HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối 1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hiên hoạt động làm cho săn phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng công nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua không qua trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh.Các trung gian thương mài nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối.Một số loại trung gian thương mại chủ yếu: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý giới, nhà phân phối 1.2 Chức kênh phân phối vai trò trung gian thương mại 1.2.1 Chức kênh phân phối Chức chung tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức gí họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Nhờ mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian địa điểm sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hang hóa dich vụ Tất thành viên kênh phải thực hiên chức cụ thể chủ yếu sau : - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán - Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần yêu công việc nhà sản xuất - Tài trợ: chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối 1.2.2 Vai trò trung gian thương mại Các nhà sản xuất sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối, họ nhận thấy trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Vai trò trung gian thương mại làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Các trung gian thương mại khác thực chức marketing khác với mức độ khác Ở đây, chức marketing hoàn toàn khách quan, cân phải có người thực trình phân phối sản phẩm, dù nhà sản xuất hay trung gian thương mại Các thành viên kênh thường đàm phán chức cụ thể mà họ thực 2.Cấu trúc kênh Cấu trúc kênh phân phối Các tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối với cách thức liên kết khác hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau.Cấu trúc kênh phân phối thường xác định qua hai biến số chiều dài bề rộng hệ thống kênh 2.1 Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối trước hết xác định cấp độ trung gian có mạt kênh Một kênh phân phối gọi kênh dài có nhiều cấp độ trng gian kênh Dưới kênh phân phối theo chiều dài: 2.1.1 a Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Hình 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Hình 1.1 biểu diễn kiểu kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân theo chiều dài Nó cho biết số cấp độ kênh phân phối, biểu số trung gian người sản xuất người tiêu dùng cuối - Kênh A kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Kênh B thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ Kênh C thường gọi kênh cấp, kênh có thêm người bán buôn Kênh D kênh dài gọi kênh cấp, sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều nhà bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn b Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ công nghiệp A Nhà SX B C Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý Đại lý Nhà PPCN Nhà PPCN Người SDCN Người SDCN D Người SDCN Người SDCN Hình 1.2 : Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp Kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn thường có trung gian không người sử dụng công nghiệp số lượng, tập trung mặt địa lý mua với số lượng lớn - - Kênh A kênh trực tiếp Các công ty sử dụng kênh trì lực lượng bán họ chịu trách nhiệm tất chức kênh Kênh B nhà phân phối công nghiệp thực nhiều chức kênh khác bao gôm bán, lưu kho, phân phối tín dụng Kênh C giới thiệu thêm nguồi trung gian thứ hai: đại lý, hoạt động lực lượng bán dộc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho người sử dụng công nghiệp Kênh D dài bao gồm đại lý nhà phân phối Bề rộng kênh phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối : 2.1.2 Phân phối rộng rãi có nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối Phân phối phương thức ngược với phân phối rộng rãi, khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối 2.2 Tổ chức hoạt động kênh Sự hoạt động kênh phân phối Các kênh phân phối hoạt động thông qua dòng chảy kết nối thành viên kênh với Nội dung cảu dòng chảy mô tả công việc mà thành viên kênh phải thực hiên trình phân phối hàng hóa.Các dòng chảy chủ yếu bao gồm : 2.2.1 - - Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Dòng thông tin: mô tả trình trao đổi thông tin thành viên kênh trình phân phối Dòng vận động vật chất: mô tả việc di chuyển hàng hóa vật thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận chuyển Dòng toán: mô tả vận động tiền chứng từ toán Dòng xúc tiến: mô tả phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với Các quan hệ hành vi kênh Một kênh phân phối liên kết doanh ngiệp sản xuất thương mại khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công kênh khác Mọi thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động kênh khác, phối hợp để hoàn thành mục tiêu kênh 2.2.2 Nhưng thực tế, thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn giao dịch với thành viên kế cận kênh 2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối Các kênh truyền thống Những kênh phân phối truyền thống mô tả tập hợp ngẫu nhiên doanh nghiệp cá nhân độc lập chủ quyền quản lí, thành viên kênh thường quan tâm tới hoạt động hệ thống Quan hệ mua bán thành viên kênh hình thành cách ngẫu nhiên thị trường theo chế thị trường tự do, giứa thành viên kênh liên kết ràng buộc với nên nhiều công sức cho việc đàm phán Hàng hóa phải trải qua nhiều cấp trung gian không cần thiết Nhược điểm: hoạt động hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi cho thành viên kênh 2.3.1 Các kênh phân phối liên kết dọc ( Hệ thống Marketing chiều dọc) Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc (Vertical marketing systems – VMS) kênh phân phối có chương trình trọng tâm quản lí chuyên nghiệp thiết ké để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường Nó giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động kênh chủ động ngăn ngừa giải xung đột 2.3.2 VMS VMS Tập đoàn Chuỗi tình nguyện bán buôn đảm bảo VMS Hợp đồng Chương trình độc quyền kinh tiêu VMS Được quản lí Tổ chức hợp tác bán lẻ Hình 1.3 : Các loại thống kênh phân phối liên kết dọc Mỗi loại VMS có guồng máy khác để thiết lập sử dụng quyền lãnh đạo kênh.Trong VMS tập đoàn hợp tác giải xung đột đạt nhờ có chủ sở hữu nhiêu mức độ kênh Trong VMS hợp đồng nhiệm vụ quan hệ kênh thiết lập hợp đồng thỏa thuận thành viên với Trong VMS quản lý, lãnh đạo thuộc vài thành viên có sức mạnh kênh Có thể nói thị trường nay, cạnh tranh ngành bán lẻ không đơn cạnh tranh sở độc lập mà hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc hoàn chỉnh, quản lý trung tâm, có liên kết ràng buộc lâu dài để đạt hiệu phân phối cao ảnh hưởng đến người mua lớn Lựa chọn quản lý kênh phân phối 3.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối Các chung để lựa chọn kênh phân phối: - Những mục tiêu kênh Mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh phân vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc lẫn cách quản lý Đặc điểm khách hàng mục tiêu Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng tói việc lựa chọn kênh - Đặc điểm sản phẩm - Đặc điểm trung gian thương mại Các trung gian thương mài tham gia vào kênh có vai trò quan trọng lựa chọn kênh phân phối - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh - Khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp - Đặc điểm môi trường marketing - Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường - Yêu cầu mức độ điều khiển kênh - Quy mô tổng chi phí phân phối - Mức độ linh hoạt kênh 3.2 Quản lý kênh phân phối 3.2.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các thành viên kênh phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh nhà trung gian thương mại khác với quan điểm nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra thành viên kênh để có sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn họ 3.2.2 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh Doanh nghiệp phải biết sử dụng cộng cụ marketing hỗn hợp khác quản lý hoạt động kênh phân phối Nhà sản xuất phải gắn định sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với định kênh Các công cụ marketing khác phải sử dụng hợp lý để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối doanh nghiệp Đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn : mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng…Việc đặt định mức doanh số cho trung gian thương mại để sau thời kỳ đánh giá mức độ đạt trung gian kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động họ, giúp doanh nghiệp thấy hoạt động toàn kênh bổ sung biện pháp marketing kịp thời phân phối 3.2.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 4.1.Bản chất phân phối hàng hóa vật chất Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực hiên kiểm tra việc vận tải lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu thu lợi nhuận cao 4.2 Mục tiêu phân phối vật chất Mục tiêu phân phối vật chất công ty thường cung cấp mạt hàng, số lượng chất lượng vào nơi, lúc với chi phí tối thiểu 4.3.Các định phân phối vật chất Khi xác định mục tiêu phân phối vật chất công ty phải định vấn để lớn sau : - Xử lý đơn đặt hàng - Quyết định kho bãi dự trữ hàng - Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ kho - Quyết định vận tải Marketing doanh nghiệp bán buôn bán lẻ 5.1.Bán lẻ Bán lẻ tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối để họ sử dụng cho thân kinh doanh 5.1.1.Các dạng nhà bán lẻ Có thể phân loại nhà bán lẻ theo số tiêu thức sau đây: - Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp - Theo mặt hàng mà nhà bán lẻ bán - Theo giá bán nhà bán lẻ - Theo phương pháp hoạt động nhà bán lể Theo hình thức sở hữu Theo địa điểm quy tụ cửa hàng 5.1.2.Các định marketing nhà bán lẻ Các định marketing chủ yếu người bán lẻ thường nhằm vào thị trường trọng điểm, vào loại hàng dịch vụ mà họ cung cấp, vào giá quáng cáo địa điểm cửa hàng - Quyết định thị trường trọng điểm Quyết định mặt hàng dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp Quyết đinh giá bán Quyết định xúc tiến hỗn hợp Quyết định địa điểm 5.2.Bán buôn 5.2.1.Khái niệm bán buôn Bán buôn bao gồm tất hoạt động nhằm bán hang hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh 5.2.2.Phân loại nhà bán buôn - Các nhà bán buôn phân thành nhóm lớn : Nhà bán buôn hàng hóa thực Các nhà môi giới đại lý Chi nhánh văn phòng đại diện nhà sản xuất nhà bán lẻ Các nhà bán buôn đặc biệt kết hợp nhà bán buôn thực sự, đại diện hay chi nhánh,thậm chí nhà bán buôn bán sản phẩm đặc biệt 5.2.3.Những định marketing nhà bán buôn Người bán buôn phải làm định thị trường trọng điểm, hỗn hợp hàng hóa dịch vụ mà họ kinh doanh, giá quảng cáo địa điểm - Các nhà bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu Họ xác định nhóm khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ theo tiêu chuẩn khác - Sản phẩm nhà bán buôn hỗn hợp hàng hóa họ bán Nhà bán buôn phải kinh doanh đầy đủ mặt hàng phải tồn kho đủ để giao hàng ngay,phải xem xét dịch vụ quan trọng, dịch vụ cần bỏ - Nhà bán buôn thường định giá dựa giá mua cộng thêm chi phí lợi nhuận cho họ,kết hợp với nhiều phương pháp định giá khác - Đa số nhà bán buôn thường thực chương trình quảng cáo hạn chế - Nhà bán buôn thường đặt địa điểm nơi giá rẻ, thuế thấp chi phí cho trưng bày hàng văn phòng CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG(VMS) - MOBIFONE Ngành kinh doanh dịch vụ điện thoại di động đánh giá ngành kinh doanh mang lại nguồn thu lớn ngành dịch vụ viễn thông, từ đời đến ngành kinh doanh hàng năm đóng góp vào GDP đất nước khoản không nhỏ Lịch sử phát triển ngành non trẻ phát triển ngành dịch vụ đánh dấu bước trưởng thành đáng kể Tuy nhiên với mức độ hấp dẫn ngành kinh doanh này, có nhiều công ty muốn gia nhập vào thị trường đưa nhiều hình thức sử dụng dịch vụ sản phẩm dịch vụ khác Thị trường di động Việt Nam luôn sôi động với góp mặt nhiều nhà kinh doanh dịch vụ thông tin di động: VinaPhone, Viettel, SPhone, Hanoi Telecom, CityPhone Công ty thông tin di động (Viet Nam Mobile Telecom Services.Co – VMS) công ty trực thuộc tổng công ty bưu viễn thông Việt Nam thành lập theo định số 321/QĐ-TCCB-LĐ tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện, với chức quản lý, đầu tư, xây dựng mạng lưới cung cấp dịch vụ thông tin di động GSM toàn lãnh thổ Việt Nam Để bảo vệ mở rộng thị phần công ty thông tin di đông VMS tìm hướng việc xác định vị trí đoạn thị truòng kinh doanh hiệu cách định vị cho dịch vụ chỗ đứng vững thị trường, nâng cao mức độ trung thành khách hàng Một biện pháp quan trọng công ty phải xây dựng hoàn thiện sách phát triển kênh phân phối để đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng cách nhanh hiệu I Tổng quan công ty Thông tin di động VMS Lịch sử phát triển Công ty thông tin di động (VMS) Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt nam (VNPT) Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS trở thành doanh nghiệp khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho khởi đầu ngành thông tin di động Việt Nam Lĩnh vực hoạt động MobiFone tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới triển khai cung cấp dịch vụ thông tin di động 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động Giám đốc: Ông Đinh Văn Phước 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & II 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập 10 đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển) Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III 2005: Công ty Thông tin di động ký lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik Nhà nước Bộ Bưu Viễn thông (nay Bộ Thông tin Truyền thông) có định thức việc cổ phần hoá Công ty Thông tin di động Ông Lê Ngọc Minh lên làm Giám đốc Công ty Thông tin di động thay Ông Đinh Văn Phước (về nghỉ hưu) 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IV 2008: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực V Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động Thành lập Trung tâm Dịch vụ Giá trị Gia tăng Tính đến tháng 04/2008, MobiFone chiếm lĩnh vị trí số thị phần thuê bao di động Việt Nam 2009: Nhận giải Mạng di động xuất sắc năm 2008 Bộ Thông tin Truyền thông trao tặng; VMS - MobiFone thức cung cấp dịch vụ 3G; Thành lập Trung tâm Tính cước Thanh khoản 7/2010: Chuyển đổi thành Công ty TNHH thành viên Nhà nước làm chủ sở hữu 12/2010: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực VI Tính đến tháng 7/2011, hệ thống MobiFone phát triển thành mạng lưới với trung tâm thông tin di động, Trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng Tổng đài chăm sóc khách thành phố lớn nước đảm bảo phục vụ nhu cầu đa dạng 42 triệu khách hàng Các dịch vụ MobiFone ban đầu có dịch vụ thoại SMS, phát triển thành 10 gói cước khác phục vụ đa dạng nhu cầu khách hàng thuê bao trả trước trả sau, dịch vụ tiện ích công nghệ 2G 3G 50 dịch vụ giá trị gia tăng Trong năm 2010, theo nghiên cứu công ty nghiên cứu quốc tế AC Nielsen, thương hiệu MobiFone nằm Top 10 thương hiệu ưa chuộng Việt Nam thương hiệu di động dẫn đầu ngành CNTT viễn thông Song song với thành tựu kinh doanh, MobiFone dành quan tâm đặc biệt tới hoạt động xã hội, hỗ trợ cộng đồng, khắc phục hậu thiên tai, hỗ trợ đối tượng có hoàn cảnh khó khăn xã hội như: tài trợ phẫu thuật miễn phí cho trẻ em khuyết tật (cùng tổ chức Operation Smile), tặng học bổng cho học sinh, sinh viên có hoàn cảnh khó khăn, tổ chức chương trình nhạc Rock miễn phí dành cho giới trẻ (RockStorm) miễn phí cước gọi tin nhắn Nhật chương trình “Closer to Japan”… Xuyên suốt trình phát triển thành công MobiFone phương châm “Tất khách hàng” Trong hoàn cảnh, từ lúc đời hay vững vàng thị trường, hoạt động đảm bảo quyền lợi khách hàng kim 13 - Năm 2006: doanh thu đạt 10.300 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 3,48 tỷ đồng - Năm 2007: doanh thu đạt 14.471 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 4,45 tỷ đồng - Năm 2008: doanh thu đạt 18.008 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 4,89 tỷ đồng - Năm 2009: doanh thu đạt 27.424 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 5,6 tỷ đồng - Năm 2010: doanh thu đạt 36.020 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 6,5 tỷ đồng - Năm 2011: doanh thu đạt 38.000 tỷ đồng, suất lao động/người đạt 6,7 tỷ đồng Trong suốt năm 2007 tới 2009, MobiFone doanh nghiệp có mức tăng trưởng ấn tượng thuê bao, doanh thu, lợi nhuận 100%, tăng suất lao động 11%, tăng mức thu nhập bình quân đầu người đội ngũ cán công nhân viên mức 40%, mức độ tối ưu hoá tài nguyên kho số 80% vv Năm 2010 MobiFone đơn vị đứng đầu danh sách 1000 doanh nghiệp đóng thuế cao Việt Nam với số tiền đóng góp gần 6000 tỷ đồng Hình 2.1: Tăng trưởng thuê bao qua năm 1993-2010 14 (Nguồn: Sách trắng CNTT-TT 2011) Hình 2.2: Thị phần (thuê bao) doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông (Tính đến tháng 12/2010) Nguồn: Báo cáo số liệu phát triển viễn thông Internet năm 2011 Cục Viễn thông Hội nghị phổ biến văn quy phạm pháp luật viễn thông internet (ngày 6/6/2011) Hình 2.3: Biểu đồ thị phần thuê bao di động 3G năm 2011 II Thực trạng sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động công ty thông tin di động (VMS) - MobiFone Phân tích sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động công ty Thông tin di động (VMS) - MobiFone 2.1 Các loại kênh phân phối dịch vụ thông tin di động công ty Thông tin di động (VMS) - MobiFone 15 Như biết kênh phân phối truyền thống ngành Bưu điện nói chung từ trước dựa vào hệ thống bưu cục trực tiếp giao dịch với khách hàng Công ty thông tin di động công ty thành lập phải xây dựng hệ thống kênh phân phối dịch vụ từ đầu, nhiên để xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi phải trải qua thời gian học hỏi tích lũy kinh nghiệm kiến thức quản lý tiên tiến nhà khai thác dịch vụ thông tin di động giới Hiện tại, kênh phân phối công ty thông tin di động bao gồm kênh kênh trực tiếp kênh có sử dụng trung gian Kênh trực tiếp có hai hình thức bán hàng trực tiếp cửa hàng Công ty Kênh có sử dụng trung gian đa dạng, có dạng đại lý tổng đại lý kênh cấp hai, ba cấp Công ty VMS Các trung tâm di động khu vực Bán hàng Cửa hàng Tổng đại lý Đại lý cấp Cửa hàng đại lý Đại lý cấp Điểm bán lẻ Khách hàng Hình 2.4: Mô hình kênh phân phối công ty thông tin di động VMS 2.1.1 Cửa hàng Là Cửa hàng trực thuộc VMS trung tâm quản lý nhân viên bán hàng thuộc VMS (hợp đồng khoán việc) với nhiệm vụ: 16 Trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng: dịch vụ trả sau (MobiFone), dịch vụ trả trước (MobiCard, Mobi4U, Mobiplay), thẻ nạp tiền - Thực dịch vụ sau bán hàng: thu cước, chuyển đổi dịch vụ, giải khiếu nại khách hàng - Quảng cáo, khuyếch trương dịch vụ - Phát triển thị trường (đặc biệt tỉnh), tìm mở điểm bán hàng mới, bán hàng cho đại lý - Quảng cáo kênh đại lý chuyên MobiFone - 2.1.2 Đại lý Kênh phân phối đại lý kênh phân phối quan trọng VMS – Mobifone việc phát triển thuê bao đặc biệt thuê bao trả trước thẻ cào - Đại lý chính: công ty mua sản phẩm MobiFone trực tiếp VMS từ Trung tâm Thông tin di động để phân phối lại (phân phối cho trung gian khác trực tiếp phân phối cho khách hàng ) Đây đại lý cấp I - Đại lý tỉnh: Đại lý chính, có trụ sở đặt khu vực thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng - Đại lý con: công ty, họ không mua hàng trực tiếp từ VMS Các đại lý mua sản phẩm Công ty VMS từ đại lý hay từ đại lý khác (hay gọi đại lý cấp 2, đại lý cấp 3) • Các yêu cầu Đại lý MobiFone Công ty Thông tin di động VMS doanh nghiệp coi trọng đến hiệu hoạt động đại lý Để trở thành Đại lý VMS, công ty phải đáp ứng tiêu chuẩn sau: - Công ty hoạt động hợp pháp - Có giấy phép phân phối dịch vụ (chức làm Đại lý) - Có kinh nghiệm đội ngò phân phối dịch vụ - Số điểm bán hàng tối thiểu - Mua số lượng lớn (Hà nội, HCMC Đà nẵng) + Trung tâm 1: tối thiểu 250 Bộ trọn gói MobiCard / tháng + Trung tâm 2: tối thiểu 500 Bộ trọn gói MobiCard / tháng + Trung tâm 3: tối thiểu 50 Bộ trọn gói MobiCard / tháng - Mua số lượng lớn (Tại tỉnh) + Trung tâm 1: không hạn chế số lượng tối thiểu + Trung tâm 2: không hạn chế số lượng tối thiểu + Trung tâm 3: không hạn chế số lượng tối thiểu - Thực sách VMS - Hợp đồng VMS Đại lý chấm dứt Đại lý chính: + Mua số lượng mua tối thiểu tháng liền + Không tuân theo sách VMS MobiFone + Bị dừng hoạt động theo pháp luật 17 Bị thu hồi giấy phép phân phối Quyền nghĩa vụ đại lý: Đại lý có quyền nghĩa vụ theo hợp đồng đại lý Công ty đại lý Hợp đồng đại lý hợp đồng kinh tế chặt chẽ Có số điểm đáng ý hợp đồng là: + Các đại lý không phép phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh hệ thống cửa hàng (những cửa hàng Công ty trang bị số thiết bị phương tiện) + Đại lý hoạt động sử dụng tên tuổi, biểu tượng Công ty trái phép + Đại lý có nghĩa vụ phân phối, bán sản phẩm Công ty theo quy định Công ty pháp luật + Đại lý không tiết lé thông tin hoạt động Công ty kể sau hợp đồng chấm dứt + Các đại lý nhận hỗ trợ theo sách Công ty + Đại lý quyền yêu cầu Công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin, tài liệu cần thiết để thúc đẩy việc bán hàng + Đại lý có quyền sở hữu hàng hoá họ trả tiền + Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng vòng năm đại lý không làm đại lý cho nhà cung cấp khác để bán sản phẩm cạnh tranh sản phẩm khác nhà cạnh tranh với Công ty Nhờ có sách quan tâm mức đại lý mà hệ thống đại lý MobiFone hệ thống hiệu quả, loại bỏ kịp thời đại lý hoạt động hiệu quả, đưa doanh số bán đại lý tăng cao + • 2.1.3 Tổng đại lý Tổng đại lý dạng đại lý Công ty, Tổng đại lý chuyên cung cấp thẻ MobiCard, không trực tiếp cung cấp trọn gói MobCard cho khách hàng thông qua hợp đồng đại lý.Tổng đại lý nguồn cung cấp thẻ chủ yếu cho trung gian khác Tổng đại lý phép lùa chọn lấy hàng từ Trung tâm từ cửa hàng (nếu tổng đại lý xa Trung tâm) Sau bán hàng cho đại lý, điểm bán lẻ toàn quốc Tổng đại lý nhận hỗ trợ từ Công ty không nhiều đại lý có biển hiệu hỗ trợ tài Tổng đại lý phép trả lại thẻ hết hạn thời hạn ngày kể từ ngày hết hạn Điều kiện để trở thành Tổng đại lý: Để trở thành Tổng đại lý Công ty thông tin di động VMS đối tượng tất doanh nghiệp hoạt động hợp pháp lãnh thổ Việt Nam có đủ điều kiện sau: - Các doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh hợp pháp hiệu lực, có chức làm đại lý ký gửi hàng hóa • 18 Có đội ngũ bán hàng mạng lưới cửa hàng phân phối thuận tiện cho việc kinh doanh dịch vụ MobiCard - Giá trị đơn hàng tổng đại lý lớn đại lý không phân biệt khu vực Tổng đại lý lần mua hàng phải có giá trị lớn tỉ đồng Việt Nam Qui định cho phép công ty vừa lớn làm tổng đại lý Công ty Như việc phân phối thẻ Công ty gần giao cho công ty bên thực hiện, Công ty VMS theo dõi giám sát việc phân phối bên cấp tổng đại lý - Chức Tổng đại lý phân phối thẻ MobiCard: Chuyên phân phối thẻ MobiCard Phát triển kênh phân phối thẻ MobiCard (các điểm bán hàng không truyền thống) - Có trách nhiệm giới thiệu hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ MobiCard - Phối hợp với công ty thông tin di động phân phối thẻ MobiCard tất tỉnh, thành phố nước – nơi cung cấp dịch vụ MobiCard - Phối hợp với công ty thông tin di động cung cấp Ên phẩm hướng dẫn sử dụng dịch vụ MobiCard, ấn phẩm quảng cáo, chương trình bán hàng có liên quan tới thẻ MobiCard • - 2.1.4 Bán hàng trực tiếp Công ty phân tích khách hàng MobiFone (khách hàng trả sau) gồm hai nhóm khách hàng công ty khách hàng cá nhân Các nhóm khách hàng khác đòi hỏi cách thức tiếp cận bán hàng khác cần thiết phải có phân chia phận bán hàng Công ty Khách hàng cá nhân thường phân tán khó tiếp cận nên đại lý cửa hàng đảm nhận Còn khách hàng công ty đòi hỏi kỹ bán hàng đặc biệt dịch vụ bán hàng cấp độ cao Đây khách hàng lớn Công ty số lượng thuê bao nhiều, mức cước sử dụng cao, thời gian sử dụng lâu Những khách hàng có đặc điểm người định mua người sử dụng không trùng nhau, việc định chịu ảnh hưởng nhiều việc giới thiệu thuyết phục người bán hàng Người định mua sắm nhóm khách hàng thường tự tìm hiểu thông tin Chính mà công ty trọng quan tâm đến đội ngũ bán hàng trực tiếp Đội bán hàng trực tiếp bao gồm nhân viên hợp đồng thức không thức với VMS thực việc phát triển thuê bao thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng địa điểm khách hàng Chức năng, nhiệm vụ đội bán hàng trực tiếp: Thực dịch vụ nhà cho khách hàng khả đến điểm giao dịch VMS • - 19 - Nghiên cứu thị trường tổ chức chiến lược tiếp thị tới khách hàng lớn • Tập trung vào nhóm khách hàng Công ty Phát triển thuê bao MobiFone tăng doanh thu Tăng cường hình ảnh MobiFone Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng Cơ cấu đội bán hàng trực tiếp: Đội trưởng bán hàng TT Nhóm A Khách hàng công ty Nhóm B Khách hàng cá nhân Nhóm C Khách hàng khác Trưởng nhóm Trưởng nhóm Trưởng nhóm Nhân viên Nhân viên Nhân viên Hình 2.5: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm Đội trưởng bán hàng TT Hợp đồng/vấn đề khác Nhân viên VMS Nhóm A Khách hàng công ty Việt Nam/Nhà nước Nhóm B Khách hàng công ty Nước ngoài/VP đại Kế toán/tồn kho Nhân viên VMS Nhóm C Khách hàng cá nhân Nhóm D Khách hàng chuyển từ Vinaphone- diện Mobifone Hình 2.6: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm Đội trưởng đội bán hàng TT Trợ lý Nhân viên VMS Nhóm E Khách hàng Nối lại thông tin 20 Nhóm Khách hàng công ty Nhóm Khách hàng cá nhân Khách hàng khác Hình 2.7: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm III.Đánh giá ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh phân phối công ty thông tin di động (VMS) - MobiFone Ưu điểm      Với mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng lớn lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp đông đảo, dịch vụ điện thoại di động công ty đến với khách hàng nhanh chóng thuận tiện Thông qua kênh phân phối, công ty chủ động tiếp cận với khách hàng nhiều hình thức Quản lý tập trung trung tâm thông tin di động khu vực nên tạo điều kiện tốt cho khách hàng có khó khăn trình sử dụng dịch vụ Các cửa hàng công ty Đại lý trang bị đầy đủ, chuẩn hoá hình thức trình bày bên trang trí bên ngoài, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng mua dịch vụ công ty Các hoạt động kênh phân phối nâng cao hình ảnh công ty VMS – MobiFone, mang đến gần với khách hàng Là thương hiệu uy tín thị trường mà muốn sử dụng dịch vụ thông tin di động bỏ qua Nhược điểm         Công ty VMS – MobiFone kiếm soát hoạt động tổng đại lý đại lý họ ký hợp đồng với công ty trung tâm thông tin di động khu vực, cửa hàng đại lý điểm bán hàng không truyền thống không Số lượng đại lý điểm bán hàng chưa mở nhiều, số khu vực có số thuê bao nhiều chưa phát triển đại lý Khách hàng không phân biệt cửa hàng VMS – MobiFone với đại lý VMS – MobiFone, gây hiểu nhầm không đáng có Còn thiếu hỗ trợ Marketing dành cho đại lý Thiếu thông tin cung cấp cho đại lý thông tin phản hồi khách hàng từ phía đại lý Doanh số bán dịch vụ di động trả tiền sau MobiFone qua kênh đại lý chiếm tỷ lệ nhỏ không tương xứng với qui mô đại lý Nhiều điểm bán hàng đại lý không bán trọn gói ban đầu MobiCard Các đại lý không mua dự trữ sim MobiFone để bán cho khách hàng 21     Đầu tư cho cửa hàng VMS – MobiFone lớn lượng thuê bao phát triển không đại lý, thời gian thu hồi vốn đầu tư lâu Một số đại lý bán dịch vụ đối thủ cạnh tranh Việc thực thủ tục đại lý việc phát triển thuê bao chưa chặt chẽ gây khó khăn cho công ty việc kiểm soát chặt hồ sơ khách hàng Hoạt động hỗ trợ đại lý chưa mang tính thường xuyên, chưa xây dựng sách gắn bó đại lý với VMS Đội bán hàng trực tiếp chưa phát huy sức mạnh tập chung khai thác đối tượng khách hàng công ty, phần chưa xây dựng sách ưu đãi đối tượng khách hàng CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG (VMS) - MOBIFONE Đối với cửa hàng VMS – MobiFone: - Tiếp tục hoàn thiện tiêu chuẩn cửa hàng VMS – MobiFone hình thức bên ngoài, trang thiết bị trình bày bên cửa hàng, thời gian mở, đóng cửa hàng Cửa hàng phải nằm vị trí thuận tiện với đường giao thông có nơi để xe cho khách đến liên hệ - Trang bị hệ thống an toàn an ninh cho cửa hàng bình chữa cháy, qui định đảm bảo an toàn hệ thống kho thường xuyên kiểm tra - Tất nhân viên cửa hàng MobiFone phải đào tạo cách đầy đủ kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng trang bị đầy đủ kiến thức công ty dịch vụ mà bán Bên cạnh đó, hình thức nhân viên cần quan tâm Toàn nhân viên cửa hàng phải trang bị đồng phục, đeo biển tên, tạo an tâm thân thiết cho khách hàng đến liên hệ - Các họp nội cửa hàng nên tiến hành hàng tuần để trao đổi rút kinh nghiệm, đồng thời cập nhật sách công ty Hàng quý, trung tâm tổ chức họp cửa hàng trưởng 22 Tạo mối quan hệ chặt chẽ cửa hàng với tổ đầu nối, rút ngắn thời gian chờ đợi khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ - Trang bị hệ thống thông tin nối mạng với công ty để cập nhật thường xuyên thông tin thuê bao sách - Công ty giao kế hoạch phát triển thuê bao cho trung tâm Trong kế hoạch công ty giao trung tâm tự đặt mục tiêu bán hàng cho cửa hàng trung tâm - Đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp: Để nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp cần thiết phải chia thành nhóm theo đối tượng khách hàng Nhóm : Các công ty - Tổ chức - Văn phòng đại diện Đặc điểm: khách hàng lớn (cước sử dụng cao, rủi ro nợ đọng thấp, thời gian sử dụng dài) Yêu cầu: Phải có đội ngũ bán hàng dành riêng cho nhóm khách hàng Nhân viên bán hàng phải chuyên nghiệp khó tiếp cận nhóm khách hàng lần gặp gỡ Đưa đề nghị hấp dẫn để thu hút khách hàng : giảm giá, thủ tục giấy tờ… Nhóm 2: Các khách hàng cá nhân Khách hàng gọi cho nhóm bán hàng trực tiếp hay 145 Khách hàng chuyển mạng sang mạng MobiFone Khách hàng chuyển từ MobiCard sang MobiFone Khách hàng cá nhân thường phân tán khó tiếp cận nên đại lý cửa hàng đảm nhận Nhóm 3: Khách hàng MobiFone quay trở lại sử dụng dịch vụ Cập nhật danh sách thuê bao bị khoá hai chiều liên hệ với họ để thuyết phục họ quay trở lại sử dụng dịch vụ Hoàn thiện hồ sơ thuê bao MobiFone quay trở lại sử dụng dịch vụ Để thu hút nhiều khách hàng Công ty, Công ty tiếp tục thực chương trình khuyến khác tập trung vào nhóm khách hàng Công ty thông qua kênh bán hàng trực tiếp Đối với chương trình khuyến dành cho khách hàng, công ty phải đảm bảo:  Tốt hơn, ưu đãi chương trình khuyến dành cho khách hàng cá nhân  Chỉ thực qua kênh bán hàng trực tiếp  Không công bố rộng rãi báo chí, TV…(Chỉ nhân viên bán hàng trực tiếp thông báo cho khách hàng) Đối với khách hàng cá nhân, khách hàng chuyển từ mạng Vinaphone sang mạng MobiFone khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ MobiFone, chương trình 23 khuyến nên giống chương trình khuyến thực qua kênh phân phối khác - Công ty nên điều chỉnh sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng trực tiếp để khuyến khích họ hoàn thành tiêu thuê bao doanh thu cho công ty - Để quản lý tốt hoạt động đội ngũ bán hàng trực tiếp, đội trưởng phải báo cáo trung tâm công ty theo ngày, tuần, tháng số lượng thuê bao phát triển theo nhóm khách hàng, thu nhập nhân viên thuế thu nhập Mỗi tuần, đội trưởng tổ chức họp với tất nhân viên tháng với nhân viên Hàng quý có họp đội trưởng với trung tâm công ty để xem xét hoạt động quý trước, kế hoạch mục tiêu quý sau, sách hoa hồng, kiến nghị - Hiện tại, đội ngũ bán hàng trực tiếp trang bị số máy riêng để hoạt động –số 888 nhiều khách hàng liên hệ qua Trung tâm trả lời khách hàng (145) để yêu cầu dịch vụ bán hàng trực tiếp, cần phải có đường dây kết nối với trung tâm trả lời để tiếp nhận gọi loại - Các nhân viên đội bán hàng trực tiếp phải tự trang bị máy điện thoại di động, công ty có sách hỗ trợ cho họ tiền hoà mạng cước thuê bao tháng, cước sử dụng cá nhân tự chi trả theo mức cước thực tế - Công ty nên có sách đào tạo cho nhân viên, chương trình đào tạo chuyên sâu cho nhân viên đào tạo cho nhân viên Các trưởng nhóm đào tạo riêng Đối với đại lý: - Để khuyến khích đại lý mua hàng bán hàng, công ty VMS – MobiFone nên liên tục thay đổi sách hoa hồng nhằm tăng tính hấp dẫn cạnh tranh nay, số lượng thuê bao phát triển qua kênh đại lý có xu hướng giảm đối thủ cạnh tranh mời chào đại lý MobiFone bán hàng cho họ với mức hoa hồng cao Miễn phí đường truyền Internet tốc độ cao cho đại lý làm dịch vụ bán hàng sau bán hàng - Cung cấp tất tờ rơi, poster, bandon, kệ để tờ rơi … giới thiệu dịch vụ, sản phẩm MobiFone Đường dây nóng cho Đại lý - Để giải vướng mắc đại lý công ty cần thiết phải có phận hỗ trợ đại lý MobiFone – MFS / số tắt (MFS – 678) Cung cấp công khai cho tất đại lý (cả đại lý đại lý con) Mã đại lý (cung cấp mã số cho đại lý, có vấn đề phát sinh yêu cầu đại lý phải cung cấp mã số, sử dụng mã số để thống kê xem đại lý hay gọi để có hướng giúp đại lý khắc phục) 24 Fax / thư điện tử (E-mail) Các thông tin cần gửi Fax thư điện tử (E-Mail) tới điểm bán hàng đại lý (đại lý đại lý con) bắt đầu chương trình khuyến Bản tin đại lý phát hành hàng quý Hàng quý, Công ty VMS - MobiFone ban hành phân phát tin đại lý tới tất điểm bán hàng đại lý (bao gồm đại lý đại lý con) Phân phối ấn phẩm tới điểm bán hàng: Công ty tìm kiếm kênh phân phối ấn phẩm tới điểm bán hàng MobiFone Công ty phân phối ấn phẩm chịu trách nhiệm:  Phân phối trưng bày ấn phẩm đến điểm bán hàng đại lý  Hỗ trợ thống kê điểm bán hàng  Cung cấp/ cập nhật liệu điểm bán hàng  Hỗ trợ điểm bán hàng đại lý định Hỗ trợ đại lý tỉnh Một chức cửa hàng MobiFone tỉnh (ngoài Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng ) phát triển, hỗ trợ mở rộng mạng lưới điểm bán hàng truyền thống không truyền thống tỉnh - Công ty nên có chế độ độ khuyến khích dành cho nhân viên hợp đồng cửa hàng tỉnh mở rộng điểm bán hàng MobiFone - Về mặt quản lý, công ty nên tiến hành nghiên cứu điểm bán hàng Điều tra quý lần điểm bán hàng Điều tra số lượng điểm bán hàng, xu hướng bán hàng tình trạng ấn phẩm điểm bán hàng - Người chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới đại lý trung tâm sử dụng kết điều tra đồ thông tin đại lý (MAP Info) để kiểm tra tình hình phát triển điểm bán hàng quản lý kênh phân phối đại lý Mỗi trung tâm đếu truy nhập sử dụng liệu MAP Info cần phải đào tạo cho người chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới đại lý trung tâm cách thức làm việc với MAP Info - Tiến hành buổi gặp mặt đại lý hàng tháng (đối với đại lý thành phố) hàng quý (đối với đại lý tỉnh) Hội nghị đại lý / Gặp gỡ với đại lý chính: Hai lần / năm /Trung tâm - Các Trung tâm thực công tác báo cáo theo mẫu quy định Công ty (đã chuẩn hoá ): + Báo cáo bán hàng + Mẫu họp mặt đại lý (Kết hợp họp mặt thăm quan) + Mẫu họp mặt đại lý (Kết hợp thăm quan điều tra) + Báo cáo quản lý hoạt động hỗ trợ đại lý - Người chịu trách nhiệm phụ trách mạng lưới đại lý trung tâm phải thường xuyên trì, cập nhật liệu cửa hàng đại lý trung tâm Dữ 25 liệu thô phải lấy kiểm tra từ nguồn liệu VMS – MobiFone , liệu công ty phân phát ấn phẩm điều tra công ty nghiên cứu điểm bán hàng - Tổ chức chương trình học cấp chứng bán hàng MobiFone cho nhân viên bán hàng VMS - MobiFone nhân viên bán hàng đại lý,các khóa học tổ chức không hạn chế - Tổ chức khóa học bán hàng quản lý bán hàng cho đại lý Đào tạo MAP Info cho người chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới đại lý trung tâm 4.Đối với thành viên kênh: 4.1 Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích tiền hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho danh nghiệp cách kịp thời Chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ tiền mặt,các chuyến du lịch…Điều giúp cho đại lý hoạt động tích cực Khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng Theo dõi, đánh giá thành viên kênh Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời Tìm thành viên kênh trung thành với công ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để có biện pháp giải thích hợp Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh so với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề 4.2 - - 5.Nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối - Rà soát lại hệ thống đại lý, mạnh tay loại bỏ đại lý hoạt động không hiệu có hình ảnh không tốt ảnh hưởng đến thương hiệu MobiFone 26 - - Đầu tư thêm cửa hàng tỉnh thành, quận huyện nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thuận tiện giao dịch đóng cước, chuyển đổi dịch vụ thuận lợi cho việc chăm sóc khách hàng cho công ty Xây dựng hệ thống điểm bán lẻ toàn quốc nhằm tạo mạng lưới chân rết bán hàng vừa rộng sâu đảm bảo cho hệ thống đại lý tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thông qua hệ thống điểm bán quảng bá hình ảnh cho MobiFone tốt MỤC LỤC Danh mục hình vẽ, mô hình: Hình 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân………………………………….2 Hình 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp………………… Hình 1.3 : Các loại thống kênh phân phối liên kết dọc…………………………… Hình 2.1: Tăng trưởng thuê bao qua năm 19932010………………………… 13 Hình 2.2: Thị phần (thuê bao) doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông (Tính đến tháng 12/2010)…………………………………………………………….13 Hình 2.3: Biểu đồ thị phần thuê bao di động 3G năm 2011………………………….14 Hình 2.4: Mô hình kênh phân phối công ty thông tin di động VMS…………….15 Hình 2.5: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm 1……………………………….18 Hình 2.6: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm 2…………………………… 19 Hình 2.7: Mô hình đội bán hàng trực tiếp trung tâm 3……………………………….19 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing – GS.TS Trần Minh Đạo Sách trắng CNTT-TT 2011 Báo cáo số liệu phát triển viễn thông Internet năm 2011 Cục Viễn thông Hội nghị phổ biến văn quy phạm pháp luật viễn thông internet (ngày 6/6/2011) www.mobifone.com.vn [...]... sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động của công ty thông tin di động (VMS) - MobiFone 2 Phân tích chính sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động hiện tại của công ty Thông tin di động (VMS) - MobiFone 2.1 Các loại kênh phân phối dịch vụ thông tin di động hiện tại của công ty Thông tin di động (VMS) - MobiFone 15 Như chúng ta đã biết kênh phân phối truyền thống của ngành... lý - Quảng cáo kênh đại lý chuyên MobiFone - 2.1.2 Đại lý Kênh phân phối đại lý là kênh phân phối quan trọng nhất của VMS – Mobifone trong việc phát triển thuê bao mới đặc biệt là thuê bao trả trước và thẻ cào - Đại lý chính: là các công ty mua sản phẩm MobiFone trực tiếp của VMS từ các Trung tâm Thông tin di động để phân phối lại (phân phối cho các trung gian khác hoặc trực tiếp phân phối cho khách... dõi giám sát việc phân phối bên dưới cấp tổng đại lý - Chức năng của Tổng đại lý phân phối thẻ MobiCard: Chuyên về phân phối thẻ MobiCard Phát triển kênh phân phối thẻ MobiCard (các điểm bán hàng không truyền thống) - Có trách nhiệm giới thiệu và hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ MobiCard - Phối hợp với công ty thông tin di động phân phối thẻ MobiCard ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước – nơi... vào hệ thống các bưu cục trực tiếp giao dịch với khách hàng Công ty thông tin di động là công ty mới thành lập phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối dịch vụ từ đầu, tuy nhiên để xây dựng hệ thống phân phối như hiện nay đòi hỏi phải trải qua một thời gian học hỏi và tích lũy kinh nghiệm cũng như kiến thức quản lý tiên tiến của các nhà khai thác dịch vụ thông tin di động trên thế giới Hiện tại, kênh. .. Xây dựng hệ thống các điểm bán lẻ trên toàn quốc nhằm tạo ra mạng lưới chân rết bán hàng vừa rộng và sâu đảm bảo cho hệ thống đại lý có thể tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thông qua hệ thống điểm bán và quảng bá hình ảnh cho MobiFone được tốt MỤC LỤC Danh mục các hình vẽ, mô hình: Hình 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân………………………………….2 Hình 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp ………………... so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đã đề ra 4.2 - - 5.Nâng cao chất lượng của hệ thống kênh phân phối - Rà soát lại hệ thống đại lý, mạnh tay loại bỏ các đại lý hoạt động không hiệu quả và có hình ảnh không tốt ảnh hưởng đến thương hiệu của MobiFone 26 - - Đầu tư thêm các cửa hàng tại các tỉnh thành, quận huyện nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thuận tiện trong các giao dịch như đóng cước,... tới tất cả các điểm bán hàng của đại lý (bao gồm cả đại lý chính và đại lý con) Phân phối ấn phẩm tới các điểm bán hàng: Công ty tìm kiếm kênh phân phối ấn phẩm tới các điểm bán hàng của MobiFone Công ty phân phối ấn phẩm sẽ chịu trách nhiệm:  Phân phối và trưng bày ấn phẩm đến các điểm bán hàng của đại lý  Hỗ trợ và thống kê các điểm bán hàng mới  Cung cấp/ cập nhật dữ liệu của các điểm bán hàng... THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG (VMS) - MOBIFONE Đối với các cửa hàng VMS – MobiFone: - Tiếp tục hoàn thiện các tiêu chuẩn về cửa hàng VMS – MobiFone như hình thức bên ngoài, các trang thiết bị và trình bày bên trong cửa hàng, thời gian mở, đóng cửa hàng Cửa hàng phải nằm ở vị trí thuận tiện với đường giao thông và có nơi để xe cho khách đến liên hệ - Trang bị một hệ thống. .. nghiệp ……………… 3 Hình 1.3 : Các loại hê thống kênh phân phối liên kết dọc…………………………… 5 Hình 2.1: Tăng trưởng thuê bao qua các năm 19932010………………………… 13 Hình 2.2: Thị phần (thuê bao) các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông (Tính đến tháng 12/2010)…………………………………………………………….13 Hình 2.3: Biểu đồ thị phần thuê bao di động 3G năm 2011………………………….14 Hình 2.4: Mô hình kênh phân phối của công ty thông tin di động... thác dịch vụ thông tin di động trên thế giới Hiện tại, kênh phân phối của công ty thông tin di động bao gồm cả kênh cả kênh trực tiếp và kênh có sử dụng trung gian Kênh trực tiếp có hai hình thức là bán hàng trực tiếp và cửa hàng của Công ty Kênh có sử dụng trung gian cũng đa dạng, mặc dù chỉ có dạng đại lý và tổng đại lý nhưng đây có thể là kênh một cấp hoặc hai, ba cấp Công ty VMS Các trung tâm di ... chuyên MobiFone - 2.1.2 Đại lý Kênh phân phối đại lý kênh phân phối quan trọng VMS – Mobifone việc phát triển thuê bao đặc biệt thuê bao trả trước thẻ cào - Đại lý chính: công ty mua sản phẩm MobiFone. .. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG (VMS) - MOBIFONE Đối với cửa hàng VMS – MobiFone: - Tiếp tục hoàn thiện tiêu chuẩn cửa hàng VMS – MobiFone hình thức bên ngoài, trang thiết bị trình... chuyển mạng sang mạng MobiFone Khách hàng chuyển từ MobiCard sang MobiFone Khách hàng cá nhân thường phân tán khó tiếp cận nên đại lý cửa hàng đảm nhận Nhóm 3: Khách hàng MobiFone quay trở lại