôí với trung tâm du lịch thì hoạt động kinh doanh lữ khách quốc tế được chú trọng nhất Kinh doanh. .. gắt Hiệu quả kinh tế của kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành là khá cao nên nhiều đơn vị, cơ sở kinh doanh đã đầu tư vôn để kinh doanh du lịch Chính vì những yếu tố trên nên nhiều công ty lữ hành ra đời Trên địa bàn thủ đô Hà nội là nơi tập trung rất nhiều công ty và chi nhánh của các công ty ở các địa phương khác Có những công ty lữ hành rất lớn mạnh như, tổng công ty du lịch Việt Nam,... cáo phảI đưa ra các bản xác định ngân sách cho quảng cáo Một số phương pháp xác định ngân sách đó là: - Phương pháp xác định phần trăm trên tổng doanh thu - Phương pháp hợp tác với các hãng khác cùng quảng cáo - Phương pháp dựa vào lợi nhuận 18 Chương II: Thực trạng vận dụng chính sách Marketing- Mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty DU lịch hà Nội I Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công... tháng 1/1998 trên cơ sở hợp nhất phòng thị trường và trung tâm điều hành đưa đón khách cũ hoạt động chủ yếu là kinh doanh lữ hành Quốc tế và lữ hành nội địa đặc biệt ưu tiên phát triển du lịch inbound vì xác định đây mới là du lịch bền vững, lợi nhuận cao, tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động hỗ trợ cho việc kinh doanh khách sạn và kinh doanh vận chuyển, dịch vụ bổ sung khác của công ty... gian để lấy uy tín và lòng tin của khách Có thể mở rộng kinh doanh đẻ tăng lợi nhuậntheo quy mô khách Chính sách giá Cũng như bất kỳ một công ty nào kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành Trung tâm du lịch Hà Nội luôn có quan điểm riêng về chính sánh giá cat của mình Mục tiêu của trung tâm là xác định giá bán sao cho, sản phẩm đưa ra la tối đa từ đo tối đa hoá doanh thu Việc xác lập chính sách giá cả của trung... với việc kinh doanh lữ 22 hành Nằm trên một phố chính gần trung tâm Thủ đô đó là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm Các phòng ban trong văn phòng của công ty đều có văn phòng riêng và phù hơp với hoạt động của mình Các phòng ban quản lý được đặt ở tầng hai Các phòng như outbuond, inbound, phòng tiếp khách được bố trí trực tiếp ở tầng một để liên hệ với khách Do trung tâm mới thành lập... qua các phương tiện thông tin Quảng cáo đảm bảo tính chọn lọc là phảI tuỳ thuộc vào thị trường, phụ thuộc vào tâm lý xã hội, tuỳ thuộc vào kinh tế xã hội để chúng ta lựa chọn các hình thức, nội dung, đảm bảo các yêu cầu về chính trị, có nghĩa là phản ánh đường lối chính sách của Đảng, Nhà nước và đảm bảo an ninh quốc gia; giới thiệu đất nước, con người và bản sắc dân tộc, đảm bảo tính nghệ thuật trong. .. tiêu của chính sách là xác định mức giá bán mà khối lượng hàng hoá bán tối đa nhằm tối đa hoá doanh thu để tối đa hoá lợi nhuận a) Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá: Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào khả năng đIều chỉnh của doanh nghiệp Các nhân tố này được chia thành 2 nhóm: * Nhóm nhân tố có khả năng đIều chỉnh bao gồm các nhân tố mà doanh nghiệp... qua hệ thống các đIểm bán, tạo đIều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua các sản phẩm qua hệ thống thông tin như tel, internet,… Thứ hai, nó thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông qua các phương tiện quảng cáo và các hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm 3.4 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương: Hoạt động Marketing hiện