Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng qua đại lý của công ty cao su sao vàng

LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp chế thị trường Chỉ công tác tiêu thụ sản phẩm thực tốt doanh nghiệp có doanh thu, có lợi nhuận, từ có tích luỹ để tiến hành tái sản xuất mở rộng.Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đây khâu mấu chốt, định thành công doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất không tiêu thụ làm đình trệ tất công tác khác doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp đồng thời giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng.Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường, trôi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Nhận thức rõ tầm quan trọng công tác tiêu thụ, chế thị trường doanh nghiệp không ngừng mở rộng thị trường, nghiên cứu đưa giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để tiêu thụ sản phẩm mình, doanh nghiệp có sách, phương thức bán hàng khác nhau, phân thành hai nhóm lớn: tổ chức bán hàng trực tiếp bán hàng qua trung gian Mỗi loại có ưu, nhược điểm riêng phù hợp cho điều kiện, hoàn cảnh cụ thể Trong hình thức bán hàng qua trung gian chiếm tới 52% kim ngạch mậu dịch giới mà phần lớn bán hàng qua đại lý môi giới Đặc biệt hình thức bán hàng qua đại lý ngày phát triển mạnh quy mô chiều sâu Sau thời gian thực tập Công ty cao su Sao vàng em thấy Công ty cao su Sao vàng doanh nghiệp sử dụng hình thức đại lý rộng rãi, với 150 đại lý có mặt khắp tỉnh thành Nhưng bên cạnh mặt tích cực, việc sử dụng đại lý gặp phải hạn chế như: Công ty khó kiểm soát thị trường, thông tin thu thập qua đại lý thường lâu không bảo đảm độ xác cao Xuất phát từ tình hình đó, em chọn chủ đề: Một số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Đề tài chia làm ba phần sau: Phần I: Đại lý tiêu thụ vai trò với doanh nghiệp Phần II: Phân tích thực trạng công tác bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng Phần III: Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng Với thời gian lực có hạn, chắn luận văn chưa thể thoả mãn tất yêu cầu đề yêu cầu thực tế Rất mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô giáo cô Công ty cao su Sao vàng Em xin chân thành cảm ơn ! PHẦN I ĐẠI LÝ TIÊU THỤ VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ VỚI DOANH NGHIỆP Khái quát tiêu thụ mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nó khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Thực tiễn cho thấy, ứng với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác - Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nhà nước định Sự khan hàng hoá tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn có vấn đề vật tư cho sản xuất Trong chế này, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực chức sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho yếu tố vật chất như: nguyên vật liệu, nhiên liệu cấp bao cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nước định sẵn - Trong kinh tế thị trường: Những năm gần với chuyển đổi chế quản lý từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước, mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày mở rộng phát triển Cùng với đời phát triển liên tiếp nhiều doanh nghiệp có hàng loạt doanh nghiệp khác bị phá sản Bởi vì, nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thị trường ưa chuộng tiêu thụ nhanh chóng số doanh nghiệp khác sản phẩm sản xuất không thị trường chấp nhận nhiều nguyên nhân sản phẩm chất lượng, không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, không tính nhu cầu xã hội định giá cao nên dẫn đến phá sản Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh mình, công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm không đơn bán hàng, bán có mà hiểu rộng trình bao gồm tổng thể biện pháp kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường để tổ chức sản xuất theo nhu cầu đó, tổ chức mạng lưới kho bãi, kênh phân phối đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng với chất lượng cao, chi phí kinh doanh thấp nhằm đạt kết cao Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng hình thức tiêu thụ hợp lý Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ sau: Thứ nhất, tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Hình thức có ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường tình hình giá cả; từ tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác, hình thức này, hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối Thứ hai, tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý Với hình thức này, doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá thời gian ngắn , từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát khâu trung gian Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định Kênh tiêu thụ gián tiếp biểu sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Môi giới Trong năm gần có thay đổi lớn kênh tiêu thụ sản phẩm Đó xu hướng ngày phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng theo hợp đồng Đại lý phân loại đại lý 2.1 Các khái niệm đại lý Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hoá mua bán qua nhiều kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Các nhà sản xuất hay nhập hàng hoá trực tiếp bán hàng đến nơi người tiêu dùng (tiêu dùng cho sản xuất, tiêu dùng cho cá nhân) Loại kênh đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện doanh nghiệp nào, lúc áp dụng loại kênh phân phối Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất, nguyên vật liệu bán thẳng cho đơn vị tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất đồ tươi sống Ngoài kênh phân phối trực tiếp, nhà doanh nghiệp sử dụng kênh bán hàng qua trung gian, người trung gian người không tiêu dùng hàng hoá mà tham gia vào trình trao đổi, lưu thông hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Sử dụng loại kênh thời gian lưu chuyển hàng hoá chậm chi phí lưu thông lớn lại thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp sử dụng kênh người sản xuất có điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất kỹ thuật tiền vốn, đồng thời đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, từ tiêu dùng với số lượng lớn đến tiêu dùng nhỏ lẻ Người trung gian chia thành: - Trung gian thương mại: người bán sỉ, người bán lẻ, đại lý, môi giới có chức chủ yếu thực giá trị hàng hóa - Các doanh nghiệp tổ chức lưu thông hàng hoá: doanh nghiệp vận tải, doanh nghiệp kho có chức chủ yếu chuyển đưa hàng hoá mặt địa lý - Các tổ chức dịch vụ Công ty tư vấn, Công ty quảng cáo có chức chủ yếu bổ trợ cho trình lưu thông hàng hoá giúp cho cung gặp cầu, cung cấp thông tin cho người bán người mua - Các tổ chức tài chính, tín dụng, ngân hàng, bảo hiểm có chức chủ yếu bổ trợ cho trình lưu thông hàng hoá thông suốt, tránh rủi ro Chúng ta thấy rằng, hầu hết thương vụ kinh doanh có tham gia người trung gian thuộc loại hình trung gian kể Trên thực tế, tổ chức trung gian không hoàn toàn riêng biệt mà thường kết hợp với nhau: chẳng hạn tổng đại lý có đoàn xe vận tải, nhà kho, nhà tư vấn riêng Như đại lý trung gian trình trao đổi, lưu thông hàng hoá Còn mặt chất, đại lý gì? Theo điều Nghị định 25/CP ngày 25/4/1996 ban hành quy chế đại lý mua bán hàng hoá điều 111, mục Luật Thương mại Việt Nam ban hành ngày 10/5/1997 đại lý mua bán hàng hoá, ta có khái niệm đại lý mua bán hàng hoá (đại lý thương mại): “Đại lý mua bán hàng hoá hành vi thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thoả thuận nhân danh mua bán hàng hoá cho bên giao đại lý để hưởng thù lao” Hàng hoá đại lý mua bán phải phù hợp với giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh bên Như vậy, hình thức kinh doanh có bên tham gia: - Bên giao đại lý (điều 112, mục Luật Thương mại) thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán giao tiền mua hàng cho đại lý mua với quy định, yêu cầu cụ thể giá cả, quy cách phẩm chất - Bên đại lý (điều112, mục 6) thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán nhận tiền mua hàng để làm đại lý mua với yêu cầu cụ thể giá cả, quy cách phẩm chất Quan hệ họ thể hợp đồng đại lý giá cả, ranh giới địa bàn hoạt động, thủ tục giao nhận hàng, dịch vụ vận chuyển hàng, việc bảo hành hàng hoá, thù lao người nhận đại lý Nội dung cụ thể hợp đồng đại lý quy định điều 119, mục Luật Thương mại Như người đại lý đại lý cho người bán (các doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, trung gian khác) đại lý cho người mua (đại lý mua hàng), cụ thể: - Đại lý bán hàng (điều115, mục 6) việc bên đại lý nhận hàng bên giao đại lý để bán hưởng thù lao bên giao đại lý trả sở thoả thuận bên - Đại lý mua hàng (điều 114, mục 6) việc bên đại lý nhận tiền bên giao đại lý để mua hàng hoá theo yêu cầu bên giao đại lý hưởng thù lao bên giao đại lý trả sở thoả thuận bên Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, đề cập tới đại lý cho người bán Chức đại lý cho người bán (đại lý thương mại) hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm người uỷ thác, có đại lý thương mại không cần có tên giao dịch riêng quyền sở hữu hàng hoá Thu nhập đại lý thương mại khoản thù lao người uỷ thác trả theo thoả thuận hợp đồng hưởng chênh lệch giá trường hợp làm đại lý kinh tiêu (Marchan Agent) Đại lý thương mại nhận uỷ thác hay nhiều doanh nghiệp khác thời gian không quy định rõ hợp đồng đại lý với người uỷ thác Nhưng thông thường, đại lý thương mại nhận tiêu thụ tuyến sản phẩm bổ sung cho nhau, phụ trợ cho nhiều cạnh tranh với họ cung cấp cho người tiêu thụ dịch vụ ghép đồng sản phẩm, tiết kiệm cho người tiêu dùng nhiều thời gian công sức, qua làm tăng khả tiêu thụ hàng hoá cho người giao đại lý 2.2 Phân loại đại lý LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Giải pháp5: Tạo điều kiện cho đại lý học hỏi kinh nghiệm, giải khó khăn, tạo điều kiện cho đại lý thi đua đạt kết cao Công ty sử dụng biện pháp phi kinh tế tổ chức thi “Những người bán hàng giỏi ’’ hàng năm Trong thi Công ty đưa tình khó khăn mà cửa hàng đại lý gặp phải đòi hỏi cần phải giải quyết, Công ty đưa phương thức bán hàng khác yêu cầu người dự thi lựa chọn, đưa câu hỏi hùng biện Thông qua người Công ty, chủ cửa hàng Công ty, chủ đại lý học hỏi kinh nghiệm việc giải khó khăn phát sinh trình bán hàng Bên cạnh việc tổ chức thi “ Những người bán hàng giỏi ” hàng năm, Công ty trao giải thưởng cho đại lý có kết kinh doanh cao tháng, quý, năm tổ chức hội nghị đại lý để đại lý cảm thấy người Công ty nhằm kích thích đại lý cố gắng nhiều công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời tạo điều kiện cho họ biết nhau, từ xây dựng mối quan hệ làm ăn hợp tác với Về việc tổ chức thi đua đại lý cần ý thêm biện pháp nhằm khởi động không khí sôi nổi, hào hứng cho hệ thống làm việc cách suôn sẻ âm thầm lặng lẽ Bằng cách đặt khoản tiền thưởng thật lớn, thu hút tất đại lý tham gia hào hứng, kích thích họ bỏ nỗ lực vượt trội để giành phần thưởng Nhưng tổ chức biện pháp này, Công ty cần ý: 91 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C - Phải đảm bảo công : Đây vấn đề khó khăn đại lý có môi trường hoạt động, có đặc điểm khác nên điểm xuất phát không đồng nhất, kết không phản ánh chất lượng thực thi Có thể hạn chế điều cách phân lớp đại lý, mà lớp thành viên phải có điều kiện tương đối giống nhau, tiêu phân lớp điều kiện thị trường, doanh nghiệp - Hết sức tránh ép mua : Để đạt mục đích mình, đại lý sử dụng thủ đoạn khác để ép người mua mua hàng họ thời gian định Sau có điều xảy gây tiếng xấu cho Công ty , làm giảm uy tín Công ty thương trường Vì vậy, sử dụng hình thức Công ty cần phải nhấn mạnh mục đích thi đại lý Công ty để người tích cực bán hàng Công ty, để người học hỏi kinh nghiệm để cạnh tranh lẫn nhau, cạnh tranh có nghĩa cách loại bỏ xâm chiếm thị trường nhau, gây tình trạng “ Gà nhà đá ” Để tránh điều này, không nên giới hạn số lượng phần thưởng mà nên quy định điểm chuẩn để đạt phần thưởng Bất kỳ đại lý đạt điểm chuẩn thưởng mức điểm chuẩn phải cân nhắc cho vừa mang tính khả thi vừa mang tính khuyến khích ngươì thực cố gắng Chú ý đừng quên thu hút người thân hay người có ảnh hưởng tới đại lý tham gia, đồng thời thời gian thi đừng kéo dài gây nên tình trạng mệt mỏi, chán nản, bất cần cho đại lý Ví dụ phần thưởng 92 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C chuyến nghỉ mát người trúng thưởngđược đưa thêm hai người đặc biệt thu hút vợ, chồng, người thân chủ đại lý tham gia, cố gắng Giải pháp 6: Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Công ty đại lý Quảng cáo nghệ thuật sử dụng phương tiện truyền đưa thông tin hàng hoá, dịch vụ, danh tiếng tiềm lực doanh nghiệp cho người tiêu dùng nhằm thu hút ý khách hàng để bán nhiều hàng hơn, nhanh Vì vậy, quảng cáo cần thiết, hỗ trợ quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Quảng cáo cần phải đáp ứng yêu cầu sau: - Lời văn quảng cáo phải gây lòng tin cho khách hàng, ngôn từ hình ảnh phải phù hợp với thói quen, với quan niệm xã hội phù hợp với lối sống khách hàng - Nội dung quảng cáo phải lôi cuốn, tạo ấn tượng đặc biệt, thu hút ý khách hàng - Phương tiện quảng cáo phải phù hợp với sản phẩm, với phạm vi thị trường chi phí phải hợp lý Sau lần quảng cáo cần phải xác định hiệu quảng cáo xem có thực thúc đẩy trình bán hàng đại lý Công ty không Trên thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo Công ty cao su vàng chưa phát triển mạnh, kinh phí dành cho quảng cáo ít, chiếm tỷ lệ nhỏ so với doanh thu, hình thức quảng cáo chưa thật phong phú, hấp dẫn Công ty thông qua Báo Lao động, 93 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Đại đoàn kết để giới thiệu Công ty số sản phẩm chính, phương tiện truyền thanh, truyền hình Do vậy, để giới thiệu sản phẩm, tạo sức hấp dẫn thu hút người tiêu dùng ngày nhiều hơn, thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Công ty sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác như: báo chí, đài, ti vi, đồng thời thực quảng cáo cửa hàng đại lý Về nội dung quảng cáo, Công ty nên nhấn mạnh đến chất lượng, kiểu dáng đặc biệt phải tạo dấu ấn sản phẩm tâm trí khách hàng Trong quảng cáo sản phẩm nên đề cập đến đặc điểm sản phẩm nhằm giúp khách hàng phaan biệt đâu hàng thật đâu hàng giả, thị trường xuất nhiều hàng nhái nhãn hiệu ảnh hưởng lớn đến uy tín Công ty Các biện pháp quảng cáo cụ thể sau: + Đối với sản phẩm truyền thống săm lốp xe đạp, xe máy sản phẩm mà người tiêu dùng biết đến từ lâu để củng cố mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị trường miền Trung miền Nam Công ty cần kết hợp với đại lý tiêu thụ thực chiến dịch quảng cáo toàn quốc thông qua đài phát khu vực có đại lý Công ty, đồng thời song song với hoạt động Công ty nên trực tiếp liên hệ với đài truyền hình Việt Nam để thuê họ quảng cáo với nội dung chủ yếu chất lượng sản phẩm, tính sản phẩm bảo hành Công ty Cùng với chiến dịch trục đường lớn thuộc thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Thị xã Thái Bình, Quy Nhơn, TP.HCM Công ty nên trọng đến việc treo biển quảng cáo, panô, áp phích cho bật biểu tượng Sao vàng 94 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Công ty Trong nội dung quảng cáo Công ty nên đưa thông tin việc Công ty nhận chứng ISO 9002 Công ty thực chiến dịch quảng cáo thời gian ngắn sau tập trung chủ yếu quảng cáo khu vực có nhiều đối thủ cạnh tranh Đà Nẵng, TP.HCM khu vực tiêu thụ chậm + Đối với sản phẩm săm lốp ô tô, nhu cầu tiêu thụ hoạt động quảng cáo tập trung vào thành phố lớn nơi xuất nhu cầu tiêu thụ săm lốp ô tô nhiều Trong ý tới thành phố : Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Biên Hoà, Vũng Tàu TP.HCM nên tập trung quảng cáo phương tiện truyền hình Đồng thời Công ty nên treo panô, áp phích gần Công ty, xưởng lắp ráp ô tô, xưởng sửa chữa bảo dưỡng, Công ty vận tải đường Tuy nhiên tất hoạt động quảng cáo phải tính đến chi phí quảng cáo Bởi hoạt động gắn với hiệu chung lợi nhuận cuối cùng, Công ty phải tính toán cho chi phí giành cho quảng cáo phù hợp + Đối với thị trường nước khó tiếp cận, Công ty quảng cáo gián tiếp thông qua Công ty chuyên quảng cáo nước thông qua thị trường Bêlarut, Ba Lan nơi Công ty có sản phẩm xuất để có hình thức quảng cáo phù hợp Công ty nghiên cứu việc nối mạng máy tính Công ty với mạng Internet hay thiết kế trang WEB giới thiệu Công ty sản phẩm Công ty 95 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Do vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm có tính chất định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn bù đắp chi phí sản xuất thu lợi nhuận, từ có tích luỹ để tiến hành tái sản xuất, mở rộng thị trường doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp đề biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu bán hàng Để bán sản phẩm mình, doanh nghiệp có sách sử dụng phương thức khác nhau, hình thức bán hàng qua đại lý ngày doanh nghiệp sử dụng nhiều không riêng với Công ty cao su Sao vàng Bằng lý luận học trường, kết hợp với việc nghiên cứu thực tiễn hoạt động tiêu thụ Công ty cao su Sao vàng, em chọn đề tài : “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng” Qua phân tích cụ thể vào tồn tại, hạn chế Công ty, em mạnh dạn nêu lên số ý kiến góp phần củng cố nâng cao hiệu bán hàng qua đại lý cho Công ty cao su Sao vàng Những kiến nghị bước đầu qua thời gian ngắn tìm hiểu thực tế, với trình độ nhận thức thực tế hạn chế chắn ý kiến nêu chưa đầy đủ có nhiều thiếu 96 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C sót Vì vậy, em mong thầy cô giáo, cô Công ty bạn đọc đóng góp ý kiến quý báu nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu Cuối cùng, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn cô phòng Kế hoạch - Thị trường Công ty cao su Sao vàng tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, tháng năm 2001 97 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp” Chủ biên: PGS – PTS Nguyễn Kế Tuấn Nhà xuất giáo dục 1996 Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp” Chủ biên: PGS – TS Lê Văn Tâm Nhà xuất giáo dục Giáo trình “Kinh tế thương mại” Chủ biên: PGS - PTS Nguyễn Duy Bột PGS - PTS Đặng Đình Đào Nhà xuất giáo dục 1997 Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” Chủ biên: PGS - PTS Hoàng Minh Đường Nhà xuất giáo dục 1998 Giáo trình “Cẩm nang thương mại dịch vụ” Chủ biên: PGS – PTS Đặng Đình Đào PGS – PTS Hoàng Minh Đường Nhà xuất thống kê Giáo trình “Marketing bản” – Phillips Kotler Nhà xuất thống kê 1995 “Cạnh tranh giảm tối đa phí tổn thương mại” – Jean Guiong Nhà xuất TP HCM 98 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Thông tư 19/BXD – VLXD, nghị định 59/CP, Luật Thương mại đại lý Thời báo kinh tế 1998,1999,2000 10 Tạp chí Công nghiệp 2000,2001 99 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C MỤC LỤC Trang Lời nói đầu Phần 1: ĐẠI LÝ TIÊU THỤ VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ VỚI DOANH NGHIỆP Khái quát tiêu thụ mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp Đại lý phân loại đại lý 2.1 Các khái niệm đại lý 2.2 Phân loại đại lý Nội dung mối quan hệ nhà sản xuất bên đại lý Chức năng, vai trò, ưu nhược điểm đại lý 4.1 Chức 4.2 Vai trò đại lý 4.3 Ưu điểm bán hàng đại lý 4.4 Nhược điểm đại lý Nội dung tổ chức bán hàng qua đại lý 5.1 Thu hút tuyển chọn đại lý 5.2 Huấn luyện đào tạo đại lý 5.3 Kiểm tra hoạt động đôn đốc đại lý bán hàng 5.4 Đánh giá hiệu công tác bán hàng qua đại lý Các nhân tố cần tính đến việc sử dụng đại lý Phần 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG QUA ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG I- Quá trình phát triển số đặc điểm Công ty Cao su Sao vàng Quá trình phát triển Công ty Cao su Sao vàng 100 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty Cao su Sao vàng 2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm 2.1.2 Đặc điểm thị trường 2.2 Đặc điểm công nghệ 2.3 Đặc điểm máy móc thiết bị 2.4 Đặc điểm lao động 2.5 Đặc điểm nguyên vật liệu 2.6 Đặc điểm vốn kinh doanh 2.7 Đặc điểm tổ chức quản lý tổ chức sản xuất 2.7.1 Đặc điểm tổ chức quản lý 2.7.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất II- Thực trạng công tác bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng Khái quát công tác tiêu thụ Công ty Hệ thống đại lý việc tổ chức quan hệ Công ty đại lý 2.1 Mạng lưới đại lý 2.2 Tổ chức mối quan hệ Công ty đại lý 2.3 Lượng sản phẩm cấu sản phẩm tiêu thụ qua hệ thống đại lý Quản lý giám sát đại lý III- Đánh giá khái quát việc sử dụng đại lý Những thành công mà Công ty đạt việc sử dụng đại lý Những hạn chế sử dụng đại lý Phần 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG QUA ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 101 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C Giải pháp 1: Xây dựng mạng lưới đại lý phù hợp Giải pháp 2: Thay đổi nguyên tắc tính thù lao đại lý Giải pháp 3: Quản lý chặt chẽ đại lý không lẫn lộn hàng thật hàng giả Giải pháp 4: Sử dụng đại lý công tác nghiên cứu thị trường Giải pháp 5: Tạo kinh doanh cho đại lý học hỏi kinh nghiệm Giải pháp 6: Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Công ty đại lý Kết luận Tài liệu tham khảo 102 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 103 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 104 LuËn v¨n tèt nghiÖp NguyÔn KiÒu Dung - Líp: C«ng nghiÖp 39C 105 [...]... hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá theo giá do bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao Mức thù lao là chênh lệch giữa giá bán thực tế và giá của bên giao đại lý - Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực nhất định, bên giao đại lý chỉ cho một đại lý bán một số hàng nhất định - Tổng đại lý: là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ... hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như mức bán và chi phí của nó Để lựa chọn giữa cửa hàng của doanh nghiệp và các đại lý được mô tả ở đồ thị Đại lý bán hàng Chi phí của doanh nghiệp sau: bán hàng Sb Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Mức bán Đồ thị hoà vốn để lựa chọngiữa lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và đại lý bán Với mức bán Sb chi phí bán hàng của hai kênh bằng nhau Đại lý bán sẽ được ưu... PHẦN 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG QUA ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG I QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 1 Quá trình phát triển của Công ty cao su sao vàng Trong kế hoạch khôi phục và phát triển 3 năm (1958-1960), Đảng và Chính phủ đã phê duyệt phương án xây dựng khu công nghiệp Thượng Đình bao gồm 3 nhà máy: Cao su - Xà phòng Thuốc lá Thăng Long nằm... thiệu mặt hàng của doanh nghiệp với các đại lý - Giới thiệu về đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp - Huấn luyện đại lý về hoạt động bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật bán hàng - Giới thiệu cho đại lý về đặc điểm công việc của họ, các nhiệm vụ liên quan trong hoạt động kinh doanh 5.3 Kiểm tra hoạt động và đôn đốc các đại lý bán hàng Đối với các đại lý mới, không chỉ giao cho họ một. .. thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc bán hàng hóa cho bên giao đại lý Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc, các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý và với danh nghĩa của tổng đại lý Như vậy, trên thực tế ta có thể chọn nhiều loại làm trung gian phân phối hàng hoá của mình để thực hiện tốt công tác bán hàng, kinh doanh có hiệu quả và đạt được các mục tiêu của. .. lao đại lý là thu nhập, lợi ích cơ bản chủ yếu của đại lý, muốn thu hút được đại lý bán hàng ta phải xây dựng cho họ một chế độ thù lao hợp lý Thù lao đại lý thường là hoa hồng thực hiện trên doanh số bán hoặc chênh lệch giá Chế độ thù lao hợp lý có tác động tích cực, ảnh hưởng quan trọng đến năng lực bán hàng qua đại lý của doanh nghiệp Về tiêu chuẩn lựa chọn đại lý: trên cơ sở hệ thống các đại lý. .. máy thành Công ty cao su Sao Vàng Ngày 20/12/1995, Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 835 TTg và Nghị định 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam Theo văn bản này, Công ty Cao su Sao Vàng đặt dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam Tính đến nay, Công ty đã có trên 40 năm xây dựng và phát triển Hiện nay, Công ty là một trong... những đại lý trên nhưng có sự khác biệt như: đại lý gửi bán, đại lý đảm bảo thanh toán, đại lý độc quyền Hiện nay ở Việt Nam ta có thể gặp các loại đại lý sau (theo Luật Thương mại): - Đại lý hoa hồng: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc bán theo giá bán do bên giao đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ % do các bên thoả thuận theo giá bán hàng hoá - Đại lý. .. cân nhắc xem nên sử dụng loại hình bán hangf nào Nhưng nhìn chng thì hình thức bán hàng thông qua đại lý gắn được lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của đại lý hơn so với các hình thức trung gian khác Mặt khác, một số tác hại của đại lý thương mại thì có thể hạn chế được 5 Nội dung của tổ chức bán hàng qua đại lý Đại lý được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp,... cửa hàng của doanh nghiệp, phòng kinh doanh ( bán hàng trực tiếp) lẫn thông qua hệ thống Tổng đại lý và các đại lý 4.3 Ưu điểm của bán hàng đại lý Trong phần này chúng ta giải quyết vấn đề : Tại sao doanh nghiệp lại cần các đại lý để bán hàng cho mình mà không xây dựng một mạng lưới bán hàng riêng biệt? Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì kinh doanh luôn đề cập tới vấn đề hiệu quả ... tích thực trạng công tác bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng Phần III: Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng qua đại lý Công ty Cao su Sao vàng Với thời gian lực có hạn, chắn luận... cho đại lý bán số hàng định - Tổng đại lý: hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức hệ thống đại lý trực thuộc để thực việc bán hàng hóa cho bên giao đại lý Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý. .. vụ Bộ máy tổ chức quản lý sản xuất Công ty biểu diễn thành sơ đồ sau: II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG QUA ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG Khái quát công tác tiêu thụ Công ty Cơ chế thị trường