Chiến dịch tiếp thị của dutch lady

Tuy sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam ra đời đầu tiên vào năm 1996 nhưng thực ra sản phẩm Cô gái Hà Lan không lạ với người tiêu dùngViệt Nam bởi lẽ sản phẩm này đã có mặt tại V

Mở đầu

Mạng lưới phân phối là một mắc xích vô cùng quan trọng trong chiến lượckinh doanh của Dutch Lady Việt Nam Họ là người đã thu hẹp khỏang cáchgiữa nhà sản xuất và khách hàng, mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

cả nước

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối, ngay từ những ngàyđầu thành lập, Dutch Lady Việt Nam luôn dành những ưu đãi hợp lý cho cácnhà phân phối thông qua những chính sách hỗ trợ rõ ràng, thiết thực Công ty

đã cung cấp những phần mềm quản lý tiến tiến giúp các nhà phân phối quản lýhiệu quả nguồn hàng hóa và tình hình hoạt động của các cửa hàng bán lẻ Hơnnữa, trong từng giai đọan phát triển, công ty luôn giúp các nhà phân phối đưa

ra những chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn

Mối quan hệ gắn bó giữa các nhà phân phối chính là chất keo vô hình gắn kếtnên một “đại gia đình” Dutch Lady Việt Nam Đối với các nhà phân phối, lợinhuận lớn nhất khi hợp tác với Dutch Lady Việt Nam là việc tên tuổi của cửahàng được gắn liền với một thương hiệu nổi tiếng và được khách hàng tintưởng Ông Mai Thanh Hùng, nhà Phân Phối Mai Hưng, khu vực đồng bằngsông Cửu Long nhìn nhận: “nhờ song hành cùng uy tín của Dutch Lady ViệtNam mà gần 3 năm qua công việc kinh doanh của tôi không ngừng phát triển”

Sự phát triển của Dutch Lady Việt Nam trong 10 năm qua là kết quả nỗ lựckhông ngừng của tất cả các thành viên Dutch Lady Việt Nam Công ty đặt trọnniềm tin vào các nhà phân phối và tin tưởng rằng mối quan hệ thân tình này sẽbền chặt mãi mãi

Trong vòng vài năm tới, chúng ta thấy có hai động lực chính củng cố sự tăngtrưởng của ngành sữa: sự bùng nổ của các sản phẩm về sữa do gia tăng tiêu thụcủa thị trường thành thị và sự cạnh tranh khốc liệt hơn giữa các công ty sảnxuất sữa trên thị trường Ngành sữa sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ nhưngcạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt và chúng ta có thể sẽ thấy một vài sự hợp nhất

và các công ty mới thâm nhập vào thị trường từ năm 2010

Trong vài năm trở lại đây, sữa là một trong những phân khúc tăng trưởngnhanh nhất trong ngành thực phẩm đóng gói ở Việt Nam Mức tăng trưởnghàng năm của ngành sữa trong các năm 2005, 2006, 2007 lần lượt là 43,2%,26,4% và 25,6%

Doanh số lớn của các sản phẩm sữa có liên hệ chặt chẽ với quá trình đô thị hóa

và sự cải thiện vững chắc trong mức sống Sự hiểu biết ngày càng tăng về cáclợi ích của sữa đối với sức khỏe của thế hệ trẻ và các hoạt động tiếp thị sôi nổicũng đóng vai trò quan trọng Điều này khá trái ngược với tình hình những

năm giữa thập kỉ 90, khi mà các sản phẩm sữa vẫn được coi là hàng hóa xa xỉvới phần lớn người tiêu dùng Việt Nam Vào thời điểm đó sữa bột nhập khẩuchiếm tỷ trọng rất lớn trong lượng sữa tiêu thụ trên thị trường Các sản phẩmnày thường có chất lượng thấp và do nguồn cung thiếu, nên giá cả đắt đỏ Hiệnnay do mức sống đã được cải thiện, người dân đã có thể trang trải được các sảnphẩm sữa Thị trường đã thay đổi hoàn toàn và số lượng sản phẩm đã tăng lênđáng kể Con người hiện thường gắn với một cuộc sống sung túc và khỏemạnh

Hiện có khoảng 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là các công ty vừa vànhỏ Các nhà sản xuất qui mô lớn gồm Vinamilk, Dutch Lady Việt Nam,Nestle Việt Nam, Nutifood, F&N Việt Nam, và Hanoimilk Tuy nhiên thịtrường rất tập trung và 60% thị phần thuộc về 2 nhà sản xuất lớn nhất làVinamilk và Dutch Lady; với thị phần tương ứng ở mức 36% và 24% Các sảnphẩm nhập khẩu chiếm khoảng 30% thị phần, và phần còn lại bao gồm Nestle,Nutifood, F&N, Sữa Hà Nội, Long Thành, Mộc Châu, Tân Việt Xuân, chia

sẻ 7% thị phần Mỗi công ty chiếm không nhiều hơn 3% thị phần Song songvới các nhà sản xuất nội địa, sự hiện diện của nhiều nhãn hiệu nổi tiếng chủyếu được nhập khẩu từ Mỹ, Úc, New Zealand, Nhật Bản và châu Âu khiến chothị trường trở nên rất cạnh tranh

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DUTCH LADY VIỆTNAM

1> Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Công ty TNHH thực phẩm và nước giải khát Dutch Lady Vietnam

Dutch Lady Vietnam Foods and Beverages

Tên doanh nghiệp :CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢIKHÁT DUTCH LADY

• Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH

Ngày 28-2-1996 sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam được đưa rathị trường với nhãn hiệu Cô gái Hà Lan

Tuy sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam ra đời đầu tiên vào năm

1996 nhưng thực ra sản phẩm Cô gái Hà Lan không lạ với người tiêu dùngViệt Nam bởi lẽ sản phẩm này đã có mặt tại Việt Nam từ năm 1924, 150 thùngsữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Dutch Baby được nhập khẩu và bán ở ViệtNam vào năm 1924 Ngay từ khi đưa sản phẩm ra thị trường, cộng với bề dàylịch sử ít nhiều còn tiềm ẩn trong lòng người tiêu dùng, chính sách kinh doanhcủa Dutch Lady Việt Nam đã tạo được ấn tượng nơi người tiêu dùng với chiếnlược phân phối “còn xa còn tốt” nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng ởmọi nơi, nhờ đó mà đến nay mạng lưới đại lý của công ty đã trải đều trên khắp

cả nước, góp phần đưa thương hiệu này chiếm lĩnh thị phần khá lớn tại ViệtNam.

Năm 1993, văn phòng đại diện đầu tiên của Dutch Lady Việt Nam được thànhlập tại số 27 Đồn Đất, thành phố Hồ Chí Minh Hóa đơn thương mại đầu tiênphát hành ngày 28 tháng 02 năm 1996 chính thức đánh dấu công cuộc chinhphục người tiêu dùng của Dutch Lady Việt Nam Các sản phẩm của DutchLady Việt Nam đã ra mắt thị trường và nhanh chóng được người tiêu dùng tinyêu đón nhận Chỉ trong vòng một năm sau ngày chính thức hoạt động, DutchLady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thốngphân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi miền đấtnước Đây là những cánh tay vươn dài của Dutch Lady Việt Nam dọc bờ cõiViệt Nam hình chữ S

Dutch Lady Việt Nam còn được tiếp thêm sức mạnh từ việc ra đời các trungtâm làm lạnh và triển khai chương trình nông trại bò sữa kiểu mẫu cho nôngdân Chính nhờ nguồn sữa dồi dào và đảm bảo chất lượng này, bắt nguồn từ sựhợp tác và ủng hộ thầm lặng nhưng vô cùng quan trọng của những người nôngdân, Dutch Lady Việt Nam nhanh chóng phát triển mạnh mẽ, đưa các sảnphẩm dinh dưỡng chất lượng cao đến mọi gia đình Việt Nam

Mỗi sản phẩm chất lượng góp mặt với thị trường hoàn hảo đến từng chi tiếtcòn là thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuấtđầy tâm huyết

Dutch Lady Việt Nam đem đến cho người dân Việt Nam cuộc sống tốt đẹp hơnkhông đơn thuần chỉ là sản xuất ra những sản phẩm chất lượng mà còn nhậnthức rõ trọng trách của mình đối với các hoạt động xã hội và giáo dục cộngđồng Dutch Lady Việt Nam đã tiên phong trong tổ chức sân chơi qui mô chotrẻ em Việt Nam vào ngày Quốc Tế Thiếu Nhi vào năm 1998 Từ đó, ngàyQuốc Tế Thiếu Nhi hằng năm đã được các em háo hức chờ đợi và tham gia hếtmình

Dutch Lady Việt Nam chắp cánh ước mơ cho thiếu nhi Việt Nam qua hoạtđộng “Chung tay lập kỷ lục Guiness” với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thếgiới; Yomost Valentine – ngày hội tình yêu được các bạn trẻ yêu thích; 8/3ngày của bà mẹ - một sân chơi bổ ích cho các bà mẹ trau dồi kiến thức dinhdưỡng và vui chơi với con em mình; chương trình chạy bộ vì sức khỏe cộngđồng của Calcimex… Tất cả những hoạt động này minh chứng cho những nỗlực của Dutch Lady Việt Nam trong việc xây dựng một cộng đồng đầy sứcsống

Sự phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần được minh chứng qua việcthị trường đón nhận sản phẩm Chỉ 3 năm sau khi đi vào hoạt động, DutchLady Việt Nam đã mở rộng nhà máy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càngtăng và đạt được tốc độ tăng trưởng cao Tiếp sức cho sự phát triển ngoạn mục

này không ai khác hơn là đội ngũ nhân viên của công ty Họ đã lao động hếtmình vì một niềm tự hào và một niềm tin vào tương lai tươi sáng

Nhận thức được sứ mệnh góp phần cải thiện đời sống của người Việt Nam,Dutch Lady Việt Nam không ngừng tìm hiểu những thói quen sinh hoạt, nắmbắt những thay đổi trong lối sống của người tiêu dùng và quan trọng hơn cả làđáp ứng những nhu cầu dinh dưỡng của người Việt Nam

Dutch Lady Việt Nam trở thành công ty thực phẩm đầu tiên tại Việt Nam nhậnchứng chỉ ISO 9001 vào năm 2000, sau đó là chứng chỉ HACCP vào năm

2002 Kết quả này lại khẳng định hơn nữa cam kết đưa ra những sản phẩm chấtlượng cao của Dutch Lady Việt Nam

Việc Dutch Lady Việt Nam vinh dự có tên trong danh sách “Hàng Việt Namchất lượng cao” và các nhãn hiệu Dutch Lady, Yomost trở thành thương hiệuhàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng là những bằng chứng sống động chothành công của Dutch Lady Việt Nam trong việc chinh phục người tiêu dùng.Thành quả này sẽ không thể đạt được nếu không có những đóng góp đáng kể

từ các đơn vị quảng cáo, truyền thông, tổ chức sự kiện

Mặc dù tiền thân là Việt Nam Foremost, nhưng tên gọi và hình ảnh Cô Gái HàLan đã trở nên gần gũi, quen thuộc và luôn hiện hữu trong tâm thức của ngườitiêu dùng Chính vì tình cảm của cộng đồng, công ty đã quyết định đổi tênthành Dutch Lady Việt Nam mang thông điệp mới “Sẵn sàng một sức sống”đến mọi gia đình Việt Nam

Dutch Lady Việt Nam cho ra đời chương trình khuyến học Đèn Đom Đóm vàonăm 2002 Đến nay, chương trình đã tạo điều kiện cho hàng ngàn học sinhnghèo, hiếu học ở khắp mọi miền đất nước tiếp tục tỏa sáng trên bước đườnghọc vấn Cho đến nay, chương trình khuyến học này đã nhận được nhiều tìnhcảm và sự hưởng ứng nhiệt tình của cộng đồng

Phối hợp với các ban ngành y tế là một trong những nỗ lực to lớn của DutchLady Việt Nam nhằm cải thiện đời sống cộng đồng Việc tổ chức các hội thảodinh dưỡng giúp nâng cao kiến thức chuyên môn các y bác sĩ và các chuyêngia dinh dưỡng, góp phần chăm sóc sức khỏe cộng đồng được tốt hơn

Năm 2005, Dutch Lady Việt nam đã đầu tư dây chuyền đóng chai với côngnghệ tiên tiến nhất thế giới, đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa trongkiểu chai mới với nhãn hiệu Cô Gái Hà Lan, Calcimex và Yomost Sự kiện nàyđược xem như một điểm son đánh dấu cho cột mốc 10 năm liên tục hoàn thiệnmình của Dutch Lady Việt Nam và đã được bình chọn 1 trong 10 sự kiệnmarketing nổi bật nhất trong năm 2005

Nhà máy mới của Dutch Lady được xây dựng tại cụm công nghiệp Tây-Namthuộc thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam, rộng 58.000m2 Nhà máy dự kiến sẽ đượckhởi công vào đầu năm 2007 và đi vào hoạt động vào tháng 12/2008

Theo kế hoạch, trong giai đoạn đầu, nhà máy tập trung sản xuất các sản phẩmsữa nước uống liền với công suất 45 triệu lít/năm và tăng dần đến 200 triệulít/năm trong tương lai.

Đồng hành cùng Việt Nam với sứ mệnh “Nâng cao chất lượng cuộc sống chocộng đồng” là niềm vinh dự mà Dutch Lady Việt Nam và các đối tác nhiệtthành của mình đã, đang và sẽ hoàn thành một cách tốt nhất

2> Các thành tựu đạt được

- Dutch Lady Việt Nam là công ty thực phẩm đầu tiên tại Việt Nam nhậnchứng chỉ ISO do đã đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống quản lý vào năm

2000 Năm 2002, công ty tiếp tục nhận được chứng chỉ HACCP

- Huân chương lao động hạng ba

Do Chính phủ Việt Nam trao tặng vào tháng 2 năm 2006 tại dinh Độc lập dànhcho thành tựu kinh doanh nổi bật, luôn đóng góp vào ngân sách xuất sắc, đemđến hàng ngàn công việc cho người lao động và đặc biệt là sự đóng góp to lớncủa Dutch Lady Việt Nam vào sự phát triển xã hội của đất nước

- Top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm và

đồ uống

Do Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) trao tặng vào tháng 4năm 2006 Cuộc khảo sát do VCCI và công ty nghiên cứu thị trường ACNielsen tiến hành trên 3.000 người tiêu dùng cả nước, bình chọn 500 thươnghiệu nổi tiếng Việt Nam Qua đó bầu chọn Top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất

- Huân chương vì sức khỏe nhân dân

Do bộ Y Tế trao tặng vào tháng 5 năm 2006 cho ông Jack Castelein - CựuTổng Giám Đốc của Dutch Lady Việt Nam vì những đóng góp trong việc cảithiện vấn đề chăm sóc sức khỏe cộng đồng và y tế dành người lao động Huânchương này chính là sự ghi nhận không chỉ cho riêng ông Jack Castelein màcòn cho cả Dutch Lady Việt Nam với những đóng góp không ngừng trong 10năm qua

- Giải thưởng Tin & Dùng 2006

Do Thời báo Kinh Tế Việt Nam (VET) trao tặng vào tháng 6 năm 2006 cho 50thương hiệu sản phẩm và dịch vụ được đánh giá là sự lựa chọn tốt nhất cho giađình

3> Các dòng sản phẩm của Dutch Lady

1 Dutch Lady

a Sữa tiệt trùng ( có đường, không đường, vị dâu, vị chocolate, vị tràxanh)

b Sữa tươi 100% ( có đường, không đường)

c Sữa bột nguyên kem

d. Sữa đặc Cô gái Hà Lan ( cao cấp, hàng ngày)

3 Dutch Lady Gold

a Dutch Lady Gold Step 1

b Dutch Lady Gold Step 2

c Dutch Lady Gold 123

d. Dutch Lady Gold 456

4 Friso

a Friso (hấp thu) (Friso 1, 2, 3, 4)

b Friso Gold (tăng cường miễn dịch) ( 1, 2, 3, 4)

CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

A- Các yếu tố vĩ mô

1 Dân số:

Việt Nam đánh giá là một thị trường tiềm năng với hơn 86 triệu dân, hơnmột nửa trong số đó dưới 25 tuổi, tổng lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liêntục tăng mạnh với mức từ 15-20% năm, theo dự báo đến năm 2010 mứctiêu thụ sữa tại thị trường sẽ tăng gấp đôi và tiếp tục tăng gấp đôi vàonăm 2020, mức tiêu thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng9kg/người/năm tức là đã tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên90

2 Kinh tế:

Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đang được cải thiện và dựđoán là năm 2008 xấp xỉ 1024 USD, điều đó cho thấy nhu cầu của conngười ngày càng cải thiện, được ăn ngon mặc đẹp cũng như được chămsóc tốt về sức khỏe đặc biệt là cho trẻ em Vì vậy thị trường sữa đượcđánh giá là sẽ còn tăng trưởng mạnh trong những năm tới

Hơn thế nữa, đất nước đang được đô thị hóa một cách nhanh chóng vớitốc độ tăng trưởng dân số đô thị trung bình là 3,2%/năm giai đoạn từ năm

2000 đến năm 2007, trong khi đó tốc độ tăng dân số trung bình khu vựcnông thôn chỉ đạt 0,7%/năm trong giai đoạn này Việc dân số đô thị đanggia tăng có mối liên hệ chặt chẽ với sự gia tăng của mức tiêu thụ sữa bìnhquân đầu người Trong giai đoạn 2004 - 2007, mức tiêu thụ các sản phẩmsữa trung bình hàng năm tại thị trường Việt Nam tăng 31,5%, khá cao sovới mức tăng trưởng trung bình của khu vực là 14 - 15% Trong 5 nămsắp tới, dự kiến mức tăng trưởng sẽ được duy trì cao hơn mức tăngtrưởng trung bình của khu vực, đạt 16,9% Trong đó, sữa nước (bao gồmsữa tươi và sữa tiệt trùng) sẽ là phân khúc tăng trưởng nhanh nhất được

hỗ trợ bởi nhận thức tốt hơn của người tiêu dùng Do các lợi ích về mặtsức khỏe và ngày càng được nhìn nhận như là một nhân tố quan trọngtrong dinh dưỡng của trẻ nhỏ, các sản phẩm sữa tươi tạo ra một hình ảnh

khá tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng

3 Điều kiện tự nhiên, nguyên liệu:

Lượng sữa tươi nguyên liệu trong nước không đáp ứng được nhu cầu sảnxuất Năm 2007 lượng sữa nguyên liệu nội địa đạt 235.000 tấn, mới chỉđáp ứng được 30% nhu cầu sữa của các nhà sản xuất Sản xuất quy mônhỏ, kém hiệu quả là đặc điểm của ngành chăn nuôi bò sữa trong nước.Hiện nay các công ty sữa phải nhập khẩu khoảng 70% nhu cầu nguyênliệu Điều này khiến họ dễ bị tổn thương Giá sữa nguyên liệu đã tăng100% trong năm 2007 trước khi giảm trở lại Hiện nay sữa nguyên liệuvào khoảng 3.500 đô la một tấn bột sữa gầy, cao hơn 20% mức giá vào

đầu năm 2007 Gánh nặng này rơi trực tiếp xuống các nhà sản xuất nộiđịa, đặc biệt là những công ty không có các hợp đồng mua nguyên liệudài hạn trong tay

em, bên cạnh Dutch Lady Việt Nam Ở thị trường sữa bột, sự cạnh tranhrất gay gắt do sự hiện diện của rất nhiều nhà sản xuất, cả trong nước lẫnnước ngoài Nhờ đang tận hưởng mức tăng trưởng cao, nên các công tynhỏ hơn không thật sự phải cạnh tranh để tăng thị phần Với những công

ty mới gia nhập, rất khó có thể thâm nhập vào thị trường tập trung cao độbởi 2 công ty lớn, do khách hàng của các sản phẩm tiêu dùng như sữa rấtphân tán, không ai có thể tác động cụ thể đến sản phẩm hoặc giá cả

Vinamilk được thành lập vào năm 1976, cổ phần hóa vào năm 2003 vàhiện là công ty sản xuất sữa và các sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam,chiếm gần 39% thị phần trên cả nước Các sản phẩm chính của Vinamilk

là sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, cà phê, kem và nước ép trái cây.Vinamilk niêm yết cổ phiếu tại Sở giao dịch chứng khoán TPHCM(HOSE) vào cuối năm 2005, và hiện là một trong những công ty có giá trịvốn hóa lớn nhất trên thị trường, chiếm 7% tổng giá trị vốn hóa thịtrường

Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăngtrưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷtrọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sảnphẩm của công ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây là dòngsản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk

đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho DutchLady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lượcmarketing tốt hơn Các sản phẩm chủ yếu gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tiệttrùng và sữa trẻ em Sữa tươi tiệt trùng nhắm tới thị trường cao cấp vàđược sản xuất từ sữa tươi nguyên liệu 100% Từ trước tới nay DutchLady Việt Nam vẫn có chiến lược tiếp thị mạnh hơn Vinamilk Tuy nhiênlợi thế này đang bị suy giảm do Vinamilk hiện nay đã tập trung nhiềuhơn vào tiếp thị và xây dựng hình ảnh Đây là phân khúc mà các nỗ lựctiếp thị của Vinamilk bắt đầu phát huy

Vinamilk chạm đến mọi phân khúc thị trường chủ chốt với đầy đủ chủngloại sản phẩm Sự đa dạng và đầu tư chiều sâu đã giúp Vinamilk trởthành một đối thủ khó chơi Một thực tế là các công ty khác có thể đánhbại Vinamilk ở một vài phân khúc nào đó chứ rất khó cạnh tranh với họ ởtất cả các phân khúc của thị trường sữa

Hơn nữa, công ty cũng vừa mở rộng vào 2 phân khúc thị trường thựcphẩm mới là bia và cà phê Một liên doanh giữa Vinamilk và SAB Miller

Asia B.V được thành lập vào tháng 6 năm 2006 để sản xuất bia - một thịtrường lợi nhuận cao ở Việt Nam Nhà máy bia này có công suất ban đầu

50 triệu lít một năm Vinamilk hi vọng sẽ sớm tăng công suất lên 100nghìn lít một năm Nhãn hiệu bia “Zorok”- một nhãn hiệu mới đã chàothị trường vào đầu năm 2007 và một thương hiệu quốc tế của SAB Millercũng sẽ được đưa ra thị trường vào năm sau Cho đến nay doanh số bánhàng có vẻ đạt yêu cầu Nhà máy sản xuất cà phê cung cấp 1.500 tấn càphê uống liền và 2.400 tấn cà phê rang mỗi năm

Chiến lược tăng trưởng và mở rộng tỷ suất lợi nhuận

Vinamilk đang theo đuổi chiến lược kinh doanh theo các mục tiêu sau:

• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;

• Phát triển một danh mục toàn diện các sản phẩm từ sữa để nhắm đến nhiều đối tượng tiêu dùng hơn và mở rộng các sản phẩm mang lại nhiều giá trị lợi nhuận biên;

• Phát triển các dòng sản phẩm mới để đáp ứng sở thích khác nhau của người tiêu dùng;

• Nuôi dưỡng thương hiệu;

• Không ngừng củng cố việc quản lý chuỗi cung ứng;

• Phát triển các nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi nguyên liệu tin cậy và ổn định.

Vinamilk cũng có kế hoạch tập trung toàn bộ sản xuất vào hai địa điểmnhằm đạt được lợi thế nhờ qui mô, đặc biệt là tiết kiệm chi phí vậnchuyển Theo kế hoạch này, sẽ chỉ còn hai nhà máy sản xuất lớn, một ởmiền Bắc và một ở miền Nam thay vì chín nhà máy hiện nay

HANOIMILK:

Công ty cổ phần sữa (Hanoimilk) được thành lập ngày 02-11-2001, nhàmáy chế biến sữa Hà nội được khởi công xây dựng ngày 08/03/2002 trênđịa bàn xã Quang Minh, Huyện Mê Linh, tỉnh Vĩnh Phúc Nhà máy cócông suất 150 triệu lít sữa/năm, với dây chuyền kỹ thuật tiên tiến do tậpđoàn Tetra Pak- Thuỵ Điển cung cấp cùng đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi &đội ngũ công nhân lành nghề Hanoimilk không chỉ cung cấp các sảnphẩm sữa phục vụ cho nhu cầu trong nước mà còn hướng tới mở rộngviệc cung cấp sản phẩm sang thị trường khác trong khu vực & quốc tế

Từ năm 2006 với tốc độ phát triển cao trên 30%/năm, Hanoimilk đã đầu

tư mở rộng nhà xưởng, kho bãi; cải tiến, nâng cao công suất thiết bị; tăngcường thêm 1 dây chuyền sản xuất nâng cao năng lực sản xuất lên 60triệu lít/năm Với cơ sở vật chất - công nghệ hiện tại, Nhà máy chế biếnsữa Hà Nội có khả năng sản xuất các loại sản phẩm dạng lỏng : sữa tiệt

trùng, sữa chua uống tiệt trùng, nước trái cây, sữa chua ăn có chất lượngcao đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

NUTIFOOD:

Nutifood là một công ty sữa Việt Nam khá mới, được thành lập tháng 5năm 2000 Các sản phẩm chính của Nutifood là bột dinh dưỡng trẻ em vàsữa bột Hướng tới phân khúc thị trường thu nhập thấp, Nutifood hiệnnay nắm 2,9% thị phần toàn ngành sữa, 5% thị phần sữa bột và bột dinhdưỡng trẻ em Vào tháng 9 năm 2007, 30% vốn chủ sở hữu được chuyểncho tập đoàn Kinh Đô, nhà sản xuất thực phẩm hàng đầu Việt Nam.Doanh thu năm 2007 của Nutifood đạt 476,5 tỷ đồng, tăng 28,4% hàngnăm và lợi nhuận ròng là 7,4 tỷ đồng, giảm đáng kể tới 67,5% so với nămtrước Mặc dù năm ngoái công ty có tăng trưởng bán hàng rất cao nhờcác nỗ lực tiếp thị và bán hàng, nhưng lợi nhuận vẫn bị ảnh hưởng donguyên liệu nhập khẩu đắt đỏ (tăng 80% so với năm trước) và việc tăngchi phí bán hàng và quản lý (tăng 52% so với năm trước) nhằm củng cố

vị trí của các nhãn hiệu Nurtfood trong môi trường cạnh tranh Tỷ suấtlợi nhuận ròng trong năm 2007 chỉ đạt 1,5%, giảm 4,6%, tụt lại khá xa sovới Vinamilk và Dutch Lady Với mức tăng trưởng cao và thị phần đangđược cải thiện, Nutifood là một công ty khá tham vọng trong ngành sữatuy nhiên vẫn là một công ty qui mô nhỏ và lợi nhuận thấp

Sữa nước gồm các nh.n hiệu sữa chua O – Yes và sữa tiệt trùng Nuti.Khác với các sản phẩm tương tự của Vinamilk hay Dutch Lady, sữa nướccủa Nutifood hầu như không có thành phần sữa tươi, do đó rất khó đểcạnh tranh

Sữa nước không được xem là sản phẩm chiến lược của Nutifood, chiếm19% doanh thu, tỷ suất lợi nhuận gộp chỉ khoảng 17% thấp hơn các sảnphẩm khác nên chỉ đóng góp khoảng 11% tổng lợi nhuận

3 Doanh nghiệp:

Dutch Lady Việt Nam

Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam được bán ở khoảng 80.000điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh Với mộtmạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm của công ty có thể tìm được ởhầu như mọi nơi, cả thành thị và nông thôn

Vào tháng 4 năm 2008, công ty thực phẩm Friesland vận hành nhà máythứ hai có chi phí đầu tư 40 triệu đô la ở miền Bắc Việt Nam với sảnlượng 200.000 tấn một năm Cơ sở mới này sẽ giúp tăng sản lượng vàgiảm chi phí vận chuyển

Phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu

Phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu đắt đỏ là mối lo ngại chính củaVinamilk và các đối thủ cạnh tranh của công ty Thị trường nội địa chỉ cóthể cung cấp một phần nhỏ cho sản xuất nội địa do nhiều nguyên nhân.Thứ nhất, những người mua lớn có quyền lực định giá lớn và buộc cáctrang trại chấp nhận mức giá không kinh tế Thứ hai, qui mô trung bìnhcủa các đàn bò nhỏ, có nghĩa là thiếu tính kinh tế về qui mô Hơn thếnữa, hầu hết những người chăn nuôi bò sữa đều thiếu kinh nghiệm vàthiết bị tiêu chuẩn quốc tế, do đó sữa tươi không thật sự có chất lượngtốt Chi phí tăng cùng với thu nhập thấp khiến cho rất nhiều trang trại bòsữa ngừng hoạt động

Cạnh tranh khốc liệt hơn

Trong đó Dutch Lady là công ty mạnh nhất trên thị trường sữa nước.Được hỗ trợ bởi dòng vốn từ công ty mẹ, Dutch Lady Việt Nam khôngphải đặt mục tiêu quá cao về hiệu quả sinh lời như Vinamilk, do đó chiếnlược cạnh tranh của công ty này tương đối linh hoạt hơn Vinamilk

Dutch Lady Việt Nam có nhiều kinh nghiệm hơn Vinamilk trong việckhai thác các phân khúc thị trường hẹp nhưng tăng trưởng cao thông quacác chiến lược marketing tinh vi

Vinamilk cũng đang bị thách thức bởi các sản phẩm nhập khẩu theo cáccam kết gia nhập WTO Việc giảm thuế nhập khẩu các sản phẩm từ sữa

đã được thi hành từ tháng 8 năm 2007 như là một nỗ lực của chính phủnhằm giảm bới sự bùng nổ giá sữa

Bảng so sánh theo 4P của Dutch Lady với đối thủ chính Vinamilk.

4P

các sản phẩm sữa đa dạng về

chủng loại và khẩu vị: sữa bột,bột dinh dưỡng trẻ em, sữanước UHT, sữa chua UHT,sữa chua ăn, sữa đặc có đường

và phô mai Các sản phẩm đadạng này hướng tới một dảirộng khách hàng, từ trẻ em,thanh niên, người già, cho giađình và cho các cửa hàngthương mại

Bằng việc thực hiện chiếnlược đa dạng hóa sản phẩm,Vinamilk hi vọng sẽ tận dụngthế mạnh trong tiếp thị vàphân phối, tối thiểu hóa rủi rokinh doanh và tối đa hóa nănglực sản xuất của các nhà máy.Nhờ vào các nguồn lực cósẵn, Vinamilk có thể giớithiệu ra thị trường các sảnphẩm mới một cách nhanhchóng và ít tốn kém

Vinamilk hoàn toàn thống lĩnhhai thị trường chủ yếu là sữachua và sữa đặc Địa vị thốnglĩnh này mang lại choVinamilk quyền lực mạnh mẽtrong việc định giá sản phẩm

để chuyển các loại chi phítăng lên sang người tiêu dùng

Và thị trường thứ ba, thịtrường sữa tươi, gần giốngmột thị trường cạnh tranh độcquyền, do vậy Vinamilk cũng

có một số quyền lực định giánhất định

Tuy nhiên, có một điểm quan