Phương án kinh doanh xuất khẩu cà phê sang thị trường Hoa Kỳ

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất tiêu thụ của Trung tâm đượcCông ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng giao để thực hiện mục đích và nội dung hoạtđộng kinh doanh của Trung tâm

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN

KINH DOANH XUẤT KHẨU.

I KHÁI QUÁT VỀ PHƯƠNG ÁN KINH DOANH.

1 Khái niệm phương án kinh doanh:

Phương án kinh doanh là một kế hoạch hành động tổng quát nhằm định hướngmột hoạt động kinh doanh hoặc một giao dịch nhất định cho một loại sản phẩm cụthể hoặc cho một khu vực thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định(thường là 3 tháng, 6 tháng, 1 năm hay một thương vụ)

Như vậy nét đặc thù lớn nhất của phương án là nó được xây dựng cho tươnglai, có tính chất định hướng và nội dung của phương án luôn đề cập đến sản phẩm,thị trường, mục tiêu và giải pháp để thực hiện mục tiêu

2 Vai trò của phương án kinh doanh.

- Phương án kinh doanh sẽ hướng dẫn, định hướng cho doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh xuất khẩu Phương án kinh doanh phải được xây dựng để cụ thểhóa chiến lược kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp hoặc chiến lược về thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp

- Phương án kinh doanh sẽ là mục tiêu chủ yếu mà đội ngũ quản lý của công typhải hướng đến Nó là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng kế hoạch xuất khẩutheo dõi đôn đốc, kiểm tra quá trình thực hiện phương án Đồng thời nó còn là công

cụ giúp cho doanh nghiệp xác định được cơ hội kinh doanh, giảm thiểu rủi ro và chiphí xuất khẩu

- Phương án kinh doanh là một luận chứng để tạo niềm tin cho các nhà cungcấp tài chính Phương án kinh doanh được lập ra nhằm giúp cho doanh nghiệpthuyết phục các ngân hàng và các tổ chức tài chính cho vay vốn để thực hiệnphương án

- Phương án kinh doanh giúp cho doanh nghiệp có thể thấy được các tìnhhuống xảy ra trong tương lai và xác định cách đối phó hữu hiệu nhất

3 Yêu cầu của phương án kinh doanh xuất khẩu.

- Phương án phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thực tế: phương ánkinh doanh được xây dựng dựa trên các kết quả nghiên cứu một cách khoa học vàchính xác về những vấn đề có liên quan đến phương án như tình hình cung cầu thịtrường, khả năng cung ứng của doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh, nhận biết vềhàng hoá

- Phương án phải có sự tính toán cụ thể: các mục tiêu đặt ra, các dữ liệu trongphương án kinh doanh phải được thể hiện bằng những con số cụ thể, các kết quảtính toán phải rõ ràng , chính xác làm cơ sở cho việc đánh giá và lựa chọn phương

án kinh doanh tối ưu nhất

- Phương án kinh doanh phải bảo đảm tính khả thi và linh hoạt: phương ánkinh doanh phải đảm bảo áp dụng được trong điều kiện và tình hình thực tế củadoanh nghiệp Phương án kinh doanh mặc dù là một kế hoạch trong tương lai nhưngnhững thay đổi, biến động về tình hình hàng hoá, về thị trường, về doanh nghiệp diễn ra thường xuyên đòi hỏi phương án kinh doanh phải thực sự thích ứng với

những thay đổi, biến động đo.

- Phương án kinh doanh phải thể hiện được tính nhất quán: đó là việc xâydựng phương án kinh doanh trên cơ sở việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu đếnviệc ký kết thực hiện hợp đồng xuất khẩu một cách thống nhất là lôgic với nhau từ

lý thuyết đến thực tế, điều đó giúp doanh nghiệp thực hiện tốt phương án kinhdoanh xuất khẩu của mình đề ra

II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU.

1 Đánh giá tổng quát về thị trường và thương nhân.

Ở bước này người lập phương án phải rút ra những nét tổng quát về tình hìnhthị trường, về hàng hoá, về khách hàng đồng thời phân tích những mặt thuận lợi vàkhó khăn trong kinh doanh Những công việc chủ yếu được thực hiện là:

a Nhận biết về hàng hoá.

Trong khâu này chúng ta phải tìm hiểu kỹ khía cạnh thương phẩm của hànghoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm vững những đặc tính của nó và những yêucầu của thị trường về hàng hoá đó như qui cách, phẩm chất, bao bì Ngoài ra, đểchủ động trong việc giao dịch mua bán cần nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng

đó như tính thời vụ, chu kì sống của sản phẩm trên thị trường, thị trường cung ứngnguyên liệu,

b Đánh giá về thị trường nước ngoài.

Ở đây doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá một cách khái quát về thị trường cóliên quan đến mặt hàng mà mình dự kiến kinh doanh: giá cả, tình hình cung cầu trênthị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của sản lượng, giá cả

Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích cụ thể về thị trường mà mình

sẽ dự kiến thâm nhập, nó bao gồm các yếu tố:

- Các điều kiện thương mại ở nước sở tại: hệ thống thuế quan, các luật lệ vềvận tải, bảo hiểm

- Sự biến động của tỷ giá hối đoái, chính sách tiền tệ của chính phủ, cán cânthanh toán quốc tế

- Tình hình chính trị, xã hội, tập quán, thói quen và thị hiếu tiêu dùng củadân cư sở tại

Sau khi đã đánh giá hết tất cả những yếu tố liên quan doanh nghiệp sẽ xácđịnh mức độ thâm nhập của mình: hạn chế, giữ vững hay gia tăng

c Lựa chọn khách hàng.

Một điểm lưu ý khi lựa chọn khách hàng là vừa phải củng cố quan hệ vớikhách hàng cũ, vừa tìm kiếm thêm khách hàng mới để hình thành nên một nhómkhách hàng có tiềm năng, có uy tín trên trường quốc tế

Để lựa chọn những khách hàng có lợi trong việc làm ăn lâu dài thì công ty sẽxem xét đến những yếu tố sau:

- Năng lực kinh doanh: điều quan trọng nhất cần quan tâm là khả năng tàichính vì xác định khả năng thanh toán cũng như khối lượng nhập khẩu, nhờ đó cóthể giảm rủi ro và hiệu quả kinh doanh

- Phạm vi kinh doanh: công ty cần quan tâm cả về thị trường hoạt động cũngnhư mặt hàng kinh doanh Việc thiết lập với khách hàng có phạm vi kinh doanhrộng có thể mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho công ty

- Tác phong kinh doanh: có thể bao gồm uy tín kinh doanh, địa vị, thiện chí,thái độ ứng xử của khách hàng Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, việc có đượcmột đối tác với tác phong kinh doanh tốt là điều vô cùng quan trọng

- Mức quan hệ đối với công ty: đây cũng được xem là một căn cứ quan trọngkhi lựa chọn khách hàng, những mối quan hệ cũ sẽ khởi nguồn cho những cơ hộikinh doanh mới và tạo ra sự thông hiểu giữa các bên.

2 Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.

a Lựa chọn mặt hàng.

- Đánh giá và so sánh mặt hàng kinh doanh về: sản lượng, chất lượng, tỷ suất

ngoại tệ, sự thích ứng với nhà nhập khẩu

- Xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh: cơ cấu được xác định trong từng thời

kỳ ở từng thị trường khác nhau

- Lựa chọn mặt hàng dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường: giai

đoạn sản phẩm được triển khai, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái Doanh nghiệpphải nắm rõ sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để có chiếnlược kinh doanh phù hợp Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái thì không nên

kinh doanh nếu doanh nghiệp chưa từng kinh doanh mặt hàng đó, hoặc giảm qui mô đầu tư nếu đó là sản phẩm cũ của doanh nghiệp

b Lựa chọn thời điểm và điều kiện xuất hàng.

-Lựa chọn thời điểm xuất hàng : đó là những thời điểm tiêu thụ sôi động củathị trường theo tính thời vụ Nếu thời điểm xuất hàng có độ lệch pha so với thờiđiểm tiêu thụ thì có kế hoạch dự trữ hoặc cung ứng cho kỳ tiếp theo

- Lựa chọn điều kiện xuất hàng là hết sức quan trọng vì nó quy định rõ nghĩa

vụ của bên mua, bên bán về các mặt như: phương tiện vận tải, dở hàng, mua bảohiểm, làm các thủ tục hải quan Vì vậy, trong từng thương vụ chúng ta cần lựa chọncho mình một cơ sở giao hàng hợp lý theo tính chất của hàng hoá và từng thươngvụ

c Lựa chọn phương thức giao dịch.

Các phương thức giao dịch thường dùng trong buôn bán quốc tế là: giao dịchtrực tiếp, giao dịch qua trung gian, giao dịch đối lưu, đấu thầu quốc tế, đấu giá quốc

tế

- Giao dịch trực tiếp trong thương mại quốc tế là hình thức giao dịch mà trong

đó các bên giao dịch trực tiếp gặp gỡ để bàn bạc, trao đổi, thống nhất và thoả thuậnvới nhau về hàng hoá, giá cả, các điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán

- Giao dịch qua trung gian là phương thức mua bán mà hoạt động giao dịch,

ký kết hợp đồng hoặc thực hiện hợp đồng giữa người mua và người bán phải thôngqua một người thứ ba gọi là trung gian thương mại (Trade middleman)

- Giao dịch đối lưu là phương thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợpchặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua

- Đấu thầu quốc tế là phương thức giao dịch đặc biệt trong ngoại thương

trong đó người mua công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dựthầu) xem xét và sau đó sẽ lựa chọn nhà dự thầu nào phù hợp

- Đấu giá quốc tế là hình thức bán hàng hoá, tài sản công khai mà có nhiềungười muốn mua tham gia trả giá theo các thủ tục đã được thông báo trước; ngườitrả giá cao nhất và ít nhất bằng giá khởi điểm là người được mua hàng hoá, tài sảnđó

Ngoài ra còn có một số các loại giao dịch khác như: giao dịch tại sở giaodịch hàng hoá, giao dịch tại hội chợ và triển lãm Tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể màdoanh nghiệp quyết định lựa chọn phương thức giao dịch mua bán phù hợp để kinhdoanh có hiệu quả

3 Xác định các mục tiêu của phương án kinh doanh xuất khẩu.

Mục tiêu đề ra phải cụ thể, thống nhất và quan trọng nhất là nó phải phù hợpvới tình hình thực tế của doanh nghiệp

- Chiến lược phân tán: doanh nghiệp sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh của mình

ra nhiều thị trường khác nhau Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tánnguồn lực của mình nhưng bù lại nó giảm thiểu bớt rủi ro trong kinh doanh

Trong bước này doanh nghiệp đưa ra những mục tiêu chủ yếu cần phải đạtđược cho mỗi loại sản phẩm hoặc cho mỗi khu vực thị trường trong những khoảngthời gian nhất định

b Mục tiêu về quan hệ thương nhân.

Sau khi xác định được mục tiêu về thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định khách

hàng giao dịch trong vùng thị trường đã lựa chọn Doanh nghiệp có thể giữ vữngquan hệ với đối tác cũ hoặc có thể tìm kiếm, lựa chọn những đối tác mới Để lựachọn được đối tác giao dịch như mong muốn, doanh nghiệp cần tiến hành điều tratoàn diện từ tình hình tài chính, kinh tế đến mục tiêu, quan điểm và thái độ kinhdoanh của đối tác

Để thực hiện được doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp, chủ động gặp nóichuyện qua điện thoại, giao dịch qua hội chợ, triển lãm, các hội thảo hoặc có thể tìmhiểu thông qua các tạp chí, các hiệp hội, qua ngân hàng

c Mục tiêu cụ thể.

Từ những mục tiêu chung tổng quát doanh nghiệp sẽ đề ra những mục tiêu cụ

thể như doanh số, lợi nhuận, sản lượng, chất lượng, giá bán, vận tải bảo hiểm, thanhtoán, tỷ suất ngoại tệ, thị phần Trong mục tiêu này, tùy thuộc vào tình hình thịtrường và tình hình của doanh nghiệp mà mục tiêu đề ra sẽ là gia tăng doanh số, lợinhuận nếu tình hình thuận lợi hay hy sinh một phần doanh số, lợi nhuận khi thịtrường có sự cạnh tranh gay gắt

4 Đề ra các biện pháp thực hiện phương án.

a Biện pháp trong nước.

- Các biện pháp về tạo nguồn hàng xuất khẩu

+ Tổ chức tốt quá trình thu mua, vận chuyển, bảo quản, xây dựng hệthống kho hàng thuận tiện cho quá trình vận chuyển cũng như bảo quản sản phẩm

+ Xây dựng khung giá thu mua, tính toán chi phí hợp lý

+ Tiếp thu công nghệ, kỹ thuật chế biến hiện đại cho năng suất cao.+ Cải tiến mẫu mã, chất lượng bao bì hàng hoá đóng gói

+ Liên doanh với các doanh nghiệp khác để tạo nguồn hàng xuấtkhẩu

+ Ký kết các hợp đồng nhận uỷ thác xuất khẩu

- Các biện pháp về tài chính

+ Huy động nguồn vốn từ bên ngoài

+ Tích cực thu hồi các khoản phải thu, các khoản nợ của khách hàngcòn tồn đọng qua nhiều năm, thanh lý nguyên liệu hàng hoá tồn kho

+ Giảm giá, chiết khấu cho khách hàng

b Biện pháp ngoài nước.

- Các giải pháp xúc tiến thương mại

+ Tham gia hội chợ triển lãm quốc tê.

+ Mở các đại lý tiêu thụ sản phẩm, thành lập các chi nhánh và mạnglưới bán hàng trong và ngoài nước

+ Tổ chức in ấn Catalogue để cung cấp thông tin về sản phẩm chokhách hàng

- Các giải pháp đối với thương nhân

+ Tăng cường công tác giao dịch đàm phán đối với khách hàng

+ Viết thư chào hàng gửi đến các khách hàng có nhu cầu mua sảnphẩm của công ty

5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của phương án.

Để tiến hành đánh giá hiệu quả kinh tế của phương án kinh doanh, chúng ta cóthể sử dụng các chỉ tiêu sau:

a Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận.

- Lợi nhuận: là hiệu số giữa khoản doanh thu và chi phí bỏ ra trong quá

trình sản xuất, kinh doanh Về nguyên tắc lợi nhuận được tính theo công thức:

P= D - CP

P: Tổng lợi nhuận thu được

D : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm CP: Chi phí phải bỏ ra trong quá trình sản xuất- kinh doanh (giá

thành của sản phẩm, thuế các loại).

- Tỷ suất lợi nhuận tính theo doanh thu :

P dt =

D P

P : Tổng lợi nhuận thu được

D : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

b Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu.

Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu là đại lượng so sánh giữa khoản thu ngoại tệ doxuất khẩu (DTxk) đem lại so với số chi phí bản tệ phải chi ra (Cxk) để có được sốngoại tệ đó Nếu đặt ký hiệu (Rxk) cho tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu ta có:

p: giá bán cho một đơn vị hàng hoáv: chi phí cố định

d Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn.

PHẦN II THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU CÀ PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀ NẴNG

A THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TẠI TRUNG TÂM.

I GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM.

1 Lịch sử hình thành và phát triển.

- Tháng 03 năm 1976, Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng quyết định thành lập công

ty kinh doanh hàng xuất nhập khẩu Quảng Nam - Đà Nẵng trực thuộc Tỉnh QuảngNam - Đà Nẵng Tháng 06 năm 1976, công ty đi vào hoạt động và đổi tên thànhcông ty ngoại thương, sau đó đổi thành công ty liên hiệp xuất nhập khẩu QuảngNam - Đà Nẵng và đến nay thì tên công ty là CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀNẴNG

Theo Quyết định số 6346/1998/QĐ_UB ngày 21/11 năm 1998 của UBNDThành phố Đà Nẵng về việc sáp nhập Công Ty Bách Hóa Vải Sợi Miền Trung vàCông Ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng được Bộ thương mại chuyển giao tại số1035/1999/QĐ-BTM ngày 30/10/1998 Công ty lấy tên là Công Ty Xuất NhậpKhẩu Đà Nẵng trực thuộc sở thương mại thành phố Đà Nẵng

Tên giao dịch nước ngoài là : DANANG TERRITORIAL IMPORT-EXPORTCOMPANY (COTIMEX)

Trụ sở công ty: Số 06-Lê Lợi-Phường Thạch Thang - Quận Hải Châu -TP ĐàNẵng

- Để phục vụ cho việc xuất khẩu hàng nông sản, đặc biệt là mặt hàng Cà phêcủa Công ty ngày một tốt hơn nhất là trong tình hình cạnh tranh hiện nay Năm

2000 Công ty đã thành lập TRUNG TÂM KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

Trung tâm là đơn vị phụ thuộc nhưng hạch toán độc lập

Trụ sở: Số 61 - Đống Đa - Phường Thạch Thang - Quận Hải Châu - TP Đà Nẵng

Điện thoại: 084 511 892785

2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Trung Tâm.

a Chức năng.

Trung tâm được phép tiến hành các hoạt động kinh doanh sau:

- Thu gom trong nước và xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài

- Nhập khẩu trực tiếp và tiêu thụ hàng nhập khẩu trong nước

- Sản xuất, chế biến, gia công hàng xuất khẩu

- Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh các mặt hàng xe máy, phương tiện vận tảicác loại, đồ gỗ gia dụng và trang trí nội thất, lâm hải sản chế biến, nông sản, cà phê,rượu các loại, hàng công nghiệp tiêu dùng, hàng thủ công mỹ nghệ

b Nhiệm vụ.

- Thực hiện đầy đủ quyền hạn và nghĩa vụ đối với Nhà nước

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất tiêu thụ của Trung tâm đượcCông ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng giao để thực hiện mục đích và nội dung hoạtđộng kinh doanh của Trung tâm

- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để xâydựng và thực hiện phương án kinh doanh có hiệu quả

- Quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh theo đúng chế độ quy định của Nhànước và có hiệu quả, tự tạo nguồn vốn với mọi hình thức thích hợp, đảm bảo tự cânđối về mặt tài chính

c Quyền hạn.

- Trung tâm được quyền chủ động giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng, thựchiện các hợp đồng mua bán

- Được phép kinh doanh theo đúng ngành nghề mà Công ty giao

- Được phép vay vốn tại Công ty hoặc Ngân hàng Việt Nam

- Được tố tụng khiếu nại trước pháp luật Nhà nước đối với các tổ chức cá nhân

vi phạm hợp đồng kinh tế, chế độ quản lý tài chính để bảo vệ lợi ích chung của Nhànước, Trung Tâm và người lao động

- Được phép mở văn phòng đại diện của Trung Tâm ở những địa bàn cần thiếttrong và ngoài nước

3 Bộ máy quản lý kinh doanh của trung tâm.

a Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm.

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

b Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các bộ phận.

Giám đốc: là người đứng đầu trung tâm, chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình

hoạt động của trung tâm, chịu sự quản lý của giám đốc công ty, và hoạt động kinhdoanh trong phạm vi được giám đốc công ty ủy quyền Chịu trách nhiệm trước phápluật, cũng như kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của trung tâm

Bộ phận kế toán: Lập kế hoạch nhu cầu vốn kinh doanh định kỳ, xây dựng các

qui chế quản lý tiền hàng qui định mức công nợ, thu hồi công nợ đúng hạn xử lý các

GIÁM ĐỐC TRUNG TÂM KDXNK

BỘ PHẬN

BỘ PHẬN NGHIỆP VỤGIÁM ĐỐC CÔNG TY

XNK ĐÀ NẴNG

trường hợp trả nợ chậm chiếm dụng quá định mức, tổng hợp báo cáo cho lãnh đạodiễn biến hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính của trung tâm.

Bộ phận kế hoạch XNK: Thực hiện các hoạt động kinh doanh của trung tâm

như tìm kiếm thị trường đối tác kinh doanh trong và ngoài nước, lập kế hoạch, xâydựng phương án kinh doanh từ thu mua đến xuất khẩu Phân tích dự đoán nhu cầucủa thị trường

Bộ phận nghiệp vụ: Cơ sở tại TPHCM trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ tập

trung hàng hóa làm thủ tục xuất khẩu

II TÌNH HÌNH QUẢN LÝ, SỬ DỤNG CÁC YẾU TỐ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM.

1 Tình hình nhân sự.

Trong điều kiện môi trường kinh doanh như hiện nay, nhân tố con người luônđóng vai trò quan trọng dẫn đến sự thành công của trung tâm Cơ cấu nhân sự gọnnhẹ, năng động và hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn chức năng vànhiệm vụ của mình

Là một đơn vị trực thuộc Công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng và mới được thànhlập nên số lượng nhân viên của Trung tâm con rất ít Nhưng trong những năm gầnđây, số nhân viên của Trung tâm đã không ngừng tăng lên Trong những ngày đầuthành lập, trung tâm chỉ có 6 thành viên, trong đó có 1 nữ và 5 nam Năm 2003, sốnhân viên của Trung tâm là 8 người - 2 nữ, 6 nam Và năm 2004, Trung tâm đã có

10 nhân viên - 2 nữ, 8 nam - với mức lương bình quân 1.500.000 đồng/tháng

Trình độ lao động: Một lợi thế của trung tâm là tất cả nhân viên của trung tâmhiện tại đều có trình độ đại học, cho thấy đây là điểm mạnh của trung tâm về nguồnlao động Với trình độ nhân viên như vậy chắc chắn sẽ giúp cho trung tâm kinhdoanh có hiệu quả

2 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tâm.

a Cơ sở vật chất.

Trụ sở văn phòng của Trung tâm đặt tại 61 Đống Đa, TP Đà Nẵng, có một địathế thuận lợi, nằm trên trục đường chính Với diện tích gần 200m2, được trang bịđầy đủ các phương tiện thông tin phục vụ cho công tác kinh doanh như: điện thoại,fax, vi tính, máy photocopy, Trung tâm có những điều kiện thuận lợi trong việcliên hệ với khách hàng và cập nhật thông tin nhanh chóng nhất

Trong những năm qua, cơ sở vật chất kỹ thuật của Trung tâm có sự gia tăngmạnh mẽ cả về số lượng lẫn chất lượng Vấn đề đặt ra là phải khai thác cơ sở vậtchất đó như thế nào để đảm bảo hiệu quả cao nhất

b Trang thiết bị

Tất cả các bộ phận của Trung tâm đều được trang bị máy vi tính, điện thoại,máy Fax và điều hoà Trung tâm cũng đã trang bị một máy Photocopy để phục vụcho quá trình sao lưu các văn bản Các phương tiện phục vụ quản lý, phương tiệnvận tải cũng được giải quyết Về cơ bản, Trung tâm đã khắc phục được tình trạngthiếu phương tiện làm việc ở những năm trước

Trung tâm thường xuyên kết nối Internet để cập nhật thông tin thị trường phục

vụ cho công tác xuất nhập khẩu Hiện nay, Trung tâm trực tiếp giao dịch trao đổi dựthảo hợp đồng và xét duyệt sản phẩm thông qua hệ thống e-mail

Có thể nói, Trung tâm có tương đối đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật và điều kiện tốt để có thể đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới

1 Tiền mặt tại quỹ 39.823.225 38.259.749 60.011.749

2 Tiền gửi ngân hàng VNĐ 7.406.500 223.024.590 43.618.912

3 Tiền gửi ngân hàng USD 1.459.173.317 2.642.539.693

1 Phải thu khách hàng 1.195.552.800 3.303.564.793 10.650.418.335

3 Thuế GTGT được khấu trừ 2.336.499 1.368.349.409 1.796.408.240

1 Nguồn vốn kinh doanh

2 Chênh lệch đánh giá lại tài sản

3 Chênh lệch tỷ giá

4 Lợi nhuận chưa phân phối năm trước (1.138.927.677) (1.422.137.070) (1.346.291.735)

5 Lợi nhuận chưa phân phối năm nay (282.284.588) 75.845.335 51.406.962

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 1.297.231.247 14.076.258.140 54.847.322.517

Qua Bảng Cân đối kế toán, ta thấy: Tổng tài sản của Trung tâm qua các nămtăng rất nhanh Nếu năm 2002, tổng tài sản là 1.297.231.247, năm 2003 tăng lên14.076.258.140 đồng và năm 2004 con số này đã là 54.847.322.517 đồng Tuynhiên, tiền mặt chiếm tỷ trọng còn rất nhỏ dẫn tới khả năng thanh toán nhanh củaTrung tâm thấp Các khoản phải thu của khách hàng cao do tình trạng chiếm dụngvốn của khách hàng Tài sản của Trung tâm được hình thành chủ yếu từ vốn chủ sởhữu và nợ phải trả trong đó phải trả nội bộ chiếm tỉ lệ rất lớn Tài sản tăng lên đáng

kể là do trung tâm bắt đầu ổn định và do nhu cầu mở rộng qui mô kinh doanh

Nguồn vốn của Trung tâm được hình thành chủ yếu từ nguồn vốn vay, nguồnvốn chiếm dụng tạm thời của các tổ chức kinh tế khác Nợ phải trả chiếm tỉ lệ caoqua các năm, trong khi đó tốc độ tăng của nguồn vốn chủ sở hữu hầu như khôngđáng kể Điều này chứng tỏ Trung tâm luôn ở trong tình trạng thiếu vốn nghiêmtrọng, khả năng tự chủ về tài chính của Trung tâm thấp

Ta có thể sử dụng một số chỉ tiêu để đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiêp

* Khả năng thanh toán.

Khả năng thanh toán hiện hành = tổng tài sản lưu động/nợ ngắn hạn

Khả năng thanh toán nhanh = (tổng tài sản lưu động - hàng tồn kho)/nợ ngắn hạn

Qua bảng trên cho ta thấy khả năng thanh toán nhanh và khả năng thanh toánhiện hành của trung tâm là rất thấp

4 Kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm.

BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH

- Chiết khấu thương mại

- Giảm giá hàng bán

- Hàng bán bị trả lại 292.631.818

- Thuế tiêu thị đặc biệt, thuế xuất khẩu

- TGTGT theo phương pháp trực tiếp

Doanh thu thuần bán hàng và c.cấp d.vụ 13.069.816.164 28.674.608.580 130.204.325.635

Chi phí tài chính 753.955.918 82.200.000 447.503.790 Chi phí bán hàng 661.520.933 177.814.773 3.004.573.113 Chi phí quản lý doanh nghiệp 92.434.985 119.466.462 411.386.794 Lợi nhuận thuần từ hđộng KD (282.284.588) (108.053.973) 51.406.962

Lợi nhuận sau thuế

Qua báo cáo hoạt động kinh doanh lợi nhuận trước thuế của trung tâm cóchiều hướng tăng do trung tâm bắt đầu ổn định và đi vào mở rộng hoạt động kinhdoanh Trong khi đó chi phí quản lý của trung tâm ngày càng tăng, do trung tâmđang trong giai đoạn hoàn thiện bộ máy quản lý cũng như trang bị cơ sở vật chấtcho hoạt động kinh doanh của trung tâm Và chi phí tài chính của trung tâm quá lớn,chiếm phần lớn trong lợi nhuận gộp của trung tâm dẫn đến giảm đáng kể lợi nhuận

Nhìn chung để nâng cao được lợi nhuận thì trung tâm cần giảm chi phí quản

lý và sử dụng hợp lý hơn về nguồn vốn vây

III KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TẠI TRUNG TÂM

1 Tình hình hoạt động xuất khẩu của trung tâm.

a Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu

CƠ CẤU MẶT HÀNG XUẤT KHẨU

Đơn vị tính: số lượng: tấn; số tiền USD

Nội dung

Sốlượng Số tiền

Nhìn chung thị trường tiêu thụ cà phê chủ yếu của trung tâm là thị trường Mỹ

và các quốc gia ở châu Âu

2 Tình hình hoạt động nhập khẩu của trung tâm.

Trong những năm gần đây trung tâm không kinh doanh hàng nhập khẩu Chỉthực hiện các thương vụ kinh doanh tạm nhập tái xuất mặt hàng cà phê từ nước Lào.Rồi xuất khẩu cho khách hàng

B THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU CÀ PHÊ TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀ NẴNG

I TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CÀ PHÊ TẠI TRUNG TÂM.

1 Đặc điểm và vai trò của mặt hàng cà phê xuất khẩu tại trung tâm.

a Đặc điểm.

Trong thời gian gần đây mặt hàng cà phê là mặt hàng xuất khẩu chủ lực củatrung tâm Trung tâm xuất khẩu cà phê là ở dạng thô chưa qua sơ chế Hai loại càphê mà trung tâm xuất khẩu chủ yếu là: Robusta loại I và Robusta loại II Hiệntrung tâm bắt đầu đi vào xuất khẩu cà phê Arabica

Những tiêu chuẩn thường qui định trong hợp đồng xuất khẩu là:

Tạp chất (Foreign Matter) : 0,1% max

Sàng số 16 (6.3mm) : 90% min

b Vai trò.

Mặt hàng cà phê là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của trung tâm Năm 2003trung tâm còn kinh doanh xuất khẩu 3 mặt hàng nông sản là lạc nhân, tiêu đen, càphê

Trong đó chiếm tỉ trọng lớn cả về số lượng và kim ngạch là mặt hàng cà phê

Sang năm 2004 trung tâm chỉ còn kinh doanh 1 mặt hàng xuất khẩu là càphê Cà phê xuất khẩu chủ yếu là cà phê thô, chưa sơ chế

Qua 2 năm cho ta thấy mặt hàng cà phê là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu củatrung tâm

2 Thị trường cung ứng nguồn hàng cho trung tâm.

Việt Nam có đèo Hải Vân nằm trong dãy Bạch Mã, cuối dãy Trường Sơn Bắc đãchia địa lý khí hậu thành hai miền Miền địa lý khí hậu phía Nam thuộc khí hậunhiệt đới nóng ẩm thích hợp với cà phê Robusta Miền khí hậu phía Bắc có mùađông lạnh và có mưa phùn thích hợp với cà phê Arabica Đó là vùng chủ yếu quyhoạch phát triển cà phê Arabica của Việt Nam

Vì vậy thị trường cung úng nguồn hàng cho trung tâm chủ yếu ở khu vực TâyNguyên như các tỉnh: Đăk Lăk, Lâm Đồng, Gia Lai, Kon Tum Cà phê ở thị trườngnày chiếm phần lớn là cà phê Robusta Trung tâm không thu mua trực tiếp qua cácnông hộ mà thu mua chủ yếu qua các công ty, đại lý chuyên thu mua trực tiếp từnông dân Cà phê Arabica trung tâm thường nhập khẩu ở thị trường Lào sau đó tái

xuất cho khách hàng Năm 2004 trung tâm đã tạm nhập tái xuất là 1.373,63 tấn.Nguồn hàng đáp ứng cho xuất khẩu không những trong nước mà còn thu mua từnước ngoài theo hình thức tạm nhập tái xuất Cà phê thu mua ở các công ty là càphê thô chưa qua sơ chế.

3 Thị trường nhập khẩu cà phê của trung tâm.

Thị trường nhập khẩu cà phê của trung tâm tương đối lớn, năm 2003 thị trườngnhập khẩu mặt hàng cà phê của trung tâm là 11 quốc gia Năm 2004 thị trường nhậpkhẩu của trung tâm tăng lên 21 quốc gia Các quốc gia nhập khẩu với số lượng lớn

và thường xuyên tập trung chủ yếu ớ các nước châu Âu như: Anh, Pháp, Đức, Thuỵ

Sỹ, Bỉ

Các quốc gia châu Á như: Singapore, Nhật Bản, Hàn Quốc, Philipin Ngoài racòn có thị trường tiêu thụ tương đối lớn là Mỹ và một số quốc gia châu phi Tuy cácquốc gia ở châu á và châu phi hàng năm nhập khẩu với số lượng ít nhưng góp phầntăng kim ngạch xuất khẩu cho trung tâm và tạo điều kiện cho trung tâm mở rộng,xâm nhập vào những thị trường này

4 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu cà phê của trung tâm.

Nhìn chung sản lượng và kim ngạch xuất khẩu cà phê của trung tâm trong năm

2003 rất thấp so với năm 2004 Năm 2004 trung tâm xuất khẩu gấp 7 lần năm 2003,lượng kim ngạch năm 2004 tăng gấp 8 lần so với năm 2003

Sản lượng (tấn) Số tiền (USD) Sản lượng (tấn) Số tiền (USD)

Trong năm 2003 và 2004 quí 2 xuất khẩu với sản lượng lớn nhất trong nămvới 4762,73 tấn, kim ngạch thu về là 2965496 USD.

200

200

5 Đánh giá kết quả kinh doanh mặt hàng cà phê của trung tâm.

Về sản lượng: Năm 2004 sản lượng xuất khẩu của trung tâm tăng 686,282%

so với năm 2003 tức là tăng 11.153,875 tấn về số tuyệt đối

Về kim ngạch: Năm 2004 kim ngạch xuất khẩu của trung tâm tăng 712,131%

so với năm 2003 tức là tăng 7283,34 USD về số tuyệt đối

Sở dĩ mức tăng kim ngạch năm 2004 nhanh hơn so với sản lượng năm 2003 là donăm 2004 trung tâm xuất khẩu mặt hàng cà phê R1 (giá cà phê R1 cao hơn R2 từ20-100 USD) nhiều hơn mặt hàng R2 và do giá cả năm 2004 tăng so với năm 2003

Về thị trường: Tạo được mối quan hệ mua bán với một số công ty ngoài

những bạn hàng truyền thống của trung tâm như: Noble, Atlantic, Taloca, Azienderuinite caffe spa, SA sucre export-suiker export NV, Sucafina SA

Năm 2003 trung tâm xuất khẩu vào 10 quốc gia: Mỹ, Philipin, Singapore, Bulgari,Hungari, Đức, Hàn Quốc, Arghentina, Italia, Thuỵ Sỹ Đến năm 2004 trung tâm mởrộng thị trường xuất khẩu vào 23 quốc gia, ngoài những thị trường cũ trung tâm đãxuất khẩu vào các nước như : Angiêri, Solovenia, Syria, Uc, Spain

Bên cạnh những mặt đạt được trung tâm còn tồn tại một số những vấn đềsau: cà phê xuất khẩu ở dạng nguyên liệu thô mới chưa qua sơ chế nên có giá trịthấp, quá trình tiếp thị còn thấp, mức độ cạnh tranh cao giữa các công ty xuất khẩu

cà phê ở thị trường trong nước

II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU CÀ PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI TRUNG TÂM

1 Công tác tổ chức xây dựng phương án.

Tại trung tâm công tác xây dựng phương án kinh doanh thuộc bộ phận kếhoạch xuất nhập khẩu Vào thời gian cuối năm bộ phận kế hoạch có nhiệm vụ tổngkết kết quả hoạt động của trung tâm vế kim ngạch thu được, số lượng xuất khẩu, lợinhuận Và bộ phận kế hoạch kết hợp với bộ các bộ phận khác như bộ phận kế toán,

bộ phận nghiệp vụ để đề ra phương án kinh doanh cho năm tới

2 Những căn cứ để xây dựng phương án kinh doanh mặt hàng cà phê xuất khẩu tại trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu Đà Nẵng.

a Nghiên cứu thị trường nước ngoài.

Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài là một công việc rất phức tạp và khókhăn Để xây dựng phương án kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì việc thu thậpthông tin là công tác quan trọng nhất Để thu thập thông tin nghiên cứu tại trung tâmtập trung chủ yếu nghiên cứu tài liệu dựa vào các phương tiện thông tin đại chúngnhư tạp chí, truyền hình và thường xuyên nhất là trên Internet Qua đó trung tâmnắm bắt những thông tin cơ bản sau:

- Tình hình cung cầu cà phê trên thế giới: thông tin này được thu thập từ cácbáo cáo của hiệp hội cà phê thế giới và hiệp hội cà phê Việt Nam, các tạp chíchuyên ngành

- Những qui định của chính phủ của các quốc gia về nhập khẩu hàng nông sảntrong đó có mặt hàng cà phê vào các thị trường này

- Sản lượng cà phê ước tính sản xuất của các quốc gia sản xuất cà phê đặc biệt

là các quốc gia sản xuất cà phê hàng đầu như: Braxin, Colombia, Indonesia

- Xác định nhu cầu nhập khẩu cà phê của các quốc gia, trong đó các quốc gia

mà trung tâm thường xuất khẩu là Mỹ, Thuỵ Sĩ, Đức

- Tìm kiếm đối tác giao dịch mới thông qua các tạp chí thương mại, qua kháchhàng đã có thời gian mua bán với trung tâm

- Sự biến động giá cả của cà phê trong thời gian qua và mức giá cà phê trongthời gian tới

- Tìm kiếm thêm những thông tin về đối tác đã giao dịch hay thông tin mới vềđối tác trung tâm đang nhắm đến

Từ những kết quả nghiên cứu thị trường trung tâm đưa ra những vấn đề sau:

- Trung tâm nhận định được lượng cung, lượng cầu trên thế giới theo xuhướng nào cung > cầu hay cung < cầu

- Xác định được các thị trường nhập khẩu chủ yếu của trung tâm và ướclượng mức nhập khẩu của những thị trường này

- Căn cứ vào thị trường nhập khẩu, trung tâm tiến hành đưa ra danh sách cácđối tác thường xuyên nhập khẩu

b Nghiên cứu thị trường trong nước.

Song song với việc nghiên cứu thị trường nước ngoài cũng không kém phầnquan trọng là nghiên cứu thị trường trong nước Việc nghiên cứu thị trường trongnước để trung tâm xác định được:

- Các qui định, chính sách cũng như những ưu đãi của nhà nước ta trong việckinh doanh và sản xuất cà phê

- Tổng sản lượng cà phê mà nước ta sản xuất trong năm và tỉ trọng từng mặthàng cà phê để có những thông tin cơ sở về khả năng cung ứng

- Nghiên cứu các công ty cung cấp nguồn hàng cho trung tâm để đảm bảonguồn hàng cung cấp cho khách hàng Ký kết được hợp đồng với các công ty có khảnăng thực hiện hợp đồng và tìm kiếm công ty cung cấp nguồn hàng với mức giáthấp nhất, có những ưu đãi hấp dẫn

- Khảo sát mức giá cà phê thu mua trong nước qua thông tin đại chúng, trựctiếp hỏi giá tại các công ty, hoặc các công ty thường xuyên cung cấp thông tin vềgiá cà phê cho trung tâm

Qua những thông tin thu thập trên, cán bộ thuộc bộ phận kế hoạch xuất nhậpkhẩu tổng hợp đánh giá và phân tích để đưa ra những thông tin sơ bộ để lập phương

án kinh doanh

Nhận xét: công tác nghiên cứu thị trường trong nước chưa được chú trọngđúng mức, trung tâm không đánh giá và đưa ra danh sách những nhà cung ứng đemlại những điều kiện thuận lợi nhất cũng như đảm bảo làm ăn lâu dài với trung tâm

3 Công tác xây dựng phương án kinh doanh.

a Công tác đánh giá thị trường và thương nhân.

Từ những thông tin thu thập từ thị trường nước ngoài trung tâm xác địnhđược các thị trường nhập khẩu cà phê chủ yếu như Mỹ, Bỉ, Đức, Pháp, Italia, BồĐào Nha, Tây Ban Nha

Thị trường nhập khẩu và đối tác giao dịch chủ yếu của trung tâm trong thờigian qua:

- Thị trường Mỹ có các đối tác giao dịch như sau:

+ Atlantic (USA), Inc

+ Noble Resources S.A

+ Ecom Agroin Dustrial Corp Ltd

Trong ba công ty trên chỉ có công ty Atlantic (USA), Inc là công ty của Mỹ

và Noble Resources S.A là công ty của Thuỵ Sỹ Đây là các tập đoàn lớn trên thếgiới thế giới kinh doanh đa dạng mặt hàng nông sản chiếm tương đối lớn về sốlượng toàn cầu Nó có khoảng 140 chi nhánh, công ty, văn phòng đại diện tại cácnước trên thế giới Hình thức kinh doanh mặt hàng cà phê của nó là vừa kinh doanhthương mại, vừa cung cấp rang xoay và vừa đầu cơ

- Thị trường châu Âu có các đối tác giao dịch sau:

+ Hamburg Coffee Company (Hacofco Mbh)

+ Louis Dreyfus Trading Ltd

+ Sucafina Sa

+ Sa Sucre Export-Suiker Export

- Thị trường châu Á có các đối tác giao dịch sau:

+ Gie Ascompte Ltd

Việc lựa chọn đối tác kinh doanh không dựa vào phương pháp khoa học nào

cả mà trung tâm chủ yếu dựa vào những đơn đặt hàng từ phía khách hàng và theoyêu cầu của khách hàng

Việc kinh doanh của trung tâm phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường, tuỳtheo nhu cầu của các thị trường mà đối tác kinh doanh tiến hành ký kết hợp đồngnhập khẩu cà phê của trung tâm Do đó làm cho trung tâm phụ thuộc vào kháchhàng

Đối tác giao dịch của trung tâm rất đa dạng, một công ty có thể nhập khẩu càphê của trung tâm đi các thị trường khác nhau Ví dụ như Noble Resources S.A mua

cà phê của trung tâm rồi nhập vào các thị trường như Mỹ, Ý, Thuỵ Sĩ và các quốc

gia châu Âu khác

b Xác định mặt hàng, thời điểm xuất khẩu và phương thức kinh doanh.

- Xác định mặt hàng xuất khẩu:

Việc lựa chọn mặt hàng cà phê xuất khẩu của trung tâm chủ yếu căn cứ vàohợp đồng ký kết với đối tác kinh doanh của trung tâm là khách hàng nước ngoài.Trên cơ sở yêu cầu của khách hàng về mặt hàng cà phê, số lượng, giá cả, chấtlượng Dựa trên cơ sở đó trung tâm tiến hành ký kết các hợp đồng mua bán với cáccông ty cung ứng nguồn hàng cho trung tâm hoặc trung tâm xuất khẩu cho kháchhàng lượng cà phê dự trữ của trung tâm Những loại cà phê xuất khẩu chủ yếu củatrung tâm là cà phê Robusta và Arabica

Nhưng trong đó cà phê Arabica chiếm tỉ trọng rất nhỏ so với Robusta, nguyênnhân chủ yếu tỉ trọng mặt hàng này ít là do nước ta chưa có vùng trồng cà phêArabica trên diện rộng dẫn đến khang hiếm nguồn hàng Trung tâm xuất khẩu mặthàng này phải đi mua từ thị trường Lào và số ít ở thị trường trong nước Tỉ trọng càphê Robusta vẫn chiếm phần lớn trong mục tiêu xuất khẩu hằng năm của trung tâm

Tỉ trọng của từng mặt hàng cà phê xuất khẩu qua các năm như sau:

- Xác định thời điểm xuất khẩu:

Do đặc điểm của mặt hàng cà phê có thể dự trữ trong thời gian dài Do đómặt hàng cà phê có thể xuất khẩu bất kỳ thời điểm nào trong năm Nhưng trung tâmkhuyến khích các khách hàng nhập khẩu ngay vào thời vụ thu hoạch của cà phênước ta Vì trong thời gian này nguồn hàng ổn định, đảm bảo tiêu chuẩn, có chấtlượng tốt

Tỉ trọng về số lượng cà phê xuất khẩu mỗi quí trong năm theo

Nhận xét : tỉ trọng cà phê xuất khẩu của trung tâm trong quí 3 luôn ở mức thấp, vìvào thời điểm này các khách hàng của trung tâm đang hướng vào thu mua ở các thịtrường khác, trong khi đó ở nước ta đang bước vào thời kỳ cuối của một mùa vụ vàchuẩn bị bước sang vụ mùa mới

Hiện tại trung tâm chưa đề ra phương án là nên xuất khẩu vào thời điểm nào là hợp

lý Từ đó đề ra phương pháp trữ hàng cũng như bán vào thời điểm hợp lý nhất

- Phương thức kinh doanh:

Hiện công ty đang sử dụng hình thức mua bán thông thường trực tiếp vớikhách hàng nước ngoài Trong đó bên nhập khẩu (khách hàng) trực tiếp quan hệ vớibên xuất khẩu là trung tâm để thoả thuận các điều kiện mua bán Việc đàm phánthoả thuận được thực hiện bằng điện thoại, fax, thư điện tử

Đàm phán thoả thuận bằng thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, đồng thời trongcùng một lúc có thể giao dịch trao đổi với nhiều khách hàng, người viết thư có điềukiện cân nhắc suy nghĩ

Việc giao dịch đàm phán qua điện thoại tại trung tâm là thuận lợi nhất, nhanhchóng nhất, giúp giao dịch khẩn trương đúng vào thời cơ cần thiết Chi phí cho việcgiao dịch bằng điện thoại cũng tương đối thấp do tất cả khách hàng của trung tâmđều có văn phòng đại diện tại Việt Nam, phí điện thoại chỉ là cước phí gọi trongnước nên thấp hơn rất nhiều so với gọi quốc tế

Tiến trình giao dịch của trung tâm với khách hàng truyền thống rất đơn giản vàthường được tiến hành như sau:

Hỏi giá (Phát giá) - Hoàn giá - Chấp nhận - Hợp đồng

Hỏi giá: Nếu khách hàng có nhu cầu mua thì khách hàng gọi điện hoặc thư

điện tử đến trung tâm, trong quá trình hỏi giá những yêu cầu của khách hàng là vềtên hàng, giá cả, số lượng, và thời gian giao hàng

Phát giá: Nếu trung tâm có nhu cầu bán thì trung tâm tiến hành chào hàng cho cáckhách hàng của mình, trong chào hàng thường nêu rõ: tên hàng, qui cách, phẩm

chất, số lượng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn thanh toán Chào hàng

mà trung tâm thường hay sử dụng là chào hàng tự do ở dạng báo giá

Hoàn giá: khách hàng (trung tâm) có nhu cầu mua (nhu cầu bán) mà không

chấp nhận với mức giá và những điều kiện trên thì khách hàng (trung tâm) hoàn giálại, nếu đồng ý thống nhất thì tiến hành đặt hàng

Chấp nhận: Nếu trung tâm (khách hàng) chấp nhận hoàn toàn những điều

kiện trong hoàn giá thì tiến hành ký kết hợp đồng

Hợp đồng: trên cơ sở chấp nhận, trung tâm và khách hàng đi đến ký kết hợp

đồng mua bán

c Xác định mục tiêu của phương án.

Công tác xác định mục tiêu kinh doanh của trung tâm thường căn cứ vào kếtquả của các năm trước để đề ra mục tiêu cho phương án kinh doanh của năm tới.Đối với trung tâm thường đề ra các mục tiêu như:

Mục tiêu về quan hệ với thương nhân: tiếp tục giữ vững mối quan hệ với cáckhách hàng truyền thống, tìm kiếm thêm thị trường và khách hàng mới

Mục tiêu cụ thể: kim ngạch xuất khẩu, số lượng xuất khẩu, lợi nhuận thuđược, đảm bảo mức lương hợp lý cho nhân viên

Nhận xét: Để ước lượng được số lượng xuất khẩu cũng như giá xuất khẩucủa mặt hàng cà phê trung tâm không dựa vào căn cứ cũng như phương pháp tínhnào cả mà chủ yếu dựa vào khả năng của trung tâm về tài chính, tiềm năng thịtrường là khách hàng và kế hoạch, chỉ tiêu của công ty giao cho

d Xây dựng các biện pháp thực hiện.

* Lựa chọn điều kiện xuất khẩu:

Trung tâm xuất khẩu tất cả hàng theo điều kiện FOB cảng HCM Bởi xuấtkhẩu theo điều kiện này tương đối đơn giản, phù hợp với trung tâm Thêm vào đó làtheo thói quen truyền thống của các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu thườngtheo điều kiện này

Nhận xét:

- Do truyền thống của các doanh các doanh nghiệp Việt Nam cũng như trungtâm từ xưa đến nay đã quen xuất khẩu theo điều kiện này và cán bộ trung tâm chưaquen với các nghiệp vụ xuất khẩu theo các điều kiện nhóm C và D

- Xuất khẩu theo điều kiện này giúp cho việc đàm phán ký kết hợp đồng diễn

ra nhanh chóng, không phải mất nhiều thời gian thương lượng với bạn hàng, đôi khiviệc thương lượng tiến triển không thuận lợi ta còn mất cả cơ hội làm ăn với kháchhàng

- Mặt khác việc lựa chọn điều kiện như vậy đôi khi có làm thiệt thòi cho ta vềhiệu quả kinh doanh nhưng lại giữ được bạn hàng truyền thống, đặc biệt là đối vớimặt hàng cà phê này chúng ta cần xuất khẩu và thị trường thuộc về phía kháchhàng

- Các đối tác kinh doanh mặt hàng cà phê với trung tâm đều có văn phòng đạidiện tại Việt Nam nên khó mà trung tâm giành được quyền thuê tàu.

Vì vậy đây là phương án tối ưu nhất trong việc lựa chọn điều kiện xuất khẩu củatrung tâm

* Lựa chọn đồng tiền thành toán:

Đồng tiền thanh toán của trung tâm trong hợp đồng với khách hàng là bất cứđồng tiền nào miễn là có thể chuyển đổi sang đồng tiền VND và đồng tiền đó tươngđối phổ biến như USD, EUR,GBP,

Nhận xét: trung tâm nên sử dụng đồng tiền thanh toán trong tất cả các hợp

đồng của trung tâm bằng đồng USD Bởi vì đồng tiền USD là đồng tiền mạnh, ổnđịnh, ít biến động, được sử dụng phổ biến ở tất cả các nước trên thế giới

* Lựa chọn phương thức thanh toán:

Hiện tại trung tâm sử dụng hai phương thức thanh toán cơ bản là L/C vàCAD Phương thức thanh toán L/C đối với khách hàng mới, không thường xuyên.Phương thức CAD thường sử dụng đối với khách hàng truyền thống và thườngxuyên

Nhận xét: Phương thức thanh toán CAD này là phương thức thanh toán chủ

yếu ở trung tâm Phương thức này mang lại được nhiều lợi ích cho trung tâm nhưthủ tục thanh toán đơn giản, nhận được tiền nhanh tuy nhiên theo phương thứcnày trung tâm thực hiện việc thanh toán trực tiếp với khách hàng thông qua các vănphòng đại diện do đó chưa cơ sở nào là khách hàng sẽ thanh toán tiền hàng chotrung tâm dẫn đến nhiều rủi ro và phương thức thanh toán này chưa có sơ sở pháp lý

rõ ràng nên phạm vi áp dụng vẫn còn hạn chế Vì vậy trong phương án kinh doanhtrung tâm cần tuân thủ đúng các nghiệp vụ của phương thức này

* Về địa điểm giao hàng:

Địa điểm giao hàng phụ thuộc vào điều kiện cơ sở giao hàng, do đó địa điểmgiao hàng là các cảng biển và kho ngoại quan Mà cảng biển và kho ngoại quan ởđây hầu hết là tại HCM

e Ước lượng hiệu quả của phương án.

Sau khi nghiên cứu, trung tâm tiến hành ước lượng hiệu quả của phương án.Việc đánh giá hiệu quả của phương trung tâm thường căn cứ số lượng xuất khẩu

trong năm, mức giá xuất khẩu cho khách hàng, mức giá mua vào, chi phí liên quannhư : phí bốc dỡ, phí giám định kiểm nghiệm, phí hun trùng, phí hải quan và cácchi phí khác Từ đó ước lượng được mức lợi nhuận đạt được.

Ví dụ: Một lô hàng cà phê R2 xuất khẩu của trung tâm trong tháng 3 năm

2004 như sau:

Số lượng hàng xuất khẩu: 126 Tấn

Mức giá xuất khẩu : 645 USD/ Tấn

Tổng doanh thu từ xuất khẩu : 81.270 USD

Tỉ giá hối đoái VND/USD: 15.750 VND/USD

XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀ NẴNG.

I XÁC LẬP CĂN CỨ XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN.

1 Tình hình cung cầu cà phê trên thế giới.

a Tình hình sản xuất cà phê trên thế giới.

Nhìn chung tình hình sản xuất cà phê của các khu vực trên thế giới tương đối

ổn định trong những năm Mùa vụ 2003/2004 sản lượng toàn cầu giảm đi khoảng 17triệu bao là do tình hình thời tiết khô hạn ở một số quốc gia sản xuất cà phê chủ yếu

là Braxin, Việt Nam, Colombia Và sản lượng có dấu hiệu phục hồi trong nhữngnăm gần đây

Đơn vị tính: Nghìn bao

Châu Á: Sản lượng cà phê Châu Á giảm nhẹ, niên vụ 2004/05 là 29,005 triệubao so với 29,898 triệu bao của vụ trước Xuất khẩu cà phê dự đoán tăng mạnh bởi

cà phê Robusta triển vọng giá cao hơn và sản lượng loại này dự kiến giảm ở Braziltrong vụ tới Ở thị trường châu Á một trong những quốc gia có sản lượng lớn nhất làViệt Nam Thị trường tiêu thụ cà phê chủ yếu của Việt nam là Đức, Mỹ, Bỉ, TâyBan Nha và Balan Tuy nhiên, mục tiêu của Việt Nam là giảm diện tích Robusta vàchuyển sang trồng Arabica vì có giá cao trên thị trường thế giới

Nam Mỹ: Đây là khu vực xuất khẩu cà phê chủ yếu cho thị trường thế giới,giá cả cà phê trên thế giới cũng phụ thuộc vào khu vực này Đặc biệt là các quốc giaxuất khẩu hàng đầu thế giới như Braxin và Colombia Ở khu vực này Braxin là quốcgia có sản lượng cao nhất với mức sản lượng hằng năm từ 41 đến 53 triệu bao vàtheo nguồn tin của các tổ chức Dow Jones thì mùa vụ năm 05/06 của Braxin ở mức30,7 - 33 triệu bao giảm 8 - 11 triệu bao trong mùa vụ này Sản lượng cà phê củaBraxin giảm mạnh sẽ ảnh hưởng đến giá cà phê trên thế giới và thuận lợi cho cácquốc gia như Việt Nam

b Tình hình tiêu thụ cà phê trên thế giới.

Nhìn chung tình hình tiêu thụ cà phê trên thế giới tăng đềuqua các năm

Đơn vị tính: Triệu bao

Tiêu thụ cà phê thế giới tiếp tục tăng nhưng tương đối chậm Tiêu thụ cà phêthế giới niên vụ 2003/04 sẽ đạt 110,90 triệu bao, tăng nhẹ so với 109,5 triệu baoniên vụ trước Và theo thông tin của các tổ chức như Dow Jones thì mức tiêu thụ càphê của thế giới trong niên vụ 2005/2006 sẽ tăng, nhưng tăng ở mức thấp khoảng1,16% so với niên vụ 2004/2005 tức 116-118 triệu bao (mỗi bao 60kg)

Để cải thiện tình hình giá cả cà phê rớt giá do cuộc khủng hoảng thừa trongnhững năm gần đây, các quốc gia xuất khẩu cà phê đã tìm cách thoát khỏi cuộckhủng hoảng này bằng cách thúc đẩy nhu cầu nội địa, nhờ vậy có thị trường thaythế như Braxin, Mexico Và thúc đẩy tiêu thụ cà phê vào các quốc gia có truyềnthống uống trà như Trung Quốc, Nga

Triển vọng: Với triển vọng về vụ mùa 2005/06 giá cả mặt hàng cà phê thay

đổi theo chiều hướng có lợi cho các nước xuất khẩu cà phê, kết thúc thời gian khủnghoảng lâu dài Hứa hẹn mang lại nhiều lợi ích cho người trồng cà phê và các nướcxuất khẩu lớn như nước ta với mức giá xuất khẩu từ 1.100-1.200 USD/Tấn, và giámua từ các hộ nông dân tăng lên 15.000-18.000đ/Kg tại Việt Nam

c Diễn biến giá cà phê trong thời gian qua.

Trong những năm gần đây giá cà phê của Việt Nam liên tục giảm (năm 1999được 1.515 USD/tấn, năm 2000 còn 597USD/tấn, năm 2001 rớt xuống 425USD/tấn) Những tháng cuối năm 2002 và những ngày đầu năm 2003, giá cà phêRobusta xuất khẩu của Việt Nam còn ở mức 690 - 730 USD/tấn thì nay giá chàobán chỉ còn 610 - 640 USD/ tấn

Theo dự đoán của Tổ chức cà phê Quốc tế (ICO), trong dài hạn giá cà phêtrên thế giới có thể được cải thiện dần nguyên nhân chủ yếu là do lượng cà phê tồnkho của các nước nhập khẩu, của các công ty chế biến sẽ cạn dần trong khi đó nhucầu về tiêu thụ cà phê trên thị trường thế giới tăng lên

2 Những lợi thế và khó khăn của ngành cà phê Việt Nam.

a Những lợi thế của ngành cà phê Việt Nam.

1999/2000 2000/2001 2001/2002 2002/2003 2003/2004

Là nước nằm trong vành đai nhiệt đới Bắc bán cầu, Việt Nam có nhiều lợi thếtrong việc trồng cà phê, cà phê Việt Nam mang một hương vị đặc sắc riêng.ViệtNam có hai miền khí hậu: phía bắc và phía nam Miền Bắc thường có mùa đônglạnh, hay có mưa phùn nên thích hợp với việc trồng giống cà phê Arabica; còn miềnNam thuộc khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, rất thuận lợi cho việc trồng giống cà phêRobusta Hàng năm ở Việt nam có khoảng 700.000 tấn cà phê được sản xuất, trong

đó hơn 90% sản lượng cà phê dành cho xuất khẩu Từ chỗ chỉ là một ngành xuấtkhẩu nhỏ bé, với kim ngạch không quá 10 triệu USD, đến nay cây cà phê Việt Nam

đã có những bước phát triển nhảy vọt cả về diện tích, năng suất và sản lượng

Xét riêng niên vụ 1993/94, diện tích chỉ mới là 150 ngàn ha với sản lượngkhoảng 180 ngàn tấn thì đến năm 2000 diện tích đã lên đến 520 ngàn ha, sản lượngđạt 700.000 tấn và sản lượng tiếp tục tăng lên 900.000 tấn vào năm 2001 Như vậychỉ trong vòng 10 năm, diện tích trồng cà phê của nước ta tăng gần gấp 5 lần, sảnlượng gấp 6,42 lần Với sản lượng không ngừng tăng như ngày nay, ngành cà phêViệt Nam đang phấn đấu đạt kim ngạch xuất khẩu hàng năm từ 500-700 triệu USD.Mặc dù vụ cà phê 2001/2002 sản lượng có phần giảm sút so với vụ trước, do 3nguyên nhân: đầu tư chăm sóc giảm do thiếu vốn, diện tích giảm do chuyển dịch cơcấu cây trồng, nạn hạn hán nghiêm trọng ở các vùng trồng cà phê trọng điểm songViệt Nam vẫn luôn nằm trong 3 nước có lượng cà phê xuất khẩu đứng đầu trên thếgiới

b Những khó khăn của ngành cà phê Việt Nam.

Mặc dù sản lượng cà phê xuất khẩu tăng cao nhưng mấy năm gần đây kimngạch lại giảm sút đáng kể Nguyên do bởi hiện nay trên thế giới khủng hoảng sảnxuất dư thừa, lượng cung luôn vượt xa cầu, đã tác động mạnh đến giá cả cà phê trênthị trường Trong mấy năm gần đây, giá cà phê xuống thấp liên tục Kể từ cuối năm

1998, tình hình cà phê tụt giá quá thấp kéo dài trên thị trường, vào quí 4 cuối năm

2000 đã làm cho không ít quốc gia gặp khó khăn, trong đó có Việt Nam Nhưngsang đến năm 2001 vẫn không thấy có dấu hiệu phục hồi, trong 6 tháng đầu năm

2003 giá cà phê giảm những 45,4% so với đầu năm