CD Marketing & nghệ thuật giao tiếp 2009

L ch h c chuyờn Marketing dc & ngh thut giao tip 30.11.09 (7h35 12h) - Marketing-marketing dc - ng dng Marketing trờn th trng dc phm Vit Nam 15.12.09 (13h 15h) 22 chien luoc Marketing hang dau the gioi - Trỡnh dc viờn chuyờn nghip??? - K nng bỏn hng * 19.12.09 (7h35-12h) - Dac nhan tam va nghe thuat giao tiep th trng dc phm Vit Nam (tớnh c thự) P.A giai on marketing hin i Chin lc, ngh thut marketing Marketing Dược Marketing Nhu cu bnh tt Cung - cu Nh t bn Li nhun Nghiờn cu phỏt minh thuc mi (500 triu- t USD) Đặc điểm thuốc đời sống xã hội Hàm lượng chất xám cao & công nghệ tiên tiến + Kết hợp thành tựu nhiều ngành khoa học: SH, TVH, DLS, BCH tổng hợp HH, hữu cơ, BH, DL, LS + Thiết kế nghiên cứu thuốc mới; mô hình hoá điện toán Chi nghiên cứu khổng lồ: TG 10 năm; CP 300 đến 800 USD; 1/10000 1/1000; thử lâm sàng 400000 Bác sỹ Dược sỹ Giá trị kinh tế lớn Siêu lợi nhuận Giá có xu hướng cao Dịch vụ y tế Bệnh nhân Thị trường thuốc đặc biệt Bảo hiểm y tế Kinh tế - Kinh tế dược Kỹ thuật dược học * Kiến thức KT * Kiến thức KT dược * Luật lệ hành nghề dược * KN - CN - KT nhà Q Lý Ngành dược ??? CPMarketing quảng bá SP NC, SP, T Hợp BC, DLý, ĐT- LS (> 40000 BN) - D Lý - KN - DLS - CN - DL - CT ( (Nghiệp vụ) Ngành KT & kỹ thuật Khoa học - Q Lý - KTế _ X Hội NC Bệnh BN - HD - BC - SH Có thể tuý NC Thị trường (SP-CP-3C NC, thăm dò 1/1000- 1/10000 ??? Khoa học sở Khoa học BC? DL? KN? Kinh tế, TT SP gì? PP NC gì? Cây cỏ? Td gì? Nhu cầu chữa bệnh TT Cạnh tranh giá - chi phí Lợi nhuận ? Các mục tiêu kinh tế - y học Chi phí NC phát minh sản phẩm 300-800 triệu USD Mục tiêu: Trình bày khái niệm, mục tiêu, vai trò, chức marketing Trình bày sách marketing, marketing mix, Trỡnh by cỏc chin lc mi chớnh sỏch marketing (P1, P2, P3, P4) Trình bày khái niệm đặc điểm marketing dược Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược Trình bày liên hệ sách chiến lược marketing thực tiễn Mô hình tảng băng trôi Marketing Theo cách đó, marketing giống mô hình tảng băng trôi Morrison, A.M Phần lớn khối lượng tảng băng lại nằm mực nước thứ mà không ý giành quan tâm tới Đây thứ mà khách hàng không nhìn thấy chữ PRCE PRICE Đại cương marketing Khái niệm marketing * Xuất xứ thuật ngữ marketing * Các định nghĩa marketing Viện marketing Anh: Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Định nghĩa giáo sư Mỹ Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Những khái niệm Nhu cầu (needs):Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Mong muốn (wants) - Mong muốn người khác nhau, tùy thuộc vào sắc người Khi xã hội phát triển ước muốn người phát triển theo đa dạng * Yêu cầu (Demands): mong muốn kèm thêm điều kiện có khả toán Lịch sử marketing Marketing xuất sở trao đổi trực tiếp phân tán Thương nhân tiền tệ chưa xuất với vai trò trung gian Và phương tiện thúc đẩy trao đổi phát triển Khoa học marketing: Cuối kỷ XIX đầu kỷ XX, Hoa Kỳ, nước Tây Âu nước khác Phổ cập Việt Nam vào đầu thập kỷ 90, kinh tế kế hoạch tập trung chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa trng Ti phi nh v hng hoỏ trờn th KN: nh v th trng l thit k sn phm v hỡnh nh ca DN nhm trng? chin c mt v trớ c bờt v cú giỏ tr tõm tõm trớ khỏch hng Marketing -mix chớnh sỏch KH mc tiờu Th trng mc tiờu Th trng tng th Cỏc hot ng trng tõm To hỡnh nh c th cho sn phm, nhón hiu To c s khỏc bờt cho sn phm, nhón hiu La chn v khuych trng nhng im khỏc bit cú ý ngha Thụng ip rừ rng, xỳc tớch, gõy n tng -Nhn thc c - Nh lõu - Mua dựng th hoc cn - Mua ln sau Khỏch hng mc tiờu ng dng Marketing mix ngnh dc Marketing mix cho sn phm x Tỏc dng: Cha ri lon tiờu hoỏ, chỏn n, viờm i trng Ni sn xut: Cụng ty dc võth t y t Bỡnh nh Marketing mix Giai on xõm nhp 1997-1999 Th trng mc tiờu Bnh vin Khoa khỏm bnh Sn phm Hp 10 gúi dựng gúi / ln Giỏ 16.000/ hp Hp tỳi tin vi a s Phõn phi TTTMDMP i lý c quyn ti tnh (5% CK) NT BV L cp BN Xỳc tin - h tr KD - Thỳc y kờ toa ti HN , TP HCM & trung taam cỏc tnh, chi phớ bỏc s 20-25% Hi tho nh gii thiu SP Thng ln cho NV v i lý c quyn Giai on tng trng 2000-2001 Marketing mix Giai on tng trng 200-2001 Th trng mc tiờu Bn i khỏm v t mua thuc Sn phm X Khụng thay i Giỏ 16.000 /hp Mt giỏ Phõn phi -c quyn (3% CK i lý) - Cú kt hp phõn phi mnh (ko co CK) Xỳc tin - H tr KD -Chi phớ kờ n gim cũn t 15-10% tu i bn -Thng i lý nu t DS 2% -Khuyn mi: 20 + - By v hp: Thng 1h/thỏng - Qung cỏo trờn trớ truyn hỡnh, t ri (7% DS) - Tr lng nhõn viờn bỏn hng theo SP Giai on chớn mui 2002-2004 Marketing mix Giai on Chớn mui Th trng mc tiờu Bn i khỏm v t mua thuc Sn phm X Khụng thay i Giỏ 17.000 /hp Tng giỏ thnh sx tng Phõn phi -Mnh l chớnh -M rgn h thng cỏc tnh (ko c quyn) Xỳc tin - H tr KD -Chi phớ BS 5% (tr lng nh k) - Hi nghi KH tnh, khu vc -By vthuc mu - Qung cỏo truyn hỡnhTW nh k: thỏng/1ln qung cỏo truyn hỡnh ti cỏc tnh - Qung cỏo trờn trớ thuúc & SK - Ko Tr lng TDV theo SP Marketing mix: sn phm Plavix -Tỏc dng: Lm gim bin c s va ng mch: Nhi mỏu c tim, t qu, tai bin mch nóo - Cụng ty sn xut: SAnofi Synthelabo France - Sn phm cnh tranh ph bin: Aspirin 2.1 Giai on xõm nhp 1999- 2002 Marketing mix Giai on xõm nhp Th trng mc tiờu: Vin tim v cỏc vin ln ti HN, TP HCM Chớnh sỏch sn phm: a c ch t/d vụ vnh - LD: 1v/ngy - Hp: 14 v CS giỏ: 25.000/v Giỏ sõm nh p ? Phõn phi: T phõn phi Xc tin h tr KD -TDV gii thiu - Hi tho min: CHuyờn gia - Ti tr trng by ti HNTMch -Chi phớ mu cho BS: 7-105 -NTBV: 10+8 10+6 2.2 Giai on tng trng 2002 n Marketing mix: Plavix Giai on tng trng Th trng mc tiờu: HN, TP HCM, v cỏc khoa TM ti tnh ln Sn phm ko thay i v c im C mi: Trong t stent Giỏ: Mt giỏ tng giỏ tin dn v giỏ 25.000/v Phõn phi: trc tip phõn phi mnh? Xc tin h tr KD -Hi tho min, hi tho BV, RTM -Ti tr nghiờn cu, hi ngh v tim mch -Sample: 10+410+2 -Qung cỏo ti tr cho trớ tim mch hc -Ti tr BS tim mch i du lch -Ti tr cho khoa vin TM S doanh thu Plavix ti bc Giai on xõm nhp G tng trng Xc tin h tr KD -TDV gii Marketing mix Fraxiparine: Giai onxõm nhp Sn phm: Hp cp, mi cp bm ó úng sn thuc Trờn bm cú chia vch Th trng mc tiờu: Vin TM TW & vin TM TP HCM Giỏ:25.000 / b m 35.000 /b Phõn phi:QuaCPC 1, Vimedimex II, Coduphar BV thiu - Hi tho ln hai min: CHuyờn gia - Mi tham gia hi ngh QUc T - Trng by ti hi TM -Chi phớ sample 10% -H tr viờn ln: GIm giỏ 50% Xc tin h tr KD -TDV gii thiu Marketing mix: Giai on tng trng 2000 n Sn phm:Khụn g thay i v trỡnh by Ch nh mi: Trong ni tit, then nhõn to Th trng mc tiờu: Vin TM TW & vin TM TP HCM, TT chy thn, cỏc vin ln Giỏ: Tng n 50.000 / b m Phõn phi S-S NT i lý BS BV BN lm RTM khoa - Hi tho BV, - Nghiờn cu Fraixic (a quc gia) - trng by ti hi ngh TM -Chi phớ sample: 5-7% -Ti tr cho cỏc hot ng ca vin TM Cỏc doanh nghip dc phm nc cũn cha chỳ trng n hot ng Marketing-mix, cũn nhiu doanh nghip t th ni sn phm ca mỡnh trờn th trng Cỏ bit mt s doanh nghip nu gp khú khn thỡ bỏn gim giỏ, chớnh iu ny gõy s ua tranh phỏ giỏ thuc Do vy khụng thu c li nhun cn thit tỏi u t, nghiờn cu sn phm mi, to dng thng hiu v lm cho tin trỡnh phỏt trin ca ngnh dc núi chung b chm li Kt lun M-mix Marketing mix úng vai trũ quyt nh, giỳp doanh nghip chim lnh c th trng mc tiờu mt cỏch nhanh nht, mau chúng thu c li nhun T ú giỳp doanh nghip khụng phi chu nhng chi phớ khụng cn thit v em li hiu qu kinh doanh cao nht mi giai on khỏc ca chu k sng ca sn phm, doanh nghip phi xỏc nh mt cỏch chớnh xỏc th trng mc tiờu ca mỡnh T ú xõy dng c mt cỏch chi tit, linh hot cỏc chớnh sỏch, chin lc cựng hng ti th trng mc tiờu chung tác động marketing - đen Marketing đen Lựa chọn thuốc Thầy thuốc Hiệu qu điều trị Giỏ thuc t Sự dụng thuốc tràn lan Kháng thuốc Y đức người thầy thuốc Bệnh nhân bnh tt, khỏng thuc- (chi phớ cao) Cng ng Ngõn sỏch quc gia, khỏng thuc cng Giỏ thuc t P1: SP kộm cht lng, nhỏi Marketing en M Mix P2: Gia thoỏt ly chi phớ P3: Kờnh phõn phI bt hp lý P4: Qung cỏo, khuyn mI, truyn thụng sai, vi phm quy ch M en? Dựng lyy thuyt, ngh thut M sai quy ch hnh ngh, vi phm y c thu LN cao -Y c - uy tớn CT - Phỏp lut P1 Cụng ty dc phm P2 P3 M Mix P4 i khuyn mói:!!! (hoa hng 30-50%, ụtụ, phong bỡ, du lch nc ngoi ) Y C?? n thuc Khỏng sinh Khỏng sinh2 Khỏng sinh Vitamin 1, 2, ATHL?? Bỏn thuc 2.000.589 7.983.000 9.589.780 lm dng thuc, bnh tt, chi phớ cao NGõn sỏch quc gia Khỏng thuc chộo Tỏc ng ca marketing en [...]... theo khái niệm cũ đơn giản là nơi mua bán trực tiếp như chợ, quán Khỏi nim mi: Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu, ngi mua, ngi bỏn v cỏc phn t trung gian về một loại hàng hoá, nhóm hàng nào đó MARKETING- MIX Marketing hỗn hợp (marketing - mix) Marketing hỗn hợp ( marketing - mix) là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự nghiên cứu, tìm tòi áp dụng... Marking c in: Marketing truyền thống là hoạt động marketing xuất hiện trước những năm 50 của thế kỷ XX Cung < >>>>> Cun g Cu Mục tiêucủa marketing Lợi nhuận : * Bù đắp chi phí doanh nghiệp * Thước đo hiệu quả kinh... trung bỡnh h tr kinh doanh: qung cỏo, khuyn mi Mụ hỡnh Marketing- mix i vi sn phm Siro b tr em KidGrow trong giai on xõm nhp th trng Sự phát triển các chính sách , chiến lược marketing Chính sách sản phẩm Chính sách Giá các chính sách chiến lược marketing Chính sách Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Chính sách Phân phối Bốn thành phần cấu tạo nên marketing hỗn hợp là sản phẩm (product), giá cả (price),... markeing: Macro marketing v micro markeing? Có vai trò quan trọng trong nền kinh tế , các hệ thống con, cấu thành nên macro marketing Chc nng ca Markeing - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường,thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng - Chc nng phõn phi: Khỏch hng, vn chuyn, thit k kờnh, dch v - Chc nng tiờu th: - Kiểm soát về giá cả - Nghip v bỏn - Chức năng yểm trợ: Bề nổi của marketing - Quảng... trường Không có đối thủ cạnh tranh Chiến lược sản phẩm bắt chước Bắt chước SP của các hãng nổi tiếng Bắt chước SP do chính Cty gia công Không tốn chi phí R&D SP dễ được thị trường chấp nhận Tiết kiệm chi phí cho Marketing Kết hợp với các CS Marketing linh hoạt đặc biệt là CL giá phân biệt đã giúp cho SP của Cty nhanh chóng chiếm lĩnh TT SP của Cty Hataphar SP của IC Pharma Chính sách giá P2 Chính... chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự nghiên cứu, tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến lược marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của bốn chính sách MARKETINGMIX Chớnh sỏch sn phm: sn phm mi, a dng v quy cỏch úng gúi Chớnh sỏch giỏ: chin lc mt giỏ, nh giỏ trung bỡnh Chớnh sỏch phõn... phối: Bao gồm lựa chọn kênh, điều khiển và quản lý kênh - Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Bao gồm các công cụ quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân Các chính sách marketing P1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm nói chung = Sản phẩm hữu hình + Sản phẩm vô hình Hay Sản phẩm = Hàng hoá và/hoặc dịch vụ Sn pham Hàng hóa Không bền Hàng tiêu dùng Hàng hoá thông thường Hàng... nhằm giới thiệu Trung bình: Chi Giảm bớt và thúc đẩy tiêu phí vẫn phải thụ sản phẩm duy trì ở mức hợp lý Lợi nhuận Hầu như chưa có Đã xuất hiện và Tăng nhanh Giảm thậm chí chấp từng bước tới mức liên tiếp nhận lỗ tăng nhanh cao nhất Tăng mạnh và Giảm ngày đạt đỉnh càng điểm mạnh Thấp Khách hàng Người có tư tưởng Thị trường đổi mới chúng đại Thị trường đại chúng Lạc hậu Đối thủ cạnh tranh ít Tăng lên... kinh doanh Chính sách Phân phối Bốn thành phần cấu tạo nên marketing hỗn hợp là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion) thường được gọi là 4P của marketing Nội dung cơ bản của 4P là: - Chính sách sản phẩm: Bao gồm chủng loại, mẫu mã, chất lượng, đặc tính, dịch vụ kèm theo - Chính sách giá: Xác định mức giá, mối quan hệ giữa chất lượng và giá, tầm... theo thị trường Định mức giá thăm dò Quyết định mức giá cuối cùng và báo giá (Các yếu tố cần xem xét thêm: yếu tố tâm lý trong việc định giá, ảnh hưởng của nó đến các bên khác và các yếu tố khác trong marketing) Sơ đồ các bước cơ bản để định giá sản phẩm Một số chiến lược của chính sách giá: Chiến lược một giá: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với ... không nhìn thấy chữ PRCE PRICE Đại cương marketing Khái niệm marketing * Xuất xứ thuật ngữ marketing * Các định nghĩa marketing Viện marketing Anh: Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt... trung gian loại hàng hoá, nhóm hàng MARKETING- MIX Marketing hỗn hợp (marketing - mix) Marketing hỗn hợp ( marketing - mix) chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ nghiên cứu, tìm tòi... mục tiêu, vai trò, chức marketing Trình bày sách marketing, marketing mix, Trỡnh by cỏc chin lc mi chớnh sỏch marketing (P1, P2, P3, P4) Trình bày khái niệm đặc điểm marketing dược Phân tích