3.1. Kênh trực tiếp.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của các Doanh nghiệp.
Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của các Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng đợc thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm đối với
Công ty Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Khách hàngCN
Công ty Khách hàng
các các Doanh nghiệp sản xuất, Công ty xây dựng, các đơn vị quốc phòng là chủ yếu, còn lại đợc bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng đến đặt hàng ngay tại các Doanh nghiệp hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy các Doanh nghiệp đã chú trọng đẩy mạng tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Nh vậy kênh trực tiếp của các Doanh nghiệp cha đợc thực hiện tốt, cha phát huy hết những thế mạnh hiệu quả của kênh này
Trong thời gian tới khi sản lợng tăng lên trong môi trờng cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của các Doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế để đạt đợc mục tiêu phát triển thị trờng của mình, đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà việc hoàn thiện kênh trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ những u điểm của kênh này các Doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty nh các Công ty vận tải, các Công ty sản xuất quy mô lớn, các Công ty khai thác để có các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt điều này, Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng đợc nh Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải… ở miền Bắc, Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất.
+ Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với các Doanh nghiệp, mua hàng năm với số lợng lớn các Doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các u đãi nh hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thờng xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. các Doanh nghiệp cũng cần lập một danh sách các khách hàng lớn , quan hệ thờng xuyên để có những u đãi đặc biệt.
+ Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trờng. Nếu cần thiết thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm của Công ty tại các thị trờng các tỉnh, thành phố.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ; khai thác tối đa thị trờng miền Bắc và từng bớc chiếm lĩnh thị trờng này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.
3.2. Kênh gián tiếp.
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của các Doanh nghiệp, có vai trò rất lớn trong việc phát triển thị trờng tiêu thụ ở các khu vực thị trờng các tỉnh, thành phố. Hiện nay do lực lợng đại lý đang phân tán nên công tác giám sát hệ thống đại lý còn quá lỏng lẻo, không chặt chẽ dẫn đến các Doanh nghiệp khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, lợng tiêu thụ, tồn kho cũng nh năng lực của từng đại lý. Mặt khác, các Doanh nghiệp mới chỉ chú trọng đến mở rộng số lợng các đại lý phân phối mà cha quan tâm đến hiệu quả hoạt động của các đại lý cũng nh sự phân bố hợp lý các đại lý tại từng khu vực, từng thị trờng dẫn đến lợng đại lý nhiều nhng mức độ bao phủ thị trờng thấp, phân phối chồng chéo có hiệu quả.
Nh vậy hiện nay kênh gián tiếp của các Doanh nghiệp cha phát huy đợc hiệu quả. Trong thời gian tới các Doanh nghiệp cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy các Doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý nh đại lý cấp I đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa, khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.
+ Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với các Doanh nghiệp.
+ Thực hiện “giãn” mật độ đại lý phân phối theo hờng mở rộng mạng l- ới tiêu thụ ra cac vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc cha có.
Công ty Đại lý Khách hàng CN
Công ty Chi nhánh Đại lý Khách hàng
CN
Công ty
Công ty thương
mại.
+ Có biện pháp u đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng các hình thức thanh toán.
+ áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ.
+ Các Doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng nh các vớng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của các Doanh nghiệp.
+ Sau khi thực hiện phân cấp các đại lý, theo đó để có biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, chọn lựa một số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại từng khu vực thị trờng để kích thích hoạt động tại thị trờng đó hoặc thông qua đại lý cấp I, để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trờng. Các đại lý cấp I này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trờng, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng , với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vớng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phơng án hữu hiệu để giải quyết. Nh vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trờng đó.
