khoá luận tốt nghiệp MỘT số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE ô tô tại VINH

1. Tính cấp thiết của đề tài. Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnh hưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng. Mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước và chính sách của Chính phủ. Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta có nhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao. Đó là do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị trường, chính sách, thị hiếu, giá cả… Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét mức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp khắc phục kịp thời.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnhhưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạtđộng sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng Mức độ ảnh hưởngphụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước và chínhsách của Chính phủ Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta có nhiều thay đổi,kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao Đó là

do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường có sựquản lý của Nhà nước Đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, do đó nhucầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo Do vậy mà các doanh nghiệp khôngngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn

đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khảnăng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thịtrường, chính sách, thị hiếu, giá cả…

Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xétmức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp khắcphục kịp thời

Công ty cổ phần Toyota Vinh là một công ty có quy mô khá lớn trên thịtrường miền Trung Mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối với người dântrong và ngoài nước Song trước sức ép của thị trường hiện nay công ty cổ phầnToyota Vinh chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng xe khác trong nước như:Công ty Huyndai, Công ty Suzuki, Công ty Nissan, Công ty cổ phần Toyota Vinhhiện đang rất thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe hãng Toyota

1

nhằn đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường trong nước Sở dĩ có được thành công

đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty luôn quan tâm vàcoi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, là mộtsinh viên chuyên nghành kinh tế em nhận thấy bên cạnh những thành công đáng

kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hạn chế cầnđược khắc phục Nhận thức được tầm quan trong của vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm đối hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã lựa chọn đề tài “Một

số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ôtô tại Công ty cổ phần Toyota Vinh” để làm đề tài tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

+ Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.+ Đánh giá thực trạng tiêu thụ xe ô tô của công ty trong những năm gầnđây phát hiện những nguyên nhân hạn chế đến công tác tiêu thụ sản phẩm củacông ty tại Vinh

+ Định hướng và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe ôtô củacông ty trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổphần Toyota Vinh

 Về thời gian:

- Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong 3 năm 2008 – 2010

- Về thời gian thực hiện nghiên cứu 5/2011 – 7/2011

Do quy mô nghiên cứu rộng, sự hạn chế trong năng lực và trình độ vì vậy

đề tài không tránh khỏi những sai sót Kính mong sự góp ý, giúp đỡ của các thầy,các cô để đề tài được hoàn thiện hơn

4 Phương pháp nghiên cứu.

Để đạt được các mục tiêu trên, trong quá trình thực hiện đề tài em đã sửdụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau đây:

 Thu thập số liệu thứ cấp:

Để đánh giá tình hình kinh doanh của công ty cổ phân Toyota Vinh Emtham khảo số liệu từ các nguồn khác nhau như internet, các tài liệu đã công bốcủa công ty cổ phần Toyota Vinh qua các năm (báo cáo tổng kết bán hàng 2008-

2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo quyết toán của công ty).Ngoài ra, các báo cáo khoa học, các bài luận văn cũng đã được sử dụng làmnguồn tài liệu tham khảo và kế thừa một cách hợp lý trong quá trình thực hiệnchuyên đề này

 Phân tích thống kê:

Trên cơ sở tài liệu đã được tổng hợp, vận dụng các phương pháp phântích thống kê như phương pháp so sánh, phân tích kết quả kinh doanh và hiệuquả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm Ngoài ra, đề tài còn sửdụng các phương pháp chung của khoa học kinh tế, phương pháp so sánh, phântích kinh tế - xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn, phương pháp chuyên gia nhằmnghiên cứu những vấn đề có tính chất cụ thể và định hướng những giải phápcông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xácđịnh được các thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của

3

nó Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp đề xuất góp phần đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty.

Ngoài ra, đề tài được chia thành ba chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nền cơ chế thi trường.

Chương 2: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công

ty cổ phần Toyota Vinh.

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Toyota Vinh.

PHẦN I:

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Những khái niệm cơ bản

Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu

là thực hiện các hoạt động kinh doanh Trong đó kinh doanh được hiểu là việc thựchiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đếntiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời

 Khái niệm về môi trường kinh doanh:

Ta biết doanh nghiệp là một hệ thống mở, nghĩa là nó luôn có mối quan hệtiếp xúc qua lại với bên ngoài có rất nhiều quan điểm khác nhau về môi trườngkinh doanh của doanh nghiệp, nhưng ta có thể nêu ra một khái niệm tổng quátnhất “Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên và

xã hội, nhưng tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp

có vai trò rất quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của nó”

Nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của các doanhnghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố như thị trườngsản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động

 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

- Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêuthụ sản phẩm thực hiện mục đích cuối cùng là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trunggian giữa sản xuất và tiêu dùng

- Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêuthụ mà hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

- Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp

5

- Tiêu thụ là cả một quá trình bao gồm việc bán sản phẩm và chịu tráchnhiệm với hàng hóa, sản phẩm đã bán Điều này có nghĩa là sản phẩm, hàng hóakhông chỉ bán ra mà còn bao gồm cả thời gian bảo hành, sửa chữa.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thỏamãn ược nhu cầu của khách hành về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trongquá trình thị trường sản phẩm

1.2 Vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưngnhiều khi là khâu quyết định Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sảnphẩm mới có thể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tạiphát triển của xã hội

Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sựhợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và

sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánhkhá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng,giúp người sản xuất hiểu được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầuthị trường, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càngtốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạchsản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tìm cách phát huy thếmạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩmgiúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu

dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của tiêu thụ sản phẩm.

Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất vớinhững cân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đượctiêu thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, tránh đượcnhững mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của cácđơn vị sản xuất kinh doanh

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá

và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công táctiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:

 Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụđược sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng

 Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm lànhững vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nóiriêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiếnhành nghiên cứu thị trường về cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng caochất lượng sản phẩm và hạ giá bán Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm được coi làbiện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giáquá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

 Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

7

 Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanhnghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm

có chất lượng, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuận tiện, dịch

vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường Thực hiện tốtcác khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khốilượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Với môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tốđầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thờigian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuấtkinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụngvốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thực hiện đượcmục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đang theođuổi Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên các cán

bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung, khai thác tận dụng mọitiềm năng của doanh nghiệp

1.2.3 Nội dung và phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

 Thứ nhất là quản trị khâu nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường

về sản phẩm nghiên thị trường nhằm trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhưthế nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểmkinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng về thị trường về thị trường sản phẩm đónhư thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?

 Thứ hai là quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích hợp, thực hiện đơnđặt hàng và tiến độ tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanhnghiệp lựa chọn sản phảm thích ứng Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệuquả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức

sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng giá cả Về mặt lượng, sảnphẩm phải thích hợp với quy mô của thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phùhợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tieu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cảhàng hóa được người mua chấp nhận và tối đa hóa được lợi ich người bán

 Thứ ba là quản trị các hoạt động tiêu thụ sản xuất trong khâu tiêu thụnhư: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hóa…

 Thứ tư là quản trị dữ trữ thành phần các doanh nghiệp và khâu định giá tiêu thụ

 Thứ năm là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ hàng hóa vàchuyển giao cho khách hàng…

 Thứ sáu là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp.Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc các sảnphẩm cũ trên thị trường

Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường các doanhnghiệp phải chịu sự canh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường Muốngiành được thắng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp phải có các chính sách tiêuthụ linh hoạt, mềm dẻo, luôn có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủkhác Do đó, các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại vớidoanh nghiệp là đặc biệt quan trọng

- Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:

Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanhnghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác địnhđược “bán cái thị trường cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có” tức làdoanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi Bởi sản phẩm marketing của

9

doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽchọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.

Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hưởng tới tiêu thụ, ví dụ:Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại

và phẩm chất phải phong phú Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanhtổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhauhoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút người mua

- Tình hình tiêu thụ qua các kênh tiêu thụ sản phẩm:

+ Kênh trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các khâu trung gian.Ngày nay khi xã hội phát triển với công nghệ thông tin hiện đại và phát triển nhiềuhình thức kênh trức tiếp kiểu mới như trưng bày sản phẩm bán hàng, bán hàng quađiện thoại, đặt hàng qua thư, bán hàng qua mạng

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài vềthời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngườimong muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối gồm 8 chức năng:

+ Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuậnlợi cho việc trao đổi

+ Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm.+ Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng, duy trì mối liên hệ giữa nhữngngười mua tiềm ẩn

+ Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầucủa người mua

+ Tiến hành thương lương, những việc thỏa thuận về giá cả và nhữngđiều kiện để thực hiện bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

+ Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.+ Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chiphí hoạt động của kênh

+ Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanhcủa kênh

- Tình hình tiêu thụ theo vị trí địa điểm của công ty:

Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sựthành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà Trên thương trường cũng vậy, đónđúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanhtốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanhnghiệp Mỗi vị trí địa điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất

11

định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thươngmại - thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuậntiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai Nhữngkhu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểmkinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làmviệc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.

- Tình hình tiêu thụ qua mạng lưới phân phối của doanh nghiệp:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thốngphân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:

+ Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ củamình cho người tiêu dùng

+ Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình.+ Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đemlại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiệntiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ

và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cáchphân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có thểphân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:

+ Các nhân tố khách quan

+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp)

Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu

1.3.1 Các nhân tố khách quan

- Giá cả hàng hóa:

Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự

ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giátrị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hànghoá, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trịđược thừa nhận của người mua Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằnggiá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chấtlượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả hàng hoá vẫn có vai trò quan trọng bởi nó ảnhhưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như một yếu tố khách quan Đó là

sự biến động của giá trên thị trường ảnh hưởng đến khối lượng và giá hàng hoátiêu thụ của doanh nghiệp Nếu giá bán trên thị trường thấp thì khối lượng sảnphẩm bán ra ít và làm cho giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cũng bị giảmxuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Và ngược lại giá trên thị trường cao,doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặc thấp hơn giá thị trường khi đódoanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ Dovậy giá cả ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ, chính sách giá cả có mối quan hệ mậtthiết với chiến lược tiêu thụ Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và qua đónhư là một chỉ dẫn về chất lượng, một số chỉ tiêu khác của sản phẩm

- Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng Cạnh tranhlành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ yếu kém trởnên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho doanh nghiệp đi đến phá sản, vì thế cácdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định được vịtrí của mình trên thị trường Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng đắn, các

13

phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tănglợi nhuận cho doanh nghiệp.

- Các nhân tố tiêu dùng:

+ Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của doanh nghiệp,nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán caoảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và ngược lại

+ Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân

cư trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập củangười tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng.Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp cóđiều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận

+ Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tínhcũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của ngườitiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp

+ Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêudùng Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịchchuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ Nếu doanhnghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽthất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh

- Nhân tố thuộc về thị trường:

Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống donhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hưởng trực tiếpđến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cảcao hơn và ngược lại Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sảnphẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

- Luật pháp – Chính sách quản lý của Nhà nước:

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng

và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế,chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn chomọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước

Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Các chính sách của nhà nước sửdụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ýnghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại Ngoài

ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật củanhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả

1.3.2 Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp)

- Giá cả sản phẩm:

Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả Giá

cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sảnphẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được

ứ đọng, hạn chế thua lỗ Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm củadoanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khốilượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng

Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thìviệc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng do vậy giảm doanh sốbán ra Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm saocho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư

và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng,nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

15

- Chất lượng sản phẩm và kiểu dáng:

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng của sản phẩm Nếu như trước kia nói tới chấtlượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sảnphẩm không chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ

Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là kiểudáng, mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng ngườitiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanhchóng Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng, giữ gìnchữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chấtlượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn người mua

Trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hànggiả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lượng cao, kiểu dáng đẹp

nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm kéo theotăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan

hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới chohoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng Dịch vụ lúcnày là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giaiđoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng

Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩmdịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng, chính xác, giúpkhách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọnchính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bầy,chào hàng dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua

được hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh

tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng

là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sửdụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua

Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thànhcông trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này Đồng thời dịch

vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúpdoanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sảnphẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụtrong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện

dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạtđộng vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chiphí lưu thông Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứuthị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng cạnhtranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sungcho doanh nghiệp Ở những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng vàvận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trongthương mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (chiếm 30%) cho các doanhnghiệp trong lĩnh vực này

Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây

uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điềukiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại

17

với doanh nghiệp Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là mộtcông cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.

Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm,

hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị

+ Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp:

Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ

chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếpxúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm Chào hàng có vị trí rấtquan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động nhànrỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất

Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là

lợi nhuận, Doanh nghiệp cần phải bán được hàng hàng Hàng hoá muống bánđược thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi, chất lượng,tiện ích, dịch vụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tin này tớingười tiêu dùng Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của marketingthương mại, là phương tiện để bán hàng Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đượcnhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời

Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảngcáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo Quảng cáo quá mức sẽ làm chiphí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin củakhách hàng

- Bộ máy tổ chức quản lý:

Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đếnmột trình độ tổ chức quản lý tốt thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp Khảnăng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trungvào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên

sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp Nếu bộ máy quản lý hoạt động tốt sẽ làm chohoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra hiệu quả và ngược lại.

- Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn,chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Tiềm lực vô hình cần được tạodựng một cách có ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh và qua các mối quan

hệ của doanh nghiệp với các chủ thể có liên quan như đối với các cơ quan cấptrên, với khách hàng, các nhà cung cấp, các đối tác làm ăn…

Tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trênthương trường; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ

xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

- Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh Nógắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ luôn chủ động trong mọihoạt động, đáp ứng được các yêu cầu về nguồn lực, phục vụ tốt công tác tiêu thụ.Hiện nay, các doanh nghiệp thường rơi vào tình trạng thiếu vốn dẫn đến khókhăn trong việc thực hiện các kế hoạch chiến lược, hiệu quả hoạt động sản xuấtkinh doanh bị hạn chế

1.4 Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đềđáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp Vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao nhất

Từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng

19

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trongdoanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cuối cùng của chu kỳ sảnxuất kinh doanh đồng thời là một khâu phức tạp và khó khăn

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.5 Tổ chức hoạt động chủ yếu trong doanh nghiệp

Cũng như việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn các kênh phânphối, việc tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không những gópphần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượng hànghóa tiêu thụ Đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ:

 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng

 Tổ chức vận chuyển hàng hóa theo phương thức thích hợp và có hiệu quả

 Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

 Thủ tục giao nhận hàng hóa phải đơn giản, thủ tục thanh toán khôngnhững phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt

PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần TOYOTA VINH

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

 Tên công ty: Công ty cổ phần Toyota Vinh

 Tên giao dịch viết tắt: TVC

 Địa chỉ: Số 19 đường Quang Trung – TP Vinh

 Điện Thoại: (038) 3856644

 Fax: (038) 3856645

 Website: ToyotaVinh.vn

 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

 Công ty chính thức đi vào hoạt động ngày 2 tháng 8 năm 2007 Ngànhnghề kinh doanh theo giấy phép kinh doanh số 02702000684 do Sở Kế hoạch vàĐầu tư tỉnh Nghệ An cấp ngày 14/9/2005 Công ty Cổ phần Toyota Vinh làdoanh nghiệp chuyên hoạt động trên lĩnh vực trưng bày và bán các sản phẩm ôtô,dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng bảo hành đại tu và cung cấp phụ tùng ôtô chínhhãng Được sự chấp thuận của công ty ôtô Toyota Việt Nam là công ty chuyênsản xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam, cho phép Công ty Cổ phần Toyota Vinh làđại lý ủy quyền chính thức tại Bắc Miền Trung, chuyên cung cấp các loại xe doToyota Việt Nam sản xuất Trong thời gian đầu hoạt động công ty còn gặp nhiềukhó khăn trong lĩnh vực quảng bá thương hiệu, tìm kiếm khách hàng, sự tác độngcủa các đối thủ cạnh tranh cũng như sự tác động thay đổi chính sách thuế của thịtrường ôtô Việt Nam

21

 Với nỗ lực cao công ty đã không ngại tìm kiếm khách hàng và thịtrường, công ty Cổ phần Toyota Vinh đã dần dần khẳng định được thương hiệutrên địa bàn tỉnh Nghệ An.

 Hiện nay với tổng số CBCNV khoảng 150 người với mức lương bìnhquân từ 4 triệu đến 5 triệu, trụ sở công ty được xây dựng trên một khuôn viênrộng trên 1.800m2 với showroom tiện nghi và trạm bảo dưỡng dịch vụ tốt nhất đểlàm hài lòng khách hàng khi đến mua xe và bảo dưỡng xe

2.1.2 Các chức năng nhiệm vụ của công ty theo giấy phép kinh doanh

 Tìm hiểu và mở rộng thị trường tiêu thụ từng bước đưa công ty pháttriển về cả mặt chất lượng và số lượng

 Mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước, nhằm nâng cao sức cạnh tranhtrên thị trường

 Định hướng mới trong lĩnh vực quản lý nhân sự, coi con người là yếu

tố quan trọng đưa đến thành công

2.1.3 Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại đang kinh doanh

 Công ty chuyên bán các loại xe do Toyota Việt Nam sản xuất như:Camry, Corolla Altis 1.8, Corolla Altis 2.0, Innova G, Innova V, Vios, Hiace,Land Cruise, Hilux, Fortuner…

 Công ty còn có trung tâm dịch vụ bảo dưỡng bảo hành xe với đội ngũnhân viên được đào tạo theo tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo xe của khách hàngđược bảo dưỡng và sửa chữa với chất lượng cao nhất Dịch vụ cung cấp phụ tùngvới các phụ tùng chính hiệu của Toyota

2.1.4 Quy trình cung cấp dịch vụ

 Quy trình thương thảo hợp đồng

Yêu cầu chào giá

Hình 2.1: Quy trình thương thảo hợp đồng

Quy trình thương thảo hợp đồngKhách hàng Công ty

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty

 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty Toyota Vinh

- Thủ kho

- Kỹ thuật viên

- Lái xe

BAN GIÁM ĐỐC

2.1.6 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý công ty

hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Chịu trách nhiệm trước pháp luật và là ngườiquyết định tổ chức bộ máy quản lý và phương hướng hoạt động kinh doanhcủa công ty

đốc công ty trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc cácphương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điềuhành chung khi giám đốc vắng mặt

công việc về nghiệp vụ theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kếtoán, nguyên tắc kế toán Theo dõi, phản ánh tình hình nguồn vốn kinh doanhcủa Công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo về các vấn đề liênquan Tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độqua các thời kỳ Và cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tinnăng động hữu hiệu

việc xây dựng các nguyên tắc phù hợp đồng bộ trong toàn hệ thống cơ cấuquản trị của công ty, phát huy tính tích cực trình độ của từng người để hoànthành mục tiêu kế hoạch Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hànhchính, các quyết định điều hành quản lý nhằm chỉ đạo vận hành cơ cấu nội bộcủa công ty một cách có hiệu quả nhất Ở công ty Toyota còn có bộ phận CS– là bộ phận kiểm tra giám sát các nội quy, quy chế của công ty

khách hàng Làm tăng độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhất nhucầu của khách hàng Bao gồm các cố vấn, điều phối viên, trưởng nhóm phụtùng và các kỹ thuật viên

25

 Phòng bán hàng : Lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán

hàng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của công ty Toyota Việt Nam đề ra Chịu tráchnhiệm chính trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin của khách hàng

2.1.7 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp

Lao động là yêu tố hàng đầu của mỗi đơn vị khi sản xuất kinh doanh.Nếu có chế độ đãi ngộ hợp lý, mức tiền lương xứng đáng sẽ là nguồn lợi thế

to lớn trong cạnh tranh cuả công ty

Lực lượng lao động của công ty hầu hết là những cán bộ trẻ nhiệt tìnhnăng động trong công việc đó là điều hết sức thuận lợi cho công ty nhưng bêncạnh đó công ty cũng cần chú ý bồi dưỡng nâng cao về kiến thức cho nhân viên

để khắc phục sự thiếu kinh nghiệm trong công việc Năm 2010 là năm mà độingũ bán hàng của công ty tương đối ổn định do sự tuyển thêm về nhân viên

Bảng 2.1: TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG CÔNG TY QUA 3 NĂM

 Công ty chỉ áp dụng với nhân viên kinh doanh, trong 1 tháng phảibán hoặc ký kết hợp đồng tối thiểu 5 chiếc xe, và mỗi nhân viên sẽ đượchưởng hoa hồng 1triệu/xe Và nếu trong tháng nhân viên kinh doanh khônghoàn thành định mức sẽ bị hạ bậc xếp loại trong khen thưởng cuối năm.

 Tổng thời gian làm việc theo chế độ: điều kiện lao động, môi trườnglao động bình thường ở công ty, công nhân làm việc 8h/ ngày, 48h/ tuần

 Thời gian nghỉ ngơi: Người lao động được nghỉ 90 phút giữa ca (casáng, ca chiều) Nếu là lao động nữ trong thời gian nuôi con dưới 12 thángđược nghỉ mỗi ngày thêm 60 phút

2.1.8 Tuyển dụng và đạo tạo lao động

Quy trình tuyển dụng

Khi một bộ phận nào đó xuất hiện nhu cầu về nhân sự thì cần phải lập phiếu nhu cầu nhân sự để xin tuyển thêm nhân viên

Sau khi xác định rõ nhu cầu, công ty sẽ tiến hành các bước sau:

 Thông báo quảng cáo: Thực hiện công bố công khai nhu cầu, đối tượng và tiêu chuẩn của vị trí cần tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, mạng internet

 Thu hồ sơ dự tuyển: Bộ phận tuyển dụng nhân viên của công ty tiếnhành thu hồ sơ gồm các loại giấy tờ: đơn xin việc, sơ yếu lý lịch, các chứng chỉ và văn bằng cần thiết, giấy khám sức khỏe, ảnh mới nhất

 Tiến hành nghiên cứu hồ sơ, so sánh với tiêu chuẩn và yêu cầu của

vị trí cần tuyển

 Chọn ra những ứng viên được mời đến để trực tiếp phỏng vấn

 Sau khi đã chọn được ứng viên, bộ phận tuyển dụng làm đơn duyệt tuyển dụng

2.1.9 Tổng quỹ lương và đơn giá tiền lương và trả lương cho các bộ phận được biểu diễn dưới bảng sau:

27

2.1.10 Cách xây dựng đơn giá tiền lương và các hình thức trả lương của doanh nghiệp

Cơ cấu tiền lương của công ty được chia làm 3 dạng

Lương cố định : Được áp dụng cho tất cả nhân viên của công ty

Công thức tính = (Mức lương / ngày) x số ngày đi làm

Lương ăn theo sản phẩm : Áp dụng cho nhân viên bán hàng

Công thức tính = Lương cố định + Hoa hồng của số xe bán được

Lương phụ cấp văn phòng: Được áp dụng cho nhân viên liênquan đến văn phòng

Công thức tính = Hệ số lương x 740.000 (hệ số lương ở đây do

công ty quy định, mỗi vị trí khác nhau sẽ có hệ số khác nhau)

Cơ cấu lao động tiền lương của của công ty phù hợp tính chất ngànhnghề sản xuất kinh doanh, phù hợp với pháp luật

Phương pháp tính lương rõ ràng và hợp lý

29

2.1.11 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm qua

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Cho năm tài chính kết thúc ngày 31/12/2010

Đơn vị: VND

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 18 672.648.950.928 559.161.456.798

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 2.520.000 152.397.730

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp

-9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 7.930.093.054 9.175.862.433

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 10.092.406.387 10.568.463.997 {30=20+(21-22)-(24+25)}

15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 20 3.096.644.812 1.872.574.296

-17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

 Tổng Doanh thu của công tăng 117.153.801.970, tăng nhanh với tốc

độ gia tăng 20.95% Doanh thu chủ yếu là bán hàng và cung cấp dịch vụ, mặc

dù có tăng về số lượng nhưng tỷ trọng trong tổng doanh thu lại giảm Doanh

thu hoạt đông tài chính tăng nhanh một cách đáng kể với tốc độ 40.34% tuy

nhiên chiếm tỷ trọng nhỏ nên chỉ góp phần nhỏ vào tốc độ tăng trưởng Thunhập khác cũng là một phần doanh thu đáng kể của công ty với mức tăngtrưởng khá rõ

 Tổng chi phí cũng tăng lên cùng với sự tăng trưởng cua doanh thu,

so với năm 2009 thì tổng chi phí năm 2010 của công ty tăng 114.367.920.203 với tốc độ gia tăng 20.81%, tuy nhiên nó chỉ tăng về số lượng còn tỷ trọng

trong tổng doanh thu lại giảm đó là một điều đáng mừng Chi phí quản lýdoanh nghiệp giảm rõ rệt về cả số lượng và cả tỷ trọng Nhưng bên cạnh đócác chi phí khác cũng tăng nhanh như chi phí bán hàng với số lượng là

3.237.850.291, chi phí tài chính cũng tăng 971.681.398 với tốc độ tăng trưởng 220.55% bên cạnh đó chi phí khác cũng tăng với tốc độ tăng trưởng 24% Ta

thấy công ty đã có sự xem xét các khoản chi phí trong công ty tuy nhiên tốc

độ gia tăng của chi phí còn cao hơn tốc độ gia tăng của doanh thu, đây cũng làmột điều công ty đáng lưu ý

 Lợi nhuận của công ty cũng tăng về cả tỷ trọng lẫn số lượng với tốc

độ gia tăng 29.01% cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty vô

cùng khả quan

 Bên cạnh đó, nộp ngân sách Nhà nước cũng không ngừng tăng đạt:

2425 triệu đồng năm 2009 và 8000 triệu đồng năm 2010

2.2 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Toyota Vinh (TVC)

2.2.1 Khả năng về tài chính của TVC

Khả năng tài chính của một doanh nghiệp trực tiếp tác động đến kếtquả và hiệu quả kinh doanh cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm trong mọigiai đoạn phát triển của doanh nghiệp

 Về khả năng tài chính của TVC:

 Về khả năng vay vốn: TVC là công ty thương mại lớn, có trụ sở tạitrung tâm thành phố và là công ty có uy tín nên được nhiều ngân hàng lớnchào đón, cho vay.

2.2.2 Nguồn cung ứng xe của TVC

Đặc điểm của Công ty Cổ phần Toyota Vinh là doanh nghiệp thươngmại, là đại lý tiêu thụ xe cho công ty Toyota Việt Nam (TMV), không có chứcnăng sản xuất công nghiệp

TMV được thành lập tháng 9 năm 1995 và bắt đầu đi vào hoạt động từtháng 8 năm 1996 TMV là liên doanh giữa tập đoàn Toyota Nhật Bản(TMC), tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam (VEAM),Công ty KUO ( Châu Á)

Mục tiêu hàng đầu của TMV là phát triển nguồn nhân lực Với việcthành lập Trung tâm đào tạo, hàng năm TMV đào tạo khoảng 500 đến 600 kỹthuật viên trên nhiều lĩnh vực kỹ thuật ôtô tiên tiến Nhiều kỹ thuật viên đượcchọn đi học các khóa đào tạo bậc cao tại Nhật Bản

Để đạt được sự phát triển bền vững lập mối quan hệ mật thiết với cácđại lý và cá nhân cung cấp phụ tùng Hiện nay TMV có mạng lưới hơn 20 đại

lý và trạm ủy quyền tại Việt Nam

Tháng 5 năm 1999, TMV là công ty đầu tiên trong ngành công nghiệpôtô Việt Nam nhận chứng chỉ ISO 14001 Điều này chứng minh rằng TMV cómột chính sách bảo vệ môi trường ưu việt

Gia nhập thị trường năm 1996, TMV ngay lập tức đã chiếm 15,3% thịphần xe ôtô Việt Nam trong năm đó (896 xe) và tăng mạnh những năm sau

đó, năm 2002: 38% (2500 xe) 2008: 32% (2050 xe) và đến năm 2009 là29,5% với 5760 xe Năm 2010, TMV đạt được số lượng xe là 7200 xe, chiếm30% thị phần

Có thể điểm lại những mốc thời gian đáng chú ý trong quá trình hoạtđộng của TMV từ ngày thành lập như sau:

 Tháng 9/1995: Công ty ôtô Toyota Việt Nam được thành lập

 Tháng 8/1996: Xây dựng nhà máy tạm thời cho hoạt động sản xuất thử.

 Tháng 10/1996: Bắt đầu sản xuất bán xe Corolla, Hiace

 Tháng 1/1997: Khai trương chi nhánh tại thành phố HỒ CHÍ MINH

 Tháng 6/1997: Bắt đầu sản xuất tại nhà máy chính ở Mê Linh

 Tháng 7/1997: Khai trương trung tâm đào tạo tại Mê Linh

 Tháng 8/1997: Giới thiệu xe Corolla đời mới

 Tháng 9/1997: Khai trương tổng kho phụ tùng tại Mê Linh

 Tháng 10/1997: Khai trương nhà máy chính tại Mê Linh

 Tháng 1/1998: Giới thiệu xe Camry đời mới

 Tháng 10/1998: Khai trương chi nhánh Hà Nội

 Tháng 5/1999: Nhận chứng chỉ ISO 14001

 Tháng 9/1999: Giới thiệu xe Zace đời mới

 Tháng 2/2000: Giới thiệu xe LandCruiser đời mới

 Tháng 9/2000: Mở rộng trung tâm đào tạo về lĩnh vực thân xe và sơn.Bên cạnh đó, TMV đã thực hiện nhiều hoạt động phong phú đóng gópcho xã hội tại Việt Nam trên các lĩnh vực văn hóa, giáo dục cụ thể như: hỗ trợtài chính cho các hoạt động bảo tồn, trùng tu di tích lịch sử như Tháp Chàm,lăng tẩm Huế TMV hỗ trợ tài chính thông qua học bổng Toyota cho sinh viênViệt Nam tại các trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Đại học Quốc Gia HàNội, tổ chức các Giải quần vợt và Robocon, là nhà tài trợ cho chương trình

“Go Green - Hành trình xanh” được phát vào các buổi sáng trên VTV1

2.2.3 Thị trường tiêu thụ ôtô của TVC

Kinh doanh và dịch vụ về ôtô nhằm thoả mãn nhu cầu cuộc sống củadân cư Mục tiêu chung của công ty là trở thành đại lý số 1 tại bắc MiềnTrung trong lĩnh vực buôn bán, dịch vụ về ôtô Đi theo định hướng chung thìcông ty Toyota xây dựng mục tiêu tăng trưởng hiệu quả phát triển bền vững

Thị trường công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực Nghệ An, HàTĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị Công ty có vị thế tốt đó là nằm ở vùng trungtâm của thành phố Vinh Cùng với đó là mức sống của người dân ở đây là

33

tương đối cao, nhu cầu đi lại nhiều, đây là cơ hội tốt để công ty phát triển hoạtđộng của mình Thành phố Vinh có diện tích là 16488 km2 là trung tâm kinh

tế, văn hoá chính trị ở Nghệ An có Quốc lộ 1A đi qua, có cảng biển Cửa Lò,

có cảng sông Bến Thuỷ, có cảng hàng không Vinh, có cửa khẩu quốc tếđường bộ với Lào Cùng với hệ thống các trường Đại học, Cao đẳng, Trungcấp kỹ thuật và các trường dạy nghề Có hệ thống phục vụ dịch vụ du lịchcũng như có cơ sở hạ tầng giao thông tương đối tốt với các địa phương khác.Ngoài các cơ quan hành chính của tỉnh Nghệ An, thành phố Vinh còn có các

cơ quan trực thuộc trung ưong như Bộ tư lệnh Quân khu 4 Mặt khác còn cócác dự án trong và ngoài nước Những lý do trên cho thấy thành phố Vinhthực sự là thị trường tiềm năng rất lớn đối với các dự án sản xuất hàng tiêudùng cũng như dịch vụ

Mức thu nhập của người dân ở đây bình quân năm 2004 là430USD/người Đến năm 2008 đã là trên dưới 1000USD/người Mức tăngtrưởng kinh tế bình quân là 14%/năm, dân số là 3,5 triệu người Nghệ An làtrung tâm kinh tế của khu vực Bắc Trung Bộ, do vậy có điều kiện rất lớn về tìnhhình tiêu thụ sản phẩm không những trong tỉnh mà còn có các tỉnh lân cận nhưThanh Hoá, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị

Theo số liệu của Cục đăng kiểm Việt Nam số xe bán ra trong nhữngnăm gần đây như sau: Năm 2004 là 40.000 xe, năm 2008 là 140.000 chiếc.Riêng tỉnh Nghệ An số xe bình quân trong năm là khoảng 800 xe/1năm vàkhả năng sẽ tăng trong các năm tới Theo thống kê của Cục đăng kiểm ViệtNam thì trên địa bàn tỉnh Nghệ An có hơn khoảng 3.500 xe du lịch đang lưuhành, địa bàn Hà Tĩnh có hơn 2000 xe đang lưu hành và vào thời điểm 2006thì thị phần của Toyota chiếm 46% số lượng xe bán ra

Về nhu cầu bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô do nhu cầu đi lại càngngày càng tăng, mức độ sử dụng xe ôtô làm phương tiện đi lại ngày càngnhiều do đó nhu cầu thay thế phụ tùng và bảo dưỡng định kỳ ngày càng tăngcao Hàng năm các xe của các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng

Bình, Quảng Trị phải đi tới các cơ sở có trang thiết bị hiện đại tại các trungtâm lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Sài Gòn làm công tác bảo dưỡng sửa chữa gây

ra lãng phí lớn về kinh tế và xã hội, khi TVC đi vào hoạt động sẽ thu hút đượckhách hàng từ các khu vực này

Một doanh nghiệp bán ôtô cũng không nằm ngoài đặc điểm trên Vớicác công ty ôtô Việt Nam nói chung và công ty Toyota Vinh nói riêng, việcbán một chiếc ôtô không phải là dễ, đó là cả một quá trình tiếp thị, gặp gỡ,đàm phán với khách hàng Chính vì vậy, việc tạo ra được mối quan hệ tốt đẹp

với khách hàng, giữ được khách hàng là một việc thật sự cần thiết

Ngay từ khi thành lập, ban lãnh đạo công ty đã xác định khách hàngcủa công ty bao gồm các cá nhân, doanh nghiệp tư nhân và các cơ quan nhànước Xác định rõ ràng lực lượng tiêu thụ này, công ty đã lấy phương châm

“Smile first” Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng

đầu của công ty

Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là khách hàng hiệntại mà phải tính đến cả khách hàng tiềm năng vì họ cũng là người tạo ra lợinhuận và sự thắng lợi của doanh nghiệp Có thể hiện tại họ chưa phải là kháchhàng của doanh nghiệp nhưng biết đâu khi họ cảm thấy giá cả, chất lượng xeôtô cũng như những dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa phù hợp với nhu cầu lạikhiến họ hài lòng thì họ lại trở thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp.Chính vì vậy, việc thường xuyên tiếp cận khách hàng thông qua nhiều hình

35

thức khác nhau là một công cụ để thu hút khách hàng mới, tiềm năng cũng tạo

ra các khách hàng trung thành

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh của TVC

Quá trình thực hiện khảo sát các doanh nghiệp kinh doanh và dịch vụôtô trên địa bàn thành phố Vinh, sinh viên thực hiện đã rút ra những đánh giásau: Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đangkinh doanh và dịch vụ ôtô Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnhtranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khíxây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công tyTNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi Đây đều là những đối thủ cạnhtranh của TVC và cũng là mối đe doạ cho công ty Nhưng cùng với đó cũng làđộng lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình Xét về hình thức cạnh tranhcủa các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranhchủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng.Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích đểgiành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mứcgiá cực rẻ thấp hơn đối thủ để cạnh tranh

BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH

NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG

Toyota

Vinh

Chất lượng dịch vụ: tốt

Uy tín: tốtKinh nghiệm : tốt

Cơ sở vật chất: khangtrang

Nhãn hiệu hàng hoáđược ưa chuộng

Địa điểm ở trung tâmcủa thành phố Vinh

+ Uy tín đượcxây dựng quanhiều năm vàkhẳng định trênthế giới

+ Cán bộ năng

nổ nhiệt tình cótrách nhiệm vàtrình độ

+ Trình độ cán

bộ chưa đồngđều

+ Giá cả đangcòn khá cao+Quan hệ cònhạn chế