IQ trong nghệ thuật chinh phục kurt w mortensen

THUYẾT PHỤC THÔNG MINH, THÀNH CÔNG VƯỢT TRỘIBạn có thừa nhận rằng thành công trong học tập, sự nghiệp, và các mối quan hệ cá nhân của mìnhphụ thuộc rất lớn vào khả năng thuyết phục, gâyả

Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com

THUYẾT PHỤC THÔNG MINH, THÀNH CÔNG VƯỢT TRỘI

Bạn có thừa nhận rằng thành công trong học tập,

sự nghiệp, và các mối quan hệ cá nhân của mìnhphụ thuộc rất lớn vào khả năng thuyết phục, gâyảnh hưởng và thúc đẩy người khác? Dù bạn đangbán một sản phẩm, đưa ra một ý tưởng mới, hay đềnghị mức lương, kỹ năng thuyết phục là một yêucầu không thể thiếu

Xuất phát từ tầm quan trọng đó, cuốn sách IQtrong nghệ thuật thuyết phục của tác giả KurtMortensen sẽ giải đáp những thắc mắc về kỹ năngthuyết phục, hướng tới kỹ năng thuyết phục thôngminh, hiệu quả và giúp bạn trở thành một nhàthuyết phục bậc thầy

Khác với nhiều cuốn sách khô khan, đơn điệu vềthuyết phục, IQ trong nghệ thuật thuyết phục mangđến những ý tưởng và góc nhìn mới Cuốn sáchgồm hai phần chính, phần thứ nhất nêu bật kháiniệm chỉ số thuyết phục – một khái niệm còn khámới mẻ đối với đa số độc giả, từ tầm quan trọngcủa nó trong thuyết phục đến mối liên hệ của chỉ sốthuyết phục với các kỹ năng khác Bên cạnh Chỉ sốthông minh (IQ) hay Chỉ số xúc cảm (EQ), thì Chỉ

số thuyết phục (PQ) là kết quả của việc vận dụngnhững yếu tố và kỹ năng bạn học được trong cuộcsống Cũng theo tác giả, những người thành công,giàu có và có chỗ đứng trong xã hội luôn sở hữumột chỉ số PQ cao

Bên cạnh đó, tác giả đưa ra 10 kỹ năng hỗ trợ chothuyết phục trong phần thứ hai của cuốn sách sẽgiúp bạn cải thiện chỉ số thuyết phục của mình.Thuyết phục không phải là một kỹ năng đơn lẻ, mà

là kết quả từ sự kết hợp hài hòa của rất nhiều kỹnăng cần thiết khác Từ kỹ năng lập trình suy nghĩ,thấu hiểu khán giả, tạo được sự đồng cảm và hòa

hợp, cho đến những kỹ năng như thuyết trình vàgiao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, gây dựngniềm tin, phát triển cá nhân,… Bạn sẽ biết đượcnhững phương thức hữu ích nhằm tiếp cận khán giảcủa mình, hiểu được họ đang nghĩ gì, làm thế nào

để truyền cảm hứng và tạo động lực cho họ, cũngnhư cách thức xây dựng một mối quan hệ bền vữngvới khán giả Thuyết phục không chỉ là việc bạntrình bày ý tưởng của mình, mà nó còn giúp nhữngngôn từ của bạn khai mở tâm trí của người nghe,khiến họ tin tưởng và hành động theo những gì bạnnói

Là một nhà nghiên cứu lâu năm về kỹ năng đàmphán và thuyết phục, đồng thời là tác giả của nhiềucuốn sách bán chạy về nghệ thuật thuyết phục nhưSức mạnh thuyết phục, Kỹ năng thuyết phục hoànhảo, Kurt Mortensen đã tìm kiếm và nghiên cứunhững cách thức thuyết phục hàng đầu thế giới, kếthợp cùng với công thức tính chỉ số thuyết phục đặcbiệt của mình Ông đã đưa vào cuốn sách nàynhiều lời khuyên giá trị từ các chuyên gia, cùng bài

kiểm tra chỉ số thuyết phục, dựa trên kết quả củahàng nghìn cuộc nghiên cứu lớn nhỏ về thuyết phụctrong suốt 17 năm Một cuốn sách thực sự hữu ích,nhất là với các độc giả làm việc trong lĩnh vực kinhdoanh, bán hàng mà việc sử dụng thành thạo kỹnăng thuyết phục là một yêu cầu tiên quyết AlphaBooks giới thiệu cuốn sách này với mongmuốn độc giả sẽ hiểu và vận dụng thành thạonhững kỹ năng thiết yếu, từ đó nâng cao Chỉ sốthuyết phục, đạt thành công trong công việc cũngnhư trong cuộc sống

Chúc các bạn thành công!

Tháng 6, năm 2011

CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA

LỜI TỰA

Điều gì khiến một người thành công? Tại sao một

số người giàu có trong khi người khác thì không?Làm cách nào chúng ta có thể đoán trước được ai

sẽ giàu có, ai chỉ đủ ăn và ai sẽ thất bại? Làm cáchnào chúng ta có thể xác định được tính cách củanhững người thành công tột đỉnh?

Tất cả bắt đầu vào năm 1905 Nhà tâm lý họcngười Pháp Alfred Binet đã tiến hành một trongnhững bài kiểm tra chỉ số IQ đầu tiên Trong suốtnhững năm qua, nhiều nhà khoa học đã cố gắng dựđoán thành tựu giáo dục và mức độ thành côngtrong cuộc sống tương lai bằng việc dùng các bàikiểm tra để đánh giá chỉ số thông minh Vướngmắc là ở chỗ điểm số cao trong bài đánh giá chỉ sốthông minh lại không đảm bảo được mức độ thànhcông trong cuộc sống

Trí thông minh là yếu tố quan trọng, nhưng có nhiều

loại hình trí thông minh khác nhau Tiến sĩ tâm lýhọc Howard Gardner nhận ra rằng có rất nhiều loạihình trí thông minh, mỗi cá nhân lại thể hiện cáccấp độ đa dạng của những loại hình trí thông minhnày Vậy những người thành công và giàu có sởhữu loại hình trí thông minh nào? Loại hình nào làthiên bẩm và loại hình nào do quá trình học tập?Cuối cùng, khái niệm chỉ số cảm xúc (EQ) cũngđược đưa ra Cuốn sách mang tính đột phá củaDaniel Goleman, Emotional Intelligence (Trí tuệ xúccảm ), đã chỉ cho chúng ta thấy rằng thành côngkhông đơn thuần phụ thuộc vào chỉ số IQ mà cònphụ thuộc cả vào chỉ số EQ nữa Trí tuệ xúc cảm,hay còn gọi là là chỉ số cảm xúc (EQ), diễn tả khảnăng quan sát, tiếp cận và làm chủ cảm xúc củabản thân, của người khác và của cả một nhómngười.

Nghiên cứu của tôi về điều giúp mọi người thànhcông lại cho thấy thành công phụ thuộc vào thứ gì

đó nằm ngoài chỉ số IQ và EQ Nghiên cứu này chỉ

ra rằng những người có cuộc sống hạnh phúc vàgiàu có hơn sẽ sở hữu khả năng thuyết phục cao,gây ảnh hưởng, tạo niềm tin, đàm phán, thúc đẩy,lãnh đạo và hiểu được bản chất con người Đâykhông phải là những kỹ năng học được trongtrường, tuy nhiên, bạn phải thành thạo chúng thìmới có thể đạt được thành công lớn trong cuộcsống Một số người gọi đó là sự khôn lỏi, còn tôi gọi

đó là “Chỉ số thuyết phục” (PQ) Các nghiên cứucho thấy những người giàu có và thành công luôn

sở hữu chỉ số thuyết phục cao

Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng việc nâng cao chỉ sốthuyết phục là yếu tố cần thiết cho thành công.Cuốn sách này có thể giúp bạn cải thiện thu nhập,các mối quan hệ và thậm chí thay đổi cả cuộc đờibạn Mỗi chương trong cuốn sách đưa ra các đặcđiểm trong tính cách của những giám đốc hàng đầu

ở từng lĩnh vực Điều này dựa trên kết quả nghiêncứu trong vòng 17 năm Chúng là những kỹ thuậthiệu quả đã được chứng minh trong thực tế Trongcuốn sách này, tôi cũng trình bày tất cả các kết quả

nghiên cứu của mình và làm cho chúng trở nên dễhiểu và dễ áp dụng hơn.

Cụ thể, chúng ta muốn người khác lắng nghe vàthực hiện chính xác những gì chúng ta muốn Hàngngày, hoặc là bạn thuyết phục người khác nghetheo quan điểm của mình hoặc người khác thuyếtphục bạn theo quan điểm của họ Chúng ta học từ

xã hội cách đe dọa, áp bức, điều khiển, ép buộchoặc đôi khi thỏa hiệp để có được những gì mìnhmuốn Tại sao lại chỉ đặt ra mệnh lệnh trong thờigian ngắn khi bạn có thể gây ảnh hưởng lâu dài?

Kỹ năng thuyết phục đã thay đổi và chúng ta cũngphải thay đổi khả năng thuyết phục của mình đểthích nghi với thế giới mới Những chuyên giathuyết phục hàng đầu có thể thuyết phục ngườikhác mà họ không phát hiện được mình đang bịthuyết phục và những chuyên gia này thuyết phụcngười khác theo cách họ muốn được thuyết phục.Trong thế giới đa nghi ngày nay, bất kỳ nỗ lựcthuyết phục theo cách cũ nào cũng sẽ không thểđem lại hiệu quả

Thiếu khả năng thuyết phục, thiếu niềm tin, thiếunhững kỹ năng con người, cùng cách thức thuyếtphục cũ sẽ làm thua lỗ của doanh nghiệp hàng tỷđô-la Cái giá bạn phải trả là bao nhiêu nếu thiếukhả năng thuyết phục? Giờ là lúc để nâng cao kỹnăng của bạn bằng những cách thức mới mẻ thay

vì các kỹ thuật cũ rích từ xa xưa

KURT W MORTENSEN

1 CHỈ SỐ THUYẾT PHỤC LÀ GÌ?

Những quy tắc mới của sự thành công và giàu cóBạn cần kỹ năng gì để có được sức mạnh thuyếtphục trong bất kỳ cuộc đấu trí nào? Hãy suy nghĩ

về điều này Lần cuối cùng bạn không có đượcđiều mình muốn là khi nào? Chuyện gì đã xảy ra?Bạn đã không chứng minh được quan điểm củamình? Bạn có bị người nào đó thuyết phục không?

Sự hiểu biết của chúng ta về khả năng thuyết phục

và gây ảnh hưởng đang dần thay đổi trong suốt 20năm qua Trong quá khứ, chúng ta không biết hoặckhông quan tâm đến việc khách hàng nghĩ như thếnào hay điều gì thúc đẩy họ quyết định mua hànghoặc hành động Hầu hết mọi người trong giới kinhdoanh và marketing đều đang chạy trong bóng tốikhi hy vọng rằng những gì mình đang làm sẽ tiếntriển tốt đẹp Tiến sĩ Antonio Damasio, Đại học Y

khoa Iowa, đã kết luận: “Số người được học về bộnão và trí tuệ vào những năm 1990 – được coi làthập kỷ của bộ não – nhiều hơn so với toàn bộkhoảng thời gian trước đó trong lịch sử tâm lý họcthần kinh.”

Ở khía cạnh nào đó, khi mỗi người thuyết phục mất

đi một khách hàng hay thậm chí một người bạn, họcũng sẽ thất bại trong kinh doanh, hoặc đánh mấtmột khoản lợi nhuận mới Không nghi ngờ gì nếuthất bại này cũng xảy đến với bạn Điều đó chắcchắn sẽ gây ra tổn thất, và câu hỏi được đặt ra là:Bạn đổ lỗi cho ai hoặc chuyện gì? Bạn bị mất tiền,cảm thấy bối rối, buồn chán, và bạn sẽ buộc tội ai

đó vì những điều khó chịu Tuy nhiên, khi bạn khởiđầu một sự nghiệp mới, bắt tay vào một công việckinh doanh mới, hay cố gắng làm một điều gì đómới mẻ, sẽ luôn có những rủi ro đi kèm Khi mọithứ không diễn ra như mong đợi, phản ứng tự nhiênthường là: “Ồ, điều này không khả thi.” Tôi sẽ nói:

“Lần này bạn chưa thành công Nhưng tôi biết lầnsau bạn có thể thực hiện được nó.” Có hàng nghìn

người làm việc trong lĩnh vực của bạn, ở trong hoàncảnh tương tự (hoặc tồi tệ hơn) bạn, có cùng tríthông minh như vậy (và thường là ít hơn) nhưng lại

có thể làm công việc đó hiệu quả Không phảiphương tiện (công việc kinh doanh, bất động sản,tiếp thị toàn cầu, Internet, doanh số hay bất kỳ nỗlực nào khác) mà chính nhiên liệu (khả năng thuyếtphục, kỹ năng giao tiếp, khả năng tự chủ) dành chophương tiện mới là yếu tố làm nên sự khác biệtgiữa người bình thường và người thành công

Thuyết phục là kỹ năng số một mà những ngườicực kỳ giàu có sở hữu Nếu dừng lại và nghĩ vềđiều đó, mọi thứ bạn muốn trong cuộc sống sẽ đếnvới bạn như kết quả trực tiếp của kỹ năng thuyếtphục Brian Tracy nói rằng: “Những người khôngthể diễn đạt quan điểm của họ hoặc không thể tiếpthị bản thân một cách hiệu quả thường gây đượcrất ít ảnh hưởng và không được đánh giá cao.”Điều ngược lại của câu nói này là nếu bạn trình bàyđược những quan điểm của mình và thuyết phụcngười khác thành công, bạn sẽ có thể gây ảnhhưởng và được đánh giá cao.

Bạn có biết nhiều giám đốc điều hành của các tậpđoàn lớn ở Mỹ thành công là nhờ quá trình học hỏikinh nghiệm từ kinh doanh và marketing nhiều hơn

từ bất kỳ sự rèn luyện nào khác hay không? Trởthành giám đốc điều hành của một tập đoàn tiếngtăm có thể không phải mục tiêu của bạn, nhưng bất

kể bạn lựa chọn nghề nghiệp, mơ ước, hay mục tiêu

gì thì kỹ năng thuyết phục cũng vẫn chính là chìa

khóa thành công của bạn Các chuyên gia thuyếtphục – các chuyên viên kinh doanh và marketing –

là những ứng cử viên có nhiều cơ hội nhất Tất cảcác bậc phụ huynh, giáo viên, nhà lãnh đạo, nhàquản lý, doanh nhân và chuyên viên kinh doanh đềucần có những kỹ năng thuyết phục Bất kể nghềnghiệp của chúng ta là gì, chúng ta đều phải thuyếtphục – chúng ta tiếp thị – để kiếm sống

Napoleon Hill đã dành 20 năm để nghiên cứu về

sự thành công và thịnh vượng, trong suốt thời gian

đó, ông không phát hiện ra những kỹ năng và thóiquen của các triệu phú nhưng lại khám phá đượcđiều những người cực kỳ giàu có đang làm mànhững người bình thường không làm được Nhữngthói quen, kỹ năng và yếu tố chung nào mà tất cảnhững người thành công đều có? Trong những cuốnsách nổi tiếng bán chạy nhất của mình là Think andGrow Rich (Cách nghĩ để thành công) và cuốnSucceed and Grow Rich Through Persuasion(Thành công và giàu có thông qua khả năng thuyếtphục), Hill đã coi thuyết phục như một kỹ năng

quan trọng nhất để đạt được “tiềm năng phát triểnlớn nhất”.

Bạn có thể phải thuyết phục khi bán một sản phẩm,trình bày một quan điểm, đàm phán một vụ làm ăn,yêu cầu tăng lương hay đưa ra lời khuyên cho mộttrẻ vị thành niên đang gặp rắc rối Bất kể đó là vấn

đề gì, thành công trong tất cả các tình huống phụthuộc vào khả năng thuyết phục Thuyết phục làyếu tố trọng tâm của mọi khía cạnh trong cuộcsống Hãy xem xét những cách thức hàng ngàychúng ta sử dụng kỹ năng thuyết phục trong bảngphía dưới

Danh sách này có thể còn dài nữa Điều đáng nói ởđây là chúng ta thường xuyên nhận thấy mình phảiđối mặt với những tình huống cần dùng tới kỹ năngthuyết phục, trong mọi lĩnh vực cuộc sống, kể cảcông khai lẫn riêng tư Vậy chỉ số thuyết phục củabạn là gì? Khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởngcủa bạn xếp ở vị trí nào? Và bằng cách nào bạn cóthể nâng cao khả năng thuyết phục của mình?

Câu chuyện: Chàng trai và chiếc xe thể thaomới bóng loáng của anh ta

Sau khi mua một chiếc xe thể thao mới bóng loáng,người chủ sở hữu cảm thấy thật hào hứng, nhưngcùng lúc, anh ta cũng cảm thấy lo lắng về khoảntiền đầu tư lớn này Quả là một sự vung tay, nhưnganh vẫn hài lòng khi ngồi sau tay lái Đó mới là cảmgiác thực sự Anh chắc chắn rằng chiếc xe hơi mớinày sẽ mở ra rất nhiều cánh cửa – sự khởi đầu củađiều gì đó thật lớn lao Dù có chút khó khăn về tàichính, nhưng anh ta cảm thấy vụ đầu tư này hoàntoàn đáng giá từng đồng Hai tuần sau, xe hết xăng

và anh ta đi tới trạm xăng để đổ đầy bình Anh tahốt hoảng khi nhìn thấy giá tiền hiện lên tới 20 đô-

la, sau đó là 30 đô-la, rồi tới 70 đô-la… cuối cùng

nó cũng dừng lại ở con số 82,77 đô-la Anh nghĩ:

“Đúng là một vụ cướp trên đường cao tốc!” Thậtbất hợp lý khi xăng quá đắt như vậy! Anh ta thề sẽkhông bao giờ mua xăng nữa và anh ta không baogiờ làm thế thật Chiếc xe hơi của anh ta đỗ ở ngay

trên đường lái xe vào nhà, vẫn mới cứng, bóngloáng và không bao giờ di chuyển bởi vì anh ta kiênquyết không đổ xăng.

Ý nghĩa: Phương tiện (hay công việc) của bạn sẽchẳng đi tới đâu nếu bạn không có xăng (các kỹnăng giao tiếp và kỹ năng thuyết phục)

Cũng giống như xăng là nhiên liệu cần thiết chochiếc xe của bạn (bất chấp giá cả), kỹ năng thuyếtphục là yếu tố cần thiết cho công việc của bạn Xéttrên khía cạnh nào đó, hầu hết mọi người đều muốnbiết làm thế nào để có thể thuyết phục và gây ảnhhưởng đối với người khác trong bất kỳ tình huốngnào Giả sử bạn đang nói chuyện với một ngườibạn, một khách hàng hay một ứng cử viên triểnvọng và bạn không thể trình bày rõ ràng, chính xácquan điểm của mình Giờ hãy tưởng tượng bạn cóthể mua một chiếc bình chứa chất thuyết phục, xịtvào người đó và ngay lập tức làm cho cô ấy thayđổi ý kiến theo quan điểm của bạn Điều đó có giátrị với bạn như thế nào? Bạn sẽ trả bao nhiêu cho

chiếc bình chứa chất thuyết phục đó? Hãy tưởngtượng bạn có thể dễ dàng thuyết phục người khácbằng sức mạnh như vậy.

BẠN CÓ THỂ THÀNH THẠO NGHỆTHUẬT VÀ KHOA HỌC THUYẾT PHỤCMột tin tốt là bạn có thể học và sử dụng thành thạocác kỹ năng thuyết phục Thật ngạc nhiên khi nhậnthấy nỗ lực, thời gian và chi phí mà mỗi cá nhân,công ty và tập đoàn bỏ ra để trang bị cho bản thânnhững kỹ năng thiết yếu này ít như thế nào Đượctrang bị vốn kiến thức như vậy, thu nhập của nhàthuyết phục và lợi nhuận của công ty sẽ tăng đáng

kể, cả khách hàng và đối tác cũng sẽ trở thànhbạn Với quan điểm này, tôi luôn đặt ra câu hỏi:

“Tôi phải mất bao nhiêu để đạt được, học được vàthành thạo những kỹ năng sống và kỹ năng thuyếtphục?” Tôi muốn thay đổi trọng tâm của câu hỏinày Bạn sẽ mất bao nhiêu nếu không có những kỹnăng đó? Tỷ phú Donald Trump từng nói: “Họcnghệ thuật thuyết phục Thực hành kỹ năng đó

Phát triển những hiểu biết về giá trị sâu sắc của nótrong mọi khía cạnh của cuộc sống.”

Tại sao tôi lại dành cả đời để hiểu, sử dụng thànhthạo và giảng dạy các kỹ năng thuyết phục và các

kỹ năng sống? Lý do là tôi đã thật điên rồ khikhông học những kỹ năng cần thiết này ngay khicòn đang đi học để kiếm được tấm bằng đại họchay tấm bằng kinh doanh cao cấp Ai/điều gì đãkhiến tôi thất bại? Nếu thuyết phục là kỹ năng củathành công, tại sao tôi lại không học nó ngay từ khicòn ngồi trên ghế nhà trường hay ở bất cứ nơi nào

có thể? Tại sao tôi chỉ được trang bị một con dao

bỏ túi để chặt đổ cái cây của sự thành công và giàucó? Tại sao tôi lại được trang bị nhầm dụng cụ? Tạisao những kỹ năng cần thiết này chỉ được họcthông qua những trải nghiệm thực tế trong cuộcsống?

Tôi muốn thành thạo kỹ năng thuyết phục vô giá.Tôi đọc tất cả những cuốn sách mình có về chủ đề

đó, tham dự không biết bao nhiêu cuộc hội thảo về

kỹ năng thuyết phục, khả năng lãnh đạo, đàm phán

và kinh doanh, đọc hàng nghìn nghiên cứu về hành

vi ứng xử và tâm lý xã hội, lắng nghe tất cả cáccuốn băng hay đĩa CD về chủ đề thuyết phục, động

cơ thúc đẩy và gây ảnh hưởng mà tôi tìm thấy Tuynhiên, dù tất cả các nghiên cứu và chương trình,những cuốn sách và diễn giả đều đem lại những ýtưởng rất hay, nhưng tôi vẫn không thể tìm ra mộtnguồn nào có thể liên kết chặt chẽ tất cả với nhau Nản lòng, tôi quyết định tiến hành nghiên cứu củamình ở cấp độ tiếp theo Tôi tham dự hàng loạt buổithuyết trình về chủ đề kinh doanh, tiếp xúc kháchhàng và thực hiện các cuộc khảo sát Tôi lắng nghenhững bài tiếp thị sản phẩm qua điện thoại, trải quarất nhiều cách thuyết phục theo lối cũ và chứngkiến vô số các vụ làm ăn Tôi đặt mình vào vị tríbán hàng và quản lý bán hàng để tìm hiểu điều gì

sẽ đem lại hiệu quả Tôi đã tìm đến những chuyêngia thuyết phục bậc thầy để học hỏi điều gì giúp họthành công Tôi không chỉ quan sát những chuyêngia thuyết phục hàng đầu mà còn cả khán thính giả

của họ nữa để quyết định xem họ thích và khôngthích điều gì, tại sao họ lại bị hoặc không bị thuyếtphục.

Sau rất nhiều nghiên cứu, tôi đã sáng lập Học việnThuyết phục để đưa ra những phát hiện của mình

và chia sẻ bí mật về thuyết phục với những ngườimong muốn phát huy được tiềm năng lớn nhất củamình Từ lúc khởi đầu đến nay, Học viện Thuyếtphục đã quản lý trên 20.000 bài đánh giá về chỉ sốthuyết phục Vai trò của tôi là giảng dạy cho cácbạn kỹ năng của những chuyên gia thuyết phụchàng đầu Vậy những chuyên gia thuyết phục hàngđầu đó sở hữu những tài năng, đặc điểm, tính cách,thói quen và kiểu tư duy nào? Một nhà thuyết phụctrung bình trở thành chuyên gia thuyết phục giỏi rasao? Tôi cũng giúp các nhà thuyết phục hiểu đượckhán giả của họ Tôi nói chuyện với đối tác, kháchhàng thân thiết và khách hàng tiềm năng của bạn.Tại sao họ lại nói dối bạn, không gọi lại, né tránhbạn hoặc không mua hàng? Tôi đã phát hiện chínhxác điều gì đã xảy ra và điều bạn cần làm để nâng

cao khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng củamình.

Học cách thuyết phục và gây ảnh hưởng sẽ tạo ra

sự khác biệt lớn giữa hy vọng có được khoản thunhập cao hơn và thực sự đang có khoản thu nhậpcao hơn Bạn hãy tự đặt ra câu hỏi: “Tôi đánh mấtkhoảng bao nhiêu khi không có khả năng thuyếtphục và gây ảnh hưởng?” Hãy suy nghĩ về điềunày Chắc chắn bạn có thể nhìn thấy thành công,nhưng hãy nghĩ tới những lần bạn không thể đạtđược điều đó Đã bao giờ bạn thất bại khi đưa raquan điểm của mình chưa? Khi nào bạn không thểthuyết phục ai đó làm một điều gì?

Tôi đã đặt ra câu hỏi “Việc không có khả năngthuyết phục làm mất của bạn hoặc gây thua lỗtrong công việc kinh doanh của bạn bao nhiêu?” ởkhắp mọi nơi, tại các buổi giao lưu trực tuyến lẫncác cuộc hội thảo Câu trả lời thật bất ngờ Trênkhắp thế giới, những người có mức thu nhập trungbình nhận thấy họ đã đánh mất tổng cộng 4,3 triệu

đô-la Theo thời gian, họ đánh mất rất nhiều cơ hội– các mối quan hệ, các vụ làm ăn hoặc cả cơ hộithăng tiến – một thiệt hại rất lớn Khi nghiên cứusâu hơn về vấn đề này, tôi phát hiện ra rằng nhữngngười thành thạo kỹ năng thuyết phục và gây ảnhhưởng có thể điều khiển được thu nhập của mình

và hầu hết trong số đó có thể dễ dàng tìm đượcviệc làm, bắt đầu công việc kinh doanh và lãnh đạongười khác bất cứ khi nào, bất cứ nơi đâu

PHÁ VỠ QUY TẮC THUYẾT PHỤC

Qua 17 năm nghiên cứu, khám phá và trải nghiệmtrong lĩnh vực này, bản đánh giá chỉ số thuyết phụccủa Học viện Thuyết phục đã phá vỡ những quytắc ban đầu Những phát hiện và thông tin củachúng tôi sẽ trang bị cho bạn những đặc điểm và

kỹ năng cần thiết để trở thành một người có sứcmạnh thuyết phục Việc tích lũy tri thức, tổ chứckhái niệm và giải thích đều nhằm mục đích giúp đỡbạn Đó là nguồn tài liệu về khả năng thuyết phục

dễ hiểu nhất hiện có

Bạn nghĩ mình đã sở hữu kỹ năng thuyết phụcchưa? Nghiên cứu chỉ ra rằng hầu hết các nhàthuyết phục chỉ sử dụng từ ba đến bốn kỹ thuậtthuyết phục và họ dùng đi dùng lại Thậm chí cácgiám đốc cũng chỉ dùng bảy hoặc tám kỹ thuậtthuyết phục điển hình Thật lãng phí tài năng! Bạn

có biết rằng hơn 100 kỹ thuật và công cụ thuyếtphục sẵn có, đang ở ngay trong tầm tay bạnkhông?

Giả sử bạn coi khả năng thuyết phục là một chiếcđàn piano và hầu hết mọi người chỉ sử dụng một vàiphím và chơi bản Chopsticks trong khi họ có thểdùng tất cả các phím và chơi các bản nhạc củaMozart

Nhận thức được rằng việc đào tạo kỹ năng thuyếtphục của ngày hôm qua không còn áp dụng chomôi trường giáo dục và phát triển với tốc độ nhanhngày nay chính là bước đầu tiên để thành thạo khảnăng thuyết phục Khán giả của bạn không muốnnghe những lời bóng bẩy của một người tiếp thị sản

phẩm Khả năng thuyết phục thực sự là việc cóđược những khách hàng và những người bạn suốtđời, thay vì một vụ mua bán nhanh chóng làm chokhách hàng cảm thấy khó chịu Khả năng thuyếtphục không phải là việc có được sự đồng thuậntrong khoảng thời gian ngắn Hình thức thuyết phục

đó sẽ nảy sinh sự oán hận, nổi loạn và nỗi thất vọnglâu dài

Mọi người sẽ không bị thuyết phục bởi những mưumẹo và mánh khóe Trên thực tế, tất cả họ đềukhông hề quan tâm tới những mánh khóe đó Cuộckhảo sát trên tờ New York Times đã chỉ ra có tới56% số người tham gia có cảm giác bạn không thểquá cẩn thận khi làm việc với người khác và 34%

số người nói rằng hầu hết mọi người sẽ cố gắng lợidụng bạn nếu có cơ hội Khi được hỏi họ nghĩ gì vềnhững nhà thuyết phục hay người bán hàng, chỉ có32% trong số đó nói rằng: “Tôi có suy nghĩ tích cựcđối với người bán hàng.”

Thử thách là ở chỗ đa số các nhà thuyết phục đều

chắc chắn rằng mình sở hữu phần lớn những yếu tốthuyết phục cần thiết, nhưng khi hỏi những kháchhàng triển vọng của họ thì bạn sẽ có một bức tranhhoàn toàn khác biệt Dù bạn thuyết phục ở lĩnh vựcnào thì phần đông khán giả của bạn (hoặc nhữngkhách hàng triển vọng, người lao động hay kháchhàng thân thiết) sẽ miêu tả bạn là:

Tại sao tất cả những điều này lại mang tính tiêucực? Trước hết, phần lớn công chúng được giáodục tốt hơn trước kia, đồng nghĩa với việc họ nhậnthức sáng suốt hơn Thứ hai là, hàng ngày tất cảchúng ta đều bị vô số các thông điệp mang tínhthuyết phục tấn công tới tấp Chúng ta không cầnphải tìm kiếm những thông tin đó mà chúng tự tìmđến chúng ta Tới thế kỷ XX, người Mỹ đã vạchtrần gần một triệu vụ quảng cáo thương mại trêntruyền hình Với việc tiếp thị dữ dội như vậy, có ailại không chán ngấy chứ? Mọi người bắt đầu cảmthấy nhàm chán với khối lượng lớn những nỗ lựcthuyết phục hàng ngày đó.

Do đó, cách tốt nhất là biết được thực tế trướcmắt Đa số mọi người đều cho rằng nhà thuyếtphục nói và hứa hẹn quá nhiều, không hoàn thànhđược, chỉ lo cho bản thân, tham lam và gian xảo.Rất tiếc, không có gì bọc bằng đường đâu

Tất cả điều này có ý nghĩa gì với bạn trong vai trò

một nhà thuyết phục? Điều đó có nghĩa là bạn cầnthoát ra khỏi thế giới cũ và bước vào một thế giớimới Quên đi tất cả những thủ thuật cũ rích, sáorỗng, rập khuôn Đó không phải việc bạn có nhữngmánh khóe, xắn ống tay áo lên và lôi kéo đượcngười nào đó một cách nhanh chóng Đó khôngphải là sự ép buộc, đay nghiến, đe dọa hay cầu xin.Những hình thức “thuyết phục” này thực sự khôngphải là thuyết phục Các thủ thuật đó hiệu quả lúcđầu nhưng chúng chỉ mang tính tạm thời và khángiả của bạn sẽ nhanh chóng cảm thấy nhàm chán.Tương tự, khi bạn trưởng thành hơn thì cũng sẽ cónhu cầu đòi hỏi nhiều hơn và thiếu kiên nhẫn hơn.Thay vì học những kỹ thuật và chiến lược, bạn hãynghĩ về các hình thức biến mình thành một người cókhả năng thuyết phục tự nhiên Chính bạn mới làngười mang lại khả năng thuyết phục cho mình chứkhông phải mánh khóe nào đó mà bạn áp dụng.Bạn mới là cách giải quyết thực sự Bạn có khảnăng thuyết phục bởi chính tài năng và tính cáchcủa bạn trong cuộc sống Thuyết phục là kỹ năng

cần thiết và nó có thể chuyển hóa trong bất kỳ tìnhhuống hay lĩnh vực nào Nuôi dưỡng khả năngthuyết phục của bản thân sẽ mang lại cho bạnthành công trong bất kỳ nghề nghiệp, công việc haymôi trường nào.

Một lần trên máy bay, tôi đã nói chuyện với mộtquý ông, người luôn mong muốn trở thành mộtdoanh nhân và được điều hành công việc kinhdoanh của mình Ông biết rằng sở hữu công việckinh doanh của chính mình và trở thành ông chủ làchìa khóa để có được tự do cá nhân và độc lập vềtài chính Ông nhận tấm bằng đại học với niềm vinh

dự và tiến hành các nghiên cứu tổng quát về ýtưởng kinh doanh lớn của mình Ông đã lập mộtbản kế hoạch kinh doanh hoàn hảo Mọi người đềunói rằng đó là một ý tưởng rất hay Ông dường nhưkhông thể thất bại Tuy nhiên, ông đã mắc một sailầm lớn khi cho rằng tấm bằng đại học và côngtrình nghiên cứu tổng quát của mình là những yếu

tố đủ để đảm bảo thành công Nhưng những nghiêncứu cho thấy không hề có mối tương quan nào giữa

tấm bằng đại học và số tiền kiếm được trong suốtcuộc đời.

Hơn nữa, người đồng hành trên chuyến bay đó củatôi đã quên mất một yếu tố vô cùng quan trọng –điều ông chỉ lướt qua với sự hấp tấp, vội vàng củamình để có được “công việc làm ăn tốt”, điều thenchốt trong công việc của ông – và nó chính là ràocản Ông đã nghĩ rằng mình sở hữu những kỹ năngcon người và kỹ năng thuyết phục, nhưng đó khôngphải là những gì khách hàng tiềm năng của ôngnghĩ Ông không có khả năng kết nối với mọi ngườihay thuyết phục người khác tin vào ý tưởng và dịch

vụ của mình Ông đã nói với tôi rằng ông phải chịumức thua lỗ lớn vì lý do này Điều đó khiến ông hếtsức thất vọng, bởi ông đã có tấm bằng của mình,chuẩn bị kế hoạch hoàn hảo và mong muốn thànhcông Từng chi tiết đều được sắp xếp theo đúngtrật tự, nhưng ông lại thiếu kỹ năng thuyết phục, kỹnăng liên nhân và kỹ năng giao tiếp Chúng ta cóthể trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình,nhưng vẫn không thể đạt được thành công lớn khi

thiếu những kỹ năng thiết yếu mà chúng tôi sẽ đềcập tới trong cuốn sách này.

Sai lầm này là xu hướng chung của nước Mỹ và cụthể là trong giới kinh doanh Bạn có biết là 96%những người bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh thấtbại trong vòng 5 năm? Tại sao điều đó lại xảy ra?

Cơ quan Quản trị Doanh nghiệp nhỏ của Chính phủ

Mỹ và Học viện Thuyết phục (tiến hành nghiên cứuđộc lập) đã cùng khám phá ra nguyên nhân Cả hai

tổ chức này đều dành thời gian và tiền bạc đáng kể

để tìm ra gốc rễ của vấn đề và cuối cùng, cả hai tổchức đều đưa ra một kết luận: Thất bại trong kinhdoanh là do sự thiếu hụt doanh số Tập đoàn Dun

& Bradstreet cũng đã tìm ra những kết quả tương

tự và gọi thất bại đó là “thiếu năng lực quản lý”, cónghĩa là các cá nhân điều hành những công việckinh doanh này không biết mình đang làm gì Cụthể hơn, họ nhận ra rằng kinh doanh và tiếp thị làlĩnh vực hàng đầu của việc “thiếu năng lực quảnlý”

Những doanh nhân thất bại này không biết cáchthuyết phục người khác sử dụng sản phẩm hay dịch

vụ của họ Nói cách khác, doanh số gắn liền vớimọi thứ (giả định bạn có một sản phẩm hay dịch vụrất tốt) Hơn nữa, không có điều gì bí mật khi sốđông mọi người bị sa thải bởi họ không có khả nănglàm việc và giao tiếp với người khác Nói cáchkhác, họ thất bại trong công việc do thiếu những kỹnăng thuyết phục và kỹ năng con người

Khả năng lớn nhất trong kinh doanh là hòa hợp vớingười khác và gây ảnh hưởng tới hành động củahọ

— JOHN HANCOCK —

Nói một cách mỉa mai, các chủ doanh nghiệp vànhà quản lý cấp cao sa thải rất nhiều nhân viên đềukhông biết điều gì có thể làm cho tình hình trở nêntốt hơn Họ nghĩ mình làm được, nhưng thường thì

đó là giải pháp sai lầm Khi được hỏi điều gì làmnên một nhà thuyết phục giỏi, họ liệt kê ra rất nhiều

những kỹ năng và phẩm chất tuyệt vời, nhưng thậtbất ngờ, không có kỹ năng nào đứng đầu trongdanh sách đó Những từ chúng tôi nghe được là sựbền bỉ, khả năng giao tiếp, trí tuệ, năng lực, kỹ năngcon người, kiến thức về sản phẩm và cách tổ chức,nhưng những thứ đó vẫn chưa giải thích được tạisao một số người trở thành những nhà thuyết phụcgiỏi còn những người khác thì không.

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA NHÀ THUYẾTPHỤC HÀNG ĐẦU

Khi yêu cầu công chúng xác định những nét tiêubiểu và tính cách thường thấy của các nhà thuyếtphục giỏi, câu trả lời thật thú vị Một vài đặc điểm

là hiển nhiên, trong khi những đặc điểm khác có thểkhiến bạn bất ngờ:

Danh sách này thật tuyệt Bất kỳ ai cũng đều muốn

sở hữu những tài năng hay đặc điểm này Nhưnghầu hết các nhà thuyết phục giỏi đều không sở hữutất cả các tài năng và đặc điểm đó Những thứ màkhách hàng nghĩ sẽ tạo nên một nhà thuyết phục

giỏi có thể rất xa so với thực tế Vậy những tàinăng hay đặc điểm nào mà các nhà thuyết phụcgiỏi sở hữu?

Rất nhiều người có những dự định tuyệt vời, họ làmviệc chăm chỉ, nhưng tất cả năng lượng và nỗ lực

đó sẽ không đến đúng nơi cần đến Những chuyệnkhác thực sự không phải là vấn đề nếu bạn không

có tư duy, khả năng thuyết phục hay kỹ năng conngười thích hợp Nghiên cứu của giáo sư tâm lýhọc K.A Ericsson chỉ ra rằng không có mối tươngquan nào giữa khả năng thuyết phục (khả năngthực hiện) và trí thông minh của bạn Tại sao phầnlớn chúng ta lại không có khả năng thuyết phục?Với hầu hết mọi người, khả năng thuyết phục khôngphải là bẩm sinh Đó là kỹ năng do học tập mà có.Đáng tiếc là rất nhiều trường đại học danh tiếngkhông dạy những kỹ năng thuyết phục, kinh doanhhay các mối quan hệ, do vậy mà khó có thể chuyểnsang một nền giáo dục điển hình giúp củng cốnhững kỹ năng kinh doanh cơ bản nhất, thậm chí làtrong một chương trình kinh doanh!