Một số giải pháp thâm nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh bình dương của công ty generali việt nam đến năm 2020

1 LỜI MỞ ĐẦU Lý thực đề tài Thâm nhập thị trường giữ vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ điều có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp nhanh chóng có lượng khách hàng lớn chiếm thị phần Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) loại hình bảo hiểm người Nó xuất từ sớm nhiều quốc gia giới, ngày phát triển, chứng minh vai trò quan trọng kinh tế đời sống xã hội Hàng năm, BHNT đóng góp vào kinh tế giới số phí lên đến hàng ngàn tỷ USD số ngày tăng Nếu năm 1993 doanh thu phí BHNT đạt 1.647 tỷ USD năm 2013 số đạt đến 2.608 tỷ USD (IAIS, 2014) Tại Việt Nam, BHNT phát triển nhanh trì tốc độ tăng trưởng ấn tượng năm vừa qua đạt mức hai số, năm 2014 tốc độ tăng lên đến 17,9% với mức doanh thu phí đạt 27.430 tỷ VND đồng (Bộ tài chính, 2014) Những số cho thấy góp phần đáng kể BHNT trình phát triển kinh tế - xã hội Trong năm gần đây, kinh tế Việt Nam có nhiều bước phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân nâng lên, nhu cầu đảm bảo an toàn cá nhân, doanh nghiệp toàn xã hội ngày cao dẫn đến nhu cầu BHNT ngày tăng lên Tuy vậy, mức độ thâm nhập thị trường ngành mật độ sử dụng sản phẩm thấp có 5- 6% 90,5 triệu người tham gia BHNT ( Cục quản lý – Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2014) Điều cho thấy tiềm phát triển ngành BHNT lớn Hiện nay, thị trường BHNT Việt Nam trở nên sôi động với tham gia 17 doanh nghiệp nước Tập đoàn tài Generali thức tham gia vào “đua sức đua tài” Việt Nam việc thành lập công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam (GVL) vào năm 2011 Sau ba năm hoạt động, Công ty phục vụ nhu cầu bảo hiểm 50.000 khách hàng Tuy nhiên, GVL chiếm 0,8% thị phần BHNT Việt Nam, số khiêm tốn so với đối thủ ngành Phạm vi hoạt động chủ yếu Công ty TP.HCM Hà Nội Do đó, tăng thị phần, mở rộng thị trường mục tiêu quan trọng Công ty giai đoạn tới Việc chọn thị trường để thâm nhập định quan trọng Công ty Có thể nói thị trường bật hội tụ nhiều điều kiện thuận lợi cho phát triển BHNT Tỉnh Bình Dương thị trường thu hút Công ty tập trung nhiều trung tâm công nghiệp, thương mại, GDP tính theo đầu người cao, tỷ lệ dân số thành thị cao,…Tuy thị trường sớm khai thác thương hiệu bảo hiểm mạnh Prudential, Bảo Việt, dung lượng thị trường lớn Mặt khác, tính đến cuối năm 2014, Công ty có khoảng 50 đại lý vả khai thác 115 khách hàng thị trường Kết hợp lý thực tế trên, tác giả chọn đề tài “Một số giải pháp thâm nhập thị trƣờng Bảo hiểm nhân thọ tỉnh Bình Dƣơng Công ty Generali Việt Nam đến năm 2020” để làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa cở sở lí luận thâm nhập thị trường tổng quan bảo hiểm nhân thọ - Phân tích lực hoạt động Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam, đồng thời đánh giá nhu cầu bảo hiểm nhân thọ tỉnh Bình Dương làm sở cho việc xây dựng giải pháp - Đề xuất giải pháp nhằm giúp Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam thâm nhập thị trường tỉnh Bình Dương đến năm 2020 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam Đối tƣợng khảo sát: Một số cá nhân có độ tuổi từ 18 trở lên Bình Dương Phạm vi không gian: Tỉnh Bình Dương Phạm vi thời gian - Đối với liệu thứ cấp: số liệu sử dụng để phân tích đề tài thu thập thông qua tài liệu liên quan giai đoạn từ 2012-2014 - Đối với liệu sơ cấp: Thu thập thông qua nghiên cứu thực khảo sát từ tháng đến hết tháng 5/2015 Phƣơng pháp nghiên cứu Để phù hợp với nội dung, mục đích yêu cầu đề tài đảm bảo tính khoa học, tác giả thực giai đoạn nghiên cứu sau: Bƣớc 1: Thu thập liệu thông qua - Tài liệu Công ty - Tài liệu giáo trình thâm nhập thị trường tài liệu có liên quan - Quan sát thực tế Công ty yếu tố liên quan Tỉnh Bình Dương - Điều tra qua bảng câu hỏi số cá nhân từ 18 tuổi trở lên Bình Dương - Khảo sát ý kiến số chuyên gia lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Bƣớc 2: Phân tích số liệu số phương pháp sau - Phương pháp so sánh, tổng hợp, thống kê - Phương pháp quy nạp: phương pháp từ vấn đề nhỏ đến kết luận - Phương pháp phân tích SWOT Điểm đề tài Luận văn công trình nghiên cứu đầu tiên, mang tính thực tế cao, đặc biệt bối cảnh thị trường BHNT đầy tiềm mức độ thâm nhập thấp Luận văn phân tích lực hoạt động Công ty, điểm mạnh, điểm yếu bên hội, nguy môi trường bên Đồng thời, luận văn xác định nhu cầu BHNT thị trường Bình Dương thông qua khảo sát thực tế hỏi ý kiến chuyên gia Các giải pháp thâm nhập thị trường đề xuất dựa sở xử lí liệu sơ cấp từ việc nghiên cứu thị trường phân tích SWOT Do đó, kết công trình nghiên cứu vận dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty giúp Công ty hoàn thành mục tiêu thâm nhập thị trường tỉnh Bình Dương, góp phần làm tăng thị phần, phát triển bền vững “Trở thành công ty BHNT tốt Việt Nam” đứng vào top thị trường bảo hiểm năm 2020 Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung luận văn chia làm chương sau: Chương 1: Cơ sở lí luận thâm nhập thị trường tổng quan bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Phân tích lực hoạt động Công ty Generali Việt Nam nhu cầu bảo hiểm nhân thọ thị trường tỉnh Bình Dương Chương 3: Một số giải pháp thâm nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ tỉnh Bình Dương công ty Generali Việt Nam đến năm 2020 CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG VÀ TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 LÝ THUYẾT VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm thị trƣờng Theo quan điểm Marketing, thị trường nơi tập hợp tất người mua thật hay người mua tiềm tàng sản phẩm Khái niệm cho phép doanh nghiệp dự đoán dung lượng thị trường cách xác (Quách Thị Bửu Châu cộng sự, 2010) 1.1.1.2 Khái niệm thâm nhập thị trƣờng Thâm nhập thị trường gia tăng thị phần mở rộng tiêu thụ, tăng doanh số bán cho sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp nỗ lực Marketing tốt (Fred David, 2011) Những biện pháp thường DN sử dụng để thực mục tiêu thâm nhập thị trường như: tìm cách gia tăng số người bán, thực tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán hay tiến hành gia tăng lỗ lực quan hệ công chúng 1.1.2 Vai trò thâm nhập thị trƣờng Thâm nhập thị trường có vai trò quan trọng tồn phát triển DN Mục đích giúp DN giữ vững thị phần có mở rộng chiếm lĩnh phần thị trường đối thủ cạnh tranh ngành Thâm nhập thị trường tạo hội cho DN tăng thị phần Khi DN tập trung vào việc chinh phục thị trường mở rộng phần thị trường tiềm thường áp dụng sách sách giá, sách phân phối, quảng cáo, tạo khác biệt sản phẩm,… Bằng cách này, DN tác động vào lựa chọn khách hàng tạo uy tín cho sản phẩm dịch vụ Qua đó, DN gia tăng thị phần, mở rộng phạm vi hoạt động việc tìm cách lôi khách hàng tiềm khách hàng đối thủ cạnh tranh Thâm nhập thị trường làm tăng khả cạnh tranh nâng cao vị thế, hình ảnh DN tâm trí khách hàng Nó cho thấy hướng vận động thay đổi DN mong muốn đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, DN cần tăng khả tài chính, đầu tư nghiên cứu phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tốc độ luân chuyển vốn,…Chính điều tạo điều kiện cho DN tái đầu tư chiều rộng lẫn chiều sâu nhằm mục đích tồn phát triển 1.1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến thâm nhập thị trƣờng Việc phân tích yếu tố môi trường vĩ mô vi mô giúp cho DN xác định hội nguy hoạt động thâm nhập thị trường 1.1.3.1 Các yếu tố môi trƣờng bên Các yếu tố vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm yếu tố, lực lượng bên tổ chức thường tác động cách gián tiếp đến tất tổ chức hoạt động lĩnh vực khác Môi trường vĩ mô bao gồm yếu tố sau đây: Yếu tố kinh tế Những yếu tố thuộc kinh tế quan trọng, chúng tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh nói chung trình thâm nhập thị trường DN nói riêng mạnh yếu tố vĩ mô khác, Các yếu tố chủ yếu chu kỳ kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, thu nhập bình quân đầu người, phân hóa thu nhập tầng lớp dân cư, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua, cấu tiêu dùng từ ảnh hưởng đến hoạt động DN Ví dụ, mức thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua người lao động Khi thu nhập tăng khả toán người dân bảo đảm, thị trường tiêu thụ có hội mở rộng phát triển Yếu tố trị- pháp luật Các nhân tố ảnh hưởng đến DN theo nhiều hướng khác Chúng mang đến hội tốt đem tới trở ngại cho DN trình thâm nhập phát triển Các nhân tố bao gồm: ổn định trị, quán định sách, thuế khóa, quy định pháp luật Môi trường trị ổn định tạo hội tốt cho DN gia tăng thị phần, tạo động lực để phát triển thị trường khác tương lai Môi trường dân số Dân số tạo nên thị trường Những yếu tố môi trường dân số như: quy mô, tốc độ tăng dân số, phân bố dân cư theo khu vực địa lý mật độ dân cư, xu hướng di dân, cấu độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử vong, chủng tộc, cấu trúc tôn giáo, Số dân thay đổi làm ảnh hưởng đến quy mô thị trường họat động marketing DN Những thay đổi cấu độ tuổi dân cư, thay đổi đặc điểm gia đình, thay đổi cấu trình độ học vấn tác động đến lượng cầu sản phẩm làm thay đổi hành vi người mua Yếu tố văn hóa- xã hội Những yếu tố xã hội thường thay đổi chậm chúng lại có ảnh hưởng sâu rộng đến hoạt kinh doanh thâm nhập thị trường DN Bất yếu tố thuộc văn hóa – xã hội tạo hội hay thách thức việc đề biện pháp tăng thị phần, tăng lượng khách hàng cải tiến sản phẩm, DN cần phải ý đến yếu tố trình độ nhận thức, tính cách người vùng miền, cách sống, tín ngưỡng, phong tục, nề nếp, thói quen làm việc, đặc điểm văn hóa công sở để quản lý công việc tốt chúng ảnh hưởng đến nhu cầu hành vi mua sắm khách hàng mà ảnh hưởng tới cách thức hiệu làm việc người Những yếu tố tự nhiên Các yếu tố thuộc tự nhiên yếu tố mà DN can thiệp, biến đổi theo hướng có lợi cho hoạt động kinh doanh Các yếu tố ảnh hưởng đến định nhà quản trị, khiến họ phải thay đổi định biện pháp thực định Những yếu tố tự nhiên vấn đề thiên tai, ô nhiễm môi trường, lãng phí tài nguyên, có ảnh hưởng chung đến tất DN Nó làm ảnh hưởng đến khả làm việc người, gây đình trệ công việc Yếu tố công nghệ kĩ thuật Sự tiến kĩ thuật tác động sâu sắc lên sản phẩm, thị trường, nhà cung cấp, khách hàng, thực tiễn tiếp thị vị cạnh tranh DN Đây yếu tố mà DN muốn thâm nhập thị trường phải quan tâm thay đổi liên tục nhanh chóng công nghệ, kĩ thuật làm cho sản phẩm DN bị lạc hậu trực tiếp gián tiếp, từ ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn nhu cầu, thu hút khách hàng, tăng thị phần Các yếu tố môi trường vĩ mô đề cập có tương tác lẫn nhau, gây ảnh hưởng đến hoạt động thâm nhập thị trường phát triển DN Mức độ quan trọng nội dung yếu tố có khác tùy thuộc vào lĩnh vực mà DN quan tâm Các nhà quản trị nên có nhìn toàn diện, thấu đáo vấn đề cần quan tâm trước đưa kết luận, không nên dựa vào vài yếu tố Kinh tế Công nghệ- Chính trị KT Doanh nghiệp Tự nhiên Dân số Xã hội (Nguồn: Quách Thị Bửu Châu cộng sự, 2010) Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổng quát yếu tố vĩ mô Các yếu tố môi trƣờng vi mô Môi trường vi mô bao gồm yếu tố ngành yếu tố ngoại cảnh DN, định tính chất mức độ cạnh tranh ngành Khi tiến hành công tác thâm nhập thị trường, nhà quản trị ứng dụng mô hình áp lực cạnh tranh Michael Porter để phân tích hội đánh giá nguy nhằm đưa giải pháp phù hợp Việc nhận dạng phân tích áp lực giúp nhà quản trị đánh giá mức độ hấp dẫn dài hạn thị trường đoạn thị trường (Trương Đình Chiến, 2011) Đối thủ cạnh tranh Việc hiểu đối thủ cạnh tranh điều quan trọng cho DN nhiều lý khác Nếu DN hiểu đối thủ cạnh tranh, biết hành động đối thủ công ty đưa biện pháp có hoạt động nhằm tăng khả cạnh tranh DN giữ vững thị phần lượng khách hàng DN phát ưu hay bất lợi cạnh tranh nhờ vào việc thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, kênh hoạt động truyền thông với đối thủ cạnh tranh Từ đó, DN đưa định, giải pháp đắn xác dự phòng kế hoạch phòng thủ vững trước công đối thủ cạnh tranh Đối thủ tiềm ẩn Mỗi ngày DN phải đối mặt với khả xuất đối thủ ngành Các đối thủ yếu tố làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp họ đưa vào khai thác lực sản xuất với mong muốn giành thị phần nguồn lực cần thiết Đây nguy DN ngành Khách hàng Khách hàng yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động thâm nhập thị trường doanh nghiệp Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc DN phải xem xét lại định marketing (Quách Thị Bửu Châu cộng sự, 2010) DN cần quan tâm đến nhu cầu khách hàng, đưa sách có lợi cho họ Khách hàng cung cấp cho công ty thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh mẫu mã, giá cả, chương trình marketing, quảng cáo Mặt khác, khách hàng hài lòng tin tưởng vào giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ, họ nhân viên tiếp thị hiệu cho DN, tạo điều kiện cho hoạt động thu hút khách hàng mới, quảng bá thương hiệu, tăng mức độ thâm nhập vị cạnh tranh Khách hàng người định đến quy mô hoạt động kinh doanh DN định phương thức bán hàng DN Như vậy, khách hàng có tầm ảnh hưởng quan trọng đến việc thâm nhập thị trường Khi thâm nhập thị trường DN cần xác định với sản phẩm khách hàng nhu cầu họ Nhà cung cấp Các nhà cung cấp gây áp lực mạnh hoạt động DN Chẳng hạn, họ ép nâng giá phải giảm yêu cầu chất lượng đầu vào mà họ cung cấp dẫn đến làm giảm khả sinh lợi DN Thông thường, DN liên kết với nhiều nhà cung cấp khác để linh động việc thương lượng giá đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục Sản phẩm thay Theo nhà kinh tế, tồn sản phẩm thay gây trở ngại cho DN việc tăng lợi nhuận tiềm Khi có thay đổi nhỏ giá sản phẩm dẫn đến thay đổi lớn lượng cầu sản phẩm lúc người mua có nhiều lựa chọn Trong ngành dịch vụ, sản phẩm thay làm giảm lượng khách hàng giảm doanh thu DN Ví dụ lãi suất gói tiết kiệm ngân hàng tăng cao, người dân thường không quan tâm đến sản phẩm BH Do đó, thiết lập giải pháp thâm nhập thị trường dài hạn nhà quản trị phải tính đến sản phẩm thay Muốn thành công tồn lâu dài thị trường thâm nhập cách đó, DN phải làm cho sản phẩm khó thay Theo Michael Porter (Trường Kinh doanh Havard), nhóm áp lực mạnh hạn chế khả DN việc nâng giá bán tìm kiếm lợi nhuận cao Theo thời gian điều kiện ngành thay đổi sức mạnh năm lực lượng thay đổi theo Các đối thủ tiềm ẩn Nhà cung cấp Các đối thủ ngành Người mua Sản phẩm thay (Nguồn: Trương Đình Chiến, 2011) Sơ đồ 1.2: Mô hình áp lực cạnh tranh 1.1.3.2 Các yếu tố bên Doanh nghiệp Các yếu tố thuộc DN nhân tố chủ quan nói lên khả điều kiện DN tiến trình thâm nhập thị trường Các DN có tiềm lực khác thực mục tiêu thâm nhập thị trường khác sở chủ động lựa chọn phương thức thâm nhập theo khả DN Khi đưa giải pháp thâm nhập thị trường DN cần phải phân tích thật kỹ yếu tố thuộc nội DN như: nguồn nhân lực, lực quản lý cấu tổ chức, tiềm lực tài chính, sản phẩm, thương hiệu, tình hình nghiên cứu phát triển, văn hóa tổ chức, Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến trình thâm nhập thị trường kết đạt mục tiêu đưa 1.1.4 Các phƣơng thức thâm nhập thị trƣờng Các cách thức thâm nhập thị trường tùy thuộc vào mục tiêu DN 10 1.1.4.1 Thâm nhập thị trƣờng với sản phẩm có Theo cách này, DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường diện thị trường sản phẩm Hoạt động có ưu điểm giúp doanh nghiệp đạt lợi kinh tế theo quy mô, tăng doanh số, lợi nhuận Trong cách thức này, DN thường cố gắng thu hút nhóm khách hàng tiềm thị trường kích thích, khuyến khích nhóm khách hàng đối thủ cạnh tranh hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi,…Để áp dụng cách thức DN cần có điều kiện định sau: - Thứ nhất, thị trường chưa có chưa bão hòa sản phẩm mà DN định thâm nhập - Thứ hai, tiềm lực DN đủ mạnh để thâm nhập thị trường Việc thâm nhập thị trường đòi hỏi DN phải tăng cường, bổ sung nhân lực, nguồn lực cần thiết để triển khai hoạt động 1.1.4.2 Thâm nhập thị trƣờng với sản phẩm Theo cách thức này, DN tung sản phẩm mới, chưa xuất thị trường để gia nhập vào thị trường với mục đích đứng vững thị trường, làm bước đệm để thâm nhập thị trường với sản phẩm khác Thị trường phải có sức tăng trưởng cao, có hội cho DN thu lợi nhuận thông qua sản phẩm khoảng trống thị trường sản phẩm để DN thâm nhập 1.1.4.3 Thâm nhập thị trƣờng với sản phẩm có DN chọn sản phẩm mạnh để tập trung vào cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua hoạt động Marketing để giữ chân khách hàng thời thu hút khách hàng khu vực địa lý khác thị trường Yêu cầu cách thức phải thực tốt hình thức khuyến mãi, phân phối, dịch vụ sau bán dịch vụ kèm theo đảm bảo hài lòng khách hàng Cách thức thực điều kiện thị trường không bão hòa với sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cao 1.1.4.4 Thâm nhập thị trƣờng với sản phẩm Là việc DN phân khúc thị trường thành đoạn thị trường với nhu cầu mong muốn khác từ đưa nhóm mặt hàng phù hợp với phân đoạn thị trường Với cách thức thâm nhập thị trường theo hướng này, DN vừa tăng doanh số bán vừa đa dạng chủng loại sản phẩm 66 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BÌNH DƢƠNG CỦA CÔNG TY GENERALI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 3.1 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ GENERALI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 3.1.1 Định hƣớng Công ty Generali Việt Nam - Tầm nhìn chiến lƣợc: Generali Việt Nam trở thành Công ty BHNT tốt nhất, dẫn đầu việc bảo vệ nâng cao sống cho người dân Việt Nam thông qua hoạt động bảo hiểm nhân thọ - Sứ mệnh kinh doanh: “Lựa chọn hàng đầu”, nghĩa toàn hoạt động kinh doanh Công ty nhắm đến việc đưa giải pháp tốt kết hợp bảo vệ, tư vấn dịch vụ khách hàng, phục vụ cho khách hàng cách tiện lợi phù hợp thông qua lợi ích quyền lợi rõ ràng sản phẩm tốt thị trường 3.1.2 Mục tiêu Công ty Mục tiêu chung Generali Việt Nam gia nhập thị trường BHNT Việt Nam bối cảnh kinh tế giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng cạnh tranh ngành trở nên gay gắt Tuy vậy, sau năm hoạt động, Công ty đạt thành tựu đáng kể định hướng mục tiêu phát triển phù hợp Mục tiêu lớn Công ty giai đoạn tới tiếp tục tăng doanh thu, có lợi nhuận gia tăng lợi nhuận cách bền vững Đây không mục tiêu mà yêu cầu tất yếu Công ty sau năm hoạt động Bên cạnh đó, Generali Việt Nam phấn đấu đến năm 2020 đứng vào top thị trường BHNT Việt Nam doanh thu, quy mô, hiệu Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 - Gia tăng thị phần: Với tảng vững đạt năm qua với đội ngũ nhân viên, đại lý chuyên nghiệp, sản phẩm ưu việt hỗ trợ mạnh mẽ Tập đoàn Generali, GVL kỳ vọng sớm gia tăng thị phần trở thành Công ty bảo hiểm tốt Việt Nam Đối với thị trường Bình Dương, GVL đặt 67 mục tiêu thâm nhập nhập chiếm 10% thị phần vào năm 2016 chiếm lĩnh 40% thị trường vào năm 2020 - Mở rộng phát triển kinh doanh thành phố lớn: Để gia tăng doanh thu, tạo lợi nhuận mở rộng thị trường thời gian tới Công ty không ngừng tập trung vào việc mở rộng kinh doanh thành phố lớn nhằm gia tăng sức cạnh tranh thị trường, có Bình Dương - Phát triển kênh hợp tác kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng: Việc hợp tác với ngân hàng để mở rộng kinh doanh giúp Công ty khai thác khách hàng tiềm thu hút ngày nhiều khách hàng phân khúc khách hàng có thu nhập cao tạo nên sức mạnh thị trường 3.2 XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM THỰC HIỆN MỤC TIÊU THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG BHNT TẠI BÌNH DƢƠNG QUA MA TRẬN SWOT Bảng 3.1: Ma trận SWOT giải pháp kết hợp Cơ hội (O) Khung pháp lý ngày hoàn chỉnh Sự phát triển kinh tế & xã hội cao Ý thức BHNT ngày cao Thị trường tiềm Thu nhập tăng Sự phát triển khoa học công nghệ Nguy (T) Sự cạnh tranh gay gắt thị trường BHNT 2.Khả thâm nhập đối thủ tiềm ẩn 3.Yêu cầu chất lượng dịch vụ ngày cao 4.Giá thị trường biến động Điểm mạnh (S) Sản phẩm ưu việt Kênh phân phối đa dạng Nguồn nhân lực Thế mạnh thương hiệu, uy tín Năng lực tài Các giải pháp SO: Kết hợp S1, S2, S4, S5 + O1, O2, O3, O4, O5: Khai thác tối đa sản phẩm Kết hợp S3, S5 + O4, O5, O6: Phát triển sản phẩm Các giải pháp ST: Kết hợp S1, S3, S4, S5 + T1, T2, T3: Nâng cao nội lực Công ty Kết hợp S2, S3, S4, S5 + T2, T3, T4: Phát triển mô hình dịch vụ Điểm yếu (W) Công tác Marketing Quy trình nghiệp vụ Chất lượng dịch vụ Nghiên cứu phát triển thị trường Chính sách chăm sóc khách hàng Các giải pháp WO Kết hợp W1, W2, W3, W5 + O1, O2, O4, O5, O6: Tăng cường công tác marketing Kết hợp W2, W3, W4 + O1, O2, O3,O5, O6: Phân đoạn lại thị trường Các giải pháp WT Kết hợp W2, W3, W5 + T1, T2, T3, T4: Cải thiện chất lượng dịch vụ Kết hợp W2, W4, W5 + O2, O3, O4: Chú trọng khai thác thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh SWOT ( Nguồn: Xử lý tác giả tháng 06 năm 2015) 68 Dữ liệu để xây dựng ma trận SWOT dựa sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu; hội, nguy trình bày Chương 2; ma trận đánh giá nội (IFE), ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) Việc phân tích SWOT để kết hợp tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu nhằm nắm bắt hội giảm thiểu rủi ro cho số giải pháp khả thi để thâm nhập thị trường Bình Dương bảng 3.1 3.3 CÁC GIẢI PHÁP LỰA CHỌN NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG BHNT BÌNH DƢƠNG CỦA CÔNG TY GENERALI VIỆT NAM Từ phân tích thông qua ma trận SWOT, hình thành nhóm giải pháp kết hợp Tuy nhiên thực tế, với tình hình nguồn lực Công ty thực tất giải pháp nêu Vì vậy, Công ty phải lựa chọn giải pháp khả thi để hoàn thành tốt mục tiêu thâm nhập thị trường Bình Dương giai đoạn 2015 - 2020 Sau nhóm giải pháp phù hợp 3.3.1 Nhóm giải pháp khai thác tối đa sản phẩm (S1, S2, S4, S5 + O1, O2, O3, O4, O5) Khai thác tối đa sản phẩm thông qua việc phát triển kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn lực thay đổi sản phẩm Việc khai thác tối đa sản phẩm có giúp Công ty thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày cao sản phẩm khách hàng tạo mạnh để thâm nhập thị trường, tăng thị phần cho Công ty Hiện tại, sản phẩm Generali Việt Nam chiếm ưu thị trường có nhiều quyền lợi vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Với lợi sản phẩm có, Generali phải không ngừng quan tâm đến việc hoàn chỉnh sản phẩm để thích ứng với thị trường 3.3.2 Giải pháp nâng cao nội lực Công ty (S1, S3, S4, S5 + T1, T2, T3) Sức mạnh nội lực điểm mạnh GVL Với GVL, cam kết đầu tư mạnh mẽ từ tập đoàn mẹ tài công nghệ, Công ty thừa hưởng kinh nghiệm phát triển nhiều thị trường gần hai kỷ tập đoàn hàng đầu Châu Âu Do đó, thời gian tới Công ty cần tận dụng mạnh để nâng cao vị thông qua việc quản lý tốt quy trình tài chính, nâng cao uy tín thương hiệu, văn hóa tổ chức nhằm giữ vững khách hàng thu hút khách hàng mới, khách hàng Bình Dương 69 3.3.3 Giải pháp tăng cƣờng công tác marketing (W1, W2, W3, W5 + O1, O2, O4, O5, O6) Hiện công tác marketing Công ty chưa thật hiệu điểm yếu Công ty Hình ảnh thương hiệu Công ty chưa gây ấn tượng mạnh người dân Bình Dương Vì vậy, để thực hiệu mục tiêu thâm nhập thị trường Bình Dương, Công ty nên đầu tư cho công tác marketing 3.3.4 Giải pháp cải thiện chất lƣợng dịch vụ khách hàng (W2, W3, W5 + T1, T2, T3) Chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng việc giữ chân thu hút khách hàng Trong ba năm qua, Công ty có bước nhanh phát triển doanh số mở rộng thị trường mà ý đến vấn đề chất lượng dịch vụ dẫn đến việc khách hàng cũ dự định gắn bó với Công ty Điều gây hiệu ứng mạnh đến khách hàng tiềm Bình Dương Do đó, Công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ thông qua việc thay đổi quy trình nghiệp vụ, tinh gọn cấu tổ chức, chuyên môn hóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên, thực tốt sách chăm sóc khách hàng, nâng cấp hệ thống thông tin 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỤ THỂ NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG BHNT TẠI BÌNH DƢƠNG CỦA CÔNG TY GENREALI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Dựa sở giải pháp lựa chọn kết hợp với kết khảo sát đánh giá nhu cầu BHNT thị trường Bình Dương phân tích mục 2.3, tác giả đưa số giải pháp cụ thể, thiết thực nhằm giúp Công ty hoàn thành tốt mục tiêu thâm nhập thị trường Bình Dương thời gian tới 3.4.1 Giải pháp khai thác tối đa sản phẩm 3.4.1.1 Hoàn chỉnh s a đổi nhỏ sản phẩm Nhu cầu sản phẩm BHNT khách hàng Bình Dương có nhiều điểm khác với lượng khách hàng tại, mong muốn phù hợp với tình hình cá nhân Vì vậy, Công ty cần đáp ứng biến động nhỏ - Đối với sản phẩm BHNT hỗn hợp sản phẩm liên kết chung  Công ty phải ý tới việc điều chỉnh điều khoản HĐBH, đặc biệt điều khoản phạm vi đối tượng bảo hiểm 70  Thiết kế hệ thống điều khoản bổ sung thật phong phú uyển chuyển nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu bảo hiểm đa dạng ngày cao khách hàng  Điều chỉnh điều khoản bồi thường sản phẩm Bảo Gia Niên Phát, Bảo Gia Song Toàn, Bảo An Thành Đạt cho phù hợp với văn hóa đặc điểm người dân địa phương, bổ sung thêm quyền lợi nằm viện thai sản cho sản phẩm Bảo an thành đạt  Thay đổi thời gian đóng phí mức lãi suất đảm bảo số sản phẩm Bảo Gia Song Toàn, Bảo An Toàn Diện để thu hút khách hàng cạnh tranh với lãi suất ngân hàng  Thiết kế mức phí mức lãi suất đảm bảo sản phẩm liên kết chung Bảo gia an thịnh đáp ứng nhu cầu đầu tư lượng khách hàng có thu nhập cao thị trường Bình Dương  Linh hoạt hình thức rút tiền mặt định kỳ như: rút trực tiếp quầy chi nhánh, rút qua ATM, Internet banking - Đối với sản phẩm bổ sung Tăng cường nghiên cứu thị trường Bình Dương đối tượng bảo hiểm để xác định rủi ro gặp phải đối tượng này, từ nghiên cứu nguyên nhân gây nên thiệt hại ốm đau, bệnh tật,tai nạn, tuổi già,… mà điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp - Đối với sản phẩm bảo hiểm nhóm  Đối với sản phẩm Bảo nhân khang nghiệp: Công ty nên đa dạng mức phí, bổ sung thêm quyền lợi thai sản  Đối với sản phẩm Bảo Hưng khang nghiệp: Công ty nên mở rộng quyền bán cho số tư vấn thuộc kênh đại lý truyền thống Ngoài ra, Công ty nên đầu tư vào dịch vụ lại sản phẩm bảo hiểm như: dịch vụ hỗ trợ quản lý rủi ro, dịch vụ xử lý cố bảo hiểm, dịch vụ kiểm tra đối chiếu hồ sơ y tế Với loại sản phẩm Công ty nên có mức phí tương ứng khác nhằm phù hợp không với đặc thù thu nhập - tiết kiệm - bảo vệ khách hàng mà tạo cho khách hàng hài lòng giải pháp tài 71 chính, giúp họ hình dung tốt kế hoạch tài tương lai cho cá nhân, gia đình doanh nghiệp 3.4.1.2 Nâng cao chất lƣợng đội ngũ thiết kế bán hàng - Đối với nhân viên thiết kế sản phẩm  Đào tạo nâng cao kiến thức nghiệp vụ tính phí, thiết kế điều khoản quyền lợi, công nghệ thông tin  Liên tục cập nhật thông tư, quy định luật kinh doanh bảo hiểm lĩnh vực BHNT  Nâng cao đạo đức nghề nghiệp - Đối với đội ngũ bán hàng  Đào tạo chuyên sâu kiến thức tất sản phẩm cho đại lý để họ tư vấn cho khách hàng ưu điểm tốt sản phẩm riêng biệt kết hợp sản phẩm với  Huấn luyện kỹ bán hàng; kỹ lắng nghe, ghi nhận truyền đạt thông tin đến khách hàng, nâng cao khả nắm bắt tâm lý khách hàng  Chú trọng đào tạo kiến thức sản phẩm, đạo đức nghề nghiệp quản lý chặt chẽ cộng tác viên thuộc kênh ngân hàng môi giới  Linh hoạt mức hoa hồng để khuyến khích đam mê với nghề, đảm bảo gắn bó trung thành với Công ty thị trường 3.4.2 Giải pháp nâng cao nội lực Công ty 3.4.2.1 Quản lý tốt quy trình tài - Tăng cường giới thiệu công ty sức mạnh tài đến khách hàng thị trường Bình Dương - Xây dựng hệ thống quản lý thông tin tài Công ty minh bạch, hiệu - Công ty cần xem xét lại thay đổi hệ thống văn nội quản lý tài - kế toán cho phù hợp với nhiệm vụ giai đoạn - Cải thiện hệ thống quy trình nghiệp vụ kế toán đơn giản hơn, dễ sử dụng hiệu quả, phù hợp với yêu cầu công tác thâm nhập thị trường Bình Dương - Công ty cần kiểm tra định kỳ công tác tài phòng ban thiết lập ngân sách cho việc thâm nhập vào thị trường 72 3.4.2.2 Nâng cao danh tiếng Công ty Danh tiếng Công ty không đến từ thương hiệu hàng đầu mà phụ thuộc nhiều vào cách quản lý hoạt động quản lý tốt nhân viên lực lượng quản lý Để đưa hình ảnh GVL đến đa số người dân Bình Dương, Công ty nên ý điểm sau: - Tăng cường huấn luyện kỹ cho đội ngũ đại lý, nhân viên tư vấn trở nên chuyên nghiệp, bán hàng lợi ích khách không tư lợi - Tăng cường đào tạo nhân viên, đội ngũ tư vấn, lực lượng đại lý quản lý tư cách, đạo đức nghề nghiệp, biết rõ trách nhiệm nghề, công ty khách hàng - Xây dựng hình ảnh nhân viên thân thiện, chuyên nghiệp phục vụ khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhớ đến Công ty qua hình ảnh người đại diện cung cấp dịch vụ tốt nhất, chu đáo - Phát triển văn hóa tổ chức theo hướng mở, hòa nhập với cộng đồng với khách hàng nội 3.4.2.3 Phát triển văn hóa tổ chức - Kịp thời đào tạo nhân viên quy tắc ứng xử nhân viên làm việc trực tiếp Bình Dương - Luôn trì nhắc nhở nhân viên cũ việc thực cam kết với khách hàng - Duy trì môi trường làm việc thân thiện, hỗ trợ lẫn cấp, phòng ban với khách hàng - Thường xuyên quan tâm đến nhu cầu nhân viên nhân viên làm việc văn phòng tỉnh 3.4.2.4 Thực hiệu công tác đầu tƣ để bảo toàn vốn tạo niềm tin cho khách hàng Lợi nhuận Công ty từ doanh thu phí BH mà hình thức đầu tư khác đem lại Với khả tài GVL tham gia vào hoạt động đầu tư như: mua trái phiếu phủ, mua cổ phiếu số doanh nghiệp, đầu tư bất động sản, cho vay tín dụng đề bảo toàn vốn trình phát triển nói chung thâm nhập vào thị trường Bình Dương nói riêng nhằm tồn phát triển Thông qua hoạt động đầu tư, khách hàng có sở tin 73 tưởng vào khả kinh doanh công ty, từ hạn chế tâm lý lo sợ mua sản phẩm Công ty 3.4.3 Giải pháp công tác marketing 3.4.3.1 Tăng cƣờng hoạt động giới thiệu lợi ích BHNT đến khách hàng tiềm ngƣời xung quanh - Tăng cường hoạt động giới thiệu BHNT lợi ích BHNT đến người dân thông qua kênh truyền thông tivi, đài truyền thanh, báo chí,… - Tổ chức hội thảo thi tìm hiểu BHNT Bình Dương để khuyến khích nhiều người tham gia Hoặc mời chuyên gia đến hội thảo chuyên đề để trò chuyện, chia s với khách hàng lợi ích BHNT - Đầu tư buổi hội thảo chuyên đề dành riêng cho đối tượng sau: phụ nữ tr em, phụ nữ mang thai, chủ doanh nghiệp - Định hướng cho nhân viên đội ngũ quản lý không tiếp cận tư vấn khách hàng mục tiêu mà phải trọng gặp giới thiệu BHNT sản phẩm Công ty cho thành viên khác gia đình người thân, bạn bè khách hàng - Chú trọng đến khách hàng nữ giới họ có sức ảnh hưởng lớn đến việc chấp nhận mua BHNT hay không 3.4.3.2 Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng - Xây dựng kế hoạch cụ thể nghiên cứu khác biệt văn hóa, tập quán, thói quen người dân Bình Dương - Thực phương thức nghiên cứu khác so với nghiên cứu làm trước như: tập trung nghiên cứu đối tượng DN, bố trí nhân viên Công ty vấn trực tiếp kèm theo quà tặng có logo Công ty - Đầu tư chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường 3.4.3.3 Tập trung cho công tác truyền thông kích thích tiêu thụ - Công tác truyền thông Công ty năm qua chưa quan tâm mức Công ty có số quảng cáo mặt báo sản phẩm đời Muốn thâm nhập thị trường Bình Dương thành công, GVL cần đầu tư mạnh mẽ cho công tác tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu hình ảnh thông qua hình thức sau: 74  Đặt biển quảng cáo tòa nhà lớn thành phố, thị xã, hay khu công nghiệp  Quảng cáo qua báo, tạp chí mà người dân hay dùng báo tuổi tr , báo Bình Dương, báo Phụ Nữ; quảng cáo qua đài phát thanh; treo băng rôn, áp phích phương tiện công cộng xe buýt, taxi, quảng cáo trực tiếp internet,…  Quà tặng ấn phẩm in logo Công ty như: sổ tay, lịch, bút,…  Tài trợ cho chương trình từ thiện nhân đạo, thiên tai thể thao, văn hoá văn nghệ tỉnh,… - Tiến hành kích thích tiêu thụ sản phẩm biện pháp như: giảm phí, hỗ trợ phiếu quà tặng sinh nhật khách hàng chào đón khách hàng mới; kích thích đại lý cách thưởng người có thành tích làm lợi cho doanh nghiệp, tổ chức hội thảo, phối hợp hỗ trợ đại lý tháo gỡ khó khăn công việc - Tăng chi phí marketing bao gồm: tăng chi phí cho họat động truyền thông, quảng cáo; quảng bá hình ảnh 3.4.3.4 Phát triển chuyên nghiệp hóa kênh phân phối Đối với thị trường tiềm Bình Dương, Công ty cần trọng phát huy lợi kênh phân phối đa dạng nhằm đạt hiệu cao thâm nhập - Đối với kênh đại lý tryền thống: kênh chủ lực nên Công ty cần trọng nhiều thông qua số giải pháp sau:  Lập kế hoạch tuyển dụng xây dựng đội ngũ đại lý Bình Dương nhằm tạo thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng truyền tải thông tin BHNT  Đào tạo phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp chất lượng lẫn số lượng nhằm thực tốt việc truyền tải thông tin sản phẩm đến đối tượng khách hàng  Thường xuyên tổ chức sinh hoạt cho đại lý để nắm bắt thông tin, đề kế hoạch phù hợp, hỗ trợ cho đội ngũ đại lý hoạt động nhằm khai thác triệt để thị trường tiềm 75  Thường xuyên tổ chức lớp học kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục cho đại lý  Hỗ trợ trang thiết bị, sở vật chất tạo điều kiện cho đại lý hoạt động Bình Dương  Xử lý nghiêm đại lý vi phạm quy trình khai thác, quản lý thu phí - Đối với kênh môi giới ngân hàng  Đào tạo chuyên sâu kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng  Tăng cường giám sát hoạt động tư vấn đại lý nhằm phát kịp thời trường hợp vi phạm khắc phục sai sót  Tổ chức buổi giao lưu kỹ bán hàng đạo đức nghề nghiệp với đại lý kênh truyền thống nhằm tăng cường hợp tác lẫn hạn chế tranh giành khách hàng làm ảnh hưởng đến hình ảnh Công ty - Hƣớng đến kênh phân phối mới:  Tăng cường hợp tác với số ngân hàng khác Bình Dương  Mở thêm kênh bán hàng trực tiếp, bán hàng qua Internet, Bưu điện  Mở rộng mạng lưới phân phối dịch vụ toàn Tỉnh Bình Dương 3.4.4 Giải pháp chất lƣợng dịch vụ 3.4.4.1 Đối với công tác phục vụ khách hàng - Đổi phương thức phục vụ cho phù hợp với đặc điểm văn hóa người dân Bình Dương, khác với cách phục vụ tỉnh, thành phố khác - Tổ chức buổi đào tạo, huấn luyện cho nhân viên phòng ban, đội ngũ quản lý tầm quan trọng dịch vụ khách hàng - Thường xuyên nâng cao kỹ nghiệp vụ cho nhân viên dịch vụ khách hàng đội ngũ bán hàng - Xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp cho nhân viên với thái độ tận tình, niềm nở với khách hàng 3.4.4.2 Đối với công tác chăm sóc khách hàng Công tác chăm sóc khách hàng GVL nhiều khuyết điểm, chưa hiệu Điều ảnh hưởng lớn đến hiệu việc tạo hài lòng gắn bó lâu dài khách hàng Do đó, xem công tác cần cải thiện triệt để từ 76 - Nâng cấp công nghệ, kỹ thuật triển khai nhanh chóng chương trình hỗ trợ chăm sóc khách hàng như:  Thiết lập hệ thống tin nhắn tự động cho khách hàng báo nhận phí bảo hiểm từ khách hàng, toán hay giải quyền lợi bảo hiểm khác cho khách hàng  Thiết lập hệ thống trả lời tự động 24/24 sản phẩm, tình trạng hợp đồng khách hàng qui định Công ty  Thiết lập cổng thông tin khách hàng nhằm thu thập ý kiến khách hàng, lắng nghe phản hồi khách hàng để có sở cải thiện tốt - Đảm bảo thông tin truyền đạt đến khách hàng phải thống phương diện, nhân viên đại lý, hệ thống tự động đại lý nhân viên - Kịp thời bố trí đại lý phục vụ hợp đồng cho khách hàng đại lý phục vụ cũ nghỉ việc - Tri ân khách hàng sinh nhật, kỷ niệm hợp đồng năm,… 3.4.4.3 Cải tiến quy trình nghiệp vụ - Thiết kế lại mẫu biểu giao dịch cho đơn giản dễ hiểu để không gây khó khăn cho khách hàng - Công khai qui trình giao dịch trang web Công ty - Xử lý nhanh chóng hiệu khiếu nại từ khách hàng - Rút ngắn thời gian đơn giản hóa thủ tục giải yêu cầu quyền lợi bảo hiểm, yêu cầu thẩm định tạo an tâm tin tưởng cho khách hàng 3.4.5 Các giải pháp hỗ trợ Để thực tốt bốn nhóm giải pháp Công ty cần phải thực số giải pháp sau để đạt mục tiêu thâm nhập vào thị trường Bình Dương đến năm 2020 3.4.5.1 Hoàn thiện cấu tổ chức Với mô hình quản lý dàn trãi Công ty gây nhiều vướng mắc công việc cho nhân viên Công ty áp dụng biện pháp sau để hoàn thiện cấu tổ chức, tạo nên môi trường làm việc thuận lợi để nhân viên phát huy lực cống hiến cho việc đạt mục tiêu Công ty - Tinh gọn cấp quản lý, hạn chế bổ nhiệm nhiều cấp quản lý phận để nhân viên phản ánh kịp thời thông tin phản hồi tránh việc 77 nhân viên bối rối, nghe tình xảy ra; phân quyền rõ ràng, chuyên môn hóa nghiệp vụ cho phòng ban để triệt tiêu việc chồng chéo, đùng đẩy trách nhiệm - Từng phòng ban phải xây dựng qui trình làm việc rõ ràng, cụ thể công khai, phổ biến trang nội Công ty để tạo thuận tiện, nhanh chóng thoải mái cho nhân viên thực nhiệm vụ để tránh tình trạng nhân viên phải gọi điện qua nhiều cấp, phận liên quan để hỏi qui trình nghiệp vụ xử lý tình 3.4.5.2 Phát triển nguồn nhân lực Với mục tiêu thâm nhập thị trường Bình Dương GVL việc gia tăng nguồn nhân lực số lượng chất lượng cần thiết - Xây dựng kế hoạch tuyển dụng theo giai đoạn thực mục tiêu - Hướng đến tuyển dụng nhân viên theo yếu tố khu vực, địa phương để phát huy khả cống hiến - Tiếp tục trì sách thu hút nhân tài cần phải xây dựng sách giữ chân nhân tài như: tạo hội thăng tiến cho nhân viên, thưởng sáng tạo cho nhân viên, khắc phục cách quản lý theo quan điểm cá nhân số quản lý - Xây dựng kế hoạch đào tạo bao gồm đào tạo đào tạo lại, đào tạo ngắn hạn dài hạn cho nhân viên phòng ban đa số nhân viên làm việc theo kinh nghiệm sẵn có - Chú ý đến chất lượng đào tạo cách đầu tư nhiều cho hình thức đào tạo trực tiếp, trực tuyến; hạn chế đào tạo qua điện thoại - Đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn cho cấp quản lý số nhân viên làm công việc quan trọng như: nhân viên IT, nhân viên pháp chế, nhân viên hỗ trợ pháp lý,… 3.4.5.3 Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin Việc ứng dụng công nghệ tiên tiến giúp cho công tác quản lý, điều hành trở nên dễ dàng, nhanh chóng tiện lợi Một số giải pháp cần thực sau: - Đầu tư đổi triển khai phần mềm hỗ trợ nghiệp vụ Công ty tạo thống việc truyền tải lưu trữ liệu - Đồng hóa chương trình máy tính cho toàn nhân viên 78 - Liên tục nâng cấp phiên cho phần mềm hỗ trợ 3.4.5.4 Phát triển sở vật chất Bình Dƣơng - Đặt văn phòng đại diện thành phố Thủ Dầu Một với đầy đủ tiện nghi nhằm đảm bảo thuận lợi an toàn cho loại giao dịch thuận tiện việc đào tạo đại lý cho Công ty - Hợp tác với đại lý giỏi để mở thêm văn phòng tổng đại lý thị xã Dĩ An huyện Dầu Tiếng để rút ngắn khoảng cách giao dịch cho khách hàng 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.5.1 Kiến nghị với Nhà Nƣớc - Nhà nước cần nhanh chóng hoàn thiện thống văn pháp lý liên quan tới lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nhằm đơn giản hóa phù hợp với tình hình thực tiễn, tạo điều kiện cho công ty BHNT cạnh tranh lành mạnh uy tín thương hiệu chất lượng dịch vụ - Đánh giá tác động nghị định Chính phủ kinh doanh BH phát triển thị trường BHNT từ có đề xuất bổ sung kịp thời - Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá, giám sát Công ty BHNT, tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin quản lý giám sát - Bổ sung hoạt động kinh doanh bảo hiểm trực tuyến vào Luật cần có hướng dẫn DN bảo hiểm hoạt động phù hợp với FATCA - Sửa đổi, bổ sung kịp thời quy định hành vi trục lợi bảo hiểm hai phía khách hàng Công ty BHNT - Nâng cao lực quản lý Nhà nước lĩnh vực BHNT theo chuẩn mực quốc tế - Xây dựng chiến lược đào tạo nguồn nhân lực chất lượng riêng cho ngành BHNT nói riêng như: xây dựng chương trình đào tạo theo hướng chuyên sâu, tăng cường chuyên gia tư vấn quốc tế việc đào tạo dài hạn, - Hướng đến việc thành lập Hiệp hội Môi giới Bảo Hiểm Việt Nam nhằm chuyên nghiệp hóa tổ chức này, hỗ trợ phát triển thị trường BHNT 3.5.2 Kiến nghị Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam - Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam cần đánh giá lại mô hình, điều lệ quy chế hoạt động, tổ chức nhân việc đáp ứng yêu cầu quản lý Nhà nước thị trường BHNT 79 - Hiệp Hội cần nâng cao vai trò thúc đẩy thị trường BHNT phát triển - Tổ chức đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn lực BHNT theo hướng tăng cường hợp tác với tổ chức đào tạo BHNT quốc tế - Hiệp Hội cần kết hợp với tổ chức đào tạo, thành viên tuyên truyền lợi ích, kiến thức BHNT đến người dân 3.5.3 Kiến nghị quan chức tỉnh Bình Dƣơng - Tỉnh cần xây dựng quy định ưu tiên phát triển thị trường BHNT - Tỉnh cần trọng đến việc tạo điều kiện thuận lợi việc cấp giấy phép cho Công BHNT mở văn phòng đại diện hoạt động - Đào tạo cán chuyên trách quản lý, giám sát bảo hiểm Tỉnh - Hỗ trợ Công ty tuyên truyền nhận thức BHNT cho người dân - Phối hợp trường Đại học, Cao đẳng Công ty đào tạo nguồn lực chuyên nghiệp cho thị trường BHNT Tỉnh - Hướng đến thành lập Hiệp hội Bảo hiểm Tỉnh nhằm quản lý chặt chẽ hoạt động kịp thời hỗ trợ Công ty BHNT TÓM TẮT CHƢƠNG Trong chương 3, tác giả vận dụng phân tích ma trận SWOT để đưa giải pháp kết hợp SO, ST, WO, WT Từ lựa chọn bốn nhóm giải pháp phù hợp với tình hình thực tế Công ty Generali Việt Nam Cơ sở để thực phân tích SWOT việc phân tích đánh giá lực hoạt động GVL thông qua ma trận bên trong, bên ngoài, ma trận hình ảnh cạnh tranh; đánh giá nhu cầu thị trường BHNT Bình Dương qua phân tích kết khảo sát chương kết hợp với mục tiêu, tầm nhìn sứ mệnh kinh doanh Công ty đến năm 2020 Dựa vào giải pháp lựa chọn với nhận định thị trường Bình Dương qua kết khảo sát, tác giả đưa giải pháp cụ thể nhằm giúp Công ty hoàn thành mục tiêu thâm nhập vào thị trường Bình Dương Bên cạnh đó, tác giả đưa kiến nghị Nhà nước, Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam, quyền tỉnh Bình Dương dựa nhận định tác giả khảo sát ý kiến chuyên gia 80 KẾT LUẬN Theo nhận định chung chuyên gia, ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam giai đoạn đầu phát triển Chính mà cạnh tranh thị trường BHNT khốc liệt Để đạt mục tiêu gia tăng thị phần nói chung thâm nhập thành công thị trường Bình Dương năm tới nói riêng Công Ty Generali Việt Nam cần phải khắc phục hạn chế tồn đẩy mạnh phát huy lợi Thông qua luận văn “một số giải pháp thâm nhập thị trường BHNT Bình Dương Công ty Generali Việt Nam đến năm 2020”, tác giả nghiên cứu, phân tích sở khái quát lý luận, thu thập số liệu từ công ty từ khảo sát thực tế để nêu số vấn đề tồn mà Công ty cần phải khắc phục điểm mạnh Công ty nên phát huy Qua việc phân tích môi trường bên lực hoạt động Công ty kết hợp với khảo sát ý kiến chuyên gia, tác giả hy vọng mang lại nhìn tổng thể thị trường Bình Dương nay, đồng thời đưa giải pháp thiết thực nhằm giúp ban Giám đốc Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam ứng dụng thành công vào việc thâm nhập thị trường BHNT Bình Dương thời gian tới [...]... như: Bảo hiểm tử kỳ cố định, Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục, Bảo hiểm tử kỳ giảm dần, Bảo hiểm tử kỳ tăng dần, Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi, Bảo hiểm thu nhập gia đình(Cục Quản lý – Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2013) 1.2.7.2 Bảo hiểm sinh k Bảo hiểm sinh kỳ là loại hình bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định Mục đích của bảo hiểm sinh kỳ là nhằm đảm bảo thu nhập. .. NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY GENERALI VIỆT NAM 2.2.1 Môi trƣờng nội bộ 2.2.1.1 Năng lực phát triển hoạt động kinh doanh Vị thế của Generali Việt Nam Là một thành viên mới gia nhập thị trường Việt Nam, Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn khi thâm nhập vào thị trường và tạo dấu ấn đối với khách hàng Sau 3 năm xây dựng và phát triển, Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường Việt Nam mặc dù thị phần còn khá... hiểm nhân thọ hỗn hợp và Bảo hiểm an sinh giáo dục Năm 1999 với sự tham gia của một số công ty BHNT có vốn nước ngoài thị trường BHNT Việt Nam đã trở nên sôi động hơn và phong phú hơn Cho đến nay, thị trường BHNT Việt Nam đã có sự tham gia của 17 DN bảo hiểm nhân thọ Trong đó chỉ có Bảo Việt là DN trong nước, các DN còn lại đều là các DN 100% vốn đầu tư nước ngoài (Đỗ Tiến Dũng, 2014) 1.3 THÂM NHẬP THỊ... NHIỆM HỮU HẠN BẢO HIỂM NHÂN THỌ GENERALI VIỆT NAM 2.1.1 Sơ lƣợc về tập đoàn tài chính Generali Tập đoàn Generali là một trong những đơn vị hàng đầu trên thị trường bảo hiểm và sản phẩm tài chính toàn cầu, được thành lập năm 1831 tại Trieste,Ý - là Công ty mẹ và đồng thời là Công ty quản lý của Tập đoàn Tập đoàn Generali là một trong những Công ty bảo hiểm hàng đầu tại Ý, với vị trí vững chắc tại Trung... giới trong các lĩnh vực bảo hiểm xe máy, du lịch, sức khỏe, nhà và hộ gia đình Tập đoàn Generali còn là một trong những nhà cung cấp giải pháp phúc lợi nhân viên lớn nhất thế giới 2.1.2 Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam Tên giao dịch tiếng việt: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam Tên giao dịch tiếng anh: Generali Viet Nam Life Insurance Limited Liability Company Trụ sở chính:... VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.2.1 Các khái niệm 1.2.1.1 Khái niệm bảo hiểm Bảo hiểm là biện pháp chuyển giao rủi ro được thực hiện thông qua hợp đồng bảo hiểm, trong đó bên mua bảo hiểm chấp nhận trả phí bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm (Cục Quản lý – Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2013) Ngành Bảo hiểm được chia thành hai lĩnh vực là Bảo hiểm. .. NĐBH sống đến một thời điểm ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (Cục Quản lý – Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2013) Về phương diện kỹ thuật, BHNT là loại bảo hiểm bao hàm những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ của con người (Cục Quản lý – Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2013) Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam (2000), Bảo hiểm nhân thọ. .. điều lệ Năm 2014, Công ty tăng thêm vốn điều lệ 374 tỷ VNĐ (Nguồn: Phòng kế toán Công ty Generali Việt Nam) Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2012-2014 Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thì hiện nay Công ty đã nằm trong Top 10 của thị trường BHNT Việt Nam xét trên tiêu chí doanh thu khai thác mới và là một trong các Công ty có tốc độ tăng trưởng cao về số lượng... Tổng Công ty bảo hiểm Bảo Việt (BAOVIET) chính thức hoạt động vào tháng 1 năm 1965 dưới sự quản lý trực tiếp của Bộ Tài chính Lúc đầu, Bảo Việt mới chỉ triển khai mảng bảo hiểm phi nhân thọ Tuy nhiên, BảoViệt cũng đã chú trọng đến việc mở rộng và đa dạng hoá các nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là nghiệp vụ bảo hiểm con người, làm tiền đề cho việc triển khai bảo hiểm nhân thọ về sau Năm 1987, BảoViệt đã... vị Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm này như sau: - Cơ cấu phí bảo hiểm và quyền lợi bảo hiểm được tách bạch giữa phần bảo hiểm rủi ro và phần đầu tư Bên mua bảo hiểm được linh hoạt trong việc xác định phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm theo thoả thuận tại hợp đồng bảo hiểm - DN bảo hiểm được hưởng các khoản phí do bên mua bảo hiểm trả khi giao kết hợp đồng bảo hiểm liên kết chung 20 1.2.7.7 Bảo hiểm ... luận thâm nhập thị trường tổng quan bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Phân tích lực hoạt động Công ty Generali Việt Nam nhu cầu bảo hiểm nhân thọ thị trường tỉnh Bình Dương Chương 3: Một số giải pháp thâm. .. thâm nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ tỉnh Bình Dương công ty Generali Việt Nam đến năm 2020 4 CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG VÀ TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 LÝ THUYẾT VỀ THÂM... xuất giải pháp nhằm giúp Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam thâm nhập thị trường tỉnh Bình Dương đến năm 2020 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Công ty TNHH Bảo hiểm