Biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng phân bón tại xí nghiệp vật tư chế biến lương thực đà nẵng

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò, chức phân phối 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Chức 1.2 Hệ thống trung gian kênh phân phối 1.2.1 Hệ thống trung gian 1.2.2 Hệ thống kênh phân phối 1.2.2.1 Khái niệm 1.2.2.2 Các dạng kênh phân phối 1.2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối CHƯƠNGII :TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BĨN TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 2.1 Khái niệm chung xí nghiệp 2.1.1 Q trình hình thành phát triển xí nghiệp 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ xí nghiệp 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lí cấu la động xí nghiệp 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 2.1.3.3 Thuận lợi, kho khăn sản xuất kinh doanh 2.1.3.4 Hệ thống kho hàng xí nghiệp 2.1.3.5 Cơ câu lao động 2.1.3.6 Tình hình sử dụng máy móc 2.1.4 Tình hình tài 2.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh 2.2.1 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh 2.2.2 Thị trường kinh doanh 2.2.3 Kết sản xuất kinh doanh 2.2.4 Tổng quan phân phối 2.2.5 Khách hàng 2.2.6 Đối thủ cạnh tranh 2.3 Công tác tổ chức hoạt động phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp vật tư CBLT Đà Nẵng 2.3.1 Thực trạng công tác phân phối xí nghiệp 2.3.2 Tình hình phân phối sản phẩm CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 3.1 Mục tiêu phương hướng xí nghiệp 3.1.1 Mục tiêu 3.1.2 Phương hướng 3.2 Mục đích yêu cầu việc hồn thiện kênh phân phối 3.2.1 Mục đích 3.2.2 u cầu 3.3 Nội dung 3.3.1 Thiết kế kênh phân phối 3.3.2 Xác định loại kênh phân phối 3.3.3 Xác định kiểu trung gian 3.3.4 Xác định số lượng trung gian 3.4 Một số biện pháp hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng phân bón LỜI NĨI ĐẦU Lý chọn đề tài: Trong thời buổi kinh tế thị trường thành công hay thất bại doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, phân phối yếu tố quan trọng định đến lượng hàng yêu thụ doanh nghiệp Khó khăn thực doanh nghiệp nói chung Xí Nghiệp Vật Tư Chế Biến Lương Thực Đà Nẵng nói riêng phải tìm kênh phân phối cho phù hợp mục đích, yêu cầu khả Đối tượng nghiên cứu: - Thế mạnh Xí nghiệp kinh doanh mặt hàng phân bón, mảng mang lại doanh thu cao cho Xí nghiệp Chính thế, việc nghiên cứu tìm giải pháp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng việc làm cần thiết Nhiệm vụ phạm vi nghiên cứu: - Việc nghiên cứu đề tài giúp cho em tìm hiểu tình hình phân phối sản phẩm Xí nghiệp mà cụ thể mặt hàng phân bón Qua hiểu biết thêm cách thức kinh nghiệm làm việc cô cán Xí nghiệp để trao dồi thêm kiến thức cho thân em - Phạm vi nghiên cứu đề tài mảng phân phối sản phẩm mà chủ yếu mặt hàng phân bón Xí nghiệp ba năm gần 2005, 2006, 2007 Cấu trúc chuyên đề: - Tên đề tài: “ Biện pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối mặt hàng phân bón Xí Nghiệp Vật Tư Chế Biến Lương thực Đà Nẵng” - Đề tài gồm ba chương: Chương 1: Cơ cở lý luận phân phối Chương 2: Tình hình kinh doanh thực trạng công tác phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp Chương 3: Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực Đà Nẵng - Mặc dù cố gắng kinh nghiệm thực tế chưa có nên cịn nhiều sai sót Em kính mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1Khái niệm, vai trò, chức phân phối 1.1.1 Khái niệm : Phân phối hoạt động Marketing trình kinh tế, tổ chức, kỷ luật nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm từ sản xuất đến tay người tiêu dùng để đạt hiệu cao Phân phối trình định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua đồng thời thực việc tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.1.2 Vai trò phân phối Trong kinh doanh chiến lược phân phối hợp lý làm cho chiến lược kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh chóng Phân phối phận Marketing hỗn hợp liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Làm thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Phân phối khâu trung gian, công cụ nối liền người tiêu dùng tạo nên ăn khớp cung cầu Khắc phục hạn chế mặt hàng thị trường 1.1.3 Chức phân phối Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá dịch vụ kèm theo từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối Vì phân phối đảm nhận chức sau: + Thông tin: Thu nhập thông tin cần thiết để hạch định Marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ + Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng + Thương lượng, đàm phán: thoả thuận, phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh, thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác + Nghiên cứu thị trường: Điều tra nghiên cứu thông tin, nhu cầu khách hàng để lập chiến lược phân phối + Thay đổi quyền sở hữu: Thực việc chuyển đổi quyền sở hữu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng + Xúc tiến hỗn hợp: Khuyến khích mua sản phẩm dùng công cụ xúc tiến khuyến mãi, tiếp thị để tạo nhu cầu khách hàng + Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng 1.2 Hệ thống trung gian kênh phân phối 2.1 Hệ thống trung gian - Trung gian người làm chức cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Trung gian gồm có: + Người bán bn: Là người mua sản phẩm từ người sản xuất từ người bán buôn khác bán lại cho người bán lẻ Các nhà bán bn có vai trị quan trọng thị trường, họ có khả chi phối người bán lẻ nhà sản xuất, chí họ trở thành nhà độc quyền lãnh đạo thị trường mạnh vốn phương tiện kinh doanh đại Trung gian bán buôn thường tập trung vào số chủng loại hàng hoá với khối lượng lớn + Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng họ hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trường họ Vì vậy, người bán lẻ linh hoạt động Người bán lẻ thường kinh doanh sản phẩm đa dạng phong phú phân bố địa lý rộng khắp + Đại lý: Cũng trung gian bán hàng có mối quan hệ với người sản xuất chặt chẽ Đại lý đảm nhận chức bán lẻ Đại lý chia thành nhiều loại theo tiêu thức khác thường có nhiều loại sau: Đại lý trung gian uỷ thác: Là đại lý bán hàng giá chủ hàng qui định đưa chủ hàng trả thù lao Đại lý hoa hồng: Là đại lý bán hàng giá chủ hàng qui định không hưởng thù lao từ chủ hàng mà họ hưởng phần trăm hoa hồng theo danh sách bán Tỷ lệ phần trăm hàng người đại lý thoả thuận Đại lý độc quyền: Là độc quyền bán hàng khu vực định theo giá ràng buộc chủ hàng thấy khống chế pháp lý Môi giới: Là người thực chức tìm người mua giúp người bán ngược lại thay mặt hai bên để thoả mãn điều kiện mua bán, thực việc mua bán theo quan hệ uỷ thác hưởng từ hai bên Việc thực sử dụng trung gian phân phối sản phẩm cần thiết người sản xuất chuyển giao bớt phần lợi nhuận việc kiểm soát việc trung gian bán hàng cho Nhưng lợi ích việc sử dụng hệ thống trung gian phân phối thể : + Nhiều nhà sản xuất khơng đủ nguồn tài để tiến hành Marketing trực tiếp + Giữa nhà sản xuất người tiêu dùng ln có cách ly định không gian quan niệm mua hàng, chun mơn hố nhu cầu đa dạng + Nhờ kinh nghiệm xúc tiến kinh nghiệm qui mô hoạt động trung gian đem lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất người sản xuất tự phân phối + Sự xuất trung gian làm giảm bớt khối lượng giao dịch người sản xuất người tiêu dùng 1.2.2 Hệ thống kênh phân phối: 1.2.2.1 Khái niệm - Hệ thống kênh phân phối hiểu đường, cách thức kết hợp nhà sản xuất đơn vị trung gian nhằm vận động phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng 1.2.2.2 Các dạng kênh phân phối * Kênh trực tiếp ( kênh cấp ): Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Chủ động kiểm sốt dịng thơng tin thuyết phục doanh nghiệp nên dịng thơng tin khơng bị lệch lạc nằm hồn tồn kiểm soát doanh nghiệp Sự thuyết phục mà doanh nghiệp gửi đến cho khách hàng tương tự Doanh nghiệp trả hoa hồng cho trung gian Phần hoa hồng làm giảm doanh thu doanh nghiệp phần lợi giá sản phẩm doanh nghiệp * Kênh gián tiếp : Người sản xuất bán hàng hố cho người tiêu dùng thơng qua trung gian nhà bán sỉ nhà bán lẻ Sự cần thiết trung gian Marketing xuất phát từ yếu tố sau: + Người trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp lãnh thổ đưa hàng đến thị trường mục tiêu + Người trung gian làm lợi cho doanh nghiệp nhiều doanh nghiệp tự làm lấy quan hệ tiếp xúc, việc chun mơn hố qui mơ hoạt động 1.2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối thị trường CHƯƠNG II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BĨN TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC 2.1 Khái quát chung Xí Nghiệp 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển - Tên giao dịch : XÍ NGHIỆP VẬT TƯ CHẾ BIÊN LƯƠNG THỰC – ĐÀ NẴNG - Trụ sở : 37 Đống Đa – TP Đà Nẵng - Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực Đà Nẵng đơn vị trực thuộc Công ty lương thực công nghiệp thực phẩm FOODINCO, thành lập theo định số 39 NN/TCCB – QĐ ngày 10 tháng năm 1993 Bộ Trưởng Bộ Nông Nghiệp Công Nghiệp thực phẩm sở sát nhập đơn vị: Xí nghiệp vật tư khí, Xí nghiệp xay xát - chế biến lương thực Chi nhánh lương thực cấp I Đà Nẵng - Trong năm gần đây, xí nghiệp tổ chức hoạt động kinh doanh với hỗ trợ sở vùng kho như: vùng kho Hoà Khánh thuộc quận Liên Chiểu, vùng kho Đống Đa đặt Xí nghiệp Bên cạnh để thuận lợi cho tổ chức nhận hàng, bán hàng việc vận chuyển, Xí nghiệp có thêm vùng kho địa bàn có tính chiến lược việc điều phối hoạt động kinh doanh Xí nghiệp vùng kho Quảng Bình, vùng kho Vinh, vùng kho Cảng Đà Nẵng vùng kho Quảng Ngãi, vùng kho Qui Nhơn, vùng kho nhỏ khác Bước đầu thành lập số lượng cán công nhân viên Xí Nghiệp có 16 người với giá trị tài sản cố định 599.276.634 đồng, số cơng nhân viên tăng lên 41 người có giá trị tài sản tăng lên nhiều - Xí nghiệp ln phấn đấu tăng suất lao động, tăng khối lượng sản xuất, đáp ứng hàng hoá kịp thời đến tay người tiêu dùng, nâng cao lợi nhuận cơng ty hồn thành nghĩa vụ với nhà nứơc - Hiện nay, với trang thiết bị đại, tự chủ tài đội ngũ cán cơng nhân lành nghề có người làm việc lâu năm hệ trẻ tiếp bước, Xí nghiệp có nổ lực để gặt hái nhiều thành công tương lai 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ xí nghiệp 2.1.2.1 Chức xí nghiệp - Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực có chức kinh doanh lương thực vật tư nông nghiệp, làm dịch vụ cung ứng tiêu thụ hàng hố cho cơng ty 2.1.2.2 Nhiệm vụ cuả Xí nghiệp: - Xây dựng tổ chức kế hoạch kinh doanh Xí nghiệp theo qui định Nhà nước - Nắm bắt thông tin khai thác thị trường cách thường xuyên để xây dựng kế hoạch cho giai đoạn phù hợp với khả Xí nghiệp phù hợp với chế thị trường - Quản lí sử dụng vốn theo chế độ, sách, đạt hiệu cao, đảm bảo trang trải tài thực đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước - Tổ chức việc mua, dự trữ bán hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Thực tốt cam kết hợp đồng mua bán, hợp tác đầu tư với tổ chức quốc doanh thành phần kinh tế khác - Quản lý sử dụng đội ngủ cán - công nhân viên theo sách, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hố, chun mơn nghiệp vụ cho cán công nhân viên 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lí cấu lao động Xí nghiệp 2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức máy quản lý: - Cơ cấu tổ chức máy quản lí Xí nghiệp cấu trực tuyến - chức Mỗi phận phịng ban Xí nghiệp có chức năng, nhiệm vụ riêng điều có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp BAN GIÁM ĐỐC Phịng TC- HC Vùng kho Hồ Khánh Phịng KH- KD Phịng KT-TC Vùng kho Đống Đa Vùng kho khác Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức Xí nghiệp : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban * Chức - Ban giám đốc: + Giám đốc Xí nghiệp: Chịu trách nhiệm trước giám đốc cơng ty tồn hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp pháp luật, chất lượng hàng hoá nhập kho, chất lượng hàng thời gian bảo quản + Phó giám đốc thường trực: Chịu trách nhiệm trước giám đốc Xí nghiệp pháp luật, chất lượng hàng hoá nhập kho, chất lượng hàng hóa thời gian bảo quản + Phó giám đốc Xí nghiệp: Chịu trách nhiệm trước giám đốc Xí nghiệp đồng thời chủ đạo điều hành toàn việc kinh doanh mua bán lương thực, phân bón với đại lí, đạo kinh doanh mua bán mặt hàng Ure, Kali địa bàn TP Đà Nẵng vùng khác -Phịng tổ chức – hành chính: Tham mưu cho giám đốc công tác tổ chức điều hành cán bộ, xem xét chế độ lương chế độ khác theo qui định hành nhà nước nhằm hợp lí máy hoạt động Xí nghiệp - Phịng kế hoạch – kinh doanh: Triển khai thực chủ trương giám đốc kinh doanh lương thực phân bón * Nhiệm vụ + Theo dõi, mua bán, luân chuyển mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp cơng ty địa bàn miền Trung + Tổ chức điều phối phương tiện vận chuyển vào nhận hàng năm 2005 625 chiếm 0,96%, năm 2006 686 chiếm 1,24%, năm 2007 620 chiếm 9,8% DT Kênh Cấp Cấp I Câp II Bảng 2.10 Tình hình tiêu thụ qua kênh theo sản lượng ĐVT; 1000đ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2006/2005 2007/2006 2.059.745 16.071.888 139.064.37 157.396.01 2.421.430 17.732.105 125.580.03 145.732.56 2.350.035 17,5 -2,9 19.350.067 10,3 9,1 121.825.36 -9,7 -2,98 TCộng 143.525.46 -7,4 -1,5 Nguồn : (phòng kế hoach kinh doanh) Kênh cấp I có sản lượng tiêu thụ tăng qua năm Năm 2006/2005 7,65 2007/2006 12,3% Kênh cấp II có phần giảm qua năm Tổng sản lượng qua năn có tăng, giảm nhiều cấp kênh cấp II có sản lượng tiêu thụ chủ yếu phân bón nên kéo theo tổng sản lượng giảm qua năm 2006/2005 (-1,9%), 2007/2006 (-2,1%) Sản lượng tiêu thụ kênh trực tiếp tăng làm cho doanh thu tăng từ năm 2005 đến 2006 với tỷ trọng 17,5% đến năm 2007 giảm (2,9%) không đáng kể Doanh thu kênh cấp I cao cấp sản lượng tiêu thụ nhiều Năm 2005 doanh thu đạt 16.071.888, đến 2006 17.732.105 2007 19.350.067 tương đương 2006/2005 10,3%, 2007/2006 9,1% Doanh thu kênh cấp II có phần giảm suốt cụ thể : Năm 2005: 139.064.378(1000đ), Năm 2006: 125.580.033, Năm 2007: 121.825.362 Tổng doanh thu qua năm giảm: năm 2006/2005 (-7.4%), năm 2007/2006 (-1,5%) Nhìn chung, tinh hình tiêu thụ khơng tảng, doanh thu giảm không đáng kể * Nhận xét chung: Qua phân tích ta thấy sản lượng tiêu thụ không tăng, doanh thu giảm không đáng kể ta thấy sản lượng giảm nhiều nguyên nhân chủ yếu thị trường bất ổn, giá tăng vọt nên gặp khó khăn việc mua hàng tiêu thụ hàng hố Bên cạnh đó, phân bón mặt hàng chiếm tỷ trọng cao nên ảnh hưởng nhiều đến tình hình chung cơng ty Xí nghiệp có kế hoạch cho việc dự trữ tiêu thụ hàng hoá để kết kinh doanh ngày tốt CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 3.1 Mục tiêu phương hướng xí nghiệp Trong kinh tế nay, mức sống ngày nâng cao, nhu cầu đại hoá ngày nâng lên theo nhu cầu người Chính doanh nghiệp cần có thay đổi phát triển hàng hố nhiều chủng loại để đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo theo kịp kinh tế phát triển vủ bão 3.1.1Mục tiêu Xí nghiệp Mục tiêu chung Xí nghiệp Duy trì củng cố thị trường có, tìm kiếm mở rộng thị trường Nâng cao trình đọ, lực chuyên môn cho cán công nhân viên Giữ vững tốc độ tăng trưởng kinh tế năm Mục tiêu tiêu thụ Củng cố tăng cường hệ thống bán lẻ nhát địa bàn thị trường mục tiêu nhằm tagn doanh số bán Tìm hiểu thông tin thị trường để lựa nhà cung ứng tốt Chủ động nguồn hàng đủ số lượng chất lượng để đảm bảo cung ứng cho thị trường Hợp lý hoá khâu vận chuyển, bảo quản, dự trữ đảm bảo cung ứng cho người tiêu dùng với giá hợp lý khơng để thất 3.1.2Phương hướng hoạt động Xí nghiệp Để thực mục tiêu trên, Xí nghiệp xác định hướng hoạt động sau: Tăng cường khuyến trung gian phân phối Ổn định việc làm cho người lao động Nâng cao trình độ cho cán cơngn hân viên Thực chế giá linh hoạt cho thị trường Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Xí nghiệp 3.2 Mục đích yêu cầu việc hoàn thiện kênh phân phối 3.2.1Mục đích Nhằm tăng cường hoạt động phân phối Xí nghiệp mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm qua trung gian Cải tạo kênh phân phối có thiết kế kênh phân phố Xí nghiệp thị trường Đẩy mạnh hoạt động phân phối số đoạn thị trường Xí nghiệp mà thâm nhập cịn thấp nahừm gia tăng sản lượng 3.2.2u cầu Khơng có gia tăng nguyên nhân hoàn thiện hệ thống kênh phân phối khơng có biến động lớn tình hình tài Xí nghiệp Khơng tác động xấu đến thị trường tiêu dùng khách hàng sản phẩm hành vi tiêu dùng khách hàng thị trường 3.3 Nội dung sách phân phối 3.3.1Thiết kế kênh phân phối Quyết định lựa chọn kênh phân phối định phức tạp Các kênh doanh nghiệp lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến định khác 3.3.2Xác định loại kênh (số cấp loại kênh) phân phối -Kênh phân phối trực tiếp ( cấp o) nhiều cấp tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố mà doanh nghiệp cần phải xem xét lựa chọn -Đặc điểm người tiêu dùng: khách hàng mục tiêu tập trung hay phân tán rải rác mua đặn hay không -Đặc điểm sản phẩm: Tính dể hư hỏng, cồng kềnh hay khơng, tiêu chuẩn hố khơng, hàng tiêu dùng dễ mua sắm hay hàng bền, giá trị cao hay hay thấp -Đặc điểm giới trung gian, điểm mạnh điểm yếu loại trung gian, khả họ quảng cáo, thương lượng, lưu kho Đặc điểm cạnh trang: Hệ thống phân phối đối thủ cạnh trang chủ yếu, điểm mạnh điểm yếu họ Đặc điểm doanh nghiệp: Được xem tiêu chuẩn quan trọng việc lựa chọn kênh Phân tích đặc điểm doanh nghiệp cần tập trung vào quy mơ doanh nghiệp, khả tài chính, danh mục sản phẩm, chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Đặc điểm môi trường: Yếu tố kinh tế, ràng buộc pháp lí, giao thơng, thơng tin liên lạc 3.3.3Xác định kiểu trung gian * Các loại trung gian có thẻ lựa chọn: - Lựa chọn bán hàng doanh nghiệp: Thành lập riêng phận bán hàng hay đặt hàng đại diện thương mại - Các tổ chức bên làm đại lý cho nhà sản xuất -Các trung gian vùng khác mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại với số điều kiện cung ứng hàng hoá toán kích thích bán *Trong trường hợp tuyển chọn trung gian bên ngồi + Xác định yêu cầu người sản xuất: Khách hàng mục tiêu ai? Các đặc điểm bán hàng, giá bán sản phẩm, điều kiện giao hàng có cần lưu kho khơng? Phí tổn lưu kho chịu trách nhiệm quản cáo trưng bày sản phẩm + Đánh giá lựa chọn người phân phối: Để chọn trung gian phân phối cần xem xét khả hoạt động họ địa bàn, đơn vị phân phối có đủ nhân viên cần thiết có kinh nghiệm hiểu biết sản phẩm không? Danh tiếng họ nào? Hình thức tổ chức đơn vị phân phối + Quyết định người phân phối, ký kết hợp đồng đề r a biện pháp hoạt động Khi định cần lưu ý đến điều kiện pháp lý liên quan đến việc ký kết hợp đồng phân phối cần nêu rõ địa bàn hoạt động, giá cả, thù lao bảo hành, quản cáo 3.3.4Xác định số lượng trung gian Có ba loại sách phân phối liên quan đến số lượng trung gian phân phối Xí nghiệp + Phân phối rộng rãi: Theo sách sản phẩm phân phối rộng rãi theo định hướng đến tay người tiêu dùng Không hạn chế số lượng trung gian Như vậy, cngf nhiều nhà phân phối phân tán rộng rãi càn tốt Nhờ mà người tiêu dùng dễ lựa chọn mua sản phẩm + Phân phối độc quyền: Là hạn chế số lượng trung gian đến mức thấp Hình thức sách phân phối độc quyền số trung gian giao đặc quyền phân phối sản phẩm nhà sản xuất khu vực họ Trường hợp này, người sản xuất thường yêu cầu trung gian không bỳ bán sản phẩm cạnh tranh + Phân phối chọn lọc: Là hình thức trung gian phân phối chọn lọc phân phối độc quyền Trong trường hợp số trung gian sử dụng nhiều tổng số nhà phân phối đông ý bán sản phẩm nhà sản xuất Hình thức thường sử dụng doanh nghiệp ổn định hay đời, tìm cách thu hút trung gian cách hứa hẹn dùng sách phân phối chọn lọc Kiểu phân phối cho phép nhà sản xuất đặt quy mơthi trường thích đáng, kiểm sốt hệ thống phân phối chặt chẽ tốn phân phối rộng rãi *Một số vấn đề tồn cơng tác phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp -Số lượng bán lẻ khơng ổn định mà thường xuyên biến động Xí nghiệp chưa trọng bán lẻ, chưa có sách dành ch o họ Cịn trung gian ban bn tiêu chuẩn tuyển chọn cịn q -Các sách khuyến khích thành viên kênh áp dụng vụ mùa -Các sach đãi ngộ thành viên kênh chưa thoả đáng trung gian bán buôn -Các sách khuyến khích thành viên kênh cịn 3.4 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực Đà Nẵng - Hiện nay, Xí nghiệp Vật tư chế biến lương thực có thị trường khu vực miền Trung số lượng phân phối chưa nhiều Mục tiêu đặt cho Xí nghiệp ổn định thị trường mở rộng thêm thị trường mới, thiết kế kênh phân phối cho hợp lý, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 3.4.1Hồn thiện sách tuyển chọn - Hiện tại, Xí nghiệp đưa tiêu chuẩn tuyển chọn cho nhà bán bn chưa có tiêu chuẩn đại lý, tiêu chuẩn tuyên chọn gồm: - Mặt kinh doanh - Năng lực tài - Sức mạnh bán - Uy tín quan hệ kinh doanh tốt Các tiêu chuẩn tuyển chon trung gian bán buôn - Địa điểm kinh doanh: cho phép Xi nghiệp thực bao phủ thị trường - Khả toán: trung gian tuyển chọn phải có khả tốn tốt, biểu qua khả toán họ với trung gian phân phối khác hay với ngân hàng - Khả phát triển tương lai: Xí nghiệp xem xét lựa chọn trung gian có mức tiêu thụ dự kiến hàng năm cao, số lượng khách hàng họ thị trường nhiều Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn trung gian bán lẻ - Khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm phân bón chủ yếu nông dân trồng lúa, người trồng rau màu nên Xí nghiệp cần tuyển chọn nhà bán lẻ có địa điểm kinh doanh thuận lợi để phân phối tốt mặt hàng Đó hộ gia đình kinh doanh sản phẩm vật tư nông nghiệp gần khu vực có người dân sống nghề trồng trọt ch ủ yếu chợ địa phương - Mặt kinh doanh:Phân bón mặt hàng cồng kềnh nên để tiện cho việc lấy hàng địi hỏi trung gian bán lẻ phải có mặt đủ rộng Vì vậy, Xí nghiệp nên đưa mức diện tích tối thiểu mà trung gian bán lẻ phải có để cơng tác phân phối thuận lợi - Năng lực tài chính: yếu tố quan trọng giúp Xí nghiệp tuyển chọn trung gian bán lẻ phù hợp Bởi vì, thực tế có nhiều nhà bán lẻ có mối quan hệ tốt với khách hàng lực tài khơng đủ mạnh nên họ khó thực việc lấy hàng bán, đáp ứng nhu câu người tiêu dùng - Uy tín kinh nghiệm: Khách hàng tiêu dùng sản phẩm trực tiếp nơng dân địi hỏi nhà bán lẻ phải có uy tín inh doanh, tránh làm lịng họ, kinh nghiệm dày dạn kinh doanh mơi thuyết phục khách hàng Hiện nay, Xí nghiệp càn phát triển trung gian theo hình thức đại lý, cần xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý sau: - Điều kiện sở vật chất: Xí nghiệp cần tuyển chọn dại lý có mặt kinh doanh thích hợp để thực phân phối hàng hố đến tay người tiêu dùng Đại lý tuyển chọn phải có vị trí thuận lợi dể dàng cho khách hàng biết đến ngã tư, ngã năm, chợ Bên cạnh lực tái uy tín kinh doanh không phần quan trọng 3.5.2 Xác định số lượng trung gian - Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực doanh nghiệp ổn định, việc mở rộng thị trường, tăng số lượng trung gian cần thiết để công việc kinh doanh ngày phát triển Việc phân phối sản phẩm cần thiết phải trọng nên chọn cách phân phối chọn lọc để xác định số lượng trung gian Vì kết hợp phân phối rộng rãi phân phối độc quyền Phân phối rộng rãi giúp cho sản phẩm có mặt thị trường không hạn chế số lượng, khách hàng dể dàng lựa chọn sản phẩm Cịn phân phối độc quyền có quy định ràng buộc trung gian không bày bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh nên hạn chế có mặt mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp từ đối thủ cạnh tranh 3.5 Phân đoạn thị trường Hiện tại, Xí nghiệp có thị trường khu vực miền Trung từ Thanh Hoá đến Phú Yên, thị trường trọng điểm Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi 3.5.1 Thị trường Đà Nẵng: - Đây thị trường mục tiêu Xí nghiệp, khu vực có lợi mặt địa lý Đà Nẵng có hệ thống kho, bến bãi tương đối tốt, điều làm cho chi phí vận chuyển lưu kho thấp so với khu vực khác Đây thành phố lớn, có nhiều dự án tập trung vào khu vực này, có dự án nông nghiệp phát triển nông thôn Các vùng ven thành phố khu vực Hoà Vang, Hoà Thọ, Hoà Cầm, Nam Ơ, Xn Thiều nơi làm nơng nghiệp, người nông dân tiêu thụ sản phẩm vật tư nơng nghiệp chủ yếu Xí nghiệp - Hiện Đà Nẵng trung gian chủ yếu đại lý bán lẻ chợ khu vực ven thành phố Nhược điểm thiếu thơng tin từ Xí nghiệp với người tiêu dùng sản phẩm Các đại lý nhiều tự áp đặt giá cao nhiều so với giá Xí nghiệp đưa Người nơng dân khó khăn lại khó khăn đặc biệt giai đoạn nay, giá leo thang nhiều đại lý bắt hội mà tăng giá làm cho giá cao ngày tăng - Chính điều mà Xí nghiệp cần có sách quy định đại lý giá bán Bên cạnh Xí nghiệp có ưu đãi cho đại lý chiết khấu mua hàng với số lượng lớn trả tiền - Đối thủ cạnh tranh địa bàn địa bàn thành phố Đà Nẵng Cơng ty hố chất Đà Nẵng, họ kinh doanh Vật tư nông nghiệp, chiếm thị phần không nhỏ so với Xí nghiệp Chính lẽ mà Xí nghiệp nên có trung gian bán bn khu vực chợ Hoà Khánh, khu vực Cẩm Lệ, với giá bán giá Xí nghiệp đại lý bán lẻ vùng lân cận đến lấy hàng dể dàng nhanh chóng, giảm chi phí lại vận chuyển để giữ giá sản phẩm mức thấp đến tay người tiêu dùng Có cạnh tranh thị trường đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO vấn đề cạnh tranh ngày gay gắt 3.5.2 Thị trường Quảng Nam - Quảng Nam thị trường có tiến tốc độ phát triển Hiện nay, Quảng Nam chủ yêu phát triển nông nghiệp Kể từ tiến hành chia cắt Quảng Nam Đà Nẵng thị trường phát triển động khu vực miền Trung, có nhiều dự án đầu tư nước ngồi vào phát triển nơng nghiệp.Xí nghiệp có thuận lợi nằm thị trường - Hiện nay, Xí nghiệp có nhiều đại lý Quảng Nam, họ chủ yếu tiểu thương Xí nghiệp nên trọng thị trường đây, chủ yêu người dân sống nông nghiệp Đặc biệt khu vực huyện Điện Bàn Thăng Bình Xí nghiệp nên có trung gian bán bn để thuận lợi cho đại lý mua hàng, giảm chi phí lại cho họ, họ lấy thơng tin Xí nghiệp từ nhà trung gian Đối với đại lý nên có quy định thị trường Đà Nẵng, chiết khấu cho họ theo số lượng theo giá để khuyến khích họ, để cơng việc kinh doanh đôi bên ngày tốt Ở thị trường này, mặt hàng tiêu thụ mạnh chủ yếu phân Urea, Kaly, DAP, Xí nghiệp cần có phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối đại lý để có kế hoạch việc trữ hàng hoá để cung ứng kịp thời cho thị trường 3.5.3 Thị trường Quảng Ngãi - Quảng Ngãi có đầu tư phủ dự án trồng rừng 327 Nằm khu vực miền Trung có diện tích kho bãi Mộ Đức 2000m2 Khách hàng chủ yếu tư nhân, tổ chức nhà nước Hiện nay, Xí nghiệp cần phát triển thêm trung gian hai địa bàn trọng điểm Bình Sơn Mộ Đức Tại Mộ Đức có kho chứa hàng nên thuận lợi cho việc dự trữ hàng hóa mà cung ứng cho thị trường 3.5.4 Thị trường Tây Nguyên: - Tây Nguyên thị trường rộng lớn, chủ yếu trồng loại công nghiệp caphê, hạt tiêu, hạt điều…Hiện tại, thị trường có đối thủ cạnh tranh Cơng ty Hố Chất cung cấp chủ yếu mặt hàng phân bón Xí nghiệp nên có kế hoạch cho việc đưa sản phẩm vào thị trường này, chủ yếu mở đại lý trung gian phân phối, đặc biệt cửa hàng bán lẻ nằm gần chợ địa phương, ngã tư, ngã năm thuận tiện giao thơng lại để khách hàng dể dàng mua hàng hoá - Đối với đại lý bên cạnh tỷ lệ hoa hồng hưởng để khuyến khích Xí nghiệp sách giảm giá, hỗ trợ vật dụng cần thiết cho đại lý Xí nghiệp chịu 100% kinh phí để trang bị cho đại lý, có sách đãi ngộ giá cho đại lý để có mức giá cạnh tranh đối thủ - Ngồi ra, cịn số thị trường lớn Phú Bài - Huế, Triệu PhongQuảng Trị, Quảng Bình Xí nghiệp cần có biện pháp thích hợp để phân phối mặt hàng phân bón đến tay người tiêu dùng - Bên cạnh Xí nghiệp nên có sách phân biệt giá khách hàng mua lớn mua thường xuyên như: doanh nghiệp tư nhân Ngọc Diệp Thanh Hoá, DNTN Quốc Ninh Hà Tĩnh, Công ty TNHH Hà Nhơn Thuỷ Quảng Nam, DNTN Ngọc Năm Quảng Nam Số lượng mua năm trung gian đạt 1700-3000 tấn/năm Đối với trung gian cần có phân biệt giá bán khách hàng nên thấp mức giá cho trung gian bán buôn từ 10- 20 đồng/kg - Sự phân biệt giá khách hàng lớn tạo điều kiện giữ vững ổn định lượng hàng tiêu thụ hàng năm với họ, đồng thời tạo động lực cho trung gian khác phấn đấu đạt mức sản lượng bán cao Mở tín dụng thương mại cho trung gian: Xí nghiệp cho phép thành viên kênh toán chậm phần hàng mua Chính sách nhằm khuyến khích trung gian làm việc hiệu trương hợp qua vòng vốn nhà trung gian gặp phải khó khăn, Xí nghiệp sử dụng phương pháp giao hàng trước, toán sau Làm tốt điều việc vô quan trọng ổn định quan hệ kinh doanh Chiết khấu toán: Chiết khấu tốn tiền Hiện nay, Xí nghiệp thực sách hỗ trợ trung gian vốn hình thức gối đầu Nhưng để giảm thiểu rủi ro kinh doanh, thu hồi vốn nhanh chóng, giảm nợ tồn đọng Xí nghiệp nên có sách khuyến khích trung gian tốn tiền Xí nghiệp giảm 10% cho trung gian nợ gối đầu tốn tiền Thanh tốn thời hạn Do tính chất mùa vụ kinh doanh nên thời gian mùa vụ Xí nghiệp cho trung gian nợ số tiền định hết vụ trung gian phải thực việc toán tiền Hỗ trợ thơng tin Kịp thời cung cấp thơng tin xác giá mặt hàng cho trung gian để trung gian biết biến động giá cả, tạo tâm lý an tâm lấy hàng, tránh tình trạng khơng nắm xác thơng tin nên trung gian lấy hàng đối thủ cạnh tranh tiêu thụ Hiện nay, giá phân bón ln biến động (1-2 ngày)và thông tin biến động thực chủ yếu qua điện thoại, việc làm tốn chi phí thời gian số lượng trung gian nhiều Hiện xí nghiệp nhiều trung gian nối mạng internet, nên xí nghiệp thiết lập trang web nội cung cấp thông tin thường nhật sản phẩm xí nghiệp Việc làm giúp giảm thiểu khối lượng giao dịch xí nghiệp với trung gian vừa giúp trung gian nắm bắt thông tin kịp thời Hỗ trợ kinh phí cho trung gian tham gia hội nghị khách hàng: bao gồm kinh phí lại, sinh hoạt… Hỗ trợ biển hiệu bảng báo giá, xí nghiệp hỗ trợ phần kinh phí (10%)để trung gian xây dựng biển hiệu quảng cáo hay bảng báo giá loại lớn chứa đựng tên, chủng loại giá loại phân bốn xí nghiệp cung cấp điểm bán Hổ trợ vận tải Hiện nay, cước phí vận chuyển phân bón cao Để giảm bớt gánh nặng cho trunggian thời gian mùa vụ-nhu cầu phương tiện vận chuyển nhiều giá cước tăng cao, Xí nghiệp nên có sách hỗ trợ cước phí vận tải cho trung gian Cụ thể, trung gian bán lẻ, xí nghiệp hổ trợ 5% cước phí cịn trung gian bán buôn mức hỗ trợ tương ứng 10% cước phí vận chuyển Đối với đại lý xí nghiệp cần có sách khuyến khích sau Chính sách giảm giá : Ngoài tỉ lệ hoa hồng hưởng , để khuyến khích đại lí, xí nghiệp nên thực sách giảm gia sau: Nếu doanh thu thực tế >=Doanh thu kế hoạch/năm đại lý hưởng tỷ lệ giảm giá 0.2% / doanh thu thực tế Hỗ trợ trang bị biển hiệu ,bảng báo giá : Đối với đại lý lớn (năng lực tài >1,5 tỷ đồng), Xí nghiệp hỗ trợ 100% kinh phí để trang bị biển hiệu – biển hiệu ghi rõ :” Đại lý phân bón xí nghiệp vật tư chế biến lương thực Đà Nẵng” Hỗ trợ vận tải : Xí nghiệp hổ trợ 20% cước phí vận chuyển cho đại lý Hỗ trợ toán : Dành ưu đãi toán 70% đợt đầu, 30% tháng lơ hàng mà Xí nghiệp giao cho đại lý bán Với tiềm lực tài mạnh, doanh thu cao, chi phí cho hoạt động phân phối khơng lớn so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Xí nghiệp có khả thực việc tăng cường sách khuyến khích Những sách có tác dụng trực tiếp đến trung gian phân phối, thúc trung gian hoạt động, tăng cường hàng bán xí nghiệp qua kênh gián tiếp Để tránh cạnh tranh giá bán nhà bán buôn bán lẻ nhà bán lẻ với nhau, Xí nghiệp cần xác định lại giá bán bn, giá bán lẻ Bên cạnh đó, Xí nghiệp cần tăng cường kiểm sốt giá bán trung gian bán buôn cho bán lẻ Nếu trung gian bán buôn không tuân thủ giá bán quy định Xí nghiệp,Xí nghiệp cắt giảm lượng hàng phan phối độc quyền(nếu có) giảm bớt số tiền nợ gối đầu cho trung gian Để tạo tin tưởng cho thành viên kênh, tránh tình trạng nghi ngờ lẫn cơng tác đánh giá, thưởng phạt thành viên kênh phải rõ ràng, công khai Để tránh mâu thuẩn thành viên kênh hoạt động hiệu chưa hiệu quả, Xí nghệp nên áp dụng hinhd thức khen thưởng thành viên kênh hoạt động tốt thực răn đe thành viên hoạt động hiệu KẾT LUẬN Xí nghiệp vật tư chế biến lương thực Đà Nẵng đơn vị kinh doanh có hiệu địa bàn thành phố Đà Nẵng Hoàn thiện kênh phân phối khơng có ý nghĩa to lớn chiến lược phát triển doanh nghiệp mà cịn ảnh hưởng đến thích ứng với kinh tế thị trường tạo phát triển vững cho doanh nghiệp Đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO , doanh nghiệp cần thay linh hoạt mà thích nghi với mơi trường động Trong thời gian thực tập tìm hiểu hệ thống phân phối Xí nghiệp, giúp đỡ đóng góp ý kiến phòng ban chức năng, đặc biệt giúp đỡ cô giáo Dương Thị Thùy Trâm Em phàn hiểu kiến thức thực tế thực tập Trong trình đê tài lần thực tế suốt q trình học nên em khơng tránh khỏi sai sót Em mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn để đè tài em đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày ….tháng….năm 2008 Sinh viên thực TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng quản trị kênh phân phối sách sản phẩm giá – Giảng viên Nguyễn Thị Thanh Nga Quản trị kênh phân phối – Nhà xuất thông kê 2004- trang 312- Trương Đình Chiến 3.Các chuyên đề thực tập năm trước NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ... Xí nghiệp Vật tư chế biến lương thực sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối qua trung gian Ở thị trường có kênh phân phối riêng * Tại thị trường Đà Nẵng: Xí Nghiệp Vật tư chế biến lương. .. luận phân phối Chương 2: Tình hình kinh doanh thực trạng cơng tác phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp Chương 3: Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác phân phối mặt hàng phân bón Xí nghiệp vật tư chế. .. hàng phân bón Xí nghiệp ba năm gần 2005, 2006, 2007 Cấu trúc chuyên đề: - Tên đề tài: “ Biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng phân bón Xí Nghiệp Vật Tư Chế Biến Lương thực Đà Nẵng? ??