NỘI DUNG ôn THI môn GIAO TIẾP KINH DOANH

NỘI DUNG ÔN THI MÔN GIAO TIẾP KINH DOANH Bài trình bày chi tiết nội dung sau: Sự khác biệt PR Quảng Cáo Đạo đức kinh doanh Đàm phán thương lượng Tâm lý học thực hành Ngoại giao bóng bàn Sự khác biệt PR quảng cáo Nếu bạn tìm kiếm công việc hay cố gắng quảng bá công ty mình, bạn có nhiều câu hỏi mối quan hệ Quảng cáo PR Đây hai lĩnh vực khác cho dù chúng thường xuyên bị nhầm lẫn, bị coi coi Dưới 10 điểm dễ nhận thấy số nhiều điểm khác biệt hai ngành Quảng cáo Quan hệ công chúng (PR) Trả tiền đăng báo hay Miễn phí Quảng cáo: Công ty bạn phải trả tiền cho phần “đất” quảng cáo Bạn biết xác quảng cáo bạn đăng tải phát sóng PR: Việc bạn phải “kiếm” phần “đất” miễn phí cho công ty Từ việc họp báo đến thông cáo báo chí, bạn phải tập trung vào việc xuất báo cách miễn phí dạng viết tin công ty sản phẩm, dịch vụ Kiếm soát việc sáng tạo hay Không sáng tạo Quảng cáo: Bởi bạn trả tiền để đăng quảng cáo, bạn có toàn quyền sáng tạo bạn muốn đưa quảng cáo PR: Bạn quyền điền khiển việc báo chí thể thông tin bạn hay họ có đăng cho bạn hay không Họ không thiết phải đăng tải thông tin kiện bạn hay thông cáo báo chí bạn bạn gửi đến cho họ Thời hạn Quảng cáo: Bởi bạn trả tiền quảng cáo, bạn đăng đăng lại mà bạn muốn, chừng ngân sách bạn cho phép Thông thường vòng đời quảng cáo thường dài nhiều so với thông cáo báo chí PR: Bạn gửi thông cáo báo chí sản phẩm bạn lần Bạn gửi thông cáo báo chí họp báo bạn lần.Và khả đưa tin báo dạng viết PR xuất lần.Không có ông tổng biên tập lại đăng thông cáo báo chí bạn ba hay bốn số báo Khách hàng khôn ngoan Quảng cáo: Khách hàng biết họ đọc quảng cáo là: “người ta tìm cách bán hàng hóa dịch vụ cho đây!”Khách hàng hiểu bạn phải trả tiền để gửi thông điệp bán hàng đến cho họ, thật không may, khách hàng thường xuyên xem thông điệp bán hàng bạn cách thận trọng Và rốt cuộc, họ biết bạn tìm cách bán hàng chohọ PR: Khi độc giả đọc báo viết sản phẩm dịch vụ bạn hay xem tin ti vi, họ thường cho bạn không trả tiền cho tin họ xem xét, lắng nghe chúng cách khác hẳn so với việc xem quảng cáo Khi bạn xuất báo chí, truyền hình dạng tin, độc lập, bạn tạo dựng uy tín lớn khách hàng sản phẩm dịch vụ Sáng tạo hay Nhạy cảm thông tin Quảng cáo: Trong quảng cáo, bạn phải thử thách khả sáng tạo việc tạo chiến lược chất liệu quảng cáo PR: Trong PR, bạn phải có khả nhạy cảm với tin tức có khả tạo dư luận từ tin tức Bạn phải thử thách khả sáng tạo việc tạo tin tức có khả thu hút ý giới truyền thông Trong nhà hay Trên phố Quảng cáo: Nếu bạn làm cho công ty quảng cáo, quan hệ bạn người cộng khách hàng công ty Nếu bạn thay mặt khách hàng mua đất để quảng cáo lập kế hoạch thời gian đăng quảng cáo, bạn phải làm việc với phận khách hàng báo, đài PR: Bạn quan hệ với giới truyền thông, báo chí xây dựng quan hệ với họ Quan hệ bạn không giới hạn việc giao tiếp “trong nhà”.Bạn luôn quan hệ chặt chẽ với “đầu mối” quan trọng báo, đài Khách hàng mục tiêu hay Các ông tổng biên tập quen biết Quảng cáo: Bạn tìm kiếm khách hàng mục tiêu quảng cáo tập trung vào nhóm đối tượng Chắc chắn bạn không quảng cáo đồ dành cho phụ nữ tạp chí thể thao dành cho đàn ông PR: Bạn cần phải có quan hệ trước với tổng biên tập biên tập viên làm cho họ sử dụng thông tin bạn cho báo họ, hay đăng thông cáo báo chí đưa tin kiện bạn Quan hệ hạn chế Không hạn chế Quảng cáo: Một số phận thuộc công ty quảng cáo phòng Kế toán phải làm việc với khách hàng thường xuyên Nhưng người khác đội ngũ viết lời cho quảng cáo (copywriters) hay hoạ sỹ thiết kế chẳng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng PR: Trong PR, bạn có mặt, giữ quan hệ với báo giới Một chuyên gia PR người ta gọi đến có tin tốt lành Nếu có cố công ty bạn, bạn phải người phát ngôn xuất trước ống kính truyền hình để trả lời vấn.Bạn đại diện công ty phát ngôn viên kiện công ty.Hoặc bạn làm việc mối quan hệ cộng đồng để làm cho công chúng thấy công ty bạn tham gia tích cực vào việc tốt cam kết đóng góp vào công việc chung thành phố/đất nước người dân Các kiện đặc biệt Quảng cáo: Nếu công ty bạn tài trợ cho kiện, bạn không muốn bỏ tên danh sách nhà tài trợ phông sân khấu để chứng tỏ công ty bạn lớn mạnh Đây lúc phận PR nhảy vào việc PR: Nếu bạn tài trợ cho kiện, bạn phát hành thông cáo báo chí báo giới đăng tải Họ đăng thông tin bạn gửi tới đưa tin kiện Phong cách viết Quảng cáo: Hãy mua sản phẩm này! Hành động bây giờ! Hãy gọi cho hôm nay! Đây bạn nói quảng cáo.Bạn muốn sử dụng từ mạnh mẽ để thúc khách hàng mua sản phẩm bạn PR: Bạn phải viết cách nghiêm túc với lối thể tin tức “không phép” nhạt nhẽo Bất kỳ thông điệp mang tính thương mại, chào hàng giao tiếp bạn không giới truyền thông coi trọng PR – Quan hệ công chúng (Public Relation) đời sau quảng cáo ngày chứng tỏ hiệu vượt trội hẳn so với quảng cáo.Công dụng PR công ty lớn giói chứng minh.Cụ thể như, nhờ khai thác thành công công cụ PR mà công ty Coca-Coke, Apple, Nokia, KFC…trở thành thương hiệu hàng đầu giới Tuy nhiên, doanh nghiệp nước chưa thấy ưu điểm PR Thay sử dụng quan hệ công chúng tiếp thị hầu hết doanh nghiệp Việt Nam chi nhiều cho quảng cáo họ biết thành công chiến dịch quảng cáo không dễ dàng không kéo dài Lẽ doanh nghiệp Việt Nam nên tận dụng triệt để công cụ PR thích hợp với quy mô vốn vừa nhỏ doanh nghiệp, PR thật mang lại hiệu nhiều cho doanh nghiệp so với quảng cáo Đạo đức kd Những vấn đề “đạo đức kinh doanh” : HONESTY (SỰ TRUNG THỰC) - Trung thực việc giao tiếp với người khác Không ăn cắp Bảo tồn tài sản Công ty, tổ chức, cá nhân người kinh doanh Cam kết bảo đảm xác tất hồ sơ Công ty, tổ chức, cá nhân ENTHUSIASM (NHIỆT THÀNH) - Hành động theo cách có lợi Tuân theo luật pháp Bảo vệ thông tin mật Công ty, khách hàng thành viên khác đội ngũ RESPECT (TÔN TRỌNG) - Người ta đối xử với người khác nhã nhặn, đề cao nhân cách tôn trọng Tích cực tạo dựng môi trường làm việc an toàn Giao dịch công với nhà cung cấp, nhà thầu mối quan hệ kinh doanh khác OWNERSHIP (TRÁCH NHIỆM SỞ HỮU) - Nêu thắc mắc báo cáo vấn đề cảm thấy có không ổn Không trả thù nêu lên quan ngại vấn đề - Báo cáo việc trả thù ta thấy nghi ngờ Lý thuyết vậy, thử bàn luận vài dụ thực trạng vấn đề sau: Chẳng hạn nỗi bất an trước tình hình chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm - Vấn đề “báo động đỏ” Việt Nam Có thể nói, đứng trước nghịch lý hài hước mà chua xót: Những thứ nuôi sống thể lại tiềm ẩn nguy trở thành thủ phạm tàn phá, huỷ hoại thể ! Hầu đủ niềm tin gọi “thực phẩm sạch” Bởi “bỏ phiếu” cho rau không loài rau nhiễm chì “ngậm” thuốc trừ sâu trầm trọng, “bỏ phiếu” cho nhiều loại “ngấm” hoá chất bảo quản độc hại để tươi ngon hàng tháng trời Thậm chí, đến lọ nước tương khiêm nhường đe dọa gieo rắc mầm họa ung thư có mặt tiêu chuẩn cho phép chất 3-MCPD đó? Phải chăng, đã, sống giới an toàn xét từ ăn? Nhiều người tỏ hoài nghi tồn gọi “đạo đức kinh doanh” chế thị trường Họ cho có đạo đức kinh doanh mà tham gia thương trường ham muốn lợi nhuận Từ kỷ 19, học giả tư sản người Anh sức cám dỗ cưỡng lại lợi nhuận nhà tư bản: “Lợi nhuận mà thích đáng tư trở thành can đảm, lợi nhuận mà đảm bảo 10% người ta đụng tư khắp nơi, đảm bảo 20% hăng máu lên, đảm bảo 50% táo bạo sợ gì, đảm bảo 100% chà đạp lên tất luật lệ loài người, đảm bảo 300% chẳng từ tội ác mà không dám phạm, chí bị treo cổ không sợ” Các Mác trích dẫn lại bình luận nhằm nhấn mạnh thêm chất tham lam tư Song xét cho cùng, đâu phải nhà Tư tham Dù vậy, nhà quản lý không nên bi quan Chúng ta phải nhận thức rằng: Bản chất kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hoàn toàn đáng Vấn đề đừng tìm kiếm lợi nhuận giá, thủ đoạn bất chính, gây phương hại cho người khác, cho cộng đồng, đặc biệt phương hại sức khoẻ, tính mạng  a Giải pháp: Giáo dục Không cách khác, nhà quản lý cần phải đẩy mạnh công tác tuyên truyền, giáo dục, phải thông qua tuyên truyền giáo dục để làm cho doanh nghiệp người sản xuất, kinh doanh có nhận thức đắn hơn, đầy đủ đạo đức kinh doanh - Phải giúp họ “giác ngộ” chân lý: Ngày muốn kinh doanh tốt phải có đạo đức tốt ; Doanh nghiệp tồn bền vững làm ăn phát đạt khẳng định uy tín, thương hiệu dựa chất lượng sản phẩm - Hơn nữa, người tiêu dùng có xu hướng ngày trở thành “người tiêu dùng thông thái” Lừa mị họ chà đạp lên quyền lợi họ chắn sớm muộn bị họ tẩy chay - Nếu sai, thành khẩn sửa sai, đừng biện minh ấm đổ lỗi cho khách hàng theo cách lâu số doanh nghiệp làm: “vì vị thích ăn rau tươi xanh mơn mởn nên đành phải phun thuốc kích thích”, “vì vị thích nước tương thơm ngon hấp dẫn đành chiều lòng cách chế thêm chất 3-MCPD” Kế “di họa Giang Đông” khó mà cứu vãn danh dự uy tín – thứ vốn mua b Pháp luật Tất nhiên, giáo dục đạo đức kinh doanh để giải toán khó - Pháp luật phải tỏ cứng rắn, nghiêm khắc với hành vi sản xuất, kinh doanh bất - Các quan có thẩm quyền phải tăng cường kiểm tra, giám sát xử lý nghiêm minh, kiên trường hợp vi phạm - Trên tảng pháp luật chắn, môi trường pháp lý thuận lợi, kêu gọi đạo đức kinh doanh từ doanh nghiệp người sản xuất kinh doanh khác điều cần thiết, hoàn toàn không “cải lương” Về điều cần học tập Nhật Bản Sản phẩm “made in Japan” dành niềm tin tuyệt đối khách hàng khắp nơi giới Vì sao? Vì chất lượng hàng hoá tốt Nhưng làm để chất lượng tốt ? Một thật là, bên cạnh trình độ khoa học tiên tiến, người Nhật không kinh doanh giá Họ coi trọng nguyên tắc Giri (đạo đức buôn bán) cha ông dời nối đời truyền lại Người Nhật quan niệm: Sản xuất sản phẩm xấu không làm hỏng hình ảnh Nhật Bản mà hành vi thiếu đạo đức Đạo đức kinh doanh - bắt đầu, trước muộn! Đàm phán, thương lượng Khái niệm đàm phán: Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thông tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan Thương lượng chữ thương lượng mang nghĩa bình dân, nhẹ nhàng dùng chung trường hợp đàm phán dùng cho hoạt động thương lượng quan trọng ví dụ: Tìm cách làm hòa với bà vợ ko dùng đàm phán mà dùng thương lượng Chữ thương lượng dùng tình bên đàm phán yếu họ muốn thương lượng ví dụ: Sp biết khả phải hợp đồng quan trọng nên nhanh chóng điều chỉnh số điều khoản có lợi cho đối tác sau sp gọi nói “Tôi nghĩa cần thương lượng lại số vấn đề” =>người nghe biết chịu lùi bước họ mở cửa Đàm phán tập hợp thương lượng, thương lượng lại tập giao tiếp kinh doanh, giao tiếp kinh doanh lại tập kỹ giao tiếp Những nguyên tắc bản: Đàm phán hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt Mục đích đàm phán thỏa thuận Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận Không đạt thỏa thuận có kết tốt Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên Kỹ đàm phán: Một số nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán Ấn tượng ban đầu:Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu đòi hỏi Trước hết phải tạo không khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói hay cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Cần phải nhớ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau gây ấn tượng ban đầu nên bắt đầu nói chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác Ngôn ngữ thể: Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử , thái độ động tác thể Ít phần ba thông tin tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu cách nói Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người rõ muốn thường đạt kết mà không mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phán kết cuối đàm phán chóng đạt Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói người có pgản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có biểu hiện/ trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không Cũng đối tác đàm phán muốn lôi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thông tin Nghệ thuật giao tiếp trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Chẳng hạn, không nên nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề lần xem Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng yếu tố giá nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm yếu tố khác lợi cạnh tranh, khả sinh lời, giá trị vô hình hay điều khoản toán v v Nếu hai bên nhìn thấy lợi ích khác ấn tượng giá không gay gắt tiếp tục đàm phán Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, không thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minhcho đối tác luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe hai bên phân tích tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tuỳ trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thông tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực khó chịu Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Đâu điểm thấp chấp nhận được? Đâu điểm không thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến thoả thuận hay ký kết hợp đồng Ngưiời có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đoán, không ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Tuy nhiên, thực tế, người đàm phán phải biết "đánh đổi"- bất lợi cho điểm đổi lại đối tá phải chấp nhận thiệt thòi điểm khác Để đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc " ăn , ngã không" Thỏa hiệp cần thiết: Để thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵng sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ" , nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại thương vụ "béo bở" Đàm phán trình thường xuyên phải chấp nhận"cho nhận" , phải cân nhắc so sánh , phải tranh luận chờ đợi Đừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán, muốn tiếp tục kinh dioanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán không ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên Tóm tắt kết luận điểm đạt thoả thuận: Để tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi , thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại Không nhìn vào mắt đối tác trao đổi, đàm phán: Điều gây cảm giác không thân thiện, không tin tưởng , chí gây nghi ngờ từ phía đối tác Nhìn vào mắt đối tác đàm phán cách thể tự tin, quan tâm đem lại tin cậy cho đối tác Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán kế hoạch cụ thể định trước không đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán Không thông báo trước nội dung đàm phán thoả thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán không rõ nội dung đàm phán Để cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Đưa hết tất thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hoá" thông tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi nghờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thông tin .Không chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán: Điều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết sau mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Không nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Tâm lý học thực hành Quan niệm khoa học chất tượng tâm lý người: Quan niệm khoa học cho : Tâm lý người chức não, phản ánh thực khách quan vào não người thông qua chủ thể Tâm lý người có chất xã hội mang tính lịch sử Ứng dụng kinh doanh - Một số yếu tố tâm lý khách hàng Cảm giác khách hàng Khái niệm: Cảm giác trình nhận thức cảm tính nhằm phản ánh thuộc tính riêng lẻ vật tượng trực tiếp tác động đến giác quan người Phân loại cảm giác Cảm giác bên Thị giác: giúp nhận thông tin từ 85% Mắt phân biệt nửa triệu màu sắc Thính giác: nhận 10% thông tin Khứu giác: nhận biết phân tử chất bay không khí Vị giác: nhận biết vị chua, cay, mặn, Xúc giác: trải khắp thể: nóng, lạnh,… Cảm giác bên trong: Cảm giác vận động: mức độ co Cảm giác thăng bằng: phản ánh vị trí chuyển động đầu Cảm giác rung: có dao động không khí tác động lên bề mặt thể Cảm giác thể: phản ánh tình trạng hoạt động quan nội tạng Quy luật cảm giác Quy luật ngưỡng cảm giác: cho biết mức độ kích thích đủ mạnh vật để người có cảm giác Ngưỡng tuyệt đối: mức kích thích tối đa tối thiểu mà người ta nhận kênh cảmgiác Ngưỡng sai biệt: mức độ chênh lệch tối thiểu cường độ tính chất hai kích thích loại để ta phân biệt hai kích thích -> điều chỉnh giá, khuyến mại 10 – 30%, 40% -Quy luật tính thích ứng: khả thay đổi độ nhạy cảm cảm giác cho phù hợp với thay đổi cường độ kích thích Để phản ánh tốt vật, tượng để bảo vệ hệ thần kinh -Quy luật tác động tương hỗ cảm giác: giảm tính nhạy cảm kích thích làm tăng tính nhạy cảm kích thích khác -Tính nhạy cảm ngưỡng tuyệt đối phía định Nếu ngưỡng tuyệt đối phía thấp tính nhạy cảm cao ngược lại Ứng dụng cảm giác tạo nên ấn tượng khách hàng với hàng hóa -Thiết kế bao bì: màu sắc, hình thức, -Xây dựng nhãn hiệu, logo,… -Trưng bày hàng hóa: ± 30 độ, độ cao từ ngực tới đầu,… -Thái độ nhân viên - Cường độ tín hiệu kích thích phải thích ứng với ngưỡng cảm giác khách hàng VD: quảng cáo điều chỉnh giá, giới thiệu sản phẩm mới,… - Thái độ nhân viên phục vụ tác động tới tâm lý khách hàng Tri giác khách hàng Khái niệm: Tri giác khách hàng trình tâm lý phản ánh vật tượng cách trọn vẹn chúng trực tiếp tác động vào hệ giác quan Đặcđiểmmangtínhquluật -Tri giác mang tính trọn vẹn hình thành từ cộng lại cảm giác riêng lẻ Phải đảm bảo đồng định kinh doanh -Tri giác mang tính lựa chọn giúp người tiêu dùng xác định mục tiêu mua Khách hàng với mục đích mua hàng tích cực động lựa chọn hàng hóa họ có nhu cầu lúc sản phẩm tri giác lúc mang ý nghĩa khác so với loại hàng hóa khác -Tri giác mang tính quy luật: điều lý giải khách hàng hay tìm mua theo thói quen mua thứ hàng hóa có tiếng thị trường Một nhãn hiệu nhà (family brand name) sử dụng doanh nghiệp đưa sản phảm thị trường cách tốt -Tri giác mang tính bất biến: đặc trưng chủ định tương đối hình ảnh tri giác Do mà môi trường với đa dạng hàng hóa, khách hàng phân biệt sản phẩm với sản phẩm cũ -Tri giác mang tính ý nghĩa: giúp khách hàng liên tưởng, mô phỏng, so sánh, phân loại mua hàng loại hàng có chất lượng, giá cả, hình thức khác với số chủng loại hàng hóa mà học có hội tiêu dùng trước - Tri giác có nhờ tác nhân kích thích: hàng hóa có bên giống coi loại Do doanh nghiệp tham gia thị trường phải dùng nhãn hiệu mới, bao bì tạo thuộc tính bật cho sản phẩm không làm cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm quen dùng Ứng dụng tên gọi hàng hóa Chức tâm lý: phải phản ánh đặc tính hàng hóa, dễ nhớ ngắn gọn, dễ hiểu thông dụng, dễ phát âm, dễ dịch sang tiếng nước mà không bị hiểu sai, gây ý, khơi gợi liên tưởng =>Sách lược tâm lý đặt tên gọi hàng hóa -Theo công dụng sản phẩm -Theo địa danh sản phẩm: thích hợp cho sản phẩm đặc trưng khu vực, vùng miền -Theo ngoại hình sản phẩm: sản phẩm làm tay, thủ công mỹ nghệ,… -Theotêndanhnhân,danhphẩm -Theo lối ẩn dụ: thông qua tên gọi gợi ý tưởng, liên tưởng -Theo phương pháp mượn tên: nhân vật tiếng làm người dẫn đạo cho sản phẩm Ứng dụng nhãn hiệu hàng hóa Chức tâm lý: khơi gợi nhu cầu kích thích việc mua đảm bảo mức độ nhận biết hứng thú =>Sách lược tâm lý thiết kế sử dụng nhãn hiệu Đối với thiết kế nhãn hiệu hàng hóa: khác nhãn hiệu khác, hướng tới sản phẩm tiếng (ở mức độ đó), dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ (liên quan đến cảm giác cá nhân) Đối với việc sử dụng nhãn hiệu hàng hóa: sử dụng nhãn hiệu sản phẩm hay không (phần lớn nên sử dụng), sử dụng nhãn hiệu nhà sản xuất hay nhà bán hàng (sử dụng nhãn hiệu nhà sản xuất tin tưởng liên quan đến nhà sản xuất, nhà bán lẻ khó tiếp cận với thị trường để nhanh chóng gia nhập), sử dụng nhãn hiệu sản phẩm thống cho tất sản phẩm hay riêng cho loại sản phẩm Ứng dụng bao bì hàng hóa Chức tâm lý: bảo vệ, bảo quản hàng hóa, tiện sử dụng, thẩm mỹ, thông tin Các yếu tố cấu thành bao bì: hình dáng, màu sắc, loại chữ, nhãn hàng =>Sách lược tâm lý thiết kế bao bì: bao bì theo khối lượng sản phẩm (khối lượng ngày nhỏ), bao bì loại, bao bì sử dụng tiện lợi, bao bì đồng bộ, bao bì tái sử dụng, bao bì có kèm tặng phẩm, bao bì phù hợp với giá trị hàng hóa, bao bì rẻ tiền,… Ứng dụng trưng bày hàng hóa Yêu cầu trưng bày: bật, tính thuyết minh, tính phong phú, tính, hấp dẫn.=> Sách lược tâm lý -Phải phù hợp với tầm thước người tiêu dùng: 0.8 – 1.8m -Phải phù hợp với góc nhìn người tiêu dùng: ±30 độ -Độ cao từ ngực tới đỉnh đầu độ cao hiệu -Cự ly vị trí đứng khách hàng với hoạt động trưng bày – 6m -Phải phù hợp với thói quen mua hàng tiện lợi cho khách hàng Đoán tâm lí gái qua màu sắc Màu đỏ thắm: Bạn người hăng hái , gặp hoàn cảnh can đảm đối phó Tính tình chân thật , ưa độc lập , tự , ko ưa lệ thuộc nhiều vào người khác Bạn ưa ganh đua đường đời đến mức xâm phạm vào lĩnh vực chuyên môn người khác Nhưng bạn lại ko có tính nhẫn nại Màu xanh lục: Bạn người lạc quan , sống hi vọng Tình cảm mau bộc lộ mau lụi tàn Làm việc thường theo tim ko theo lý trí Và tình cảm dồi dao nên có sức thu hút người khác Khi yêu mãnh liệt , hạnh phúc đến với họ dễ dàng người khác Bạn yếu toán học , thiên văn học Màu vàng: Bạn có tư tưởng tập trung dễ dàng cao độ, sức ý mạnh Bạn ưa vấn đề gai góc, ưa triết lý , thích lý luận , bạn biết rõ điều bạn muốn làm đạt đến mục đích lại ko vừa lòng , muốn cao , , ko hai lòng với thực bạn gái ưa màu vàng đầu có dự tính to lớn Màu da cam: Đây mẫu người tự cao , kiêu kì , ưa người ý đến , ca tụng Họ cực đoan , thích người ta yêu mà ko cần yêu người ta Cứ yêu họ, ca tụng họ họ vui lòng Do tình cảm hời hợt , suy xét thân , nghĩ tốt Phần họ người lạc quan lại thành công lớn Xanh da trời: Đây người hay quay với khứ , tính tình trầm tĩnh, thụ động có lòng bao dung dễ dãi Họ muốn yên ổn , tránh cac chuyện rắc rối phúc tạp Khi gặp khó khăn họ ưa tránh né đối phó, giải Tuy họ dể hoà đồng với người xung quanh , dể thương , đặc biệt ghét lộn xộn Màu đen : Đây dạnh phụ nữ ưa cô đơn dễ thất vọng , lại ưa giang hồ , mạo hiểm Trước khó khăn thường buôn xuôi cố gắn giải dứt điểm Tính đa nghi , ko có niềm tin vững thứ gì, dễ thất vọng, dễ chán nản , đừng giao việc lớn cho họ dễ chuốc thất bại Màu trắng: Đây người có óc hài hước thông minh chuyện họ đùa , chả coi việc quan trọng Họ ưa đi ko mục đích , tình yêu họ chuyện đùa nốt Họ người vô tâm dễ thân thiện , ko có ác ý với để trở thành bạn tốt người Ngoại giao bóng bàn Đầu tháng 04/1971, dịp đến Nagoya, Nhật Bản, dự giải Bóng bàn Quốc tế lần thứ 31, lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ Glenn Cowan chơi lên lầm xe đoàn lực sĩ bóng bàn Trung Quốc Trang Tắc Đống thấy lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ lên xe mình, chủ động nói chuyện tặng quà cho người Qua người phiên dịch, Trang nói với Cowan: “Mặc dù phủ Hoa Kỳ không thân thiện với Trung Quốc, dân chúng nước Mỹ bạn bè người Trung Quốc Tôi tặng anh để đánh dấu tình bạn người Trung Quốc dành cho người Mỹ” Trang tặng cho Cowan tranh thêu phong cảnh Hàng Châu Ngày hôm sau, Glenn Cowan tặng lại cho Trang Tắc Đống áo thun (T-shirt) Theo lời kể Trang Hoa Kỳ năm 2007, lúc người đội Trung Quốc (có thể công an theo giám sát) khuyên ông không nên bắt chuyện với lực sĩ Mỹ, ông không nghe Đó chuyện lúc tưởng tượng nổi, Hoa Kỳ Trung Quốc coi kẻ thù không đội trời chung Lạ lùng là, ngày 06/04, đội bóng bàn Trung Quốc mời đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh thi đấu Đội trưởng đội bóng bàn Hoa Kỳ Graham B Steenhoven điện thoại báo cáo Tòa Đại sứ Hoa Kỳ Tokyo William Cunningham, tham tán phụ trách Trung Quốc, bảo Steenhoven nhận lời Cách giải sáng tạo Cunningham Henry Kissinger, Cố vấn Hội đồng An ninh Quốc gia, khen ngợi Lúc Chiến tranh Lạnh phe cộng sản phương Tây vô căng thẳng, nên toàn thế giới kinh ngạc đội bóng bàn Hoa Kỳ Trung Quốc mời tới thi đấu Bắc Kinh Trong chuyến Bắc Kinh lần người Mỹ phủ Trung Quốc Hoa Kỳ cho phép, lực sĩ bóng bàn có ba ký giả, John Rich Jack Reynolds National Broadcasting Company (NBC) John Roderick Associated Press (AP) Thế giới kinh ngạc trước đất nước Trung Quốc lãnh đạo Mao Trạch Đông đóng cửa với hầu phương Tây đặc biệt quan hệ với Hoa Kỳ Những lần Trung Quốc bị lụt lội hay động đất, hàng triệu người thương vong phải sống cảnh trời chiếu đất, nước phương Tây, có Hoa Kỳ, xuất phát từ lòng nhân đạo, tuyên bố viện trợ tiền, lương thực, thuốc men đồ dùng ngày cho nạn nhân, Bắc Kinh liên tiếp từ chối không nhận viện trợ Hoa Thịnh Đốn Phía Hoa Kỳ không khắc nghiệt, năm 1956, Ngoại trưởng Hoa Kỳ John Foster Dulles đe dọa bỏ tù công dân Hoa Kỳ đến Trung Quốc Đến Bắc Kinh, lực sĩ bóng bàn ký giả Hoa Kỳ TTg Trung Quốc thời Chu Ân Lai đón tiếp long trọng Đại Lễ đường Nhân dân Trong thời gian Trung Quốc từ 08 đến 18/04/1971, lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ đến nơi nào, từ Vạn lý Trường thành tới Cố Cung…, đón tiếp tràng pháo tay với câu nói vô hoan hỉ: “Meiguo ren hen hao” (Người Mỹ tốt) Trong trận đấu giao hữu có khoảng vài chục ngàn khán giả tham dự, tay vợt bóng bàn Hoa Kỳ người trước coi họ kẻ thù không đội trời chung hoan nghênh Kết trận đấu, đội nam TQ thắng với tỷ số 5/3, đội nữ thắng 5/4 Sau hai bên trao quà lưu niệm nắm tay bước khỏi sân đấu Cảm giác chung người Mỹ lúc phía TQ cố tình không làm cho đội Mỹ xấu hổ tỷ số thua sát nút Sau giải Bóng bàn Quốc tế lần thứ 31, đội Trung Quốc xếp hạng thứ giới, đội Hoa Kỳ thứ 17 Trong thời gian thi đấu Trung Quốc, lực sĩ Hoa Kỳ thiết đãi bữa ăn món, đưa thăm danh lam thắng cảnh Các ký giả theo đoàn phép chụp hình thoải mái Trong suốt chuyến thăm họ bấm đến hàng trăm cuộn phim màu Có thể nói, đoàn lực sĩ bóng bàn Mỹ ký giả theo đoàn trở thành mũi tên xuyên thủng tường thù địch hai quốc gia, tạo điều kiện cho chuyến thăm lịch sử TT Hoa Kỳ Richard Nixon vào đầu năm 1972 Trong lịch sử, chưa thể thao sử dụng làm công cụ thúc đẩy ngoại giao cách hiệu đến Thế giới đặt cho kiện tên đặc biệt: “Ngoại giao bóng bàn” Nhiều người đặt câu hỏi, Trung Quốc mời vị khách đến từ quốc gia chống cộng khét tiếng này? Ai người định chuyện này? Sau đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh vài ba ngày, TTg Trung Quốc lúc Chu Ân Lai trả lời câu hỏi giới đặt lời tuyên bố: “Từ kỷ nguyên thù địch Chiến tranh Lạnh Trung Quốc Hoa Kỳ chấm dứt” Dư luận cho tính toán khôn ngoan Chu Ân Lai Lúc quốc gia cộng sản, Liên Xô Trung Quốc, đấu đá kịch liệt, Chu Ân Lai muốn thiết lập quan hệ ngoại giao với Hoa Kỳ, coi vũ khí chống kế hoạch mở rộng phạm vi ảnh hưởng Liên Xô phe thân Liên Xô Trung Quốc Tuy nhiên, ông lo sợ vấp phải phản đối công khai từ Hoa Kỳ vốn coi Trung Quốc kẻ thù không đội trời chung Chu thử phản ứng Hoa Kỳ cách mời lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ sang thi đấu Còn có điều tốt bày tỏ thiện chí lực sĩ bóng bàn Nếu Hoa Kỳ không cho đi, Trung Quốc giữ thể diện Thực sau Mao Trạch Đông Chu Ân Lai nghe báo cáo chuyện Trang Tắc Đống Glenn Cowan tặng quà cho định mời đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh thi đấu Lúc đó, Mao Trạch Đông nói với nhân viên đứng cạnh: “Trang Tắc Đống đánh bóng bàn giỏi, biết làm công tác ngoại giao” Sau đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh, tảng băng đông lạnh quan hệ Hoa Kỳ Trung Quốc bắt đầu tan dần Ba tháng sau (07/1971), Henry Kissinger thăm Trung Quốc Ngày 28/12/1971, Chu Ân Lai cử đoàn đại biểu Trung Quốc thăm Hoa Kỳ Trang Tắc Đống làm trưởng đoàn Tháng 02/1972, Richard Nixon vị TT Hoa Kỳ thăm nước cộng sản Trung Quốc Chuyến giúp Trung Quốc mở cửa với giới bên gỡ bỏ Chiến tranh Lạnh Hoa Kỳ Trung Quốc Cố TT Nixon gọi “Tuần lễ thay đổi giới” Năm 1979, Trung Quốc thiết lập bang giao với Hoa Kỳ [...]... lượng, thương lượng lại là tập hơn con của giao tiếp trong kinh doanh, giao tiếp trong kinh doanh lại là tập hơn con của kỹ năng giao tiếp Những nguyên tắc cơ bản: Đàm phán là một hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được Mục đích của đàm phán là thỏa thuận Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả... định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử... biết "đánh đổi"- nếu bất lợi cho mình ở một điểm thì đổi lại đối tá phải chấp nhận thi t thòi ở điểm khác Để đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc " được ăn cả , ngã về không" Thỏa hiệp khi cần thi t: Để thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵng sàng thoả hiệp nếu cần thi t Có khi "một món quà nhỏ" , một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì... giờ một người trong đội Trung Quốc (có thể là một công an đi theo giám sát) khuyên ông không nên bắt chuyện với lực sĩ Mỹ, ông đã không nghe Đó là chuyện lúc bấy giờ không thể tưởng tượng nổi, vì Hoa Kỳ và Trung Quốc đang coi nhau là kẻ thù không đội trời chung Lạ lùng hơn nữa là, ngày 06/04, đội bóng bàn Trung Quốc mời đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh thi đấu Đội trưởng đội bóng bàn Hoa Kỳ Graham B Steenhoven... độ vui vẻ, dễ chịu Cần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới nên bắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác Ngôn ngữ cơ thể: Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua cử chỉ , thái độ... cách nào, chúng ta cũng không thể nhượng bộ trước một vấn đề có tính nguyên tắc: Không thể vì lợi ích của mình mà dẫm đạp lên lợi ích của người khác; không thể làm giàu cho những chủ thể riêng lẻ trên cơ sở bắt cả cộng đồng phải trả giá Nền móng của “căn lầu lợi nhuận” phải là mồ hôi, nước mắt, công sức, tài năng của chính nhà sản xuất kinh doanh, tuyệt đối không thể là, không nên đánh đổi bằng sức... bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm... những lần đàm phán tiếp theo Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại Không nhìn vào mắt đối tác khi trao đổi, đàm phán: Điều này sẽ gây cảm giác không thân thi n, không tin tưởng , thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác Nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán là cách thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình và đem lại tin cậy cho đối tác Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể... sự an toàn của khác hàng “Không thể là” - thông điệp rõ ràng ấy phải đến từ pháp luật “Không nên là” - sự giác ngộ mà đạo đức có dồi dào khả năng mang lại Đạo đức kinh doanh - hãy bắt đầu, trước khi quá muộn! 3 Đàm phán, thương lượng Khái niệm đàm phán: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thi t kế nhằm thỏa thuận trong...Thức tỉnh đạo đức kinh doanh trong cơ chế thị trường là vấn đề cực khó Bởi không hiếm trường hợp, chính các nhà sản xuất kinh doanh cũng phải đối diện với một nghịch lý: Làm ẩu, làm dối thường có lời, làm “ngay ngắn”, chân chính lại không có lợi nhuận Mà không có lợi nhuận nghĩa là sẽ không có tiền để trả nợ ngân hàng, để trang trải hằng hà sa số những