kế hoạch phát triển thị trường của các doanh nghiệp lớn của ngành cao su Việt Nam trong quá tình hội nhập WTO

Tài liệu tham khảo kế hoạch phát triển thị trường của các doanh nghiệp lớn của ngành cao su Việt Nam trong quá tình hội nhập WTO

Lời nói đầu

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trungsang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc đã tạo ra những chuyển biếnlớn trong nền kinh tế-xã hội Các Doanh nghiệp lớn của ngành Cao Suchuyên sản xuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác khichuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốtthuận lợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách donhững cạnh tranh gay gắt của môi trờng mới đem lại

Một trong những vấn đề đang đợc các Doanh nghiệp quan tâm nhất làhoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vì thông quahoạt động phát triển thị trờng thì mới tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ,thực hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp

Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại

và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị ờng của mình

tr-Từ nhận thức trên, cùng với sự hớng dẫn của thầy giáo Bùi Đức Tuân,

và những kiến thức đã đợc học em quyết định chọn đề tài:

tr-Kết cấu của đề án ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm ba phần:

và phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

I Thị trờng và vai trò thị trờng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nềnsản xuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thìkhái niệm về thị trờng cũng rất phong phú và đa dạng.

- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trìnhtrao đổi và mua bán

- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng là nơi mua bán hànghoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngờibán

Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua vànhững ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bánnhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác địnhnên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả baonhiêu do cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện

sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

Nh vậy sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có:

+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán và ngời mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhântố: Cung, cầu và giá cả hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồntại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoảmãn và phải có sức mua

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và

đảm bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi Với nội dung trên cho thấy điềuquan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng – tìm ra nhu cầu vàkhả năng thanh toán của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng Ngợc lại

đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm

mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu của mình không và phùhợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu

Nh vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyếtcác vấn đề

- Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?

- Số luợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?

Còn ngời tiêu dùng thì biết đợc:

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?

- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thị ờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào

tr-thị trờng để tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ

sở khoa học và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc tổ chức mở rộngthị trờng mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sựrối loạn trong hoạt động kinh doanh

Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự

điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạokinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn

có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển

1.2 Các yếu tố cấu thành của thị trờng.

1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc

sẽ đợc đa ra bán trên thi trờng trong một khoảng thời gian nhất định và mứcgiá đã biết trớc

Các nhân tố ảnh hởng đến cung:

+ Các yếu tố về gía cả hàng hoá

+ Các yếu tố về chi phí sản xuất

+ Cầu hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội

+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

Đồ thị biểu diễn đờng cung có dạng

P (Giá)

Tổng cầu hàng hoá vi mô là toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụcủa doanh nghiệp trong kỳ có tính đến các lợng hàng tồn kho đầu kỳ, khảnăng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh.

1.2.3 Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và

bán hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng Các nhân tố ảnhhởng đến giá cả thị trờng

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thờitới cung, cầu hàng hoá

1.2.4 Cạnh tranh.

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờngnhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loạikhách hàng về phía mình

Cạnh tranh đợc xem xét dới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnhtranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnhtranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh

1.3 Các quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, cóquan hệ mật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng

- Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá Khi nào còn sản xuất và

lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trịyêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xãhội cần thiết trung bình để sản xuất và lu thông hàng hoá và trao đổi nganggiá Việc tính toán chi phí sản xuất và lu thông bằng giá trị là cần thiết bởi

đòi hỏi của thị trờng của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợcnhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sảnphẩm là ít nhất với điều kiện là chất lợng sản phẩm cao Ngời sản xuất kinhdoanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơntrung bình thì ngời đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chi phí cao thì khi trao đổi

sẽ không thu đợc giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sảnxuất hoặc kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất, ngời kinhdoanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ,

đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhucầu của khách hàng để bán đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ

- Quy luật cung cầu

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thờngxuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị tr-ờng, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăngkhi giảm tạo thành quy luật trên thị trờng Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thịtrờng đợc xác lập ( E0 ) Đó là giá cả bình quân Gọi là giá cả bình quânnghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau

- Quy luật giá trị thặng d

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông

đồng thời phải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sảnsuất mở rộng

- Quy luật cạnh tranh

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua,ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa ngời mua nớingời mua, ngời bán với ngời bán và cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bántạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng Cạnh tranh trong kinh

tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đốithủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trờng và đối thủ thứ hai

là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau Tức là cạnh tranh giữa

ngời mua và ngời bán và cạnh tranh giữa ngời bán với nhau Không thể lẩntránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵnsàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sảnxuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Quyluật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng phải thôngqua sự vận động của quy luật cung cầu Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêucầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán và ngời bán,giữa ngời mua với nhau và giữa ngời mua và ngời bán Cạnh tranh vì lợi íchkinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá Do đó quy luậtgiá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh

1.4 Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trờng.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công là sự hiểubiết căn kẽ tính chất của từng thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết làkhách quan để nhận thức những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng Mỗicách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá ngời ta phân chia

thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp(Bao gồm cảhàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp)

- Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệpkhai thác và hàng của công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sảnphẩm là nguyên vật liệu Nguyên liệu đợc chế biến qua một số công đoạn thìtrở thành vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm là hàng tinh chế Cáchàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau và có hàm l-ợng kỹ thuật khác nhau

- Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm các hàng hoá có nguồngốc từ thực vật

1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng

sản xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất nhập khẩu

1.4.3 Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta

phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh, thị trờng mới

- Đối với mỗi doanh nghiệp, lợng hàng tiêu thụ trên thị trờngchính là thị trờng chiếm đại đa số hàng hóa của doanh nghiệp

- Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷtrọng nhỏ

- Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến, thăm

dò và đa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quenthuộc

1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành thị trờng

mặt hàng khác nhau

- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t

- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trunggian Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị tr -ờng của một loại hàng hoá cụ thể Do tính chất và giá trị sử dụng của từngmặt hàng, nhóm hàng khác nhau, các thị trờng chịu tác động của các nhân tố

ảnh hởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cảphơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán

1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có

thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán

Trên thị trờng ngời bán vai trò quyết định thuộc về ngời bán.Trên thịtrờng ngời mua vai trò quyết định thuộc về ngời mua

- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuấthàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị tr-ờng này ngời mua đóng vai trò thụ động

- Ngợc lại, thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế pháttriển nh ở trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ

động vì họ đợc ví nh “ Kế hoạch phát triển thị tr thợng đế” của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng,lôi kéo ngời mua, khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của ngời mua là quan tâmhàng đầu, là sống còn của ngời sản xuất kinh doanh

1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị

trờng hiện thực và thị trờng tiềm năng

- Thị trờng hiện thực ( truyền thống ) là thị trờng đang tiêu thụhàng hoá của mình, khách hàng đã quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu nhng cha đợc khaithác, hoặc cha có khả năng thanh toán

1.4.7 Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng

thế giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền, thị trờng địaphơng, thị trờng tại chỗ(xã, huyện)

- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu Âu, Châu Phi,Trung Đông, Châu á

- Thị trờng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC mới, HồngCông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nhInđonesia, Thai Lan

1.4.8 Căn cứ vào chế độ chính trị ngời ta chia thành thị trờng XHCN và thị

trờng TBCN

1.5 Chức năng thị trờng.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia.Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thôngqua hệ thống giá cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tliệu sản xuất, sức lao động… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồnlực có hạn này đợc sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã

hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan, từng doanh nghiệp không có khảnăng làm thay đổi thị trờng Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội

và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với

đòi hỏi thị trờng

Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói trên là do các chức năng sau

1.5.1 Chức năng thừa nhận.

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quátrình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình vào thị tr-ờng với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho

bù đắp đợc mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, ngời tiêu dùng tìm đếnthị trờng để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khảnăng thanh toán theo mong muốn của mình Trong quá trình diễn ra sự trao

đổi, mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khảnăng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đókhông phù hợp với công dụng và thị hiếu của ngời tiêu dùng, trong trờng hợpnày quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đợc Ngợc lại, trongtrờng hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừabán thì quá trình sản xuất đợc giải quyết

1.5.3 Chức năng điều tiết.

Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị vàquy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiếtcủa thị trờng đợc thể hiện một cách đầy đủ

Ta biết rằng số cung đợc tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu đợc hìnhthành từ ngời tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau

mà quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung

và cầu cũng bộc lộ.Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo

đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy, đợc thể hiện thông qua sự đánh giá trênthị trờng giữa đôi bên Trong quá trình định giá chức năng điều tiết của thị tr-ờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành này sangngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngời sản xuất, đồngthời hớng dẫn tiêu dùng và hớng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với ngời tiêu dùng

của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm,các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sảnphẩm Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và tiêu dùng ra cácquyết định phù hợp với lơị ích của mình.

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng, vai trò tiếp cận thông tin

từ thị trờng đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại

là công việc quan trọng hơn nhiều Đa ra những quyết định chính xác nhằmthúc đẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trờng tùythuộc vào độ chính xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin

Tóm lại các chức năng nói trên của thị trờng có mối quan hệ gắn bómật thiết nhau Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ớc lệ, mang tính chấtnghiên cứu

Trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy

đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên

1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sảnxuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục

đích sinh lời

Để đạt đợc mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi một doanh nghiệp

đều có những hớng đi cho riêng mình Trong hoạt động kinh doanh của mìnhcác doanh nghiệp tự đặt ra cho mình những mục tiêu gần, có khả năng thựchiện lớn nhất sẽ đợc u tiên ở vị trí hàng đầu

Đối với doanh nghiệp thơng mại, hoạt động trong lĩnh vực phân phối

và lu thông hàng hoá thờng có năm mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất ợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinhdoanh, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủnhững nguyên tắc sau:

l Sản xuất và kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lợngtốt đáp ứng nhu cầu khách hàng

- Trong kinh doanh khi làm lợi cho mình đồng thời phải làm lợicho khách hàng

- Trong kinh doanh trớc hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đómới nghĩ đến canh tranh

- Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanhchóng

- Đầu t vào tài năng và nguồn lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sảnphẩm

- Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy

đủ

Trong nền kinh tế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá-dịch

vụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trờng và thông qua hoạt động của doanhnghiệp

Thị trờng luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi một doanh nghiệp Thịtrờng tốt, liên tục đợc mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanhnghiệp có thể phát triển tốt

2 Vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

2.1 Sản phẩm hàng hoá phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.

Trong nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phầnhiện này thì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trờng cũng có mục

đích là bán đợc nhiều sản phẩm và kiếm đợc nhiều lợi nhuận nhất Điều này

có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp tất yếu phải đợc tiêu thụ trên thị ờng

tr-Trong điều kiện kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn duy trì vàphát triển thì phải thực cho đợc vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sảnxuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Điều này cho thấy muốn cho bốn khâunày hoạt động thông suốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải đợctiêu thụ trên thị trờng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lợc, kếhoạch sản xuất kinh doanh và phơng án sản xuất của mình phải quán triệt ph-

ơng châm: Chỉ đa vào chiến lợc kế hoạch, phơng án sản xuất những mặt hàngsản phẩm đã ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc.Những sản phẩm hàng hoá lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng,không đợc thị trờng chấp nhận thì nếu sản xuất ra cũng không tiêu thụ đợc

Theo quan điểm Marketing “ Kế hoạch phát triển thị tr chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị ờng cần chứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có”

tr-2.2 Vị trí của thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vai trò trung tâm Nó vừa làmục tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sảnxuất kinh doanh hàng hoá Thị trờng cũng là nơi truyền tải các hoạt động sảnxuất kinh doanh Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất,phân phối, trao đổi và tiêu dùng thì thị trờng sản phẩm bao gồm hai khâuphân phối và trao đổi Đây là những khâu trung gian vô cùng cần thiết nốigiữa sản xuất và tiêu dùng

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng mà ở đódoanh nghiệp giữ vai trò là ngời bán Nó là một bộ phận trong tổng thể thị tr-ờng của ngành và nền kinh tế

Cụ thể vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thể hiện ở các mặt sau:

- Thị trờng sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt

đông kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc

tiêu thụ trên thị trờng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể

đợc tiếp tục

- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Vì ngày nay ngời tachỉ sản xuất những sản phẩm thị trờng cần Các nhà sản xuất căn cứ vào mốiquan hệ qua lại giữa ngời mua và ngời bán để giải quyết các vấn đề kinh tếcơ bản

- Thị trờng sản phẩm chính là thớc đo để đánh giá, kiểm tra,chứng minh tính đúng đắn của các chủ trơng, chiến lợc, kế hoạch và các biệnpháp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thị trờng sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Ngời ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp thông qua thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp đó

- Thị trờng sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế

và có khả năng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới

2.3 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trờng hàng hoá.

Khi tham gia thị trờng thì việc nghiên cứu thị trờng là một tất yếukhách quan để phát triển sản xuất kinh doanh

Nghiên cứu thị trờng sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanhnghiệp có thể xác định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp mình

Từ việc xác lập chiến lợc, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạchkinh doanh phù hợp Nghiên cứu thị trờng sản phẩm sẽ giúp cho doanhnghiệp có điều kiện đánh giá lại các hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiếnhành và có thể xem xét và đa ra các chính sách, sách lợc phù hợp hơn

Nghiên cứu thị trờng sản phẩm phải xác định đợc các vấn đề sau: Nhucầu của thị trờng, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thốngxúc tiến, chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý Ngoài ra phải trả lời đợccác câu hỏi: Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanhnghiệp?; khả năng bán ra đợc bao nhiêu và hiệu quả mang lại?; sản phẩm cần

có những thích ứng gì để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng?; cần lựa chọn phơng

án sản xuất, phơng thức bán hàng nào?

II Phát triển thị trờng ở doanh nghiệp.

1 Quan niệm về phát triển thị trờng.

Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.Ta cũng biết, đế tồn tại và phát triển thìmỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờnghàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi một cách nhanhchóng, phức tạp và không ổn định của môi trờng kinh doanh, một doanhnghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trờngmột thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm ngời tiêu dùng nào đó Thông qua

việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ khôi phục lại đợc thu nhập và nguồn vật tcần thiết để tiếp tục tồn tại Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trờngkhông thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng và cả vềmẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu thụ.

Thớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bịmáy móc công nghệ mà chính là thị trờng sản phẩm do doanh nghiệp sảnxuất ra ở đây không phải các yếu tố nh cơ sở vật chất là không quan trọngnhng đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy đợc hoạt

động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không?; sản phẩm sản xuất ra có đápứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị tr-ờng của sản phẩm ta cũng thấy đợc sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp

nh thế nào

Ngời ta có thể đầu t và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cờng máy móctrang thiết bị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và đợc thị trờngchấp nhận hay không Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt ngời tiêudùng

Phát triển thị trờng sản phẩm chính là việc đa các sản phẩm hiện tạivào bán trong các thị trờng mới

Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng mà chỉ đợc hiểu là việc đa các sảnphẩm hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy

đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điềukiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tếthị trờng phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộthì không những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại, tức làcòn bỏ trống thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới vào thị trờnghiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn

Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trờng sảnphẩm của doanh nghiệp ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị tr-ờng mới nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, nghiên cứu,

dự báo thị trờng đa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờnghiện tại và cả khu vực thị trờng mới

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, saumỗi thời kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết,

đánh giá các hoạt động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trớc Tơng tự nhvậy doanh nghiệp cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thịtrờng Đây là một trong những khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanhnghiệp những bài học và kinh nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt

động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị ờng sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra; thịphần; số lợng khách hàng; số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tàichính… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn

tr-2 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trờng tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn

Thứ nhất, mục đích của ngời sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn

nhu cầu của ngời khác Vì vậy còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất

thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

Thứ hai, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất

kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái

gì? bao nhiêu? cho ai? Qua thị trờng nhà nớc hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ ba, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh Qua

nghiên cứu sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất knh doanh

Thứ t, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng

minh tính đúng đắn của các chủ chơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các

cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh

các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán

bộ quản lý, nhà kinh doanh

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng bất cứ doanh nghiệp

nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không

chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong

nớc

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy

động tốt mọi tiềm năng nội lc của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở

rộng thị trờng Bởi lẽ, nếu không có thị trờng thì doanh nghiệp sẽ không thể

tồn tại và phát triển Thị trờng luôn luôn biến động, do vậy để thành công

trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến

thị trờng và không ngừng phát triển thị trờng Hoạt động trong cơ chế thị

tr-ờng mà không nắm bắt đợc cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết

áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu

và sớm bị loại ra khỏi thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thì không

thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng,

th-ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trth-ờng

3 Nội dung phát triển thị trờng.

Phát triển thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng Có

rất nhiều loại cơ hội trên thị trờng nhng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm

năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi là cơ hội hấp dẫn Các

doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng nói chung chỉ quan tâm đến

cơ hội hấp dẫn Các cơ hội đó đợc tóm tắt dới sơ đồ:

- Sản phẩm mới: đợc hiểu theo hai cách.

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trênthị trờng cha có sản phẩm khác thay thế Ngời tiêu dùng cha hề quen dùngnhững sản phẩm này

+ Sản phẩm cũ đã đợc cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới.Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tơng đối vì sản phẩm có thể

cũ trên thị trờng này nhng lại mới nếu bán đợc trên thị trờng khác

- Thị trờng cũ: Còn đợc gọi là thị trờng truyền thống đó là nhữngthị trờng mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trớc đếnnay Trên thị trờng này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc

- Thị trờng mới: Là thị trờng mà từ trớc đến giờ doanh nghiệp cha

có quan hệ mua bán gì và do vậy cũng cha có khách hàng

3.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩmhiện tại của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trờng mới để tiêuthụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lợng sản phẩm tiêu thụ ra trên thịtrờng ngày càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên Pháttriển theo chiều rộng đợc hiểu là mở rộng quy mô thị trờng ở đây ta có thể

mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tợng tiêu dùng

3.1.1 Mở rộng thị trờng theo vùng địa lý.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trờngtheo khu vực địa lý hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc pháttriển theo vùng địa lý có thể là đa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở cácvùng khác Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lợng ngời tiêu thụ tănglên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo Tuỳ theo khả năng mở rộng tớicác vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vợt khỏi biên giới quốc gia mà khối l-ợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thìviệc mở rộng thị trờng không chỉ bao hàm vợt ra khỏi biên giới, khu vực màcòn vơn sang cả châu lục khác

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng địa lý thì sản phẩmcủa doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩnnhất định đối với những khu vực thị trờng mới Có nh vậy mới có khả năngsản phẩm đợc chấp nhận và từ đó mới tăng đợc khối lợng hàng hóa bán ra vàcông tác phát triển thị trờng mới thu đợc kết quả

Song trớc khi ra quyết định mở rộng thị trờng ra một khu vực địa lýkhác thì công tác ngiên cứu thị trờng là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ

đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xemxét tơí khả năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồnNhngnếu sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp pháttriển

Để có thể phát triển thị trờng theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảngthời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng vàdoanh nghiệp phải tổ chức đợc mạng lới tiêu thụ tối u nhất.

3.1.2 Mở rộng đối tợng tiêu dùng.

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta

có thể mở rộng và phát triển thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thíchcác nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mình

Có thể trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đốitợng nhất định trên thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác nữa

Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận Một số sảnphẩm đứng dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đ-

ợc nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vàonhững nhóm ngời tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá,sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếpvào khu vực thị trờng còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thờngxuyên thì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào mộtnhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trờng có thể doanh nghiệpphải hớng ngời sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duynhất Phát triển thị trờng theo chiều rộng nhằm vào các nhóm ngời tiêu dùngmới là một trong các cách phát triển thị trờng song nó lại đòi hỏi công tácnghiên cứu thị trờng phải đợc nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không côngtác phát triển thị thị trờng sẽ không đạt hiệu quả cao

Việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ

đó thu đợc lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị ờng theo chiều rộng

tr-3.2 Phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãnhiệu sản phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì cóthể tăng khối lợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phảithay đổi gì cho sản phẩm Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu đợc nhiềulợi nhuận hơn Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanhnhững sản phẩm quen thuộc trên thị trờng hiện tại, nhng tìm cách đẩy mạnhkhối lợng hàng tiêu thụ lên Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể vậndụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngời mua mua nhiều hơn tr-

ớc hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt đợc mục đích cuốicùng là không để mất đi một ngời khách nào hiện có của mình và tập trung

sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng

tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng.

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trờng theo chiều sâu trên cơ

sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện tại Do đó để tăng

đợc doanh số bán trên thị trờng này doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiềukhách hàng hiện tại Với thị trờng này, khách hàng đã quen với sản phẩm củadoanh nghiệp Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lợcgiảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn

nữa để không mất đi một doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sựtiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tựsang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại cũng là mộttrong những khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc các các đặc điểmcủa thị trờng này nhng vấp phải khó khăn là việc ngời tiêu dùng đã quá quenvới sản phẩm của doanh nghiệp Và để gây đợc sự chú ý, tập trung của ngờitiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chiphí nhất định

Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị ờng hiện tại Nếu quy mô của thị trờng hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ béthì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng hay nói một cách khác là phát triểnthị trờng sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị tr-ờng mới Những thị trờng này chính là những thị trờng doanh nghiệp mớiphát triển theo chiều rộng, ngời tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sảnphẩm của doanh nghiệp

tr-3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trờng mục tiêu.

Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khácnhau nh các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn Quátrình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt

về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trờng

Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đốivới cùng một tập hợp những kích thích của Marketing

Mỗi đoạn thị trờng khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khácnhau của sản phẩm Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lựccủa mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị tr ờng.Phát triển thị trờng sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sảnphẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờngnào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Thực tế có rất nhiều kháchhàng song không phải tất cả đều là khách hàng của công ty, không phải tấtcả đều là khách hàng trọng điểm Do đó, qua công tác phân đoạn thị trờngcông ty sẽ tìm đợc phần thị trờng hấp dẫn nhất, tìm ra thị trờng trọng điểm,xác định đợc mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hànhkhai thác

3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm.

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con ngời càng tăng, chu kỳsống của sản phẩm trên thị trờng ngày càng ngắn lại Do vậy sản phẩm ngàycàng đòi hỏi phải đợc đổi mới theo chiều hớng tốt và phù hợp hơn với nhucầu tiêu dùng Quy luật dung ích trong cơ chế thị trờng chỉ ra rằng mục tiêucuối cùng của ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với mộtkhối lợng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối vớingời ta giảm đi Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán đợchàng khi ngời tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào,tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì ngời tiêu dùng sẽ dửng dng với hànghoá Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các

loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểudáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của ngời tiêu dùng.

Tuy nhiên nghiên cứi quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểunhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới ở đây ý muốn nói nhu cầu đócòn chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố khác nh sự phát triển của công nghệ kỹthuật, thu nhập của ngời tiêu dùng, kỳ vọng của họ

3.2.4 Phát triển về phía trớc.

Là việc doanh nghiệp khống chế đờng dây tiêu thụ sản phẩm đến tậnngời tiêu dùng cuối cùng

Phát triển thị trờng sản phẩm bằng cách khống chế đờng dây tiêu thụ

có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lới tiêu thụ, kênh phân phốihàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay ngời tiêu thụ cuối cùng Nh vậyviệc ổn định và phát triển thị trờng là rất có lợi Thông qua hệ thống kênhphân phối và đờng dây tiêu thụ, sản phẩm đợc quản lý một cách chặt chẽ, thịtrờng sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo ngời tiêu dùng sẽ nhận

đợc sản phẩm mới với mức giá tối u do doanh nghiệp đặt ra mà không phảichịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việc phát triển thị trờng trong trờnghợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lới tiêu thụ và kênh phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa baonhiêu thì khả năng phát triển thị trờng càng lớn bấy nhiêu

Phát triển thị trờng sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý cáckênh phân phối đến tận ngơì tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chứccác dịch vụ tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thànhcông trong việc phát triển thị trờng sản phẩm

3.2.5 Phát triển ngợc.

Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật

t để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất

Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quátrình đầu vào của quá trình sản xuất nh nguyên vật liệu, lao động Muốn pháttriển thị trờng sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có đợc một mức giá vàchất lợng phù hợp với ngời tiêu dùng Mà để đạt đợc điều này thì doanhnghiệp phải cố gắng khống chế đợc ngời cung cấp để ổn định cho sản xuất.Khi đầu vào của quá trình sản xuất đợc ổn định thì việc phát triển thị trờngsản phẩm sẽ dễ dàng hơn

thì rất khó khăn Do vậy các doanh nghiệp thờng tự tìm cho mình một cáchphát triển thị trờng sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.

Nhìn chung, để có thể phát triển thị trờng sản phẩm một cách tốt nhấttrong giai đoạn nguồn lực các doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làmhai giai đoạn:

- Trớc mắt , tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thịtrờng nhằm phục vụ tốt nhất thị trờng hiện tại và phục vụ thị trờng các vùngnông thôn, vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quentiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trờng

- Lâu dài, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng Khai thác triệt để nhucầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở

ra khả năng chiếm lĩnh các phần thị trờng còn lại.Cùng với đó đa ra các sảnphẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trờng

4 Một số biện pháp để phát triển thị trờng.

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy chocùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận Để có lợi nhuận, sản phẩm sảnxuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận.Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và pháttriển thị trờng, thu hút khách hàng

Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sửdụng để mở rộng và phát triển thị trờng là:

4.1 Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm đợc coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản củaMarketing – Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phơng thức kinhdoanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàngtrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lợc sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng Nó là nền tảngcủa chiến lợc nghiên cứu thị trờng chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trongcạnh tranh trên thị trờng

Dới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra

đời và đáp ứng đợc nhiều yêu cầu của khách hàng Nếu nh trớc đây sự cạnhtranh trên thị trờng chủ yếu hớng vào giá cả, thì ngày nay đã hớng vào chất l-ợng sản phẩm nhiều hơn

Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanhnghiệp chính là sản phẩm

Chỉ khi hình thành đợc chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có

ph-ơng hớng để đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chiến lợc sảnphẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trờng tiêu thụsản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanhnghiệp đến những thất bại

Nếu chiến lợc sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lợc phân phối và cổ

động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả

Chiến lợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mụctiêu của chiến lợc nghiên cú thị trờng.

- Mục tiêu lợi nhuận số lợng hay chất lợng của sản phẩm, sự mởrộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loạisản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết

định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu đợc

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng

đợc doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vàokhả năng thâm nhập thị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanhnghiệp

Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vàochất lợng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ

- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ

đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc nhữngrủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sảnphẩm

4.2 Chính sách giá cả.

Giá cả đợc sử dụng nh một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tàichính, kinh tế nhằm thu đợc lợi nhuận cao Do vậy khi sản xuất bất kỳ loạisản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho đợcchính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:

- Tăng khối lợng bán sản phẩm

- Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh đợc những phản ứngbất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cả đợc định hớng chủ yếu vào hai hớng:

- Định hớng vào xí nghiệp Chính sách này chủ yếu dựa vàonhững nhân tố bên trong xí nghiệp

- Định hớng vào thị trờng Chính sách này dựa vào quan hệ cungcầu, tiềm năng của thị trờng để quyết định một mức giá thích hợp trongkhoảng thời gian nào đó Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trờng

để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sảnphẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệptrong môi trờng cạnh tranh

4.3 Chính sách phân phối.

Là phơng hớng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩmdịch vụ của mình trên thị trờng mục tiêu Chính sách phân phối có vai tròquan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệpnào Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăngcờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho