Thực trạng phân tích thị trường tại công ty viễn thông Hà Nội

Đề tài: Thực trạng phân tích thị trường tại công ty viễn thông Hà Nội

Thực trạng việc phân tích thị trờng Công ty Viễn Thông Hà Nội Lịch sử hình thành phát triển công ty Viễn thông HN 1.1 Lịch sử hình thành công ty Viễn thông Hà Nội 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Viễn thông Hà Nội Tiền thân Công ty Viễn thông Hà Nội (HANOI TELECOM COMPANY) Công ty Điện báo Hà Nội đợc thành lập ngày 1/7/1987, đơn vị kinh tế trực thuộc Bu điện TP Hà Nội, thực hạch toán nội xí nghiệp Thời kỳ đó, Công ty điện báo Hà Nội có nhiệm vụ hoạt động số lĩnh vực hạn chế sau: quản lý hệ thống thiết bị thông tin liên lạc, tổ chức khai thác điện báo quốc tế, điện báo nớc truyền báo tới tỉnh thành nớc theo quy định Cùng với đà phát triển đất nớc tình hình đáp ứng nhu cầu chế thị trờng, công ty đà đợc đổi tên thành Công ty Viễn thông Hà Nội Công ty Viễn thông Hà Nội đợc thành lập theo định số 4350/QĐTCBĐ ngày 18/2/1997 Tổng Giám đốc Tỉng c«ng ty Bu chÝnh ViƠn th«ng ViƯt Nam, theo đinh số 437/QĐ ngày 20/8/1987 định số 511/QĐ ngày 12/12/1987 Giám đốc Bu điện Hà Nội quy đinh quyền hạn, nhiệm vụ tổ chức máy công ty Để phù hợp với tiến trình đổi mới, phát huy đợc tính sáng tạo, độc lập tự chủ kinh doanh Công ty, đơn vị trực thuộc Bu điện TP Hà nội, Giám đốc đà cho phép Công ty: - Đợc thực chế độ hạch toán kinh doanh Công ty - Đợc dùng dấu riêng theo tên gọi để quan hệ công tác - Đợc ký kết hợp đồng kinh tế với đối tác công ty theo phân cấp quản lý Bu điện Hà Nội Địa bàn hoạt động trực tiếp Công ty thành phố Hà nội tỉnh phía Bắc Công ty có t cách pháp nhân, tự chịu trách nhiệm trực tiếp trớc pháp luật phạm vi quyền hạn Công ty có đăng ký kinh doanh địa bàn Hà Nội, trụ sở đặt 75 Đinh Tiên Hoàng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Mối quan hệ với cấp chủ quản Công ty Viễn thông Hà Nội đơn vị cấp bốn Tổng cục Bu điện Việt Nam, chịu đạo trực tiếp đơn vị cấp mà quan chủ quản Bu điện Hà Nội Các mối quan hệ theo chiều dọc, đợc thể sơ đồ hình 2.1: Hình 2.1: Mối quan hệ Công ty Viễn thông Hà Nội với cấp chủ quản TổNG CụC BƯU ĐIệN TổNG CÔNG TY BƯU CHíNH VIễN THÔNG VIệT NAM BƯU ĐIệN Hà NộI CÔNG TY VIễN THÔNG Hà NộI 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ dịch vụ Công ty viễn thông Hà nội Công ty Viễn thông Hà Nội đơn vị hạch toán phụ thuộc Bu điện Hà Nội, đợc Bu điện Hà Nội giao quyền quản lý vốn tài sản tơng ứng với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đơn vị, có nhiệm vụ hoàn thành kế hoạch kinh doanh phục vụ đà đợc Bu điện Hà Nội giao để góp phần bảo toàn phát triển tổng vốn Bu điện Hà Nội quản lý Nhiệm vụ công ty xây lắp, quản lý, vận hành, khai thác, sửa chữa, phát triển, kinh doanh mạng viễn thông Bu điện Hà Nội, cụ thể là: Quản lý tổ chức khai thác kinh doanh dịch vụ: - Điện thoại di động Vinaphone nhắn tin toàn quốc địa bàn Thành phố Hà Nội - Giải đáp thông tin kinh tế, xà hội (Trung tâm thông tin 108-116) - Nhắn tin Hanoi-ABC - Telex - Trun sè liƯu - §iƯn thoại vô tuyến cố định - Viba nội tỉnh - Hệ thống truyền dẫn tải ba mạng Gentex tỉnh miền Bắc Tổ chức quản lý, vận hành, khai thác, kinh doanh, bảo dỡng, sửa chữa loại thiết bị đầu cuối (máy nhắn tin, điện thoại di động ); tổng đài (ĐTVTVĐ, nhắn tin, telex ); mạng truyền dẫn viba, mạng cáp nội bộ, tải ba, nguồn điện, thiết bị ATLĐ, thiết bị phụ trợ (hệ thống accu UPS, tủ cáp nội bộ, thiết bị đo thử, loại thiết bị ghép kênh ) Ngoài Công ty phải đảm bảo yêu cầu: - Kinh doanh thiết bị đầu cuối: điện thoại cố định, di động, nhắn tin phục vụ phát triển thuê bao - Đảm bảo an toàn thông tin tình huống, đảm bảo an toàn lao động - Tổ chức quản lý cán bộ, thực hình thức tiền lơng theo chế độ sách quy định - Thực chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định ngành; tuân thủ thủ tục quản lý tài liệu, sổ sách 1.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức máy quản lý công ty Do hoạt động kinh doanh lĩnh vực hạ tầng địa bàn Hà Nội, doanh nghiệp Nhà nớc Bu điện Hà Nội trực tiếp quản lý Hình 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý sản xuất kinh doanh Công ty Viễn thông Hà Nội giám đốc công ty phó giám đốc phòng tc-kt phó giám đốc phòng kh-kd trung trung tâm tâm nhắn kd-tiếp tin abc thị trung tâm telex phòng tc-hc phòng kt-nv đài vô tuyến cố định trung tâm thông tin 108116 Theo sơ đồ trên, máy tổ chức Công ty theo kiểu trực tuyến chức - loại hình đợc ¸p dơng phỉ biÕn c¸c doanh nghiƯp ë níc ta nay, theo đó: F Ban lÃnh đạo Công ty: gồm thành viên, đứng đầu Giám đốc ngời có quyền hạn cao nhất, định đạo hoạt động công ty Hai phó Giám ®èc ®iỊu hµnh vỊ kü tht F HƯ thèng phòng ban chức năng: gồm phòng: - Phòng Tổ chức - Hành chính: Có nhiệm vụ làm công tác tổ chức cán (thành lập hay giải thể đơn vị công ty, xếp cán công nhân viên theo chức năng), lập kế hoạch tiền lơng chi phí cho ngời lao động, tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng kiến thức nghiệp vụ nâng bậc lơng hàng năm cho ngời lao động, thực công tác hành quản trị - Phòng Kế hoạch - Kinh doanh: chịu trách nhiệm + Lập kế hoạch sản xuất, sửa chữa, bảo dỡng, lập thực hợp đồng kinh tế + Theo dõi tình hình thực tiêu sản lợng, doanh thu tất dịch vụ viễn thông mà công ty đảm nhận + Điều tra khảo sát thị trờng thiết bị viễn thông, có kế hoạch kinh doanh có hiệu + Lập định mức nhân công, vật t máy móc thiết bị đơn giá thời điểm khác nhau, sở dự toán chi phí sản xuất, xây lắp, vật liệu chi phí khác với lợi nhuận + Kinh doanh loại thiết bị viễn thông (điện thoại di động, máy fax, nhắn tin ) phục vụ phát triển thuê bao - Phòng Tài kế toán: + Thực việc lập kế hoạch, thu chi tài + Thờng xuyên phân tích hoạt động kinh tế nhằm đánh giá tình hình thực hiệu quản sản xuất kinh doanh + Lập báo cáo tài theo quy định, bảo quản, lu giữ hồ sơ, chứng từ kế toán, tổ chức quản lý quỹ tiền mặt, đảm bảo thu đủ, nộp đủ, chi xác, không xảy thất thoát, mát - Phòng Kỹ thuật - Nghiệp vụ chuyên theo dõi nghiệp vụ kinh doanh viễn thông theo chức đợc giao nh: + Nắm tình hình thông tin hàng ngày toàn hệ thống nghiệp vụ công ty, điều hành đôn đốc, phối hợp đơn vị, xử lý kịp thời cố xảy mạng thông tin + Tham gia nghiên cứu quy hoạch phát triển dịch vụ + Theo dõi chất lợng loại hình dịch vụ mà công ty quản lý (điện thoại di ®éng Vinaphone, nh¾n tin ABC, Telex, trun sè liƯu ) hỗ trợ kỹ thuật trung tâm cần thiết, đề xuất cải thiện chất lợng dịch vụ + Phụ trách công tác nghiên cứu khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến kỹ thuật, quản lý thuê bao thuộc dịch vụ công ty máy tính 1.2 Tình hình phát triển Công ty 1.2.1 Tình hình sản xuất chung Công ty Do đợc thành lập từ cuối năm 1996 với mục đích phát triển dịch vụ viễn thông nên hoạt động sản xuất kinh doanh công ty vài năm qua biến động, cha có ổn định lâu dài Để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh tình hình mới, năm 1997 công ty đà cấu lại hệ thống tổ chức quản lý, tiếp nhận thêm số lao động, bổ sung thêm dịch vụ )là điện thoại di động nhắn tin Việt Nam) Do vËy, kÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa Công ty năm 1997 đà tăng khá: Tuy sản lợng thuê bao dịch vụ nhắn tin có giảm nhng phát triển mạnh mẽ dịch vụ điện thoại di động Vinaphone nên Công ty đà thu hút đợc số lợng khách hàng quan trọng Có thể khẳng định dịch vụ Vinaphone trở thành sản phẩm chủ đạo Công ty Mặc dù công ty đà tiến hành số biện pháp nh kiện toàn máy cán bộ, bố trí xếp lại lao động, hoàn thiện quy trình công nghệ nhng số tiêu kế hoạch chủ yếu Công ty không đạt đợc Có số lý cụ thể: - Công ty Viễn thông hà Nội đợc giao nhiệm vụ phát triển thuê bao điện thoại di động nhng không trực tiếp quản lý hệ thống nên không chủ động cải thiện chất lợng dịch vụ, tháng đầu năm 1998 chất lợng phủ sóng mạng Vinaphone yếu, khách hàng phản ánh nhiền nhiều thuê bao đà chuyển sang mạng VMS-MobiFone Điều ảnh hởng tới tốc độ phát triển thuê bao doanh thu Công ty - Theo đạo Bu điện Hà Nội, đầu năm 1998 Công ty đà bàn giao toàn thuê bao cớc điện thoai di động Vinaphone cho huyện ngoại thành Hà Nội nên đà giảm doanh thu số lợng thuê bao - Do ảnh hởng khủng khoảng tài chÝnh - tiỊn tƯ khu vùc vµ thÕ giíi nhiỊu quan nớc rút máy, nhiều quan nớc thuê bao Vinaphone hạn chế sử dụng nên đà tác động tiêu cực tới kết sản xuất kinh doanh Công ty năm Nhìn chung, việc xây dựng thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty Viễn thông Hà Nội đợc thực nghiêm túc theo quy định ngành Nhà nớc Biểu 2.3: Kết sản xuất kinh doanh chung toàn Công ty Chỉ tiêu 1998 %T 1999 %T 2000 %T 2001 %T HK H Doanh thu (tû 39 ®ång) H HK H K H KH KH H T K H H 39, 101, 75 TH K TH K H H 14 136, 96,2 16 TH 75,6 100, 165, 102, - Doanh thu 10 BCVT - Doanh thu kh¸c Chi phÝ SXKD 21 19, 93,8 36, 31,8 86,5 38 (tỷ đ) LÃi ròng (1.000 320.100 450.050 15 12 11,3 93,9 30,4 80 41 35,1 86 675.500 150 7 689.400 đ) (Nguồn:Báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh Công ty Viễn thông Hà Nội từ năm 1998-2001) 1.2.2 Mạng nhắn tin Hanoi-ABC Nhắn tin Hanoi-ABC loại dịch vụ nhắn tin xuất Hà Nội Mạng đợc thành lập từ tháng 2/1993 dới hình thức liên doanh Bu điện Hà Nội với Công ty Viễn thông HongKong ABC với thoả thuận ăn chia theo tỷ lệ góp vốn Mạng đợc da vào khai tháng từ năm 1994 Đến năm 1997, Bu điện Hà Nội tiếp quản hệ thống quản lý độc lập Mạng nhắn tin HanoiABC đợc giao cho Công ty Viễn thông Hà Nội trực tiếp quản lý khai thác Nhắn tin Hanoi-ABC phủ sóng khu vực Hà Nội, Hải phòng số vùng lân cận Tuy phạm vi phủ sóng hạn chế nhng dịch vụ viễn thông tiên tiến khu vực nên thời gian đầu có tốc độ phát triển cao Tuy nhiên đời mạng nhắn tin toàn quốc với u tầm phủ sóng rộng nhiều mà nhắn tin Hanoi-ABC khó phát triển Thực tế kinh doanh năm qua cho thấy mức độ tăng trởng mạng ABC ổn định nhng đà bắt đầu có dấu hiệu suy giảm Đó có phát triển loại dịch vụ đại hơn, mang tính thời thợng điện thoại di động Cùng với phát triển kinh tế Việt nam năm qua, điện thoại di động ngày phát triển, trở thành dịch vụ thay dịch vụ nhắn tin Vì vậy, Công ty Viễn thông Hà nội cần phải có chiến lợc kinh doanh cụ thể để định hớng cho dịch vụ Biểu 2.4: Kết sản xuất kinh doanh mạng nhắn tin Hà Nội Chỉ tiêu I.Thuê bao: 1997 1998 1999 2000 2001 - Thuê bao phát triển 3.600 6.000 1.680 500 700 - Tỉng sè II S¶n lợng: 3.600 12.315 12.100 12.500 13.200 - Số lợng máy bán 3.656 6.012 6.300 3.400 3.010 - Sản lợng cuéc nh¾n 8.411.864 8.300.00 6.514.38 III 15.569.00 15.122.0 14.520.0 Doanh thu 10.492.0 18.966.0 (1.000®) 00 00 00 00 (Nguồn:Báo cáo hội nghị khách hàng Bu điện HN 1998 & báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh Công ty Viễn thông Hà Nội năm 2001) 1.2.3 Dịch vụ điện thoại di động Vinaphone Tháng 6/1996, Tỉng c«ng ty Bu chÝnh viƠn th«ng ViƯt Nam đa mạng lới thông tin di động Vinaphone vào hoạt động Đây mạng thông tin di động chuẩn GSM thứ Việt nam, sau mạng MobiFone Công ty thông tin di động VMS, nhng mạng Nhà nớc cấp vốn 100%, khai thác kỹ thuật số đại hÃng SIEMENS (Đức) cung cấp tổng đài, thiết bị vô tuyến MOTOROLA Ban đầu Công ty Viễn thông Hà nội đợc giao trực tiếp quản lý toàn mạng miền Bắc, nhng đến năm 1997 bàn giao cho Công ty dịch vụ Viễn thông (GBC) thuộc Tổng công ty quản lý Hiện Công ty Viễn thông Hà Nội có nhiệm vụ phát triển thuê bao Vinaphone địa bàn thành phố Hà nội Mạng Vinaphone đời sau nên có đợc u công nghệ Hệ thống đợc chuyên gia đánh giá đồng bộ; công nghệ sử dụng công nghệ tiên tiến mà nớc phát triển giới khai thác, có khả hoà mạng với mạng di động quốc tế để thực thông tin toàn cầu 10 cụ nghiên cứu cho phù hợp nhằm thu thập đuợc thông tin xác hơn, đa dạng Các công cụ chủ yếu mà Công ty nên áp dụng là: * Phiếu điều tra: Theo nghĩa rộng phiếu điều tra loạt câu hỏi mà nguời đuợc hỏi cần trả lời Phiếu điều tra công cụ mềm dẻo theo nghĩa đua câu hỏi nhiều cách thức khác Để công cụ có tính khả thi cao đòi hỏi nguời làm phải soạn thảo kỹ, thử sửa thiếu sót đà phát thấy truớc đa vào sử dụng rộng rÃi Cần phải lựa chọn câu hỏi, hình thức, thứ tự câu hỏi sau cho câu hỏi đầu phải cố gắng kích thích đuợc quan tâm nguời hỏi, câu hỏi khó mang tính chất cá nhân nên để cuối vấn Nên có hình thức khuyến khích nguời đuợc hỏi mét mãn quµ nhá, cã ý nghÜa DĨ tiÕt kiƯm thời gian công sức, Công ty nên gửi phiếu điều tra qua buu điện (phải có thu, tem sẵn cho nguời đuợc điều tra trả lời) ngời viết xin mạnh dạn đua mẫu phiếu điều tra cho Công ty Viễn thông Hà nội sản phẩm dịch vụ Công ty dịch vụ ddiện thoại di động Vinaphone Bu điện thành phố Hà Nội Công ty Viễn thông Hà Nội Cộng hoà x· héi chđ nghÜa ViƯt Nam §éc lËp - Tù - Hạnh phúc Phiếu điều tra khách hàng Xin quý khách vui lòng trả lời câu hỏi sau: Theo quý khách điện thoại di động có ích lợi so với điện thoại cố định chỗ: 27 a Thông tin nhanh chóng b Có thể liên lạc lúc c Nhiều dịch vụ hỗ trợ thuận lợi d Dễ sử dụng e Khác Quý khách sử dụng mạng điện thoại di ®éng cña: a VinaPhone b VMS c Callink d Cha sử dụng Quý khách sử dụng mạng điện thoại di động do: a Chất lợng thông tin tốt b Nhiều loại hình dịch vụ c Thái độ phục vụ tốt d Chi phí ban đầu tốt e Khác Nếu quý khách có ý định sử dụng điện thoại di động quý khách chọn mạng điện thoại di động của: a VinaPhone a VMS b Callink Quý khách lựa chọn mạng điện thoại di động do: a Chất lợng thông tin tốt 28 a Nhiều loại hình dịch vụ b Thái độ phục vụ tốt d Chi phí ban đầu tốt e Khác Loại máy điện thoại di động mà quý khách u thÝch sư dơng nhÊt: a Ericsson b Motorola c Siemens d Nokia e Kh¸c Theo q kh¸ch møc gi¸ cíc hành là: a Cao b Vừa phải c Thấp Xin quý khách vui lòng cho biết vấn đề mà quý khách cha hài lòng Công ty Viễn thông Hà nội: Xin quý khách vui lòng cho biết quý khách là: a Công chức, viên chức Nhà nớc 29 b Nhà kinh doanh c T nhân d Khác Công ty Viễn thông Hà nội xin chân thành cảm ơn quý khách đà trả lời câu hỏi mong đợc hợp tác với quý khách! * Phỏng vấn trực tiếp: Đây phơng pháp tốt cho công tác điều tra Để làm đuợc điều Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị kỹ kiểm tra chặt chẽ Qua việc vấn trực tiếp giúp Công ty biết đuợc nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng, biết đuợc tâm tu, nguyện vọng họ, qua giải thích cho khách hàng bầy tỏ rõ mục đích Công ty Nghiên cứu thị truờng, có đuợc thông tin đầy đủ, xác, nhanh chóng khách hàng, đối thủ cạnh tranh để xác định đuợc nhu cầu thị truờng từ có đuợc bớc đắn việc xây dựng phuơng huớng phát triển kinh doanh Việc thu thập thông tin Công ty tiến hành thêm việc tổ chức hội nghị khách hàng để từ nắm bắt đuợc nhu cầu mà khách hàng quan tâm Hội nghị khách hàng nên tổ chức tháng lần Chi phí cho công tác nghiên cứu, phân tích thị trờng đợc phân bổ nh sau: - Thứ nhất, chi phí cho công tác nghiên cứu tìm cách tiếp cận với thị trờng Trong giai đoạn tìm đợc phơng thức tiến hành phù hợp điều có tính định thành công cho công tác phân tích thị trờng Đối với công tác 30 huy động sức sáng tạo cán nhân viên toàn Công ty để tìm phơng thức hiến hành phù hợp - Thứ hai, chi phí cho công tác trực tiếp tiến hành nghiên thị trờng Sau đà tìm phơng thức phù hợp, công tác tiến hành đòi hỏi phận cán có lực, nhạy bén có kinh nghiệm lĩnh vực Khi phân tích thị truờng phải trả lời đợc câu hỏi sau: + Công ty dự định cung cấp cho thị truờng sản phẩm gì? Chất luợng, giá nhu nào? + Công ty định mở rộng phần thị truờng nào? Cách thức tính khả thi? + Thị truờng tiềm công ty đâu? Biện pháp khả đáp ứng Công ty? Xác định đầy đủ, đắn thị truờng mục tiêu làm để cã chiÕn lỵc kinh doanh phï hỵp Trong nỊn kinh tế thị truờng nay, việc nghiên cứu đắn thị truờng mục tiêu đóng vai trò quan trọng việc xây dựng chiến luợc kinh doanh Công ty Do địa bàn hoạt động Công ty chủ yếu Hà nội tỉnh phía bắc khách hàng chủ yếu thành thị, nguời có thu nhập nên công ty cần hoạch định rõ mục tiêu thị trờng, loại khách hàng mà công ty cần huớng tới Muốn cần phải thực biện pháp sau: 4.1 Phân tích thị truờng khách hàng Thị truờng Công ty Viễn thông Hà Nội thị truờng hấp dẫn, đầy tiềm Để thu hút khách hàng, Công ty cần thực triệt để phuơng 31 châm ngành dù có khách hàng phục vụ chu đáo cho dù công ty nhiều thuận lợi việc cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông Đến hết năm 1999, luợng khách hàng Công ty đông đảo, bao gồm: gần 37.000 thuê bao điện thoại di động, khoảng 12.000 thuê bao nhắn tin toàn quốc, 13.000 thuê bao nhắn tin Hà nội, khoảng gần 1.000 thuê bao vô tuyến cố định, telex, truyền số liệu Theo báo cáo bu điện Hà Nội, cấu thuê bao sử dụng dịch vụ viễn thông Hà Nội bình quân năm qua nhu sau: - Khu vực tu nhân: 61,7% - Khối sản xt kinh doanh: 26,7% - Khèi hµnh chÝnh sù nghiƯp: 7,3& - Nguời nuớc ngoài: 2,3% - Thành phần khác: 2% Theo phân tích công ty cần tập trung vào khách hàng khu vực tu nhân khối sản xuất kinh doanh, thị truờng mục tiêu Công ty Bên cạnh phân tích khách hàng công ty nên đề cập thêm nội dung cấu khách hàng theo đặc điểm địa lý nhu theo vùng (thành thị, nông thôn), theo tiêu thức độ tuổi, trình độ văn hoá ., theo thái độ khách hàng (thị hiếu, độ tín nhiệm sản phẩm dịch vụ công ty) Ví dụ theo đặc điểm địa lý khu vực nông thôn việc phát triển mạng điện thoại vô tuyến cố định, mạng nhắn tin có nhiều hội thuận lợi Công ty cần nghiên cứu kỹ đối tuợng khách hàng khu vực để có chiến luợc phát triển mạng điện thoại vô tuyến cố định, mạng nhắn tin Do Công ty đuợc quản lý khai thác thị truờng viễn thông Hà nội nên Công ty có mối hợp tác với nhiều nhà cung cấp tiếng giới Muốn xâm nhập chiếm lĩnh thị phần viễn thông Hà Nội, hÃng 32 chế tạo thiết bị viễn thông điện tử hàng đầu giới chọn Công ty Viễn thông Hà Nội làm đối tác kinh doanh, dành cho Công ty nhiều uu đÃi sử dụng tiêu thụ sản phẩm họ thị truờng Công ty có hợp đồng với nhiỊu h·ng lín cã uy tÝn trªn thÕ giíi nhu: SIEMENS (Đức), MOTOROLA (Mỹ), ERISSON (Thuỵ Điển), NOKIA (Phần Lan), NEC, FUJITSU (Nhật), ALCATEL (Pháp) Tuy nhiên, Công ty cần ý tới vấn đề đa dạng nhà cung ứng Điều gây khó khăn cho công tác điều hành, quản lý chung cho toàn mạng lới kỹ thuật Công ty không đồng gặp cố bất trắc Hơn cần nghiên cứu kỹ mặt kỹ thuật sản phẩm nhập thông thờng đời sản phẩm máy móc thiết bị viễn thông tơng đối ngắn hay bị thay đổi tốc độ tiến bé khoa häc kü tht trªn thÕ giíi Mn vËy, Công ty nên tách riêng nhà cung ứng cho dịch vụ Theo ngời viết Công ty nên chọn nhà cung ứng ERISSON (Thuỵ Điển) cho thiết bị dịch vụ giải đáp thông tin 1080-116 hệ thống thiết bị nhà cung ứng phù hợp với việc trả lời nhân công, thuận tiện cho việc tính cớc có nhiều chức hỗ trợ dịch vụ tốt Còn nhà cung ứng thiết bị SIEMENS (Đức) nên chọn cho dịch vụ điện thoại di ®éng Vinaphone bëi hƯ thèng thiÕt bÞ cđa SIEMENS cã nhiều chức phụ hỗ trợ khách hàng 4.2 Phân khúc thị truờng Công ty muốn phát triển thành công kinh tế thị truờng việc nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích chặt chẽ yếu tố cấu thành nên thị trờng việc phân khúc chúng theo tiêu thức khác điều cần thiết Song điều kiện nhu nay, công ty cần giúp đỡ hỗ trợ từ phía Buu điện Hà Nội tài Nhà nuớc thành lập tổ chức, quan nghiên cứu thị truờng để cung cấp thông tin cần thiết cho Công ty Tuỳ theo loại thị truờng mà phân khúc nhiều hay nhung thông th33 uờng với chiến luợc marketing phân đoạn kỹ khả thành công lại lớn Việc xác định cấu thị truờng có ý nghĩa quan trọng việc phân khúc thị truờng xác định thị truờng mục tiêu công ty Việc xác định cấu khách hàng theo thu nhập giúp công ty có đuợc huớng phát triển trọng điểm tơng lai Ví dụ: Đối với thị truờng nguời có thu nhập cần có chiến luợc phát triển việc mở rộng mạng điện thoại di động Vinaphone Còn để phát triển mạng nhắn tin nên tập trung vào việc phân tích khách hàng học sinh, sinh viên, ngời có thu nhập thấp Hay dịch vụ đơn giản Trung tâm thông tin 108-116 dịch vụ giải đáp thông tin kinh tế xà hội cần có phân đoạn thị truờng Nhóm khách hàng lớn tuổi thuờng có nhu cầu đợc thông tin lĩnh vực trị, xà hội Còn nguời độ tuổi niên hay có nhu cầu liên quan đến vấn đề văn hoá, thể thao, vui chơi giải trí Chính việc phân khúc thị truờng đà giúp Trung tâm thông tin 108-116 có đuợc biện phát cập nhật số liệu kịp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đặc điểm loại hình dịch vụ Công ty nên dùng phuơng thức phân khúc thị trờng theo tiêu thức dân số- xà hội Trong số sản phẩm dịch vụ Công ty Viễn thông Hà nội dịch vụ điện thoại di động Vinaphone chiếm 80% doanh thu Công ty Hình 3.1: Tỷ lệ doanh thu dịch vụ Công ty Viễn thông Hà nội 34 Vinaphone Nhan tin 116-108 Telex VTNT Viễn thông nông thôn Qua phân tích trên, thị truờng mục tiêu Công ty dịch vụ điện thoại di động Vinaphone Với phân tích tổng quan chung thị truờng điện thoại di động Việt nam với nhân tố ảnh huởng tới việc phân khúc thị truờng sản phẩm điện thoại di động, Công ty Viễn thông Hà nội thực việc phân khúc thị truờng sản phẩm dựa vào khả tình h×nh thu nhËp cđa ngêi sư dơng Do tÝnh chÊt sản phẩm điện thoại di động có giá thành tuơng đối cao nên Công ty cần tập trung khai thác khu dân c có thu nhập cao Dựa vào yếu tố này, thị trờng sản phẩm điện thoại di động Vinaphone phân khúc theo đối tợng sử dụng nhu sau: - Các cá nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tu nớc - Các quan tổng công ty cấp nhà nuớc (bộ, ngành, quan ngang bộ, quan trực thuộc phủ) - Các công vừa nhỏ (các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp nhà nuớc cáp tỉnh) - Các cá nhân có thu nhập bình quân từ 900.000 đồng/tháng trở lên - Các cá nhân khác 35 Sở dĩ đa phân khúc tơng ứng với phân khúc lại có đặc điểm riêng khả sử dụng có nguồn cấu tài khác Nhờ mà Công ty Viễn thông Hà Nội có cách tiếp cận với khúc thị trờng khác cho phù hợp để đạt hiệu cao Theo số liệu Sở kế hoạch đầu t Hà nội năm 1999 địa bàn Hà nội có khoảng 900 văn phòng đại diện khoảng 500 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc hoạt động Đây phËn cã sè lao ®éng cã thu nhËp cao, ỉn định có nhu cầu sử dụng trang thiết bị đại Hà nội trung tâm kinh tế trị nớc, nơi tập trung tất quan đầu nÃo nớc Bộ phận chiếm khoảng 40% thị phần điện thoại di động Vinaphone Một phận ngày trở nên quan trọng chiếm càng nhiều thị phần, phận doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn cá nhân có thu nhập bình quân 900.000 đồng/tháng Bộ phận chiếm khoảng 25% thị phần điện thoại di động Vinaphone song tơng lai ngày phát triển, trở thành thị trờng tiềm Công ty Do công ty cần đặc biệt nghiên cứu, phân tích tâm lý khách hàng phận để có chiến lợc phát triển phù hợp 4.3 Nhận biết rõ đối thủ cạnh tranh để có sách cạnh tranh phù hợp Công ty Viễn thông Hà Nội đợc giao quản lý, khai thác dịch vụ nhắn tin(Hà nội toàn quốc), điện thoại vô tuyến cố định, telex, viba nội tỉnh truyền dẫn, truyền số liệu, giải đáp thông tin kinh tế xà hội 36 Dịch vụ bị cạnh tranh gay gắt dịch vụ điện thoại di động Vinaphone, đối thủ Công ty thông tin di động VMS đơn vị thành viên Tổng công ty Bu viễn thông Việt nam Tuy nhiên, tơng lai không xa Công ty có đối thủ cạnh tranh số lĩnh vực khác Đó Công ty Viễn thông Quân đội, vừa đợc cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ bu viễn thông toàn quốc Khi môi trờng cạnh tranh Công ty Viễn thông Hà Nội vô gay gắt, đòi hỏi Công ty phải vạch đờng lối, sách đối phó đắn để đứng vững tơng lai Nh Công ty cần tiến hành việc phân tích rõ đặc điểm đối thủ cạnh tranh đối thủ tiềm mà Công ty gặp phải tơng lai - Phân tích đối thủ cạnh tranh tại: Khi tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh tại, Công ty Viễn thông Hà nội cần đề cập thêm khía cạnh sau: + Các điểm mạnh, điểm yếu nhà cạnh tranh chủ yếu ? + Những mục tiêu chiến lợc nhà cạnh tranh chủ yếu ? + Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu gây thiệt hại nh công ty ? + Các chiến lợc công ty gây tổn thơng nh đối thđ c¹nh tranh chđ u ? + XÕp h¹ng vỊ doanh số lợi nhuận đối thủ cạnh tranh chủ yếu thay đổi nh năm gần đây? Tại có thay đổi đó? + Khả đối thủ chuyển dịch đổi hớng chiến lợc nh ? 37 Hiện thị trờng thông tin di động Việt nam Vinaphone có công ty di động MobiFone (VMS) công ty CallLink Sự cạnh tranh chủ yếu Vinaphone VMS họ có u lớn công nghệ Công ty CallLink liên doanh Bu điện TP Hồ Chí Minh công ty Telecom International Singapore, hoạt động cung cấp thông tin TPHCM từ năm 1992 Do có đời sớm, CallLink mạnh việc trớc lĩnh vực Đến CallLink có khoảng 15.000 thuê bao, dịch vụ CallLink có nhiều yếu điểm Vinaphone VMS nh: diện phủ sóng hẹp, khả chuyển vùng quốc tế nội địa, cớc thu hai chiều, tơng lai khả cạnh tranh CallLink với Vinaphone VMS khó khăn Hai đối thủ cạnh tranh lĩnh vực thông tin di động Vinaphone VMS Công ty VMS đợc thành lập trớc Vinaphone năm nên họ đà có chiếm đợc thị phần lớn thị trờng thông tin di động (chiếm khoảng 57% thị trờng thông tin di động Việt nam) Đây lợi lớn VMS Song Vinaphone có mạnh riêng nh đời sau nên có công nghệ đại hơn, rút đợc kinh nghiệm từ hoạt động VMS nên đến năm 1999 đà chiếm khoảng 39% thị phần thông tin di động Việt nam Hơn môi trờng cạnh tranh điện thoại di động có đặc trng riêng biệt hai dịch vụ Vinaphone VMS đẻ Tổng công ty Bu Viễn thông Việt nam (VNPT) Do mạnh VMS đời sớm hơn, đợc khách hàng biết đến nhiều hơn, có sách tiếp thị, quảng cáo tốt nên thị trờng điện thoại di động bị chia sẻ, số khách hàng Vinaphone đà chuyển sang sử dụng mạng VMS, điều đà góp phần làm giảm tốc độ tăng trởng thị phần Vinaphone Từ thực trạng đòi hỏi Vinaphone phải có thay đổi chiến lợc giá, đổi biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng để thu hút khách hàng phía đặc biệt công ty phải cải tiến chất lợng dịch vụ điện thoại 38 di động Điều cần thiết biện pháp quan trọng giá dịch vụ di động VNPT định chung Vận dụng phơng pháp phân tích thị trờng để đánh giá mức độ ảnh hởng đối thủ cạnh tranh công ty chủ yếu mặt: tiềm lực tài chính, chất lợng sản phẩm, hiểu biết sản phẩm, chi phí bỏ lớn, tình hình cạnh tranh phát triển ngành Sau chng cầu ý kiến chuyên gia, công ty tập hợp để có đợc tranh tổng thể đối thủ cạnh tranh - Phân tích đối thủ tiềm tàng: Công ty cần đề cập phân tích đối thủ tiềm tàng khía cạnh sau: + Có đối thủ dự định kinh doanh sản phẩm dịch vụ công ty? + Mức độ khác biệt sản phẩm ? + Chi phí nhập ? + Cái rào cản mà đối thủ tiềm tàng cần phải vợt qua ? Điều quan trọng nhiều khả hÃng viễn thông nớc ngày quan tâm lớn tới thị trờng Việt nam Vì công ty cần phải chủ động công tác cập nhật thông tin, điều tra nghiên cứu khả thực lực tài kỹ thuật đối thủ tiềm tơng lai không xa nữa, Việt nam ký hiệp định thơng mại với Mỹ hÃng viễn thông quốc tế ạt vào Việt nam Một điều có lợi cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhận định đối thủ cạnh tranh họ doanh nghiệp khác ngành Nếu nh nhận định không xác chúng tạo cá điểm mù, tức điểm yếu đối phơng Ví dụ, đối thủ cạnh tranh tin tởng họ đợc khách hàng tín nhiệm cao, họ mắc yếu điểm không thực 39 biện pháp cạnh tranh nh giảm giá đa sản phẩm Tơng tự nh vậy, doanh nghiệp đa nhận định thiếu xác ngành hàng môi trờng hoạt động Có thể nhận biết nhận định đối thủ cạnh tranh, kể nhận định sai lầm, câu hỏi sau đây: - Đối thủ cạnh tranh nhận định nh u điểm, nhợc điểm vị nói chung vấn đề chi phí, chất lợng sản phẩm, mức độ tinh vi công nghệ Các nhận định có xác không? - Xét khía cạnh lịch sử cảm xúc, danh tính đối thủ cạnh tranh đợc gắn liền với sản phẩm sách cụ thể nh nào? (Ví dụ: phơng thức bán hàng, thị hiếu chất lợng sản phẩm phơng thức thiết kế kiểu dáng sản phẩm) - Những khác biệt truyền thống văn hoá, tôn giáo, dân tộc ảnh hởng nh đến thái độ đối thủ cạnh tranh nhận thức họ ác kiện này? - Các giá trị chuẩn mực đà đợc thể chế hoá quy tắc xà hội có ảnh hởng mạnh nh nào? - Đối thủ cạnh tranh nhận định nh nhu cầu sản phẩm họ xu hớng phát triển khác ngành tơng lai? - Đối thủ cạnh tranh nhận định nh mục đích khả đối thủ cạnh tranh họ Các nhận định có xác không? - Đối thủ cạnh tranh tin vào lý trí thông thờng hay dựa vào kinh nghiệm kiểu nh có dây chuyền kép kín tập trung hoá chìa khoá thành công Cần lu ý việc phân tích cặn kẽ lịch sử đối thủ cạnh tranh kiếm thức kinh nghiệp nhà lÃnh đạo, chuyên gia cè vÊn cho hä sÏ gióp ta hiĨu râ c¸c mục đích nhận định họ 40 4.4 Phân tích Đánh giá mặt mạnh, mặt yếu, hội nguy Công ty Viễn thông Hà nội Việc đánh giá xác hội, mặt mạnh, mặt yếu nh nguy mà công ty Viễn thông Hà nội gặp phải điều cần thiết mà Công ty cần làm phân tích thị trờng Công ty đề ®ỵc mét chiÕn lỵc kinh doanh phï hỵp víi sù phát triển xà hội thân xác định đợc rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội xẩy nguy mà công ty gặp phải tơng lai Để làm đợc điều Công ty nên lựa chọn phơng pháp phân tích ma trận SWOT Căn vào điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, hội Công ty Viễn thông Hà Nội, ngời viết xin đề xuất dùng phơng pháp SWOT để tận dụng triệt để điểm mạnh, hội có hạn chế tối đa điểm yếu Công ty Biểu 3.2: Ma trận SWOT Công ty Viễn thông Hà Nội 41 ... BƯU ĐIệN Hà NộI CÔNG TY VIễN THÔNG Hà NộI 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ dịch vụ Công ty viễn thông Hà nội Công ty Viễn thông Hà Nội đơn vị hạch toán phụ thuộc Bu điện Hà Nội, đợc Bu điện Hà Nội giao... Nội dung phơng pháp phân tích thị trờng Công ty Viễn thông Hà nội Thực tế Công ty Viễn thông Hà nội cha tiến hành việc phân tích thị trờng theo phơng pháp cụ thể cha đặc biệt trọng đến việc phân. .. Cty Viễn thông HN năm 1999-2000-2001) Thực trạng việc hoàn thiện việc phân tích thị trờng 13 nhằm phát triển kinh doanh Công ty Viễn thông Hà nội 2.1 Thực trạng việc phân tích thị trờng Công ty