Xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam

Từ thực tiễn vận hành và nghiên cứu, phân tích hệ thống XHTDNB của Agribank, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Ngân hàng Nông nghiệp và

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu riêng của tôi Các số liệu, tư liệu được sử dụng trong luận án có nguồn gốc rõ ràng, trung thực Toàn bộ nội dung chưa được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu tương tự nào

Hà Nội, ngày 27 tháng 3 năm 2016

Tác giả Luận án

Nguyễn Thị Thanh Hương

LỜI CẢM ƠN

Sau tròn 04 năm nỗ lực, tâm huyết, tác giả đã hoàn thành công trình nghiên cứu của mình Để có được thành quả lớn lao ngày hôm nay, tôi đã nhận được sự động viên, khích lệ, sự hỗ trợ trong công tác nghiên cứu, trong công việc, tạo điều kiện về thời gian… của rất nhiều Thầy Cô, bạn bè đồng nghiệp và người thân

Lời đầu tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới Giáo

sư, Tiến sĩ Nguyễn Văn Nam – Nguyên Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Tiến sĩ Lê Thanh Tâm – Trưởng Bộ môn Ngân hàng Thương mại, những Thầy,

Cô giáo hướng dẫn đã luôn nhiệt tình, gần gũi động viên và chỉ dẫn cho em trên từng bước đường khó khăn vừa qua

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Phó giáo sư, Tiến sĩ Ngô Văn Thứ - Nguyên Trưởng khoa Toán Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tận tình chỉ dẫn cho em phần mô hình toán Em xin cảm ơn các Thầy Cô trong Hội đồng bảo vệ cơ

sở, các Thầy Cô phản biện, các Thầy Cô Viện Tài chính – Ngân Hàng, Bộ môn Ngân hàng Thương mại trong những buổi sinh hoạt bộ môn đã có những nhận xét đánh giá, sâu sắc những cũng rất trân thành để em hoàn thiện được Luận án này

Tác giả xin gửi lời cảm ơn đến tập thể cán bộ của Viện Sau đại học Trường Kinh tế Quốc dân đã luôn tận tình, tạo điều kiện thuận lợi cho những nghiên cứu sinh và cá nhân tôi hoàn thành đề tài đúng thời hạn

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Lãnh đạo, bạn bè đồng nghiệp tại Trường Đào tạo cán bộ Agribank và các đồng nghiệp trên toàn hệ thống Agribank đã tạo điều kiện, hỗ trợ giúp đỡ tôi trong công việc, trong điều tra khảo sát, cung cấp số liệu để hoàn thành Luận án

Một tấm lòng biết ơn vô bờ tôi muốn gửi tới Ba, Mẹ, Chồng, các Con Trai

và người thân trong gia đình đã luôn bên tôi, tạo động lực và tạo mọi điều kiện tốt nhất để tôi có được thành công hôm nay

Xin trân trọng cảm ơn!

Nguyễn Thị Thanh Hương

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC VIẾT TẮT vii

DANH MỤC BẢNG viii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xi

DANH MỤC MÔ HÌNH xi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp, câu hỏi và mô hình nghiên cứu 4

4.1 Phương pháp nghiên cứu 4

4.2 Câu hỏi nghiên cứu 4

4.3 Mô hình nghiên cứu 5

5 Những đóng góp mới của luận án 5

5.1 Phương diện lý thuyết 6

5.2 Phương diện thực tiễn 6

6 Kết cấu của luận án 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 8

1.1 Một số mô hình xếp hạng tín dụng 8

1.1.1 Mô hình chấm điểm 8

1.1.2 Mô hình điểm số của Altman 10

1.1.3 Mô hình Logistic 11

1.1.4 Mô hình điểm số tín dụng cá nhân của FICO 12

1.1.5 Mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam (2006) 12

1.1.6 Mô hình chấm điểm XHTD cá nhân của Ernst & Young (E&Y) 13

1.2 Một số công trình nghiên cứu liên quan đến XHTDNB 15

1.2.1 Luận án Tiến sĩ “Những giải pháp chủ yếu hạn chế rủi ro tín dụng NHTM Việt Nam trong giai đoạn hiện nay” 15

1.2.2 Luận án Tiến sĩ “Các biện pháp của NHTM nhằm hạn chế rủi ro

trong cho vay đối với các doanh nghiệp” 15

1.2.3 Luận án Tiến sĩ “Luận cứ khoa học về xác định mô hình quản lý rủi ro tín dụng tại hệ thống NHTM Việt Nam” 16

1.2.4 Luận án Tiến Sĩ "Hoàn thiện phương pháp xếp hạng tín nhiệm trong phân tích tín dụng của các NHTM Việt Nam" 16

1.2.5 Luận án Tiến sĩ “Xây dựng mô hình XHTD đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong nền kinh tế chuyển đổi” 16

1.3 Một số bài báo, bài nghiên cứu chuyên đề liên quan đến XHTD 17

1.4 Khoảng trống nghiên cứu 17

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 19

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ XẾP HẠNG TÍN DỤNG NỘI BỘ THEO PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM 20

2.1 Phân khúc thị trường của ngân hàng thương mại 20

2.1.1 Thị trường của NHTM 20

2.1.2 Phân khúc thị trường của NHTM 21

2.1.3 Cơ sở phân khúc thị trường 24

2.1.4 Thực tiễn phân khúc các vùng kinh tế Việt Nam 27

2.2 XHTDNB tại các ngân hàng thương mại 30

2.2.1 Khái niệm XHTDNB 30

2.2.2 Phương pháp XHTDNB 32

2.2.3 Vai trò của quản trị rủi ro trong hoạt động tín dụng tại các NHTM 37

2.2.4 Vai trò của XHTDNB trong quản trị rủi ro tín dụng tại NHTM 38

2.3 XHTDNB theo phân khúc thị trường của NHTM 39

2.3.3 Vai trò của việc XHTDNB theo phân khúc thị trường đối với NHTM 40

2.4 Thực trạng công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam, bài học kinh nghiệm 42

2.4.1 Sự hình thành và quá trình phát triển XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam 42

2.4.2 Thực trạng công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường tại một số NHTM Việt Nam 45

2.4.3 Đánh giá thực trạng công tác xếp hạng tín dụng theo phân khúc thị trường tại một số NHTM Việt Nam 55

2.4.4 Bài học kinh nghiệm đối với Agribank 57

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 58

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG XẾP HẠNG TÍN DỤNG NỘI BỘ THEO PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TẠI AGRIBANK 59

3.1 Tổng quan về Agribank 59

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của Agribank 59

3.1.2 Khái quát chung về hoạt động của Agribank 61

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Agribank 64

3.2 Thực trạng công tác xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Agribank 67

3.2.1 Thực trạng phân khúc thị trường tín dụng tại Agribank 68

3.2.2 Thực trạng công tác xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Agribank 70

3.2.3 Một số trường hợp chấm điểm khách hàng vay vốn tại Agribank 84

3.3 Đánh giá thực trạng công tác xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Agribank 86

3.3.1 Kết quả đạt được: 86

3.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 87

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 89

CHƯƠNG 4: QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU KHẢO SÁT VÀ XỬ LÝ SỐ LIỆU 91

4.1 Quy trình thực hiện nghiên cứu 91

4.1.1 Nghiên cứu định tính 91

4.1.2 Nghiên cứu định lượng về mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng trả nợ của khách hàng cá nhân 93

4.2 Kết quả phân tích dữ liệu về các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng cá nhân 97

4.2.1 Thống kê đặc điểm nhóm đối tượng khảo sát 97

4.2.2 Thống kê mô tả các chỉ tiêu thuộc nhóm Quan hệ với ngân hàng 102

4.2.3 Kết quả phân tích các chỉ tiêu Thông tin về thân nhân tới các chỉ tiêu Quan hệ với ngân hàng 103

4.2.4 Kết quả phân tích ảnh hưởng của yếu tố Quan hệ ngân hàng tới khả năng trả nợ của khách hàng 105

KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 106

CHƯƠNG 5: MÔ HÌNH XẾP HẠNG TÍN DỤNG NỘI BỘ THEO PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TẠI AGRIBANK, KẾT QUẢ VÀ MỘT SỐ KHUYẾN

NGHỊ 107

5.1 Đề xuất mô hình theo phân khúc thị trường tại Agribank 107

5.1.1 Cơ sở lý thuyết về phân khúc khách hàng có quan hệ tín dụng tại Agribank 107

5.1.2 Đề xuất mô hình 108

5.2 Kết quả xử lý mô hình logistic về xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường 109

5.2.1 Phân tích hệ thống chỉ tiêu theo từng phân khúc 109

5.2.2 Kết quả phân khúc hệ thống chỉ tiêu 129

5.2.3 Kết hợp mô hình logistic tính điểm cho khách hàng 133

5.3 Thảo luận kết quả mô hình 137

5.3.1 Kết quả đã đạt được 137

5.3.2 Hạn chế 137

5.4 Một số đề xuất kiến nghị 138

5.4.1 Đề xuất một số nội dung cần được tiếp tục nghiên cứu 138

5.4.2 Kiến nghị nhóm giải pháp vĩ mô 138

5.4.3 Nhóm giải pháp vi mô đối với Agribank 141

KẾT LUẬN CHƯƠNG 5 142

KẾT LUẬN CHUNG 143

DANH MỤC VIẾT TẮT

Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn Việt Nam

Vietnam Bank for Agriculture and Rural Development

ACB Ngân hàng Thương mại cổ phần

Á Châu

Asia Commercial Bank

BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phần

Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Bank for Investment and Development of Vietnam

CFO Dòng tiền từ hoạt động kinh

doanh

Operating Cash Flow

EBITDA Lợi nhuận trước thuế, lãi vay và

khấu hao

Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization EBITDAR EBITDA + chi phí thuê ngoài Earnings Before Interest, Taxes,

Depreciation and Amortization and Rent

FFO Dòng tiền trước thay đổi vốn lưu

động

Funds From Operations

Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn Việt Nam

Vietnam Bank for Agriculture and Rural Development

NHNN Ngân hàng Nhà nước Việt Nam The State Bank of Vietnam

NHTM Ngân hàng thương mại Commercial Bank

NSNN Ngân sách nhà nước State Budget

TNHH Trách nhiệm hữu hạn Limited

TMCP Thương mại cổ phần Joint Stock Commercial

VCB Ngân hàng Thương mại cổ phần

Ngoại thương Việt Nam

Joint Stock Comecial Bank for Foreign Trade of Vietnam

VIB Ngân hàng Thương mại cổ phần

Quốc tế Việt Nam

Vietnam International Commercial Joint Stock Bank

Vietinbank Ngân hàng Thương mại cổ phần

Công thương Việt Nam

Vietnam Bank for Industry and Trade

XHTD Xếp hạng tín dụng Credit Rating

XHTDNB Xếp hạng tín dụng nội bộ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Một số tiêu chí phân khúc thị trường 24

Bảng 2.2: Thu nhập bình quân nhân khẩu 1 tháng chia theo 7 vùng 29

Bảng 2.3: Tỷ trọng trong tổng điểm của một số NHTM Việt Nam 49

Bảng 2.4: Kết quả chấm điểm tài sản đảm bảo tại các NHTM Việt Nam 49

Bảng 2.5: Tổng hợp đánh giá kết quả chấm điểm xếp hạng khách hàng cá nhân tại các NHTM Việt Nam 50

Bảng 2.6: Tỷ trọng điểm đối với các nhóm chỉ tiêu chấm điểm đối với khách hàng hộ tại 02 ngân hàng: ACB và Agribank 51

Bảng 2.7: Số ngành được phân chia trong hệ thống XHTDNB của một số NHTM Việt Nam 54

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank và một số NHTM Việt Nam từ 2012 đến 31/12/2014 64

Bảng 3.3: Các chỉ tiêu xác định qui mô doanh nghiệp của hệ thống XHTDNB Agribank 75

Bảng 3.4 : Bảng chấm điểm Phi tài chính trường hợp khách hàng 77

Bảng 3.5: Trọng số chỉ tiêu tài chính và phi tài chính đối với khách hàng doanh nghiệp của Agribank 77

Bảng 3.6: Bảng đánh giá xếp loại khách hàng doanh nghiệp của Agribank 78

Bảng 3.7: Bảng đánh giá xếp loại khách hàng cá nhân của Agribank 78

Bảng 3.8: Kết quả chấm điểm Tài sản đảm bảo 79

Bảng 3.9 Bảng tổng hợp xếp hạng rủi ro trong hệ thống XHTDNB cá nhân của Agribank 79

Bảng 3.10: Bảng trọng số của các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính trong hệ thống XHTD định chế tài chính của Agribank 82

Bảng 3.11: Bảng đánh giá xếp hạng định chế tài chính của Agribank 82

Bảng 3.12: Kết quả xếp loại quan hệ ngân hàng của hệ thống XHTD Định chế Tài chính của Agrinbank 83

Bảng 3.13: Bảng tổng hợp kết quả xếp loại định chế tài chính và xếp loại quan hệ ngân hàng của hệ thống XHTD định chế tài chính của Agribank 83

Bảng 4.1: Kết quả phỏng vấn sơ bộ 92

Bảng 4.2.: Mô tả các biến trong mô hình 94

Bảng 4.2: Tổng hợp mô hình ảnh hưởng tới quan hệ ngân hàng 104

Bảng 4.3: Tổng hợp mô hình ảnh hưởng của mối quan hệ với ngân hàng và khả

năng trả nợ của khách hàng 105 Bảng 5.1: So sánh tác động của giới tính tới các chỉ tiêu quan hệ ngân hàng

theo từng vùng 109 Bảng 5.2: So sánh tác động của độ tuổi tới các chỉ tiêu quan hệ ngân hàng

theo từng vùng 111 Bảng 5.3: So sánh tác động của nơi sinh sống tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 112 Bảng 5.4: So sánh tác động của loại hình sản xuất tới các chỉ tiêu quan hệ

ngân hàng theo từng vùng 113 Bảng 5.5: So sánh tác động của mục đích vay vốn tới các chỉ tiêu quan hệ

ngân hàng theo từng vùng 113 Bảng 5.6: So sánh tác động của trình độ chuyên môn, kỹ thuật tới các chỉ tiêu

quan hệ ngân hàng theo từng vùng 115 Bảng 5.7: So sánh tác động của số năm đi học tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 116 Bảng 5.8: So sánh tác động của yếu tố chủ hộ tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 117 Bảng 5.9: So sánh tác động của tình trạng chỗ ở tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 117 Bảng 5.10: So sánh tác động của loại hình nhà ở tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 118 Bảng 5.11: So sánh tác động của số người ăn theo tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 119 Bảng 5.12: So sánh tác động của số lao động có thu nhập trong hộ tới các chỉ

tiêu quan hệ ngân hàng theo từng vùng 119 Bảng 5.13: So sánh tác động của số người trong độ tuổi đi học tới các chỉ tiêu

quan hệ ngân hàng theo từng vùng 120 Bảng 5.14: So sánh tác động của số năm làm việc chính hiện tại tới các chỉ tiêu

quan hệ ngân hàng theo từng vùng 121 Bảng 5.15: So sánh tác động của nghề nghiệp tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 122 Bảng 5.16: So sánh tác động của sơ sở chọn nghề tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 123

Bảng 5.17: So sánh tác động của vị trí công tác tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 124 Bảng 5.18: So sánh tác động của tham gia bảo hiểm tới các chỉ tiêu quan hệ

ngân hàng theo từng vùng 125 Bảng 5.19: So sánh tác động của mức đóng bảo hiểm tới các chỉ tiêu quan hệ

ngân hàng theo từng vùng 126 Bảng 5.20: So sánh tác động của thu nhập cá nhân tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 126 Bảng 5.21: So sánh tác động của thu nhập gia đình tới các chỉ tiêu quan hệngân

hàng theo từng vùng 127 Bảng 5.23: So sánh tác động của yếu tố tiết kiệm tới các chỉ tiêu quan hệ ngân

hàng theo từng vùng 129 Bảng 5.24: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 1 130 Bảng 5.25: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 2 130 Bảng 5.26 :Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 3 131 Bảng 5.27: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 4 131 Bảng 5.28: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 5 132 Bảng 5.29: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 6 132 Bảng 5.30: Ảnh hưởng của các mối quan hệ với ngân hàng tới khả năng trả nợ

của khách hàng cá nhân Vùng 7 133 Bảng 5.31 : Bảng nhập mã thông tin khách hàng – Mã biến độc lập 134 Bảng 5.32: Bảng Xếp hạng khách hàng cá nhân : 136

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Số lượng sinh viên phân bố tại 07 vùng trong 03 năm 2011-2013 28 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ nợ xấu của các NHTM Việt nam từ 31/ 12/ 2004 – 31/12/2014 43 Biểu đồ 3.1: Quy mô tài sản, nguồn vốn, dư nợ của Agribank từ năm 2010 -31/7/2015 61 Biểu đồ 3.2: Thị phần huy động vốn của một số NHTM Việt Nam đến 31/12/2014 65 Biểu đồ 3.3: Thị phần tín dụng của hệ thống NHTM Việt Nam đến 31/12/ 2014 65 Biểu đồ 3.5: Nợ xấu thuộc khách hàng cá nhân khu vực Đồng bằng sông Hồng từ

năm 2010 đến 2014 72

DANH MỤC MÔ HÌNH

Mô hình 1.1: Mô hình nghiên cứu 5

Mô hình 1.2: Mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam 46

Mô hình 3.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý điều hành của Agribank 60

Mô hình 3.2: Sơ đồ tổng thể qui trình chấm điểm XHTDNB trong hệ thống Agribank 74

Mô hình 4.1 Tác động của các nhân tố đến khả năng trả nợ của khách hàng 96

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Để giảm thiểu rủi ro tín dụng, thực hiện Hiệp ước quốc tế về tiêu chuẩn an toàn vốn, XHTDNB đã và đang trở thành công cụ quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay và kiểm soát rủi ro tín dụng rất hiệu quả của các NHTM nói chung và của Agribank nói riêng Thông qua xếp hạng khách hàng, ngân hàng có thể đánh giá năng lực kinh doanh của khách hàng đó đang ở mức nào Kết quả đánh giá, xếp hạng là căn cứ quan trọng để ngân hàng ra quyết định cho vay chính xác, hiệu quả Theo quyết định số 214/QĐ-NHNN ngày 30/01/2011 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Agribank được chuyển đổi sang hoạt động theo mô hình Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên do nhà nước làm chủ sở hữu Tháng 11/2011, Agribank được Chính phủ phê duyệt cấp bổ sung 8.445,47 tỷ đồng, nâng tổng số vốn điều lệ của Agribank lên 29.605 tỷ đồng Tính đến 31/12/2014, tổng tài sản của Agribank đạt 762.869 tỷ đồng; tổng nguồn vốn: 690.191 tỷ đồng; tổng dư nợ: trên 605.324 tỷ đồng Ngoài qui mô về vốn, Agribank còn là ngân hàng

có quy mô về số lượng nhân viên, tổng tài sản, tổng dư nợ cũng như mạng lưới hoạt động rộng lớn hàng đầu trong hệ thống các NHTM Việt Nam [54]

Với vai trò chủ đạo, trụ cột đối với nền kinh tế Việt Nam, đặc biệt hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông dân, nông thôn, Agribank vẫn duy trì hoạt động kinh doanh theo hướng một ngân hàng truyền thống, hoạt động tín dụng là hoạt động cơ bản của Agribank: Dư nợ tín dụng chiếm xấp xỉ 79% tổng tài sản; thu nhập

từ hoạt động tín dụng chiếm tới khoảng 70% tổng thu nhập Do đó, rủi ro trong kinh doanh của Agribank có xu hướng tập trung vào hoạt động tín dụng Trong 03 năm

từ 2012 đến nay, tăng trưởng dư nợ thấp và tỷ lệ nợ xấu tăng cao là nguyên nhân chính ảnh hưởng trực tiếp đến việc sụt giảm lợi nhuận của Agribank.[54]

Theo Quyết định số 1197/QĐ-NHNo-XLRR ngày 18/10/2011, Agribank đã đưa vào sử dụng, vận hành hệ thống XHTDNB do Công ty Enrst&Young tư vấn xây dựng từ năm 2007 Trong thời gian qua, hoạt động XHTDNB đã có nhiều đóng góp tích cực cho việc hạn chế rủi ro trong hoạt động tín dụng tại Agribank Tuy nhiên, việc xây dựng và áp dụng XHTDNB hiện nay của Agribank còn tồn tại nhiều bất cập về nội dung, đối tượng khách hàng, bộ tiêu chí chấm điểm… Do đó, việc áp dụng hệ thống XHTDNB hiện nay chưa thực sự là công cụ hỗ trợ hiệu quả cho ngân

hàng trong công tác đánh giá thực lực, tiềm năng cũng như rủi ro tiềm ẩn của khách hàng, làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Agribank và tác động không nhỏ đến hoạt động của các NHTM tại Việt Nam

Từ thực tiễn vận hành và nghiên cứu, phân tích hệ thống XHTDNB của

Agribank, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam” để nghiên cứu nhằm khắc phục những hạn chế trên cả về lý luận và thực tiễn

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Xây dựng mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường

- Mục tiêu cụ thể:

+ Phân tích đánh giá tác động của các nhân tố từ phía khách hàng; phân tích

về mức độ ảnh hưởng của các nhân tố từ phía khách hàng theo từng vùng, miền; + Đánh giá thực trạng XHTDNB tại Agribank để xây dựng mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường

+ Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống XHTDNB theo phân

khúc thị trường tại Agribank

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Luận án nghiên cứu về công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường

- Luận án tập trung xây dựng hệ thống XHTDNB theo phân khúc thị trường đối với khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng tại Agribank, bởi một số lý do sau:

Thứ nhất, khách hàng mục tiêu và cũng là khách hàng chiếm số lượng đông

nhất của Agribank thuộc đối tượng khách hàng cá nhân Theo số liệu đến 31/12/2014, số lượng khách hàng còn dư nợ của Agribank là 4 triệu, trong đó, khách hàng cá nhân tại Agribank xấp xỉ 3,4 triệu chiếm xấp xỉ 85%; dư nợ của đối tượng khách hàng cá nhân đạt 370 ngàn tỷ đồng/690 ngàn tỷ đồng tổng dư nợ của Agribank chiếm 53,6% [1]

Thứ hai, Agribank có chủ trương “tiếp tục tăng trưởng và nâng cao chất

lượng tín dụng hộ sản xuất và cá nhân” được nêu tại văn bản số 736/NHNo-HSX

ngày 03/02/2015 của Tổng Giám đốc Agribank

Thứ ba, việc chấm điểm XHTDNB đối với khách hàng là cá nhân ở Việt

Nam hiện nay còn rất nhiều hạn chế Vì: (1) Hệ thống thông tin về đối tượng

khách hàng cá nhân ở Việt Nam còn thiếu; (2) Nhiều tiêu chí sử dụng để chấm điểm mang tính định tính Do đó, việc chấm điểm XHTDNB đối với đối tượng khách hàng này phụ thuộc nhiều vào yếu tố chủ quan của người chấm điểm Đây là những nguyên nhân chính ảnh hưởng đến kết quả đánh giá, xếp hạng khách hàng và ra quyết định cho vay của ngân hàng

Kết quả nghiên cứu sẽ làm tiền đề tiến đến nghiên cứu và áp dụng đối với tất

cả các đối tượng khách hàng còn lại trong hệ thống Agribank trong thời gian tới

3.2 Phạm vi nghiên cứu

3.2.1.Về không gian

Trong khuôn khổ nghiên cứu của luận án, tác giả đi sâu vào nghiên cứu lý thuyết phân khúc thị trường; thực tiễn việc XHTDNB đối với các đối tượng khách hàng doanh nghiệp, khách hàng hộ sản xuất, khách hàng định chế tài chính… của Agribank và một số NHTM lớn tại Việt Nam, tác giả phân tích, đánh giá và rút ra kinh nghiệm, tồn tại, hạn chế của công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam hiện nay Trên cơ sở đó, đề xuất mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường đối với khách hàng cá nhân của Agribank trên lãnh thổ Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu của luận án là nghiên cứu giải pháp XHTDNB theo phân khúc khách hàng cá nhân của Agribank trên lãnh thổ Việt Nam Kết quả của luận án

sẽ là tiền đề để tiếp tục nghiên cứu hoạt động XHTDNB theo phân khúc thị trường đối với các đối tượng khách hàng còn lại của ngân hàng

3.2.2 Về thời gian

- Số liệu thứ cấp: Thu thập các số liệu về tín dụng, các khoản nợ xấu, các báo cáo về hoạt động tín dụng và những số liệu liên quan đến khách hàng tại hệ thống Agribank và các NHTM Việt Nam; các số liệu về mức sống, mức thu nhập… qua các trang mạng, thông qua số liệu của Tổng cục thống kê trong 5 năm từ năm 2010 đến 30/6/2015

- Số liệu sơ cấp: Thông qua bảng hỏi gửi tới các khách hàng cá nhân của Agribank tại 48/63 tỉnh, thành phố của Việt Nam để xác định các thông tin cần điều tra phục vụ cho quá trình nghiên cứu Việc khảo sát được thực hiện từ tháng 11/2014 đến tháng 4/2015 Dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp từ các khách hàng cá nhân của Agribank với quy mô mẫu là 1123 số phiếu có giá trị/1470 phiếu phát ra

4 Phương pháp, câu hỏi và mô hình nghiên cứu

4.1 Phương pháp nghiên cứu

Đây là một đề tài khoa học mang tính ứng dụng thực tiễn, nên luận án được thực hiện trên cơ sở kết hợp của nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp duy vật biện chứng và lịch sử để phân tích, rút ra các nhận định, đánh giá và đúc kết các phương pháp XHTDNB

Nguồn dữ liệu: (1) Dữ liệu thứ cấp: được khai thác thông qua các báo cáo hoạt động kinh doanh của các NHTM Việt Nam và của Agribank; (2) Dữ liệu sơ cấp: được tác giả khai thác trực tiếp các khách hàng của Agribank thông qua bảng hỏi; phỏng vấn sâu đối với một số cán bộ tín dụng, cán bộ lãnh đạo của một số chi nhánh trong hệ thống Agribank

4.1.1 Phương pháp nghiên cứu định tính

- Phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê, so sánh và phương pháp chuyên gia nhằm làm sáng tỏ và biện chứng những nhận định, đánh giá, đặc biệt rút ra những điểm mạnh, điểm yếu trong việc thực hiện công tác xếp hạng doanh nghiệp tại các NHTM nhà nước hiện nay

- Phương pháp phán đoán logic nhằm xác định cơ hội thách thức của hệ thống NHTM nhà nước nói chung và Agribank nói riêng, trong công tác XHTDNB

4.1.2 Phương pháp nghiên cứu định lượng

- Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để kiểm định, đo lường vai trò các đặc trưng kinh tế - xã hội của khách hàng, nhằm nhận biết khả năng phân khúc khách hàng theo các tiêu chí khác nhau

- Sử dụng mô hình kinh tế lượng dưới dạng hàm hồi qui nhị phân Binary Logistic ước lượng tác động của các nhân tố đến các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh khả năng trả nợ của khách hàng, từ đó, đưa ra phương pháp phân khúc khách hàng

- Phân tích mối liên hệ giữa các chỉ tiêu liên quan đến khả năng trả nợ của khách hàng; đề xuất mô hình XHTDNB theo từng khúc thị trường

4.2 Câu hỏi nghiên cứu

(1) Có thể phân khúc khách hàng theo những tiêu thức nào? Mối liên hệ giữa việc phân khúc khách hàng với việc hình thành hệ thống chỉ tiêu XHTDNB của Agribank? Mức độ tác động?

(2) Làm thế nào để xây dựng được một hệ thống XHTDNB phù hợp với sự phân khúc khách hàng? Cách thức tính điểm cho từng chỉ tiêu để đánh giá chính xác năng lực của khách hàng?

4.3 Mô hình nghiên cứu

Tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu dưới đây:

Mô hình 1.1: Mô hình nghiên cứu

5 Những đóng góp mới của luận án

- Luận án đã đi sâu nghiên cứu các chỉ tiêu trong hệ thống XHTDNB theo sự phân khúc thị trường;

Khả năng trả nợ của KH (Biến phụ thuộc)

Các nhân tố thuộc nhóm Thông tin thân nhân của KH

(Biến độc lập)

Các chỉ tiêu thuộc nhóm Quan hệ của KH với NH

(Biến phụ thuộc)

Tác động theo từng phân đoạn thị trường

Các chỉ tiêu thuộc nhóm Quan hệ của KH với NH (đã có tác động ảnh

hưởng của các nhân tố thuộc Thông tin thân nhân của KH)

(Biến độc lập)

Tác động theo từng phân đoạn thị trường

- Khảo sát các chỉ tiêu theo vùng, miền, kết hợp phân tích định lượng và phân tích định tính để đánh giá mức độ tác động, ảnh hưởng của các chỉ tiêu trong

hệ thống XHTDNB lên khả năng trả nợ của khách hàng;

- Tìm sự khác biệt về mức độ tác động giữa các vùng miền

- Xây dựng mô hình XHTDNB riêng cho từng khu vực cụ thể

Kết quả của nghiên cứu được thể hiện rõ qua những đóng góp về phương diện lý thuyết và thực tiễn sau đây:

5.1 Phương diện lý thuyết

Thứ nhất, hệ thống hóa được những vấn đề lý luận chung về XHTDNB, hệ

thống hóa các tiêu chí, các nhân tố có tác động đến kết quả XHTDNB Qua đó, kết quả của nghiên cứu đóng góp vào việc hoàn thiện khung lý thuyết về XHTDNB theo phân khúc thị trường cho các NHTM Việt Nam

Thứ hai, tiến hành đánh giá định tính kết hợp với định lượng hệ thống các

tiêu chí trong đánh giá XHTDNB theo phân khúc thị trường ở Việt Nam

Thứ ba, nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu các chỉ tiêu, nhân tố

tác động đến kết quả XHTDNB Vì vậy, những khiếm khuyết cũng như các kết quả nghiên cứu của luận án sẽ là tiền đề để các nhà nghiên cứu sau này tiếp tục bổ sung

và hoàn thiện công tác XHTDNB tại các NHTM Việt Nam

5.2 Phương diện thực tiễn

Một là, kết quả nghiên cứu có thể ứng dụng ngay vào công tác XHTDNB tại

Agribank, một NHTM Nhà nước có số lượng khách hàng lớn nhất Việt Nam

Hai là, kết quả nghiên cứu giúp các nhà nghiên cứu, các nhà quản lý trong

ngành ngân hàng tại Việt Nam nói chung và Agribank nói riêng tiếp cận một phương pháp mới trong đo lường và đánh giá các tiêu chí của hệ thống XHTDNB

Ba là, công trình sẽ là tài liệu tham khảo hữu ích cho những ai quan tâm đến

XHTDNB tại các NHTM về phương pháp luận cũng như kiểm định, đo lường kết quả nghiên cứu

6 Kết cấu của luận án

Ngoài các phần: Lời cam đoan, lời cảm ơn, mục lục… theo qui định, Luận án được kết cấu gồm phần mở đầu và 05 chương:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và thực tiễn về XHTDNB theo phân khúc thị trường của NHTM tại Việt Nam

Chương 3: Thực trạng XHTDNB theo phân khúc thị trường tại Agribank Chương 4: Quy trình nghiên cứu khảo sát và xử lý số liệu

Chương 5: Mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường tại Agribank; Kết quả và một số kiến nghị

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU

Hiện nay, trên thế giới và Việt Nam đã có nhiều công trình nghiên cứu chuyên sâu về XHTD dành cho các quốc gia, các tổ chức…; XHTDNB đối với các TCTD nói chung và hệ thống NHTM nói riêng Kết quả của các công trình nghiên cứu đã được ứng dụng tương đối rộng rãi trên thế giới và tại Việt Nam Nhiều mô hình XHTDNB từ đơn giản đến phức tạp, từ mô hình nặng về các chỉ tiêu định tính đến mô hình nặng về các chỉ tiêu định lượng, mỗi một mô hình đều có những ưu thế

và những hạn chế nhất định Trong phạm vi nghiên cứu của luận án, tác giả xin giới thiệu tổng quan những mô hình điển hình, những công trình nghiên cứu chuyên sâu

và các bài báo, các nghiên cứu chuyên đề về XHTD Qua đó, tìm ra khoảng trống cần nghiên cứu cho luận án

1.1 Một số mô hình xếp hạng tín dụng

1.1.1 Mô hình chấm điểm

Đây là mô hình XHTD đã có từ lâu nhằm đánh giá khách hàng vay vốn qua các hoạt động phân tích của cán bộ tín dụng ở NHTM thông qua các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính Mô hình này là một trong những mô hình hết sức đơn giản

và dễ thực hiện để XHTD Được các công ty xếp hạng tín nhiệm (Credit Rating Agency) trên thế giới sử dụng một cách phổ biến như: Moody’s; Standard and Poor; Fitch

- Các chỉ tiêu tài chính: Các chỉ tiêu tài chính mà các cán bộ tín dụng thường

được sử dụng để đánh giá khách hàng vay vốn của mình bao gồm:

+ Các tỷ số thanh khoản để đo lường khả năng thanh toán nợ ngắn hạn của

doanh nghiệp như: Hệ số thanh khoản hiện thời (ngắn hạn); hệ số thanh khoản nhanh; hệ số khả năng thanh toán tổng quát; hệ số khả năng trả lãi…

+ Các chỉ tiêu về hiệu quả hoạt động để đo lường mức độ hiệu quả trong việc

sử dụng tài sản của doanh nghiệp chẳng hạn như: Vòng quay hàng tồn kho; vòng quay khoản phải thu; kỳ thu tiền bình quân; vòng quay tổng tài sản

+ Các tỷ số đòn bẩy tài chính để đo lường mức độ sử dụng nợ để tài trợ cho

hoạt động của doanh nghiệp như: Hệ số nợ so với vốn chủ sở hữu; hệ số nợ so với tổng tài sản; hệ số tài trợ vốn chủ sở hữu; hệ số nợ dài hạn; phân tích hệ số khả năng hoàn trả lãi vay; hệ số khả năng trả nợ

+ Các chỉ tiêu khả năng sinh lời để đo lường khả năng của doanh nghiệp, như: Hệ số thu nhập trên tổng tài sản; khả năng sinh lời so với doanh thu; ROE; ROA…

- Các chỉ tiêu phi tài chính: Các chỉ tiêu phi tài chính được thu thập từ các nguồn thông tin trong và ngoài DN bao gồm: Lĩnh vực hoạt động kinh doanh, uy tín trong quan hệ với các TCTD, khả năng trả nợ từ lưu chuyển tiền tệ, trình độ quản lý của nhà lãnh đạo DN, môi trường kinh doanh của DN, khả năng ứng phó của DN trên thương trường… Thông thường việc phân tích các chỉ tiêu phi tài chính được thông qua mô hình 6C gồm: Tư cách người vay (Character); năng lực của người vay (Capacity); thu nhập của người vay (Cash); bảo đảm tiền vay (Collateral); các điều kiện (Conditions); kiểm soát (Control) [4]

Có thể thấy rằng đây là một mô hình khá phổ biến đang được thực hiện tại các NHTM Việt Nam, bởi lẽ mô hình này có nhiều lợi thế và khá phù hợp với các NHTM trong điều kiện Việt Nam hiện nay, cụ thể là:

Thứ nhất, đây là mô hình tương đối đơn giản, tận dụng được kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu của các cán bộ tín dụng, các chuyên gia tài chính – ngân hàng

để phân tích các chỉ tiêu tài chính Việc phân tích dựa trên công nghệ giản đơn, hệ thống lưu trữ thông tin ổn định, sử dụng hồ sơ sẵn có, sử dụng các yếu tố không mang tính lượng hoá

Thứ hai, vì đây là mô hình đơn giản, nên ngân hàng chỉ cần có tiềm lực công nghệ trung bình với một đội ngũ cán bộ tín dụng tương đối tốt cùng với một hệ thống thông tin quản lý cập nhật là có thể thực hiện được [4]

Thứ ba, có thể áp dụng cho các khoản vay riêng lẻ, chịu tác động của yếu tố vùng, miền, phong tục tập quán…

Hạn chế của mô hình:

Thứ nhất, đây là mô hình tương đối đơn giản, song hạn chế của mô hình này

là nó phụ thuộc vào mức độ chính xác của nguồn thông tin thu thập, khả năng dự

báo cũng như trình độ phân tích, đánh giá của cán bộ tín dụng (CBTD) Như vậy, kết quả đánh giá thường mang tính chủ quan và phụ thuộc gần như hoàn toàn vào khả năng đánh giá, phân tích và nhận định của CBTD

Thứ hai, các NHTM sử dụng mô hình này sẽ chịu chi phí cao, tốn nhiều thời gian để đánh giá và đòi hỏi phải có đội ngũ CBTD phải có tính chuyên nghiệp, có thâm niên, kỹ năng, kiến thức chuyên môn cao

Thứ ba, mô hình này rất khó khăn đo lường các yếu tố XHTD, vì vậy không

có tác dụng tư vấn đối với khách hàng cũng như đối với việc thẩm định hồ sơ khoản vay

1.1.2 Mô hình điểm số của Altman

Để khắc phục những hạn chế của mô hình chấm điểm và nâng cao tính khách quan qua việc lượng hóa, hiện nay, một số ngân hàng tiếp cận phương pháp XHTD qua phương pháp định lượng Đây là một mô hình định lượng dựa trên việc mô hình hoá các mối quan hệ giữa các biến qua đó phản ánh chất lượng tín dụng và các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng từ phía khách hàng

Mô hình điểm số Z do Altman khởi tạo từ năm 1986 và thường được sử dụng

để xếp hạng tín nhiệm đối với các doanh nghiệp Mô hình này dùng để đo xác suất

vỡ nợ của khách hàng thông qua các đặc điểm cơ bản của khách hàng Đại lượng Z

là thước đo tổng hợp để phân loại rủi ro đối với người vay và phụ thuộc vào 05 chỉ

số tài chính của người vay (Xj ) Từ mô hình này tính được xác suất vỡ nợ của người vay trên cơ sở số liệu trong quá khứ Altman đã xây dựng mô hình cho điểm như sau:

Z = 1,2X1 + 1,4X2 + 3,3X3 + 0,6X4 + 1,0X5

Trong đó:

X1 = Tỷ số “Vốn lưu động ròng/Tổng tài sản”

X2 = Tỷ số “Lợi nhuận giữ lại/Tổng tài sản”

X3 = Tỷ số “Lợi nhuận trước thuế và tiền lãi/Tổng tài sản”

X4 =Tỷ số “Thị giá cổ phiếu/Giá trị ghi sổ của nợ dài hạn”

X5 = Tỷ số “ Doanh thu/Tổng tài sản”

Như vậy, với số Z càng cao thì người vay có xác suất vỡ nợ càng thấp và ngược lại Đây là một căn cứ khách quan để qua đó xếp hạng các khách hàng theo mức độ nguy cơ vỡ nợ Điểm số Z là thước đo khá tổng hợp về xác xuất vỡ nợ của khách hàng.[22]

So với mô hình chấm điểm, mô hình điểm số của Altman có một số ưu điểm lớn như sau:

(1) Kết quả XHTD được dựa trên cơ sở định lượng Đây là một mô hình có

độ tin cậy khá cao được thực hiện trên cơ sở định lượng khá cụ thể về các nhân tố ảnh hưởng

(2) Kỹ thuật đo lường rủi ro tín dụng tương đối đơn giản Mô hình điểm số

Z đã sử dụng phương pháp phân tích khác biệt đa nhân tố để lượng hoá xác suất vỡ

nợ của người vay, đã khắc phục được các nhược điểm của mô hình định tính, do đó góp phần tích cực trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng tại các NHTM

(3) Mô hình XHTD thể hiện: tính nhất quán, khách quan, không phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của các cán bộ tín dụng

Hạn chế của mô hình:

- Bên cạnh những mặt tích cực, mô hình điểm số của Altman cũng bộc lộ một

số nhược điểm như sau:

(1) Phụ thuộc nhiều vào cách phân loại nhóm khách hàng vay có rủi ro và không có rủi ro

(2) Đòi hỏi hệ thống thông tin đầy đủ cập nhật của tất cả các khách hàng Yêu cầu này rất khó thực hiện đối với các NHTM Việt Nam hiện nay Do hầu hết thông tin được cung cấp từ phía khách hàng không rõ ràng, chính xác, chưa có một hệ thống thông tin chuẩn mực, có hệ thống và đồng nhất của khách hàng ở Việt Nam

1.1.3 Mô hình Logistic

Mô hình logistic là một mô hình toán học hồi quy sử dụng biến (Y) là biến phụ thuộc và tất cả các biến còn lại là biến độc lập Đây là một mô hình toán học nên mô hình Logistic cũng có nhiều ưu điểm như mô hình Altman, ngoài ra mô hình này cho phép ngân hàng tính toán được được khả năng vỡ nợ đối với từng khoản cho vay

Hạn chế của mô hình

Do cũng là mô hình toán học nên mô hình này có một số hạn chế như mô hình Altman, khi sử dụng mô hình này do các biến số tồn tại trong cùng một điều kiện kinh tế xã hội luôn biến động nên có thể gặp hiện tượng đa cộng tuyến Vì vậy,

để khắc phục những hạn chế này, thông thường người ta sử dụng mô hình hồi quy Logistics theo thành phần chính

1.1.4 Mô hình điểm số tín dụng cá nhân của FICO

Theo mô hình này, điểm số tín dụng (Credit Score) cá nhân là phương tiện kiểm soát tín dụng được gán cho mỗi cá nhân tại một số nước phát triển, giúp cho tổ chức tín dụng ước lượng mức rủi ro khi cho vay Điểm càng thấp thì mức độ rủi ro của người cho vay càng cao Fair Asaac Corp đã xây dựng mô hình điểm số tín dụng FICO thấp nhất là 300 điểm và cao nhất là 850 điểm áp dụng cho cá nhân dựa vào tỷ trọng của 5 chỉ số

Mô hình điểm số tín dụng FICO được áp dụng rộng rãi ở Mỹ do các thông tin liên quan đến tình trạng tín dụng có thể được ngân hàng tra soát dễ dàng qua các công ty dữ liệu tín dụng (Credit reporting Companies)

Hạn chế của mô hình

Mô hình điểm số tín dụng FICO khó có thể áp dụng được tại các NHTM Việt Nam Do các NHTM Việt Nam rất khó tiếp cận được các thông tin dữ liệu chính xác của người vay, hệ thống dữ liệu của khách hàng vay thường bị che dấu hoặc thiếu chính xác nếu được đăng tải trên các phương tiện thông tin

1.1.5 Mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam (2006)

Tác giả của mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán

lẻ tại Việt Nam là Stefanie Kleimeier và Đinh Thị Thanh Huyền Các tác giả đã tiến hành nghiên cứu chi tiết nguồn số liệu được tổng hợp từ các NHTM Việt Nam theo

22 biến số Bao gồm: Độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thời gian công tác, tình trạng chỗ ở, giới tính, tình trạng hôn nhân, mục đích vay, số người sống phụ thuộc, có sử dụng điện thoại nhà riêng, có sử dụng điện thoại di động, loại tài sản thế chấp, giá trị tài ản thế chấp, thời gian vay, lịch sử giao dịch với ngân

hàng, số món vay, có tài khoản thanh toán hay không, có tài khoản tiết kiệm hay không Thông qua 22 biến số này, để xác định mức ảnh hưởng của các biến số đến rủi ro tín dụng và qua đó thiết lập một mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam

Nghiên cứu của Stefanie Kleimeier và Đinh Thị Thanh Huyền về mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam gồm 2 phần: Chấm điểm nhân thân và năng lực trả nợ; chấm điểm với ngân hàng Căn cứ vào tổng điểm đạt được xếp loại theo mức giảm dần từ Aaa đến D

Thứ ba, hệ thống 22 chỉ tiêu trên chịu sự ảnh hưởng, tác động rất lớn từ yếu tố vùng miền Tuy nhiên trong nghiên cứu này, tác giả không đề cập đến tác động của yếu tố vùng miền lên việc đánh giá, phân tích mức độ ảnh hưởng của các chỉ tiêu đến khả năng trả nợ Do vậy, việc xác định điểm số và trọng số của các chỉ tiêu thực

sự chưa đảm bảo độ chính xác cao

1.1.6 Mô hình chấm điểm XHTD cá nhân của Ernst & Young (E&Y)

Mô hình này gồm hai phần: Chấm điểm khả năng trả nợ (trọng số của tổng điểm là 40%); Chấm điểm nhân thân (trọng số của tổng điểm là 60%)

Các chỉ tiêu chấm điểm cá nhân gồm:

(1) Khả năng trả nợ gồm 7 chỉ tiêu sau: Dư nợ /tài sản ròng; tình hình trả nợ; tình hình chậm trả lãi; các dịch vụ sử dụng tại ngân hàng; đánh giá khả năng trả nợ; thu nhập ròng; số tiền trả nợ theo kỳ hạn/nguồn trả nợ

(2) Thông tin về thân nhân được đánh giá trên 10 chỉ tiêu sau: Công việc hiện tại; thời gian làm công việc hiện tại; tình trạng chỗ ở; cơ cấu gia đình; số người sống trực tiếp phụ thuộc vào người vay; rủi ro nghề nghiệp; bảo hiểm nhân mạng

Trong mô hình này, E&Y chú trọng nhiều hơn đến các thông tin về nhân thân

Hệ thống đánh giá của E&Y có 10 mức giảm dần từ A+ đến D Căn cứ vào tổng điểm đạt tối đa giảm dần từ 100 điểm của từng cá nhân để xếp hạng tương ứng

- Kết quả chính đạt được của công trình

Mô hình chấm điểm XHTD cá nhân của E&Y có những điểm tương đồng với

mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam của Đinh Thị Thanh Huyền và Stefanie Kleimeie và mô hình điểm số tín dụng cá nhân của FICO

Mô hình chấm điểm XHTD cá nhân của E&Y hiện nay đang được áp dụng tại nhiều NHTM trong đó có Agribank

sẽ khó có thể chính xác trong việc đánh giá xếp hạng khách hàng

Như vậy, đã có rất nhiều nhà nghiên cứu, các tổ chức đã đưa ra những mô hình XHTDNB, mỗi mô hình và phương pháp xếp hạng đều có những điểm mạnh

và những điểm còn hạn chế để có thể áp dụng ở một số lĩnh vực, quốc gia trên thế giới Do nhận thức rõ tầm quan trọng của XHTDNB đối với hoạt động kinh doanh, nhiều NHTM Việt Nam hiện nay đã xây dựng và áp dụng hệ thống XHTDNB cho riêng ngân hàng mình; chưa có một hệ thống xếp hạng tín dụng thống nhất Bản thân các hệ thống này cũng được xây dựng dựa trên phương pháp chuyên gia là chủ yếu Bên cạnh đó, trình độ, năng lực nguồn nhân lực của các các NHTM Việt Nam hiện nay đáp ứng cho hoạt động này còn rất hạn chế Do đó, việc đánh giá các khoản tín dụng cũng như đánh giá khả năng của khách hàng thực sự chưa chính xác

và mang nặng tính chủ quan của người thực hiện công tác chấm điểm và xếp hạng

Để các NHTM Việt Nam có cơ sở nghiên cứu và xây dựng hệ thống XHTDNB thống nhất và đảm bảo tính chính xác hơn và mang lại hiệu quả trong hoạt động tín dụng, cần thiết phải đưa ra một hệ thống XHTDNB với một hệ thống

chỉ tiêu, chỉ số với trọng số được tính toán dựa trên cơ sở định lượng một cách khoa học nhằm loại bỏ bớt yếu tố chủ quan của con người trong công tác XHTDNB của các NHTM

1.2 Một số công trình nghiên cứu liên quan đến XHTDNB

Ngoài một số phương pháp và mô hình XHTD đã được áp dụng trên thế giới

và Việt Nam nêu trên, đã có nhiều công trình nghiên cứu trong nước và trên thế giới

về XHTDNB Các công trình này có thể coi là “lăng kính đa chiều” trong việc nhìn

nhận, đánh giá và giải pháp về những vấn đề còn vướng mắc, tồn tại của hệ thống XHTDNB

1.2.1 Luận án Tiến sĩ “Những giải pháp chủ yếu hạn chế rủi ro tín dụng NHTM Việt Nam trong giai đoạn hiện nay”

Luận án Tiến sĩ của tác giả Nguyễn Hữu Thủy, năm1996, đã đề cập đến một

số khó khăn chủ yếu trong việc hạn chế rủi ro tín dụng tại các NHTM Việt Nam như: Mở rộng quy mô tín dụng vượt quá khả năng quản lý, điều hành; cạnh tranh giữa các ngân hàng không lành mạnh dẫn đến việc hạ thấp tiêu chuẩn đánh giá khách hàng trong hoạt động cấp tín dụng; thông tin tín dụng không đầy đủ, thiếu độ chính xác và lạc hậu; trình độ, năng lực cán bộ còn nhiều hạn chế trong việc phân tích, đánh giá và nắm bắt môi trường kinh doanh của ngân hàng cũng như của các khách hàng

Phân tích trên đây cho thấy những khó khăn trong việc đánh giá XHTDNB của các NHTM các yếu tố hiện nay

1.2.2 Luận án Tiến sĩ “Các biện pháp của NHTM nhằm hạn chế rủi

ro trong cho vay đối với các doanh nghiệp”

Luận án Tiến sĩ của tác giả Lê Thị Hiệp Thương (2012) “Các biện pháp của NHTM nhằm hạn chế rủi ro trong cho vay đối với các doanh nghiệp” Tác giả khẳng định rủi ro tín dụng là rủi ro cơ bản trong hoạt động cho vay Qua đó, luận án

đã đưa ra một số giải pháp nhằm phòng ngừa và hạn chế rủi ro tín dụng trong cho vay đối với doanh nghiệp như công tác quản trị, kiểm soát cho vay…, đồng thời tác

giả cũng đề cập đến một trong những phương pháp phòng ngừa rủi ro tín dụng là XHTDNB

1.2.3 Luận án Tiến sĩ “Luận cứ khoa học về xác định mô hình quản

lý rủi ro tín dụng tại hệ thống NHTM Việt Nam”

Tác giả luận án Tiến sĩ là Lê Thị Huyền Diệu (2009) Luận án đã hệ thống hóa rõ nét nội dung cơ bản của quản lý rủi ro tín dụng Trên cơ sở đó, đưa ra các mô hình quản lý rủi ro và điều kiện áp dụng Tác giả đã đề cập đến việc áp dụng 03 mô hình quản lý rủi ro của các NHTM Việt Nam gồm: Mô hình tổ chức, quản lý rủi ro;

mô hình đo lường rủi ro và mô hình kiểm soát rủi ro Theo đó, tác giả cũng nghiên cứu và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến rủi ro tín dụng có liên quan mật thiết đến mô hình đánh giá XHTDNB tại các NHTM

1.2.4 Luận án Tiến Sĩ "Hoàn thiện phương pháp xếp hạng tín nhiệm trong phân tích tín dụng của các NHTM Việt Nam"

Với luận án này, tác giả Trần Thị Kỳ (2003) đã giải quyết được một số những vấn đề liên quan đến việc XHTD tại các NHTM Thông qua hệ thống số liệu thực tế, tác giả đã minh chứng vai trò quan trọng của tín dụng ngân hàng cũng như rủi ro tín dụng tồn tại một cách tất yếu khách quan Do vậy, để nâng cao được chất lượng, hiệu quả của công cụ XHTD cần dựa trên việc phân tích các rủi ro tín dụng tại các NHTM

1.2.5 Luận án Tiến sĩ “Xây dựng mô hình XHTD đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong nền kinh tế chuyển đổi”

Tiến sĩ Nguyễn Trọng Hòa (2009), tác giả của luận án đã nghiên cứu sâu về các mô hình XHTD trên thế giới và tại Việt Nam, nghiên cứu về sự chuyển đổi của nền kinh tế trong giai đoạn khủng hoảng và giải quyết các vấn đề mang tính vĩ mô của nền kinh tế Việt Nam Tác giả đã xây dựng mô hình XHTD cho các doanh nghiệp Việt Nam Trên cơ sở kế thừa những mô hình XHTD hiện hành trên thế giới, tác giả đã đưa ra một mô hình XHTD rất chi tiết, mang tính thực tiễn cao dành cho các doanh nghiệp với những đặc thù của nền kinh tế Việt Nam Tuy nhiên, việc áp dụng mô hình này vào các NHTM vẫn còn gặp nhiều khó khăn do sự phức tạp của

mô hình và sự thiếu phù hợp đối với một số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở các khu vực nông nghiệp nông thôn

Trên cơ sở hệ thống hóa về lý luận và thực tiễn của XHTD, luận án vận dụng

và tiến hành phân tích và đánh giá các kết quả đã được nghiên cứu trước đây cũng

như thực trạng ở Việt Nam hiện nay Tác giả khẳng định: “Không có một phương

pháp hay mô hình nào là toàn năng mà phải xây dựng mô hình riêng phù hợp với đặc điểm của quốc gia đó …” Việc XHTD cần phải đảm bảo tính khách quan, khoa học, phù hợp với từng chủ thể trong nền kinh tế đặc biệt trong một nền kinh tế còn nhiều bất cập: thiếu cơ sở pháp lý, thông tin bất cân xứng…

1.3 Một số bài báo, bài nghiên cứu chuyên đề liên quan đến XHTD

Ngoài những công trình nghiên cứu của Việt Nam trên đây còn có rất nhiều bài viết phân tích chuyên sâu về phương pháp luận đã được công bố trên tạp chí LBF, như phân tích DA tiếp đó là phân tích mô hình logistics Trong bài viết của Alman trên tạp chí JBF tháng 6 năm 1967 đã phát triển mô hình phân biệt là cơ sở cho mô hình tiếp cận theo phương pháp này Các kết quả này đã được sử dụng làm

cơ sở cho việc phát triển các mô hình ở hơn 25 quốc gia Lawrence (1992) sử dụng

mô hình logistics dự báo xác suất vỡ nợ của những người vay mua nhà có thế chấp Smith và Lawrence (1995) sử dụng mô hình logistics trong lựa chọn biến tốt nhất khi dự báo vỡ nợ của các quốc gia Họ cho rằng, sử dụng dữ liệu trả nợ trong quá khứ là quan trọng nhất trong dự báo vỡ nợ…

Những mô hình đo lường rủi ro tín dụng mới (Newer models of credit risk measurement), với cơ sở lý thuyết chắc chắn được gọi là mô hình “rủi ro của phá sản” Ở đó, phá sản được hiểu một cách đơn giản nhất, doanh nghiệp đi đến phá sản khi giá trị thị trường của tài sản nhỏ hơn giá trị của các khoản nợ phải trả Những

mô hình này được đưa ra bởi Wilcox (1973) và Scott (1981) Theo nhận định của Scott mô hình rủi ro phá sản là một trường hợp đặc biệt của mô hình định giá quyền chọn (OPM – Option Pricing Model) của Back và Scholes, Merton (1974) cũng như của Hull và White (1995)

1.4 Khoảng trống nghiên cứu

Nghiên cứu tổng quan về thực hiện XHTD hiện nay cho thấy còn tồn tại một

số khoảng trống sau:

Một là, việc sử dụng phương pháp XHTD và xây dựng hệ thống chỉ tiêu,

thang điểm, cách tính điểm số ở mỗi NHTM có sự khác biệt, dẫn đến kết quả xếp hạng của cùng 01 đối tượng được xếp hạng có thể khác nhau

Hai là, hệ thống chỉ tiêu xếp hạng không được xây dựng riêng cho từng

nhóm đối tượng có những đặc điểm kinh tế, sinh sống khác nhau, dẫn đến việc đánh giá xếp hạng chưa thực sự sát với khả năng sử dụng vốn, khả năng trả nợ của đối tượng được chấm điểm

Ba là, các chỉ tiêu ảnh hưởng đến rủi ro tín dụng chưa có cách tính điểm cụ

thể mà thường được xác định bằng phương pháp chuyên gia, dẫn đến kết quả chấm điểm còn hạn chế

Bốn là, chưa đi sâu vào nghiên cứu XHTD đối với khách hàng cá nhân – khách

hàng có hệ thống thông tin nhân thân rất khó xác định một cách chính xác Đây là trở ngại lớn cho các NHTM trong hoạt động XHTDNB cho đối tượng khách hàng này Các công trình, bài viết thường tập trung giải quyết các vấn đề còn tồn tại đối với hệ thống chỉ tiêu định lượng trong hệ thống XHTD doanh nghiệp mà chưa quan tâm nhiều đến nghiên cứu cho đối tượng khách hàng cá nhân Tại nghiên cứu về mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam của Stefanie Kleimeier và Đinh Thị Thanh Huyền và mô hình chấm điểm XHTD cá nhân của Ernst & Young (E&Y) đã đề cập đến mức ảnh hưởng của các biến số đến rủi ro tín dụng và qua đó thiết lập một mô hình điểm số tín dụng cá nhân áp dụng

cho các ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam Tuy nhiên các công trình nghiên cứu này

không đưa ra cách tính điểm cụ thể cho từng chỉ tiêu, để vận dụng được mô hình này đòi hỏi các NHTM phải tự thiết lập thang điểm cho từng chỉ tiêu phù hợp với thực trạng và hệ thống cơ sở dữ liệu cá nhân của ngân hàng mình

Luận án sẽ tiếp tục nghiên cứu các khoảng trống nêu trên để hoàn thiện mô hình XHTDNB Đặc biệt Luận án sẽ đi sâu nghiên cứu XHTD khách hàng cá nhân tại Agribank - Ngân hàng có lượng khách hàng cá nhân lớn nhất Việt Nam hiện nay thông qua phân khúc thị trường nhằm mục tiêu đánh giá khách hàng một cách khách quan và chính xác hơn

- Tóm tắt một số bài viết, công trình nghiên cứu liên quan đến XHTDNB như Luận án Tiến sĩ của các tác giả: Nguyễn Hữu Thủy (1996), Lê Thị Hiệp Thương (2012), Lê Thị Huyền Diệu (2009), Trần Thị Kỳ (2003), Nguyễn Trọng Hòa (2009)… và một số bài báo, bài nghiên cứu chuyên đề trên thế giới Trên cơ sở phân tích, đánh giá kết quả đã đạt được và những hạn chế tồn tại của các công trình nghiên cứu, tác giả đã tìm ra 04 vấn đề còn tồn tại là khoảng trống của các nghiên cứu về XHTDN, nhằm nghiên cứu để khắc phục trong Luận án ở những chương tiếp theo

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ XẾP HẠNG TÍN DỤNG NỘI BỘ THEO PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI VIỆT NAM

2.1 Phân khúc thị trường của ngân hàng thương mại

2.1.1 Thị trường của NHTM

Ở mỗi góc độ tiếp cận khác nhau, ở mỗi giai đoạn trong quá trình phát triển kinh tế hàng hoá, thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau Theo David Begg (2008), “Thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua

đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ” [5] Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán

Theo Philip Kotler(2008): “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai” [31] Với cách tiếp cận này, ông cho rằng khách hàng là thị trường

và quy mô của thị trường vô cùng rộng lớn Khả năng phát triển thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng mở rộng khách hàng

Như vậy thị trường có thể được hiểu:

Theo nghĩa hẹp thì thị trường là cụm từ chỉ nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, ở đó diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa và tiền tệ Phạm vi của thị trường không bị giới hạn về mặt thời gian và không gian; ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tượng được đem ra trao đổi

Theo nghĩa rộng, thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ

Theo đó, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể Theo đó, người bán và người mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường

Như vậy, có thể đưa ra khái niệm về thị trường như sau: Thị trường là sự kết

hợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định

Thị trường có 03 chức năng sau:

(1) Là nơi công dụng của hàng hóa (giá trị xã hội) và chi phí của hàng hóa (gồm cả chi phí lao động, chi phí nguyên vật liệu…) được công nhận thông qua việc hàng hóa đó được mua – bán và sử dụng;

(2) Thị trường cung cấp thông tin về nhu cầu xã hội như: Số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của các loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa cho người sản xuất và người tiêu dùng;

(3) Thông qua việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ, thị trường có thể kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng

Từ cơ sở lý thuyết như vậy, có thể khái quát về thị trường hoạt động kinh

doanh của các NHTM là nơi các khách hàng được các NHTM hướng dẫn sử dụng

và thỏa mãn nhu cầu về các dịch vụ về tài chính – ngân hàng

2.1.2 Phân khúc thị trường của NHTM

2.1.2.1 Phân khúc thị trường

Với mỗi khu vực, địa phương, quốc gia khác nhau, thị trường có lượng cầu, lượng cung khác nhau Mỗi thị trường khác nhau cũng có thế mạnh, điểm yếu khác nhau Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp nắm bắt được chính xác những thông tin của thị trường sẽ có sự đầu tư đúng hướng đem lại hiệu quả kinh tế cao Nắm bắt được điều này, ngày nay các doanh nghiệp đều tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định ra những khách hàng, thị trường tiềm năng để đưa ra các sản phẩm dịch vụ có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Việc nghiên cứu thị trường và phân nhóm khách

hàng như vậy được hiểu là phân khúc thị trường hay còn gọi là phân đoạn thị trường

Đã có nhiều nhà nghiên cứu thị trường đưa ra khái niệm về phân khúc thị trường Theo Philip Kotler (2008) “Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định như nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi” [31] Trong đó đoạn thị trường là

một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích marketing

Cũng theo Philip Kotler (2012) Phân đoạn thị trường là quá trình xác định

và phân chia một thị trường lớn đồng nhất thành các đoạn xác định rõ ràng sự cần thiết, mong muốn, nhu cầu hoặc đặc điểm giống nhau Mục tiêu của nó là để đưa ra phương thức tiếp thị hỗn hợp chính xác, phù hợp với sự mong đợi của khách hàng [32]

Theo Charles D.Schewe và Alexander Hiam (2013) “Phân khúc thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn không đồng nhất ra thành nhiều nhóm nhỏ và đồng nhất hơn” [3]

Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu, ví dụ: phân chia theo lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo nghề nghiệp, theo nơi cư trú [22, tr 52]

Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng

có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau [38, Tr 269]

Vậy, phân khúc thị trường có thể được hiểu là việc phân chia khách hàng từ

một thị trường chung thành những khúc (đoạn) khác nhau Trong đó ứng với mỗi khúc thị trường là một nhóm khách hàng sẽ được cung ứng một hoặc một số sản phẩm, dịch vụ nhất định và được hưởng những chính sách và quyền lợi nhất định nhằm mục đích cuối cùng là đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng nói chung

Hay nói cách khác: Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ một thị trường lớn

với đa dạng các sản phẩm dịch vụ, đa dạng khách hàng (thị trường không đồng nhất) thành những thị trường nhỏ hơn được cung ứng những sản phẩm dịch vụ giống nhau cho những khách hàng có tập quán, văn hóa, thói quen, nhu cầu giống nhau hoặc tương đối giống nhau (thị trường thuần nhất) nhằm nghiên cứu và cung ứng sản phẩm tối ưu, thoả mãn tốt nhất nhu cầu các khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau

2.1.2.2 Phân khúc thị trường của NHTM

Với phần trình bày về phân khúc thị trường nêu trên có thể hiểu phân khúc thị

trường xét theo lĩnh vực kinh doanh của hệ thống các NHTM nói riêng là: Phân

chia tổng thể khách hàng của ngân hàng thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn có nhu cầu tương đồng về tập quán, văn hóa, thói quen, sở thích; về quy mô tài sản; về tiềm năng huy động hoặc vay vốn… Tùy theo chiến lược, mục tiêu phát triển mà các

ngân hàng có thể phân khúc khách hàng theo những tiêu chí khác nhau

2.1.2.3.Vai trò của phân khúc thị trường trong quản trị rủi ro tín dụng của các NHTM

Phân khúc thị trường là một giải pháp hiệu quả giúp các doanh nghiệp nói chung và các NHTM nói riêng tiết kiệm chi phí, gia tăng lợi nhuận, nhận biết và ngăn ngừa rủi ro Bởi vì với phương pháp phân khúc, ngân hàng chia khách hàng tiềm năng và hiện tại của mình thành những thị trường đơn lẻ có tính đồng nhất Từ

đó, cho thấy phân khúc thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động quản trị rủi

ro của các NHTM

Kết quả nghiên cứu thực nghiệm đã chứng minh rằng, các đặc điểm nhân khẩu học có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới Cũng qua nghiên cứu cho thấy người chấp nhận sản phẩm mới thường có công việc tốt hơn, thu nhập tốt hơn và học thức cao hơn, trẻ tuổi hơn Qua nghiên cứu hành vi chấp nhận sản phẩm mới, Rogers (1962) đã tìm thấy 05 đặc điểm ảnh hưởng đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới là: Tính phức tạp, tính tương thích, khả năng quan sát, khả năng thử nghiệm và lợi thế tương đối Đến Ostlund (1974) đã phát hiện thêm đặc điểm thứ sáu có ảnh hưởng đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới là rủi ro được nhận thức Trên nền tảng các nghiên cứu trước đó, Rogers (1995) đã chứng minh được mối liên hệ giữa thái độ chấp nhận rủi ro và chấp nhận sự đổi mới [2,tr2]

Về phương diện các nghiên cứu về marketing đã chứng minh được: Đặc điểm nhân khẩu học, nhận thức, trình độ, độ tuổi có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn và hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ

Trên cơ sở kết hợp các kết quả nghiên cứu và thực tiễn hoạt động của các NHTM, có thể khẳng định phân khúc thị trường có vai trò quan trọng trong quản trị

rủi ro của NHTM bởi những lý do sau:

Thứ nhất, việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của khách hàng chịu sự chi

phối của các yếu tố thị trường, của đặc điểm khách hàng Do đó, phân khúc thị trường giúp NHTM nhận biết được các sản phẩm mà khách hàng lựa chọn

Thứ hai, thông qua phân tích, nhận biết các yếu tố thị trường và đặc điểm

của khách hàng ở mỗi phân khúc thị trường, các NHTM có thể định hướng nhu cầu

về các sản vay vốn của khách hàng

Thứ ba, các NHTM có thể thông qua việc phân tích, nhận dạng khách hàng:

đặc điểm, môi trường sống, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội có liên quan đến các khoản vay để nhận biết sớm khả năng thực hiện các nghĩa vụ của khách hàng đối với ngân hàng

Thứ tư, các NHTM có thể dự đoán, dự phòng và đối phó với những rủi ro tín

dụng rất đa dạng trên một thị trường rộng lớn một cách hiệu quả thông qua việc phân nhỏ thị trường

Như vậy, phân khúc khách hàng vay vốn phù hợp với đặc điểm của từng thị trường, phù hợp với chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh, sẽ giúp các NHTM quản trị rủi ro trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động tín dụng nói riêng hiệu quả hơn

2.1.3 Cơ sở phân khúc thị trường

Có nhiều cách thức và tiêu chí để phân khúc thị trường, nhưng không phải bất cứ tiêu chí nào cũng được sử dụng làm cơ sở phân tích đánh giá như nhau Nhìn chung có thể phân thành 02 nhóm tiêu chí phân khúc thị trường chính theo bảng sau:

Bảng 2.1: Một số tiêu chí phân khúc thị trường

- Trình độ

- Giới tính

- Nơi sinh sống

- Tình hình chính trị kinh tế - xã hội

- Văn hóa vùng miền

- Tập quán

- …

2.1.3.1 Phân khúc theo địa lý

Việc phân khúc thị trường dựa theo tiêu chí địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩu học do nhu cầu của khách hàng thường có liên quan chặt chẽ với văn hóa, tập quán sinh sống, tập tục địa phương Hơn nữa, phân đoạn theo tiêu thức này thoả mãn đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả là: đo lường được, tiếp cận được, và đủ lớn

Người ta thường phân chia địa lý theo quy mô như sau: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông thôn - thành phố Thị trường thành phố có nhu cầu và khả năng thanh toán khác với thị trường nông thôn Thị trường trong nước khác với thị trường nước ngoài Giữa các thành phố, các khu vực, quốc gia khác nhau mức thu nhập có sự khác biệt rất lớn dẫn đến nhu cầu và sở thích về các sản phẩm dịch vụ cũng rất khác nhau

Bên cạnh đó, dân cư ở những vùng, miền khác nhau có tập quán, văn hóa và những sở thích khác nhau Do đó, việc phân chia thị trường theo địa lý chính là phương thức phân khách hàng theo các nhóm có tập quán tiêu dùng, văn hóa, bản sắc tương đồng

Phân chia thị trường theo tiêu chí địa lý là một trong những cách thức khá thông dụng hiện nay, đảm bảo cho các nhà sản xuất, kinh doanh dễ dàng tiếp cận và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng của mình

2.1.3.2 Phân khúc theo nhân chủng học

Nhân khẩu học là một trong những tiêu thức được dùng phổ biến để phân đoạn thị trường Vì các đặc điểm nhân khẩu học có liên quan chặt chẽ đến sự hình thành và xu hướng phát sinh nhu cầu, sở thích cũng như cường độ tiêu dùng của dân chúng Mặt khác, số liệu liên quan đến nhân khẩu học là các số liệu thứ cấp sẵn có

từ các nguồn thông tin chính thống của Nhà nước như từ thống kê về nhân khẩu, dễ

đo lường cần thiết cho việc phân đoạn thị trường

Người ta chia thị trường theo các tiêu thức nhân khẩu học như: Tuổi tác, giới

tính, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, hôn nhân, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc Tuỳ vào loại sản phẩm, dịch vụ mà các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn cung ứng ra thị trường phù hợp

2.1.3.3 Phân khúc theo tâm lý

Khi phân khúc thị trường theo tâm lý học, khách hàng được chia thành các nhóm theo các đặc tính như: Thái độ, nhân cách, động cơ, lối sống Các tiêu chí này ảnh hưởng đến nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng của dân chúng

Ở những độ tuổi khác nhau, các khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau

về các sản phẩm dịch vụ Ví dụ: với mặt hàng quần áo: Người trẻ có xu hướng thích những màu tươi trẻ, thiết kế phóng khoáng Ngược lại người từ trung tuổi trở lên lại

có xu hướng thích màu đậm, thiết kế quý phái và kín đáo hơn… Nắm bắt tâm lý này, các nhà sản xuất và cung ứng dịch vụ đã không ngừng nghiên cứu về tâm lý khách hàng để đảm bảo tung ra thị trường những loại hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng theo từng khúc thị trường mong đợi, đồng nghĩa với việc họ đã thực sự phân khúc thành công

2.1.3.4 Phân khúc thị trường theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Việc phân khúc theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh thường xuất hiện ở các nhà sản xuất thứ cấp Họ là những nhà cung ứng nguyên vật liệu, vật liệu phụ trợ hay các định chế tài chính cung ứng đầu tư vốn Khách hàng của họ là những nhà sản xuất kinh doanh trực tiếp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tổ chức hay cá nhân Việc phân khúc chi tiết đến từng loại sản phẩm dịch vụ được sản xuất sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo cung cấp tối đa nhu cầu cho từng khách hàng của họ

Đối với các NHTM việc phân khúc khách hàng theo lĩnh vực sản xuất kinh

doanh là vô cùng cấp thiết Ngân hàng sẽ có khả năng đánh giá tiềm năng của mỗi khách hàng trong việc huy động vốn, vay vốn và khả năng trả nợ và sản phẩm dịch

vụ mà khách hàng có thể sử dụng trong hiện tại và tương lai Qua việc phân khúc này, các NHTM cũng có thể dự đoán được xu hướng phát triển hay sụt giảm của thị trường; dự đoán các sản phẩm dịch vụ cần phải thay thế trong tương lai

Ngoài các phương thức phân khúc thị trường nêu trên, còn có một số phương thức phân khúc như: Phân khúc theo giới tính, theo thu nhập, theo hành vi, theo lợi ích… tùy thuộc vào mục tiêu, chiến lược phát triển khách hàng hay phát triển sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp

2.1.4 Thực tiễn phân khúc các vùng kinh tế Việt Nam

2.1.4.1 Phân khúc theo địa lý

Nhận thức rõ tầm quan trọng việc phân vùng trong việc xây dựng chiến lược phát triển kinh tế - xã hội, từ năm 1963, Nhà nước Việt Nam đã ban hành Văn bản

số 193-UB-VP ngày 11/2/1963 về tiến hành việc nghiên cứu phân vùng kinh tế Trên cơ sở phân tích các tiêu chí phân vùng như: Ngôn ngữ, tôn giáo, dân tộc, văn hoá, địa lý, thổ nhưỡng… Việt Nam đã phân định hệ thống vùng kinh tế khác nhau, như: hệ thống 7 vùng nông, lâm nghiệp cuối những năm 1975-1977; hệ thống 8 vùng giai đoạn 1978-1980; hệ thống 4 vùng lớn và 7 tiểu vùng thời kỳ 1981-1985; hệ thống 8 vùng và 3 vùng kinh tế trọng điểm từ năm 1986 Giai đoạn hiện nay là hệ thống 6 vùng kinh tế lớn

Trên cơ sở phân tích và nghiên cứu những đặc điểm chung của mỗi vùng (bao gồm một tập hợp các tỉnh được phân chia theo địa giới hành chính) về địa lý,

về khí hậu, về môi trường kinh tế - xã hội, về tập quan văn hóa… tương đồng, Tổng cục Thống kê cũng đã điểu tra, khảo sát các số liệu về kinh tế, dân số, thu nhập của

63 tỉnh, thành phố được phân chia theo 07 vùng đó là:

(1) Vùng Miền núi và trung du phía Bắc: Gồm 14 tỉnh sau: Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai, Hà Giang, Cao Bằng, Lạng Sơn, Hòa Bình, Yên Bái, Phú Thọ, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Cạn

(2) Vùng Đồng bằng sông Hồng: Gồm 11 tỉnh, thành phố sau: Vĩnh Phúc Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Hà Nội, Quảng Ninh

(3) Vùng Bắc Trung Bộ: Gồm 06 tỉnh sau: Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế

(4) Vùng Duyên Hải Nam Trung Bộ: Gồm 08 tỉnh, thành phố sau: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận

(5) Vùng Tây Nguyên: Gồm 05 tỉnh sau: Gia Lai, Đăk Lăk, Đăk Nông, Lâm Đồng, KonTum

(6) Vùng Đông Nam Bộ: Gồm 06 tỉnh, thành phố sau: Bình Phước, Tây Ninh, Bình Dương, TP Hồ Chí Minh, Bà Rịa-Vũng Tàu, Đồng Nai

(7) Vùng Đồng bằng sông Cửu Long: Gồm 13 tỉnh, thành phố sau: Long

An, Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Đồng tháp, An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau

Một số đặc điểm chung của 07 vùng được trình bày ở Phụ lục 1 đính kèm

2.1.4.2 Phân khúc theo trình độ

Theo số liệu thống kê thực tế ở Việt Nam, thu nhập bình quân nhân khẩu, tổng dân số, mật độ dân số giữa các vùng được trình bày ở các nội dung dưới đây có sự khác biệt rõ nét

Số liệu phân bố số lượng giảng viên, sinh viên của Tổng cục Thống kê cho thấy, số giảng viên, sinh viên chủ yếu tập trung đông ở 02 vùng: Đồng bằng sông Hồng và vùng Đông Nam Bộ - nơi có môi trường kinh tế - xã hội phát triển được cụ thể tại biểu đồ dưới đây:

0 100000

Vùng Duyên Hải Nam Trung Bộ Tây Nguyên

Đông Nam Bộ Đồng bằng sông Cửu Long

Biểu đồ 2.1: Số lượng sinh viên phân bố tại 07 vùng trong 03 năm 2011-2013

Nguồn: Tác giả tổng hợp từ trang web của Tổng cục Thống kê