Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty

Tài liệu tham khảo Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời nói đầu Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng là 1 bớc ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nớc ta có thể đứng vững và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực. Sự chuyển đổi này đã kéo theo sự chuyển hớng trong việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nhng cũng nhiều thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng nh các doanh nghiệp ở Việt Nam. Và khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng, số lợng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày càng gay gắt. Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đa ra những chiến lợc cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả năng cạnh tranh cho mình. Mặt khác các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị trờng chiếm lĩnh đợc (điều này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của doanh nghiệp) nên luôn tìm cách vơn lên, mở rộng thị truờng. Đặc biệt điều này lại càng đúng với 1 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thơng mại. Chính vì vậy để có thể đứng vững trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có những công cụ, biện pháp, chiến lợc thích hợp nhằm tận dụng những u thế cũng nh giảm sự hạn chế để nâng cao khả năng cạnh tranh. Qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thơng mại Kim Sơn, và nhận thấy sự cần thiết của việc khai thác nguồn hàng nh thế nào là tốt nhất và phát triển khách hàng mục tiêu bằng cách nào để có thể giành u thế trên thị trờng ngày nay (khi mà hàng hoá tràn ngập và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất gay gắt), nên em đã chọn đề tài: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thơng mại Kim Sơn . Nội dung luận văn gồm: Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn Chơng II: Thực trạng về khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty. Chơng III: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo hớng dẫn đã tận tình hớng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn này. Với trình độ và thời gian không cho phép, bài luận văn không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và bạn bè. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn I.giới thiệu chung về công ty tnhh thơng mại kim sơn 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH TM Kim Sơn là loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, đợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102027338 do Sở Kế hoạch đầu t TP Hà Nội cấp ngày 18/07/2006 theo Luật Doanh Nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc Hội CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/06/1999. Tên Công ty : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thơng Mại Kim Sơn Tên giao dịch đối ngoại : Kim Sơn Trading Company Limited Tên giao dịch viết tắt : Kim Sơn Trading Co., LTD Trụ sở Công ty : Số 2 Chơng Dơng Độ, Phờng Chơng Dơng, Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội. - Điện thoại : 04.9325853 - Fax : 04.9325853 - Email : Kimsonhalan@gmail.com Vốn điều lệ của công ty do vốn các thành viên đóng góp,với số tiền 1.000.000.000VNĐ. Mục đích hoạt động của công ty là thông qua các hoạt động kinh doanh thơng mại nhằm đa đến tận tay ngời tiêu dùng những sản phẩm có chất l- ợng đảm bảo với giá thành phù hợp. Ban đầu, công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh. Nhng đến năm 2007, công ty đã mở rộng các hoạt động phân phối cũng nh mở rộng các ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế cũng nh tiềm năng của công ty. 2.Chức năng và nhiệm vụ Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc trên cơ sở vận dụng năng lực kinh doanh, ứng dụng các biện pháp quản lý khoa học và hợp lý vào kinh doanh. 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo đời sống công nhân viên trong công ty. Mở rộng liên doanh liên kết cũng nh tăng cờng hợp tác kinh tế với các cơ sở kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo của nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. 3.Đặc điểm kinh doanh của công ty Đặc điểm kinh doanh của công ty là nhà phân phối các sản phẩm sữa của Dutch Lady nh: sữa bột, sữa đặc, sữa nớc, Friso .phục vụ nhu cầu về dinh d ỡng cho mọi đối tợng trong xã hội. Ngoài sản phẩm sữa công ty còn là đại lý phân phối đồ điện Lioa - bảo vệ và ổn định nguồn điện cả cho sinh hoạt và cho sản xuất phục vụ cho nền công nghiệp hiện đại hoá của nớc ta đang trên đà phát triển. Công ty đã tìm cho mình một hớng đi phù hợp với thị trờng. Ngoài các mặt hàng truyền thống của công ty, đơn vị còn đợc phép kinh doanh các mặt hàng khác khi có phơng án đợc duyệt. 4.Cơ cấu tổ chức Về mặt tổ chức, công ty xây dựng cơ cấu tổ chức theo mô hình cơ cấu kết hợp trực tuyến và chức năng, thực hiện tốt chế độ thị trờng quản lý điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể cán bộ trong công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh theo đúng định hớng phát triển kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nớc. Dới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Kim Sơn Giám đốc : là ngời đại diện theo pháp luật của Công ty, là ngời điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty và có tính chất quyết định tới sự tồn tại, phát triển của công ty. Phòng tổ chức hành chính : giúp giám đốc xây dựng và thực hiện những kế hoạch và nhân sự trong kế hoạch phát triển của Công ty theo từng thời kỳ và thời gian cụ thể. Phòng kinh doanh: giúp giám đốc nghiên cứu, tìm hiểu sâu về thị trờng tiêu thụ sản phẩm cũng nh các thị trờng khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Cung cấp các thông tin về tình hình kinh doanh của Công ty giúp giám đốc có thể nắm bắt một cách một cách sát sao tình hình thị trờng và đề ra những phơng h- ớng cụ thể, chính xác hơn với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Phòng tài chính kế toán: tham mu cho giám đốc về quản lý nguồn vốn, cung cấp các số liệu về tài chính kế toán. Kiểm tra hoạt động của các bộ phận trong Công ty theo từng quý, tổ chức quyết toán khi cần thiết, làm thủ tục thanh lý tài sản , quản lý quỹ tiền mặt, điều phối giữa các bộ phận, chịu trách nhiệm về việc kê khai nộp thuế của doanh nghiệp Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về việc chăm sóc khách hàng, bảo hành sửa chữa máy móc, t vấn cho khách hàng khi khách hàng có những thắc mắc về sản phẩm 5 Giám đốc Phòng Kinh doanh Phòng Tổ chức Phòng TC kế toán Phòng Kỹ thuật Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II.đặc điểm về các nguồn lực của doanh nghiệp 1.Đặc điểm về lao động nhân sự Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007) _ Tổng số nhân viên: 60 ngời + Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học: 15 ngời Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp: 35 ngời Tốt nghiệp PTTH : 10 ngời + Phân theo độ tuổi: Từ 20 - 30 tuổi : 40 ngời Từ 31 - 40 tuổi : 15 ngời Từ 41 - 50 tuổi : 5 ngời + Phân theo tính chất công việc: Lao động trực tiếp: 45 ngời (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên giao hàng, kỹ thuật viên) Lao động gián tiếp: 15 ngời (bao gồm giám đốc, các trởng phòng, nhân viên văn phòng) 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cơ cấu nhân lực của Công Ty qua 3 năm (2005-2007) Đơn vị tính: Ngời diễn giải Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối (%) Số tuyệt đối (%) Tổng số lao động 45 100 52 100 60 100 7 15,56 8 15,38 Theo t/c - Lao động trực tiếp 35 77,78 40 76,92 45 75 5 14,29 5 12,5 - Lao động gián tiếp 10 22,22 12 23,08 15 25 2 20 3 25 Theo giới tính - Nam 30 66,67 40 76,92 45 75 10 33,33 5 12,5 - Nữ 15 33,33 12 23,08 15 25 -3 3 25 Theo trình độ -Đại học 8 17,78 10 19,23 15 25 2 25 5 50 -Cao đẳng và trung cấp 30 66,67 38 73,08 35 58,33 8 26,67 -3 7,89 -PTTH 7 15,55 7 7,69 10 16,67 0 0 3 42,86 Theo độ tuổi Từ 20-30 25 55,56 30 57,69 35 58,33 5 20 5 16,67 Từ 31-40 15 33,33 17 32,69 17 28,33 2 13,33 0 0 Từ 41-50 5 11,11 8 9,62 8 13,34 3 60 0 0 Nguồn: Phòng Kế Toán 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.Đặc điểm về trang thiết bị và tài sản cố định Tài sản cố định là cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Tài sản cố định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất Tuy nhiên, Kim Sơn là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại và dịch vụ nên các yếu tố về trang thiết bị và tài sản cố định chỉ có ý nghĩa hỗ trợ trong quá trình làm việc. Giá trị của các trang thiết bị tơng ứng với trình độ khoa học kỹ thuật của thiết bị mà công ty áp dụng Bảng tổng hợp tài sản cố định và trang thiết bị Đvị tính: 1.000đ STT Diễn giải Số lợng Nguyên giá Khấu hao Giá trị còn lại 1 I.TSCĐ hữu hình 2 Trụ sở làm việc 01 750.000 -250.000 1.000.000 3 Máy tính 40 242.679 55.732 186.947 4 Máy điện thoại 20 20.064 5.000 15.064 5 Máy fax+phôtô 05 20.333 5.000 15.333 6 Máy in 05 15.000 3.300 11.700 7 Bàn ghế, tủ làm việc 45 150.000 30.000 120.000 8 Tài sản khác 25.000 5.000 20.000 9 II.TSCĐ vô hình 10 Phần mềm 25.000 5.000 20.000 11 Tổng cộng 1.248.076 -140.968 1.389.044 Nguồn: Phòng kế toán năm 2007 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3.Đặc điểm về vốn Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm (2005-2007) Đơn vị tính: 1.000.000đ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số lợng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối (%) Số tuyệt đối (%) Tổng vốn 3.508 4.546 5.735 1.038 29,59 1.189 26,15 Theo sở hữu -Vốn chủ sở hữu 2.215 63,14 2.782 61,20 3.335 58,15 567 25,6 553 19,88 -Vốn vay 1.293 36,86 1.764 38,80 2.400 41,85 471 36,43 636 36,05 Theo t/c -Vốn cố định 1.616 46,07 2.226 48,97 2.735 47,69 610 37,75 509 22,87 -Vốn lu động 1.892 53,93 2.320 51,03 3.000 52,31 428 22,62 680 29,31 Nguồn: Phòng Kế Toán 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn của công ty năm 2007 so với năm 2005 tăng 2.227.000.000đ. Tuy nhiên ta cũng thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86% tăng lên 41,85%), trong khi đó tỉ trọng của vốn chủ sở hữu lại giảm đi (từ 63,14% xuống còn 58,15%). Điều này không tốt cho công ty bởi: + Nguồn vốn vay tăng lên sẽ kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên nh vậy sẽ ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong kỳ. + Mặt khác cũng cho thấy công ty đang khó khăn trong việc thanh toán các đơn hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ này tăng lên, nếu không sớm khắc phục nó sẽ gây ảnh hởng xấu đến uy tín của công ty trong việc giao dịch mua bán về lâu về dài. Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lu động tăng 1.108.000.000đ. Do đặc điểm là kinh doanh thơng mại - dịch vụ nên vốn kinh doanh của công ty bao gồm 52,31% là vốn lu động và 48,97% là vốn cố định. Tỷ trọng này so với năm 2005 không có sự thay đổi đáng kể (53,93% so với 46,07%).Với cơ cấu vốn nh vậy công ty có thể đảm bảo tính ổn định về tài chính và tính cơ động trong kinh doanh. 4.Đặc điểm về khách hàng thị trờng Thị trờng sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Với dân số đông, trẻ và mức sống ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu về các sản phẩm sữa cũng ngày càng tăng lên. Điều đó sẽ tạo nên 1 thị trờng phát triển tiềm năng và lâu dài. Công ty Kim Sơn nắm bắt đợc nhu cầu lớn này và chính thức là nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady với các sản phẩm nh sữa bột, sữa nớc, fritso . Đồng thời cũng hiểu rõ nhu cầu của ngời tiêu dùng là sẽ chỉ mua sữa ở những nơi đáng tin cậy với sự đảm bảo về giá cả và chất lợng nên công ty đã thiết lập liên hệ với các đại lý và các siêu thị để nhằm cung cấp đến tay ngời tiêu dùng các sản phẩm đảm bảo chất lợng của chính hãng. Doanh thu và lợi nhuận từ phân phối các sản phẩm sữa chiếm 60%-70% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nhu cầu ổn áp và biến áp ngày càng cao. Và mỗi khi có nhu cầu về thiết bị điện, ngời tiêu dùng luôn tìm kiếm và lựa chọn LioA nh địa chỉ tin cậy nhất của mình. Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng và cũng hiểu rõ đợc sức mạnh th- ơng hiệu LioA đối với ngời tiêu dùng, từ năm 2005 công ty chính thức trở thành nhà cung cấp các sản phẩm LioA của hãng LioA. Qua thực tế chứng minh cho thấy doanh thu mà các sản phẩm LioA mang lại cho công ty không phải là nhỏ mặc dù 10 [...]... chơng III: một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và khách hàng I.đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng 1 Những thành tựu và mặt mạnh Là một doanh nghiệp non trẻ, hiểu đợc sự khó khăn trong sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng ngày nay nên công ty không kinh doanh tràn lan mà đầu t có chiều sâu: làm nhà phân phối cho một số mặt hàng Do năng động tổ chức khai thác nguồn hàng hợp lý... chính là tiền đề để công ty thích nghi và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động Trên cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM Kim Sơn tôi đã chọn đề tài Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn Với mong muốn nâng cao sự hiểu biết và góp một phần nhỏ bé vào nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Thông qua việc... và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất) Điều này ảnh hởng đến tình hình kinh doanh cũng nh lợi nhuận kinh doanh của công ty Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty nh thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dới đây Kết quả mua hàng theo nguồn hàng 2005 Chỉ ST 2006 TT ST 2007... nh vậy vốn của công ty sẽ bị chiếm dụng nhiều và việc quay vòng vốn kinh doanh sẽ khó khăn hơn II.thực trạng hoạt động khai thác thị trờng khách hàng của công ty 1 Hoạt động và tình hình khách hàng hiện tại Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất , quyết định sự sống còn của công ty Chính vì vậy, công ty luôn đề cao việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng Nhất... hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty, mặc dù đã đạt đợc những thành tựu đáng mừng song bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế cần giải quyết kịp thời Nhằm giải quyết những tồn tại đó, tôi đã đa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác khai thác nguồn hàng và phát triển khách hàng ở công ty Hy vọng những nghiên cứu trên phần nào thực tiễn đối với hoạt động kinh doanh của công ty Cuối... sản phẩm, dịch vụ của Công ty nhng trong tơng lai họ lại có thể trở thành những khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho khách hàng chính xác, kịp thời 33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kết luận Hoạt động khai thác nguồn hàng và phát triển khách hàng đóng một vai trò quan trọng vào hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty cần có những biện pháp tích cực để... khiếu nại của khách hàng thì họ sẽ trở thành khách hàng trung thành nhất đối với Công ty, nếu không thì sẽ tạo ra tâm lý bất mãn cho khách hàng và phản ứng xấu đó sẽ lan truyền nhanh và Công ty có thể sẽ mất đi nhiều khách hàng tiềm năng + Trớc mắt, Công ty cần hoàn thiện các dịch vụ cung cấp thông tin thị trờng, t vấn khách hàng (vì t vấn khách hàng đem lại cho Công ty lợi ích ngay cả khi khách hàng không... này Và dới đây là một số hình thức công ty cần phát triển thị trờng theo: Phát triển các dạng khách hàng: Không chỉ chú trọng đến bán buôn, công ty nên mở rộng mạng lới bán lẻ vì bán lẻ không chỉ mang lại lợi nhuận cao hơn cho công ty mà còn giúp công ty trong việc quay vòng vốn nhanh đảm bảo cho hiệu quả kinh doanh Cần phát huy khách hàng truyền thống, gắn bó với công ty nhiều hơn vì lợng khách hàng. .. 35,12% năm 2006 và 30% năm 2007 điều đó cho thấy: Công ty vẫn đang phát triển các nguồn hàng từ công ty Nhật Linh so với những năm trớc, tuy nhiên tốc độ phát triển chậm hơn so với các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam nên dẫn đến tỷ trọng so với tổng số giảm Tuy vậy ta vẫn thấy doanh số mua vào của công ty vẫn tăng lên .Và dới đây chúng ta có thể xem xét hiệu quả công tác tạo nguồn hàng 1 phần thông... những thông tin về thị trờng, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán ra, số lợng tiêu thụ của công ty để từ đó lập ra kế hoạch mua vào và bán ra có hiệu quả Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của công ty cũng khá chú trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải đợc cụ thể và chi tiết hoá vì đây là nội dung