Marketing Trong Xây Dựng

Chng 6: MARKETING TRONG XY DNG 6.1 KHI NIM V MARKETING Hin cú nhiu khỏi nim v marketing, m khú khn õy ch yu l vic phõn bit gia khỏi nim marketing vi khỏi nim tiờu th, hoc vi ton b cụng vic qun lý doanh nghip núi chung Khỏi nim 1: marketing l chc nng qun lý doanh nghip , nú bao trựm ton b hot ng kinh doanh k t phỏt hin sc mua, v bin sc mua ca ngi tiờu dựng thnh nhu cu thc s v mt mt hng c th no ú, n vic a hng hoỏ n ni tiờu th, cui cựng nhm bo m cho doanh nghip thu c li nhun d kin cao nht Khỏi nim 2: marketing l khỏi nim bao quỏt tng hp bao gm vic lp k hoch v hot ng thng mi ca doanh nghip õy xut phỏt t cỏc thụng tin thu c mt cỏch h thng mi hot ng ca doanh nghip phi hng vo vic thừa cỏc ũi hi ca th trng trc mt v tng lai cng nh thừa cỏc mc ớch riờng ca doanh nghip Khỏi nim 3: marketing l mt hot ng tiờu th sn phm iu kin ca th trng, m ú ngi mua ớt hn ngi bỏn Do ú marketing khụng th thay th khỏi nim tiờu th m nú l mt hot ng tiờu th tỡnh th th trng hon ton xỏc nh 6.2 NI DUNG CA KHOA HC MARKETING 1- Cỏc khỏi nim c bn ca khoa hc marketing Khỏi nim v quan im v marketing, mc ớch v nhim v ca marketing, phõn loi marketing theo sn phm, quỏ trỡnh marketing, th trng, cỏc i lng c trng cho ln ca th trng, nhu cu ngi mua, cỏc chin lc, cỏc chớnh sỏch, c cu, t chc marketing 2- Thu nhn thụng tin, nghiờn cu v d bỏo th trng 3- Chớnh sỏch sn phm Chớnh sỏch giỏ c, chớnh sỏch khuyn khớch thụng qua iu kin cung cp, toỏn v tiờu th sn phm 5- Chớnh sỏch phõn phi tiờu th 6- Chớnh sỏch thụng tin giao tip (chiờu th) - Lp k hoch marketing 6.3 MC CH CA MARKETING 6.3.1 V mt nh lng: marketing nhm t cỏc mc ớch : li nhun, bo v s tn ti ca doanh nghip thụng qua vic t c cỏc ch tiờu kinh t - ti chớnh cn thit, bo v tớnh c lp ca doanh nghip thụng qua cỏc ch tiờu v thnh tu kinh doanh, tng trng doanh nghip, tng mc bỏn hng th trng, an ton v kinh doanh, h chi phớ 6.3.2 V mt nh tớnh: marketing cú th nhm mc ớch tng s hiu bit ca khỏch hng i vi doanh nghip, nõng cao uy tớn doanh nghip 6.4 CC QUAN IM V MARKETING Quan im hng v khõu sn xut l chớnh Quan im hng v khõu ci tin sn phm Quan im ly sn phm lm xut phỏt im trc, sau ú dựng cỏc bin phỏp v bỏn hng tỡm khỏch hng (quan im c in v truyn thng) Quan im ly nhu cu ca th trng lm xut phỏt im v ly vic thoó ý mun ca khỏch hng l quan trng (quan im hin i) Quan im hng tt c cỏc chc nng hot ng ca cỏc b phn t chc ca doanh nghip vo th trng tiờu th Quan im hng v li ớch xó hi i vi ngnh cụng nghip xõy dng, d nhiờn quan im marketing l ly nhu cu th trng v vic thừa ý mun khỏch hng lm xut phỏt im l phự hp nht Tuy nhiờn, sn phm ca ngnh cụng nghip xõy dng l cỏc cụng trỡnh xõy dng v chỳng cú c im l khụng cỏc ch thu xõy dng (ngi bỏn) m cỏc ch u t v cỏc t chc thit k qui nh Vỡ vy, cỏc doanh nghip xõy dng phi xut phỏt t nhu cu th trng v chng loi cụng trỡnh, hay chng loi cụng vic xõy dng ch u t yờu cu xỏc nh chng trỡnh sn xut sn phm ca mỡnh v c bit l chun b cỏc phng ỏn cụng ngh xõy dng ỏp ng nhu cu th trng Trong tinh thn ny cụng ngh xõy dng cng c xem l cỏc sn phm ca ngnh cụng nghip xõy dng - Qua cỏc quan im trỡnh by trờn, ta cú th rỳt bn cht ca hot ng marketing nh sau : Th nht: marketing l s qun lý sn xut - kinh doanh theo th trng, tc l phi ly nhu cu ca th trng v ý mun ca khỏch hng lm xut phỏt im cho mi hot ng sn xut - kinh doanh ca doanh nghip Th hai: marketing l s qun lý sn xut - kinh doanh khụng ch t hn ch ch vic i tỡm th trng mt cỏch th ng, m cn ch ng dy th hiu ca khỏch hng v ch ng to th trng i vi ngnh xõy dng, iu ny rt quan trng vỡ th hiu ngi tiờu dựng rt a dng nhng t h nhiu cha hiu rừ m phi cú hmg dn, kớch thớch Th ba: marketing l mt hot ng sn xut - kinh doanh nhm em li cho doanh nghip nhiu mc tiờu, ú mc tiờu li nhun ti a l ch yu v quan trng Th t: marketing l mt hot ng cú tớnh ng b nhm tỡm quyt nh ỳng n cho hot ng sn xut - kinh doanh õy ngi ta phi s dng tng hp thnh tu ca nhiu ngnh khoa hc kinh t, k thut v tõm lý xó hi 6.5 CC LNH VC V MARKETING Cú nhiu cỏch phõn loi cỏc lnh vc marketing Cỏch phõn bit quan trng nht l cỏch phõn loi theo loi hỡnh sn phm v dch v nh: - Marketing cho sn phm tiờu dựng sinh hot - Marketing cho sn phm phc v cho d ỏn u t nh mỏy múc v cụng trỡnh xõy dng Lnh vc ny l lnh vc cú liờn quan nhiu nht n ngnh xõy dng vỡ nhim v ca ngnh ny l xõy dng cỏc cụng trỡnh v lp t thit b mỏy múc cho cụng trỡnh ú - Marketing cho cỏc hot ng dch v - Marketing cho lnh vc thng mi - Marketing cho lnh vc ngõn hng v v Ngoi cong phõn cỏc lnh vc Marketing theo a lớ nh: marketing nc, marketing khu vc, marketing quc t 6.6 QU TRèNH MARKETING Cỏc quỏ trỡnh marketing, din cỏc giai on sau Nhn dng m marketing cn gii quyt Thu nhp cỏc thụng tin t th trng v cỏc lnh vc cú liờn quan, tin hnh x lý v phõn tớch d liu Son tho v phng ỏn gii quyt Xột duyt, phng ỏn ti u Thc hin phng ỏn ó chn Kim tra, ụn c thc hin 6.7 TH TRNG 6.7.1 Th trng v mụi trng kinh doanh xõy dng: Th trng l mt hin tng kinh t phc tp, m ú quan h trao i gia ngi bỏn v ngi mua thc hin Mi quan h trao i mua bỏn gia ch u t v cụng trỡnh xõy dng din ch yu qua u thu, m phỏn ký kt hp ng, toỏn v bn giao cụng trỡnh xõy dng ó hon thnh Mi quan h trao i gia ch u t v cỏc t chc t vn, thit k v dch v din ch yu thụng qua hp ng v u thu Mi quan h trao i gia cụng trỡnh xõy dng vi cỏc t chc cung ng vt t, thit b mỏy múc xõy dng l quan h mua bỏn ti ca hng theo hp ng cung cp Mụi trng kinh doanh ca doanh nghip xõy dng c mụ t s sau : c c c h ứ ứ n g c c v t ổ c u n g ậ t t u c c h ủ đ ầ u t u n h ữ n g l a o đ ộ n g x â y d ự n g d C c t i c h c t ổ c h ứ c u n g ứ n g ề n v v ố n o x â y d ự n g d x o a â y C c n h n g d ự n g o x a n â y h d n g h ự n g h n h i ệ p k h c n ứ c i ệ p c c c q u a n t u v ấ n , t h i ế t k ế d ịc h v ụ x â y d ự n g 6.7.2 Phõn loi th trng xõy dng: Th trng xõy dng cú th phõn loi nh sau Theo mi quan h tng quan gia s lng bờn cung v s lng bờn cu cú th phõn th trng c quyn song phng, th trng c quyn hon ho, th trng cnh tranh khụng hon ho, th trng cnh tranh khụng hon ho cú c quyn nghiờng v bờn cung hay bờn cu, th trng cnh tranh hon ho Theo phm vi a lý cú th phõn th trng xõy dng a phng, th trng xõy dng quc gia, th trng xõy dng quc t Theo nhu cu s dng cú th phõn th trng xõy dng cho khu vc sn xut, hoỏ - xó hi, nh , cỏc dch v khỏc Theo gc xut nhp khu cú th phõn th trng xut khu ti ch, th trng xõy dng xut khu nc ngoi 6.7.3 Cỏc i lng ch yu c trng cho th trng xõy dng: Cỏc i lng ch yu c trng cho th trng xõy dng c biu th bng s v th a Ch tiờu tim nng tiờu th ca th trng xõy dng b Ch tiờu tim nng cung cp sn phm cho th trng ca doanh nghip xõy dng c Ch tiờu kh nng tiờu th hin thc ca th trng xõy dng d Ch tiờu lng sn phm cung cp hin thc ca mt doanh nghip xõy dng no ú e Ch tiờu t trng sn phm ca doanh nghip ang xột cung cp cho th trng xõy dng thị trừơng xây dựng tiềm tiêu thụ TH TRNG tiềm cung cấp sản phẩm cho thị trừ ng nghiệp doanh xét khả tiêu thụ thựctrừơng thị xây dựng khối lựơng sản doanh phẩm nghiệp cung xét cấp cho thị trừơng tỷ trọng sản doanh phẩm nghiệp xét cung cấp cho thị trừ ng Cỏc i lng c trng cho th trng xõy dng Khi lng sn phm xõy dng tiờu th Tim nng tiờu th Tim nng cung cp Kh nng tiờu th Khi lng sn phm cung cp T/gian th ca cỏc i lng th trng xõy dng 6.8 CHIN LC MARKETING TRONG XY DNG Chin lc marketing l phng thc ng x ca doanh nghip i vi th trng mt tỡnh th xỏc nh no ú nhm t c kt qu mong mun Cỏc cỏch phõn loi ch yu 6.8.1 Chin lc phõn khu, phõn loi tỡm kim th trng Vi chin lc ny nh kinh doanh phõn chia th trng xõy dng thnh cỏc th trng b phn cú tớnh ng nht cao d la chn v d kinh doanh Vic phõn chia th trng cú th da vo cỏc nhõn t: a Theo chng loi xõy dng hay chng loi cụng vic xõy dng b Theo nhõn t a lý c Theo ngun d Theo thnh phn kinh t e Theo tỡnh hỡnh cnh tranh f Theo tim nng ca th trng, kh nng v tõm lý ca cỏc tng lp ch u t Trờn c s phõn khu, phõn loi th trng, cỏc doanh nghip s nh hng cho mỡnh cn phi chun b nng lc xõy dng thõm nhp th trng ny Mun th cỏc doanh nghip phi cú chin lc thu thp thụng tin y v nhanh nht, chin lc tip cn vi ch u t t quan h hp tỏc v gi vng th trng m doanh nghip ó chim c Trong chin lc th trng, cỏc doanh nghip khụng ch th ng ph thuc vo nhu cu m cũn phi ch ng dy th hiu ca khỏch hng m rng th trng 6.8.2 Chin lc cnh tranh cnh tranh thng li, nht l vic tranh thu, cỏc doanh nghip xõy dng cú th ỏp dng cỏc chin lc sau: a Chin lc t giỏ tranh thu thp nht b Chin lc trung vo trng im c d e f g h Chin lc a nng hoỏ thớch hp Chin lc da vo li th tng i Chin lc u th nht Chin lc cnh tranh da vo sc mnh thc s Chin lc liờn kt tng sc mnh cnh tranh Chin lc sỏng to tỏo bo, vt lờn i th, nm vng khuynh hng then cht ca s phỏt trin 6.8.3 Chin lc v chớnh sỏch sn phm Chin lc sn phm thng bao gm cỏc Chin lc i mi sn phm Cỏc sn phm xõy dng (cụng trỡnh) hon chnh ch u t quyt nh v qui mụ v hỡnh thc Cỏc cụng ty xõy dng ch cú nhim v thc hin xõy dng cụng trỡnh theo thit k Ch cú cỏc cụng ngh v nhng phng ỏn t chc xõy dng cụng trỡnh l cụng ty xõy dng la chn trờn c s m bo cht lng v thi gian xõy dng ch u t quyt nh Do ú cú th coi cụng ngh v phng ỏn t chc xõy dng l mt loi sn phm ca t chc xõy dng, trờn c s la chn v kt hp sỏng to gia cụng c mỏy múc xõy dng, TL, ngi lao ng phự hp tng trng hp c th Vn ci tin v i mi sn phm thng gm cỏc : sỏng to sn phm mi, ci tin sn phm hin cú, loi b sn phm hin cú Sau õy cú th xem xột mt s c th Chu k sng ca sn phm Chu k sng ca sn phm c t trng t sn phm c ch to thnh cụng, bt u a vo s dng, n nú khụng c s dng na, th hin nhng biu sau Biu chu k sn ca sn S phm theo s lng tiờu th T Biu chu k sng ca Sb sn phm theo s lng tiờu th gia T Biu chu k sng ca L sn phm theo li nhun I II III IV V VI T Giai on 1: l giai on bt u a vo ng dng sn phm hot ng sỏng to em li Giai on 2: l giai on tng trng ca sn phm giai on ny phi tin hnh a dng hoỏ mt ca sn phm Giai on 3: l giai on phỏt trin chớn mui ca sn phm giai on ny ngi ta thng ci tin, phỏt trin nhng sn phm sn cú thnh mt chng loi sn phm ph thờm v phỏt trin thờm th trng Giai on 4: l giai on suy thoỏi giai on ny phi hn ch sn xut sn phm ang xột v tỡm tũi sn phm mi thay th Cú th phõn thnh giai on : - Giai on xut hin - Giai on thõm nhp th trng - Giai on bóo hũa - Giai on suy thoỏi Túm li ngnh cụng nghip xõy dng cú th nghiờn cu chu k sng ca sn phm lp chin lc sn phm cho mỡnh theo cỏc hng sau : Th nht: nghiờn cu chu k sng ca cỏc cụng ngh xõy dng v phng phỏp t chc xõy dng Th hai: nghiờn cu chu k sng ca cỏc loi vt t, kt cu d oỏn cỏc kiu cụng trỡnh c xõy dng, t ú cú phng thc tranh thu tt nht Th ba: Nghiờn cu chu k sng mt s kiu nh v cụng trỡnh chun b lc lng v phng phỏp xõy dng Th t: Nghiờn cu chu k sng ca cỏc sn phm ca cỏc nh ch u t ang sn xut, d oỏn chin lc u t ca cỏc nh u t * Xỏc nh trin vng ca sn phm xp sn phm vo cỏc giai on tng ng ca chu k sng ca sn phm, ngi ta thng dựng phng phỏp phõn tớch Portfolio Dng n gin c biu din nh sau : Nhp tng trng ca SP SP ca ngy (trong tng lai) Cao Thp SP ca hụm qua Thp ễ s : giai on suy thoỏi ca sn phm ễ s : giai on phỏt SP ca ngy mai trin chớn mui v bóo ho ca sn phm ễ s : giai on thõm nhp v tng trng ca sn phm ễ s : giai on mi xut hin ca sn SP ca hụm phm Cao % SP c tiờu th th trng * nh hng ci tin v phỏt trin ca sn phm xỏc nh xem mi tỡnh ca quan h "th trng - sn phm" theo tớnh cht mi hay c ca chỳng i vi nh kinh doanh nh hng phỏt trin sn phm nh th no cho hp lý, ngi ta dựng ma trn "th trng - sn phm" cú dng Th trng Sn phm C (hin ang cú) Mi Chin lc tip tc xõm Chin lc phỏt trin th C (hin ang cú) nhp th trng trng mi (1) (2) Chin lc ci tin sn Chin lc phỏt trin sn Mi phm hin cú v phỏt phm mi trin sn phm mi (3) (4) Xỏc nh chng trỡnh sn xut sn phm theo chng loi : Xỏc nh ỳng c cu chng loi sn phm cn kinh doanh l mt quan trng ca chin lc sn phm, vỡ nhiu khụng cn u t thờm m ch cn thay i c cu sn phm cn sn xut cng nh lm cho li nhun ca doanh nghip tng lờn Mt doanh nghip xõy dng thng cú cỏc khõu xõy lp, sn xut ph v cỏc dch v khỏc Trong khõu xõy lp cn xỏc nh xem doanh nghip xõy dng cú th lm c cỏc loi hỡnh xõy dng l gỡ v cỏc loi cụng vic xõy dng gỡ gii quyt mt cỏch khoa hc v hiu qu õy nờn dựng lý thuyt quy hoch ti u, hay lý thuyt xỏc nh chng trỡnh sn xut sn phm da trờn cỏc ch tiờu hiu s doanh thu v chi phớ kh bin Chớnh sỏch phc v khỏch hng bỏn sn phm Trong qua trỡnh bỏn sn phm ngi bỏn hng phi phc v cỏc mt : phc v k thut, phc v thng mi Trong xõy dng ú l vic ch thu xõy dng phi phc v tt ch u t mi khõu, k t tranh thu, n bn giao, toỏn cụng trỡnh v hng dn s dng cụng trỡnh Chớnh sỏch bo hnh, bo trỡ Theo qui nh sn phm bỏn phi cú mt thi k bo hnh Trong thi gian ny nu cú s h hng l cht lng sn phm gõy nờn thỡ ngi bỏn hng phi sa cha cho ngi mua hng m khụng ly tin Trong xõy dng hin ó ỏp dng lut bo hnh Nu thi gian bo hnh c t di thỡ khỏch hng yờn tõm mua hng hn, nhng chi phớ sa cha cho khỏch hng cú nguy c tng lờn Do ú cn xỏc nh thi gian bo hnh hp lý 6.8.4 Chiộn lc v chớnh sỏch giỏ c: Chin lc v chớnh sỏch giỏ c bao gm cỏc sau: chin lc v chớnh sỏch nh giỏ, chớnh sỏch giỏ khuyn khớch 1 Chin lc v chớnh sỏch giỏ c: Giỏ c v quan h cung cu Giỏ c ng cung ng cu G S lng SP tiờu th G : Giỏ tr quan h cung cu cõn bng Trong xõy dng th ny thớch hp nht cho vic xem xột mi quan h giỏ c v mi liờn h cung cu v vt t xõy dng, m ú ch u t xõy dng l bờn cu v cỏc cụng ty sn xut vt t xõy dng l bờn cung Nu xem xột bờn cung l ch thu xõy dng v bờn thu l ch u t thỡ vic dng th trờn phc hn Nu giỏ xõy dng cng thp thỡ ch u t cng mun xõy dng, nhng cng ớt ch thu xõy dng mun nhn thu Tuy nhiờn thc t giỏ c xõy dng thng thụng qua m phỏn v hỡnh thc u thu quyt nh Mt s phng phỏp hỡnh thnh giỏ c Cỏc nhõn t ch yu nh hng n giỏ c nn kinh t th trng l : quan h cung cu, chi phớ sn xut ca doanh nghip, mc ớch ca doanh nghip, tõm lý v kh nng ca tng lp ngi tiờu th, tỡnh hỡnh cnh, qui nh ca nh nc v mt giỏ c Sau õy l mt s phng phỏp hỡnh thnh giỏ c : * Hỡnh thnh giỏ c da trờn chi phớ sn xut: Cú hai trng hp + Da trờn c s trc tip v nhõn cụng, vt liu, mỏy múc v cỏc t l chi phớ khỏc Cỏch xỏc nh giỏ tr d toỏn cho cụng tỏc xõy lp, õy c tớnh theo qui nh hin hnh + Da trờn s phõn tớch chi phớ sn xut thnh : chi phớ bt bin v chi phớ kh bin Tớnh toỏn bng cỏch xỏc nh giỏ c v lng sn phm xõy lp cú th tiờu th th trng, xỏc nh doanh s Tớnh hiu s gia doanh s v chi phớ kh bin tỡm ch tiờu kh nng trang tri chi phớ v cú lói Xỏc nh hiu s gia kh nng trang tri chi phớ bt bin v cú lói vi chi phớ bt bin cũn li l li nhun T li nhun ny s tỡm c ch tiờu mc doanh li t c, sau ú so vi mc doanh li ti thiu, nu nú ln hn mc ti thiu thỡ phng ỏn giỏ c v s lng sn phm c chn Nu hiu s gia doanh thu v chi phớ kh bin bng chi phớ bt bin cn phi chi theo thc t thỡ doanh nghip khụng cú lói v hũa Nu l thỡ doanh nghip phi tỡm cỏch gim chi phớ bt bin bng cỏch gim b mỏy qun lý trc tip, gim chi phớ khu hao c bn nh cỏc bin phỏp phự hp m bo hon hoc cú lói * Hỡnh thnh giỏ c thng theo cu: Phõn tớch c cu khỏch hng (nht l cỏc ch h gia ỡnh) cú nhu cu xõy dng nh la chn giỏ c thớch hp, phõn tớch s phự hp gia chi phớ v li ớch em li cho khỏch hng nh giỏ cho thừa ỏng, phõn lp giỏ c cho phự hp vi sc mua, ci tin cht lng qung cỏo, ún u cỏc tỡnh th khn cp phi mua ca khỏch hng * Hỡnh thnh giỏ c theo hng cnh tranh: Cỏc hng hỡnh thnh giỏ : hng ti giỏ trung bỡnh ca ton ngnh v hng ti giỏ doanh nghip úng vai trũ dn u giỏ c ton ngnh Ngoi cũn cú cỏch hỡnh thnh giỏ da trờn c s tõm lý ca tng lp ngi thnh ph Mt s chin lc giỏ c: * Chin lc nh giỏ cao: xõy dng chin lc ny cú th ỏp dng t chc xõy dng cú mt kh nng cụng ngh c bit v c quyn Khi ú buc ch u t phi thuờ vi giỏ cao i vi cỏc doanh nghip sn xut vt liu xõy dng cng cú th ỏp dng chin lc ny Tuy nhiờn i vi cụng trỡnh c xõy dng bng ngun ca nh nc cú mt s qui nh v mc chi phớ cao nht khụng c vt qua * Chin lc nh giỏ thp: Giỏ c õy l giỏ nm di mc giỏ ca loi sn phm cú th so sỏnh c hay ớt nht cng c khỏch hng coi l thp Trong xõy dng chin lc ny cú th ỏp dng cho mt loi cụng ngh xõy dng no ú Trong cuc tranh thu ngi ta thng ỏp dng chin lc giỏ thp thng thu, nhng ũi hi phi nm vng mc chi phớ thp nht m mỡnh cú th t c Trong trng hp ny cụng ty xõy dng phi chia lng xõy dng qua cỏc khong thi gian hp lý, v phi tớnh c chi phớ bt bin thc t ca n v mỡnh thc hin lng xõy dng y * Chin lc nh giỏ theo th trng * Chin lc phõn hoỏ giỏ c 4- Chớnh sỏch giỏ khuyn khớch a- Giỏ khuyn khớch ph thuc s lng c mua v vo thi gian mua bỏn b- Giỏ khuyn khớch tu theo iu kin cung cp v toỏn c- Chớnh sỏch giỏ thụng qua tớn dng 6.8.5 Chin lc v chớnh sỏch phõn phi, tiờu th sn phm Trong xõy dng giai on tiờu th khỏc vi cỏc ngnh khỏc Nú bt u trc sn phm lm xong, k t ký hp ng xong, n kt thỳc xõy dng v bn giao cụng trỡnh Trong xõy dng giai on tiờu th ngi ta khụng phi chuyn sn phm n tay ngi tiờu dựng, núi chung l khụng cú khõu lu kho ch bỏn Nh vy chớnh sỏch phõn phi v tiờu th sn phm xõy dng c xem xột trờn hai giai on : Giai on 1: Giai on trc nhn c thu cụng trỡnh, chớnh sỏch tiờu th õy th hin ch tỡm cỏc tuyn liờn h vi ch u t, xỏc nh hỡnh thc m phỏn trc tip hay qua trung gian vi ch u t v cui cựng l phi bo m nhn thu c nhiu cụng trỡnh vi iu kin thun li Giai on 2: Giai on sau nhn thu cụng trỡnh, chớnh sỏch tiờu th õy l phi bo m cho cỏc khõu ký kt hp ng, iu chnh hp ng, nghim thu, bn giao, quyt toỏn, v xỏc nh thi gian bo hnh thun li nht 6.8.6 Chin lc v chớnh sỏch thụng tin giao tip Qung cỏo, cho hng Trong xõy dng nhng cn qung cỏo v gii thiu l : - Cỏc thnh tớch xõy dng ó t c - Nng lc sn xut ca doanh nghip - Trỡnh k thut xõy dng - Kh nng v - Kh nng tham gia ci tin gii phỏp thit k nu c phộp - Cỏc iu kin thun li cho ch u t doanh nghip nhn c thu CT - Thi gian bo hnh - Kh nng giỳp tip tc a cụng trỡnh vo hnh Giao tip tỡm ngun khỏch hng Trong xõy dng giao tip ca doanh nghip xõy dng ch yu v trc ht l vi ch u t v sau ú l vi cỏc cụng ty t thit k, t giỏm sỏt cht lng cụng trỡnh, cỏc i th cnh tranh hay hp tỏc, cỏc t chc ngõn hng, t chc ti chớnh Nh Nc cú liờn quan n vic xõy dng cụng trỡnh v cỏc doanh nghip cung ng vt t cho xõy dng Giao tip vi ch u t c bt u t trc tin hnh u thu, ký hp ng chớnh thc, iu chnh hp ng, nghim thu, bn giao v quyt toỏn cụng trỡnh, v giao tip ch u t bng lũng giao thu cho mỡnh l quan trng nht Thng xuyờn ci tin quỏ trỡnh ký hp ng, iu chnh hp ng, nghim thu, bn giao cụng trỡnh v toỏn hp ng Trong quỏ trỡnh ny ch thu xõy dng phi tip xỳc vi nhiu i tng cựng mt lỳc, ú vi ch u t l quan trng nht Trong quỏ trỡnh giao tip ny cn chỳ ý n vic thng nht cỏc quan nim tớnh toỏn, cỏc iu khon cho phộp hp ng cú th iu chnh gp phi cỏc khú khn khỏch quan khụng lng trc, phi nm vng phỏp lut 6.8.7 Vn dng tng hp cỏc chớnh sỏch Marketing Mi chớnh sỏch marketing cú mt phm vi v cỏch tỏc ng khỏc nhng liờn quan Vic s dng kt hp chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ c, chớnh sỏch phõn phi v chớnh sỏch giao tip s giỳp cho cỏc nh kinh doanh t c kt qu tt hn Ngay ni b mi chin lc hay chớnh sỏch núi chung cng phi bit tn dng kt hp cỏc b phn ú vi Nu khụng s dng ng b cỏc chớnh sỏch thỡ chc chn s lm cho kt qu kinh doanh b hn ch 6.9 THU THP THễNG TIN V NGHIấN CU TH TRNG 6.9.1 Khỏi nim cỏc chung Khỏi nim Nghiờn cu th trng l mt hot ng nhm thu thp, ỏnh giỏ v x lý thụng tin v th trng nhm giỳp cho vic xõy dng v la chn phng ỏn cng nh iu chnh phng ỏn quỏ trỡnh thc hin cỏc hot ng marketing v kinh doanh c chớnh xỏc Nhim v ca nghiờn cu th trng Nu theo ni dung cụng vic, nghiờn cu th trng cú cỏc nhim v : phõn tớch th trng, quan sỏt thng xuyờn th trng v d bỏo th trng Nu xột theo giai on thc hin, nghiờn cu th trng cú cỏc nhim v sau : xỏc nh mc tiờu nghiờn cu, thu thp thụng tin, x lý s liu phc v cho vic xõy dng phng ỏn, la chn phng ỏn, thc hin phng ỏn v kim tra vic thc hin phng ỏn kinh doanh Cỏc lnh vc nghiờn cu th trng Theo i tng cụng vic, nghiờn cu th trng bao gm cỏc lnh vc : nghiờn cu th trng mua sm t liu sn xut (u vo), th trng tiờu th sn phm (u ra), th trng vn, th trng lao ng Theo gii hn a lý, nghiờn cu th trng cú th tin hnh cho mt vựng, cho ton quc, cho th trng nc ngoi Theo thi gian, nghiờn cu th trng cú th nhm cỏc mc ớch ngn hn, trung hn v di hn 6.9.2 Mt s c im ca vic nghiờn cu th trng xõy dng Nu ng trờn gúc cỏc doanh nghip xõy dng (ch thu xõy dng) cn lu ý cỏc sau : V nghiờn cu th trng tiờu th cn xem xột nhu cu u t xõy dng ca mi khu vc, nghiờn cu tỡnh hỡnh cỏc ch u t c th l cỏc d ỏn t m h sp tin hnh, nghiờn cu cỏc chng loi cụng trỡnh kốm theo cỏc vt liuv kt cu xõy dng c tin hnh tng lai, kp thi nm bt cỏc thụng tin gi thu ca ch u t, nht l cỏc ch u t xõy dng nh v cỏc loi cụng trỡnh xõy dng khỏc Nghiờn cu kh nng cnh tranh ca cỏc i th tham gia tranh thu xõy dng, d bỏo chu k suy thoỏi kinh t lp k hoch kinh doanh xõy dng Vỡ cỏc d ỏn u t ph thuc vo nhu cu sn xut hng hoỏ tiờu dựng v t liu sn xut, nờn cỏc ch thu xõy dng cú th i sõu hn nghiờn cu loi th trng ny, kt hp vi vic nghiờn cu nng lc sn xut ca cỏc ch u t d oỏn ch ng hn tỡnh hỡnh th trng xõy dng 2 V nghiờn cu th trng mua sm t liu sn xut u vo cho quỏ trỡnh xõy dng, cỏc ch thu xõy dng cn chỳ ý cỏc sau : tỡnh hỡnh ngun nguyờn vt liu xõy dng, giỏ c v xỏc nh kh nng mua sm hay t sn xut, tỡnh hỡnh ngun vt liu v mỏy múc xõy dng v d kin kh nng t mua sm hay i thuờ, nghiờn cu tỡnh hỡnh s dng ngun t liu sn xut cú sn a phng, nghiờn cu tỡnh hỡnh giao thụng ti, nghiờn cu kh nng liờn kt vi cỏc lc lng xõy dng ti ch T chc ngun lao ng, cỏc doanh nghip xõy dng cn chỳ ý iu tra cỏc nh: kh nng thuờ cỏc loi th, nht l loi th cú tay ngh cao, chi phớ cú liờn quan n thuờ nhõn cụng, kh nng tn dng lc lng lao ng thi v cho cỏc cụng vic khụng quan trng, kh nng liờn kt vi cỏc lc lng lao ng ti ch V ngun vn, cỏc doanh nghip cn iu tra cỏc sau: cỏc ngun u t xõy dng, cỏc ngun vay di hn, ngn hn cựng vi lói sut 6.9.3 Cỏc ngun thụng tin nghiờn cu th trng Ngun s liu hin cú Ngun s liu hin cú bao gm : a Ngun s liu hin cú ca ni b doanh nghip, bao gm cỏc s liu thng kờ v cung v cu, v hp ng v doanh thu, v hot ng i ngoi v qung cỏo, v cỏc chi phớ cho cỏc lnh vc sn xut, tiờu th, cho cỏc hot ng marketing, cỏc s liu khỏc v khỏch hng, v nng lc sn xut ca doanh nghip, v tỡnh hỡnh tn kho b Ngun thụng tin bờn ngoi doanh nghip nh : niờn giỏm, thng kờ ca nh nc, tỡnh hỡnh v k hoch u t xõy dng ca nh nc, ca cỏc doanh nghip, ca nhõn dõn v nc ngoi, cỏc nh hng phỏt trin ca nh nc v xõy dng v qui hoch xõy dng theo cỏc vựng lónh th Ngun s liu t iu tra Ngun s liu t iu tra ch yu t quan sỏt v phng cỏc i tng m cú Cỏc i tng c phng õy l cỏc ch u t hay nhng h gia ỡnh s dng cỏc cụng trỡnh nh , cỏc t chc cung cp t liu sn xut cho xõy dng, cỏc c quan nh nc cú liờn quan n xõy dng 6.9.4 Cỏc phng phỏp iu tra, x lý thụng tin v d bỏo - Cỏc phng phỏp iu tra th trng cú th l : phng phỏp hi ý kin chuyờn gia, iu tra trc tip khỏch hng v x lý s liu cú sn - Cỏc phng phỏp x lý s liu bao gm : phng phỏp phõn t, phng phỏp so sỏnh, phng phỏp toỏn hc - Cỏc phng phỏp d bỏo bao gm phng phỏp thm dũ chuyờn gia, phng phỏp ni suy, phng phỏp thng kờ, phng phỏp san bng h s m, phng phỏp toỏn kinh t 6.10 C CU T CHC QUN Lí MARKETING 9.10.1 C cu t chc qun lý theo chc nng Lónh o doanh nghip A PHềNG MARKETING B C D C cu t chc Doanh nghip theo kiu chc nng Ghi chỳ : A, B, C, D : cỏc phũng chc nng nh phũng sn xut, phũng cung ng B phn nghiờn cu th trng B phn lp k hoch phỏt trin v ci tin sn xut (nh ca, cụng ngh XD) B phn qung cỏo v ci thin quỏ trỡnh bỏn hng (quỏ trỡnh m phỏn, hp ng, bn giao cụng trỡnh) B phn bỏn hng (hp ng, m phỏn, bn giao) B phn cung cp cho marketing 9.10.2 C cu t chc qun lý theo trc tuyn - chc nng Lónh o marketing A B C D C cu t chc qun lý marketing theo kiu trc tuyn chc nng Ghi chỳ: A, B, C, D : ngi lónh o cỏc tuyn sn xut sn phm khỏc cú nhim v tham mu cho cụng vic marketing Phũng nghiờn cu th trng Phũng qung cỏo Phũng bỏn hng Phũng h tr cho quỏ trỡnh bỏn hng 6.10.2 C cu t chc qun lý theo sn phm A- B phn qung cỏo B- B phn cụng tỏc giao tip cụng cng C, D - lónh o tuyn sn xut sn phm B phn nghiờn cu th trng B phn h tr qỳa trỡnh bỏn hng B phn bỏn hng B phn phõn phi Lónh o marketing B A C D 6.10.3 C cu t chc qun lý theo nhúm khỏch hng Lónh o marketing A B 4 A, B : ngi qun lý nhúm khỏch hng Phũng bỏn hng Phũng h tr quỏ trỡnh bỏn hng Phũng phc v khỏch hng Phũng qung cỏo Trong ngnh xõy dng, cỏc b phn s trờn cn iu chnh cho phự hp B phn nghiờn cu th trng v qung cỏo luụn cn cho mi trng hp B phn bỏn hng cú th i thnh b phn ký hp ng, nghim thu v bn giao cụng trỡnh Ngoi xõy dung cn cú b phn chuyờn trỏch v u thu 6.11 K HOCH MARKETING 6.11.1 Nhim v v mc ớch ca k hoch marketing K hoch marketing l mt b phn ca k hoch qun lý ton doanh nghip Nú hng ti vic thc hin mc ớch ca b phn marketing ó Vớ d, k hoch qun lý ca ton doanh nghip l phi t c mc doanh li nht nh ca ng Mun t c ch tiờu ny mc ớch ca k hoch marketing l phi tng lờn mt phn trm nht nh t trng bỏn hng th trng Mun t c s gia tng ny cỏc chớnh sỏch marketing v sn phm, v phõn phi, v giỏ v v chiờu th phi gỏnh mt phn nhim v k hoch 6.11.2 Quỏ trỡnh lp k hoch marketing Quỏ trỡnh lp k hoch marketing thng gm cỏc bc: nghiờn cu th trng, nghiờn cu bn thõn doanh nghip v nghiờn cu khuynh hng phỏt trin, xỏc nh mc ớch ca k hoch marketing, lp cỏc phng ỏn v ỏnh giỏ chỳng, chn phng ỏn, chi tit hoỏ phng ỏn k hoch 6.11.3 Ni dung k hoch marketing Ni dung k hoch marketing gm : Thuyt minh túm tt cỏc kt qu cn t c ca k hoch marketing Hỡnh hỡnh th trng ca doanh nghip, bao gm cỏc : tỡnh hỡnh hin ti ca th trng xõy dng, khuynh hng phỏt trin ca cỏc th trng xõy dng, tỡnh hỡnh cỏc ch u t, nhng im yu v im mnh ca bn thõn doanh nghip xõy dng, ỏnh giỏ chung tỡnh hỡnh th trng Mc ớch ca k hoch marketing, bao gm cỏc : mc ớch ca doanh nghip, mc ớch ca k hoch marketing (cỏc ch tiờu ch yu v nhim v ca cỏc b phn) Cỏc chớnh sỏch marketing, bao gm cỏc chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch tiờu th, phõn phi v chớnh sỏch giao tip (chiờu th) Chi phớ cho marketing bao gm chi phớ cho cỏc bin phỏp marketing, cho vic t c hp ng, cho vic thc hin hp ng [...]... cứu thị trường trong xây dựng Nếu đứng trên góc độ các doanh nghiệp xây dựng (chủ thầu xây dựng) cần lưu ý các vấn đề sau : 1 Về nghiên cứu thị trường tiêu thụ cần xem xét nhu cầu đầu tư xây dựng của mọi khu vực, nghiên cứu tình hình các chủ đầu tư cụ thể là các dự án tư mà họ sắp tiến hành, nghiên cứu các chủng loại công trình kèm theo các vật liệuvà kết cấu xây dựng được tiến hành trong tương lai,... đổi thành bộ phận ký hợp đồng, nghiệm thu và bàn giao công trình Ngoài ra trong xây dung cần có bộ phận chuyên trách về đấu thầu 6.11 KẾ HOẠCH MARKETING 6.11.1 Nhiệm vụ và mục đích của kế hoạch marketing Kế hoạch marketing là một bộ phận của kế hoạch quản lý toàn doanh nghiệp Nó hướng tới việc thực hiện mục đích của bộ phận marketing đã đề ra Ví dụ, kế hoạch quản lý của toàn doanh nghiệp là phải đạt... kế hoạch marketing, lập các phương án và đánh giá chúng, chọn phương án, chi tiết hoá phương án kế hoạch 6.11.3 Nội dung kế hoạch marketing Nội dung kế hoạch marketing gồm : 1 Thuyết minh tóm tắt các kết quả cần đạt được của kế hoạch marketing 2 Hình hình thị trường của doanh nghiệp, bao gồm các vấn đề : tình hình hiện tại của thị trường xây dựng, khuynh hướng phát triển của các thị trường xây dựng,... gọi thầu của chủ đầu tư, nhất là các chủ đầu tư xây dựng nhà ở và các loại công trình xây dựng khác Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các đối thủ tham gia tranh thầu xây dựng, dự báo chu kỳ suy thoái kinh tế để lập kế hoạch kinh doanh xây dựng Vì các dự án đầu tư phụ thuộc vào nhu cầu sản xuất hàng hoá tiêu dùng và tư liệu sản xuất, nên các chủ thầu xây dựng có thể đi sâu hơn nghiên cứu loại thị trường... của các chủ đầu tư để dự đoán chủ động hơn tình hình thị trường xây dựng 2 Về nghiên cứu thị trường mua sắm tư liệu sản xuất đầu vào cho quá trình xây dựng, các chủ thầu xây dựng cần chú ý các vấn đề sau : tình hình nguồn nguyên vật liệu xây dựng, giá cả và xác định khả năng mua sắm hay tự sản xuất, tình hình nguồn vật liệu và máy móc xây dựng và dự kiến khả năng tự mua sắm hay đi thuê, nghiên cứu... hợp đồng Trong quá trình này chủ thầu xây dựng phải tiếp xúc với nhiều đối tượng cùng một lúc, trong đó với chủ đầu tư là quan trọng nhất Trong quá trình giao tiếp này cần chú ý đến việc thống nhất các quan niệm tính toán, các điều khoản cho phép hợp đồng có thể điều chỉnh khi gặp phải các khó khăn khách quan không lường trước, phải nắm vững pháp luật 6.8.7 Vận dụng tổng hợp các chính sách Marketing. .. Giao tiếp tìm nguồn khách hàng Trong xây dựng giao tiếp của doanh nghiệp xây dựng chủ yếu và trước hết là với chủ đầu tư và sau đó là với các công ty tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát chất lượng công trình, các đối thủ cạnh tranh hay hợp tác, các tổ chức ngân hàng, tổ chức tài chính Nhà Nứơc có liên quan đến việc xây dựng công trình và các doanh nghiệp cung ứng vật tư cho xây dựng Giao tiếp với chủ đầu... thân doanh nghiệp xây dựng, đánh giá chung tình hình thị trường 3 Mục đích của kế hoạch marketing, bao gồm các vấn đề : mục đích của doanh nghiệp, mục đích của kế hoạch marketing (các chỉ tiêu chủ yếu và nhiệm vụ của các bộ phận) 4 Các chính sách marketing, bao gồm các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách tiêu thụ, phân phối và chính sách giao tiếp (chiêu thị) 5 Chi phí cho marketing bao gồm... toán, và xác định thời gian bảo hành thuận lợi nhất 6.8.6 Chiến lược và chính sách thông tin giao tiếp 1 Quảng cáo, chào hàng Trong xây dựng những vấn đề cần quảng cáo và giới thiệu là : - Các thành tích xây dựng đã đạt được - Năng lực sản xuất của doanh nghiệp - Trình độ kỹ thuật xây dựng - Khả năng về vốn - Khả năng tham gia cải tiến giải pháp thiết kế nếu được phép - Các điều kiện thuận lợi cho chủ... đồng vốn Muốn đạt được chỉ tiêu này mục đích của kế hoạch marketing là phải tăng lên một phần trăm nhất định tỷ trọng bán hàng ra thị trường Muốn đạt được sự gia tăng này các chính sách marketing về sản phẩm, về phân phối, về giá và về chiêu thị phải gánh một phần nhiệm vụ kế hoạch 6.11.2 Quá trình lập kế hoạch marketing Quá trình lập kế hoạch marketing thường gồm các bước: nghiên cứu thị trường, nghiên