Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng phát triển khách hàng công ty TNHH thương mại

Lời nói đầu Chuyển đổi cấu kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng bớc ngoặt lớn có tính chất để kinh tế nớc ta đứng vững phát triển kịp với kinh tế giới khu vực Sự chuyển đổi kéo theo chuyển hớng việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Cơ chế mở thời kỳ đầy hội phát triển nhng nhiều thách thức lớn thành phần kinh tế nh doanh nghiệp Việt Nam Và kinh tế phát triển, thành phần kinh tế ngày đa dạng, số lợng doanh nghiệp xuất ngày nhiều cạnh tranh ngày gay gắt Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho tồn đa chiến lợc cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả cạnh tranh cho Mặt khác doanh nghiệp không tự thoả mãn với thị trờng chiếm lĩnh đợc (điều nguy hiểm kéo theo diệt vong doanh nghiệp) nên tìm cách vơn lên, mở rộng thị truờng Đặc biệt điều lại với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ thơng mại Chính để đứng vững thị trờng, doanh nghiệp cần phải có công cụ, biện pháp, chiến lợc thích hợp nhằm tận dụng u nh giảm hạn chế để nâng cao khả cạnh tranh Qua trình tìm hiểu thực tế thời gian thực tập công ty TNHH thơng mại Kim Sơn, nhận thấy cần thiết việc khai thác nguồn hàng nh tốt phát triển khách hàng mục tiêu cách để giành u thị trờng ngày (khi mà hàng hoá tràn ngập cạnh tranh doanh nghiệp gay gắt), nên em chọn đề tài: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng phát triển khách hàng công ty TNHH thơng mại Kim Sơn Nội dung luận văn gồm: Chơng I: Tổng quan công ty TNHH thơng mại Kim Sơn Chơng II: Thực trạng khai thác nguồn hàng khách hàng công ty Chơng III: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng phát triển khách hàng công ty Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo hớng dẫn tận tình hớng dẫn giúp đỡ em hoàn thành luận văn Với trình độ thời gian không cho phép, luận văn không tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô bạn bè Chơng I: Tổng quan công ty TNHH thơng mại Kim Sơn I.giới thiệu chung công ty tnhh thơng mại kim sơn 1.Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty TNHH TM Kim Sơn loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, đợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102027338 Sở Kế hoạch đầu t TP Hà Nội cấp ngày 18/07/2006 theo Luật Doanh Nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc Hội CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/06/1999 Tên Công ty : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thơng Mại Kim Sơn Tên giao dịch đối ngoại : Kim Sơn Trading Company Limited Tên giao dịch viết tắt : Kim Sơn Trading Co., LTD Trụ sở Công ty : Số Chơng Dơng Độ, Phờng Chơng Dơng, Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội - Điện thoại : 04.9325853 - Fax : 04.9325853 - Email : Kimsonhalan@gmail.com Vốn điều lệ công ty vốn thành viên đóng góp,với số tiền 1.000.000.000VNĐ Mục đích hoạt động công ty thông qua hoạt động kinh doanh thơng mại nhằm đa đến tận tay ngời tiêu dùng sản phẩm có chất lợng đảm bảo với giá thành phù hợp Ban đầu, công ty hoạt động lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh Nhng đến năm 2007, công ty mở rộng hoạt động phân phối nh mở rộng ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với xu hớng chung kinh tế nh tiềm công ty 2.Chức nhiệm vụ Xây dựng thực kế hoạch công ty, không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải khoản nợ làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc sở vận dụng lực kinh doanh, ứng dụng biện pháp quản lý khoa học hợp lý vào kinh doanh Thực phân phối theo lao động công xã hội, tổ chức chăm lo đời sống công nhân viên công ty Mở rộng liên doanh liên kết nh tăng cờng hợp tác kinh tế với sở kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển 3.Đặc điểm kinh doanh công ty Đặc điểm kinh doanh công ty nhà phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady nh: sữa bột, sữa đặc, sữa nớc, Friso.phục vụ nhu cầu dinh d ỡng cho đối tợng xã hội Ngoài sản phẩm sữa công ty đại lý phân phối đồ điện Lioa - bảo vệ ổn định nguồn điện cho sinh hoạt cho sản xuất phục vụ cho công nghiệp đại hoá nớc ta đà phát triển Công ty tìm cho hớng phù hợp với thị trờng Ngoài mặt hàng truyền thống công ty, đơn vị đợc phép kinh doanh mặt hàng khác có phơng án đợc duyệt 4.Cơ cấu tổ chức Về mặt tổ chức, công ty xây dựng cấu tổ chức theo mô hình cấu kết hợp trực tuyến chức năng, thực tốt chế độ thị trờng quản lý điều hành kinh doanh sở thực quyền làm chủ tập thể cán công ty, không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh theo định hớng phát triển kinh tế, xã hội Đảng Nhà nớc Dới sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty Sơ đồ máy quản lý công ty TNHH TM Kim Sơn Giám đốc Phòng Tổ chức Phòng Kinh doanh Phòng TC kế toán Phòng Kỹ thuật Giám đốc : ngời đại diện theo pháp luật Công ty, ngời điều hành hoạt động kinh doanh Công ty có tính chất định tới tồn tại, phát triển công ty Phòng tổ chức hành : giúp giám đốc xây dựng thực kế hoạch nhân kế hoạch phát triển Công ty theo thời kỳ thời gian cụ thể Phòng kinh doanh: giúp giám đốc nghiên cứu, tìm hiểu sâu thị trờng tiêu thụ sản phẩm nh thị trờng khác liên quan đến hoạt động kinh doanh Công ty Cung cấp thông tin tình hình kinh doanh Công ty giúp giám đốc nắm bắt cách cách sát tình hình thị trờng đề phơng hớng cụ thể, xác với tình hình thực tế doanh nghiệp Phòng tài kế toán: tham mu cho giám đốc quản lý nguồn vốn, cung cấp số liệu tài kế toán Kiểm tra hoạt động phận Công ty theo quý, tổ chức toán cần thiết, làm thủ tục lý tài sản , quản lý quỹ tiền mặt, điều phối phận, chịu trách nhiệm việc kê khai nộp thuế doanh nghiệp Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm việc chăm sóc khách hàng, bảo hành sửa chữa máy móc, t vấn cho khách hàng khách hàng có thắc mắc sản phẩm II.đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp 1.Đặc điểm lao động nhân Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007) _ + + + Tổng số nhân viên: 60 ngời Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học: Phân theo độ tuổi: 15 ngời Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp: 35 ngời Tốt nghiệp PTTH : 10 ngời Từ 20 - 30 tuổi : 40 ngời Từ 31 - 40 tuổi : 15 ngời Từ 41 - 50 tuổi : ngời Phân theo tính chất công việc: Lao động trực tiếp: 45 ngời (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên giao hàng, kỹ thuật viên) Lao động gián tiếp: 15 ngời (bao gồm giám đốc, trởng phòng, nhân viên văn phòng) Cơ cấu nhân lực Công Ty qua năm (2005-2007) Đơn vị tính: Ngời diễn giải Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 Số tuyệt đối (%) So sánh 2007/2006 Số tuyệt đối (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Tổng số lao động 45 100 52 100 60 100 15,56 15,38 Theo t/c - Lao động trực tiếp 35 77,78 40 76,92 45 75 14,29 12,5 10 22,22 12 23,08 15 25 20 25 30 15 66,67 33,33 40 12 76,92 23,08 45 15 75 25 10 -3 33,33 12,5 25 30 17,78 66,67 15,55 10 38 19,23 73,08 7,69 15 35 10 25 58,33 16,67 25 26,67 -3 50 7,89 42,86 25 15 55,56 33,33 11,11 30 17 57,69 32,69 9,62 35 17 58,33 28,33 13,34 20 13,33 60 0 16,67 0 - Lao động gián tiếp Theo giới tính - Nam - Nữ Theo trình độ -Đại học -Cao đẳng trung cấp -PTTH Theo độ tuổi Từ 20-30 Từ 31-40 Từ 41-50 Nguồn: Phòng Kế Toán 2.Đặc điểm trang thiết bị tài sản cố định Tài sản cố định sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp, phản ánh lực sản xuất có, trình độ tiến khoa học kỹ thuật doanh nghiệp Tài sản cố định, đặc biệt máy móc thiết bị sản xuất điều kiện quan trọng cần thiết để tăng sản lợng, tăng suất lao động, giảm chi phí sản xuất Tuy nhiên, Kim Sơn doanh nghiệp hoạt động chủ yếu lĩnh vực thơng mại dịch vụ nên yếu tố trang thiết bị tài sản cố định có ý nghĩa hỗ trợ trình làm việc Giá trị trang thiết bị tơng ứng với trình độ khoa học kỹ thuật thiết bị mà công ty áp dụng Bảng tổng hợp tài sản cố định trang thiết bị STT Diễn giải Số Nguyên giá Khấu hao lợng 10 I.TSCĐ hữu hình Trụ sở làm việc Máy tính Máy điện thoại Máy fax+phôtô Máy in Bàn ghế, tủ làm việc Tài sản khác II.TSCĐ vô hình Phần mềm 11 Tổng cộng 01 40 20 05 05 45 Đvị tính: 1.000đ Giá trị lại 750.000 242.679 20.064 20.333 15.000 150.000 25.000 -250.000 55.732 5.000 5.000 3.300 30.000 5.000 1.000.000 186.947 15.064 15.333 11.700 120.000 20.000 25.000 5.000 20.000 1.248.076 -140.968 1.389.044 Nguồn: Phòng kế toán năm 2007 3.Đặc điểm vốn Cơ cấu vốn công ty qua năm (2005-2007) Đơn vị tính: 1.000.000đ Năm 2005 Tổng vốn Theo sở hữu -Vốn chủ sở hữu -Vốn vay Theo t/c -Vốn cố định -Vốn lu động Năm 2006 Năm 2007 Số Tỷ Số Tỷ Số lợng trọng (%) lợng trọng (%) lợng 3.508 4.546 Tỷ So sánh So sánh 2006/2005 2007/2006 Số Số trọng (%) tuyệt đối 5.735 (%) tuyệt đối (%) 1.038 29,59 1.189 26,15 2.215 1.293 63,14 36,86 2.782 1.764 61,20 38,80 3.335 2.400 58,15 41,85 567 471 25,6 36,43 553 636 19,88 36,05 1.616 1.892 46,07 53,93 2.226 2.320 48,97 51,03 2.735 3.000 47,69 52,31 610 428 37,75 22,62 509 680 22,87 29,31 Nguồn: Phòng Kế Toán Qua bảng số liệu cho ta thấy nguồn vốn công ty năm 2007 so với năm 2005 tăng 2.227.000.000đ Tuy nhiên ta thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86% tăng lên 41,85%), tỉ trọng vốn chủ sở hữu lại giảm (từ 63,14% xuống 58,15%) Điều không tốt cho công ty bởi: + Nguồn vốn vay tăng lên kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên nh ảnh hởng trực tiếp đến kết kinh doanh kỳ + Mặt khác cho thấy công ty khó khăn việc toán đơn hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ tăng lên, không sớm khắc phục gây ảnh hởng xấu đến uy tín công ty việc giao dịch mua bán lâu dài Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lu động tăng 1.108.000.000đ Do đặc điểm kinh doanh thơng mại - dịch vụ nên vốn kinh doanh công ty bao gồm 52,31% vốn lu động 48,97% vốn cố định Tỷ trọng so với năm 2005 thay đổi đáng kể (53,93% so với 46,07%).Với cấu vốn nh công ty đảm bảo tính ổn định tài tính động kinh doanh 4.Đặc điểm khách hàng thị trờng Thị trờng sữa Việt Nam có tiềm lớn Với dân số đông, trẻ mức sống ngày đợc nâng cao nhu cầu sản phẩm sữa ngày tăng lên Điều tạo nên thị trờng phát triển tiềm lâu dài Công ty Kim Sơn nắm bắt đợc nhu cầu lớn thức nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady với sản phẩm nh sữa bột, sữa nớc, fritso Đồng thời hiểu rõ nhu cầu ngời tiêu dùng mua sữa nơi đáng tin cậy với đảm bảo giá chất lợng nên công ty thiết lập liên hệ với đại lý siêu thị để nhằm cung cấp đến tay ngời tiêu dùng sản phẩm đảm bảo chất lợng hãng Doanh thu lợi nhuận từ phân phối sản phẩm sữa chiếm 60%70% tổng doanh thu lợi nhuận công ty Nhu cầu ổn áp biến áp ngày cao Và có nhu cầu thiết bị điện, ngời tiêu dùng tìm kiếm lựa chọn LioA nh địa tin cậy Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng hiểu rõ đợc sức mạnh thơng hiệu LioA ngời tiêu dùng, từ năm 2005 công ty thức trở thành nhà cung cấp sản phẩm LioA hãng LioA Qua thực tế chứng minh cho thấy doanh thu mà sản phẩm LioA mang lại cho công ty nhỏ 10 cố hay rủi ro nh phơng thức trên, độ an toàn tin cậy cao Tuy nhiên phơng thức toán có lợi cho nhà sản xuất nhà sản xuất nhận đợc tiền làm thủ tục giao hàng cho công ty Chính công ty cần có biện pháp để tránh tình trạng nhà sản xuất chậm đa hàng giao hàng không quy cách chất lợng, nh ảnh hởng đến việc kinh doanh công ty Hơn nữa, phơng thức toán ảnh hởng phần đến vốn kinh doanh công ty nhiều khách hàng chậm trễ giả tiền hàng, công ty toán trớc hết cho nhà sản xuất, nh vốn công ty bị chiếm dụng nhiều việc quay vòng vốn kinh doanh khó khăn II.thực trạng hoạt động khai thác thị trờng khách hàng công ty Hoạt động tình hình khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng , định sống công ty Chính vậy, công ty đề cao việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Nhất điều kiện kinh tế ta đờng tiến lên công nghiệp hoá đại hoá, việc thoả mãn nhu cầu khách hàng cần thiết để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận , mở rộng thị trờng nớc, góp phần phát triển đất nớc Hãy phân tích tình hình hoạt động khách hàng công ty qua số bảng biểu sau Trớc tiên ta xem xét kết kinh doanh số mặt hàng bán công ty nh sau: 21 Doanh số bán số mặt hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ 2005 SL 2006 TT SL (%) 1.Sản phẩm 1.815,84 818,21 sữa 525,99 471,64 2.Sản phẩm 1.106,4 321,75 LioA 255,71 528,94 Tổng 2.922,24 62,14 28 18 16,14 37,86 11,01 8,75 18,1 100 2007 TT SL (%) 2.291,37 1.258,99 791,38 241 1.304,05 359,25 282,36 662,44 3.595,42 63,7 35 22 6,7 36,3 10 7,86 18,44 100 2006/2005 TT SL 2007/2006 % SL % (%) 3.314,25 1.768,61 1.245,64 300,00 1.340,59 249,96 192,24 898,39 4.654,84 Nguồn: Phòng kế toán 22 71,2 38 26,76 6,44 28,8 5,37 4,13 19,3 100 475,53 440,78 265,39 -230,64 197,65 37,5 26,65 133,5 673,18 26,19 53,87 50,46 -48,9 17,86 11,66 10,42 25,24 23,03 1.022,88 509,62 454,26 59 36,54 -109,29 -90,12 235,95 1.059,42 44,64 40,48 57,4 24,48 2,8 -30,42 -31,92 35,62 29,74 Qua bảng số liệu ta thấy rõ tình hình kinh doanh công ty khả quan, doanh thu tăng qua năm Năm 2006 tỷ lệ tăng 23,03% so với năm 2005, tỷ lệ năm 2007 so với năm 2006 tăng 29,74% Các sản phẩm sữa chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty (62,4% năm 2005, lên 63,7% năm 2006 đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007 với tỷ trọng 71,2%) Và mặt hàng sữa tơi mặt hàng tiêu thụ mạnh đợc khách hàng a chuộng sản phẩm bổ dỡng, tốt cho sức khoẻ, lại tiện dụng, sử dụng đợc nơi lúc nh dễ dàng mang xa Mặt hàng sữa bột tăng đáng kể, doanh thu mặt hàng sữa tơi nhng thấy tỷ lệ tăng mặt hàng cao tỷ lệ tăng mặt hàng sữa tơi (57,4% năm 2007 so với năm 2006) Đối với mặt hàng sản phẩm LioA, khách hàng chủ yếu ngời tiêu dùng, cá nhân, hộ gia đình ta thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm LioA mặt hàng thiết bị điện dân dụng Công ty cần trọng khai thác khách hàng thuộc ngành công nghiệp Nhìn chung với cố gắng năm qua công ty bớc củng cố phát triển thị trờng mình, có chiến lợc cụ thể cho mặt hàng mà công ty kinh doanh nhờ dựa vào doanh số bán hàng loại hàng Và dới tình hình khách hàng cụ thể công ty 23 Bảng kết bán hàng theo khách hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ 2005 SL 2006 TT SL (%) Tổng doanh thu - KH truyền thống - KH tự 2.922,24 350,67 2.571,57 100 12 88 2007 TT SL (%) 3.595,42 611,22 2.984,2 2006/2005 TT SL % 2007/2006 SL % (%) 100 17 83 4654,84 1.331,46 3.323,37 Nguồn: Phòng kinh doanh 24 100 28,6 71,4 673,18 260,55 412,63 23,03 74,3 16 1.059,42 720,24 339,17 29,47 117,84 11,37 Qua bảng số liệu có số nhận xét tình hình khách hàng công ty nh sau: Tỷ trọng khách hàng truyền thống công ty tăng mạnh qua năm Tỷ trọng năm 2006 tăng 5% so với năm 2005 tơng ứng với tỷ lệ 74,3%, tỷ lệ đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007,so với năm 2006 tăng 117,84% Đây điều đáng mừng cho thấy nỗ lực không ngừng công ty việc phát triển khách hàng Mặc dù ta thấy tỷ trọng doanh thu từ khách hàng truyền thống chiếm nhỏ so với tổng doanh thu công ty Công ty cần tổ chức tốt khâu tiếp thị, bán hàng nh phải làm tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng để đạt đợc khả quan số lợng khách hàng truyền thống, có nh đạt đợc kết tốt kinh doanh 2.Thực trạng nghiên cứu thị trờng khách hàng Là doanh nghiệp non trẻ thành lập cha đợc nhng công ty ý thức rõ đợc tầm quan trọng vấn đề nghiên cứu thị trờng khách hàng Hiện phòng tổ chức kinh doanh công ty đảm nhận thực công việc nghiên cứu thị trờng khách hàng Vấn đề đặt công việc phải nắm bắt đợc diễn biến phức tạp thị trờng tâm lý, thị hiếu khách hàng để lựa chọn đề kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ công ty, vừa thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng công ty TNHH TM Kim Sơn, nhìn chung phận nghiên cứu thị trờng làm tốt nhiệm vụ Họ giám sát chặt chẽ liên tục, thu thập thông tin thị trờng, nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu số liệu thống kê cụ thể tiêu thụ, doanh số bán ra, số lợng tiêu thụ công ty để từ lập kế hoạch mua vào bán có hiệu Riêng công tác nghiên cứu khách hàng công ty trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải đợc cụ thể chi tiết hoá nội dung nghiên cứu trọng yếu hầu hết doanh nghiệp Bởi nghiên cứu thông số thị trờng cha đủ, điều quan trọng phải nghiên cứu khoa học, đối tợng quan trọng công ty tơng lai (khách hàng tiềm năng) 25 để trớc hết nhận biết nhu cầu họ để xây dựng sách kinh doanh hợp lý Hiện nay, khách hàng công ty chủ yếu tập trung khu vực nội thành Hà Nội nh Q.Hoàn Kiếm Q.Hai Bà Trung Kết điều tra cho thấy phần lớn ngời dân Hà Nội nói chung hai quận nói riêng có thu nhập tơng đối ổn định, thuộc tầng lớp trí thức, công tác quan nên có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa chất lợng cao, có uy tín thị trờng Nhu cầu tiêu dùng họ thay đổi, đòi hỏi mang tính sáng tạo phù hợp vơi thời đại Hiện thị trờng mục tiêu công ty quận thành lập nh Q.Thanh Trì hay Q.Hoàng Mai Đây quận xa trung tâm thành phố nên có nhiều nhà máy, công ty khu công nghiệp Vì chủ yếu nhà máy sản xuất nên cần ổn định nguồn điện, công ty nên tập trung khai thác, tiếp thị mặt hàng ổn áp biến áp LioA Nhìn chung công ty có trọng đến công tác nghiên cứu, biết kết hợp kết thu đợc từ nghiên cứu thị trờng với báo cáo tình hình kết kinh doanh công ty đa kế hoạch thực hiệu Cụ thể nh bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hoá công ty ta thấy rõ kết nghiên cứu thị trờng khách hàng công ty, ví dụ nh mặt hàng sữa loại, có phân tích dự đoán tình hình thị trờng năm 2005, 2006,2007 nên công ty tăng số lợng nhập mặt hàng tiêu thụ mạnh giảm mặt hàng tiêu thụ 26 chơng III: số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng khách hàng I.đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng khách hàng Những thành tựu mặt mạnh Là doanh nghiệp non trẻ, hiểu đợc khó khăn cạnh tranh gay gắt thị trờng ngày nên công ty không kinh doanh tràn lan mà đầu t có chiều sâu: làm nhà phân phối cho số mặt hàng Do động tổ chức khai thác nguồn hàng hợp lý có hiệu nên doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua năm nộp thuế đầy đủ với nhà nớc Công tác tạo nguồn hàng tốt có tác động nhiều mặt tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nh nêu trên, đảm bảo thị trờng ổn định cho doanh nghiệp, ổn định điều kiện cung ứng hàng hoá, ổn định điều kiện cung cấp nguồn hàng, tạo điều kiện ổn định nguồn hàng với đơn vị tiêu dùng Về công tác tổ chức, công ty có đội ngũ cán công nhân viên có trình độ lực khá, linh hoạt công tác mở rộng phát triển thị trờng, lấy thị trờng làm hiệu kinh doanh mục tiêu để phấn đấu Năng động tìm kiếm khách hàng Hiện tổng số 60 cán công nhân viên công ty 83,3% cán tốt nghiệp đại học, cao đẳng, trung cấp Còn lại khoảng 17,67% lao động phổ thông Mỗi ngời lao động xác định rõ: muốn đời sống đợc ổn định cải thiện phải gắn bó với công ty làm việc phát triển công ty, công ty có phát triển đời sống đợc nâng cao Công ty dành nhiều u tiên cho sách bán hàng nh: tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên kinh doanh (vì họ ngời trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty), thực trích thởng, khuyến khích % hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ Đối với khách hàng, không dừng lại sách khuyến khích nhà sản xuất dành cho khách hàng mà công ty có sách khuyến khích riêng cho khách hàng thờng xuyên truyền thống 27 công ty Nhìn chung dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty đợc quan tâm trọng Chính tỷ lệ tăng khách hàng truyền thống công ty mạnh 2.Những khó khăn, trở ngại hạn chế Bên cạnh thuận lợi thành tựu mà công ty có đợc, công ty gặp nhiều khó khăn, trở ngại hạn chế Hạn chế lớn công ty công ty đại diện trung gian, hoạt động dới tính chất nhà phân phối nên bị giới hạn lợi nhuận, thị trờng phân phối Chính việc mở rộng thị trờng công ty bị hạn chế Công ty cha tận dụng đợc u nhà phân phối (là ngời quan trọng để kết nối nhà sản xuất với ngời tiêu dùng) nên cha khai thác đợc lợi tối u việc thơng lợng mua hàng cho công ty với nhà sản xuất Đó hạn chế việc khai thác đợc tốt nguồn hàng Ngoài việc nhà cung cấp xa (nhà máy sản xuất sữa hãng Dutch Lady tận Bình Dơng) nguyên nhân khách quan ảnh hởng tới việc kinh doanh công ty: xa nên ảnh hởng tới chất lợng nguồn hàng (sữa có hạn sử dụng ngắn mà lại nhiều thời gian vận chuyển) trình vận chuyển hàng hoá công ty gặp nhiều rủi ro Khó khăn thứ hai thị trờng luôn biến động nên việc dự báo nhu cầu khó, mang tính tơng đối Việc xác định nhu cầu hàng hoá lại phụ thuộc vào tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm tiêu thụ lại chủ yếu hàng tiêu dùng thay đổi thất thờng Hình thức bán hàng công ty chủ yếu bán buôn cho đại lý cho chợ đầu mối, vấn đề công nợ vấn đề tồn đọng, điều ảnh hởng tới vốn nh hoạt động quay vòng vốn kinh doanh công ty Các phơng thức nh sách phục vụ cho việc bán hàng dừng lại mức đầy đủ quan tâm cha có chế độ u đãi đặc biệt nhằm thu hút ý khách hàng nên tỷ trọng khách hàng truyền thống chiếm II.một số ý kiến đề xuất nhằm khai thác tốt nguồn hàng mở rộng khách hàng 28 1.Nhận rõ điều kiện kinh tế thị trờng để tạo cho chiến lợc kinh doanh hợp lý Trong chế thị trờng công ty nên mềm dẻo linh hoạt, không nên phụ thuộc vào phơng án, giả thiết tính toán trớc mà bỏ qua hội mở rộng việc kinh doanh thu mua đợc nguồn hàng mang lại lợi ích kinh tế cho công ty Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp đợc tự kinh doanh theo luật pháp không phân biệt thành phần kinh tế Nh việc nắm nguồn hàng phải dựa sở cạnh tranh Chính lẽ công ty phải sử dụng công cụ kinh tế công tác thu mua tạo nguồn hàng cách linh hoạt hiệu Trên sở tự cạnh tranh, công ty tiếp tục sử dụng biện pháp trớc ( nghĩa làm nhà phân phối ăn phần trăm hoa hồng nhà sản xuất) mà phải chấp nhận cạnh tranh, triển khai chiến lợc kinh doanh Bên cạnh tiếp tục mở rộng hình thức bán hàng đại lý, bán hàng trả chậm hàng ký gửi đơn vị sản xuất có uy tín để vừa chủ động đợc nguồn hàng vừa tiếp tục khai thác thêm sản phẩm đa kinh doanh Kinh tế thị trờng cho thấy hoạt động mua bán phải gắn liền với việc bán hàng để kiếm lời Không nh giai đoạn trớc việc mua bán tách rời dẫn tới tợng mua mà không bán đợc hàng dẫn tới tình trạng ứ đọng vốn, hàng xuống phẩm cấp, hiệu kinh doanh Cần nhận thức rõ vấn đề kinh doanh để kết hợp chặt chẽ thu mua bán hàng tạo nên hai khâu trình thống 2.Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng Phát triển mở rộng thị trờng mục tiêu quan trọng để giúp cho công ty tồn chiến thắng cạnh tranh Có mở rộng phát triển thị trờng tăng đợc khối lợng thu mua, thu mua đợc nguồn hàng đạt chất lợng theo yêu cầu khách hàng, trì đợc mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng nâng cao uy tín công ty, không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Trong thời gian vừa qua công ty làm tốt nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng (đã lập đợc kế hoạch việc thu mua bán có hiệu quả), nhiên 29 số hạn chế việc mở rộng phát triển thị trờng Công ty cần khắc phục điều Và dới số hình thức công ty cần phát triển thị trờng theo: Phát triển dạng khách hàng: Không trọng đến bán buôn, công ty nên mở rộng mạng lới bán lẻ bán lẻ không mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà giúp công ty việc quay vòng vốn nhanh đảm bảo cho hiệu kinh doanh Cần phát huy khách hàng truyền thống, gắn bó với công ty nhiều lợng khách hàng đảm bảo lợi nhuận đạt đợc cho công ty Để đạt đợc điều công ty cần trọng đến mạng lới bán hàng cho có hiệu Do công ty cần xác định mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh là: + Định hớng vào ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu họ + Thị phần số lợng khách hàng mà công ty có đợc + Tăng cờng khả khai thác, kiểm soát thâm nhập vào thị trờng Thực đa dạng hoá hình thức thu mua Với việc đa dạng hoá hình thức thu mua công ty không mua nhiều loại sản phẩm khác mà tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác Thực chất đa dạng hoá loại hình thu mua hình thức kết hợp phát triển thị trờng tất loại sản phẩm (dạng tinh, dạng thô, qua chọn lọc đóng gói ) vùng địa lý khác 30 3.Lên kế hoạch chơng trình, sách phục vụ cho việc bán hàng hay phát triển khách hàng Ngày mà hàng hoá tràn ngập thị trờng cạnh tranh doanh nghiệp gay gắt ngời ta lại bắt đầu nghĩ đến khác biệt, nghĩ đến việc đáp ứng cho khách hàng nhiều hơn, nghĩ đến việc xây dựng đợc lòng trung thành khách hàng, tìm đợc đờng đến tâm trí họ Và không cách khác, doanh nghiệp phải thay đổi t duy, chuyển từ thời sản xuất hàng loạt tiếp thị đại trà sang sản xuất, đáp ứng yêu cầu tiếp thị đến đối tợng cụ thể Và dới số phơng pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm phát triển khách hàng: - Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trờng thực marketing mục tiêu Cho đến công ty TNHH TM Kim Sơn xác định thị trờng hầu nh dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý công ty chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng khu vực địa lý Thời gian tới, công ty cần chủ động nhận dạng, đo lờng cấp bậc phạm vi thị trờng mình, từ lựa chọn định vị công ty kênh phân phối theo mục tiêu: bán buôn chủ yếu (50-60%) nhng bán lẻ quan trọng chiếm 40% tổng doanh số bán Do thị trờng có cạnh tranh cao không với sản phẩm doanh nghiệp khác, t nhân thơng mại, nhà phân phối khác, vịêc xác định rõ thị trờng mục tiêu quan trọng Hơn từ hoạt động này, công ty tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu tức đoạn thị trờng để công ty phát huy hết tiềm nhng tơng lai, qua phân tích tình đánh giá thực trạng cho công ty TNHH TM Kim Sơn lựa chọn có định vị u cạnh tranh đoạn thị trờng trọng điểm sau: + Thị trờng bán buôn gồm đoạn: nhà bán lẻ nhỏ vừa, cửa hàng tổng hợp quận ven đô, chợ đầu mối, mở rộng thị trờng tỉnh lân cận phía Bắc 31 + Thị trờng bán lẻ: Về mặt hàng: sản phẩm ổn áp, biến áp dùng cho khu công nghiệp, nhà máy sản xuất Về khách hàng: nhà máy sản xuất, khu công nghiệp Về phơng thức: marketing, quảng cáo, giới thiệu trực tiếp Trên sở này, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát đợc thay đổi thị trờng cách nhanh nhất, qua lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp Công ty cần xác định rõ: lấy việc kinh doanh phục vụ địa bàn làm nhiệm vụ trọng tâm, đồng thời cần mở rộng số tỉnh lân cận phía Bắc - Về chơng trình, sách phục vụ cho việc bán hàng: cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng cho khách dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cần đợc công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Các dịch vụ bổ sung cần đợc hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng - Về phơng thức bán: Phơng thức bán buôn đem lại lợi nhuận kinh tế cao công ty ý đến cách thức mua khách buôn, nhu cầu họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm sở cho lần kinh doanh Với phơng thức bán lẻ công ty cần ý đến việc đảm bảo hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, ý đến việc chăm sóc khách hàng sau bán Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến, gửi hàng cho khách phải tạo tin tởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách sản phẩm - Về nhân sự: Cần ý đến việc tổ chức,huấn luyện, đào tạo để nâng cao trình độ nâng cao khả cạnh tranh nhân viên công ty Đồng thời để mở rộng mạng lới kinh doanh công ty cần tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh đợc đào tào chuyên nghành - Hoàn thiện dịch vụ khách hàng: việc đòi hỏi Công ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lợng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Công ty, không tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Công ty nhiều khách hàng tiềm 32 + Trớc mắt, Công ty cần hoàn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trờng, t vấn khách hàng (vì t vấn khách hàng đem lại cho Công ty lợi ích khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty nhng tơng lai họ lại trở thành khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho khách hàng xác, kịp thời 33 kết luận Hoạt động khai thác nguồn hàng phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng vào hiệu kinh doanh công ty Công ty cần có biện pháp tích cực để đẩy mạnh hoạt động này, tiền đề để công ty thích nghi đứng vững kinh tế thị trờng đầy biến động Trên sở lý luận thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Kim Sơn chọn đề tài Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng phát triển khách hàng công ty TNHH TM Kim Sơn Với mong muốn nâng cao hiểu biết góp phần nhỏ bé vào nâng cao hiệu kinh doanh công ty Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động khai thác nguồn hàng khách hàng công ty, đạt đợc thành tựu đáng mừng song bên cạnh nhiều hạn chế cần giải kịp thời Nhằm giải tồn đó, đa số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác khai thác nguồn hàng phát triển khách hàng công ty Hy vọng nghiên cứu phần thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty Cuối xin chân thành cảm ơn hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo TS Đoàn Hữu Xuân việc hoàn thiện luận văn 34 Mục lục I.giới thiệu chung công ty tnhh thơng mại kim sơn II.đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp I.TSCĐ hữu hình Máy in .8 Theo sở hữu Theo t/c III.Kết hoạt động kinh doanh 11 35 [...]... thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM Kim Sơn tôi đã chọn đề tài Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn Với mong muốn nâng cao sự hiểu biết và góp một phần nhỏ bé vào nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty, mặc dù đã đạt đợc những thành... và khách hàng của công ty, ví dụ nh mặt hàng sữa các loại, do có sự phân tích và dự đoán tình hình thị trờng năm 2005, 2006,2007 nên công ty đã tăng số lợng nhập những mặt hàng tiêu thụ mạnh và giảm đối với những mặt hàng tiêu thụ ít hơn 26 chơng III: một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và khách hàng I.đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng 1 Những thành tựu và mặt mạnh Là một. .. sản phẩm, dịch vụ của Công ty nhng trong tơng lai họ lại có thể trở thành những khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho khách hàng chính xác, kịp thời 33 kết luận Hoạt động khai thác nguồn hàng và phát triển khách hàng đóng một vai trò quan trọng vào hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty cần có những biện pháp tích cực để đẩy mạnh hoạt động này, đó chính là tiền đề để công ty thích nghi và đứng... có hiệu quả), tuy nhiên vẫn 29 còn một số hạn chế trong việc mở rộng phát triển thị trờng Công ty cần khắc phục điều này Và dới đây là một số hình thức công ty cần phát triển thị trờng theo: Phát triển các dạng khách hàng: Không chỉ chú trọng đến bán buôn, công ty nên mở rộng mạng lới bán lẻ vì bán lẻ không chỉ mang lại lợi nhuận cao hơn cho công ty mà còn giúp công ty trong việc quay vòng vốn nhanh... nại của khách hàng thì họ sẽ trở thành khách hàng trung thành nhất đối với Công ty, nếu không thì sẽ tạo ra tâm lý bất mãn cho khách hàng và phản ứng xấu đó sẽ lan truyền nhanh và Công ty có thể sẽ mất đi nhiều khách hàng tiềm năng 32 + Trớc mắt, Công ty cần hoàn thiện các dịch vụ cung cấp thông tin thị trờng, t vấn khách hàng (vì t vấn khách hàng đem lại cho Công ty lợi ích ngay cả khi khách hàng không... lực không ngừng của công ty trong việc phát triển khách hàng Mặc dù vậy ta cũng thấy tỷ trọng doanh thu từ khách hàng truyền thống chiếm rất nhỏ so với tổng doanh thu của công ty Công ty cần tổ chức tốt khâu tiếp thị, bán hàng cũng nh phải làm tốt hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng để có thể đạt đợc khả quan số lợng khách hàng truyền thống, có nh vậy mới có thể đạt đợc kết quả tốt trong kinh doanh... 5,56 Nguồn: Phòng Kế Toán 12 673,18 7 sánh chơng II: thực trạng vể khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty I.thực trạng kết quả hoạt động khai thác nguồn hàng 1.Tổng quan về các nhà cung cấp Hiện nay công ty chủ yếu phân phối hai loại mặt hàng chính đó là các sản phẩm sữa cô gái Hà Lan của công ty TNHH thực phẩm và nớc giải khát Dutch Lady Việt Nam và phân phối các thiết bị điện LioA của công ty. .. bán cho khách hàng giá đó và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất) Điều này ảnh hởng đến tình hình kinh doanh cũng nh lợi nhuận kinh doanh của công ty Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty nh thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dới đây Kết quả mua hàng theo nguồn hàng. .. thấy: Công ty vẫn đang phát triển các nguồn hàng từ công ty Nhật Linh so với những năm trớc, tuy nhiên tốc độ phát triển chậm hơn so với các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam nên dẫn đến tỷ trọng so với tổng số giảm Tuy vậy ta vẫn thấy doanh số mua vào của công ty vẫn tăng lên.Và dới đây chúng ta có thể xem xét hiệu quả công tác tạo nguồn hàng 1 phần thông qua bảng sau: 17 Bảng doanh số mua vào của một số. .. 60 cán bộ công nhân viên của công ty thì 83,3% cán bộ đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng, trung cấp Còn lại khoảng 17,67% là lao động phổ thông Mỗi ngời lao động đều xác định rõ: muốn đời sống đợc ổn định và cải thiện thì phải gắn bó với công ty và làm việc vì sự phát triển của công ty, vì công ty có phát triển thì đời sống mới đợc nâng cao Công ty cũng đã dành nhiều u tiên cho chính sách bán hàng nh: