Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty

Tài liệu tham khảo Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty

Lời nói đầu

Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng là 1 bớc ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nớc ta có thể đứng vững

và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực Sự chuyển đổi này đã kéo theo

sự chuyển hớng trong việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nhng cũng nhiều thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng nh các doanh nghiệp ở Việt Nam

Và khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng,

số lợng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày càng gay gắt Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đa ra những chiến lợc cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả năng cạnh tranh cho mình Mặt khác các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị trờng chiếm lĩnh đợc (điều này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của doanh nghiệp) nên luôn tìm cách vơn lên, mở rộng thị truờng Đặc biệt điều này lại càng đúng với 1 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thơng mại Chính vì vậy để có thể đứng vững trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có những công cụ, biện pháp, chiến lợc thích hợp nhằm tận dụng những u thế cũng nh giảm sự hạn chế để nâng cao khả năng cạnh tranh

Qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thơng mại Kim Sơn, và nhận thấy sự cần thiết của việc khai thác nguồn hàng nh thế nào là tốt nhất và phát triển khách hàng mục tiêu bằng cách nào để có thể giành u thế trên thị trờng ngày nay (khi mà hàng hoá tràn ngập và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất gay gắt), nên em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thơng mại Kim Sơn ”

Nội dung luận văn gồm:

Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn

Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo hớng dẫn đã tận tình hớng dẫn và giúp

đỡ em hoàn thành bài luận văn này Với trình độ và thời gian không cho phép, bài luận văn không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và bạn bè

Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn I.giới thiệu chung về công ty tnhh thơng mại kim sơn

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH TM Kim Sơn là loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, đợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102027338

do Sở Kế hoạch đầu t TP Hà Nội cấp ngày 18/07/2006 theo Luật Doanh Nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc Hội CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/06/1999

Tên Công ty : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thơng Mại Kim Sơn

Tên giao dịch đối ngoại : Kim Sơn Trading Company Limited

Tên giao dịch viết tắt : Kim Sơn Trading Co., LTD

Trụ sở Công ty : Số 2 Chơng Dơng Độ, Phờng Chơng Dơng, Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội

Ban đầu, công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh Nhng đến năm 2007, công ty đã mở rộng các hoạt động phân phối cũng nh mở rộng các ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế cũng nh tiềm năng của công ty

2.Chức năng và nhiệm vụ

Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ và làm tròn nghĩa vụ với ngân

Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo đời sống công nhân viên trong công ty.

Mở rộng liên doanh liên kết cũng nh tăng cờng hợp tác kinh tế với các cơ sở kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo của nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển

3.Đặc điểm kinh doanh của công ty

Đặc điểm kinh doanh của công ty là nhà phân phối các sản phẩm sữa của Dutch Lady nh: sữa bột, sữa đặc, sữa nớc, Friso phục vụ nhu cầu về dinh d… ỡng cho mọi

đối tợng trong xã hội Ngoài sản phẩm sữa công ty còn là đại lý phân phối đồ điện Lioa - bảo vệ và ổn định nguồn điện cả cho sinh hoạt và cho sản xuất phục vụ cho nền công nghiệp hiện đại hoá của nớc ta đang trên đà phát triển Công ty đã tìm cho mình một hớng đi phù hợp với thị trờng Ngoài các mặt hàng truyền thống của công

ty, đơn vị còn đợc phép kinh doanh các mặt hàng khác khi có phơng án đợc duyệt

4.Cơ cấu tổ chức

Về mặt tổ chức, công ty xây dựng cơ cấu tổ chức theo mô hình cơ cấu kết hợp trực tuyến và chức năng, thực hiện tốt chế độ thị trờng quản lý điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể cán bộ trong công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh theo đúng định hớng phát triển kinh tế, xã hội của

Đảng và Nhà nớc Dới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Kim Sơn

Giám đốc : là ngời đại diện theo pháp luật của Công ty, là ngời điều hành mọi

hoạt động kinh doanh của Công ty và có tính chất quyết định tới sự tồn tại, phát triển của công ty

Phòng tổ chức hành chính : giúp giám đốc xây dựng và thực hiện những kế

hoạch và nhân sự trong kế hoạch phát triển của Công ty theo từng thời kỳ và thời gian cụ thể

Phòng kinh doanh: giúp giám đốc nghiên cứu, tìm hiểu sâu về thị trờng tiêu

thụ sản phẩm cũng nh các thị trờng khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty Cung cấp các thông tin về tình hình kinh doanh của Công ty giúp giám đốc

có thể nắm bắt một cách một cách sát sao tình hình thị trờng và đề ra những phơng ớng cụ thể, chính xác hơn với tình hình thực tế của doanh nghiệp

Phòng tài chính kế toán: tham mu cho giám đốc về quản lý nguồn vốn, cung

cấp các số liệu về tài chính kế toán Kiểm tra hoạt động của các bộ phận trong Công

ty theo từng quý, tổ chức quyết toán khi cần thiết, làm thủ tục thanh lý tài sản , quản

lý quỹ tiền mặt, điều phối giữa các bộ phận, chịu trách nhiệm về việc kê khai nộp thuế của doanh nghiệp…

Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về việc chăm sóc khách hàng, bảo hành sửa

chữa máy móc, t vấn cho khách hàng khi khách hàng có những thắc mắc về sản

Giám đốc

Phòng Kinh doanh Phòng

II.đặc điểm về các nguồn lực của doanh nghiệp

1.Đặc điểm về lao động nhân sự

Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007)

_ Tổng số nhân viên: 60 ngời

+ Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học: 15 ngời

Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp: 35 ngời

Tốt nghiệp PTTH : 10 ngời

+ Phân theo độ tuổi: Từ 20 - 30 tuổi : 40 ngời

Từ 31 - 40 tuổi : 15 ngời

Từ 41 - 50 tuổi : 5 ngời + Phân theo tính chất công việc:

Lao động trực tiếp: 45 ngời (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên giao hàng, kỹ thuật viên)

Lao động gián tiếp: 15 ngời (bao gồm giám đốc, các trởng phòng, nhân viên văn phòng)

Cơ cấu nhân lực của Công Ty qua 3 năm (2005-2007)

Đơn vị tính: Ngời

2006/2005 2007/2006So sánhSố

lợng Tỷ trọng(%) Số lợng Tỷ trọng(%) Số lợng Tỷ trọng(%) Số tuyệt đối (%) Số tuyệt đối (%)

2.Đặc điểm về trang thiết bị và tài sản cố định

Tài sản cố định là cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp Tài sản cố

định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất Tuy nhiên, Kim Sơn

là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại và dịch vụ nên các yếu tố về trang thiết bị và tài sản cố định chỉ có ý nghĩa hỗ trợ trong quá trình làm việc Giá trị của các trang thiết bị tơng ứng với trình độ khoa học kỹ thuật của thiết bị

Khấu hao Giá trị còn

Tỷ trọng (%)

Số lợng

Tỷ trọng (%)

Số lợng

Tỷ trọng (%)

Số tuyệt đối (%)

Số tuyệt đối (%)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn của công ty năm 2007 so với năm

2005 tăng 2.227.000.000đ Tuy nhiên ta cũng thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86% tăng lên 41,85%), trong khi đó tỉ trọng của vốn chủ sở hữu lại giảm đi (từ 63,14% xuống còn 58,15%) Điều này không tốt cho công ty bởi:

+ Nguồn vốn vay tăng lên sẽ kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên nh vậy sẽ

ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong kỳ

+ Mặt khác cũng cho thấy công ty đang khó khăn trong việc thanh toán các đơn hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ này tăng lên, nếu không sớm khắc phục nó sẽ gây ảnh hởng xấu đến uy tín của công ty trong việc giao dịch mua bán về lâu về dài

Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lu động tăng 1.108.000.000đ Do đặc điểm là kinh doanh thơng mại - dịch vụ nên vốn kinh doanh của công ty bao gồm 52,31% là vốn lu động và 48,97% là vốn cố định Tỷ trọng này so với năm 2005 không có sự thay đổi đáng kể (53,93% so với 46,07%).Với cơ cấu vốn nh vậy công ty có thể đảm bảo tính ổn định về tài chính và tính cơ động trong kinh doanh

Nhu cầu ổn áp và biến áp ngày càng cao Và mỗi khi có nhu cầu về thiết bị

điện, ngời tiêu dùng luôn tìm kiếm và lựa chọn LioA nh địa chỉ tin cậy nhất của mình Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng và cũng hiểu rõ đợc sức mạnh th-

ơng hiệu LioA đối với ngời tiêu dùng, từ năm 2005 công ty chính thức trở thành nhà cung cấp các sản phẩm LioA của hãng LioA Qua thực tế chứng minh cho thấy doanh thu mà các sản phẩm LioA mang lại cho công ty không phải là nhỏ mặc dù

mới đi vào hoạt dộng Nó chiếm từ 30%-40% tổng doanh thu và lợi nhuận của công

ty

III.Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả kinh doanh là 1 phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn tài lực, vật lực của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất Kết quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh nên doanh nghịêp chỉ có thể đạt hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả

Qua bảng số liệu tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh đã phần nào nói lên đợc tình hình kinh doanh những năm qua của công ty, và qua đó phân tích đợc điểm mạnh yếu của công ty, và qua đây là 1 số phân tích của em về tình hình của công ty: +Giá trị sản lợng năm 2006 so với năm 2005 tăng 830.870.000đ và bằng 29,81% năm 2005, năm 2007 so với năm 2006 tăng 27,27% năm 2006 Tuy tăng nh-

ng ta cũng thấy tỷ trọng của năm 2007 so với năm 2006 thấp hơn tỷ trọng của năm

2006 so với năm 2005 là 2,54% Điều này đòi hỏi công ty phảI không ngừng nâng cao chất lợng dịch vụ, đa ra các chính sách bán hàng nh chính sách hoa hồng, chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành, vận chuyển để nâng cao chất l… ợng phục vụ, tăng giá trị tổng sản lợng Điều này càng cần thiết hơn trong nền kinh tế mở cửa và hội nhập hiện nay-khi mà các tập đoàn phân phối lớn đã bắt đầu đầu t vào Việt Nam và chiếm lĩnh thị phần

+Lợi nhuận: Qua các năm 2005, 2006, 2007 ta thấy lợi nhuận tăng cùng với doanh thu Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 673.180.000đ và bằng 23,03% năm 2005 thì lợi nhuận của năm 2006 tăng 17,54%; năm 2007 so với 2006 tăng 1.059.420.000đ và bằng 29,47% năm 2006 nên lợi nhuận cũng tăng 22,70% Mặt khác ta cũng thấy năng suất lao động của CNV cũng tăng lên: năm 2006 tăng 6,47%

so với năm 2005, năm 2007 chỉ số này là 12,21% tăng so với 2006 Nhng nhìn vào bảng số liệu thì thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại giảm, điều này chứng tỏ công tác tổ chức quản lý của công ty cha hoàn chỉnh, cha tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh Vì vậy công ty cần có những biện pháp điều chỉnh thích hợp hơn nữa

KÕt Qu¶ S¶n XuÊt Kinh Doanh

4.546 2.226 2.320

5.735 2.735 3.000

1.038 610 428

29,59 37,75 22,62

1.189 509 680

26,15 22,87 29,31

chơng II: thực trạng vể khai thác nguồn hàng và khách

hàng của công ty I.thực trạng kết quả hoạt động khai thác nguồn hàng 1.Tổng quan về các nhà cung cấp

Hiện nay công ty chủ yếu phân phối hai loại mặt hàng chính đó là các sản phẩm sữa cô gái Hà Lan của công ty TNHH thực phẩm và nớc giải khát Dutch Lady Việt Nam và phân phối các thiết bị điện LioA của công ty TNHH Nhật Linh

a/ Dutch Lady Việt Nam

Là công ty liên kết giữa Dutch Lady của Hà Lan với các công ty t nhân của Việt Nam để mở rộng mạng lới sản phẩm Hiện nay Dutch Lady Việt Nam có hai nhà máy chính thức: nhà máy đầu tiên đợc xây dựng là ở Bình Dơng và ngày 15/04/2008 vừa qua công ty chính thức đa vào hoạt động nhà máy thứ 2 của công ty tại cụm công nghiệp Tây Nam, thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam để tiện hơn trong việc vận chuyển cũng nh cung cấp sữa đảm bảo cho thị trờng miền Bắc

Với công nghệ của Hà Lan, đợc sản xuất tại Việt Nam cùng với thành quả đóng

góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết nên mỗi sản phẩm góp mặt với thị trờng đều mang chất lợng cao và hoàn hảo đến từng chi tiết Chính vì vậy Dutch Lady Việt Nam đã nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng tin yêu đón nhận Và chỉ trong vòng 1 năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch Lady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống phân phối đa sản phẩm của công ty đến với ngời dân thuộc mọi miền đất nớc Đây là những cánh tay vơn dài của Dutch Lady dọc bờ cõi Việt Nam hình chữ S Công ty Kim Sơn là một trong những nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady Việt Nam đảm bảo đem những sản phẩm chính hãng đến tận tay ngời tiêu dùng

để trợ giúp cho mỗi ngời thoả mãn nhu cầu dùng điện của mình Những nghiên cứu phát triển không ngừng đã giúp LioA có những bớc phát triển vợt bậc về công nghệ,

về quy mô sản xuất, về kinh nghiệm chuyên ngành và nay đã trở thành nhà ổn áp hàng đầu Việt Nam

Để hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng cũng nh các bạn hàng, LioA

đã thiết lập hệ thống kinh doanh chủ động theo mô hình các tập đoàn lớn trên thế giới Mô hình này đem lại dịch vụ tại chỗ cho khách hàng của LioA thông qua hệ thống 500 đại lý độc quyền, 70 trung tâm phân phối và hơn 1000 nhân viên làm việc tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc Công ty TNHH TM Kim Sơn cũng là một trong những trung tâm phân phối các sản phẩm của LioA

ổ cắm kéo dài (OC)

Giá kệ

TV (TV)

Đèn sạc (CK)

2.Phân tích và đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng của công ty trong thời gian qua

Đối với doanh nghiệp thơng mại hàng hoá mua vào thờng đợc mua từ nhiều nguồn khác nhau Để đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phân tích mua hàng theo từng nguồn hàng để thấy đợc sự biến động tăng, giảm từ đó tìm ra những u điểm, lợi thế cũng nh những điểm tồn tại, vớng mắc trong những nguồn hàng mua, làm cơ sở cho những căn cứ cho việc lựa chọn nguồn cung cấp có lợi, mang lại hiệu quả kinh doanh

Tuy nhiên hiện nay mặt hàng mà công ty TNHH TM Kim Sơn kinh doanh cha nhiều: các sản phẩm sữa của hãng Dutch Lady Việt Nam và các sản phẩm LioA của công ty TNHH Nhật Linh Hơn nữa, công ty cũng chỉ mới hoạt động dới tính chất là nhà phân phối: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất và lợi nhuận của công ty là phần trăm hoa hồng của hãng Là nhà phân phối cho chính hãng sản xuất nên công ty cũng nhận đợc nhiều thuận lợi:

+ Yếu tố giá cả là thuận lợi đầu tiên Công ty luôn nhận đợc giá rẻ từ chính hãng vì các nhà phân phối chính là những cánh tay kết nối giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, đem sản phẩm của họ đến với ngời tiêu dùng, vì vậy mọi u tiên hàng đầu

về giá cả luôn dành cho nhà phân phối

+ Đợc u tiên trong việc mua hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khi thị ờng cần với đúng số lợng và chất lợng

tr-Điện XD

gió (FA)

+ Đợc hởng các u đãi khác của nhà sản xuất dành cho nhà phân phối

Tuy nhiên, do tính chất của hoạt động phân phối, công ty chỉ là đại diện trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng nên nhiều khi công ty phải chịu những ràng buộc về mặt hàng phân phối (không đợc bán thêm bất cứ mặt hàng gì cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm mà công ty đang làm nhà phân phối), thị trờng phân phối (nhà phân phối có nghĩa vụ chỉ bán sản phẩm trong lãnh thổ đã chỉ định và không đợc phép tự ý điều chỉnh phạm vi lãnh thổ) và giới hạn

về lợi nhuận (phải bán đúng giá theo yêu cầu của nhà sản xuất tức là lấy giá nào bán cho khách hàng giá đó và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất) Điều này ảnh hởng đến tình hình kinh doanh cũng nh lợi nhuận kinh doanh của công ty

Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty

nh thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dới đây

Kết quả mua hàng theo nguồn hàng

Đơn vị: 1.000.000đ

26,9 8

999,46 25,78

Nguồn:Phòng kế toán