tổng quan về công ty TNHH một thành viên than Mạo Khê

Đề tai: tổng quan về công ty TNHH một thành viên than Mạo Khê

Lời nói Đầu Trong kinh tế nớc ta công nghiệp khai thác chế biến tài nguyên khoáng sản chiếm vị trí quan trọng công nghiệp khai thác than chiếm tỷ trọng lớn than mặt hàng xuất khẩu, nguồn nhiên liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp nh điện, xi măng, phân bón Là thành viên tập đoàn công nghiệp than Khoáng sản việt nam, công ty TNHH thành viên than Mạo Khê( gọi tắt công ty than mạo khê) đà xác định đợc vai trò, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Đó cần phải cải tiến công nghệ sản xuất có biện pháp tích cực để đa sản lợng hàng năm tăng lên không ngừng đồng thời nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng tốt cho nhu cầu thị trờng, mở rộng thị trờng tiêu thụ, hạ giá thành sản phẩm, tăng thu nhập ổn định bớc nâng cao đời sống cho cán công nhân viên chức, góp phần hoàn thành tốt nhiệm vụ mà cấp giao cho đóng góp nghĩa vụ cho nhà nớc đầy đủ, để công ty phát triển ổn định lâu dài, sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, công ty cần nghiên cứu, phân tích đánh giá toàn diện mặt hoạt ®éng cịng nh ®Ị ph¬ng híng, nhiƯm vơ nh»m khắc phục mặt tồn khai thác triệt để, tiết kiệm nguồn tài nguyên cho tổ quốc Muốn sản xuất kinh doanh đạt hiệu công ty nh nhà đầu t quan tâm đến vấn đề tài chính, dựa vào đánh giá cách toàn diện hoạt động tài chính, đa dự đoán, định phù hợp để đạt đợc mục đích kinh doanh có lÃi Sau thời gian học tập trờng thực tập công ty TNHH thành viên than Mạo Khê, nhờ giúp đỡ bảo thầy cô môn quản trị kinh doanh trơng Đại học KTQD Bản chuyên đề gồm chơng Chơng 1: Tổng quan công ty TNHH thành viên than Mạo Khê - TKV Chơng 2: Thực Trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm than cám công ty TNHH thành viên than mạo khê - TKV Chơng 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thành viên than Mạo Khê Chơng1 Tổng quan công ty TNHH Một Thành viên than mạo Khê I Thông tin chung công tyTNHH thành viên than Mạo Khê Tên gọi: Công ty TNHH thành viên than Mạo Khê Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông đậu quốc lan Giám đốc công ty : Ông Nguyễn Viết Ngự Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nhà nớc Địa giao dịch : Khu dân chủ thị trấn Mạo Khê Đông Triều Quảng Ninh Số tài khoản 44210000000029 ngân hàng đầu t phát triển đông triều Số điện thoại: 0333871240 Fax 0333871375 ngành nghề kinh doanh + Khai thác, chế biến tiêu thụ than + Sửa chữa thiết bị mở phơng tiện vận tải mỏ + Xây dựng công trình mỏ + Vận tải đờng bộ, đờng sắt II Quá trình hình thành phát triển công ty Quá trình hình thành: * Thời kỳ pháp đô hộ, thực dân pháp đà khai thác than từ năm 1899 chúng khai thác cánh bắc nam, từ khu văn lôi đến Tràng Bạch gồm vỉa 5,6,7,9 từ mức đến mức +30 với mục đích vơ vét tài nguyên, thực dân pháp đà chọn vỉa than tốt, khai thác dễ dàng để khai thác trớc vậy, trình khai thác trật tự nên đà để lại hậu cho việc thăm dò khảo sát tổ chức khai thác cđa ta hiƯn Bän chđ má ®· søc đàn áp, bốc lột công nhân, nên đời sống ngời thợ mỏ khô khổ cực, chúng không quan tâm đến bảo vệ tính mạng sức khoẻ ngời lao động Phẫn lộ trớc bốc lột tàn bạo thực dân pháp, đấu ranh công nhân mỏ liên tiếp nổ Từ năm 1930 sóng đấu tranh công nhân Mỏ ngày mạnh mẽ, đỉnh cao tháng 1945, lực lợng công nhân mỏ đà trở thành lòng cốt đấu tranh giành quyền khu mỏ Quá trình phát triển: *Từ ngày hoà bình lập lại: Năm 1955 mỏ than Mạo Khê đợc tiếp quản, mỏ đà khôi phục đờng lò cũ, khu vực 56, 58 non đông đợc đa vào khai thác Lúc đầu mỏ có 176 công nhân, hầu hết lực lợng niên xung phong đội chuyên ngành Qua trình mở rộng phát triển, có thời điểm mỏ đà có tới 7000 công nhân viên chức Mỏ đà mở rộng khai thác khu vực 56, 58 Tràng Khê, Tràng Bạch, cánh bắc đà khia thác c¸c vØa 3,5, 6, 7, 8,9, 9b, 10, c¸nh Nam míi khai th¸c vØa 7, 8, 8a tõ møc +25 lên lộ vỉa Hiện vỉa thuộc cánh bắc từ mức +30 lên lộ vỉa thuộc khu vực 56,58, Tràng Khê, Tràng Bạch đà kết thục khai thác Để trì sản xuất, mỏ tập trung khai thác vỉa mức -25/ +30, đồng thời đẩy mạnh công tác đào lò chuẩn bị mởi rộng diện khai thác cánh đông mức -25 Để chuẩn bị diện sản xuất cho năm sau 2000, mỏ tập trung đào lò xây dựng xuyên vỉa tây bắc xuyên vỉa tây nam mức -150 để đáp ứng sản lợng 1.000.000 tấn/ năm III Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Một số tiêu đánh giá kết kinh doanh Bảng1 kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 ĐVT : 1000Đ Bảng So sánh TH M· TH 2007 TH 2008 2008/TH 2007 ChØ tiªu sè +/% 1,Doanh thu bán hàng 593.898 638.033 44.134 107,4 CCDV 01 952 369 417 3 2.Các khoản giảm trừ (369) 02 69 593.898 638.033 44.134 107,4 3.Doanh thu thuÇn(01-02) 786 10 583 369 7.338 101,3 528.811 536.149 4.Giá vốn hàng bán 179 11 451 630 5.Lợi nhuận gộp bán hàng 65.087 101.883 36.796 156,5 dịch vụ(10-11) 607 20 132 738 6.Doanh thu hoạt động tài (560 1.19 63 chÝnh 270) 53,28 21 9.124 8.854 6.820 130,7 22.150 28.971 7.Chi phí hoạt động tài 492 22 547 039 Trong ®ã: Chi phÝ l·i vay 23 8.Chi phí bán hàng 24 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 10.Lợi nhuận từ hoạt động SXKD(30=20+(21-22)(24+25)) 25 11.Thu nhập khác 31 12.Chi phí khác 32 13.Lợi nhuận khác (40= 31-32) 14.Tổng lợi nhuận kế toán trớc thuế (30+40) 15.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 16.Các khoản giảm trừ vào lợi nhuận sau thuế 17.Tổng lợi nhuËn sau thuÕ (60 =50-51) 40 30 50 51 22.006 024 16.288 839 35.150 862 28.971 039 26.459 664 44.552 008 (7.303 992) 10.987 736 2.88 1.438 8.10 6.298 80 2.306 77 4.578 2.53 9.882 2.28 7.128 3.63 1.946 (1.344 819) 1.19 5.063 57 7.228 52 60 7.728 61 7.834 6.965 131,6 015 10.170 162,4 825 9.401 126,7 145 9.843 874 (8.700 608) 750 509 (9.451 117) 392 757 (197 349) 34,77 20,82 126,0 16,59 148,9 74,52 590 2228, 107 20 Nguồn:Phòng TCKT ; 2.đánh giá kết kinh doanh Từ báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh (b¶ng 1) cho thÊy, tỉng doanh thu cđa Công ty năm 2008 đạt 638.033.369 nghìn đồng, so với năm 2007 tăng 7,43% Giá vốn hàng bán Công ty năm 2008 536.149.630 nghìn đồng, so với năm 2007 tăng 1,39% Có thể thấy tỷ lệ doanh thu tăng đồng thời giá vốn hàng bán tăng Tuy nhiên, mức độ không tơng đơng, giá vốn hàng bán có tỷ lệ tăng thấp Công ty hạ đợc giá thành đơn vị sản phẩm Đây thành tích mà Công ty cần quan tâm phát huy Chi phí bán hàng năm 2008 26.459.664 nghìn đồng, tăng 10.170.825 nghìn đồng so với năm 2007 tơng ứng 62,44% Có thể xem khoản chi nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Chi phí quản lý doanh nghiệp so với năm 2007 tăng 9.401.145 triệu đồng tơng ứng 26,75% Đây khoản Công ty cần xem xét để giảm thiểu chi phí năm sau Năm 2008 đợc coi năm sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, đợc thể qua tiêu lợi nhuận Lợi nhuận trớc thuế tăng 392.757 nghìn đồng so với năm 2007 ứng với tăng 48,95% Để có đợc kết trên, Công ty đà có nhiều biện pháp để tăng doanh thu bán hàng, giảm lợng hàng tồn kho, hạ giá thành sản phẩm Lợi nhuận sau thuế so với năm 2007 tăng 590.107 nghìn đồng, ứng với tăng 228,2% Qua bảng ta thấy: Năm 2007, tổng nguồn vốn có giảm 0,4% so với năm 2007 nhng Công ty đà sử dụng nguồn vốn cách có hiệu Cụ thể Doanh thu năm 2008 tăng 7,43% so với năm 200 Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2008 tăng 590.107 nghìn đồng, năm 2007 đạt 27.728 nghìn đồng (đạt 2.128,20%) Đây kết khả quan, tạo tiền đề cho năm đặc biệt có ý nghĩa quan trọng tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp Chơng2: Thực Trạng Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Than Cám Tại Công Ty TNHH thàNH VIÊN THAN MạO KHÊ Số NĂM GầN ĐÂY Là mét doanh nghiƯp khai th¸c than, nhiƯm vơ chÝnh cđa công ty than Mạo Khê sản xuất, chế biến kinh doanh than Sản phẩm công ty than Mạo Khê chủ yếu loại than cám than cục chiếm tỷ lệ nhỏ Do đặc điểm địa chất nên công ty than Mạo Khê hầu nh không sản xuất đợc than có chất lợng cao Than cục có độ bền học thấp so với than Hòn Gai, Cẩm phả, than Mạo Khê có độ tro cao, nhiệt lợng thấp nên có giá bán thấp Tuy nhiên giá trị sử dụng lại thích hợp với khí luyện kim, nhiệt điện, sản xuất nguyên vật liệu chất đốt sinh hoạt Do Vậy, phần lớn lợng than công ty sản xuất cho thị trờng nội địa với khách hàng tiêu thụ nh: Công ty nhiệt điện Phả Lại, Công ty phân đạm hoá chất Hà Bắc đầu mối tiêu thụ nh Công ty cảng kinh doanh than, Công ty kho vận Đá Bạc I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh khốc liệt tiêu thụ sản phẩm mọt vấn đề khó khăn với doanh nghiệp để nhận thức cách đầy đủ cần tìm hiểu số nhân tố ảnh hởng đến trình tiêu thụ, khái quát số nhân tố chủ yếu ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng sau đây: 1.Đặc điểm sản phẩm - Than màu ánh kim loại,ánh mỡ, than cám bị nép ép than cục cứng than lớp mỏng Tỷ trọng từ 1,5 đến 1,7 T/m3.Than chủ yếu than cứng chất xilôvitren đợc tạo thành từ nguồn thực vật cao đẳng phát triển vùng đầm lầy ngập níc ,khÝ hËu nãng Èm.Nh·n than thc lo¹i AntraxÝt (A) bán Antraxít (RA) - Thành phần than: Các bon(C) Từ 87,19% đến 95,79% Hyđrô (H) từ 0,70% đến 5,66% Ô xi (Ô) từ 0,38% đến 8,32% Nitơ (N) từ 0,03% đến 2,57% Phôt pho(P) từ 0,0003% đến 0,7% Thành phần bon,hiđrô than tơng đối ổn định phản ánh chất lợng nhÃn than.Hàm lợng phôtpho tơng đối thấp *Khối lợng sản phẩm đa tiêu thụ Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp định tới việc tăng doanh thu doanh nghiệp Khối lợng tiêu thụ sản phẩm nhiều doanh nghiệp có khả năg doanh thu lớn, để khả chắn sản phẩm tiêu thụ phải đảm bảo phù hợp sức mua thị trờng Nếu doanh nghiệp đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ vợt khối lợng thị trờng sản phẩm đảm bảo chất lợng, giá hợp lý khó hấp dẫn ngời tiêu dùng nên khó tiêu thụ hết sản phẩm Ngợc lại khối lợng sản phẩm nhỏ nhu cầu thị trờng doanh nghiệp đà hội lớn để mở rộng thị trờng Trong có doanh nhgiệp khác đáp ứng phận khách hàng có nhu cầu sản phẩm đó, nh doanh nghiệp phận khách hàng đến doanh nghiệp có khả cung ứng cao cha ngời khách hàng quay lại với sản phẩm doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần thiết đánh giá nhu cầu thị trờng lực để đa khối lợng tiêu thụ sản phẩm hợp lý * Chất lợng sản phẩm hàng hoá đa tiêu thụ Chất lợng sản phẩm hàng hoá ảnh hởng lớn đến giá sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu Chất lợng sản phẩm không ảnh hởng đến giá sản phẩm mà ảnh hởng lớn đến uy tín doanh nghiệp khối lơng sản phẩm đợc tiêu thụ Nh chất lợng hàng hoá tốt tao điều kiện cho công tác tiêu thụ đợc thực dễ dàng, tăng khối lợng tiêu thụ, nhanh chóng có đợc doanh thu Ngợc lại, sản phẩm có chấ lợng làm giảm uy tín doanh nghiệp, đồng thời giảm khối lợng tiêu thụ dẫn đến giảm giá làm giảm doanh thu Nh không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm chất lợng phục vụ bán hàng góp phần đẩy mạnh sản xuất mà nâng cao đợc uy tín thị trờng * Giá sản phẩm hàng hoá đa tiêu thụ Công ty than Mạo Khê đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn VN than khoáng sản Việt Nam giá bán loại than tập đoàn định chủ yếu Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp đà có ý kiến trình tập đoàn định đắn giá cho giá phải phù hợp để bù đắp tiêu hao chi phí lao động đồng thời nên lợi nhuận thoả đáng phục vụ trình sản xuất doanh nghiệp Muốn doanh nghiệp phải xây dựng sách giá hợp lý phải tính đến yếu tố liên quan yếu tố tâm lý ngời tiêu dùng ảnh hởng giá đến công tác tiêu thụ Việc đề sách hợp lý ứng xư rÊt linh ho¹t mang tÝnh nghƯ tht cao Mét sách đắn ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ Nếu doanh nghiệp đa mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm Có thể nói giá yếu tố vừa ảnh hởng trực tiếp vừa ảnh hởng gián tiếp đến doanh thu thông qua việc tác động đến sản lợng tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác khéo léo yếu tố làm động lực công tác tiêu thụ thực doanh thu * Chính sách xúc tiến sản phẩm phơng thức bán hàng doanh nghiêp Chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động giải pháp nhằm đề thực chiến lựơc, chiến thuật xúc tiến, yểm trợ nhằm thúc đẩy bán hàng nâng cao uy tín thị trờng Những kỹ thuật xúc tiến yểm trợ bán hàng bao gồm: Quảng cáo Hoạt động quan hệ công chúng Xúc tiến bán hàng Dịch vụ bán hàng Cùng với phát triển sản xuất tình hình cạnh tranh thị trờng diễn ngày liệt hoạt động xúc tiến, yểm trợ ngày có vị trí quan trọng Ngoài việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào sách phơng thức bán hàng cđa doanh nghiƯp Víi nh÷ng doanh nghiƯp biÕt vËn dơng phơng thức bán hàng tiên tiến nh bán hành trả góp, hình thức bán hàng có khuyến mại nh chiết kháu hàng bán, tặng quà giuý cho trình tiêu thụ sản phẩm đợc thực cách nhanh chóng so với doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức truyền thống Đặc điểm thị trờng khách hàng Thị trờng phạm trù kinh tế kinh tế thị trờng, nơi tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp nh cung cấp thông tin quan trọng phục vụ cho điều hành quản lý hoạt động doanh nghiệp Trên thị trơơng có quy luật mà doanh nghiệp phải tuân theo quy luạt cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị quy luật lu thông thị trờng tiền tệ Doanh nghiệp có sản phẩm phù hợp với thị trờng chất lợng, giá hấp dẫn đối thủ cạnh tranh, chắn có khẳ tiêu thụ cao Mỗi doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng để có kế hoạch sản xuất hợp lý cạnh tranh chế thị trờng Khách hàng tiêu thụ lớn Công Ty Than Mạo Khê công ty Cảng kinh doanh than qua bán cho nhà máy nhiệt điện Phả Lại Do điều kiện giao thông thuận lợi qua đờng sông , khoảng cách công ty than Mạo Khê nhà máy nhiệt điện Phả Lại cách khoảng 35Km than công ty chủ yếu than cám phù hợp với công nghệ nhà máy nhiệt điện, năm 2008 tiêu thụ 410.780 tấn, tháng 9/2008 Công ty Kho vận Đá Bạc thuộc TKV đợc hình thành, việc tiêu thụ sản phẩm than đợc thông qua Công ty với sản lợng đạt 484.332 chủ u cịng phơc vơ cho ®iƯn TÝnh tỉng céng tiêu thụ cho điện 895.112 chiếm 54% tổng sản lợng tiêu thụ Có tỷ trọng nh Công ty có hệ thống đờng sắt hoà chung với tuyến đờng sắt quốc gia đợc nối với Nhà máy nhiệt điện Phả Lại thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, chất lợng sản phẩm Công ty phù hợp việc tiêu thụ cho điện, nên Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam trực tiếp điều tiết việc phân bổ tiêu vào thị trờng này, cao tiêu phân bổ cho số Công ty sản xuất than khác Tập đoàn Còn có số hộ tiêu thụ lẻ nhng sản lợng tiêu thụ không cao Néi bé doanh nghiƯp sư dơng than chđ u phục vụ cho phân xởng sản xuất Vật liệu phụ trợ nh:ngằnh ăn,đun nớc,sản xuất gạch Nhu cầu ngày cao khách hàng ,khăt khe việc chọn lựa để mua nên công ty cần phải có phơng hớng cho việc tiêp cận khách hàng,có dây chuyền sàng tuyển phù hợp để đáp ứng nhu cầu hộ tiêu thụ Đăc điểm nhân Kết cấu lao động Công ty đợc thể bảng: Bảng 3:Cơ cấu lao động Công ty than Mạo Khê Thực 2007 TT Chøc danh I II CNVSX công nghiệp CNVSX CNVSX phụ trợ Nhân viên quản lý CNV công nghiệp Tổng cộng Thực 2008 Sè lỵng (Ngêi) Sè lỵng (Ngêi) 5370 3408 1330 632 312 5682 TØ lÖ (%) 94,51 59,98 23,41 11,12 5,49 100 3867 3612 38 217 664 4531 TØ lÖ (%) 85,35 79,72 0,84 4,79 14,65 100 Chªnh lƯch TØ lƯ (%) -9,16 19,74 -22,57 -6,33 9,16 Số lợng công nhân viên sản xuất công nghiệp năm 2008 giảm so với năm 2007 nhng tổng số cán công nhân viên năm 2007 lại thấp năm 2006 Kết cấu công nhân sản xuất tăng năm 2006 Đây chủ trơng hợp lý Công ty để tăng cờng đội ngũ công nhân sản xuất Bảng 4:chất lợng lao động cấu lao động S T T Ngµnh nghề Điện K.thác CB than Cơ khí Vận tải Bốc xếp Thông tin liên lạc Sửa chữa vận Năm 2006 số ngTỉ lệ bậc thợ ời 1.072 2.911 314 168 90 14 18 (%) 18,60 50,51 5,45 2,92 1,56 0,24 0,31 bq 3,8 4,7 4,5 3,0 4,5 4,9 3,9 1.176 5.387 20,41 100,00 4,6 4,4 số ngời Năm 2007 TØ lƯ bËc thỵ 956 2.643 221 179 63 13 (%) 19,24 53,20 4,45 3,60 1,27 0,23 0,06 bq 3,99 4,5 4,6 3,0 4,7 4,9 1,3 903 4.968 18,18 100,00 4,6 4,4 hành máy tính Lao động P.thông Tổng Về chất lợng lao động năm 2007 nhìn chung thay đổi đáng kể, bậc thợ bình quân số 4,4 Tuy nhiên xét ngành nghề có bậc thợ bình quân tăng điện từ 3,8 lên 3,99 khí từ 4,5 lên 4,6 Những ngành nghề có bậc thợ bình quân giữ nguyên vận tải, thông tin liên lạc, lao động phổ thông Chỉ có ngành khai thác chế biến than, sửa chữa vận hành máy tính bậc thợ bình quân giảm xuống Nhìn chung cấu lao động Công Ty tơng đối hợp lý, tạo điều kiện tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt hiệu cao Đặc điểm tài : Để đánh giá khái quát tình hình tài Công ty, đề tài tiến hành xem xét biến động tiêu tài thông qua bảng cân đối kế toán bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm, đồng thời gắn với biến động số lợng, doanh thu, yếu tố thị trờng đầu vào đầu sở biết đợc hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 10 loại sản phẩm tăng giảm doanh thu tiêu thụ lại phụ thuộc trực tiếp vào hai nhân tố: Sản lợng sản phẩm tiêu thụ giá bán Do ta sâu vào phân tích tác động hai nhân tố đến tăng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch a Phân tích mức độ ảnh hởng nhân tố sản lợng tiêu thụ đến tăng , giảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch Số lợng sản phẩm tiêu thụ ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm giá bán đơn vị sản phẩm không đổi, số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng làm doanh thu tiêu thụ tăng ngợc lại Để phân tích mức độ ảnh hởng nhân tố số lợng sản phÈm tiªu thơ tíi doanh thu tiªu thơ ta cè định giá bán đơn vị sản phẩm kỳ kế hoạch Khi mức độ ảnh hởng nhân tố sản lợng sản phẩm tiêu thụ tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định bảng sau: Bảng-7: Phân tích mức độ ảnh hởng nhân tố sản lợng Tên Sản lợng Sản lợng S1- Sk Giá bán Mức độ ảnh hởng sản tiêu thụTT tiêu thụ KH(GK) nhân tố sản lphẩm (S1) KH (Sk) ợng[(S1-Sk)*GK] I Tæng 648.141 1.440.000 208.141 414.857 86.348.750.837 Than 20.808 40.800 -19.992 1.287.477 -25.739.240.184 côc Than 1.627.333 1.399.200 228.133 403.699 92.097.063.967 c¸m Than 610.389 759.132 485.667 -72.239.377.171 c¸m 148.743 Than 183.234 328.199 390.333 -56.584.752.155 c¸m 6a 144.965 Than 820.493 300.065 520.428 326.200 169.763.580.980 c¸m 6b Bïn 6.004 2.216 3.788 215.021 814.422.140 qua tuyÓn Than 7.213 9.588 -2.375 266.898 -633.775.991 cám 7a Nguồn: Phòng Tiêu Thụ Qua bảng ta thấy biến động sản lợng tiêu thụ làm tổng doanh thu tiêu thụ thực tế tăng 86.348.750.837đ so với kế hoạch Nhìn chung, năm 2008 xét mặt sản lợng sản phẩm tiêu thụ có hai mặt hàng ( sản phẩm) hoàn thành vợt mức kế hoạ đặt là: Than cám 6b, Than bùn, đợc đánh giá thành tích doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt quan hệ ký đồng cógiá trị lớn với bạn hàng truyền thống doanh nghiệp, thể nỗ lực cố gắng toàn cán công nhân viên công ty việc sản xuất Còn mặt hàng lại không hoàn thành theo kế hoạch đặt + Đối với mặt hàng có sản lợng tiêu thụ hoàn thành vợt mức kế hoạch (than cám 6b, than bùn) Đây mặt hàng phần lớn tiêu thụ đợc giá bán thấp phù hợp với thị trờng nội địa sản lợng tiêu thụ mặt hàng tăng công ty không sản xuất đủ than có chất lợng cao nh than cục , than cám 5, cám 6a làm cho doanh thu tiêu thụ hai mặt hàng than cám 6b tăng cao, từ làm cho sản lợng tiêu thụ đạt kế hoạch đặt nhng doanh thu không cao + Đối với sản phẩm than cám 6a, than cục, than cám việc không hoàn thành kế hoạch do: Thứ nhất: việc không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trớc tiên việc lập kế hoạch tiêu thụ than cám 6b than cục không thực phù hợp, không phù hợp với thực tế tiêu thụ loại sản phẩm nên việc lập kế hoạch tiêu thụ cao so với thực tế, dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Thứ hai: năm qua công ty không tập trung nâng cao chất lợng sản phẩm than cám 5, than cục, than cám 6a, sản phẩm mà công ty lợi so với công ty khác không tạo đợc loại sản phẩm Do dẫn đến số lợng sản phẩm tiêu thụ ngày giảm từ làm cho sản phẩm tiêu thụ sản phẩm không hoàn thành kế hoạch đặt Chính sách giá công ty TT I Bảng 8: Phân tích mức độ ảnh hởng nhân tố giá bán Sản lợng Giá bán đơn vị Giá bán đơn vị G1- Gk Mức độ ảnh hTên TT thực sản phẩmthực sản phẩmkế (VNĐ) ởng nhân tố sản (S1) tế(G1) hoạch (Gk) giá bán phẩm (Tấn) (VNĐ) (VNĐ) [(G1 Gk)*S1] (VN§) Tỉng 1.648.14 362.955,94 414.857 51.901,0 85.540.264.929 Than 20.808 1.136.473,5 1.287.477 -3.142.081.087 côc 151.003, Than 1.627.33 353.065,12 403.699 c¸m 50.633,8 82.398.183.842 Than 610.389 420.859,42 485.667 c¸m5 64.807,5 39.557.859.224 Than 183.234 329.131,41 390.333 c¸m 6a Than c¸m 6b Bïn qua tun Than c¸m 7a 820.493 288.747,18 326.200 6.004 105.000 215.021 7.213 234.309,61 266.898 61.201,5 37.452,8 -110.021 11.214.191.946 32.588,3 -235.073.092 30.730.533.104 -660.526.476 Nguồn: Phòng Tiêu Thụ Qua bảng ta thấy thay đổi giá bán đơn vị thực tế so với kế hoạch mặt hàng giá bán đơn vị sản phẩm thực tế giảm so với kế hoạch Sự thay đổi giá bán sản phẩm đơn vị thực tế so với kế hoạch đà làm cho tổng doanh thu tiêu thụ thực tế giảm 85.540.264.929 đồng so với kế hoạch Nguyên nhân: + Đối với sản phẩm có giá bán đơn vị thực tế giảm so với kế hoạch năm vừa qua công ty đà tập trung đầu t trang thiết bị khai thác đại, sản xuất đà dần vào ổn định, với công xuất khai thác đạt sản lợng cao, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành thành phẩm, qua hạ giá bán sản phẩm, tạo điều kiện cho khẳ cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm + Là công tác lập kế hoạch giá bán công ty không sát với tình hình thực tế mặt hàng đà không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đặt Điều chứng tỏ việc lập ké hoạch giá bán sản phẩm đà không đợc công ty quan tâm mức, nh khẳ phán đoán thị trờng công ty cha xác đề kế hoạch giá bán cao thực tế * Từ hai nguyên nhân ảnh hởng sản lợng giá bán đà làm doanh thu tăng nh sau: + Mức độ ảnh hởng sản lợng đà làm doanh thu tăng 86.348.750.837đồng + mức độ ảnh hởng giá bán đà làm cho doanh thu giảm 85.540.264.929 đồng Tổng mức độ ảnh hởng hai nhân tố sản lợng lợng giá bán đà làm doanh thu tăng: 86.348.750.837 + ( - 85.540.264.929) = 808,4 triƯu ®ång Qua ta thấy mức độ tăng doanh thu không tơng xứng với mức độ tăng sản lợng tiêu thụ Sản lợng tiêu thụ tăng 14,45% doanh thu tăng 0,14%, doanh thu tăng không cao so với sản lợng sản lợng tiêu thụ than cám 6b tăng cao giá bán sản phẩm thấp chất lợng Bảng9: Phân tích tình hình tiêu thụ theo loại mặt hàng T Chủng loại So sánh T than Thùc hiÖn 2007 Thùc hiÖn 2008 TH2008/TH2007 I Sản lợng cấu (Tấn) Than TCVN 1.547.98 Than cơc 38.422 Than c¸m 1.509.55 Than c¸m 696.642 Than c¸m 6a 36.752 Than c¸m 6b 726.861 Bïn qua 8.566 tun Than c¸m 7a 40.738 KÕt % 100 Sản lợng ( tấn) 1.648.141 Kết cấu +/% % 100 100.160 106,47 2,48 97,52 20.808 1.627.333 1,26 98,74 -17.614 54,16 117.774 107,8 45 2.37 46,96 0.55 610.389 183.234 820.493 6.004 37,03 11,12 49,78 0,36 -86.253 146.482 93.632 -2.562 2,63 7.213 87,62 498,57 112,88 70,09 0,44 -33.525 17,71 Nguồn: Phòng Tiêu Thụ Qua sơ đồ ta thấy tỷ lệ tiêu thụ loại mặt hàng không đều, loại than có chất lợng cao, giá bán cao nh than cục tiêu thụ đợc 20.808 tấn, giảm so với năm 2007 17.614 tấn, giảm 45,84% Than cám giảm nhiều so với năm 2007 giảm 86.253 giảm 22,38% Nguyên nhân giảm nhiều nh phần công ty không sản xuất đợc loại than Than cám vốn mặt hàng tiêu thụ mạnh công ty chiếm tỷ trọng tới 98,74% tổng sản lợng tiêu thụ Than cám 6b than cám tiêu thụ nhiều Cám 6a tăng mạnh tiêu thụ đợc 183.234 tấn, tăng 146.482 tăng398,57% so với năm 2007 Qua công ty cần nâng cao chất lợng sản phẩm tạo nhiều sản phẩm có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng doanh thu 3.Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Về hệ thống kênh phân phối công ty cha thành lâp đại lý, nhà thơng mại trung gian xa khu vực sở mà giao thông không thuận tiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng Do việc tiếp cận với khách hàng đến giao dịch tìm hiểu sản phẩm công ty cha đợc thuận lợi, chậm ,do Công ty bỏ lỡ hội tiêu thụ Nhà sản xuất Nơi tiêu thụ 4.Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ công ty Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, giải pháp doanh nghiệp sử dụng thêm số giải pháp sau: * Tăng cờng quản trị chi phí sản xuất, kinh doanh để hạ giá thành Nh đà biết chi phí sản xuất sở giá thành, nh để hạ giá thành việc trớc hết cần làm doanh nghiệp phải thực cấc biện pháp để tiết kiệm cắt giảm chi phí a Phân đấu hạ thấp chi phí khâu sản xuất khâu lu thông * Hạ thấp chi phí khâu sản xuất Hạ thấp, tiết kiệm chi phí ttrong sản xuất mục tiêu hớng tới doanh nghiệp trình lâu dài phụ thuộc vào nhiều yếu tố Sau số giải pháp mà công ty sử dụng + Phải xác định đợc nhu cầu vốn lu thông cách đắn, khoa học Nừu xác định nhu cầu vốn lu thông lớn nhiều so với nhu cầu thực tế gây lÃng phí vốn, ngợc lại xác định nhỏ nhu cầu thực tế làm cho trình sản xuất bị gián đoạn + Thay nguyên vật liệu ngoại nhập nguyên vật liệu mà nớc đà sản xuất đợc với chất lợng tơng đơng Chẳng hạn nh với trang thiết bị nh du cụ phòng hộ, quần áo, trang, ủng, hệ thống máy sàng, nghiền, hệ thống băng chuyền công ty mua đơn vị thtnàh viên tập đoàn than ViƯt Nam + Trong thêi gian tíi c«ng ty cần phải tổ chức, xếp lại cấu tổ chức, cấu sản xuất, theo hớng gọn nhẹ , hiệu + Nâng cao ý thức, tay nghề cho ngời lao động * Hạ thấp chi phí khâu lu thông Đối với doanh nghiệp sản xuất than, chi phí vận tải chiếm tỷ trọng không nhỏ giá vốn hàng bán Nó bao gồm chi phí vËn chun tõ má vỊ bÕn b·i cđa c«ng ty đến bến bÃi khách hàng Nh giảm bớt khâu vận chuyển Công ty sư dơng mét sè biƯn ph¸p sau: + Sư dơng phơng tiện vận tải có cớc phí vận chuyển nhỏ nh đơng sắt, đờng thuỷ, thuận lợi giao thông + Ký kết với công ty vận tải chuyên nghiệp để hởng u đÃi giá cớc nh ga Mạo Khê, công ty vận tải thuỷ + Về lâu dài công ty bớc thành lập đội vận tải có khả vận tải xa, với khối lợng chuyên chở lớn Ngoài biện pháp kể để tiết kiệm chi phí, công ty nên thực pháp chống hao hụt than đờng vận chuyển nh nâng cao ý thức, trách nhiệm cho nhân viên áp tải than, tăng cờng vận chuyển thẳng than từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thực chế độ khoán tỷ lệ hao hụt cho chủ phơng tiện vận tải 10 Tăng xuất lao động trình lâu dài, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có giải pháp đồng từ khâu quản lý đến khâu sản xuất phải biến thành chơng trình hành động tăng xuất lao động tiết kiệm chi phí riêng Sau số giải pháp tăng xuất lao động mà công ty áp dụng: Một là: Công ty cần mạnh dạn bớc loại bỏ trang thiết bị, máy móc đà lạc hậu, lỗi thời Đồng thời phải luôn đổi mới, áp dụng công nghệ đại vào trình sản xuất Có thể nói nguồn gốc, rào cản lớn việc tăng xuất lao động Hai là: Công ty cần tăng cờng lớp đào tạo bồi dỡng kiến thức, tay nghề cho ngời lao động Đồng thời công ty phải xây dựng chế độ phạt, khen thởng, cách rõ ràng Để từ nâng cao ý thức trách nhiệm cho cán công nhân viên Ba là: Từng bớc nâng cao ®êi sèng vËt chÊt cho ngêi lao ®éng bëi sống vật chất tinh thần đầy đủ họ chuyên tâm vào công việc Bốn là: cần thực triệt để khoán sản phẩm tất khâu trình sản xuất từ khai thác, vận chuyển đến khâu tiêu thụ III Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Thành công nguyên nhân + Do công ty có đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ, tay nghề, động sản xuất kinh doanh + Do nỗ lực cố gắng toàn CBCNV công ty, với hớng đạo đắn cấp Nên năm 2008, công ty than Mạo Khê đà cố gắng hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ kế hoạch + Thị trờng tiêu thụ mở rộng, chất lợng than công ty đà đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng nớc nh xuất +Công ty đẵ thiết lập đợc mối quan hệ với nhiều khách hàng nớcvà không ngừng nâng cao uy tín với khách hàng + Để công tác tiêu thụ sản phẩm công ty đạt hiệu cao ,sản lợng doanh thu tăng đạt đợc kế hoạch đề ,mở rộng thị trờng ,sản xuất phát triển đòi hỏi phải có kết hợp chặt chẽ ,nhịp nhàng ,năng động ,hiệu phận đơn vị liên quan sản xuất kinh doanh nói chung công tác tiêu thụ nói riêng Vì công ty muốn tiêu thụ sản phẩm phải xem xét nhiều khía cạnh khác nh: chất lợng ,chủng loại ,giá ,cách thức bán hàng ,phơng thức toán ,tiếp thị quảng cáo ,kênh phân phối Với vấn đề liên quan trực tiếp công ty nhiều tồn lợi cho việc tiêu thụ Hạn chế nguyên nhân 11 + Do khủng hoảng kinh tế giới làm cho việc tiêu thụ than hàng hoá khác gặp nhiều khó khăn + Doanh nghiệp cha linh hoạt biến đổi thị trờng,công tác nghiên cứu tìm kiếm thị trờng ,mở rộng thị trờng,tìm kiếm khách hàng cha đợc quan tâm mức Cha có cán bộ, nhân viên đợc đào tạo nghiệp vụ marketing Nên viêc khai thác mở rộng thị trờng hạn chế + Cha khai thác hết tiềm thị trờng truyền thống Do cha nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng ,nắm bắt cung ,cầu thị trờng mà xem xét vấn đề sở thói quen ,kinh nghiệm hay làm nh dự đoán số lợng tiêu thụ sản phẩm theo số lợng tiêu thụ năm trớc ,kỳ trớc làm sở kê hoạch cho năm sau Đây chủ quan cần xem xét ,nếu làm tốt chức sản lợng tiêu thụ công ty đợc nâng cao +Về hoạt động quảng cáo cha tốt ,cha có sách khuyến khích khách hàng tiêu thụký kêt thêm hợp đồng cha đợc hết thông tin quảng bá đến nhà tiêu thụ có nhu cầu sử dụng than giới +Về chủng loại than công ty cha đợc phong phú , chủ yếu tiêu thụ theo đơn đặt hàng đẵ có sẵn khách hàng thay đổi chủng loại ,chát lợng than công ty cha đáp ứng đợc kip thời Do đánh hội tiêu thụ +Ngoài thời tiết vào mùa ma bÃo làm ảnh hởng đến công tac giao hàng ,găp khó khăn điều kiện kho bẵi trời nên ®é Èm cao dÉn ®Õn sè lỵng hỵp ®ång mïa ma giảm gây tồn đọng sản phẩm ,thất thoát chất lợng mùa ma bÃo +Công tác chất lợng ,chủng loại phụ thuộc vào đơn vị khai thác sàng tuyển cha chủ động việc chuẩn bị chân hàng đa dạng hoá sản phẩm +Về giá bán phụ thuộc vào Tập đoàn cha đợc chủ động việc ký kết hơp đồng tiêu thụ + Hệ thống phân phối sản phẩm cha phong phú ,cha khai thác hết dịch vụ + Tuy sản lợng tiêu thụ tăng cao nhng doanh thu tăng không cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ không cao chủ yếu tiêu thụ đợc than có chất lợng thấp giá bán thấp công ty muốn tiêu thụ đợc sản phẩm tốt để doanh thu tăng cao công ty cần xem xét tới vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ Chơng 3: 12 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm than cám công ty than Mạo Khê I Định hớng phát triển công ty Cơ hội thách thức Công ty than Mạo Khê doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, khai thác than hầm lò với điều kiện diện sản xuất tình trạng địa chất không ổn định, số hầm lò khai thác thời kỳ khấu vét Do sản phẩm làm có chất lợng lên công ty có kế hoạch khai thác xuống khu vực -80 mở rộng diện sản xuất xuống mức -150 cho năm Do việc tổ chức đào lò đá để chuẩn bị diện sản xuất vấn đề quan trọng công ty kế hoạch đặt Qua toàn nội dung đà trình bầy ta thấy công ty than Mạo Khê bớc vào năm 2008 có thuận lợi khó khăn sau: + Thuận Lợi: - Tình hình kinh tế xà hội đất nớc tiếp tục ổn định phát triển Tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam đà có mô hình quản lý tổ chức ổn định - Đội ngũ CBCNV toàn công ty đoàn kết, có kinh nghiệm, động sản xuất kinh doanh - Than khu vực Mạo Khê có nhiệt lợng cao, hàm lợng lu huỳnh thấp - Thị trờng tiêu thụ than đợc mở rộng, nhu cầu than ngày tăng Ngành than trải qua thời kỳ khủng hoảng 1999 -2000 từ sản xuất dần vào ổn định, phát triển Đặc biệt thị trờng đà có chiều hớng mở rộng, sản xuất đà gắn với thị trờng tiêu thụ Do xác định đợc giá bán than hợp lý nên đà bán đợc khối lỵng than lín ë níc cịng nh xt khÈu Trong năm tới nhu cầu than lớn, thị trờng xuất ngày tăng mạnh thị trờng nớc tất yếu tăng theo nhà nớc xây dựng loạt nhà máy nhiệt điện, đặc biệt nhà máy nhiệt điện Mạo Khê Công ty có nhiều thuận lợi giao thông đờng thuỷ, đờng , đờng sắt, than khu vực Mạo Khê có nhiệt lợng cao, hàm lợng lu huỳnh thấp Chuẩn bị diện khai thác lớn ( khai thác mức -80 chuẩn bị mức 150) nhịp độ sản xuất tiêu thụ ổn định trì ổn định mức tăng trởng thể qua mức tăng trởng doanh thu lợi nhuận Công ty than Mạo Khê đơn vị với 50 năm phát triển trởng thành đà đạt thành tích khích lệ, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt đợc kết cao, sản lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận năm sau cao năm trớc, đời sống thu nhập ngời lao động đợc đảm bảo 13 + Khó khăn: - Cơ sở vật chất kỹ thuật đà đợc đầu t song cha đáp ứng đợc đầy đủ kịp thời cho sản xuất - Khai thác hầm lò điều kiện mỏ siêu hạng khí nổ CH4 - Chất lợng than bình quân công ty đạt than cám 5, than cám 6, than cục thấp từ 2,5 đến 3% đà ảnh hởng hông nhỏ đến trình sản xuất kinh doanh Điều kiện địa chất công ty phức tạp, vỉa than khu vực khai thác mỏng độ dốc vỉa lớn, phay phá mạnh Đa số thiết bị công ty cha đợc thoả mÃn tình trạng kỹ thuật, số, dự phòng Lợng ma trung bình hàng năm lớn ảnh hởng không nhỏ đến trình sản xuất tiêu thụ công ty Là đơn vị hoạch toán phụ thuộc vào tập đoàn than khoáng sản Việt Nam cha chủ động giá bán Năng lực sản xuất khâu cân đối, cha tận dụng hết thời gian, công xuất máy móc thiết bị Sử dụng lao động cha hợp lý, lao động d thừa Công tác quản lý điều hành tổ chức sản xuất cha thực bám sát thực tế, cha khoa học, thiếu chặt chẽ cơng dẫn đến tình trạng ngời lao động vi phạm quy trình, quy phạm lao động, có tai nạn lao động xẩy Là đơn vị đợc tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam giao nhiệm vụ đầu mối quan trọng việc sản xuất tiêu thụ than nhng công ty cha chủ động việc mở rộng thị trờng, phận marketing cha đáp ứng đợc yêu cầu công ty cha có phận công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cha đợc chủ động kinh doanh Cha khắc phục đợc thời tiết ( ma dài làm ảnh hởng sản lợng tiêu thu) Cha phát huy hết lực sản xuất kinh doanh Cha nâng cao đợc chất lợng than mà giảm so với năm trớc Mục tiêu: - Nâng cao chất lợng sản phẩm mục tiêu mà công ty đà đề nhiều năm, chất lợng sản phẩm nhân tố quan trọng định khả canh tranh sản phẩm thị trờng - Theo kết nghiên cứu công ty tăng sản lợng tiêu thụ than cám từ 5% đến 10% tơng đơng 30000đến 50.000 tấn/ năm Phơng hớng hoạt động công ty Trải qua 50 năm tồn phát triẻn, công ty than Mạo Khê đà đạt đợc thành tích đáng kể bớc tiÕn cđa m×nh, tõ mét doanh nghiƯp nhá, víi kü thuật sản xuất lạc hậu manh mún, công ty than Mạo Khê đà trở thành doanh nghiệp đầu ttrong nớc lĩnh 14 vực khai thác hầm lò Cùng với việc áp dụng thành tựu khoa học tiên tiến, quy mô, sản lợng khai thác ngày tăng, đời sống CBCNV ngày đợc cải thiện Đây cố gắng lớn lao tập thể công nhân viên toàn công ty Tuy nhiên để công ty than Mạo Khê thực trở thành doanh nghiệp vững mạnh sản xuất, giỏi kinh doanh, thông qua việc phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm, tác giả nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm công ty tồn nhiều hạn chế đòi hỏi công ty cần có giải pháp để khắc phục kịp thời II Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm than cám công ty Là sinh viên ngành kinh tế quản trị doanh nghiệp, thời gian tực tập công ty kiến thức đà học tìm hiểu, nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty tác giả xin đề xuất số biện pháp nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới nh sau: Nâng cao chất lợng nghiên cứu thị trờng * Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng Để làm tốt công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng, phận Marketing phải lập danh sách thị trờng tiềm Sau nghiên cứu với đối tợng khách hàng Các bớc tiến hành đợc cụ thể nh sau + Bớc một: Lập hồ sơ khách hàng công ty Hồ sơ khách hàng công ty bao gồm nh sau: - Tên địa khách hàng - Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh - Đây khách hàng, mới, cũ, hay tơng lai - Nhu cầu sử dụng than bao nhiêu? chất lợng than cần đạt yêu cầu sao? - Những mong muốn khách hàng phục vụ công ty gì? + Bớc hai: Xử lý thông tin phân loại khách hàng Những thông tin thu thập đợc bớc đợc máy tính xử lý Việc xử lý thông tin máy tính tiết kiệm thời gian, có đợc kết luận cách nhanh chóng, xác, kịp thời, giúp cho việc định hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Đảm bảo tận dụng đợc hội, thời kinh doanh, Việc xử lý thông tin nhằm mục đích trả lời câu hỏi sau: - Nhu cầu than khách hàng bao nhiêu? chất lợng, chủng loại than yêu cầu? - Trong tơng lai khách hàng có xu hớng mở rộng hay thu hẹp nhu cầu? Mức độ mở rộng hay thu hẹp bao nhiêu? - Ngoài yếu tố đặc tính phù hợp với nh ngành khí luyện kim, nhiệt điện giá phù hợp khách hàng mua than công ty yếu tố nào, giao thông thuận tiện? Về phơng thức bán hàng? dịch 15 vụ khuyến mại? Thái độ phục vụ, ký kết hợp đồng Đây nh yếu tố quan trọng nói lên điểm mạnh công ty so với công ty than khác - Vì khách hàng lại không mua sản phẩm công ty hay khách hàng cũ lại cắt hợp đồng tiêu thụ sản phẩm công ty? Khách hàng mua than công ty khác lý gì? - Dựa việc trả lời câu hỏi trên, phòng kế hoạch lập đợc kế hoạch tiêu thụ than cách khoa học đắn Từ có giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ than thời gian trớc mắt Tiến hành hoạt động quảng bá sản phẩm Cùng với việc nâng cao chất lợng điều tra nghiên cứu thị trờng, thời gian tới công ty cần phải tăng cờng tiến hành hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm, nhằm giới thiệu công ty than công ty cho khách hàng, tạo cho khách hàng có thêm lựa chọn mua hàng tăng tính cạnh tranh thị trờng Quảng cáo giúp cho sản phẩm công ty nhanh chóng đến với khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng chiếm lĩnh thị trờng mà làm tăng đáng kể uy tín công ty Trong năm qua hoạt động quảng bá mà cụ thể hoạt động quảng cáo sản phẩm cha đợc công ty trọng quan tâm, điều giải thích có nhiều khách hàng ch biết than, nh đặc tính, u điểm than công ty so cới than công ty khác sản xuất D việc trớc mắt công ty phải lập kế hoạch quảng cáo giới thiệu sản phẩm than Công ty sử dụng phơng tiện quảng cáo nh: Trên báo chí ( báo thơng mại, báo công nghiệp, tạp chí than Việt Nam ) Ngoài công ty nên tham gia hội trợ triển lÃm công nghiệp tập đoàn than, nh Bộ Công nghiệp tổ chức Tuy nhiên để đạt đợc mục đích gây ý, thu hút thuyết phục khách hàng đòi hỏi nội dung quảng cáo phải gắn gọn, cụ thể, rõ ràng đồng thời phải làm bật điểm mạnh sản phẩm than công ty Điều đòi hỏi cán Marketing phải có kiến thức, trình độ nghệ thuật lĩnh vực quảng cáo Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Công tác xúc tiến bán hàng hàng công tác quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bé phËn Marketing trùc tiÕp thùc hiƯn Trong viƯc xóc tiến bán hàng định kỳ công ty cần mở hội nghị khách hàng, lắng nghe ýkiến họ, từ công ty đánh giá thành công nh tồn cần giải Mục đích việc giải mối quan hệ với khách hàng tạo lòng tin họ công ty sản phẩm than công ty Më réng thÞ trêng Trung Qc theo híng sau: 16 Cử 01 cán 02 nhân viên thuộc phận phòng Marketing công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng Trung Quốc, quảng cáo vòng 10 ngày + Chi phí nghiên cứu thị trờng Trung Quốc là: - Chi phí đi, về, ăn, ở, xuất nhập cảnh 7.000.000 đồng/ ngời 7.000.000đ * ngời = 21.000.000 triệu đồng - Chi phí công tác phí là: 100.000đ/ ngời/ ngày 100.000đ *3 ngời *10 ngày = 3.000.000 đ - Chi phí khác tiền: = 10.000.000đ Tổng cộng: = 34.000.000đ Theo kết nghiên cứu thị trờng dự đoán nhu cầu khả tiêu thụ than vào Trung Quốc cho thấy, thị trtờng than Trung Quốc có xu hớng phát triển hàng năm, công ty tăng sản lợng tiêu thụ từ 20 đến 40% tơng đơng 500 đến 600 nghìn tấn/ năm Trong biện pháp này, dự kiến sản lợng tiêu thụ gia tăng thêm sau thực biện pháp 200.000 Bảng 10: kết thực mở réng thÞ trêng Trung Quèc TT Chi phÝ Chi phÝ nguyªn, nhiªn vËt liệu Chi phí nhân công Khấu hao tài sản Chi phí dịch vụ mua Chi phí khác tiền Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Tổng ch phí tiêu thụ Doanh thu ĐVT Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đơn giá/ tÊn 85.360 151.069 31.958 16.437 21.559 16.054 27.031 349.468 362.956 Thµnh tiỊn 17.072.000.000 30.213.800.000 6.931.600.000 3.287.400.000 4.311.800.000 3.210.800.000 5.406.200.000 69.893.600.000 72.591.200.000 Theo số liệu tính toán bảng ta thấy sau thực biện pháp nghiên cứu thị trờng Trung Quốc, kết thu đợc là: Doanh thu có từ 200.000 là: 72.591.200.000 đồng Giá thành + Chi phí QLDN + Chi phí bán hàng + Chi phí phục vụ cho biện pháp nghiên cứu thị trờng là: 69.893.600.000 đồng + 34.000.000 đồng = 927.600.000 đồng Với kết lợi nhuậncủa công ty tăng lên là: 72.591.200.000 927.600.000 = 71.63.600.000 đồng Phơng án đợc đánh giá làkhả thi 5, Nâng cao chất lợng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 17 Thực tế cho thấy, năm gần công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cha đợc công ty quan tâm mức, kế hoạch cha sát với thực tế Điều đà dẫn đến việc công ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ năm 2008 nhng doanh thu không cao số sản phẩm than có giá bán không cao không hoàn thành kế hoạch nh than cục than cám Có thể nói kế hoạch tiêu thụ khoa học giải đáp toán tiêu thụ Tuy nhiên để lập đợc kế hoạch khoa học sản phẩm tiêu thụ công ty cần phải thực số giải pháp sau: + Thứ nhất: Cần nâng cao trình độ, tay nghề, kỹ thuật cán lập kế hoạch tiêu thụ Điều thực việc mở lớp đào tạo, thuê chuyên gia cử cán học thêm lớp nâng cao nghiệp vụ công tác lập kế hoạch + Thứ hai: Về thời gian lập kế hoạch tiêu thụ Công ty không thiết phải lập vào tháng 10 hàng năm mà công ty cã thĨ chđ ®éng víi thêi gian biĨu sím hơn, chẳng hạn nh vào tháng 9, tiến hành song song với công tác nghiên cứu thị trờng dựa số liệu, kết đà thu thập đợc + Thø ba: Cïng víi viƯc lËp kÕ ho¹ch, việc đề giải pháp để thực kế hoạch quan trọng Đây phải giải pháp cụ thể, chi tiết mang tính khả thi cao 6, Hoàn thiện công tác tổ chức, phơng thức bán hàng Với thuận lợi giao thông, để thúc đẩy tiêu thụ công ty sử dụng hai phơng thức bán hàng song song là: Phơng thức bán hàng trực tiếp phơng thức bán hàng gián tiếp * Phơng thức bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp phơng thức bán hàng mà khách hàng doanh nghiệp trực tiếp thoả thuận với số lợng chất lợng tham gia ngời môi giới u điểm phơng pháp giúp cho doanh nghiệp thu đợc khoản lợi nhuận cao, trả phí hoa hồng cho đại lý nhng có hạn chế là: thời gian, thủ tục bán hàng lâu hơn, thích hợp với nhu cầu lớn, khách hàng quen thuộc Mặc dù đà áp dụng từ lâu, nhng phơng thức bán hàng trực tiếp công ty tồn nhiều hạn chế nh: + Đội ngũ phơng tiện vận tải công ty thiếu số lợng chất lợng, công ty có phân xởng vận tải ô tô, số đà đợc mua mới, đại với hÃng xe tải tiếng nh Hyundai, Samsung, 18 Asia nhiên bên cạnh nhiều loại xe cũ, không đủ tiêu chuẩn sử dụng Trong năm tới công ty xây dựng tuyến băng tải kín vận chuyển than từ nhà sàng cảng Bến Cân + Thời gian thủ tục bán hàng, rờm rà, thời gian Chẳng hạn Bến Cân ( bến bán than công ty), có thuyền chờ ngày rót đợc than xuống tầu Điều gây tâm lý ức chế cho khách hàng + Đội ngũ nhân viên bán than công ty yếu thiếu, hầu hết cha nắm bắt đợc hết nghiệp vụ bán than + Đứng trớc thực tế đó, đòi hỏi thời gian tới Công ty cần phải tăng cờng đầu t thêm trang thiết bị máy móc vận chuyển, cải cách thủ tục, rút ngắn thời gian giao than cho khách hàng, đào tạo, bồi dỡng trang bị thêm kiến thức cần thiết cho nhân viên bán than * Phơng thức bán hàng gián tiếp: Bán hàng gián tiếp phơng thức bán hàng mà khách hàng doanh nghiệp không trực tiếp gặp mà họ phải thông qua đại lý môi giới Đây đại lý trực tiếp làm nhiệm vụ kinh doanh cho công ty đợc nhận tiền hoa hồng công ty trả Phơng thức bán hàng gián tiếp có u điểm là: Bán cho đối tợng khách hàng không phân biệt khách hàng có nhu cầu tiêu thơ lín hay tiªu thơ nhá, thđ tơc, thêi gian giao hàng nhạnh gọn Mặt khác, có mạng líi réng lín sÏ gióy cho s¶n phÈm cđa doanh nghiệp nhanh chóng đến đợc với khách hàng qua giúy cho doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh đợc thị trờng Bên cạnh số nhợc điểm nh thay sản phẩm công ty sản phẩm chất lợng hơn,xén bơt hàng ảnh hởng công ty qua ảnh hởng đến doanh số bán hàng công ty Thùc tÕ cho thÊy, hiƯn c«ng ty than Mạo Khê hầu nh đại lý, cửa hàng thị trờng, điều ảnh hởng lớn đến việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng, qua ảnh hởng trực tiếp đến việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phảm công ty năm qua, Nh trớc mắt công ty cần nghiên cứu, xây dựng hệ thống đại diện cho công ty thị trờng mà công ty cha nắm rõ nh thị trờng miền trung, thị trờng nam Những đại lý bán than đòi hỏi phải có hệ thống kho bÃi đủ rộng, hệ thống băng chuyền, hệ thống máng cào đầy đủ để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Xây dựng củng cố mối quan hệ với khách hàng, củng cố thị trờng có tìm kiếm thị trờng khách hàng * Quan hệ với bạn hàng Trong trình hoạt động kinh doanh công ty không coi trọng mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng mà mối quan hệ với bạn hàng phải đợc quan tâm Bạn hàng công ty tổ chức, cá nhân kinh 19 doanh than thị trờng Thơng trờng chiến trờng đối th cạnh tranh thờng dùng mu lợc thủ đoạn để giành giất thị trờng, giành giật khách hàng Tuy nhiên theo kinh tế thị trờng định nghĩa xà hội chủ nghĩa nhà nớc không chấp nhận cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh tiêu cực, cạnh tranh theo kiểu huỷ diệt, nuốt sống đối thủ nh gây thiệt hại cho xà hội Nhà nớc ta cố gắng đảm bảo cạnh tranh bình đẳng lành mạnh, giúy cho doanh nghiệp tồn phát triển coi cạnh tranh nhân tố thúc đẩy phát triển chung xà hội Vì muốn giành đợc thắng lợi chạy đua kinh tế đòi hỏi công ty phải tự đổi mới, phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu ®ång thêi ph¶i biÕt “ BiÕn ®iĨm u cđa ®èi thủ thành điểm mạn để từ đề sách lợc canh tranh hợp lý phải giữ mối quan hệ với nhau, giúy tồn phát triển * Quan hệ với khách hàng Với quan điểm khách hàng thợng đế nên mục tiêu tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp mối quan hệ tốt đẹp nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng doanh nghiệp, nói tài sản vô hình doanh nghiệp mà sớm chiều mà mua đợc Điều đòi hỏi liên tục cố gắng nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh, mối quan hệ với bên Với công ty thban Mạo Khê, mục tiêu quan trọng phải giữ đợc khách hàng truyền thống nh là: công ty cảng kinh doanh than, công ty kho vận Đá Bạc trớc giành giật khách hàng đối thủ cạnh tranh Để đạt đợc mục tiêu yêu cầu, đòi hỏi công ty phải xây dựng, củng cố mối quan hệ mật thiết gắn bó với hàng Muốn công ty phải thờng xuyên liên lạc với khách hàng, tham dự đầy đủ hội nghị, hội thảo đơn vị khách hàng tổ chức thu thập, nắm bắt thông tin giúy đỡ khách hàng giải khó khăn vớng mắc khả Bên cạnh công ty nên thờng xuyên tổ chức hội nghị, hội thảo để tạo điều kiện gặp gỡ, trao đổi, xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng hội điều tra bắt thông tin nhu cầu, đồng thời hội để công ty nói rõ quan điểm sách khách hàng phục vụ trách nhiệm khách hàng * Tổ chức hội nghị khách hàng Để hội nghị đạt hiệu cao công ty phải mời tất khách hàng lớn Trong hội nghị phải tạo bầu không khí thân mật, cởi mở đa ý kiến để khách hàng nói điểm nh nhợc điểm công ty Những vớng mắc quan hệ mua bán, nhữ phiền hà, thiếu sót khâu bán hàng công ty nh yêu cầu chất lợng than nhu cầu tiêu dùng họ thời gian tới Cũng hội nghị khách hàng cần công bố cho họ biết dự án, sách tiêu thụ năm tới 20 ...Chơng1 Tổng quan công ty TNHH Một Thành viên than mạo Khê I Thông tin chung công tyTNHH thành viên than Mạo Khê Tên gọi: Công ty TNHH thành viên than Mạo Khê Chủ tịch hội đồng... than, nhiệm vụ công ty than Mạo Khê sản xuất, chế biến kinh doanh than Sản phẩm công ty than Mạo Khê chủ yếu loại than cám than cục chiếm tỷ lệ nhỏ Do đặc điểm địa chất nên công ty than Mạo Khê. .. mạnh tiêu thụ sản phẩm than cám công ty than Mạo Khê I Định hớng phát triển công ty Cơ hội thách thức Công ty than Mạo Khê doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, khai thác than hầm lò với điều kiện