Vai trò chức kênh phân phối Vai trò chức kênh phân phối Bởi: Đại Học Đà Nẵng Ngày hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thông qua trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh marketing hay kênh thương mại) Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Vai trò trung gian phân phối Có nhiều lý để người sản xuất sản chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho ngưòi trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm dược bán bán cho Tuy nhiên , việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi - Nhiều nhà sản xuất đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực - Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt tỉ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất, đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, họ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm 1/5 Vai trò chức kênh phân phối Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa qui mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm - Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi tòan xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn, người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau : - Thông tin Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc.Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối.Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng.Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm.Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ.Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro.Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối 2/5 Vai trò chức kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Số lượng cấp kênh phân phối Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi người trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phận kênh Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất 3/5 Vai trò chức kênh phân phối Kênh không cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet cửa hàng người sản xuất Kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có người trung gian, người bán lẻ Kênh hai cấp có hai người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng thường người bán sỉ người bán lẻ Kênh ba cấp có ba người trung gian Giữa người bán sỉ người bán lẻ có thêm người bán sỉ nhỏ Ngoài có kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thông tin người sử dụng cuối thực việc kiểm soát trung gian khó khăn Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất để sản xuất sản phẩm Họ bán hàng cho người phân phối tư liệu sản xuất để người bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua người đại diện, qua chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, cấp hai cấp phổ biến thị trường tư liệu sản xuất Khái niêm kênh phân phối không giới hạn lĩnh vực phân phối sản phẩm vật chất Những người cung ứng dịch vụ ý tưởng cần phải đảm bảo việc đưa hàng đến với khách hàng mục tiêu Các bệnh viện phải phân bố mặt địa lý cho đảm bảo chăm sóc y tế đầy đủ cho nhân dân, trường học phải xây dựng gần nơi cư trú trẻ em cần học Các đội cứu hỏa phải bố trí để nhanh chóng đến đượoc nơi xảy hỏa hoạn Hay điểm bầu cử phải đượoc bố trí làm soa cho dân chúng thuận lợi việc bỏ phiếu mà không nhiều thời gian v.v Những dòng lưu chuyển kênh phân phối Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu chuyển Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển toán, lưu chuyển thông tin lưu chuyển cổ động - Lưu chuyển vật chất(physical flow) việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng - Lưu chuyển sở hữu(litle flow) việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối - Lưu chuyển toán(payment flow) trình khách hàng toán hóa đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người 4/5 Vai trò chức kênh phân phối phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất toán cho nhà cung ứng - Lưu chuyển thông tin(information flow) trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Lưu chuyển cổ động(promotion flow) dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối 5/5 ... hành hoạt động kênh phân phối 2/5 Vai trò chức kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Số lượng cấp kênh phân phối Các kênh phân phối mô tả số... mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất 3/5 Vai trò. .. sang phận khác kênh phân phối - Lưu chuyển toán(payment flow) trình khách hàng toán hóa đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người 4/5 Vai trò chức kênh phân phối phân phối toán cho