4. Xác định đầy đủ, đúng đắn thị truờng mục tiêu làm căn cứ
4.2. Phân khúc thị truờng
Công ty muốn phát triển và thành công trong nền kinh tế thị truờng thì việc nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích chặt chẽ các yếu tố cấu thành nên thị tr- ờng đó và việc phân khúc chúng theo những tiêu thức khác nhau là điều rất cần thiết. Song trong những điều kiện nhu hiện nay, công ty cần sự giúp đỡ hỗ trợ từ phía Buu điện Hà Nội về tài chính hoặc Nhà nuớc có thể thành lập các tổ chức, cơ quan nghiên cứu thị truờng để cung cấp thông tin cần thiết cho Công ty. Tuỳ theo từng loại thị truờng mà phân khúc nhiều hay ít nhung thông th-
uờng với các chiến luợc marketing phân đoạn kỹ thì khả năng thành công lại lớn hơn.
Việc xác định cơ cấu thị truờng có ý nghĩa quan trọng trong việc phân khúc thị truờng và xác định các thị truờng mục tiêu của công ty.
Việc xác định cơ cấu khách hàng theo thu nhập sẽ giúp công ty có đuợc huớng phát triển trọng điểm trong tơng lai.
Ví dụ: Đối với thị truờng những nguời có thu nhập khá thì cần có chiến luợc phát triển việc mở rộng mạng điện thoại di động Vinaphone. Còn để phát triển mạng nhắn tin nên tập trung vào việc phân tích khách hàng là học sinh, sinh viên, những ngời có thu nhập thấp hơn. Hay ngay ở dịch vụ khá đơn giản tại Trung tâm thông tin 108-116 là dịch vụ giải đáp thông tin kinh tế xã hội cũng cần có phân đoạn thị truờng. Nhóm các khách hàng lớn tuổi thuờng có nhu cầu đợc thông tin về lĩnh vực chính trị, xã hội. Còn những nguời đang độ tuổi thanh niên hay có nhu cầu liên quan đến các vấn đề về văn hoá, thể thao, vui chơi giải trí. Chính việc phân khúc thị truờng này đã giúp Trung tâm thông tin 108-116 có đuợc biện phát cập nhật số liệu kịp thời, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Do đặc điểm của loại hình dịch vụ của Công ty nên dùng phuơng thức phân khúc thị trờng theo tiêu thức dân số- xã hội.
Trong số các sản phẩm dịch vụ của Công ty Viễn thông Hà nội thì dịch vụ điện thoại di động Vinaphone chiếm hơn 80% doanh thu của Công ty. Hình 3.1: Tỷ lệ doanh thu của các dịch vụ của Công ty Viễn thông Hà nội
Qua phân tích trên, thị truờng mục tiêu của Công ty là dịch vụ điện thoại di động Vinaphone. Với những phân tích tổng quan chung về thị truờng điện thoại di động ở Việt nam cùng với căn cứ về nhân tố ảnh huởng tới việc phân khúc thị truờng sản phẩm điện thoại di động, Công ty Viễn thông Hà nội có thể thực hiện việc phân khúc thị truờng sản phẩm của mình dựa vào khả năng và tình hình thu nhập của ngời sử dụng. Do tính chất sản phẩm điện thoại di động hiện có giá thành tuơng đối cao nên hiện tại Công ty cần tập trung khai thác ở những khu dân c có thu nhập cao.
Dựa vào yếu tố này, thị trờng sản phẩm điện thoại di động Vinaphone có thể phân khúc theo đối tợng sử dụng nhu sau:
- Các cá nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tu nớc ngoài
- Các cơ quan và tổng công ty cấp nhà nuớc (bộ, ngành, cơ quan ngang bộ, cơ quan trực thuộc chính phủ)
- Các công vừa và nhỏ (các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp nhà nuớc cáp tỉnh)
- Các cá nhân có thu nhập bình quân từ 900.000 đồng/tháng trở lên
- Các cá nhân khác Vinaphone Nhan tin 116-108 Telex VTNT Viễn thông nông thôn
Sở dĩ đa ra các phân khúc này là do tơng ứng với mỗi phân khúc lại có những đặc điểm riêng về khả năng sử dụng và có thể có nguồn cơ cấu tài chính khác nhau. Nhờ đó mà Công ty Viễn thông Hà Nội sẽ có thể có những cách tiếp cận với từng khúc thị trờng là khác nhau cho phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất.
Theo số liệu của Sở kế hoạch đầu t Hà nội thì năm 1999 ở địa bàn Hà nội có khoảng 900 văn phòng đại diện và khoảng 500 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài đang hoạt động. Đây là bộ phận có số lao động có thu nhập cao, ổn định và có nhu cầu sử dụng các trang thiết bị hiện đại.
Hà nội là trung tâm kinh tế chính trị của cả nớc, nơi tập trung tất cả các cơ quan đầu não của cả nớc. Bộ phận này chiếm khoảng 40% thị phần điện thoại di động Vinaphone.
Một bộ phận ngày càng trở nên quan trọng và chiếm càng càng nhiều thị phần, đó là bộ phận các doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn và cá nhân có thu nhập bình quân trên 900.000 đồng/tháng. Bộ phận này hiện chiếm khoảng 25% thị phần điện thoại di động Vinaphone song trong tơng lai sẽ ngày một phát triển, trở thành thị trờng tiềm năng của Công ty. Do vậy công ty cần đặc biệt nghiên cứu, phân tích tâm lý khách hàng của bộ phận này để có chiến lợc phát triển phù hợp.