Phân tích và đề xuất một số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại xí nghiệp xăng dầu quảng ninh đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI PHAN VĂN PHIỆT PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI PHAN VĂN PHIỆT PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THỊ KIM NGỌC Hà Nội – Năm 2013 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: "Phân tích đề xuất số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020” xin cam đoan: Luận văn công trình nghiên cứu riêng tôi, tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập thông tin liên quan liên hệ thực tế công tác quản lý để đưa giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả luận văn Phan Văn Phiệt HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ STT Bảng biểu Bảng 1.1: Các loại bán lẻ chủ yếu thị trường Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Bảng 2.2 : Thị phần bán xăng dầu Xí nghiệp địa bàn năm 2012 Bảng 2.3: Kết xuất bán xăng, dầu loại qua kênh Bảng 2.4: Kết xuất bán xăng, dầu loại qua kênh Bảng 2.5: Kết xuất bán xăng, dầu loại qua kênh Bảng 2.6: Kết xuất bán xăng, dầu loại qua kênh Bảng 2.7: Danh sách đầu mối nhập xăng dầu Bảng 2.8: So sánh chiết khấu bán cho khách hàng thời điểm 31/12/2012 Bảng 2.9: Một số tiêu Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh giai đoạn 2009-2012 Bảng 2.10 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp năm 2012 Bảng 2.11 : Đánh giá phân bố cửa hàng đường theo địa giới hành năm 2012 Bảng 2.12: Danh sách đại lý sản lượng tiêu thụ xăng dầu năm 2012 Bảng 2.13 : Phân bố cửa hàng, đại lý trực thuộc Xí nghiệp thị phần khu vực năm 2012 Bảng 3.1: Quy hoạch kho chứa xăng dầu tỉnh Quảng Ninh thuộc thẩm quyền Trung Ương duyệt Bảng 3.2: Quy hoạch kho chứa xăng dầu tỉnh Quảng Ninh thuộc thẩm quyền tỉnh Quảng Ninh duyệt Bảng 3.3: Phân cấp cửa hàng xăng dầu Bảng 3.4: Diện tích đất tối thiểu cửa hàng xăng dầu Bảng 3.5: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu qua cửa hàng bán lẻ đến năm 2020 Bảng 3.6: Quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu đến năm 2020 Bảng 3.7: Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải di chuyển, dừng hoạt động đến năm 2020 14 15 16 17 18 19 20 21 Trang số 22 60 62 67 69 70 71 72 73 78 84 86 87 89 93 93 95 95 97 98 99 HV Phan Văn Phiệt 22 23 24 25 26 27 28 10 12 13 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Bảng 3.8 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp có trì đến năm 2020 Bảng 3.9: Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp ngừng hoạt động Bảng 3.10 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp phát triển đến năm 2020 Bảng 3.11 : Dự kiến chi phí xây dựng nguồn vốn đầu tư Bảng 3.12 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý hàng gửi Bảng 3.13 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý bao tiêu Bảng 3.14 : Dự báo sản lượng xuất bán qua kênh đến năm 2020 106 Sơ đồ 2.5 : Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Xí nghiệp Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối Xí nghiệp đến năm 2020 91 104 107 109 114 117 118 128 Trang Biểu đồ số Biểu đồ 2.1: Biểu đồ sản lượng xuất bán xăng dầu từ năm 2009 đến 64 2012 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ cấu sản lượng xuất bán xăng dầu qua 65 kênh phân phối năm 2012 Biểu đồ 3.1 Dự kiến sản lượng cấu xuất bán qua kênh đến 129 năm 2020 Trang Sơ đồ số Sơ đồ 1.1 : Cấu trúc kênh điển hình hàng hoá tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối tư liệu sản xuất 10 12 Sơ đồ 1.3 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết Sơ đồ 1.4: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng 16 tiếp xúc Sơ đồ 1.5 : Phân loại người tham gia vào kênh phân phối 18 Sơ đồ 1.6: Quy trình thiết kế cải tiến kênh phân phối 28 Sơ đồ 1.7 So sánh chiến lược kéo đẩy xúc tiến 37 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kết cấu SXKD xăng dầu Công ty xăng dầu B12 49 52 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty xăng dầu B12 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Xí nghiệp 56 63 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối Xí nghiệp HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh MỤC LỤC Nội dung Trang LỜI MỞ ĐẦU 01 Tính cấp thiết đề tài 01 Mục đích nghiên cứu: 02 Cơ sở khoa học thực tiễn đề tài: 02 Kết cấu luận văn: 02 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 04 CỦA DOANH NGHIỆP 1.1- Khái quát phân phối, kênh phân phối 04 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 04 1.1.2 Những hoạt động trình phân phối 04 1.1.3 Sự hoạt động kênh phân phối 06 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 08 1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 1.1.6 Vai trò chức trung gian thương mại 15 kênh phân phối 1.2- Các thành viên kênh phân phối 17 1.2.1 Người sản xuất: 18 1.2.2 Người trung gian bán buôn 19 1.2.3 Người bán lẻ 21 1.2.4 Người tiêu dùng cuối 24 1.2.5 Các tổ chức bổ trợ 24 1.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến kênh phân phối 24 1.3.1.Yếu tố môi trường kinh tế 24 1.3.2.Yếu tố môi trường văn hóa xã hội 25 1.3.3.Yếu tố môi trường khoa học công nghệ 25 1.3.4.Yếu tố môi trường trị, luật pháp 25 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 1.3.5.Yếu tố đối thủ cạnh tranh 25 1.3.6.Yếu tố nhu cầu tiêu dùng 26 1.3.7 Yếu tố nhà cung cấp, thị trường quốc tế 26 1.3.8- Yếu tố nhà phân phối trung gian 26 1.4 Xây dựng, thiết kế kênh phân phối 26 1.4.1 Tổng quát xây dựng hay tổ chức kênh phân phối 26 1.4.2 Các bước công việc cần thực tổ chức kênh phân phối 27 1.5 Quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 30 1.5.1 Bản chất quản lý kênh phân phối 30 1.5.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 31 1.5.3 Hệ thống thông tin quản trị kênh phân phối 31 1.5.4 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 32 1.6 Sử dụng Marketing hỗn hợp quản lý kênh 33 1.6.1 Vấn đề sản phẩm quản lý kênh 34 1.6.2 Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối 36 1.7 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 38 1.7.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá 38 1.7.2 Kiểm tra điều chỉnh hoạt động thành viên kênh 39 1.7.3 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối 40 1.8 Đặc điểm hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu 40 Tóm tắt chương I 42 CHƯƠNG II: 43 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH 2.1 Giới thiệu chung công ty xăng dầu B12 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty xăng dầu 43 43 B12 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực sản xuất kinh doanh 46 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty xăng dầu B12 50 2.2 Giới thiệu chung Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 53 2.2.1 Tên địa 53 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 2.2.2 Quá trình hình thành phát triển Xí nghiệp 53 2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực sản xuất kinh doanh Xí nghiệp 54 xăng dầu Quảng Ninh 2.2.4 Các sản phẩm kinh doanh chính: 56 2.2.5 Cơ cấu tổ chức Xí nghiệp 56 2.2.6 Các quy định, quy chế quản trị nội Xí nghiệp 58 2.3 Đánh giá kết kinh doanh Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm gần 2.3.1 Kết sản xuất kinh doanh 59 2.3.2 Đánh giá thị phần Xí nghiệp địa bàn tỉnh Quảng Ninh 62 2.4 Phân tích trạng hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp 63 2.4.1 Mô hình kênh phân phối Xí nghiệp áp dụng: 63 2.4.2 Nguồn hàng Xí nghiệp 64 2.4.3 Đánh giá chung kết tiêu thụ xăng dầu qua kênh phân 64 59 phối Xí nghiệp năm 2009-2012 2.4.4 Đặc điểm hiệu kênh phân phối 65 2.5 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển hệ thống phân 72 phối: 2.5.1.Các yếu tố bên 72 2.5.2 Các yếu tố bên 76 2.6 Các thành viên kênh phân phối 83 2.6.1 Đối với kênh 83 2.6.2 Đối với kênh 83 2.6.3 Đối với kênh kênh 86 Tóm tắt chương 92 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 93 3.1 Định hướng phát triển hệ thống kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh Quảng Ninh đến năm 2020 3.1.1 Định hướng hệ thống kho bể tồn chứa Tỉnh Quảng Ninh từ 93 93 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh 2010-2020 3.1.2 Định hướng, quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu Tỉnh 94 Quảng Ninh từ 2010 - 2020 3.1.3 Định hướng kinh doanh Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 100 năm 3.2 Các giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 102 Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020 3.2.1 Giải pháp thiết lập lại hệ thống kênh phân phối 102 3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động marketing 120 3.2.3 Giải pháp nâng cao dịch vụ hỗ trợ bán hàng 122 3.2.4 Giải pháp nâng cao trình độ điều chỉnh cấu lao động 124 3.2.5 Giải pháp đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ 126 để nâng cao hiệu kinh doanh 3.3 Dự báo kết thực chiến lược 127 3.3.1.Về sản lượng thực hiện: 127 3.3.2.Về lợi nhuận: 128 3.3.3 Dự báo thị phần đến 2020 128 3.3.4.Về lao động suất lao động 128 Tóm tắt chương 130 KẾT LUẬN 131 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT BQ: Bình quân BKHN: Bách khoa Hà nội CBCNV: Cán công nhân viên CDB12: Cảng dầu B12 CHBLXD: Cửa hàng bán lẻ xăng dầu CNXD: Chi nhánh xăng dầu CTXDB12: Công ty xăng dầu B12 ĐL: Đại lý KH: Kế hoạch KTTC: Kế toán tài NXB: Nhà xuất QLKT: Quản lý kỹ thuật SXKD: Sản xuất kinh doanh TĐ: Tập đoàn TĐL: Tổng đại lý TP: Thành phố TT: Thứ tự TX: Thị xã XNXD: Xí nghiệp xăng dầu XNXDQN: Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh UBND: Ủy ban nhân dân HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh e.Giải pháp thực khuyến khích thành viên kênh phân phối + Khuyến khích thành viên kênh 1: Như phân tích phần trên, kênh chia làm nhóm khách hàng Đối với khách hàng công nghiệp lớn, Xí nghiệp cần đảm bảo cung cấp hàng hóa chất lượng cao, đủ số lượng kịp tiến độ Đối với khách hàng này, không thiết phải giảm giá bán mà cần nâng cao chất lượng hàng hóa dịch vụ Xí nghiệp đơn vị thuộc Petrolimex nên thừa hưởng lợi ích từ thương hiệu Petrolimex mang lại với đơn vị kinh doanh xăng dầu nhiều năm thị trường Quảng Ninh, nên uy tín Xí nghiệp cao thị trường Ngoài yếu tố uy tín, Xí nghiệp có đủ sở vật chất để hỗ trợ cho khách hàng có cố, yếu tố thuận lợi để tăng canh tranh, ví dụ: dịch vụ phao quây chống tràn dầu; dịch vụ xử lý môi trường xăng dầu; dịch vụ thiết kế công nghệ kho bể chứa xăng dầu; dịch vụ vận tải xăng dầu chuyên nghiệp; Đối với khách hàng dịch vụ vận tải, bốc xúc tư nhân, yếu tố chất lượng, dịch vụ trên, Xí nghiệp cần có mức giá bán phù hợp với thị trường Cùng với việc xây dựng giá bán phù hợp, Xí nghiệp nên sử dụng sở vật chất sẵn có để hỗ trợ khách hàng Ví dụ: nâng cấp cửa hàng, cột bơm, bể chứa không phù hợp sử dụng khách mượn Thực tế cho thấy, khách hàng cấp nhiên liệu cho phương tiện khai trường cần thiết bị này, nhu cầu thường di chuyển địa bàn nên việc đầu tư tốn Xí nghiệp sử dụng tốt sách giúp cho tăng sản lượng xuất bán, giữ khách hàng + Khuyến khích thành viên kênh 2: -Xí nghiệp cần có quy định giao khoán phù hợp với cửa hàng đảm bảo khuyến khích cửa hàng gia tăng sản lượng Việc giao khoán cần vào suất lao động, lợi thương mại cửa hàng, nhằm phát huy tối đa động, nhiệt tình cán công nhân viên cửa hàng - Xí nghiệp cần có sách bố trí, luân chuyển lao động hợp lý, đảm bảo cho công nhân viên vừa hoàn thành nhiệm vụ quan vừa hoàn thành nhiệm vụ 119 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh gia đình xã hội + Khuyến khích thành viên kênh 3: Đối với nhóm đại lý ký hợp đồng đại lý hàng gửi: Để thực hợp tác có hiệu khách hàng này, Xí nghiệp cần thiết thực theo hướng liên doanh, bố trí người quản lý với đại lý để quản lý dòng tiền luân chuyển lượng hàng tồn kho Xí nghiệp với đại lý đầu tư sở vật chất để phục vụ kinh doanh nâng cấp cột bơm đạt độ xác cao; lắp đặt hệ thống thu hồi xăng dầu để giảm hao hụt hạn chế ô nhiễm; lắp đặt hệ thống camera quan sát cột bơm để hạn chế gian lận; lắp đặt hệ thống đo mức tự động, truyền số liệu tự động để quản lý hàng hóa tốt Hỗ trợ đại lý phần mềm quản lý Đối với đại lý bao tiêu: Xí nghiệp cần thực song hành sách: Một mặt có sách giá hợp lý, cạnh tranh để thu hút khách hàng, Một mặt phối hợp chặt chẽ với Sở công thương để hạn chế việc đại lý tự ý lấy hàng nhiều nguồn cung cấp 3.2.2.Giải pháp tăng cường hoạt động marketing a Đề xuất hoàn thiện phận Marketing - Để phù hợp với xu đạt mục tiêu đặt ra, Xí nghiệp cần thiết phải củng cố lại phận marketing Bộ phận phải chuyên trách cần phân công nhiệm vụ cụ thể, quyền lợi cần gắn với sản lượng xuất bán, gắn với thông tin cung cấp cho lãnh đạo Cơ cấu nhân phận marketing (tổ thị trường): Gồm có 01 tổ trưởng 02 thành viên Tổ thị trường thuộc Phòng kinh doanh, trực tiếp trưởng phòng kinh doanh điều hành có nhiệm vụ chuyên trách marketing b Đề xuất xúc tiến bán hàng: - Đánh giá hiệu kênh phân phối để có hướng đầu tư trọng tâm - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trường xử lý thông tin kịp thời, hiệu - Đánh giá nhu cầu thị trường theo khu vực thị phần Xí nghiệp từ đề xuất phương hướng nâng cao thị phần 120 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh - Hỗ trợ đại lý thành viên quảng bá sản phẩm, xây dựng nhận diện thương hiệu - Hỗ trợ dịch vụ bán hàng: Sửa chữa cột bơm, công nghệ, tư vấn quản lý; xử lý hàng hóa bị cố lẫn hàng… - Hằng năm tổ chức chương trình hội nghị khách hàng, trao thưởng cho đơn vị có thành tích tiêu biểu - Tổ chức chương trình đào tạo chuyên sâu chuyên môn cho thành viên kênh phân phối; tổ chức chương trình học tập kinh nghiêm đơn vị khác - Tăng cường công tác quảng bá, nhận diện thương hiệu Petrolimex Từng bước cải tạo, sửa chữa cửa hàng theo quy chuẩn nhận diện thương hiệu tập đoàn xăng dầu Việt Nam đề c Đề xuất sách giá bán: - Đánh giá biến động môi trường kinh doanh, đặc biệt sách bán hàng đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh giá bán linh hoạt, hiệu - Xây dựng quy chế định giá bán cho khách hàng linh hoạt nhanh chóng, ví dụ quy định khung giá tối đa, tối thiểu để phận thị trường chủ động đàm phán với khách hàng - Có sách giá phù hợp với đối tượng khách hàng mua buôn Như phân tích chương 2, khách hàng mua buôn chia làm nhóm, nhóm ưu tiên giá rẻ, nhóm ưu tiên chất lượng Do đó, khách hàng ưu tiên giá rẻ, Xí nghiệp mặt phải đảm bảo chất lượng hàng hóa, mặt cần tiết kiệm chi phí bán hàng để giảm giá bán; khách hàng ưu tiên chất lượng, Xí nghiệp không cần giảm giá bán mà cần nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng d Đề xuất sản phẩm - Cần có kế hoạch cụ thể trước đưa sản phẩm thị trường Trước đưa sản phẩm thị trường (ví dụ sản phẩm xăng E5 E10) cần làm rõ số vấn đề: Cần đánh giá khác biệt sản phẩm sản phẩm nay; việc đưa sản phẩm có thay sản phẩm cũ hay sử dụng song 121 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh song; thuận lợi khó khăn đưa sản phẩm thị trường; cần đầu tư thiết bị để đưa sản phẩm thị trường; đưa sản phẩm khu vực thị trường trước; giới thiệu sản phẩm với thành viên kênh phân phối; Làm cách để khuyến khích thành viên kênh chấp nhận sản phẩm - Cần sử dụng chiến lược tạo khác biệt hóa sản phẩm định vị sản phẩm, làm cho sản phẩm Xí nghiệp có khác biệt với sản phẩm hãng khác thông qua chuất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm Về bản, tiêu chuẩn kỹ thuật loại xăng dầu hãng tuân theo tiêu chuẩn Việt Nam, nhiên thân Xí nghiệp tạo khác biệt thông qua số tiêu chí như: (1) đảm bảo chất lượng hàng hóa bán thị trường luôn tiêu chuẩn, cam kết; (2) bán số lượng; (3) nâng cao chất lượng dịch vụ; (4) bán hàng gắn với thương hiệu Petrolimex 3.2.3 Giải pháp nâng cao dịch vụ hỗ trợ bán hàng a Đề xuất hoàn thiện phận dịch vụ hỗ trợ - Cần thiết thành lập phận dịch vụ hỗ trợ, lựa chọn cán có chuyên môn giỏi lĩnh vực xây dựng, luật pháp, sửa chữa thiết bị - Bộ phận trực thuộc phòng kỹ thuật Xí nghiệp có nhiệm vụ chuyên trách dịch vụ hỗ trợ ví dụ như: Tư vấn xây dựng cửa hàng; tư vấn làm thủ tục pháp lý; tư vấn đầu tư công nghệ; tư vấn quản lý hàng hóa; sửa chữa thiết bị b Hỗ trợ tư vấn khách hàng Kinh doanh xăng dầu thuộc nhóm mặt hàng kinh doanh có điều kiện, để thực xây dựng xăng, hoàn thiện thủ tục pháp lý trước vào hoạt động phức tạp Việc xây dựng xăng phải đáp ứng tiêu chuẩn, quy hoạch quan chức năng; thiết bị sử dụng đa phần thiết bị đặc chủng; công tác an toàn PCCN đảm bảo môi trường đòi hỏi khắt khe; vậy, Xí nghiệp hỗ trợ tư vấn cho khách hàng từ khâu xin giấy phép đến thiết kế, tư vấn xây dựng, mua thiết bị … khách hàng hợp tác chặt chẽ, lâu dài với Xí nghiệp 122 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh c Hỗ trợ lắp đặt, sửa chữa bảo dưỡng Các thiết bị kinh doanh xăng dầu đa phần thiết bị đặc chủng, việc lắp đặt, bảo dưỡng đòi hỏi phải có người có trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm Hiện cán kỹ thuật có trình độ cao sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị xăng dầu ít, đại lý, khách hàng tuyển riêng người có chuyên môn để phục vụ cho đơn vị mình, đòi hỏi xí nghiệp cần có đội ngũ chuyên nghiệp để thực công việc lắp đặt bảo dưỡng thiết bị d Hỗ trợ vật chất Việc hỗ trợ vật chất tất đươn vị khách hàng mong muốn đầu mối hỗ trợ Tuy nhiên chi phí hỗ trợ thường cao cần tính đến hiệu Trong điều kiện kinh doanh thời gian tới, Xí nghiệp cần xác định đối tượng để hỗ trợ phù hợp với mục tiêu đặt - Đối với đại lý Xí nghiệp nên hỗ trợ quảng cáo, nhận diện thương hiệu Petrolimex, mặt đảm bảo quy chuẩn thương hiệu, mặt giúp quảng bá hình ảnh Petrolimex địa bàn - Đối với khách hàng công nghiệp, bốc xúc, san gạt mặt bằng, với đặc điểm cần kho chưa lưu động cột bơm đặt khai trường Xí nghiệp tận dụng bể chứa cột bơm thu hồi, đảm bảo tiêu chuẩn khách hàng mượn Các khách hàng mượn thiết bị kèm theo điều kiện phải gắn bó với Xí nghiệp, không mua hàng đơn vị đầu mối khác e Hỗ trợ xử lý hàng hóa Hiện thực tế kinh doanh xăng dầu có xẩy tình trạng sơ suất trình nhập hàng, tồn chứa, làm xăng lẫn với dầu ngược lại Theo thống kê Phòng kinh doanh Xí nghiệp, trung bình năm có khoảng -6 trường hợp khách hàng bị lẫn xăng dầu Việc xử lý lượng hàng bị lẫn phức tạp, có đơn vị đầu mối có kho chứa lớn phép xử lý Hiện nay, Công ty xăng dầu B12 đơn vị địa bàn xử lý vấn đề Xí nghiệp cần vận dụng, khai thác yếu tố công tác kinh doanh 123 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh số khía cạnh: -Xí nghiệp cần nêu điều kiện xử lý hàng hóa hợp đồng với mục đích ràng buộc khách hàng xử lý miễn phí mua hàng Xí nghiệp -Tư vấn khách hàng việc nhập hàng, quản lý hàng hóa nhằm hạn chế nhầm lẫn 3.2.4 Giải pháp nâng cao trình độ điều chỉnh cấu lao động a Đào tạo để nâng cao trình độ lao động Việc nâng cao trình độ chuyên môn cho lao động có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Đối với Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh kinh doanh ngành hàng có điều kiện, công tác đào tạo nghiệp vụ cho người lao động lại phải trọng Công tác đào tạo nên thực qua giai đoạn sau: - Đào tạo cho lao động mới: Với đặc điểm kinh doanh xăng dầu, đặc biệt người lao động trực tiếp bán hàng, trước tiếp nhận phải qua lớp đào tạo PCCN, môi trường, an toàn vệ sinh lao động, giao nhận xăng dầu, kỹ bán hàng Do Xí nghiệp cần thực đào tạo cho 100% lao động tuyển dụng trước phân công nhiệm vụ bán hàng thực tế - Đào tạo nâng cao: + Định kỳ mở lớp đào tạo, nâng cao nghiệp bán hàng, nghiệp vụ marketing, nghiệp vụ giao tiếp, nghiệp vụ giao nhận, nghiệp vụ PCCN, nghiệp vụ an toàn vệ sinh lao động, để nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân viên +Tổng hợp đúc kết tình thường gặp bán hàng hướng dẫn cách xử lý để tất công nhân viên thành thạo nghiệp vụ tránh sai sót không đáng có +Định kỳ mở thi bán hàng giỏi để kịp thời biểu dương nhân viên bán hàng giỏi +Song song với đào tạo lý thuyết, tuyên truyền nâng cao tư tưởng, cần có sách bố trí đan xen để đào tạo thực tế cho lao động tuyển dụng để nhanh chóng đáp ứng yêu cầu công việc 124 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh b Điều chỉnh cấu lao động - Hiện nay, cấu lao động nam nữ đơn vị bán hàng trực tiếp cân đối tỷ lệ lao động nữ chiếm cao (76%), lao động nam chiếm 24% Đặc điểm lao động nữ thời gian nghỉ thai sản dài ngày; khó khăn bố trí làm việc xa nhà Trong chiến lược đặt Xí nghiệp đòi hỏi suất lao động tăng từ 31 M3/người/ tháng năm 2012 lên 50 M3/người/ tháng năm 2020, với cấu lao động Xí nghiệp khó khăn công tác bố trí nguồn nhân lực đảm bảo suất lao động đặt - Trong thời gian tới Xí nghiệp cần có sách lao động phù hợp để đáp ứng chiến lược kinh doanh đặt Một số nội dung cần giải là: + Trong công tác tuyển dụng cần trọng công tác đảm bảo giảm dần cân đối cấu nam nữ + Do đặc điểm địa bàn kinh doanh bán hàng trực tiếp trải dài gần 300 km, nên việc tuyển chọn lạo động cần gắn với địa bàn cụ thể để tạo điều kiện thuận lợi cho công nhân viên, giảm thiểu chi phí, thời gian lại, nâng cao suất lao động c Đánh giá kiểm soát nghiệp vụ bán hàng Trong thời gian qua, dư luận xã hội phản ứng mạnh số cửa hàng xăng dầu có gian lận số lượng chất lượng xăng dầu Việc gian lận chủ trương chủ cửa hàng, có trường hợp cá nhân nhân viên bán hàng Để đảm bảo nâng cao uy tín, thương hiệu đơn vị thị trường, với vai trò đơn vị đầu mối cung cấp xăng dầu, Xí nghiệp cần thực công việc đánh giá kiểm soát nghiệp vụ bán hàng toàn kênh phân phối Việc không thực cửa hàng trực thuộc mà thực đại lý Xí nghiệp Để thực tốt việc đánh giá, kiểm soát này, Xí nghiệp cần thực số nội dung sau: - Quy định 100% công nhân viên phải đeo biển chức danh bán hàng 125 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh giao dịch với khách hàng - Định kỳ kiểm tra thiết bị đo; lấy mẫu hàng hóa để phân tích; - Áp dụng công nghệ thông tin để kiểm soát trình bán hàng - Kiểm tra đột xuất ca bán hàng thông qua quan sát thực tế, lấy mẫu hàng hóa, kiểm tra thiết bị đo - Lấy phiếu thăm qua ý kiến khách hàng trực tiếp mua cửa hàng Định kỳ lấy phiếu năm lần lấy phiếu đột xuất - Kiên xử lý trường hợp vi phạm quy định bán hàng chất lượng, số lượng nghiệp vụ giao tiếp với khách hàng yếu 3.2.5.Giải pháp đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu kinh doanh a Cơ sở vật chất - Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin để đáp ứng yêu cầu xử lý thông tin, lưu trữ liệu phù hợp với chương trình quản trị ERP - Đầu tư bể chứa, thiết bị bán hàng, phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu kinh doanh xăng E5 E10 Với đặc tính hút ẩm, ngậm nước xăng E5 E10, bể chứa, thiết bị bán vận chuyển phù hợp, không đảm bảo chất lượng xăng theo tiêu chuẩn - Từng bước thay cột bơm xăng dầu có độ xác 0,5% sang thiết bị có độ xác ≤ 0,3% đáp ứng yêu cầu quy trình kiểm định cột đo xăng dầu ĐLVN 10: 2013 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng b Ứng dụng công nghệ nâng cao kiểm soát thông tin Hiện nay, tốc độ phát triển khoa học công nghệ ứng dụng khoa học công nghệ vào sống diễn nhanh chóng Để đáp ứng nhu cầu quản lý, Xí nghiệp cần thiết đẩy mạnh đầu tư ứng dụng khoa học công nghệ vào công tác quản lý kinh doanh xăng dầu Cụ thể là: -Thực việc kết nối tự động sản lượng xuất bán cột đo xăng dầu máy chủ đơn vị để tăng cường kiểm soát nâng cao suất lao động, hạn chế gian lận kinh doanh 126 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh -Lắp đặt camera cửa hàng bán lẻ liên tục truyền thông tin Xí nghiệp, mặt để kiểm soát nhân viên công tác bán hàng (văn minh thương mại, gian lận bán hàng), mặt đảm bảo an ninh cho cửa hàng có cố bị đối tượng xấu gây rối, làm an ninh trật tự cửa hàng Việc không áp dụng cho cửa hàng đơn vị mà cần thiết áp dụng kiểm soát đại lý Xí nghiệp - Áp dụng chương trình bán hàng viết hóa đơn tự động cột đo xăng dầu nhằm giảm thời gian khách hàng chờ lấy hóa đơn, chứng từ c Hoàn thiện chương trình quản trị ERP Hiện nay, Xí nghiệp áp dụng chương trình quản trị nguồn lực ERP theo hệ thống toàn tập đoàn Petrolimex Tuy nhiên chương trình chưa hoàn thiện, hoàn thiện khâu kiểm soát thông tin bán hàng từ cấp độ Xí nghiệp lên Tập đoàn, lĩnh vực quản lý khác chưa khai thác Xí nghiệp cần tâm việc áp dụng chương trình quản trị này, cần thực quản trị tổng thể lĩnh vực từ kinh doanh bán hàng, đầu tư xây dựng, vật tư thiết bị, vận tải hàng hóa d Ứng dụng công nghệ quản lý tồn kho, nhập xuất hàng hóa -Thực công nghệ đo mức tự động để quản lý tồn kho nhanh chóng xác Đây thiết bị đo tồn kho hàng hóa bể chứa truyền liệu máy tính cửa hàng Xí nghiệp -Thực triệt để hệ thống thu hồi cửa hàng xăng dầu để hạn chế ô nhiễm môi trường, giảm hao hụt xuất nhập 3.3 Dự báo kết thực chiến lược 3.3.1.Về sản lượng thực hiện: Căn vào định hướng phát triển Xí nghiệp đến năm 2020 (duy trì mức tăng trưởng bình quân qua kênh đại lý bán buôn 5% đẩy mạnh sản lượng bán lẻ, với mức tăng trưởng bình quân 12%), kết hợp với sản lượng thực qua kênh năm 2012, ta dự báo mức sản lượng mà Xí nghiệp kỳ vọng đạt đến năm 2020 sau: 127 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Bảng 3.14 : Dự báo sản lượng xuất bán qua kênh đến năm 2020 Phương thức SL năm 2012 Kênh Kênh Kênh Tổng cộng 18.424 104.500 123.025 245.949 Tổng hệ số tăng trưởng năm Tỷ lệ tăng trưởng bình quân (%/năm) 12 Sản lượng dự kiến năm 2020 1,477 2,476 1,477 27.200 258.700 181.800 467.700 Chiếm tỷ lệ (%) 55 39 100 3.3.2.Về lợi nhuận: Dự kiến đến năm 2020 kinh doanh xăng dầu thực theo định hướng thị trường vận hành theo quy định nghị định 84/2009/NĐ-CP Lợi nhuận Xí nghiệp đạt với lợi nhuận định mức theo quy định Nghị định 89/2009/NĐ-CP, lợi nhuận định mức đơn vị xăng dầu 300 đ/lít xuất bán tổng lợi nhuận đạt 140 tỷ đồng 3.3.3 Dự báo thị phần đến 2020 Tổng nhu cầu theo dự báo tỉnh Quảng Ninh đến năm 2020 629.200 m 3, Xí nghiệp thực xuất bán lẻ đại lý 440.500 m chiếm 70,0% tổng sản lượng xuất bán qua kênh bán lẻ thị trường 3.3.4 Về lao động suất lao động -Dự kiến tổng lao động Xí nghiệp 416 lao động, chủ yếu tăng lao động trực tiếp cửa hàng thêm để đáp ứng cho 16 cửa hàng tăng thêm (theo định biên cửa hàng tăng thêm có số lượng lao động người/cửa hàng) - Với mức sản lượng bán lẻ 258.000 m 3, số lượng lao động bán lẻ 371 người, số lượng lao động quản lý trì mức 45 người; suất lao động bán lẻ dự kiến 58 m3/người/tháng, tăng bình quân 8,2% /năm (năm 2012, sản lượng bán lẻ 104.500 m3, số lao động bán lẻ 275 người, suất bình quân 31 m 3/người/tháng) 128 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Biểu đồ 3.1 Dự kiến sản lượng cấu xuất bán qua kênh đến năm 2020 Cơ cấu bán xăng dầu trực tiếp qua kênh phân phối Kênh 1: 27.200 m3 (6%) Kênh 2: 258.700 m3 (55%) Kênh 3: 181.800 m3 (39%) 129 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh TÓM TẮT CHƯƠNG Nội dung chương gồm phần sau: Phần 1: Định hướng hệ thống kho bể tồn chứa Tỉnh Quảng Ninh từ 2010-2020 định hướng, quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu Tỉnh Quảng Ninh từ 2010 – 2020 -Định hướng kinh doanh Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh thời gian tới, xác định mục tiêu kinh doanh, định hướng kinh doanh yêu cầu kênh phân phối thời gian tới Phần 2: Các giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020 - Giải pháp thiết lập lại hệ thống kênh phân phối - Giải pháp lựa chọn thành viên kênh - Giải pháp thực khuyến khích thành viên kênh phân phối - Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing - Giải pháp lao động - Giải pháp ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao quản lý Phần 3: Dự báo kết thực chiến lược 130 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh KẾT LUẬN Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Với mục đích phân tích đặc điểm thị trường xăng dầu nước trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh để đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường xăng dầu nước, thị trường xăng dầu địa bàn tỉnh Quảng Ninh Luận văn phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xăng dầu dự kiến định hướng phát triển thị trường xăng dầu thời gian tới - Luận văn đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh định vị vị Xí nghiệp đâu, có vai trò thị trường xăng dầu địa bàn tỉnh Quảng Ninh Luận văn đánh giá mặt lợi mặt hạn chế Xí nghiệp giai đoạn đến năm 2020 - Luận văn đưa giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh Các giải pháp bao trùm toàn khía cạnh hoạt động tổ chức quản lý kênh Quản lý hệ thống phân phối công việc khó khăn, phức tạp Đây vấn đề mẻ mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xăng dầu chưa quan tâm mức Mặt khác, trình độ có hạn, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Tôi mong góp ý thầy, cô giáo độc giả Tôi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình tiến sỹ Phạm Thị Kim Ngọc giúp đỡ cán công tác Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh để hoàn thành luận văn 131 HV Phan Văn Phiệt Chuyên ngành Quản trị kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] “Bài giảng môn học Quản lý chiến lược” TS Nguyễn Văn Nghiên - ĐH Bách khoa Hà Nội [2] Philip Kotler (1997): Quản trị Marketing, dịch giả: Vũ Trọng Hùng, NXB Thống kê [3] Philip Kotler (2006) :Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, biên dịch: Lê Hoàng Anh, NXB Trẻ [4] PGS.TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2012 [5] PGS.TS Nguyễn Văn Công: Giáo trình Phân tích kinh doanh, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2012 [6] TS Bùi Đức Triệu: Thống kê kinh tế, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2012 [7] Slides giảng môn “Marketing dịch vụ” PGS.TS Nguyễn Văn Thanh, Khoa Kinh Tế & Quản Lý – ĐHBK HN [8] Quyết định số: 2412/QĐ-BCT ngày 17/5/211 Bộ Công thương việc phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất hệ thống phân phối xăng dầu giai đoạn 2010-2020, định hướng đến năm 2025 [9] Quyết định số: 2913/QĐ-UBND ngày 27/9/210 Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Ninh việc phê duyệt quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ, kho xăng dầu địa bàn tỉnh Quảng Ninh giai đoạn 2010-2020 HV Phan Văn Phiệt [10] Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Công văn số 12052/BTC-XNK ngày 29/12/2011 Bộ Công thương quy định hạn mức nhập tối thiểu 2012 [11] Nghị định số: 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Chính phủ Kinh doanh xăng dầu [12] Quy trình kiểm định cột đo xăng dầu ĐLVN 10:2013 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng ban hành ngày 19/8/2013 [13] Báo cáo hoạt động sản xuất kinh danh Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2009, 20010, 2011, 2012 [14] Chiến lược nhận diện thương hiệu tập đoàn Petrolimex [15] Các Website: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam: www.petrolimex.com.vn Tổng cục Thống kê: www.gso.gov.vn/tintucsukien Ngân hàng Thế giới: www.xangdau.net Và số website khác,