nghiên cứu chiến lược định giá của mô hình groupon

nghiên cứu chiến lược định giá của mô hình groupon

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH ĐẠI HỌC KINH TẾ – LUẬT Ngành Quản Trị Kinh Doanh Môn học: Kinh Tế Học Ứng Dụng Trong Quản Trị Kinh Doanh Đề tài: NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIA CỦA MÔ HÌNH GROUPON GVHD: TS Nguyễn Hồng Nga Nhóm Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2012 Mục lục Mục lục GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI PHẦN A – CƠ SỞ LÝ LUẬN .4 1.Phân biệt gia 1.1.Phân biệt gia cấp 1.2.Phân biệt gia cấp 1.3.Phân biệt gia cấp 1.4.Gia theo thời điểm và định gia lúc cao điểm 1.5.Gia cả phần 1.6.Gia gộp 11 2.Groupon - hình thức thương mại điện tử .12 2.1.Giới thiệu thương mai điện tử 12 2.2.Mô hình groupon 14 3.Bản chất phân biệt gia Mô hình groupon 17 PHẦN B – ỨNG DỤNG MÔ HÌNH GROUPON TẠI VIỆT NAM 21 1.Thực trạng mô hình kinh doanh groupon Việt Nam 21 2.Phân biệt gia mô hình Groupon 23 2.1.Phân biệt gia cấp 23 2.2.Phân biệt gia cấp 23 2.3.Phân biệt gia cấp ba .24 2.4.Phân biệt gia theo thời điểm và định gia lúc cao điểm 25 2.5.Gia gộp 27 2.6.Định gia hai phần 28 3.Những thuận lợi và hạn chế mô hình Groupon Việt Nam 29 3.1.Thuận lợi 29 3.2.Hạn chế 29 Kết luận và kiến nghị 32 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI Nhóm dựa vào số lý thuyết kinh tế vi mô phân tích mô hình kinh doanh groupon Việt Nam tính hấp dẫn nó phân tích groupon công cụ phân biệt giá theo hai hướng: Phân tích phân biệt giá cấp cho nhà cung cấp voucher cho groupon Phân tích tầng phân biệt giá cấp cho khách hàng sử dụng dịch vụ groupon Nói chung mô hình groupon có nhiều tranh cãi tình hiệu phát triển lâu dài nó thị trường nước ngoài, Việt Nam, groupon gặp phải vần đề tương tự số vấn đề khác khiên gia tăng hoài nghi phát triển lâu dài mô hình groupon Tuy nhiên, groupon Việt Nam tồn tại, tương lai đoán trước, việc phân tích chỉ yếu diểm mô hình groupon, xét khía cạnh phân biệt giá, tương lai groupon Việt Nam nói riêng groupon nói chung phát triển hướng chiến lược tốt dựa khắc phục điểm yếu nó Do vậy, nhóm tin tính hấp dẫn đề tài phân biệt giá mô hình kinh doanh groupon giai đoạn phát triển, tranh cãi vấn đề tồn phát triển nó kích thích người nghiên cứu mở rộng kiến thức., tất nhiên có thể gây nhiều tranh cãi câu hỏi nhóm trả lời Nhưng vấn đề kinh tế học chứng minh sai anh sai mà thôi, nên có nhiều tranh luận bình thường Và tranh luận yếu tố quan tâm tính thành công đề tài, theo quan điểm nhóm Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Nhóm nghiên cứu tập trung vào mô hình groupon Việt Nam Hotdeal, nhommua, cungmua, muachung… Phương pháp nghiên cứu GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Dựa vào sở lý thuyết: Lý thuyết kinh tế vi mô phân biệt giá Mô hình phân tích groupon Undressing Groupon - An Analysis of the Groupon BusinessModel, Ahmadali Arabshahi, December 16/2010 Nhóm đưa nhiệm vụ cần nghiên cứu: − Thứ nhất, cần hiểu mô hình groupon- nhóm mua − Thứ hai, cách mà groupon thực hình thức phân biệt giá, ứng dụng phân tích chiến lược định giá groupon Việt Nam  Về vấn đề Thứ nhất, cần hiểu mô hình groupon- nhóm mua Khi trang mua hàng theo nhóm đời, người hưởng lợi trực tiếp người tiêu dùng có hội mua hàng với mức giảm giá lớn Nhà cung cấp có hội quảng cáo, thu lượng lớn khách hàng với chi phí thấp có hội giải phóng hàng tồn kho, hàng mùa thấp điểm thời gian ngắn Còn trang groupon, với vai trò kênh trung gian, thu kinh phí từ việc thỏa thuận với đối tác doanh nghiệp  Về vấn đề Thứ hai, cách mà groupon phân biệt giá, và ứng dụng phân tích chiến lược phân biệt giá groupon Việt Nam Nhóm hoàn toàn đồng ý với quan điểm tác giả Ahmadali Arabshahi, December 16/2010, dựa vào mô hình phân tích groupon để biện luận cách thức phân biệt giá mô hình groupon có thể dung để biện luận cho groupon Việt Nam Ngoài nhóm tham khảo To Groupon or Not to Groupon: The Profitability of Deep Discounts Benjamin Edelman-Sonia Jaffe - Scott Duke Kominers, Harvard Bussiness School, 2010, tác giả phân tích mô hình groupon biện luận mối liên kết phân biệt giá quảng cáo, bàn đến phát triển hình thức groupon tương lai nên GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh dựa vào voucher advertising voucher price discrimination, dựa vào luận điểm tác giả, nhóm đưa đề xuất khắc phục yếu điểm mô hình groupon Việt Nam GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh PHẦN A – CƠ SỞ LÝ LUẬN Phân biệt giá 1.1 Phân biệt giá cấp Theo cách định giá này, hãng đưa mức giá khác cho đối tượng khách hàng, doanh nghiệp đưa có thể mức giá tối đa mà đòi người khách hàng phải trả cho đơn vị mua.Chúng ta gọi giá tối đa giá dành trước cho khách hàng Thủ đoạn đòi khách hàng phải trả giá dành trước người đó gọi giá phân biệt cấp hoàn hảo Vì người tiêu dùng đòi trả mức giá người đó định trả, đường thu nhập lề không thích hợp với định đầu hãng Thật vậy, số thu nhập gia tăng thu từ đơn vị bán thêm giá được trả cho đơn vị đó biểu thị đường cầu Tuy nhiên, giá phân biệt không tác động đến cấu chi phí hãng chi phí đơn vị có thêm biểu thị đường chi phí lề hãng Vì vậy, lợi nhuận từ việc sản xuất bán đơn vị sản phẩm gia tăng số chênh lệch nhu cầu chi phí lề Đôi hãng có thể phân biệt đối xử cách không hoàn hảo cách đòi vài giá khác sở ước tính giá dành trước khách hàng họ Điều thường xuyên xảy nhà chuyên nghiệp bác sĩ, luật gia, kế toán hay kiến trúc sư chẳng hạn, hiểu biết khách hàng Trong trường hợp có thể đánh giá ý muốn trả giá khách hàng ấn định giá thích hợp Ví dụ bác sĩ có thể đưa giá giảm bớt cho khách hàng có thu nhập thấp, đưa giá cao cho người có thu nhập cao GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh 1.2 Phân biệt giá cấp Trên số thị trường, khách hàng mua nhiều đơn vị sản phẩm thời gian định có giá khác với người mua số lượng sản phẩm hơn.Nghĩa hãng đưa giá khác cho số lượng hay “khối” khác sản phẩm bán Ví dụ giá phân biệt giá cấp khối giá công ty điện lực ấn định Nếu có kinh tế quy mô đáng kể đó chi phí trung bình chi phí lề giảm dần, quan nhà nước kiểm soát mức giá công ty có thể khuyến khích doanh nghiệp định giá theo khối Do đó việc mở rộng đầu thực kinh tế quy mô lớn hơn, phúc lợi người tiêu dùng gia tăng, công ty phép có lợi nhuận lớn Nguyên nhân toàn giá giảm xuống số tiết kiệm từ chi phí cho đơn vị thấp cho phép công ty điện lực thu lợi nhuận phải GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh 1.3 Phân biệt giá cấp Hình thức phân biệt giá chia người tiêu dùng thành hay nhiều nhóm, nhóm có đường cầu khác nhau.Đây hình thức phổ biến giá phân biệt có nhiều ví dụ hãng máy bay đưa loại giá khác giá loại đặc biệt, giá phổ thông giá rẽ, loại rượu tặng thưởng so với loại không tặng thưởng, mức giá khác cho sinh viên, công nhân, người lớn tuổi Trong trường hợp trên, hãng có số tiêu chí phân chia riêng tùy vào sản phẩm mình, tức nhiên có số quy định riêng để dễ nhận biết dạng đối tượng GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh 1.4 Giá theo thời điểm và định giá lúc cao điểm Phân biệt giá theo thời điểm: chiến lược định giá quan trọng, thực hành rộng khắp có mối liên quan chặt chẽ với giá phân biệt giá cấp Ở người tiêu dùng tách biệt thành nhiều nhóm khác nhau, có hàm cầu khác nhau, cách đòi giá khác thời điểm khác Ví dụ công ty điện tử có thể định giá cho sản phẩm tiên tiến kỹ thuật với giá cao sau đó hạ giá GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Subscribers provide their email address, which conveniently serves as a pipeline for continued messages.” (Ahmadali Arabshahi, December 16/2010) Nhưng đó tầng phân biệt giá cấp 2, phân tích sâu ta thấy voucher có phân biệt giá cấp tầng thứ Tầng phân biệt giá cấp hai bất tiện khách hàng phải trả tiền trước cho giao dịch, họ phải chấp nhận số “chướng ngại vật” (ví dụ sử dụng dịch vụ sản phẩm vào ngày thường, đặt chỗ trước muốn thực dịch vụ sản phẩm,…), cuối họ phải thực voucher đó khoảng thời gian cho phép, thời hạn có hiệu lực voucher Thông qua chế phức tạp và bất tiện này, khách hàng chịu chấp nhận điều này là khách hàng nhạy cảm về giá, và chế thực nhiệm vụ sàng lọc khách hàng mục tiêu giá rẻ “Subscribers are signaling their price-sensitivity by agreeing to the hurdles placed in front of them So in totality, Groupon is a highly effective two-tier 2nd degree price discrimination mechanism that filters subscribers in a way that credibly demonstrates a price-sensitive group” (Ahmadali Arabshahi, December 16/2010)  Groupon-sàn giao dịch điện tử chuyển đổi phân biệt giá Giờ ta có thể thấy ưu điểm vượt trội mô hình groupon Có thể thấy bất tiện tầng phân biệt giá cấp nhà cung cấp thực giao dịch này, họ phải đầu tư vào phận kinh doanh chăm sóc khách hàng phát sinh quản lý khác, đời groupon trở thành trung gian chuyển phân biệt giá cấp hai hai tầng thành thị trường mục tiêu gồm khách hàng ưa thích giá rẻ-một hình thức phân biệt giá cấp Giờ đây, liên kết dược thực nhà cung cấp thuận tiện việc định giá, Ta có thể hiểu qua sơ đồ tổng kết sau: GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 19 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Nguồn: Undressing groupon, Ahmadali Arabshahi,December 16,2010 Đối với merchant – nhà cung cấp dịch vụ sản phẩm, groupon tạo phân biệt giá cấp ba hướng tới thị trường mục tiêu khách hàng nhạy cảm với giá rẻ Đối với subscriber- khách hàng tham gia groupon, groupon xác định mức độ nhạy cảm vẻ giá thông qua chế hai tầng phân biệt giá cấp hai, tự thân groupon trở thành trung gian sàng lọc, tạo nên chướng ngại vật gồm hai tầng: tầng thứ thân khách hàng tham gia groupon tự nhận khách hàng nhạy cảm giá, tầng thứ hai chướng ngại mà họ phải vượt qua gồm: phải trả trước, phải chấp nhận giới han, phải thực thời gian cho phép Và tất nhiên theo mô hình, groupon Với vai trò trung gian, groupon thu lợi nhuận từ việc thu phí chênh lệch nhà cung cấp dịch vụ hay sản phẩm khách hàng họ.Groupon bán sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cá nhân mức giá giảm giá sau đó mua nó từ nhà cung cấp mức giá chí thấp Sự khác biệt doanh thu Groupon Thực tế Groupon lâm vào tình trạng có thể không có tích lũy hàng tồn kho chịu nghĩa vụ dịch vụ hay sản phẩm, việc phát triển thiếu bền vững, Sự gia tăng cạnh tranh từ Groupon nhận yếu điểm này.-lợi nhuận groupon chênh lệch - có thể xói mòn theo thời gian GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 20 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh PHẦN B – ỨNG DỤNG MÔ HÌNH GROUPON TẠI VIỆT NAM Thực trạng mô hình kinh doanh groupon Việt Nam “Mua hàng theo nhóm” biết tới giới qua tên Groupon (Groupon.com) Cái tên có ý nghĩa Group + Coupon, tức nhóm thẻ giảm giá Khởi đầu Groupon.com Thepoint.com Andrew Mason, sinh viên trường nhạc mê lập trình thành lập Thepoint.com website cộng đồng, hoạt động dựa nguyên tắc có số lượng đủ lớn người quan tâm đến điều đó xảy hành động thực điều đó Ví dụ: xem phim, nghe nhạc, du lịch với chi phí tiết kiệm Sau năm hoạt động, Thepoint.com thu hút lượng thành viên định doanh thu từ quảng cáo không kỳ vọng Trước bờ vực đóng cửa, họ tìm giải pháp: đem sáng tạo vào sân chơi thương mại điện tử Và Groupon.com đời Groupon đầu tư Digital Sky Technologies (Nga), quỹ thành công với Facebook Groupon 18 tháng kể từ chuyển đổi để đạt giá trị tỉ USD đầu năm 2011 Google hỏi mua với giá khoảng tỉ USD không Có thể nói, Groupon thổi luồng gió vào lĩnh vực thương mại điện tử, doanh nghiệp hài lòng với nó Vào nửa cuối năm 2010, kênh trung gian Groupon xuất Việt Nam (Chỉ sau mô hình Mỹ năm,) bắt đầu làm cho người tiêu dùng quen với hình thức mẻ Những gương mặt tiêu biểu gồm: Phagia.com.vn, Cucre.vn, Vndoan.vn "Mua hàng theo nhóm" (Groupon) dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt giới văn phòng Thậm chí, nhiều người trở thành tín đồ chuyên săn deal (phiếu mua hàng) giảm giá Các website bán hàng thi chạy đua chiếm lĩnh thị trường hàng loạt chiêu thức: giảm giá sâu, giới thiệu mỹ miều, quảng cáo rầm rộ để lôi kéo khách hàng phía Và tất nhiên để mức chiết khấu "khủng" từ 50-80% phải có đồng thuận từ doanh nghiệp - nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 21 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Mặc dù hỗ trợ từ nguồn quảng cáo nội tiếc chiến lược Groupon kiểu Việt không rõ ràng, truyền thông không hiệu (như tên Vndoan.com thực đánh đố người tiêu dùng) Vì thế, dù xuất sớm kẻ tiên phong lại tụt hậu so với nhiều người Nhommua.vn: Là đẻ trang đồ Diadiem.com có ưu liệu địa điểm Hơn lại đầu tư Rebate Networks, công ty đầu tư vào nhiều Groupon nhiều quốc gia Muachung.vn: Thuộc “dòng dõi” Công ty Cổ phần Truyền thông Việt Nam (VC Corp.) với số lượng anh em đông đảo Dantri.com, Enbac.com, Rongbay.com, Kenh14.com, CafeF.vn, Afamily.vn Đặc biệt, Muachung thừa hưởng “gene” VC Corp tảng kỹ thuật, kinh nghiệm truyền thông kiến thức thương mại điện tử Thế mạnh truyền thông VC Corp có thể kết luận: “Ai làm truyền thông mạnh Muachung.vn có thể làm mạnh với chi phí nửa” Deal.zing.vn: thuộc hệ thống Zing.vn (VNG chủ quản), nơi có cộng đồng thiếu niên độ tuổi 13-19 lớn Việt Nam Nhưng dường chiến lược Deal.zing.vn khai thác sâu hơn, làm đa dạng cộng đồng mạng vốn có Một số kênh trung gian lại hoạt gồm Cungmua.vn, Uudai.vn, Kenhgia.com, Doimua.vn Hotdeal Tính đến thời điểm cuối tháng 12/2011, Việt Nam có gần 100 website kinh doanh theo mô hình groupon 20 website tổng hợp deal, coupon Nếu dựa vào số liệu thống kê, có thể thấy mô hình ngày phát triển sôi động thị trường Việt Nam nói chung thành phố Hồ Chí Minh nói riêng Việc đồng nghĩa với tính cạnh tranh trang web cung cấp coupon tăng cao sức hút quan tâm người tiêu dùng loại hình lại có chiều hướng giảm GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 22 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Phân biệt giá mô hình Groupon 2.1 Phân biệt giá cấp Phân biệt giá cấp không diễn mô hình groupon Phân biệt giá cấp hình thành đánh giá mức độ nhạy cảm giá khách hàng, hay đo độ phản ứng họ với vấn đề giá, groupon có thể thực họ có sở phân tích phản ứng khách hàng Google minh chứng cho việc họ hoàn toàn có khả phân biệt giá cáp họ theo dõi thói quen khách hàng qua công cụ gmail… Ví dụ họ thấy khách hàng nhận hoá đớn đề nghị toán cho nhà hàng sang trongj khách hàng đó có độ nhạy cảm giá thấp… Vấn đề groupon không định giá hết, có nhà cung cấp đưa yêu cầu groupon phải hoàn thành số lượng khách hàng tối thiểu họ cung cấp mức giá này, việc nhận biết mức độ phản ứng khách hàng nhà cung cấp Việt Nam kinh nghiệm họ nhận độ nhạy khách hàng họ, đưa mức giảm giá phù hợp, groupon sàn giao dịch trung gian mà thôi.(mà xin giải thích thêm nhà cung cấp không định giá cho khách hàng mà nhận độ phản ứng khách hàng đó để định giá) Trên thực tế, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm đông việc tính giá riêng biệt cho loại khách hàng theo mức sẵn lòng chi trả họ khó khăn Vì vậy, Phân biệt giá cấp mô hình cho thấy lợi nhuận tăng lên áp dụng phân biệt giá động khuyến khích ứng dụng phân biệt giá với cấp độ khác Nhìn chung, mô hình Groupon áp dụng mức giá loại voucher tất khách hàng sử dụng voucher, không có phân biệt đối tượng 2.2 Phân biệt giá cấp Phân biệt giá cấp hai sử dụng phổ biến mô hình Groupon Để tạo cạnh tranh bán nhiều sản phẩm, Groupon xác định mức giá cấp Trong kinh tế học phiếu giảm giá (Coupons) bù giá sau (Rebates) chứng minh việc đặt chướng ngại vật nhận khách hàng có độ co giãn cầu theo giá cao có xu hướng thích giảm giá/bù giá sau khách có độ co giãn cầu thấp Vì thế, chương GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 23 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh trình giảm giá/ bù giá sau cho phép nhà cung cấp Groupon phân biệt giá Voucher hình thức trung gian để sàng lọc khách hàng mong muốn giá rẻ mà thôi, việc chi trả cho voucher khách giảm giá, phần lại khách hàng nhà cung cấp thực nghĩa vụ quyền lợi dịch vụ sản phẩm, phần việc groupon đến chấm dứt groupon không chịu trách nhiệm nhà cung cấp cung cấp voucher Công việc sảng lọc thể rõ qua voucher: Thứ nhất, giúp phân biệt giá cấp hai cho nhà cung cấp, điều dễ thấy groupon với nhà cung cấp đưa số lượng tối thiểu để dạt mức giá giảm tốt nhất, nhà cung cấp đưa mức giảm giá cho thị trường họ thân họ tự tìm tới groupon để thực hiện, ví dụ họ có lượng hàng tồn kho cần lý, ngược lại groupon dùng kinh nghiệm với nhiều đối tượng khách hàng, với dạng phân khúc khách hàng sản phẩm dịch vụ giành cho làm đẹp, thời trang… để nhận độ nhạy khách hàng đưa mức giá giảm, nhà cung cấp cân đối lại để đưa số lượng người mua tối thiểu phù hợp với doanh nghiệp họ (vì độ co giãn mà groupon xác định độ co giãn thị trường, doanh nghiệp phải xét đến độ co giãn thân họ nữa) Công việc xây dựng chướng ngại vật để có người nhạy cảm giá thực hiện, groupon Việt Nam tạo hai tầng phân biệt này: xem kỹ phần cách mua hàng groupon hotdeal chẳng hạn, bao gồm loạt bước để nhận voucher đó phân biệt giá cấp hai tầng thứ Tầng thứ hai, chướng ngại voucher, đưa cụ thể ví dụ voucher kèm thêm ràng buộc: phải lúc 7h, toán thời hạn voucher cho phép phải trả trước 2.3 Phân biệt giá cấp ba Phân biệt giá cấp ba xem hình thức phân biệt giá phổ biến Nó xuất loại sản phẩm Một phân biệt giá cấp ba có tính khả thi người bán có thể phân lập thị trường thành nhóm có độ co giãn cầu theo giá khác (ví dụ: cầu doanh nhân người nghỉ mát vé máy bay) GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 24 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Phân biệt giá cấp thân nhà cung cấp nhóm nhà cung cấp phân khúc thị trường để định giá, Groupon làm sẵn công việc đó phát tín hiệu giá rẻ tới khách hàng tạo nên thị trường giá rẻ nhà cung cấp định giá đó, đó phân biệt giá cấp 3, nhiên Việt Nam việc phát tín hiệu giá rẻ không hiệu với hạn chế thương hiệu, toán,….nên mức độ tập trung khách hàng chưa cao, đó nhà cung cấp không ưa chuộng nhiều mong đợi, xét khía cạnh lâu dài Nhưng tiềm phát triển lớn, người Việt Nam ưa giá rẻ, thích khuyến mại, ….do đó cần khác phục yếu điểm groupon Việt Nam phát triển Như vậy, groupon Việt Nam hàm chứa mô hình groupon sàn giao dịch điện tử trung gian, có điều điều thú vị thị trường giá rẻ này, mà nhà cung cấp xác định thị trường mục tiêu họ lại đánh giá độ nhạy cảm giá khách hàng với công cụ phân biệt giá theo thời điểm phân biệt giá theo giá gộp, gi hai ph ần để có thể khai thác thêm phần thặng dư khách hàng mục tiêu giá rẻ 2.4 Phân biệt giá theo thời điểm và định giá lúc cao điểm Phân biệt giá theo thời điểm định giá lúc cao điểm hình thức phân biệt giá cấp hai Thực chất hình thức phân biệt giá dựa lượng cầu sản phẩm có thể cao thấp dựa thời điểm định Ví dụ: cao điểm lượng xe lưu thông cao bình thường, lượng khách hàng vào khu vui chơi giải trí ngày lễ nhiều ngày thường Và dựa vào đó mà người ta có định giá cho phù hợp với thời điểm định thu lợi nhuận cần thiết Trong Groupon có phân biệt giá theo thời điểm cách rõ ràng Hãy xem thử voucher ăn uống có khác biệt giá thời gian hay không qua hình bên dưới: GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 25 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Thật vậy, nhà hàng kinh doanh buffet, họ nhận thấy vào buổi tối, lượng khách hàng đến ăn uống đông, họ thu khoản lợi nhuận mà họ cần, việc áp dụng phiếu giảm giá thời điểm không thật cần thiết, nên họ định giá voucher cho buffet buổi tối tương đối cao Tuy nhiên, vào thời điểm buổi trưa, lượng khách hàng đến với nhà hàng giảm cách đáng kể, không mà nhà hàng phải cắt giảm thực đơn giảm phong phú món ăn dễ đánh lòng tin khách hàng Trong trường hợp này, nhà hàng thực hình thức khuyến giảm giá lượng nhiều để tăng lượng khách hàng tăng thêm doanh thu cho họ Ngoài ra, phân biệt giá theo thời gian đặt giá lúc cao điểm thể ràng buộc cho voucher khác Tùy vào thời điểm mà voucher có hiệu lực, khách hàng sử dụng voucher khoảng thời gian khác phải trả thêm khoản phí để có thể sử dụng voucher đó ( Hình 4) GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 26 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh ( Hình 4: Một hình thức phân biệt giá theo thời điểm định giá lúc cao điểm) Hotdeal thường đưa quy định thời gian thời hạn sử dụng voucher Nếu hết hạn sử dụng, voucher không hiệu lực muốn sử dụng voucher vào thời điểm không theo quy định công ty khách hàng phải đóng thêm khoản phí để sử dụng 2.5 Giá gộp Giá gộp (giá trọn gói) áp dụng nhu cầu sản phẩm không đồng có mối tương quan nghịch GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 27 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh ( Hình 6: Giá gộp hay bán giá trọn gói) Giống khách du lịch, với nguồn kinh phí ban đầu họ có phân vân chọn lựa hai khu du lịch, Nha Trang, Đà Lạt Tuy nhiên, với mức giá cao không nhiều so với mức giá nơi trên, áp dụng lúc cho tua du lịch tham quan Nha Trang Đà Lạt, suy nghĩ nhiều khách hàng có thay đổi Họ nghỉ nhiều ngày hơn, nhiều nơi số tiền phải trả không cao nhiều so với việc du lịch địa điểm Đó việc tính giá ưu đãi nhà cung cấp theo phương thức bán trọn gói 2.6 Định giá hai phần Định giá bán hai phần hình thức phân biệt giá phổ biến sống ngày Việc định giá hai phần nhằm mục đích chiếm lấy thặng dư tiêu dùng khách hàng Trong đó, việc mua sản phẩm, dịch vụ đó có thể phải chia làm hai giai đoạn, đó có hai giá GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 28 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh Khi khách hàng sử dụng voucher du lịch, thông thường họ bao số gói dịch vụ số gói dịch vụ họ phải trả thêm phần trăm muốn sử dụng dịch vụ đó Đây xem đánh đổi phí gia nhập thấp phí sử dụng cao phí gia nhập cao sử dụng miễn phí gói dịch vụ Những thuận lợi và hạn chế mô hình Groupon Việt Nam 3.1 Thuận lợi • Doanh nghiệp có thêm nhiều hội quảng cáo chào bán sản phẩm, dịch vụ • Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn ưu đãi việc mua sản phẩm giá rẻ • Khi sân chơi có nhiều đối thủ cạnh tranh, để có thể tồn tiếp tục phát triển, website groupon clone cần điều chỉnh cải tiến liên tục từ code, giao diện, tính website đặc biệt dịch vụ khách hàng Do đó, người dùng phục vụ tốt 3.2 Hạn chế “Gót chân asin” groupon Việt Nam nó trung gian- sàn giao dịch điện tử chịu bất ký trách nhiệm không liên quan đến voucher, đó xảy cố ý muốn: khách hàng bị phân biệt đối xử, không hài lòng dịch vụ GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 29 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh sản phẩm - dễ hiểu hơn, ví dụ bạn mua voucher đến thực dịch vụ ăn uống đây, bạn cảm thấy chẳng ngon cả, chí chất lượng, bạn khiếu nại đòi groupon trả lại voucher, giao dịch voucher chấm dứt bạn đưa voucher cho nhà cung cấp, bạn có thẻ phàn nàn với nhà cung cấp mà Một nơi kiểm soát đâu hàng chất lượng hàng không chất lượng khó có thể mô hình tồn lâu dài Còn phía nhà cung cấp bi đát hơn, họ không nhận chắn việc khách hàng đưa voucher cho mình, voucher đó qui đổi nhà cung cấp nhận toán từ groupon, có cố xảy nhóm mua gặp vấn đề tài chính, nhà cung cấp làm với voucher nhận từ khách hàng nhận, chưa nhận lần khách hàng đành nhận phần thiệt voucher họ không giá trị, nhà cung cấp không nhận Chính lòng tin khách hàng bị bào mòn mô hình có dấu hiệu tụt dốc, groupon Việt Nam gặp hạn chế riêng nó, sau  Chi phí truyền thông Làm để thu hút lượng người quan tâm đủ lớn để lượt mua chung có hiệu lực? Làm truyền thông cho hiệu để doanh nghiệp hài lòng hợp tác? Hai câu hỏi khiến cho người làm kế hoạch marketing phải đau tim làm phép cộng chi phí  Thanh toán • Các kênh trung gian nước có nhiều phương tiện để đa dạng hóa việc kinh doanh Chẳng hạn, không thu hút đủ số lượng người mua, lượt mua chung bị hủy bỏ, họ hoàn tiền cho khách hàng đề nghị mức giảm giá thấp Điều quan trọng phương thức hoàn tiền họ khả tín đơn giản nhờ hạ tầng thương mại điện tử phát triển • Trong đó, việc giao tiếp điện tử Việt Nam nhiều hạn chế khiến cho hình thức giao dịch chủ yếu giao thẻ tận nhà, đẩy chi phí lên kênh trung gian • Tương tự, số lượng người mua không đủ lớn, kênh trung gian Việt Nam muốn hoàn tiền phải cách giao trực tiếp Tuy nhiên, chi phí hoàn tiền cao, tâm lý GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 30 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh khách hàng đơn hàng không thành công (dù hoàn tiền) ảnh hưởng lớn tới tiếng tăm kênh, chưa kể tới tranh chấp phát sinh  Dịch vụ khách hàng/thái độ phục vụ nhân viên • Ở VN khách hàng dùng phiếu khuyến mãi, đặc biệt mảng dịch vụ thường không nhân viên phục vụ chu đáo, chí coi thường khách hàng Ngay dịch vụ thương hiệu lớn có nhiều trường hợp tương tự xảy • Dịch vụ cung cấp không 100% hứa hẹn, bị cắt xén nhiều  Chất lượng sản phẩm/dịch vụ • Mức độ đồng chất lượng sản phẩm dịch vụ không cao Mỹ • Nếu chọn sản phẩm có chất lượng cao số lượng deal giảm sút đáng kể  Hiểu biết nhà cung cấp • Nếu Groupon Mỹ có tới 35.000 nhà cung cấp xếp hàng để “lên sóng” Ở VN Groupon VN phải thuyết phục, dụ dỗ nhà cung cấp -> chi phí sales tăng lên  Thương hiệu Do Groupon mô hình nên thường báo chí, khách hàng Mỹ nhớ đến bàn tán truyền miệng -> không tốn nhiều chi phí marekting Còn VN mô hình clone trông tương tự nhau, báo chí chán nói dotcom, khách hàng clone khác chỗ -> chi phí cho marketing educate khách hàng cao Do chiết khấu cho khách hàng cao từ 50-90% nên phần trăm mô hình Groupon có lớn 10%, dao động từ 5-10% Trong đó Chi phí Groupon VN = Chi phí mô hình Groupon Mỹ (tương đương VN) + chi phí toán (educate thẻ/mô hình mua theo nhóm + chi phí thẻ riêng/thu tiền tận nhà) + chi phí marketing + chi phí sales GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 31 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh => Chi phí Groupon VN > chi phí Groupon Mỹ (tính tương đương theo chi phí nước) Trừ chi phí sản phẩm + văn phòng ra, tính deal, xác suất chi phí Groupon VN > 10% chiết khấu cao => lỗ Điều chứng tỏ Groupon thật có thể “profitable” sau hai năm Còn Groupon clone phải tốn nhiều thời gian Kết luận và kiến nghị Trên thực tế mô hình thành công Việt Nam đánh trúng tâm lý muốn mua hàng giảm giá người Việt Song xuất tràn lan hàng trăm website cung cấp dịch vụ mua hàng theo nhóm khiến chất lượng dịch vụ ngày giảm sút, người dùng lòng tin vào mô hình Do đó: Nhà nước cần quản lý sàn giao dịch điện tử để tạo lòng tin với nhà cung cấp khách hàng Đảm bảo an toàn cho khách hàng đa dạng hoá loại hình kinh doanh như: phát triển quảng cáo cho doanh nghiệp, phân tích độ nhạy khách hàng đưa tư vấn giá trở thành đơn vị phân phối sản phẩm, sàn thương mại điện tử hay flash sale (bán số lượng hàng có hạn thời gian ấn định sẵn với mức khuyến cao) Hoàn thiện hình thức toán liên kết với ngân hàng, phục giao hàng tận nơi tốt hơn… Tóm lại, dựa phân tích nhóm cuối đến kết luận, groupon Việt Nam công cụ chuyển đổi từ phân biệt giá cấp hai với hai tầng cấp độ thành phân biệt giá cấp ba với thị trường mục tiêu giá thấp, dựa vào mô hình nhòm phân tích thêm dạng biến thể gồm giá hai phần giá gộp giá theo thời điểm Ngoài ra, nhóm nghiên cứu nhánh khác mô hình phân biệt giá cấp nhà cung cấp voucher cho groupon Khi sâu vào nghiên cứu, nhóm phát ưu điểm vượt trội groupon Việt Nam, giúp mô hình kinh doanh thành công Việt Nam, tìm yếu điểm mô hình tạo đề xuất vài kiến nghị mà theo nhóm cần thiết, tin thân groupon Việt Nam thực để không ngừng hoàn thiện GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 32 Kinh tế học ứng dụng kinh doanh GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 33 [...]... của người tiêu dùng đối với loại hình này lại đang có chiều hướng giảm đi GVHD : TS Nguyễn Hồng Nga Trang 22 Kinh tế học ứng dụng trong kinh doanh 2 Phân biệt giá trong mô hình Groupon 2.1 Phân biệt giá cấp 1 Phân biệt giá cấp một hầu như không diễn ra trong mô hình groupon Phân biệt giá cấp một chỉ hình thành khi đánh giá được từng mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng, hay đo độ phản ứng của. .. đổi từ phân biệt giá cấp hai với hai tầng cấp độ thành phân biệt giá cấp ba với thị trường mục tiêu duy nhất là giá thấp, dựa vào mô hình cơ bản này nhòm phân tích thêm các dạng biến thể gồm giá cả hai phần giá gộp và giá theo thời điểm Ngoài ra, nhóm còn nghiên cứu được một nhánh khác của mô hình là phân biệt giá cấp một đối với nhà cung cấp voucher cho groupon Khi đi sâu vào nghiên cứu, nhóm phát... biệt giá với các cấp độ khác nhau Nhìn chung, mô hình Groupon áp dụng một mức giá của một loại voucher đối với tất cả các khách hàng sử dụng voucher, không có bất cứ sự phân biệt đối tượng nào ở đây 2.2 Phân biệt giá cấp 2 Phân biệt giá cấp hai được sử dụng khá phổ biến trong mô hình Groupon Để tạo sự cạnh tranh và bán được nhiều sản phẩm, Groupon đã xác định mức giá cấp 2 Trong kinh tế học của phiếu... khách hàng giá rẻ Nhà cung cấp họ có thể mở rộng thêm phần lợi nhuận bằng việc mở rộng đối tượng khách hàng giá thấp này, họ chỉ việc kí hợp đồng với groupon và việc định giá rẻ hơn sẽ được thực hiện tại đây Việc phân khúc thị trường mục tiêu duy nhất để định giá của groupon là hình thức của phân biệt giá cấp 3  Đối với khách hàng mong muốn giá rẻ, groupon trở thành công cụ phân biệt 2 tầng giá cấp... phân biệt giá theo giá gộp, gi á hai ph ần để có thể khai thác thêm phần thặng dư của khách hàng mục tiêu giá rẻ này 2.4 Phân biệt giá theo thời điểm và định giá lúc cao điểm Phân biệt giá theo thời điểm và định giá lúc cao điểm là một hình thức phân biệt giá cấp hai Thực chất hình thức phân biệt giá này là dựa trên lượng cầu về sản phẩm có thể cao hoặc thấp dựa trên một thời điểm nhất định Ví... giảm giá cao Về phía kênh trung gian, nếu không thuyết phục khách hàng doanh nghiệp nhìn nhận đây như một hoạt động marketing và đồng ý tăng mức giảm giá đối với sản phẩm, đó là thất bại đầu tiên Bởi chi phí marketing sẽ phải gia tăng khiến lợi nhuận thu về rất thấp 3 Bản chất phân biệt giá của Mô hình groupon  Mô hình groupon: Mô t công cụ chuyển đổi giá cả phân biệt Ta cần làm rõ các nhân tố của. .. giá rẻ, thích khuyến mại, ….do đó chỉ cần khác phục yếu điểm thì groupon tại Việt Nam sẽ phát triển hơn Như vậy, groupon Việt Nam vẫn hàm chứa mô hình groupon cơ bản là sàn giao dịch điện tử trung gian, có điều một điều thú vị là tại thị trường giá rẻ này, khi mà nhà cung cấp đã xác định được thị trường mục tiêu rồi họ lại đánh giá độ nhạy cảm về giá của khách hàng với các công cụ của phân biệt giá. .. tế học ứng dụng trong kinh doanh Phân biệt giá cấp 3 là bản thân 1 nhà cung cấp hoặc một nhóm nhà cung cấp phân khúc thị trường của mình để định giá, Groupon đã làm sẵn công việc đó khi phát tín hiệu giá rẻ tới khách hàng tạo nên thị trường giá rẻ và nhà cung cấp định giá trên đó, đó là phân biệt giá cấp 3, tuy nhiên ở Việt Nam việc phát tín hiệu giá rẻ không được hiệu quả với sự hạn chế về thương... đẹp thu được lợi nhuận cao nhất từ mô hình này trong khi các nhà hàng, quán ăn thất bại thê thảm 2.2.2 Nguyên lý hoạt động của Groupon Mô hình này đưa ra mức giảm giá hàng hóa, dịch vụ có thể lên tới 90% trong một khoảng thời gian nhất định, khi đạt được một số lượng người mua chung nhất định, khách hàng sẽ được hưởng chính sách ưu đãi về giá thông qua việc giảm giá trực tiếp trên hàng hóa, dịch... là nhà cung cấp không định giá cho từng khách hàng mà là nhận ra độ phản ứng của khách hàng đó để định giá) Trên thực tế, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm là quá đông và việc tính giá riêng biệt cho từng loại khách hàng theo mức sẵn lòng chi trả của họ là rất khó khăn Vì vậy, Phân biệt giá cấp một chỉ là mô hình cho thấy lợi nhuận tăng lên như thế nào khi áp dụng phân biệt giá và là động cơ khuyến ... hiểu mô hình groupon- nhóm mua − Thứ hai, cách mà groupon thực hình thức phân biệt giá, ứng dụng phân tích chiến lược định giá groupon Việt Nam  Về vấn đề Thứ nhất, cần hiểu mô hình groupon- ... giá hai phần giá gộp giá theo thời điểm Ngoài ra, nhóm nghiên cứu nhánh khác mô hình phân biệt giá cấp nhà cung cấp voucher cho groupon Khi sâu vào nghiên cứu, nhóm phát ưu điểm vượt trội groupon. .. quan điểm nhóm Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Nhóm nghiên cứu tập trung vào mô hình groupon Việt Nam Hotdeal, nhommua, cungmua, muachung… Phương pháp nghiên cứu GVHD : TS Nguyễn Hồng