Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Rượu-NGK Thăng Long

Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam bớc phát triển trớc đổi đất nớc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có hội phát triển Tạo điều kiện cho doanh nghiệp doanh nghiệp phát huy hết nội lực để đa doanh nghiệp ngày lên Trong kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm hoạt động khác doanh nghiệp đảm bảo cho doanh nghiệp thực đợc tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững phát triển thị tròng Trong tình hình kinh doanh doanh nghiệp phải cạnh tranh với để chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng Do muốn chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp có cách mở rộng phát triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thị trờng qua khẳng định đợc vị trí sản phẩm doanh nghiệp trị trờng Mở rộng trị trờng mặt tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu tốt mặt khác giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u quyền lực mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Trong thời gian thc tập công ty Rợu - NGK Thăng Long tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Thực tế năm qua công ty tập trung nhiều vào công tác thị trờng coi thị trờng động lực sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng hàng hoá, có ứng xử phù hợp với thay đổi thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu ngày đa dạng khách hàng nên đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ lúng túng bị động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn có lãi đóng góp ngày nhiều vào ngân sách nhà nớc nâng cao đời sống ngời lao động Tuy nhiên thành tích cha thể đảm bảo cho thành công tơng lai Vì công tác mở rộng phát triển thị trờng để tiêu thụ sản phẩm luôn phải đợc coi trọng Làm tốt công tác mở rộng phát triển thị trờng giúp công ty dành đợc u đối thủ cạnh tranh tăng thị phần Vì mà thời gian thực tập chọn đề tài nghiên cứu: Những biện pháp để mở rộng phát triển thị trờng công ty Rợu -NGK Thăng Long Phần thứ nhất: Lý luận chung thị trờng mở rộng thị trờng I Thị trờng vai trò thị tr ờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Khái niệm thị trờng: Có nhiều khái niệm khác thị trờng 1.1 Về mặt truyền thống đa khái niệm - Thị trờng nơi địa điểm diễn hoạt động mua bán trao đổi dịch vụ - Thị trờng khâu lu thông thuộc trình tái sản xuất - Thị trờng trình mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn nhằm xác định chất lợng hàng hoá, giá hàng hoá -Thị trờng tổng thể quan hệ kinh tế lĩnh vực trao đổi thông qua lao động kết tinh hàng hoá đợc xã hội thừa nhận 1.2 Khác với khái niệm truyền thống: - Nói đến thị trờng đề cập đến ngời mua, không đề cập đến ngời bán - Những ngời mua hàng doanh nghiệp ngời mua hàng doanh nghiệp Chỉ đề cập đến ngời mua khâu cuối từ doanh nghiệp tìm cách mà phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng Nói đến ngời mua sản phẩm doanh nghiệp tức nói đến mục đích sản xuất nói đến ngời tiêu dùng tức nói đến lý tồn doanh nghiệp 1.3 Theo quan điểm Marketing: Thị trờng tập hợp ngời mua hàng có có 1.4 Theo Mác: Thị trờng lĩnh vực trao đổi hàng hoá, hành vi thị trờng hành vi mua bán Bởi thị trờng có hai chủ thể tham gia ngời bán ngời mua Ngời bán đại diện cho yếu tố cung ngời mua đại diện cho yếu tố cầu thị trờng - Cung: Là số lợng cải dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng nhợng lại với giá - Cầu : Là số lợng cải dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với giá Cung cầu sễ gặp điểm cân 1.5 Theo quan điểm kinh doanh: Thị trờng tập hợp nhu cầu loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể, nơi diễn hành vi mua tiền Nói cách khác thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu sản phẩm doanh nghiệp cung ứng sản phẩm họ cho ngời tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu Nghiên cứu ngời tiêu dùng tiến triển theo thói quen họ tiêu dùng Đó cần thiết sống mà cac doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc phần vào chất lợng nghiên cứu tiến hành trớc hành động Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến thị trờng cần thiết tất doanh nghiệp cho dù quy mô, chất hoạt động chúng nh Doanh nghiệp luôn phải tìm cách lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm mình, biết đối thủ bớc họ nh điều kiện cần thiết cho thành công doanh nghiệp Vai trò chức thị trờng: 2.1 Vai trò: - Là cầu nối sản xuất tiêu dùng - Là nơi hình thành xử lý mối quan hệ - Vừa môi trờng kinh doanh vừa gơng để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội hiệu kinh doanh - Là nơi mà doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí (chi phí sản xuất, chi phí lu thông) - Vừa đối tợng vừa kế hoạch hoá - Là công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc 2.2 Chức năng: - Chức thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thực thông qua chức thừa nhận thị trờng, thị trờng thừa nhận chấp nhận ngời mua hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Thị truờng thừa nhận hành vi buôn bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ - Chức thực hiện: Hành vi mua bán hành vi bao trùm thị trờng hoạt động sở quan trọng có tính chất định tới việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trờng thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực tổng cung-cầu thực cân cung-cầu loại hàng hoá, thực giá trị thông qua giá cả, chức mà doanh nghiệp thu hồi đợc hao phí lao động bỏ vào sản xuất - Chức điều tiết kích thích: Trên thị trờng có hoạt động quy luật kinh tế sản xuất trao đổi hàng hoá thị trờng có chức thông qua cạnh tranh ngành Thị truờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ ngành có lợi sang ngành có lợi, thông qua cạnh tranh nội ngành thị trờng khuyến kích doanh nghiệp tận dụng lợi thời kinh doanh đồng thời khuyến kích doanh nghiệp lợi vơn lên thoát khỏi phá sản Thị truờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất chi phí lu thông, hớng ngời tiêu dùng việc mua hàng hoá dịch vụ 3 Phân loại thị trờng: Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác Có thể đơn cử dới vài cách phân loại phổ biến a Căn vào thuộc tính chung sản phẩm: - Thị trờng sản phẩm hàng hoá thông thờng - Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh giấy phép, sáng chế, quyền, bí kỹ thuật b Phân loại theo lĩnh vực sử dụng: Có thể chia khái quát nh sau: - Thị trờng hàng hoá gồm thị trờng hàng tiêu dùng t liệu sản xuất - Thị trờng dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thơng mại dịch vụ sản xuất * Thị trờng hàng tiêu dùng, xét theo mức độ cấp thiết nhu cầu lại chia thành: + Thị trờng hàng cấp 1: Chủ yếu loại hàng ngắn ngày phục vụ cho loại nhu cầu ăn, mặc, học + Thị trờng hàng cấp 2: Chủ yếu hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu lại + Thị trờng hàng cấp 3: Hàng xa xỉ đắt tiền * Thị trờng hàng t liệu sản xuất tức hàng công nghiệp gồm nhóm nguyên nhiên vật liệu máy móc thiết bị Cả nguyên vật liệu thiết bị lại đợc chia làm hai khu vực rõ: + Thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực gồm ngành công nghiệp nặng nh luyện kim, chế tạo máy, lợng, hoá chất + Thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực gồm nghành công nghiệp nhẹ nh công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt c Theo phơng thức giao dịch - Thị trờng buôn bán - Thị trờng bán lẻ - Thị trờng sở giao dịch - Thị trờng đấu giá, đấu thầu d Theo không gian địa lý: - Thị trờng giới - Thị trờng khu vực - Thị trờng quốc gia - Thị trờng địa phơng e Phân loại theo tơng quan lực bên: - Thị trờng ngời bán, thị trờng u thuộc vào bối cảnh thị trờng Nếu cung nhỏ cầu u thuộc ngời bán ngợc lại - Thị trờng ngời mua f Phân loại theo trình sản xuất: - Thị trờng nguyên liệu - Thị trờng bán thành phẩm - Thị trờng thành phẩm g Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế: - Thị trờng nớc phát triển cao: G7 - Thị trờng nớc phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ - Thị trờng nớc NICs gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhicô - Thị trờng nớc phát triển: Trung Quốc, ấn Độ, Việt Nam - Thị trờng nớc chậm phát triển h Căn vào vai trò số lợng ngời mua ngời bán thị trờng ngời ta chia thành: - Thị trờng độc quyền - Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo - Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo Phân đoạn thị trờng Với phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật ngày phát triển dẫn đến sản phẩm ngày có chất lợng cao đồng thời phong phú chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng ngời Phạm vi trao đổi sản phẩm ngày phát triển chiều sâu lẫn bề rộng Do vậy, việc phân loại sản phẩm cách khái quát hay việc nghiên cứu tổng hợp thị trờng cha thể cung cấp đợc thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh Phân đoạn thị trờng thực cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu có hiệu sở thoả mãn tốt nhu cầu phong phú đa dạng ngời tiêu dùng a Khái niệm: Phân đoạn thị trờng kỹ thuật chia nhỏ thị trờng thành đoạn khác biệt đồng b Các loại phân đoạn thị trờng: - Phân đoạn vĩ mô: Là kỹ thuật chia thị trờng thành đoạn lớn mà phạm vi thể tính đồng cao diện rộng cho phép doanh nghiệp xác định đợc liên kết thị trờng có hiệu -Phân đoạn vi mô: Là kỹ thuật chia thị trờng thành đoạn nhỏ nh phân chia giới tính thành nhóm nhỏ nh nhóm tiêu dùng trẻ em, nhóm tiêu dùng niên hay phụ nữ, ngời già c Những lý yêu cầu phân đoạn thị trờng: Những lý phải phân đoạn thị trờng: Việc phân đoạn thị trờng đợc tập hợp thành lý sau đây: - Những ngời tiêu dùng đông: Những ngời tiêu dùng sản phẩm đợc xác định qua dân số thành phố hay quốc gia, đồng thời phản ánh quy mô thị trờng quốc gia Cho nên dân số nhân tố quan trọng thể thị trờng quốc gia lớn hay nhỏ ngời có nhu cầu tiêu dùng khác Trung Quốc thị trờng khổng lồ với gần 1.3 tỷ ngời, Việt Nam đợc coi thị trờng lớn 7.6 triệu dân - Những ngời tiêu dùng lại đa dạng nhiều mặt + Đa dạng tài chính, mức thu nhập + Đa dạng nhu cầu tiêu dùng: có cách biệt ngời giàu ngời nghèo Ngời giàu cần đẹp, tốt, thật sang trọng, ngời nghèo lại cần sản phẩm bền + Đa dạng quan niệm tiêu dùng: nớc nghèo ô tô thứ hàng xa xỉ phẩm nhng nớc phát triển hàng tiêu dùng bình thờng + Đa dạng thói quen tiêu dùng - Khả thực tế doanh nghiệp: Trên thực tế doanh nghiệp không đủ sức đáp ứng nhu cầu khách hàng Có khách hàng có nhiêu chiến lợc để thực mong muốn thoả mãn tốt nhu cầu ngời Doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu thành viên nhu cầu họ đa dạng - Giải pháp khả thi tối u : Không thể phủ nhận mâu thuẫn đòi hỏi khách quan với khả có hạn doanh nghiệp Theo phơng châm thoả mãn tót nhu cầu thị trờng để mở rộng thị phần doanh số, cách tốt cho doanh nghiệp phân đoạn thị trờng chọn hay số nhóm khách hàng phù hợp Yêu cầu phân đoạn thị trờng: -Phải đảm bảo tính thích đáng :việc phân đoạn thị trờng đợc coi thích đáng phân biệt rõ khác biệt nhóm khách hàng đặc điểm tiêu dùng sản phẩm Những khác biệt phải có sở xác đáng để doanh nghiệp có sách khác biệt sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo Tính thích đáng trớc hết phải vào đặc diểm tiêu dùng sản phẩm để phân đoạn - Đảm bảo tính tác nghiệp : Bất kỳ phân đoạn cần tuân thủ yêu cầu thân, khả hoạt động nghiệp vụ chuyên môn có doanh nghiệp phải thao tác ứng xử đợc theo cách phân đoạn Khi phân đoạn thị trờng doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ khả tiếp cận hay tính thực thi có - Phải đảm bảo tính xác : doanh nghiệp cần phải nhận biết đợc kịp thời số lợng ngời tiêu dùng đoạn từ nhận biết đợc lợng cần sản phẩm đoạn - Tính tối u : Phân đoạn thị trờng phải đảm bảo đợc yêu cầu thiết thực khả sinh lợi có hiệu Tính tối u có đợc doanh nghiệp phát huy hết lợi nội lực tranh thủ đợc thời thị trờng d Kỹ thuật phân đoạn thị trờng : Chọn tiêu thức điển hình : tiêu thức đảm bảo cho tính thích đáng tính tác nghiệp doanh nghiệp - Xác định rõ phạm vi tiêu thức - Phối hợp tiêu thức đợc - Kiểm tra kết phân đoạn + Kiểm tra toàn việc lựa chọn tiêu thức với phân đoạn tơng ứng + Kiểm tra tính hợp lý việc phối hợp tiêu thức + Đánh giá kết số phân đoạn cuối Đốivới phần đông doanh nghiệp tổng số đoạn không nên vợt 10 để đảm bảo hợp lý vợt qúa 10 phân đoạn khả thực thi doanh nghiệp khó khăn II Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng phát triển thị tr ờng Khái niệm, vai trò việc mở rộng thị trờng 1.1Khái niệm: Theo nghĩa trực tiếp mở rộng thị trờng trình tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng số lợng khách hàng doanh nghiệp cách lôi kéo ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh 1.2 Vai trò việc mở rộng thị trờng: Các doanh nghiệp dồn hết nỗ lực vào việc mở rộng thị trờng có làm nh doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tơng đối khách hàng đối thủ cạnh tranh sách giá, sách chất lợng Việc mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng thu đợc nhiều lợi nhuận Vì việc mở rộng phát triển thị trờng nhân tố định tới phát triển doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày tiêu thụ đợc nhiều - Tạo lợi nhuận doanh thu cho doanh nghiệp ngày cao - Tăng sức cạnh tranh thị trờng - Tạo cho việc sản xuất kinh doanh liên tục tạo công ăn việc làm cho cán công nhân viên doanh nghiệp Nội dung,nguyên tắc việc mở rộng thị trờng: 2.1 Nội dung việc mở rộng thị trờng - Nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm truyền thống khách hàng truyền thống Khách hàng quen với sản phẩm nên việc mở rộng tiêu thụ làm để củng cố lòng tin kích thích nhu cầu sách giá cả, khen thởng, bán chịu, bán trả chậm, trả góp - Tìm kiếm thêm khách hàng - Đa hàng vào thị trờng truyền thống Khi đa sản phẩm vào thị trờng doanh nghiệp cần xác định thời điểm, số lợng là hợp lý Việc làm có làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty hay không, sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm thay hay bổ sung - Thâm nhập thị trờng mới: Thâm nhập thị trờng mới, thị trờng có đối thủ cạnh tranh mạnh việc làm khó khăn song cần thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t thích đáng để nghiên cứu thị trờng Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích định để đánh giá đợc khả năng thâm nhập thị trờng Trớc định công ty phải giải đáp vấn đề sau: + Thị trờng muốn xâm nhập có thuận lợi khó khăn + Đối thủ cạnh tranh ai, điểm mạnh điểm yếu họ + Đâu thị trờng mà sản phẩm doanh nghiệp phát huy đợc lợi lĩnh vực phù hợp hoạt động doanh nghiệp +Khả tiêu thụ +Cần có cải tiến sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có chiến lợc tiếp thị nh +Doanh nghiệp có chiến lợc để tăng khả cạnh tranh thị trờng 2.2 Nguyên tắc mở rộng thị trờng: - Mở rộng thị trờng sở đảm bảo vững thị trờng có Đối với doanh nghiệp việc ổn định thị trờng có quan trọng Vì đảm bảo cho doanh nghiệp có khoản doanh thu ổn định để đầu t vào thị trờng Để tạo thị trờng ổn định doanh nghiệp phải xây dựng thực biện pháp khai thác thị trờng có chiều sâu lẫn chiều rộng, thông qua hoat động nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp thị trờng tạo nên thị trờng kinh doanh ổn định - Mở rộng thị trờng phải dựa sở huy động tối đa nguồn lực doanh nghiệp Mỗi sản phẩm bán thị trờng phải đảm bảo yêu cầu số lợng, chất lợng giá Trong doanh nghiệp nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị vật t ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, giá sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất dựa sở cân đối nhu cầu thị trờng khả nguồn lực doanh nghiệp - Mở rộng thị trờng phải dựa sở phân tích đầy đủ loại nhu cầu khả toán ngời tiêu dùng Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng phát triển thị trờng: 3.1 Chất lợng sản phẩm Đây nhân tố ảnh hởng mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó nhân tố mà doanh nghiệp dựa vào để thu hút khách hàng Chất lợng lực sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, chất lợng nhân tố cạnh tranh doanh nghiệp vì: - Chất lợng kích thích khả tiêu thụ sản phẩm - Chất lợng làm tăng khả sinh lời sản phẩm giảm đợc chi phí sản xuất việc giảm phế phẩm, giảm đợc chậm trễ, giảm cố yêu cầu kiểm tra - Chất lợng tạo tồn lâu dài cho doanh nghiệp - Chất lợng tạo hình ảnh đẹp cho sản phẩm doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể điều kiện kinh tế kỹ thuật nớc, vùng Trong kinh doanh có chất lợng nh cho tất vùng mà vào hoàn cảnh cụ thể để đề phơng án chất lợng cho phù hợp Nói tới chất lợng nói đến phù hợp mặt với yêu cầu khách hàng Do đặc trng mà chất lợng yếu tố hàng đầu ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Nếu chất lợng không thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng khó tiêu thụ đợc sản phẩm Do việc nâng cao chất lợng sản phẩm việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị truờng Trong công tác mở rộng phát triển thị trờng chất lợng sản phẩm đóng vai trò quan trọng, sản phẩm doanh nghiệp tốt tạo đợc lòng tin với khách hàng khách hàng mua sản phẩm ngày tăng mà việc mở rộng phát triển thị trờng dễ dàng 3.2 Giá sản phẩm Giá nhân tố mà khách hàng nh doanh nghiệp quan tâm, giá đắt làm ảnh hởng đến việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Do việc xác định mức giá phù hợp quan trọng mà doanh nghiệp kinh doanh phải tính đến Giá thành sản phẩm doanh nghiệp biểu hện tất chi phí mà doanh nghiệp bỏ để sản xuất sản phẩm (nguyên vật liệu, lơng, chi phí tiêu thụ sản phẩm ) Giá thành sở để xác định giá sản phẩm tiêu thụ, sách giá hợp lý xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải doanh nghiệp có sách giá linh hoạt không cứng nhắc Muốn có đợc giá linh hoạt phải dựa vào kết nghiên cứu thị truờng Trong doanh nghiệp giá tiêu quan trọng phản ánh chất lợng trình hoạt động sản xuất kinh doanh, sở để xác định tiêu hiệu sản xuất doanh nghiệp Bên cạnh tác động quy luật cung cầu uy tín chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến việc định giá khách hàng có tâm lý "Tiền ấy" giá cao trì hình ảnh chất lợng tốt.Việc hình thành giá tuỳ thuộc vào đặc tính nhóm sản phẩm nhóm khách hàng khác nhau, yếu tố văn hoá xã hội tâm lý có ảnh hởng lớn đến hành vi ngời tiêu dùng, bên cạnh yếu tố mang tính chất xã hội nhóm khách hàng khác nh tầng lớp xã hội khác ,lứa tuổi khác yếu tố mang tính chất cá nhân ,các yếu tố có tính chất tâm lý Tuỳ vào khác doanh nghiệp lựa chọn chất lợng giá nhóm sản phẩm khác Chính lẽ mà doanh nghiệp cần lựa chọn cho thị trờng hấp dãn phù hợp với doanh nghiệp 3.3 Chính sách phân phối: a Vai trò sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp hệ thống bao gồm phận có quan hệ tơng hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Thực chất sách phân phối sản phẩm tìm đợc phơng thức phân phối hợp lý để đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cách nhanh Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, sách phân phối sản phẩm hợp lý làm cho trình khinh doanh an toàn tăng cờng khả cạnh tranh doanh nghiệp b Các kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay hỗ trợ việc chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Nhờ có kênh phân phối mà hàng hoá đợc lu thông từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Nhiều nhà sản xuất cung cấp hàng hoá cho thị trờng thông qua ngời trung gian nh họ thiết lập kênh phân phối riêng cho sản phẩm mình.Việc sử dụng kênh phân phối kắc phục đợc ngăn cách thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giũa hàng hoá, dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng Hệ thống kênh phân phối Ngời sản xuất Bán buôn Trung tâm mua Bán lẻ Mạng lới bán Ngời tiêu dùng cuối Phơng thức Phạm vi tổ chức (1): luồng sản phẩm (2): luồng sở hữu (3): luồng thông tin (4): luồng tài 3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng : Chính sách xúc tiến bán hàng hệ thống biện pháp doanh nghiệp tác động vào tâm lý ngời mua, tiếp cận với ngời mua để nắm bắt thông tin làm thoả mãn nhu cầu họ Bán hàng khâu cuối trực tiếp thực chức lu thông da sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa lớn trình sản xuất Bán hàng thực mục đích kinh doanh lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng thông qua doanh số bán hàng để đánh giá đợc mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp, phản ánh kết kinh doanh cố gắng doanh nghiệp thị trờng Bán hàng hoạt động nghiệp vụ tác động đến khách hàng ảnh hởng đến uy tín khả tái 10 IV Phân tích tình hình mở rộng phát triển thị tr ờng công ty Rợu - NGK Thăng long: Tình hình sản xuất kinh doanh tiêu thụ công ty: Từ nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho đơn vị kinh tế sở Đứng trớc tình hình nh công ty phải trực tiếp đảm bảo đầu vào lẫn đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong thời gian đầu chế thị trờng công ty gặp nhiều khó khăn tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, công tác điều tra nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng cha đợc quan tâm nhiều Trong năm gần tình hình giao lu kinh tế nớc khu vực thị trờng nớc nói chung phát triển mạnh, công ty có điều kiện tham gia cá chội chợ nớc hội chợ quốc tế Thông qua đợt triển lãm hội chợ, công ty giới thiệu sản phẩm với thị trờng gặp gỡ trực tiếp với ngời tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu họ, gặp gỡ trực tiếp với nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm họ lĩnh vực cạnh tranh từ công ty lập chiến lợc sản phẩm, phơng thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 27 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm Năm Chỉ tiêu Vang nhãn vàng 0.71 Vang sơn tra 0.71 Vang nho 0.71 Vang dứa 0.71 Vang năm 0.71 Vang năm 0.71 Vang nhãn vang Vang nhãn vàng 0.641 Vang lít 10 Nếp 0.651 11 Vang lít năm 12 Vang can lít Tổng 2000 TH 4.736 10 17 12 0,6 13 4,4 TH 4.972 12 0,6 2001 % 00/99 104,9 70% 70,6% 57,1 66,7 100 46,2 0,7 46,2 4.800 5.010 104,4 TH 5.063 15 4,2 1,2 4,9 3,6 4,7 0,4 5.110 Đơn vị: lít 2002 %01/00 101,8 71,4 125 105 100 200 700 700 700 700 101.99 Qua bảng ta thấy vang truyền thống sản phẩm công ty quên thuộc với ngơì tiêu dùng Các loại vang Sơn tra, Vang nho, Vang dứa, Vang năm năm sản phẩm đợc nghiên cứu phát triển từ vang truyền thống sau nên cha đợc tiêu dùng rộng rãi Tuy nhiên, sau nỗ lực marketing giới thiệu sản phẩm, mặt hàng dần có đợc chỗ đứng thị trờng Bằng chứng so với sản lợng tiêu thụ năm 2001, năm 2002 sản lợng tiêu thụ vang nho tăng 25%, Vang dứa tăng 5%, Vang năm tăng 100% Riêng vang nhãn vàng 0.51 0.641 có lẽ dung tích kiểu dáng cha phù hợp với thị hiếu tiêu dùng nên số lợng tiêu thụ không đáng kể, giảm dần năm 2001 năm 2002 Công ty loại bỏ hai loại sản phẩm để tập trung vào sản phẩm có khả phát triển Đồng thời, năm 2001 2002 song song với việc tiến hành cổ phần hoá, chuyển đổi hình thức sở hữu để thu hút vốn phát triển sản xuất Công ty tiến hành phát triển thêm loại sản phẩm Vang lít Vang Can để giảm giá thành chi phí bao bì (chai , nhãn) cao nhằm tăng sản lợng tiêu thụ với giá thấp Cũng năm 2002, Công ty đa sản phẩm rợu nếp 0.651 tiến hành nghiên cứu sản phẩm Vang nổ Tình hình doanh thu công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long (1999 2002) Năm 2000 2001 TH TH % 01/00 Chỉ tiêu Doanh thu (tr đồng) 51.506 52.162 101,3% Lợi nhuận (tr đồng) 4.674 4.601 98,4% Vốn kinh doanh (tr đồng) 37.048 39.419 106,4% Vốn chủ sở hữu (tr đồng) 7.410 11.675 138,8% Hệ số doanh lợi DTT 0,09 0,088 97,07% Hệ số doanh lợi VKD 0,126 0,117 92,8% Số lần chu chuyển 1,39 1,323 95,2% VKD 28 2002 TH %02/01 56.040 107,4% 5.571 121,1% 42.873 108,8% 15.320 139,8% 0,099 112,9% 0,129 111,1% 1,307 98,8% Hệ số doanh lợi vốn CSH 0,555 0,394 71% 0,341 86,6% - Nhìn vào biểu đồ doanh thu công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long ta thấy rằng: + Doanh thu từ năm 2000-2002 tăng với số lợng + Từ năm 2001 doanh thu tăng gấp ba lần năm 1999 cho thấy doanh thu công ty đạt đợc lớn Do đầu t trang thiết bị công nghệ mới, giảm số lợng lao động thủ công áp dụng tiêu chuẩn lý chất lợng + Năm 1997, 1998, có khủng kinh tế tài tiền tệ giới khu vực nhng công ty đạt đợc doanh thu năm sau cao năm trớc Sản lợng Công ty Rợu-NGK Thăng Long Tình hình sản lợng công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long tăng qua năm Sản lợng năm 2001 tăng gấp ba lần năm 2000, tợng tốt Sản lợng tăng công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lợng vào khâu thực phơng châm làm từ đầu nhằm giảm bớt sai hỏng, xếp quy trình sản xuất cho hợp lý, tránh tình trạng chồng chéo Đồng thời công ty đầu t số trang thiết bị tiên tiến nh máy rót rợu, dán nhãn làm cho sản lợng công ty tăng cách đáng kể qua năm Tình hình cạnh tranh thị trờng: Muốn tồn phát triển công ty không đề thực chiến lợc cạnh tranh Có nhiều hãng sản xuất kinh doanh chủng loại mặt hàng, ngòi tiêu dùng đòi hỏi mặt hàng đảm bảo chất lợng, mẫu mã đẹp, giá phải Để đáp ứng đợc đòi hỏi công ty cần nghiên cứu thị trờng để tung sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng Tuy nhiên, việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng công ty không đối thủ cạnh tranh khác nói đến việc tồn thị trờng khó khăn Do cạnh tranh thơng trờng tất yếu mà doanh nghiệp cần thực để tồn phát triển, doanh nghiệp vào kinh doanh phải đối đầu với cạnh tranh đòi hỏi công ty phải nhận thức đắn có hiểu biết thị trờng, thân, đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải vận dụng kịp thời linh hoạt xác chiến lợc cạnh tranh để thích ứng với môi trờng tạo chỗ đứng vững cho công ty thị trờng đầy rủi ro bấp bênh Công ty Rợu-NGK Thăng Long nghiên cứu triển khai hệ thống cung cấp thông tin nhằm giúp công ty nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu khách hàng đồng thời nắm bắt đợc điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh để từ lựa chọn chiến lợc cạnh tranh phù hợp tạo đợc lợi cạnh tranh Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thị trờng sản phẩm Vang Thăng Long mặt hàng có đợc thị phần lớn, khách hàng công ty chủ yếu khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty Thông tin sản lợng giá đối thủ cạnh tranh với công ty Stt Tên doanh nghiệp Sản lợng (1000đ /lít) 29 Giá (1000đ/lít) Vang thăng long Vang gia lâm Vang Bắc đô Vang Grape wine 2000 4807 1500 1200 1400 2001 5689 1650 1332 1417 2002 6455 1780 1400 1450 2000 11.8 11.4 10.0 10.2 2001 11.8 11.4 10.0 10.2 2002 11.8 11.4 10.0 10.2 Đánh giá thị phần Công ty Rợu-NGK Thăng Long Tình hình sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển thông qua số mà công ty nộp cho ngân sách Nhà nớc ngày nhiều Kết đạt đợc công ty ý tới công tác tiêu thụ mở rộng thị trờng nhằm tiêu thụ nhiều hàng hoáđồng thời tạo đợc vị thị trờng Nếu xét thị truờng tiêu thụ mặt hàng rợu Vang khu vực miền Bắc thị phần Công ty Rợu-NGK Thăng Long nắm giữ khoảng 35%, khu vực miền Trung thị phần công ty khoảng 20% khu vực miền Nam thị phần công ty 18% Tình hình thực nghĩa vụ Nhà nớc - Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt kinh tế thị trờng nay, có nhiều khó khăn nhng công ty Rợu-Nớc gải khát Thăng Long khẳng định đợc vị quy mô Nhà nớc, điều đợc thể qua khoản thuế mà công ty nộp cho Nhà nớc Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Thuế doanh thu 50.866.988 421.997.269 441987632 Thuế lợi tức 1.094.138.716 1.269.604.104 1368522677 Thuế vốn 133.654.880 196.795.861 192522677 Thuế (VAT) 7.417.138.901 7.950.105.623 8251102323 Thuế môn 1.500.000 25.000.000 25000000 8.697.229.485 9.856.656.925 1027891649 Tổng cộng V Các biện pháp để mở rộng phát triển thị tr ờng: Mở rộng phát triển thị trờng biện pháp chiến lợc doanh nghiệp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm kích thích sản xuất phát triển Mở rộng thị trờng có ý nghĩa tăng nhu cầu sản phẩm, quy mô thị trờng, thu hút nhiều khách hàng dẫn đến sản lợng tiêu thụ ngày nhiều Thị trờng nhân tố có ý nghĩa định đến khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vì việc mở rộng phát triển thị trờng biện pháp quan trọng mà doanh nghiệp cần thực Biện pháp đảm bảo chất lợng: Việc đảm bảo chất lợng việc mà doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải quan tâm Nó động lực giúp cho việc mở rộng phát triển thị trờng đợc dễ dàng Đảm bảo chất lợng việclàm doanh nghiệp nhằm xây dựng đợc uy tín khách hàng cho sản phẩm đồng thời giúp cho sản phẩm tiêu thụ đợc cách dễ dàng thị trờng Đối với Công ty Rợu-NGK Thăng Long vấn đề chất lợng đợc coi sống công ty Để đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm công ty trọng tới trình sản xuất sản phẩm (chọn quả, rửa quả, lên men, rửa chai, đống nút, dán nhãn ) đồng thời ứng dụng hệ thống quản lý an 30 toàn thực phẩm HACCP vào trình sản xuất, xây dựng triển khai ISO9002 Nghiên cứu chủng loại men chịu cồn cao, kiểm tra khâu từ khâu chọn đến khâu đóng nút, dán nhãn Ngoài công ty công nghiên cứu cải tiến kỹ thuật để đa sản phẩm ngày có chất lợng cao giúp trình tiêu thụ ngày nhiều qua mở rộng phát triển thị trờng Các biện pháp giá: Chính sách định giá nhân tố quan trọng ảnh hởng tới tình hình cạnh tranh công ty Nếu công ty định giá thấp cho phép sản phẩm công ty xâm nhập sâu vào thị truờng doanh số bán hàng tăng nhanh ngợc lại công ty định giá cao công ty thu đợc tỷ xuất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao nhng khối lợng sản phẩm bán không lớn đối tợng khách hàng hẹp, kết doanh số thấp Công ty cần xác định đợc mức giá chất lợng mà đối thủ cạnh tranh chào hàng thị trờng nh tìm hiểu đợc ngời tiêu dùng nhận thức đợc hai nhân tố đối thủ cạnh tranh nh Chính sách định giá công ty phải thích ứng đợc với thị trờng mục tiêu định vị mục tiêu Bên cạnh đó, công ty cần phải xem xét đến chiến lợc tiếp thị để đề mức giá phù hợp đồng thời phối hợp đợc thiết kế sản phẩm phân phối, xúc tiến Công ty phải tính đến mục tiêu bổ sung mục tiêu nh: Mục tiêu sống sót, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần dẫn đạo chất lợng sản phẩm Đối với Công ty Rợu-NGK Thăng Long việc định giá đợc xác định dựa chi phí bỏ để sản xuất sản phẩm Tuy nhiên nhiều đợc định giá theo mục tiêu nh mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận tăng thị phần công ty Định giá cho công ty tăng đợc doanh thu tăng đợc lợi nhuận, dồng thời mở rộng đợc thị trờng đáp ứng đợc khách hàng Các biện pháp tiêu thụ: Quảng cáo sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng tổ chức kênh tiêu thụ: Kênh phân phối ngắn Công ty Rợu_NGK Thăng Long Cửa hàng giới thiệu Sp Ngời tiêu dùng Kênh phân phối dài Công ty Rợu-NGK Thăng Long Các nhà đầu t Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Công ty lựa chọn phơng tiện quảng cáo, lựa chọn phơng tiện truyền thông định thời điểm tung quảng cáo Công ty cần đánh giá hiệu quảng cáo xác định phơng thức bán hàng hợp lý để tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm cách dễ dàng Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng việc kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm dịch vụ Xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng để thu hút ngời dùng thử đồng thời thởng cho khách hàng trung thành gia tăng tỷ lệ mua lại khách hàng mua không thờng xuyên Có nhiều sản phẩm tiêu dùng thất bại từ thâm nhập vào thị trờng sản phẩm không 31 tốt, mẫu mã không đẹp mà cha tìm đợc sách xúc tiến bán hàng cha biết cách thu hút khách hàng ý đến sản phẩm Để làm đợc điều công ty cần phải khéo léo phối hợp công cụ nh quảng cáo, khuyến tuyên truyền Đối với công ty Rợu_NGK Thăng Long sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty sử dụng biện pháp nh quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo đài báo (nh báo Doanh nghiệp, báo Thơng mại ) giúp công ty giới thiệu đợc sản phẩm với khách hàng công dụng sản phẩm, tính mà sản phẩm đem lại Thông qua hoạt động giúp cho ngời tiêu dùng hiểu, nhận biết chất lợng lợi ích mà sản phẩm đem lại.Cũng thông qua hoạt động mà khả tiêu thụ sản phẩm ngày nhiều từ làm tăng doanh rhu lợi nhuận công ty đồng thời giúp công ty tăng đợc số lợng khách hàng.vì công tác xúc tiến bán hàng quan trọng hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trờng công ty, giúp công ty giữ vững đợc thị trờng Xây dựng quan hệ với công chúng: Xây dựng quan hệ tốt đẹp với công chúng việc công ty xây dựng hình tợng đẹp cho công chúng nhằm điều khiển hay loại trừ tin đồn, câu truyện kiện xấu ảnh hởng đến uy tín công ty Đối với công ty Rợu_NGK Thăng Long việc xây dựng mối quan hệ với công chúng cần thiết để giúp công ty có đợc hình ảnh đẹp lòng công chúng Để xây dựng đợc hình ảnh đẹp loại bỏ đợc tin đồn xấu công ty, công ty mở đợt hội nghị khách hàng hàng năm giải thích với công chúng đài báo, ti vi đồng thời thởng cho phát tin đồn Ngoài công ty mở rộng phơng tiện quảng cáo nhằm loại bỏ tin đồn xấu sản phẩm công ty VI Đánh giá tình hình thực công tác mở rộng phát triển thị tr ờng công ty Rợu-NGK Thăng Long: Những khó khăn hạn chế Bên cạnh thành công đạt đợc, Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn tác động đến hiệu sản xuất kinh doanh Cụ thể là: - Sau cổ phần hoá, việc xếp thành phần, cấu Hội đồng quản trị ch a đợc ổn định đạo Nhà nớc mà đại diện UBND thành phố Hà Nội với ý kiến cổ đông Công ty cha đợc thống nhất, nên tháng 3/2002, chức danh Chủ tịch Hội đồng quản trị cha đợc bầu Điều cản trở việc mắt Công ty cổ phần Thăng Long với dấu đăng ký kinh doanh mới; đồng nghĩa với việc cha phát huy đợc u Công ty cổ phần sau cổ phần hoá cách nhanh chóng - Tình trạng thiếu vốn lu động, đặc biệt bối cảnh cần mở rộng sản xuất tiêu thụ theo yêu cầu thị trờng Khó khăn ngày trở nên gay gắt nhà đầu t không tích cực kí kết hợp đồng đặt hàng nh năm trớc - Thiếu vốn đầu t chiều sâu cho sở hạ tầng trang thiết bị kỹ thuật theo yêu cầu sản xuất đại Cơ sở sản xuất Công ty bị phân tán, tính 32 thời vụ sản xuất tiêu thụ gây trở ngại cho trình ổn định sản xuất, tạo cân đối mặt sản xuất, nơi rộng (Vĩnh Tuy) cha đợc đầu t, nơi hẹp (Nghĩa Đô) lại điều kiện trang bị thêm thiết bị chứa đựng để ổn định quy mô sản xuất tải Những vớng mắc công nghệ điều kiện cha hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật tạo lãng phí lớn, ảnh hởng tới tiến trình sản xuất tiêu thụ, sản xuất kinh doanh cha đạt đợc hiệu cao - Hiện nay, thị trờng đồ uống nói chung thị trờng Vang nói riêng chịu cạnh tranh gay gắt với sản phẩm loại nhiều doanh nghiệp mà u không thuộc Công ty nớc Nguyên nhân Công ty nớc bên cạnh loại thuế thông thờng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với thuế suất cao Công ty liên doanh lại đợc u đãi thuế nh nguồn nguyên liệu làm cho giá thành sản phẩm họ thấp so với mặt chung Hơn nguồn nhập lậu rợu từ Lào, Campuchia, Thái Lan, Trung Quốc vào Việt Nam theo đờng biển với số lợng lớn giá rẻ nhiều so với đờng nhập thức Điều kết hợp với tâm lí chuộng hàng ngoại ngời tiêu dùng gây khó khăn lớn cho Công ty để tồn thắng đợc cạnh tranh - Mặc dù năm gần đây, Công ty trọng tới công tác nghiên cứu thị trờng nhng công tác chậm chạp khiến cho việc thu nhập xử lý thông tin cha đảm bảo đủ độ tin cậy kịp thời định - Sản phẩm rợu Vang phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt (thuế suất 20%) làm giảm khả cạnh tranh, làm giảm sản lợng tiêu thụ Những thuận lợi u điểm Những thành công mà Công ty đạt đợc sau 10 năm tạo sở vững điều kiện định cho phát triển bền vững tơng lai Những điều kiện kể đến là: - Công ty giữ vững tiếp tục đạt mức độ tăng trởng sản xuất kinh doanh cao, tích cực đóng góp vào ngân sách Nhà nớc nh đảm bảo thu nhập ổn định cho ngời lao động Kết do: + Tác động việc đa công tác sản xuất nguyên liệu vụ Xuân, Hạ, Thu, vào nếp bảo đảm số lợng theo kế hoạch chất lợng theo yêu cầu + Bảo đảm nguyên tắc tổ chức Hợp đồng thu mua nguyên liệu, tổ chức kí kết hợp đồng với đơn vị quốc doanh, thực tốt qui chế nhập hàng + KCS phận kỹ thuật góp phần tích cực bảo đảm chất lợng nguyên liệu, chất lợng sản phẩm + Tổ chức lao động với qui chế rõ ràng, tạo điều kiện bảo đảm chất lợng nguyên liệu, chất lợng sản phẩm, giảm hao hụt, sai phạm, tránh lãng phí nhân công - Kết đầu t vào khâu kỹ thuật, công nghệ tạo điều kiện mở rộng qui mô, phát triển sản xuất Các dây chuyền sản xuất đại đợc lắp đặt góp phần chuyển đổi sản xuất Công ty từ thủ công sang bán giới, giới 33 bán tự động Điều tạo điều kiện nâng cao suất lao động chất lợng sản phẩm, đồng thời giảm nhẹ lao động cho ngời công nhân - Thời tiết thuận lợi, đợc mùa hoa nên số lợng chất lợng nguyên liệu hoa cho sản xuất đợc bảo quản - Thị trờng Vang Thăng Long tiếp tục phát triển với mạng lới kinh doanh rộng khắp nớc, uy tín mặt hàng ngày đợc nâng cao, tạo sở phát triển sản xuất kinh doanh vững - Đời sống cán công nhân viên Công ty đợc cải thiện bớc Các công trình phúc lợi đợc xây dựng góp phần nâng cao điều kiện sinh hoạt, tạo không khí phấn khởi sản xuất kinh doanh, từ nâng cao hiệu hoạt động - Đặc biệt năm 2000 - 2001, vợt qua thử thách kinh tế thị trờng khó khăn sản xuất kinh doanh mức tiêu dùng xã hội giảm, Công ty Rợu - Nớc giải khát Thăng Long hoàn thành thắng lợi toàn diện mặt sản xuất kinh doanh bên cạnh hoàn thành công tác cổ phần hoá toàn Công ty, tạo điều kiện khắc phục tồn chế sở hữu cũ 34 Phần thứ ba Những biện pháp nhằm mở rộng phát triển thị trờng công ty Rợu - NGK Thăng long Mở rộng phát triển thị trờng việc làm công ty nhằm phát huy điểm mạnh khác phục điểm yếu tồn từ quản lý tốt trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ ngày đợc nhiều I Cải tiến đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Trong chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp công tác nghiên cứu thị trờng đợc trọng hàng đầu theo nguyên tắc"Bán khách hàng cần không bán mà ta có " công tác nghiên cứu thị trờng công việc khó khăn phức tạp đòi hỏi ngời nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc,nhìn nhận thị trờng.Vấn đề nghiên cứu thị trờng công việc cấp bách mà công ty cần thực để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng xác định qui mô cấu thị trờng, xác định qui mô cấu thị trờng tức nắm bắt đợc số lợng ngời tiêu thụ có nhu cầu, khả toán họ sao.Để làm đợc việc công ty phải có nguồn tin dân số,mức sống,trình độ văn hoá, phong tục tập quán,thói quen tiêu dùng,chế độ trị công ty cần xây dựng hệ thống thông tin xử lý thông tin để thu thập thông tin từ phía khách hàng đối thủ cạnh tranh để đua chiến lợc cạnh tranh,chiến lợc tiếp thị hợp lý.Tuy nhiên số liệu thông tin thu thập phải có sức thuyết phục phản ánh thực trạng thị trờng Nếu dựa vào số liệu mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng,chất lợng sản phẩm, mẫu mã cha đủ cho ta thấy tranh cha đày đủ thị trờng nhiều yếu tố khác nh sách thế,các đối thủ cạnh tranh, môi trờng luật pháp, thể chế trị.Nghiên cứu thị trờng công tác tổng hợp có nhận định đắn giúp lãnh đạo công ty nắm bắt đợc tình hình để có định đắn sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty có tầm nhìn xa đồng thời ứng phó đợc thay đổi bất thờng thị trờng Nghiên cứu thị tròng giúp công ty xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ trớc năm xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng Để công tác điều tra nghiên cứu thị trờng có hiệu ta chia thị trờng thành hai đối tợng: - Thị trờng đầu vào - Thị trờng đầu 1.Thị trờng đầu vào: Nguyên liệu nhập vào phải đảm bảo yếu tố sau: - Chất lợng tốt - Giá cớc phí vận chuyển hợp lý - Thời gian toán chậm - Công ty chủ động việc nhập nguyên vật liệu 35 Muốn làm đợc nh công ty phải thực tốt bớc sau: + Nghiên cứu thị trờng thờng xuyên phải chọn đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn,có uy tín để sản phẩm công ty có chất lợng cao, giá hợp lý + Giữ đợc quyền chủ động chống việc gây sức ép nhà cung cấp nguyên vật liệu + Ký hợp đồng mua nguyên vật liệu nhiều nhà cung cấp để chống việc nhà cung cấp gây sức ép Thị trờng đầu ra: Công ty phải đảm bảo chất lợng sản phẩm,giá hợp lý, nâng cao chất lợng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt dịch vụ sau bán, thực công tác quảng cáo nhằm giúp khách hàng có nhận thức sản phẩm tạo cho họ có hình ảnh đẹp công ty Xây dựng chiến lợc Marketing, xây dựng hệ thống thông tin nhằm thu thập xử lý thông tin để đa chiến lợc phù hợp giúp công ty đứng vững thị trờng II Xác định sách giá hợp lý linh hoạt Cần phân tích tác động giá cầu, vùng nông thôn số lợng ngời nhiều song khả toán hạn chế công ty nên định giá mức thu lời Giá thành sản phẩm sở để xác định giá sản phẩm tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết nhiều hoạt động, có quan hệ đến tiêu hiệu sản xuất kinh doanh, số lợng sản phẩm tiêu thụ thị trờng giảm giá thành sản phẩm sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thị trờng có ý nghĩa quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung việc mở rộng thị trờng nói riêng Mặt khác cạnh tranh chiến lợc giá đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng quốc gia có thu nhập đầu ngời thấp chiến lợc giá lại quan trọng giúp cho doanh nghiệp có đợc lợi cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, công ty cần xây dựng sách giá phân biệt để mở rộng tiêu thụ sản phẩm cho đối tợng khách hàng III Xác định cấu sản phẩm thích ứng với cấu thị tr ờng Mục tiêu doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận, để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp cần phải giải ba vấn đề sau: - Quyết định sản xuất gì? - Sản xuất nh nào? - Sản xuất cho ai? Đây ba vấn đề mà doanh nghiệp bớc vào kinh doanh cần phải giải Nó giúp cho doanh nghiệp xác định đợc đối tợng khách hàng mà doanh nghiệp cần đáp ứng họ cần để doanh nghiệp định sản xuất sản xuất nh IV Phát triển mạng l ới bán hàng: - Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng tiến hành điều tra hành vi thái độ ngời tiêu dùng, công ty mở rộng mạng lới bán lẻ trực tiếp phục vụ ngời tiêu dùng Mở rộng mạng lới bán lẻ làm gia tăng doanh số tiêu thụ sản 36 phẩm hàng hoá đồng thời tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc gặp gỡ ngời tiêu dùng để nắm bắt kịp thời biến động nhu cầu thị trờng từ có sở để lựa chọn chiến lợc kinh doanh phù hợp V Cải tiến mẫu mã sản phẩm chế tạo sản phẩm Công ty cần có nhiều mẫu mã chai Vang khác để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhãn hiệu thay đổi cách cho in hình ảnh truyền thống gắp với ngày lễ hội ngày tết kích thích lòng yêu nớc lễ nghĩa khách hàng dịp lễ hội, cần phải ghi rõ thời gian sản phẩm Công ty cần có cải tiến bao bì cho dễ vận chuyển, bốc dỡ bảo quản VI Một vài biện pháp khác Để thực tốt công tác mở rộng phát triển thị trờng công ty cần ý đến vấn đề sau: - Đào tạo bồi dỡng cán để nâng cao lực cán bộ, đặc biệt kiến thức nghiên cứu thị trờng - Các nhân viên tiếp thị học lớp nghiên cứu, quản trị Marketing để bồi dỡng kiến thức chuyên môn nghiên cứu từ thực tốt công tác thị trờng - Xây dựng kênh phân phối hợp lý: - Công ty quảng cáo dạng nh tờ rơi, áp phích bên lề đờng, báo 37 Lời kết luận Trong toàn nội dung đề tài trình bày khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Rợu-NGK Thăng Long Nhiệm vụ công ty sản xuất tiêu thụ Vang, với sách mở cửa doanh nghiệp bình đẳng với thị trờng diễn cạnh tranh khốc liệt, đối thủ tìm cách thôn tính lôi kéo khách hàng phía nhằm gia tăng thị phần lên Đứng trớc tình hình công ty Rợu-NGK Thăng Long tăng khả để cạnh tranh thị trờng Đề tài tham vọng xây dựng hệ thống phát triển mở rộng thị trờng hoàn chỉnh mà nhằm đa phơng pháp luận tiến trình thực hoạt động phát triển thị trờng để góp phần nhỏ vào trì phát triển hoạt động kinh doanh công ty Rợu-NGK Thăng Long_Cổ phần Thăng Long Một lần xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, phòng thị trờng, phòng ban toàn thể công nhân viên công ty đóng góp ý kiến giúp đỡ nhiều mặt trình thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn thầy giáo Bùi Huy Nhợng giáo viên hớng dẫn, Khoa Thơng mại đóng góp ý kiến để hoàn thành đề tài 38 Tài liệu tham khảo Giáo trình Ngoại thơng - Trờng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Giáo trình Marketing - Trờng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Giáo trình Thơng mại - Trờng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Giáo trình kinh tế thơng mại dịch vụ - PGS.PTS Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, 1997 Một số vấn đề quản trị kinh doanh - Học viện Chính trị Quốc Gia Hồ Chí Minh, NXB Chính trị Quốc Gia, 1996 Xác định hiệu sản xuất xã hội, Doanh nghiệp đầu t Nguyễn Trần Quế, NXB Khoa học xã hội, 1995 Giáo trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - PTS Nguyễn Năng Phúc, NXB Thống Kê, 1998 Thời báo Kinh tế Việt Nam Tạp chí Thơng nghiệp thị trờng Việt Nam 10 Tạp chí Thăng Long - Khoa học công nghệ 11 Một số tài liệu Công ty Rợu - Nớc giải khát Thăng Long Công ty cổ phần Thăng Long 39 Mục lục Trang Lời nói đầu Phần thứ nhất: Lý luận chung thị tr ờng mở rộng thị tr ờng I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Khái niệm thị trờng: 2 Vai trò chức thị trờng: 3 Phân loại thị trờng: 4 Phân đoạn thị trờng II Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng phát triển thị trờng .7 Khái niệm, vai trò việc mở rộng thị trờng Nội dung,nguyên tắc việc mở rộng thị trờng: Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng phát triển thị trờng: III Những nội dung chiến lợc mở rộng thị trờng chiến lợc mở rộng thị trờng .12 A.Những nội dung chiến lợc mở rộng thị trờng 12 Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng: 12 Trình tự nghiên cứu thị trờng: .12 Những nội dung nghiên cứu thị trờng 12 Phần thứ hai: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị tr ờng công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long .16 I.Sự đời phát triển công ty: .16 Giai đoạn 1989-1993 sản xuất thủ công: 16 Giai đoạn từ 1998: Giai đoạn khí hoá 17 II Cơ cấu tổ chức công ty 17 Sơ đồ cấu tổ chức: .17 Nhiệm vụ phòng ban .19 Quy trình sản xuất vang 20 Quy trình tạo hơng 21 Tình hình nhân công ty 23 Đặc điểm máy móc thiết bị: .24 Cung cấp vật t tiêu thụ sản phẩm .24 III Phân tích tình hình thị trờng vang: 25 Khái quát chung thị trờng: 25 Thị trờng đối thủ cạnh tranh 26 40 IV Phân tích tình hình mở rộng phát triển thị trờng công ty Rợu NGK Thăng long: .27 Tình hình sản xuất kinh doanh tiêu thụ công ty: 27 Tình hình doanh thu công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long (1999 2002) 28 Sản lợng Công ty Rợu-NGK Thăng Long 29 Tình hình cạnh tranh thị trờng: 29 Thông tin sản lợng giá đối thủ cạnh tranh với công ty 29 Đánh giá thị phần Công ty Rợu-NGK Thăng Long .30 Tình hình thực nghĩa vụ Nhà nớc .30 V Các biện pháp để mở rộng phát triển thị trờng: 30 Biện pháp đảm bảo chất lợng: .30 Các biện pháp giá: .31 Các biện pháp tiêu thụ: 31 Xúc tiến bán hàng: 31 Xây dựng quan hệ với công chúng: 32 VI Đánh giá tình hình thực công tác mở rộng phát triển thị trờng công ty Rợu-NGK Thăng Long: .32 Những khó khăn hạn chế 32 Những thuận lợi u điểm 33 Phần thứ ba 35 Những biện pháp nhằm mở rộng phát triển thị tr ờng công ty Rợu - NGK Thăng long 35 I Cải tiến đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 35 1.Thị trờng đầu vào: 35 Thị trờng đầu ra: 36 II Xác định sách giá hợp lý linh hoạt 36 III Xác định cấu sản phẩm thích ứng với cấu thị trờng .36 IV Phát triển mạng lới bán hàng: 36 V Cải tiến mẫu mã sản phẩm chế tạo sản phẩm 37 VI Một vài biện pháp khác .37 Lời kết luận 38 Tài liệu tham khảo 39 41 [...]... mạnh xuất khẩu 26 IV Phân tích tình hình mở rộng và phát triển thị tr ờng của công ty Rợu - NGK Thăng long: 1 Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty: Từ khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các đơn vị kinh tế cơ sở Đứng trớc tình hình nh thế công ty phải trực tiếp đảm bảo cả đầu vào lẫn đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh. .. lai nên nhiều khi công ty có thể vợt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh này Công ty có thể đầu t nghiên cứu sản phẩm mới cho thị trờng đó trên cơ sở sửa đổi sản phẩm của mình cho phù hợp với thị trờng đó 15 Phần thứ hai: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng của công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long I.Sự ra đời và phát triển của công ty: 1 Giai đoạn 1989-1993 sản xuất thủ công: - Xí nghiệp... hội chợ, công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình với thị trờng và gặp gỡ trực tiếp với ngời tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ, đã gặp gỡ trực tiếp với các nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm về họ trong các lĩnh vực cạnh tranh từ đó công ty lập ra chiến lợc sản phẩm, các phơng thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình 27 Tình hình sản xuất và... lợng + Năm 1997, 1998, mặc dù có cuộc khủng kinh tế tài chính tiền tệ thế giới và khu vực nhng công ty vẫn đạt đợc doanh thu năm sau cao hơn năm trớc 3 Sản lợng của Công ty Rợu-NGK Thăng Long Tình hình sản lợng của công ty Rợu-Nớc giải khát Thăng Long đều tăng qua các năm Sản lợng năm 2001 tăng gấp ba lần năm 2000, đây là hiện tợng tốt Sản lợng tăng là do công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lợng... tin đồn đó Ngoài ra công ty còn mở rộng các phơng tiện quảng cáo nhằm loại bỏ những tin đồn xấu về sản phẩm của công ty VI Đánh giá tình hình thực hiện công tác mở rộng và phát triển thị tr ờng của công ty Rợu-NGK Thăng Long: 1 Những khó khăn và hạn chế Bên cạnh những thành công đã đạt đợc, hiện nay Công ty còn phải đối mặt với nhiều khó khăn tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Cụ thể là: - Sau... lĩnh vực chuyên môn đợc phân công và chịu trách nhiệm trớc giám đốc, trớc pháp luật nhà nớc về chức năng tham mu của lĩnh vực đợc tham mu 2 Nhiệm vụ các phòng ban 2.1 Giám đốc: Là ngời chỉ đạo mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm pháp lý với nhà nớc về hoạt động sản xuất kinh doanh Định kỳ tổ chức việc phân tích tình hình thực hiện khế hoạch báo cáo công khai trớc cán bộ công nhân viên và báo... triển sản xuất kinh doanh vững chắc - Đời sống cán bộ công nhân viên của Công ty đợc cải thiện từng bớc Các công trình phúc lợi đợc xây dựng đã góp phần nâng cao điều kiện sinh hoạt, tạo không khí phấn khởi trong sản xuất kinh doanh, từ đó nâng cao hiệu quả trong mọi hoạt động - Đặc biệt trong 2 năm 2000 - 2001, vợt qua thử thách của kinh tế thị trờng và các khó khăn trong sản xuất kinh doanh do mức... hội giảm, Công ty Rợu - Nớc giải khát Thăng Long đã hoàn thành thắng lợi toàn diện về mặt sản xuất kinh doanh bên cạnh đó hoàn thành công tác cổ phần hoá toàn Công ty, tạo điều kiện khắc phục những tồn tại của cơ chế sở hữu cũ 34 Phần thứ ba Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng và phát triển thị trờng của công ty Rợu - NGK Thăng long Mở rộng và phát triển thị trờng chính là việc làm của công ty nhằm phát... miền Trung thị phần của công ty khoảng 20% còn ở khu vực miền Nam thị phần của công ty là 18% 6 Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc - Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay, có nhiều khó khăn nhng công ty Rợu-Nớc gải khát Thăng Long đã khẳng định đợc vị thế và quy mô của mình đối với Nhà nớc, điều đó đợc thể hiện qua các khoản thuế mà công ty nộp cho Nhà nớc... (nh báo Doanh nghiệp, báo Thơng mại ) đã giúp công ty giới thiệu đợc sản phẩm của mình với khách hàng về công dụng của sản phẩm, tính năng mà sản phẩm đem lại Thông qua hoạt động này đã giúp cho ngời tiêu dùng hiểu, nhận biết về chất lợng và lợi ích mà sản phẩm đem lại.Cũng thông qua hoạt động này mà khả năng tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều từ đó làm tăng doanh rhu và lợi nhuận của công ty đồng thời