CÂU HỎI VÀ ĐÁP ÁN ÔN THI QUẢN TRỊ MARKETING
1 Anh(chị) chọn sản phẩm công ty cụ thể tiến hành phân tích chiến lược marketing cạnh tranh Chiến lược bảo vệ thị phần (phòng thủ phủ đầu) Một công ty tiến hành đánh du kích thị trường, đánh đối thủ cạnh tranh chỗ này, đối thủ cạnh tranh chỗ kia, làm cho người yên Ở Việt Nam, trước McDonald's thức gia nhập ngành thức ăn nhanh, KFC Lotteria chia thị phần số mảnh đất màu mỡ Sau McDonald's rầm rộ gia công Việt Nam, hai hãng lớn không ngừng đưa cải tiến sản phẩm, tận dụng tối đa lợi mạng lưới phân phối rộng rãi chiến lược chiêu thị hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng giữ lòng trung thành Cụ thể: đưa nguyên liệu cơm vào menu để gần gũi vị Việt, thu hút khách hàng sinh viên, học sinh nhân viên văn phòng vào buổi trưa với suất ăn khuyến Happy Lunch (mở rộng khách hàng), khuyến theo ngày tuần để gia tăng mẻ Chiến lược doanh nghiệp thách thức thị trường Chiến lược công trực diện kết hợp gọng kiềm Samsung với smartphone Galaxy S5 đối đầu trực tiếp với iPhone 5S Trực diện khía cạnh công vào lĩnh vực mạnh Apple smartphone Gọng kiềm tiếp tục giữ vững khác biệt sản phẩm hình rộng hệ điều hành Google Play thân thiện; phân phối rộng rãi khắp Việt Nam dịch vụ hậu đảm bảo; giá quán toàn hệ thống Chiến lược theo sau thị trường Người cải biến: Người cải biến lấy sản phẩm người dẫn đầu cải biến thường cải tiến chúng Người cải biến bán thị trường khác để tránh đối đầu trực tiếp với người dẫn đầu Nhưng người cải tiến phát triển thành người thách thức tương lai, nhiều công ty Nhật làm sau cải biến cải tiến sản phẩm sản xuất nước khác Vinabooks Tiki.vn, kinh doanh ngành hàng, Vinabooks theo concept Tiki (4P) cải tiến dịch vụ bọc sách khiến khách hàng đổi “thương hiệu” Tiki.vn 200k/ năm Vinabooks 3k/cuốn Chiến lược nép góc thị trường Nike, hãng sản xuất giày thể thao, không ngừng tạo nơi nép góc cách thiết kế mẫu giày đặc biệt cho môn thể thao khác mục đích tập luyện khác nhau, đường dài, bộ, xe đạp, cổ động, lướt ván, v.v Sau tạo thị trường công dung cụ thể, Nike mở rộng nơi nép góc cách thiết kế mẫu mãn nhãn hiệu khác cho loại giày đó, Nike Air Jordans hay Nike Aiwalkers Cuối cùng, Nike phải bảo vệ vị trí chống lại đối thủ cạnh tranh nhảy vào nơi nép góc Cho ví dụ doanh nghiệp mà bạn biết TPHCM theo đuổi chiến lược phát triển sản phẩm Công ty Bia Sài Gòn Bình Tây (Sabibeco) vừa mắt dòng sản phẩm bia không cồn mang tên Sagota, với nồng độ cồn tối đa 0,5% Theo nhà sản xuất, bia Sagota làm từ lúa đại mạch, gạo, hoa bia nhiều loại bia khác thị trường Chỉ có điểm khác trình sản xuất, phần lớn chất cồn tách khỏi bia thành phẩm nên người uống không bị say Hệ thống sản xuất Sabibeco nhập từ Đức Theo nhà khoa học Mỹ, bia dù tách cồn mang giá trị dinh dưỡng cao Có thể kể đến chất silic bia thành phần quan trọng giúp tăng cường khoáng chất cho xương, giúp ngăn ngừa loãng xương; hay chất acid folic sắt tốt cho phụ nữ mang thai Bia không cồn giúp giảm mức cholesterol, đồng nghĩa với việc giảm nguy tích tụ mỡ gây nghẽn mạch máu nói Sabibeco tạo ấn tượng với định vị Sagota - bia không cồn Việt Nam, mở phân khúc thị trường chưa có đối thủ tham gia Nếu Sagota tiếp tục đầu tư tận dụng tối đa lợi điểm bán hàng độc nhất, không bất ngờ sản phẩm gặt hái thành công dầu gội X-men cách 10 năm “Công việc Marketing phát nhu cầu biến chúng thành hội sinh lợi” Phân tích câu - Khái niệm marketing - Quy luật cung cầu: có cầu có cung - Mục đích kinh doanh sinh lời - Vai trò marketing kết nối cung cầu - Phát nhu cầu => thỏa mãn nhu cẩu khách hàng yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số - Biến chúng thành hội sinh lợi => tìm hiểu đánh giá môi trường, từ thiết lập chiến lược kinh doanh hiệu “Thỏa mãn khách hàng nhiệm vụ phận Marketing doanh nghiệp” Hãy bình luận tính đắn câu Phát biểu ko hoàn toàn Không phận marketing mà ban lãnh đạo, tất phận khác, hay nói cách khác toàn doanh nghiệp phải có nhiệm vụ làm cho khách hàng thỏa mãn Riêng phận marketing ko làm cho khách hàng thỏa mãn được, có hóa đơn sai sót phận kế toán, thái độ khó chịu từ người bảo vệ phận hành chính, chất lượng hàng hóa khâu sản xuất hay tinh thần phục vụ khách hàng không người doanh nghiệp quán triệt “Nếu bạn chế tạo bẫy chuột tốt hơn, cỏ ko kịp mọc đường đến nhà bạn” Phát biểu thể quan điểm gì? Giải thích? Phát biểu có ý nghĩa là: Nếu bạn chế tạo sản phẩm tốt hơn, Khách hàng đổ xô tới chỗ bạn để hỏi mua sản phẩm nhiều tới mức mà cỏ không kịp mọc người lại đường đến nhà bạn nhiều Phát biểu thể quan điểm marketinh định hướng sản phẩm Phát biểu ko hoàn toàn Sản phẩm tốt, chí tốt đối thủ cạnh tranh yếu tố hấp dẫn khách hàng Tuy nhiên, để hấp dẫn khách hàng, cần phối hợp hài hòa yếu tố sản phẩm, giá bán, phân phối chiêu thị Có nhiều doanh nghiệp đưa sản phẩm ko tốt sp cạnh tranh, đem lại doanh số cao Cho ví dụ doanh nghiệp tung sản phẩm không thành công thị trường Việt Nam (phân tích rõ lý làm cho sản phẩm thất bại) Sau thành công với sản phẩm nước tăng lực Number One (đưa thị trường năm 2002), năm sau Tập đoàn Tân Hiệp Phát đầu tư 200 triệu USD để sản xuất bia tươi đóng chai Laser, sản phẩm "bia tươi đóng chai lần có mặt Việt Nam", với mức giá cao Tiger ngang ngửa với Heineken Ngay từ đầu Tân Hiệp Phát xác định đối tượng phục vụ phân khúc cao cấp cho bia tươi đóng chai Laser Để thực điều đó, Tân Hiệp Phát phải bỏ số tiền lên đến triệu USD để thực chiến lược quảng bá cho sản phẩm Tuy nhiên sai lầm thông điệp sản phẩm, thực quảng bá không đúng, không quán khiến bia tươi Laser bị đánh đồng với bia lề đường Ngay thông điệp "Bia tươi đóng chai có mặt Việt Nam" khiến người tiêu dùng hiểu lầm Vì từ "bia tươi" khiến người ta nghĩ đến dòng bia bình dân cho người thu nhập thấp Còn người dùng bia cao cấp gọi bia tươi bia Đức, bia Tiệp hay bia đen Và quan trọng Tân Hiệp Phát định vị đối tượng phục vụ khách hàng thu nhập cao Laser lại không chen vào kênh Horeca (kênh PR dành cho loại bia cao cấp nhà hàng, khách sạn, khu nghĩ dưỡng nơi bị Heineken chiếm lĩnh từ lâu) Cũng với lực tài không đủ sau năm, Tân Hiệp Phát dừng không sản xuất bia tươi Laser từ thương hiệu hút thị trường Đối thủ cạnh tranh xe máy Honda - Đối thủ đưa sản phẩm tương tự: Yamaha - Đối thủ sản xuất sản phẩm hay loại sản phẩm: Suzuki, SYM, Paggio - Đối thủ cung ứng loại dịch vụ: Martin (xe đạp), Toyota, Mescedes (xe hơi), Hyundai (xe chở hàng), xe buýt, taxi, - Đối thủ kiếm tiền khách hàng; bất động sản, du lịch, thời trang, Các chiến lược phương pháp thu hút khách hàng Thiết lập quan hệ với khách hàng Vượt tiêu hạn mức đề tuần: - Gửi không 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng - Gọi không 50 điện thoại để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng - Gặp gỡ trực tiếp với không 20 khách hàng - Tạo không 10 đề xuất bán hàng - Tiến hành không buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Chú ý: Số lượng thư chào hàng, điện thoại… thay đổi, điều quan trọng bạn cần tính toán xác bạn cần thiết lập quan hệ với khách hàng để đạt tiêu doanh số bạn Gia tăng nhận thức khách hàng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn: - Gia nhập tham dự vào không hiệp hội nhà nghề hay tổ chức mà khách hàng tiềm bạn thường tham gia - Tích cực tham dự hội chợ thương mại hội thảo có góp mặt khách hàng - Mua danh sách địa hiệp hội, tổ chức gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo địa - Nói chung cần tham gia tối đa vào kiện xã hội, xuất báo chí… để thu hút ý quan tâm người Gia tăng nhận thức cộng đồng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn: - Tham vào tất kiện phòng thương mại công nghiệp địa phương tổ chức - Chủ động tiếp xúc với 12 tổ chức khác địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn - Dành thời gian phần ngân sách định bạn cho tổ chức phi lợi nhuận - Gia nhập vào không liên hiệp khác nhau, chẳng hạn Le Tip hay Business Networking International Thu thập lời giới thiệu từ khách hàng mới: - Trong vòng 30 ngày sau cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị khách hàng cho bạn biết tên số điện thoại người mà họ biết sử dụng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn Các chiến lược phương pháp khách hàng Tạo chương trình liên lạc thường xuyên: - Liên hệ với khách hàng lần/tháng, đưa để nghị mà họ nhận từ khác - Xây dựng tin hàng tháng thật hấp dẫn - Xây dựng nhóm sử dụng (user-group) sở liệu khách hàng bạn - Tổ chức buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho khách hàng - Mời khách hàng bạn ăn trưa mời khách hàng tham gia Điều tra, thăm dò số khách hàng tại: - Xin phép đến thăm không nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến sản phẩm/dịch vụ mà họ sử dụng - Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn tới người quen biết họ - Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, nhà quản lý cấp cao công ty nơi khách hàng bạn làm việc Phân biệt sản phẩm thương hiệu Trình bày, phân tích chiến lược thương hiệu mà bạn biết Ý nghĩa thương hiệu mạnh ... Aiwalkers Cuối cùng, Nike phải bảo vệ vị trí chống lại đối thủ cạnh tranh nhảy vào nơi nép góc Cho ví dụ doanh nghiệp mà bạn biết TPHCM theo đuổi chiến lược phát triển sản phẩm Công ty Bia Sài Gòn... tham gia Nếu Sagota tiếp tục đầu tư tận dụng tối đa lợi điểm bán hàng độc nhất, không bất ngờ sản phẩm gặt hái thành công dầu gội X-men cách 10 năm “Công việc Marketing phát nhu cầu biến chúng thành... chúng thành hội sinh lợi” Phân tích câu - Khái niệm marketing - Quy luật cung cầu: có cầu có cung - Mục đích kinh doanh sinh lời - Vai trò marketing kết nối cung cầu - Phát nhu cầu => thỏa mãn