Tiểu luận Chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát

Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệuquả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian,sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị

MỞ ĐẦU

Marketing bắt nguồn từ những nhu cầu và mong muốn của con người Và trongmột nền kinh tế đầy tính cạnh tranh, con người thỏa mãn những nhu cầu và mongmuốn của mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dùng các sản phẩm docác doanh nghiệp chào bán trên thị trường Do có nhiều sản phẩm có thể thỏa mãncùng một nhu cầu, nên việc lựa chọn của người tiêu dùng được hướng dẫn bởi các kháiniệm lợi ích, chi phí và mức độ thỏa mãn Mặc dù con người có nhiều cách để nhậnđược sản phẩm (tự sản xuất, tước đoạt, cầu xin), nhưng trao đổi bao giờ cũng là mộtphương thức cơ bản mà nhờ đó người mua có được thứ mình cần để thỏa mãn nhu cầu

và người bán tiêu thụ được sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận

Vì thế, bán hàng là một hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thỏamãn các nhu cầu và mong muốn thông qua các tiến trình trao đổi Chức năng quantrọng của kênh Marketing là đường dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của doanhnghiệp tới thị trường mục tiêu Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệuquả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian,sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt chướcđược.Quản trị bán hàng là sự tập hợp các phương thức bán hàng có thể kiểm soát được

mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trườngmục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình

Đã rất nhiều doanh nghiệp áp dụng các hoạt động bán hàng trong việc quảng bá

và định vị sản phẩm của mình trên thị trường Thành công cũng nhiều mà thất bại cũngkhông ít Vậy tại sao có những doanh nghiệp áp dụng rất thành công lại có nhữngdoanh nghiệp chưa thực sự thu được hiệu quả như mong muốn Chúng ta hãy cùngphân tích, đánh giá chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát để làm rõ phầnnào vấn đề này?

Trong quá trình thực hiện đề tài, nhóm chúng tôi không tránh khỏi những thiếusót Rất mong sự đóng góp ý kiến của Thầy và các bạn để đề tài của nhóm được hoànthiện hơn

Xin chân thành cám ơn!

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU i

MỤC LỤC ii

CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT 4

PHẦN I: CỞ SỞ LÍ LUẬN 5

1.1 Hoạt động bán hàng là gì? 5

1.1.1 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 5

1.2 Quản trị bán hàng 5

1.2.1 Mục tiêu của quản trị bán hàng 5

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng 5

1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 5

1.3 Tổ chức nguồn nhân lực, kênh phân phối của mạng lưới bán hàng 6

1.3.1 Kênh phân phối 6

1.3.1.1 Khái niệm 6

1.3.1.2 Hoạt động của kênh phân phối 6

1.3.1.3 Tổ chức kênh phân phối 6

1.3.1.4 Hoạch định và quyết định kênh phân phối 7

1.4 Tuyển mộ, tuyển chọn các phân tử lực lượng bán hàng 9

1.4.1 Tuyển mộ 9

1.4.2 Tuyển chọn 10

1.4.3 Chế độ lương bổng và đãi ngộ 10

1.4.4 Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng 12

1.5 Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng 14

1.5.1 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực 14

1.5.2 Tổ chức lại hệ thống quản lý nguồn nhân lực (lực lượng bán hàng) 15

PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT 16

2.1. Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát 16

2.1.1 Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 16

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 17

2.1.3 Mục tiêu 17

2.1.4 Sứ mệnh 17

2.1.6 Ý nghĩa Slogan 18

2.1.7 Giá trị cốt lõi 18

2.2 Thực trạng chiến lược bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 18

2.2.1 Phân tích môi trường knh doanh của Tân Hiệp Phát 18

2.2.1.1 Môi trường vi mô 18

2.2.1.2 Môi trường vĩ mô 20

2.2.2 Ma trận SWOT của công ty 25

2.2.3 Quan hệ với khách hàng 27

2.2.4 Nguồn nhân lực 27

2.2.5 Hệ thống kênh phân phối của công ty 27

2.3 Thông tin về tuyển dụng, nhân sự của tập đoàn Tân Hiệp Phát 28

2.3.1 Chất lượng nguồn nhân lực 28

2.3.2 Tuyển dụng đào tạo và phát triển 28

2.4 Kiến nghị của nhóm đề xuất để kênh phân phối của công ty được hoàn thiện hơn .28

2.4.1 Dự báo nhu cầu của nhân viên bộ phận bán hàng trong thời gian tới 28

2.4.2 Bổ sung mạng lưới bán hàng 29

2.4.3 Quy trình tuyển mộ 30

2.4.4 Biện pháp để nhân viên gắn bó lâu dài với công ty 31

KẾT LUẬN 32

TÀI LIỆU THAM KHẢO 33

Bảng phân chia công việc 34

CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT

THP: Tân Hiệp Phát

DN: Doanh nghiệp

VN: Việt Nam

WTO: Tổ chức thương mại thế giới

CNTT: Công nghệ thông tin

CN-KT: Công nghệ kĩ thuật

PHẦN I: CỞ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Hoạt động bán hàng là gì?

Là hoạt động trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua bằng hàng hóa, dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả 2 bên mua và bán.

1.1.1 Vai trò của hoạt động bán hàng

- Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kíchhoạt nhu cầu

- Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế vàkích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợiích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm

- Là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của công ty

- Đây là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu dùng

- Phục vụ nhu cầu xã hội

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

- Dễ có thu nhập cao, kết quả thể hiện rõ ràng và nhanh chóng

- Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao

- Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp cao

- Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng

1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu chonhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng,huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

1.2.1 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấncông chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và sử dụng sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trongcông tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng

- Giúp cho việc quản lý, điều khiển, giám sát hay kiểm soát các hoạt động bánhàng của tổ chức dễ dàng, khách quan hơn

- Tạo sự tin tưởng cho nhân viên, mặt khác thúc đẩy tiến trình làm việc của nhânviên, từ đó hiệu quả làm việc tăng lên và đem lại doanh thu cao nhất có thể

1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

- Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu,

chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát vàđánh giá những đại diện bán hàng của công ty.

- Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục đểnâng cao hiệu quả hoạt động của họ Người bán hàng càng được động viên kích thíchtốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể đượcthưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn

 Chức năng của lực lượng bán hàng:

- Nhân viên bán hàng phải tiếp xúc, thăm dò, tìm kiếm và thông tin đựơc vớikhách hàng tương lai Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách hàng

và tạo lợi nhuận cho công ty

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao vềnhững món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới Họ phải truyền đạt khéo léonhững thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhân viên bán hàng phải biếtnghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt, cố gắng đitới thoả thuận về giá cả và kết thúc việc bán Họ cũng cung cấp dịch vụ cho kháchhàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng

- Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc nghiên cứu: thu thập thông tin cầnthiết để hoạch định chiến lược, tạo thuận lợi cho sự trao đổi, tình báo về thị trường vàlàm những báo cáo về giao dịch

- Tiến hành phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa và là người điều phối hànghóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu

- Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tíndụng cho khách hàng

- Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động củakênh

1.3 Tổ chức nguồn nhân lực, kênh phân phối của mạng lưới bán hàng

1.3.1 Kênh phân phối

1.3.1.1 Khái niệm

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổchức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuốicùng

1.3.1.2 Hoạt động của kênh phân phối

Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung.Mỗi thành giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng Vì sựthành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây,nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình,phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thànhviên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của đường dây Bằng sự hợp tác, họ cóthể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

1.3.1.3 Tổ chức kênh phân phối

- Trước đây, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập vềchủ quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cảkênh.

- Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm cácnhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Hoặc thành viên này là chủ của thành viên kháchoặc cho họ độc quyền kinh doanh hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kiaphải hợp tác Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉthống trị VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột domỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình

1.3.1.4 Hoạch định và quyết định kênh phân phối

- Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xácđịnh những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng

 Hoạch định kênh phân phối

- Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cầnphải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụkhách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộccủa kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ Đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm củagiới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường

và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing)

- Tuyển chọn thành viên của kênh

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Nhữngtrung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đốivới khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trongkinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trongtương lai

- Kích thích thành viên của kênh

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn Công tycần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ Có 3 kiểu tiếp cận với giới trunggian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối

+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số

+ Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phânphối

+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùngvạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cáchnghĩ, làm ăn ở phía người bán Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMScủa công ty

- Đánh giá các thành viên của kênh

+ Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theonhững tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thờigian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp táctrong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phảilàm cho khách

+ Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đãđạt được trong thời kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùngnhư một tiêu chuẩn để đánh giá

 Quyết định kênh phân phối

Có 12 mô hình phân phối:

- Thứ nhất: là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đithẳng đến người tiêu dùng

- Thứ 2: là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua cácphương tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet… do các nhà trung gian chuyênmôn đảm nhận

- Thứ 3: là kênh phân phối một cấp độc lập, theo đó nhà sản xuất phân phối thôngqua các nhà bán lẻ độc lập Quan hệ giữa hai đối tượng này là hoàn toàn bình đẳng

- Thứ 4: là kênh một cấp chọn lọc Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sảnxuất quy định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa

- Thứ 5: là kênh một cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập một hệ thống cáccửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng

- Thứ 6: là kênh cấp 3 độc lập từ nhà sản xuất - đại lý cấp một - đại lý cấp 2 - cửahàng bán lẻ - người tiêu dùng Các trung gian hoạt động hoàn toàn độc lập

- Thứ 7: là kênh 3 cấp chọn lọc Theo đó, cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý cấp 2 có thểphụ thuộc vào cấp 1 và nhà sản xuất Họ được lựa chọn tham gia vào mạng lưới phânphối khi đảm bảo các điều kiện cần thiết

- Thứ 8: là kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối(do các nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ và người tiêu dùng

- Thứ 9: là kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - vănphòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêudùng Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại và tiếp thị, còntiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối

- Thứ 10: là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - vănphòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâmthương mại - người tiêu dùng

- Thứ 11: là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng(siêu thị, trung tâm thương mại) và người tiêu dùng

- Thứ 12: là kênh cấp 1 đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúngnhư siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng

 Lựa chọn hình thức bán hàng

Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển một số thị trường mà mộtdoanh nghiệp có thể đồng thời áp dụng một hay một số kênh phân phối và cǎn cứ vào

đó để tổ chức lực lượng bán hàng Các chuyên gia về kinh doanh cũng phân loại cáchình thức bán hàng chủ yếu theo ba hình thức:

- Một là: bán hàng tại chỗ tại cửa hàng, showroom, siêu thị và hội chợ

- Hai là: bán hàng thực địa tại các nhà khách hàng, công ty, xí nghiệp, trườnghọc, đại lý Hình thức này đòi hỏi kỹ năng tìm kiếm, theo dõi, tiếp cận, phát triển quan

Phân tích, xác định các yêu cầu đặc điểm của công việc tuyển mộ:

Để có hiệu quả, quá trình tuyển mộ nên theo sát các chiến lược và các kế hoạchnguồn nhân lực Để tiết kiệm thời gian và chi phí, tuyển mộ chỉ nên tập trung vàonhững người nộp đơn xin việc có những điều kiện cơ bản tối thiểu Các điều kiện cơbản này phải được xác định nhờ vào kỹ thuật phân tích xác định yêu cầu đặc điểmcông việc cần tuyển mộ Việc phân tích công việc hiệu quả đảm bảo thông tin cầndùng cho mọi đơn vị trong bộ phận quản trị nhân lực Có rất nhiều phương pháp phântích công việc, và mỗi sách khác nhau đưa ra các phương pháp khác nhau Có haiphương pháp phân tích công việc được sử dụng rộng rãi là phân tích công việc về chứcnăng và phiếu câu hỏi phân tích vị trí:

+ Phân tích công việc về chức năng: cung cấp một bản mô tả các công việc, có

thể làm cơ sở để phân loại chúng, có thể là cơ sở để xác định các định mức và xem xétthêm những phản ứng tâm lý của công nhân viên đối với những yêu cầu của công việc

và bối cảnh Phân tích công việc về chức năng tập trung vào bốn khía cạnh của côngviệc cá nhân: Ba khía cạnh đầu liên quan đến các hoạt động của công việc còn khíacạnh thứ tư thì liên quan đến kết quả công việc

Người công nhân làm đối với các dữ liệu, con người và các công việc

* Người công nhân sẽ sử dụng những phương pháp và kỹ thuật nào?

* Người công nhân sử dụng những máy móc, công cụ và những trang thiết bịnào?

* Người công nhân sẽ làm ra những vật liệu, sản phẩm, chủ đề hay dịch vụ nào?

+ Phiếu câu hỏi phân tích vị trí: tập trung vào hành vi thực tế của cá nhân trong

khi thực hiện công việc đó Phương pháp phiếu câu hỏi phân tích vị trí cố gắng nhậndạng sáu khía cạnh sau:

* Những nguồn thông tin quan trọng đối với việc thực hiện công việc

* Việc xử lý thông tin và ra quyết định quan trọng đối với việc thực hiện côngviệc

* Hoạt động chân tay và sự khéo léo trong công việc

* Quan hệ giữa các cá nhân cần thiết cho công việc.

* Những điều kiện làm việc chân tay và những phản ứng của cá nhân đối vớinhững điều kiện đó

* Những đặc điểm khác của công việc, như lịch tiến độ công tác và trách nhiệmcông tác

Còn nhiều phương pháp phân tích ngoài hai phương pháp trên, mỗi phương phápđều cố gắng nhận dạng những hoạt động lao động và các kết quả Các tổ chức cần kếthợp các phương pháp phân tích công việc khác nhau và lựa chọn phương pháp phùhợp với đặc điểm của tổ chức mình

1.4.2 Tuyển chọn

- Phỏng vấn sơ bộ: Việc sàng lọc này sẽ loại ra những người xin việc không đạt

tiêu chuẩn và thường là cuộc tiếp xúc trực tiếp lần đầu của người xin việc với côngtuyển chọn

- Các cuộc phỏng vấn: Có ba bước phỏng vấn cơ bản: (1) người phỏng vấn tìm

hiểu tài liệu phân tích công việc, (2) họ phải phân tích những thông tin trong mẫu đơn,(3) đặt ra những câu hỏi để lấy được những thông tin có thể bổ sung thêm vào dữ liệutrong đơn

- Sát hạch: Việc sát hạch đảm bảo cho các công ty tuyển chọn chính xác hơn, là

một phương tiện xét nhận khách quan, có thông tin về những nhu cầu trước mắt củacông nhân viên Các kết quả sát hạch cung cấp một số thông tin bổ ích, nhưng chúnglại không cho ta biết người đó sẽ thực hiện công việc tốt như thế nào

- Quyết định tuyển dụng: Cần phải tiến hành xác minh lại các dữ liệu cơ bản rồi

quyết định tuyển dụng Trước khi quyết định tuyển chọn nhà quản trị cần phải kiểm trathể lực của nhân viên mới

Tóm lại, tuyển chọn là một công tác rất quan trọng nếu tuyển chọn sai, tuyểnchọn không kỹ, tuyển theo cảm tính hoặc theo một sức ép nào đó sẽ dẫn tới hậu quả vềnhiều mặt

- Tổ chức tiền lương trong doanh nghiệp công bằng hợp lý sẽ tạo hoà khí cởi mởgiữa những người lao động, hình thành khối đoàn kết thống nhất, trên dưới một lòng,một ý chí vì sự nghiệp phát triển của tổ chức và của chính họ Chính vì vậy mà ngườilao động tích cực làm việc bằng cả nhiệt tình hăng say và họ có quyền tự hào về mứclương đạt được Ngược lại, khi công tác tiền lương trong doanh nghiệp thiếu tính côngbằng và hợp lý thì không những đẻ ra những mâu thuẫn nội bộ mà có lúc còn có thểgây phá hoại ngầm dẫn đến sự lãng phí to lớn trong sản xuất Vậy, đối với một nhàquản lý, một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu là phải tổ chức tốt công tác tiềnlương

 Trả công bằng tài chính

- Trực tiếp

+ Tiền lương cơ bản: là tiền lương được xác định trên cơ sở tính đủ các nhu cầu

cơ bản về sinh học, xã hội học, mức độ phức tạp và mức độ tiêu hao lao động trongnhững điều kiện lao động trung bình của từng ngành nghề, công việc Tiền lương đượcxác định qua hệ thống thang bảng lương của nhà nước

+ Phụ cấp lương: là tiền trả công lao động ngoài tiền lương cơ bản Nó bổ sung

lương cơ bản, bù đắp thêm cho người lao động khi họ phải làm việc trong những điềukiện không ổn định hoặc không thuận lợi mà chưa được tính đến khi xác định lương cơbản Phần lớn các tiền phụ cấp thường được tính trên cơ sở đánh gía ảnh hưởng củamôi trường làm việc không thuận lợi đến sức khoẻ, sự thoải mái của người lao động tạinơi làm việc Tiền phụ cấp có ý nghĩa kích thích người lao động thực hiện tốt côngviệc trong những điều kiện khó khăn, phức tạp hơn bình thường

+ Tiền thưởng: là một loại kích thích vật chất có tác dụng rất tích cực đối với

người lao động trong việc thực hiện công việc tốt hơn

+ Cơ cấu lương bổng: bao gồm trả lương cho khối gián tiếp và cho khối công

nhân trực tiếp sản xuất

 Khối gián tiếp: bao gồm các nhân viên hành chính sự vụ và các cấp quản trị.Khối gián tiếp thường được lãnh lương tháng và các khoản tiền thưởng

 Khối trực tiếp: sản xuất được lãnh lương theo thời gian hoặc theo sản phẩm.Nhà quản trị cần phải cân nhắc kỹ xem nên áp dụng hình thức trả lương nào Có nhiềuphương pháp trả lương kích thích lao động theo sản phẩm: trả lương theo từng sảnphẩm, trả công trực tiếp cá nhân, trả công theo sản phẩm gián tiếp, trả công khoán, trảcông theo sản phẩm luỹ tiến, trả lương thưởng 100%, trả lương theo giờ tiêu chuẩn, trảlương theo tỷ lệ tiền thưởng hay kế hoạch tiền thưởng, trả lương cơ bản cộng với tiềnthưởng, trả lương thưởng theo hiệu năng, trả lương thưởng theo nhóm, trả lươngthưởng cổ phần với giá hạ…

 Phúc lợi tự nguyện (phúc lợi của doanh nghiệp): Bảo hiểm xã hội và bảo hiểm

y tế, tiền hưu trí, lương khi nghỉ phép, nghỉ lễ thường được tính theo quy định củachính phủ và theo mức lương của người lao động Nghỉ ăn trưa do doanh nghiệp đàithọ, trợ cấp của doanh nghiệp cho các nhân viên đông con hoặc có hoàn cảnh khó khănquà tặng của doanh nghiệp thường được tính đồng hạng

 Trả công bằng phi tài chính

- Bản thân công việc:

+ Giao cho nhân viên nhiệm vụ thích thú

+ Tạo cảm giác được cấp trên biết đến

+ Giao các nhiệm vụ chủ chốt cho nhân viên

+ Cảm giác hoàn thành công tác: khi nhân viên hoàn thành hãy động viên, khenthưởng, thừa nhận các thành quả

+ Cơ hội thăng tiến: hãy thăng chức cho nhân viên nếu thấy nhân viên đó đủ nănglực, trách nhiệm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao

+ Trách nhiệm

+ Phấn đấu: khi không hoàn thành nhiệm vụ cấp trên cũng không nên quy tội,trách móc mà thay vào đó hãy động viên, khích lệ tạo cho nhân viên cảm giác hoànthành công việc để tử đó cố gắng phấn đấu hơn nữa trong những nhiệm vụ sau và gợi ýcách vượt qua khó khăn

+ Chia sẻ tinh thần và khả năng

- Môi trường làm việc:

+ Chính sách hợp lí

+ Kiểm tra khéo léo

+ Đồng nghiệp hợp tính: tạo sự đoàn kết trong nội bộ công ty bền vững, tránh sựmâu thuẫn, xung đột làm mất đoàn kết nội bộ

+ Điều kiện làm việc thoải mái: tạo cho nhân viên môi trường làm việc sạch sẽ,thoáng mát, thoải mái, cơ sở vật chất đầy đủ

+ Làm việc ở nhà truyền qua: tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc ở bất

cứ đâu, bất cứ nơi nào mà kết quả công việc vẫn đạt hiệu quả cao

+ Chia sẻ công việc: chia sẻ công việc đều cho từng nhân viên và hỏi ý kiến trướckhi được giao

+ Lựa chọn loại phúc lợi

+ Giờ uyển chuyển: chế độ giờ làm, giờ thay ca hợp lí

+ Tuần lễ làm việc dồn lại

+ Biểu tượng địa vị phù hợp: tùy năng lực, trình độ, chuyên ngành về lĩnh vựcnào thì sắp xếp vào vị trí phù hợp

1.4.4 Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng

Đánh giá sự thực hiện hay đánh giá thành tích công tác là chìa khoá giúp chocông ty có cơ sở để hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển tài nguyên nhân sựcũng như đền bù đãi ngộ Quản trị tài nguyên nhân sự có thành công hay không phầnlớn là do công ty biết đánh gía đúng mức thành tích công tác của nhân viên hay không.Đánh giá sự thực hiện là một hệ thống chính thức xét duyệt đánh giá sự hoàn thànhcông tác của một cá nhân theo định kỳ Để đánh giá sự thực hiện, nhà quản lý cần nắmvững tiến trình đánh giá, phải hiểu được mục tiêu, phương pháp đánh gía đồng thờiphải hết sức thận trọng trong quá trình đánh giá nhân viên

- Mục tiêu của đánh giá sự thực hiện nhằm cung cấp thông tin phản hồi cho nhânlực giúp họ cải thiện và nâng cao hiệu quả công việc Mặt khác thông tin đánh giá sựthực hiện là những nguyên liệu cần thiết cho các quá trình quản lý nguồn nhân lực.

- Việc áp dụng phương pháp đánh giá thực hiện công việc của nhân viên là tuỳthuộc vào mục tiêu của đánh giá Có nhiều phương pháp đánh giá:

+ Phương pháp thang điểm: Nhân viên được cho điểm từ mức xuất sắc cho đến

kém theo mỗi yếu tố được lựa chọn để đánh giá

+ Phương pháp ghi chép các sự việc quan trọng: Ghi các vụ việc quan trọng

(xấu nhất hay tốt nhất) của nhân viên để làm căn cứ cho việc đánh giá

+ Phương pháp văn bản tường thuật: đánh giá thông qua bài tường thuật, người

đánh giá miêu tả ngắn gọn sự hoàn thành công việc của cấp dưới

+ Phương pháp đánh giá theo tiêu chuẩn công việc: So sánh sự hoàn thành

công việc của mỗi nhân viên so với tiêu chuẩn đề ra

+ Phương pháp xếp hạng: Người đánh giá sẽ sắp xếp thứ tự của mỗi nhân viên

theo mỗi tiêu chuẩn đánh giá

+ Phương pháp đánh giá theo mục tiêu: Đây là phương pháp có hiệu quả, nó

chuyển đánh giá truyền thống theo các đặc tính, đức tính của nhân viên sang đánh giá

sự hoàn thành công việc

Quá trình đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

Xác định các mục tiêu đánh giá thực hiện công việc

Thiết lập kỳ vọng công việc

Kiểm tra sự thực hiện công việc

Đánh giá sự thực hiện

Thảo luận việc đánh giá với nhân viên

1.5 Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng

1.5.1 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là một loại hoạt động có tổ chức, đượcđiều khiển trong một thời gian xác định và nhằm đem đến sự thay đổi nhân cách Có

ba loại hoạt động khác nhau theo định nghĩa này: đào tạo, phát triển và giáo dục liênquan đến công việc, cá nhân, con người và tổ chức

+ Đào tạo: Là quá trình học tập làm cho người lao động có thể thực hiện được

chức năng, nhiệm vụ có hiệu quả hơn trong công tác của họ

+ Giáo dục: Là quá trình học tập để chuẩn bị con người cho tương lai, có thể

cho người đó chuyển tới công việc mới trong một thời gian thích hợp

+ Phát triển: Là quá trình học tập nhằm mở ra cho cá nhân những công việc

mới dựa trên những định hướng tương lai của tổ chức

Ba bộ phận hợp thành của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là cần thiết cho

sự thành công của tổ chức và sự phát triển tiềm năng của con người

- Sử dụng tối đa nguồn nhân lực là mục đích chính của phát triển của nguồn nhânlực Đào tạo người lao động để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng, nhiệm vụmột cách tự giác và tốt hơn và có những am hiểu về công việc của họ, phát triển những

kỹ năng và những hiểu biết nhất định trong quản lý để có thể đảm bảo một sự hiệp tácđầy đủ từ mỗi bộ phận khác nhau và các cấp dưới của họ Mục tiêu cuối cùng của pháttriển nguồn nhân lực là đạt được hiệu quả cao nhất về tổ chức

Có rất nhiều phương pháp đào tạo và phát triển, tên gọi mỗi phương pháp có thểkhác nhau nhưng cách đào tạo và nội dung đào tạo tương đối giống nhau Có thể lựachọn đào tạo gắn với thực hành (đào tạo tại chỗ) hoặc đào tạo không gắn với thựchành

1.5.2 Tổ chức lại hệ thống quản lý nguồn nhân lực (lực lượng bán hàng)

Hệ thống quản lý nguồn nhân lực có xu hướng thay đổi khi các tổ chức mở rộngquy mô và trở nên phức tạp hơn Bất cứ cấp quản lý nào cũng có nhân viên dưới quyền

và vì thế từ cấp quản lý cao nhất cho đến cấp thấp nhất cũng đều phải quản lý nguồnnhân lực

+ Với các tổ chức có quy mô nhỏ: hệ thống quản lý nguồn nhân lực hiếm khi có

bộ phận chuyên môn hoá quản lý nguồn nhân lực Người quản lý tổ chức (ví dụ tổchức là một doanh nghiệp ) sẽ sắp xếp toàn bộ công việc từ sản xuất, bán hàng, tàichính cho đến tuyển chọn nhân lực

+ Với các tổ chức có quy mô trung bình: chức năng quản lý nguồn nhân lực đòi

hỏi cần được tách ra để phối hợp tất cả các hoạt động quản lý nguồn nhân lực trong tổchức Các nhà quản lý nguồn nhân lực đã được chuyên môn hoá theo các hoạt độngnhư: định hướng phát triển nguồn nhân lực, trả công cho lao động

+ Đối với các tổ chức quy mô lớn: quản lý nguồn nhân lực đảm nhận nhiều

trách nhiệm hơn, cho phép chuyên môn hoá sâu hơn, như bộ phận quản lý tiền công.Nhà quản lý bộ phận nhân lực ở cấp cao nhất sẽ có mối liên hệ chặt chẽ với người

quản lý chung của tổ chức để thiết lập nên các chiến lược và các chính sách của tổchức.

Trong tổ chức, người quản lý bộ phận nhân lực cũng như người quản lý các bộphận khác thực hiện các chức năng hoạch định(tổ chức, điều hành, kiểm tra) trongphạm vi tuyến quyền hạn trực tuyến của mình Quan trọng hơn, bộ phận quản lý nguồnnhân lực có vai trò đưa ra các chiến lược và các chính sách; cố vấn, tư vấn, cung cấpdịch vụ và kiểm tra giám sát các bộ phận khác để đảm bảo thực hiện các chính sách vàchương trình về nguồn nhân lực

PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT

2.1. Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát

2.1.1 Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát

- Tập đoàn THP ra đời vào năm 1994, tiền thân là Nhà máy bia và nước giải khátBến Thành được hình thành vào đầu thập niên 90, có chức năng sản xuất, kinh doanhsản xuất rượu, bia, nước giải khát

- Website: www.thp.com.vn

- Hoạt động của công ty từ khi thành lập đến nay, trải qua 15 năm hoạt động kinhdoanh, sản xuất, phục vụ các tầng lớp người tiêu dùng, với những nỗ lực xây dựng vàphát triển không ngừng, hiện tại công ty đã có hơn 29 mặt hàng đã được Cục an toàn

vệ sinh thực phẩm Bộ Y tế cấp giấy phép sản xuất và lưu thông trên toàn lãnh thổ ViệtNam Có tất cả 37 nhãn hiệu hàng hóa do Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát sảnxuất đã được bảo hộ sở hữu trí tuệ Đến nay tập đoàn THP đã cho ra các sản phẩm chất

lượng cao với các thương hiệu: Number 1, Bia Laser, Bia Bến Thành, Bia Gold Bến Thành và đa dạng về chủng loại như: Trà xanh uống liền, Trà Barley, Nước tăng lực, Trà xanh không độ, Trà Barley không độ, Cà phê sữa VIP và các loại nước éphoa quả  là một trong những sáng kiến sản phẩm mới mà THP đã đưa ra thị trường

- Tập đoàn Tân Hiệp Phát là một đơn vị kinh doanh có uy tín lớn, mạng lưới phânphối rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam, với các chi nhánh đại diện và đại lý phânphối đảm bảo khả năng phân phối nhanh chóng và hiệu quả các sản phẩm bia và nướcgiải khát đóng chai đến mọi nơi khi có nhu cầu,với giá cả hợp lý

- Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát có hệ thống dịch vụ chăm sóc kháchhàng trước, trong và sau bán hàng có chất lượng tốt nhất, thể hiện văn hóa văn minhthương nghiệp cao nhất trong kinh doanh Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty

có trình độ khoa học kỹ thuật, nhiệt tình, có trách nhiệm cao, sẵn sàng đáp ứng yêu cầuphục vụ của mọi khách hàng

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

- Sản xuất - kinh doanh bia, nước giải khát, sữa, bao bì

2.1.3 Mục tiêu

- Khách hàng mục tiêu: Mọi đối tượng khách hàng.

- Định vị: Theo lợi ích tìm kiếm, hướng tới người tiêu dùng là chính, bán cái mà

khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có

- Giành được thị trường mục tiêu với các đối thủ cạnh tranh và phát hiện ra cácnhu cầu tiềm ẩn mới của người tiêu dùng để có thể thương mại hóa nhu cầu này

- Chinh phục người tiêu dùng ở lĩnh vực thức uống giải khát một cách tuyệt đối

- Tập trung vào bán hàng để lấy doanh thu nghiên cứu một loại sản phẩm độcnhất mà trên thị trường Việt Nam và thế giới chưa từng xuất hiện

- Tạo ra những sản phẩm thức uồng tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one,Laser, Bến Thành, Gold Bến Thành… đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phốirộng khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam

- ”Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngànhthức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa”

2.1.4 Sứ mệnh

- Khẳng định một thương hiệu Việt có đẳng cấp thế giới đủ sức cạnh tranh sòng

phẳng với các đại gia trong ngành giải khát

- Tạo ra một biểu tượng giá trị và mang tầm vĩ mô chiếm lĩnh vị trí thống trị trongtâm trí khách hàng