5. Các nhân tố ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
5.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp.
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình.
- Tiềm năng vô hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trởng và phát triển, nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp đợc thể hiện ở chỗ: sự tăng trởng của số lợng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trờng, số đoạn thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn đợc, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trờng vào doanh nghiệp và ngợc lại.
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng.
+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh.
+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp đợc chia ra làm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số lợng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trờng.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thơng mại, nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lu thông nh việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…
+ Công nghệ sản xuất.
Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trớc tiên cần phải nghĩ tới tìm cho đợc thị trờng tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng mở rộng và phát triển thị trờng hàng hoá. Nh vậy mở rộng và phát triển thị trờng có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chơng II
Phân tích thực trạng thị trờng và hoạt động phát triển thị trờng ở các Công ty.
I. Thực trạng thị trường cỏc Doanh nghiệp Cao su Việt Nam hiện nay: “Lần đầu tiờn sau nhiều năm, VN vươn lờn vị trớ thứ ba trong danh sỏch những nước xuất khẩu (XK) mủ cao su trờn thế giới, chỉ sau Thỏi Lan và Indonesia...”, ụng Vy Đức Vinh - phú ban xuất nhập khẩu Geruco - núi.
Giải thớch sự “đổi ngụi” này, ụng Vinh cho biết tại cỏc nước như Thỏi Lan và Malaysia, lao động ngành cao su đang thiếu, những lao động trẻ đổ về cỏc thành phố lớn kiếm việc làm, đẩy giỏ nhõn cụng ngày càng cao, diện tớch cao su do vậy đó bị thu hẹp dần.
Hơn nữa, hiện nay Malaysia - đối thủ cạnh tranh chớnh của VN trờn thị trường XK mủ cao su - đang bắt đầu chủ trương giảm dần diện tớch cao su, thay vào đú là cõy cọ dầu. Trong năm 2003, nhiều diện tớch cao su của Malaysia được thay thế bằng cõy cọ dầu do loại cõy trồng này cú hiệu quả kinh tế cao hơn.
“Nhưng sự kiện cú ý nghĩa nhất đối với cõy cao su VN là giỏ mủ cao su XK khụng những đứng ở mức cao mà càng về cuối năm càng tăng mạnh...” - ụng Vinh núi. Trong thỏng 12-2003, giỏ mủ cao su XK vẫn ổn định ở mức 1.200-1.300 USD/tấn, mức giỏ cao nhất trong nhiều năm gần đõy.
Trong năm cũng xảy ra một hiện tượng “xưa nay hiếm” trờn thị trường XK cao su là “sốt giỏ” do khan hiếm hàng, giỏ bỏn CS nhảy vọt lờn 23-25 triệu đồng/tấn. Theo số liệu của Geruco, giỏ XK cao su bỡnh quõn năm 2003 lờn tới 14,8 triệu đồng/tấn, cao hơn 5 triệu đồng/tấn so với mức giỏ vào năm 2002.
“Thị trường cao su dự bỏo sẽ diễn biến thuận lợi, giỏ mủ cao su sẽ tiếp tục ổn định ở mức cao trong nhiều năm nữa...”, ụng Lờ Mười - phú tổng giỏm đốc Geruco - nhận định. ễng Mười cho biết trong một cuộc họp của Tổ chức cỏc nước sản xuất và XK cao su chõu Á, chuyờn gia ngành cao su cỏc nước cũng đưa ra dự bỏo lạc quan về thị trường XK mủ cao su trong những năm tới do cỏc yếu tố như ngành sản xuất ụtụ phục hồi, sản lượng mủ cao tại cỏc nước chõu Á - khu vực sản xuất cao su chủ yếu - sẽ khụng tăng mà cú xu hướng tiếp tục giảm.
Riờng loại mủ cao su VN cú chất lượng và độ đàn hồi được nhiều nhà nhập khẩu đỏnh giỏ rất cao, sẽ chiếm ưu thế trờn thị trường.
II. Hoạt động phỏt triển thị trường ở cỏc Doanh nghiệp sản xuất cao su: “Trong kế hoạch phỏt triển thị trường năm 2004, ngoài những bạn hàng truyền thống, chỳng tụi sẽ tớnh toỏn đến cỏc phương ỏn tấn cụng vào thị trường Mỹ...”, giỏm đốc một doanh nghiệp cao su thuộc Geruco cho biết. Theo vị giỏm đốc này, sau khi khảo sỏt thực tế tại thị trường Mỹ, ụng đó cú đủ cơ sở để tin rằng thị trường này hiện đang cú nhu cầu rất lớn về loại mủ cao su 3L chất lượng cao - thế mạnh của cao su VN.
ễng Vy Đức Vinh cho biết một khối lượng lớn mủ cao su loại 3L của VN, chủ yếu của Cụng ty cao su Đồng Nai, đó được một số đối tỏc phớa Mỹ nhập về và đỏnh giỏ rất cao. Theo thụng tin từ phớa thị trường Mỹ, hiện cỏc nhà sản xuất tại thị trường này đang tỡm mua loại cao su cú độ sỏng (loại 3L), nhu cầu khoảng 5-7% tổng nhu cầu tiờu thụ mủ cao su, tương đương 50.000 - 70.000 tấn.
Trong năm 2003, thị trường Mỹ đó tiờu thụ khoảng 7.000 - 8.000 tấn mủ cao su VN nhưng hầu hết đều nhập thụng qua cỏc đối tỏc trung gian Singapore. ễng Vinh khụng tiết lộ con số cụ thể của sản lượng XK trực tiếp sang thị trường Mỹ trong những hợp đồng đầu tiờn vừa ký kết, nhưng cho biết cỏc nhà nhập khẩu rất tin tưởng và cam kết sẽ quan hệ lõu dài.
Bằng chứng là đối tỏc chấp nhận giao dịch theo phương thức T/T - chuyển tiền 100% trước khi nhận hàng một tuần, thay vỡ thanh toỏn theo phương thức mở L/C thụng qua ngõn hàng - hàng nhận bao nhiờu giải ngõn tương ứng bấy nhiờu như vẫn thường xảy ra với những đối tỏc quan hệ lần đầu.
Tuy nhiờn, theo thụng tin trờn thị trường cao su thế giới, loại mủ cấp thấp (10-20) vẫn là sản phẩm tiờu thụ chủ lực của cỏc nhà sản xuất; loại mủ latex (sản phẩm dựng sản xuất dụng cụ y tế ) cũng đang được tiờu thụ mạnh - chỉ riờng thị trường Malaysia đó tiờu thụ khoảng 400.000-500.000 tấn mủ latex trong năm 2003. Cũn loại mủ cao cấp 3L chỉ vào khoảng 200.000- 300.000 tấn mỗi năm.
Đõy là một bất lợi lớn đối với ngành cao su VN do loại mủ 3L hiện vẫn đang là sản phẩm chủ lực của Geruco với hơn 60% tổng sản lượng, cỏc loại mủ khỏc như latex chiếm tỉ lệ rất thấp, chưa đến 15%...Trao đổi với TT, ụng Lờ Mười thừa nhận sự bất hợp lý này khi cho biết thời gian qua lượng mủ latex “sản xuất đến đõu tiờu thụ hết ngay đến đú”, và đến thời điểm này hơn 90% sản lượng mủ latex sẽ sản xuất trong năm 2004 đó được ký hợp đồng tiờu thụ.
Giải thớch sự chậm chõn trong việc chuyển đổi cơ cấu sản phẩm của ngành cao su thời gian qua, một số cụng ty cao su cho rằng loại mủ phẩm cấp thấp (10-20) thớch hợp với loại cao su tiểu điền, mủ thu hoạch xong để 5-10 ngày mới đưa chế biến. Cỏc nước XK loại mủ này với số lượng lớn như Thỏi Lan, Indonesia, Malaysia... là do đại đa số diện tớch cao su tại cỏc nước này là cao su tiểu điền, những hộ trồng cao su cú thể thu hoạch và tập trung mủ cao su trong nhiều ngày để cú số lượng lớn rồi mới bỏn cho cỏc nhà mỏy chế biến.
Trong khi đú cỏc cụng ty cao su hiện nay quản lý cao su “đại điền” với sản lượng mủ cao su khỏ lớn, khụng đủ kho chứa trong một thời gian lõu mà cần phải sản xuất ngay để giải phúng hàng, do vậy sản phẩm chủ yếu là 3L.
“Dự cú những khú khăn nhất định nhưng ngành cao su cũng đang tớch cực chuyển hướng sản xuất, tập trung đầu tư hơn nữa vào những sản phẩm mà thị trường đang cần...” - ụng Lờ Mười khẳng định. ễng Mười cho biết ngoài cỏc nhà mỏy sản xuất mủ Latex đó được cỏc cụng ty cao su khu vực miền Đụng đầu tư, Geruco cũng vừa ký kết thực hiện một dự ỏn sản xuất mủ
latex với một đối tỏc í, nhà mỏy cú vốn đầu tư khoảng 6 triệu USD sẽ được xõy dựng tại Đồng Nai.
Ngoài ra trong chiến lược phỏt triển của ngành cao su những năm tới, sản lượng mủ 3L sản xuất sẽ được giảm xuống hoặc giữ ở mức như hiện nay, đồng thời tiếp tục tăng sản lượng mủ latex tương ứng những diện tớch cao su sắp đưa vào khai thỏc hoặc đang trồng mới.
Chơng III
Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Các doanh nghiệp sản xuất cao su
Việt Nam
I. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ của CáC
DOANH NGHIệP trong thời gian tới.
Nh ta đã biết, với điều kiện đất nớc ta nh hiện nay là một nớc nông nghiệp, phơng tiện đi lại chủ yếu của con ngời là xe đạp , một số ít là xe máy và ô tô thì quy mô nhu cầu của thị trờng nội địa về sản phẩm săm lốp Cao su là rất lớn và phong phú. Do vậy nhiệm vụ chính của các Doanh nghiệp bây giờ là phải làm sao mở rộng và phát triển đợc thị trờng của mình, tăng đợc thị phần trong tổng lợng thị trờng của cả nớc. Chỉ có nh vậy các Doanh nghiệp mới có thể tận dụng đợc những cơ hội hấp dẫn đang mở ra trớc mắt. Đồng thời chỉ có mở rộng và phát triển thị trờng trong nớc mới có thể giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tăng doanh số và lợi nhuận, từ đó có cơ hội đầu t để phát triển thị trờng của các Doanh nghiệp ra nớc ngoài…, em xin đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các Doanh nghiệp.
1. Tăng cờng hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Nh chúng ta đã biết, hoạt động nghiên cứu thị trờng của các Doanh nghiệp trong thời gian qua còn nhiều mặt yếu kém nh cha đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít…
• Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trờng.
• Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng…
• Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó các Doanh nghiệp cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là phải cử cán bộ thị trờng vào các tỉnh và các thị trờng nông thôn.
• Cần phân đoạn thị trờng cho từng loại sản phẩm. Điều này làm cho công tác thị trờng đơn giản và hiệu quả hơn.
Về công tác dự báo thị trờng thì một mặt các Doanh nghiệp phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt đông nghiên cứu thị trờng, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng, từ đó giúp cho các Doanh nghiệp định hớng đợc phơng thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.
Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng đạt đợc hiệu quả cao cần thiết phải có một bộ phận chuyên sâu vào vấn đề này hay nói cách khác các Doanh nghiệp cần phải có phòng Marketing.
* Thành lập phòng Marketing.
Nh ta đã biết, hoạt đông Marketing đã có từ lâu nhng nó còn nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu tổ chức của các Doanh nghiệp. Hiện nay hầu hết các Doanh nghiệp cha có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lợc phát triển thị trờng, thực hiện công tác phát triển thị trờng vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phải có bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng kinh doanh.
Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong Doanh nghiệp thì Công ty có thể thành lập bộ phận này theo những cơ cấu khác nhau nh:
- Tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trờng. - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ…
Cho dù có đợc tổ chức theo cơ cấu nào thì bộ phận này cũng phải đảm nhiệm đợc những chức năng nhiệm vụ sau:
- Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trơng trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
- Nhiệm vụ của bộ phận Marketing:
+ Khảo sát thị trờng: Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng, xác định phạm vi thị trờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, hớng bán hàng, nghiên cứu xu hớng phát triển của khối lợng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu các đặc thù của các khu vực và các đoạn thị tr- ờng.
+ Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hớng phát triển của sản phẩm trong t- ơng lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý.
+ Chính sách giá cả: Phải kiểm soát đợc các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tơng quan với khối lợng sản xuất ra; xây dựng các mức giá…
+ Chính sách phân phối: Nghiên cứu các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối.
+ Về chính sách giao tiếp khuếch trơng: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng quảng cáo…