Chiến lược marketing của vietravel

MÔ TẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA VIETRVEL:1)Chiến lược sản phẩm (Product)Đối với kinh doanh du lịch, sản phẩm chính là yếu tố sống còn của mỗi công ty, công ty nào có sản phẩm càng đa dạng và đặc thù thì nó sẽ là lợi thế rất lớn. Sản phẩm du lịch nói cách khác nó chính là thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do vậy ngay từ buổi đầu thành lập Vietravel rất coi trọng việc hoạch định chiến lược sản phẩm.Công ty lữ hành vietrevel là một trong những công ty hàng đầu của việt nam với nhiều gói tour du lịch khác nhau được nghiên cứu kĩ từ nhiều yếu tố khác nhau như thị trường mục tiêu, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng...Đặc tính của sản phẩm du lịch là tính dễ bắt chước, và rất khó tạo nên sự khác biệt nên Vietravel chú trọng cao đến chất lượng tốt nhất có thể trong mỗi sản phẩm của mình. Chính điều đó đã tạo nên thương hiệu, là yếu tố thu hút khách hàng. Các chính sách mà Vietravel hướng tới trong chiến lược sản phẩm của mình như sau:•Market penetration: (chiến lược thay đổi chất lượng sản phẩm, tăng cường quảng bá, phục vụ tốt hơn cho khách hàng). Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, Vietravel tự tin chinh phục mục tiêu kinh doanh bởi sự khác biệt bằng ba thuộc tính thương hiệu: sự chuyên nghiệp, những giá trị thăng hoa, và những giá trị tăng thêm. Sự chuyên nghiệp: khách hàng tiếp cận nhanh với Vietravel bằng mọi phương tiện, từ website www.travel.com.vn; tư vấn trực tiếp qua hotline, đăng ký tour tại các phòng giao dịch… Chỉ riêng tại TP. HCM, Vietravel đã có 12 phòng đăng ký tại hầu hết các quận sẵn sàng phục vụ tất cả mọi nhu cầu của khách hàng. Bạn sẽ được đón tiếp ân cần và tư vấn tốt nhất bởi đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp. Hướng dẫn viên là tài sản, là niềm tự hào của Vietravel, luôn mang đến sự hài lòng và cảm xúc cho khách hàng, chuyên nghiệp đến từng chi tiết trong chuyến đi. Những giá trị thăng hoa: mang lại cảm giác hạnh phúc cho bạn khi được khóc, được cười, được sẻ chia, đóng góp cho những vùng đất nơi bạn đến, trẻ em nơi bạn đến, được trọn vẹn nụ cười trong chiếc áo ấm mùa đông, những người già tìm lại ánh sáng từ những đóng góp trong chuyến đi của bạn. Chuyến đi của bạn trở nên ý nghĩa, không chỉ là khám phá vùng đất mới mà còn là những trải nghiệm rất khó quên trong đời. Những giá trị tăng thêm: Và khi hành trình của bạn kết thúc cũng là lúc bạn bắt đầu nhận được những giá trị, quyền lợi hấp dẫn từ Vietravel. Không chỉ bạn được tận hưởng các cơ hội giảm giá, quà tặng từ các gói kích cầu du lịch từ Vietravel và hệ thống đối tác vàng, mà ngay sau khi đi tour bạn còn được nhận thẻ thành viên để hưởng các quyền lợi giảm giá hấp dẫn lên đến 50% tại hệ thống đối tác thuộc nhiều ngành hàng, dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, spa, thẩm mỹ, sức khỏe, giáo dục… được nhận những quyền lợi ưu tiên tương xứng với hạng thẻ như đổi điểm lấy tour, giảm giá theo thẻ, dịch vụ đăng ký ưu tiên dành cho khách sở hữu Thẻ vàng. Đặc biệt sản phẩm của công ty còn làm tang sự thỏa mãn của khách hàng bằng chương trình Win Together. Đây là chương trình liên kết giảm giá của các đơn vị đối tác Vietravel kinh doanh trong các lĩnh vực: Mua sắm – Thời trang, Khách sạn, Sức khoẻ – Thẩm mỹ, Ẩm thực – Cà phê, Dịch vụ Áo cưới, Giáo dục – Trung tâm Đào tạo nhằm gia tăng giá trị cộng thêm về quyền lợi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sở hữu Thẻ Thành viên Vietravel.

Page 1

j

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN

KHOA ĐỊA LÝ – BỘ MÔN DU LỊCH

Page 2

Mục lục

A/ GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: 3

1 Sứ mệnh công ty 3

2 Mục tiêu công ty 3

3 Quá trình hình thành và phát triển của Vietravel 3

4 Thành tựu nổi bật: 4

B/ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA VIETRAVEL: 5

C/ MÔ TẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX CỦA VIETRVEL: 7

1) Chiến lược sản phẩm (Product) 7

2) Chiến lược giá (Price Strategy) 10

3) Chiến lược phân phối (Place) 13

4) Chiến lược chiêu thị (Promotion) 15

a Xác định công chúng mục tiêu: 16

b Xác định mục tiêu: 16

c Thông điệp cần truyền tải: 16

Các công cụ chiêu thị: 17

5) Cơ sở vật chất – kĩ thuật (Physical Evidence): 21

6) Chiến lược con người (People Strategy) 21

7) Qui trình thực hiện (Process) 23

 Qui trình bán tour: 23

 Qui trình giải quyết khiếu nại: 24

 Qui trình hướng dẫn tour: 24

D/ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT: 25

E/ ĐỀ XUẤT CÁC KIẾN NGHỊ VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG NĂM TỚI: 28

Page 3

NGUỒN THAM KHẢO 30

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ NHÓM 6 Error! Bookmark not defined.

MÔ TẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN

DU LỊCH – TIẾP THỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIỆT NAM

A/ GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP:

Là công ty đứng đầu các công ty du lịch tại Việt Nam hiện nay, với mức doanh thu năm

2012 đạt gần 2.500 tỷ đồng, mức tăng trưởng đạt trên 25% so với cùng kỳ năm 2011,

Vietravel đã khẳng định được vị trí số 1 của mình về chất lượng dịch vụ, sản phẩm phong phú đa dạng đi đôi với chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, không ngừng ứng dụng công nghệ, tạo nên nhiều tiện ích nhằm đáp ứng một cách nhanh chóng và kịp thời nhu cầu của du khách mọi lúc mọi nơi

1 Sứ mệnh công ty: Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp

2 Mục tiêu công ty: Trở thành Công ty lữ hành đa quốc gia đầu tiên của Việt Nam và top

10 công ty lữ hành hàng đầu châu Á

3 Quá trình hình thành và phát triển của Vietravel: Vietravel trong quá khứ đã trải qua

nhiều giai đoạn:

- Giai đoạn 1: hình thành và phát triển thương hiệu (1995-1999)

Tiền thân của Vietravel là trung tâm du lịch – tiếp thị và dịch vụ đầu tư Tracodi Tourmis

Tracodi tham gia nhiều hiệp hội quốc tế như Hiệp hội Du lịch Việt Nam (VITA), Hiệp hội

Du lịch Mỹ (USTOA, ASTA), Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA), Hiệp hội Du lịch Nhật Bản (JATA) Sau đó đổi tên thành Vietravel và bắt đầu mở chi nhánh ở

nhiều nơi Đặc biệt, Vietravel đã thành lập được trung tâm lặn biển đầu tiên ở Việt Nam- trung tâm lặn biển Nha Trang Vinadive

viên của Phòng Thương mại – Công nghiệp Việt Nam (VCCI); Hội Doanh nhân Tp HCM Năm 2006, vietravel đảm nhận nhiều vai trò quan trọng trong đó nổi bật là nhiệm vụ

điều phối phương tiện vận chuyển phục vụ hội nghị APEC2006 hoàn thành xuất sắc Nhận

danh "Một trong 10 công ty du lịch hàng đầu Việt Nam" do Tổng Cục Du lịch VN bình

chọn

- Giai đoạn 3: khẳng định vị trí nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp bằng những đột phá

về công nghệ (2005-2012)

Thời gian này, Vietravel triển khai mạng bán tour trực tuyến đầu tiên, đạt Cúp Bạc - sản

phẩm Thương mại điện tử xuất sắc nhất Việt Nam năm 2007, Đạt giải thưởng Website thương mại điện tử uy tín trong chương trình TrustVN 2007, được bầu chọn là "Thương

hiệu vàng" và nhiều sự kiện lớn khác Trong đó, Vietravel nổi tiếng với việc Tài trợ cho sự

kiện "Hoa hậu trái đất" tham dự Hội chợ quốc tế ITE 2007 tại Tp Hồ Chí Minh Những

năm tiếp theo, Vietravel liên tục đoạt nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế, trở thành một thương hiệu lớn mạnh

4 Thành tựu nổi bật:

Vị thế của Vietravel được thể hiện sống động qua ý nghĩa của những con số:

(2), Thái Lan (1) và Mỹ (2)

Quần vợt Việt Nam trong giai đoạn 2012 – 2015

do bạn đọc báo SGGP bình chọn

Page 5

500 Triệu đồng là số tiền Vietravel đã đóng góp để xây dựng Khu di tích lịch sử

Truông Bồn

1800 Là tổng số ca mổ mắt đục thủy tinh thể cho người mù nghèo Vietravel đã và đang

triển khai từ năm 2010 – 2013

2300 Tỷ đồng là số doanh thu Vietravel đạt được chỉ sau 11 tháng kinh doanh của năm

2012

2400 Tỷ đồng là mức doanh thu Vietravel dự kiến đạt được trong năm 2012

B/ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA VIETRAVEL:

Vietravel có mặt hầu hết tại các tỉnh thành trong cả nước và cả văn phòng đại diện ở nước ngoài Vì vậy điều hiển nhiên có thể thấy, thị trường của Vietravel rất rộng Nếu xét về không gian và khu vực thì công ty mạnh cả inbound, outbound và domestic Nếu xét về ngành nghề của đối tượng khách hàng, ta có thể kể đến như: doanh nhân, cán bộ viên chức nhà nước, cán

bộ công nhân viên các tập đoàn lớn, nhà máy, xí nghiệp, các ngân hàng, công ty bảo hiểm; học sinh, sinh viên

Những đối tượng khách này đa số họ đều bận rộn với công vệc hàng ngày, làm việc căng thẳng, tuy nhiên họ có thu nhập ổn định, đa số có dân trí cao nên việc yêu cầu dịch vụ phải có chất lượng và chuyên nghiệp cao là điều cần thiết Vì vậy Vietravel đã và đang nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, tạo sự phối hợp nhịp nhàng trong công việc Nhằm đem lại chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Quan tâm đến ý kiến phản hồi của khách hàng, sau mỗi chuyến đi công ty sẽ gửi đến khách hàng một tờ “thư góp ý” đánh giá chất lượng dịch vụ chương trình du lịch Đối với đối tượng khách là học sinh, sinh viên, một đối tượng cũng chiếm tỉ trọng khá lớn Với đặc điểm về du lịch vui chơi giải trí lớn, tuy nhiên khả năng chi trả chưa có, phụ thuộc vào trợ cấp từ gia đình Nhóm khách hàng này thường thích tham gia các các hoạt động tập thể, nên vietravel đã xây dựng các chương trình phù hợp như tổ chức các chương trình du lịch kết hợp teambuiding để gắn kết tinh thần của các thành viên, bên cạnh đó là tổ chức du lịch kết hợp học tập

Như đã phân tích, Vietravel chiếm lĩnh cả 3 thị trường inbound, outbound và domestic Theo thống kê thì tỉ lệ của nó là 20%- 40%- 40% cho 3 thị trường Khách inbound có thể kể đến như: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản, Úc, Canada, một thị trường rộng lớn nhưng cũng đòi hỏi những nỗ lực hơn nữa từ phía mình của Vietravel Những năm gần đây, tại Việt

Page 6

Nam thị trường khách inbound tăng so với trước và trở thành điểm đến hấp dẫn ở Đông Nam

Á Tuy nhiên nhiều vấn đề về giá xăng dầu, dịch bệnh cũn ảnh hưởng không nhỏ đến lượng khách Và với ưu thế là một nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp, Vietravel đã hút về một lượng lớn khách quốc tế đến Thông qua các chính sách ưu đãi, những dịch vụ bổ sung hướng đến khách hàng Vietravel là đơn vị chinh phục được thị trường khách Nhật Bản đầu tiên tại Việt Nam và đến nay, Nhật Bản vẫn là thị trường khách lớn nhất, Vietravel cũng là công ty

có lượng khách Nhật nhiều nhất Bên cạnh đó, Đông Nam Á, châu Âu cũng là thị trường lớn của Vietravel Vietravel là một trong những đơn vị tiên phong ứng dụng công nghệ thông tin vào kinh doanh Từ năm 2007, mạng bán tour trực tuyến travel.com.vn đã ra đời Đến nay, đã

có hơn 20 triệu lượt truy cập và mua tour trên toàn cầu qua website này Vietravel cũng đã trở thành thành viên chính thức của các Hiệp hội du lịch quốc tế như: JATA (Nhật), PATA (châu

Á - Thái Bình Dương), ASTA (Mỹ)…

Đối với khách outbound và domestic, Vietravel thường nhắm tới đó là doanh nhân hay nói chung là phân khúc trung bình trở lên, những người có khả năng chi trả Vietravel đã tổ chức thành công nhiều tour MICE cho các đoàn có số lượng khách lớn như: Công ty Sony Vietnam, Công ty cao su Phú Riềng, tập đoàn dầu khí Petronas, công ty Phích nước Rạng Đông, Công ty Massan, Công ty Acecook, Ngân hàng Quốc tế (VIB Bank), hãng hàng không Vienam Airlines Thay lời cám ơn đến đông đảo khách hàng, Công ty Vietravel đã tung ra chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt dành cho khách đoàn mang tên “Đối tác vàng” - Golden Partner Theo đó, du khách đại diện ký những hợp đồng du lịch có giá trị lớn trong năm cùng Vietravel sẽ được hưởng 7 gói tiện ích hấp dẫn bao gồm: Voucher du lịch miễn phí, dịch vụ hỗ trợ sân bay, hỗ trợ phát triển đội ngũ, tham gia hội nghị khách hàng thường niên, miễn phí quảng bá trên các phương tiện truyền thông Vietravel, bảo hiểm du lịch, ưu đãi giảm giá Đối với tour đoàn ở nước ngoài sẽ có nhiều ưu đãi giảm giá và tư vấn tổ chức chương trình team building hoàn toàn miễn phí Hiện nay, Vietravel là một trong những công

ty lữ hành hàng đầu Việt Nam trong việc tổ chức tour MICE chuyên nghiệp dành cho đối tượng khách đoàn là các doanh nghiệp, tập đoàn kinh tế trong nước và quốc tế Vietravel xây dựng hệ thống sản phẩm tour đa dạng dành cho các công ty, xí nghiệp và tập đoàn kinh tế lớn trong và ngoài nước Với cách phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp, đa dạng về loại hình dịch

vụ như các tour nghỉ dưỡng, hội nghị, tembuilding Vietravel đã trở thành người bạn đồng hành thân thiết của nhiều thương hiệu lớn như Sony, Trung Nguyên, Lafare, Acecook, Masan, Cao su Phú Riềng, Cisco, VNPT Thông qua chương trình thẻ thành viên Vietravel

có những chăm sóc tốt hơn cho từng đối tượng khách hàng cụ thể

Còn đối với đối tượng khách ở phân khúc thấp gần đây cũng được chú trọng và quan tâm hơn qua một kênh mới, đó là travelpon.com Đây là một nhánh chuyên làm về mảng này để cạnh tranh với những công ty có gói sản phẩm giá rẻ Như thế thì với sự lớn mạnh và chuyên nghiệp của mình Vietravel đang dần tiếp cận và chinh phục từng đối tượng khách hàng theo những cách riêng và mang lại hiệu quả

Page 7

Ngoài ra, Vietravel còn có gói tour free and easy chuyên phục vụ cho đối tượng du khách thích tự do khám phá, không thích gò bó trong tour có sẵn mà chủ yếu là những người trẻ Một tour “Free and Easy” trọn gói bao gồm vé máy bay (vé tàu hoả, vé xe Open bus) và khách sạn, du khách sẽ tự chọn những điểm tham quan tùy thích (option tours) Ví dụ như nhằm tạo sự linh hoạt cho những đôi tình nhân yêu thích sự tự do, Vietravel tung ra tour

“Free & Easy” đến Thiên đường biển xanh Maldives trong thời gian 5 ngày, chỉ với giá 59.990.000 VND/khách Giá tour trên đã bao gồm: vé máy bay khứ hồi cho một người; visa nhập cảnh Maldives; nghỉ dưỡng 3 đêm tại resort tiêu chuẩn 4 sao cao cấp (phòng 2 người),

xe đón tiễn sân bay tại Maldives và đưa về khách sạn Tour không bao gồm chi phí cá nhân như điện thoại, giặt ủi, hành lý quá cước, ăn trưa và tối tại nhà hàng, chương trình tham quan, hướng dẫn viên Lịch khởi hành của tour rất linh hoạt, hàng ngày hoặc hàng tuần, từ 2 khách

là có thể lên đường

C/ MÔ TẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX CỦA VIETRVEL:

1) Chiến lược sản phẩm (Product)

Đối với kinh doanh du lịch, sản phẩm chính là yếu tố sống còn của mỗi công ty, công ty nào

có sản phẩm càng đa dạng và đặc thù thì nó sẽ là lợi thế rất lớn Sản phẩm du lịch nói cách khác nó chính là thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do vậy ngay từ buổi đầu thành lập Vietravel rất coi trọng việc hoạch định chiến lược sản phẩm

Công ty lữ hành vietrevel là một trong những công ty hàng đầu của việt nam với nhiều gói tour du lịch khác nhau được nghiên cứu kĩ từ nhiều yếu tố khác nhau như thị trường mục tiêu, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Đặc tính của sản phẩm du lịch là tính dễ bắt chước, và rất khó tạo nên sự khác biệt nên Vietravel chú trọng cao đến chất lượng tốt nhất có thể trong mỗi sản phẩm của mình Chính điều đó đã tạo nên thương hiệu, là yếu tố thu hút khách hàng Các chính sách mà Vietravel hướng tới trong chiến lược sản phẩm của mình như sau:

 Market penetration: (chiến lược thay đổi chất lượng sản phẩm, tăng cường quảng

bá, phục vụ tốt hơn cho khách hàng) Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, Vietravel tự tin

chinh phục mục tiêu kinh doanh bởi sự khác biệt bằng ba thuộc tính thương hiệu: sự chuyên nghiệp, những giá trị thăng hoa, và những giá trị tăng thêm

Page 8

từ website www.travel.com.vn; tư vấn trực tiếp qua hotline, đăng ký tour tại các phòng giao dịch… Chỉ riêng tại TP HCM, Vietravel đã có 12 phòng đăng ký tại hầu hết các quận sẵn sàng phục vụ tất cả mọi nhu cầu của khách hàng Bạn sẽ được đón tiếp ân cần và tư vấn tốt nhất bởi đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp Hướng dẫn viên là tài sản, là niềm tự hào của Vietravel, luôn mang đến sự hài lòng và cảm xúc cho khách hàng, chuyên nghiệp đến từng chi tiết trong chuyến đi

cười, được sẻ chia, đóng góp cho những vùng đất - nơi bạn đến, trẻ em nơi bạn đến, được trọn vẹn nụ cười trong chiếc áo ấm mùa đông, những người già tìm lại ánh sáng từ những đóng góp trong chuyến đi của bạn Chuyến đi của bạn trở nên ý nghĩa, không chỉ là khám phá vùng đất mới mà còn là những trải nghiệm rất khó quên trong đời

- Những giá trị tăng thêm: Và khi hành trình của bạn kết thúc cũng là lúc bạn bắt đầu

nhận được những giá trị, quyền lợi hấp dẫn từ Vietravel Không chỉ bạn được tận hưởng các

cơ hội giảm giá, quà tặng từ các gói kích cầu du lịch từ Vietravel và hệ thống đối tác vàng,

mà ngay sau khi đi tour bạn còn được nhận thẻ thành viên để hưởng các quyền lợi giảm giá hấp dẫn lên đến 50% tại hệ thống đối tác thuộc nhiều ngành hàng, dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, spa, thẩm mỹ, sức khỏe, giáo dục… được nhận những quyền lợi ưu tiên tương xứng với hạng thẻ như đổi điểm lấy tour, giảm giá theo thẻ, dịch vụ đăng ký ưu tiên dành cho khách sở hữu Thẻ vàng Đặc biệt sản phẩm của công ty còn làm tang sự thỏa mãn của khách

hàng bằng chương trình Win Together Đây là chương trình liên kết giảm giá của các đơn vị

đối tác Vietravel kinh doanh trong các lĩnh vực: Mua sắm – Thời trang, Khách sạn, Sức khoẻ – Thẩm mỹ, Ẩm thực – Cà phê, Dịch vụ Áo cưới, Giáo dục – Trung tâm Đào tạo nhằm gia tăng giá trị cộng thêm về quyền lợi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sở hữu Thẻ Thành viên Vietravel

Phân tích từ những sản phẩm thực tế của Vietravel:

Nắm bắt được một trong những xu hướng du lịch hiện nay của khách hàng là Du lịch cộng đồng, Vietravel đã ra đời tour du lịch có trách nhiệm với cộng đồng và môi trường Đây cũng

là triết lý kinh doanh mới mà Vietravel hướng tới Ở tour này Vietravel vẫn chú trọng hướng

đến 3 thuộc tính trên Vietravel đã tung ra các các sản phẩm tour mang các chủ đề như: “Áo

ấm mùa đông”, “Vì một môi trường sạch”, “Mang lại ánh sáng cho người mù nghèo” – quỹ Light for Life (L4L fund) Đối với các tour du lịch các tỉnh phía Bắc sẽ triển khai tour “Áo

ấm mùa đông”, theo đó du khách không chỉ có được những giây phút tuyệt vời giữa cảnh rừng núi tươi đẹp ,thơ mộng mà còn tận tay trao tặng những chiếc áo ấm được Vietravel chuẩn bị cho người già và trẻ em dân tộc vùng cao Ngoài ra du khách có thể mang theo các vật dụng, áo ấm để chung tay cùng Vietravel mang tấm áo ấm áp, đầm ấm nghĩa tình đến với vùng cao Nơi ấy mùa đông giá rét sẽ khiến bạn cảm nhận hết sự khắc nghiệt và những chiếc

áo ấm của bạn vô cùng ý nghĩa ở nơi này Sau khi kết thúc tour này, những phàn nàn, thắc

Du lịch Mice cũng là thế mạnh của Vietravel Với uy tín và chất lượng phục vụ nhiều đoàn khách MICE lớn của các công ty đa quốc gia, tập đoàn hàng đầu Việt Nam, Vietravel được xem là một trong những hãng lữ hành chuyên tour MICE được đánh giá cao cả trong và ngoài nước Với chính sách quảng bá, luôn luôn cải tiến chất lượng dịch vụ, Vietravel luôn khẳng định được vị trí hàng đầu về du lịch MICE tại thị trường du lịch Việt Nam và quốc tế

 Market development: (chiến lược không thay đổi sản phẩm hiện tại nhưng nhảy sang

thị trường khác để mở rộng thị trường)

Tiêu biểu cho chính sách này đó là sự ra đời của Travelpon.com Đây là mạng bán dịch vụ trực tuyến cung cấp mọi sản phẩm, dịch vụ về du lịch, ăn uống, làm đep, mua sắm hướng đến khách hàng ở phân khúc thấp hơn, cho những bạn trẻ và nhóm gia đình yêu thích xu hướng Free and Easy Về Travelpon, các bạn sẽ hiểu rõ hơn ở phần phân tích chiến lược về giá

 New product development: (chiến lược với khách hàng hiện tại, tung ra sản phẩm

mới để tăng sự thỏa mãn khách hàng )

Tour hướng đến cộng đồng và trách nhiệm là một sản phẩm mới mà Vietravel phát động

trong năm 2013 Bên cạnh đó, công ty còn đưa ra những tour “độc” cho mùa nghỉ lễ dài nghỉ

trong tháng 4 năm nay, tháng được xem là “tháng vàng” của các doanh nghiệp lữ hành Việt

Nam Một trong những tour nổi bật là tuyến “Hà Nội- Yên Tử- Hạ Long- Sapa- Đền Đô- Đền Hùng”( 6 ngày), bên cạnh hành trình viếng thăm Đền Đô, du khách còn được tặng chương trình dâng hương đền Hùng, vé cáp treo Yên Tử, vé xem chương trình nghệ thuật trên núi

Hàm Rồng ( Sapa), giá 10,99 triệu ( đã giảm 3 triệu) Năm 2012, loại hình du lịch kết hợp

giữa hàng không và du thuyền đã tạo nên một xu hướng mới, mang lại sự thành công cho

Vietravel Với sự có mặt của tàu biển Star Cruise đạt tiêu chuẩn 5 sao đến từ tập đoàn du thuyền lớn nhất thế giới đã làm cho du khách an tâm hơn với chuyến hải trình đầy thú vị

 Diversification: (nhảy sang lĩnh vực khác không liên quan đến lĩnh vực hiện tại)

Ngoài lĩnh vực kinh doanh lữ hành là chính, Vietravel còn kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau như bán vé máy bay, tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ, tư vấn du học, xuất khẩu lao động…

Tóm lại, để khẳng định vị thế của mình trong nước và khu vưc, và đạt được mục tiêu mà

công ty đề ra thì chiến lược sản phẩm luôn được công ty quan tâm và luôn đổi mới cho phù hợp và đúng đắn

Page 10

2) Chiến lược giá (Price Strategy)

Giá là một phần quan trọng của Marketing-Mix, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho công

ty Nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc quyết định mua và sự lựa chọn của khách hàng Điều

mà Vietravel quan tâm là làm sao để khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị mà họ nhận được so với mức chi tiêu mà họ bỏ ra

Khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục với mức giá mà doanh nghiệp đưa ra bởi sự khác biệt

mà Vietravel tạo ra trong các sản phẩm của mình - sự chuyên nghiệp, cảm xúc thăng hoa, giá trị gia tăng - dành cho khách hàng Việc hình thành giá sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên

ba yếu tố định giá: dựa trên chi phí (cost-based pricing), dựa trên khách based pricing), dựa trên đối thủ (competitor-based pricing)

hàng(customer- Dựa trên chi phí (cost-based pricing): Bất kì một giá của sản phẩm nào cũng chứa

yếu tố lợi nhuận trong nó Theo đó, công ty sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm Nhưng trên thực tế Vietravel đã nỗ lực rất nhiều để tạo ra những sản phẩm với giá thành phù hợp khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường Để có mức giá

hợp lí như vậy, công ty coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí vận chuyển, chi phí

tổ chức tour, chi phí marketing… trong đó chi phí vận chuyển có tác động trực tiếp tới việc xây dựng giá tour Hiện nay nền kinh tế toàn cầu nhiều biến động, giá xăng dầu đã tăng từ 20%-30% ảnh hưởng nhiều đến cước vận chuyển và kéo theo là việc tăng giá tour Tuy nhiên, theo một cuộc phỏng vấn ông Nguyễn Minh Mẫn- trưởng phòng truyền thông của công ty Vietravel trên trang baomoi.com cho biết rõ: “Đối với tour ngắn ngày thì cước vận chuyển chiếm 50 - 60% giá thành tour có sử dụng vận tải đường bộ Với tour dài ngày thì cước vận chuyển chiếm 30 - 40% giá thành Giá xăng tăng, ít nhiều cũng tác động đến giá tour, nhưng

do tình hình kinh tế trong nước còn gặp nhiều khó khăn, lượng khách quốc tế đến Việt Nam liên tục giảm do tác động của khủng hoảng kinh tế và cúm A/H1N1 nên Vietravel chưa

tăng giá tour” Tuy nhiên, nhờ sự liên kết giữa Vietravel với các thương hiệu mạnh trong và ngoài nước đã đưa tới khách hàng những sản phẩm với mức giá hấp dẫn Theo thông tin trên

trang web chính thức của Vietravel (www.vietravel-vn.com) năm 2012, công ty đã phối hợp với các hãng hàng không, hệ thống đối tác vàng ( Vietnam Airlines, Vietjet Air) tung ra các chương trình tour giảm giá đặc biệt chỉ có tại Vietravel Đây là mức giá giảm sâu nhất từ trước đến nay của thị trường du lịch Việt Nam nhằm hỗ trợ và thu hút lượng lớn du khách tham gia các tour trong và ngoài nước Đối với tour trong nước, các tour miền Bắc có mức giảm lên đến 3,5 triệu đồng và tour miền Trung cũng giảm lên đến 3,3 triệu đồng cùng các dịch vụ cộng thêm hoàn toàn miễn phí từ Vietravel như tour Hà Nội - Yên Tử - Hạ Long - Đền Đô - Sapa - Chùa Hương (6 ngày) giảm đến 3.400.000 VND/Khách, được tặng thêm chương trình tham quan Chùa Hương, giá chỉ 10.290.000 VND/Khách, KH: thứ 5 hàng tuần

Page 11

 Dựa trên khách hàng (customer-based pricing): ở yếu tố này, công ty có các chiến

lược như sau:

về giá, thì mức giá ban đầu của một sản phẩm mới nào đó có tác dụng kích cầu rất lớn Với

chiến lược này, công ty định giá sản phẩm tương đối thấp hơn so với một vài công ty khác,

với mục tiêu thu hút được một lượng khách hàng đủ lớn, và nắm được thị phần lớn Với cách định giá này công ty đã đặt ra mức giá thấp hơn của đối thủ từ 5-7% Hoặc để có mức giá phù

hợp, công ty đưa ra các sản phẩm với giá trọn gói, thay vì bán các loại dịch vụ riêng lẻ, thì

Vietravel kết hợp các loại hình dịch vụ khác nhau thành một gói tour để san sẻ chi phí cho nhau, tiết kiệm chi phí cho khách hàng hơn khi mua từng dịch vụ riêng lẻ Ví dụ như với giá tour trong nước thường bao gồm các chi phí sau: xe tham quan theo suốt chương trình, vé máy bay khứ hồi (tùy tour), hướng dẫn viên tiếng việt, khách sạn, chi phí ăn theo chương trình, vé tham quan theo chương trình, bảo hiểm du lịch mức bồi thường cao nhất 50.000.000 vnd/vụ, nước suối 1 chai 0,5l/ngày/khách, nón Vietravel ( lưu ý giá không bao gồm chi phí cá nhân, chi phí tham quan ngoài chương trình) Ngoài ra còn có các quà tặng đặc biệt như túi xách, nón, bao da hộ chiếu, thẻ thành viên Vietravel Với vị thế của mình trong ngành đang nắm thị phần du lịch rất lớn, là một công ty lớn kinh doanh nhiều lĩnh vực và có liên kết với các công ty nổi tiếng khác thì Vietravel hoàn toàn có đủ khả năng và làm tốt chính sách này

Hay để kích cầu thì Vietravel có chính sách giảm giá linh hoạt khi mới tung ra sản phẩm Theo chương trình tour hằng tuần của công ty từ 4/3- 17/3/2013 thì tour “ Nha Trang biển xanh” (3 ngày)- đi về bằng máy bay có giá là 4.290.000vnd (đã giảm 2 triệu); tour “ Đà Nẵng- Bà Nà- Hội An- Huế- Phong Nha”(4 ngày) giá 5.790.000vnd (đã giảm 3 triệu) Nhân

dịp các ngày lễ, công ty vẫn giữ nguyên giá tour thậm chí giảm giá tour ở mức chấp nhậ được Điều này đã tạo niềm tin và ấn tượng tốt trong long khách hàng

- Định giá rẻ, giá tiết kiệm (Economy Pricing): Đây là chính sách giá mà Vietravel

chú trọng gần đây bán sản phẩm với mức giá phải gọi là “ siêu rẻ” đề đánh vào thị trường thấp hơn Không thể phủ nhận được rằng giá tour của Vietravel có phần hơi cao so với mặt bằng chung, nhưng đó là mức giá chấp nhận được khi Vietravlel luôn chú trọng hướng đến chất lượng thực sự của sản phẩm Tuy nhiên, trong bối cảnh của sự cạnh tranh của thị trường, khi mà các đối thủ liên tục đưa ra các gói sản phẩm giá rẻ để thu hút khách hàng và nhằm mục tiêu trở thành một công ty lữ hành hàng đầu phục vụ cho mọi đối tượng khách và chiếm thị phần cao trên thị trường, Vietravel cũng không dừng lại ở các sản phẩm với giá tour từ mức trung bình trở lên mà họ còn đưa ra một phương án cho những sản phẩm với giá rẻ để đánh vào phân khúc thị trường thấp hơn Mặt khác xu hướng đi du lịch Free and Easy đang là

sự lựa chọn của khá nhiều khách hàng, đặc biệt là giới trẻ thì sự ra đời của TRAVELPON

được coi là đúng đắn Đây là mạng bán dịch vụ trực tuyến cung cấp mọi sản phẩm, dịch vụ về

du lịch, ăn uống, làm đep, mua sắm với 3 nhóm chính: giá tốt hiện có, du lịch giờ chót, và du

lịch tự chọn phục vụ với phương châm giá rẻ, chất lượng dịch vụ tốt và không phải chờ đợi

Page 12

Ra đời từ năm 2011, nhưng hiện tại Travelpon có một hệ thống đối tác lớn, uy tín trong nhiều lĩnh vực lữ hành, nhà hàng, khách sạn, spa, dịch vụ giải trí…Tất cả đã phối hợp với nhau để cung cấp cho khách hàng những dịch vụ du lịch với giá ưu đãi cực sâu ( có tour cực rẻ, giá giảm từ 70-90%) nhưng chất lượng không hề thua kém các chương trình khác Vì vậy rất nhiều khách hàng dành cho Travelpon những ấn tượng tốt đẹp Đây là chia sẻ của bạn Nguyễn Mạnh Đạt (22/1/4 Tô Ký, P Đông Hưng Thuận, Q.12, TP HCM) trên báo dantri.com: “Chương trình du lịch Đà Lạt (3 ngày 2 đêm) của TravelPon bán tại chuyên mục này giảm tới 70% với mức giá Cực rẻ Những ngày tham quan Đà Lạt với TravelPon thật sự

là những trải nghiệm mới của tụi em, phong cảnh Đà Lạt tuyệt đẹp, qua những câu chuyện

mà các anh chị trong đoàn mang lại cho em nhiều vốn sống hơn Cám ơn TravelPon.com” thông tin tour mới nhất mà chúng tôi thu thập được từ văn phòng của Travelpon tại Phú

Nhuận: Nha Trang đảo khỉ (2 ngày – 3 đêm) Giá đã giảm: 1,114,000 đ/khách (Chưa bao gồm vé tàu hỏa) Giá gốc: 1,859,000 đ/khách KH: 20/04, 4, 18/05

- Định giá tâm lý (Psychology Pricing): Theo tâm lý chung rất nhiều khách hàng

thường lấy giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm Khi sử dụng chính sách này, công ty xem xét yếu tố tâm lí của giá cả chứ không đơn thuần về kinh tế Sản phẩm du lịch rất khó xác định chất lượng ngay từ lúc đầu tiên nên người mua thường xác định chất lượng căn cứ vào giá bán Nhiều tour chênh lệch giá không nhiều nhưng có người lại lựa chọn tour thấp hơn vì cho rằng nó quá đắt cũng không có khác biệt gì nhiều giữa chúng, có người lại chọn giá cao

hơn với tâm lý “ tiền nào của nấy”, thêm ít tiền nhưng mình được hưởng dịch vụ tốt hơn

 Dựa trên đối thủ (competitor-based pricing): Khi xây dựng chính sách giá nhiều

công ty cần phải căn cứ vào tình trạng, vị thế cạnh tranh của mình Hiện tại vietravel đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu tác động mạnh từ giá của đối thủ cạnh tranh, không chạy đua cuộc chiến về giá với đối thủ quá nhiều; hơn nữa sản phẩm của công ty rất đa dạng với nhiều mức giá khác nhau dành cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau, vì thế công ty có thể điều khiển giá, tác động ngược trở lại, gây áp lực về giá cho các đối thủ trên thị trường Tuy vậy, công ty cũng phải nắm được giá của đối thủ cạnh tranh, coi đó là điểm chuẩn để định giá sản phẩm, dịch vụ của mình Đây là các giá tour cùng điểm đến khởi hành trong tháng 3 của hai công ty lữ hành hàng đầu Việt Nam là Vietravel(Viet)(có chương trình khuyến mãi) và Saigontourist (Sai) (ở tour du lịch tiết kiệm):

Tóm lại, với phương châm luôn hướng đến khách hàng, Vietravel đã đưa ra những chính sách

giá hợp lý làm thỏa mãn khách hàng ở mức tốt nhất Theo chúng tôi tìm hiểu ý kiến khách hàng trên web của công ty hay các diễn đàn xã hội, khách hàng luôn dành cho Vietravel những ấn tượng tốt đẹp, những lời khen, cảm ơn về sự thoải mái và chất lượng dịch vụ mà công ty mang lại cho khách về khâu tổ chức, hướng dẫn viên, ăn ở, xử lí trường hợp đặc biệt…mà hầu như không thấy phàn nàn về giá cả chi phí của tour Điều đó cho thấy rằng,

Page 13

Vietravel đã lấy chất lượng để cam kết cho mức giá của mình, và khách hàng hoàn toàn cảm thấy tin tưởng với giá của công ty đưa ra là xác đáng, là tương thích với những gì họ được phục vụ khi mua sản phẩm của công ty Như vậy, có thể nói Vietravel đã có chiến lược giá đúng đắn và phù hợp, góp phần thu hút khách hàng, tăng doanh thu cho công ty, và hỗ trợ tốt cho các công cụ còn lại của Marketing Mix

3) Chiến lược phân phối (Place)

Trong hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất Mục đích cuối cùng của mỗi công ty là bán được sản phẩm và thu lại lợi nhuận

Để tiêu thụ được hàng hoá của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ

Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung một kênh phân phối đều

có một cấu trúc chung là:

Nhà sản xuất  Kênh phân phối trung gian  người tiêu dùng

Kênh phân phối trung gian cơ bản bao gồm những thành phần sau đây:

 Nhà bán buôn

 Nhà bán lẻ

 Đại lý

 Người môi giới

Riêng công ty Vietravel là công ty kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ du lịch nên kênh phấn phối của Vietravel có những khác biệt, bao gồm những thành phần sau:

Vietravel

Trụ sở chính nằm tại địa chỉ 190 Pasteur, P.6, Q.3, Tp Hồ Chí Minh là nơi trực tiếp điều hành các chi nhánh, văn phòng trong nước và nước ngoài Có thể thiết kế và tổ chức tour du

Văn phòng đại diện nằm tại nước ngoài và là đại diên cho công ty cung cấp thông tin cho khách hàng và không trực tiếp tổ chức tour Bao gồm 5 văn phòng: 1 văn phòng tại Thái Lan,

2 văn phòng tại Campuchia, 2 văn phòng tại Mỹ

Phòng đăng kí du lịch được phân bố ở trung tâm kinh tế lớn là TPHCM, bao gồm 11 văn phòng trên khắp địa bàn thành phố

Mạng bán tour online là mạng bán tour của công ty Vietravel, bao gồm các mạng

www.travel.comwww.travelpon.comwww.vietravel-vn.com Travelpon là mạng bán tour của Vietravel nhằm đánh vào thị trường phân khúc thấp www.travel.com là mạng bán tất cả các tuor của Vietravel và các chi nhánh trên khắp cả nước www.vietravel-vn.com là mạng bán chủ yếu là tour inboud

Trong các chiến lược phân phối thì Vietravel sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi Với

một hệ thống các chi nhánh của công ty trên cả nước nhằm đánh vào những thị trường khách hàng nội địa, dựa vào đặc điểm khách hàng mục tiêu ở từng khu vực mà những chi nhánh ở

đó sẽ có thiết kế những tour du lịch khác nhau nhằm phục vụ cho khách hàng ở thị trường ấy Cùng với hệ thống các văn phòng đại diện ở nước ngoài và các phòng đăng kí du lịch ở thành phố Hồ Chí Minh Vietravel cung cấp thông tin và tour đến tất cả các khách hàng có nhu cầu

du lịch ở trong nước và nước ngoài

Với một chiến lược phân phối rộng rãi, Vietravel đánh mạnh cả hình thức bán tour qua mạng bán hàng online www.travel.com là mạng bán tour trực tuyến đầu tiên của Việt Nam Sau thời gian phối hợp xây dựng và thử nghiệm, tháng 4 năm 2007 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Công ty Tiếp thị và Du lịch Giao thông Vận tải (Vietravel) đã ra mắt dịch vụ VCB – eTour, một sản phẩm thanh toán điện tử trực tuyến lần đầu tiên có mặt trên thị trường Việt Nam

Mạng bán tour online www.vietravel-vn.vom và www.travelpon.com cũng là các mạng bán tour qua mạng nằm trong chiến lược phân phối rộng rãi của Vietravel

Căn cứ để Vietravel chọn kênh phân phối

Page 15

Với một chiến lược phân phối rộng rãi, Vietravel có rất nhiều chi nhánh trong khắp cả nước Những căn cứ để Vietravel lựa chọn chi nhánh đó là:

Căn cứ vào các mục tiêu phân phối,

Đặc điểm của thị trường,

Sản phẩm doanh nghiệp

Năng lực của doanh nghiệp

Ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp

Căn cứ vào mục tiêu phân phối: nhằm vào mục tiêu chiếm lĩnh thị trường du lịch, Vietravel

thực hiện chiến lược phân phối rộng rãi trên khắp cả nước và lấn sang cả thị trường nước ngoài Với một chiến lược giá tour đánh vào mọi loại hình du lịch và mọi phân khúc thị trường khác nhau, Vietravel đã thu hút một lượng lớn khách hàng khác nhau mua tour Đồng thời kết hợp với mục tiêu xây dựng hình ảnh sản phẩm- là một sản phẩm mang tính chất chuyên nghiệp - thì Vietravel không chỉ làm cho sản phẩm hiện diện trên nhiều khu vực thị trường, nhiều điểm bán mà còn chú ý lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày, phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên

Căn cứ vào đặc điểm thị trường: Phân tích khách hàng tiềm năng của thị trường nơi đó mà

lựa chọn đánh mạnh phát triển các tour chuyên phục vụ lượng khách đó Dựa vào quy mô khách hàng tiềm năng mà có hình thức phân phối các văn phòng đăng kí nhiều hay ít ở trong khu vực đó

Căn cứ vào sản phẩm: Dựa vào đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm dịch vụ không

tốn chi phí vận chuyển mà lựa chọn kênh phân phối ngắn nhưng rộng rãi

Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp: Dựa trên năng lực và kinh nghiệm quản lý tốt

Vietravel có thể trực tiếp điều hành hệ thống phân phối với nhiều kênh, nhiều trung gian Dựa trên khả năng tài chính mạnh Vietravel có thể tự đảm nhận và điều hành việc phân phối qua

hệ thống các chin nhánh của doanh nghiệp

Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp: Với mong muốn chiếm lĩnh thị trường

và cạnh tranh với các doanh nghiệp lữ hành trong nước (Saigon Tourist, TST tourist ),

Vietravel sử dụng một mạng lưới phân phối rộng rãi với nhiều chi nhánh ở khắp mọi nơi trong cả nước, kết hợp với việc hình thành ngày càng nhiều các văn phòng đại diện ở nước ngoài

4) Chiến lược chiêu thị (Promotion)