Nội dung của tiêu thụ hàng hoá

Nội dung tiêu thụ hàng hoá Nội dung tiêu thụ hàng hoá Bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nội dung tiêu thụ hàng hoá Bất kỳ Doanh nghiệp tham vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển phải tiêu thụ hàng hoá dịch vụ dù lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá hiểu trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, trình bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với có ảnh huởng tới việc thực mục tiêu Doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục có hiệu công tác tiêu thụ hàng hoá phải đầu tư tốt Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu cao trước tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh đồng thời việc phải tiến hành thường xuyên liên tục Doanh nghiệp Mọi hoạt động Doanh nghiệp nghiên cứu thông tin từ thị trường Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi : Thị trường gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng chấp nhận được? Thời gian cần giá chấp nhận?…Những người có khả cung ứng lực họ thông tin cần thiết để đưa định thương mại Để đạt mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành số công việc sau: -Dự đoán khách hàng mua -Ước lượng số lượng khách hàng mua hàng Doanh nghiệp thời gian tới họ mua 1/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá -Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cho phù hợp với xu phát triển thị trường -Xây dựng cấu hàng hoá -Định giá cho loại hàng hoá cho phù hợp với khả toán người tiêu dùng -Phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Qua công tác nghiên cứu Doanh nghiệp đề sách chiến lược phù hợp để bắt thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt nhiều thông tin triển vọng nhu cầu thị trường hàng hoá từ đưa sách phù hợp Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một câu hỏi mà Doanh nghiệp phải trả lời là: Kinh doanh gì? nên đưa thị trường sản phẩm nào, nên tập trung vào loại hàng hay đưa nhiều loại hàng Hàng hoá đối tượng kinh doanh Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn thành công hay thất bại Doanh nghiệp người ta nói chọn địa điểm kinh doanh chọn hàng hoá kinh doanh nhà kinh doanh coi thành công nửa Mặt hàng kinh doanh lời giải đáp cho doanh nghiệp nhu cầu lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng thị trường Cần phải nhận thức ,mọi mục tiêu Doanh nghiệp đạt hàng hoá mà họ lựa chọn bán Hàng hoá trước hết phải thoả mãn nhu cầu thị trường, người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng hợp với túi tiền tác động tích cực đến tâm lý người mua tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng bán hàng Mặt hàng kinh doanh mang đạc trưng vật chất(được chế tạo vật liệu, sử dụng công nghệ định…) đặc trưng chức (tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) phù hợp với túi tiền khả tính toán Mỗi sản phẩm có nhãn hiệu không dấu hiệu vật chất mà để phân biệt với sản phảm khác hay sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt giống trao cho sản phẩm thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp có hiệu tới hành vi mua Công thức đơn giản sau gợi ý cho nhà kinh doanh lựa chọn mặt hàng kinh doanh qua định lựa chọn hàng mua người tiêu dùng 2/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Sự lựa chọn = Nhu cầu + Khả mua + Thái độ người mua sản phẩm Người mua hàng lựa chọn hàng mua với lý giá cả, tin cậy mặt hàng lựa chọn, ích lợi tiêu dùng Bên cạnh có lý khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, tự hào hay tính quần chúng, ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên lý định tình mua sắm Biết nhằm thiên hướng giúp Doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng phù hợp với đối tượng khách hàng qua thúc đẩy tiêu thụ Những mặt hàng kinh doanh thường chia thành số loại: -Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày mặt hàng phải mua thường xuyên lựa chọn suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen , theo mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc -Những hàng đắt tiền hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều thường mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích -Những mặt hàng đặc biệt:Là mặt hàng người tiêu dùng lựa chọn sẵn, mặt hàng thay mặt hàng người mua muốn có kể phải công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng thường chinh phục người mua hàng đặc tính riêng Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng bắt đầu việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho đối tượng khách hàng theo đối tượng khách hàng theo thời gian địa điểm cân đối nhu cầu khả đáp ứng Doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa tiêu thụ từ có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết hàng hoá Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp thủ thuật bán hàng thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ có sách đắn, thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng bán lẻ bán buôn Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân tập thể Do đặc điểm bán lẻ là: 3/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng chủng loại mẫu mã Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng tức xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá thực hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu Từ đặc điểm bán lẻ có ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa sau bán hàng Doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm bán lẻ thu hồi vốn chậm Bán buôn Là để bán cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Do đặc điểm bán buôn là: Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng bán lẻ hình thức toán thường chuyển khoản trả chậm (thanh toán gối đầu) Hàng hoá sau bán lưu thông sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối Từ đặc đIểm đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Nhược điểm bán buôn bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm bắt diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm Bán buôn thường thực hai hình thức : Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất hàng hóa Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán Định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng Một định kinh doanh quan trọng Doanh nghiệp xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định hai vấn đề là: Giá cần phải thiết lập mức nào? Đó vấn đề quan trọng Doanh nghiệp giá cao hay thấp ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) sau lợi nhuận 4/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Vì định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích nhân tố ảnh hưởng đến định giá là: -Mục tiêu Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt cạnh tranh -Ảnh hưởng cung cầu -Chi phí ảnh hưởng tới giá bán -Ảnh hưởng cạnh tranh điều tiết Nhà nước -Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá Một định giá có hiệu phải bao quát tính tóan đầy đủ yếu tố đây, tuỳ vào hoàn cảnh mà xem xét nhân tố chủ yếu Trong thực tiễn kinh doanh Doanh nghiệp thưòng áp dụng phương pháp định giá sau: -Định giá sở chi phí -Định giá sở thị trường -Chiến lược giá phân biệt Một số kỹ thuật khác hay dùng trình kinh doanh là: -Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ -Trong quảng cáo gợi ý giá bán lẻ (có thể in sản phẩm) -Hạ giá tạm thời cho số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến) -Hạ giá theo số lượng bán Quy trình định giá Doanh nghiệp bao gồm bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu định giá 5/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá thị trường Bước 3: Tính toán chi phí Bước 4: Phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chọn phương pháp lập giá Bước 6: Thiết lập giá cuối Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm ngày tăng thiện cảm họ sản phẩm hang hoá, dịch vụ Doanh nghiệp Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đông đảo người dân biết đến khác tâm trí họ sản phẩm Doanh nghiệp Doanh nghiệp quảng cáo qua báo trí, đài phát truyền hình, áp phích hay sản phẩm, sở Doanh nghiệp Khoa học ngày phát triển, hàng hoá sản xuất ngày nhiều quảng cáo có vai trò ngày quan trọng Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường củng cố vị Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn công đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng đặc biệt Doanh nghiệp thành lập hoạc tung thị trường loại sản phẩm Tuy nhiên sử dụng công cụ quảng cáo hoạt động xúc tiến bán cách mức làm tăng chi phí ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai thực làm lòng tin khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Ngoài cần ý đến phản ứng đáp lại đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy chiến quảng cáo mà kết mà bên lợi Thực bán hàng Bán hàng trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, công việc tiến hành sau bán Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu quan trọng giai đoạn đòi hỏi Doanh nghiệp phải có chuẩn bị chu đáo cho trình tiêu thụ hàng hoá diễn cách xuôn sẻ tốt Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết 6/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp mặt như: thâm liên kinh doanh công ty, tiến tăm công ty, công nghệ chế tạo mặt hàng phương thức giới thiệu quảng cáo để khách hàng biết đến Luận chứng mô tả lý mua hàng khách hàng: Công ty phải có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng khách hàng cách chi tiết mà cụ thể để thông qua công ty biết mục đích mua khách từ có phương hướng chuẩn bị tốt để bán hàng hoá cách tốt Chuẩn bị câu trả lời bác bỏ khách hàng Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc Quá trình bán hàng pha mô tả thang Bán hàng thực chất khách hàng nói không đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng với khách hàng leo lên gặp đỉnh thang -Tiếp xúc ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Người bán phải tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng -Luận chứng: Sau bắt nhu cầu họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin thấy có lợi định mua hàng Chứng minh người bán hàng để nhu cầu khách hàng thoả mãn huy -Trả lời bác bỏ khách hàng: Thái độ người bán hàng có lời bác bỏ khách hàng việc bán hàng bắt đầu thực khách hàng từ chối mua hàng người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khách hàng bác bỏ nghĩa họ biểu hịên phản ánh phòng vệ Để bán hàng, khảnh khắc người bán phải vào kiến thức thân để phá tan hoài nghi khách hàng Kết thúc bán hàng tốt “thắng-thắng” nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt đẹp cho lần sau Bán hàng kết thúc hành vi “Tiền trao cháo múc” bán lẻ quầy hàng hay siêu thị hợp đồng đơn vị đạt hàng lô hàng lớn dù bàng hình tức việc bán hàng đến chưa kết thúc Vấn đề quan trọng phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể hịên nghĩa vụ Doanh nghiệp với khách hàng 7/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đến xử lý đơn đặt hàng qua phận Doanh nghiệp Giai đoạn cuối bán hàng là giao hàng cho khách Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng kiểm tra nghiệp vụ hoàn tất hàng hoá giao Nghiệp vụ giao hàng phải thực song song với nghiệp vụ toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc toán tiền hàng người mua Các dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt bán lẻ phải “nuôi dưỡng khách hàng phát triển khách hàng” Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Đặc biệt với mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng thời gian dài, cầu kỹ thuật cao thường có dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ phải có bảo hành miễn phí thời gian định 8/8 ... thấp ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) sau lợi nhuận 4/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Vì định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích... 3/8 Nội dung tiêu thụ hàng hoá Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng chủng loại mẫu mã Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng tức xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hoá, .. .Nội dung tiêu thụ hàng hoá -Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cho phù hợp với xu phát triển thị trường -Xây dựng cấu hàng hoá -Định giá cho loại hàng hoá